核心观点 - 全家FamilyMart通过为期九个月的民生品折扣试验，成功验证了便利店切入家庭采买市场的可行性，并基于数据验证将策略升级为全周折扣并与App绑定，旨在重塑消费习惯、获取高价值家庭客群数据，从而重新定义便利店业态边界并寻找第二增长曲线 [5][12][20] 从试验到验证：九个月的消费行为塑造工程 - 公司于2025年5月23日启动一项为期九个月的长期试验，每周五对鸡蛋、牛奶、豆腐等11项民生日用品提供20日元折扣 [6] - 此举核心目的并非短期促销盈利，而是通过固定时间（周五）、固定品项的规律性折扣，进行“例行化建构”，培养消费者“周五去全家”的采买习惯 [8] - 九个月的周期足够长，能排除短期促销的“假象流量”，并观察稳定的顾客回流 [8] - 试验取得成效：相关商品销量稳定提升4%-5%，周五门店流量显著增长，民生品的连带购买品类扩大，顾客黏性逐渐形成 [8] - 试验验证了两个核心结论：家庭客群愿意为“确定的折扣”改变购物路线；便利店有机会切入长期被超市垄断的家庭采买场景 [9] 策略升级：从固定折扣到数据驱动的差别取价 - 基于九个月试验的成功验证，公司在12月及次年1月启动策略升级，将折扣从仅周五扩大至全周，且折扣力度加大：平日提供30日元折扣，周五最高折扣达50日元 [13] - 升级后的活动全面绑定官方App“FamiPay”使用，标志着政策进入“数据化、会员化、策略化”的第二阶段 [13][14] - 前期试验为升级提供了关键数据支撑：周五折扣带来的流量能带动其他品类5%至6%的增长；便利店与超市的价格差距被成功缩小 [15] - FamiPay的绑定使折扣从“价格行为”转变为“数据行为”，采用了差别取价与会员分层的组合策略：价格敏感的家庭客群通过使用App换取优惠，价格不敏感的过路客则维持原价，保障门店基本毛利 [17] - 此策略带来三重收益：降低无效让利成本；提升App渗透率与用户活跃度；将折扣转化为收集家庭消费数据的入口 [18] 业态重塑：便利店向家庭市场的边界拓展 - 过去十年，便利店核心战场在即食市场，服务于通勤族、学生与上班族，但该市场增长天花板明显 [20] - 在即食市场渐趋饱和的背景下，家庭采买市场因其高频、高客单、可预测性强的特质，成为便利店寻求突破增长瓶颈的“第二成长曲线” [20] - 鸡蛋、牛奶、豆腐等高频率生品具有极强的价格敏感性，能直接改变消费者的购物路线，是切入家庭市场的关键品类 [20] - 便利店在家庭市场中拥有相比超市的三大优势：门店密度更高、营业时间更长、即食产品与生鲜食材能自然融合 [22] - 公司通过App与民生品折扣，首次能够清晰描绘“家庭客群”轮廓，获取其消费节奏与连带购买数据，逐步掌握原本被超市垄断的家庭消费行为数据 [21] - 公司的目标不是成为缩小版超市，而是利用自身灵活性重新定义“家庭采买”模式，以更近的距离、更快的服务、更频繁的互动融入消费者的生活节奏，从解决一餐扩展到解决一天的全场景覆盖 [5][22] - 未来便利店的竞争将形成由商品力、数据力与会员力共同构成的新三角竞争策略 [22]