纪要涉及的公司 nCino (NCNO)，一家基于云的贷款系统领域的全球领导者，致力于通过创新、声誉和速度变革金融服务，正将业务重心转向人工智能银行领域 [1][3] 核心观点和论据 1. **公司定位与业务** - **定位转变**：从全球云银行领导者向全球人工智能银行领导者转型，利用数据优势抓住银行业垂直人工智能机遇 [3] - **业务范围**：为全球2700家客户提供服务，涵盖社区银行、信用合作社和大型企业银行，业务包括客户入职、账户开户、贷款发放和投资组合监控等，横跨商业、消费和抵押贷款业务线 [4][5] - **数据优势**：拥有金融科技领域最丰富的数据集，可洞察资本流动和决策过程，为人工智能应用提供基础 [4][5] 2. **CEO的目标与战略** - **短期目标**：消除客户体验中的摩擦，实现更快速、可重复和简化的实施，以在销售周期中形成差异化 [10] - **长期目标**：帮助金融机构从传统系统向人工智能转型，利用公司的技术和经验推动变革 [11] 3. **财务状况与展望** - **业务表现**：客户基础整体健康，业务管道活动持续增加，对市场前景持乐观态度 [12] - **预算与执行**：今年执行预订计划，中点指导比去年增加300万美元，专注于执行和达成交易 [13] - **费用管理**：过去几年有效管理费用，将继续寻找效率提升机会，为未来增长奠定基础 [14] - **规则40目标**：计划在明年第四季度左右达到规则40标准，上周进行的重组是实现该目标的重要一步 [16][17] 4. **人工智能机遇与战略** - **机遇独特**：银行业人工智能机遇巨大，但在高度监管和风险规避的环境中，采用曲线尚不确定 [20] - **战略三支柱**：一是开发银行顾问技能集，针对银行不同角色进行自动化；二是实施代理人工智能，围绕现有工作流程部署代理；三是构建数据骨干，通过收购Sandbox Banking整合第三方数据 [21][23][24] - **货币化方式**：银行顾问有基础价格，根据交付的成果收取费用；代理人工智能通过提高效率和降低成本为客户创造价值，从而实现货币化 [25][26] 5. **市场渗透与增长机会** - **商业贷款市场**：在商业贷款产品中的渗透率为30%，仍有70%的增长空间，全球平台模式是竞争优势 [30][31] - **业务收入结构**：第一季度商业收入占比约50%，消费和抵押贷款各占25%，与研发投资相匹配 [33] - **增长领域**：小企业、信用合作社、抵押贷款向银行拓展、人工智能应用以及国际市场（如欧洲、中东和非洲地区和日本）都有增长机会 [33][34] 6. **消费和抵押贷款业务** - **消费业务**：获得大型银行客户后，市场兴趣增加，预计将实现增长，计划向现有商业客户交叉销售 [39][40][42] - **抵押贷款业务**：在艰难市场环境中实现份额增长，收购SimpleNexus为前端战略奠定基础，定价模式从座位制转变为平台费加超额贷款收费，市场已企稳，客户流失率下降 [45][47][51] 7. **并购与整合** - **当前状态**：处于消化模式，将全面整合已收购的公司，如DocBox、Full Circle和Sandbox Banking [53] - **未来策略**：保持机会主义态度，但当前增长主要依赖现有资源和整合 [53] 其他重要但可能被忽略的内容 - 会议设置提问邮箱session2@rwbaird，方便观众提问 [1] - 公司在不同地区的客户分布情况，如美国前30大银行中有15家、英国和爱尔兰前7大银行中有5家、亚太地区前5大银行中有3家是其客户 [6] - 公司在第一季度超出指导上限180万美元，其中80万美元来自抵押贷款业务 [44] - 抵押贷款业务在去年第四季度和今年第一季度的客户流失率持续下降，市场趋势向好 [51]

纪要涉及的行业或者公司 - 行业：科技、金融服务、医疗保健、零售、专业服务、交通运输、教育等 [14][16][17] - 公司：Jamf（JAMF）、Microsoft、Identity Automation 纪要提到的核心观点和论据 宏观经济与销售情况 - 客户表现出谨慎态度，销售周期延长，审批层面存在不确定性，但需求并未消失，有一定的潜在需求积压 [3][4] - Q1是正常季度，未延续Q4的强劲，4月结果尚可，无明显成交障碍 [5][6] - 部分交易在Q1推迟，但北美影响不大，欧洲表现尚可，亚太地区依然强劲，公司维持业绩指引，保持保守态度 [7] 产品设备与需求 - 未看到设备层面的提前采购，产品更新周期因不确定性延长，部分行业如科技和K - 12教育受影响明显，但需求只是被推迟 [10][11] 客户垂直领域表现 - Q1在医疗保健、金融服务和亚太地区表现强劲，EMEA、南中欧、英国和爱尔兰也有优势，美洲地区相对较弱 [14][15] - 新客户增长良好，但追加销售低于预期，不过客户降级情况有所缓解 [15] 招聘趋势 - 金融服务、专业服务和零售行业招聘情况良好，科技行业虽有裁员但情况较1月有所改善，零售、专业服务和交通运输行业因业务扩张增加招聘，对公司有益 [16][17] 公司应对经济放缓的优势 - 公司提供的设备管理和安全解决方案是企业必要需求，在整体IT支出中占比小，因此在经济放缓时受影响较小 [19][20] 产品组合 - 针对不同客户群体提供不同解决方案，包括面向K - 12教育的管理和安全解决方案，以及面向企业的Mac和移动设备管理与安全解决方案 [25] - 企业采购中，移动设备和笔记本电脑可能由不同人员负责，公司可通过IT部门部署管理和安全解决方案 [26][27] 拓展Android业务 - 拓展Android业务是应客户要求，以满足其在整个移动设备舰队部署安全产品的需求，并非改变以苹果为核心的战略 [29][30] - 无需大量研发投入，已有相关部署能力，预计短期内发布，主要目标客户是已采用iOS解决方案的客户，不打算单独开展仅针对Android的业务 [31][32][33] 竞争格局 - 竞争格局基本稳定，在企业领域，微软既是竞争对手也是重要合作伙伴，双方有多个集成项目 [35][36] 定价策略 - 不追求成为低成本供应商，注重销售解决方案的价值，许多协议中有年度价格上涨条款，且每年产品会增加新功能，可向客户收取相应费用 [38][39][40] 营销和销售策略 - Jamf Business Plan是基于用户的许可证，涵盖移动和Mac设备，面向中小企业；Mac for enterprise是基于设备的，专注于大型企业客户，提供管理、安全和高级服务 [42][43] - 两款产品推出时间较短，但已有一定交易成交，初始反馈良好 [47][48] 安全产品路线图 - 安全业务源于客户需求，公司拥有设备端和网络安全解决方案，仍有拓展空间 [49] - 收购Identity Automation是自然延伸，双方有合作基础，共享部分客户，该解决方案在教育领域有优势，可拓展至商业领域，尤其适用于无桌面工作流程场景 [50][51][53] 国际市场机会 - 国际市场增长速度快于美国，苹果大部分收入来自美国以外地区，公司与苹果在全球紧密合作，通过本地业务拓展市场 [60][61][62] - 加大在国际渠道的投资，招聘新的渠道负责人，优化团队和流程，合作伙伴带来更多交易，预计国际市场增长将持续领先 [64][65][68] 产品销售差异 - 不同国际市场情况不同，部分市场iOS或Mac设备的普及程度有差异，但整体移动设备增长明显，地理多样性有助于分散收入风险 [71][72][73] 本地货币计费 - 引入本地货币计费可提高竞争力和赢单率，目前Oracle系统支持多货币计费，虽短期内对收入影响小且成本增加，但长期有望实现收支平衡 [74][75][76] 资本分配与财务目标 - 公司有一定现金储备，近期完成收购支出，9月有3.75亿美元可转换债券到期，正积极寻求解决方案，优先考虑灵活性和成本 [81][82] - 预计Identity Automation在三个季度内贡献1500万美元收入，收入有季节性，对Jamf的营收和运营利润率有增益，目前预测仍较保守 [84][86][87] - 目标在2026年底达到Rule of 40，优先考虑增长，通过在渠道、产品和销售方面的投资实现，同时优化业务提高效率 [90][91][92] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司跟踪裁员情况，虽有波动但客户座位数减少情况不明显 [22][23] - Identity Automation有独立销售团队，公司将加大投资，拓展国际市场，销售团队对交叉销售也很期待 [58][59] - 国际市场渠道收入占比约80%，美国约55%，全球平均约60% [64]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收2190万美元，同比增长11%，2024年同期为1970万美元 [3][9] - 第一季度毛利润率从2024年3月31日的62%降至2025年3月31日的60.9%，主要因产品和渠道合作伙伴组合变化，DTC相关管理服务收入增加 [9][10] - 2025年第一季度运营费用同比减少180万美元，主要受股票薪酬和去年实施的成本节约措施推动 [10] - 2025年第一季度净亏损220万美元，即每股基本和摊薄亏损0.12美元，2024年同期净亏损690万美元，即每股基本和摊薄亏损0.38美元 [10] - 非GAAP基础下，2025年第一季度净亏损150万美元，即每股摊薄亏损0.08美元，2024年同期非GAAP净亏损200万美元，即每股摊薄亏损0.11美元 [10] - 2025年第一季度调整后EBITDA为150万美元，2024年第一季度亏损30万美元 [10] - 第一季度运营现金流为390万美元，季度末现金余额为1660万美元，2024年12月31日为1340万美元 [11] - 目前债务余额为3380万美元，2025年第一季度偿还了620万美元本金 [11] - 截至2025年第一季度末，承诺合同收入超过7000万美元，较去年同期增长超25% [11] - 2025年第一季度，前20大制药商的平均收入约为300万美元，这些公司在第一季度占公司业务的63% [13] - 净收入留存率保持在114%，每位全职员工收入为71万美元，高于2024年第一季度的64.1万美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注卓越运营，确保令客户满意并与商业伙伴建立更牢固关系，增加年度业绩指引，预计2025年营收在1.01 - 1.06亿美元之间，调整后EBITDA在1300 - 1500万美元之间 [3][4] - 公司向订阅模式转型已见早期势头，2025年预计年度收入超5%已转化为订阅合同 [4] - 公司将突出自身覆盖范围和可扩展性，成为解决制药行业商业化挑战的战略合作伙伴，包括提高品牌知名度、减少处方放弃、增强互操作性等 [8] - 公司利用全国最大的护理点网络和全渠道技术平台，为制药商提供服务，具有独特竞争优势，能够大规模连接医生和患者 [6][7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场有新政府举措相关媒体报道，但目前未对公司业务造成重大不利影响，公司正密切关注制药领先指标 [4] - 公司认为通过严格成本管理和针对性的向上销售策略，有望在2025年及以后取得成功，实现40法则绩效目标 [4] - 公司对自身为运营需求和战略重点提供资金的能力充满信心，有望成为符合40法则的公司 [11][12] 其他重要信息 - 会议提醒，管理层在电话会议中的前瞻性陈述有风险，相关风险因素可参考公司2024年12月31日的10 - K年度报告及未来向SEC提交的文件 [104][105][106] - 会议音频记录将于今晚开始在公司网站投资者关系板块提供一年的回放服务 [107] 问答环节所有的提问和回答 问题: 市场干扰因素对公司业务的影响及销售团队反馈 - 公司未看到客户业务出现回撤，销售团队能实时获取信息，市场参与者倾向于更多利用数字渠道，若客户削减成本，数字渠道可能更具优势 [18][19][20] 问题: 向订阅模式转型对收入确认和利润率的影响 - 订阅收入将在12个月内分摊确认，从收入份额角度看对公司有利，相关销售成本较低 [23][24][25] 问题: 公司未来毛利率的发展趋势 - 公司致力于将毛利率提高至略高于60%，目前部分解决方案利润率较低会造成一定稀释，但业务多元化使各解决方案影响不大，公司对当前毛利率范围感到满意 [26][27][30] 问题: 目前已承诺收入对应的全年可见度情况 - 目前公司全年收入可见度超过80% [34][35] 问题: 订阅收入的发展规划 - 若按计划进行，订阅收入将延续至下一年及未来数年，当前比例有望继续增长，使收入确认更加平稳，数据业务和受众业务有转化为订阅收入的潜力，交易业务仍将保持交易性质 [43][44] 问题: 数据业务占收入的百分比 - 公司暂未单独披露数据业务收入占比，后续可进一步提供相关信息 [48][49] 问题: 净收入留存率（NRR）环比下降的影响因素 - 由于2023年10月收购Medix，NRR的同比比较受到影响，随着时间推移，Medix收入在同比比较中的占比增加，导致NRR同比表现不佳 [50][51] 问题: NRR在下半年是否有进一步逆风因素 - 根据公司指引，NRR到年底预计约为100%，每年5% - 15%的业务来自新客户 [55] 问题: 运营费用能否保持当前水平及随着收入增长的杠杆效应 - 公司认为目前运营费用处于良好水平，不需要进一步削减或增加 [57][59] 问题: DTC业务的RFP季节表现及DAP业务新签约情况 - DAP业务表现与之前一致，出于竞争考虑不再披露签约数量，DTC业务在2024年第四季度和2025年第一季度实现强劲复苏，预计将持续加速增长 [62][63][64] 问题: Q2收入是否会因季节性因素保持平稳或实现环比增长 - 预计Q2收入将有小幅环比增长，上半年收入通常占全年收入的35% - 45%，目前业务进展符合历史水平 [68][70] 问题: 业务管道情况，包括规模、转化率、平均交易规模及双管齐下销售策略的成效 - 业务管道持续稳定增长，转化率提高，在数据和订阅业务方面表现出色，由于受众质量和数据改善，赢得更多业务，不再披露平均交易规模 [77][79][80] 问题: 订阅合同的期限情况 - 目前订阅合同为一年期自动续约安排，目标是转为多年期合同，但在营销领域较难实现，若数据业务能达成2 - 3年期合同将是重大胜利 [83] 问题: 收入指引高端与EBITDA高端的关联及是否需额外投资 - 达到收入指引高端并非依赖额外投资，主要风险在于毛利率，业务解决方案组合的不确定性较大，运营费用全年基本稳定 [84][85] 问题: 剩余20%收入的实现途径 - 公司已签订超80%的全年收入合同，剩余部分需转化业务管道，目前管道状况良好，有信心实现剩余收入目标 [87][88][89] 问题: 数据订阅业务转化进展、对毛利率的影响及客户对管理服务和数据订阅的需求偏好 - 公司业务组合多元化，部分低利润率业务会稀释毛利率，但公司正努力发展高利润率的数据订阅业务，数据订阅业务对毛利率有积极影响，还能带动网络上的消息和交易分发 [90][94][96]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度营收2190万美元，较2024年同期的1970万美元增长11% [3][9] - 本季度毛利率从2024年3月31日的62%降至2025年3月31日的60.9%，主要因产品和渠道合作伙伴组合变化，DTC相关管理服务收入增加 [9][10] - 2025年第一季度运营费用同比减少180万美元，主要受股票薪酬和去年实施的成本节约措施推动 [10] - 2025年第一季度净亏损220万美元，即每股基本和摊薄亏损0.12美元，而2024年同期净亏损690万美元，即每股基本和摊薄亏损0.38美元；非GAAP净亏损为150万美元，即每股摊薄亏损0.08美元，2024年同期非GAAP净亏损为200万美元，即每股摊薄亏损0.11美元 [10] - 调整后EBITDA为150万美元，而2024年第一季度亏损30万美元 [10] - 第一季度经营现金流为390万美元，季度末现金余额为1660万美元，而2024年12月31日为1340万美元 [11] - 债务余额目前为3380万美元，2025年第一季度偿还了620万美元本金 [11] - 截至2025年第一季度末，承诺合同收入超过7000万美元，较去年同期增长超25% [11] - 前20大制药商的平均收入约为300万美元，这些公司在2025年第一季度占公司业务的63% [12] - 净收入留存率保持在114% [12] - 每位全职员工的收入为71万美元，高于2024年第一季度的64.1万美元 [12] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司未单独披露数据业务占收入的百分比 [42] - 不再披露DAP业务的交易数量，DAP和DTC业务今年表现良好，推动公司上调业绩指引 [57][58] 各个市场数据和关键指标变化 - 行业数字营销支出每年超过10亿美元 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重点关注扩大业务覆盖范围和可扩展性，成为制药公司解决商业化挑战的战略合作伙伴，包括提高品牌知名度、减少处方放弃、增强互操作性以及支持向复杂昂贵的专科药物转变 [8] - 公司正从交易模式向订阅模式转型，2025年预计年收入的超5%已转化为订阅合同 [4] - 公司拥有全国最大的医疗点网络之一，结合全渠道技术平台和领先的患者定位能力，具有独特的竞争优势，能够大规模连接医生和患者，提供最广泛的解决方案 [5][6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场有新政府举措相关媒体报道，但目前未对公司业务造成重大不利影响，公司正密切关注制药领先指标 [4] - 公司上调2025年业绩指引，预计收入在1.01 - 1.06亿美元之间，调整后EBITDA在1300 - 1500万美元之间 [4] - 公司有信心通过严格的成本管理和针对性的向上销售策略，在2025年及以后取得成功，有望在未来几年实现40法则的业绩目标 [4] 其他重要信息 - 会议提醒了前瞻性陈述的风险，相关风险因素包括政府监管、竞争、对集中客户群体的依赖、网络安全事件、跟上技术发展的能力、维持与电子处方平台和电子健康记录网络合同的能力等，具体信息可参考公司2024年年报和未来向SEC提交的文件 [91][93] - 会议录音将在公司网站投资者关系板块提供一年的回放 [2][94] 问答环节所有提问和回答 问题: 销售团队反馈的实时性以及客户是否有犹豫或业务调整 - 公司未看到客户业务有任何退缩迹象，每天与客户沟通获取实时信息，客户正加大对数字渠道的投入；若客户进行成本削减，数字渠道可能比其他渠道更具优势 [17][18][19] 问题: 转向订阅式收入对收入确认和利润率的影响 - 订阅式收入会将相关收入在12个月内分摊确认，从收入分成角度对公司有利，因为公司可保留大部分收入，且该部分收入的销售成本较低 [21][23][24] 问题: 公司未来毛利率的情况 - 公司正努力将毛利率提高至60%以上，但目前业务组合中部分低利润率解决方案会造成一定稀释；公司业务多元化，各解决方案影响不大，对当前毛利率范围感到满意，历史上毛利率在50%高段至60%低中段之间，第一季度符合该范围 [25][26][27] 问题: 7000万美元承诺收入是否意味着今年约70%的收入可见性 - 目前收入可见性超过80%，截至第一季度末承诺积压收入较去年增长约25% [31][32][33] 问题: 今年剩余时间内可转化为订阅式收入的比例及迁移情况 - 若按计划进行，订阅式收入将延续到下一年及以后；目前DAP业务和受众业务有转化为订阅式收入的潜力，交易业务仍将保持交易模式；目前转化工作取得了一些进展，但仍有很多工作要做 [37][38][41] 问题: 数据业务占收入的百分比 - 公司未按此方式细分数据，后续可进一步提供相关信息 [42] 问题: 净收入留存率（NRR）环比下降的影响因素 - NRR是基于过去12个月的表现，目前同比比较中包含了Medix收购带来的收入，随着时间推移，同比比较中Medix收入占比增加，对NRR同比比较不利 [43][44] 问题: NRR下半年是否有进一步逆风 - 根据公司指引，NRR到年底预计约为100%；每年5 - 15%的业务来自新客户，若业务增长15%，NRR最高为115% [49] 问题: 运营费用（OpEx）的后续情况及营收增长时的杠杆作用 - 去年第四季度削减了约500万美元运营费用，目前运营费用处于良好水平，无需进一步削减或增加 [52] 问题: DTC业务的RFP季节情况、新业务赢单情况以及DAP业务新交易数量 - 出于竞争考虑，不再披露DAP业务交易数量；DAP业务表现与之前一致，DTC业务在2024年第四季度和2025年第一季度强劲复苏，预计将继续加速增长 [57][58][59] 问题: 第二季度业务是否有季节性变化或需求增长 - 预计第二季度收入将有小幅增长，上半年收入通常占全年收入的35 - 45%，目前业务进展符合历史情况 [62][64] 问题: 业务管道情况，包括规模、赢单率、平均交易规模和双管齐下销售的情况 - 业务管道持续稳定增长，转化率提高，在数据和订阅业务方面表现较好，因受众质量和数据质量提升；不再披露平均交易规模 [70][71][72] 问题: 订阅式交易是多年期还是一年期自动续约安排 - 目前订阅式交易为一年期自动续约安排，目标是实现多年期合同，但在营销领域较难，因营销预算按年度分配；若能将数据业务转化为2 - 3年期合同，将对业务有巨大推动 [73] 问题: 业绩指引高端收入与EBITDA的关系 - 达到业绩指引高端并非需要更多投资，主要风险在于毛利率，业务组合的可预测性较低；运营费用全年基本固定 [74][75] 问题: 今年剩余约20%收入需要通过哪些方式实现 - 公司已签订超过80%的全年合同收入，剩余部分主要通过业务管道的转化实现，目前业务管道健康，公司对实现剩余收入有信心 [77][78][79] 问题: 客户对托管服务和数据订阅服务的需求情况以及毛利率变化原因 - 公司业务组合多元化，有时会承接一些低利润率业务，但重点是发展高利润率业务；目前毛利率符合预期，随着时间推移，预计毛利率将扩大，这也是实现40法则的一部分；公司正努力发展订阅式数据业务，这将对毛利率产生积极影响，并解锁更多业务机会 [81][83][86]

文章核心观点 公司2025年第一季度业绩表现良好，年初至今签约收入同比增长超20%，基于此上调全年业绩指引，有望在未来实现40法则表现 [3][5][6] 财务亮点 - 年初至今签约收入同比增长超20%，为下半年强劲表现奠定基础 [3] - 已将超5%的2025年预期销售额转化为订阅式收入流，结合不断改善的运营杠杆，有望在未来实现40法则表现 [4] - 上调2025年全年业绩指引，预计收入在1.01亿至1.06亿美元之间，调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）在1300万至1500万美元之间 [5][6] 2025年第一季度财务数据 - 收入2190万美元，同比增长11% [7][8] - 毛利润1330万美元，同比增长9% [7][8] - 美国公认会计原则（GAAP）净亏损220万美元，合每股亏损0.12美元，去年同期净亏损690万美元，合每股亏损0.38美元 [8] - 非GAAP净收入150万美元，合每股净收入0.08美元，去年同期非GAAP净亏损200万美元，合每股亏损0.11美元 [8] - 调整后EBITDA为150万美元，去年同期为亏损30万美元 [8] - 截至2025年3月31日，现金、现金等价物和短期投资总计1660万美元，高于2024年12月31日的1340万美元 [8] 关键绩效指标（KPIs） | 指标 | 2025年 | 2024年 | | --- | --- | --- | | 前20大制药商平均收入 | 296万美元 | 259.2万美元 | | 前20大制药商收入占总收入百分比 | 63% | 66% | | 净收入留存率 | 114% | 116% | | 平均全职员工收入 | 71万美元 | 64.1万美元 | [5] 会议安排 - 日期：2025年5月12日周一 - 时间：美国东部时间下午4:30（太平洋时间下午1:30） - 免费电话：1 - 844 - 825 - 9789 - 国际电话：1 - 412 - 317 - 5180 - 会议ID：10198829 - 网络直播链接：https://viavid.webcasts.com/starthere.jsp?ei=1708545&tp_key=86684771bf [9] 个别会议邀请 公司管理层将与投资组合经理和分析师进行个别会议，有意者联系adsilva@optimizerx.com或shalper@lifesciadvisors.com [10] 非GAAP指标说明 - 财报除GAAP财务指标外还包含非GAAP财务指标，公司认为这些指标能为投资者提供有用信息 - 公司无法提供前瞻性数据与最直接可比GAAP指标的调节，因某些GAAP组件的性质和金额不确定且多变 [11][12] 关键绩效指标定义更新 - “前20大制药商”定义更新为基于Fierce Pharma的2024年营收排名，此前使用2023年营收排名，为比较目的对前期数据进行重述 [13] - 净收入留存率是比较前一时期所有客户产生的收入与下一年同一批客户产生的总收入（即不包括最近一年的新客户关系） [14] - 平均全职员工收入定义为过去12个月总收入除以过去12个月平均员工数 [15] 公司简介 公司是领先的医疗技术公司，通过创新的人工智能驱动工具连接生命科学品牌与患者和医疗服务提供者，致力于提供以患者为中心的隐私安全技术 [16][17]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为1270万美元，上年同期为1210万美元 [8] - 平台订阅收入增长22%，达到480万美元，主要由site b to b和b to c平台收入增长推动 [8] - 年度经常性收入（ARR）达到2040万美元，同比增长23%，b to b业务净增量ARR增长73.6万美元，创公司单季度有机增长记录 [9][10] - 交易收入为780万美元，上年同期为820万美元，同比下降4%，原因是付费订单量低于去年 [11] - 总活跃客户数量为1380个，上年同期为1426个 [12] - 第三季度毛利率为49.5%，较上年同期提高430个基点，平台业务毛利率为87.4%，交易业务毛利率为26% [12][13] - 总运营费用为570万美元，上年同期为540万美元，主要增加在销售和营销方面 [14] - 运营收入为55.7万美元，上年同期为8.8万美元，净利润为21.6万美元，上年同期为7.6万美元 [14][16] - 调整后EBITDA为140万美元，创公司记录，上年同期为96.1万美元，过去十二个月调整后EBITDA为510万美元，利润率为10.4% [17] - 截至2025年3月31日，现金及现金等价物为990万美元，上年6月30日为610万美元，本季度运营现金流约为290万美元，上年同期为200万美元，年初至今为480万美元，上年同期为160万美元，过去十二个月运营现金流超过670万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：平台订阅收入增长22%，达到480万美元，占总营收比例从上年同期的约33%提升至约38%，毛利率为87.4%，较上年同期提高180个基点 [8][9][13] - 交易业务：交易收入为780万美元，同比下降4%，毛利率为26%，较上年同期提高30个基点 [11][13] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资销售和营销，构建专业、有纪律的销售和续约团队，以交叉销售新产品到客户群体中 [21][22] - AI是公司核心战略，结合全球研究内容的独家访问权和对研究人员工作方式的理解，打造面向AI驱动世界的科研平台 [24] - 持续推进AI数据战略，本季度新增一家出版商内容到site，为新TDMAI权利产品增加八家出版商，为Article Galaxy增加两家新出版商 [30] - 关注并购机会，持续审查并构建可执行的并购管道 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩满意，销售和营销投资开始见效，AI产品增长强劲，公司战略正确 [4][5] - 预计随着ARR增长，利润率和现金流将继续扩大，有望实现更高的ARR目标 [8] - 尽管交易收入可能季节性下降，但仍有可能在第四季度实现与第三季度相似的调整后EBITDA结果 [19] - 目前政府和学术机构的预算削减未对业务产生重大影响，但需几个季度才能明确其后果 [35][38] 其他重要信息 - 公司将参加6月11日在纽约举行的东海岸IDEAS会议，合格投资者可联系三方顾问参加 [66] 问答环节所有提问和回答 问题1：关于调整后EBITDA表现良好，能否加大销售和营销投入以推动更快增长 - 公司在销售和营销方面的投资逐渐使业务变得更可预测，目前接近能够更有信心地回答加大投入后的预期回报，若能推动更多营收增长，会考虑做出改变 [42][44][45] 问题2：AI对公司内部流程和长期规则40概念的影响 - AI可以提高公司内部生产力和效率，目前销售团队在利用AI方面表现较好，公司将在本月开始让经理汇报利用AI改进业务的情况，重点希望在研发和软件工程方面利用AI获得倍增效应，若有成本降低机会也会积极追求 [47][48][49] 问题3：新标志团队和交叉销售团队的销售表现及本季度销售情况 - 新标志团队表现出色，占本季度新预订量一半以上，企业团队和学术团队收入相当，续约和追加销售团队表现良好，第三季度是全年最佳，未来将投资建设更好的分析工具 [54][55][57] 问题4：b to c业务是否出现与正常季节性相符的趋势 - b to c业务已出现疲软，试验和注册量下降，虽采取措施提高了转化率，但无法抵消疲软态势，疲软将持续到6月 [59]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年第三季度总营收为1270万美元，2024财年第三季度为1210万美元 [8] - 平台订阅收入增长22%，达到480万美元，主要由site b to b和b to c平台收入增长驱动 [8] - 年度经常性收入（ARR）达到2040万美元，同比增长23%，净增量约为120万美元 [9][10] - 交易收入为780万美元，2024年同期为820万美元，同比下降4%，原因是付费订单量降低 [11] - 总活跃客户数量为1380个，2024年同期为1426个 [12] - 毛利率为49.5%，较2024财年第三季度提高430个基点 [12] - 平台业务毛利率为87.4%，较上年同期增加180个基点；交易业务毛利率为26%，增加30个基点 [13] - 总运营费用为570万美元，2024年同期为540万美元，增长主要集中在销售和营销方面 [14] - 运营收入为55.7万美元，2024年同期为8.8万美元；净收入为21.6万美元，2024年同期为7.6万美元 [14][15] - 调整后EBITDA为140万美元，创公司纪录，去年同期为96.1万美元；过去12个月调整后EBITDA为510万美元，利润率为10.4% [17] - 截至2025年3月31日，现金及现金等价物为990万美元，2024年6月30日为610万美元；本季度运营现金流约为290万美元，去年同期为200万美元；年初至今为480万美元，去年为160万美元；过去12个月运营现金流超670万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：平台订阅收入增长22%至480万美元，占本季度总收入约38%，2024年同期约为33%；净新增部署43个，过去12个月达到150个；b to b企业许可细分市场同比增长80% [8][9][5] - 核心Article Galaxy产品：收入和净新增部署均实现增长 [9] - 交易业务：交易收入为780万美元，较2024年同期下降4%，原因是付费订单量降低 [11] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略是建立专业且有纪律的销售和续约团队，以交叉销售新产品到客户群体中 [21][22] - AI是公司核心战略，结合全球研究内容和对研究人员工作方式的理解，打造AI驱动的科研平台；SITE产品为客户提供最佳覆盖范围、研究工作流程和幻觉缓解功能；学术客户可获得透明且符合道德的AI解决方案 [23][24][25] - 持续推进AI数据战略，本季度新增1家出版商内容到site，为新TDMAI权利产品增加8家出版商，为Article Galaxy增加2家新出版商 [30] - 关注ARR增长，目标是将ARR提升至3000万美元，持续向高利润率的SaaS收入转型 [8][19] - 评估并购机会，构建可执行的并购管道 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩满意，销售和营销投资开始见效，各销售团队的总预订量和净预订量表现强劲 [4] - 预计本财年最后一个季度表现强劲，即使交易收入下降，仍有可能实现与第三季度相似的调整后EBITDA结果 [19] - 目前政府和学术机构的预算削减以及关税对业务无重大影响，但需几个季度才能明确其后果；认为预算削减对业务是机会 [34][37] - 公司业务发展势头良好，相信每个季度都将创造更多价值，会寻找新方法提升股东价值 [38] 其他重要信息 - 本次电话会议部分陈述为前瞻性陈述，实际结果可能因多种因素与陈述有重大差异，更多风险和不确定性信息可参考公司近期向SEC提交的文件 [3] - 管理层提及的非GAAP财务指标与GAAP指标的对账信息包含在今日的财报新闻稿中 [3] - 公司将参加6月11日在纽约举行的东海岸IDEAS会议，合格投资者可联系三方顾问参加 [65] 问答环节所有提问和回答 问题1: 公司能否加大销售和营销投入以推动更快增长 - 公司一直在销售和营销方面进行投资，目前正努力建立可预测的销售模式。在b to c方面，数字广告投入、试用和订阅之间有可预测的关系；在B2B方面，新的首席收入官正在推动建立可预测的销售流程和团队。待模式成熟后，公司将更有信心加大投入以推动增长。同时，若能通过投资驱动更多营收增长，公司会考虑做出改变 [41][43][45] 问题2: AI对公司在提高效率和降低成本方面有何作用 - 公司认为AI可提高内部生产力，但目前对其在内部流程中的应用重视不足。销售团队在新销售流程中已较好地利用AI进行背景研究。公司计划从本月开始，让经理们汇报在内部使用AI改进业务的情况。公司尤其希望在研发和软件工程方面利用AI提高效率，将其作为生产力增强手段而非单纯的成本削减方式，但如果有成本削减机会，公司也会积极追求 [47][48][49] 问题3: 新标志团队和交叉销售团队的销售表现以及本季度销售情况 - 新标志团队表现出色，本季度新预订量超过总数一半。企业团队和学术团队在收入分配上表现相近，且去年没有学术团队，今年取得了不错进展。续约和追加销售团队本季度表现强劲，学术方面非常突出，企业方面也很强劲。公司在客户管理上采取分层策略，未来将投资建设更好的分析工具 [53][54][55] 问题4: b to c业务是否出现与正常季节性相符的趋势 - b to c业务的试用和注册量已经开始减弱，尽管公司通过一些改变提高了转化率，但仍无法抵消目前开始并将持续到6月的业务疲软 [58] 问题5: 续约和追加销售团队的表现 - 续约和追加销售团队在第三季度表现出色，是今年以来最好的一个季度，不仅包括对现有AG客户的追加销售，还包括向AG客户交叉销售site产品，且未来仍有很多机会 [60]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年第三季度总营收为1270万美元，2024财年第三季度为1210万美元 [8] - 平台订阅收入增长22%，达到480万美元，主要由site b to b和b to c平台收入增长驱动 [8] - 年度经常性收入（ARR）达到2040万美元，同比增长23%，b to b净增量ARR增长73.6万美元，创公司单季度有机记录 [9][10] - 交易收入为780万美元，较上年同期的820万美元下降4%，原因是本季度付费订单量低于去年 [11] - 总活跃客户数量为1380个，去年同期为1426个 [12] - 第三季度毛利率为49.5%，较2024财年第三季度提高430个基点，平台业务毛利率为87.4%，交易业务毛利率为26% [12][13] - 总运营费用为570万美元，上年同期为540万美元，主要增加在销售和营销方面 [14] - 运营收入为55.7万美元，上年同期为8.8万美元，净收入为21.6万美元，上年同期为7.6万美元 [14][15] - 调整后EBITDA为140万美元，创公司纪录，去年同期为96.1万美元，过去12个月调整后EBITDA为510万美元，利润率为10.4% [17] - 截至2025年3月31日，现金及现金等价物为990万美元，2024年6月30日为610万美元，本季度运营现金流约为290万美元，去年同期为200万美元，年初至今为480万美元，去年为160万美元，过去12个月运营现金流超670万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：平台订阅收入增长22%至480万美元，平台收入占本季度总收入约38%，上年同期约33%，净新增部署43个，过去12个月达150个 [8][9][4] - 交易业务：交易收入为780万美元，较上年同期下降4%，原因是付费订单量降低 [11] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续向SaaS收入进行收入结构转型，预计随着ARR增长，利润率和现金流将继续扩大 [7][8] - 构建专业、有纪律的销售和续约团队，采用新销售流程，以交叉销售新产品到客户群体中 [21][22] - 以AI为核心战略，结合全球研究内容和对研究人员工作方式的理解，打造科学研究平台，部署新LLM模型和新功能，提升产品竞争力 [23][24][25] - 持续推进AI数据战略，增加出版商内容，为客户提供AI权利购买选项 [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度业绩满意，销售和营销投资开始见效，AI产品增长强劲，公司战略正确 [4][5] - 预计本财年最后一个季度表现强劲，即使交易收入下降，仍有可能实现与第三季度相似的Q4调整后EBITDA结果 [19] - 目前政府和学术机构预算削减未对业务产生重大影响，但未来情况需观察几个季度，认为图书馆预算下降是机会 [33][34][37] 其他重要信息 - 公司将参加6月11日在纽约举行的东海岸IDEAS会议，合格投资者可联系三方顾问参加 [65] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司能否加大销售和营销投入以推动更快增长 - 公司一直在销售和营销方面投资，希望建立可预测的模式，目前b to c端数字广告驱动的客户获取成本和终身价值有可预测性，b to b端也在努力构建可预测的销售流程和团队，待流程成熟后会更有信心加大投入，若能驱动更多营收增长，会考虑改变策略 [41][42][44] 问题2：AI对公司在提高效率和成本降低方面有何作用 - 公司认为AI可以提高内部生产力，目前销售团队在新销售流程中利用AI有一定成效，本月开始管理层将汇报内部使用AI改进业务的情况，公司希望在研发和软件工程方面利用AI实现更大提升，主要关注AI作为生产力增强工具，若有成本降低机会也会积极追求 [47][48][49] 问题3：新标志团队和交叉销售团队的销售表现及相关情况 - 新标志团队本季度新预订量超过总数一半，企业团队和学术团队收入分配相近，学术团队去年同期不存在，是一大进步，续约和追加销售团队本季度表现良好，学术方面非常强劲，企业方面强劲到非常强劲，但在客户流失和账户管理方面仍需改进，未来将投资建设更好的分析工具 [54][55][56] 问题4：b to c业务是否出现符合正常季节性的趋势 - b to c业务的试用和注册已经开始疲软，虽采取措施提高了转化率，但无法抵消6月前的疲软态势 [59]

财务数据和关键指标变化 - GMV同比增长64%，远超整体VNPL行业 [8] - 收入同比增长123%，受月度按需用户和订阅者（mods）77%的同比增长率推动 [8] - 本季度净收入达3620万美元，2025年净收入指引从8040万美元提高近50%至1.2亿美元，每股收益指引从拆分调整后的每股2.21美元提高到3.25美元 [8][9] - 总营收同比增长123%至1.049亿美元，调整后净收入同比增长286%至3610万美元 [18] - 总营收收益率环比增长，GMV的收益率升至13% [20] - 交易费用和净利息费用占GMV的比例分别稳定在1.9%和0.4%，同比均有所改善 [21] - 过去十二个月，总营收减去交易相关成本占总营收的比例增长11.9个百分点，超过60% [22] - 总营收减去交易相关成本同比增长近三倍至7400万美元，占总营收的70.4% [23] - 2025年第一季度净收入达3620万美元，净收入利润率扩大至34.5%，调整后EBITDA利润率跃升至49% [24] - 现金及现金等价物环比增长1570万美元，运营现金流同比增长近2000万美元至5880万美元 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - mods同比增长77%至65.8万人，较第四季度环比下降，与GMV活动的季节性下降一致 [15] - 平均季度购买频率从每季度4.5次增加到6.1次，重复使用率提高60个基点，活跃消费者数量同比增长5.4% [16] - 消费者在本季度光顾了34.6万家独特的商户，销售团队在第四季度签约了3家企业级商户，第一季度又增加了2家 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司所在的先买后付（BNPL）行业持续增长并获得市场份额，但仍占支付市场的不到10% [4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于创新和高效运营，通过推出新产品和增强功能来提升消费者体验，如Pay in five和自动优惠券功能 [12] - 公司涉足资本市场活动，宣布了5000万股的股票回购计划，并完成了六比一的股票拆分，以提高股票的吸引力和流动性 [13] - 公司的产品重点放在为消费者提供金融工具和购物功能上，以增加消费者的价值和忠诚度 [14] - 销售团队专注于与企业级商户整合，并开始进入先买后付行业较晚采用的新类别，如杂货、账单等 [16][30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 支付行业，尤其是先买后付领域，是一个令人兴奋的时期，该行业将继续增长并获得市场份额 [4] - 在经济不确定性增加、消费者情绪下降的情况下，先买后付提供了消费者所需的财务灵活性 [4] - 公司第一季度的强劲表现得益于季节性因素、与WebBank的合作以及消费者还款表现优于预期 [7][26] - 公司预计积极趋势将持续，为60%以上的营收增长提供强劲动力，因此上调了2025年的业绩指引 [25][27] 其他重要信息 - 公司在2022年底实现业务转型后，利润率大幅提高，贷款期限约为42天，能够快速调整业务策略 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新商户漏斗的情况，包括商户类型和规模 - 公司倾向于关注企业级商户，也有一些中型商户，但这些中型商户通常不是知名品牌，签约后可能不会有太多公告 [29] - 公司开始进入先买后付行业较晚采用的新类别，如杂货、账单等 [30] 问题: 发现新垂直领域时，公司是唯一的BNPL提供商还是有其他选择 - 通常商户会先与一家BNPL提供商签订独家合同进行测试，合同到期后，有时会续约，有时会增加其他提供商以吸引不同的忠实客户群 [31] 问题: 按需产品的频率和乐观情况，以及与月度订阅者的比较 - 按需产品目前呈现月度环比增长，是一款成功的产品 [32] - 按需产品每个用户的毛利率与公司现有一款高级订阅产品在相同队列阶段相似，且进入门槛较低，有助于吸引更多消费者，之后可向他们推销订阅产品 [33] 问题: 尽管业务增长，但应收账款余额下降的原因 - 第四季度由于假期季节应收账款增长较多，而1月份是收款高峰期，这是季节性因素导致的 [36] 问题: WebBank合作的财务效益 - 可以通过比较去年第四季度到第一季度与今年第四季度到第一季度的情况，以及观察营收收益率占GMV的比例来了解WebBank的帮助 [39] 问题: 65.8万按需和月度订阅者（mods）的粘性归因 - 公司的订阅产品和按需产品为消费者提供了使用的便利性和安心感，就像使用同一张信用卡一样，消费者可以在任何地方使用Sezzle，无需考虑商家的支付要求 [44][45] 问题: 如何管理信用质量 - 公司盈利能力同比增强，在保持一定毛利率的前提下，可以接受稍高的成本，因此在信用政策上更加开放，但并非单纯为了增加交易量 [48] - 第一季度信用表现优于预期，部分原因是第四季度的准备金调整以及消费者在第一季度可能获得退税 [49][50] - 公司全年的PLR指引为2.5% - 3%，目前仍坚持这一范围 [50][51] 问题: 介绍Pay in five和自动优惠券功能 - Pay in five是一项调查后推出的产品，将原本六周的产品改为八周，付款金额略低，受到客户欢迎，目前占业务量不到10%，公司将根据盈利、还款和客户接受情况继续增加其业务量 [53][54][55] - 自动优惠券功能旨在为中低收入、年轻的客户提供价值，通过为他们找到隐藏的优惠券来提高客户忠诚度和留存率 [56][57]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度公司实现稳健业绩，总营收同比增长10%，经常性收入增长11%，占总营收的98%，非战略收入来源如服务和许可收入持续同比下降 [7][21][22] - 第一季度净留存率与第四季度持平，为104%，总ARR同比增长9%，达到6.58亿美元，安全ARR同比增长17%，达到1.62亿美元 [7][8] - 非GAAP运营收入为3760万美元，利润率为22%，较2024年第一季度提高800个基点，销售和营销费用占总营收的百分比较上年同期改善约400个基点，G&A改善约200个基点 [22] - 过去十二个月的无杠杆自由现金流利润率略降至12.3%，上一年为12.5%，第一季度末现金为2.22亿美元 [23] - 预计第二季度总营收为1.675 - 1.695亿美元，同比增长10%，非GAAP运营收入为2950 - 3050万美元，利润率为18% [26][27] - 预计2025年全年总营收为6.91 - 6.95亿美元，同比增长10.5%，非GAAP运营收入为1.445 - 1.475亿美元，利润率为21%，较2024财年提高约500个基点 [28] - 预计全年无杠杆自由现金流增长至少75%，目标是到2026财年末达到40规则的运营率 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业和教育领域新客户预订强劲，受每个客户更高ARR的推动，安全预订也很强劲 [8] - 合作伙伴驱动的ARR占公司总ARR的60%以上，美国以外地区合作伙伴驱动的ARR占比超过80%，自新全球合作伙伴计划推出以来，交易注册量同比增长近50%，新增合作伙伴增长超过25% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 垂直市场方面，医疗保健、金融服务和教育表现强劲，地区方面，亚太地区表现良好，欧洲、中部、南部以及英国、爱尔兰也表现出色 [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出Jamf for Mac和Jamf for k 12两个新平台解决方案，帮助客户消除苹果设备采用障碍，满足安全和管理需求，推动公司在安全、移动、国际和渠道四个关键增长因素上的发展 [8][9][10] - 收购Identity Automation，获得近90名员工和动态身份管理产品差异化优势，该平台可根据日程、位置和角色变化实时调整访问、设备和安全策略，有助于公司在教育和其他以移动为中心的行业拓展业务 [12] - 推出新的全球合作伙伴计划，以加速渠道合作伙伴和托管服务提供商的增长，该计划在六个月内取得了可衡量的成果，公司最近在2025 CRN合作伙伴计划指南中获得五星级评级 [14][15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司继续看到对其解决方案的需求，并预计这种需求将持续，公司密切关注客户情绪和购买周期，认为公司的使命关键地位使其能够免受效率提升措施的影响 [18] - 考虑到当前地缘政治环境的不确定性，公司将继续监测并根据需要进行调整，对公司满足苹果设备安全和管理需求的能力充满信心 [18][19][20] - 尽管市场存在谨慎情绪，但仍有需求，公司将继续执行增长和盈利计划，致力于实现40规则的目标 [56][96][97] 其他重要信息 - 公司在2024年8月进行了系统更新，目前可以灵活地以当地货币计费，这是一个缓慢的过渡过程，美元走弱对营收的正面影响很小，但对成本有负面影响 [46][47] - Identity Automation的营收和运营利润具有季节性，下半年强于上半年，预计其利润率在下半年将有所改善 [81][82][83] - 公司第一季度DSO约超20天，随着系统更新后计费调整的完成，预计DSO将在未来几个季度恢复正常，自由现金流利润率也将随之改善 [70][71] 问答环节所有提问和回答 问题: 如何将Identity Automation解决方案拓展到商业市场，以及相关的市场策略 - 公司认为该解决方案不仅能在教育市场发挥作用，还能拓展到其他以移动为中心的行业，如零售、航空等，公司将利用现有的销售团队和渠道关系，加强与客户的合作，以推动解决方案在商业市场的应用 [31][33][34] 问题: Jamf for Mac与Jamf商业计划在营销和客户采用方面如何考虑 - Jamf商业计划更面向小型企业客户，而Jamf for Mac则专为企业客户设计，两者在目标客户和市场策略上有所不同，推出Jamf for Mac后，公司看到了良好的市场反馈，因为它简化了销售流程，提高了客户转化率和留存率 [36][37] 问题: 公司维持业绩指引的原因，是需求符合预期还是受宏观环境不确定性影响 - 公司认为市场存在一些不确定性，为谨慎起见，维持全年业绩指引是合理的，公司将密切关注市场变化，并根据情况做出相应调整 [40][41][42] 问题: 公司在国际市场的定价方式，以及美元走弱对国际客户需求的影响 - 公司在2024年8月更新系统后，现在可以灵活地以当地货币计费，这是一个缓慢的过渡过程，美元走弱对营收的正面影响很小，但由于公司超过25%的成本在国际市场，因此对成本有负面影响 [44][46][47] 问题: Identity Automation收购的初步客户和合作伙伴反馈，以及与传统身份供应商的合作关系是否会改变 - 收购后公司在第二天就完成了第一笔交易，对整合和市场推广的结果感到满意，公司将继续加强与现有身份市场合作伙伴的关系，Identity Automation的加入将为客户提供更全面的解决方案，增强合作伙伴关系 [50][51][52] 问题: 净新增ARR加速增长的驱动因素，以及安全、移动或特定行业的表现 - Mac和移动企业解决方案的推出简化了销售流程，对商业业绩有帮助，市场对移动安全的需求增加也有利于公司，垂直市场方面，医疗保健、金融服务和教育表现强劲，地区方面，亚太地区和欧洲部分地区表现良好 [54][55][57] 问题: 客户提前购买苹果设备对公司业务的影响 - 公司表示这对业务没有直接或即时的关联，但从长远来看，苹果的扩张将为公司带来更大的市场份额，苹果在应对此类情况方面有良好的历史记录 [60][61] 问题: Azure市场的早期管道建设情况以及未来发展趋势 - 公司在Azure市场看到了类似AWS市场的吸引力，虽然处于早期阶段，但已经有交易达成，并且有管道正在建立，公司对Azure市场的未来发展持乐观态度 [62][63] 问题: 进入教育旺季时，公司的管道情况以及Jamf k 12对可见性的提升程度 - 公司看到了管道的建立，特别是与国际客户的续约和扩张讨论，尤其是在亚太地区，随着Identity Automation的加入，公司对即将到来的教育旺季持乐观态度 [66][67][68] 问题: 全年自由现金流的季节性情况 - 预计自由现金流将在全年得到改善，第一季度DSO约超20天，随着系统更新后计费调整的完成，预计DSO将在未来几个季度恢复正常，自由现金流利润率也将随之改善 [69][70][71] 问题: 新入职公司六个月来，遇到的挑战和惊喜 - 挑战主要来自系统更新，公司在2024年8月上线了新的ERP系统，虽然目前已经看到了系统带来的好处，但在运营过程中仍面临一些挑战，惊喜在于公司丰富的蓝筹客户群体、产品的横向适用性以及国际市场的巨大潜力 [73][75][76] 问题: Identity Automation的运营利润率情况，以及从教育市场拓展到商业市场后利润率是否可以提高 - Identity Automation的营收和运营利润具有季节性，下半年强于上半年，预计其利润率在下半年将有所改善，公司预计该收购在营收和利润方面都将具有增值作用 [79][81][83] 问题: 新推出的产品与现有产品的差异化，以及是否会导致产品捆绑解决方案的相互蚕食 - 公司的新产品在目标客户和功能上有所不同，不会导致相互蚕食，相反，平台解决方案提高了转化率和留存率，符合客户的购买需求 [84][85][86] 问题: 收购Identity Automation后，研发支出和安全产品路线图的变化 - 研发支出方面，公司将整合两家公司的产品和市场策略，前期会增加一些投入，但预计对整体研发支出占营收的百分比影响不大，安全产品路线图方面，收购将增强公司的安全足迹，符合客户对安全的需求 [91][92][93]