财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达到创纪录的1亿4200万美元，略高于1亿300万至1亿500万美元的指引中值[30] - 营收同比增长19.1%，其中外汇因素带来约40个基点的有利影响[30] - 非GAAP EBITDA为1270万美元，处于1200万至1300万美元指引区间的高端[31] - 外汇波动对成本产生负面影响，净影响导致EBITDA环比减少约60万美元，同比减少约130万美元[31] - 第三季度GAAP净收入为120万美元，每股收益0.01美元；非GAAP净收入为820万美元，每股收益0.09美元[38] - 截至2025年9月30日，现金及现金等价物总额为3亿3860万美元，较2025年6月30日的3亿3680万美元有所增加[39] - 第四季度营收指引为1亿500万至1亿700万美元，非GAAP EBITDA指引为1300万至1400万美元[40] - 预计2025财年全年营收在4亿1070万至4亿1270万美元之间，同比增长17.1%至17.7%[40] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI业务连续增长10%，贡献了超过25%的第三季度有机营收[4] - 零售垂直领域仍是最大业务，贡献2780万美元营收，但环比下降2.1%，同比下降12.9%[31] - TMT垂直领域是第二大业务，占季度总营收的27.4%，环比增长13.5%，同比增长18.2%[32] - 金融垂直领域占季度总营收的24.6%，营收环比略有增长，同比增长81%[32] - CPG和制造业占季度营收的10.5%，环比增长3%，同比增长11.3%[33] - 其他垂直领域占季度总营收的7.4%，环比下降1.6%，但同比增加10.5%[34] - 医疗保健和制药占季度营收的2.3%[35] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度末总人数为4971人，低于2025年第二季度的5013人，但高于2024年同期的4298人[35] - 美国人员总数占公司总人数的7.4%，低于去年同期的8%[36] - 非美国人员（位于欧洲、美洲和印度）占92.6%[36] - 前五大和前十大客户的营收占比分别为40.1%和58.3%，而去年同期分别为39.8%和59.2%[37] - 第三季度共有186个客户，低于2025年第二季度的194个和去年同期的201个，主要由于公司持续优化非战略性客户组合[37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 董事会授权了一项5000万美元的股票回购计划，约占公司现金的15%，反映了对公司长期前景的信心[5] - 公司正在实施一项全公司范围的计划，以扩大盈利能力和利润率，预计未来十二个月内将利润率提高至少300个基点[9] - 技术愿景清晰，围绕三个层面构建：AI优先交付、规模化Agentic AI和物理AI[11] - AI是公司增长最快的业务，作为一个强大的飞轮[10] - GAIN（Grid Dynamics AI原生服务产品）框架在客户中获得了强劲的吸引力，该框架重新思考团队构成、工程工作流程和最佳实践，以最大化AI的生产力影响[18] - 合作伙伴影响力营收持续增长，超过第三季度营收的18%[7] - 合作伙伴分为两类：平台合作伙伴（超大规模云厂商、Snowflake、Databricks）和ISV合作伙伴[27] - 公司正在扩大与NVIDIA的合作，基于其先进软件栈开发解决方案[29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度拥有自年初以来最强劲的新大型企业客户渠道，客户正在重拾信心并开始加速其战略计划[6] - 新项目具有多季度性质，预算延长至2026年，这与2025年相比是实质性改善[6] - 客户基调相比年初发生了明显变化，从谨慎转向有控制的乐观，表明当前需求复苏是结构性的，而非暂时的[20] - 一些关键客户的财年于10月1日开始，观察到的合同续签和新承诺预算达到或超过去年水平，表明势头得以维持[21] - AI计划的投资回报率特征比传统数字化转型计划更具吸引力，目标是在几个季度内实现可衡量的改进，而非数年[22] - 随着客户看到实际效果，兴趣加速，需求开始滚雪球式增长[22] - 由于下半年强劲势头，预计年底将实现显著更高的可计费运行速率，为2026年的增长奠定良好基础[8] - 2026年的营收增长将建立在更高的基线之上，为持续扩张和运营杠杆提供坚实基础[9] 其他重要信息 - 在第三季度，可计费工程师数量的增加是第二季度的五倍[7] - 预计第四季度净增可计费工程师数量将与第三季度相似[8] - 第三季度人均平均营收环比增长4%[8] - 公司继续合理化总人数，调整技能组合和地域分布，这将带来更高的效率和利用率[8] - AI工具和框架使工程师在软件开发生命周期中的生产力显著提高[10] - AI优先SDLC方法论在主要客户中得到了强烈采用，包括家居用品零售商、金融科技公司、医疗保健收入管理提供商、全球食品分销商和多品牌餐厅公司[12] - 公司正在与大型企业合作构建定制化的Agentic平台，这些计划驱动Agentic客户参与并增强企业决策[14] - 物理AI涉及通过数字孪生、协作机器人和边缘计算等技术将AI与物理世界集成[15] - 公司与选定的机器人平台提供商建立了新的合作伙伴关系，以推进物理AI计划[15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于2026年增长趋势和可计费人数增加的看法 - 公司拥有历史上最高的可计费人数，增长速度也加快，预计第四季度将持续[44] - 对2026年乐观的原因包括：新签项目周期更长（多季度）、与AI计划相关、部分客户财年于10月开始导致续签时间分散、以及多家顶级客户将Grid Dynamics列为首选供应商[44][45] 问题: 关于Agentic AI采用的限制因素和潜在影响 - Agentic AI和AI是公司增长最快的业务，技术不断演进，公司正将能力扩展到更广泛的业务问题[47] - 例如，正在为某核心客户实施错误分类解决方案，由少量高技能专家团队辅以复杂AI解决方案，取代数百名低技能工程师[48] - Agentic AI的成功在于结合传统超大规模云厂商、ISV和公司内部工具，公司作为"客户零号"内部测试解决方案[57][58] 问题: Agentic工作中托管服务与定制开发的比例 - 目前大部分收入与解决业务案例相关，推动现有项目扩展和新客户获取，难以精确区分增量收益，但整体推动增长[55][56] 问题: 第四季度增长指引略低于此前隐含预期的原因 - 主要是时间问题，包括需求回升略有延迟、两个重要客户的影响（约2500-2600万美元）以及并购贡献的预期[61][62] - 除去这些因素，有机增长率非常可观，增长基础更加广泛，对技术工具的依赖减少[64][65] - 可计费人数显著增加，整体人数变化受运营费用优化和实习项目季度性因素影响[67][68] 问题: 合作伙伴计划未来收入贡献目标 - 合作伙伴影响力营收占比已增长至约18%，长期目标预计在25%-30%之间[72] - 收购的公司通常不带来合作伙伴收入，因此尽管总收入增长，该占比仍在提升[73] 问题: 股票回购计划的决策考量 - 回购计划传递了公司认为在此资本水平部署能获得良好回报的信号，同时并购仍是资本配置的优先事项[74] - 公司相信已度过低谷，处于明确的增长拐点，并将随着业务增长产生更多现金[76][77] 问题: 利润率扩张300个基点的背景和可持续性 - 利润率提升的时机基于对宏观环境的保守看法，以及重组带来的一次性非重复性事件的结束[80][81] - 公司已从3年前的7个国家扩展到19个国家，现在正优化运营模式[82] - 提升途径包括定价优化（通过GAIN模型和AI解决方案提升价值）、成本优化（调整地域组合、利用内部效率工具）以及持续的技术投资[84][85][101][104][106][108] - 这300个基点是底线目标，不依赖于宏观改善或增长重新加速，有利条件可能带来更大提升[113][114] 问题: 客户第四季度预算 flush 的可能性 - 新签项目定价水平持平或更高，且许多交易针对2026财年，因此增长动力主要来自2026年规划，而非年底预算 flush[89][90][92] - 新开启的是大型多季度项目，而非短期预算 flush，这增强了增长的可持续性[93][94] 问题: 公司在AI领域的竞争优势 - 公司自2012年就开始为大型电商实施自然语言处理等AI技术，拥有深厚积累和成功案例，在AI浪潮到来时已准备就绪[116][117] - 优势在于专注于关键的技术基础元素，服务于全球前1000名客户，并在特定领域深耕，与大型合作伙伴（Google, Microsoft, AWS, NVIDIA）的良好关系也证明了其价值[121][122] - AI应用从电商/零售扩展到金融科技和工业领域[119][120]

业绩总结 - 2025年第三季度总收入为12.65亿美元，同比增长10%[57] - 2025年第三季度净收入为2.105亿美元，较2024年的1.905亿美元增长10.5%[67] - 2025年第三季度NEBITDA为4.086亿美元，较2024年的3.665亿美元增长11.5%[67] - 2025年第三季度NEBITDA利润率为32.3%，较2024年的31.9%上升0.4个百分点[67] - 2025年第三季度自由现金流为4.405亿美元，较2024年的3.627亿美元增长21.4%[70] - 2024年总预订量为13.545亿美元，经过恒定货币调整后为13.533亿美元[75] - 2024年净收入利润率为20.5%[69] - 2024年NEBITDA利润率为30.5%[69] 用户数据与未来展望 - 预计2025年全年收入在49.3亿至49.5亿美元之间[56] - 2025年自由现金流预计约为16亿美元[56] - 2025年应用与商务部门的增长率预计为中位数十几[56] - 2025年核心平台的增长率预计为低个位数[56] - 预计2025年NEBITDA利润率约为32%[56] 财务健康状况 - 2025年9月30日的净债务为29.117亿美元[74] - 2025年第三季度经营活动提供的净现金为4.442亿美元，较2024年的3.552亿美元增长25.0%[70] - 自由现金流为4.4亿美元，同比增长21%[57]

行业核心观点 - 人工智能工具预计将从根本上改变财富管理行业 新平台承诺帮助顾问加快行政工作并优化投资规划 [1] - 在某些应用场景中 AI工具已兑现其承诺 但技术在其他应用方面仍有改进空间 [2] 顾问对AI功能的需求 - 顾问普遍希望AI能简化日常运营 需要智能自动化来处理常规任务并提高整体生产力 [3] - 顾问频繁提及的任务包括客户入职、听写、笔记记录和项目管理组织 [3] - 部分顾问特别指出对Agentic AI的需求 希望其能在无需人工监督的情况下执行复杂的客户会议任务 [3] Agentic AI的发展趋势 - 对Agentic AI的日益重视突显了公司对工作场所AI工具看法的关键变化 [4] - AI正从简单的聊天机器人响应、输入输出问题 转向软件实际执行工作的阶段 这是核心前提和当前巨额投资的方向 [4] - 随着Agentic AI日益普及 顾问基本理解该技术的内涵至关重要 [4] - Agentic AI被定义为可访问工具并能循环操作以完成复杂任务的AI系统 [5] 投资组合管理与分析中的AI应用 - 顾问热切期望AI在投资组合管理和分析方面取得进展 共同目标是自动化并加速被描述为“非常手动”的过程 [6] - 部分顾问希望AI工具能通过自然语言处理进行财务规划和分析 将更耗时的计算工作卸载给AI模型 [6] - 其他顾问则希望通过AI以更简化的方式构建和管理定制投资组合 [6]

核心财务表现 - 第二季度SaaS订阅收入为3590万美元，超出指引，同比增长15% [1][3][4] - Coveo核心平台SaaS订阅收入为3500万美元，同比增长17% [1][3][4] - 第二季度总收入为3730万美元，同比增长14% [3][4] - 第二季度净亏损为440万美元，较去年同期的540万美元净亏损收窄18% [3][4] - 第二季度调整后EBITDA为60万美元，低于去年同期的150万美元 [3][4] - 毛利率为79%，产品毛利率为82%，与去年同期持平 [3][4] - 截至2025年9月30日，现金及现金等价物为1082亿美元 [4] 业务增长驱动力 - 商务用例是公司增长最快的用例，本季度新业务预订量约占总量的50% [1][8] - 生成式AI解决方案表现强劲，本季度新业务预订量占比超过35%，客户和收入同比增长约25倍 [1][8] - 净留存率为104%，若排除Qubit平台客户流失影响则为105% [4] - 与SAP的持续合作推动了商务用例的增长，并在季度后获得SAP全球客户体验奖 [8] 客户与合作伙伴进展 - 本季度新增客户包括Halliburton、Deckers Outdoor Corp、Intermountain Healthcare等 [8] - 现有客户如Nvidia、Intel、General Electric在成功部署生成式AI后扩大了使用量 [8] - 季度后公司获得AWS生成式AI能力认证，强化了在企业级AI解决方案领域的领导地位 [8] - 与SAP的合作关系持续扩大，推动了新业务预订 [8] 管理层与运营 - Pranshu Tewari被任命为首席营销官，于11月10日生效，拥有超过25年全球营销经验 [8] - 首席运营官John Grosshans将于11月1日离职寻求其他机会 [8] - 公司预计全年将实现正经营现金流 [6] 财务展望 - 第三财季SaaS订阅收入指引为3570万至3620万美元，总收入指引为3710万至3760万美元 [6] - 全财年SaaS订阅收入指引为1415亿至1425亿美元，总收入指引为1475亿至1485亿美元 [6] - 第三财季及全财年调整后EBITDA预计约为盈亏平衡 [6] - 公司基于观察到的强劲市场需求修订了收入指引的上限 [5]

公司动态 - Elastic宣布与微软Azure AI Foundry推出新集成 [1] - 新集成旨在为智能体AI应用和大型语言模型提供可观测性 [1] - 该集成向站点可靠性工程师和开发者提供生成式AI及智能体AI工作负载的实时洞察 [1] - 功能目标是使开发者能够在Azure AI Foundry上以更高可靠性和效率构建、监控及优化智能体 [1] 行业趋势 - 集成方案聚焦于大型语言模型、生成式AI和智能体AI工作负载的监控与优化 [1] - 行业动向显示企业正致力于提升复杂AI应用的可观测性和运营效率 [1]

行业驱动因素 - 软件行业受益于持续的数字化浪潮以及人工智能、生成式AI和代理AI的广泛采用 [1] - 软件即服务的日益普及、向云平台的快速迁移、对支持混合/灵活工作模式解决方案的需求增长以及在线支付解决方案用户渗透率的提高是主要推动力 [1] - AI驱动的语音识别、远程医疗、学习管理、基础设施监控和商业支出管理软件的日益普及预计使行业参与者受益 [2] - 基于云服务的采用激增、物联网和AR/VR设备的日益普及以及5G的加速部署预计助力了软件股本财报季的表现 [3] - 企业协作软件、远程桌面工具、自然语言处理和时间跟踪工具的强劲势头可能极大地利好软件行业 [3] - 日益增加的以客户为中心的方法允许终端用户以最少的软件提供商干预执行所有必需操作 [5] - 按需付费模式帮助互联网软件提供商根据不同用户的需求扩展其产品 [5] - 基于订阅的商业模式确保了行业参与者的经常性收入 [5] - SaaS交付模式的可负担性，特别是对中小型企业而言，是另一个主要驱动因素 [5] 网络安全与架构转变 - 不断上升的网络攻击正在重新定义网络威胁格局，企业正在增加对基于云的安全解决方案的支出 [4] - 由于对敏捷性的需求，软件定义的方法日益比传统的以硬件为中心的模型更受青睐 [4] 核心观点与选股方法 - 文章核心观点是识别在数字化和AI趋势下可能表现出色的软件公司，并提供了基于专有方法（Zacks Rank和Earnings ESP）的选股建议 [6][7] - 专有方法结合了积极的Earnings ESP和Zacks Rank 1、2或3的股票，其实现积极盈利意外的几率高达70% [6][7] CoreWeave (CRWV) 分析 - CoreWeave预计报告第三季度2025年收入在12.6亿美元至13亿美元之间，Zacks共识预期为12.8亿美元，每股亏损共识预期为0.39美元 [8] - 在AI基础设施支出增加的背景下，对CoreWeave云软件和基础设施服务需求的增长可能推动了第三季度的顶线表现 [9] - 上一财季CRWV收入同比增长207%，期末积压订单达301亿美元 [9] - CoreWeave的快速增长由其利用生成式AI热潮的能力驱动，企业AI采用正在加速 [10] - 公司持续关注扩大容量和增强服务，在供应受限的市场背景下推动了强劲势头和优于预期的销售业绩 [10] - 公司目前Zacks Rank为2，Earnings ESP为+15.66% [8] BILL Holdings (BILL) 分析 - BILL Holdings预计第一财季2026年收入Zacks共识预期为3.906亿美元，同比增长约9%，每股收益共识预期为0.51美元，同比下降19.1% [11] - BILL受益于不断扩大的中小型企业客户群和多元化的商业模式，并利用AI使其解决方案更易用、更自动化和更具预测性 [12] - 公司强调其在自动化中小企业财务运营方面的领导地位，拥有强大的资产负债表和自由现金流生成能力 [13] - 公司Zacks Rank为2，Earnings ESP为+0.85% [11] Affirm Holdings (AFRM) 分析 - Affirm Holdings预计第一财季2026年收入Zacks共识预期为8.85亿美元，同比增长26.7%，每股收益共识预期为0.11美元，较去年同期每股亏损0.31美元有强劲改善 [14] - Affirm通过多样化的收入流实现了强劲的收入增长，包括商户网络费用、贷款利息和虚拟卡收入 [15] - 与Apple Pay、Worldpay、Fiserv、Wayfair和Hotels.com等关键合作伙伴关系在其扩张中扮演重要角色，并积极向美国以外地区扩展 [16] - 公司目前已进入英国市场，正准备扩展到西欧，并打算在澳大利亚重新推出，可接触超过37.7万家商户 [16] - 公司Zacks Rank为3，Earnings ESP为+3.53% [14] Unity Software (U) 分析 - Unity Software预计第三季度2025年收入Zacks共识预期为4.476亿美元，同比增长0.2%，每股收益共识预期为0.17美元，较去年同期每股亏损0.31美元有强劲改善 [17] - 第三季度顶线可能受到一些关键因素的压力，AI驱动的Unity Vector平台的推出是战略成功，但其积极的财务影响可能未在当季完全实现 [18] - 公司预计某些传统广告产品的收入会下降，因为资源已越来越多地转向Vector，这种内部产品组合转型造成了短期收入摩擦 [18] - 管理层预计第三季度会有更强劲的增长轨迹，非网络广告产品趋于稳定，Unity广告网络现在约占广告收入的一半，其更快的增长有助于整体业绩 [19] - Vector正在提供越来越多的价值，第二季度用户获取质量和数量环比改善超过15%，预计这些因素支持了第三季度广告业务中个位数的环比增长 [19] - 公司Zacks Rank为3，Earnings ESP为+3.03% [17]

Multi-Agent系统架构演进 - AI应用从被动响应进入主动决策、自主执行阶段，催生了Multi-Agent架构，任务由多个专业化Agent协同完成，不再依赖单一模型或固定流程[4] - Agentic AI具备自主规划能力，可将目标拆解为动态步骤，但规划依赖每一步的结果反馈，Supervisor需掌握完整结果链路以决定下一步行动[5] - 实现高效可靠协同的关键在于Agent能力发现与任务闭环，仅靠大模型推理能力不足[5] Agent协同核心机制 - Agent能力发现支持动态注册Agent能力（如数据分析、文案生成），并允许Supervisor Agent在运行时查询并选择合适的Sub Agent执行任务[6] - 能力发现是面向语义的能力和意图驱动匹配，由大模型处理能力识别和匹配，是实现智能分工的前提[6] - 任务协同中Supervisor Agent作为系统大脑，通过高层次协调管理将多个专业化Agent组织成有机整体，完成单个Agent无法胜任的复杂任务[7] Agent通信模式比较 - 轮询式通信定期主动查询其他Agent状态，实现简单但延迟高，频繁轮询浪费资源，难以处理动态拓扑变化[8] - 点对点通信主动调用另一个Agent接口，控制流明确且支持强一致性交互，但耦合度高，难以动态调整，不利于异步处理[8] - 发布-订阅模式将消息发布到特定主题，解耦调用和被调用者，易于扩展和水平伸缩[8] - 基于发布/订阅模式实现通信时较复杂，因主流分布式消息中间件主要面向静态编排业务场景，采用发完即忘模式，使得通信链路难以完成闭环[9] RocketMQ新特性设计 - RocketMQ推出带语义的Topic和Lite-Topic新特性，以Topic语义作为能力注册与发现基础，解决调用谁的问题，以Lite Topic动态绑定任务并等待结果消息，解决调用后异步获取结果的问题[10] - Topic不仅是消息主题命名和分类，更是业务意图与能力语义载体，通过自然语言描述与结构化元数据引入Topic定义，使其具备可读性、可发现性与可推理性[11][12] - Lite-Topic是在RocketMQ百万队列基础上设计的新类型Topic，无需预创建Topic和订阅关系，能自动管理生命周期，支持短期、小量消息传输和客户端订阅关系动态临时变化[13] 事件驱动消息分发机制 - 引入InterestSet + ReadySet的事件驱动模型，InterestSet维护客户端订阅关系，事件触发后分发到对应ReadySet，将传统盲目轮询转化为精准唤醒[20] - ReadySet就绪事件集合维护每个Client_ID的待读取Topic队列集合，存放当前有消息可读的Lite-Topic[15] - 事件驱动消息分发方式避免每次读请求遍历客户端所有订阅集合，实现大规模个性化订阅场景下的高效、低延迟消息分发[17][20] 异步Multi-Agent系统构建 - 通过Lite-Topic能力，Supervisor Agent集群中任何实例均可动态订阅Lite-Topic（以Task_id命名）来接收下游任务结果，实现任务闭环[21] - 保留Pull模型优势，客户端主动控制流控、避免过载，只需发起轻量Poll请求；同时引入Push语义效率，Broker主动告知哪些Topic有消息可读[22] - 结合语义化Topic的Agent能力注册与发现，构建面向Agentic AI的高效异步协同架构，包括能力注册与发现、语义驱动任务编排、轻量级异步任务分发与反馈、闭环驱动持续决策四个核心业务流程[24][25] - 该架构在保证系统松耦合和高扩展性同时，有效支持Multi-Agent场景下任务编排、结果反馈和多轮决策需求[27]

人工智能投资格局 - 英伟达成为首家市值超过5万亿美元的股票，显示出人工智能领域的巨大投资潜力 [1] - 半导体是人工智能发展的基础工具，但挑选个股具有挑战性，交易所交易基金提供了高效的投资途径 [2] - Global X人工智能与技术ETF是一个主题投资工具，人工智能是一个潜在的持久性主题 [4] Global X人工智能与技术ETF表现与潜力 - 该ETF管理资产规模达66.8亿美元，自2018年5月11日成立以来，其表现持续超越更广泛的基准指数 [4] - 该ETF是市场上最成熟的人工智能主题ETF之一，并且进行了广泛的投资分散 [5] - 人工智能发展仍处于早期阶段，预示着该ETF可能成为长期赢家 [5] 人工智能应用的宏观前景 - 摩根士丹利估计，标普500成分公司全面采用人工智能可带来每年9200亿美元的财务收益，并可能推动该指数市值增加13万亿至16万亿美元 [7] - 截至6月，仅有9.2%的企业在使用人工智能技术，预计未来六个月该比例将升至11.6%，表明增长空间巨大 [8] - 消费必需品、房地产和零售等行业已开始大规模应用人工智能 [8] 自主人工智能的增长动力 - 自主人工智能是人工智能的一种形式，其系统可在极少或无需人工输入的情况下完成任务，可能是未来的增长点 [9] - 在摩根士丹利估计的标普500公司全面采用AI后每年9200亿美元的收益中，有4900亿美元预计将来自自主人工智能 [9]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入同比下降约11% 调整后总毛利同比下降约4% [27] - 北美地面运输业务调整后总毛利同比增长6% 而全球货运业务调整后总毛利同比下降18% 主要受海运价格下跌影响 [27] - 第三季度人员费用为3 493亿美元 包括970万美元与裁员相关的费用 剔除这些费用后 人员费用为3 396亿美元 同比下降1 910万美元 [28] - 第三季度销售及行政费用总计1 359亿美元 剔除2024年主要与出售欧洲地面运输业务相关的费用后 同比增加900万美元或0 7% [29] - 第三季度有效税率为20 6% 预计2025年全年税率在18%-20%之间 [30] - 第三季度经营活动产生现金流2 754亿美元 资本支出为1 860万美元 [30] - 第三季度末流动性约为13 7亿美元 包括信贷安排下的12 3亿美元承诺融资及1 37亿美元现金余额 净债务与EBITDA杠杆率为1 17倍 低于第二季度末的1 40倍 [30] - 第三季度通过1 15亿美元股票回购和7 500万美元股息向股东返还约1 9亿美元现金 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 北美地面运输业务第三季度合并整车和零担货运量同比增长约3% 显著超越市场表现 [7][13] - 北美地面运输业务整车货运量同比增长约3% 零担货运量同比增长约2 5% [13] - 北美地面运输业务毛利率同比改善70个基点 环比改善20个基点 [16] - 北美地面运输业务调整后营业利润率为39% 连续第八个季度实现毛利率扩张 [8] - 北美地面运输业务自2022年底以来人均每日处理货量增长超过40% [17] - 全球货运业务通过改进收入管理纪律 毛利率同比扩张380个基点 [8] - 全球货运业务自2022年底以来生产率提高超过55% [8] - 全球货运业务第三季度实现30%的中期调整后营业利润率目标 [8] - 海运业务方面 第三季度每票海运货物的调整后总毛利从6月到9月下降了27% [5] - 第三季度海运每票调整后总毛利同比下降27 5% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度Cass货运指数同比连续第12个季度下降 降幅为7 2% 为2009年金融危机以来最低的第三季度读数 [4][13] - 由于需求低迷 整车现货运价持续在底部徘徊 尽管过去三年卡车运力持续退出 [4] - 国际货运受到全球贸易政策影响 导致先前提前发货 货物错位以及比正常旺季疲软 加上船舶运力过剩 [5] - 零售 能源 汽车和医疗等关键垂直领域均实现同比增长 [14] - 跨境和短途货运量以及中小型客户业务实现增长 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在推进精益人工智能转型 结合精益方法论原则与人工智能技术 [10] - 精益运营模式旨在通过创新 快速失败和发现 培养每天进步的习惯 [6] - 公司拥有超过450名内部工程师和数据科学家团队 负责开发专有人工智能代理 [22] - 公司未因实施人工智能而增加整体技术支出 扩展人工智能的唯一增量成本是代币成本 且其价格持续下降 [23] - 公司的人工智能代理正在自动化常规任务 释放行业领先人才专注于更具战略性的高价值工作 [11] - 公司专注于三个关键战略项目 转变客户和承运人体验以推动增长 实现商业模式可扩展性 以及推动毛利率和营业利润率扩张 [25] - 公司认为其战略 技术和运营模式差异构建了多重护城河 使其与竞争对手区分开来 [78][81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度全球运输公司的经营环境不利 公司面临全球货运量和运价动态的逆风 [5][6] - 公司不等待市场复苏来改善财务业绩 其团队执行的战略旨在在任何市场环境下都有效 [9] - 在当前环境下存在对质量的追求 公司认为这就是Robinson的优势所在 [9] - 公司对继续为客户提供卓越价值并执行所有战略计划的能力高度自信 [9] - 公司预计如果市场恢复同比增长 可能要到2026年下半年才会发生 这与外部来源的市场预测一致 [33] - 公司提高2026年营业利润目标约5 000万美元 新目标范围为9 65亿美元至10 4亿美元 该范围低端对应每股收益约6美元 [32][34] - 董事会授权一项20亿美元的股票回购计划 预计在大约三年内执行 [36] 其他重要信息 - 公司于2025年2月出售了欧洲地面运输业务 [27] - 公司预计2025年人员费用在13亿至14亿美元的指导范围内 但高于中点 [28] - 公司预计2025年销售及行政费用在5 5亿至6亿美元的范围内 但高于中点 该指引包括预计1亿至1 05亿美元的折旧和摊销 [29] - 公司预计2025年资本支出为6 500万至7 500万美元 [30] - 公司预计2026年将再次实现北美地面运输和全球货运的双位数生产率增长 且这些好处将偏重于2026年下半年 [35] 总结问答环节所有的提问和回答 问题 关于在运力紧张环境下维持毛利率表现的能力 [43] - 管理层观察到近期政策变化如美国暂停卡车司机签证等造成了局部不确定性 但影响是多种因素叠加的结果 [44] - 在特定市场或地区出现短期压力事件时 公司会看到成本波动更剧烈 此时会借助人工智能驱动的定价引擎和承运人匹配能力来管理 [45] - 公司并非免疫于挤压动态 但在处理这些微型挤压事件时的严重程度和持续时间方面 表现远优于自身历史能力和行业水平 [47] - 公司的结构已经不同 与客户的对话和关系建设 以及技术支持 使其能够更好地管理这些情况 [48][49] 问题 关于卡车货运量增长的动力和未来展望 [53] - 销量增长由多个因素驱动 包括人员在关键垂直领域如零售 能源 汽车 医疗等的出色表现 以及技术进步特别是人工智能价格驱动模型 [56] - 公司在RFP中更好地理解了想要赢得的货物以及获胜条款 在客户需求与公司认为合适的运量之间找到了平衡 [57] - 公司对运量增长持谨慎态度 不纯粹追求运量 而是要赢得正确的运量 确保服务和价值的正确组合 [58] - 销量增长在企业客户和中小型企业客户中均有发生 [60] 问题 关于销售及行政费用指引和9月份业绩 [63] - 销售及行政费用中包含项目支出 其线性程度不如人员成本 公司对支出进行严格审查 要求每笔支出都能产生效益 [64] - 9月份调整后总毛利同比下降9% 主要反映了海运价格的持续正常化 该影响在第三季度后仍将持续 [65] - 全球货运市场因贸易政策导致不确定性 货量错位 旺季减弱和运力过剩而充满挑战 这种情况将延续至第四季度 但团队在执行可控因素方面表现卓越 [66][67] 问题 关于如何保持人工智能驱动的生产率优势以应对竞争 [71] - 公司的优势在于人员 技术和运营模式三者的结合 单独任何一项可能趋于平庸 但结合后创造了差异化和持续的成果 [72] - 运营模型设定了需要突破性思维和颠覆性创新的目标 公司由内部工程师在运营模型框架内推动技术创新 并确保其与财务成果挂钩 [74][75] - 公司构建了多重护城河 包括正确的战略 运营模型与技术协同 人机结合的最佳实践 以及作为拥有投资级资产负债表和行业领先数据的初创企业般行动的能力 [78][80][81] - 公司的数据集和自有技术产权带来了巨大优势 一旦支付固定成本 边际成本非常低 驱动了模型的可扩展性 [82] - 精益是引擎 人工智能是加速器 这种结合是独特的 [83] 问题 关于2026年营业利润目标更新和并购可选性 [87] - 2026年目标上调的压力增量主要来自整车运价恢复速度慢于预期 而非全球货运业务的进一步恶化 全球货运影响基本符合预期 [89] - 为实现2026年目标而规划的路径仍然过度侧重于有机增长机会 并购机会的门槛极高 [91] - 任何未来的并购行动都将基于明显的价值创造逻辑 协同效应清晰 且公司承诺不会在并购上犯错 [92] - 对并购持纪律性和审慎态度 [93] 问题 关于2026年及以后的生产率机会 [97] - 公司承诺基于运营模型每年实现中个位数生产率提升 而像生成式人工智能和代理人工智能这样的技术突破会带来生产率提升的浪潮 推动进入双位数增长 [100] - 在运营模型部署方面仍处于早期阶段 技术部署方面 北美地面运输业务处于第三局 全球货运业务处于第一局 加权平均后整体仍处于早期阶段 [102] - 公司文化要求在任何市场环境下持续进行生产率改进 这已成为公司运营方式 [99] 问题 关于2026年每股收益6美元的构成和周期上行时的模型响应 [107] - 每股收益6美元的模型包含了在现有授权基础上 随着自由现金流机会可能适度增加的回购 以及新股发行的净影响 [108][109] - 公司选择不提高北美地面运输40%和全球货运30%的中期营业利润率目标 认为这些代表了健康的盈利水平 超出部分的利润率可能被用于收购能增加调整后总毛利的市场份额 [109] - 公司战略适用于所有市场周期 在持续货运衰退中会继续当前做法 [124] - 流程已发生根本性改变 从重度人工接触变为技术主导 在市场上行周期中没有理由改变成本结构 因为原有性质的工作已不存在 技术的边际成本非常低 可扩展性强 将产生巨大的经营杠杆 [125] - 强大的资产负债表允许公司在市场底部投资 为市场转向时占据有利位置做好准备 [127] 问题 关于模型在不同需求复苏情景下的响应 [121] - 公司战略在所有市场周期中都有效 旨在实现超越市场的增长和营业利润率扩张 [123] - 对流程进行了根本性改变 这些不是暂时的成本削减 而是永久性的流程变革 因此在市场上行时没有理由增加回原来的人力成本 [125] - 公司处于有利地位 对市场转向时的表现充满信心 [127]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入为32.99亿美元，按固定汇率计算同比增长20.5%，比指引区间高端高出100个基点 [20] - 剩余履约义务（RPO）约为243亿美元，按固定汇率计算同比增长23% [20] - 当期剩余履约义务（cRPO）为113.5亿美元，按固定汇率计算同比增长20.5%，比指引高出250个基点 [20] - 非GAAP营业利润率为33.5%，比指引高出300个基点 [5][20] - 自由现金流利润率为17.5%，同比上升50个基点 [5][20] - 公司拥有97亿美元的现金和投资 [23] - 第三季度回购了约644,000股股票，较上一季度增加近70% [23] - 董事会批准了五比一的股票拆分 [24] - 公司提高了2025年全年指引：订阅收入中点提高5500万美元至128.35亿-128.45亿美元，代表20.5%同比增长；营业利润率目标提高50个基点至31%；自由现金流利润率目标提高200个基点至34% [24][25][26] - 第四季度订阅收入指引为34.2亿至34.3亿美元，代表19.5%同比增长 [26] - 第四季度cRPO同比增长指引为23% [27] - 第四季度营业利润率指引为30% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 技术和安全工作流：完成50笔超过100万美元净新年度合同价值（ACV）的交易，其中6笔超过500万美元；ITSM、ITOM和ITAM出现在前20大交易中的15笔，并有双位数超过100万美元的交易 [5] - 安全和风险业务：合并成为10亿美元ACV的业务，是公司第五个突破十亿美元门槛的业务 [6] - CRM和行业工作流：出现在前20大交易中的14笔，有15笔超过100万美元的交易 [6] - 核心业务工作流：出现在前20大交易中的13笔，有14笔超过100万美元的交易 [6] - Now Assist AI产品：第三季度有12笔超过100万美元净新ACV的交易，其中1笔超过1000万美元；AI产品年ACV有望超过5亿美元，正朝着2026年10亿美元的目标迈进 [7][22] - AI Control Tower交易量在第三季度环比增长超过四倍 [7] - IT服务管理和HR Plus的净新ACV环比翻倍 [22] - ITOM Plus净新ACV环比激增超过5倍 [22] - CSM Plus交易量同比增长三倍 [22] - AI驱动的CPQ解决方案成为前台转型的有力切入点，在全球获得置换性胜利，包括多笔百万美元交易 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 从行业角度看，运输和物流引领增长，净新ACV同比增长超过90% [21] - 零售和酒店业以及教育行业势头强劲，净新ACV均增长超过50% [21] - 能源和公用事业需求健康，政府领域也是优势领域，受美国联邦业务推动，净新ACV同比增长超过30% [21] - 美国联邦业务表现出色，净新ACV超出预期 [15][20] - 客户留存率保持强劲的97%，若排除一个大型联邦机构的关闭，则达到更稳健的98% [21] - 截至第三季度末，有553名客户产生超过500万美元的ACV [21] - 贡献5000万美元或以上的客户数量同比增长超过20% [21] - 第三季度完成了103笔超过100万美元净新ACV的交易，包括3笔超过2000万美元的交易 [21] - 前20大交易均包含6个或更多产品，体现了平台模式的力量 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为"AI工作流公司"，整合GPU领导者、超大规模云厂商和基础模型 [6] - 战略核心是"任何"：任何云、任何模型、任何数据源、任何代理 [10] - 重点发展自主IT和AI Control Tower，为企业提供统一的AI治理和管理平台 [8][9][17] - 与Figma合作，弥合设计意图与企业执行之间的差距 [12] - 与Genesys等合作伙伴合作，将联络中心、CRM和服务运营合并为统一的AI驱动平台 [15] - 通过GSA OneGov协议，为更广泛的联邦和政府采用打开大门 [16] - 被Gartner评为2025年业务编排和自动化技术（BOAT）魔力象限的领导者 [17] - 公司拥有多个增长载体，从核心工作流扩展到安全与风险、销售与订单管理以及数据与分析等创新新产品的加速采用 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对未来的信心从未如此强烈，公司正在提高第四季度指引 [7] - AI IT支出预计到2029年将达到1.3万亿美元，公司处于有利地位 [8] - 企业希望超越炒作，获得快速的商业价值，而ServiceNow的集成AI平台能够实现这一点 [9] - 企业AI与消费级AI不同，更具挑战性，需要领域专业知识和对客户独特旅程的理解 [10] - AI是新的用户界面，ServiceNow的AI体验打破了孤岛系统和附加代理的循环 [11] - 客户体验市场正在被重塑，AI将CRM转变为AI优先的行动系统 [13] - 公司处于"一切都将改变"的时刻，需要指数级思维和文艺复兴水平的创造力 [19] - 需求非常强劲，品牌正在突破，CEO层面正在理解这一平台的价值 [49][50] - 公司是过去10年中唯一一家运营在50+规则以上的企业软件公司 [105] 其他重要信息 - AI代理辅助消费自5月底以来增长了55倍 [7][51] - 已有1,700名客户在使用Now Assist，并且每天都在增长 [41] - 公司内部90%的IT客户服务和HR流程现在由代理完成，使人能从事更有价值的工作 [42] - 公司每位员工都有自己的AI学习旅程，并经过评估和认证 [41] - MoveWorks收购预计将在第四季度末完成，将为AI能力增添新的层次 [75][76] - AI Control Tower业务在本季度客户基础增长了4倍 [80] - Now Assist的定价模式（订阅加消费的混合模式）受到客户好评 [88] - 在安全领域，AI带来了新的安全挑战，同时也创造了管理这些挑战的需求，是公司的重大顺风 [102] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于代理技术集成和实施所需的专业知识 [30] - 公司拥有100多个预打包的嵌入式代理工作流，减少了大量手动操作和实现需求 [36] - 公司正在投资前向部署工程师（FDE）模式，这些是AI黑带高手，可以与客户紧密合作 [36] - 客户使用零散部件会难以获得预期结果，而公司能快速解决问题并让客户立即看到价值 [37] - 平台位于记录系统之上，提供清晰的视图将业务流程集成到工作流中 [31] - 公司可以与三大超大规模云厂商和所有大型语言模型集成 [32] - 基于NVIDIA Nemotron构建的下一代平台使客户能够以低成本实现大语言模型功能 [32] - 客户可以在几周内完成自主实施，而非数年 [33] 问题: AI解决方案销售的广度和销售团队/合作伙伴的能力 [40] - AI销售已成为公司的标准销售方式，体现在Pro Plus升级和所有新业务中 [41] - 自5月以来平台辅助次数增长55倍，预示着未来将有数十亿次辅助被货币化 [41] - 公司文化强调AI，每位员工都有AI学习旅程和行动计划 [41] - 内部使用证明代理可以处理繁琐工作，使人更快乐，形成良性循环 [42][43] 问题: 联邦政府关闭对第四季度指引的影响 [44] - 联邦团队在第三季度表现出色，净新ACV同比增长超过30% [45] - 需求健康强劲，公司在联邦领域引起共鸣 [45] - 政府关闭是近期新情况，指引中已审慎考虑了可能的时间影响 [45] - 采购流程需要时间，因此包含了与时间相关的审慎因素，但需求依然强劲 [46] 问题: 季度需求趋势、订单线性度以及AI信用消耗情况 [48] - 当前需求是前所未有的强劲，全球论坛报名火爆 [49] - 品牌正在突破，CEO层面理解了这一AI业务转型平台 [50] - 订单线性度在历史上保持一致，随着辅助使用和代币重新加载，预计会变得更好 [51] - 辅助次数增长55倍表明客户正在从平台获得独特价值 [51] 问题: 第四季度大型续订队列以及对Pro Plus的扩展意愿 [52] - 第三季度cRPO超出预期的一半原因在于团队主动将部分第四季度续订拉到了第三季度 [52] - 这为应对第四季度的大型续订队列提供了强劲势头和先机 [52] - Plus附加率在第三季度继续改善，续约率保持强劲 [52] - 进入第四季度的渠道强劲健康，对实现指引充满信心 [53] 问题: AI消费激增（55倍）的驱动因素以及500万美元ACV目标的进展 [55] - 代理工作流导致辅助调用量大幅增加（5倍至12倍），是消费增长的主要驱动力 [56] - 预打包代理工作流使客户能更快上线并使用更多功能 [56] - 复杂用例（如事件管理、分类）需要更多后台工作，自动化后产生曲棍球棒效应 [57][58] - 列举了Lenovo、Bell、Griffith University等客户成功案例，显示效率提升和客户满意度 [59] - ServiceNow的CMDB竞争优势使其能够跨职能部门支持新用例 [60] - Now Assist ACV预计年底超过5亿美元，进展超前，为达到2026年10亿美元目标做好充分准备 [61] 问题: 第四季度订阅收入增长指引与cRPO增长之间的差异 [63] - 公共部门业务将是影响因素之一 [64] - 第三季度的全部收入超额部分已计入全年指引，且第二季度指引也已提高 [64] - 内部部署（on-prem）业务在第四季度也略有影响 [64] 问题: 行业特定工作流解决方案在AI对话中的重要性 [66] - 客户期望供应商深入了解其行业和关键流程 [68] - 公司利用自身AI平台为每位销售人员提供行业专业知识、知名客户案例和具体技术方案 [68] - 覆盖模式针对关键规模行业（如金融、公共部门、电信、高科技制造）进行结构化 [69] - 有团队专注于行业解决方案，构建特定行业数据模型和预构建代理流程 [70] - 与拥有领域专业知识的公司（如Visa）合作构建联合解决方案 [71] 问题: MoveWorks收购进展及其对AI产品线的价值 [74] - MoveWorks交易预计在第四季度末完成 [75] - 当前优异的Now Assist业绩是在没有MoveWorks的情况下独立取得的 [75] - MoveWorks将带来优秀的AI专业知识和人才，加速公司路线图 [76] - 现有能力（如Zurich版本）进展顺利，客户采纳度很高，不依赖于MoveWorks [76] 问题: AI Control Tower的需求模式、客户成熟度以及商业机会 [79] - AI Control Tower引起客户极大兴趣，因为它解决了AI采用中的控制、安全、信任和监管担忧 [80] - 业务在本季度客户基础增长4倍，因为客户需要工具来管理其异构AI环境 [80] - 公司是行业内唯一能提供端到端生命周期控制和成本管理的供应商 [81] - 举例AstraZeneca使用AI Control Tower规模化管理AI计划并提升员工生产力 [82] - 统一的治理框架对企业来说是突破性的，尤其在欧洲和亚洲，道德、合规和安全备受关注 [83] 问题: Now Assist定价模型的接受度以及灯塔客户的催化作用 [86] - Now Assist的混合定价模式（订阅+消费）受到客户欢迎，因其兼具灵活性和可预测性 [88] - 该模式按预期发挥作用，消费和采用快速增长，同时获得前期订阅收入 [88] - 未来其他产品也会采用类似结构 [88] - 灯塔客户（如Ulta Beauty, AstraZeneca, City of Raleigh）的成功案例有助于向其他客户推广类似用例 [89] - NVIDIA作为灯塔客户之一，具有重要的示范意义 [91] 问题: Now Assist的初始采用工作流和500万美元ACV的构成（订阅vs消费） [93] - CRM是一个快速变化的类别，AI实现了端到端的客户体验，引起CEO层面的浓厚兴趣 [94][95][96] - 自主IT和安全性是另外两个常见且快速采用的用例，用于自动解决事件和管理安全事件 [97] - HR、财务、供应链、采购等领域也有特定的预构建流程在推动自动化 [98] - Now Assist的500万美元ACV目前仅包含订阅部分，价格提升超过30%；消费部分的影响将在稍后显现 [99] 问题: 安全业务超过10亿美元ACV后是否加速增长以及AI的作用；2026年利润率指引 [101] - AI的普及带来了新的安全问题，客户需要自动化的事件解决和分类流程，这是公司的重大顺风 [102] - 风险管理和AI Control Tower作为安全产品的一部分，提供了全面的可见性和控制力 [102] - 公司持续投资以占领更多市场份额 [102] - 2025年利润率和自由现金流利润率指引的上调加速了利润率增长轨迹 [103] - 尚未更新2026年指引，更多细节将在明年提供；AI运营效率已带来增量杠杆和进一步扩张的空间 [103] - 如果存在加速增长的高ROI投资机会，公司会进行再投资；数据中心支出合理化也降低了资本支出 [103] - 公司展现出持久的长期增长机会和持续加速的顶级利润率状况 [104]