财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收3540万美元，同比下降41%；全年营收1.749亿美元，较2023年下降26%，主要因渠道合作伙伴销售计划未成功，导致发货量减少 [19] - 第四季度SaaS营收同比增长17%，年度经常性收入（ARR）增至5440万美元，高于2023年第四季度的4620万美元；2024年SaaS营收约占总营收的三分之一，高于2023年的17% [20] - 第四季度SaaS每用户平均收入（ARPU）从2023年第四季度的5.5美元增至5.68美元，主要受定价改善推动 [22] - 单位部署量达80.9万个，较2023年12月增长12%；第四季度托管服务收入增至1880万美元，同比增长9.7%；全年托管服务收入为7320万美元，较上年增长14% [24] - 第四季度SaaS毛利率保持在74.1%；第四季度总毛利率从去年同期的28.2%升至28.7%，全年总毛利率从20.9%大幅提升至34.5%，改善超1000个基点 [25][26] - 全年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）较上年改善930万美元；公司计划在2025年第二季度实施有针对性的成本削减措施 [27] - 第四季度单位预订和新单位部署同比下降，预计这些指标在今年大部分时间将保持类似水平，之后才会有显著改善 [29] - 公司在授权的5000万美元股票回购计划下，第四季度回购约300万股，总成本510万美元；全年回购1520万股，总成本2860万美元，剩余约2160万美元可用于未来回购 [30] - 第四季度末现金余额约为1.43亿美元；公司维持7500万美元未动用信贷额度 [30][31] - 硬件收入降至1040万美元，较去年同期下降72%；专业服务收入降至620万美元，同比下降7%；第四季度净亏损1140万美元，全年净亏损3360万美元 [32][33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务增长显著，第四季度SaaS营收同比增长17%，ARR增加，SaaS ARPU提升，托管服务收入增长，SaaS毛利率保持较高水平 [20][22][24][25] - 硬件业务收入大幅下降，第四季度硬件收入较去年同期下降72%，主要因渠道合作伙伴销售计划不佳、客户资本支出决策周期延长以及公司减少对硬件销售的依赖 [32] - 专业服务收入下降，第四季度专业服务收入同比下降7% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有超过600个客户，共同拥有和管理超700万套租赁单元，但总潜在市场超过5000万套租赁单元，市场渗透空间巨大 [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是为业主和运营商提供全面统一平台，以了解物业绩效、效率和优化机会，目标是深化市场渗透并扩大覆盖范围 [12] - 公司正向以SaaS为重点的业务模式转型，计划扩大SaaS订阅收入占比，通过确保运营基础稳固和扩展SaaS平台来实现这一目标 [14][15] - 公司将执行强大的产品路线图，计划在2025年上半年增加智能运营功能，以解决物业经理日常面临的运营效率问题，推动采用和使用 [23] - 公司将实施有针对性的成本削减措施，包括简化运营流程、优化组织结构和战略优先投资，以支持SaaS增长计划，同时保持财务灵活性 [27] - 公司将投资销售组织和智能运营开发，优化内部系统和流程，为长期成功奠定基础 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司具有挑战性但关键的一年，虽面临挑战，但在战略举措上取得重大进展 [18] - 公司认为拥有正确战略、领导团队和财务资源，能够成功转型为以SaaS为重点的公司 [38] - 新CEO对公司未来持乐观态度，认为公司财务状况良好，资本配置纪律严明，能够应对短期挑战，同时进行战略投资以抓住市场机会 [39][40] 其他重要信息 - 公司提醒电话中可能包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异，相关风险因素在SEC文件中讨论 [4] - 电话中提及的非GAAP财务指标及与GAAP指标的调节在今日收益报告中包含 [5] - 公司第四季度和全年收益报告可在投资者关系网站获取 [3] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司向SaaS优先转型对硬件战略的影响 - 公司并非弱化硬件战略，而是通过软件业务将硬件业务获得的洞察变现，硬件与软件是共生关系，硬件为软件提供数据基础 [45][47] 问题2: 公司扩大单位部署速度的重点及相关举措 - 新CEO正在审查相关事项，需先了解现有战略客户和合作伙伴的客户旅程，后续再考虑拓展其他市场，下次财报电话会议将提供更多见解 [51][52][53] - 公司销售团队进行了重大重组，新的首席营收官（CRO）正在重建直销团队，未来可能会有更多变化 [54] 问题3: 1000万美元增量增长投资的优先级和部署情况，以及宏观环境下客户和潜在客户的反馈 - 公司最初重点投资智能运营解决方案的开发，Q4进行了相关公告，后续开发工作将在Q2有更多公告，主要围绕SaaS智能运营解决方案 [59][60] - 新CEO与大型客户交流发现，客户注重投资回报率，且预计未来几年会有顺风因素，后续会有更多交流以了解客户情况 [61][62] 问题4: 高层空缺时大型房东是否减少智能单元转换，以及能否重新与大型房东合作 - 问题更多在于公司销售运营，而非市场需求，公司新的CRO正在进行投资和流程优化，以客户为中心满足不同客户需求，随着这些工作推进，业务将取得进展 [67][68][69] 问题5: 公司在相关举措实施中是否收到大型房东的积极反馈 - 新CEO入职一周内接触的大型房东反馈积极，他们有更多合作意愿，但关注投资回报率，公司正与他们就物联网和SaaS业务如何实现投资回报进行讨论 [71][72][73]

细分 5 大云各自的表现， 平台&数据云的增速从上季度 8.2% 的同比明显增长到 11.5%，显著高于市场预期的 8%，是唯一呈现出加速趋势的 ，应当有 AI & Agenforce 带来的一定贡献。 北京时间 2 月 27 日早美股盘后，SaaS 龙头Salesforce公布了其 2025 年 4 季度财报（截至 25 年 1 月 31 日）。AI 智能体的故事，虽然不算扑空，但明显还 没有成长起来，因为整体营收端增长在继续放缓，而盈利也因毛利率提升趋缓和费用的扩张而不及预期，可以说业绩遍布缺点，详细要点如下： 1、 本季 Salesforce 的核心业务订阅收入$94.5 亿，同比增长 8%，较上季度再度约降速 1.1pct ，也 低于卖方一致预期的 8.8%。 Salesforce 近 3 年面临的 增长下滑的问题没有改善。且 根据下季的指引，增速会继续下滑 （有汇率和润年基数的影响）。 除此之外，其他四大云的增长则依旧是全面下滑趋势，且普遍低于市场预期 1%~2%。除了 Agentforce 带来的想象空间外，公司存量业务的增长依旧相当 乏力。 2、增长的领先指标--PRO(未履约余额) 的信号则相 ...

财务数据和关键指标变化 - Q4 2024营收3700万美元，季度和年度均增长5%；平均付费会员68.7万，略有上升；交换费510万美元，同比增长62%；运营现金流740万美元；自由现金流630万美元；净亏损130万美元；非GAAP净收入870万美元；调整后EBITDA为1240万美元 [11][12] - 2024财年营收1.392亿美元；平均付费会员68.6万；交换费1720万美元；运营现金流2390万美元；自由现金流2390万美元；净亏损1010万美元；非GAAP净收入2350万美元；调整后EBITDA为3940万美元 [13][14] - Q4自由现金流同比增长272%，2024财年自由现金流同比增长4200% [14] - 2024年初始自由现金流指引为1000 - 1200万美元，实际远超预期；2025年初始指引为1600 - 2000万美元，考虑了宏观经济不确定性 [15][17] 各条业务线数据和关键指标变化 - Expensify卡Q4环比增长11%至510万美元，交换费同比增长54%至1720万美元；2024财年交换费收入中包含920万美元，Q4为500万美元 [18][19] - 1月付费会员66.5万，低于Q4，符合Q1季节性特征 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心战略未变，机会规模大，采用自下而上的病毒式获客模式，支付超级应用策略有效 [23][24] - 行业正朝着实时费用报告、产品套件和超级应用设计、聊天中心设计方向发展，公司在这些方面领先 [37][118] - 公司目标是实现金融科技AI领先，通过三个步骤将超级智能融入应用：先进行深度AI，利用历史数据训练AI并节省成本；再发展表面AI，让AI识别机会并与用户交互；最后实现高级AI，让AI完成复杂分析并实时预警 [38][119] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为AI是变革浪潮，将改变所有行业，公司通过新Expensify利用AI机遇，避免被淘汰 [59][140] - 2024年公司在深度AI上有重大投资，盈利能力提升，无债务，推出Expensify Travel，预计2025年更令人兴奋 [60][142] 其他重要信息 - 公司已完成Expensify卡计划迁移，简化会计处理 [18][19] - 公司推出Expensify Travel，增加收费和交易收入机会，客户热情高 [21][102] - 公司组织方式独特，核心团队专注创新、自动化和外包，利用AI提升效率 [48][128] 问答环节所有提问和回答 问题1: 目前AI能力及规划，是否需在Expensify应用内实现 - 深度AI相关的Concierge、SmartScan和QA已落地并产生效益；表面AI正在开发；虚拟CFO处于原型阶段 [68][150] - 公司不反对与其他聊天系统集成，但在费用管理方面，融入费用管理系统更合适 [72][154] 问题2: 若客户未充分使用聊天功能，如何推动更广泛应用 - 客户迁移后留存率高，公司正在为大公司和复杂流程进行扩展；虚拟CFO等功能可让Concierge主动与用户交流，展示聊天价值 [77][159] 问题3: Expensify Travel的采用情况及2025年展望 - 初始用户热情高，预订量环比大幅增长；本周全面推出，目前难以判断趋势，但客户经理收到大量咨询；预计未来可能对收入有重要贡献，类似Expensify卡的发展路径 [83][165] 问题4: 2025年夏季的“新常态”是什么，时间是否合理 - “新常态”指所有客户登录新品牌Expensify，采用新的销售模式，新品牌产生口碑；公司预计通过赞助F1电影提高知名度，上半年准备，下半年转化兴趣 [175][177] 问题5: 2025年是否会提价 - 短期内价格保持不变；当平台成熟、产品套件完善时，提价不会引起客户反感；公司采用蓝海战略，通过创新和低价获取新客户，而非挤压现有客户 [181][186] 问题6: 未来一年的投资优先级 - 最重要的是为夏季F1电影发布做好产品、营销和市场推广准备，包括测试、QA和优化功能；AI功能融入相对容易，成本较低 [192][195] 问题7: 本季度客户流失趋势 - 用户数量增加，流失率无明显变化；新Expensify改进、销售团队表现提升和账户管理加强带来积极影响，整体趋势稳定 [200][201] 问题8: 苹果交易后，2025年接下来的发展方向 - 下一步可能是优化发票和账单支付功能；但首要任务是让客户充分使用现有产品，巩固和提升整体产品 [205][209] 问题9: 2025年非GAAP运营费用结构是否有重大变化 - 电影广告费用已反映在自由现金流中，但根据GAAP，在电影上映前不计入销售和营销费用，预计上映后费用会大幅增加；此外还有相关营销费用 [211][214] 问题10: 资本分配计划 - 优先投资销售和营销，招聘人员；偿还债务后有更多自由现金流；公司有回购股票的历史，未来可能进行回购 [219][220]

财务数据和关键指标变化 - Q4总营收达2亿美元 同比增长20% 超出指引上限400万美元 [64] - Q4订阅收入1.81亿美元 同比增长22% 过去12个月新增客户贡献42%增长 [65] - 全年总营收7.39亿美元 同比增长17% 订阅收入6.68亿美元 同比增长20% [70] - 非GAAP运营利润率从2023年1.6%提升至2024年4.3% [72] - 自由现金流利润率达11.7% 较2024年2月指引高出170个基点 [73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 可持续发展解决方案连续10个季度成为预订量最高产品线 [95] - 碳会计解决方案自2024年Q2推出后表现强劲 支持范围1/2/3碳排放跟踪 [34] - 金融服务领域签约七位数订单 包括基金报告、保险监管报告等解决方案 [44][46][48] - GRC解决方案赢得加密货币交易所、风险管理公司等客户 涉及控制管理、审计管理等模块 [50][52][53] 各个市场数据和关键指标变化 - 非美洲地区收入占比提升280个基点至17.5% 主要来自欧洲市场扩张 [15][123] - 欧洲市场呈现全面增长 不仅受CSRD法规驱动 更受益于平台整体价值主张 [125] - 合同价值超30万美元的客户数量同比增长34% 超50万美元客户增长32% [13][69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 平台化战略成效显著 70%订阅收入来自使用多解决方案的客户 [68] - 与四大会计师事务所等合作伙伴共同交付项目占比提升 [18][20][38] - AI功能加速落地 客户利用AI工具起草SEC文件、优化GRC流程等 [56][57] - 碳会计解决方案增强可持续发展产品竞争力 赢得科学减碳目标企业客户 [36][38][40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 欧盟即将发布CSRD简化方案 但公司目标客户(公共利益实体)受影响有限 [26][27] - 2025年指引考虑政策不确定性(美国新政府/欧洲法规)和汇率波动因素 [73][134] - 97%企业高管认为可持续发展报告能带来竞争优势 市场需求具备长期性 [41] 其他重要信息 - 客户留存率保持高位 总留存率97% 净留存率112% [67] - 合作伙伴生态系统贡献提升 加速项目实施并转移低利润服务 [71][101] - 科学减碳目标企业数量从2023年底4200家增至2025年1月7200家 [33] 问答环节所有提问和回答 关于政策环境影响 - 管理层表示2025年指引已考虑多重不确定性 但未出现单一主导风险因素 [83][84] 关于平台战略执行 - 多解决方案交易已成常态 平台价值主张有效提升交易规模 [87][88] 关于可持续发展业务 - CSRD相关收入占比未披露 但非CSRD需求同样强劲 [95][108] - 欧洲市场增长不依赖单一法规 平台整体接受度提高 [125] 关于盈利能力 - 维持2027/2030年利润率目标 Q1季节性投入影响短期表现 [113][129] 关于数字化转型 - ERP系统升级成为重要商机 与咨询公司合作切入财务转型项目 [119][120] 关于产品整合 - 碳会计解决方案增强产品组合 支持科学减碳目标企业需求 [144][146]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年营收2.849亿美元，同比增长25%；第四季度营收7610万美元，同比增长21% [32][25] - 2024年全年每用户平均收入（ARPU）约为3400美元，同比增长25%；第四季度ARPU约为878美元，同比增长12% [32][27] - 2024年全年Olo Pay收入略高于7000万美元；第四季度毛利润4520万美元，同比增长11%，毛利率为59.5% [32][28] - 2024年全年非GAAP运营收入（NGOI）为3290万美元，同比增长约80%；第四季度运营收入1150万美元，去年同期为680万美元，运营利润率为15.1%，同比增加约430个基点 [32][30] - 2024年第四季度净利润为1130万美元，合每股0.06美元，基于约1.76亿股完全摊薄股份 [31] - 截至2024年12月31日，公司现金、现金等价物以及短期和长期投资总计约4.03亿美元 [33] - 2024年第四季度经营活动提供的净现金为930万美元，去年同期为580万美元；自由现金流为680万美元，去年同期为270万美元；2024年全年经营活动产生的现金约为4000万美元，自由现金流为2700万美元 [34][35] - 2025年第一季度，预计营收在7720 - 7770万美元之间，非GAAP运营收入在870 - 900万美元之间；全年预计营收在3.33 - 3.36亿美元之间，非GAAP运营收入在4550 - 4700万美元之间 [35] - 预计2025年全年Olo Pay收入约为1.1亿美元，卡不在场交易仍占Olo Pay总收入的绝大部分；卡在场收入预计在下半年开始增长，全年贡献的总收入在个位数高端的百万美元范围内 [38] - 预计2025年全年毛利率较2024年压缩约250个基点；基于营收增长和毛利率预期，预计2025年全年毛利润增长将高于2024年，且下半年增长加速 [38][39] - 预计2025年总运营费用较2024年增长中个位数百分比，第一季度因投资200万美元用于3月的年度客户大会而支出较高，第二季度预计会有年度薪酬增长 [40] - 公司以基于毛利润的“40法则”指标评估业务年度表现，2023年为25，2024年为31，第四季度为36；预计2025年该指标将进一步改善，第四季度达到或超过“40法则” [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 支付业务方面，2024年Olo Pay总处理量达28亿美元，较2023年的10亿美元和2022年的2.5亿美元实现大幅增长，且绝大部分为卡不在场交易 [49] - 客户留存方面，2024年末净收入留存率为115%，总收入留存率超过98% [11] - 产品模块使用方面，截至2024年12月31日，品牌平均每个门店使用3.7个模块，高于2023年末的3.5个 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年公司为超750个品牌提供服务，实现商品交易总额（GMV）290亿美元，若作为餐饮品牌，该销售额将使其成为北美第二大餐饮品牌，仅次于麦当劳，领先于星巴克 [7] - 公司认为Olo Pay卡在场交易处理市场规模超130亿美元，加上现有业务，可触达的总支付交易量超160亿美元，约占美国餐饮行业销售额的15% [20][51] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司三大优先事项为发展Catering Plus业务、扩大Olo Pay卡在场业务、增加全飞轮客户数量 [18] - Catering Plus业务方面，公司计划在现有客户基础上继续拓展，利用其模块化特点吸引新品牌，特别是排名前25的品牌，并将合作拓展至Olo其他业务，支持餐饮渠道增长 [19] - Olo Pay业务方面，2025年重点是扩大卡在场交易处理业务，预计该业务可带动Olo客户数据飞轮战略，为品牌提供店内交易数据，加速毛利润增长；目前试点品牌反馈处理速度更快、报告和对账功能更好 [20][21] - 增加全飞轮客户数量方面，公司计划让更多品牌使用其三大产品套件的产品，通过客户数据飞轮战略为品牌提供个性化营销和销售支持，如加州鱼烧烤在6个月内实现已知客户增加41%、可直接营销客户增加21%，并带来700万美元数字订单收入 [22] - 公司认为自身是面向客户的技术栈，与面向员工的销售点系统（POS）存在竞争；历史上POS系统覆盖范围广但对客户了解浅，Olo覆盖范围窄但对客户了解深；随着Olo Pay卡在场业务的发展，Olo可看到所有交易并关联到客户，消除了切换POS系统的成本，成为竞争中的控制点 [110][112] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为餐饮行业趋势将与2024年相似，数字点餐持续增长，需提高效率以应对成本上升和宏观不确定性 [36] - 公司对2025年业务发展充满信心，认为2024年的强劲表现为继续赢得品牌和为股东带来财务回报奠定了基础，且在帮助品牌获取交易数据和提供可操作的客户洞察方面仍处于早期阶段 [10][121] 其他重要信息 - 公司在2024年冬季发布中推出13项产品增强功能，包括人工智能驱动的菜单项推荐、忠诚度合作伙伴集成、更深入的报告和分析以及增强的Catering Plus账户管理功能 [14] - 公司与Grubhub扩大合作，将其纳入配送业务；本月初宣布与支付网关终端提供商FreedomPay建立新合作，Olo Pay卡在场功能将与FreedomPay的网关终端集成，预计年中全面可用，第一季度销售团队已开始推广 [14][15][17] - 公司在多个产品套件中广泛使用人工智能技术，如Olo Pay的授权率和降低欺诈率、Engage的个性化消息传递、冬季发布中的菜品推荐等 [117][118] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：FreedomPay合作完全上线后，客户启用时间及对2025年卡在场业务指引的影响 - 回答：Olo Pay卡在场通过FreedomPay预计年中全面可用，销售团队已开始与客户沟通；Olo Pay处理量从2022年的2.5亿美元增长到2024年的28亿美元，绝大部分为卡不在场交易；此次合作使公司能广泛向客户推广Olo Pay卡在场业务，可触达的支付交易量超160亿美元，目前进展仍处于早期阶段 [47][49][51] 问题2：增加企业客户模块采用率的策略 - 回答：多产品采用在各业务板块自然增长，企业客户中也有品牌逐步成为全飞轮客户；通常客户先使用单一模块，再扩展到其他模块，如Jack in the Box从使用Dispatch扩展到Order和Rails；品牌采用Engage模块的顺序通常是先Order、再Pay、最后Engage，通过整合订单和支付数据实现客户个性化体验和盈利增长 [53][55] 问题3：FreedomPay合作的早期反馈、是否在产品路线图内及对卡在场与卡不在场业务和支付毛利率的影响 - 回答：合作受客户欢迎，特别是未使用公司直接POS集成的客户；试点中Olo Pay卡在场业务处理速度更快、报告和对账功能更好；该合作扩大了Olo Pay可触达市场，有助于提高支付业务规模和盈利能力 [62][64][66] 问题4：在当前餐饮环境下，是否有更多客户依赖数据分析策略和获取客户整体数据视图 - 回答：是的，行业内品牌渴望吸引流量，但传统的打折策略不利于长期盈利和品牌健康；公司倡导利用客户数据进行个性化营销，已有品牌从中受益，如加州鱼烧烤 [67][68][70] 问题5：Olo Pay收入增长4000万美元，但毛利润增长高于2024年的规模优势，以及对品牌数量和门店增长目标的看法 - 回答：Olo Pay卡不在场业务毛利率持续改善，卡在场业务上线将推动整体支付毛利率提升，因其交易的卡类型和规模效应更有利；公司设定2025年新增约5000家门店的目标是基于谨慎原则，希望在实际运营中超越该目标，并非反映业务管道健康状况或品牌组合变化 [74][75][79] 问题6：Jack in the Box增加Rails模块的内部举措、原有平台情况及采用产品的动力 - 回答：公司通常先与顶级品牌以单一模块合作，再扩展合作；Jack in the Box最初使用Dispatch，后扩展到Order和Rails；许多品牌在第三方市场订单增长后，希望通过Rails将订单直接集成到POS系统，避免手动输入订单，提高运营效率和管理特许权使用费 [85][87][88] 问题7：品牌采用新Olo模块后，内部IT资产是否重新部署 - 回答：一般品牌会将技术资源重新部署到更具差异化的业务上；Olo作为企业级软件即服务（SaaS）平台，具有高可靠性、高性能、安全性和隐私保护等优势，能以较低成本提供复杂服务，使品牌无需自建平台 [91][92] 问题8：2025年毛利润增长加速情况及拐点时间 - 回答：毛利润增长加速主要在下半年，第二季度可能是同比增长低谷，之后将重新加速 [98] 问题9：Catering Plus业务对收入的贡献及规模扩大后的利润率影响 - 回答：Catering Plus目前主要推动ARPU增长，若吸引新品牌订阅，也将带动门店数量增长；2024年的业务成果将在2025年开始显现，有助于全年和下半年毛利润增长加速；该业务毛利率高，类似软件业务，且可与公司其他产品模块结合，进一步推动业务发展 [100][101][102] 问题10：公司管理层现状、优势与不足，以及竞争情况 - 回答：公司对新CTO Jason Ordway的领导能力表示满意，团队在超级碗和情人节等活动中表现出色；首席营收官职位空缺，但公司在销售方面取得成功，与销售团队合作紧密，对招聘该职位人员不感急迫；公司认为自身与POS系统的竞争中，Olo Pay卡在场业务的发展使其成为竞争的控制点 [108][109][112] 问题11：公司产品套件中融入人工智能技术的潜在机会及客户需求主题 - 回答：公司在多个产品套件中广泛使用人工智能技术，如厨房订单处理、支付授权、客户消息传递和菜品推荐等；通过建立的无边界客户网络和对客户的纵向了解，公司可帮助餐饮品牌实现个性化营销，在个性化服务领域继续领先 [117][118][119]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收7810万美元，同比增长9%，环比增长4%；全年经常性收入（ARR）增至3.12亿美元，同比增长11%，环比增加1300万美元 [11][50][118] - 非GAAP运营收入为20万美元，占营收的0.3%，比指引中点高出约100万美元；每股净收益为0.02美元，基于1.357亿稀释股份；本季度自由现金流为150万美元，占营收的2% [11][54][122] - 2024年全年营收超2.99亿美元，ARR增长超10%，全年产生近1200万美元的自由现金流 [11][77] - RPO同比增长29% [48][116] - 第四季度毛利率为77%，与2023年第四季度持平；销售和营销费用占营收的44%，同比略有增加；G&A占营收的16%，同比上升1个百分点；研发费用占营收的18%，环比上升2个百分点；总运营费用为6000万美元，占营收的77%，环比上升2个百分点 [52][120][121] - 2025年第一季度，预计营收在7850 - 8050万美元之间，非GAAP运营亏损在 - 550 - - 350万美元之间，非GAAP每股净收益在 - 0.03 - - 0.01美元之间；全年预计营收在3.25 - 3.31亿美元之间，非GAAP运营收入在 - 350 - 450万美元之间，非GAAP每股净收益在0.05 - 0.1美元之间 [57][125] 各条业务线数据和关键指标变化 - 拥有超10万美元ARR的客户数量增长至591个，同比增加16%；当期净留存率（NRR）为100%，环比增加2个百分点；滚动12个月的NRR为97% [11][51][119] - Q4最大目标客户中，67%的新ARR来自多产品交易；75%的客户仍仅使用Amplitude的一款产品；使用非分析产品的客户比仅使用分析产品的客户多投资10个百分点，留存率高10个百分点 [30][97][206] 各个市场数据和关键指标变化 - 宏观环境仍具挑战，新客户获取困难，但企业级业务表现良好 [41][51][119] - 预计低市场端仍将面临压力，但客户流失率有望继续改善 [40][41][108] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年是Amplitude的平台年，公司致力于构建可扩展平台，帮助客户获取可信数据、理解客户行为并采取行动，以满足企业对数字分析的需求 [12][78][112] - 公司通过推出新产品、改进平台功能、加强企业级功能等方式进行产品创新，如重新推出会话回放、推出Web实验、改进数据访问控制等 [18][84][19] - 公司创建战略企业账户团队，专注于前30大客户和前30大潜在客户，加强与企业客户的关系，提高客户对平台的依赖度和长期合作关系 [27][94][251] - 公司通过提供定制化的产品体验、解决客户痛点、提高销售效率等方式，增强市场竞争力，推动业务增长 [16][66][115] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务正在重新加速，客户对平台的接受度提高，流失率开始稳定，有望实现两位数增长 [12][78][41] - 宏观环境仍然具有挑战性，但公司对战略变革的进展感到鼓舞，预计新客户获取仍将困难，但随着流失率的改善和平台价值的提升，业务将持续增长 [40][55][123] - 公司将继续投资于平台建设和创新，以满足客户需求，提高市场份额，实现可持续增长 [56][112][124] 其他重要信息 - 公司在2025年推出Guides and Surveys产品，仅在收购Command AI四个月后就推向市场，目前已获得良好反馈和市场需求 [20][87][91] - 公司将于3月10日在纽约举行投资者日活动，届时将分享更多关于产品创新、业务战略和财务展望的信息 [26][93][270] 问答环节所有提问和回答 问题1: 净新增ARR增长的驱动因素是什么，Command AI的贡献有多少 - 主要驱动因素是对企业级业务的关注和投入，销售周期较长，目前开始显现成效；Command AI带来约200万美元的ARR [62][130][131] 问题2: Command AI的Guides and Surveys产品的交叉销售潜力和早期反馈如何 - 该产品使公司拥有完整的核心产品套件，从竞争和交叉销售角度来看，有望实现20% - 50%的提升，整体业务可能达到分析业务的2 - 3倍；目前已获得市场关注，昨日刚完成一笔20万美元的交易，Q1和Q2还有更大的企业交易在洽谈中 [66][134][136] 问题3: 企业销售团队目前的销售能力如何，如何进行战略投资 - 去年对业务进行了重新细分，今年新增战略账户团队；目前已建立了足够的销售能力，Q4取得了良好成果；投资决策需综合考虑销售效率、管道生成、转化率和团队业绩分布等因素 [143][144][149] 问题4: 能否将数据和智能应用于代理AI产品，对Amplitude的使用有何影响 - 公司计划在下半年推出Amplitude Agent，可实现自动洞察和行动，利用公司庞大的用户行为数据，目前有团队正在开发，目标是在3月的投资者日进行预览 [154][156] 问题5: 随着AI融入用户体验，产品分析在企业中的作用如何变化 - 目前用户获取数字分析价值的最大障碍是需要手动查询和提取数据，AI可以实时分析数据并提供有价值的洞察，如功能使用高峰、产品漏洞等；同时，定制化的引导和调查可以提高用户参与度，避免弹出窗口过多的问题 [160][161][165] 问题6: 2025年ARR增长和营收增长的差异驱动因素有哪些 - 公司在覆盖范围、业务细分、定价模型和合同期限等方面的调整和投资开始显现成效，预计随着执行的推进，将继续取得进展，更多细节将在投资者日公布 [167][168] 问题7: 全年营收增长的趋势如何，国际和北美市场营收有何差异 - 随着ARR向企业级业务倾斜，公司业务将呈现典型的企业软件模式，Q4表现最强，Q1增长相对较弱；季度间的差异将增大，主要受交易达成时间的影响；目前国际和北美市场营收无明显差异，公司主要以美元进行交易，预计外汇变化对增长影响不大 [175][178][186] 问题8: 企业级客户的土地ASP趋势如何，未来扩张节奏怎样 - 土地ASP无重大变化，多数客户仍从分析产品开始；越来越多的客户开始使用多产品，公司正在平衡NOR和扩张潜力；同时，公司看到客户更快地替换传统的MarTech和企业分析解决方案 [193][194][197] 问题9: 客户对话有何变化，净增销何时能推动NRR或净新增ARR出现更大拐点 - 净增销主要来自平台的交叉销售，而非数据量的增长，这是健康的增长趋势；目前大部分客户仍仅使用分析产品，未来扩张潜力大；在客户流失方面，大型合同的调整风险已降低，但低市场端仍需改善 [205][206][207] 问题10: 新推出产品的动力如何，对今年的指引有何影响 - 公司的指引更多反映了从企业角度进行的广泛投资和行动，单个产品并非关键，但新产品为公司和客户带来了增量机会和价值 [218] 问题11: 关键账户的流失风险如何，公司采取了哪些措施 - 关键账户的主要风险是合同收缩，而非流失；目前大部分客户的合同规模已调整至合理水平，公司将持续关注客户的支出水平 [221][222][223] 问题12: 进入企业级市场，产品的集成和系统需要做哪些改变，研发方面还有哪些工作 - 企业级客户有不断增长的合规、数据和集成要求，如数据访问控制、基于角色的访问控制、数据可变性等；公司将根据客户需求进行定制化开发，并优先考虑短期ROI高的项目 [227][228][229] 问题13: 2025年的指引哲学是什么，考虑了哪些因素 - 指引基于公司可控制的因素，如覆盖模型、定价和包装、产品推出等；Q1的非经常性费用是为了提高销售团队效率和营销转化率，为全年业务增长奠定基础 [235][236][238] 问题14: 谷歌分析停用对公司有何影响，2025年是否还有客户迁移 - 谷歌分析覆盖了大量网站，是潜在客户的巨大来源；公司将继续加强与谷歌分析的竞争，通过营销分析等措施吸引客户；预计这一趋势将在未来十年持续为公司带来积极影响 [245][246][247] 问题15: 战略账户团队的成效如何，如何缓解客户续约风险 - 战略账户团队针对大型企业客户，帮助他们解决数字参与问题；随着产品创新和多产品服务的提供，团队的效率不断提高，客户合同期限延长，留存率提高，有助于缓解客户续约风险 [251][252][254] 问题16: 75%仅使用一款产品的客户，多产品采用的最大障碍是什么，如何推动 - 主要障碍在于现有客户在续约时习惯仅使用分析产品，缺乏对其他产品的了解；公司今年将通过特定激励和培训措施，推动现有客户在续约时采用多产品 [261][262][263] 问题17: 中期利润率模型如何，营收增长如何影响利润率 - 2024年公司在销售和营销、G&A等方面的投资效率未达预期；2025年公司预计业务增长将带来杠杆效应，但目前销售和营销效率仍有待提高 [265][266][267]