财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度达到了最初调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）指引，展现了业务模式的弹性和团队的实力 [6] - 公司预计受影响业务的产能在第三季度末之前不会恢复，假设第四季度和2021年有一定程度的复苏，产能恢复将是渐进的 [39] - 公司第二季度指引中点显示收入同比下降40%，消费者业务（信用卡、个人贷款和小企业贷款）占收入的40%，这些业务的产能下降了60% - 80% [85] 各条业务线数据和关键指标变化 个人贷款业务 - 网络上有高30多家个人贷款机构，由于3月资本市场活动对其造成挑战，这些机构迅速收紧业务，个人贷款机构和小企业贷款机构的反应比信用卡发卡机构更快 [13] - 个人贷款机构的产能下降了60% - 80%，同时消费者对个人贷款的需求也因经济形势而减少，预计随着经济复苏，需求和机构产能都将恢复 [14] 信用卡业务 - 信用卡发卡机构收紧了承销标准，获取新客户的意愿降低，因为消费者支出减少，市场产能大幅下降 [13][16] 小企业贷款业务 - 原本的非中小企业管理局（SBA）贷款机构因资金来源问题业务受限，公司开设了SBA市场，签约了多家贷款机构，已收到超过5000万美元的贷款申请 [18][89] 保险业务 - 1 - 2月保险业务表现良好，与退税季和汽车销售相关，但3月汽车销售问题导致流量下降，4月消费者兴趣和保险公司需求有所恢复 [28][60] - 保险业务约80%与汽车相关，不清楚新购车和二手车购买在其中的具体占比 [63] - 第一季度品牌投资支出为830万美元，预计全年将支出约2500万美元 [63] 抵押贷款业务 - 公司对抵押贷款产品和体验进行了改进，包括提供独家线索、提高透明度和价格展示、减少竞争等，提高了转化率和贷款机构效率 [73][74] - 3月，由于国债购买抵押支持证券市场，抵押贷款机构面临临时现金流问题，部分较弱的机构减少了承接新客户的能力，4月部分产能恢复 [96][98] My LendingTree业务 - 该业务收入增长优于个人贷款和信用卡产品，目前占公司EBITDA的20%以上，单位经济状况良好，营销投入增加 [51] - 该业务55% - 60%的收入来自个人贷款，与保险等业务的整合进展顺利 [52] - 本季度有1470万注册用户，上季度为1430万，新增用户88.7万，用户流失率不正常，数据统计方式有调整 [99][100] 各个市场数据和关键指标变化 - 广告市场疲软，公司在营销方面受益，贷款机构在谷歌等平台的广告支出减少，但对公司的购买支出相对稳定，显示公司业务市场强劲 [56][57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司鼓励团队保持积极进攻态势，寻找机会在未来加强竞争地位，推进两项关键战略举措，即改善抵押贷款体验和扩大My LendingTree业务规模 [7][8] - 公司投资Stash，因其具有多收入流、出色的客户体验，与公司业务互补，整合后有望为客户、贷款机构和公司带来利益 [32] - 公司认为在当前环境下，自身比竞争对手更具优势，许多竞争对手不盈利、缺乏灵活性，公司可以趁机获取市场份额 [37] - 公司持续评估资本配置机会，包括股票回购和潜在收购，会考虑现金余额和资产负债表灵活性，目前希望保留资金以把握潜在收购机会 [110][112] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度业绩感到自豪，认为业务模式具有弹性，能够应对快速变化的环境 [6] - 公司认为当前困难时期会带来机会和变革，将使赢家和输家分化，公司有信心在危机后变得更强大 [8] - 预计消费者行为将发生变化，消费减少、更注重储蓄，贷款机构会做出明智决策并采用技术，竞争对手的优缺点将更加明显，公司内部也会进行流程优化 [128][129] - 公司处于有利地位，能够将正现金流投入到盈利项目和计划中，而许多竞争对手需要筹集资金来支撑亏损业务，这是公司的战略竞争优势 [129] 其他重要信息 - 公司调整了财报电话会议的形式，提前在投资者关系网站发布详细的股东信，使会议更专注于问答环节 [5] - 公司在电话会议中讨论的前瞻性陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与当前观点有重大差异，同时会讨论多种非公认会计准则（non - GAAP）指标 [4] 问答环节所有提问和回答 问题1: 贷款机构在小企业、个人贷款和信用卡市场的情况是否有变化，以及未来三个季度运营费用的节奏和指导 - 个人贷款和小企业贷款机构因资本市场挑战迅速收紧业务，信用卡发卡机构也收紧承销标准、降低获取新客户意愿，产能均有下降；个人贷款消费者需求也因经济形势减少 [13][14] - 运营费用将相对原计划下降，公司75%的成本结构为可变成本，会重新评估招聘计划，优先考虑战略重点，预计运营费用会下降但幅度小于收入下降幅度 [22][23] 问题2: 保险业务需求趋势、刺激需求的方法，以及投资Stash而非创建挑战者银行市场的原因 - 保险业务1 - 2月表现好，3月因汽车销售问题流量下降，4月有所恢复；公司通过撰写保险内容、将保险与My LendingTree整合等方式刺激需求，但宏观趋势（汽车销售）影响较大 [28][29] - 投资Stash是因为其团队出色、具有多收入流、良好的客户体验，与公司业务互补，整合后对各方有利 [32] 问题3: 假设经济缓慢复苏，各业务板块的恢复速度和领先、滞后情况 - 预计信用卡业务会较快恢复，因为银行资产负债表良好且预期消费者支出会增加；个人贷款业务恢复会慢一些，因为贷款机构健康状况需要时间恢复；长期来看，小企业贷款业务前景良好，预计会有大量私人资本进入 [37][40] 问题4: Stash投资在My LendingTree中的整合情况和协同效应，以及My LendingTree收入增长较好的原因 - Stash与公司业务在帮助消费者决策方面理念一致，整合后可围绕客户提供全面金融服务，提高客户体验和公司盈利；Stash用户可通过订阅获得银行账户、借记卡、投资建议等服务，公司认为其模式更有利于消费者和供应商 [46][49] - My LendingTree收入增长较好，虽大部分收入来自个人贷款，但该业务占公司EBITDA超20%且持续扩大，单位经济状况良好，营销投入增加，与其他业务整合进展顺利 [51][52] 问题5: 保险业务的报价请求量、货币化率趋势，以及广告支出和盈利能力情况 - 保险业务代理端需求强劲，3月流量因汽车销售问题下降，4月消费者兴趣和保险公司需求有所恢复；随着经济环境改善，保险公司会更有信心进入市场 [60] - 广告市场疲软使公司在营销方面受益，贷款机构在谷歌等平台广告支出减少，但对公司购买支出相对稳定，显示公司业务市场强劲 [56][57] 问题6: 保险业务中新车和二手车购买的占比，以及5000万美元品牌投资在第一季度的支出和第二季度指引中的情况 - 保险业务约80%与汽车相关，不清楚新购车和二手车购买的具体占比；第一季度品牌投资支出830万美元，预计全年支出约2500万美元 [63] 问题7: 抵押贷款产品和体验的改进情况、与同行的差异，以及第二季度各业务板块增长情况在指引中的体现 - 公司改进了抵押贷款产品和体验，包括提供独家线索、提高透明度和价格展示、减少竞争等，提高了转化率和贷款机构效率；与同行相比，公司拥有深厚优质的贷款机构关系，贷款机构最后才会切断与公司的合作 [73][76] - 公司暂停了全年指引，第二季度指引考虑了消费者业务的产能问题和衰退环境对住房和保险业务的影响，目前这两项业务表现好于预期，公司会每日和每周监测增长情况 [77][78] 问题8: 小企业新签约的SBA贷款机构是否符合薪资保护计划（PPP）分配资格，以及抵押贷款市场中信用合作社的影响 - 新签约的SBA贷款机构与PPP相关，公司迅速建立了PPP市场，签约了多家贷款机构，已收到超5000万美元贷款申请，虽不是主要收入驱动因素，但为公司建立了新市场 [88][89] - 信用合作社在抵押贷款市场的影响力不大，在客户关系管理和营销方面不如互联网贷款机构，尤其在再融资抵押贷款方面 [90] 问题9: 3月抵押贷款市场的摩擦情况、公司和贷款机构的反应，以及目前的情况 - 3月，国债购买抵押支持证券市场导致抵押贷款机构面临临时现金流问题，部分较弱机构减少承接新客户能力，4月部分产能恢复 [96][98] 问题10: My LendingTree用户数据差异和流失率情况 - 本季度有1470万注册用户，上季度为1430万，新增用户88.7万，用户流失率不正常，数据统计方式从公告日期调整为季度末，以实现标准化 [99][100] 问题11: 各业务板块利润率的同比趋势是否会持续，以及资本配置机会和股票回购的考虑 - 消费者业务利润率存在一定噪音，主要是信用卡业务去年战略扩张导致利润率较低，且第一季度营销面临挑战；同时，各业务获取客户成本降低，会影响同比利润率比较 [105][106] - 公司会持续评估股票回购和潜在收购机会，考虑现金余额和资产负债表灵活性，目前希望保留资金以把握潜在收购机会 [110][112] 问题12: 对My LendingTree的短期盈利牺牲和长期愿景的看法 - 公司不会为短期利益牺牲My LendingTree的发展，将继续致力于构建生态系统，因为该业务净推荐值高、市场成本低、警报功能不断改善，公司对其产品、定位和市场竞争力更有信心 [118] 问题13: 汽车保险业务的重复业务占比，以及SBA小企业贷款市场的容量、风险偏好，受COVID影响行业的收入占比和支持水平 - 不清楚汽车保险业务的重复业务占比，公司将通过与My LendingTree整合获取更多相关信息 [125] - SBA贷款机构在PPP项目中不考虑风险，因为风险由联邦政府承担，主要考虑处理能力；公司希望通过该项目帮助受COVID影响的行业，同时签约SBA贷款机构 [122][124]

业绩总结 - 2020年第一季度总收入为2.831亿美元，同比增长8%，环比增长11%[10] - 2020年第一季度净收入为1900万美元，同比增长3067%，环比增长1167%[10] - 2020年第一季度每股收益（稀释后）为1.34美元，同比增长3250%，环比增长1240%[10] - 2020年第一季度调整后的EBITDA为4490万美元，同比增长4%，占总收入的16%[10] - 2020年第一季度可变营销利润为9820万美元，同比增长6%，占总收入的35%[18] - 2020年第一季度家庭业务收入为7920万美元，同比增长25%，环比增长21%[18] - 2020年第一季度保险业务收入为8270万美元，同比增长23%，环比增长17%[18] - 2020年第一季度消费者业务收入为1.199亿美元，同比下降1%，环比增长6%[18] 用户数据 - 2020年第一季度新增用户887千，收入贡献为18.7百万美元，同比增长4%[36] - 信用卡业务同比下降5%，主要由于消费者支出急剧下降和逾期率上升[29] 未来展望 - 2020年第二季度的收入预期为160-175百万美元，调整后的EBITDA为12-18百万美元[43] 资本与投资 - 截至2020年3月31日，公司现金余额为51.2百万美元，循环信贷额度为370百万美元[39] - 2020年2月28日，公司对Stash Financial, Inc.进行了8000万美元的战略投资[37] 负面信息 - 小企业贷款的资金来源在当前经济环境中枯竭，政府刺激措施未能覆盖所有合作伙伴[30] - 保险业务在1月和2月期间的收入增长43%，但3月因车辆销售下降35%而放缓[32] - 其他类别的收入从2019年Q1的11.1百万美元降至2020年Q1的1.2百万美元，预计Q2将为0[33] 财务指标 - 2020年第一季度的现金流来自持续经营活动为29,302千美元，较2019年同期的23,269千美元增长了26%[63] - 2020年第一季度的资本支出为4,189千美元，较2019年同期的4,960千美元减少了15.5%[63] - 2020年第一季度的调整后净收入为17,050千美元，较2019年同期的15,565千美元增长了9.5%[77] - 2020年第一季度的总现金及现金等价物为51,301千美元，较2019年同期的64,603千美元减少了20.5%[63] 非GAAP指标 - 公司强调非GAAP指标应与GAAP结果一起考虑，但不应被视为替代或优于GAAP结果[5] - 可变营销利润是公司运营模型效率的衡量标准，计算公式为收入减去可变营销和广告成本[4] - 调整后的EBITDA是公司评估业务运营表现的主要指标，管理层和许多员工的薪酬基于此指标[2]

公司营收情况 - 2015 - 2019年公司营收分别为2.54亿美元、3.84亿美元、6.18亿美元、7.65亿美元和11.07亿美元[212] - 2019年总营收11.07亿美元，较2018年的7.65亿美元增长45%[248] - 2019年、2018年、2017年公司收入分别为11.06603亿美元、7.64865亿美元、6.17736亿美元[348] 公司税收与估值备抵情况 - 2015年公司释放大部分估值备抵金，获得2300万美元的税收优惠[213] - 2019年所得税收益为847.9万美元，有效税率为 - 27.4%；2018年所得税收益为6557.5万美元，有效税率为 - 149.9%[273] - 2019年、2018年和2017年12月31日，公司分别记录410万美元、220万美元和270万美元的部分递延所得税资产估值备抵[313] 公司股权与票据发行情况 - 2015年11月公司完成85.25万股普通股的股权发行，净收益9150万美元[214] - 2017年5月公司发行3亿美元的0.625%可转换优先票据[216] - 2017年发行3亿美元0.625%可转换优先票据[243] 公司收购情况 - 2016年11月公司以8070万美元现金收购CompareCards，并在2017 - 2018年支付最高4500万美元的或有对价[214] - 2018年10月公司以2.999亿美元现金收购QuoteWizard，其中1.749亿美元来自手头现金，1.25亿美元来自2017年循环信贷安排[216] - 2019年1月公司以1.061亿美元现金收购ValuePenguin，其中1610万美元来自手头现金，9000万美元来自2017年循环信贷安排[216] - 2016年12月以2350万美元收购北卡罗来纳州两座办公楼，2019年5月以2440万美元出售[244] - 2018年6月，公司以1210万美元现金收购Ovation，到2020年6月可能支付最高875万美元的或有对价[294] - 2018年公司收购Student Loan Hero花费6270万美元[293] - 2019年公司收购Value Holding, Inc.，收购价1.062亿美元，产生3160万美元无形资产，其中内容无形资产为2610万美元[340] 公司业务部门情况 - 公司有三个可报告的业务部门：家庭、消费者和保险，2019年第四季度进行了变更[224] - 公司有三个可报告的业务板块：住房、消费和保险[383] 房贷利率与市场情况 - 短期房贷利率波动主要影响房贷再融资的消费者需求，长期波动与美国房地产市场共同影响新房贷的消费者需求[233] - 利率下降时，房贷再融资的消费者需求增加，网站流量增加，销售和营销成本降低，但每个消费者带来的收入通常减少[234] - 2019年30年房贷利率平均为3.94%，低于2018年的4.54%和2017年的3.99%[238] - 2019年再融资贷款发放额占比升至38%，较2018年增长70%，较2017年增长29%[239] - 2017 - 2019年全国现房销售2017年增2%，2018年降3%，2019年与2018年持平[242] 各业务线营收情况 - 2019年消费者业务营收5.15亿美元，较2018年增长1.19亿美元，增幅30%[248] - 2019年保险业务营收2.85亿美元，较2018年增长2.53亿美元，增幅808%[248] 公司成本与费用情况 - 2019年成本和费用总计10.56亿美元，较2018年的7.09亿美元增长49%[248] - 2019年广告总费用为6.8818亿美元，较2018年的4.69948亿美元增加2.18232亿美元，增幅46%，其中在线广告费用6.53739亿美元，增幅44%；广播广告费用2097.2万美元，增幅251%；其他广告费用1346.9万美元，增幅23%[262] - 2019年一般及行政费用因员工薪酬福利增加870万美元、设施费用增加440万美元、技术费用增加430万美元而上升，但专业费用减少450万美元、出售办公楼获得270万美元收益部分抵消了增长，该费用占收入的百分比从2018年的13%降至2019年的11%[265][266] - 2019年或有对价费用总计2840万美元，其中QuoteWizard和SnapCap收购分别为2710万美元和220万美元，DepositAccounts收购有100万美元收益；2018年或有对价费用总计1080万美元，CompareCards、DepositAccounts、Ovation和QuoteWizard收购分别为70万美元、200万美元、160万美元和680万美元，SnapCap收购有30万美元收益[271][272] - 2019年、2018年、2017年公司总成本和费用分别为10.55875亿美元、7.08674亿美元、5.84603亿美元[348] 公司收入与利润情况 - 2019年净收入和综合收入为1782.8万美元，较2018年下降7867.1万美元，降幅82%[248] - 2019年各业务板块利润：Home板块为1.03121亿美元，较2018年减少158万美元，降幅2%；Consumer板块为2.13185亿美元，较2018年增加2546.1万美元，增幅14%；Insurance板块为1.14639亿美元，较2018年增加1.03281亿美元，增幅909%；Other板块为137.3万美元，较2018年增加1.9万美元，增幅1%；总板块利润为4.32318亿美元，较2018年增加1.27181亿美元，增幅42%[279] - 2019年调整后息税折旧及摊销前利润（Adjusted EBITDA）为1.98201亿美元，2018年为1.53496亿美元[287] - 2019年、2018年、2017年公司营业收入分别为5072.8万美元、5619.1万美元、3313.3万美元[348] - 2019年、2018年、2017年公司持续经营业务净收入分别为3946万美元、1.09319亿美元、1941.8万美元[348] - 2019年、2018年、2017年公司终止经营业务净亏损分别为2163.2万美元、1282万美元、384万美元[348] - 2019年、2018年、2017年公司净收入和综合收入分别为1782.8万美元、9649.9万美元、1557.8万美元[348] 公司现金及资金流动情况 - 截至2019年12月31日，公司现金及现金等价物为6020万美元，2018年为1.051亿美元[289] - 2019年公司回购22731股普通股，花费550万美元；出售两座办公楼获得2410万美元；收购ValuePenguin花费1.062亿美元；偿还2017年循环信贷额度1.4亿美元；支付或有对价300万美元、300万美元、440万美元和2340万美元[289][290][291] - 2018年公司回购379449股普通股，花费9260万美元，支付2017年第四季度回购相关费用110万美元；收购QuoteWizard花费2.999亿美元及最高7020万美元或有对价；收购Student Loan Hero花费6270万美元[292][293] - 2020年1月，公司偿还2500万美元修订后的循环信贷安排款项，支付300万美元与此前收购SnapCap相关的或有对价[295] - 2019年12月10日，公司签订5亿美元的五年期高级有担保循环信贷安排，截至2020年2月26日，借款5000万美元，信用证20万美元，剩余借款能力4.498亿美元[297] - 2019年持续经营业务经营活动提供净现金1.57174亿美元，2018年为1.23948亿美元；2019年投资活动使用净现金1.011亿美元，2018年为3.83亿美元；2019年融资活动使用净现金8770万美元，2018年提供净现金480万美元[299] - 2019年持续经营业务投资活动使用的1.011亿美元净现金，主要包括以1.056亿美元收购ValuePenguin和2000万美元资本支出，部分被出售两座办公楼的2410万美元收益抵消[302] - 2018年持续经营业务投资活动使用的3.83亿美元净现金，主要包括以2.971亿美元收购QuoteWizard、5950万美元收购Student Loan Hero、1160万美元收购Ovation以及1490万美元资本支出[303] - 2019 - 2017年持续经营业务经营活动产生的净现金分别为157,174千美元、123,948千美元、103,538千美元[354] - 2019 - 2017年持续经营业务投资活动使用的净现金分别为101,060千美元、383,038千美元、74,435千美元[354] - 2019 - 2017年持续经营业务融资活动（使用）提供的净现金分别为87,678千美元、4,843千美元、253,125千美元[354] - 2019 - 2017年现金、现金等价物、受限现金及受限现金等价物的净（减少）增加额分别为44,819千美元、267,483千美元、277,421千美元[354] - 2019 - 2017年利息支付分别为7,005千美元、3,593千美元、1,327千美元[355] - 2019 - 2017年所得税支付分别为25千美元、541千美元、20,359千美元[355] - 2019 - 2017年所得税退款分别为4,743千美元、5,678千美元、133千美元[355] 公司合同义务与资产情况 - 截至2019年12月31日，公司总合同义务为5.08738亿美元，其中经营租赁义务3176.7万美元，长期合同义务1.7698亿美元，可转换债务2.99991亿美元[308] - 2019年12月31日，待评估减值的商誉价值为4.201亿美元[317] - 2019年12月31日，待评估减值的长期资产价值为2.283亿美元[319] - 2019年12月31日公司总资产为947,969千美元，较2018年的896,115千美元增长5.79%[350] - 2019年12月31日公司总负债为545,643千美元，较2018年的549,907千美元下降0.78%[350] - 2019年12月31日公司股东权益为402,326千美元，较2018年的346,208千美元增长16.21%[350] - 2019年现金及现金等价物为60,243千美元，较2018年的105,102千美元下降42.68%[350] - 2019年应收账款（净额）为113,487千美元，较2018年的91,072千美元增长24.61%[350] - 2019年商誉达到420,139千美元，较2018年的348,347千美元增长20.61%[350] - 2019年循环信贷额度为75,000千美元，较2018年的125,000千美元下降40%[350] - 2019年长期债务为264,391千美元，较2018年的250,943千美元增长5.36%[350] - 2019年普通股发行数量为15,676,819股，较2018年的15,428,351股增长1.61%[350] - 2019年库藏股数量为2,641,318股，较2018年的2,618,587股增长0.87%[350] 公司会计处理与审计情况 - 2019年公司改变了租赁会计处理方式[333] - 普华永道自2012年起担任公司审计师[346] 公司收入确认与资产折旧情况 - 公司主要收入来自匹配费和成交费，收入在履行与客户合同中的履约义务且服务转移给客户时确认[364] - 计算机设备和资本化软件估计使用寿命为1至5年，租赁改良为资产寿命或租赁期限较短者，家具和其他设备为7年，飞机和汽车为5至10年[385] - 软件开发成本中，应用开发阶段特定成本资本化，初步项目和实施后/运营阶段成本当期费用化，资本化成本按1至5年摊销[386] 公司资产减值测试情况 - 2019年10月1日和12月31日，公司进行定量商誉减值测试第一步，各报告单元公允价值均超过账面价值，无商誉减值[392] - 2019年和2018年12月31日，公司对长期资产进行减值触发事件审查，未发生触发事件[396] - 商誉和不确定寿命无形资产每年10月1日进行减值测试，或在特定事件或情况重大变化时更频繁测试[387] - 长期资产在事件或情况变化表明账面价值可能无法收回时进行可收回性测试，若账面价值不可收回则确认减值损失[395] 公司广告费用情况 - 2019年、2018年和2017年广告费用分别为6.882亿美元、4.699亿美元和4.108亿美元，计入销售和营销费用[406] 公司成本扣除估计方法变更情况 - 2018年1月1日起，公司改变预付营销和广告成本扣除估计方法，记录100

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度合并收入2.552亿美元，较上年增长26%；可变营销利润率9380万美元，较去年增长19%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）4590万美元，较同期增长17%，处于10月提供的指引范围内 [39] - GAAP基础上，持续经营业务净收入150万美元，摊薄后每股收益0.10美元；非GAAP基础上，调整后每股净收入1.12美元 [40] - 2020年第一季度，预计收入在2.96亿 - 3.06亿美元之间，中点代表较去年第一季度增长15%；可变营销利润率预计在9700万 - 1.04亿美元之间，中点代表增长9%；调整后EBITDA预计在4300万 - 4600万美元之间，中点代表增长3% [44][45] 各条业务线数据和关键指标变化 保险业务 - 第四季度收入7090万美元，较上一时期增长127%，按预估基础计算增长37%；细分利润2800万美元，占收入的39% [26] 家庭业务 - 第四季度收入6550万美元，较上年增长3%；细分利润2690万美元，利润率41%，同比增长25% [27][29] - 传统抵押贷款产品（购买和再融资）收入同比增长16% [27] 消费业务 - 第四季度收入1.134亿美元，同比增长15%；细分利润4330万美元，同比下降9% [31] - 个人贷款业务第四季度收入增长放缓至5%，但第一季度有改善迹象 [31][33] - 信用卡业务2019年营收增长超27%，但第四季度部分发卡机构削减预算，营销成本增加，影响了盈利能力 [34][35] - 小企业业务收入同比增长61% [37] 其他业务 - 第四季度收入540万美元，亏损10万美元；去年同期收入990万美元，预计该业务收入未来将基本消失 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行B2B分销战略，已有六个合作伙伴集成上线，另有两个正在积极集成，预计随着My LendingTree的扩展，这将成为重要渠道 [12] - 2020年加大对My LendingTree的广告投入，早期广告效果在新应用安装和吸引现有用户方面令人鼓舞 [13] - 公司持续推进多元化战略，保险业务成为最大业务，小企业业务增长良好，降低了利率和消费者信贷对其他业务的风险影响 [14][16][17] - 行业竞争方面，公司认为自身营销能力和广泛的贷款网络具有优势，尽管面临竞争，但有信心提供有竞争力的产品和服务 [21][137][138] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2019年的成就感到满意，认为公司在改善消费者财务健康和业务多元化方面取得了显著进展 [19] - 对2020年前景充满信心，预计收入和调整后EBITDA将增长约15%，且不依赖收购带来的收益 [41] - 尽管信用卡业务在第四季度遇到困难，但公司认为已采取措施解决问题，预计不会影响全年业绩 [42] - 保险和抵押贷款业务表现良好，有望推动2020年整体财务表现，同时对个人贷款业务的改善持乐观态度 [43] 其他重要信息 - 公司在2019年为超过360万新用户加入My LendingTree平台，该业务收入超过8000万美元，增长超30% [9] - 2019年年中对应用进行了全面重新设计，能够为用户提供更全面的财务健康指导 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 信用卡业务盈利能力的两个问题及解决措施，以及大型交易对信用卡竞争格局和客户获取成本的影响 - 信用卡业务第四季度问题在于发卡机构削减预算和营销合作伙伴表现不佳，公司已重新调整营销合作，优化营销组合，解决成本问题，但发卡机构行为仍需持续沟通 [50][51][53] - 公司认为自身业务多元化和营销优势使其在客户获取成本方面不受影响，对战略定位有信心 [54][55][57] 问题2: B2B合作伙伴关系的情况，个人贷款市场动态变化的原因，以及个人贷款业务长期利润率的变化 - B2B合作伙伴关系是与Fidelity、H&R Block等合作，将My LendingTree的金融产品提醒带给其用户群体，公司今年有更多计划 [59] - 个人贷款市场增速从2018年的30%降至2019年的9%，但公司在增加独特贷款能力方面取得进展，1 - 2月数据显示业务稳定，贷款机构盈利能力改善，且产品整合和合作也有助于提高转化率 [60][62][65] - 个人贷款业务利润率较2018年可能会有所下降，但仍保持健康，公司受益于重复用户和My LendingTree的优势，希望在当前利润率下继续发展业务 [66][67] 问题3: 利润率指引扩张的驱动因素，营销合作伙伴对第一季度和第四季度EBITDA的影响，信用卡业务客户获取是否有结构性变化，以及家庭业务利润率的展望 - 利润率扩张的驱动因素包括某些业务在第三季度的贡献、抵押贷款和保险业务的健康发展、个人贷款业务的稳定以及信用卡业务成本的改善 [76][77] - 若信用卡业务达到目标，将增加500万 - 800万美元的可变营销利润率（VMD） [74][75] - 信用卡业务在成本控制方面的问题是可控的，非结构性变化 [78] - 家庭业务利润率的提高得益于流量细分和产品创新，公司将继续关注季度改善，尽管低利率环境有利有弊，但总体有助于业务发展 [79][80][82] 问题4: 2020年指导意见的输入因素，其他业务收入减少的原因，以及信用卡业务挑战是否受CECL会计变更影响 - 2020年指导意见考虑了信用卡业务的困难和抵押贷款、保险业务的改善，目前业务趋势好于投资者日的预期，因此维持指导意见 [86][87] - 其他业务收入减少是因为该业务非战略性，公司更关注核心业务的营销组合 [88][89] - 信用卡业务第四季度的挑战主要是季节性和业务调整因素，与CECL会计变更无关 [90] 问题5: My LendingTree净广告来源及与新客户的相似性，以及信用卡业务是否实现了获取市场份额的目标 - My LendingTree净广告主要通过LendingTree资格表单引入，新用户表现优于老用户，产品和货币化能力不断提升 [96][97] - 信用卡业务在2019年实现了获取市场份额的目标，全年收入增长超27%，与发卡机构的合作更加多元化 [98][99] 问题6: 保险业务增长的主要来源，以及公司在并购方面的关注点 - 保险业务增长仍主要来自汽车保险，其他垂直领域如家庭、人寿和健康保险也表现良好，公司有相关发展计划 [103] - 公司继续将并购视为重要机会，关注保险、小企业和财富投资领域，希望通过并购增加业务价值和用户参与度 [104][105][106] 问题7: 个人贷款市场信用状况的改善情况，以及My LendingTree新用户货币化能力提高的原因 - 个人贷款业务中，贷款机构在客户获取方面的表现有所改善，但未观察到信用额度决策的明显变化 [114] - My LendingTree新用户货币化能力提高是因为公司品牌能够更好地提醒用户省钱和改善信用，产品多元化和整合也带来更多营销机会 [115][116] 问题8: My LendingTree与其他类似平台的价值主张比较，以及保险业务中较小垂直领域的发展重点和投资计划 - My LendingTree与其他平台不同，更注重整体财务健康和盈利性，为用户提供更多省钱和规划财务目标的方式 [119][120][123] - 公司目前正在有机投资健康保险业务，2020年将继续投入；家庭保险业务将尝试从抵押贷款业务获取流量 [125][126] 问题9: 如何衡量My LendingTree合作伙伴的贡献，金融合作伙伴获取银行牌照对业务的影响，以及Intuit收购Credit Karma对竞争格局的影响 - My LendingTree合作伙伴以收入分成模式合作，无营销风险，H&R Block是重要合作伙伴，2020年成为My LendingTree下载量的最大来源，公司未来将有更多合作伙伴并实现增长 [129][133][136] - 金融合作伙伴获取银行牌照有助于清理报告和监管问题，但不是游戏改变者，对业务有一定帮助 [142][143][144] - 公司认为竞争是行业常态，自身有能力提供有竞争力的产品和服务，对竞争格局变化持乐观态度 [137][138][140] 问题10: 合作伙伴收入的会计处理方式，以及是否有初始客户获取成本 - 合作伙伴收入按收入记账，然后作为营销成本处理，收入分成模式使公司从第一天就开始盈利 [146] - 公司在产生收入时与合作伙伴分成，无初始客户获取成本 [147] 问题11: 信用卡业务第一季度流量变化对季节性增长的影响，以及My LendingTree用户数量增加的原因和趋势 - 信用卡业务第一季度流量问题是营销组合问题，公司已采取措施解决成本问题，预计不会影响季节性增长 [150] - My LendingTree用户数量增加得益于第三季度的测试和第一季度的实际投入，以及产品的改进 [151][152] 问题12: 抵押贷款市场的贷款人能力和合格再融资人口情况，以及信用卡业务表现不佳的营销合作伙伴的特点 - 抵押贷款市场贷款人能力有所改善，贷款人对再融资业务需求旺盛，健康状况良好 [154][156][157] - 信用卡业务表现不佳的营销合作伙伴主要集中在展示广告领域，公司已停止与部分合作伙伴的合作 [158] 问题13: 新业务类别收入增长的季节性因素，学生贷款业务的收入来源，以及公司对股票回购和并购交易的考虑 - 新业务类别中，第三季度学生贷款业务对收入影响最大，是最明显的季节性因素 [160][161] - 学生贷款业务包括在校贷款发放和再融资两个方面 [162] - 公司股票回购决策受并购计划影响，会综合考虑自身价值和替代方案，过去的并购经验表明公司有能力做出明智决策 [164][165][168] 问题14: Credit Karma与公司业务规模的比较，以及QuoteWizard与EverQuote在保险业务上的差异 - 公司认为与Credit Karma规模大致相当，但自身业务多元化，收入模式更持久，盈利能力更稳定 [176][177] - 公司关注QuoteWizard的市场份额和盈利能力，不单纯关注增长速度，认为EverQuote的高增长是由于上一年第四季度基数较低 [173][174][175]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度公司实现创纪录的收入、可变营销利润率和调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA），均大幅超过此前指引 [9] - 第三季度收入3.11亿美元，同比增长58% [10] - 可变营销利润率（VMM）为1.16亿美元，同比增长50%，环比增长23% [15] - 调整后EBITDA为6300万美元，同比增长39% [15] - 按GAAP计算，持续经营业务净收入为2450万美元，摊薄后每股收益1.67美元；按非GAAP计算，调整后每股净收入为2.25美元 [15] - 全年收入展望上调至11 - 11.15亿美元，中点增长45%；VMM范围缩小至3.95 - 4.05亿美元；调整后EBITDA范围缩小至1.97 - 2.05亿美元，中点增长31% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 抵押贷款业务 - 第三季度收入6200万美元，环比增长14%，同比增长12%，利润率有所改善 [11] 保险业务 - 第三季度收入7500万美元，按预估计算增长57%；家庭保险类别收入同比增长96%，环比增长近20% [11][12] 信用卡业务 - 第三季度收入5500万美元，同比增长28% [13] 个人贷款业务 - 第三季度收入4400万美元，同比增长14% [13] 其他业务 - 学生贷款业务第三季度收入同比增长64% [14] - 小企业贷款业务第三季度增长71% [14] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司注重平衡短期业绩和长期目标，持续投资产品、技术和营销，以提升市场份额和为未来发展做准备 [18][19][20] - 继续积极营销个人贷款业务，以吸引新用户进入生态系统；通过My LendingTree平台更广泛地营销和吸引消费者，提升用户参与度和业务收入 [23][24] - 努力将各业务与My LendingTree会员基础更好地整合，尤其看好保险业务在该平台的发展机会 [25] - 行业竞争方面，公司认为自身多元化的业务组合有助于应对部分业务的挑战，同时在各业务领域不断提升竞争力 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度业绩和今年的进展感到满意，认为公司业务模式具有韧性，多元化业务带来优势 [118] - 对My LendingTree平台的早期测试结果感到鼓舞，期待在明年扩大相关努力 [24] - 看好保险业务的发展前景，认为有机会与整体平台更好地整合 [78] - 个人贷款业务虽今年增速有所放缓，但仍具有重要价值，未来增长预期将相对保守 [71] 其他重要信息 - 公司在电话会议中可能讨论未来业绩预期，这些前瞻性陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与当前观点有重大差异 [5] - 会议将讨论多种非GAAP指标，可比GAAP指标、定义及非GAAP指标与GAAP指标的完整调节可在公司网站的新闻稿中查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何考虑第四季度及明年对My LendingTree的营销投入 - 计划在所有其他产品内营销该产品，回报周期虽不在当季，但越来越短，产品竞争力强，对投资者有吸引力 [31] - 今年My LendingTree在应用安装和活跃用户方面取得进展，第三季度主要进行品牌营销测试，鉴于第四季度的不确定性，不会在该季度大力投入，第三季度的结果对明年更具指导意义 [32] 问题2: 指引是否意味着降低第四季度VMM，有何特别之处 - 公司希望全年保持投入，在第四季度继续投资产品、技术和营销，尤其是在贷款机构季节性收缩时 [33] - 从指引角度，公司关注重大更新，考虑到业务季节性，第四季度与去年情况类似，目前主要关注2020年，而非第四季度的增量势头 [34] 问题3: My LendingTree上其他产品要达到与个人贷款相同效果还需做什么，特别是信用卡和再融资产品 - 信用卡业务已取得显著进展并将继续推进，在My LendingTree内，低意向产品通常更容易推广，个人贷款之后是信用卡，再融资等产品的整合正在进行中 [37] 问题4: 未将可变营销利润率的增长全部体现在指引中，是否在考虑更激进的营销渠道 - 并非仅关注营销渠道，公司不会为了迎合指引而缩减业务，将继续全年及长期管理业务，目前主要关注第三季度对2020年的指示以及核心业务的健康状况 [38] 问题5: 抵押贷款业务12%的增长中，价格和潜在客户各占多少，购买和再融资的增长率分别是多少 - 购买业务增长良好，随着利率下降，贷款机构利润率提高，购买量增加，贷款机构盈利能力不再像去年那样令人担忧 [44][45] - 大部分增长来自再融资，这与利率环境相符，目前市场对抵押贷款业务与产能关系的理解比去年更好 [46] 问题6: My LendingTree收入环比增长19%，而个人贷款仅增长约7%，其他产品的整合进展如何 - 目前整合处于第二或第三阶段，要谨慎对待用户沟通，保险业务是最令人期待的部分 [50] - 信用卡业务的整合从去年第二季度开始，目前已见到成效，但仍有很大进展空间，整体整合需要时间，第二阶段的描述较为合适 [51] 问题7: 抵押贷款业务改善的利润率是否延续到第四季度，若贷款机构健康状况良好，利润率能达到什么水平 - 公司对目前抵押贷款业务的利润率感到满意，更注重获取市场份额，第四季度情况较复杂，难以提供具体指引，应关注业务趋势和第三季度的成本效益 [56][57] - 第四季度抵押贷款业务季节性困难，受假期和广告成本上升等因素影响，通常第一季度表现较好 [58] 问题8: 竞争对手推出联名储蓄账户产品，公司是否考虑以此拓展My LendingTree业务 - 公司的存款产品很好，注重为消费者提供选择，通过比较购物帮助他们省钱，而不是直接参与账户管理 [60] - 公司对消费者资产端业务感兴趣，存款业务的增长表明其能推动用户参与度，类似产品在公司的规划中，但提供良好的市场选择是关键 [61] 问题9: 小企业贷款业务增长的驱动因素是什么，是否有针对性的投资，目前业务规模如何 - 该业务受益于LendingTree平台和多元化营销组合，公司收购SnapCap后，整合双方业务，拓展营销渠道并利用平台优势，取得了良好进展 [67][68] - 该业务为小企业主提供价值，具有客户续约的特点，公司对该市场持续感兴趣 [69] 问题10: 个人贷款业务的盈利能力如何，第四季度及2020年初的增长预期怎样 - 个人贷款业务盈利能力较高，受益于My LendingTree平台和付费营销渠道，尽管部分贷款机构收紧信贷模型，但该业务仍有良好前景 [70] - 贷款机构目前注重盈利能力，影响了公司与他们的合作方式，明年该业务的增长预期将相对保守，具体增长目标将在投资者日公布 [71] 问题11: 其他业务类别改善的部分，多少是周期性或季节性因素，多少是结构性因素 - 第三季度其他业务表现出色，学生贷款业务有季节性优势，小企业业务是突出亮点，目前这些业务尚未从有机流量中获得实质性收益，更多是核心业务的出色执行 [75][76][77] 问题12: 保险业务本季度7500万美元的收入，这种环比增长速度是否为常态 - 公司不会在本次电话会议中提供各业务板块的前瞻性指引，保险业务团队表现出色，在收入和贡献方面均超出预期，将在投资者日公布相关运营率，公司认为在保险业务上正在获取市场份额，且有很大整合机会 [78] 问题13: My LendingTree用户参与度提升，除营销投入外，是否有突出功能贡献，个人贷款业务的竞争态势是否有变化 - 营销处于测试阶段，并非主要驱动因素，信用推荐工具对用户参与度有很大帮助，通过信用卡、保险和抵押贷款业务实现了一定的货币化，但仍处于早期阶段 [83] - 公司内部跟踪多个My LendingTree指标，注重用户重复行为和参与度，通过提供有价值的产品和服务来差异化竞争，有助于提升相关指标 [84] 问题14: 保险业务中家庭保险的规模有多大，与汽车保险的相对比例如何 - 家庭保险业务规模仍较小，占比为个位数，但增长迅速，公司对其进展感到兴奋，认为凭借抵押贷款业务的优势，该领域具有竞争优势 [89][90] 问题15: 个人贷款业务除付费搜索外，拓展其他营销工具的情况如何 - 该业务不仅依赖付费搜索，还受益于有机或接近有机的流量，如My LendingTree和个人贷款消费者的重复参与，公司今年在社交和展示营销渠道取得了很大进展，目标是为所有业务优化营销组合 [92] 问题16: 剔除四大业务线后，其他业务类别是否超出预期 - 其他业务类别中的学生贷款和小企业贷款业务表现出色，超出预期 [97][98] 问题17: 美联储降息是否对公司业务有推动作用 - 降息在抵押贷款业务中表现最为明显，贷款量和营销、收入同步增长，有助于贷款机构健康发展，但推动作用不如预期大 [100] 问题18: 保险业务本季度57%的预估增长率，与前两季度相比有波动，原因是什么 - 公司收购的QuoteWizard和ValuePenguin团队执行出色，在保险市场向线上转移的环境中具有竞争优势，市场环境好于预期，波动更多是业务执行的结果 [103] - 业务受运营商需求、新运营商进入、营销动态和SEO建设等因素影响，会有一定波动，但公司对增长感到满意 [104] 问题19: 本季度抵押贷款业务恢复的产能与预期相比如何，贷款机构在10月是否继续增加产能 - 产能恢复符合预期，10月呈适度持续趋势 [105] 问题20: 小企业贷款业务是否仍基于成功收费，第三季度表现是时机因素还是可持续的 - 该业务采用混合定价模式，结合潜在客户和成交贷款收费，具有可持续性，且随着业务成熟，续约收入流正在逐渐形成 [110][111] - 与第三季度表现出色的学生贷款业务不同，小企业贷款业务全年表现优异，不存在时机因素 [113] 问题21: 第四季度指引大幅下降，主要是因为学生贷款业务吗，还有其他因素吗 - 剔除保险业务后，第三季度到第四季度的情况与去年相同，业务存在季节性，大部分下降因素是学生贷款业务 [114]

公司收购与资产处置 - 2019年1月10日，公司以1.062亿美元收购Value Holding, Inc. [198] - 2018年10月31日，公司以2.995亿美元现金及最高7020万美元或有对价收购QuoteWizard [199] - 2018年7月23日，公司以6270万美元现金收购Student Loan Hero, Inc.，其中230万美元确认为遣散费 [200] - 2018年6月11日，公司以1210万美元现金及最高875万美元或有对价收购Ovation Credit Services, Inc. [201] - 2016年12月，公司以2350万美元现金收购北卡罗来纳州夏洛特的两座办公楼，2019年第二季度以2440万美元出售，产生30万美元成交费用 [203] - 2019年1月，公司以1.062亿美元现金收购ValuePenguin；5月，出售两座办公楼获得净收益2410万美元[260] 政府补助 - 2016年12月，公司获得北卡罗来纳州最高490万美元的12年报销补助；2018年12月，获得最高840万美元的12年报销补助 [204] 抵押贷款利率 - 2019年9月，30年期抵押贷款利率降至月平均3.61%；2019年第三季度，30年期抵押贷款利率平均为3.67%，2018年第三季度为4.57%，2019年第二季度为4.00% [211] 抵押贷款发放额占比 - 2019年第三季度，再融资贷款发放额占总抵押贷款发放额的38%，第二季度为29%；购房贷款发放额占比为62%，第二季度为71%；再融资贷款发放额较2018年第三季度增长107%，较2019年第二季度增长58% [213] - MBA预计2019年第四季度，再融资贷款发放额占总抵押贷款发放额的比例将增至51%；2019年全年占比预计约为38%，2018年为28% [214] 房屋销售预测 - NAR预计2019年现有房屋销售较2018年有小幅增长 [216] 营收情况 - 2019年前三季度营收8.51416亿美元，较2018年的5.62193亿美元增长51%；第三季度营收3.10605亿美元，较2018年的1.97057亿美元增长58%[217] - 2019年前三季度非抵押产品营收6.8881亿美元，较2018年的3.66496亿美元增长88%；第三季度营收2.48601亿美元，较2018年的1.4177亿美元增长75%[217] - 2019年前三季度抵押产品营收1.62606亿美元，较2018年的1.95697亿美元下降17%；第三季度营收6200.4万美元，较2018年的5528.7万美元增长12%[217] - 2019年第三季度保险产品营收7480万美元，前九个月营收2.139亿美元，2018年同期为微不足道的金额[222] - 2019年第三季度信用卡产品营收5480万美元，较2018年的4270万美元增长28%；前九个月营收1.654亿美元，较2018年的1.276亿美元增长30%[223] 成本和费用情况 - 2019年前三季度成本和费用8.09709亿美元，较2018年的5.0843亿美元增长59%；第三季度成本和费用2.79412亿美元，较2018年的1.76767亿美元增长58%[217] - 2019年第三季度和前九个月销售和营销费用增加，主要是由于广告和促销费用分别增加7260万美元和1.803亿美元，以及补偿和福利分别增加380万美元和1260万美元[233] - 2019年第三季度和前九个月，一般及行政费用中薪酬福利分别增加330万美元和920万美元，设施费用分别增加130万美元和340万美元，技术费用分别增加130万美元和350万美元[237] 运营与净收入情况 - 2019年前三季度运营收入4170.7万美元，较2018年的5376.3万美元下降22%；第三季度运营收入3119.3万美元，较2018年的2029万美元增长54%[217] - 2019年前三季度净收入1597万美元，较2018年的9979.9万美元下降84%；第三季度净收入426.4万美元，较2018年的2572.8万美元下降83%[217] 成本收入比与费用占比 - 2019年第三季度和前九个月成本收入比分别保持在6%和从4%增至6%[231] - 2019年第三季度和前九个月，一般及行政费用占收入的百分比分别降至10%，而2018年同期分别为12%和13%[238] 或有对价费用 - 2019年第三季度和前九个月，或有对价费用分别为380万美元和2120万美元，2018年同期分别为210万美元和120万美元[243][244] 有效税率差异 - 2019年第三季度和前九个月，有效税率与联邦法定税率21%存在差异，主要是由于分别确认了280万美元和1650万美元的税收优惠[245] 公司收益与损失 - 2019年第三季度，公司因HLC的非合并确认了450万美元的收益，同时因相关和解协议确认了3100万美元的损失[250] 调整后EBITDA - 2019年前九个月，公司将净持续经营业务收入调整为调整后EBITDA，调整后EBITDA为1.52298亿美元，2018年同期为1.14108亿美元[258] 现金及现金等价物 - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物为5050万美元，而截至2018年12月31日为1.051亿美元[259] 循环信贷安排与还款 - 2019年前九个月，公司在循环信贷安排上偿还了1.3亿美元[261] - 截至2019年10月30日，循环信贷安排借款为7500万美元，若LIBO利率上升100个基点，公司年利息费用将增加约80万美元[275] 经营活动净现金 - 2019年前九个月，持续经营业务的经营活动提供的净现金为1.1088亿美元，2018年同期为6022.7万美元[266] 投资活动净现金使用量 - 2019年前九个月持续经营活动的投资活动净现金使用量为9620万美元，主要包括以1.056亿美元收购ValuePenguin和1520万美元资本支出，部分被出售两座办公楼的2410万美元收益抵消[269] - 2018年前九个月持续经营活动的投资活动净现金使用量为7980万美元，主要包括以5740万美元和1170万美元分别收购Student Loan Hero和Ovation，以及1060万美元资本支出[270] 融资活动净现金使用量 - 2019年前九个月持续经营活动的融资活动净现金使用量为5680万美元，主要包括循环信贷安排净还款4000万美元、回购普通股430万美元、支付预扣税950万美元和或有对价支付300万美元[271] - 2018年前九个月持续经营活动的融资活动净现金使用量为8050万美元，主要包括CompareCards等或有对价支付2660万美元和回购股票5700万美元[272]

公司收购与资产处置 - 2019年1月10日，公司以1.062亿美元收购Value Holding, Inc. [206] - 2018年10月31日，公司以2.995亿美元现金及最高7020万美元的或有对价收购QuoteWizard [207] - 2018年7月23日，公司以6270万美元现金收购Student Loan Hero, Inc.，其中230万美元被确认为遣散费 [208] - 2018年6月11日，公司以1210万美元现金及最高875万美元的或有对价收购Ovation Credit Services, Inc. [209] - 2016年12月，公司以2350万美元现金收购北卡罗来纳州夏洛特的两座办公楼，2019年第二季度以2440万美元出售，产生30万美元的交易费用 [211] - 2019年5月，公司出售两座办公楼，净得2410万美元；1月，以1.062亿美元现金收购ValuePenguin[264] 政府补助 - 2016年12月，公司获得北卡罗来纳州最高490万美元的补助，2018年12月又获得最高840万美元的补助 [212] 抵押贷款利率 - 2019年6月，30年期抵押贷款利率降至月平均3.80%，2019年第二季度平均为4.00%，2018年第二季度为4.54%，2019年第一季度为4.37% [218] 抵押贷款发放额 - 2019年第二季度，再融资贷款发放额占总抵押贷款发放额的29%，与第一季度的30%基本持平，购买贷款发放额占比从第一季度的70%升至71%，再融资贷款发放额较2018年第二季度增长24%，较第一季度增长51% [220] - MBA预计2019年第三季度再融资贷款发放额占比将升至33%，2019年全年占比约为30%，2018年为28% [221] 房屋销售预测 - NAR预计2019年现有房屋销售较2018年将有小幅增长 [223] 产品收入 - 2019年第二季度和前六个月，非抵押产品收入分别增加1.067亿美元和2.155亿美元，抵押产品收入分别减少1230万美元和3980万美元，带动总收入分别增长9432万美元（51%）和1.75675亿美元（48%）[224][227] - 2019年第二季度保险产品收入达7190万美元，前六个月达1.39亿美元，源于2018年第四季度收购QuoteWizard [229] - 2019年第二季度信用卡产品收入增至5600万美元，较2018年增长1730万美元（45%）；前六个月增至1.106亿美元，增长2570万美元（30%） [230] - 2019年第二季度个人贷款产品收入增至4110万美元，较2018年增长490万美元（14%）；前六个月增至7360万美元，增长1140万美元（18%） [231] - 2019年第二季度和前六个月，转售在线广告空间收入分别增加500万美元和1340万美元 [232] 成本收入比 - 2019年第二季度和前六个月，成本收入比从3%增至6%，成本收入增加源于员工薪酬福利和网站托管服务器费用增加，以及转售广告空间成本 [236][237] 销售和营销费用 - 2019年第二季度和前六个月，销售和营销费用分别增加6768.3万美元（55%）和1.1653亿美元（47%），主要因广告促销费用和员工薪酬福利增加 [224][239] 一般和行政费用 - 2019年第二季度和前六个月，一般和行政费用分别增加319.2万美元（13%）和1149.5万美元（24%），源于员工薪酬福利、设施费用和技术费用增加，部分被办公楼出售收益抵消 [224][243] - 2019年二季度和前六个月，一般及行政费用占收入的比例分别降至10%和11%，而2018年同期为13%[244] 运营收入与持续经营业务净收入 - 2019年第二季度和前六个月，运营收入分别下降580.7万美元（32%）和2295.9万美元（69%） [224] - 2019年第二季度和前六个月，持续经营业务净收入分别下降3186.8万美元（71%）和6717.5万美元（83%） [224] 或有对价费用 - 2019年二季度和前六个月，公司分别记录了280万美元和1740万美元的或有对价费用，而2018年同期分别录得20万美元和90万美元的收益[249][250] 有效税率 - 2019年二季度和前六个月，有效税率与21%的联邦法定税率不同，主要是由于分别确认了770万美元和1370万美元的税收优惠；2018年同期分别为3370万美元和6090万美元[251][252] 现金及现金等价物与股票回购 - 截至2019年6月30日，公司有5130万美元的现金及现金等价物，而截至2018年12月31日为1.051亿美元[263] - 2019年前六个月，公司以400万美元回购了17501股普通股[263] 债务偿还与或有对价支付 - 2019年前六个月，公司偿还了1亿美元的循环信贷安排，并支付了300万美元与SnapCap和DepositAccounts先前收购相关的或有对价[265] 经营、投资与融资活动现金流量 - 2019年前六个月，持续经营业务的经营活动提供净现金6787.5万美元，投资活动使用净现金9083.8万美元，融资活动使用净现金2465.3万美元[268] - 2019年前六个月，持续经营业务投资活动使用的净现金9080万美元主要包括以1.056亿美元收购ValuePenguin和980万美元的资本支出[271] - 2019年前六个月，持续经营业务融资活动使用的净现金2470万美元主要包括1000万美元的循环信贷安排净还款、400万美元的股票回购等[273] 循环信贷安排借款 - 截至2019年7月26日，循环信贷安排下借款为1亿美元[277] 利率对公司的影响 - 若LIBO利率上升100个基点，公司年度利息费用将增加约100万美元[277] - 市场利率100个基点的增减对现金等价物证券公允价值和收益无重大影响，但会影响循环信贷安排下借款利息[277] - 利率下降时，消费者对抵押贷款再融资需求增加，公司网站流量增加，销售和营销成本降低，每消费者收入通常减少[278] - 利率上升时，消费者对抵押贷款再融资需求减少，公司网站流量减少，销售和营销成本增加，每匹配潜在客户的收入通常增加[278] - 利率上升时，每匹配潜在客户收入增加受贷款机构成本模型限制，整体再融资需求降低会对每消费者收入产生不利影响[278] - 联邦基金利率上升可能影响对DepositAccounts的或有对价支付[277]

LendingTree, Inc. (NASDAQ:TREE) Q2 2019 Earnings Conference Call July 25, 2019 9:00 AM ET Company Participants Trent Ziegler - Head, IR and Treasurer Douglas R. Lebda - Founder, Chairman, and CEO J. D. Moriarty - CFO Conference Call Participants Mark Mahaney - RBC Capital Markets Youssef Squali - SunTrust Robinson Humphrey Jed Kelly - Oppenheimer & Co. John Campbell - Stephens, Inc Eric Wasserstrom - UBS Mayank Tandon - Needham & Company Chris Gamaitoni - Compass Point Research Stephen Sheldon - William Bla ...

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q ý QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the Quarterly Period Ended March 31, 2019 Or o TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File No. 001-34063 LendingTree, Inc. (Exact name of Registrant as specified in its charter) Delaware (State or other jurisdiction of inco ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收2.624亿美元，较2018年第一季度增长45%，其中抵押贷款相关收入同期下降37% [29] - 第一季度可变营销利润率达9250万美元创纪录，同比增长47%，包括1050万美元的广播广告费用和近200万美元的非品牌数字支出 [35] - 第一季度调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）为4300万美元，同比增长36%，远超先前指引 [36] - 第一季度持续经营业务净收入为55万美元，GAAP结果受某些非现金费用不利影响，包括与或有对价义务账面价值增加相关的1340万美元和主要因收购产生的无形资产摊销费用增加 [37] - 第一季度非GAAP调整后净收入为1560万美元，摊薄后每股收益1.10美元，摊薄股份数量显著增加，主要受股价上涨和未偿还可转换债券稀释效应影响 [38] - 第二季度营收预计在2.6亿 - 2.7亿美元之间，可变营销利润率预计在9200万 - 9700万美元之间，调整后EBITDA预计在4500万 - 4700万美元之间 [39] - 2019年全年营收指引上调至16亿 - 19亿美元，中点增加近5000万美元；可变营销利润率全年展望上调至4亿 - 4.15亿美元，增加约1500万美元；调整后EBITDA全年指引上调至2.1亿 - 2.2亿美元，意味着约20%的EBITDA利润率和40%的年度增长 [40][44] 各条业务线数据和关键指标变化 抵押贷款业务 - 第一季度营收4600万美元企稳，较第四季度仅下降1%，公司目标是从此实现连续增长 [30] - 年初利率适度下降，3月底进一步下降，3月最后一周MBA协会的每周申请指数达到2016年11月以来的最高水平，公司抵押贷款流量也有类似增长，但因许多贷款机构自身有机业务量突然增加，且过去几个季度一直在削减产能，难以应对流量激增，平均单位收入承压 [19][20][21] 非抵押贷款业务 - **保险业务**：第一季度营收略超6700万美元，是最大贡献板块，QuoteWizard团队执行出色，ValuePenguin整合无缝，保险业务整体表现远超初始预期，预计增长率超过30%，第一季度受益于税收季节，消费者用退税购买车辆 [31][42] - **信用卡业务**：第一季度营收增长加速，同比增长18%，环比增长超40%，达到5450万美元，团队执行水平高，通过My LendingTree产生的流量从几家发卡机构获得了更高的回报，新增10张新次级卡和两家新主要发卡机构 [14][31] - **个人贷款业务**：第一季度营收3250万美元，同比增长25%，虽较第四季度增长略有放缓，但通过将部分流量引导至信用服务平台，更好地服务消费者并获得了额外的货币化机会 [32] - **其他业务**：除抵押贷款、保险、信用卡和个人贷款外的业务板块，同比增长76%，贡献了约四分之一的总营收，排除抵押贷款和保险这两个产品后，业务总和的营收增长在本季度为39% [33][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为多元化业务不仅增强了业务的持久性和弹性，还推动了增长，公司将继续投资品牌、技术、人员和流程，以提升市场份额和实现长期增长 [7][45] - My LendingTree平台势头持续增强，第一季度营收贡献同比增长66%，公司预计在第二季度推出针对该平台的广泛广告 [9] - 公司在第一季度几乎将线下品牌支出较2018年全年增加了一倍，计划在今年剩余大部分时间继续加大品牌投资，同时利用数据和分析为业务各方面提供支持，探索创新定价模式，提高潜在客户质量和转化率 [10][11][12] - 公司认为保险业务有很大的增长潜力，特别是与抵押贷款业务的整合，以及在家庭和健康保险领域的拓展 [120][122] - 在信用卡业务方面，公司通过提高执行能力、增加自动化和优化产品展示，从发卡机构获得了更高的回报，并将继续努力扩大市场份额 [107][108][109] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度业绩出色，为实现全年目标奠定了良好基础，预计今年营收和调整后EBITDA将实现约40%的增长 [8] - 保险业务超出预期，抵押贷款业务企稳，信用卡业务增长加速，个人贷款业务持续增长，其他业务也在不断扩大规模 [6][7] - 利率环境的变化对抵押贷款业务有一定影响，但公司认为总体上是积极的，尽管短期内平均单位收入可能受到压力，但长期来看，随着贷款机构产能的恢复，业务有望实现增长 [22] - 公司对各业务线的未来发展充满信心，将继续执行既定战略，投资关键领域，以实现长期可持续增长 [45] 其他重要信息 - 公司在电话会议中讨论了一些非GAAP指标，并提醒投资者这些前瞻性陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与当前观点有重大差异 [4][5] - 公司在2019年第一季度收购了QuoteWizard和ValuePenguin，这两项收购对保险业务的增长起到了积极作用 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：保险业务增长中，ValuePenguin整合带来的协同效应与QuoteWizard执行的贡献分别有多大？未来保险业务是否会回归到20% - 25%的正常增长率？ - 主要是QuoteWizard执行出色，ValuePenguin的整合比预期更快实现了协同效应，目前保险业务网络更健康，顶级三家保险公司的支出增加，未来增长可能超过30% [49][50][42] 问题2：信用卡业务在My LendingTree平台上的贡献情况如何？ - 信用卡业务在My LendingTree平台上的贡献显著增加，最近一个季度个人贷款在My LendingTree归因收入中的占比降至50%多，信用卡成为网络上第三大产品，公司对信用卡业务的进展感到满意，仍有很大的发展空间 [52][53] 问题3：除了前三大保险公司，其他保险公司的支出情况如何？保险业务中CPC和CPL方面是否有特别优势？全年品牌建设支出的预期范围和长期提升程度如何？ - 其他保险公司也表现出广泛的兴趣，保险业务网络整体在改善；公司未披露CPC和CPL相关指标，认为整体收入或每位客户的收入更相关；公司希望在品牌建设上投入尽可能多的资金，只要能带来盈利，目前维持品牌支出，后期可能会根据My LendingTree的发展情况加大投入 [60][63][66] 问题4：保险业务的增长是从竞争对手那里夺取份额，还是保险公司更愿意在网络上与QuoteWizard合作？My LendingTree用户对新增次级信用卡的反应如何？个人贷款业务从第四季度下降的原因是什么？ - 两者都有，QuoteWizard作为LendingTree的一部分更有优势夺取份额，保险公司也看到了与公司合作的价值，更多支出转向线上；新增次级信用卡目前不是信用卡网络的主要驱动力，My LendingTree为消费者提供次级信用卡是基于后台算法认为对他们更有利；个人贷款业务下降是因为贷款机构收紧了承销标准，更加关注客户类型，但公司通过将部分流量引导至信用服务平台，为借款人创造了更好的体验，该业务仍有增长潜力 [70][72][74] 问题5：重申全年抵押贷款收入下降5% - 15%的指引，能否谈谈全年的发展节奏？有哪些迹象或因素让公司有信心实现这一目标？ - 全年下降5% - 15%主要是与去年第一季度的高峰收入相比，公司第一季度的目标是稳定网络、改善贷款机构健康状况并实现连续增长；3月底贷款量有所增加，但由于贷款机构产能限制，收入增长需要时间；公司认为执行内部举措将有助于提高抵押贷款业务的收入增长 [79][80][81] 问题6：保险业务在今年剩余时间的预期如何？第一季度的税收推动因素消失后，6700万美元的营收水平是否可持续？信用卡业务中，My LendingTree流量带来的更高货币化趋势如何影响可变营销利润率？与正常信用卡业务相比，两者在VMM上的差异有多大？ - 公司对保险业务持谨慎态度，虽预计增长率超过30%，但考虑到季节性因素，第一季度有税收退款的好处，第四季度有医疗保健业务的一定抵消；My LendingTree上的信用卡业务由于整合较晚，目前获得了一定优势，理论上来自My LendingTree的业务应具有100%的可变营销利润率，但实际会将其收入纳入其他营销方面，随着时间推移会有自己的VMM结构，类似于品牌广告的回报模式 [88][89][93] 问题7：2019年第一季度业绩超预期对全年指引的贡献情况如何？是否有不可持续因素？My LendingTree平台的广泛广告计划是怎样的？ - 公司运营多元化业务组合，目标是获取市场份额和增长收入，而非单纯追求利润率，EBITDA指引反映了20%的利润率，为投资提供了灵活性；公司对My LendingTree产品越来越有信心，认为其价值主张对消费者有吸引力，希望在今年某个时候开展广告宣传，包括在应用商店、电视和线上等渠道 [98][99][101] 问题8：信用卡业务去年面临市场从促销卡向奖励卡转变的挑战，现在市场是否向有利于公司的方向转变？还是公司在奖励卡环境下的执行能力更强？执行能力具体指什么？个人贷款业务的市场状况如何？公司的财务模型是否有变化？ - 市场环境没有明显变化，主要是公司执行能力出色，在艰难的市场背景下取得了良好业绩；执行能力包括获得发卡机构的更多关注、提供流量和质量保证、增加自动化流程（如优化卡片展示顺序）以及通过My LendingTree获取合适的回报；个人贷款业务中，贷款机构数量没有明显变化，但更加谨慎地选择客户，竞争主要集中在优质客户上；公司根据市场环境不断调整业务，目标是获取市场份额、增长收入并为股东提供可预测的利润率，目前没有加速EBITDA利润率的计划，将继续追求可变营销利润率（VMD） [106][107][116] 问题9：保险业务的增长是否主要由汽车保险驱动？其他保险产品类型是否也有增长？未来公司在保险领域有哪些目标？公司的并购策略是怎样的？ - 保险业务的产品组合与之前相似，约79%为汽车保险，家庭和健康保险也是重要机会，特别是与抵押贷款业务的整合；公司的并购策略主要关注金融产品潜在市场（如金融顾问和机器人顾问的潜在客户市场）和房地产相关领域，目前公司已经实现了多元化，并购的重点是寻找能够快速增长的优质业务 [120][123][124] 问题10：保险业务2019年预计30%以上增长的收入基数是多少？保险业务中保险公司不提供可绑定报价，用户体验与其他产品有何不同？公司如何管理这种消费者体验？ - 公司未公布2018年QuoteWizard的全年收入数据，但显示了2019年第一季度保险业务较2018年第一季度增长63%；美国保险公司在竞争环境中通常不提供可绑定报价，公司通过点击、潜在客户和电话模式推荐合适的保险公司，认为随着时间推移，可绑定报价在其他产品中会更容易实现，信用卡业务与保险业务模式类似，而抵押贷款等业务可以提供有竞争力的报价 [160][161][162]