Twilio, Inc. (NYSE:TWLO) Q2 2022 Earnings Conference Call August 4, 2022 5:00 PM ET Company Participants Bryan Vaniman - SVP, IR Jeffrey Lawson - Co-Founder, Chairman & CEO Khozema Shipchandler - COO Elena Donio - President, Revenue Conference Call Participants James Wood - Cowen and Company Meta Marshall - Morgan Stanley William Power - Robert W. Baird & Co. Mark Murphy - JPMorgan Chase & Co. Brent Bracelin - Piper Sandler & Co. Patrick Walravens - JMP Securities Michael Turrin - Wells Fargo Securities Rya ...

营收数据 - 2022年和2021年第二季度公司营收分别为9.434亿美元和6.689亿美元，净亏损分别为3.228亿美元和2.279亿美元[100] - 2022年和2021年第二季度总营收增长率分别为41%和67%[101] - 2022年第二季度总营收为9.43354亿美元，较去年同期增长2.74423亿美元，增幅41% [129][135] - 2022年第二季度美国营收6.163亿美元，占比65%；国际营收3.27亿美元，占比35% [136] - 2022年上半年总营收为18.18717亿美元，较去年同期增加5.59798亿美元，增幅44%[142] - 2022年上半年美国营收和国际营收分别为12亿美元（占比65%）和6.32亿美元（占比35%）[143] 客户数据 - 2022年和2021年第二季度末活跃客户账户数量分别为27.5万个和24万个[101] - 2022年第二季度活跃客户账户数量较去年同期增长15%，从超24万增至超27.5万[135] 美元净扩张率数据 - 2022年和2021年第二季度美元净扩张率分别为123%和135%[101] - 2022年第二季度美元净扩张率为123% [135] 基于使用量收费收入占比数据 - 2022年和2021年第二季度，公司来自基于使用量收费的收入分别占总营收的73%和72%[105] 毛利润及毛利率数据 - 2022年和2021年第二季度GAAP毛利润分别为4.453亿美元和3.312亿美元，毛利率分别为47%和50%[116] - 2022年和2021年第二季度Non - GAAP毛利润分别为4.808亿美元和3.605亿美元，毛利率分别为51%和54%[116] - 2022年第二季度毛利率为47%，低于去年同期的50% [137] 运营费用数据 - 2022年和2021年第二季度GAAP运营费用分别为7.572亿美元和5.335亿美元[119] - 2022年和2021年第二季度Non - GAAP运营费用分别为4.881亿美元和3.563亿美元[119] 运营亏损及利润率数据 - 2022年和2021年第二季度GAAP运营亏损分别为3.119亿美元和2.023亿美元，运营利润率分别为 - 33%和 - 30%[120] 潜在费用数据 - 2022年第三季度潜在非现金减值费用预计在9000万美元至1.1亿美元之间[122] - 2022年7月采用新的休假计划，将在第三季度产生约3500万美元的非现金费用[125] 收购数据 - 2022年5月，公司支付7.5亿美元收购Syniverse Corporation约43%的普通股[124] 公司战略数据 - 公司优先加速软件销售和实现非GAAP运营利润，招聘集中在Twilio Segment等领域[126] 成本收入数据 - 2022年第二季度成本收入为4.98065亿美元，较去年同期增长1.60381亿美元，增幅47% [137] - 2022年上半年营收成本为9.48357亿美元，较去年同期增加3.18989亿美元，增幅51%[145] 研发费用数据 - 2022年第二季度研发费用为2.79641亿美元，较去年同期增加9836.1万美元，增幅54%[140] - 2022年上半年研发费用为5.20252亿美元，较去年同期增加1.64172亿美元，增幅46%[147] 资金来源数据 - 公司主要资金来源包括2019 - 2021年公开股权发行净收益9.79亿美元、14亿美元和18亿美元等[150] 现金流量数据 - 2022年上半年经营活动使用现金8014.1万美元，2021年同期提供现金2622.2万美元[154] - 2022年上半年投资活动使用现金6.35629亿美元，主要用于购买有价证券等[158] - 2022年上半年融资活动提供现金3440.2万美元，主要来自员工行使股票期权所得[159] - 2022年上半年净现金减少6.81055亿美元，2021年同期增加8.69446亿美元[154] - 2021年上半年，融资活动提供的现金为30亿美元，包括公开发行股票净收益18亿美元、发行2029年和2031年票据净收益9.861亿美元、员工行使股票期权和员工股票购买计划发行股份所得5560万美元，同时有670万美元的融资租赁本金支付和470万美元与股权奖励相关的税务负债[160] 资产数据 - 截至2022年6月30日，公司现金、现金等价物和受限现金为7.986亿美元，有价证券为36亿美元[166] 票据发行数据 - 2021年3月，公司发行了总计10亿美元的2029年和2031年票据，固定利率分别为3.625%和3.875%[167] 利率及汇率影响数据 - 假设利率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[166] - 假设外汇汇率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[171]

业绩总结 - 第一季度收入为8.75亿美元，同比增长48%[8] - 第一季度有机收入为7.8亿美元，同比增长35%[8] - 第一季度的收入基于客户的净扩展率为127%[8] - 截至2022年3月31日，活跃客户账户超过268,000个[8] - 第二季度指导总收入预计在9.12亿至9.22亿美元之间，同比增长36%至38%[8] - 有机收入增长预计在27%至29%之间[8] - 第一季度非GAAP毛利率为52.6%[33] - 第一季度非GAAP毛利增长同比为41%[37] 财务展望 - 非GAAP运营损失预计在4000万至3500万美元之间[8] - 非GAAP每股亏损预计在0.23美元至0.20美元之间[9]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收超出指引高端1000万美元，公司认为这与上季度提到的新指引理念相符 [86][87] - 第一季度毛利率提升至53%，公司预计短期内毛利率仍会有一定波动 [24] - 公司预计2022 - 2024年实现30%以上的年度有机收入增长，并从2023年开始实现非GAAP年度运营盈利 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 消息业务规模大，是影响毛利率的主要因素，虽毛利率较低但能产生大量毛利用于再投资，且是与客户建立合作的重要切入点 [24][25] - 新兴软件业务持续高速增长，毛利率显著更高，公司长期毛利率目标为60%以上 [25] - Segment产品表现良好，软件类别整体增长较快，公司看好其对实现长期毛利率目标的作用 [46] - Flex业务进展顺利，客户采用情况良好，合作伙伴生态系统也有很大发展潜力 [75][76][77] 各个市场数据和关键指标变化 - 消息终止于美国境外的业务增长强劲，对毛利率有重要影响 [50] - 俄罗斯和乌克兰地区业务量在全球流量中占比小，目前对公司业务无重大影响，公司已暂停俄罗斯新业务并终止与国有客户的业务 [93] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续在2022年进行必要投资，以实现未来几年的增长和盈利目标 [9] - 新上任的营收总裁Elena Donio的短期优先事项包括加速软件增长、优化资源模型、提高运营杠杆和整体市场推广效率 [53] - 公司认为数字转型仍是企业董事会的首要任务，自身业务能受益于企业的数字转型努力，且在宏观环境变化下有较强的抗风险能力 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济和地缘政治环境存在不确定性，但公司业务能受益于企业的数字转型趋势，且有强大的资产负债表支持，对实现30%以上的收入增长和2023年非GAAP运营盈利有信心 [18][19] - 尽管第一季度有高管变动和人员流失，但公司能够吸引优秀领导者，对业务影响不大 [42][43] 其他重要信息 - 公司更新了美国和加拿大的SMS定价，5月11日生效，不影响固定价格客户，短期内对业绩无重大影响，公司仍在评估其他产品是否提价 [85] - 公司预计在5月底完成与Syniverse的交易，该关系对消息业务很重要 [72] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: CRO过渡的背景及管理层变动的连续性考虑 - 公司与Elena长期沟通，恰逢Marc有意离职，Elena经验丰富且熟悉公司，是接任的合适人选，公司感谢Marc的贡献 [12][13] 问题: Q2指引中有机增长率环比下降的原因 - 30%的有机增长目标是年度目标，去年Q2有机增长高达50%，今年Q2报告增长率为36% - 38%，有机增长率为27% - 29%，公司对Q2表现满意，且下半年对比情况更有利，对全年及2023 - 2024年实现30%增长有信心 [15] 问题: 宏观环境对客户投资Twilio的影响及公司实现运营杠杆的途径 - 若经济陷入严重衰退，公司也会受影响，但数字转型仍是企业首要任务，公司业务能从中受益，且已将通胀、供应链、劳动力和利率等影响纳入模型，有强大资产负债表支持。公司此前在Flex、市场推广能力和Segment等方面进行了大量投资，目前这些投资的成本增长速度将放缓，有助于实现2023年非GAAP盈利 [18][19][20] 问题: 毛利率改善及波动的原因和趋势 - Q1毛利率提升至53%，消息业务规模大，是影响毛利率的主要因素，短期内毛利率会有波动，但公司看好消息业务的战略价值，同时新兴软件业务增长快、毛利率高，长期毛利率目标为60%以上 [24][25] 问题: Elena上任后的过渡影响及销售和营销支出变化 - 短期内过渡对业务影响不大，长期来看Elena会对业务产生积极影响，目前公司市场推广团队强大、计划明确，Q1业绩为全年奠定了良好基础 [27] 问题: 国内ADP注册的摩擦情况及截止日期 - 国内增长放缓和10DLC相关摩擦主要是新老客户的注册流程问题，短期内有摩擦，但长期能增加平台信任度。公司已建立相关功能使注册流程更顺畅，大部分流量已完成注册，预计国内消息业务今年剩余时间将恢复正常 [32] 问题: 双向消息的发展情况 - 双向消息有巨大机会，单向消息为其提供了良好切入点，越来越多公司意识到与客户进行双向沟通的重要性，公司在金融服务、零售等行业看到了相关机会，并在产品路线图上进行了投资 [34][35][36] 问题: 领导变动和人员流失对公司的影响及后续投资计划 - 高管变动和人员流失在快速增长的公司中较为常见，公司能够吸引优秀领导者，Elena的加入将推动市场推广工作。公司对未来发展充满信心，将继续为实现增长和盈利目标进行投资 [42][43][44] 问题: 应用服务的增长趋势和Segment的销售培训情况 - 公司对Segment产品表现满意，软件类别整体增长较快，有助于实现长期毛利率目标，培训更多人员了解该产品将加速其增长 [46] 问题: 4Q毛利率压力的原因 - 4Q国内和国际收入组合存在差异，该问题在Q1结账时被发现，公司已采取额外分析和控制措施。公司按客户注册时的IP或邮寄地址划分国内和国际收入，但实际业务管理并非如此，消息终止地对毛利率影响更大 [49][50] 问题: 公司未来市场推广的变化 - Elena表示公司长期增长态势良好，短期优先事项包括加速软件增长、优化资源模型、提高运营杠杆和整体市场推广效率 [52][53] 问题: Twilio Engage的推出时间和客户试用情况 - 预计Engage在下半年正式发布，早期客户反馈良好，有更多客户请求数据访问。该产品以数据为导向，能帮助B2C公司更好地了解和服务客户，填补市场空白 [56][57][58] 问题: 毛利率与消息业务正常化及下半年政治活动的关系 - 公司不提供毛利率指引，毛利率主要受消息业务波动影响，其影响因素复杂，虽下半年消息业务量可能增加，但不意味着毛利率一定会提高 [62] 问题: Elena从以往经历中获得的可应用于Twilio的经验 - Elena在Concur经历了公司从多个方面的转型，学会了在快速增长中关注员工发展。在Twilio董事会的6年经历让她对公司有深入了解，同时她还在其他私人董事会任职，能带来不同的学习经验 [64][65][66] 问题: 隐私和信任对公司的重要性及近期相关招聘的原因 - 隐私和信任是当今时代公司重要的投资领域，公司不仅自身要遵守隐私法规，还通过Segment等产品帮助客户应对隐私挑战，新招聘人员将负责导航复杂的合规计划和隐私法规 [68][69][70] 问题: 公司的并购意向和Syniverse关系进展 - 公司资产负债表强劲，会保持机会主义态度，评估不同并购机会，但目前没有明确计划。预计5月底完成与Syniverse的交易，该关系对消息业务很重要 [72] 问题: Flex的市场机会和与CDP捆绑的兴趣及Segment的拉动效应 - 公司对Flex的进展感到兴奋，客户采用情况良好，涵盖不同规模和行业的公司，合作伙伴生态系统也有很大发展潜力。公司未提及与CDP捆绑及Segment拉动效应的具体情况 [75][76][77] 问题: 1Q毛利率环比增长的驱动因素及消息与客户参与业务收入组合的变化趋势 - Q2同比增长指引受去年Q2高基数影响，今年下半年对比情况更有利。毛利率主要受消息业务波动影响，公司看好消息业务的战略价值，同时软件业务增长快、毛利率高，长期来看收入组合会发生变化，有助于实现60%以上的毛利率目标 [79][80][82] 问题: 美国SMS提价的原因及对美国收入增长的影响 - 提价是为了反映成本和基础设施、软件的持续改进，提供可靠的全球消息服务，5月11日生效，不影响固定价格客户，短期内对业绩无重大影响，公司仍在评估其他产品是否提价 [85] 问题: 提价的驱动因素、全球推广可能性及与应用服务的战略关系 - 提价是应对通胀的适当举措，公司过去也有过提价经历，目前不排除未来在其他产品上提价的可能性，但没有大规模全球推广的宏伟计划 [90][91] 问题: 宏观环境对公司的影响及疫情后复苏较强的行业 - 俄罗斯和乌克兰地区业务对公司影响较小，公司已采取相应措施。数字转型仍是企业首要任务，公司业务有长期增长动力，已将宏观因素纳入模型。疫情后，出行、旅游、酒店等行业正在复苏，电商、医疗、金融服务等行业的数字化转型需求持续增加 [93][94][96]

营收相关数据 - 2022年和2021年第一季度，公司营收分别为8.754亿美元和5900万美元，净亏损分别为2.216亿美元和2.065亿美元[98] - 2022年和2021年第一季度，公司前十大活跃客户账户分别占总营收的11%和12%[98] - 2022年和2021年第一季度，公司总营收增长率分别为48%和62%[104] - 2022年第一季度总营收8.75363亿美元，较2021年同期的5.89988亿美元增长2.85375亿美元，增幅48%[126][129] - 2022年第一季度美国营收5.704亿美元，占比65%；国际营收3.05亿美元，占比35%；2021年同期美国营收4.215亿美元，占比71%，国际营收1.685亿美元，占比29%[131] 客户账户数据 - 截至2022年第一季度末，活跃客户账户数量为26.8万个，2021年同期为23.5万个[104] - 截至2022年3月31日，活跃客户账户数量超过26.8万个，较2021年同期的23.5万个增加14%[129] 投资计划 - 公司拟对Syniverse进行5亿至7.5亿美元的少数股权投资[99][101] 费用占比数据 - 2022年和2021年第一季度，美元净扩张率分别为127%和133%[104] - 2022年和2021年第一季度，公司基于使用量的费用分别占总营收的73%和71%[108] 成本构成 - 公司成本主要包括支付给网络服务提供商的费用、云基础设施费用等[111] 运营费用情况 - 公司运营费用主要包括人员成本和其他非人员成本，预计运营成本将随业务增长而增加[113] - 2022年第一季度研发费用2.40611亿美元，较2021年同期的1.748亿美元增加6581.1万美元，增幅38%[126][134] - 2022年第一季度销售和营销费用2.87906亿美元，较2021年同期的2.1059亿美元增加7731.6万美元，增幅37%[126][134] - 2022年第一季度一般及行政费用1.14362亿美元，较2021年同期的1.10253亿美元增加410.9万美元，增幅4%[126][134] - 2022年第一季度总运营费用6.42879亿美元，较2021年同期的4.95643亿美元增加1.47236亿美元，增幅30%[123][126][134] 财务评估方式 - 公司使用非GAAP财务信息评估运营情况，提供与GAAP财务指标的调节表[119] 成本收入及利润数据 - 2022年第一季度成本收入比为51%，较2021年同期的49%有所上升；毛利润4.25071亿美元，毛利率49%，较2021年同期的51%有所下降[126][128][132] - 2022年第一季度运营亏损2.17808亿美元，运营利润率为 -25%；2021年同期运营亏损1.97339亿美元，运营利润率为 -33%[124][126][128] - 2022年第一季度净亏损2.21627亿美元，摊薄后每股净亏损1.23美元；2021年同期净亏损2.06542亿美元，摊薄后每股净亏损1.24美元[126] 股权发行收益 - 公司2019年6月、2020年8月和2021年2月的公开股权发行净收益分别为9.79亿美元、14亿美元和18亿美元[136] 现金流量数据 - 2022年3月31日，公司经营活动使用现金1757.5万美元，2021年为提供现金450.5万美元[140] - 2022年投资活动提供现金1.51亿美元，2021年使用现金14亿美元[140][144] - 2022年融资活动提供现金410万美元，2021年为28亿美元[140][145] - 2022年经营活动使用现金主要因净亏损2.216亿美元及非现金项目调整[142] - 2021年经营活动提供现金主要因净亏损2.065亿美元及非现金项目调整[143] 资金储备情况 - 截至2022年3月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为16亿美元，有价证券为36亿美元[152] 债券发行情况 - 2021年3月，公司发行总计10亿美元的2029年票据和2031年票据，固定利率分别为3.625%和3.875%[153] 利率及汇率影响 - 假设利率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[152] - 假设外汇汇率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[156]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：通信软件行业、B2C 行业、电商行业、数字医疗行业等 [2][4][15] - 公司：Twilio Inc.、亚马逊、Netflix、谷歌、Cisco、AT&T、StubHub、Segment [1][4][5][15] 纪要提到的核心观点和论据 公司发展历程与业务布局 - **核心观点**：Twilio 旨在将客户参与技术交给全球软件开发人员，后发展出客户参与平台，解决客户数据与通信结合难题 [4][5][10] - **论据**：创始人在过往创业中发现通信难题，创立 Twilio 提供通信 API，后基于开发者使用情况，推出 Engage、Flex、Frontline 等产品，并收购 Segment 完善客户数据平台 [4][5][10][11][12] 疫情对行业和公司的影响 - **核心观点**：疫情加速企业数字化转型，企业面临理解客户难和数字营销受限问题，Twilio 的 Segment 可解决数据整合难题 [15][16][17] - **论据**：疫情使电商、数字医疗等业务加速发展，企业客户采用率增长快但数字体验建设滞后；企业购买和建设众多系统导致数据分散，Segment 可解决系统集成问题；苹果 IDFA 变化、隐私法出台使数字营销变难，企业需利用客户主动提供信息实现个性化营销 [15][16][17][19][20] 公司销售策略 - **核心观点**：Twilio 的“in - and - up”策略有效，开发者引入公司产品，销售团队向高层决策人推广，缩短销售周期 [26] - **论据**：开发者将 Twilio 引入公司并成为拥护者，销售时业务决策者询问开发者可行性，开发者能展示原型，使很多销售交易无竞争对手，重点转向产品上线、扩展和安全等问题 [26][27][28] 公司竞争优势 - **核心观点**：Twilio 不惧竞争，专注客户需求，在行业中处于领先地位 [30][31][32] - **论据**：自成立起就面临竞争，对手常以低价竞争，但客户更看重安全、可靠、可扩展性和发展路线图；Twilio 基于客户需求行动，率先推出语音 API、消息服务、电子邮件服务、联络中心等，收购 CDP，始终领先一步 [30][31][32] 公司盈利与增长平衡 - **核心观点**：Twilio 认为当前规模下应实现盈利，计划 2023 年实现盈利并保持 [35] - **论据**：公司将其视为变革企业客户业务的世代机遇，此前大力投资增长；目前营收达 30 亿美元，认为可在保持增长的同时实现盈利 [35] 国内外市场情况 - **核心观点**：美国市场因 10DLC 生态系统变革影响国内业务增长，需解决信任和身份验证问题以消除摩擦 [38][39][40] - **论据**：美国是最大市场，消息业务受 10DLC 影响，当前短信缺乏身份验证导致信任问题，生态系统需为电话号码附加身份并验证，此过程增加了业务摩擦，影响国内增长 [38][39][40] 公司管理层变动 - **核心观点**：公司管理层变动是自然演变，通过有计划的过渡确保平稳交接 [42] - **论据**：COO 乔治的过渡、CRO 马克的晋升以及首席法务官的更替都经过提前规划和知识转移，实现了平稳交接 [42][43] 其他重要但可能被忽略的内容 - 创始人在创立 Twilio 前有多次创业经历，涉及教育内容、票务和实体零售等领域 [4] - 以个人购买黑色羊毛 T 恤却收到女性帽子营销为例，说明企业系统未集成导致营销信息不相关问题 [18] - 强调企业若不做好客户个性化营销，可能需向亚马逊、谷歌、Facebook 支付费用以维持业务，而 CDP 是理解客户的关键 [22][23]

财务数据关键指标变化 - 按新的美元净扩张率定义，公司2021年和2020年的美元净扩张率分别为131%和137%[22] - 2021年和2020年，国际客户账户收入分别占公司总收入的34%和27%[55] - 截至2021年12月31日，公司现金、现金等价物和受限现金为15亿美元，可销售证券为39亿美元[420] - 2018年5月，公司发行5.5亿美元可转换债券，于2021年6月2日全部赎回；2021年3月，发行10亿美元2029年和2031年债券，固定利率分别为3.625%和3.875%[421] - 假设利率或外汇汇率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[420][424] - 2021年现金及现金等价物为14.79452亿美元，2020年为9.33885亿美元；短期有价证券2021年为38.7843亿美元，2020年为21.05906亿美元[445] - 2021年总资产为129.98598亿美元，2020年为94.87433亿美元；总负债2021年为19.67132亿美元，2020年为10.34768亿美元[445] - 2021年公司收入为28.41839亿美元，2020年为17.61776亿美元，2019年为11.34468亿美元[447] - 2021年公司净亏损为9.499亿美元，2020年为4.90979亿美元，2019年为3.07063亿美元[447] - 2021年基本和摊薄后普通股股东每股净亏损为5.45美元，2020年为3.35美元，2019年为2.36美元[447] - 2021年综合亏损为9.77087亿美元，2020年为4.87019亿美元，2019年为3.03259亿美元[449] - 2021年未实现有价证券损失为2721.5万美元，2020年为收益367.4万美元，2019年为收益380.4万美元[449] - 2019年净亏损307,063美元，2020年净亏损490,979美元，2021年净亏损949,900美元[450][452] - 2019年行使股票期权增加股东权益37,763美元，2020年增加72,517美元，2021年增加87,695美元[450][452] - 2019年A类普通股发行相关增加股东权益979,047美元（后续公开发行）和2,658,898美元（收购），2020年分别增加1,408,169美元和2,532,356美元，2021年分别增加1,765,713美元和419,170美元[450][452] - 2019年未实现有价证券收益3,804美元，2020年3,674美元，2021年未实现损失27,215美元[450][452] - 2019年基于股票的薪酬增加股东权益271,844美元，2020年375,037美元，2021年651,678美元[450][452] - 2021年结算上限看涨期权增加股东权益225,233美元[452] - 2021年净亏损949900千美元，2020年为490979千美元，2019年为307063千美元[454] - 2021 - 2019年，使用量计费收入分别占总收入的72%、76%和75%，非使用量计费收入分别占28%、24%和25%[464][465] - 截至2021年12月31日，超过一年期限合同的剩余履约义务分配收入为1.542亿美元，其中62%预计在未来12个月确认，92%预计在未来24个月确认[466] - 2021 - 2019年，公司分别确认递延收入和客户存款余额中的收入7.01亿美元、1.95亿美元和1.87亿美元[467] - 2021 - 2019年，经营活动提供的净现金分别为 - 58192千美元、32654千美元和14048千美元[454] - 2021 - 2019年，投资活动使用的净现金分别为 - 2489996千美元、 - 845855千美元和 - 1285792千美元[454] - 2021 - 2019年，融资活动提供的净现金分别为3096325千美元、1493311千美元和1020145千美元[454] - 2021 - 2019年，现金、现金等价物和受限现金的净增加（减少）分别为547946千美元、680150千美元和 - 251599千美元[454] - 截至2021年和2020年12月31日，公司递延收入和客户存款分别为1.415亿美元和8720万美元[467] - 2021 - 2019年，无客户组织占公司总收入或总应收账款超过10%[461] - 截至2021年和2020年12月31日，总资本化净成本分别为1.934亿美元和8560万美元[469] - 2021年、2020年和2019年，这些资产的摊销分别为3150万美元、1330万美元和450万美元[469] - 2021年、2020年和2019年，广告费用分别为7880万美元、4720万美元和2700万美元[474] - 2021 - 2019年，公司可销售证券利息收入分别为5570万美元、3240万美元和2080万美元[521] - 截至2021年12月31日，公司金融资产账面价值为47.29896亿美元，公允价值为47.11054亿美元[518] - 截至2020年12月31日，公司金融资产账面价值为27.56253亿美元，公允价值为27.64655亿美元[520] - 截至2021年12月31日，公司可销售证券摊销成本为3.897272亿美元，公允价值为3.87843亿美元[522] - 截至2020年12月31日，公司可销售证券摊销成本为2.097504亿美元，公允价值为2.105906亿美元[522] - 截至2021年和2020年12月31日，公司战略投资账面价值分别为6830万美元和930万美元[523] - 2021年12月31日，2029年票据和2031年票据的公允价值分别为5.102亿美元和5.128亿美元，2020年12月31日可转换票据的公允价值为17亿美元[524] - 2021年、2020年和2019年资本化内部使用软件开发成本分别为6310万美元、4710万美元和2970万美元[527] - 2021年12月31日，公司持有的外汇远期合约总卖出和买入名义价值分别为2.762亿美元和2.431亿美元[528] - 2021年和2020年计入综合运营报表的经营租赁成本分别为6100万美元和4930万美元[531] - 2021年和2020年经营租赁负债的经营现金流支付金额分别为6008.5万美元和4689.5万美元，加权平均剩余租赁期限分别为5.5年和6.0年，加权平均折现率分别为4.5%和4.8%[532] - 2021年、2020年和2019年折旧和摊销费用分别为5960万美元、5110万美元和3750万美元[526] - 截至2021年12月31日，公司物业和设备净值为2.55316亿美元，2020年为1.83239亿美元[526] 各条业务线数据关键指标变化 - 可编程消息产品大多按每条消息收费，可编程语音软件可在传统公共交换电话网和互联网协议上运行[31][33] - 可编程视频为开发者提供构建模块，可添加语音和视频到应用，开发者可通过视频洞察监控应用性能[39] - 公司解决方案按每个席位或每次使用收费，包括联络中心、用户验证、营销活动等[42] - Twilio Flex是行业唯一完全可编程的联络中心平台，可让企业部署多种客户参与渠道[43] - Twilio Verify可通过多种格式提供用户验证码，Twilio Lookup可在发送消息或发起呼叫前验证号码信息[45] - 营销活动基于SendGrid的电子邮件基础设施，可帮助数字营销人员大规模构建和发送电子邮件活动[46] - 超级网络在约80个国家提供连接，大多数产品按每分钟或每个电话号码收费[47][49] - 公司的物联网产品让连接更简单、设备编码更可靠，客户用于资产或车队跟踪等用例[50] 公司人员情况 - 截至2021年12月31日，研发团队约占公司总人数的39%[53] - 截至2021年12月31日，平台拥有超25.6万个活跃客户账户[54] - 截至2021年12月31日，公司共有7867名员工，其中2964名员工位于美国境外[63] - 2021年，超100名高级管理人员参加了反种族主义研讨会[66] - 2021年，公司对计划参与者前6%的供款匹配50%[69] - 截至2021年12月31日，研发部门有3103名员工[72] - 截至2021年12月31日，销售和营销部门有3661名员工[76] 公司收购情况 - 公司收购Segment，其平台和API可让企业收集、清理和控制客户数据，提供跨渠道的单一客户视图[28] - 公司在2021财年收购Zipwhip, Inc.，评估内部控制有效性时排除其相关总资产5190万美元和总收入5540万美元[430] - 2021年7月14日，公司收购Zipwhip，发行价值约4.192亿美元的A类普通股并支付约4.181亿美元现金，同时获得2.445亿美元无形资产[441] - 2021年7月，公司收购Zipwhip，调整后的购买价格为8.388亿美元，包括4.181亿美元现金、4.192亿美元（110万股A类普通股）和150万美元（收购前服务价值）[534] - 收购Zipwhip的购买价格分配中，无形资产为2.445亿美元，商誉达6.00403亿美元[540] 公司社会责任情况 - 2015年，公司预留1%的普通股为Twilio.org提供资金，截至2021年12月31日，为Twilio.org运营预留的A类普通股数量为618,857股[61] - 2021年，超7500个社会影响组织使用公司产品和资金，覆盖全球超5亿人；超1200个组织使用公司产品和资金，为超3亿人提供疫苗和新冠相关信息[61] 公司法律风险情况 - 违反GDPR和UK GDPR可能面临最高2000万欧元（UK GDPR为1750万英镑）或全球年收入4%的罚款[89] 公司审计情况 - 毕马威自2013年起担任公司审计师[443] 公司股权情况 - 2018年12月31日，A类普通股80,769,763股，B类普通股19,310,465股，股东权益总额438,235美元[450] - 2019年12月31日，A类普通股126,882,172股，股东权益总额4,279,411美元[450] - 2020年12月31日，A类普通股153,496,222股，股东权益总额8,452,665美元[450][452] - 2021年12月31日，A类普通股170,625,994股，股东权益总额11,031,466美元[452] - 公司已授权但从未发行或流通的优先股有1亿股[485] - 公司的A类普通股每股有1票投票权，B类普通股每股有10票投票权，B类可按1:1转换为A类[486] 公司资产折旧摊销及使用寿命情况 - 资本化的内部使用软件开发成本摊销年限为3年[492] - 数据中心设备的使用寿命为2 - 4年[492] - 办公设备的使用寿命为3年[492] - 家具和固定装置的使用寿命为5年[492] - 软件的使用寿命为3年[492] 公司金融工具及资产减值情况 - 公司外汇衍生合约归类为公允价值层级的第2级，因其估值输入基于活跃市场中类似工具的报价和可观察市场数据[506] - 公司对所有金融工具定期应用公允价值会计，部分金融工具按账面价值记录，因其短期性质近似公允价值[512] - 公司预计在2022年第一季度采用ASU 2021 - 08，对合并财务报表无重大影响[516] - 公司评估长期资产减值，在2021、2020和2019年12月31日止年度无减值情况[507] 公司租赁情况 - 2021年12月31日，公司有31处租赁物业，剩余租赁期限为0.1 - 7.8年，部分可延长至5.0年[531]

业绩总结 - 2021财年总收入为28.4亿美元，同比增长61%[8] - Q4 2021的收入为8.43亿美元，同比增长54%[8] - Q4 2021的有机收入为5.1亿美元，同比增长39%[22] - Q1 2022的收入指导范围为8.55亿至8.65亿美元，预计同比增长45%至47%[8] 用户数据 - 活跃客户账户数量为256,000[8] 收入贡献 - 2021财年中，Segment的收入贡献约为2.3亿美元[26] - 2021财年中，Zipwhip的收入贡献约为5,500万美元[26] 收入增长 - 不包括政治收入的有机收入增长为34%[8] - 不包括政治收入的美元基础净扩展率为126%[8] 毛利表现 - Q4 2021的非GAAP毛利增长为41%[52]

财务数据和关键指标变化 - 公司预计2022年第一季度报告收入将持续增长45% - 47%，有机收入增长32% - 34%，且有信心在未来几年实现30%以上的增长目标 [27] - 公司目标是在2023年实现非GAAP运营盈利，并长期实现60%以上的非GAAP毛利率 [6][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年消息业务有机增长52%，国际业务量在第四季度大幅增长，但该业务毛利率相对较低 [32][33] - 应用服务类别（包括Flex、Video等产品）增长速度快于消息业务 [35] - Segment在第四季度增长显著，公司对其未来三年30%以上的增长有信心 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在全球2000强企业中的客户占比约为36%，自2020年底以来，在全球2000强客户中的业务规模翻倍 [41][65] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用“in and up”战略，利用现有客户基础，向客户销售更广泛的客户参与平台产品，提升客户价值 [13][23] - 公司计划成为数字化连接企业与客户的软件提供商，提供个性化的客户参与和关系服务 [9] - 公司认为隐私法规的变化促使企业关注第一方数据，为公司带来市场机会 [14][15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司2021年的业绩感到满意，对未来发展充满信心，认为公司拥有优秀的领导团队和强大的产品组合 [9] - 公司预计短期运营费用的改善将有助于实现盈利，中期至长期毛利率也将得到提升 [17][20] 其他重要信息 - 公司ERP项目将于年中上线，预计将降低相关领域的成本增长速度 [18] - 公司与Syniverse的商业批发协议仍然有效，并将对其进行少数股权投资 [30][31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司基于解决方案的产品采用情况如何，IDFA是否推动其加速采用？ - 公司对软件层产品的推出情况感到满意，许多客户正在采用Flex、Segment等产品，“in and up”战略有效，利用Twilio的广泛应用基础向客户提供更高价值的解决方案 [12][13] - 隐私法规的变化促使企业关注第一方数据，为公司带来市场机会，推动企业采用公司的产品来实现个性化的客户参与 [14][15] 问题2: 公司在2023年实现盈利的假设是什么，是基于毛利率、运营费用杠杆还是收入结构？ - 短期来看，盈利改善主要来自运营费用的控制，公司在一些领域的投资增速将在下半年放缓，同时随着公司规模的扩大，云运营效率将提高 [17][18][19] - 中期至长期来看，随着公司“in and up”战略的实施，将客户引入更高层次的软件栈，毛利率有望得到提升，公司目标是实现60%以上的毛利率 [20] 问题3: 2022年公司在“up stack”方面的市场策略是什么，希望哪些业务取得新进展？ - 2022年公司将“in and up”战略作为市场推广的核心，通过电子邮件和消息等渠道，向现有客户销售更广泛的客户参与平台产品 [23] - 公司宣布的客户参与平台受到不同规模客户的关注，公司正在培训销售团队，以抓住市场机会 [24] 问题4: 公司的指导理念有何变化，如何更好地预测客户消费行为？ - 随着时间的推移，公司对客户使用平台的方式有了更多了解，能够更好地预测使用模式，因此对预测模型进行了微调 [26] - 公司在第一季度细化了盈利指导理念，提供更符合实际情况的指导，同时也考虑了投资者和分析师的反馈 [27] 问题5: 如何看待毛利率的权衡，Syniverse交易结束后是否还有合作机会以提高核心毛利率？ - 公司的消息业务增长强劲，虽然该业务毛利率相对较低，但能产生大量毛利，用于再投资和执行“in and up”战略 [32][33] - 公司与Syniverse的商业批发协议仍然有效，并将对其进行少数股权投资，预计短期内不会对业务产生重大影响 [30][31] 问题6: 哪些产品的增长明显高于或低于约39%的有机增长率？ - 消息业务在2021年有机增长52%，应用服务类别增长速度更快，但消息业务的收入贡献较大，“in and up”战略在财务报表上的体现需要时间 [35] - Segment在第四季度增长显著，公司对其未来三年30%以上的增长有信心 [36] 问题7: 公司的研发投资是否正在向面向营销人员的产品转移？ - 公司在Segment和新产品上有投资，开发者在销售通信API产品方面发挥重要作用，同时公司也注重赢得业务线所有者的支持 [38][39] - 公司的应用产品具有可定制性和灵活性，以满足不同客户的需求，这种方法得到了广泛客户的认可 [40] 问题8: 公司对未来几年30%增长目标的信心是基于现有核心客户的增长空间，还是赢得更多全球2000强企业的机会？ - 公司对实现30%以上的增长目标有信心，原因包括客户分布广泛，不依赖单一客户或行业；除消息业务外，还有其他产品的交叉销售和向上销售机会；国际市场拓展投资开始取得成效 [43][44][45] - 公司认为在现有客户基础上扩大业务和赢得新客户都有很大机会，同时通过合作伙伴关系和渠道策略也能促进业务增长 [46][47][48] 问题9: 公司是否需要向客户宣传自身相对于竞争对手的优势？ - 客户认识到需要与客户建立直接关系，以提高业务绩效，Twilio能够提供解决方案，通常是由一线人员引入，然后公司进行自上而下的市场教育 [49][50] - 虽然技术推广需要一定的教育和时间，但客户对Twilio的API和可组合性价值有广泛认知，公司的产品能够满足客户需求 [52][53] 问题10: 第四季度与第三季度的需求驱动因素有何主要差异，如何看待Segment纳入有机增长指标后美元净扩张的模型？ - 公司业务是基于使用量的，各季度会有波动，第四季度国际业务增长显著，这是公司多年投资的结果，但整体业务表现良好，没有明显的单一驱动因素 [56][57] - 公司对Segment的增长前景感到乐观，该业务在第四季度环比增长10%，与其他产品的结合也带来了令人兴奋的机会 [58] 问题11: 国际消息业务增长加速的驱动因素是什么，还有哪些国际业务推动了增长？ - 国际市场增长加速的原因一是公司在国际市场的投资开始见效，二是有一个客户的业务量在第四季度大幅增长 [60] 问题12: 哪些因素可以进一步加强公司在第一方数据方面的战略地位，如何看待公司的并购计划？ - 公司将继续执行现有战略，整合现有产品，如Engage、Frontline和Flex等，为客户提供更多价值 [62] - 公司会考虑能够加速路线图的并购机会，但有较高的标准，目前更专注于有机增长 [63][64] 问题13: 如何看待Engage的战略和预期，客户对将Twilio作为统一客户参与平台的接受程度如何？ - Engage采用以数据为中心的营销方法，针对传统营销自动化产品的不足，结合Segment的CDP，为营销人员提供更复杂的营销解决方案 [66][67] - 公司对Engage的反馈感到兴奋，认为该产品具有独特性和吸引力，能够满足市场需求 [67] 问题14: 考虑到高利润率应用服务业务的增长，未来年度毛利率是否会提高？ - 公司不会按年度指导毛利率，但对应用服务业务的进展感到满意，随着其增长，有信心实现60%以上的毛利率目标 [70][71] 问题15: 从创始人的角度，Twilio平台上哪些产品最令人兴奋，具有颠覆性或创新性？ - 公司的使命是释放全球开发者的想象力，Twilio的产品如APIs、Flex、Frontline、Engage和Segment等，能够为客户提供解决方案，满足其创新需求 [73][74][75] 问题16: Segment在企业中的采用率如何，市场的客户教育和成熟度水平如何，未来是否有加速增长的潜力？ - Segment的应用场景广泛，从连接实时数据源到满足战略客户需求，公司看到了从用例导向到战略需求的转变，如Vertu Motors的案例 [77][78][79] - 公司已经有许多企业客户在使用Segment，该产品在企业中的需求较早且明显，随着企业对数据的重视和技术的发展，有加速增长的潜力 [84] 问题17: Flex业务是传统上替代或增强遗留本地解决方案，还是客户现在更倾向于将其作为长期技术合作伙伴？ - 在小客户中，Flex通常是首次实施的客户服务解决方案；在大型企业中，既有对遗留解决方案的增强，也有越来越多的替代案例 [81][82] - 公司通过展示下一代客户参与解决方案的优势，赢得了许多大型企业客户，如Fortune 100银行和全球2000强汽车制造商 [83]

业绩总结 - 第三季度收入为7.4亿美元，同比增长65%[8] - 第三季度有机收入增长为38%[27] - 第三季度调整后的毛利率为57.9%[38] 用户数据 - 截至2021年9月30日，活跃客户账户超过25万个[8] - 第三季度收入的美元基础净扩展率为131%[8] 未来展望 - 第四季度指导收入预期为7.6亿至7.7亿美元，同比增长39%至40%[8] - 非GAAP运营亏损预期为4000万至4500万美元[8] - 非GAAP每股亏损预期为0.26美元至0.23美元[8] 收购影响 - 第三季度有来自Zipwhip收购的2400万美元收入[11] - 第三季度有来自Segment收购的5200万美元收入[11]