财务数据和关键指标变化 - 公司2024年前三季度业绩强劲，第一季度增长率约为7%，第二季度整体增长率为6%，第三季度样本制备业务增长3% [2][18] - 公司预计2024年第四季度按可比口径计算的增长预期为2%，主要受政府停摆影响 [61] - 公司预计2028年调整后息税前利润率至少为31%，并计划更新和提高该目标，目前对实现该目标充满信心 [66] - 公司预计2025年利润率将至少与2024年持平，但面临多项不利因素：新收购的Parse Biosciences将带来约100个基点的利润率压力，汇率因素带来约50个基点的压力，此外还有关税影响 [66][67] - 公司拥有强劲的现金流生成能力，并持续进行资本配置，2023年和2024年均执行了3亿美元的股票回购，并宣布将在2025年初执行5亿美元的股票回购 [3][69] 各条业务线数据和关键指标变化 - **样本制备业务**：该业务持续改善，第一季度略有下滑，第二季度转为小幅正增长，第三季度增长3% [18] - **液体活检/微小残留病检测**：该领域是样本制备业务的一部分，增长率超过30%，是重要的两位数增长驱动力 [22] - **QuantiFERON业务**：该业务长期表现优异，累计收入已达25亿美元，目前仍保持两位数增长，并有望超越其6亿美元的长期目标 [27][32] - **QIAstat-Dx业务**：该业务保持显著的两位数增长，表现远超2028年目标，季度仪器装机量持续表现良好，连续多个季度超过150台 [39] - **QIAcuity业务**：该业务的耗材销售表现良好，但仪器装机需求受研究经费环境影响而放缓 [48] - **生物信息学业务**：该业务规模约1亿美元，拥有良好的利润率，目前正从许可模式向SaaS模式过渡，预计2025年仍能实现较低的两位数内生增长 [56][59] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：学术研究领域，特别是美国，环境较为困难，政府停摆和预算不确定性影响了仪器销售 [18][61][62] - **中国市场**：管理层提到市场存在波动性 [64] - **全球市场**：QuantiFERON业务在全球移民检测市场保持稳定，未受美国政策变化的显著影响 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **收购战略**：公司持续进行补强收购，近期收购了Parse Biosciences，以加强其样本制备业务组合 [2][9] - **Parse Biosciences收购**：该收购标的2024年收入约为2000万美元，预计2025年收入将达6000万美元，其技术独特，无需依赖仪器，具有战略优势，预计将为集团整体增长贡献约2个百分点 [9][13][25] - **产品创新与发布**：公司计划推出多款重要新仪器以推动增长，包括面向高通量样本制备的QIAsprint Connect、新一代QIAsymphony Connect以及面向小型学术实验室的QIAmini [19][24] - **QuantiFERON竞争格局**：公司认为其主要竞争对手仍是已有120年历史的皮肤测试，该测试仍占据约60%的市场份额，而其他竞争对手如Revity和Oxford并未对QIAGEN构成实质性威胁 [27][34][35] - **QIAstat-Dx市场拓展**：公司通过获得FDA对胃肠道和脑膜炎检测的批准，得以在美国提供完整菜单，从而进军招标业务，这是重要的增长步骤 [40] - **QIAcuity竞争优势**：在数字PCR市场，公司在与竞争对手的正面交锋中能赢得约80%的订单，并通过持续扩展检测菜单来获取市场份额 [54][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：当前环境波动较大，学术研究资金紧张，特别是美国国立卫生研究院的预算情况不明朗，影响了资本支出和仪器销售 [18][46][61][64] - **未来前景**：公司对2025年整体持乐观态度，但承认存在波动性，倾向于采取谨慎的指导方针 [64] - **长期增长**：公司预计若条件保持不变，2026年可能实现中个位数增长 [63] - **利润率前景**：公司相信有明确的路径在直至2028年的时间内持续提升利润率，驱动因素包括：QIAstat-Dx生产设备利用率提升、高毛利率产品增长带来的积极产品组合效应、销售及一般行政管理费用的杠杆优化以及数字化进程 [68] 其他重要信息 - **首席执行官过渡**：现任首席执行官Thierry已在公司任职10年，其中6年担任CEO，董事会与其共同决定现在是进行过渡的合适时机，过渡期预计需要3到6个月，新任CEO可能来自内部或外部，预计公司战略不会发生重大变化 [3][4][5][6] - **QuantiFERON莱姆病检测项目**：公司正与合作伙伴DiaSorin合作推进，由DiaSorin负责向FDA提交申请，该项目是QuantiFERON平台的长期增长点，但并非2025年收入目标的一部分 [36] - **QIAstat-Dx产品管线**：公司计划在2024年内提交血液培养鉴定检测的欧盟和美国申请，并在2025年提交复杂器官道感染检测面板的申请 [41] - **资本配置**：公司计划继续平衡补强收购和股东回报，除股票回购外，公司于2024年开始派发股息，董事会将审议是否增加股息 [69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于首席执行官过渡的时间、范围和候选人标准 [5] - 回答: 在欧洲，此类过渡通常需要3到6个月，预计本次也将遵循类似时间框架，董事会将评估内外部不同资质的候选人，预计公司战略不会发生重大改变，重点在于强有力的执行和延续近年来的成功 [6] 问题: 收购Parse Biosciences的原因和潜力评估 [8] - 回答: Parse Biosciences非常适合公司的样本制备业务，具有独特的技术优势，预计增长将持续，并对中期利润率有增值作用，其无需仪器的解决方案在当前预算环境下具有战略优势 [9][13] 问题: Parse Biosciences的无仪器解决方案在哪些市场或应用领域更受欢迎 [14] - 回答: 对于制药公司或学术研究机构而言，无需使用仪器都被视为一种优势，公司认为规模效应将主要来自制药领域，因为QIAGEN在该领域的覆盖范围更广 [14] 问题: 样本制备业务的近期表现和未来展望 [17] - 回答: 样本制备业务改善显著，第三季度增长3%，其高耗材占比（80-85%）证明了业务的韧性，对未来感到乐观，因为有三款重要仪器即将推出，将带来新的收入机会 [18][19] 问题: 液体活检业务的规模、构成和增长潜力 [21] - 回答: 液体活检是样本制备业务的一部分，增长率超过30%，公司处于市场前沿，为Natera、Guardant等关键参与者提供支持，并持续创新以帮助他们处理检测量 [22] 问题: 新仪器产品（如QIAsprint、QIAmini）更侧重于哪些高增长领域，以及对2025年的贡献预期 [24] - 回答: QIAsprint和QIAmini主要面向研究应用市场，分别针对高通量和低通量场景，而QIAsymphony Connect则主要针对临床液体活检市场，Parse的销售额将为样本制备业务带来显著增长，新仪器对增长的贡献预计在2026年下半年开始显现 [24][25] 问题: QuantiFERON下一代检测技术是否会扩大市场机会 [26] - 回答: 目前约60%的市场仍在使用古老的皮肤测试，这代表了巨大的转化机会，第五代技术旨在改进工作流程和自动化支持，以应对不断增长的检测量 [27][28] 问题: 美国移民政策变化对QuantiFERON业务的影响 [29] - 回答: 该业务主要涉及合法移民，是全球性业务，迄今为止美国的任何政策变化都未对业务产生显著影响 [30] 问题: QuantiFERON长期增长目标的可持续性 [32] - 回答: 公司目前增长超过其截至2028年7%的复合年增长率目标，并希望继续保持，随着基数变大，维持两位数增长将更具挑战性，但鉴于大部分市场仍未转化，对业务前景感到满意 [32][33] 问题: QuantiFERON的竞争格局以及若大型竞争对手进入市场的影响 [34] - 回答: 公司已与客户签订了许多长期合同，且多数合同价格有所上涨，市场竞争一直存在，但其他竞争对手并未超越QIAGEN，主要竞争仍来自皮肤测试 [34][35] 问题: QuantiFERON莱姆病检测项目的最新进展和时间预期 [36] - 回答: 合作伙伴DiaSorin负责向FDA提交申请，公司作为原始设备制造商提供组件，这是QuantiFERON平台的长期增长点，但并非2025年收入目标的一部分 [36] 问题: QIAstat-Dx业务的进展、菜单扩展和未来预期 [37] - 回答: 该业务保持强劲的两位数增长，仪器装机量连续多个季度表现良好，获得FDA对胃肠道和脑膜炎检测的批准使公司能够进军美国招标市场，预计两位数增长将持续，公司还在扩展菜单并与制药公司合作开发伴随诊断 [39][40][42] 问题: QIAstat-Dx未来菜单扩展的重点领域 [41] - 回答: 公司已拥有核心必备检测菜单，将继续与制药合作伙伴开发伴随诊断，该领域价值高且利润丰厚，分散式解决方案市场仍存在大量未开发的机会，产品管线是历来最好的 [42][43] 问题: QIAcuity业务耗材与仪器销售之间的动态，以及仪器需求复苏的条件 [44][48][54] - 回答: 耗材销售持续良好，但仪器装机需求因研究经费环境紧张而放缓，竞争激烈，公司预计一旦整体资金环境更加稳定，数字PCR的需求将会改善，在临床市场机会方面，数字PCR在成本和速度上相比测序具有优势 [48][53][54] 问题: QIAcuity的市场份额变化趋势 [55] - 回答: 公司业务持续增长，而许多竞争对手可能并非如此，这意味着公司正在获取市场份额，通过持续的仪器装机和菜单扩展，预计未来市场份额将继续增长 [55] 问题: 生物信息学业务和Genoox收购的整合情况与预期 [56] - 回答: 该业务正从许可模式向SaaS模式过渡，对短期收入有一次性影响，但预计2025年仍能实现较低的两位数内生增长，收购的Genoox及其Franklin平台有助于公司触及更多中小型实验室客户，特别是在临床遗传病分析领域 [56][57][58] 问题: 生物信息学业务向SaaS模式过渡的进度和经济效益展望 [59] - 回答: 过渡进程已过半，基于订单情况，该业务依然稳定，预计2025年可实现较低的两位数内生增长，过渡完成后业务可能还有上升潜力 [59] 问题: 政府停摆结束后，实际情况与公司预期是否一致 [60] - 回答: 政府停摆虽已结束，但由于预算仍未正式批准，情况未必立即恢复正常，对耗材业务影响不大，但对仪器销售短期内可能不会产生显著的积极影响，因为进行长期仪器投资需要对未来预算有更多信心 [61][62] 问题: 展望2025年，需要关注的关键变量有哪些 [63] - 回答: 公司对2025年总体乐观，但需关注中国市场波动和美国NIH预算情况等不确定性，公司倾向于采取谨慎的指导方针 [64] 问题: 2025年利润率面临的风险和驱动因素 [65] - 回答: 利润率面临新收购整合、汇率和关税等不利因素，但公司相信有足够的优化空间来维持利润率至少与2024年持平，并在2025年后持续提升，驱动因素包括生产利用率提升、高毛利产品组合优化以及销售及一般行政管理费用杠杆 [66][67][68] 问题: 资本配置的持续能力，包括进一步交易和股票回购 [69] - 回答: 公司现金流生成稳健，有空间优化资本结构，预计将继续平衡补强收购和股东回报，董事会将审议是否增加于2024年开始派发的股息 [69]

宏观环境与业务反应 - 宏观层面出现显著波动 对业务产生影响[1] - 公司内部实施多层变革以应对宏观环境变化[1] 业务转型进展 - SaaS转型已进入后期阶段 接近完成[2] - 销售组织架构和激励机制发生演变[1]

核心观点 - 公司2025年第二季度GAAP收入2.105亿美元及每股收益0.31美元均超预期 显示向SaaS业务转型取得显著进展[1] - SaaS收入同比增长47.8%至1.15亿美元 占总收入比例从34.7%提升至54.6% 传统营销服务收入同比下降34.7%[2][5] - 公司上调2025年全年SaaS收入指引至4.6-4.65亿美元 SaaS调整后EBITDA指引上调至7050-7350万美元[12] 财务表现 - GAAP收入2.105亿美元超预期2054万美元 同比下降6.1% 每股收益0.31美元超预期0.29美元 同比增长106.7%[1][2] - SaaS收入1.15亿美元同比增长47.8% 其中有机增长25% 营销服务收入9550万美元同比下降34.7%[2][5] - 合并调整后EBITDA5120万美元同比下降13.6% SaaS板块调整后EBITDA2340万美元 利润率20.3%同比提升7.2个百分点[2][6] - 上半年运营现金流1910万美元 期末现金余额1080万美元 期间减少债务2600万美元[11] 业务转型进展 - SaaS客户总数达10.6万户 其中Keap贡献1.4万户 现有客户多产品使用使净收入留存率创103%记录[5][6] - SaaS部门毛利率72.1% 月均客户收入352美元 通过产品捆绑和交叉销售提升客户价值[6] - Keap收购贡献1770万美元SaaS收入 成功实现销售渠道和产品整合 拓展国际业务[7] - 预计2028年完全退出营销服务业务 当前该业务调整后EBITDA利润率仍保持在29%以上[8][9] 运营指标 - ThryvPay支付量增长13%达9000万美元 多产品采用提升客户粘性和终身价值[11] - SaaS客户中92%来自原有基础 显示内部扩张成效[5] - 销售团队重点从获新客转向现有客户增收 提升销售效率[4][7] 未来展望 - 预计三季度SaaS收入1.16-1.17亿美元 营销服务收入进一步降至8400-8500万美元[12] - 下半年自由现金流将随SaaS占比提升而改善 杠杆率持续优化[13] - 关注新SaaS客户增长节奏 交叉销售效率 利润率可持续性及收购整合进展[13]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR为6.932亿美元，同比增长19%，全年预计ARR为7.48 - 7.54亿美元，增长17% [7][27][32] - 年初至今，自由现金流为8270万美元，高于去年同期的6730万美元，全年预计自由现金流为1.2 - 1.25亿美元 [7][28][32] - 第二季度收入为1.522亿美元，同比增长17%，全年预计总收入为6.16 - 6.28亿美元，增长12% - 14% [28][32] - 第二季度毛利率为80.6%，低于2024年的84.1%；运营亏损为190万美元，运营利润率为 - 1.2%，去年同期运营收入为210万美元，运营利润率为1.6% [29] - 第二季度ARR贡献利润率为16.5%，高于去年的14.9% [30] - 2025年净收入为380万美元，摊薄后每股净收入为0.03美元，2024年净收入为680万美元，摊薄后每股净收入为0.05美元 [30] - 截至2025年6月30日，现金、现金等价物、短期存款和有价证券为12亿美元；上半年运营现金流为8930万美元，高于去年同期的6840万美元；资本支出为570万美元，高于去年同期的110万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS收入为1.059亿美元，定期许可证订阅收入为3240万美元，维护和服务收入为1390万美元，续约率超过90%，随着SaaS转型接近完成，维护和服务收入的积极趋势预计将继续下降 [28] - 第二季度末，SaaS占总公司ARR的69%，约4.75亿美元，较第一季度的61%提高了8个百分点 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 数据安全市场迅速扩张，因数据创建和共享持续增加、AI使用加速以及合规需求增长等因素，为公司带来更多市场机会 [6][9] - 公司在云基础设施市场的竞争水平约为10% [64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用以数据为先的方法，帮助企业定位敏感数据、可视化访问权限、自动锁定数据并检测和响应威胁，在数据安全领域具有竞争优势 [6] - 加速SaaS转型，投资以抓住不断增长的市场机会，目标是完成SaaS转型后实现ARR增长超20% [7][27] - 扩大平台用例，进入新市场，如DSPM，保护云数据是重要增长机会 [9] - 与微软深化战略合作，专注联合功能开发，助力企业适应Microsoft Copilot安全需求，加速安全AI的采用 [20][21] - 与其他DSPM供应商相比，公司在发现、修复和警报三个步骤上具有优势，能提供更全面的数据安全解决方案 [11][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务面临积极的发展趋势，如SaaS和MDDR的简单性和自动化成果、AI使用带来的安全挑战以及数据安全意识的提高，推动了业务增长 [33] - 完成SaaS转型后，公司将更好地利用这些积极因素，为客户、公司和股东创造更多价值 [34] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司对前景充满信心，因为业务的潜在驱动因素强劲，能够满足数据安全的需求 [25] 其他重要信息 - 公司获得联邦授权，可向联邦部门提供整个SaaS平台 [7] - 第二季度有两个重要客户案例，一个是大型医疗保健组织，另一个是国防承包商，均体现了公司产品的优势和市场需求 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何与竞争对手Cyera竞争，SaaS转型如何改变竞争格局 - 竞争对手扩大了公司的总可用市场，提高了数据安全意识，但它们只是数据安全平台的小部分，不提供完整的结果，公司的SaaS注重可扩展性和自动化成果，通过POC展示实力，竞争对手通常避免POC [38][41] 问题2: 与微软的合作在收入贡献上的机会有多大，以及相关的市场推广举措 - 与微软的合作仍处于早期阶段，公司与微软在安全方面有很多协同效应，通过技术集成发现了很多机会，目前正在进行管道开发工作，进展良好 [45][48] 问题3: 有哪些指标或数据能支持ARR增长超20% - 第二季度新客户表现强劲，SaaS的净留存率高于Q4报告的净留存率，如果继续向新客户销售并专注于SaaS客户的追加销售，达到20%以上的ARR增长机会很大，同时公司对研发投资有信心 [51][54] 问题4: 本季度宏观环境与上季度相比如何，加速转换的进展如何 - 第二季度宏观环境与第一季度相似，交易审查更严格，但数据安全需求和CoPilot的出现带来了机会；转换进展良好，SaaS占比从80%提高到82%，高于全年指导的78% [57][58] 问题5: 历史上称每20笔交易中只有1笔有竞争，现在情况如何，如何看待传统备份和数据安全、数据治理的融合趋势 - 基础设施和备份供应商很少出现在POC中，被大公司收购的DSPM公司也不常见，竞争水平总体保持不变；公司以POC为销售基石，竞争对手通常不愿进行POC [63][65] 问题6: 客户将数据安全预算整合到公司的趋势如何，在数据存储和功能领域是否有特定趋势，是当前机会还是未来机会 - 这既是当前机会也是未来机会，公司能提供全面的数据安全解决方案，包括安全、合规、内部威胁等方面，客户因公司SaaS平台的可扩展性和自动化成果而自然扩展业务 [69][72] 问题7: 获得FedRAMP授权后，如何看待第三季度联邦支出的机会，对联邦业务的可见性如何，联邦客户与企业客户在采用数据安全方面的准备情况如何 - 获得FedRAMP授权是重要里程碑，联邦业务目前占总ARR的5%，短期内难以确定Q3是否受益，长期来看有巨大机会；FedRAMP认证不仅对联邦客户重要，对商业客户也有重要示范作用 [77][80] 问题8: 医疗保健相关客户会使用公司的哪些订阅服务或模块 - 该客户使用了AWS的所有服务，包括数据库、Azure Globe、365和本地服务，以及CoPilot，通常会先从身份方面开始使用 [83] 问题9: 新客户的初始规模和获取是否有加速趋势 - 新客户数量和初始规模都有加速趋势，SaaS平台、MVDR和CoPilot对客户有很大吸引力，客户采用情况良好，追加销售机会大 [87][89] 问题10: 用SaaS ARR除以4来估算Q3 SaaS收入是否合理 - 公司在转型期间关注ARR、贡献利润率和自由现金流三个关键指标，避免收入转换方面的干扰，目前应重点关注ARR，2026年数据会更清晰，2027年可更直接地看待损益表 [94][95] 问题11: 除新客户外，哪些新工作负载或多云扩展信号让公司对SaaS NRR有信心，能否进一步解释SaaS NRR - 所有工作负载表现都很好，包括Azure、AWS、GCP、Snowflake等云平台以及本地数据，客户意识到需要保护所有数据，公司在各方面都表现出色 [99] 问题12: 新客户和追加销售中，保护云环境和SaaS应用的SaaS净新增ARR占比是多少 - 第二季度云平台开始有有意义的贡献，公司对其表现满意，预计这一趋势将持续，但未披露具体占比 [102][103] 问题13: 如何定位下一代DAM产品，是替代传统产品还是围绕更广泛的数据安全战略 - 公司在数据库方面表现良好，客户希望用公司产品替代现有供应商，下一代DAM是公司整体数据安全战略的一部分，有机会进入新客户市场并替换现有供应商 [107][109] 问题14: 公司推出的身份保护套件与其他身份供应商相比有何不同 - 公司的身份保护套件内置于平台中，从威胁角度理解身份，通过识别用户身份、行为和异常情况，并丰富身份数据来保护数据安全 [112][113] 问题15: SaaS为销售带来的机会是进入新行业或市场、获取新预算，还是替代现有供应商 - SaaS增加了公司的TAM，使其能够进入新的垂直领域和客户群体，也有机会替代现有产品，但主要是开辟新途径 [116][117]

公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重点放在扩大市场覆盖范围，使市场引擎规模超越当前水平，达到20亿美元及以上，包括精准营销、合理配置资源、拓展合作伙伴生态系统等方面 [7] - 公司有多种业务拓展途径，如通过PAM、多款产品、Venafi、Zilla等方式获取新客户，同时在现有客户群体中有很大的追加销售和交叉销售空间，现有客户群体的潜在市场规模达100亿美元 [8][9] - 公司认为客户向SaaS的过渡是自然的趋势，未强制推动客户转型，而是让其自然发展，且这种自然过渡正在加速 [14][16] - 随着威胁环境的加剧，客户对采用一站式安全解决方案的需求在增加，公司的平台化解决方案更能满足客户需求，这种趋势在今年有明显变化 [18][19] - 公司将利用AI技术变革工作方式，包括使用生产力工具、部署自主代理和智能AI等，同时在平台中融入Core AI提升客户能力，并与合作伙伴合作推出确保AI代理安全的解决方案，预计年底正式发布 [35][36][37] - 公司认为不同地区市场的安全需求趋势相同，但客户的接受程度、决策速度有所差异，公司会根据市场成熟度调整解决方案的推广策略 [45][46] - 公司认为市场威胁向量在不同地区具有一致性，在确保AI代理安全方面，除了自动化和规模化的解决方案，还需结合人类特权自适应控制 [53][54] - 公司将继续投资各类合作伙伴，包括大型全球服务集成商、托管服务提供商、小型本地精品合作伙伴等，MSP业务过去三年实现了50%的年同比增长，未来将继续发展 [57][58] - 公司所处的身份和访问管理市场竞争格局相对稳定，主要竞争对手包括BeyondTrust、HashiCorp、IBM等，新进入者较少，市场变化不大 [62][63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在不确定性，但客户对网络安全尤其是身份安全的投资需求未减，公司业务未受明显影响 [30] - 公司认为在当前威胁环境下，客户对一站式安全解决方案的接受度在提高，市场需求呈增长趋势 [18][19] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司在SaaS过渡过程中是否强制推动客户转型，有无摩擦？ - 公司表示客户向SaaS的过渡是自然的，未强制推动，而是让其自然发展，且这种自然过渡正在加速 [14][16] 问题: 客户对采用一站式平台解决方案的接受度如何，是否有实际进展？ - 公司认为这种趋势在增加，今年与去年相比有明显变化，随着威胁环境的加剧，客户更需要一站式解决方案来应对安全挑战 [18][19] 问题: 宏观环境对公司业务有何影响？ - 尽管宏观环境存在不确定性，但客户对网络安全尤其是身份安全的投资需求未减，公司业务未受明显影响 [30] 问题: 公司如何看待GenAI和Agentic AI的机会，内部和外部有哪些举措？ - 公司将利用AI技术变革工作方式，包括使用生产力工具、部署自主代理和智能AI等，同时在平台中融入Core AI提升客户能力，并与合作伙伴合作推出确保AI代理安全的解决方案，预计年底正式发布 [35][36][37] 问题: 不同地区市场在销售和客户接受度方面有何差异？ - 不同地区市场的安全需求趋势相同，但客户的接受程度、决策速度有所差异，公司会根据市场成熟度调整解决方案的推广策略 [45][46] 问题: 市场威胁向量在不同地区是否一致，确保AI代理安全需要哪些措施？ - 市场威胁向量在不同地区具有一致性，在确保AI代理安全方面，除了自动化和规模化的解决方案，还需结合人类特权自适应控制 [53][54] 问题: 公司的市场策略是否会改变，对合作伙伴的投资策略如何？ - 公司将继续投资各类合作伙伴，包括大型全球服务集成商、托管服务提供商、小型本地精品合作伙伴等，MSP业务过去三年实现了50%的年同比增长，未来将继续发展 [57][58] 问题: 公司所处市场的竞争格局如何，是否有新进入者？ - 公司所处的身份和访问管理市场竞争格局相对稳定，主要竞争对手包括BeyondTrust、HashiCorp、IBM等，新进入者较少，市场变化不大 [62][63][64]