行业背景与挑战 - 服装行业陷入恶性循环：电商平台极致追求低价导致品牌陷入价格战，商家利润未见猛增，创意被挤压，产能过剩，企业面临生存挑战[3] - 线上销售存在固有难题：时尚潮流转瞬即逝，高退货率导致商品在途时间过长（可达一周以上），错过销售窗口，形成“卖得越多、亏得越多”的恶性循环[10] - 行业现状堪忧：部分产业带工厂工作环境恶劣（40多度高温作业），原材料质量下降，工人工资低，被视为整个行业的倒退[23] 公司核心战略与定位 - 公司将“体验”确立为服饰品类的制胜点，而非“成本”或“效率”，因为不同价位的衣服有不同调性，消费者愿意为好看的衣服牺牲效率[3] - 战略脉络遵循“成本、效率、体验”方法论，但在服饰品类上全力投入“体验”，旨在跳出无尽追逐低价的循环[3][25] - 目标是为品牌构建一个舒适区，尊重品牌调性，让品牌在保持增长的同时坚持自身执着，赚钱不是唯一目的[20][21] 用户体验与服务举措 - 优化购物体验：推出免费、极速退换货、鞋服复原、免费上门取退等超过20项时尚品类特色服务[3] - 针对服饰品类大刀阔斧调整搜索推荐系统逻辑[3] - 公司将NPS（客户满意度）作为服饰品类考量的首要指标，优先倾斜流量给客户满意度高的品牌，即使其广告投入高但满意度为负也不会获得过多资源[7] 用户心智转变与增长成果 - 核心任务是改变用户心智：第一步让用户在买衣服时能想到公司，第二步是第一时间想到公司[6] - 公司拥有近6亿活跃用户，覆盖中国主流消费人群，策略是最大限度挖掘近6亿老用户的潜在需求，将其转变为服饰“新用户”[6][7] - 增长数据显著：2024年上半年，全球鞋服品牌数量增长超60%，第三方商家数增长超200%，新品数量同比增长超5倍[6] - 关键内部指标显示战略成效：女性用户同比增速21年来首次远超男性，占比近半且年均购买次数比男性多15%；复购率达68%；NPS持续走高[7] 品牌合作与赋能模式 - 公司退货率为行业最低，约为天猫的六成，抖音的二分之一左右，品牌结算率更高[10] - 为品牌提供三种供应链模式：自营入仓、门店履约模式、VMI云仓模式，公司仓的货品周转效率有时比品牌自仓更快[11][12] - 开创“1+1+N”店铺矩阵模式（1家第三方官旗店+1家自营官旗店+N家经销商门店），近500个品牌完成构建，年均成交金额破亿元，实现商品丰富度、流量效率和低价的不可能三角[13][14] - 深度合作案例：海澜之家在公司平台销售额占比从最初的10%增长到超过50%；朗姿品牌重新入驻后几乎每年实现接近翻倍增长[10][13] 物流与供应链创新 - 调动投入上千亿搭建的仓配网络优势，启动“鞋服复原”项目，在仓库内配置操作台、熨烫工具等，对退货商品进行修复后直接重新上架，最快当天恢复库存，为品牌节约3-7天在途时间[11][12] - 从一线产业带工厂招募经验丰富的“老师傅”，通过摸布料即可判断成本，帮助白牌商家找到价格更低、质量更好的原材料，并与采销团队搭配将经验转化为产品[22] 多元化与长期投入 - 在奢侈品行业进展迅速，全球奢品大牌已有超9成入驻，并通过为品牌定制专属小程序等方式充分尊重品牌调性，杜绝仿制品[14][17] - 作为BFC（英国时装协会）唯一亚洲零售合作伙伴，投入10亿资源扶持中国原创设计师和原创服饰品牌，带领中国品牌走向国际[23] - 内部资源倾斜：2024年服饰业务拿到最高预算，采销团队招聘名额最多，计划将团队人数快速扩张3倍，允许团队先不考虑经营成本，优先建立消费者心智[23] - 坚持长期投入理念：在不能赚钱的阶段以重投入扩大规模为先，认为此时赚钱是错的，零售平台不赚钱是耍流氓，但关键在于选择赚钱的时间点[23]