% VERTEX® Investor Presentation Copyright © 2021 Vertex, Inc. All rights reserved. Proprietary and confidential. Disclaimer Forward Looking Statements Any statements made in this presentation that are not statements of historical fact, including statements about our beliefs and expectations, are forward-looking statements and should be evaluated as such. Forward-looking statements include information concerning possible or assumed future results of operations, including descriptions of our business plan and ...

财务数据关键指标变化 - 公司在2021年3月31日和2020年3月31日结束的三个月内分别实现收入9820万美元和8920万美元[163] - 公司在2021年3月31日和2020年3月31日结束的三个月内分别实现净利润230万美元和净亏损2910万美元[163] - 公司在2021年3月31日和2020年3月31日结束的三个月内调整后EBITDA分别为1820万美元和1530万美元[163] - 2021年3月31日结束的三个月，年度经常性收入（ARR）为3.201亿美元，较2020年同期增加3590万美元，增幅12.6%[171] - 2021年3月31日结束的三个月，净收入留存率（NRR）为105%，较2020年同期的109%下降400个基点[174] - 2021年3月31日结束的三个月，调整后EBITDA为1818.4万美元，较2020年同期增加290万美元，调整后EBITDA利润率从17.1%增至18.5%[176] - 2021年和2020年第一季度经营活动净现金使用量分别为300万美元和640万美元，经营现金流利润率分别为-3.0%和-7.2%[179] - 2021年和2020年第一季度投资活动净现金使用量分别为1450万美元和2170万美元[179] - 2021年和2020年第一季度融资活动净现金使用（提供）量分别为810万美元和1.037亿美元[179] - 2021年和2020年第一季度自由现金流分别为-1138.1万美元和-1575.5万美元，自由现金流利润率分别为-11.6%和-17.7%[180] - 截至2021年3月31日的三个月，自由现金流较2020年同期增加440万美元，主要因净收入增加3140万美元，但被股票薪酬减少2840万美元抵消[180] - 2021年和2020年第一季度资本化软件开发成本分别为220万美元和370万美元[194] - 2021年第一季度总营收为9823.6万美元，较2020年同期的8924.5万美元增长899.1万美元，增幅10.1%[209][213] - 总营收成本为3693.3万美元，较2020年同期的3946.2万美元减少252.9万美元，降幅6.4%[209] - 毛利润为6130.3万美元，较2020年同期的4978.3万美元增长1152万美元，增幅23.1%[209] - 研发费用为1145.9万美元，较2020年同期的1307.9万美元减少162万美元，降幅12.4%[209][218] - 销售和营销费用为2015万美元，较2020年同期的2433.3万美元减少418.3万美元，降幅17.2%[209][221] - 一般和行政费用为2485.2万美元，较2020年同期的3763.6万美元减少1278.4万美元，降幅34.0%[209][222] - 运营收入为214.4万美元，较2020年同期的亏损2824.5万美元增长3038.9万美元，增幅107.6%[209] - 净利润为228.8万美元，较2020年同期的亏损2906.4万美元增长3135.2万美元，增幅107.9%[209] - 2021年第一季度所得税费用减少0.9百万美元，降幅371.6%，变为0.7百万美元所得税收益[223] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为2.777亿美元，留存收益为0.247亿美元[226] - 2021年第一季度经营活动净现金使用量为300万美元，较2020年同期减少350万美元，降幅53.8%[229] - 2021年第一季度投资活动现金使用量为1450万美元，较2020年同期减少710万美元，降幅33.0%[230] - 2021年第一季度融资活动现金使用量为810万美元，较2020年同期减少1.118亿美元，降幅107.9%[230] - 2021年非GAAP软件订阅成本为1912.5万美元，2020年为1662.5万美元[244] - 2021年非GAAP毛利润为6836.2万美元，2020年为6308万美元[244] - 2021年3月31日止三个月，软件订阅非GAAP收入成本为1912.5万美元，2020年同期为1662.5万美元[246] - 2021年3月31日止三个月，服务非GAAP收入成本为1074.9万美元，2020年同期为954万美元[246] - 2021年3月31日止三个月，非GAAP毛利润为6836.2万美元，2020年同期为6308万美元；非GAAP毛利率为69.7%，2020年同期为70.6%[246] - 2021年3月31日止三个月，非GAAP研发费用为1089.8万美元，2020年同期为958.7万美元[246] - 2021年3月31日止三个月，非GAAP销售和营销费用为1877.9万美元，2020年同期为1734.9万美元[246] - 2021年3月31日止三个月，非GAAP一般和行政费用为2063万美元，2020年同期为2073.9万美元[246] - 2021年3月31日止三个月，非GAAP营业收入为1535.7万美元，2020年同期为1242.5万美元[246] - 2021年3月31日止三个月，非GAAP净收入为1104.2万美元，2020年同期为1161.9万美元[247] - 2021年和2020年第一季度，约1%的收入以美元以外的货币产生；2020年5月，公司签订外汇远期合约对冲约40%巴西雷亚尔不利波动风险[254][256] 各条业务线数据关键指标变化 - 公司在2021年和2020年3月31日结束的三个月内，云订阅分别占软件订阅收入的32.3%和25.1%[159] - 软件订阅收入为8328万美元，较2020年同期的7576万美元增长752万美元，增幅9.9%[209][213] - 服务收入为1495.6万美元，较2020年同期的1348.5万美元增长147.1万美元，增幅10.9%[209][213] 公司收购与资金变动 - 2021年5月12日，公司以约2亿美元现金收购Taxamo[164] - 2020年7月31日，公司发售A类普通股获得4.23亿美元净收益，并偿还1.75亿美元定期贷款[226] - 2021年5月12日，公司使用约2亿美元现金及现金等价物收购Taxamo[227] - 截至2021年3月31日，公司有1亿美元信贷额度，无未偿还借款[232] - 截至2021年3月31日，公司现金及现金等价物为2.777亿美元；2020年7月31日，公司发行所得款项净额4.23亿美元，用于偿还1.75亿美元未偿还债务[251] 公司业务基础情况 - 公司软件拥有超3亿个数据驱动的有效税收规则，支持全球超1.9万个司法管辖区的间接税合规[155] - 公司拥有超1200名专业人员，客户包括多数财富500强公司[154][158] 公司业务相关服务情况 - 公司软件订阅相关服务的实施和培训服务与订阅收入波动直接相关，历史上这些服务对订阅销售的附加率超过60%[190] 公司成本费用预期 - 公司预计随着业务增长，收入成本、研发成本、销售和营销费用、一般和行政费用的绝对金额将增加[191,194,196,198] 公司税务情况 - 自2020年7月27日起，公司转为C类公司，需在公司层面缴纳美国联邦和州企业所得税，所得税拨备增加[205] 公司折旧和摊销费用情况 - 公司折旧和摊销费用与支持增长的内部基础设施成本投资相关而波动[200]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长10.1%，达到9820万美元，超出季度指引上限176个基点，即总计170万美元 [44] - 订阅收入同比增长9.9%，达到8330万美元；服务收入同比增长10.9%，达到5000万美元 [44] - 截至2021年3月底，年度经常性收入（ARR）增长至3.201亿美元，同比增长约13% [44] - 季度末净收入留存率（NRR）为105%，毛收入留存率（GRR）为95%，排除现有客户向云解决方案迁移的影响约为4%，与2020年季度表现一致 [45] - 2021年第一季度，基于云的收入同比增长42%，公司预计2021年全年云收入基础将超过1亿美元，目标年增长率约为35% [46] - 第一季度毛利润为6840万美元，毛利率为69.7%；订阅软件毛利率为77%，服务收入毛利率降至28.1% [48][49] - 第一季度研发费用为1090万美元，占收入的11.1%，同比增加40个基点；销售和营销费用为1880万美元，占总收入的19.1%，同比下降30个基点；一般和行政费用为2060万美元，与上年基本持平 [50][51][52] - 营业收入为1540万美元，同比增长23.6%；净收入为1100万美元，去年同期为1160万美元；摊薄后A类和B类每股净收入为0.07美元，去年同期为0.09美元 [53] - 调整后EBITDA为1820万美元，同比增加290万美元，超出季度指引上限70万美元；调整后EBITDA利润率为18.5%，较上年提高140个基点 [54] - 第一季度末现金及现金等价物超过2.78亿美元，无负债；第一季度消耗自由现金流1140万美元，较上年改善440万美元 [55] - 2021年第二季度，预计总营收在9900万美元至1亿美元之间，同比增长8.5% - 9.6%；调整后EBITDA在1550万美元至1650万美元之间，同比减少500万 - 600万美元 [56] - 2021年全年，预计总营收在4.1亿 - 4.14亿美元之间，同比增长9.4% - 10.5%；调整后EBITDA在6600万 - 7000万美元之间，同比减少840万 - 1240万美元 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入和服务收入均实现同比增长，分别为9.9%和10.9% [44] - 云业务收入增长显著，2021年第一季度同比增长42%，公司预计全年云收入超1亿美元且年增长率约35% [46] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是加速全球商务，凭借企业级云及端到端产品优势，在全球商务与合规交汇处发力 [9] - 持续投资云平台，以抓住全球经济复苏中税务解决方案的增长机遇，提供创新端到端解决方案 [8] - 收购Taxamo，为产品组合带来新能力，在电商和市场领域创造增长机会，扩大可寻址市场（TAM） [9][36][37] - 有机拓展产品，推出数据完整性解决方案，解决税务团队数据挑战 [22] - 加强合作伙伴生态系统，如扩展与BigCommerce合作，为其平台零售商提供税务解决方案；推出针对SAP和Oracle的加速器，提升客户体验 [23][24][30] - 市场方面，关注电商和市场领域，投资支持第三方市场，为企业客户自建市场提供解决方案 [31][32] - 行业竞争中，公司统一平台、多云战略和深度合作伙伴关系使其在企业市场胜率领先，云产品为中型市场公司提供价值 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司开局良好，各关键市场、产品线和垂直领域表现强劲，一季度业绩超指引 [7] - 税务收入是全球经济复苏关键部分，公司解决方案的关键作用将不断增强，云平台投资使其能把握机遇 [8] - 收购Taxamo与长期战略路线图契合，将加速业务增长，受益于欧洲新法规，预计2022年对收入影响更大 [37][58] - 随着客户业务模式变化、全球全渠道运营和数字化转型以及监管变化，公司有机会在新客户和现有客户中增加ARR [12] 其他重要信息 - 公司举行半年度客户咨询委员会会议，客户希望公司不仅提供间接税自动化、计算和合规服务，还能涉及电子发票、税务数据分析等领域 [26] - 公司持续扩充全球人才，特别是研发和市场团队，并引入优秀领导人才 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待行业整合以及其对Vertex战略的影响 - 公司认为有机会通过有机增长拓展市场，但也需进行特定领域收购以完善端到端能力，收购Taxamo可扩大欧洲业务、增加中高端市场机会并加速电商和市场业务增长 [63] 问题2: 云收入在第一季度表现如何，是否符合全年35%的增长预期 - 第一季度云收入增长42%，全年预期约35%，目前认为基本符合预期，有机会提高但暂无计划 [64] 问题3: 净收入留存率（NRR）变化的原因是什么 - 毛收入留存率（GRR）与2020年一致，NRR变化主要由现有客户的追加销售活动驱动 [65] 问题4: 云业务是否会加速净收入留存率增长 - 公司认为推出新产品、客户因税务环境复杂进行迁移以及客户向云基础设施迁移等因素，都有助于增加NRR [70] 问题5: Taxamo是否会加速市场对数字税务解决方案的采用，如何让大型市场提供商成为合作伙伴并转售Vertex产品，Taxamo目前为客户提供的销售税自动化服务有哪些 - 7月欧洲相关法规带来机遇，Taxamo的端到端解决方案可加速市场采用，公司可将其能力带给现有和新的市场客户 [72] 问题6: ARR在过去五个季度增速放缓的原因是什么 - 受SAP、Oracle和Workday等公司疫情期间业务放缓的滞后影响，目前需求开始回升；公司在渠道、电商和市场方面的投资将在下半年和2022年显现效果 [77][79] 问题7: 欧洲跨境税务规则变化的最大问题是什么，这些变化如何影响公司 - 政府希望在新经济维度中获得公平税收，将合规负担转移到市场、电商和物流企业，这为公司带来新需求 [80] 问题8: 公司通过Taxamo涉足支付业务的情况如何，该业务目前规模、未来预期、竞争环境和市场策略是怎样的 - Taxamo带来支付能力，公司此前已与支付提供商合作，该业务是自然延伸；预计2022年有显著增长，Taxamo团队在支付市场有经验 [84][86][87] 问题9: 全年35%的云增长是否包括Taxamo - 年初给出的35%增长预期不包括Taxamo，Taxamo大部分业务为云业务，将增加云收入 [91][93] 问题10: 第一季度云收入环比增长较温和的原因是什么 - 公司提供混合解决方案，客户可选择云或非云产品，部分大客户选择非云产品影响了云收入增长 [95][96] 问题11: Oracle和SAP业务活动增加的主要情况是什么，对ARR增长有何影响 - 增长包括新客户和现有客户迁移，SAP S/4HANA平台和Oracle OCI业务有更多机会，预计随着经济复苏，ARR将受益 [101] 问题12: 后疫情时代销售模式会是怎样的 - 销售团队希望回归面对面销售，但模式将是混合的，取决于客户的工作方式 [103][104] 问题13: Taxamo从英国VAT规则变化中受益情况如何，能否量化，这是否会带来新客户，还是现有客户需要额外服务以合规 - 公司认为这是拓展电商和市场新客户的机会，目前暂无英国业务具体数据，Taxamo业务增长良好 [109][110] 问题14: 本季度新订单中34% - 35%来自新客户，与前几个季度相比如何，对全年收入增长有何影响 - 92%的新客户来自云业务，与前几个季度情况相似，随着在中端市场的投资和拓展，预计新客户将持续增加 [113] 问题15: 如何看待Taxamo对公司的作用 - Taxamo能让公司更快应对第三方卖家法规，扩大欧洲和全球业务，为企业客户自建市场提供能力，增加支付业务潜力 [117][118] 问题16: 剔除Taxamo后，全年剩余时间的指引低于Q4电话会议的预期，如何看待全年剩余时间的业务情况 - 公司对全年业绩有信心，未因第一季度业绩影响全年指引，将在第二季度有更多可见性后进行调整 [120] 问题17: 本季度是否提供了每位客户的ARR指标或绝对客户账户数量 - 本季度未提供，客户数量与去年年底基本一致，略有增加 [121][122] 问题18: 第一季度云订阅收入的具体数字是多少 - 第一季度云收入为2690万美元 [124]

业绩总结 - 2021年第一季度总CF产品收入为17亿美元，同比增长14%[7] - TRIKAFTA/KAFTRIO的收入为11.9亿美元，占总收入的69%[21] - 非GAAP净收入为7.81亿美元，非GAAP净收入每股摊薄为2.98美元[21] - 2021年第一季度GAAP营业收入为888百万美元，较2020年第一季度的720百万美元增长23.3%[25] - 2021年第一季度非GAAP营业收入为1.00十亿，较2020年第一季度的877百万美元增长14.0%[25] - 2021年第一季度GAAP净收入为653百万美元，较2020年第一季度的603百万美元增长8.3%[25] - 2021年第一季度非GAAP净收入为781百万美元，较2020年第一季度的674百万美元增长15.9%[25] 用户数据 - 目前在美国、欧洲、澳大利亚和加拿大有83,000名CF患者[16] - 目前有30,000名患者尚未接受治疗，适合三重组合疗法[17] - CTX001在美国和欧盟的潜在市场机会超过30,000名患者[19] 未来展望 - 预计2021年总CF产品收入维持在67亿至69亿美元不变[23] - 预计2021年GAAP研发和SG&A费用为38亿至39.5亿美元[23] 成本与利润 - 2021年第一季度非GAAP运营利润为10亿美元，非GAAP运营利润率为58%[21] - 2021年第一季度GAAP研发和销售管理费用为648百万美元，较2020年第一季度的631百万美元增长2.7%[25] - 2021年第一季度非GAAP研发和销售管理费用为530百万美元，较2020年第一季度的477百万美元增长11.1%[25] - 2021年第一季度GAAP营业利润率为51%，较2020年第一季度的48%上升3个百分点[25] - 2021年第一季度非GAAP营业利润率保持在58%[25] 每股收益 - 2021年第一季度GAAP每股稀释净收入为2.49美元，较2020年第一季度的2.29美元增长8.7%[25] - 2021年第一季度非GAAP每股稀释净收入为2.98美元，较2020年第一季度的2.56美元增长16.4%[25]

公司营收与净利润情况 - 2020 - 2018年公司营收分别为3.747亿美元、3.215亿美元和2.724亿美元，净利润分别为 - 7890万美元、3110万美元和 - 610万美元[157] - 2020年、2019年和2018年的总营收分别为3.74665亿美元、3.215亿美元和2.72403亿美元[187] - 2020年总营收为3.747亿美元，较2019年的3.215亿美元增加5320万美元，增幅16.5%，其中软件订阅收入增加4110万美元，增幅14.9%，服务收入增加1200万美元，增幅26.2%[215][217] - 2019年总收入增至3.215亿美元，较2018年的2.724亿美元增加4910万美元，增幅18.0%，其中软件订阅收入增加4000万美元，服务收入增加910万美元[234] - 2020年第四季度软件订阅收入为8391.9万美元，服务收入为1562.5万美元，总营收为9954.4万美元[254] 调整后EBITDA情况 - 2020 - 2018年调整后EBITDA分别为7840万美元、6790万美元和6150万美元[157] - 2020年调整后EBITDA为7.8392亿美元，较2019年增加1050万美元；2019年较2018年增加640万美元[182] - 2020、2019、2018年调整后EBITDA利润率分别为20.9%、21.1%、22.6%[182] - 2020年调整后EBITDA增加主要因非GAAP毛利增加3680万美元，部分被非GAAP运营费用增加抵消[182] - 2019年调整后EBITDA增加主要因毛利增加，被运营费用增加部分抵消[183] - 2020年和2019年调整后EBITDA利润率较上一时期分别下降20个基点和150个基点[184] 每位客户年度经常性收入（ARR）情况 - 2020 - 2019年公司每位客户的年度经常性收入（ARR）分别超7.8万美元和6.5万美元[152] - 2020年ARR为3.164亿美元，较2019年增加3790万美元，增幅13.6%；2019年较2018年增加4500万美元，增幅19.2%[176] - 2020年ARR增长主要源于现有客户收入增长1750万美元和新客户订阅收入2040万美元[176] - 2019年ARR增长主要源于现有客户收入增长2160万美元和新客户订阅收入2340万美元[177] 云订阅软件收入占比情况 - 2020 - 2019 - 2018年云订阅软件收入分别占软件订阅总收入的27.5%、19.1%和12.9%[153] - 2018、2019、2020年软件订阅收入中基于云的订阅收入占比分别为12.9%、19.1%、27.5%[168] 客户数量情况 - 截至2020年12月31日，公司拥有超4000家客户，其中包括超半数的财富500强企业[149][152] 公司类型转变及所得税收益情况 - 2020年公司从S - 公司转变为C - 公司，确认与转换相关的所得税收益2490万美元[159] - 2020年公司从S型公司转变为C型公司，当年确认与转变相关的所得税收益2490万美元[210][211] - 2020年所得税收益增至2890万美元，较2019年的20万美元增加2880万美元，增幅18565.8%，主要因转为C类公司及股票薪酬费用增加[233] 股票出售及收益使用情况 - 2020年7月31日，公司通过出售23812216股A类普通股获得4.23亿美元收益，发行价为每股19美元[161] - 2020年公司使用部分收益偿还1.75亿美元未偿债务，支付620万美元发行成本[161] - 2020年7月31日，公司出售2381.2216万股A类普通股，净收益4.23亿美元，用于偿还1.75亿美元定期贷款[275] 内部使用软件减值及摊销情况 - 2018年公司对资本化的内部使用软件计提3270万美元减值，相关资产累计摊销1190万美元[145] 公司软件支持情况 - 公司软件由超3亿个数据驱动的有效税收规则支持，支持全球超19000个司法管辖区的间接税合规[149] 净收入留存率（NRR）情况 - 公司2020、2019、2018年净收入留存率（NRR）分别为106%、109%、104%，2019 - 2020年下降300个基点，2018 - 2019年上升500个基点[163][179][180] 自由现金流情况 - 2020年自由现金流为4962.7万美元，较2019年减少530万美元；自由现金流利润率为13.2%，较2019年下降390个基点[187] - 2019年自由现金流为5493.8万美元，较2018年增加780万美元；自由现金流利润率约为17%，与上一年基本持平[187][188] 资本化软件开发成本情况 - 2020年、2019年和2018年资本化软件开发成本分别为1190万美元、1720万美元和1230万美元[200] 服务收入相关情况 - 服务收入波动通常与订阅收入波动直接相关，实施和培训服务的历史附加率超过60%[196] 经营活动现金情况 - 2020年经营活动提供的现金为5954.3万美元，较2019年净减少1010万美元[187] - 2020年经营活动提供的净现金为5954.3万美元，2019年为9249.8万美元，同比减少35.6%[277] 内部使用软件投资及本地资本化软件开发成本情况 - 2020年内部使用软件中基于云解决方案的投资较2019年增加450万美元[187] - 2020年本地资本化软件开发成本较2019年减少540万美元[187] 各项收入成本情况 - 2020年软件订阅收入成本为1.057亿美元，较2019年的7730万美元增加2840万美元，增幅36.8%，其中48.3%归因于股票薪酬费用增加1370万美元[215][219] - 2020年服务收入成本为5970万美元，较2019年的3310万美元增加2660万美元，增幅80.3%，其中75.4%归因于股票薪酬增加2010万美元[215][221] - 2020年软件订阅收入成本占总营收比例从2019年的24.0%增至28.2%，调整股票薪酬后为24.5%[220] - 2020年服务收入成本占总营收比例从2019年的10.3%增至15.9%，调整股票薪酬后为10.6%[222] - 2020 - 2018年非GAAP软件订阅收入成本分别为6999.2万美元、6011.9万美元和5146.9万美元[271] - 2020 - 2018年非GAAP服务收入成本分别为3823.9万美元、3170万美元和2598.8万美元[271] - 2020年非GAAP软件订阅收入成本为6999.2万美元，2019年为6011.9万美元，2018年为5146.9万美元[274] - 2020年非GAAP服务收入成本为3823.9万美元，2019年为3170万美元，2018年为2598.8万美元[274] 研发费用情况 - 2020年研发费用为5430万美元，较2019年的3060万美元增加2380万美元，增幅77.8%，其中57.8%归因于股票薪酬增加1370万美元[215][223] - 2020年研发费用占总营收比例从2019年的9.5%增至14.5%，调整股票薪酬后为10.8%[224] - 2019年研发费用增至3060万美元，较2018年的2380万美元增加680万美元，增幅28.6%，占总收入的比例从8.7%增至9.5%[241][242] - 2020 - 2018年非GAAP研发费用分别为3964.6万美元、2961.1万美元和2324.4万美元[271] 总运营费用情况 - 2020年总运营费用为3.14036亿美元，较2019年的1.79267亿美元增加1.34769亿美元，增幅75.2%[215] 运营亏损及收入情况 - 2020年运营亏损为1.04758亿美元，2019年运营收入为3185.5万美元，同比下降428.9%[215] - 2020年第四季度毛利润为6333.2万美元，运营费用为6083.9万美元，运营收入为249.3万美元[254] 净亏损及收入情况 - 2020年净亏损为7893.7万美元，2019年净收入为3105.7万美元，同比下降354.2%[215] - 2020年第四季度利息净支出为 - 31.3万美元，税前收入为280.6万美元，所得税费用为257.6万美元，净利润为23万美元[254] 销售与营销费用情况 - 2020年销售与营销费用增至9940万美元，较2019年的6810万美元增加3130万美元，增幅45.9%，其中88.4%归因于股票薪酬增加2770万美元[225] - 2020年销售与营销费用占总收入的比例从2019年的21.2%增至26.5%，调整股票薪酬增加因素后为19.2%[226] - 2020 - 2018年非GAAP销售和营销费用分别为6969.1万美元、6623.5万美元和5587.6万美元[271] 一般及行政费用情况 - 2020年一般及行政费用增至1.491亿美元，较2019年的7100万美元增加7800万美元，增幅109.9%，其中81.1%归因于股票薪酬增加6330万美元[227] - 2020年一般及行政费用占总收入的比例从2019年的22.1%增至39.8%，调整股票薪酬增加因素后为22.9%[228] - 2020 - 2018年非GAAP一般和行政费用分别为7850.2万美元、6534.9万美元和5504.6万美元[271] 折旧与摊销费用情况 - 2020年折旧与摊销费用增至1100万美元，较2019年的900万美元增加200万美元，增幅22.5%[229] - 2020年折旧与摊销费用占总收入的比例从2019年的2.8%增至2.9%[230] 利息费用情况 - 2020年利息费用增至310万美元，较2019年的100万美元增加220万美元，增幅226.4%，主要因递延融资费用减记及利息收入减少[232] 所得税相关情况 - 2019年所得税准备金较2018年减少180万美元，降幅109.2%，2019年所得税收益为20万美元，2018年所得税费用为170万美元[251] - 公司非GAAP净收入计算时，2020年、2019年和2018年适用的法定税率分别假定为25.5%、2.0%和2.0%[269] 第四季度其他财务指标情况 - 2020年第四季度软件订阅成本为2583万美元，服务成本为1038.2万美元，总成本为3621.2万美元[254] - 2020年第四季度其他综合损失（外币换算）为 - 87.6万美元，综合收入为110.6万美元[254] - 2020年第四季度基于股票的薪酬总费用为701.4万美元[256] - 2020年第四季度软件订阅收入占总营收的84.3%，服务收入占15.7%[257] - 2020年第四季度总成本占总营收的36.3%，毛利润占63.7%[257] - 2020年第四季度运营费用占总营收的61.1%，运营收入占2.6%[257] 基于股票的薪酬费用情况 - 公司2020年和2019年分别记录了1.479亿美元和950万美元的基于股票的薪酬费用，发行日有4430万美元未确认薪酬费用将在1 - 4年服务期内确认，发行时授予的股权奖励公允价值约1510万美元，其中440万美元在2020年记录为薪酬费用[264] 非GAAP毛利润及毛利率情况 - 2020 - 2018年非GAAP毛利润分别为2.66434亿美元、2.29681亿美元和1.94946亿美元[271] - 2020 - 2018年非GAAP毛利率分别为71.1%、71.4%和71.6%[271] - 2020年非GAAP毛利润为2.66434亿美元，2019年为2.29681亿美元，2018年为1.94946亿美元[274] 非GAAP营业收入情况 - 2020 - 2018年非GAAP营业收入分别为6737.4万美元、5891.7万美元和5353.4万美元[271] 现金及现金等价物与留存收益情况 - 截至2020年12月31日，公司现金及现金等价物为3.031亿美元，留存收益为2190万美元[275] - 截至2020年12月31日和2019年12月31日，公司现金及现金等价物分别为3.031亿美元和7590万美元，公司认为利率变动对投资组合公允价值无重大影响，但利率下降会减少未来利息收入[330

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年总营收3.747亿美元，同比增长16.5%；调整后EBITDA为7840万美元，占营收的20.9%，上年为6790万美元，占营收的21.1% [7][42] - 2020年末每位客户的年度经常性收入超7.8万美元，高于2019年末的6.5万美元 [8] - 第四季度总营收9950万美元，同比增长15.7%；订阅收入8390万美元，同比增长15.1%；服务收入1560万美元，同比增长19% [31] - 2020年末年度经常性收入（ARR）达3.164亿美元，同比增长13.6% [32] - 2020年云收入同比增长65%，第四季度云收入增长70%，高于第三季度的54%；预计2021年云收入超1亿美元，增速约35% [9][33] - 2020年末净收入留存率（NRR）为106%，总营收留存率（GRR）为91%，GRR受2020年云迁移影响约300个基点 [34][35] - 第四季度GAAP净利润20万美元，上年同期为470万美元；非GAAP净利润1230万美元，上年同期为1420万美元 [41] - 第四季度调整后EBITDA为1910万美元，同比增长11.2%，调整后EBITDA利润率为19.1%，较上年同期低约80个基点 [42] - 2020年末现金及现金等价物为3.031亿美元，全年自由现金流4960万美元，低于2019年的5490万美元；第四季度自由现金流3090万美元，低于2019年的348万美元 [43][44] - 预计2021年第一季度总营收9450 - 9650万美元，同比增长5.9% - 8.1%，调整后EBITDA为1550 - 1750万美元，较2020年第一季度增加20 - 220万美元 [45] - 预计2021年全年总营收4.01 - 4.05亿美元，同比增长7% - 8.1%，调整后EBITDA为6800 - 7200万美元，较2020年减少640 - 1040万美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅软件业务：第四季度毛利率为76.8%，上年同期为78.5%；全年毛利率为77.9%，2019年为78.2% [36][37] - 服务业务：第四季度毛利率为38.4%，上年同期为34.0%；全年毛利率为34%，2019年为30.9% [36][37] - 研发费用：第四季度为1040万美元，占营收的10.5%，同比增加130个基点；全年占比10.6%，2019年为9.2% [37] - 销售和营销费用：第四季度为1970万美元，占总营收的19.7%，同比减少100个基点，但较第三季度增加320万美元，增加230个基点；全年占比18.6%，2019年为20.6% [38][39] - 一般和行政费用：第四季度为2120万美元，占营收的21.3%，2019年第四季度为21.7%；全年占比21%，2019年为20.3% [39][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲和巴西市场对公司解决方案的需求增加，公司持续投资以利用新兴增长机会 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用混合模式，同时满足云服务和本地部署客户需求，认为这是全球市场竞争的差异化优势 [12][34] - 持续扩大全球技术、渠道和合作伙伴生态系统，加强解决方案并拓展市场覆盖范围 [19] - 继续与SAP和Oracle等建立长期合作关系，加强云到云集成和支持 [20] - 构建特定行业内容和合作伙伴关系，支持关键垂直领域 [21] - 公司主要竞争对手包括Thompson Reuters、Avalara和Sovos等，在全球市场、企业交易和中端市场存在竞争 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球商业、技术和监管环境变化为间接税管理带来新挑战，公司解决方案将在企业适应业务模式中发挥重要作用 [6] - 疫情可能加速了客户向云的迁移，推动了公司云解决方案的采用 [10] - 尽管2020年面临挑战，但业务增长验证了公司战略，2021年及以后全球市场机会大 [28] - 预计企业客户购买活动在2021 - 2022年加速，公司提前布局产品开发和销售营销活动，为未来增长做好准备 [47][48] 其他重要信息 - 2021年1月收购Tellutax edge技术，其容器架构可使客户在交易发生地无缝交付税务解决方案，公司认为该收购可拓展全球能力至相邻市场 [26][27] - 2021年2月，Sal Visca加入公司担任首席技术官，他在电子商务、商业智能和企业管理软件领域经验丰富 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：公司竞争态势是否有变化 - 公司主要与内部系统竞争，在全球市场主要竞争对手是Thompson Reuters，企业交易和中端市场还面临Thompson和Avalara竞争，海外市场Sovos是强大竞争对手 [52] 问题：ARR增长率何时重新加速 - 随着销售和营销努力的增加以及新产品推向市场，ARR增长将在2021年下半年加速 [53] 问题：COVID对不同规模企业的影响及恢复轨迹 - 中端市场因采用新操作系统和监管环境复杂，对公司解决方案需求增加；大型企业部分项目推迟到2021 - 2022年，但公司混合模式可满足客户不同需求 [59][60] 问题：2021年营收指导的制定思路和宏观预期 - ARR全年逐步增长，收入确认有延迟，公司看到市场机会并扩大销售团队，收入增长将在下半年体现；2020年第四季度有交易调整收益影响对比 [63][64] 问题：云ARR增速放缓原因 - 公司认为超过1亿美元规模后，35%以上的增长是更正常的增速；2019年第四季度云销售表现出色，以及2020年1月收购Systax影响了增速对比 [69][71] 问题：交易延迟的逆风是否结束及可见性 - 疫情初期企业IT部门忙于应对远程办公，目前销售对话良好，Oracle OCI和SAP S/4 HANA迁移项目开始恢复，公司需了解项目进度以确定参与时机 [73][74] 问题：收购Tellutax的原因及相关人员情况 - 公司看中Tellutax在移动和物联网层面容器化间接解决方案的创新，Eric Christian加入公司创新团队，担任首席架构师推动产品集成 [79][81] 问题：选择Sal Visca的原因及他的首要任务 - Sal Visca在电子商务、数据和BI以及企业软件领域经验丰富，能为公司带来创新和经验；他的首要任务是加速电子商务平台扩张、产品路线图推进以及并购相关事务 [82][83] 问题：净留存率的发展轨迹 - 第四季度净留存率下降受交叉销售迁移和现有客户额外业务量影响，随着ARR在下半年回升，该指标将改善 [88][89] 问题：云迁移对总营收留存率的影响 - 客户从一个解决方案迁移到另一个解决方案，在GRR计算中显示为损失，在NRR中显示为新增销售，云迁移对GRR的影响约300个基点 [91][92] 问题：2021年云迁移情况及对云订阅收入增长指导的影响 - 公司未对云迁移做重大假设，预计迁移水平与过去一致，认为在更大基数上实现35%以上增长是合理的 [97][98] 问题：客户数量计算问题 - 客户数量下降主要是低端客户流失和部分整合导致，并非客户数量大幅减少，同时平均每位客户的ARR在上升 [100] 问题：公司如何应对CFO办公室领域的整合 - 公司产品在IT功能中作用大，与大型联盟和技术合作伙伴的合作关系使其在整合趋势中处于有利地位，Sal Visca的加入有望带来创新和产品拓展 [107][108] 问题：NRR与价格增长的关系及价格增长压力，以及Oracle和SAP HANA项目的潜在顺风 - 价格增长基于GRR，公司传递价格增长的能力未受影响；Oracle和SAP HANA项目迁移将为公司带来额外收入机会 [110][112] 问题：公司的并购战略 - 上市使公司有更多资源进行收购，公司将通过收购增加内容和特定技术领域，以支持端到端解决方案套件，满足税务部门日益增长的复杂需求 [116] 问题：ARR增长与订阅收入指导的差异原因 - 第一季度服务收入会下降，2020年第四季度有交易定价调整影响，2020年部分业务延迟影响2021年收入体现 [120][122] 问题：COVID期间推动新业务的技术合作伙伴及后COVID时代的变化 - Salesforce、Workday、Acumatica和Microsoft是推动业务的主要合作伙伴，未来采购和电子商务领域有拓展合作和集成的机会 [124]

公司整体财务状况关键指标变化 - 截至2020年9月30日，公司总资产为514,934千美元，较2019年12月31日的264,623千美元增长94.59%[10] - 截至2020年9月30日，公司总负债为296,373千美元，较2019年12月31日的377,055千美元下降21.39%[10] - 截至2020年9月30日，公司股东权益为218,561千美元，较2019年12月31日的 - 129,776千美元实现扭亏为盈[10] - 2020年前三季度，公司总营收为275,121千美元，较2019年同期的235,428千美元增长16.86%[12] - 2020年前三季度，公司总营业成本为129,175千美元，较2019年同期的80,106千美元增长61.26%[12] - 2020年前三季度，公司毛利润为145,946千美元，较2019年同期的155,322千美元下降6.04%[12] - 2020年前三季度，公司总运营费用为253,197千美元，较2019年同期的127,571千美元增长98.48%[12] - 2020年前三季度，公司运营亏损为107,251千美元，而2019年同期运营收入为27,751千美元[12] - 2020年前三季度，公司净亏损为79,167千美元，而2019年同期净利润为26,347千美元[12] - 2020年前三季度，公司综合亏损为82,679千美元，而2019年同期综合收入为26,171千美元[12] - 2020年前九个月净亏损79,167千美元，2019年同期净利润26,347千美元[18] - 2020年前九个月经营活动提供净现金20,044千美元，2019年同期为45,799千美元[18] - 2020年前九个月投资活动使用净现金36,546千美元，2019年同期为25,660千美元[18] - 2020年前九个月融资活动提供净现金212,435千美元，2019年同期使用净现金25,484千美元[18] - 2020年前九个月现金、现金等价物和受限现金净增加195,521千美元，2019年同期净减少5,521千美元[18] - 2020年9月30日现金、现金等价物和受限现金期末余额为279,016千美元，2019年同期为53,653千美元[18] - 2020年和2019年第三季度总营收分别为94,605美元和82,439美元，2020年和2019年前三季度总营收分别为275,121美元和235,428美元[68] - 截至2020年9月30日的三个月，归属于所有股东的净亏损为21,028美元，2019年同期净收入为11,900美元；九个月净亏损为79,167美元，2019年同期净收入为26,347美元[148] 2019年各阶段股东权益及相关指标变化 - 2019年1月1日，A类流通股为147千股，B类流通股为120,270千股，股东权益（赤字）为 - 126,277千美元[14] - 2019年第一季度，可赎回股份期权重新计量减少607千美元，宣告分配减少5,255千美元，净收入为7,325千美元[14] - 2019年3月31日，股东权益（赤字）为 - 124,793千美元[14] - 2019年第二季度，可赎回股份期权重新计量增加424千美元，行使股票期权净减少116千美元，宣告分配减少6,105千美元，净收入为7,122千美元[14] - 2019年6月30日，B类流通股为120,495千股，股东权益（赤字）为 - 123,491千美元[14] - 2019年第三季度，可赎回股份期权重新计量减少579千美元，外币折算调整和重估减少174千美元，净收入为11,900千美元[14] - 2019年9月30日，股东权益（赤字）为 - 112,344千美元[14] - 2019年前三季度，可赎回股份期权重新计量累计减少762千美元（ - 607 + 424 - 579）[14] - 2019年前三季度，宣告分配累计减少11,360千美元（5,255 + 6,105）[14] - 2019年前三季度，净收入累计为26,347千美元（7,325 + 7,122 + 11,900）[14] 2020年流通股及股东权益相关指标变化 - 2020年1月1日，A类流通股147股，B类流通股120,270股，留存收益赤字90,701千美元[16] - 2020年9月30日，A类流通股25,688股，B类流通股120,417股，股东权益为218,561千美元[16] - 截至2020年9月30日的三个月，A类普通股预计净亏损为38695美元，A类股占总流通股的13.08%，A类股东预计净亏损为5062美元，加权平均A类普通股为18124股，预计A类每股净亏损为0.28美元[96] - 截至2020年9月30日的九个月，A类普通股预计净亏损为82674美元，A类股占总流通股的4.84%，A类股东预计净亏损为4004美元，加权平均A类普通股为6129股，预计A类每股净亏损为0.65美元[96] - 截至2020年9月30日的三个月，B类普通股预计净亏损为38695美元，B类股占总流通股的86.92%，B类股东预计净亏损为33633美元，加权平均B类普通股为120417股，预计B类每股净亏损为0.28美元[97] - 截至2020年9月30日的九个月，B类普通股预计净亏损为82674美元，B类股占总流通股的95.16%，B类股东预计净亏损为78670美元，加权平均B类普通股为120417股，预计B类每股净亏损为0.65美元[97] - 截至2020年9月30日的三个月，B类股占已发行总股份的基本比例为86.92%，2019年同期为99.81%；九个月比例为96.93%，2019年同期为99.92%[148] - 2020年第三季度和前九个月，A类普通股基本每股净亏损分别为0.15美元和0.40美元，摊薄后分别为0.15美元和0.40美元[146] 公司业务及市场相关情况 - 公司是州、地方和增值税计算、合规和分析解决方案提供商，提供软件产品及相关服务[20] - 公司客户遍布美国和国际市场[20] - 2020年和2019年截至9月30日的三个月和九个月里，公司约3%的收入来自美国以外[27] - 截至2019年12月31日，公司无境外长期资产；截至2020年9月30日，18%（18,870美元）的长期资产位于美国境外[27] - 间接税是最大的企业税类别，年税收收入超过3.5万亿美元，是企业所得税的2.5倍[202] - 公司软件由超过3亿个数据驱动的有效税收规则支持，支持全球19000多个司法管辖区的间接税合规[203] - 截至2020年9月30日和2019年9月30日，公司均有超过4000名客户，2020年和2019年每位客户的年度经常性收入（ARR）分别超过75000美元和65000美元[206] - 2020年和2019年第三季度，公司软件订阅收入中基于云的订阅收入分别占28.7%和21.0%，截至9月30日的九个月分别占26.6%和18.7%[208] - 公司预计随着基于云的订阅加速，本地软件订阅收入占总软件订阅收入的百分比将下降[208] 公司重大事件 - 2020年1月7日，公司收购Systax Sistemas Fiscais LTDA 60%控股权，截至2020年9月30日，Systax净资产为20,556美元[21] - 2020年7月28日，公司进行三比一正向股票拆分，股东每持有一股可换为三股普通股[22] - 2020年7月28日，公司向美国证券交易委员会提交的S - 1注册声明生效，A类股在纳斯达克交易所上市[23] - 2020年7月28日，公司以每股19美元价格出售23,812股A类股，获净收益423,024美元，并用部分收益偿还175,000美元未偿债务[24] - 2020年7月27日起，公司转为C类公司纳税，计算预计实体层面所得税费用的估计有效税率约为25%[94] - 2020年第三季度，公司因从S类公司转为C类公司，记录了32440美元的递延所得税资产[88] - 公司计划于2021年1月1日采用ASU No. 2016 - 02《租赁》标准，使用修改后的追溯过渡法，不重述比较期间[100] - 2020年3月31日公司签订新信贷协议，包括175,000美元定期贷款和100,000美元承诺信贷额度，定期贷款支付融资费2,904美元并偿还前期欠款61,656美元后，部分用于5月29日向股东分配123,185美元[124] - 2020年7月31日公司用发售所得全额偿还175,000美元新定期贷款，获融资费退款468美元，注销剩余递延融资成本1,174美元[125] - 2020年7月27日公司终止S公司身份，354,291美元累计亏损重新分类为额外实收资本[123] - 2020年4月公司因期权行权发行173股前B类普通股，7月28日发售23,812股A类普通股获净额423,024美元，支付发售成本6,222美元[138] - 2020年3月31日和6月30日，董事会分别宣布分配4,010美元（每股0.03美元）和123,185美元（每股1.02美元），截至7月25日分配5,706美元（每股0.05美元）[142] 公司资产相关指标变化 - 2020年9月30日和2019年12月31日，公司货币市场账户投资公允价值分别为159,851美元和38,520美元[32] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，财产和设备净值分别为55935美元和54727美元[114] - 2020年和2019年前三季度财产和设备（不含内部使用软件和资本租赁）折旧费用分别为5918美元和4495美元[114] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，内部使用软件开发净值分别为26737美元和22356美元[117] - 2020年和2019年前三季度内部使用软件（云解决方案）折旧费用分别为6647美元和6118美元[117] - 2020年和2019年前三季度内部使用软件（内部系统和工具）折旧费用分别为1678美元和1636美元[118] - 2020年和2019年前三季度内部使用软件研发成本分别为7119美元和8639美元[119] - 2020年和2019年前三季度资本化软件开发成本分别为9246美元和12345美元[121] - 截至2019年12月31日和2020年9月30日，资本化软件净值分别为32,075美元和32,619美元，2020年和2019年截至9月30日的三个月摊销费用分别为3,124美元和1,788美元，九个月分别为8,702美元和5,506美元[122] - 2020年前九个月商誉账面价值变动后，9月30日余额为18,667美元[123] 公司坏账准备及递延相关指标变化 - 2019年12月31日和2020年9月30日（未审计）应收账款坏账准备分别为7,515美元和7,567美元[69] - 2019年和2020年应收账款（扣除坏账准备）年初余额分别为62,235美元和70,367美元，年末余额分别为70,367美元和66,789美元[70] - 2019年12月31日和2020年9月30日（未审计）递延收入坏账准备分别为5,614美元和5,170美元[70] - 2020年第三季度坏账准备净变化为 - 102美元，递延坏账准备净变化为165美元，计入收入净额为63美元[72] - 2019年第三季度坏账准备净变化为655美元，递延坏账准备净变化为 - 478美元，计入收入净额为177美元[72] - 2020年前三季度坏账准备净变化为52美元，递延坏账准备净变化为444美元，计入收入净额为496美元[72] - 2019年前三季度坏账准备净变化为 - 27美元，递延坏账准备净变化为660美元，计入收入净额为633美元[72] - 2019年12月31日和2020年9月30日（未审计）递延收入分别为205,791美元和197,540美元[73] 公司递延佣金相关指标变化 - 截至2020年9月30日的三个月，递延佣金期初余额为10390美元，新增1876美元

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长14.8%，达到9460万美元 [18] - 订阅收入同比增长12.3%，达到7980万美元 [18] - 年度经常性收入（ARR）增长至3.065亿美元，同比增长15.4% [18] - 服务收入增长至1480万美元，增幅为30.1% [18] - 云销售在2020年第三季度较2019年第三季度增长39% [19] - 净收入留存率为108%，毛收入留存率保持在91% [19] - 第三季度毛利润为6750万美元，毛利率为71.4%；去年同期毛利润为5900万美元，毛利率为71.6% [20] - 订阅软件毛利率为78.1%，去年同期为79.1%；服务业务利润率从去年的24.6%提高到35.4% [21] - 研发费用为1010万美元，占收入的10.7%，同比增加200个基点 [22] - 销售和营销费用为1650万美元，占总收入的17.4%，同比减少150个基点 [22] - 第三季度一般及行政费用为1840万美元，占收入的19.5%，去年同期占比为20.2% [23] - GAAP净亏损为2100万美元，去年同期GAAP净利润为1190万美元；GAAP基本和摊薄每股净亏损为0.15美元，去年同期为每股净收入0.10美元 [23][24] - 非GAAP净收入为2160万美元，去年同期为1690万美元；非GAAP摊薄每股净收入为0.15美元，去年同期为0.14美元 [25] - 调整后EBITDA为2250万美元，同比增长14.7%；调整后EBITDA利润率为23.8%，与去年同期持平 [25] - 本季度末现金及现金等价物约为2.7亿美元；本季度产生自由现金流1580万美元，2019年为370万美元 [26] - 预计第四季度总收入在9300万 - 9500万美元之间，同比增长8% - 10.4%；调整后EBITDA在1850万 - 1950万美元之间，同比增长8% - 13.8% [27] - 预计2020年全年总收入在3.68亿 - 3.7亿美元之间，同比增长14.5% - 15.1%；调整后EBITDA在7800万 - 7900万美元之间，同比增长14.9% - 16.3% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云解决方案在新老客户中均实现强劲增长，第三季度云销售同比增长39% [19] - 第三季度软件销售中，现有客户销售占比73%，新客户占比27% [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资销售和营销、客户成功和合作伙伴生态系统，加速研发投资，以抓住增长机会 [9] - 扩大现有客户收入，支持客户全渠道战略和业务拓展，帮助客户管理税务复杂性 [10] - 吸引新经济公司客户，提供企业级税务自动化解决方案 [11] - 拓展合作伙伴生态系统，与平台和基础设施提供商合作，推出新的集成方案 [12] - 扩大全球业务版图，应对欧洲VAT复杂性增加和巴西等地区的监管变化 [13] - 持续投资新产品创新，完成概念验证，推动机器学习和税务分类技术的商业化 [14] - 公司的竞争优势在于品牌、团队经验、合作伙伴集成、内容数据库和混合解决方案模式 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字化转型加速，公司业务展现出韧性，能够实现可持续增长和盈利 [7] - 尽管存在经济不确定性，但宏观经济驱动因素为公司带来系统性机会，与公司战略一致 [9] - 公司对未来前景充满信心，将继续加速投资，以应对间接税领域的增长机会 [39] 其他重要信息 - 公司举办了首届虚拟客户会议，吸引了近2000名客户和合作伙伴参加，其中超过一半是首次参会者和新客户 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与客户关于云的对话情况以及税务部门向云迁移的进展 - 对话通常始于税务部门，最终由IT团队决定，COVID加速了相关对话，新老客户都有迁移需求 [32] 问题2: 国际内容、销售和营销投资以及其他地区的情况 - 今年对CESS税的投资扩大了巴西的内容基础，将向跨国公司推广相关产品；全球范围内持续扩展内容 [34] 问题3: 对第四季度和2021年ARR增长的信心水平 - 公司对业务管道有了更多可见性，尽管欧洲封锁和美国的情况需要关注，但间接税的基本面表明应加速投资 [39] 问题4: 公司在竞争环境中的差异化优势以及内容的差异化 - 公司的主要竞争对手是内部解决方案；差异化优势包括品牌、团队经验、合作伙伴集成、内容数据库和混合解决方案模式 [41] 问题5: 本季度云在新订单中的占比 - 云在新订单中的占比略超60%，与上一季度一致 [42] 问题6: 销售和营销效率提升后资金的再投资方向 - 部分资金将用于扩大销售能力，包括支持中端市场战略和海外市场；其余资金将投入研发，特别是欧洲产品的改进和创新 [47] 问题7: 业务向云转型的速度以及云交易与非云交易的经济模式 - 新客户约85% - 90%采用云解决方案；现有客户扩展业务时约50%采用云；将现有本地服务迁移到云的比例较低；云交易每年收费约7万美元，本地交易首年收费10万美元，次年续费约50% [51][52] 问题8: 新客户和现有客户销售的比例是否会改变 - 随着渠道关系的扩展，新客户机会将增加，特别是在中端市场 [57] 问题9: 客户是否将税务自动化解决方案与更大项目捆绑，还是单独考虑 - 两种情况都存在，既包括在特定业务单元的机会，也包括CFO办公室的整体变革带来的机会 [59] 问题10: 第三季度云增长39%的比较基准以及Q2的60%的含义 - 39%是与去年同期相比的增长；60%是本季度新销售中云的占比 [65][68] 问题11: 与Oracle的合作关系以及如何支持共同客户 - 公司与Oracle合作35年，是其工资单的OEM提供商和云销售税合作伙伴，双方联合营销云到云集成解决方案，Oracle销售团队主导销售并获得经济回报 [71][72] 问题12: 如何考虑向其他领域扩展以及与合作伙伴的补偿机制 - 在现有客户中继续扩大核心间接税业务，同时考虑利用规则引擎向相邻领域扩展；与Oracle合作中，其销售团队因促成Vertex销售而获得经济回报，与SAP目前无直接销售补偿关系 [77][79] 问题13: 服务收入增长的驱动因素以及如何转化为软件订阅收入 - 服务收入增长源于外包业务和实施服务，COVID加速了外包业务增长，远程服务也促进了实施服务增长；外包业务类似经常性收入，实施服务则是另一部分 [85] 问题14: 新业务是否回到疫情前水平 - 难以预测，整体对各渠道收入增长满意，欧洲业务受封锁影响，但不影响加速投资，公司正通过研发投入为未来增长做准备 [87]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2020年6月30日，公司总资产为258,490千美元，较2019年12月31日的264,623千美元下降2.31%[12] - 截至2020年6月30日，公司总负债为559,477千美元，较2019年12月31日的377,055千美元增长48.38%[12] - 2020年第二季度，公司总营收为91,271千美元，较2019年同期的78,375千美元增长16.45%[15] - 2020年上半年，公司总营收为180,516千美元，较2019年同期的152,989千美元增长17.99%[15] - 2020年第二季度，公司净亏损为29,075千美元，而2019年同期净利润为7,122千美元[15] - 2020年上半年，公司净亏损为58,139千美元，而2019年同期净利润为14,447千美元[15] - 截至2020年6月30日，公司现金及现金等价物为47,295千美元，较2019年12月31日的75,903千美元下降37.69%[12] - 截至2020年6月30日，公司应付账款为13,769千美元，较2019年12月31日的10,729千美元增长28.33%[12] - 2019年上半年净收入为14,447千美元，2020年上半年净亏损为58,139千美元[19] - 2019年上半年经营活动提供净现金32,850千美元，2020年上半年为20,756千美元[19] - 2019年上半年投资活动使用净现金16,372千美元，2020年上半年为30,147千美元[19] - 2019年上半年融资活动使用净现金24,594千美元，2020年上半年为16,617千美元[19] - 2019年上半年现金、现金等价物和受限现金净减少8,118千美元，期末为51,056千美元；2020年上半年净减少26,212千美元，期末为57,283千美元[19] - 2019年折旧和摊销为12,154千美元，2020年为15,416千美元[19] - 2019年股票薪酬费用为2,620千美元，2020年为76,596千美元[19] - 2019年1月1日至6月30日，A类流通股数量为147千股，B类流通股从120,270千股增至120,495千股，股东赤字从126,277千美元降至123,491千美元[17] - 2020年1月1日至6月30日，A类流通股数量为147千股，B类流通股从120,270千股增至120,443千股，股东赤字从129,776千美元增至348,210千美元[17] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月和六个月里，公司约3%的收入来自美国以外地区[25] - 截至2019年12月31日，公司没有长寿命资产位于美国以外；截至2020年6月30日，公司18%（即19,471美元，未经审计）的长寿命资产位于美国以外，主要是收购Systax控股权产生的19,355美元（未经审计）商誉[25] - 公司自保险应计额在2019年12月31日为147.3万美元，2020年6月30日为198万美元[48] - 2020年和2019年第二季度软件订阅收入分别为7730.6万美元和6726.7万美元，服务收入分别为1396.5万美元和1110.8万美元，总收入分别为9127.1万美元和7837.5万美元；2020年和2019年上半年软件订阅收入分别为1.53066亿美元和1.31651亿美元，服务收入分别为2745万美元和2133.8万美元，总收入分别为1.80516亿美元和1.52989亿美元[56] - 应收账款坏账准备和估计取消额在2019年12月31日为751.5万美元，2020年6月30日为766.9万美元[57] - 2019年和2020年应收账款净额期初余额分别为6223.5万美元和7036.7万美元，期末余额分别为7036.7万美元和6373.9万美元，变动额分别为增加813.2万美元和减少662.8万美元[59] - 递延收入相关的递延津贴在2019年12月31日为561.4万美元，2020年6月30日为533.5万美元[59] - 2020年第二季度坏账准备变动为增加193万美元，递延津贴变动为减少217万美元，计入收入净额为减少24万美元；2019年第二季度坏账准备变动为增加142万美元，递延津贴变动为增加182万美元，计入收入净额为增加324万美元；2020年上半年坏账准备变动为增加154万美元，递延津贴变动为增加279万美元，计入收入净额为增加433万美元；2019年上半年坏账准备变动为减少682万美元，递延津贴变动为增加1139万美元，计入收入净额为增加457万美元[60][61] - 2019年12月31日和2020年6月30日，递延收入中流动部分分别为1.91745亿美元和1.87041亿美元，非流动部分分别为1404.6万美元和1139.6万美元，总计分别为2.05791亿美元和1.98437亿美元[61] - 2020年和2019年第二季度递延收入期初余额分别为2.01484亿美元和1.81957亿美元，新增递延金额分别为8822.4万美元和7576.9万美元，确认收入分别为9127.1万美元和7837.5万美元，期末余额分别为1.98437亿美元和1.79351亿美元；2020年和2019年上半年递延收入期初余额分别为2.05791亿美元和1.78703亿美元，新增递延金额分别为1.73162亿美元和1.53637亿美元，确认收入分别为1.80516亿美元和1.52989亿美元，期末余额分别为1.98437亿美元和1.79351亿美元[61] - 2020年6月30日止的三个月，A类普通股预估归属于所有股东的净亏损为22,455千美元，A类股占总流通股的0.12%，预估归属于A类股东的净亏损为28千美元，加权平均A类股流通量（基本和摊薄）为147千股，预估A类股每股净亏损（基本和摊薄）为0.19美元[80] - 2020年6月30日止的六个月，A类普通股预估归属于所有股东的净亏损为43,979千美元，A类股占总流通股的0.12%，预估归属于A类股东的净亏损为54千美元，加权平均A类股流通量（基本和摊薄）为147千股，预估A类股每股净亏损（基本和摊薄）为0.37美元[80] - 2020年6月30日止的三个月，B类普通股预估归属于所有股东的净亏损为22,455千美元，B类股占总流通股的99.88%，预估归属于B类股东的净亏损为22,427千美元，加权平均B类股流通量（基本和摊薄）为120,402千股，预估B类股每股净亏损（基本和摊薄）为0.19美元[80] - 2020年6月30日止的六个月，B类普通股预估归属于所有股东的净亏损为43,979千美元，B类股占总流通股的99.88%，预估归属于B类股东的净亏损为43,925千美元，加权平均B类股流通量（基本和摊薄）为120,336千股，预估B类股每股净亏损（基本和摊薄）为0.37美元[80] - 2020年6月30日止的六个月，现金支付利息1,360千美元、所得税490千美元；2019年对应数据分别为946千美元和471千美元[81] - 2020年6月30日止的六个月，非现金投资和融资活动中，收购购买承诺负债为14,344千美元，可赎回股份期权重计量为29,879千美元；2019年行使期权抵免所得税为184千美元，通过资本租赁取得设备为1,904千美元，可赎回股份期权重计量为183千美元[81] - 2020年6月30日和2019年12月31日，物业和设备净值分别为5565.7万美元和5472.7万美元[93] - 2020年和2019年截至6月30日六个月，物业和设备（不包括内部使用软件和资本租赁）折旧费用分别为394.8万美元和278.8万美元[94] - 2020年和2019年截至6月30日六个月，内部使用软件资本化金额分别为867万美元和621.6万美元[96] - 2020年和2019年截至6月30日六个月，研发成本分别为73.5万美元和39.8万美元[98] - 2020年和2019年截至6月30日六个月，资本化软件开发成本分别为726.4万美元和810.1万美元[99] - 2020年6月30日，商誉余额为1935.5万美元，主要因收购Systax及外币折算调整[101] - 2019年12月31日，公司定期贷款未偿还本金余额为50375000美元，承诺信贷额度为40000000美元，无未偿还借款，基准利率选项和伦敦银行同业拆借利率选项利率分别为4.75%和2.69%[104] - 2019年12月31日，未摊销递延融资成本为221000美元，2020年摊销费用为221000美元[107] - 2019年12月31日和2020年6月30日，资本租赁义务分别为1333000美元和701000美元[108] - 2019年12月31日和2020年6月30日，分别有3849股和3676股B类普通股预留用于期权协议下的发行[110] - 2019年12月31日和2020年6月30日，回购股份均为41910股[116] - 2020年3月31日和6月30日，董事会分别宣布向A类和B类普通股股东按比例分配4010000美元（每股0.03美元）和123185000美元（每股1.02美元）[117] - 2020年和2019年6月30日止三个月，401(k)计划匹配供款分别为965000美元和779000美元；六个月分别为2090000美元和1929000美元[120] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公开奖励绩效期的薪酬费用分别为79.9万美元和49.3万美元；六个月分别为159.7万美元和98.5万美元[122] - 2019年12月31日和2020年6月30日，SAR单位分别为12,276和12,086[124] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司确认的基于股票的总薪酬成本分别为4167.6万美元和131万美元；六个月分别为7659.6万美元和262万美元[128] - 2019年12月31日和2020年6月30日，应计SAR奖励分别为579万美元和2058.2万美元，其余额分别为1650.6万美元和7570.5万美元[129] - 2019年12月31日和2020年6月30日，公司向股东预付款项分别为28.3万美元和23万美元[131] - 2020年和2019年截至6月30日的三个月，公司所有物业经营租赁的租金费用分别为175.4万美元和157.4万美元；六个月分别为345.1万美元和309.2万美元[132] - 2020年7月27日起，公司的美国联邦所得税S公司身份终止，将按C公司征税，有效税率预计从约2.5%提高到25%，预计在截至9月30日的季度获得约2720万美元的税收优惠[134] - 2020年7月31日，公司出售23,812股A类股，净收益42302.4万美元，用于偿还17500万美元新定期贷款，预计注销117.4万美元递延融资成本[143] - 2019年和2020年3个月内收入分别为7840万美元和9130万美元；6个月内分别为1.53亿美元和1.805亿美元[154] - 2019年和2020年3个月内净利润分别为710万美元和亏损2910万美元；6个月内分别为1440万美元和亏损5810万美元[154] - 2019年和2020年3个月内调整后EBITDA分别为1590万美元和2150万美元；6个月内分别为3110万美元和3680万美元[154] - 截至2020年6月30日的12个月，年度经常性收入增加4160万美元，增幅16.4%[163] - 2020年6月30日和2019年同期的净收入留存率均为108%[165] - 2020年第二季度调整后EBITDA为2.1514亿美元，2019年同期为1.5549亿美元，同比增加600万美元；调整后EBITDA利润率从2019年的19.8%增至2020年的23.6%[167] - 2020年上半年调整后EBITDA为3.6808亿美元，2019年同期为3.1145亿美元，同比增加570万美元；调整后EBITDA利润率均为20.4%[167][

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收同比增长16.5%，达到9130万美元；订阅收入同比增长14.9%，达到7730万美元；ARR增长至2.946亿美元，同比增长16.4%；服务收入增长至1400万美元，增幅为25.7% [23][32] - 云收入在2020年第二季度较2019年增长超60% [33] - 净收入留存率为108%，毛收入留存率为91% [24][34] - 第二季度毛利润为6540万美元，毛利率为71.7%，较去年同期提高80个基点；订阅软件毛利率从去年的77.3%增至78.8%；服务业务利润率从去年的32.5%降至32% [35] - 研发费用为940万美元，占收入的10.4%，同比增加140个基点；销售和营销费用为1620万美元，占总收入的17.8%，同比减少390个基点；第二季度一般及行政费用为1810万美元，占收入的19.9%，去年同期为20% [36][37] - GAAP净亏损为2910万美元，去年同期GAAP净收入为710万美元；GAAP基本和摊薄A类及B类股每股净亏损为0.24美元，去年同期为0.06美元 [37] - 非GAAP净收入为1890万美元，去年同期为1280万美元；非GAAP摊薄A类及B类股每股净收入分别为0.16美元和0.15美元，去年同期分别为0.11美元和0.10美元 [38] - 调整后EBITDA为2150万美元，同比增长38.4%，调整后EBITDA利润率为23.6%，同比增加380个基点 [38] - 本季度末现金及现金等价物约为4730万美元；第三季度完成首次公开募股，出售2430万股，发行价为每股19美元，扣除承销费后净收益4.23亿美元，主要用于偿还1.75亿美元定期贷款和支付发行费用 [40] - 本季度自由现金流为1870万美元，高于2019年的1470万美元 [41] - 预计第三季度总收入在8900万 - 9100万美元之间，同比增长8% - 10.4%；调整后EBITDA在1750万 - 1850万美元之间，同比下降10.7% - 5.6% [41] - 预计2020年全年总收入在3.62亿 - 3.65亿美元之间，同比增长12.6% - 13.5%；调整后EBITDA在7300万 - 7500万美元之间，同比增长7.5% - 10.5%；有效税率预计为25% [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入增长，ARR增长，主要源于新客户获取和现有客户收入扩张，净收入留存率达108% [23][24][32] - 服务业务收入增长，特别是实施服务，包括新实施项目、现有客户升级和云迁移 [28][32] - 云业务收入增长超60%，公司认为向云的转变是推动额外收入和ARR增长的独特机会 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计美国年销售额超100万美元的全球企业和其他企业的潜在市场规模超70亿美元，且该估计可能低估了整体潜在市场 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长战略聚焦于五个关键领域：扩大现有客户收入、获取新客户、拓展和深化合作伙伴生态系统、拓展全球业务版图、持续投资新产品创新 [21] - 公司凭借深厚的税务内容、强大的垂直优势进入不同行业，在电商、零售、制造和科技等领域表现良好 [45] - 公司与Cpa.com建立独家合作关系，与Avanade建立新合作关系，以拓展市场渠道 [50] - 公司今年收购巴西业务以增强内容套件，2020年底至2021年将在欧洲推出多款产品，以适应监管环境变化 [52] - 公司认为市场复杂性加速，为其在中小规模公司和国际市场带来增长机会 [74] - 公司认为欧洲增值税环境的简单性正被打破，复杂性增加，公司将推出新服务并拓展市场渠道 [79] - 公司认为收购将成为国际增长的一部分，会在有机增长基础上，通过无机方式拓展业务版图 [87] - 公司与大型市场平台建立长期合作关系，认为市场平台监管的推进将为公司带来新的增长机会 [89] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度业绩感到满意，认为全球商业、技术和监管环境的快速变化增加了间接税管理的复杂性，为公司带来了重要增长机会 [23][18] - 公司认为当前全球商业环境为其业务提供了可持续增长机会，对未来发展前景感到兴奋 [20][22] - 公司认为随着市场复杂性加速，在中小规模公司和国际市场有增长潜力，有望实现接近20%的ARR增长 [73][74] 其他重要信息 - 公司软件由超3亿个数据驱动的有效税务规则支持，支持全球超1.9万个司法管辖区的间接税合规 [9] - 公司解决方案可在云端、本地或两者结合部署，拥有超4000家客户，包括多数财富500强企业和多个行业的头部企业 [10][12] - 公司与技术合作伙伴集成，多数集成由公司设计、测试和支持，也支持合作伙伴开发的集成 [13] - 公司与SAP合作超20年，还与众多主要税务、会计和咨询公司合作 [14][15] - 公司被《费城问询报》连续六年评为2020年最佳工作场所 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 新客户获取的驱动因素及当前环境下的新复杂性 - 公司凭借深厚的税务内容和强大的垂直优势进入不同行业，在电商和零售等领域表现良好，新客户获取反映了市场活动 [45] 问题: 上市后3 - 6个月的投资重点 - 公司将继续平衡投资，注重创新，推出新产品以支持国际扩张；同时拓展市场渠道，投资于中间市场机会 [46][47] 问题: 第三季度指导中关于留存率的假设 - 公司预计第三季度留存率与第二季度相比不会有显著波动 [48] 问题: 拓展合作伙伴生态系统的进展及本季度新签约的合作伙伴 - 公司与Cpa.com建立独家合作关系，与Avanade建立新合作关系，认为这将为公司带来新的增长机会 [50] 问题: 国际扩张在产品和市场推广方面的进展 - 公司今年收购巴西业务以增强内容套件，2020年底至2021年将在欧洲推出多款产品，以适应监管环境变化 [52] 问题: 交叉销售情况及每位客户ARR的高端水平 - 公司在交叉销售方面表现稳定，与咨询社区合作良好，在销售税、消费税和增值税方面均有进展；每位客户的ARR持续增长，预计随着产品增加还有上升空间 [55][56] 问题: 疫情恢复后更广泛的需求环境，包括销售周期长度、成交率等情况 - 第一季度能见度低，第二季度情况有所改善，部分项目从推迟状态恢复，预计第三季度能见度将继续提高 [58][59] 问题: 第二季度是否有原本预计在第三、四季度的交易提前完成 - 没有特定交易影响第三季度业绩，公司认为市场需求充足 [61] 问题: 客户在当前环境下对云迁移的看法 - 公司在与客户和潜在客户的沟通中始终优先推荐云服务，多数新客户选择云服务；现有客户在交叉销售新模块时，也倾向于考虑云服务，但从本地迁移到云的速度取决于CIO的基础设施规划 [63][64] 问题: 本季度现金收款强劲的驱动因素 - 第一季度末存在不确定性，客户有所退缩；第二季度公司采取更积极的收款策略，收回部分款项，实现了一定的追赶 [65] 问题: 除电商客户外，第三季度各行业交易量的趋势 - 公司客户分布广泛，没有明显的客户集中风险，各行业交易量表现良好，零售和科技行业持续表现出色 [67] 问题: 云业务的利润率情况及未来趋势 - 公司未单独披露云业务利润率，但云业务利润率持续改善，主要得益于云基础设施的有效利用 [70] 问题: 云业务的额外成本构成 - 主要包括托管、安全维护、确保连接性和冗余等与IT相关的活动成本 [71] 问题: 公司在正常环境下的增长目标 - 公司希望通过增加销售和市场推广投资，实现接近20%的ARR增长，但这需要时间和额外投资 [73] 问题: 欧洲市场的竞争环境及公司的增长能力 - 欧洲增值税环境的简单性正被打破，复杂性增加，公司将推出新服务并拓展市场渠道，以应对竞争 [79] 问题: 高个位数增长目标的构成 - 增长主要来自三个方面：交叉销售、迁移和升级约占50%；客户业务量增加带来的额外收入；每年约5%的软件价格上涨；此外，新客户获取也是增长的重要因素 [81][82][83] 问题: 收购对国际增长的重要性及公司的收购理念 - 收购将成为国际增长的一部分，公司将在有机增长基础上，通过无机方式拓展业务版图，以适应国际市场的快速变化 [87] 问题: 在线市场平台业务的未来发展及拓展举措 - 公司与大型市场平台建立长期合作关系，认为市场平台监管的推进将为公司带来新的增长机会 [89]