财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1800万美元，同比增长21% [5][24] - 毛利润率从2024年第一季度的78.6%提升至2025年第一季度的79.4%，预计全年保持在70%以上 [25] - 总运营费用2340万美元，同比增长3%，主要因研发费用增加90万美元 [25][26] - 销售、一般和行政费用（SG&A）同比下降1%，为2040万美元 [26] - 第一季度净亏损1110万美元，同比改善18%；调整后EBITDA亏损620万美元，同比改善11% [26] - 季度末无限制现金及现金等价物为1760万美元，之后提取1000万美元贷款，现金储备增至2760万美元 [27] - 公司将全年营收指引调整为8000 - 8500万美元，预计第四季度实现调整后EBITDA转正 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 肺部诊断测试业务 - 2025年第一季度收入1630万美元，测试量约13800次，分别同比增长18%和16% [24] - 肺部诊断收入连续16个季度同比增长超15% [6] 开发服务业务 - 第一季度收入170万美元，同比增长61% [22][24] - 季度末合同金额但未确认收入为1090万美元，同比增长21% [22][25] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国约15000名初级保健医生为约80%肺部结节患者提供服务，结节转诊网络集中，公司可合理接触这些患者 [7][8] - 公司数字订单同比增长58%，使用数字订单的客户留存率比未使用的高40% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 销售团队重组 - 从按区域销售模式调整，第一季度销售团队从71人减至65人，包括49名肺病销售代表和16名助理销售代表 [11] - 计划第二季度起每季度招聘10名销售代表，年底达到约95人，2026年每季度招聘约6人，年底达120人 [13][60] 业务拓展 - 开展初级保健商业试点，探索通过肺病转诊网络向初级保健市场拓展销售 [6][14] - 进行数字诊断商业试点，成功后聘请Michael Tamer博士担任放射学负责人，结合AI、放射学和血液检测 [14][15] 产品管线 - 开发新的组合MRD测试，结合基因组MRD和蛋白质组复发风险测试，预计2025年底供生物制药公司使用 [16][17] - 拓展Veristrat的适应症，包括其他肿瘤类型和免疫治疗选择，相关数据已在多个会议展示 [16][18] 合作与授权 - 计划为非肺部商业重点的新产品和适应症寻找合作伙伴进行分销或授权商业化 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司持续发展肺病诊断市场，从早期采用者向早期主流用户转变，测试量同比增长 [29] - 进行两项试点项目，探索销售拓展机会，维持销售代表人均超100万美元的生产力 [29] - 控制成本，提高运营效率，提升毛利率和运营杠杆，推进放射学和AI工作，展示产品管线数据 [30] - 公司有信心在第四季度实现调整后EBITDA转正，认为现有资金足以支持业务扩张和管线活动至盈亏平衡 [28][47] 其他重要信息 - 公司连续两年被评为2025年最佳工作场所 [30] - 回顾性图表审查研究CLARIFI预计招募约4000名患者，已招募800名，预计下半年发布中期数据 [20] - 前瞻性随机临床研究ALTITUDE在数据和安全监测委员会监督下进展顺利 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：招聘初级保健销售代表与预期不同的原因及对新指引的信心 - 招聘初级保健销售代表需确定目标招聘概况、背景、经验和网络，且公司对该领域销售顾问较陌生，需时间介绍策略并让其适应 [35][36] - 公司已确定合适的招聘概况和目标，对新指引有信心 [37] 问题2：初级保健和肺病销售团队的领导结构 - 公司保持相同的领导团队和结构，采用基于区域的“pod”结构，区域销售总监和地区副总裁不变，所有人员向他们汇报 [38][39] 问题3：第二季度与下半年的营收预期节奏 - 预计第二季度平均有70 - 75名销售代表，第三季度约85名，第四季度95名 [41] 问题4：初级保健医生的订单模式和对技术的使用情况 - 初级保健医生通过转诊网络了解公司测试，希望通过早期检测提高癌症诊断率，目前接受度良好 [43][44][45] 问题5：1000万美元贷款对资本需求和未来现金消耗的影响 - 公司有信心通过销售增长、控制运营费用和新的招聘计划在第四季度实现调整后EBITDA转正，额外的1000万美元增加了信心，认为现有资金足以支持到盈亏平衡 [47][48] 问题6：销售团队具体变化对日常工作的影响 - 肺病销售代表日常工作不变，仍拜访肺病医生；助理销售代表支持他们，更多关注已有订单的客户；初级保健销售代表拓展转诊网络中的初级保健医生 [53][55] 问题7：试点中是否包括综合医疗网络（IDN）及新配置对其的帮助 - 试点未特别针对IDN，而是从底层开始，确保初级保健医生有能力订购诊断测试和获取现场采血服务；认为IDN有更大机会，但需进一步探索 [57][58] 问题8：未来几年销售代表数量是否会超过95人 - 公司计划2025年底达到95人，2026年每季度招聘约6人，年底达120人，将根据初级保健市场增长情况评估是否继续增加 [60][61] 问题9：初级保健销售代表的培训和效率 - 初级保健销售代表的培训计划与肺病销售代表类似，只是材料更适合初级保健医生；试点显示他们的效率与肺病销售代表一致，公司认为他们能同样高效 [66][67] 问题10：开发服务业务是否受制药行业动态影响及该业务在营收指引中的占比 - 目前未看到关税和最惠国待遇定价等因素的直接影响，将继续监测；生物制药服务收入预计占总收入的10% [70][72] 问题11：何时意识到销售团队扩张会影响全年营收及未来如何提高可见性和沟通 - 第一季度初决定探索初级保健市场，招聘过程中发现所需时间比预期长，且团队结构调整导致部分人员离职，影响了招聘进度 [78][79] - 公司作为行业先驱，不断学习并及时更新计划和预测，对战略计划有信心，将继续执行并实现盈利 [80][81] 问题12：在营收增长放缓的情况下，实现调整后EBITDA盈亏平衡的杠杆 - 营收增长和成本控制是关键，公司将尽快招聘和培训销售代表以提高营收，同时密切监控和管理费用 [82][83] 问题13：治疗指导业务中表现良好的测试及Genestra NGS的情况 - IQ肺部系列是治疗指导产品组合，包括Genistrat、Genistrat NGS和Verastrat测试，其中Verastrat是关键驱动力，具有独特的蛋白质组测试优势 [86] - NGS市场竞争激烈，公司主要帮助肺病医生进行早期癌症检测和诊断，并促进NGS测试的订购，其贡献较小但具有战略价值 [87] 问题14：MRD测试的商业化方式及销售团队建设 - 2025年公司商业团队的首要任务是Notify测试，MRD测试将分阶段推进，2025年底为生物制药研究提供服务，2026下半年至2027年进行更广泛的商业化 [89][90] - 商业化需考虑报销计划和获得支付方支持，以确保盈利的可持续性 [91] 问题15：销售代表数量与测试量的关系及地域分配的考虑因素 - 公司根据测试量、账户数量和地理规模等因素，逐个评估是否分配助理销售代表和初级保健销售代表，优先投资已建立关系且能支持转诊网络过渡的地区 [96][97][98] 问题16：测试量连续下降及医生对销售代表促销敏感度的原因 - 第一季度测试量较第四季度下降是常见现象，受天气、季节性和呼吸道疾病等因素影响 [100] - 销售代表缺失会影响新客户的引入和订单增长，因为医生需要持续提醒来订购测试 [101] 问题17：销售代表数量减少和地域调整导致人员流失的原因 - 肺病销售代表因地域收缩，部分人员不适合新结构而离开；助理销售代表因晋升时间预期改变而选择离职 [109][110] - 公司认为这是业务调整的正常现象，目前初级保健销售代表进展顺利，扩大可及市场对公司至关重要 [111][112] 问题18：减少地域数量的原因 - 公司的首要目标是实现盈亏平衡，减少地域数量是为了平衡成本和收益，确保在招聘初级保健销售代表的同时控制开支 [115] - 公司根据学习经验进行调整，未来可能根据市场情况进一步优化地域设置 [116][117] 问题19：是否考虑与初级保健领域的合作伙伴合作 - 公司进行了试点并评估了自行拓展和合作的可能性，由于初期进展顺利且市场规模可控，选择自行拓展 [118][119] - 公司对合作持开放态度，将继续评估，目前未找到理想的合作伙伴 [119][120]

财务数据和关键指标变化 - 2024年全年总营收7130万美元，超改进后营收指引中点，同比增长45% [6] - 2024年全年毛利率提升至78%，调整后EBITDA亏损改善32% [7] - 2024年第四季度总营收2040万美元，同比增长39% [23] - 2024年第四季度毛利润率78.7%，高于2023年第四季度的77.0%和2024年第三季度的77.0%，全年毛利率78.2%，较2023年全年提升5个百分点 [25] - 2024年第四季度净亏损830万美元，较2023年第四季度改善10%，环比改善20%，全年净亏损4290万美元，较2023年改善18% [28] - 2024年第四季度调整后EBITDA亏损390万美元，较2023年第四季度改善19%，环比改善30%，全年调整后EBITDA亏损2210万美元，较2023年改善32% [28] - 2024年第四季度末无限制现金及现金等价物2620万美元，低于第三季度末的3140万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年肺诊断测试收入6470万美元，来自54300次测试，收入增长43%，测试量增长40%，第四季度收入1720万美元，来自约14600次测试，较2023年第四季度收入增长34%，测试量增长34% [9][24] - 2024年诊断开发服务收入660万美元，较上一年增长70%，第四季度收入320万美元，较上一时期增长72%，2024年底合同金额但尚未确认为收入的金额为1220万美元，较2023年底增长54% [19][24] 各个市场数据和关键指标变化 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是通过个性化诊断改变患者护理并改善结果，采用多模式方法，专注肺部疾病 [7][8] - 2024年继续投资肺销售和商业团队的扩张和专业发展，扩大在肺结节管理、肺部疾病诊断诊所及其转诊网络的覆盖范围 [9] - 2025年将继续扩大销售团队，每季度增加约6名销售队友，年底达到约95名队友支持50个地区 [13] - 2024年开展试点项目，验证增加销售专业人员支持高级肺科销售代表可帮助进入更多可寻址市场 [12] - 2024年在各种关键医师协会会议上发布和展示新的临床数据和健康经济学及结果研究数据，支持医疗保健提供者和支付方采用公司测试 [13] - 2024年第四季度启动新临床研究Clarify，预计2025年开始发布数据，未来两年将有多项展示和出版物 [14][17] - 前瞻性随机临床研究Altitude的入组和患者随访进展顺利，数据安全管理委员会计划在第二季度再次开会并提供研究时间预期 [18] - 2025年预计总营收9200 - 9500万美元，由肺诊断测试和诊断开发服务增长驱动，保持毛利率在75% - 80%，下半年实现调整后EBITDA盈利 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是出色的一年，公司全面实现年度目标，2025年有望成为变革性的一年，将通过肺诊断测试和诊断开发服务的采用增加收入，并展示现有测试和管线测试的新数据以支持采用 [6][32] - 公司认为有机会和责任改变肺部疾病患者诊断和管理的护理标准，拥有专注肺科的最佳商业团队，凭借在肺结节管理的先发优势和不断增加的临床及健康经济数据，有动力推动临床和支付方对这一服务不足群体的更多采用 [31][32] 其他重要信息 - 公司在研发中利用多模式方法和AI，为医生、生物制药、生命科学和诊断公司发现、开发和商业化创新诊断测试 [7][8] - 公司商业团队销售五种医保覆盖的测试，用于肺结节管理和肺癌诊断后的治疗指导 [9] - 美国每16人中就有1人一生中会被诊断出肺癌，肺癌每年导致五分之一的癌症死亡 [8] - 约49%的肺结节患者首次影像检查由初级保健提供者进行，其中大部分由1 - 1.5万名初级保健医生管理 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于营收指引，如何看待测试业务和生物制药业务的目标，以及2025年销量和平均销售价格增长的假设 - 预计2025年生物制药服务收入占总指引的8% - 9%，其余来自肺诊断服务，模型中对平均销售价格和报销持保守态度，大部分收入增长来自销量而非平均销售价格的大幅变化 [39][40] 问题: 关于盈利前景，调整后EBITDA目标的驱动因素是什么 - 是收入增长和严格控制费用的结合，虽然预计全年增加销售队友，但会严格控制其他费用，以确保下半年实现调整后EBITDA盈亏平衡 [40] 问题: 关于2024年下半年销售团队扩张试点，看到了什么，学到了什么，以及扩大该模式的信心来源 - 试点证明患者是可触及的，初级保健医生对抽血服务很熟悉且提供现场服务，使公司更有效率，患者也更具可行性和可及性，初级保健医生对测试的实用性感到满意，测试有助于他们指导患者转诊 [43][44][45] 问题: 接近EBITDA盈亏平衡，能否提供管线更新 - 2025年不会推出或商业化任何新测试，随着2025年的推进，将提供更多进展更新，对与纪念斯隆凯特琳的合作非常满意，预计会提供更多关于复发风险和微小残留病的详细更新 [54][55] 问题: 能否提供BMRD项目、MSK的更多信息 - 几年前发现了复发风险测试，与纪念斯隆凯特琳合作后，将微小残留病作为优先事项，公司有可能成为唯一拥有术前切除测试和术后监测复发可能性的公司，认为多组学方法长期来看最有影响力 [58][59][60] 问题: 今年可能有肺癌筛查关键质量指标更新，对2025年或2026年的前景有何影响 - 密切关注相关更新，任何有助于更早识别和诊断肺癌患者的措施都将产生重大影响，预计这将显著扩大公司的可寻址市场 [63][64][65] 问题: Altium出版物对使用和认知有何影响，发布后多久会在市场上体现，Outreach Journey是否有机会影响胸部指南 - Altitude是肺科领域首个此类前瞻性对照试验，与该领域的思想领袖合作，认为会有重大影响，CHEST领导层已表示将在2025年更新肺结节管理指南，积极的研究结果和数据发布将有助于销售团队和支付方 [72][73][76] 问题: 关于去年销售团队试点，是否意味着需要进一步细分区域，让代表有机会与更多初级保健医生接触 - 今年将增加两个区域，年底达到50个区域，每个区域约有两名销售专业人员，销售运营团队会根据索赔数据和支付方数据跟踪转诊模式和肺癌诊断情况，与肺科医生合作，根据需要增加专注初级保健医生的人员 [82][83][84] 问题: 毛利率还有多少提升空间，是仅靠长期销量提升单位利润，还是有其他措施使其超过80% - 销量增长会有小幅提升，团队也在不断进行运营改进，预计维持在75% - 80%的较高水平，运营改进和销量增长在今年晚些时候和2026年有提升潜力 [88][89] 问题: 如何看待初级保健业务，与扩大未订购测试的肺科医生业务以及在现有肺科医生办公室更充分利用测试相比，如何进行优先级排序 - 目前在该机会中的渗透率约为7%，有很大增长空间，该业务起源于一些肺科医生的实践需求，采取有针对性的方法，成熟区域可将资源转移到初级保健转诊网络，西部区域仍将重点放在肺科医生上 [96][97][100] 问题: 关于现金和现金消耗情况，全年现金消耗预期如何，如何在年内分布，达到盈亏平衡是否意味着无需使用Perceptive贷款或ATM融资 - 相信通过收入增长和成本控制，现有现金可实现调整后EBITDA盈亏平衡和随后的现金流盈亏平衡，已修订Perceptive C轮贷款协议以延长贷款可用性，ATM融资尚未使用，预计第一季度现金消耗增加，随后逐渐减少 [105][106][107] 问题: 关于销售团队扩张计划，到年底95名代表和50个区域，在优化或调整商业结构方面处于什么阶段 - 区域调整基本完成，处于后期阶段，试点在2024年下半年进行，相关经验已融入今年的预算计划，约60%的新增销售代表将专注于初级保健医生，会根据增长和需求进行安排 [114][115][116] 问题: 鉴于公司独特的多模式方法，目前在AI诊断方面的能力如何，未来几年如何利用AI进一步差异化产品 - 公司长期在测试发现、开发和生物制药服务中利用AI和机器学习，计划继续参与并成为领导者，认为有机会投资和改进现有测试组合，丰富发现和开发工作，2025年将有更多进展 [120][121][122]