财务数据和关键指标变化 - 第三季度2025年收入同比增长32% [9] - 平台年度收入运行率（季度平台收入乘以四）为4.39亿美元 [9] - 平台客户数量增长至713个，同比增长11% [9] - 调整后毛利率为39.6%，较去年同期的39.2%提升0.4个百分点 [39] - 调整后EBITDA利润率从去年同期的-17%改善至-8% [41] - 销售与营销费用占收入比例为14.1%，低于去年同期的15% [38] - 研发费用占收入比例为19.1%，低于去年同期的24.7% [38] - 预计第四季度平台收入在1.146亿至1.151亿美元之间，同比增长25%-25.5% [41] - 预计2025年全年平台收入在4.3亿至4.305亿美元之间，同比增长30%-30.2% [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 政府客户业务收入增长2650万美元，同比增长34% [9] - 学生交通垂直业务客户数量增长超过两倍 [26] - 100%的客户购买软件，约20%的客户同时采购技术服务 [17] - 平台软件业务利润率较高，技术服务部分利润率较低，公司计划通过将服务转移给第三方等方式提升整体毛利率 [39] - 在Mobile, Alabama的客户案例中，公司在一年半内将该客户收入提升了17倍 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国客户收入增长2310万美元，同比增长42% [9] - 英国业务加速发展，政府倡议将交通网络置于区域当局控制下，扩大了潜在客户池，伯明翰是关键客户 [23] - 在欧洲成立了欧洲咨询委员会，以推动交通创新和数字化 [29] - 核心市场（北美和西欧）的可服务市场规模估计为820亿美元，目前渗透率不足1% [11] - 潜在客户数量约为63,000个，目前平台上有713个客户，约占1% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三个关键领域的创新：拓宽平台、深化垂直堆栈、灵活创新的市场进入策略 [25] - 通过有机产品开发和战略性收购来拓宽平台，以增强竞争优势并推动利润率扩张 [25] - 与Waymo建立战略合作伙伴关系，将自动驾驶车辆整合到公共交通网络中 [30] - 行业高度分散，存在许多点解决方案，公司通过收购（如Remix和Citymapper）来整合平台 [39] - 利用专有数据和人工智能开发了世界上第一个面向城市的LLM（大语言模型），用于改善交通规划 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公共交通享受广泛的两党政治支持，美国55%的服务在红色国会选区，45%在蓝色国会选区 [12] - 公共交通资金自2012年以来平均每年增长4%，特朗普政府2026年预算提案包括增加3.1亿美元的联邦交通资金 [13] - 近期地方选举中，19项公共交通投票措施有16项通过，批准了118亿美元的交通资金 [14] - 联邦政府停摆未对Via服务产生影响 [14] - 公司处于捕获巨大市场机会的早期阶段，可服务市场规模达820亿美元 [11] - 人工智能和自动驾驶车辆被视为未来的重大机遇 [45] 其他重要信息 - 公司平台基于超过13年的研发投入，累计超过5亿美元 [18] - 平台收集了来自超过1.5亿次旅行的数十亿个数据点 [18] - 推出了欧洲咨询委员会，由交通、技术和学术界的知名领袖组成 [29] - 与Waymo的合作首个落地城市是亚利桑那州钱德勒，将其服务整合到Chandler Flex微交通服务中 [30] - 公司业务模式具有高度可预测性，未来12个月超过90%的预期收入已签订合同 [34] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于63,000个客户机会的催化剂和障碍，以及投资平衡 - 主要障碍是客户固有的风险厌恶和对改变的抵触，但随着公司在区域建立影响力，该障碍会降低 [49] - 投资重点放在增长领域，如核心地理区域和新产品（如学校业务） [52] 问题: 关于本季度24个净新增客户的构成 - 新增客户主要受北美强劲需求和学校产品等新产品的推动 [54] 问题: 关于IPO后的渠道可见度和客户对话变化 - IPO提升了品牌知名度，改变了与客户对话的基调，有助于渠道发展 [62] - 美国市场动态强劲，欧洲市场（尤其是英国）也呈现良好态势 [62] 问题: 关于客户数量增长与未来收入增长持久性的关联指标 - 客户间的可参考性至关重要，现有客户的成功案例如Mobile, Alabama对吸引新客户和扩展现有客户非常关键 [70] 问题: 关于与Waymo的合作及自动驾驶机会对TAM的影响 - 自动驾驶是巨大机遇，公司与Waymo的合作是第一步，并计划扩大合作伙伴基础 [74] - 美国和欧洲在自动驾驶采用上动态不同，欧洲可能更早采用 [74] 问题: 关于客户数量的未来节奏和季节性 - 客户增长历史范围在8%-12%，本季度非常强劲，预计未来将保持在该范围内 [80] 问题: 关于利用专有数据和AI的更广泛潜力 - 当前聚焦于巨大且未饱和的现有市场，AI提高了产品开发效率，未来可能扩展至政府科技的其他领域 [84] 问题: 关于客户数量强劲增长但每客户ARR略有下降的原因 - 每客户ARR小幅下降是由于现有合同的正常季节性（如学校暑假低流量）以及新学校业务客户贡献收入有限 [90] 问题: 关于COVID时代资金到期的影响和交通资金优先级 - 联邦政府停摆未产生影响，交通资金是长期拨款 [93] - 资金环境有增有减，关键在于识别客户处于预算周期中的位置，并提供相应解决方案 [96] 问题: 关于增长持久性和利润率扩张步伐 - 由于市场规模巨大且渗透率低，对增长的持久性充满信心 [103] - 短期内通过运营改进实现温和毛利率扩张，中长期目标是通过三项杠杆达到50%毛利率 [107] 问题: 关于与Waymo合作下的合同结构变化 - 与Waymo合作类似于将车队服务外包给第三方，此类合同利润率更高 [113] 问题: 关于近期增长算法偏向新客户还是现有客户扩展 - 增长算法保持不变，平衡发展新客户和扩展现有客户 [114] 问题: 关于AI功能的定价策略 - 哲学是客户至上，不因增加AI功能而对现有产品单独涨价，而是通过新SKU创收 [119] - AI主要用于提升产品价值和降低服务成本 [125] 问题: 关于学校业务的机遇和市场进入策略 - 学校业务机会巨大，买家通常是学区或教育部门负责人，与交通机构买家不同，但存在区域网络效应 [129] 问题: 关于美国市场本季度强劲表现的原因 - 需求强劲 across the board，增长算法和市场机会与以往一致 [140] 问题: 关于投票措施资金转化为合同的时间框架 - 过程漫长，可能需数月甚至数年资金才可用，公司着眼于长期影响 [142] 问题: 关于Waymo合作伙伴关系的营销和财务影响 - 自动驾驶车辆需求高，受限于供应，随着供应增加将加速发展 [150] 问题: 关于从传统运营商处夺取份额的转折点 - 取代传统运营商是一个过程，大型合同需求强劲，成功案例产生了光环效应和飞轮效应 [152]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度2025年收入同比增长32% [9] - 平台年度收入运行率（季度平台收入乘以4）为4.39亿美元 [9] - 平台客户数量增长至713个，同比增长11% [9] - 调整后毛利率为39.6%，较去年同期的39.2%提升0.4个百分点 [35] - 调整后EBITDA利润率从去年同期的-17%改善至-8% [38] - 销售和营销费用占收入比例为14.1%，低于去年同期的15% [34] - 研发费用占收入比例为19.1%，低于去年同期的24.7% [35] - 预计第四季度平台收入在1.146亿至1.151亿美元之间，同比增长25%-25.5% [38] - 预计2025年全年平台收入在4.3亿至4.305亿美元之间，同比增长30%-30.2% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 政府客户收入增长2650万美元，同比增长34% [9] - 学生运输垂直业务客户数量增长超过两倍 [24] - 100%的客户购买软件，约20%的客户同时采购技术服务 [16] - 在密歇根州，每用户收入增长200%，销售和营销费用占收入比例下降20% [34] - 与Waymo建立战略合作伙伴关系，将自动驾驶车辆整合到公共交通网络中 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国客户收入增长2310万美元，同比增长42% [9] - 英国业务加速增长，政府倡议将交通网络置于区域当局控制之下，扩大了潜在客户群 [21] - 北美和西欧的可服务市场总额估计为820亿美元，目前渗透率不足1% [11] - 美国55%的服务位于红色国会选区，45%位于蓝色国会选区，显示两党支持 [12] - 近期地方选举中，19项公共交通投票措施有16项通过，批准了118亿美元的交通资金 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 增长框架专注于三个关键领域：拓宽平台、深化垂直堆栈、灵活创新的市场进入策略 [23] - 通过有机产品开发和战略收购拓宽平台，增加竞争优势和利润率 [23] - 行业高度分散，存在许多点解决方案，为公司提供了并购机会 [36] - 作为类别领导者，公司处于有利位置，可以利用核心市场的数字化转型 [12] - 首次公开募股提高了品牌知名度，并产生了对潜在并购目标的显著 inbound 兴趣 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公共交通资金自2012年以来平均每年增长4%，这一趋势似乎仍在继续 [12] - 特朗普政府最新的2026年预算提案包括增加3.1亿美元的联邦公共交通资金 [13] - 未看到联邦政府停摆对服务产生影响 [13] - 客户本质上是风险规避者，不愿改变，但这一障碍正在开始减少 [45] - 人工智能和自动驾驶车辆是巨大的机遇，公司正在努力帮助客户采用这些新技术 [41][71] 其他重要信息 - 推出了欧洲咨询委员会，由交通、技术和学术界的知名领袖组成，旨在推动欧洲公共交通的创新和数字化 [25] - 平台数据优势来自多个来源，包括公开数据集和专有数据，收集了超过1.5亿次旅行的数十亿个数据点 [17] - 利用数据创建了世界上第一个面向城市的LLM（大语言模型），提供多种能力以改善交通规划 [18] - 在斯普林菲尔德，俄亥俄州的案例研究中，公司帮助该市将公共交通覆盖范围扩大了40%，并将乘客平均等待时间减少了四倍 [20] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于63000个客户机会的催化剂和障碍，以及如何平衡增长和投资 [44] - 主要障碍是客户固有的风险规避和不愿改变，但这一障碍正在开始减少，特别是在已建立业务的地区 [45] - 需要继续做好解释投资回报价值的工作，并展示在附近城市的运作情况 [46] - 投资重点放在增长所在领域，专注于核心地理区域和新产品机会 [49] 问题: 关于本季度24个净新增客户的构成 [50] - 北美需求持续强劲，新产品的良好势头，包括学校产品，推动了客户增长 [51] 问题: 关于RFP渠道、客户决策时间以及IPO对客户意识的影响 [56] - 在所有市场继续看到非常积极的趋势，IPO在客户端产生了不同的反响，有助于渠道开发 [58] - 美国动态特别强劲，英国市场也呈现良好态势 [59] 问题: 关于客户指标、参考性以及评估未来收入增长持久性的指标 [64] - 参考性至关重要，客户能够看到附近地区的情况对其决策极其有影响力 [67] - 在莫比尔市的例子中，他们能够看到公司在苏福尔斯的工作成果，这产生了巨大影响 [67] 问题: 关于与Waymo的合作关系、自动驾驶机会以及其对总目标市场的影响 [69] - 自动驾驶是一个巨大的机遇，公司有责任帮助客户采用这项新技术 [71] - 与Waymo的合作是第一步，随着Waymo在美国和欧洲扩张，有大量机会扩大合作 [72] - 美国和欧洲的动态不同，欧洲可能更早采用自动驾驶车辆 [72] - 帮助客户降低成本会促使他们投资更多，自动驾驶车辆在降低成本和提高安全性方面存在很多机会 [73] 问题: 关于客户数量的未来节奏和季节性 [77] - 市场有一定节奏，某些季度新增客户非常强劲，有些季度则较低，新增客户的一般范围是8%-12% [78] - 新产品可能具有季节性，但整体市场仍有大量空白空间 [78] 问题: 关于利用专有数据为政府带来人工智能的更广泛潜力 [80] - 当前市场机会巨大，短期内不会减少 [81] - 人工智能提高了产品开发效率，可能更快地扩展到政府技术领域的其他方面 [83] 问题: 关于客户数量大幅连续增加，但每客户年度经常性收入略有下降 [88] - 每客户平台年度经常性收入环比下降1%，主要是由现有合同的正常季节性模式驱动 [89] - 学校业务的增长，这些客户在第三季度启动服务，贡献了有限的收入，导致了每客户年度经常性收入的轻微下降 [90] 问题: 关于COVID时代资金到期的影响以及公共交通在资金优先事项中的地位 [91] - 政府停摆未产生任何影响，预计也不会对业务产生影响 [93] - 公共交通资金有进有出，有关键是识别每个城市或交通机构处于其预算周期的哪个阶段 [94] - 在预算压力下，公司处于有利位置，可以帮助客户节省资金，提高效率 [95] 问题: 关于增长模型的持久性和利润率扩张的步伐 [100] - 鉴于市场规模、有限的渗透率以及当前客户群与未来客户群无差异，对长期增长的持久性感觉非常好 [101] - 短期专注于有机运营改进以实现适度的毛利率扩张，中长期目标是通过三个杠杆将毛利率提高至50% [105] 问题: 关于与Waymo合作下的合同构成变化 [110] - 将Waymo视为潜在的车队提供商，外包给Waymo意味着将大部分成本转移给第三方，这类合同利润率更高 [112] 问题: 关于近期增长算法是偏向新客户还是交叉销售 [114] - 增长算法基本保持不变，专注于在现有客户中增长并增加新客户，分布应与历史业绩相似 [114] 问题: 关于人工智能功能的定价愿景 [117] - 目前采取以客户为中心的方法，避免让客户感觉被斤斤计较，通过持续升级产品来建立粘性和信任 [119] - 对于利用人工智能推出的新产品，可以作为单独的库存单位销售，增加收入且利润率更高 [120] 问题: 关于毛利率效率的其他驱动因素 [121] - 除了规模和三个杠杆外，还包括向更高利润率合同的混合转变，以及利用人工智能降低服务成本 [122] - 人工智能提供了降低客户服务成本的新机会，例如客户支持、基础设施成本等 [123] 问题: 关于学校机会的框架和市场进入动态 [126] - 学校业务仍处于早期阶段，机会巨大，买家通常是学区或教育部门负责人，与交通机构买家不同 [127] - 但在已有业务的地区，可以从网络效应和平台参考性中受益 [128] 问题: 关于欧洲的参考点和向其他地区扩展的潜力 [130] - 在欧洲，校车业务更融入传统公共交通系统，有机会向现有客户销售校车产品 [132] - 在一个地区的成功会影响所有其他地区 [133] 问题: 关于美国市场本季度强劲表现的原因 [137] - 第三季度需求强劲，跨所有指标和解决方案，增长算法相同，市场机会持续巨大 [138] 问题: 关于投票措施资金转化为合同的时间框架 [140] - 这是一个长期过程，可能需要数月甚至数年资金才能到位，公司正在越来越多地参与这些投票措施，考虑1、2、5、10年的影响 [141] 问题: 关于Waymo合作伙伴关系的营销、渠道机会以及收入提升潜力 [145] - 自动驾驶机会巨大，客户需求很高，目前受限于自动驾驶车辆的可用性 [147] - 随着车辆在不同地区的可用性增加，预计会加速 [148] 问题: 关于莫比尔市大额增销作为竞争替代的情况 [149] - 这是一个替代传统参与者的案例，需求处于历史最强水平，替代合同的业绩令人印象深刻 [150] - 随着更多数据出现，参考性和飞轮效应开始发挥作用，目前这类机会的渠道是史上最强的 [151]