业绩总结 - Twilio公司在2023年调整了营销策略，更加注重客户获取成本和客户终身价值[29] - Twilio公司认为在不同市场环境下，公司需要适应新的市场现实[40] - Twilio公司正在努力将大型语言模型与客户数据平台相结合，以提供更有价值的客户体验[66] 新产品和新技术研发 - Twilio公司推出了新产品Engage，将客户数据和沟通渠道结合起来，为营销人员提供更好的工具[71] 市场扩张和并购 - Twilio公司通过收购Segment解决了客户数据整合的难题[12] 负面信息 - 公司进行了大规模裁员，总体减少了25%的员工[43] 其他新策略和有价值的信息 - Twilio公司在考虑盈利问题时，强调了在公司内部提高效率和ROI的重要性[38] - 公司成立了两个业务部门，以更好地提高效率和增长[43] - 公司进行了大规模的股票回购[43] - 公司在软件销售方面进行了一些改变，包括分开销售团队以更好地执行软件机会[46] - 公司将重点放在软件业务的增长上，以提高效率和推动利润增长[57] - 公司已经看到了来自客户数据平台的跨销售，将Engage产品推向市场[73]

公司业务风险 - 公司业务受宏观经济不确定性影响，包括季度结果波动和与分析师和投资者期望的一致性[42] - 公司历史亏损和未来盈利不确定性[43] - 公司能否有效管理增长[43] - 公司在竞争激烈市场中的竞争能力[43] - 公司对国际业务扩张的重大风险[43] - 公司对网络安全、数据隐私和知识产权的风险[43] - 公司在财务和会计事务方面的风险[43] - 公司在税务事务方面的风险[43] - 公司股票所有权相关的风险[43] 客户使用和支持风险 - 公司的收入主要依赖于客户增加对产品的使用，如果客户不增加对产品的使用，则公司的收入可能会下降[50] - 公司的能力提供高质量、有效的客户支持服务对于维持客户满意度、增加客户对产品的使用以及最终留住客户至关重要[51] 产品开发和市场风险 - 公司的成功取决于产品的增强和新产品的开发，包括及时完成、充分质量测试、实际性能质量、市场接受的定价水平和整体市场接受度[52] 财务状况风险 - 公司自成立以来每年都出现净亏损，2022年、2021年和2020年分别为13亿美元、9.499亿美元和4.91亿美元[56] - 公司累计亏损达34亿美元[56] - 公司需要增加收入水平并控制运营费用，才能实现盈利，但即使实现盈利，也可能无法维持或增加盈利水平[56] 人才和文化风险 - 公司依赖高技能员工，包括高管和其他关键员工，吸引、整合或留住这些员工失败可能会对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[57] - 公司的未来表现取决于高技能员工的服务和贡献，包括高管和其他关键员工，以执行业务计划、开发产品和平台、向客户交付产品、吸引和保留客户以及发现和追求扩展业务的机会[57] 品牌形象和文化风险 - 公司认为保持和增强“Twilio”品牌形象以及增加公司和产品在市场中的知名度对于实现平台广泛接受、加强与现有客户的关系以及吸引新客户至关重要[58] - 公司相信公司文化对于成功和吸引、招聘、雇佣和留住高技能人员至关重要，但随着公司增长和组织变化，可能难以保持公司文化的重要方面[58] - 公司必须提供竞争性的薪酬套餐和高质量的工作环境以吸引、留住和激励员工[58] 技术和市场变化风险 - 公司必须有效适应和应对快速变化的技术、行业标准、法规变化、不断发展的互操作性要求以及客户需求、要求或偏好的变化[59] - 公司的平台必须与各种网络、硬件、移动和软件平台和技术集成，需要不断修改和增强产品和平台以适应这些技术的变化和创新[59] 国际市场风险 - 公司在2022年和2021年的财报电话会议中提到，公司的国际营收分别占总营收的34%和32%[65] - 公司在国际市场招聘人员数量增长，从2021年底的2,964名员工增加到2022年底的3,490名员工[66] - 公司在国际市场运营面临诸多风险，包括管理和运营成本增加、竞争加剧、网络服务费用上涨、法规合规等方面的挑战[66] - 公司在国际扩张过程中，由于运营成本和网络服务费用较高，国际客户的毛利率通常低于国内客户，可能对公司的毛利率产生不利影响[68] 安全和隐私风险 - 公司面临网络安全、数据隐私和知识产权等方面的风险，可能受到网络攻击、数据泄露、知识产权侵权等威胁，需要加强网络安全措施[70] - 公司依赖于员工和承包商妥善处理机密和敏感数据，包括客户数据[71] - 公司在2022年6月和8月发现威胁行为者对员工进行了社会工程攻击[71] - 公司需要遵守关于个人信息安全的法律和法规，可能需要通知客户、监管机构或其他相关利益相关者有关安全漏洞的信息[72] - 公司的云基础设施的大部分外包给了AWS，任何对AWS使用的干扰都会对业务产生不利影响[72] - 公司必须遵守与隐私、数据保护和数据安全相关的法律、法规和合同义务，否则可能面临昂贵的法律诉讼、负面宣传和重大责任[74] - 公司的主要数据处理设施位于美国，欧洲或跨国客户可能因为数据传输风险而不愿继续使用公司服务[74] - 公司需要实施和维护有效的跨境数据传输机制，否则可能面临监管行动、巨额罚款和对数据传输的禁令[75] 法律合规风险 - 公司产品和平台使用开源软件，可能会导致无法销售产品并面临诉讼[79] - 公司产品受到电信相关法规监管，违规可能导致罚款和限制经营[79] - 公司需遵守美国政府的信息技术安全措施，如多因素认证和数据加密，否则可能影响与政府的合作[81] 资产和税务风险 - 截至2022年12月31日，公司携带了净61亿美元的商誉和无形资产[95] - 公司拥有37亿美元的美国联邦、州和外国净经营亏损结转额，270亿美元和4.985亿美元[96

业绩总结 - 2022年第四季度收入为10.25亿美元，全年收入为38.26亿美元，年增长率分别为22%和35%[7] - 2022年第四季度的GAAP收入为1,024,574千美元，全年收入为3,826,321千美元[42] - 2022年第四季度的GAAP毛利润为481,142千美元，全年毛利润为1,813,577千美元[42] - 2022年第四季度的GAAP运营费用为699,709千美元，全年运营费用为3,018,885千美元[42] - 2022年第四季度的GAAP运营亏损为218,567千美元，全年运营亏损为1,205,308千美元[42] - 2022年第四季度的非GAAP运营利润为3300万美元，全年为负400万美元，非GAAP运营利润率为3%[7] 用户数据 - 客户账户总数超过290,000个，美元基础净扩展率为110%[7] - 2022年第四季度的有机收入为946,117千美元，较去年同期增长32%[43] - 2022年第四季度的有机收入年增长率为33%[43] 未来展望 - 2023年第一季度总收入预期为9.95亿至10.05亿美元，同比增长14%至15%[9] - 2023财年非GAAP运营利润预期为2.5亿至3.5亿美元[10] - 2023年有机收入增长预期为13%至14%[9] - 中期目标为2025-2027财年非GAAP运营利润率提高300-400个基点[10] - 预计2027财年股票补偿占收入的比例将降低至10%-12%[10] 数据与应用 - 数据与应用收入为1.18亿美元，全年为4.41亿美元，年增长率均为35%[7] - 有机收入为10.22亿美元，全年为36.11亿美元，年增长率分别为21%和30%[7] 其他信息 - 2022年第四季度的非GAAP毛利润为517,781千美元，全年非GAAP毛利润为1,957,905千美元[42] - 2022年第四季度的非GAAP运营利润为32,866千美元[43] - 2022年第四季度的非GAAP调整包括股权激励费用为6,505千美元，收购相关费用为0[42]

财务数据和关键指标变化 - 公司未提供具体的财务数据和关键指标变化 [1][2][3] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司将业务分为通信业务和数据及应用业务两大部分 [15][19][21] - 通信业务方面,公司正在采取更多产品驱动的增长策略,提高产品和工具的效率,减少人工参与 [170][171][172][173][174][175] - 数据及应用业务方面,公司正在加大投资,并将销售团队分开,以更好地满足不同客户群体的需求 [15][16][17][18][19][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未具体披露各个市场的数据和关键指标变化 [1][2][3] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在调整业务结构,将通信业务和数据及应用业务分开管理,以提高效率和盈利能力 [21][22][23][24][25][26][27][28][29] - 公司认为通信业务和数据及应用业务之间存在协同效应,未来将加强两者的联系和协作 [21][22][23][24][25] - 公司在行业竞争方面表示,并未看到新的竞争对手出现,也未发现客户流失率有任何令人担忧的情况 [116][117] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层表示当前宏观经济环境仍然动荡,存在一些挑战,但公司有信心通过各种措施提高盈利能力 [37][38][39][40][41][42][43][44][45][46][47][48][49] - 管理层认为公司的产品和服务在经济不景气时期仍然具有重要价值,有助于客户提高效率和降低成本 [116][117] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Meta Marshall 提问** 询问公司在数据和应用业务方面的发展情况以及与通信业务的协同效应 [13][14] **Elena Donio 回答** - 数据和应用业务方面,公司正在加大投资,并取得一定进展,未来有望加速增长 [15][16][17][18][19][20] - 通信业务和数据及应用业务之间存在协同效应,公司将加强两者的联系和协作 [21][22][23][24][25][29] 问题2 **Mark Murphy 提问** 询问公司本年度的非GAAP经营利润指引 [33][34] **Khozema Shipchandler 回答** - 公司预计通信业务将产生大部分利润,而数据及应用业务将亏损,但整体将实现盈利 [34][35][36] - 公司将根据宏观环境的变化调整经营策略,确保在任何情况下都能保持盈利 [39][40][41][42][43] 问题3 **Michael Turrin 提问** 询问公司本年度的毛利率和经营利润率指引 [42][43][44][45][46][47] **Khozema Shipchandler 回答** - 公司将专注于提高总毛利,而不是单纯追求收入增长,这将推动经营利润的提升 [44][45][46][47][48][49] - 公司将根据宏观环境的变化灵活调整经营策略,确保在任何情况下都能保持盈利 [39][40][41][42][43]

公司信息 * **公司名称**： Twilio Inc. (NYSE:TWLO) * **会议时间**： 2022年12月7日 4:20 PM ET * **会议地点**： Barclays 2022全球科技、媒体和电信会议 * **参会人员**： * Jeff Lawson - 创始人兼首席执行官 * Ryan MacWilliams - 巴克莱中盘软件分析师 核心观点和论据 * **宏观经济环境**： 当前宏观经济环境充满挑战，公司正在采取措施应对。 * **财务纪律**： 公司强调财务纪律，专注于投资回报率（ROI），并削减了招聘和风险投资。 * **通信业务**： * 通信业务规模庞大，但毛利率有所下降。 * 公司正在努力提高通信业务的盈利能力，同时继续增长。 * 公司正在将更多资源投入到软件业务中。 * **软件业务**： * 软件业务规模为4亿美元，公司希望将其增长速度加快。 * 公司正在采取措施，例如调整销售策略，以推动软件业务的增长。 * **客户关系**： 公司正在努力成为客户的战略合作伙伴，并扩大其客户群。 * **战略定位**： 公司拥有40亿美元的现金和现金等价物，并正在考虑各种战略选择。 其他重要内容 * **产品创新**： 公司推出了Engage，这是一款营销生命周期自动化产品，旨在帮助公司更好地了解客户并提高客户满意度。 * **政治流量**： 公司决定停止向政治活动提供非自愿流量，以保护短信渠道的完整性。 * **收购**： 公司拥有大量现金，并正在考虑进行收购。 总结 Twilio Inc.正在努力应对当前宏观经济环境的挑战，并专注于提高其软件业务的增长速度。公司正在采取措施，例如调整销售策略和投资于新产品，以实现其目标。

纪要涉及的行业或者公司 - 行业：科技、金融服务、零售、医疗保健、营销 [1][5][21][23] - 公司：Twilio Inc. 纪要提到的核心观点和论据 宏观环境对业务的影响 - 观点：宏观环境变化对Twilio业务产生影响，业务增长未达预期，但仍保持健康增长水平 [5] - 论据：近期宏观环境在短时间内发生很大变化，公司业务对终端消费者情况敏感，零售和假日消费情况不佳影响业务；120天前开始出现一些潜在不利因素，如加密货币市场下滑、社交领域问题等 [5] 盈利目标与宏观环境的关系 - 观点：公司规模和投资者反馈促使公司追求盈利，宏观环境对此影响不大 [7] - 论据：公司年运营率接近40亿美元，投资者认为公司应成为盈利企业，公司也计划在2023年实现盈利，并致力于向投资者展示GAAP盈利路径；降低员工数量有助于控制基于股票的薪酬成本 [7] 消息业务的毛利率情况 - 观点：消息业务是值得开展的业务，虽毛利率结构上较难提升，但单位经济效益强，将是明年盈利的重要驱动力 [9][10] - 论据：与传统SaaS软件公司相比，消息业务毛利率较低，主要原因是运营商费用；公司分析了消息在国际和美国市场终止的单位经济效益，表明定价合理，且公司对明年实现盈利充满信心 [9][10] 客户转化与业务拓展 - 观点：消息业务有助于客户转化和业务拓展，具有多方面优势 [12][13][14] - 论据：公司拥有近30万客户，有机会将使用消息和电子邮件的客户转化为Flex或Segment客户；营销体验需通过通信工具实现，公司作为通信业务市场领导者，拥有优秀的数据平台和技术，可结合两者为消费者提供独特体验；在客服中心产品方面，也有机会为客户增加更多价值 [12][13][14] 不同业务的销售特点 - 观点：软件应用销售与消息业务销售不同，不同产品的购买者和销售周期存在差异 [16][17][18] - 论据：消息和电子邮件业务由开发者主导，销售相对容易；Segment的购买者通常是CMO，销售周期和所需人员不同；Flex的购买者可能是运营主管、客服主管或CIO等；在企业层面销售时，不同产品可面向相同人群，但在非企业层面则缺乏协同效应 [16][17][18] Segment业务情况 - 观点：Segment产品优于预期，但整合销售方面存在问题，有较大增长机会 [23][25] - 论据：产品本身比预期更好，但公司在整合销售时搞砸了；该产品与大型营销公司的共鸣很强，与通信结合的营销产品很有影响力；销售周期中的最大阻碍是客户有自己搭建的解决方案，公司需等待时机；技术优势明显，与通信结合良好，公司将合理增加该业务的销售代表，有望重新加速业务增长 [23][25] 营销业务与产品展望 - 观点：公司对Engage产品和其他业务的增长充满期待，重点关注数据资产和客服中心产品的加速增长 [28][29] - 论据：Engage是首个整合Twilio旗下所有产品的重要新产品，可通过单一API为消费者提供独特体验，有助于培养消费者忠诚度；公司拥有优秀的客服中心产品，希望加快其增长速度，使其在业务中占比更大；Segment业务也需加快增长 [28][29] Flex业务情况 - 观点：Flex在客服中心领域既可以作为补充层，也可以逐步实现全面替换，且能带来额外收入 [31][33] - 论据：最初Flex主要作为补充层，客户会先试用部分功能，若效果好再扩大使用范围；现在越来越多的是全面替换，但对于大规模客户会采取逐步推进的方式；每1美元的Flex收入，客户可能会在语音、消息或电子邮件上额外花费0.7美元 [31][33] 成本控制与盈利预期 - 观点：公司采取的成本控制措施将在2023年及后续时期产生积极影响，有望实现盈利增长 [35] - 论据：公司在员工数量、房地产等方面采取的结构性措施，为盈利创造了良好条件；这些措施虽不会在2023年1月1日立即见效，但全年会逐步影响底线，产生良好的盈利能力；同时，这些措施对基于股票的薪酬也有积极影响，中期有望显著改善 [35] 2023年成功的衡量标准 - 观点：2023年公司成功的标志是成为盈利企业，并展示长期持续盈利的能力，软件业务有重新加速增长的迹象，通信业务尤其是消息业务能产生大量利润 [39] - 论据：公司认为实现盈利并展示长期盈利潜力是关键；软件业务中的Segment和Flex是重点；通信业务中的消息业务需产生大量利润以支持其他业务的增长 [39] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 销售组织的成本控制方式是通过调整销售组织，让其针对不同领域和人物角色，并建立共同的共享服务，如销售运营、系统、工具和营销等 [19] - 公司在医疗保健领域的销售可能需要不同的人员角色，因为涉及隐私和HIPAA相关问题，而其他行业则不需要特别专业化的人员 [21]

财务数据和关键指标变化 - Q3实现营收9.83亿美元，同比增长33%，有机增长32%；运营亏损为3500万美元，若排除2900万美元非现金应计费用，运营亏损为600万美元；DBNE为122% [69] - Q4预计营收在9.95 - 10.05亿美元之间，运营亏损在1500 - 500万美元之间；预计2022年总营收约38亿美元，运营亏损在2300 - 1300万美元之间，同比增长34%，有机增长29% [70] - 自2017年以来，季度营收增长超8倍，活跃客户账户增长超5倍，非GAAP运营费用占营收比例从2017年Q4的约57%降至2022年Q3的约51% [73][74] - 过去五年，总营收复合年增长率为57%，2022年预计营收较之前增长超九倍；毛利润复合年增长率为56% [77][78] - 过去两年，支付超10万美元的客户数量翻倍，支付超100万美元的客户数量增长近3倍；自上次投资者日以来，支付超500万美元和超1000万美元的客户数量均增长近4倍 [79] - Q3末有1028个GDK客户，该季度贡献营收2.16亿美元，占总营收超20% [80] - 通信业务过去12个月营收31亿美元，软件业务中Segment每月处理超1万亿个事件，Flex在第三季度营收运行率突破1亿美元 [83][100] - 过去12个月，消息业务营收达20亿美元，国际消息业务占比从2020年的51%升至60%，消息业务整体毛利率从2020年的41%降至33% [91][92] - 若调整10DLC费用，Q3综合毛利率为54.1%，而2020年Q2为55.9% [96] 各条业务线数据和关键指标变化 通信业务 - 过去五年通信业务营收复合年增长率为54%，目前年运行率达33亿美元；消息、电子邮件和语音业务贡献近90%的通信营收，其中消息业务占比64% [86] - 过去12个月发送超1440亿条消息，服务超180个国家；国际消息业务增长是营收增长的关键因素，但拉低了整体毛利率 [88][91] 软件业务 - 软件业务包括Flex、Segment、营销活动、Frontline和Engage；Segment是最大的软件产品，Flex营收运行率突破1亿美元 [100][101] - 软件业务组合通常实现高增长，毛利率超75%，随着业务增长，预计将提升综合毛利率 [102] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年核心消息、其他通信产品和客户参与软件三个市场的总潜在市场规模（TAM）为800亿美元，预计到2025年将增长至1160亿美元，复合年增长率为13%，其中客户参与软件市场增长最快 [76] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 聚焦消息业务，通过产品驱动增长提高运营和分销效率，在保持盈利的前提下快速增长 [124] - 加速客户参与软件产品（Segment、Engage和Flex）的发展，重建销售团队以实现高增长 [125] - 整合领先的CPaaS和CDP产品，通过集成和交叉销售在软件应用层释放更多价值 [125] - 专注于近期盈利，通过产品驱动增长和更高效的分销从通信业务中获取更多杠杆，同时将更多资源投入软件产品销售 [126] 行业竞争 - CRM系统存在数据孤岛问题，无法很好地满足B2C业务需求，而公司的客户参与平台结合通信和数据，具有独特优势 [15][19] - 在CDP市场，公司的Segment产品是市场领导者，与竞争对手相比，具有产品能力和协同效应优势 [141] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临短期宏观逆风，如购买决策延迟和销售周期延长，但相信能够在未来实现有吸引力的增长，并致力于从2023年开始实现非GAAP运营盈利 [23][71] - 数字转型和个性化客户参与趋势将持续，公司在市场中处于有利地位，有信心通过执行战略实现增长和盈利目标 [76][127] 其他重要信息 - 公司于9月进行了重组，裁员11%，预计每年节省约2亿美元成本；放缓新员工招聘速度，预计每年节省约1亿美元成本；转为远程优先公司，减少房地产占地面积，预计每年节省约3000万美元成本 [109] - 公司计划在中期将销售和营销费用占比降低300 - 600个基点，研发和一般及行政费用也将实现适度效率提升 [113] - 公司目标是在中期将股票薪酬占营收比例降至15% - 20% [115] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司要缩减哪些业务领域，对营收和利润率有何影响 - 公司专注于消息业务盈利增长、Segment和Engage业务增长以及Flex客户增长；内部进行简化，重新规划数据和计算平台以节省成本和提高一致性；将产品的市场推广活动更有效地与这三个重点业务对齐 [131][132] 问题: Q4业务放缓是重组和薪酬结构变化还是宏观环境导致 - 重组对营收没有短期影响，业务增长放缓主要是由于宏观逆风，公司部分客户处于宏观敏感行业，导致增长速度低于预期 [134][135] 问题: 考虑到第四季度中期选举广告支出强劲，政治贡献应如何考量 - 公司在2020年后决定不再承接不遵守消费者选择加入政策的政治业务，因此今年Q3和Q4基本没有政治业务带来的流量和收入增长 [137] 问题: 是否有办法将国际消息业务流量转移给第三方以避免利润率压力，追逐国际消息业务流量是否有利润率下限 - 国际消息业务的单位经济效益良好，能产生可观的毛利润，公司将继续投资该业务，因为它有助于建立新客户关系并实现向上销售 [139] 问题: 众多客户和系统集成商认为CRM系统与客户数据和CDP密不可分，Segment如何打破这种观念并在CDP领域超越Salesforce和Adobe，还需要销售什么来改变客户看法 - Segment是市场领导者，公司有信心通过合适的团队和战略扩大软件业务；与竞争对手相比，Segment和Engage结合能解决客户数据孤岛问题，提供实时、易于集成的解决方案 [141][142] 问题: 取消30%的营收增长目标后，实现运营利润率目标的关键杠杆点在哪里 - 公司预计在所有运营费用项目上实现杠杆效应，销售和营销方面将资源更多地转移到软件业务和产品驱动增长；研发和一般及行政费用方面将转向低成本地区并利用自动化 [144] 问题: 为何Flex的ARR仅为1亿美元，公司如何将其业务规模提升至与其他CCaaS供应商相当 - 公司对Flex的表现满意，它在推出四年后营收运行率突破1亿美元；每确认1美元的Flex软件收入，还能通过拉动通信产品获得超0.7美元的额外收入；公司从Flex的推出中吸取了经验，并应用于Engage的推广 [146][147] 问题: 公司如何随着时间推移控制股票薪酬（SBC） - 公司需要减缓员工数量增长速度，使其相对于营收增长更慢；将股票薪酬与员工绩效挂钩，并在地理位置上做出调整；持续评估SBC政策 [149][150] 问题: 何时开始发现Segment的增长问题，Elena的加入是否是识别和解决这些问题的开端 - 公司在今年年初推出新的销售模式，但逐渐发现需要更专注的销售努力来推动Segment业务；Elena在过渡期间加入，为公司的市场推广战略提供了领导 [152] 问题: 为降低CPaaS成本，增加自助服务功能和现代化基础设施如何降低消息业务的成本或运营费用，对消息业务盈利能力的提升幅度有多大 - 公司致力于简化产品和电信生态系统的复杂性，例如通过API简化10DLC注册流程；计划简化产品组合、提供简化的计费流程并消除阻碍客户实现最大价值的摩擦点 [154] 问题: 谷歌将第三方cookie停用时间推迟到2024年下半年，这对Engage平台的需求和公司2023年的增长有何影响 - 这不会影响Segment和Engage的需求，客户更关注隐私和利用第一方数据建立与消费者的深度关系，Segment的CDP功能在当前环境下至关重要 [156] 问题: 非SMS渠道（尤其是WhatsApp）的增加如何影响消息业务的毛利率 - WhatsApp目前在营收中占比较小，对毛利率影响不大；虽然它没有像SMS那样的运营商费用，但使用该渠道仍需支付费用 [158] 问题: 过去几年是什么原因使公司放弃了CPaaS业务的轻触式销售模式 - 几年前公司在销售方面投入不足，后来增加销售团队取得了良好效果，但成本较高；现在公司意识到应将精力更多地放在软件产品上，同时继续投资产品驱动增长以促进CPaaS的采用 [160] 问题: Segment的管理层变动是否导致了今天讨论的业绩不佳 - 高管层面的变动没有导致业绩不佳，主要问题是在整合销售团队时，对Segment产品最了解的销售人员流失；公司已重建销售团队，专注于软件解决方案的销售 [163][164] 问题: 公司通过系统集成商渠道实现的营收增长或营收组合占比是多少，公司如何发展与这些公司的关系以推动更多增长 - 公司与一些系统集成商（如PwC、Capgemini、Slalom等）有良好关系，但目前通过这些合作伙伴实现的营收贡献不大；随着软件产品的成熟，系统集成商将发挥更大作用 [166] 问题: 销售团队的激励机制如何改变以促进Engage而非CPaaS的销售 - 公司调整了销售激励结构，偏向于销售Segment、Flex、Engage和其他高毛利率通信产品，同时也会继续高效地发展消息业务 [168] 问题: Q4消息业务中，营销、验证或对话式销售和支持哪个部分减速最明显，验证业务是增长还是收缩 - 业务逆风与宏观趋势影响的特定垂直行业相关，而非特定用例；在Q2和Q3，加密、社交、消费者按需服务、零售和电子商务等行业受到影响 [170] 问题: 整合数据平台销售和软件解决方案销售具有挑战性，公司采取了哪些措施来实现更有效的销售 - 公司对销售团队进行了重组，重新招聘人员；软件解决方案需要与不同的买家合作，公司建立了专门的组织来适应这些解决方案和买家角色；随着时间推移，销售团队将更加专业并发挥更大作用 [172][173] 问题: Q3毛利润同比持续下降（从1.2亿美元降至9900万美元）的原因是什么 - Q3营收增长速度低于Q2（41% vs 33%），同时毛利率同比下降幅度更大；毛利率下降主要是由于国际消息业务占比增加和美国新的A2P 10DLC费用 [175] 问题: 考虑到当前宏观经济背景，公司认为未来有机营收增长的最佳目标是多少，以实现非GAAP运营利润 - 公司无法控制宏观环境，重点是推动业务盈利；公司提供了未来几个季度和中期的营收指导，对软件业务中期30%以上的增长目标有信心 [177] 问题: 从机械角度看，Q4营收增长如何低于Q3的DBNE

业绩总结 - 第三季度收入为9.83亿美元，同比增长33%[9] - 第三季度有机收入为9.46亿美元，同比增长32%[9] - 第三季度的收入基于客户的净扩展率为122%[9] - 截至2022年9月30日，活跃客户账户超过28万个[9] - 2022年第三季度的收入为983,030千美元，较2021年第三季度增长32%[45] - 对于2022年第四季度的指导，总收入预计在9.95亿到10.05亿美元之间，同比增长18%到19%[9] - 有机收入增长预计在18%到19%之间[9] 财务数据 - 非GAAP毛利为480,763千美元，非GAAP毛利率为51%[45] - 2022年第三季度的GAAP研发费用为284,735千美元，占收入的29%[45] - 非GAAP销售和营销费用为247,325千美元，占收入的25%[45] - 2022年第三季度的GAAP一般和行政费用为135,331千美元，占收入的14%[45] - 2022年第三季度的非GAAP研发费用为191,995千美元，占收入的20%[45] - 2022年第三季度的非GAAP销售和营销费用为234,771千美元，占收入的28%[45] - 2022年第三季度的非GAAP一般和行政费用为94,910千美元，占收入的10%[45] - 2022年第三季度的GAAP总运营费用为919,072千美元[45] - 2022年9月30日的GAAP运营损失为456,997千美元，相较于2021年6月30日的202,274千美元增加了126%[46] - 2022年9月30日的非GAAP运营收入为-35,097千美元，较2021年6月30日的4,202千美元下降了935%[46] - 2022年9月30日的GAAP净损失为482,327千美元，相较于2021年6月30日的227,853千美元增加了112%[46] - 2022年9月30日的非GAAP净损失为-49,000千美元，较2021年6月30日的1,754千美元下降了2,800%[46] - 2022年9月30日的非GAAP运营利润率为-4%，而2021年6月30日为1%[46] - 2022年9月30日的每股GAAP净损失为-2.63美元，相较于2021年6月30日的-1.31美元增加了100%[46] - 2022年9月30日的每股非GAAP净损失为-0.27美元，较2021年6月30日的0.01美元下降了2,800%[46] 其他信息 - 第三季度报告的收入中包括来自Zipwhip的3500万美元[15] - 第三季度的有机收入不包括所有尚未满一年的收购收入[26] - 2022年9月30日的股权激励相关的非GAAP调整为193,621千美元，较2021年6月30日的164,043千美元增加了18%[46] - 2022年9月30日的长期资产减值费用为97,722千美元[46] - 2022年9月30日的重组费用为72,451千美元[46]

营收数据 - 2022年和2021年第三季度，公司营收分别为9.83亿美元和7.402亿美元，净亏损分别为4.823亿美元和2.241亿美元[122] - 2022年和2021年第三季度，前十大活跃客户账户分别占公司总营收的13%和11%[122] - 2022年和2021年第三季度，总营收增长率分别为33%和65%[123] - 2022年和2021年第三季度，公司分别有73%和72%的营收来自基于使用量的费用[128] - 2022年第三季度收入为983,030千美元，2021年同期为740,176千美元[156] - 2022年第三季度总营收9.8303亿美元，较去年同期增长2.429亿美元，增幅33%[162] - 2022年前三季度总营收28.01747亿美元，较去年同期增长8.027亿美元，增幅40%[172] - 2022年第三季度美国营收6.505亿美元，占比66%；国际营收3.325亿美元，占比34%[163] - 2022年前三季度美国营收18亿美元，占比66%；国际营收9.644亿美元，占比34%[173] 活跃客户账户数据 - 截至2022年和2021年9月30日，活跃客户账户数量分别为28万个和25万个[123] 美元净扩张率数据 - 2022年和2021年第三季度，美元净扩张率分别为122%和131%[123] 毛利润及毛利率数据 - 2022年和2021年第三季度，GAAP毛利润分别为4.62075亿美元和3.64615亿美元，GAAP毛利率分别为47%和49%[142] - 2022年和2021年第三季度，非GAAP毛利润分别为4.99133亿美元和3.99893亿美元，非GAAP毛利率分别为51%和54%[142] - 2022年第三季度毛利润为462,075千美元，2021年同期为364,615千美元[156] 运营费用数据 - 2022年和2021年第三季度，GAAP运营费用分别为9.19072亿美元和5.9696亿美元[143] - 2022年和2021年第三季度，非GAAP运营费用分别为5.3423亿美元和3.91691亿美元[143] 运营亏损及利润率数据 - 2022年第三季度运营亏损456,997千美元，运营利润率为-46%；2021年同期运营亏损232,345千美元，运营利润率为-31%[146] 重组及减值费用数据 - 2022年9月宣布重组计划，将裁员约11%，第三季度记录了7250万美元的重组费用，预计完成前还将产生1000 - 1500万美元费用[148] - 2022年第三季度记录了9770万美元的长期资产减值费用，预计2023年第一季度还将产生500 - 1000万美元费用[149] 收购及亏损份额数据 - 2022年5月以7.5亿美元现金收购Syniverse Corporation 44.55%股权，第三季度记录了1340万美元的净亏损份额和420万美元的其他综合亏损份额[150] 负债数据 - 截至2022年9月30日，因新休假计划记录了2920万美元的负债[152] 净亏损数据 - 2022年第三季度净亏损为482,327千美元，2021年同期为224,109千美元[156] 薪酬及摊销费用数据 - 2022年第三季度基于股份的薪酬费用为208,895千美元，2021年同期为164,043千美元[158] - 2022年第三季度无形资产摊销费用为51,649千美元，2021年同期为55,761千美元[146] 营收成本数据 - 2022年第三季度营收成本5.20955亿美元，较去年同期增长1.454亿美元，增幅39%[164] - 2022年前三季度营收成本14.69312亿美元，较去年同期增长4.644亿美元，增幅46%[174] 研发费用数据 - 2022年第三季度研发费用2.84735亿美元，较去年同期增长7480万美元，增幅36%[167] - 2022年前三季度研发费用8.04987亿美元，较去年同期增长2.39亿美元，增幅42%[177] 资金来源数据 - 公司主要资金来源包括多次股权融资、债券发行、上限期权安排结算及客户付款[180] 资金需求及不确定性数据 - 公司认为现有资金及运营现金流能满足未来12个月及以后的资金需求，但存在不确定性[184] 现金流量数据 - 2022年前九个月经营活动使用现金1.96亿美元，2021年同期为1995万美元[185] - 2022年前九个月投资活动使用现金6.82亿美元，2021年同期为25亿美元[185][189] - 2022年前九个月融资活动提供现金3330万美元，2021年同期为30亿美元[185][190][191] - 2022年前九个月现金及现金等价物和受限现金净减少8.45亿美元，2021年同期增加5675万美元[185] 经营活动净亏损及调整项目数据 - 2022年前九个月经营活动净亏损10亿美元，调整非现金项目包括6.063亿美元股份支付费用等[186] - 2021年前九个月经营活动净亏损6.585亿美元，调整非现金项目包括4.454亿美元股份支付费用等[187] 现金及有价证券数据 - 截至2022年9月30日，公司有现金、现金等价物和受限现金6.328亿美元，有价证券36亿美元[198] 债券发行数据 - 2021年3月，公司发行10亿美元2029年和2031年票据，固定利率分别为3.625%和3.875%[198] 利率及汇率变动影响数据 - 假设利率变动10%，对公司未经审计的简明合并财务报表无重大影响[198] - 假设外汇汇率变动10%，对公司未经审计的简明合并财务报表无重大影响[202]

业绩总结 - 第二季度收入为9.43亿美元，同比增长41%[10] - 第二季度有机收入为8.62亿美元，同比增长33%[10] - 第二季度的收入基于客户的净扩展率为123%[10] - 截至2022年6月30日，活跃客户账户超过27.5万个[10] - 第三季度总收入预期为9.65亿至9.75亿美元，同比增长30%至32%[10] - 第三季度有机收入增长预期为29%至30%[10] - 第二季度非GAAP毛利增长为33%[53] 未来展望 - 第三季度非GAAP运营亏损预期为6000万至7000万美元[10] - 第三季度非GAAP每股亏损预期为0.43美元至0.37美元[10] 市场表现 - 国际收入占比在第二季度达到35%[34]