文章核心观点 清明节后飞天茅台成交价未涨，终端成交与批价下滑挤压渠道商利润，“i 茅台”营收下降致直营渠道增速放缓，公司 2025 年调低营收目标，需平衡经销商与直营渠道关系 [2][7][9] 飞天茅台价格情况 - 4 月 6 日北京部分终端市场 53 度 500ml 飞天茅台终端成交价格集中于 2400 - 2600 元/瓶，散瓶批价 2150 元/瓶 [2] - 截至 4 月 6 日，53 度 500ml 飞天茅台原箱装批价 2165 元/瓶、散瓶装批价 2150 元/瓶，较 1 月 1 日下滑约 6.93%、3.26%，较 2024 年 4 月 6 日下滑 24.3%、17.78% [4] - 飞天茅台批价回落因公司加大非标品茅台投放力度影响市场需求，2000 元/瓶是渠道商心理防线 [4] 渠道商利润变化 - 此前飞天茅台出厂价 969 元/瓶、终端成交价 3000 元/瓶时，渠道利润空间达 209.6%，如今出厂价提升、成交价下滑，利润空间压缩到 113.86% [5] “i 茅台”平台情况 - 2024 年“i 茅台”数字营销平台销售收入 200.24 亿元，同比下降 10.51%，2022 - 2023 年分别为 118.83 亿元、223.74 亿元 [7] - 2022 - 2023 年公司直销渠道增幅分别达 105.49%与 36.16%，2024 年“i 茅台”收入下降使直销渠道增速下滑至 11.32% [7] - “i 茅台”收入下滑与供给量下降有关，公司调剂供给量为实现“量价匹配” [7] - 2024 年开年“i 茅台”App 日活连续突破 800 万，8 月累计注册用户突破 7000 万、日活 600 万，日活下降与申购产品及成功率有关 [8] 公司营收目标调整 - 2025 年公司营业总收入目标较上年度增长 9%左右，此次下调是 2017 年以来首次将营收增速目标调至个位数，2022 - 2024 年目标均为 15% [12] - 下调目标符合酒行业发展路径，中央八项规定影响高端名酒销售，公司尊重市场实际情况 [12] 渠道平衡问题 - 公司要在经销商与直营渠道亲疏关系中寻找平衡点，2025 年要构建“相互协同、相互补位、互利共赢”的渠道生态 [13] - 公司当前有自营和社会经销两大体系共 10 个渠道，董事长强调“茅台与经销商是一家人”，但大商仍持观望态度，2024 年合同负债同比下降 32.09% [13] - 合同负债下降说明经销商观望情绪增加，公司需维持终端价格稳定、给经销商盈利空间以平衡渠道关系，传统经销商是业绩主要支撑力量 [14]