财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后EBITDA为580万美元 全年调整后EBITDA为1480万美元 同比分别改善超过700万美元和超过1400万美元 [12] - 第四季度毛利率为44.9% 同比增长610个基点 全年毛利率为43.5% 同比增长420个基点 [12] - 第四季度净销售额为8510万美元 去年同期为8440万美元 全年净销售额为3.423亿美元 略高于去年的3.411亿美元 [13] - 全年营业费用增加1430万美元至1.504亿美元 主要由于资产出售净收益同比减少2020万美元 剔除资产出售影响 营业费用减少600万美元 占净销售额比例下降190个基点 [14] - 第四季度净亏损470万美元 去年同期净亏损460万美元 全年净亏损1450万美元 去年同期净亏损390万美元 [14] - 截至2025年6月30日 公司拥有680万美元无限制现金及现金等价物 信贷额度下未偿还借款1430万美元 净债务头寸全年减少约1000万美元 信贷额度下还有3260万美元额外借款能力 [15] - 第四季度自由现金流为750万美元 全年自由现金流为650万美元 同比分别增加1210万美元和3450万美元 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全年咖啡总销量同比下降10%至略低于2000万磅 [8] - Revive服务团队完全重新整合到现场运营组织中 该团队拥有全国最大的咖啡服务网络之一 提供咖啡 茶和其他饮料设备的安装 维护 维修和恢复服务 [6] - 公司完成SKU优化和品牌金字塔定位计划 成功推出SOME1特色品牌 早期市场反应积极 [4] - 公司升级了所有路线销售代表和Revive团队成员的硬件 并推出了新的CRM工具 以提供更好的客户分析 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国餐厅和酒吧在2025年上半年经历了过去十年来销售增长最疲软的六个月之一 [8] - 快餐餐厅和便利店渠道的领导者都报告了消费者购买模式疲软的进一步证据 特别是在早餐时段 [8] - 生咖啡价格在过去一年上涨了65%以上 [9] - 从巴西进口的商品征收50%关税的政策于8月初生效 其影响尚未完全显现 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过DSD网络推动产品渗透和新增客户 创造问责文化 [10] - 白手套服务价值主张将继续成为客户保留和忠诚度的关键驱动力 [11] - 公司正在通过全面的组织范围培训和KPI培养统一的销售团队 [11] - 公司利用其核心咖啡能力发展白标客户组合 并更好地利用其位于俄勒冈州波特兰市的烘焙和制造设施 [11] - 独特的从种子到杯子的价值链工程能力使其能够提供多样化的质量和包装可能性 对潜在的白标客户特别有吸引力 [11] - 公司于7月宣布成立战略委员会 继续探索机遇 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计2026财年毛利率将面临压力 预计毛利率将在未来几个季度降至30%的高位范围 [12] - 预计市场挑战将在整个2026财年持续 生咖啡市场持续保持高位 关税影响存在不确定性 [16] - 公司相信近年来的变化已经奠定了强大的基础 可以在更有利的市场条件下为股东创造显著的长期价值 [16] - 公司致力于解决客户和咖啡磅数下降的问题 推动顶线收入增长 加强客户保留和扩展努力 在2026财年提供卓越的客户体验 [17] 其他重要信息 - 所有财务信息未经审计 管理层的各种陈述可能构成前瞻性陈述 [2] - 管理层在评估公司运营绩效时参考了某些非GAAP财务指标 包括调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率 [2] - 公司完成了制造 销售和网络优化计划 从组织和成本结构角度获得了许多内部效率提升 [4] - 公司重新配置了采购方法 以增强弹性并提供更强的韧性 [5] - 公司任命Brian Miller负责销售 Travis Young负责现场运营 正式分离了这些职责 [6] - 公司强调并投资于翻新能力 同时改进控制和投资回报率预期 从而显著减少了与酿造设备支出相关的资本支出 [6] 问答环节所有提问和回答 问题: 在运营效率和利润率改进方面 哪些领域是现在的重点 还有多少改进空间 [23] - 公司正在从定价行动和优化转向绩效和执行 专注于解决磅数和客户数量的下降 更加关注以客户为中心的白手套服务和履行 [24] - 公司拥有百年的行业领导历史 全国最大的咖啡-centric DSD网络之一 全国最大之一的设备服务咖啡特定网络 以及全国最有才华和成就的生咖啡采购 烘焙 制造和履行咖啡运营之一 将依靠这些核心能力领域为客户和股东创造价值 [25] 问题: 关于客户流失水平和订单履行进展的评论 以及流失是由于公司自身错误还是宏观逆风造成的 [26][27][28] - 公司已经解决了之前非常困难的缺货情况 这得益于品牌金字塔战略的最终执行 它使从采购到制造 生产线时间到烘焙再到整个网络的分销的一切都更加高效 [29] - 规划和采购团队以及运营和现场运营团队之间的沟通值得特别关注 因为目前这个问题几乎已经完全解决 [30] - 当公司按时为客户提供应有的产品时 就能获胜 白手套服务承诺和强大的DSD网络确保路线销售代表提供全面服务 包括轮换库存 校准设备和清洁咖啡服务区 [30][31] 问题: 在目前的环境下 是否有能力推动更好的渗透 减少流失 稳定销量 还是只能艰难应对 [37] - 目前确实是一个困难的宏观环境 存在许多真正的宏观逆风和咖啡特定的宏观逆风 [38] - 过去几年通过大量定价行动保持了顶线的完整性并推动了毛利率改善 但定价行动会给客户保留带来压力 [38] - 现在正转向强调街道层面的执行 这应该对客户保留产生积极影响 [38] - 正在积极动员DSD网络 不仅在产品渗透方面 而且在收购方面 希望利用这个有才华的团队 通过工具 培训和激励 让他们进行更多的业务收购工作 [39] - Farmer Brothers在规模上是独一无二的 当有数百个地点 分布在全国各地的餐厅集团时 全国没有其他咖啡公司能像Farmer Brothers那样提供全面的服务 [40] 问题: 与大型餐厅集团的合作取得了多少进展 是否仍处于早期阶段 [41] - 公司已经在该领域做了相当多的工作 这并不是未知领域 公司与各种类型的客户合作 遍及食品和饮料行业的多个渠道 包括餐厅 咖啡店 百吉饼店 甜甜圈店 以及医疗保健 游戏 机构餐饮 公司在这些领域都有强大的存在感 并且有机会增长 [41] 问题: 职责分离是否使Brian能够更专注于大型餐厅集团 [42][43][44] - Brian在重新调整和重新优先考虑整个组织的业务发展努力方面做了巨大的工作 公司有很好的机会通过推荐增长 因为公司与许多顶级食品和饮料组织有合作 当表现出色时 它们会向同行推荐公司 [44] - 公司正在为纯业务发展活动提供新的KPI和激励结构 让那些只负责开发新客户的人能够专注于狩猎 而不是收集 预计在下一个财年看到结果 [45] 问题: "业务收购"是指收购新客户还是指并购 以及是否有机会利用分销渠道增加其他产品 [46][47] - "业务收购"指的是收购新客户 而不是并购 [46] - 公司已经做了相当多的所谓 allied goods（相关商品）业务 这是业务的重要组成部分 [47] - 当卡车停靠时 希望尽可能多地向店内环境销售产品 总是运行各种计划来推动对特定细分市场 不同产品类型的兴趣 并将继续这样做 以积极满足客户的需求 [47] - 现在 good better best组合已经清晰明确地定义 库存水平处于适当位置 营运资本效率很高 同时能够以比多年来更好的方式将产品和适当的组合提供给客户 [48]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后EBITDA为580万美元 全年调整后EBITDA为1480万美元 同比分别改善超过700万美元和1400万美元 [12][13] - 第四季度毛利率为44.9% 同比增加610个基点 全年毛利率为43.5% 同比增加420个基点 [13] - 第四季度净销售额为8510万美元 略高于去年同期的8440万美元 全年净销售额为3.423亿美元 略高于去年的3.411亿美元 [14] - 全年营业费用增加1430万美元至1.504亿美元 主要由于资产出售净收益减少2020万美元 剔除资产出售因素后营业费用减少600万美元 占净销售额比例下降190个基点 [15] - 第四季度净亏损470万美元 去年同期净亏损460万美元 全年净亏损1450万美元 去年同期净亏损390万美元 [15] - 截至2025年6月30日 公司拥有680万美元无限制现金及现金等价物 信贷额度下未偿还借款1430万美元 净债务头寸减少约1000万美元 信贷额度下还有3260万美元额外借款能力 [16] - 第四季度自由现金流为750万美元 全年自由现金流为650万美元 同比分别增加1210万美元和3450万美元 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 咖啡总销量同比下降10%至略低于2000万磅 [8] - SOME1特色品牌于2025年3月成功推出 早期市场反应积极 正与几家大型客户合作推出SOME1品牌咖啡馆体验 [4] - 完成SKU精简和品牌金字塔定位计划 形成Farmer Brothers、Boyd's Coffee和SOME1三大核心品牌 [4][5] - Revive服务团队完全重新整合到现场运营组织中 提供咖啡、茶和其他饮料设备的安装、维护、修理和修复服务 [6][7] - 通过强调和投资设备翻新能力 同时改进控制和投资回报率预期 显著减少了与冲泡设备支出相关的资本支出 [7] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国餐厅和酒吧在2025年上半年经历了过去十年来销售增长最疲软的六个月之一 [8] - QSR餐厅和便利店渠道的领导者都报告了消费者购买模式疲软的进一步证据 特别是在早餐时段 [8] - 整体客流量下滑 加上过去一年生咖啡价格上涨65%以上 创造了特别具有挑战性的市场环境 [9] - 潜在关税的影响尚未完全显现 特别是8月初生效的对巴西进口商品征收的50%关税 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于通过DSD网络推动产品渗透和新增客户 同时利用核心咖啡能力发展白标客户组合 [10][11] - 通过分离销售和现场运营职责 更好地调整团队KPI和激励结构与客户和团队成员需求 [6] - 升级所有路线销售代表和Revive团队成员的硬件 并推出新的CRM工具以提供更好的客户分析 [7][8] - 独特的从种子到杯子的价值链工程能力 能够提供多样化的质量和包装可能性 对潜在白标客户特别有吸引力 [11] - 与领先设备制造商的合作关系使Revive继续成为真正的市场差异化因素 也是客户保留工作的关键组成部分 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计2026财年毛利率将面临压力 预计毛利率将降至30%高位区间 [14] - 预计2026财年整体商品成本将显著增加 但现阶段不计划进行额外的价格调整 [9][10] - 尽管面临挑战 公司仍致力于推动公司增长并为股东创造价值 2025年7月宣布成立战略委员会探索机会 [10] - 相信近年来的变化已经奠定了强大的基础 可以在更有利的市场条件下为股东创造显著的长期价值 [17][18] 其他重要信息 - 2025财年实现了显著的运营和财务改善 毛利率超过43% SG&A费用持续下降 债务大幅偿还 [4] - 通过制造、销售和网络优化计划 从组织和成本结构角度获得了许多内部效率提升 [4] - 重新构建采购方法以增强弹性并提供更多韧性 这对当前生咖啡市场的状况特别重要 [5] - 小批量灵活的制造能力允许提供从更多价值工程的商业应用到最高质量特色咖啡类型的咖啡成品 [6] 问答环节所有提问和回答 问题: 运营效率改进的优先领域和剩余机会 [24] - 公司正从定价行动和优化转向绩效和执行 新领导层已就位 专注于解决磅数和客户数量下降问题 [25] - 将依靠核心能力领域为客户和股东创造价值 包括咖啡中心DSD网络、设备服务网络和咖啡运营专业知识 [26] 问题: 订单履行进展和客户流失原因 [27][28] - 规划和采购团队解决了库存不足情况 品牌金字塔战略的执行提高了从采购到分销各个环节的效率 [30] - 订单履行问题已基本完全解决 DSD网络提供全面的白手套服务 包括库存轮换、设备校准和清洁服务 [31][32] 问题: 在当前环境下推动增长和渗透的机会 [38] - 宏观环境确实困难 但正从定价杠杆转向街道级执行 这应对客户保留产生积极影响 [38] - 积极激活DSD网络进行产品渗透和收购 拥有200多条路线的销售团队 通过工具、培训和激励可以开展更多业务收购工作 [39] - Farmer Brothers在规模上具有独特性 能够全面服务全国数百个地点的餐厅集团 同时保持对各渠道小型客户的服务水平 [40] 问题: 与大型餐厅集团的合作进展 [41] - 已在该领域开展相当多工作 与各种规模和渠道的客户合作 包括餐厅、咖啡店、医疗机构等 在全国所有相邻州都有业务存在 [41] 问题: 销售团队结构调整对大型客户关注度的影响 [42][43][44] - 销售团队重新调整和重新优先排序业务发展工作 有机会通过推荐获得业务 同时为纯业务开发活动提供新的KPI和激励结构 [44] 问题: 业务收购的含义和产品扩展机会 [45][46][47] - 业务收购指的是获取新客户而非公司收购 [46] - 已开展大量联合商品业务 始终运行各种计划来推动特定细分市场和不同产品类型的兴趣 现在拥有明确定义的好、更好、最佳组合 库存水平处于适当位置 [47][48]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度净收入从去年同期的3280万美元降至2460万美元，下降25%，调整后仅下降约4% [42] - 2024年第四季度毛利润率从去年同期的51%增至63.4% [43] - 2024年第四季度贡献利润率从去年的 - 0.8%显著提升至19.4%，高于Q3的17% [44] - 2024年第四季度可变销售和分销费用占净收入的比例从去年同期的52.8%降至44.1% [45] - 2024年第四季度运营亏损从去年的820万美元收窄至160万美元，改善约80.4% [46] - 2024年第四季度净亏损从去年的770万美元改善至130万美元，提升约83.1% [46] - 2024年第四季度调整后EBITDA亏损从去年的560万美元改善98.5%至10万美元 [47] - 2024年12月31日现金约1800万美元，高于9月30日的1610万美元 [47] - 2024年第四季度末信贷额度借款从第三季度末的670万美元增至690万美元，低于去年同期的1110万美元 [48] - 2024年12月31日库存水平降至1370万美元，低于第三季度末的1660万美元和去年同期的2040万美元 [48] - 预计2025年净收入在1.04亿 - 1.06亿美元之间，较2024年增长约6%，调整后预计增长11% [49] - 预计2025年调整后EBITDA基本实现盈亏平衡，较2024年改善约200万美元 [52] - 预计2025 - 2027年三年复合年增长率至少达10% - 12% [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度新产品发布收入为30万美元，低于2023年第四季度的40万美元 [42] - 2024年第四季度按计划推出三款新产品和一款新变体 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年开始拓展墨西哥的Mercado Libre和第四季度末的Target Plus市场 [25] - 预计2025年在Target Plus平台进一步拓展产品组合，以及在其他Mercado Libre市场增长 [25] - 预计2025年下半年至少新增两个知名销售渠道 [25] - 预计2025年第二季度将部分产品引入一家全国性零售商 [25] - 2024年末获得英国亚马逊卖家履行Prime服务资格，预计2025年下半年将美国部分产品拓展至英国 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年精简产品组合至六个基础品牌，优化上市策略，加强供应链，提升技术栈，改善财务状况 [18][19][20] - 2025年增长驱动因素为渠道和地域拓展、新产品发布 [23] - 计划通过提价等措施应对20%的中国进口关税和25%的加拿大进口关税影响 [31][51] - 董事会批准两年300万美元的股票回购计划 [35][56] - 持续考虑并购，但非主要重点 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为2024年的基础工作将使公司从2025年起更可预测和高效地增长和扩张 [21] - 有信心通过多元化供应链应对关税挑战，实现长期增长和盈利 [34][35] - 相信公司产品、资产负债表和战略使公司已实现转变，对未来增长和盈利持乐观态度 [57][58] 其他重要信息 - 公司将参加4月22 - 24日在拉斯维加斯举行的Planet MicroCAP Showcase活动 [106] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请讨论第四季度初添加到Target Plus平台的SKU表现，是否已添加更多SKU，以及全年计划添加情况 - 公司采用聚焦关键SKU的策略，先推出最佳SKU，观察表现后再逐步扩展，目前约有100个关键SKU [61][62][63] - 第四季度蒸汽拖把表现良好，预计下半年围绕蒸汽拖把和季节性产品如加湿器等SKU将增加 [65] 问题2: 谨慎的策略是否需要将库存锁定在特定平台，库存能否在不同平台通用 - 与亚马逊不同，Target Plus等新拓展平台无需将库存锁定，公司通过全国仓库网络可灵活分配库存，未售出产品可在其他渠道销售 [67][68] 问题3: 请解释2025年第一季度相对较弱，而第二、三季度季节性正常，第四季度较强的原因 - 新产品主要在下半年推出，两个新市场和实体零售扩张在第二季度进行，因此销售增长集中在下半年 [71] 问题4: 考虑新产品、市场拓展和提价等因素，对交易 volume 有何预期 - 关税导致产品价格约有7% - 10%的上涨，但不同产品价格弹性不同，公司认为目前能应对关税影响，虽毛利率会有压力，但仍有信心实现增长目标 [76][77][78] 问题5: 2026年及以后的三年增长目标加速的原因是什么 - 新产品发布的影响在后续年份会更充分体现，且未来将持续推出更多产品，同时渠道和地域拓展也将持续进行 [86][87] 问题6: 近期是否观察到消费者行为的变化，如购物篮大小或产品偏好 - 目前未观察到因消费者信心下降导致的明显变化，公司品牌多元化，不同价格点产品可应对不同市场需求 [91][92][93] 问题7: 为什么Aterian品牌在eBay上缺乏直接品牌账户，而让第三方卖家销售产品 - 公司目前主要通过清算商和批发合作伙伴处理eBay上的翻新和退货商品销售，而非直接销售，目前认为其他渠道如Target Plus更具潜力 [100][101][102] 问题8: 为什么公司不参与社交媒体平台 - 过去18个月公司进行了大量基础工作，目前正在加强品牌页面的社交媒体发布，这是公司未来的发展方向和投资重点 [104][105]

财务数据和关键指标变化 - 本季度调整后EBITDA为140万美元，去年同期亏损50万美元，同比改善190万美元；上一季度亏损160万美元，环比改善近300万美元 [11] - 本季度毛利率同比增加630个基点至43.9%，上一季度为38.8%，环比增加510个基点 [11] - 本季度净销售额增加8510万美元，较去年第一季度增加320万美元，增幅近4%；毛利润增加650万美元至3730万美元，去年同期为3080万美元 [12] - 本季度运营费用为4010万美元，占净销售额的47.2%，去年第一季度为3290万美元，占净销售额的40.1%；调整资产销售后，运营费用同比下降120万美元，占净销售额的3.2% [12] - 本季度净亏损500万美元，去年第一季度净亏损160万美元；去年包含680万美元的资产处置净收益，本季度包含170万美元的资产处置净损失 [13] - 截至2024年9月30日，公司拥有330万美元的无限制现金及现金等价物、190万美元的受限现金，信贷安排下的未偿还借款为2330万美元，额外借款能力为2710万美元 [13] - 本季度经营活动现金流改善至250万美元，去年第一季度为 - 710万美元，同比改善960万美元；上一季度为 - 100万美元，环比改善350万美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 无 各个市场数据和关键指标变化 - 行业内可比年份单位销售额出现个位数至低两位数的下降，消费者访问频率和平均消费支出有所下降，整体消费支出相对疲软 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施品牌金字塔和SKU合理化举措、优化库存管理流程、进行积极有利的定价更新和销售团队调整，以推动销售增长和提高利润率 [4] - 公司对优质Boyd's咖啡品牌进行了更新，将其打造成全国性的优质咖啡产品，主要面向便利店、休闲餐厅、酒店、医疗保健、娱乐等客户群体 [5] - 公司将在未来几个月推出新的特色层级品牌，这是品牌金字塔计划的最后阶段，标志着公司重新进入特色咖啡领域 [6] - 公司致力于优化现有DSD路线，提高路线密度，确保产品在正确的时间、地点以合适的价值提供给客户，以促进客户服务增长和留存 [8] - 公司灵活进行商品采购和库存管理，利用客户数据深入了解宏观经济趋势对客户的影响，并试点了短期客户销售激励措施 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩稳步改善，销售增长、毛利率和调整后EBITDA均有显著提升，表明公司近期取得了积极进展 [4] - 公司认为目前处于正确的发展轨道上，内部举措开始取得成效，有望在本财年及以后实现更高的效率、营运资金和运营收益 [15] - 公司认识到需要提高营收以实现显著规模和长期增长，将在2025财年重点关注客户增长、增加现有DSD路线密度和向现有客户销售更多产品 [16] - 公司虽积极应对咖啡市场波动和宏观经济环境，但预计财务结果不会逐季线性增长，有信心为可持续价值创造奠定基础 [14] 其他重要信息 - 财报电话会议记录中的财务信息未经审计，管理层的前瞻性陈述不代表公司未来观点，实际结果可能与前瞻性陈述存在重大差异 [2] - 管理层在评估公司运营表现时会参考非GAAP财务指标，相关指标与GAAP指标的对账信息可在公司公告和SEC文件中查看 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 路线增长和密度情况，客户流失率及增长举措进展如何 - 公司客户流失率呈持续积极趋势，虽行业存在不利因素，但客户留存情况好于预期，已接近转折点，部分情况下流失率为个位数 [21][22] - 公司在解决缺货和设备问题上取得显著进展，成品库存天数减少，与酿造设备相关的资本支出降低 [24][25] 问题2: 缺货问题是否通过SKU合理化和品牌金字塔计划解决 - 缺货问题的解决得益于SKU合理化、品牌金字塔计划，以及谨慎地将客户从一个SKU集转换到另一个SKU集，并与现场团队和客户进行有效沟通 [26] 问题3: 增长中有多少来自新增或调整路线，以及如何提高每站产品销量 - 公司将优化现有路线，提高路线利用率，通过专注业务发展提高路线密度，同时通过提高现有约30000个客户的产品渗透率来实现增长 [27][28] - 公司将通过精心规划和执行，让路线销售代表和客户经理更好地与客户沟通，提供更全面的产品组合 [30] 问题4: 新特色咖啡品牌对财务的影响，是否为增量销售机会或会蚕食现有收入 - 短期内，新品牌将优化采购、制造和分销，将现有特色咖啡业务量过渡到新品牌；长期来看，将作为新产品组合推向全国，带来增量收入 [40][41] 问题5: Boyd's品牌推向全国是否有增量机会 - Boyd's品牌在便利店渠道表现出色，在医疗保健、娱乐、博彩等领域也很强劲，公司将其作为综合项目重新推出，有望在其他地区带来增量机会 [42] 问题6: 特色、商业和优质咖啡类别在毛利率上有何差异 - 从百分比来看，三类咖啡毛利率差异不大，但从收入贡献来看，特色咖啡贡献更多，商业咖啡销量更大，优质咖啡销量适中 [44] 问题7: 除价格优化外，毛利率改善的驱动因素有哪些 - 公司为应对咖啡市场商品价格上涨采取了定价行动，目前尚未完全体现高成本库存的影响，但未来几个季度将通过定价来抵消成本上升 [46][47] 问题8: 是否有进一步资产处置的可能性 - 公司不将资产处置作为业务战略，但会考虑出售不再适合公司需求的分支机构的报价 [49]