财务数据和关键指标变化 - 本季度有机收入增长38%，无机收入增长约65% [10] - 净扩张率为131%，处于过去几个季度的区间内 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 消息业务加速增长，拉低了整体毛利率，但公司更关注毛利润美元的扩张 [32] - Segment业务表现出色，从第二季度到第三季度业绩持续向好 [33] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的并购理念是基于对市场的洞察和客户需求，若有团队或产品能加速实现成为领先客户参与平台的愿景，就会考虑收购 [13] - 公司认为当前是企业进行数字化转型的强劲环境，疫情加速了这一进程，公司的客户参与平台能帮助企业满足客户需求，提升竞争力 [18][19] - 公司推出的Engage、Flex等解决方案受到市场关注，合作伙伴基于这些解决方案开发新的产品，推动业务发展 [24] - 公司认为在B2C市场，现有的CRM平台无法满足企业对客户数据的理解和应用需求，公司的客户参与平台有机会填补这一市场空白 [50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对整体增长表现感到满意，有信心在未来继续保持较高的增长水平，实现未来三年30%以上的有机增长目标 [10][26] - 公司认为市场对数字增长和个性化的需求加速，隐私政策的变化为公司业务带来了积极影响 [43] 其他重要信息 - 公司首席运营官George Hu即将离任，Marc Boroditsky将接任相关职责 [7] - 公司计划在2022年将Twilio Engage推向市场 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 有机增长放缓的最大原因是什么，为何有信心未来三年实现30%以上的有机增长？ - 公司本季度有机增长38%，表现良好，各行业、用例、地区和客户的增长情况都让公司对未来业务发展有信心，Segment业务的强劲表现也为增长提供了支持 [10] 问题: 公司的并购理念是什么，如何看待CPaaS市场和客户参与市场的并购趋势？ - 公司的并购理念是基于对市场和客户需求的洞察，若有团队或产品能加速实现成为领先客户参与平台的愿景，就会考虑收购 [13] - 公司有强大的资产负债表和充足的现金，会在有合适机会时进行并购，但会保持选择性 [15] 问题: 如何看待去年疫情封锁带来的好处可能消退，以及商务旅行回归的影响？ - 疫情加速了企业的数字化转型，这是一个长期趋势，不会因为疫情结束而逆转，企业会继续推动数字化发展，以满足客户对效率和体验的需求 [18][19] 问题: 推出新解决方案后，客户的首日采用情况和捆绑销售情况如何，对业务量有何影响？ - 新解决方案对客户采用情况产生了积极影响，例如Flex激发了合作伙伴开发下一代联络中心解决方案的兴趣，Engage也受到了市场关注 [24] 问题: 调整政治收入后，有机增长和指引的情况如何，如何与未来30%以上的增长目标相结合？ - 调整政治收入后，有机增长和指引情况与公司描述相符，公司对第四季度的业务发展有信心，认为有机会实现未来三年30%以上的有机增长目标 [26] 问题: 作为首席运营官，早期的优先事项是什么，直销和市场策略是否会有重大调整？ - 首席运营官的角色是现有职责的扩展，将继续帮助运营团队高效、快速地取得成功，整合公司内部的基础设施和支持 [29] - 公司将继续执行现有的市场策略，团队有信心在现有基础上继续取得成功，同时拓展国际市场和合作伙伴关系 [30] 问题: 毛利率受到压力的原因是什么，未来几个季度如何看待毛利率，如何实现60%的长期目标？ - 消息业务的加速增长拉低了整体毛利率，但公司更关注毛利润美元的扩张，以支持业务投资 [32] - 公司对60%以上的长期毛利率目标有信心，这将来自应用服务类别的加速增长，如Segment业务的良好表现和Flex 2的进展 [33] 问题: 从市场角度看，如何确保市场策略的连续性，以及对业务持续增长的信心？ - 公司首席运营官George Hu和首席营收官Marc Boroditsky合作多年，对市场策略有共同的理解和执行经验，团队有信心继续推动业务增长 [36][37] 问题: Twilio Engage的市场推广情况如何，是否需要调整市场策略？ - 市场对Twilio Engage有很大需求，隐私政策的变化为其带来了积极影响，该产品是从消息产品和Segment业务的自然升级，公司期待在2022年将其推向市场 [43][45] 问题: 如何看待净扩张率的变化趋势？ - 公司对131%的净扩张率感到满意，业务增长强劲，但目前暂不提供对未来净扩张率的指引，Segment业务将在第一季度完整纳入业绩计算 [47] 问题: CRM市场中现有平台的粘性如何，B2C市场对颠覆传统平台的需求有多大？ - 公司认为在B2C市场，现有的CRM平台无法满足企业对客户数据的理解和应用需求，公司的客户参与平台有机会填补这一市场空白 [50][51] 问题: Twilio Engage与合作伙伴提供的跨渠道体验有何区别？ - Twilio Engage采用数据优先的方法，帮助客户从数据出发，理解客户、制定策略并采取行动，Segment业务在这方面具有优势，能够帮助营销人员优化营销活动，提高收入 [54] 问题: 本季度有机收入的环比增长低于前几个季度的原因是什么，是否能看到第四季度或明年初的增长改善？ - 公司认为不应过度解读产品组合动态，对整体增长情况感到满意，SIGNAL大会上宣布的工具将为未来业务增长提供支持，公司对第四季度和未来的增长前景充满信心 [56] 问题: 本季度新客户带来的有机收入贡献下降的原因是什么？ - 从财务角度看，本季度新客户增加情况良好，扩张率和整体收入增长都很强劲，具体的新客户增长情况还需要进一步分析 [59] - 从客户采用角度看，公司业务多元化，在各种经济条件下都有相关性，SIGNAL大会后市场对公司的消息反应积极，客户对数据优先的模式感兴趣，对业务发展有信心 [60] 问题: 与Syniverse签订的新商业协议对毛利率的影响是否已体现在本季度业绩中，未来如何发展？ - 该协议的投资预计在年底前完成，但目前尚未对业绩产生影响 [62] 问题: Twilio Engage的主要竞争对手有哪些？ - 公司的竞争环境多样，由于采用开发者优先的独特方法，进入市场的方式与传统企业不同 [64] - 公司认为正在构建的客户参与平台是一个新的类别，解决了B2C公司尚未解决的问题，如Flex、Engage和Frontline等产品都有独特的市场定位 [64] 问题: 2022年公司的前两三个战略重点是什么？ - 公司的战略重点包括推进Twilio参与平台的发展，特别是将Twilio Engage推向市场 [66] - 关注团队的生产力和成长，因为疫情给团队带来了挑战 [66] - 关注客户需求的变化，帮助客户解决在疫情、IDFA变化等环境下的新挑战 [66] 问题: 本季度毛利率持平，是由于消息业务放缓的组合转变，还是有其他更持久的因素和效率提升？ - 毛利率受到多种因素的影响，包括产品组合动态、国际业务和客户情况等，公司继续看好消息业务的增长前景，同时对Segment业务的表现感到兴奋 [70] - 公司目前专注于毛利润美元的扩张，长期目标是实现60%以上的毛利率 [70]

财务数据关键指标变化 - 营收 - 2021年第三季度营收7.40176亿美元，2020年同期为4.47969亿美元[23] - 2021年前九个月营收19.99095亿美元，2020年同期为12.13686亿美元[23] - 2021年第三季度和2020年第三季度营收分别为7.40176亿美元和4.47969亿美元，2021年前三季度和2020年前三季度营收分别为19.99095亿美元和121.3万美元[192] - 截至2021年9月30日的三个月，总营收同比增长2.922亿美元，即65%，美元净扩张率为131%，活跃客户账户数量增长20% [197] - 2021年前九个月，公司总营收为19.991亿美元，较去年同期增加7.854亿美元，增幅65%[206] 财务数据关键指标变化 - 毛利润 - 2021年第三季度毛利润3.64615亿美元，2020年同期为2.30874亿美元[23] - 2021年前九个月毛利润9.94166亿美元，2020年同期为6.3354亿美元[23] - 2021年和2020年非GAAP毛利润分别为3.99893亿美元和2.45651亿美元，非GAAP毛利率分别为54%和55%[185] - 2021年第三季度，公司毛利率为49%，较去年同期的52%有所下降[200] - 2021年前九个月，公司毛利率为50%，较去年同期的52%有所下降[208] 财务数据关键指标变化 - 净亏损 - 2021年第三季度净亏损2.24109亿美元，2020年同期为1.16914亿美元[23] - 2021年前九个月净亏损6.58504亿美元，2020年同期为3.11628亿美元[23] - 2021年第三季度基本和摊薄后每股净亏损1.26美元，2020年同期为0.79美元[23] - 2021年前九个月基本和摊薄后每股净亏损3.82美元，2020年同期为2.18美元[23] - 2021年第三季度综合亏损2.25221亿美元，2020年同期为1.19935亿美元[26] - 2020年12月31日至2021年3月31日，公司净亏损227,853美元[29] - 2021年3月31日至2021年6月30日，公司净亏损224,109美元[32] - 2021年6月30日至2021年9月30日，公司净亏损224,109美元[32] - 2021年前九个月公司净亏损658,504,000美元，经营活动净现金使用19,949,000美元[37] - 2020年前九个月公司净亏损311,628,000美元，经营活动净现金提供17,753,000美元[37] - 2021年第三季度，归属于普通股股东的净亏损为2.24109亿美元，每股净亏损为1.26美元；2020年同期净亏损为1.16914亿美元，每股净亏损为0.79美元；2021年前三季度净亏损为6.58504亿美元，每股净亏损为3.82美元[154] - 2021年第三和前九个月，公司收入分别为7.402亿美元和4.48亿美元，净亏损分别为2.241亿美元和1.169亿美元；2021年和2020年第三季度，前十大活跃客户账户分别占总收入的11%和14%[161] - 2021年第三季度和2020年第三季度净亏损分别为2241.09万美元和1169.14万美元，2021年前三季度和2020年前三季度净亏损分别为6585.04万美元和311万美元[192] - 2021年和2020年第三季度净亏损率分别为30%和26% [196] 财务数据关键指标变化 - 现金流 - 2021年前九个月公司投资活动净现金使用2,451,736,000美元[37] - 2021年前九个月公司融资活动净现金提供3,039,300,000美元[37] - 2021年前九个月公司现金、现金等价物和受限现金净增加567,458,000美元[37] - 2020年前九个月公司投资活动净现金使用620,945,000美元，融资活动净现金提供1,476,559,000美元[37] - 2021年末现金、现金等价物和受限现金为15.01343亿美元，2020年末为11.27102亿美元[40] 财务数据关键指标变化 - 其他费用与收入 - 2021年支付所得税净额为443.9万美元，2020年为196.2万美元[40] - 2021年支付利息为1954.5万美元，2020年为129万美元[40] - 2021年购置物业、设备和无形资产应计但未支付金额为675.8万美元，2020年为126.1万美元[40] - 2021年通过融资租赁购置物业和设备价值为1187.6万美元，2020年为1504.7万美元[40] - 2021年收购中发行普通股和承担股票奖励价值为4.20548亿美元，2020年无此项目[40] - 2021年发行普通股以结算可转换优先票据价值为17.04969亿美元，2020年为1718.4万美元[40] - 2021年软件研发成本中资本化的基于股票的薪酬为1493.8万美元，2020年为1071.1万美元[40] - 2021年第三季度和前九个月，有价证券利息收入分别为1620万美元和3950万美元，2020年同期分别为710万美元和2370万美元[59] - 2021年第三和前九个月，公司分别记录所得税收益1480万美元和1270万美元；2020年同期分别记录所得税费用60万美元和190万美元[156] 财务数据关键指标变化 - 资产与负债 - 截至2020年12月31日，公司普通股A类股数量为153,496,222股，金额为151美元；普通股B类股数量为10,551,302股；股东权益总额为8,452,665美元[29] - 截至2021年3月31日，公司普通股A类股数量为160,588,258股，金额为158美元；普通股B类股数量为10,343,302股；股东权益总额为10,247,196美元[29] - 截至2021年6月30日，公司普通股A类股数量为165,715,499股，金额为164美元；普通股B类股数量为10,218,422股；股东权益总额为10,694,112美元[32] - 截至2021年9月30日，公司普通股A类股数量为168,352,933股，金额为166美元；普通股B类股数量为9,913,181股；股东权益总额为11,081,749美元[32] - 2019年12月31日公司普通股A类股数量为126,882,172股，股东权益总额为4,279,411美元[35] - 2020年3月31日公司净亏损94,791美元，股东权益总额为4,256,525美元[35] - 2020年6月30日公司净亏损99,923美元，股东权益总额为4,321,590美元[35] - 2020年9月30日公司净亏损116,914美元，股东权益总额为5,762,268美元[35] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，无客户组织占公司总收入或应收账款总额的比例超过10%[50] - 截至2021年9月30日，金融资产摊销成本为3894518000美元，公允价值为3896754000美元；截至2020年12月31日，摊销成本为2097504000美元，公允价值为2105906000美元[61] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司持有的战略投资账面价值分别为6630万美元和930万美元[62] - 截至2021年9月30日，2029年和2031年到期的高级票据公允价值分别为5.129亿美元和5.134亿美元[63] - 截至2021年9月30日，公司未到期的外汇远期合约买入和卖出名义价值分别为6340万美元和7670万美元，相关负债公允价值为310万美元[64] - 截至2021年9月30日，公司财产和设备净值为237241000美元，2020年12月31日为183239000美元[68] - 截至2021年9月30日，公司有32处租赁物业，剩余租赁期限从0.2年到8.0年不等[70] - 2021年前三季度，公司总净租赁成本为65375000美元，2020年为50000美元[73] - 截至2021年9月30日，公司租赁资产总计277609000美元，租赁负债总计304197000美元[74] - 截至2021年9月30日，公司有1100万美元额外经营租赁义务和1050万美元额外融资租赁义务[77] - 截至2021年9月30日，公司现金及现金等价物为2.161亿美元，应收账款及其他流动资产为1.1481亿美元，无形资产为2.445亿美元，商誉达6.0007亿美元[85] - 截至2021年9月30日，商誉余额为5.263051亿美元，较2020年12月31日增加6676.57万美元[93] - 截至2021年9月30日，无形资产总值1.434721亿美元，其中可摊销无形资产净值1.097384亿美元，不可摊销无形资产净值5215万美元[94] - 2021年第三季度和前九个月摊销费用分别为5570万美元和1.463亿美元，2020年同期分别为2040万美元和6130万美元[96] - 截至2021年9月30日，应计费用及其他流动负债为3.68683亿美元，其他长期负债为4919.1万美元[99][101] - 截至2021年9月30日，长期债务为9.85547亿美元，包括2029年和2031年高级票据各5亿美元[102] - 截至2021年9月30日，坏账准备期末余额为1683.2万美元，客户信用储备期末余额为1766.2万美元[115][116] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，未就任何未决赔偿协议计提金额[131] - 截至2021年9月30日，国内税务负债为2790万美元，国外税务负债为1530万美元；截至2020年12月31日，分别为2560万美元和960万美元[133] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司授权1亿股优先股，无已发行和流通股份；授权10亿股A类普通股和1000万股B类普通股，2021年9月30日，A类1.68352933亿股、B类991.3181万股已发行和流通，2020年12月31日，A类1.53496222亿股、B类1055.1302万股已发行和流通[135][136] - 截至2021年9月30日，股票期权未行使数量为395.5986万股，加权平均行权价格为68.53美元，加权平均剩余合同期限为6.21年，合计内在价值为100.2796万美元；受限股票单位未归属数量为646.7518万股，加权平均授予日公允价值为212.83美元，合计内在价值为206.3462万美元[142][143] - 截至2021年9月30日，公司授予2.4697万股受限股票奖励，加权平均授予日公允价值为每股359.80美元，合计内在价值为780万美元；有31.8087万股A类普通股存于托管账户，加权平均授予日公允价值为每股292.46美元，合计内在价值为1.015亿美元[143][144] - 截至2021年9月30日，未确认薪酬成本总计1495.055万美元，其中未归属股票期权为18.9118万美元，未归属受限股票单位和奖励为123.5756万美元，托管账户A类股份为6.7821万美元，员工股票购买计划为0.236万美元[147] - 截至2021年9月30日和2020年，已发行和流通的股票期权分别为4,510,986和4,946,920；受限股票单位分别为6,467,518和8,026,189；A类普通股预留分别为640,959和729,367；员工购股计划下承诺的A类普通股分别为107,815和103,374；A类代管普通股分别为75,612和无；代管的A类普通股和未来归属受限的股票奖励分别为342,784和无；总计分别为12,145,674和18,819,665[155] 财务数据关键指标变化 - 股票相关 - 2020年12月31日至2021年9月30日，公司多次进行已归属股票期权行权，如2021年3 - 6月行权数量为294,430股，6 - 9月行权数量为222,066股[29][32] - 2020年12月31日至2021年9月30

财务数据和关键指标变化 - 第三季度指导显示有50% - 52%的强劲增长率，公司对近期表现保持乐观，此前还给出未来4年30%以上增长的指导 [15] - 国际业务收入占比从29%提升至32% [73] - 公司长期毛利润率目标仍为60% - 65% [73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 消息传递产品持续表现出色，应用服务收入（如Flex、Segment）加速增长 [19][25] - Segment在第二季度环比第一季度增长4%，若将第四季度到第一季度的环比增长正常化，约为高个位数到20% [16][59] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务增长得益于持续的全球扩张以及ValueFirst收购的影响，ValueFirst在3月底收购，第二季度带来完整季度的国际收入 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过收购和合作来扩展平台能力，满足客户需求，如收购Segment、Zipwhip等，同时关注有机增长 [29] - 公司致力于推动全球疫苗接种，3月承诺帮助10亿人接种疫苗，已与450个组织合作，产品用于帮助2.97亿人获得疫苗教育、预约或提醒，6月还向Gavi捐赠1000万美元支持COVAX计划 [9][10] - 公司认为通信行业正朝着可信通信方向发展，Zipwhip将在其中发挥重要作用 [35] - 公司关注隐私和第一方数据，Segment Journeys产品有助于公司帮助企业利用第一方数据构建更好的客户旅程 [39][40] - 公司看好物联网业务，尤其是Super SIM产品，可解决全球设备部署的连接问题，但目前受制造和供应链问题影响，长期来看5G和窄带技术将推动创新 [53][54][56] - 公司认为市场对双向消息传递的需求增加，Conversations、Flex和Frontline等产品可帮助企业实现双向对话，建立客户关系 [66][67] - 公司推出Twilio Live产品，以满足互联网直播互动视频体验的新兴市场需求 [70][71] - 公司认为云联络中心市场仍处于早期阶段，85%左右的市场仍使用本地遗留解决方案，同时UCaaS和联络中心的融合带来新机遇 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为行业正发生重大的长期转变，推动客户向Twilio及其客户参与平台靠拢，公司有很多方法加速数字化转型 [19] - 公司认为消息传递市场全球仍有增长空间，客户不断寻找新的使用案例 [27] - 公司对Segment的收购表现感到满意，认为其业务进展良好，未来前景乐观 [61] - 公司认为A2P费用对业务影响不大，客户能够吸收成本，因为投资回报率很高 [84] 其他重要信息 - 公司对研发组织架构进行了调整，将多个业务单元整合到3位直接向CEO汇报的负责人之下，目前进展顺利，团队获得了更清晰的方向和更好的协作 [44][45] - 公司为物联网业务聘请了新的负责人Andrew Cohen [53] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Segment的反馈和增长情况，以及国际业务增长的原因 - 公司看到客户对Segment的广泛兴趣，通过开放销售团队，有望将其推广给更多客户；第三季度指导显示强劲增长，对短期和中期表现乐观，Segment将长期提升公司业绩；国际业务增长得益于全球扩张和ValueFirst收购 [14][15][17] 问题2: 本季度有机增长加速的表现领域，以及SI合作伙伴带来的用例 - 本季度业务各方面表现强劲，消息传递产品和Segment表现出色，有强劲的净扩张和新客户增长；SI合作伙伴主要通过联络中心Flex平台与公司合作，也为其他客户参与解决方案带来机会 [19][20][21] 问题3: 员工数量同比接近翻倍，销售岗位的增长情况及下半年招聘计划 - 公司不评论具体销售岗位数量，但会继续投资于销售团队，认为市场上客户参与领域仍有大量未开发机会 [23] 问题4: 美元净扩张率上升的产品组合变化，以及消息传递业务下半年增长的可持续性 - 消息传递产品增长出色，应用服务收入（如Flex、Segment）也在加速增长；消息传递市场全球仍有增长空间，客户不断寻找新的使用案例 [25][27] 问题5: 公司的并购战略，以及数字化转型对客户初始购买Twilio产品的影响 - 公司根据客户需求和产品路线图评估并购机会，如果收购能加速服务客户和上市时间，则会考虑；Twilio通常采用“落地并扩展”的策略，开发者从一个用例开始，然后扩展到其他用例 [29][32] 问题6: Zipwhip的计划、收购原因，以及其不受影响的规模和增长率 - 收购Zipwhip是因为其在免费短信领域的创新和与运营商的良好关系，双方将共同制定整合计划，在可信通信领域开展合作；目前不披露预期财务影响，将在第三季度报告时提供更新 [34][35][37] 问题7: Segment Journeys的早期反馈和发展机会，以及研发组织架构调整的进展 - Segment Journeys是平台的一个令人兴奋的补充，符合当前隐私和第一方数据的趋势，有助于企业构建更好的客户旅程；研发组织架构调整进展顺利，团队获得了更清晰的方向和更好的协作 [39][44][45] 问题8: Zipwhip直接运营商连接的战略价值和增长情况，以及新客户收入的优势领域 - 直接运营商连接有助于与运营商合作开发优质产品，对构建生态系统很重要；新客户收入增长表现为全面强劲，消息传递产品表现出色，应用服务领域（如Segment、Flex、SendGrid）也有良好表现 [48][50][51] 问题9: IoT业务的概况、Super SIM的客户反馈，以及Segment在IoT数据收集利用中的作用 - 公司对IoT业务感到满意，新聘请的负责人来自三星；Super SIM可解决全球设备部署的连接问题，降低复杂性并实现设备的持续升级；目前IoT行业受制造和供应链问题影响，但长期来看5G和窄带技术将推动创新 [53][54][56] 问题10: 与Syniverse的合作进展 - 公司与Syniverse合作多年，目前合作尚未完成，后续工作仍在进行中 [58] 问题11: Segment业务的季节性，以及A2P业务中Verizon费用情况 - Segment业务没有明显的季节性，目前的环比变化是正常波动，未来会趋于正常；公司不再单独列出Verizon费用，整体业务有机增长良好，不考虑费用也有加速增长 [61][63] 问题12: Twilio Conversations相对于传统单向SMS消息API的优势，以及行业采用速度 - 公司认为市场对双向消息传递的需求增加，Conversations等产品可帮助企业实现双向对话，建立客户关系，为客户和公司都带来价值 [66][67][68] 问题13: Twilio Live的市场定位、早期用例和发展机会 - Twilio Live旨在满足互联网直播互动视频体验的新兴市场需求，如大规模音频对话、网络研讨会等；Reddit Talk是其一个参考客户 [70][71] 问题14: 第三季度毛利润率的展望 - 公司长期毛利润率目标仍为60% - 65%，短期有一些波动因素，如消息传递产品表现、国际业务占比和费用影响，但长期展望不变 [73] 问题15: Flex在联络中心的采用情况，以及云联络中心市场的机会 - Flex是市场上增长最快的SaaS产品之一，获得了广泛的客户采用，包括数字颠覆者和财富500强企业；云联络中心市场仍处于早期阶段，85%左右的市场仍使用本地遗留解决方案，UCaaS和联络中心的融合带来新机遇 [75][76] 问题16: 国际市场相对于美国市场在数字客户参与方面的采用情况 - 不同技术在不同市场的采用情况不同，如SMS和电子邮件在北美市场处于领先地位，而WhatsApp在一些国际市场的采用更为先进 [78] 问题17: Frontline产品的进展和潜在客户管道 - Frontline产品针对非坐席员工，为他们提供与客户互动的工具，在销售等领域有很多有趣的用例；目前产品尚未正式发布，但已有一家大型财富500强医疗公司开始部署，表明有广泛的用例和潜在市场 [80][81][82] 问题18: A2P费用是否会持续增加，以及客户对成本的承受能力 - 目前无法确定运营商是否会继续增加A2P费用，公司的财务模型未考虑额外费用；客户能够吸收成本，因为投资回报率很高 [84][85]

营收数据对比 - 2021年Q2营收6.68931亿美元，2020年同期为4.00849亿美元[24] - 2021年上半年营收12.58919亿美元，2020年同期为7.65717亿美元[24] - 2021年和2020年Q2营收分别为6.689亿美元和4.008亿美元，净亏损分别为2.279亿美元和9990万美元；2021年和2020年Q2前十大活跃客户账户分别占总营收的12%和15%[140] - 2021年和2020年Q2活跃客户账户分别为24万个和20万个，总营收分别为6.68931亿美元和4.00849亿美元，总营收增长率分别为67%和46%[147] - 2021年Q2和2020年Q2，收入分别为668,931千美元和400,849千美元；2021年和2020年上半年收入分别为1,258,919千美元和765千美元[171] - 2021年第二季度总营收6.69亿美元，同比增长2.68亿美元，增幅67%[176] - 2021年上半年总营收12.59亿美元，同比增长4.93亿美元，增幅64%[186] 毛利润数据对比 - 2021年Q2毛利润3.31247亿美元，2020年同期为2.09131亿美元[24] - 2021年上半年毛利润6.29551亿美元，2020年同期为4.02666亿美元[24] - 2021年Q2和2020年Q2，GAAP毛利润分别为331,247千美元和209,131千美元，毛利率分别为50%和52%；非GAAP毛利润分别为360,475千美元和223,969千美元，非GAAP毛利率分别为54%和56%[164] - 2021年第二季度成本收入比为3.38亿美元，同比增长1.46亿美元，增幅76%；毛利率为50%，去年同期为52%[179] - 2021年上半年成本收入比为6.29亿美元，同比增长2.66亿美元，增幅73%；毛利率为50%，去年同期为53%[188] 运营亏损数据对比 - 2021年Q2运营亏损2.02274亿美元，2020年同期为1.02644亿美元[24] - 2021年上半年运营亏损3.99613亿美元，2020年同期为1.9534亿美元[24] - 2021年Q2和2020年Q2，GAAP运营费用分别为533,521千美元和311,775千美元；非GAAP运营费用分别为356,273千美元和214,460千美元[167] - 2021年Q2和2020年Q2，GAAP运营亏损分别为202,274千美元和102,644千美元，运营利润率分别为 - 30%和 - 26%；非GAAP运营收入分别为4,202千美元和9,509千美元，非GAAP运营利润率分别为1%和2%[168] 净亏损数据对比 - 2021年Q2净亏损2.27853亿美元，2020年同期为0.99923亿美元[24] - 2021年上半年净亏损4.34395亿美元，2020年同期为1.94714亿美元[24] - 2021年Q2和2020年Q2，净亏损分别为227,853千美元和99,923千美元；2021年和2020年上半年净亏损分别为434,395千美元和194千美元[171] 高级票据利率 - 2029年到期的高级票据利率为3.625%，2031年到期的票据利率为3.875%[18] 每股净亏损数据对比 - 2021年Q2基本和摊薄后每股净亏损1.31美元，2020年同期为0.71美元[24] 普通股及股东权益情况 - 2020年12月31日普通股A类股数量为153,496,222股，股票金额为151美元，股东权益总计8,452,665美元[28] - 2021年3月31日普通股A类股数量为160,588,258股，股票金额为158美元，股东权益总计10,247,196美元[28] - 2021年6月30日普通股A类股数量为165,715,499股，股票金额为164美元，股东权益总计10,694,112美元[28] - 2019年12月31日普通股A类股数量为126,882,172股，股票金额为124美元，股东权益总计4,279,411美元[30] - 2020年3月31日普通股A类股数量为128,606,443股，股票金额为126美元，股东权益总计4,256,525美元[30] - 2020年6月30日普通股A类股数量为132,194,335股，股票金额为130美元，股东权益总计4,321,590美元[30] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司授权1亿股A类普通股和1000万股B类普通股，每股面值0.001美元；2021年6月30日，A类普通股发行并流通1.65715499亿股，B类普通股发行并流通1021.8422万股；2020年12月31日，A类普通股发行并流通1.53496222亿股，B类普通股发行并流通1055.1302万股[114] 过往年度净亏损情况 - 2020年净亏损206,542美元[28] - 2021年第一季度净亏损227,853美元[28] - 2019年净亏损94,791美元[30] - 2020年第一季度净亏损99,923美元[30] 现金流量数据对比 - 2021年上半年净亏损434,395千美元，2020年为194,714千美元[32] - 2021年上半年经营活动提供的净现金为26,222千美元，2020年为13,911千美元[32] - 2021年上半年投资活动使用的净现金为2,181,489千美元，2020年为提供144,765千美元[32] - 2021年上半年融资活动提供的净现金为3,024,856千美元，2020年为63,289千美元[32] - 2021年上半年现金、现金等价物和受限现金净增加869,446千美元，2020年为221,965千美元[32] - 2021年上半年末现金、现金等价物和受限现金为1,803,331千美元，2020年末为475,700千美元[32] - 2021年上半年经营活动提供现金2622.2万美元，2020年为1391.1万美元[196] - 2021年上半年投资活动使用现金22亿美元，2020年提供现金1.448亿美元[196][199] - 2021年上半年融资活动提供现金30亿美元，2020年为6330万美元[196][201][202] - 2021年上半年现金、现金等价物和受限现金净增加8.69446亿美元，2020年为2.21965亿美元[196] - 2021年上半年经营活动现金主要源于净亏损4.344亿美元调整非现金项目，含2.813亿美元股份支付费用等[197] - 2020年上半年经营活动现金主要源于净亏损1.947亿美元调整非现金项目，含1.484亿美元股份支付费用等[198] - 2021年上半年投资活动现金主要用于21亿美元购买有价证券等，2020年主要源于1.779亿美元有价证券到期和销售[199] - 2021年上半年融资活动现金主要源于18亿美元公开发行股票净收益等，2020年主要源于6990万美元员工行使股票期权收益[201][202] 现金支付情况对比 - 2021年支付所得税现金净额为3,240千美元，2020年为1,022千美元[33] - 2021年支付利息现金为693千美元，2020年为1,078千美元[33] - 2021年购买物业、设备和无形资产应计但未支付金额为5,254千美元，2020年为4,545千美元[33] - 2021年通过融资租赁购买物业和设备金额为5,266千美元，2020年为5,366千美元[33] 金融资产情况 - 截至2021年6月30日，金融资产摊销成本或账面价值为5491615000美元，公允价值为5494832000美元；截至2020年12月31日，金融资产摊销成本或账面价值为2756253000美元，公允价值为2764655000美元[49] - 截至2021年6月30日，现金及现金等价物中货币市场基金摊销成本或账面价值为1191640000美元，公允价值为1191640000美元；商业票据摊销成本或账面价值为177609000美元，公允价值为177609000美元[49] - 截至2021年6月30日，有价证券中美国国债摊销成本或账面价值为415676000美元，公允价值为415367000美元；非美国政府证券摊销成本或账面价值为237875000美元，公允价值为237613000美元；公司债务证券和商业票据摊销成本或账面价值为3468815000美元，公允价值为3472603000美元[49] 有价证券利息收入对比 - 2021年第二季度和上半年，有价证券利息收入分别为560万美元和940万美元；2020年第二季度和上半年，有价证券利息收入分别为780万美元和1660万美元[50] 战略投资公允价值情况 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司持有的战略投资公允价值分别为1230万美元和930万美元[53] 高级票据公允价值情况 - 截至2021年6月30日，2029年到期高级票据和2031年到期高级票据公允价值分别为5.182亿美元和5.217亿美元[54] 现金流套期交易情况 - 2021年第二季度公司开展首笔现金流套期交易，截至2021年6月30日，外汇远期合约买入和卖出名义价值分别为1.1亿美元和1.339亿美元，相关负债公允价值为290万美元[55] 财产和设备情况 - 截至2021年6月30日，财产和设备总值为370482000美元，净值为206354000美元；截至2020年12月31日，财产和设备总值为313323000美元，净值为183239000美元[59] 折旧和摊销费用对比 - 2021年第二季度和上半年，折旧和摊销费用分别为1191.2万美元和2865.2万美元；2020年第二季度和上半年，折旧和摊销费用分别为23万美元和23万美元[60] 租赁物业情况 - 截至2021年6月30日，公司有27处租赁物业，剩余租赁期限从0.4年到7.8年不等，部分有最长5年的续租选择权[61] 总净租赁成本对比 - 2021年第二季度总净租赁成本为2044.8万美元，2020年同期为1749.6万美元[64] 租赁资产和负债情况 - 截至2021年6月30日，租赁资产总计2.59002亿美元，租赁负债总计2.79438亿美元[65] 租赁经营现金流情况 - 2021年上半年，经营租赁的经营现金流为2923.3万美元，融资租赁的经营现金流（利息）为52.3万美元，融资租赁的融资现金流为550.3万美元[67] 公司收购情况 - 2021年4月9日，公司以3020万美元现金收购Ionic Security, Inc.，并产生110万美元相关成本[69][71] - 2021年7月14日，公司以8.5亿美元收购Zipwhip，2021年H1为此交易产生250万美元费用[136][141] 商誉余额情况 - 截至2021年6月30日，商誉余额为4.664185亿美元，较2020年12月31日增加6879.1万美元[73] 无形资产情况 - 截至2021年6月30日，无形资产总计9.13308亿美元，其中可摊销无形资产为9.08093亿美元[74] 摊销费用对比 - 2021年第二季度和上半年摊销费用分别为4540万美元和9060万美元，2020年同期分别为2060万美元和4090万美元[76] 负债情况 - 截至2021年6月30日，应计费用和其他流动负债总计3.31804亿美元，其他长期负债总计4716.8万美元[79][81] - 截至2021年6月30日，长期债务总计9.85219亿美元，较2020年12月31日的3.02068亿美元有所增加[82] 租赁义务情况 - 公司有一项1100万美元的经营租赁义务将于2023年第一季度开始，租赁期限6.2年；另有510万美元的融资租赁将于2021年第三季度开始，租赁期限4.0年[68] 优先票据发行情况 - 2021年3月公司发行10亿美元优先票据，包括5亿美元2029年到期利率3.625%的票据和5亿美元2031年到期利率3.875%的票据[83] - 票据发行扣除承销折扣和发行成本后净收益约9.851亿美元，240万美元发行成本将按有效利率法在票据期限内摊销[84] 票据利息费用情况 - 2

业绩总结 - 第一季度总收入为5.90亿美元，同比增长62%[9] - 第一季度的收入基础净扩展率为133%[9] - 第二季度指导收入预计在5.91亿美元至6.01亿美元之间，同比增长47%至50%[9] - 非GAAP运营亏损预计在2700万美元至2200万美元之间[9] - 非GAAP每股亏损预计在0.16美元至0.13美元之间[9] 用户数据 - 截至2021年3月31日，活跃客户账户超过235,000个[9] - Twilio的活跃客户账户定义为在最后一个月内至少产生5美元收入的账户[26] - Twilio的美元基础净扩展率反映了现有客户的收入增长情况[24] 市场环境 - 公司在竞争激烈的环境中运营，面临多种已知和未知的风险[4] 产品与技术 - 第一季度包括Segment的收入为4500万美元，第四季度为2300万美元[12]

公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将R&D组织拆分为Twilio Core Communications Platform、Data Platform和Core Platform三个单元，以更好服务广泛客户和产品，继续创新并大规模服务客户 [18][19] - 公司认为在当前市场环境下，CDP市场对公司愈发重要，收购Segment后，可帮助客户解决构建客户画像、理解客户数据并采取行动等问题，在各行业有巨大发展机会 [38][27][29] - 公司通过收购和投资，如Syniverse和ValueFirst，可获得成本协同效应、增强地理覆盖范围，虽对定价影响不大，但有助于公司在全球市场扩张 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为疫情虽未结束，但全球很多地方趋势向好，公司看到客户对数字化转型的需求持续增加，且在疫情后仍将继续，公司有机会成为客户的战略合作伙伴 [12] - 公司预计随着疫情影响逐渐减弱，各行业将恢复，业务将呈现广泛的优势，对长期前景持乐观态度，Q2营收预计增长47% - 50% [48][49] 其他重要信息 - 公司创建了多个项目，为受疫情影响严重的地区提供额外匹配资金，如Aid India COVID - 19 release program、Give2Asia和Direct Relief [9] - 公司采用新方式进行财报电话会议，将准备好的发言发布在IR网站，本次电话会议仅用于问答环节 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户对话情况以及Segment对对话的影响 - 公司持续看到客户围绕数字化转型和加速的对话，客户认为数字化趋势不会消失，希望公司成为战略合作伙伴 公司在过去90天与客户的通话中，超三分之二提到了Segment，客户对其能实现更个性化的参与度很感兴趣 [12][13] 问题2: 企业销售招聘情况及新员工生产力提升情况 - 公司销售招聘按计划进行，持续投资以匹配市场机会 新员工生产力持续强劲，提升时间稳定，未因增加人员而有显著变化，反映出市场需求和机会大 [16] 问题3: 拆分R&D组织对创新周期的影响 - 公司将R&D组织拆分为三个单元，认为这样能更好服务广泛客户和产品，通过分工协作可继续创新并大规模服务客户 [18][19] 问题4: 收购和投资对成本结构、客户定价和服务可靠性的影响 - 从成本结构看，在市场建立本地存在并整合供应链可产生成本协同效应 近期收购可增强地理覆盖范围，更好了解市场需求 定价方面，并购对定价影响不大，公司对自身定位有信心，有助于地理扩张 [23] 问题5: Twilio与Segment整合的情况及未来展望 - 整合工作进展顺利，文化融合良好，团队对机会有清晰认识 未来，Segment成为与客户对话的重要部分，可帮助客户解决构建客户画像、理解客户数据并采取行动等问题，在各行业有巨大发展机会 [26][27][29] 问题6: AT&T和T - Mobile价格上涨对Q2的影响 - 公司在指引中未考虑价格上涨影响，预计影响与之前Verizon情况相近，将在Q2电话会议提供详细数据 [31] 问题7: 公司能否根据消息类型考虑不同定价或单位经济 - 公司认为平台支持多种用例，不同消息有不同性能特征和价值主张 核心通信平台的经济与平台底层能力相关，上层的参与平台经济与软件创造的价值主张更紧密相关 公司的独特价值在于产品和市场策略与客户使用方式紧密结合，为客户提供灵活性 [34][35][36] 问题8: 收购Segment是否考虑到IDFA兴起和第三方cookie可能消失的影响 - 公司在收购时考虑到了第一方数据的重要性，认为CDP市场对公司愈发重要 客户对独立CDP和集成智能参与都有兴趣，公司对此感到兴奋并将继续发展 [38][39][40] 问题9: 经济开放对各用例消费增长趋势的影响及与Q2营收指引的关系 - 疫情加速了数字化交互的趋势，如在线订购、远程医疗等，这些趋势将持续 受疫情负面影响的行业，如旅游、酒店等，正在复苏，不仅旧用例将恢复，还会有新的参与策略 公司Q2营收指引假设疫情影响逐渐减弱，业务在各行业广泛增长，预计增长47% - 50% [43][45][49] 问题10: 云基扩张指标情况及后续季度的解读 - 美元净扩张率（DBNE）为133%，仍然很强劲 按季度看，非选举年和锁定运营商费用等因素会有一定影响 公司对该指标表现满意 [53] 问题11: 疫苗分发对财务结果的影响 - 疫苗分发对公司财务结果没有重大影响，公司在考虑Q1业绩和Q2指引时，基于疫情影响逐渐减弱的假设，业务表现广泛，单一用例影响相对较小 [55] 问题12: 像Deloitte Hackathon这样的活动对推动目标垂直领域的作用 - 黑客松活动是扩展公司影响力的好方法，能让组织内的开发者和思想领袖了解公司 活动还可能产生有趣的知识产权，特别是在与Deloitte合作时，围绕Flex创造垂直知识产权的机会很大 公司对与Deloitte等的合作潜力感到兴奋，已看到一些进展 [58][59][60] 问题13: ValueFirst在国际市场的作用及贡献情况 - 当前季度ValueFirst贡献极小，未来也将如此 它符合公司在供应链方面的趋势，能为公司进入特定市场提供机会，带来成本能力和优秀本地团队，但对财务影响不大 [62][63] 问题14: 如何加速开发者对Twilio核心通信的使用 - 公司对开发者采用Twilio产品的情况感到满意 低代码/无代码是工具，开发者会根据具体问题选择合适的工具 公司致力于使用低代码/无代码和“黄色代码”，为开发者和公司各参与者提供合适的工具，解锁更多用例和客户 [67][69][71]

票据利率及相关信息 - 2029年到期的高级票据利率为3.625%，2031年到期的票据利率为3.875%，2023年到期的可转换高级票据利率为0.25%[15] - 2021年3月公司发行10亿美元优先票据，包括5亿美元2029年到期、利率3.625%的票据和5亿美元2031年到期、利率3.875%的票据[75] - 2029年票据在不同时间有不同赎回价格，如2024年3月15日前用股权发行所得赎回价格为面值103.625%等[78] - 2031年票据在不同时间有不同赎回价格，如2024年3月15日前用股权发行所得赎回价格为面值103.875%等[79] - 2018年5月公司发行5.5亿美元0.25%可转换优先票据，2023年到期，所得净收益约5.37亿美元[85][86] - 每1000美元本金的可转换票据初始可转换为14.104股A类普通股，初始转换价格约70.90美元/股[87] 公司整体财务数据关键指标变化 - 2021年第一季度公司收入为5.89988亿美元，2020年同期为3.64868亿美元[22] - 2021年第一季度公司成本为2.91684亿美元，2020年同期为1.71333亿美元[22] - 2021年第一季度公司毛利润为2.98304亿美元，2020年同期为1.93535亿美元[22] - 2021年第一季度公司总运营费用为4.95643亿美元，2020年同期为2.86231亿美元[22] - 2021年第一季度公司运营亏损为1.97339亿美元，2020年同期为0.92696亿美元[22] - 2021年第一季度公司净亏损为2.06542亿美元，2020年同期为0.94791亿美元[22] - 2021年第一季度公司普通股股东基本和摊薄后每股净亏损为1.24美元，2020年同期为0.68美元[22] - 2021年第一季度公司综合亏损为2.10928亿美元，2020年同期为1.04166亿美元[24] - 2021年第一季度净亏损206,542,000美元，2020年同期净亏损94,791,000美元[29] - 2021年第一季度经营活动提供的净现金为4,505,000美元，2020年同期为15,535,000美元[29] - 2021年第一季度投资活动使用的净现金为1,366,021,000美元，2020年同期提供的净现金为71,645,000美元[29] - 2021年第一季度融资活动提供的净现金为2,759,449,000美元，2020年同期为4,603,000美元[29] - 2021年第一季度现金、现金等价物和受限现金净增加1,397,889,000美元，2020年同期为91,783,000美元[29] - 2021年第一季度末现金、现金等价物和受限现金为2,331,774,000美元，2020年同期末为345,518,000美元[29] - 2021年第一季度现金支付的所得税净额为1,252,000美元，2020年同期为257,000美元[29] - 2021年第一季度现金支付的利息为263,000美元，2020年同期为198,000美元[29] - 2021年和2020年第一季度，公司营收分别为5.9亿美元和3.649亿美元，净亏损分别为2.065亿美元和9480万美元[149] - 2021年和2020年第一季度，前十大活跃客户账户分别占公司总营收的12%和15%[149] - 2021年和2020年第一季度，基于美元的净扩张率分别为133%和143%[157] - 2021年和2020年第一季度，公司总营收增长率分别为62%和57%[158] - 2021年和2020年第一季度，公司来自基于使用量收费的收入分别占总营收的71%和74%[163] - 2021年第一季度总营收为5.89988亿美元，较去年同期增长2.2512亿美元，增幅62%，美元净扩张率为133%，活跃客户账户数量增长24% [187] - 2021年第一季度美国营收4.215亿美元，占比71%，国际营收1.685亿美元，占比29%；2020年同期美国营收2.618亿美元，占比72%，国际营收1.031亿美元，占比28%，国际活跃客户账户数量增长23% [188] - 2021年第一季度成本收入为2.91684亿美元，较去年同期增长1.20351亿美元，增幅70%，主要因网络服务提供商成本、云基础设施费用和无形资产摊销费用增加 [190] - 2021年第一季度毛利率为51%，较去年同期有所下降，主要受消息业务增长、无形资产摊销费用增加等因素影响 [190][191] - 2021年第一季度研发费用为1.748亿美元，较去年同期增长6046.1万美元，增幅53%，主要因人员成本和云基础设施费用增加 [192] - 2021年第一季度销售和营销费用为2.1059亿美元，较去年同期增长9386.8万美元，增幅80%，主要因人员成本、无形资产摊销费用和广告费用增加 [193] - 2021年第一季度一般和行政费用为1.10253亿美元，较去年同期增长5508.3万美元，增幅100% [192] - 2021年第一季度非GAAP毛利润为3.27363亿美元，非GAAP毛利率为55%；2020年同期非GAAP毛利润为2.07753亿美元，非GAAP毛利率为57% [175] - 2021年第一季度非GAAP运营费用为3.10056亿美元；2020年同期非GAAP运营费用为2.01676亿美元 [176] - 2021年第一季度非GAAP运营收入为1730.7万美元，非GAAP运营利润率为3%；2020年同期非GAAP运营收入为607.7万美元，非GAAP运营利润率为2% [179] - 2021年第一季度，公司一般及行政费用增加5510万美元，增幅达100%，主要因人员成本增加3470万美元，人员平均增幅76%[194] - 2021年第一季度，经营活动提供现金450.5万美元，投资活动使用现金13.66021亿美元，融资活动提供现金27.59449亿美元，现金及等价物和受限现金净增加13.97889亿美元[197] - 2021年第一季度，经营活动现金主要由净亏损2.065亿美元调整非现金项目构成，包括1.372亿美元股份支付费用、5960万美元折旧和摊销费用等[198] - 2020年第一季度，经营活动现金主要由净亏损9480万美元调整非现金项目构成，包括6900万美元股份支付费用、3220万美元折旧和摊销费用等[200] - 2021年第一季度，投资活动使用现金14亿美元，主要包括13亿美元购买有价证券和其他投资、6690万美元收购其他业务等[201] - 2020年第一季度，投资活动提供现金7160万美元，主要包括8900万美元有价证券和其他投资到期和销售等[201] - 2021年第一季度，融资活动提供现金28亿美元，主要包括18亿美元公开发行股票净收益、9.874亿美元发行2029年和2031年债券净收益等[202] - 2020年第一季度，融资活动提供现金460万美元，主要包括820万美元员工行使股票期权收益[203] 公司股权及股东权益相关数据 - 截至2020年12月31日，公司普通股A类股数量为153,496,222股，金额为151美元；B类股数量为10,551,302股，金额为13美元；股东权益总额为8,452,665美元[26] - 截至2021年3月31日，公司普通股A类股数量为160,588,258股，金额为158美元；B类股数量为10,343,302股，金额为13美元；股东权益总额为10,247,196美元[26] 公司业务服务承诺 - 公司与客户的协议中提供高达99.95%的月度正常运行时间服务水平承诺[20] 公司金融资产及相关数据 - 2021年3月31日和2020年12月31日，金融资产公允价值分别为55.65019亿美元和27.64655亿美元[42][44] - 2021年和2020年第一季度，有价证券利息收入分别为390万美元和880万美元[45] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，战略投资公允价值为930万美元[47] - 截至2021年3月31日，可转换票据、2029年票据和2031年票据公允价值分别为13亿美元、5.105亿美元和5.128亿美元[48] 公司物业和设备相关数据 - 2021年3月31日和2020年12月31日，物业和设备净值分别为1.95885亿美元和1.83239亿美元[50] - 2021年和2020年第一季度，折旧和摊销费用分别为1440万美元和1190万美元[50] 公司软件开发成本相关数据 - 2021年和2020年第一季度，内部使用软件开发成本资本化分别为1510万美元和1200万美元[51] - 2021年和2020年第一季度，资本化软件开发成本摊销分别为450万美元和460万美元[51] 公司租赁相关数据 - 2021年和2020年第一季度，总净租赁成本分别为2240.8万美元和1523.4万美元[53] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，总租赁资产分别为2.69685亿美元和2.84381亿美元，总租赁负债分别为2.90017亿美元和3.05161亿美元[55] - 2021年和2020年第一季度，经营租赁的经营现金流分别为1469.1万美元和995.3万美元，融资租赁的经营现金流（利息）分别为26.3万美元和19.8万美元，融资租赁的融资现金流分别为274.8万美元和188.1万美元[56] 公司收购相关数据 - 2021年3月12日，公司以7020万美元现金收购ValueFirst Digital Media Private Limited，初步购买价格分配为：净有形资产975.6万美元、无形资产3030万美元、递延所得税负债617.9万美元、商誉3635.6万美元[59][60] - 2021年第一季度，公司因收购产生130万美元成本，计入一般及行政费用[63] - 2021年3月12日，公司以7020万美元现金收购印度企业通信平台ValueFirst Digital Media Private Limited[151] 公司商誉和无形资产相关数据 - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，商誉余额分别为4.635177亿美元和4.595394亿美元[65] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，无形资产总额分别为9.51884亿美元和9.66573亿美元[66][68] - 2021年和2020年第一季度，摊销费用分别为4520万美元和2030万美元[68] 公司负债相关数据 - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，应计费用和其他流动负债分别为2.93658亿美元和2.52895亿美元[71] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，其他长期负债分别为4262.4万美元和3663.3万美元[73] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，长期债务分别为12.18048亿美元和3.02068亿美元[74] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，非所得税负债分别为2660万美元和2560万美元[112] 公司票据发行及相关费用 - 票据发行所得净收益约9.851亿美元，发行成本240万美元将按实际利率法在票据期限内摊销[76] - 2021年第一季度，2029年票据利息费用116.9万美元，2031年票据利息费用123.4万美元[84] - 2021年第一季度总利息费用为345.7万美元，2020年同期为652.2万美元[97] - 买入上限期权交易净成本为5850万美元，记录为额外实收资本的减少[97] 公司坏账和信用储备相关数据 - 2021年第一季度末坏账准备余额为1339.1万美元，占收入的2%；客户信用储备余额为1725.1万美元，占收入的3%[99][101] 公司市场收入构成 - 2021年第一季度美国市场收入为4.21531亿美元，占比71%；国际市场收入为1.68457亿美元，占比29%[103] 公司采购承诺 - 2021年第一季度公司签订总采购承诺达4.269亿美元的协议[104] - 2021年第一季度，公司签订多项不可撤销供应商协议，总采购承诺达4.269亿美元[207] 公司投资相关数据 - 公司拟向Syniverse投资至多7.5亿美元，截至2021年3月31日已递延330万美元相关成本[105] - 2021年2月，公司拟向Syniverse Corporation投资至多7.5亿美元[150] 公司税务相关数据 - 某司法管辖区评估公司需缴纳3880万美元税款，公司已支付并争取退款或和解[111] - 公司在2021年和

财务数据关键指标变化 - 按新的基于美元的净扩张率定义，公司2020年和2019年该比率分别为137%和135%[22] - 2020年和2019年，国际客户账户收入分别占公司总收入的27%和29%[54] - 2020、2019和2018年，公司来自美国以外客户账户的收入分别占比27%、29%和25%[153] - 2018 - 2020年，公司10个最大活跃客户账户分别占总收入的18%、13%和14%[188] - 2018 - 2020年，WhatsApp分别占公司总收入的7%、5%和6%，且无长期合同[188] - 公司自成立以来每年均出现净亏损，2020年、2019年和2018年分别为4.91亿美元、3.071亿美元和1.219亿美元，截至2020年12月31日累计亏损达12亿美元[137] 业务收购情况 - 公司收购Segment，其平台和API可让企业收集、清理和控制客户数据[27] - 2015 - 2020年公司进行了多次收购，2019年2月收购SendGrid，2020年11月收购Segment[57] - 2020年11月，公司以30亿美元收购Segment，其中25亿美元为收盘时发行的A类普通股价值，此前宣布的估计交易价值为32亿美元[206] 业务收费模式 - 可编程消息产品大多按每条消息收费[31] - 解决方案按每个席位或每次使用收费[41] - 超级网络的大多数产品按每分钟或每个电话号码收费[48] - 开发者可通过免费试用开始使用公司软件，确定满足需求后可灵活增加使用量并按使用情况付费[50] 业务产品特性 - 可编程语音软件可在传统公共交换电话网和互联网协议上运行[32] - 超级网络在约80个国家提供连接[46] - 超级网络的电话号码供应可在约80个国家按需获取各类电话号码[47] - 公司的物联网产品可让客户专注于构建差异化物联网体验[49] 员工相关数据 - 截至2020年12月31日，研发团队约占公司总人数的42%[52] - 截至2020年12月31日，公司共有4,629名员工，其中1,369名位于美国境外[63] - 2019年12月31日至2020年12月31日，公司员工总数从2905人增长至4629人，国际员工从720人增长至1369人[97] - 截至2020年12月31日，研发部门有1,931名员工[69] - 截至2020年12月31日，销售和营销部门有2,093名员工[73] - 2019年12月31日至2020年12月31日，公司国际员工数量从720人增长到1369人[154] 社会责任与股份预留 - 2015年，公司预留1%的普通股为Twilio.org的社会影响提供资金；2019年3月，增加203,658股A类普通股预留份额；截至2020年12月31日，Twilio.org预留的A类普通股剩余总数为707,265股[61] 退休计划政策 - 2020年，公司对401(k)退休计划参与者前6%的供款匹配50%[66] 市场竞争情况 - 云通信平台市场竞争激烈，公司认为自身在多个竞争因素上具有优势，且暂无竞争对手能在所有产品线上与公司直接竞争[76] - 云通信市场竞争激烈，竞争对手可能迫使公司降价，影响利润率和市场接受度[132][133][134][136] 知识产权情况 - 截至2020年12月31日，公司在美国拥有157项已授权专利，有效期至2029 - 2039年，在外国司法管辖区有33项已授权专利，美国注册41项商标，外国注册257项商标[78] - 公司依靠专利、版权、商标和商业秘密法以及许可协议等保护知识产权，但仍面临侵权风险[78][80] - 公司曾在2015 - 2016年被Telesign起诉专利侵权，未来可能面临更多知识产权诉讼，会产生费用并影响业务[196][197] - 公司与客户和第三方的协议中的赔偿条款可能使其承担重大知识产权侵权等责任，影响业务[199] - 保护或捍卫知识产权可能产生大量成本，若保护不力会影响业务、运营结果和财务状况[201] - 截至2020年12月31日，公司在美国拥有157项专利，有效期至2029 - 2039年，在非美国司法管辖区拥有33项相关专利；在美国有41个注册商标，在非美国司法管辖区有257个注册商标[202] 法规合规风险 - 违反《通用数据保护条例》（GDPR）可能触发最高2000万欧元或全球年收入4%的罚款[83] - 公司受美国联邦、州和外国法律法规约束，如GDPR和《电话消费者保护法》（TCPA），合规失败可能面临处罚[81][83][84] - 2020年7月16日欧盟法院判定欧盟 - 美国隐私盾框架无效，增加公司数据传输合规风险[115] - 2020年7月24日欧洲数据保护委员会的解释性指导扩大了对约束性公司规则使用的质疑，影响公司数据传输[116] - 根据英国与欧盟的脱欧后贸易协议，2021年1月1日起的六个月内，从欧洲经济区向英国传输个人信息不受GDPR限制[119] - 《加州消费者隐私法案》（CCPA）于2020年1月1日生效，2023年1月1日《加州隐私权利法案》（CPRA）将全面实施，增加公司合规成本和潜在责任[120] - 全球隐私、数据保护和安全法律日益严格，公司合规成本和潜在责任可能增加，违规将面临处罚和声誉损害[121][122][123][124] - 公司部分产品受FCC等法规监管，违规可能面临罚款、限制运营等后果[159][162] - 公司国际业务受各国法规影响，合规成本增加，违规可能被禁止提供服务[163] - 公司获取和保留号码资源的能力受法规等因素影响，可能影响业务和经营成果[166][167] - 公司面临多种监管风险，包括牌照获取、资源分配使用合规等，可能导致业务受损[168] - 违反CAN - SPAM法案、适用州法律或外国电子邮件分发法律，公司可能需支付大额罚款，影响财务状况、损害业务和声誉[216] - 实际或被认为不当发送短信或语音通话，公司可能面临消费者保护法律相关责任和监管执法风险，包括罚款[218] - 国会和行政部门有消除或修改《通信规范法》第230条的努力，总统和许多议员支持改革或废除该条款[221] - 联邦通信委员会正在考虑一份解释第230条的请愿书，若通过规则，第230条保护范围可能大幅缩小[221] 疫情影响 - 全球COVID - 19大流行可能对公司业务、运营结果和财务表现产生不利影响，包括影响客户业务、销售周期和网络基础设施等[92][93] - 2020年第四季度，公司平台在医疗、教育等行业使用量增加，旅游和酒店行业使用量适度反弹，拼车行业仍低于疫情前水平[94] 业务增长与管理风险 - 公司业务增长迅速，若无法有效管理增长，可能对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[96][97] 业绩波动风险 - 公司季度业绩可能波动，若未达证券分析师和投资者预期，A类普通股交易价格和投资价值可能大幅下跌[100] - 公司运营结果受多种因素影响季度波动大，若未达投资者或分析师预期，A类普通股股价可能大幅下跌[101] 运营费用与收益风险 - 公司运营费用大部分固定，若收入不足短期内难以缓解对收益和利润率的负面影响[103] 营销活动风险 - 公司将SIGNAL活动推迟至2020年9月30日并转为线上，不确定线上营销活动是否能像线下活动一样成功[108] 市场增长依赖风险 - 公司未来成功很大程度取决于所处市场的增长和演变，若市场增长不佳或产品需求下降，公司业务将受不利影响[110] 品牌维护风险 - 公司需维护和提升品牌，若品牌推广不成功，可能导致业务无法增长、定价权降低和客户流失[106] 客户依赖风险 - 公司业务依赖现有客户增加产品使用量，若客户减少使用或流失，可能导致收入下降和美元净扩张率降低[126] 新客户获取风险 - 公司需以成本效益方式吸引新客户，营销渠道成本增加或策略调整可能影响业务和财务状况[127][128] 产品开发风险 - 公司需开发产品增强功能和推出新产品，若无法实现市场接受，业务和财务状况将受不利影响[129][130] 盈利预期风险 - 公司预计未来收入增长率将下降，可能无法实现盈利，影响业务和财务状况[140] 企业市场拓展风险 - 公司历史上主要依赖软件开发者采用产品获得收入，企业客户收入占比小，拓展企业市场面临挑战[141] - 拓展企业市场可能导致成本增加和销售周期延长，且企业客户可能要求降价，影响毛利率[143] 合作伙伴关系风险 - 公司业务增长依赖与技术合作伙伴建立和拓展战略关系，若无法实现，业务和财务状况将受影响[144] 网络服务依赖风险 - 公司依赖网络服务提供商和互联网服务提供商，服务中断或质量下降会对业务产生不利影响[146][152] - 网络服务提供商费用变化可能增加公司成本，转嫁费用会影响毛利率[148] 国际扩张风险 - 公司国际扩张面临政治、经济、监管等多方面风险，可能影响业务和财务状况[155][157] - 公司国际客户毛利率通常低于国内客户，扩张可能影响整体毛利率[158] 号码资源风险 - 转移现有电话号码的手动过程最长需15个工作日或更久，依赖网络服务提供商且不受公司控制[170] 服务水平承诺风险 - 公司与客户的协议通常提供高达99.95%的月度正常运行时间服务水平承诺，未达标会影响业务[180] - 产品或平台长时间停机未达承诺，公司需提供相当于客户当月应付款项10%的服务信用[181] AWS依赖风险 - AWS可因公司违约通知后30天内未补救而终止协议，某些情况下可立即暂停协议[178] - 公司严重依赖AWS运营平台，AWS服务中断会影响公司业务和财务状况[176] 网络安全风险 - 公司面临网络和系统安全威胁，可能导致数据损失、声誉受损和额外成本[182] 客户支持成本风险 - 客户支持需求增加但无相应收入，可能增加成本并影响业务、运营结果和财务状况[191] 产品定价风险 - 产品定价若未达最优，或因网络服务提供商费用变化、竞争等因素调整价格，会对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[193][194] 收购整合风险 - 公司进行收购或战略交易可能导致股东稀释或承担债务，且可能无法成功整合业务和实现预期收益[206][208] 人才依赖风险 - 公司依赖高级管理层和关键员工，他们的流失会影响业务、运营结果和财务状况[210][211] - 公司若无法招聘、留住和激励合格员工，会影响业务、运营结果和财务状况，股价波动也会影响员工留存[212][214] 用户活动风险 - 客户和其他用户违反公司政策或滥用平台进行非法活动，可能损害公司声誉，使公司面临诉讼和责任风险[217] - 部分客户使用平台进行未经授权、违法等活动，违反公司政策，公司虽努力防范但无法杜绝，可能面临多种索赔[219] - 公司依赖客户合同声明确保合规，但不系统审计客户，无法预测是否会因客户活动承担法律责任[221] - 即使针对公司的索赔不导致责任，公司也可能在调查和辩护中产生大量成本[221] - 若公司因客户或其他用户活动被认定有责任，可能需支付罚款、重新设计业务方法或投入资源弥补损失[221]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收同比增长65%至5.48亿美元，其中包括11月2日完成收购的Segment贡献的2300万美元；美元净扩张率为139%；政治流量贡献2300万美元营收；剔除Segment和政治流量后，营收增长52% [26] - 全年营收达17.6亿美元，同比增长55%，全年美元净扩张率为137% [27] - 第四季度前十大活跃客户账户营收占比为13%，上一季度和去年同期均为14% [27] - 第四季度国际营收占总营收的27%，上一季度为27%，2019年第四季度为29%；WhatsApp贡献约5%的营收，上一季度为6%；未来不再单独披露WhatsApp营收占比 [27] - 威瑞森的A2P费用贡献约1400万美元营收，该费用直接转嫁给客户，不影响毛利；未来不再单独披露该指标；预计未来几个月其他运营商可能实施费用，届时会提供更多信息 [28] - 第四季度非GAAP毛利率约为56%，受A2P费用影响下降150个基点；剔除Segment后，毛利率环比基本持平，受美国政治流量推动 [28] - 非GAAP运营利润约为1300万美元，高于预期，得益于营收高于预期 [29] - 第一季度预计总营收在5.26 - 5.36亿美元之间，同比增长44% - 47%，预计运营亏损在1500 - 2000万美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2020年与全球2000强客户的交易数量同比增长76%，七位数收益总数较2019年增长93% [19] - 咨询合作伙伴在2020年影响的营收是2019年的三倍，参与了50%的顶级项目，对全球2000强客户的影响力增长了四倍 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 据IDC预测，到2023年，全球数字化转型投资将接近翻番，达到2.3万亿美元，占全球IT总支出的50%以上 [11] - 德勤报告称，未来18 - 24个月，领先企业将探索利用以人为本的设计和数字技术，大规模创造个性化、数字化丰富互动的趋势 [11] - 公司年度客户参与度报告显示，96%的企业领导者认为，2020年数字化客户参与对企业生存至关重要，95%的企业领导者预计疫情后将增加或维持在客户参与方面的投资 [11][12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造端到端的客户参与平台，收购市场领先的客户数据平台Segment，为企业提供统一的客户视图，帮助企业更好地了解客户并通过数字渠道进行有效互动 [12][13] - 持续关注开发者，通过举办虚拟活动、推出开发者播客等方式，加强与开发者的互动，为开发者提供所需工具，开发者生态系统是公司的长期竞争优势 [14][18] - 在企业市场加大投资，与全球大型企业建立战略合作伙伴关系，如摩根大通、全球大型零售商、财富500强财险公司、H&R Block等 [19][20] - 国际市场持续投资，拓展在关键市场的业务，与G2K保险提供商建立合作关系 [21] - 重视合作伙伴生态系统的建设，欢迎德勤数字成为首个全球顶级系统集成商，与合作伙伴共同完成多个联合项目 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司业绩强劲，数字化加速趋势明显，未来市场机遇巨大，公司将继续投资以扩大规模，抓住这一历史性机遇 [9][24] - 疫情加速了各行业的数字化转型，企业对数字化的需求将持续存在，公司的产品和服务将受益于这一趋势 [10] - 公司在各个重点领域取得了进展，但仍处于早期阶段，未来将继续在开发者、企业市场、国际扩张和合作伙伴生态系统等方面进行投资 [17][22] 其他重要信息 - 公司今日发布首份影响报告，涵盖帮助社区、多样性与包容性、ESG倡议等内容 [14] - 推出WePledge员工捐赠活动，2020年员工志愿服务超过7800小时，捐赠超过100万美元，Atlassian、Zoom、Okta和Pledge 1%加入该活动 [15] - 第四季度聘请Jeremiah Brazeau为首席技术官，上个月任命前马萨诸塞州州长Deval Patrick为董事会成员 [15] - 首席法务官Karyn Smith将在任职六年半后离职，公司将寻找下一任总法律顾问，确保平稳过渡 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 开发者参与对购买行为的影响以及如何帮助公司获得更多市场份额 - 开发者在公司数字化转型中影响力日益增强，Twilio通过开发者引入业务，从原型到生产推广，结合高效的市场推广模式，利用开发者作为技术支持者，扩大在客户中的影响力，这一趋势将持续 [33][34][35] 问题2: 毛利率的变化以及第一季度毛利率的预期 - 毛利率环比基本持平，受政治费用推动，消息业务的加速增长对毛利率有一定下行压力，但公司认为这是值得的；预计毛利率将维持在50% - 60%之间，不考虑A2P费用的影响 [37] 问题3: 双向消息的占比及未来应用前景 - 双向消息目前占比相对较小，但近年来呈增长趋势；公司投资了Twilio Conversations、Flex和Autopilot等产品，以帮助企业构建双向消息体验，提升客户参与度 [40][43] 问题4: Segment的早期进展和交叉销售机会 - Segment仍主要独立运营，与Camping World的合作展示了其整合客户数据、提供个性化体验的能力；随着整合的推进，将提供更多关于长期潜力的更新 [46][47] 问题5: 第四季度除Segment和政治流量外的其他增长驱动因素 - 业务整体表现强劲，消息产品加速增长，净扩张和新客户增长良好，客户对数字化转型的需求促使他们选择Twilio [49][50] 问题6: 平台化方法与其他软件供应商应用驱动方法的优势 - 公司相信开发者的影响力，通过提供易于采用的API、基于使用量的定价模式和公开文档等，赋能开发者快速构建解决方案，满足企业需求，在客户参与领域有更多投资机会 [53][54] 问题7: 扩大GSI和ISV网络对产品路线图的影响以及净扩张率回升的原因 - GSI和ISV的需求与广大客户的数字化转型需求一致，公司正在努力使产品更易于部署和构建；净扩张率回升部分是季节性因素，更重要的是公司业务强劲，企业意识到需要转向新的数字渠道和参与模式 [57][58] 问题8: 第一季度营收指引中Segment的贡献以及相关季节性或会计因素 - 第一季度营收指引包含Segment的贡献，但目前不单独披露其贡献，将在第一季度财报电话会议上提供相关结果；无特殊情况需要说明 [61] 问题9: Flex在即将到来的一年的需求环境和成功应用案例 - 呼叫中心市场向云端转移的趋势明显，Flex受益于这一趋势，并推动其发展；公司在中型企业呼叫中心市场表现出色，保险等行业也是优势领域 [63][64] 问题10: 与德勤的合作进展以及Twilio在德勤产品组合中的定位 - 与德勤的合作进展顺利，按计划进行，已获得多个内部客户项目的成功；公司希望今年能将更多系统集成商纳入合作伙伴组合，合作伙伴生态系统对Flex和其他产品充满热情 [67] 问题11: 剩余未完成投资的情况以及如何影响2021年的业务模式 - 第一季度预计运营亏损，公司将继续在企业、国际市场、合作伙伴生态系统、系统流程等领域投资，这些投资因疫情推迟，Segment目前处于亏损状态，也会对全年运营亏损有一定影响 [69][70] 问题12: 视频产品的市场反馈和竞争优势 - 疫情加速了视频应用场景的增长，如远程医疗、远程监考、税务咨询等；Twilio的视频产品具有高可用性、可扩展性、安全性和合规性等优势，能满足客户在特定场景下的需求 [73][75] 问题13: Twilio Frontline的市场机会 - Frontline仍处于早期阶段，但市场反馈良好；随着劳动力使用数字技术与客户互动的方式发生变化，Frontline为企业提供了多渠道沟通、建立客户关系和合规管理的解决方案 [77][79] 问题14: 受疫情影响业务的占比以及目前的恢复情况 - 受疫情影响的业务占比相对较小，旅游和酒店行业有一定反弹，拼车业务仍远低于疫情前水平，此前表示占比不到10% [82] 问题15: SIP Trunking的市场机会以及在微软Teams语音方面的应用 - SIP Trunking是一个令人兴奋的产品类别，公司的弹性SIP Trunking产品具有灵活性和可扩展性，适用于云环境和企业远程办公场景，能为客户提供进入云市场的切入点，并可能带来更多产品销售机会 [84][85] 问题16: 国际市场的市场推广策略 - 公司从开发者入手，通过全球开发者团队举办活动，吸引开发者；随后由客户团队跟进战略客户和新兴客户；同时投资合作伙伴战略，目前国际市场的合作伙伴策略仍处于起步阶段 [89][90][91] 问题17: 不同地区的竞争环境差异 - 每个市场都有其特点，但数字化转型的需求、对开发者的关注是一致的，这是公司在不同市场的共同点 [94] 问题18: 国际业务的增长驱动因素 - 市场推广投资，包括招聘优秀的地区领导；产品投资，持续改进产品以满足当地市场需求，如投资WhatsApp作为沟通渠道 [97][98] 问题19: 公司保持增长动力的秘诀 - 公司拥有优秀的团队，采用小团队结构，使每个团队像初创公司一样追求机会，贴近客户；公司所处市场规模大，平台业务模式为客户提供构建模块，能洞察客户未解决的问题，驱动产品路线图 [103][104] 问题20: 销售团队的生产力和全球2000强客户的合作起点变化 - 销售团队生产力强劲，得益于优秀的团队和庞大的市场；全球2000强客户仍大多通过开发者引入，从单一产品和用例开始合作，这是公司的竞争优势，但也有更多企业希望从战略层面进行合作 [107][108] 问题21: 招聘瓶颈的解决方法和对增长轨迹的风险 - 认为不存在内部问题，预计在今年前三季度解决招聘问题，回到正轨，不担心对增长轨迹产生影响 [110]