文章核心观点 Salesforce首席执行官分享对自主人工智能崛起及其对公司变革性影响的见解，探讨人工智能驱动的智能体如何重塑客户关系、简化工作流程和推动创新，展示该技术对企业软件未来的塑造作用 [1] 具体内容 - Salesforce首席执行官Marc Benioff在访谈中分享自主人工智能崛起及其对公司变革性影响的见解 [1] - 人工智能驱动的智能体正在重塑Salesforce的客户关系、简化工作流程和推动创新 [1] - 该前沿技术正在塑造企业软件的未来 [1]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收100亿美元，同比增长8%，按固定汇率计算增长9%，全年营收379亿美元，同比增长9% [21][26][75] - 全年运营现金流达131亿美元，同比增长28%，全年自由现金流124亿美元，同比增长31% [27][82] - 非GAAP运营利润率全年为33%，同比增加250个基点，第四季度为33.1%，同比增加170个基点 [27][81] - RPO首次超过600亿美元，第四季度达到634亿美元，同比增长11%，cRPO为302亿美元，按固定汇率计算同比增长11% [28][83][84] - 预计2026财年营收405 - 409亿美元，同比增长7% - 8%，非GAAP运营利润率为34% [87][91] 各条业务线数据和关键指标变化 - Data Cloud和AI年度经常性收入达9亿美元，同比增长近120%，第四季度签署超3000个付费Agentforce交易 [12][79] - Sales Cloud和Service Cloud在第四季度均实现两位数增长，Slack被纳入超三分之一的超百万美元交易，贡献同比两位数增长 [62] - 行业业务、公共部门和.org全年ARR达57亿美元，同比增长20%，前100大交易中近一半为国际交易 [66][65] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收名义和固定汇率下均增长8%，EMEA增长6%或按固定汇率7%，APAC增长10%或按固定汇率14% [76] - 第四季度健康与生命科学、通信与媒体表现良好，科技、制造、汽车和能源表现较平稳 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为全球数字劳动力的头号供应商，推动数字劳动力革命，将Agentforce作为核心战略 [165][166] - 强调Customer 360应用、Data Cloud和Agentforce构成的统一平台，为客户提供独特价值，领先于其他供应商 [15][18] - 与亚马逊、阿里巴巴、谷歌等基础设施公司合作，降低部署成本，推动业务发展 [25][26] - 借助合作伙伴生态系统，推动Agentforce的采用和客户支出，合作伙伴参与了第四季度50%的Agentforce交易和70%的激活 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为数字劳动力革命市场规模巨大，从数千亿美元到12万亿美元不等，公司处于有利地位 [13][14] - 对2026财年充满信心，预计将实现持续增长和盈利，Agentforce将在未来发挥更大作用 [30][166] 其他重要信息 - 公司管理团队在2025 - 2026财年进行调整，Brian Millham和Amy Weaver离职，Robin Washington担任新的首席运营和财务官 [49][50][134] - 即将在3月5 - 6日的TrailheadDX活动上展示包括Tableau Next在内的多项创新产品 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Agentforce的定价模式如何变化，对合同规模和公司有何影响 - 公司产品有按用户定价和按消费定价两种模式，Agentforce是消费模式，未来将是两者的混合 [106][108] - 以某电信公司2亿美元ACV交易为例，Agentforce组件约700万美元，其余为人类产品 [110][111] - 公司目标是服务客户，未来可能转向通用信用模式，目前客户认可数字劳动力的ROI，定价结构有上升空间 [116][117] 问题: Agentforce是否对其他产品有光环效应 - 客户使用技术产生新想法、新工作流程和新互动，如Lennar能处理下班后的潜在客户，流入Salesforce自动化系统，Agentforce使核心应用更好 [127][128] 问题: 合并首席运营官和首席财务官角色的考虑及未来展望 - Robin Washington具备担任两个职位的独特能力，财务官和首席运营官的合作是完美匹配 [135] - 公司管理团队进行了重新平衡，对新团队充满信心，期待2026财年取得成功 [140][142] 问题: 关于DOGE及对Salesforce的影响 - 公司对新政府持积极态度，希望美国成功，将与政府密切合作，许多政府机构依赖公司，如DOGE使用Slack进行沟通协调 [149][150][151] 问题: Agentforce能在多大程度上替代人力，能否应用于联邦政府机构 - 公司9000名支持人员可能重新平衡到销售和营销等职能，工程部门生产率提高30%，今年不招聘新工程师，销售组织预计增长10% - 20% [157][158][159] - 每个公司和CEO都将面临管理人类和代理的情况，数字劳动力将提高生产力，公司目标是成为数字劳动力的头号供应商 [160][161][165] 问题: SaaS技术栈如何适应代理世界，是否有成为项目数据库的风险 - 公司认为存在AI CRM的三位一体，即应用、数据和代理，三者需协同工作 [172] - 以公司90天内38万次对话及84%的高解决率为例，证明公司的统一平台正在发挥作用，而微软虽有Copilot但未展示交付代理的能力 [173][174] - 公司是头号AI CRM和数字劳动力革命的领导者，已有超3000个付费客户，提醒警惕虚假代理 [178]

财务数据和关键指标变化 - Q4订阅收入20.4亿美元，增长16%，全年订阅收入77.18亿美元，增长17% [36][37] - Q4专业服务收入1.71亿美元，全年7.28亿美元 [37] - Q4总收入22.1亿美元，增长15%，全年84.5亿美元，增长16% [37] - Q4美国收入16.6亿美元，增长15%，国际收入5.56亿美元，增长16%；全年美国收入63.3亿美元，增长16%，国际收入21.1亿美元，增长17% [37] - Q4末12个月订阅收入积压（cRPO）76.3亿美元，增长15%，总订阅收入积压250.6亿美元，增长20%，毛收入留存率98% [38] - Q4非GAAP运营收入5.84亿美元，利润率26.4%，全年非GAAP运营收入21.9亿美元，利润率25.9% [39] - Q4 GAAP运营收入受7500万美元费用影响，主要与重组有关 [40] - Q4运营现金流11.1亿美元，全年24.6亿美元，增长15% [40] - Q4回购9900万美元股票，全年7亿美元，使年度摊薄低于1%，年末剩余授权8.02亿美元 [40][41] - 预计FY '26订阅收入约88亿美元，增长14%，Q1约20.5亿美元，增长13%（正常化后14%），cRPO Q1增长14.5% - 15.5%，Q2订阅收入环比增长约5.5% [42][43] - 预计FY '26专业服务收入约7亿美元，Q1 1650万美元 [44] - 预计FY '26非GAAP运营利润率约28%，Q1 28%，GAAP运营利润率Q1和全年分别比非GAAP低约30和21个百分点 [45][46] - 预计FY '26运营现金流27.5亿美元，资本支出约2.5亿美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心HCM和财务客户超6100个，超2000个使用全套解决方案 [16] - Q4新ACV在财务业务增长强劲，财务规划、会计中心、学生和采购解决方案势头良好 [16] - 30%的客户扩展涉及一个或多个AI SKU，Extend Pro新ACV Q4较Q3翻倍，Recruiting Agent新ACV Q4接近Q3两倍 [18][19] - Developer Copilot使客户生产力提升超50% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - EMEA地区尽管有宏观逆风，英国和德国Q4表现强劲，举办的EMEA Rising有5000人参加 [29] - APAC地区有重要客户签约，如Binance、Nine Entertainment和JINGDONG，在日本大阪开设办公室 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Agent System of Record，管理企业AI代理，已获客户和合作伙伴关注 [9][25][26] - 与合作伙伴合作，如Workday Wellness签约5个战略合作伙伴，Built on Workday项目有72个合作伙伴 [27][28] - 与Randstad签署首个战略人才合作伙伴关系 [28] - 持续投资AI，将推出更多角色型代理，拉开与竞争对手差距 [21][22][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务多元化和持久，平台需求持续推动实现规模增长和扩大运营利润率目标 [52] - 对FY '26订阅收入增长和运营利润率提升有信心，专注战略投资支持中期目标 [47] - 国际市场有巨大机会，将继续投资国际业务 [88][90] 其他重要信息 - Sayan Chakraborty退休，Gerrit Kazmaier将于3月10日担任产品和技术总裁，Sayan留任顾问至5月底 [32][34] - 公司2月进行重组，预计减少约8%员工 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍Agent System of Record的愿景、投资规模，以及重组节省资金是否会投入该系统，有无灯塔客户感兴趣 - 投资必要，因客户和合作伙伴对该系统兴趣高，将在产品技术和市场推广方面投入；有很多客户和合作伙伴对管理Workday和第三方代理感兴趣 [53][54][56] 问题2: 2022年签约三年合同的客户在2025年续约情况如何，叠加AI产品销售机会怎样 - 公司对续约机会有良好可见性，不依赖续约销售，Q4连续两季度超30%交易向客户销售AI SKU，未来6 - 12个月将推出新AI代理SKU；续约增长与上一年类似，Q4创造和成交机会执行良好 [64][65][68] 问题3: 下半年代理业务收入贡献如何，相比三个月前对下半年可见性是否更好 - 目前指导未纳入代理业务大量收入，有外汇逆风但Q4业务强劲，对FY '26关键增长领域可见性更好；已看到Recruiting Agent和Extend Pro贡献，新宣布的四个代理下半年初访问，对FY '26指导贡献不大 [78][80][82] 问题4: 欧洲市场哪些地区表现好，对当地团队和市场进展看法 - 欧洲市场全年有逆风，Q4英国和德国表现好，预计FY '26继续投资国际业务，客户决策时倾向选择公司；预测未考虑欧洲宏观环境重大变化，对当地产品、团队和交付满意 [89][90][92] 问题5: Rob Enslin加入后国际市场销售策略有无变化 - 过渡顺利，销售引擎运行良好，Rob将微调销售策略，目前无重大变化 [97][98][99] 问题6: 如何权衡利润率和投资，对Workday整体利润率潜力看法 - 中期目标是到FY '27实现超30%利润率，今年提升到28%有助于实现目标；公司在平衡AI投资和业务规模扩张，有信心实现目标 [104][105][107] 问题7: 联邦业务未来一年发展情况 - 过去18个月更积极拓展联邦业务，因政府系统陈旧，有升级需求；已取得一些重要胜利，为后续发展奠定基础，虽有不确定性但机会巨大 [112][113][114] 问题8: 代理业务对现有客户关系货币化和TAM扩张的影响，以及裁员决策是否改变利润率计算 - 代理业务有货币化机会，可通过多种方式实现，公司独特定位可将代理引入企业并货币化；裁员决策未改变利润率计算方式，一直按框架平衡增长和利润率 [120][121][124] 问题9: 目前公司目标能否实现，市场改善时公司能否更强 - 公司在AI、FINS业务、全套解决方案销售和合作伙伴生态系统等方面的投资开始见效，对FY '26乐观；Global Payroll Connect已有超150个合作伙伴，自10月推出已参与150笔交易，超22个合作伙伴基于其开发 [133][134][139] 问题10: 裁员后支出组合如何变化，削减和增加的投资领域有哪些 - 预计明年此时员工数量多于重组前，投资领域包括AI产品技术、国际业务（含产品和市场）、销售团队建设和合作伙伴生态系统 [149][150][151] 问题11: 与Salesforce的代理合作伙伴关系进展如何，是否提高赢单率 - 合作进展良好，仍处于早期阶段，合作对Agent System of Record创新有帮助，正在解决代理间沟通问题 [159][160]