%VERTEX® Investor Presentation August 2022 Copyright © 2022 Vertex, Inc. All rights reserved. Proprietary and confidential. Disclaimer Forward Looking Statements Any statements made in this presentation that are not statements of historical fact, including statements about our beliefs and expectations, are forward-looking statements and should be evaluated as such. Forward-looking statements include information concerning possible or assumed future results of operations, including descriptions of our busine ...

公司人员与客户情况 - 公司拥有超1300名专业人员，客户包括多数财富500强企业[151] 软件订阅收入占比情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月软件订阅收入中，云订阅分别占40%和36%，六个月分别占40%和34%[154] 公司收入与净亏损情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司收入分别为1.193亿美元和1.049亿美元[159] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司净亏损分别为550万美元和净收入80万美元[159] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，公司净亏损分别为590万美元和净收入310万美元[159] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司净（亏损）收入分别为 -550万美元和80万美元，净（亏损）收入利润率分别为 -4.6%和0.8%[241][242][243] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，公司净（亏损）收入分别为 -590万美元和310万美元，净（亏损）收入利润率分别为 -2.5%和1.5%[242][243] 调整后EBITDA情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，调整后EBITDA分别为1780万美元和1930万美元[160] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，调整后EBITDA分别为3690万美元和3740万美元[160] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，调整后EBITDA分别为1780万美元和1920万美元，调整后EBITDA利润率分别为14.9%和18.3%[243] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，调整后EBITDA分别为3690万美元和3740万美元，调整后EBITDA利润率分别为15.8%和18.4%[243] - 2022年截至6月30日的三个月，调整后EBITDA较2021年同期减少140万美元，主要因非GAAP毛利增加但被运营费用增加抵消[244] - 2022年截至6月30日的六个月，调整后EBITDA较2021年同期减少40万美元，主要因非GAAP毛利增加但被运营费用增加抵消[245] 软件订阅相关服务关联率 - 公司软件订阅相关服务的实施和培训服务与订阅销售的历史关联率超60%[172] 公司成本增长预期 - 公司计划继续扩大基础设施和人员以支持未来增长，预计收入成本和服务成本将绝对增加[174][175] - 公司预计研发成本和销售营销成本将随业务增长而绝对增加[177][178] 各业务线收入情况 - 2022年Q2软件订阅收入1.01088亿美元，较2021年同期的8960.4万美元增加1148.4万美元，增幅12.8%；服务收入1818.8万美元，较2021年同期的1533.4万美元增加285.4万美元，增幅18.6%；总收入1.19276亿美元，较2021年同期的1.04938亿美元增加1433.8万美元，增幅13.7%[194][197] - 2022年上半年软件订阅收入1.98219亿美元，较2021年同期的1.72884亿美元增加2533.5万美元，增幅14.7%；服务收入3604.1万美元，较2021年同期的3029万美元增加575.1万美元，增幅19.0%；总收入2.3426亿美元，较2021年同期的2.03174亿美元增加3108.6万美元，增幅15.3%[194] - 服务收入增加290万美元，其中软件订阅相关服务增加180万美元，托管服务经常性服务收入增加110万美元[198] - 截至2022年6月30日的六个月，总收入增加3110万美元，即15.3%，达到2.343亿美元，其中软件订阅收入增加2530万美元，即14.7%，服务收入增加580万美元，即19.0%[208] 各业务线成本情况 - 2022年Q2软件订阅成本3620.9万美元，较2021年同期的2682.9万美元增加938万美元，增幅35.0%；服务成本1192万美元，较2021年同期的1055万美元增加137万美元，增幅13.0%；总成本4812.9万美元，较2021年同期的3737.9万美元增加1075万美元，增幅28.8%[194] - 2022年上半年软件订阅成本6912.2万美元，较2021年同期的5241.9万美元增加1670.3万美元，增幅31.9%；服务成本2387.3万美元，较2021年同期的2189.3万美元增加198万美元，增幅9.0%；总成本9299.5万美元，较2021年同期的7431.2万美元增加1868.3万美元，增幅25.1%[194] - 截至2022年6月30日的三个月，软件订阅收入成本增加940万美元，即35.0%，达到3620万美元，占软件订阅收入的比例从2021年的29.9%增至35.8%[199] - 截至2022年6月30日的三个月，服务收入成本增加140万美元，即13.0%，达到1190万美元，占服务收入的比例从2021年的68.8%降至65.5%[200] - 截至2022年6月30日的六个月，软件订阅收入成本增加1670万美元，即31.9%，达到6910万美元，占软件订阅收入的比例从2021年的30.3%增至34.9%[210] - 截至2022年6月30日的六个月，服务收入成本增加200万美元，即9.0%，达到2390万美元，占服务收入的比例从2021年的72.3%降至66.2%[211] 毛利润情况 - 2022年Q2毛利润7114.7万美元，较2021年同期的6755.9万美元增加358.8万美元，增幅5.3%；2022年上半年毛利润1.41265亿美元，较2021年同期的1.28862亿美元增加1240.3万美元，增幅9.6%[194] 各项费用情况 - 2022年Q2研发费用1031万美元，较2021年同期的1192.6万美元减少161.6万美元，降幅13.6%；销售和营销费用3197.9万美元，较2021年同期的2486.5万美元增加711.4万美元，增幅28.6%；一般和行政费用3008.4万美元，较2021年同期的2486.5万美元增加521.9万美元，增幅21.0%[194] - 2022年上半年研发费用1994.3万美元，较2021年同期的2338.5万美元减少344.2万美元，降幅14.7%；销售和营销费用5943.1万美元，较2021年同期的4501.5万美元增加1441.6万美元，增幅32.0%；一般和行政费用5884.1万美元，较2021年同期的4971.7万美元增加912.4万美元，增幅18.4%[194] - 截至2022年6月30日的三个月，研发费用减少160万美元，即13.6%，降至1030万美元，占总收入的比例从2021年的11.4%降至8.6%[201] - 截至2022年6月30日的三个月，销售和营销费用增加710万美元，即28.6%，达到3200万美元，占总收入的比例从2021年的23.7%增至26.8%[202] - 截至2022年6月30日的三个月，一般和行政费用增加520万美元，即21.0%，达到3010万美元，占总收入的比例从2021年的23.7%增至25.2%[203] - 截至2022年6月30日的六个月，研发费用减少340万美元，即14.7%，降至1990万美元，占总收入的比例从2021年的11.5%降至8.5%[212] - 截至2022年6月30日的三个月，销售和营销费用占比从2021年同期的22.2%增至25.4%[214] - 截至2022年6月30日的六个月，一般及行政费用增至5880万美元，较2021年同期的4970万美元增加910万美元，增幅18.4%，占总收入的比例从24.5%增至25.1%[215] - 截至2022年6月30日的六个月，其他经营净费用降至70万美元，较2021年同期的440万美元减少370万美元，降幅84.1%，占总收入的比例从2.1%降至0.3%[216] - 截至2022年6月30日的六个月，净利息费用增至70万美元，较2021年同期的20万美元增加60万美元，增幅378.7%[217] - 截至2022年6月30日的六个月，所得税费用从2021年同期的收益260万美元变为费用130万美元，变化幅度为151.1%[218] 运营与净亏损情况 - 2022年Q2运营亏损429.6万美元，较2021年同期的145.8万美元亏损增加283.8万美元，增幅194.7%；2022年上半年运营亏损382.8万美元，较2021年同期的盈利68.6万美元转为亏损，亏损增加451.4万美元[194] - 2022年Q2净亏损552万美元，较2021年同期的盈利80.8万美元转为亏损，亏损增加632.8万美元，降幅783.2%；2022年上半年净亏损585.4万美元，较2021年同期的盈利309.6万美元转为亏损，亏损增加895万美元，降幅289.1%[194] 其他综合损失情况 - 2022年Q2其他综合损失1177.5万美元，较2021年同期的335.9万美元增加841.6万美元，增幅250.6%；2022年上半年其他综合损失1382.4万美元，较2021年同期的433.6万美元增加948.8万美元，增幅218.8%[194] 公司资金与信贷情况 - 截至2022年6月30日，公司有8560万美元的无限制现金及现金等价物、1900万美元的留存收益和690万美元的投资证券；2022年3月8日，现有1亿美元信贷额度增至2.5亿美元[220] - 截至2022年6月30日，公司有2亿美元的信贷额度（无未偿还借款）和5000万美元的定期贷款，定期贷款未偿还银行债务为4950万美元[226] - 截至2022年6月30日，公司有8560万美元的无限制现金及现金等价物，有4950万美元的定期贷款未偿还[262] 公司现金流量情况 - 截至2022年6月30日的六个月，经营活动提供的净现金为1460万美元，较2021年同期的2650万美元减少1190万美元；投资活动使用的净现金为4120万美元，较2021年同期的2.146亿美元减少1.734亿美元；融资活动提供的净现金为3450万美元，较2021年同期的870万美元增加2570万美元[222][223][224] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司经营活动提供的净现金分别为1200万美元和2940万美元，经营现金流利润率分别为10.0%和28.0%[247] - 2022年和2021年截至6月30日的六个月，公司经营活动提供的净现金分别为1460万美元和2650万美元，经营现金流利润率分别为6.2%和13.0%[247] - 2022年截至6月30日的三个月，自由现金流较2021年同期减少2180万美元，自由现金流利润率降至 -4.2%[248] - 2022年截至6月30日的六个月，自由现金流较2021年同期减少2460万美元，自由现金流利润率降至 -8.2%[249] 年度经常性收入与客户情况 - 截至2022年6月30日，年度经常性收入（ARR）增至3.981亿美元，较2021年同期的3.362亿美元增加6190万美元，增幅18.4%；客户数量增至4242个，平均每位客户的年收入（AARPC）增至约93850美元[235][236] 收入留存率情况 - 截至2022年6月30日，净收入留存率（NRR）增至110%，较2021年同期的106%提高400个基点；毛收入留存率（GRR）为96%，高于2021年同期的94%[238][240] 非GAAP各项数据情况 - 2022年Q2非GAAP软件订阅收入成本为2334.4万美元，2021年同期为2034万美元；上半年为4611.4万美元，2021年同期为3946.5万美元[255] - 2022年Q2非GAAP服务收入成本为1164.5万美元，2021年同期为992.8万美元；上半年为2319.2万美元，2021年同期为2067.7万美元[255] - 2022年Q2非GAAP毛利润为8428.7万美元，2021年同期为7467万美元；上半年为1.64954亿美元，2021年同期为1.43032亿美元[255] - 2022年Q2非GAAP毛利率为70.7%，2021年同期为71.2%；上半年为70.4%，与2021年同期持平[255] - 2022年Q2非GAAP研发费用为981.2万美元，2021年同期为1135.5万美元；上半年为1933.1万美元，2021年同期为2225.3万美元[25

公司人员与客户情况 - 公司拥有超1300名专业人员，客户包括多数财富500强企业[122] 软件订阅业务结构 - 2022年和2021年3月31日止三个月，云订阅分别占软件订阅收入的39%和32%，本地软件订阅分别占61%和68%[125] - 本地软件订阅许可证一般为一年，云订阅合同一般为一到三年[123,137,138] 公司收入与利润情况 - 2022年和2021年3月31日止三个月，公司收入分别为1.15亿美元和9820万美元[129] - 2022年和2021年3月31日止三个月，公司净亏损030万美元和净利润230万美元[129] - 2022年第一季度总营收为1.15亿美元，较2021年同期的9823.6万美元增加1674.8万美元，增幅17.0%，其中软件订阅收入增加1385.1万美元，增幅16.6%，服务收入增加289.7万美元，增幅19.4%[158][162] - 2022年第一季度净亏损33.4万美元，而2021年同期净利润为228.8万美元，同比下降114.6%[158] - 2022年和2021年第一季度净收入分别为 - 0.3百万美元和2.3百万美元，净收入利润率分别为 - 0.3%和2.3%[195] 调整后EBITDA情况 - 2022年和2021年3月31日止三个月，调整后EBITDA分别为1910万美元和1820万美元[130] - 2022年第一季度调整后EBITDA为19136千美元，高于2021年同期的18184千美元；调整后EBITDA利润率为16.6%，低于2021年同期的18.5%[196] 软件订阅服务附加率 - 公司软件订阅服务相关的实施和培训服务历史附加率超60%[142] 公司销售渠道 - 公司主要通过直销团队和推荐合作伙伴网络授权解决方案，也会少量利用间接销售[126] 公司合作伙伴 - 公司与ERP、CRM等领域关键技术伙伴及众多会计事务所合作[127,128] 公司发展计划 - 公司计划继续大幅扩展基础设施和人员以支持未来增长[143,144] 软件订阅收入构成变化 - 2022年第一季度软件订阅收入中，现有客户贡献收入增加1080万美元，新客户贡献收入增加310万美元，新客户收入占比从2021年的7.4%提升至2022年的9.6%[162] 服务收入增加原因 - 2022年第一季度服务收入增加主要源于软件订阅相关服务增加120万美元及托管服务收入增加100万美元[163] 软件订阅成本情况 - 2022年第一季度软件订阅成本为3291.3万美元，较2021年同期的2559万美元增加732.3万美元，增幅28.6%，占软件订阅收入的比例从2021年的30.7%升至33.9%[158][164] 服务成本情况 - 2022年第一季度服务成本为1195.3万美元，较2021年同期的1134.3万美元增加61万美元，增幅5.4%，占服务收入的比例从2021年的75.8%降至67.0%[158][165] 销售和营销费用情况 - 2022年第一季度销售和营销费用为2745.2万美元，较2021年同期的2015万美元增加730.2万美元，增幅36.2%[158] - 2022年第一季度销售和营销费用增至2750万美元，较2021年增加730万美元，增幅36.2%，占总收入比例从20.5%增至23.9%[167] - 2022年第一季度非GAAP销售和营销费用为2563.1万美元，2021年为1877.9万美元[206] 研发费用情况 - 2022年第一季度研发费用为963.3万美元，较2021年同期的1145.9万美元减少182.6万美元，降幅15.9%[158] - 2022年第一季度研发费用降至960万美元，较2021年减少180万美元，降幅15.9%，占总收入比例从11.7%降至8.4%[166] - 2022年第一季度非GAAP研发费用为9519千美元，低于2021年同期的10898千美元[205] 一般及行政费用情况 - 2022年第一季度一般及行政费用为2875.7万美元，较2021年同期的2485.2万美元增加390.5万美元，增幅15.7%[158] - 2022年第一季度一般及行政费用增至2880万美元，较2021年增加390万美元，增幅15.7%，占总收入比例从25.3%降至25.0%[168] - 2022年第一季度非GAAP一般和行政费用为2623.3万美元，2021年为2063万美元[206] 其他综合外汇损失情况 - 2022年第一季度其他综合外汇损失为204.9万美元，较2021年同期的97.7万美元增加107.2万美元，增幅109.7%[158] 其他经营费用（收入）净额情况 - 2022年第一季度其他经营费用（收入）净额增至80万美元，较2021年增加100万美元，增幅757.4%，占总收入比例从 - 0.1%增至0.7%[169] 利息费用情况 - 2022年第一季度利息费用减少50万美元，降幅101.1%[171] 所得税费用情况 - 2022年第一季度所得税费用增至80万美元，较2021年增加150万美元，增幅 - 219.0%[172] 公司资金与信贷情况 - 截至2022年3月31日，公司有9730万美元无限制现金及现金等价物和2450万美元留存收益，信贷额度从1亿美元增至2.5亿美元[175] - 截至2022年3月31日，公司有9730万美元的无限制现金及现金等价物，有5000万美元的未偿还银行债务[211] 公司现金流量情况 - 2022年第一季度经营活动提供净现金260万美元，较2021年增加560万美元；投资活动使用净现金1730万美元，较2021年增加270万美元；融资活动提供净现金3980万美元，较2021年增加4790万美元[177] - 2022年和2021年第一季度经营活动提供（使用）的净现金分别为260万美元和 - 300万美元，经营现金流利润率分别为2.3%和 - 3.0%[197] - 2022年第一季度自由现金流为 - 14190千美元，低于2021年同期的 - 11381千美元；自由现金流利润率为 - 12.3%，低于2021年同期的 - 11.6%[198] 年度经常性收入情况 - 截至2022年3月31日，年度经常性收入（ARR）增至3.806亿美元，较2021年增加6050万美元，增幅18.9%[190] 客户数量与平均收入情况 - 截至2022年3月31日，客户数量增至4242个，平均每位客户年收入（AARPC）增至约89700美元，2021年分别为4021个和约79600美元[191] 净收入留存率情况 - 2022年3月31日净收入留存率（NRR）为110%，较2021年同期的105%增加500个基点[194] 非GAAP成本与利润情况 - 2022年第一季度非GAAP软件订阅收入成本为22770千美元，高于2021年同期的19125千美元[205] - 2022年第一季度非GAAP服务收入成本为11547千美元，高于2021年同期的10749千美元[205] - 2022年第一季度非GAAP毛利润为80667千美元，高于2021年同期的68362千美元；非GAAP毛利率为70.2%，高于2021年同期的69.7%[205] - 2022年第一季度非GAAP净收入为12056千美元，高于2021年同期的11042千美元[205] - 2022年第一季度非GAAP营业收入为1617.6万美元，2021年为1535.7万美元[206] - 2022年第一季度非GAAP净收入为1205.6万美元，2021年为1104.2万美元[206] 利率对利息费用影响 - 银行优惠利率或SOFR利率每提高100个基点，预计每年利息费用将增加50万美元[213] 收入货币计价情况 - 2022年第一季度约4%的收入以美元以外的货币计价，2021年为1%[214] 外汇远期合约对冲情况 - 截至2022年3月31日，未到期的外汇远期合约对冲了约50%与未来采购承诺负债相关的巴西雷亚尔不利波动风险[215] 公司关键会计政策 - 公司关键会计政策包括软件开发成本、企业合并、商誉等[208] 公司关键会计估计情况 - 与2021年年报相比，公司关键会计估计没有重大更新或变化[209]

Vertex, Inc. (NASDAQ:VERX) Q1 2022 Results Conference Call May 10, 2022 8:30 AM ET Company Participants Ankit Hira - Investor Relations David DeStefano - Chief Executive Officer John Schwab - Chief Financial Officer Conference Call Participants Matt Stotler - William Blair Joshua Reilly - Needham Andrew DeGasperi - Berenberg Samad Samana - Jefferies Joey Marincek - JMP Brad Reback - Stifel Daniel Jester - BMO Operator Greetings, and welcome to Vertex, Inc. First Quarter 2022 Earnings Conference Call. At thi ...

公司整体财务数据关键指标变化 - 公司2021年和2020年的收入分别为4.255亿美元和3.747亿美元[135] - 公司2021年和2020年的净亏损分别为150万美元和7510万美元[135] - 公司2021年和2020年的调整后EBITDA分别为7800万美元和7840万美元[135] - 公司2021年和2020年的净收入留存率分别为108%和106%[137] - 2021年总营收4.255亿美元，较2020年的3.747亿美元增长5090万美元，增幅13.6%[178] - 2021年总营收为4.25548亿美元，较2020年的3.74665亿美元增加5090万美元[235] - 2021年年度经常性收入（ARR）为3.702亿美元，较2020年的3.164亿美元增加5380万美元，增幅17.0%，主要源于新客户订阅收入增长2800万美元和现有客户收入增长2580万美元[230] - 2021年净收入留存率（NRR）为108%，较2020年的106%提高200个基点，主要归因于对现有客户销售增长[233] - 2021年调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为7798万美元，较2020年的7839.2万美元减少40万美元，调整后息税折旧摊销前利润率为18.3%，较2020年的20.9%下降260个基点[235] - 2021年自由现金流为4692.3万美元，较2020年的4962.7万美元减少270万美元，自由现金流利润率为11.0%，较2020年的13.2%下降220个基点[238] - 2021年净亏损为147.9万美元，净亏损率为0.0%；2020年净亏损为7508.1万美元，净亏损率为20.0%[234] - 2021年和2020年公司分别确认收入4.26亿美元和3.75亿美元[250] - 2021年、2020年和2019年，公司非美元货币收入分别约占总收入的4%、2%和1%[286] 各业务线财务数据关键指标变化 - 公司2021年和2020年软件订阅收入中来自云订阅的比例分别为35.4%和27.5%[132][143] - 2021年软件订阅收入3.58415亿美元，较2020年的3.16763亿美元增长4165.2万美元，增幅13.1%；服务收入6713.3万美元，较2020年的5790.2万美元增长923.1万美元，增幅15.9%；总收入4.25548亿美元，较2020年的3.74665亿美元增长5088.3万美元，增幅13.6%[173] - 2021年软件订阅成本1.16194亿美元，较2020年的1.05676亿美元增长1051.8万美元，增幅10.0%；服务成本4569.8万美元，较2020年的5971.1万美元减少1401.3万美元，降幅23.5%；总成本1.61892亿美元，较2020年的1.65387亿美元减少349.5万美元，降幅2.1%[173] - 2021年毛利润2.63656亿美元，较2020年的2.09278亿美元增长5437.8万美元，增幅26.0%[173] - 2021年软件订阅收入3.584亿美元，较2020年的3.168亿美元增长4170万美元，增幅13.1%[178] - 2021年服务收入6713万美元，较2020年的5790万美元增长923万美元，增幅15.9%[177] - 2021年软件订阅成本1.162亿美元，较2020年的1.057亿美元增长1050万美元，增幅10.0%[180] - 2021年服务成本4570万美元，较2020年的5971万美元减少1401万美元，降幅23.5%[182] - 2021年第四季度总营收为11.1656亿美元，较2020年第四季度的9.9544亿美元增长12.17%[198] - 2021年第四季度软件订阅收入为9.3255亿美元，较2020年第四季度的8.3919亿美元增长11.12%[198] - 2021年第四季度服务收入为1.8401亿美元，较2020年第四季度的1.5625亿美元增长17.77%[198] - 2021年第四季度总成本为4.3642亿美元，较2020年第四季度的3.6212亿美元增长20.52%[198] - 2021年第四季度毛利润为6.8014亿美元，较2020年第四季度的6.3332亿美元增长7.39%[198] - 2021年第四季度软件订阅收入占总营收的83.5%，服务收入占总营收的16.5%[201] - 2021年第四季度总成本占总营收的39.1%，毛利润占总营收的60.9%[201] - 2021年和2020年非GAAP软件订阅收入成本分别为8.16亿美元和6.99亿美元，服务收入成本分别为4.31亿美元和3.82亿美元[245] - 2021年和2020年非GAAP毛利润分别为3.01亿美元和2.66亿美元，毛利率分别为70.7%和71.1%[245] 公司运营费用关键指标变化 - 2021年研发费用4401.8万美元，较2020年的5434万美元减少1032.2万美元，降幅19.0%；销售和营销费用9900.5万美元，较2020年的9941.8万美元减少41.3万美元，降幅0.4%；一般和行政费用1.07009亿美元，较2020年的1.49057亿美元减少4204.8万美元，降幅28.2%；折旧和摊销费用1167.8万美元，较2020年的1101.8万美元增长66万美元，增幅6.0%；其他运营费用488.8万美元，较2020年的20.3万美元增长468.5万美元，增幅2307.9%；总运营费用2.66598亿美元，较2020年的3.14036亿美元减少4743.8万美元，降幅15.1%[173] - 2021年运营亏损294.2万美元，较2020年的1.04758亿美元减少1.01816亿美元，降幅97.2%[173] - 2021年研发费用4402万美元，较2020年的5434万美元减少1032万美元，降幅19.0%[185] - 2021年销售和营销费用9901万美元，较2020年的9942万美元减少41.3万美元，降幅0.4%[187] - 2021年一般和行政费用1.07亿美元，较2020年的1.491亿美元减少4205万美元，降幅28.2%[189] - 2021年第四季度总运营费用为6.8028亿美元，较2020年第四季度的6.0839亿美元增长11.82%[198] - 2021年第四季度运营亏损为14000美元，2020年第四季度运营收入为249.3万美元[198] - 2021年和2020年非GAAP研发费用分别为4140万美元和3960万美元，销售和营销费用分别为9180万美元和6970万美元，一般和行政费用分别为8960万美元和7850万美元[245] - 2021年和2020年非GAAP营业收入分别为6630万美元和6740万美元，净收入分别为4870万美元和4790万美元[245] 公司其他财务指标关键指标变化 - 2021年利息费用98.4万美元，较2020年的311.1万美元减少212.7万美元，降幅68.4%[173] - 2021年税前亏损392.6万美元，较2020年的1.07869亿美元减少1.03943亿美元，降幅96.4%[173] - 2021年所得税收益244.7万美元，较2020年的3278.8万美元减少3034.1万美元，降幅92.5%[173] - 2021年净亏损147.9万美元，较2020年的7508.1万美元减少7360.2万美元，降幅98.0%[173] - 2021年外汇换算其他综合亏损1437万美元，较2020年的263.6万美元增长1173.4万美元，增幅445.1%；总综合亏损1584.9万美元，较2020年的7771.7万美元减少6186.8万美元，降幅79.6%[173] - 2021年利息费用净额100万美元，较2020年的311万美元减少213万美元，降幅68.4%[194] - 2021年所得税收益245万美元，较2020年的3279万美元减少3034万美元，降幅92.5%[195] - 2021年第四季度净亏损为62.7万美元，2020年第四季度净利润为23万美元[198] 公司客户相关情况 - 公司客户包括多数财富500强企业以及多个行业营收排名前十的多数公司[131] - 截至2021年12月31日，客户数量增至4272个，平均每位客户年收入（AARPC）约为8.67万美元，而2020年分别为4017个和7.87万美元[231] 公司业务模式相关情况 - 公司主要从软件订阅获得大部分收入，软件按订阅方式提供给客户，几乎所有客户按年提前支付订阅费用[130] - 公司采用混合部署模式，预计客户将继续向云部署模式转移[132] - 公司通过直销团队、推荐合作伙伴网络销售解决方案，也会少量利用间接销售[133] 公司收购与信贷相关情况 - 2021年9月22日，公司以9870万美元收购LCR - Dixon，其中现金支付5780万美元，递延购买对价4000万美元[210][220] - 2021年5月12日，公司以约1.902亿美元现金收购Taxamo，初步收购价2.007亿美元，8月20日又以1亿美元行使收购选择权[211][212] - 2022年3月8日，公司将现有1亿美元信贷安排修订为2.5亿美元，包括5000万美元定期贷款和2亿美元信贷额度[213] - 截至2021年12月31日，公司有1亿美元信贷额度，无未偿还借款，利率为基准利率加3.25%或LIBOR加2.00%[218] - 公司有与收购LCR - Dixon相关的递延购买对价义务4000万美元，以及与收购Systax相关的合同购买承诺负债1129.7万美元[224][225] 公司现金流相关情况 - 2021年和2020年经营活动提供的净现金分别为9200万美元和5950万美元，同比增加3240万美元，增幅54.5%[215] - 2021年和2020年投资活动使用的净现金分别为2.964亿美元和4440万美元，同比增加2.521亿美元，增幅568.1%[215][216] - 2021年和2020年融资活动使用（提供）的净现金分别为 - 910万美元和2.136亿美元，同比减少2.227亿美元，降幅104.3%[215][217] - 2021年和2020年外汇汇率变动影响分别为 - 47.9万美元和 - 2.2万美元，同比减少45.7万美元，增幅2077.3%[215] 公司财务指标计算与政策相关情况 - 公司计算并使用多项非GAAP财务指标，包括Adjusted EBITDA、自由现金流等，用于内部预算、评估财务表现和向投资者提供补充信息[240] 公司收入确认与成本相关会计政策 - 公司将软件、更新和支持合并为单一履约义务[251] - 交易价格会根据过去经验、当前信息和前瞻性经济考虑，对订阅和非续约取消的估计金额进行调整[252] - 若合同含单一履约义务，交易价格全部分配给该义务；若含多个履约义务，则按相对单独售价分配[253] - 与获取收入合同相关的资本化成本包括递延销售佣金等，按直线法在一般为三年的期间内摊销[257] 公司资产相关会计政策 - 公司每年10月1日评估商誉减值，必要时进行定量减值测试[262] - 公司采用ASC 718规定计量基于股票的薪酬公允价值，按授予日计量[265] - 内部使用软件开发成本满足一定标准后资本化，开发用于销售的软件在技术可行性确立后资本化[270][272] - 资本化软件成本按直线法在3 - 5年摊销，每年或有减值迹象时评估可收回性[274][275] 公司税收相关情况 - 2020年7月27日公司S类公司选举被撤销，开始按C类公司缴纳美国联邦和州所得税[276] 公司特殊身份与政策优惠 - 公司上一财年收入低于10.7亿美元，符合《JOBS法案》规定的“新兴成长型公司”标准，可享受减少报告要求的优惠政策，若年收入超过10.7亿美元等情况将不再享受[281] 公司资金与债务情况 - 截至2021年12月31日，公司无未偿还银行债务，拥有无限制现金及现金等价物7330万美元和留存收益2480万美元[209] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司的无限制现金及现金等价物分别为7330万美元和3.031亿美元[284] - 2021年12月31日公司无未偿还银行债务，未来可能产生可变利率债务[285] 公司外汇相关情况 - 截至2021年12月31日，未到期外汇远期合约对冲了约50%的未来采购承诺负债[287] 公司股票薪酬情况

财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收同比增长12.2%，达到1.117亿美元，超过季度指引上限170多万美元；全年总营收为4.255亿美元，较2020年增长13.6% [26] - 订阅收入同比增长13.1%，达到3.584亿美元；服务收入同比增长15.9%，达到6710万美元 [26] - 截至年底，年度经常性收入（ARR）增长至3.702亿美元，较2020年增长约17%；剔除当年收购的Taxamo和LCR - Dixon，ARR增长15.1%，高于2021年第三季度的13.1% [26] - 年底净收入留存率（NRR）为108%，高于2020年底和2021年第三季度的106% [27] - 季度末毛收入留存率（GRR）为95%，排除客户向云解决方案的内部迁移（约3.5%），与之前表现一致 [28] - 2021年托管服务外包业务产生超过2000万美元的经常性服务收入，处理超过100亿美元的客户付款，较2020年增长20% [28] - 第四季度毛利润为7900万美元，毛利率为70.7%；订阅软件毛利率为76.9%，服务收入毛利率从38.4%提升至39.2% [30] - 第四季度研发支出为2020万美元，占收入的18.1%；全年研发支出为7290万美元，占收入的17.1% [31] - 第四季度销售和营销费用为2660万美元，占总收入的23.8%，较上年同期增加690万美元，增长约35.1%；全年销售和营销费用为9180万美元，较2020年增长31.8% [32] - 第四季度一般和行政费用为2300万美元，占总收入的20.6%，较上年同期增加180万美元；全年一般和行政费用为8960万美元，较2020年增长14.1% [32] - 第四季度调整后EBITDA为1930万美元，较上年同期增加20.1万美元，超过季度指引上限230万美元；全年调整后EBITDA为7800万美元，较上年同期减少41.2万美元 [33] - 2021年调整后EBITDA利润率为18.3%，较上年下降260个基点 [34] - 2021年第四季度产生2610万美元的自由现金流，较上年减少490万美元；全年产生4690万美元的自由现金流，较上年减少270万美元 [34] - 年底现金及现金等价物为7330万美元；年底后，将1亿美元的信贷额度修订为新的5年期2.5亿美元额度，包括5000万美元的定期贷款和2亿美元的信贷额度 [35] - 预计2022年第一季度总营收在1.125亿 - 1.135亿美元之间，同比增长15% - 16%；调整后EBITDA在1600万 - 1700万美元之间，较2021年第一季度减少100万 - 200万美元 [36] - 预计2022年全年总营收在4.79亿 - 4.83亿美元之间，同比增长13% - 14%；调整后EBITDA在7200万 - 7500万美元之间，较2021年全年减少300万 - 600万美元 [36][37] - 预计2022年云收入将从1.27亿美元增长4200万美元，同比增长33% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云解决方案收入同比增长46%，达到1.27亿美元；剔除收购因素，云收入同比增长43%，超过指引近300个基点 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至12月31日，公司有4272个客户，云解决方案在现有和新客户中均实现强劲增长 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为仍处于新增长曲线的早期阶段，业务、技术和监管环境有持续的长期顺风，将继续投资以抓住增长机会 [8] - 产品方面，在全球产品组合中增加新产品和功能，推出Cloud VAT Compliance、间接税情报工具和Edge等产品，新老产品均有强劲增长机会，增强了竞争优势和市场领导地位 [9][10] - 持续扩展税务内容数据库，目前拥有超过5亿个数据驱动的有效税率和规则，覆盖全球19000个司法管辖区；进行战略收购，如2020年收购Taxamo和2021年收购LCR - Dixon，增强产品组合和开拓新市场机会 [11][12] - 加强市场推广，加大销售和营销投资，与战略合作伙伴建立更紧密关系；与SAP建立全新销售模式，2021年引入11个新的SAP渠道合作伙伴，2022年将继续扩大间接销售团队；与Oracle合作取得创纪录的ERP云交易，与NetSuite合作取得成功，新增OroCommerce等合作伙伴，并与Acumatica宣布首创的认证级别 [14][15] - 公司凭借端到端解决方案、广泛的内容、可扩展的统一云平台、集成能力和内部专家等优势，为客户提供卓越且差异化的价值，在竞争中脱颖而出 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为企业适应商业模式以支持电子商务平台和市场的收入增长、增强全球供应链弹性和加速向云迁移的变革步伐不会放缓，业务、监管和技术环境的综合力量为公司业务提供持续顺风和动力 [24] - 公司对2022年及以后的机会充满信心，认为在正确的领域进行投资，能够为客户提供成功应对动态环境所需的技术 [24] - 目前没有位于俄罗斯或乌克兰的客户，定价模式使其相信俄乌战争不会对运营产生重大影响，但会监测对全球经济的影响 [39] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预测存在重大差异，相关风险和不确定性在收益报告和其他SEC文件中有描述；会议还提及非GAAP财务指标，相关信息在新闻稿中有详细说明和与GAAP结果的对账 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年指导中有机云收入的预期是怎样的？ - 预计云收入同比增长33%，剔除前几个没有税务活动的时期（主要驱动因素），有机云收入增长约30% [41] 问题2: 与Oracle和SAP的合作是否有增加，是否导致公司交易活动增加？ - 与Oracle的OCI团队和SAP团队有积极合作，直接与他们的客户团队合作开展业务，这是新的业务模式，在美国和欧洲都有机会，不仅仅是技术更新带来的活动增加 [43] 问题3: Shopify集成是怎样的，是原生集成还是在应用商店可用？ - 通过Bold Commerce进行集成，Bold与Shopify合作处理结账流程，客户希望利用与Bold的集成来处理更大的Shopify业务机会，以获得前后端一致的税务结果 [44] 问题4: 公司对电子商务和实体店零售销售的敞口如何，实体店零售反弹对新业务活动有多大帮助？ - 公司受益于整个零售领域，不依赖单一垂直领域，在多个行业有广泛业务；实体店活动的持续增长将继续促进与主要零售商的关系，是公司增长的一个因素 [49] 问题5: 下个季度平均每位客户收入指标如何，如何看待客户使用平台量和购买额外模块的情况，这种情况全年是否一致？ - 公司将继续扩大现有客户的收入基础，推出新产品和新机会，如边缘计算产品，将有助于增加现有客户的钱包份额和平均每位客户收入；在中端市场的投资通常价格较低，但通过客户成功管理投资和新产品，预计该领域将保持稳定增长 [50] 问题6: 产品组合的未来扩展机会有哪些，客户反馈如何影响路线图？ - 通过设计合作伙伴计划推出了税务VAT合规产品，与客户共同设计产品；目前考虑利用AI和ML技术，第四季度推出的ITI产品也基于客户需求，全年将为其添加更多功能，客户参与产品设计有助于建立产品管道 [57] 问题7: 供应链问题和劳动力市场紧张对公司实施能力和人员配置有何影响？ - 公司拥有强大的联盟合作伙伴网络，前15 - 20家实施公司围绕公司产品开展大量工作，加上内部员工，在实施方面有信心，目前不担心及时交付问题 [59] 问题8: SAP销售团队的激励措施是否有变化？ - 公司无法直接了解SAP销售团队的激励措施，但与SAP合作20多年，SAP对公司的方法、产品集成、客户基础质量和参考性感到满意，新的产品组合也为支持SAP客户提供了独特视角，双方合作良好，有助于账户规划和服务客户 [64] 问题9: 新客户增长中合作伙伴的参与程度如何？ - 去年公司在销售和营销方面大量投资，增长近20%，重点是中端市场渠道；OCI和SAP的成功以及合作伙伴对新客户增长起到关键作用，Oracle和SAP生态系统中有大量未渗透的客户，有增长机会 [65] 问题10: 信贷额度修订后，今年是否会有额外的并购？ - 修订信贷额度是为了在有机会时能够抓住，公司持机会主义态度，会关注市场情况，但目前没有计划或可报告的内容 [67] 问题11: ARR加速增长的驱动因素是什么？ - 上市时，SAP和Oracle是重要部分，2020年年中疫情开始时，这些大客户的CIO专注于远程运营业务，减少了税务自动化的新投资；2020年底到2021年初，情况开始改变，客户有机会解决税务自动化等问题，公司业务通常在客户决定采用新技术平台并向云迁移后的2 - 4个季度后跟进，这为2022年的业务管道和与SAP、Oracle的新关系带来信心 [70][71] 问题12: 收入和ARR差异的驱动因素是什么，哪个指标更好？ - 公司非常关注ARR及其增长，认为ARR是领先指标，能反映销售团队效率和未来收入转化情况，结合强劲的GRR指标，ARR是可靠的评估指标 [72] 问题13: 公司向增长转型的旅程处于什么阶段，2022年投资是否会全部到位并开始贡献，业务结构调整是否会持续到今年之后？ - 2022年是重要的投资年份，研发投资和推出的产品使公司处于良好位置；2022年后，团队将为未来增长奠定基础；公司将继续投资销售和营销，研发投资在2022年投资周期结束后将开始趋于正常化 [77] 问题14: 服务业务的变化是什么，为什么要将部分业务推向合作伙伴？ - 公司重视联盟关系，联盟伙伴是ARR的推荐来源，公司一直控制服务业务的增长以支持联盟伙伴；今年公司决定更加谨慎地维持联盟关系质量，因为与SAP和OCI的交易流量增加，需要确保能够完成所有实施工作，长期来看，良好的伙伴关系对公司有益 [79] 问题15: 去年低端市场客户流失问题是否已经过去，今年是否还需考虑？ - 低端市场仍会有少量客户流失，但平均每位客户的ARR在增长，GRR季度间保持稳定，客户流失主要由并购驱动，未出现云迁移流失情况 [81][82] 问题16: 公司未来市场拓展方向如何，对市场推广策略有何影响，对销售团队有何直接影响？ - 通过间接渠道，公司主要与年收入在4000万 - 5亿美元的中端市场客户合作，以及企业市场客户；低端市场通过与Acumatica、CPA.com等合作，以一对多的方式服务，不分散销售团队精力；市场推广策略明确，企业市场由直销团队与合作伙伴销售团队或联盟伙伴紧密合作，中端市场采用间接渠道，低端市场采用一对多模式；去年销售和营销能力增长约20%，主要集中在中端和企业市场 [86][89] 问题17: 从地理角度看，公司如何考虑增长和未来增长潜力？ - 欧洲市场由于增值税和监管复杂性，是未充分开发的市场，公司与SAP扩大的合作关系将有助于加速在欧洲的增长；拉丁美洲市场内容为王，公司几年前收购的Systax表现良好，将继续支持该投资并扩大业务 [90]

公司基本情况 - 公司员工超1200人，客户涵盖多数财富500强企业[190] 软件订阅收入占比情况 - 2021年和2020年第三季度软件订阅收入中，云订阅分别占36%和29%，九个月分别占35%和27%[193] - 2021年前三季度软件订阅收入占比84.5%[236] - 2021年软件订阅新客户收入平均占软件订阅总收入的8.6%，2020年为8.0%[252] 整体收入情况 - 2021年和2020年第三季度收入分别为1.107亿美元和0.946亿美元，九个月分别为3.139亿美元和2.751亿美元[197] - 2021年第三季度总营收为1.10718亿美元，较2020年同期的9460.5万美元增长1611.3万美元，增幅17.0%，其中软件订阅收入增长1249.8万美元，增幅15.7%，服务收入增长361.5万美元，增幅24.4%[237] - 截至2021年9月30日的九个月，收入增加3880万美元，即14.1%，达到3.139亿美元，而2020年同期为2.751亿美元，其中软件订阅收入增加3230万美元，即13.9%，服务收入增加650万美元，即15.3%[252] 净亏损情况 - 2021年和2020年第三季度净亏损分别为390万美元和2100万美元，九个月分别为90万美元和7920万美元[197] - 2021年第三季度净亏损394.8万美元，较2020年同期2102.8万美元减少1708万美元，降幅81.2%；前九个月净亏损85.2万美元，较2020年同期7916.7万美元减少7831.5万美元，降幅98.9%[234] 调整后EBITDA情况 - 2021年和2020年第三季度调整后EBITDA分别为2140万美元和2250万美元，九个月分别为5870万美元和5930万美元[198] - 2021年第三季度调整后EBITDA为2135.5万美元，较2020年同期的2253.1万美元减少120万美元；2021年前九个月调整后EBITDA为5872.6万美元，较2020年同期的5933.9万美元减少60万美元[293] 公司收购情况 - 2021年9月22日，公司以9870万美元收购LCR - Dixon，其中现金支付5970万美元，净现金对价5780万美元，递延付款4000万美元[199] - 2021年5月12日，公司以2.007亿美元收购Taxamo 95%股权，现金支付1.902亿美元，净现金对价1.875亿美元，8月20日以1000万美元现金行使购买剩余5%股权的期权[200] - 2021年9月22日，公司以9870万美元收购LCR - Dixon，其中净现金支付5780万美元，非计息递延购买对价4000万美元[270] - 2021年5月12日，公司以约1.902亿美元现金及现金等价物收购Taxamo，初步收购价2.007亿美元，Taxamo期权于2021年8月20日以1000万美元行使[271] 服务收入与订阅收入关系 - 服务收入与订阅收入波动直接相关，历史上实施和培训服务对订阅销售的附加率超60%[213] 软件订阅成本情况 - 软件订阅成本包括人员、信息技术、税务内容维护等费用，预计业务增长将使成本绝对额增加[214] - 2021年第三季度软件订阅收入成本为3200万美元，较2020年同期的2916.1万美元增长283.9万美元，增幅9.7%，占软件订阅收入的比例从2020年的36.6%降至34.7%[239] - 截至2021年9月30日的九个月，软件订阅收入成本增加460万美元，即5.7%，达到8440万美元，而2020年同期为7980万美元[254][257] - 2021年和2020年第三季度非GAAP软件订阅收入成本分别为2059.5万美元和1751.2万美元[306] - 截至2021年9月30日，三个月非GAAP软件订阅收入成本为20,595千美元[309] - 截至2021年9月30日，九个月非GAAP软件订阅收入成本为60,060千美元[309] 新冠疫情影响 - 2020年和截至2021年9月30日的九个月，新冠疫情对公司收入和运营影响极小，但可能影响新客户开票和现有客户收入维持或扩张[201] 软件订阅收入情况 - 2021年第三季度软件订阅收入9227.6万美元，较2020年同期7977.8万美元增长1249.8万美元，增幅15.7%；前九个月收入2.6516亿美元，较2020年同期2.32844亿美元增长3231.6万美元，增幅13.9%[234] 服务收入情况 - 2021年第三季度服务收入1844.2万美元，较2020年同期1482.7万美元增长361.5万美元，增幅24.4%；前九个月收入4873.2万美元，较2020年同期4227.7万美元增长645.5万美元，增幅15.3%[234] - 服务收入增加650万美元，其中软件订阅相关服务增加370万美元，托管服务经常性服务收入增加280万美元[253] 总成本情况 - 2021年第三季度总成本4393.8万美元，较2020年同期4796.8万美元减少403万美元，降幅8.4%；前九个月成本1.1825亿美元，较2020年同期1.29175亿美元减少1092.5万美元，降幅8.5%[234] - 2021年前三季度总成本占比37.7%[236] 毛利润情况 - 2021年第三季度毛利润6678万美元，较2020年同期4663.7万美元增长2014.3万美元，增幅43.2%；前九个月毛利润1.95642亿美元，较2020年同期1.45946亿美元增长4969.6万美元，增幅34.1%[234] - 2021年前三季度毛利润占比62.3%[236] - 2021年和2020年第三季度非GAAP毛利润分别为7894.5万美元和6751.6万美元，非GAAP毛利率分别为71.3%和71.4%[306] - 截至2021年9月30日，三个月非GAAP毛利润为78,945千美元，毛利率为71.3%[309] - 截至2021年9月30日，九个月非GAAP毛利润为221,977千美元，毛利率为70.7%[309] 研发费用情况 - 2021年第三季度研发费用987.9万美元，较2020年同期1650.1万美元减少662.2万美元，降幅40.1%；前九个月费用3326.4万美元，较2020年同期4319.7万美元减少993.3万美元，降幅23.0%[234] - 2021年第三季度研发费用为987.9万美元，较2020年同期的1650.1万美元减少662.2万美元，降幅40.1%，占总营收的比例从2020年的17.4%降至8.9%[242] - 截至2021年9月30日的九个月，研发费用减少990万美元，即23.0%，降至3330万美元，而2020年同期为4320万美元[258][261] - 剔除基于股票的薪酬费用后，研发费用占比降至10.0%，2020年为10.6%[258] - 截至2021年9月30日，三个月非GAAP研发费用为9,003千美元[309] - 截至2021年9月30日，九个月非GAAP研发费用为31,256千美元[309] 销售和营销费用情况 - 2021年第三季度销售和营销费用2565.8万美元，较2020年同期2942.3万美元减少376.5万美元，降幅12.8%；前九个月费用7067.3万美元，较2020年同期7830万美元减少762.7万美元，降幅9.7%[234] - 2021年第三季度销售和营销费用为2565.8万美元，较2020年同期的2942.3万美元减少376.5万美元，降幅12.8%，占总营收的比例从2020年的31.1%降至23.2%[244] - 截至2021年9月30日的九个月，销售和营销费用减少760万美元，即9.7%，降至7070万美元，而2020年同期为7830万美元[261] - 剔除基于股票的薪酬费用后，销售和营销费用占比升至21.0%，2020年为18.2%[261] - 截至2021年9月30日，三个月非GAAP销售和营销费用为23,126千美元[309] - 截至2021年9月30日，九个月非GAAP销售和营销费用为65,251千美元[309] 一般和行政费用情况 - 2021年第三季度一般和行政费用3123.7万美元，较2020年同期4804.3万美元减少1680.6万美元，降幅35.0%；前九个月费用8095.4万美元，较2020年同期1.23437亿美元减少4248.3万美元，降幅34.4%[234] - 2021年第三季度一般和行政费用为3123.7万美元，较2020年同期的4804.3万美元减少1680.6万美元，降幅35.0%，占总营收的比例从2020年的50.8%降至28.2%[246] - 截至2021年9月30日的九个月，一般和行政费用减少4250万美元，即34.4%，降至8100万美元，而2020年同期为1.234亿美元[262] - 剔除基于股票的薪酬费用后，一般和行政费用占比升至22.7%，2020年为21.6%[262] - 截至2021年9月30日，三个月非GAAP一般和行政费用为24,944千美元[309] - 截至2021年9月30日，九个月非GAAP一般和行政费用为66,545千美元[309] 折旧和摊销费用情况 - 2021年第三季度折旧和摊销费用308.2万美元，较2020年同期273.5万美元增长34.7万美元，增幅12.7%；前九个月费用878.7万美元，较2020年同期810.9万美元增长67.8万美元，增幅8.4%[234] - 2021年第三季度折旧和摊销费用为308.2万美元，较2020年同期的273.5万美元增加34.7万美元，增幅12.7%，占营收的比例与2020年同期基本持平，为2.8%[247] - 截至2021年9月30日的九个月，折旧和摊销增加70万美元，即8.4%，达到880万美元，而2020年同期为810万美元[263] 净利息费用情况 - 2021年第三季度净利息费用52.1万美元，较2020年同期179.6万美元减少127.5万美元，降幅71.0%；前九个月费用67.1万美元，较2020年同期342.4万美元减少275.3万美元，降幅80.4%[234] - 2021年第三季度利息费用净额为52.1万美元，较2020年同期的179.6万美元减少127.5万美元，降幅71.0%[250] - 截至2021年9月30日的九个月，利息费用净额减少280万美元，即80.4%，降至70万美元，而2020年同期为340万美元[266] 所得税收益情况 - 截至2021年9月30日的三个月，所得税收益减少3060万美元，即99.4%，降至20万美元，而2020年同期为3080万美元[251] - 截至2021年9月30日的九个月，所得税收益减少2880万美元，即91.3%，降至270万美元，而2020年同期为3150万美元[267] 公司资金状况 - 截至2021年9月30日，公司有现金及现金等价物4750万美元，留存收益2160万美元，且无未偿还银行债务[269] - 截至2021年9月30日，公司有现金及现金等价物为4750万美元，无未偿还银行债务[321] 服务收入成本情况 - 2021年第三季度服务收入成本为1193.8万美元，较2020年同期的1880.7万美元减少686.9万美元，降幅36.5%，占服务收入的比例从2020年的126.8%降至64.7%[241] - 截至2021年9月30日的九个月，服务收入成本减少1550万美元，即31.4%，降至3380万美元，而2020年同期为4930万美元[254][257] - 2021年和2020年第三季度非GAAP服务收入成本分别为1117.8万美元和957.7万美元[306] - 截至2021年9月30日，三个月非GAAP服务收入成本为11,178千美元[309] - 截至2021年9月30日，九个月非GAAP服务收入成本为31,855千美元[309] 其他运营费用净额情况 - 2021年第三季度其他运营费用净额为53.8万美元，较2020年同期的 - 6万美元增加59.8万美元，增幅996.7%，占总营收的比例从2020年的 - 0.1%增至0.5%[248] - 截至2021年9月30日的九个月，其他经营费用净额增加470万美元，即3076.6%，达到49

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长17%，达到1.107亿美元，超出季度指引上限470万美元 [8][42] - 订阅收入同比增长15.7%，达到9230万美元；服务收入同比增长24.4%，达到1840万美元 [42] - 截至2021年9月30日，年度经常性收入（ARR）增长至3.529亿美元，同比增长约15.1%；排除LCR - Dixon和Taxamo的收购影响，ARR同比增长13.2% [43] - 季度末净收入留存率（NRR）为106%，与第二季度持平；毛收入留存率（GRR）为94.5%，与此前表现一致 [44][45] - 2021年第三季度基于云的收入为3330万美元，同比增长45.6%；排除收购影响，云收入增长41%；预计2021年全年有机云收入增长将超过40% [46] - 第三季度毛利润为7890万美元，毛利率为71.3%；订阅软件毛利率为77.7%，服务收入毛利率从35.4%提高到39.4% [48][49] - 第三季度研发支出为1740万美元，占收入的15.7%；销售和营销费用为2310万美元，占总收入的20.9%；一般和行政费用为2490万美元，占总收入的22.5% [50][51][52] - 调整后EBITDA为2140万美元，同比减少120万美元；调整后EBITDA利润率为19.3%，较上年下降450个基点 [53] - 季度末现金及现金等价物为4750万美元；第三季度自由现金流为1540万美元，较上年减少40万美元 [54] - 预计2021年第四季度总收入在1.08亿 - 1.10亿美元之间，同比增长8.5% - 10.6%；调整后EBITDA在1500万 - 1700万美元之间，同比减少210万 - 410万美元 [55] - 预计2021年全年总收入在4.22亿 - 4.24亿美元之间，同比增长12.6% - 13.2%；调整后EBITDA在7400万 - 7600万美元之间，同比减少240万 - 440万美元 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业部门在新客户和现有客户中表现强劲，现有客户钱包份额通过追加销售、交叉销售和增加战略产品实现扩张 [9][10] - 云业务收入增长显著，第三季度云收入同比增长超45%，94%的新客户选择云解决方案 [8][32] - 专业服务收入增长24.4%，毛利率因利用率提高从35.4%提升至39.4% [42][49] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球市场对公司解决方案需求增加，数字商务的普及带来更多跨境交易和增值税合规需求 [22] - 欧洲市场各细分领域和用例对公司解决方案的需求上升，数字原生公司对解决方案的需求增加 [27][28] - 市场平台业务是增长机会领域，与Mirakl市场平台集成后，欧美市场的业务管道均有增长 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发、市场推广和生态系统扩展，以增强云产品能力，提升市场竞争力 [8] - 通过收购LCR - Dixon扩展全球税务自动化产品组合，加强在SAP领域的领导地位 [15] - 深化与微软、Salesforce、主要电子商务提供商以及SAP和Oracle的合作关系，拓展市场份额 [14] - 推出新的基于云的解决方案，以满足全球不同地区的增值税合规需求 [23] - 实施一对多战略，通过与Acumatica合作开拓中小企业市场 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第三季度实现了强劲的营收和利润增长，市场对公司解决方案的认可度不断提高 [7][8] - 持续投资研发和市场推广是必要的，以抓住未来的增长机会 [58] - 对公司的战略举措和业务表现感到满意，相信未来能够继续为客户提供价值并实现增长 [36][58] 其他重要信息 - 公司举办了美国和欧洲的交流会议，吸引了创纪录数量的客户、合作伙伴和潜在客户 [37] - Vertex大学的注册人数增加，目前已有超过3万名学习者 [38] - 公司全球团队完成了第三届年度全球服务周活动 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户向云迁移对ARR增长的贡献，以及专业服务毛利率上升原因和Q4对LCR收入的假设 - 客户迁移在GRR计算中占比3% - 4%，迁移带来的ARR增长并非极其显著，但公司对此感到兴奋 [60] - 专业服务毛利率上升主要是由于该期间服务利用率提高 [62] - LCR在第四季度的贡献非常小，产品收入约为几十万美元，服务收入也仅有几十万美元 [63] 问题2: LCR - Dixon收购对SAP关系的影响及收购理由，Acumatica的目标客户，Taxamo收购对利润率和投资周期的影响 - 收购LCR - Dixon使公司在未来竞争新的SAP交易时拥有独家工具使用权，鉴于SAP业务管道的增长，收购具有战略意义 [66] - Acumatica将推动一对多战略，目标客户可能是年收入低于2.5万美元的小客户，公司可借此在不增加过多销售成本的情况下获得收入 [67] - 公司将继续增加销售和营销支出，预计LCR收购不会对未来产生重大影响，将延续之前的良好进展 [69] 问题3: Taxamo的集成进展，以及销售和工程部门的招聘情况 - Taxamo的集成进展顺利，提前推出了Taxamo Assure产品 [73] - 招聘情况基本符合预期，疫情拓宽了公司的人才来源渠道，但招聘仍是持续关注的重点 [74] 问题4: ERP迁移和替换进程的进展，以及国际市场VAT合规解决方案的情况和投资计划 - 公司对与SAP、Oracle和Workday相关的业务管道进展感到满意，这些合作带来了增长机会 [80] - 云VAT合规解决方案推出后取得了一些关键胜利，目前已有业务管道在建立，公司将继续探索利用电子发票和实时要求相关的立法机会实现增长 [82][83] 问题5: 2022年的前两三个优先事项，以及在SAP、Oracle和Workday的业务情况 - 2022年的优先事项是加大销售和营销投入，以及关注产品路线图 [86] - 在SAP方面，公司在采购端有良好关系和差异化能力，市场渗透空间大；在Oracle方面，与OCI平台的合作带来了新客户机会；在Workday方面，集成能力和赢率不断提高 [89][90] 问题6: 第四季度业务环比下降的原因 - 预计第四季度服务业务会有所放缓，且去年同期有一个客户的200万美元收入增长，今年预计不会有类似情况 [95][96] 问题7: 云ERP迁移对公司业务的影响，Taxamo的收入贡献情况，以及客户数量变化的解读 - 云ERP迁移对公司业务有积极影响，公司云产品的采用和新客户增长显示了市场对云能力的接受度 [100] - Taxamo在第三季度贡献约100万美元收入，预计未来有适度增长，但不会达到之前预期的水平 [102] - 本季度净新增约11个客户，新客户带来的ARR远超流失客户的ARR [105]

公司业务基础情况 - 公司拥有超1200名专业人员，软件由超3亿个数据驱动的有效税收规则支持，可在超19000个司法管辖区支持间接税合规[174][175] 云订阅收入占比情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，云订阅分别占软件订阅收入的36%和26%；六个月分别占34%和26%[179][180] 公司营收情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司营收分别为1.049亿美元和9130万美元；六个月分别为2.032亿美元和1.805亿美元[183] - 2021年第二季度总营收为1.049亿美元，较2020年同期的9130万美元增长1370万美元，增幅15.0%，其中软件订阅收入增长1230万美元，增幅15.9%，服务收入增长140万美元，增幅9.8%[223][225] - 2021年上半年收入增至2.032亿美元，较2020年同期增加2270万美元，增幅12.6%，其中软件订阅收入增加1980万美元，服务收入增加280万美元[241] 公司净利润情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司净利润分别为80万美元和亏损2910万美元；六个月分别为310万美元和亏损5810万美元[183] - 2021年Q2净收入80.8万美元，较2020年同期增长2988.3万美元，增幅102.8%；上半年收入309.6万美元，较2020年同期增长6123.5万美元，增幅105.3%[219] - 2021年第二季度净收入占比为0.8%，较2020年同期的 - 31.9%有所改善；六个月净收入占比为1.5%，较2020年同期的 - 32.3%有所改善[222] 调整后EBITDA情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，调整后EBITDA分别为1920万美元和2150万美元；六个月分别为3740万美元和3680万美元[184] - 2021年第二季度调整后EBITDA为1918.7万美元，较2020年同期减少230万美元；2021年上半年调整后EBITDA为3737.1万美元，较2020年同期增加60万美元[282][283] 公司收购情况 - 2021年5月12日，公司以2.007亿美元收购Taxamo 95%的流通股权益[185] - 2021年5月12日，公司用约1.902亿美元现金及现金等价物收购Taxamo，初步收购价为2.007亿美元[258] 软件订阅相关服务销售附加率情况 - 软件订阅相关服务的销售附加率超60%[198] 新冠疫情影响情况 - 2020年和截至2021年6月30日的六个月，新冠疫情对公司营收和运营结果影响极小[186] 公司收款预期情况 - 公司预计2021年收款会有延迟，但认为不会对业务产生重大影响[188] 公司发展计划情况 - 公司计划继续大幅扩展基础设施和人员，以支持未来增长[200] 各业务线收入情况 - 2021年Q2软件订阅收入8960.4万美元，较2020年同期增长1229.8万美元，增幅15.9%；上半年收入1.72884亿美元，较2020年同期增长1981.8万美元，增幅12.9%[219] - 2021年Q2服务收入1533.4万美元，较2020年同期增长136.9万美元，增幅9.8%；上半年收入3029万美元，较2020年同期增长284万美元，增幅10.3%[219] 各业务线成本情况 - 2021年Q2总成本收入3737.9万美元，较2020年同期减少436.6万美元，降幅10.5%；上半年收入7431.2万美元，较2020年同期减少689.5万美元，降幅8.5%[219] - 2021年第二季度软件订阅收入成本为2680万美元，较2020年同期的2600万美元增长80万美元，增幅3.2%，占总营收的比例从28.5%降至25.6%[227] - 2021年第二季度服务收入成本为1060万美元，较2020年同期的1570万美元下降520万美元，降幅33.0%，占总营收的比例从17.2%降至10.1%[228] - 2021年上半年软件订阅收入成本增至5240万美元，较2020年同期增加170万美元，增幅3.4%，占总收入的比例从28.1%增至25.8%[243] - 2021年上半年服务收入成本降至2190万美元，较2020年同期减少860万美元，降幅28.3%，占总收入的比例从16.9%降至10.8%[244] 各业务线费用情况 - 2021年Q2研发费用1192.6万美元，较2020年同期减少169.1万美元，降幅12.4%；上半年费用2338.5万美元，较2020年同期减少331.1万美元，降幅12.4%[219] - 2021年Q2销售和营销费用2486.5万美元，较2020年同期增长32.1万美元，增幅1.3%；上半年费用4501.5万美元，较2020年同期减少386.2万美元，降幅7.9%[219] - 2021年Q2一般和行政费用2486.5万美元，较2020年同期减少1289.3万美元，降幅34.1%；上半年费用4971.7万美元，较2020年同期减少2567.7万美元，降幅34.1%[219] - 2021年Q2折旧和摊销费用287.8万美元，较2020年同期增长37.3万美元，增幅14.9%；上半年费用570.5万美元，较2020年同期增长33.1万美元，增幅6.2%[219] - 2021年Q2其他运营费用448.3万美元，较2020年同期增长438万美元，增幅4252.4%；上半年费用435.4万美元，较2020年同期增长414万美元，增幅1934.6%[219] - 2021年第二季度研发费用为1190万美元，较2020年同期的1360万美元下降170万美元，降幅12.4%，占总营收的比例从14.9%降至11.4%[229][231] - 2021年第二季度销售和营销费用为2490万美元，较2020年同期的2450万美元增长30万美元，增幅1.3%，占总营收的比例从26.9%降至23.7%[233] - 2021年第二季度一般和行政费用为2490万美元，较2020年同期的3780万美元下降1290万美元，降幅34.1%，占总营收的比例从41.4%降至23.7%[234] - 2021年第二季度折旧和摊销费用为290万美元，较2020年同期的250万美元增长40万美元，增幅14.9%，占总营收的比例均为2.7%[235] - 2021年第二季度其他运营费用净额为450万美元，较2020年同期的10万美元增长440万美元，增幅4252.4%，占总营收的比例从0.1%升至4.3%[236] - 2021年上半年研发费用降至2340万美元，较2020年同期减少330万美元，降幅12.4%，占总收入的比例从14.8%降至11.5%[246] - 2021年上半年销售和营销费用降至4500万美元，较2020年同期减少390万美元，降幅7.9%，占总收入的比例从27.1%降至22.2%[248] - 2021年上半年一般和行政费用降至4970万美元，较2020年同期减少2570万美元，降幅34.1%，占总收入的比例从41.8%降至24.5%[249] - 2021年上半年折旧和摊销费用增至570万美元，较2020年同期增加30万美元，增幅6.2%，占收入的比例与2020年同期基本持平，为2.8%[251] - 2021年上半年其他经营费用净额增至440万美元，较2020年同期增加410万美元，增幅1934.6%，占总收入的比例从0.1%增至2.1%[252] 利息（收入）费用净额情况 - 2021年第二季度利息（收入）费用净额为40万美元利息收入，较2020年同期的110万美元利息费用变化140万美元，变化幅度136.4%[237] - 2021年上半年利息费用净额降至20万美元，较2020年同期减少150万美元，降幅90.8%[253] 所得税收益情况 - 2021年Q2所得税收益增至190万美元，较2020年同期增加90万美元，增幅91.0%[238] 公司现金及留存收益情况 - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为1.016亿美元，留存收益为2550万美元[257] - 截至2021年6月30日，公司现金及现金等价物为1.037亿美元，2020年7月31日公司发行所得款项净额为4.23亿美元，用于偿还1.75亿美元未偿还债务[305] 公司资金活动净现金情况 - 2021年上半年经营活动提供净现金2650万美元，较2020年同期增加570万美元，增幅27.5%[260][262] - 2021年上半年投资活动使用净现金2.146亿美元，较2020年同期增加1.845亿美元，增幅611.9%[260][263] - 2021年上半年融资活动提供净现金870万美元，较2020年同期增加2540万美元，增幅152.6%[260][264] 公司年度经常性收入情况 - 截至2021年6月30日，公司年度经常性收入（ARR）为3.362亿美元，较2020年同期增加4160万美元，增幅14.1%[275] 公司客户情况 - 截至2021年6月30日，公司客户数量为4175个，平均每位客户年收入（AARPC）约为8.05万美元，较2020年同期增加[276] 净收入留存率情况 - 2021年6月30日净收入留存率（NRR）为106%，较2020年同期下降200个基点[278][279] 公司经营现金流及利润率情况 - 2021年和2020年截至6月30日的六个月，公司经营活动提供的净现金分别为2650万美元和2080万美元，经营现金流利润率分别为13.0%和11.5%[285] 公司自由现金流及利润率情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司自由现金流分别为1683.3万美元和1868.2万美元，自由现金流利润率分别为16.0%和20.5%；六个月自由现金流分别为545.2万美元和292.7万美元，自由现金流利润率分别为2.7%和1.6%[286] - 2021年截至6月30日的三个月，公司自由现金流较2020年同期减少180万美元，主要因物业和设备投资增加480万美元[286] - 2021年截至6月30日的六个月，公司自由现金流较2020年同期增加250万美元，主要因经营活动提供的净现金增加570万美元，部分被物业和设备投资增加530万美元抵消[287] 非公认会计准则财务指标情况 - 公司计算了调整后息税折旧摊销前利润、自由现金流等非公认会计准则财务指标，并提供了与公认会计准则财务指标的表格对账[289] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司非公认会计准则软件订阅收入成本分别为2034万美元和1635.8万美元；六个月分别为3946.5万美元和3298.3万美元[295] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司非公认会计准则服务收入成本分别为992.8万美元和949.3万美元；六个月分别为2067.7万美元和1903.3万美元[295] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司非公认会计准则毛利润分别为7467万美元和6542万美元；六个月分别为1.43032亿美元和1.285亿美元[295] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司非公认会计准则毛利率分别为71.2%和71.7%；六个月分别为70.4%和71.2%[295] - 2020年非公认会计准则净收入调整后，截至6月30日的三个月和六个月非公认会计准则税前净收入分别减少556.2万美元和833.6万美元[296] - 截至2021年6月30日的三个月，非GAAP销售和营销费用为2334.6万美元，非GAAP一般和行政费用为2082.1万美元，非GAAP营业收入为1630.9万美元，非GAAP净收入为1243.7万美元[298] - 截至2021年6月30日的六个月，非GAAP销售和营销费用为4212.5万美元，非GAAP一般和行政费用为4160.1万美元，非GAAP营业收入为3166.6万美元，非GAAP净收入为2347.9万美元[298] - 2020年第四季度修改非GAAP净收入列报方式，按法定所得税税率对GAAP净收入或亏损进行非GAAP调整的税务影响处理，2020年截至6月30日的三个月和六个月，非GAAP税前净收入分别减少556.2万美元和833.6万美元[299] 公司收入货币计价情况 - 2021年和2020年截至6月30日的六个月，公司约2%和1%的收入以美元以外的货币计价[308] 公司外汇合约情况 - 2020年5月，公司签订一系列外汇远期合约，对冲约40%与未来采购承诺相关的巴西雷亚尔不利波动风险[309] 公司内部控制情况 - 截至2021年6

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收同比增长15%，达到1.049亿美元，超出季度指引上限490万美元 [6][32] - 订阅收入同比增长15.9%，达到8960万美元；服务收入同比增长9.8%，达到1530万美元 [32] - 截至2021年6月30日，年度经常性收入（ARR）增长至3.362亿美元，同比增长约14.1% [33] - 季度末净收入留存率（NRR）为106%，高于2021年第一季度的105%；总营收留存率（GRR）为94.3% [33][35] - 第二季度云收入为3210万美元，同比增长59.5%；剔除特定因素后，云收入增长49.1%，预计2021年全年云收入增长将超过40% [35] - 第二季度毛利润为7470万美元，毛利率为71.2%；订阅软件毛利率为77.3%，服务收入毛利率增至35.3% [37][38] - 第二季度研发支出为1950万美元，占收入的18.6%；研发费用净额为1140万美元，占收入的10.8%，同比增加40个基点 [38][39] - 第二季度销售和营销费用为2330万美元，占收入的22.2%，较上年同期增加710万美元 [39] - 第二季度一般和行政费用为2080万美元，占总收入的19.8%，同比下降10个基点 [40] - 调整后EBITDA为1920万美元，同比减少230万美元，超出季度指引上限270万美元；调整后EBITDA利润率为18.3%，较上年同期下降530个基点 [40] - 第二季度末现金及现金等价物为1.016亿美元，无负债；第二季度产生自由现金流1680万美元，同比减少180万美元 [41] - 2021年第三季度预计总营收在1.04 - 1.06亿美元之间，同比增长9.9% - 12.1%；调整后EBITDA在1500 - 1700万美元之间，同比减少550 - 750万美元 [42] - 2021年全年预计总营收在4.14 - 4.17亿美元之间，同比增长10.5% - 11.3%；调整后EBITDA在6800 - 7200万美元之间，同比减少640 - 1040万美元 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务收入同比增长59.5%，新客户和现有客户均有贡献，预计2021年全年云收入增长将超过40% [7][35] - 订阅业务收入同比增长15.9%，服务业务收入同比增长9.8% [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场是更成熟的税务技术市场，客户更愿意接受第三方附加解决方案；欧洲市场历史上更依赖SAP原生功能，但随着监管变化，这种情况正在改变 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过端到端税务自动化，无缝连接全球商业中的企业和政府，该战略得到全球客户、潜在客户和合作伙伴的认可 [6] - 持续通过有机增长和收购（如Cispax、Tellutax和Taxamo）推出新产品，同时拓展市场和生态系统 [6] - 加强与顶级市场平台提供商的合作，如与Miracle扩大合作并进行新的增值税集成，以支持在欧盟及其他地区的业务扩展 [17] - 加大在研发方面的投资，专注于前沿云原生技术、培养专业人才，并与客户和合作伙伴开展共同创新 [25] - 继续拓展国际市场，特别是在拉丁美洲和欧洲，提供新的和扩展的税务内容，以应对复杂的监管环境 [27] - 公司的混合战略使其在市场中具有差异化优势，能够满足客户在云前端办公室和传统后端办公室环境的需求 [9] - 公司凭借广泛的合作伙伴网络、集成平台、多云战略和深厚的合作伙伴关系，在竞争中占据优势，成为全球前十大会计和咨询公司的首选税务技术合作伙伴 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 电子商务的爆炸式增长为各行业带来了巨大的增长潜力，同时跨境销售增加，动态监管环境使企业面临更多复杂性 [12] - 公司对核心业务的强劲基本面感到满意，预计核心业务的积极势头将持续，这体现在上调后的业绩指引中 [43][44] - 尽管调整了对Taxamo收入贡献时间的预期，但相信其在2022年及以后将对公司收入产生重大影响 [46] - 对产品管线感到兴奋，包括为市场平台扩展内容和功能、AI和ML驱动的产品分类、边缘技术以及新的分析功能等 [29] 其他重要信息 - 公司发布了Vertex间接税加速器，用于Oracle Fusion云企业资源规划，已得到新公司和现有客户的快速采用 [26] - 公司宣布推出基于云的高级解决方案，以简化欧洲及其他需要增值税和商品服务税数字化的国家的合规流程 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司业务在经历五个季度减速后重新加速，ERP实施环境有何变化？ - 公司在Workday、SAP和Oracle的业务管道活动有所转变，这些公司业务开始回升，且对下半年业务有较好的可见性；同时，公司在中端市场和电子商务领域的进展良好 [51] 问题2: 国内外竞争环境和需求水平有何不同？ - 美国是更成熟的税务技术市场，客户更愿意接受第三方附加解决方案；欧洲市场历史上大型企业更依赖SAP原生功能，但随着监管变化，这种情况正在改变 [52] 问题3: Taxamo在本季度的ARR贡献是多少？2021年云收入增长指引是否包含Taxamo的贡献？ - Taxamo的ARR贡献不到500万美元；2021年云收入增长指引是有机增长，包含Taxamo的结果后仍将超过40% [55][56] 问题4: 公司业务管道中，哪种类型的客户或垂直领域表现更强劲？ - 复杂性是主要的市场驱动因素，涉及所有垂直领域；公司对租赁业务机会感到兴奋，该领域适用于零售和制造业等 [58] 问题5: 客户更换间接税平台的驱动因素中，ERP、采购或计费系统的变化哪个更重要？ - 很多时候，如果公司已经在客户的ERP系统中，客户对采购系统进行升级、采用新的平台或转向全渠道业务时，会增加公司解决方案的使用；相比大规模的云迁移或ERP迁移，这种现有业务的扩展是更常见的购买驱动因素 [62] 问题6: 第二季度销售和营销费用大幅增加，与Taxamo收购的关系如何？未来销售团队人员增长情况如何？ - 大部分支出是有机支出，主要集中在中端市场；公司将继续增加销售和营销团队的人员，以抓住市场机会 [64] 问题7: 层级定价的驱动因素是什么？明年再次出现的可能性有多大？ - 有一个客户超过了交易 volume 阈值，其合同需要根据层级结构进行修订，从而产生了额外收入；这是一个特殊合同，再次出现的可能性较小 [66] 问题8: 从长期来看，云业务有机增长的可持续性如何？ - 公司所有新产品都基于云构建，销售团队优先销售云产品，云业务将是未来增长的主要驱动力 [68] 问题9: 公司在国际市场的发展路线图是怎样的？与国内市场相比，公司在国际市场的定位如何？ - 公司在国际市场的主要重点是推出新产品、提供新内容，并扩大销售和营销覆盖范围；在欧洲，由于一些具有里程碑意义的立法和强大的合作伙伴生态系统，公司将其作为目标市场；在拉丁美洲，公司专注于应对复杂的监管环境；随着Taxamo的收购和市场立法的推动，公司将进入更多司法管辖区 [71] 问题10: 合作伙伴对公司业务的影响有多大？与不同类型合作伙伴的经济关系进展如何？ - 合作伙伴是公司业务的重要组成部分，在大型企业的技术采购过程中发挥着重要作用；公司与全球前十大会计公司和中端市场的系统集成商密切合作；在经济关系方面，与大型会计公司的合作通常不涉及现金交换，而与系统集成商的合作可能会产生佣金 [73][74] 问题11: 公司在洞察和分析方面的投资是什么？有哪些机会？如何实现货币化？ - 这是一个新的产品领域，公司在间接税业务中接触到大量交易数据，这些数据可以为税务部门和企业提供有价值的洞察；公司认为有很大的扩展机会 [79] 问题12: 公司在现有客户中的渗透情况如何？加速扩展的催化剂有哪些？ - 公司通过加强客户成功管理（CSM）能力、推出更多产品和跟随客户的收购和增长战略，来扩大在现有客户中的业务；客户系统升级、数字化转型和全渠道业务发展等都是扩展的催化剂 [81] 问题13: 第二季度订阅收入中210万美元的额外收入是怎么回事？ - 有一个客户超过了交易 volume 阈值，其合同需要根据新的层级结构进行修订，从而产生了额外收入；这是一个特殊情况，无法完全预见 [85] 问题14: 第二季度收入增长530万美元，但全年指引仅增加350万美元，且云收入增长指引增加400万美元，为什么下半年的指引较为保守？ - 本季度有一次性的特殊收入；公司调整了对Taxamo收入贡献时间的预期，希望确保产品更好地集成，这是影响指引的主要因素；但公司对业务表现感到乐观 [86]