政府财政预算变化 - 2023财年国防总开支比去年增加760亿美元，联邦民用机构网络安全资金显著增加，CISA增加15% [94] - 白宫提议2024财年国防部预算增加260亿美元，约为2023财年的3%，CISA获31亿美元资金，增加5% [95] 公司整体财务数据关键指标变化 - 2023年第一季度公司收入为3522.2万美元，去年同期为5016万美元，同比下降29.8% [106] - 2023年第一季度销售、一般和行政费用为2645.2万美元，去年同期为3523.8万美元，同比下降24.9% [106][108] - 2023年第一季度其他收入为249.6万美元，去年同期为1.2万美元，同比增加250倍 [106][109] - 2023年第一季度净亏损1.0746亿美元，亏损率30.5%；2022年同期净亏损1.6616亿美元，亏损率33.1%[119] - 2023年第一季度调整后EBITDA亏损84.6万美元，亏损率2.4%；2022年同期调整后EBITDA盈利96.9万美元，利润率1.9%[119] - 2023年第一季度调整后净亏损254.3万美元，调整后每股亏损0.04美元；2022年同期调整后净亏损69.7万美元，调整后每股亏损0.01美元[122] - 2023年第一季度自由现金流为负412.3万美元；2022年同期为负309.2万美元[124] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为1.125亿美元，营运资金为1.165亿美元[127] - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为10万美元，较2022年同期减少35万美元[129] - 2023年第一季度投资活动净现金使用量较2022年同期增加120万美元，主要因软件开发成本投资增加及支付DFT保留款[130] - 2023年第一季度融资活动净现金使用量较2022年同期减少110万美元，主要因股权奖励净股份结算相关预扣税支付减少[131] 公司各业务线数据关键指标变化 - 2023年第一季度安全解决方案部门收入为1977.3万美元，去年同期为2691.9万美元，同比下降26.5% [112] - 2023年第一季度安全解决方案部门毛利润为1027.4万美元，去年同期为1505.1万美元，同比下降31.7% [112][113] - 2023年第一季度安全网络部门收入为1544.9万美元，去年同期为2324.1万美元，同比下降33.5% [114] - 2023年第一季度安全网络部门毛利润为320.8万美元，去年同期为382万美元，同比下降16% [114][115] 公司财务指标评估观点 - 公司认为EBITDA、调整后EBITDA等非GAAP财务指标有助于评估运营表现 [116] 公司流动性情况 - 公司主要流动性来源包括手头现金、未来经营现金流，以及3000万美元的循环信贷额度，可额外扩展3000万美元[126] 公司关键会计政策情况 - 截至2023年3月31日的三个月内，公司关键会计政策无重大变化[132]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度实现营收3520万美元，毛利率扩大66个基点至38.3%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）亏损84.6万美元，均高于指引区间上限 [6] - 自由现金流净流出410万美元，略低于去年同期的310万美元，季度末现金超过1.12亿美元，无债务，有3000万美元未动用的高级担保循环信贷额度及3000万美元的扩展额度 [17] - 第二季度预计销售额在2800万 - 3200万美元之间，调整后EBITDA亏损600万 - 800万美元，毛利率预计同比收缩约600 - 950个基点，环比也将下降 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 安全解决方案业务 - 营收下降27%至1980万美元，占公司总营收的56%，略高于去年同期的54% [12] - 毛利率收缩395个基点至52%，但因可计费劳动力利用率超预期和固定价格项目劳动力成本低于预期，高于指引区间上限 [15] 安全网络业务 - 营收下降34%至1540万美元，超出第一季度指引区间上限220万美元，这主要是由于季度末供应链表现好于预期，将部分收入从第二季度提前至第一季度确认 [14] - 毛利率扩大433个基点至21%，也高于指引区间上限，得益于低利润率项目收入减少、股份支付和销售成本降低，以及部分项目劳动力和材料组合更优、项目管理出色 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 未来几个季度的首要任务是通过提高现有业务续约率和培养集中高效的业务发展能力，重建和扩大积压订单及核心收入基础 [7] - 业务发展团队将重点关注联邦政府市场，该市场对网络、云及网络安全服务和技术改进有大量需求，公司业务发展管道自2022年底以来在规模和质量上均有显著增长 [9][10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年是转型之年，公司将专注于重建和扩大积压订单及核心收入基础，相信凭借在联邦市场的声誉和长期业绩记录，有望实现增长 [21] - 公司拥有抗衰退的终端市场、资金充裕的客户以及为全球最注重安全的组织服务的十年经验，具备良好的未来发展基础 [28] 其他重要信息 - 公司与美国空军、国土安全部等多个政府部门及亚马逊网络服务、安永等商业客户续签了主要客户合同，续约率达100% [8] - 与国家地理空间情报局签订了Xacta产品和服务的多年期新合同，并通过增加新机场客户扩大了指定航空渠道服务业务 [11] - 与美国运输安全管理局（TSA）仍处于软启动阶段，预计下半年开始产生预订收入 [25] 问答环节所有提问和回答 问题: 重新确认的全年指引的利弊权衡，特别是考虑到第一季度调整后EBITDA的超预期表现 - 与上次财报电话会议相比，全年展望基本一致，第一季度超预期主要是因为部分收入从第二季度提前至第一季度确认，上半年整体情况与原全年指引隐含的上半年情况相似，8月的第二季度财报电话会议将根据上半年实际情况对下半年进行更深入分析并缩小指引范围 [21] 问题: 自年初以来业务发展活动改善的具体情况，特别是新业务机会方面 - 公司决定专注于核心优势领域——联邦政府市场，该市场有大量机会使业务发展管道显著增加，这是近期实现收入增长的计划 [22] 问题: 关于美国运输安全管理局（TSA）的最新情况以及公司何时能实现自由现金流盈亏平衡或转正 - 与TSA仍处于软启动阶段，预计下半年开始产生预订收入 [25] - 自由现金流能否转正很大程度上取决于2023年末至2024年初业务发展工作的成效，如果业务发展达到预期，特别是管道中的几个关键机会取得成功，2024年有很大概率实现自由现金流转正 [26]

宏观政策与行业环境 - 2023财年国防总开支比白宫去年春季提议预算增加440亿美元，比去年资金水平增加760亿美元，联邦民用机构网络安全资金显著增加，网络安全与基础设施安全局比去年增加15% [162] 合同收入结构变化 - 2022、2021、2020年公司固定价格合同收入占比分别为82.9%、87.6%、84.3%；成本加成合同收入占比分别为11.1%、7.3%、8.2%；工时与材料合同收入占比分别为6.0%、5.1%、7.5% [178] - 2022年、2021年和2020年固定总价合同收入分别为1.79803亿美元、2.12304亿美元和1.51703亿美元，占比分别为83%、88%和84%[345] 积压订单情况 - 截至2022年12月31日，安全解决方案总积压订单为8.1292亿美元，其中已获资金积压订单为3.3784亿美元，未获资金积压订单为4.7509亿美元；安全网络总积压订单为13.075亿美元，其中已获资金积压订单为4.8454亿美元，未获资金积压订单为8.2296亿美元；公司总积压订单为21.2043亿美元，其中已获资金积压订单为8.2238亿美元，未获资金积压订单为12.9805亿美元 [183] 公司业务发展事件 - 2021和2022财年部分项目收尾、新项目中标低于预期，导致当年收入下降 [185] - 2022年10月18日，美国运输安全管理局（TSA）向公司的Telos ID颁发了Telos预检系统运营授权，公司预计2023年全面向公众推出服务 [185] - 2022年12月30日，公司与摩根大通银行签订新信贷协议，获得3000万美元高级有担保循环信贷额度，到期日为2025年12月30日，可发行信用证，还有最高3000万美元的无承诺扩展额度 [185] - 2022年第四季度公司实施重组计划，削减员工数量，大部分受影响员工于2023年初离职，相关成本包括员工遣散福利等 [185] 公司整体财务数据关键指标变化 - 2022年公司总收入2.17亿美元，较2021年的2.42亿美元减少2554.6万美元，降幅10.5%[187] - 2022年销售、一般和行政费用为1.33亿美元，较2021年的1.27亿美元增加540万美元，增幅4.2%[187][188] - 2022年净亏损5342.8万美元，较2021年的4313.4万美元增加1029.4万美元，增幅23.9%[187] - 2022年EBITDA为 - 4796万美元，利润率 - 22.1%；2021年EBITDA为 - 3584万美元，利润率 - 14.7%[199] - 2022年调整后EBITDA为1946.7万美元，利润率9.0%；2021年调整后EBITDA为2439.1万美元，利润率10.1%[199] - 2022年调整后净收入为1264.9万美元，调整后每股收益0.19美元；2021年调整后净收入为1801.8万美元，调整后每股收益0.27美元[201] - 2022年和2021年自由现金流分别为1.1248亿美元和 - 0.5907亿美元[203] - 2022年总营收为216,887千美元，2021年为242,433千美元，同比下降10.54%[258] - 2022年净亏损为53,428千美元，2021年为43,134千美元，亏损扩大23.86%[258] - 2022年基本和摊薄每股净亏损均为0.79美元，2021年为0.65美元[258] - 截至2022年12月31日，总资产为237,397千美元，2021年为246,081千美元，同比下降3.53%[264] - 截至2022年12月31日，总负债为65,043千美元，2021年为65,827千美元，同比下降1.19%[264] - 2022年经营活动产生的净现金为16,508千美元，2021年为7,262千美元，同比增长127.32%[267] - 2022年投资活动使用的净现金为13,717千美元，2021年为19,094千美元，同比下降28.16%[267] - 2022年融资活动使用的净现金为9,915千美元，2021年为32,349千美元，同比下降69.35%[267] - 2022年现金、现金等价物和受限现金净减少7,124千美元，2021年增加20,517千美元[267] - 截至2022年12月31日，现金、现金等价物和受限现金为119,438千美元，2021年为126,562千美元，同比下降5.63%[267] - 2019年12月31日，公司股东权益/（赤字）为 -1.36622亿美元[268] - 2020年，公司净收入为6841万美元[268] - 2021年，公司净亏损为4313.4万美元[268] - 2022年，公司净亏损为5342.8万美元[268] - 2022年、2021年和2020年总营收分别为2.16887亿美元、2.42433亿美元和1.79917亿美元，联邦政府客户收入占比分别为95%、96%和95%[344] 各业务线数据关键指标变化 - 安全解决方案部门2022年营收1.20亿美元，较2021年的1.24亿美元减少308万美元，降幅2.5%[192] - 安全网络部门2022年营收9643.3万美元，较2021年的1.19亿美元减少2246.6万美元，降幅18.9%[194] 费用及收入调整原因 - 2022年销售、一般和行政费用增加主要因股票薪酬增加360万美元和劳动力成本增加300万美元，部分被外部服务减少130万美元抵消[188] - 2022年其他收入/支出增加230万美元，因2022年有100万美元货币市场股息收入且无诉讼和解费用，2021年有90万美元诉讼和解费用[189] 融资与收益情况 - 2020年11月IPO发行1720万股普通股，净收益约2.728亿美元；2021年4月增发910万股普通股，净收益约6430万美元[205] - 截至2022年12月31日，现金及现金等价物为1.193亿美元，营运资金为1.225亿美元[206] - 2022年12月30日，公司签订3000万美元高级担保循环信贷协议，可额外增加3000万美元额度[206][208] - 2022年11月，公司通过软件许可转让获得其他融资收益910万美元[212] - 2020年11月12日，公司对普通股进行约0.794比1的反向股票拆分[271] - 2020年11月19日，公司完成首次公开发行，发行1720万股普通股，每股价格17美元，净收益约2.728亿美元，部分用于优先股转换、收购Telos ID和偿还债务[272] - 2021年4月6日，公司完成后续发行，发行910万股普通股，每股价格33美元，净收益约6430万美元，部分用于回购股票、权证和收购资产[273] 合同义务与收入确认 - 截至2022年12月31日，公司总合同义务为2.3976亿美元，其中2023年需支付3823万美元[218] - 公司部分收入确认需进行估计，合同可能有可变对价，按预计表现等估计金额[224][225] - 2022年12月31日止年度，无因合同估计变更确认的追补收入[226] - 2022年12月31日止年度，公司2.169亿美元收入来自长期合同[246] 审计相关情况 - 会计师认为公司2022年12月31日合并财务报表符合美国公认会计原则，但财务报告内部控制存在重大缺陷[238] - 普华永道自2022年起担任公司审计师[249] - BDO USA自2007年至2022年担任公司审计师[255] 公司业务部门划分 - 公司业务分为安全解决方案和安全网络两个可报告和运营的业务部门[277] 金融工具信用风险 - 公司金融工具的信用风险主要集中在现金及现金等价物和应收账款[280] 应收账款情况 - 公司应收账款包括已开票应收款、未开票应收款和合同资产[286][287][288] - 截至2022年和2021年12月31日，已开票应收账款分别为1.3521亿美元和1.847亿美元，未开票应收账款分别为1.1657亿美元和0.7563亿美元[347] - 截至2022年和2021年12月31日，应收账款净额分别为4.0069亿美元和5.9844亿美元，其中92%来自美国政府客户[350] 广告费用情况 - 2022 - 2020年广告费用分别为130万美元、180万美元和100万美元[313] 资产折旧、摊销及减值测试 - 软件研发资本化成本按直线法在2 - 5年的预计经济寿命内摊销[302] - 截至2022年12月31日，托管安排相关资本化实施成本净账面价值为30万美元[303] - 家具和设备折旧年限为3 - 5年[294] - 商誉每年12月31日按公允价值进行减值测试[305] - 公司商誉出于税务目的在15年内摊销扣除[307] - 2022年12月31日完成对所有报告单位商誉及其他长期资产年度减值测试，无减值情况[230] - 2022年、2021年和2020年折旧和摊销费用分别为240万美元、180万美元和170万美元，截至2022年和2021年12月31日，财产和设备净额分别为478.7万美元和608.8万美元[353] - 截至2022年和2021年12月31日，商誉余额为1790万美元，其中安全解决方案部门分配300万美元，安全网络部门分配1490万美元[354] 成本费用处理原则 - 研究开发成本一般在发生时费用化，符合条件的软件开发成本可资本化[312] - 租赁安排按ASC Topic 842进行会计处理[297] - 短期租赁（1年及以下）付款在租赁期内按直线法确认为费用[300] 每股收益计算方法 - 基本每股净（亏损）/收益按净（亏损）/收益除以当期发行在外普通股加权平均数计算，摊薄每股净（亏损）/收益考虑稀释性证券[320] 离职福利成本 - 2022年公司记录约280万美元非自愿离职福利，往年无类似成本[323] 收入转移时间占比 - 2022、2021和2020年，随时间转移给客户的收入分别占公司收入的89%、91%和90%[333] - 2022、2021和2020年，在某一时点转移给客户的收入分别占公司收入的11%、9%和10%[335] 可变对价收入与合同损失 - 公司在2021年确认可变对价收入20万美元，2022和2020财年未记录收入调整[339] - 2022和2020年公司未记录合同损失，2021年记录了一笔非重大合同损失[340] 会计准则变更影响 - 2019年12月FASB发布ASU 2019 - 12，2021年1月1日对公司生效，无重大影响[324] - 2020年3月FASB发布ASU 2020 - 04，2020年3月12日至2022年12月31日有效，无重大影响[325] - 2021年10月FASB发布ASU 2021 - 08，2022年12月15日后生效，预计无重大影响[326] - 2022年9月FASB发布ASU 2022 - 04，2022年12月15日后生效，预计无重大影响[327] - 2022年6月FASB发布ASU 2022 - 03，2023年12月15日后生效，预计无重大影响[328] 客户收入占比 - 2022年、2021年和2020年美国国防部收入占比分别为74%、74%和65%，民用联邦机构收入占比分别为21%、22%和30%[346] 剩余履约义务 - 截至2022年12月31日，剩余履约义务约为8220万美元，预计2023年确认约93%，2024年确认约4%[348] 信用损失准备 - 2022年、2021年和2020年信用损失准备年末余额分别为13.4万美元、11.6万美元和30.8万美元[351] 存货净额情况 - 截至2022年和2021年12月31日，存货净额分别为287.7万美元和124.7万美元[352]

公司组织架构调整 - 公司于2021年第四季度调整组织和领导结构，设立安全解决方案和安全网络两个可报告部门[103] 国防与网络安全预算政策 - 总统2023财年预算提案要求国防开支比2022财年增加约4%，但该预算未考虑俄乌冲突支出且国防部通胀率假设需上调，众议院和参议院版本的2023财年国防授权法案分别要求比总统预算多拨款370亿美元和450亿美元[111] - 2023财年预算提案要求联邦民用机构（非国防）网络安全资金增加近11%，新的四年期、10亿美元州和地方网络安全赠款计划已获批，首年资金已到位[112] - 管理和预算办公室已为联邦部门和机构提供2024财年网络安全优先事项指导，包括加速采用云、IT现代化等，与公司解决方案契合[113] 公司产品功能 - 公司Xacta产品可助力组织应对勒索软件威胁，Telos ACA可提供实时情报预警，Telos Ghost可隐藏关键资源[115] - 公司Xacta支持联邦风险和授权管理计划授权，是部署开放安全控制评估语言的先驱，还能满足首席信息安全官对安全策略投资回报的需求[119][120] 公司订单收入情况 - 公司总积压订单包括已获资金和未获资金的合同收入，已获资金积压订单通常预计在一年内实现收入，未获资金积压订单预计在更长时间内实现收入[123] 公司业务运营进展 - 2022年10月18日，运输安全管理局向公司Telos ID的预检系统颁发运营授权，公司将为有限申请人提供运输安全管理局预检注册服务进行试用，预计2022年全面推出服务[124] 公司整体营收数据变化 - 2022年第三季度营收为6359.3万美元，较2021年同期减少540万美元，降幅7.8%[127] - 2022年前三季度营收为1.69544亿美元，较2021年同期减少880万美元，降幅5.0%[133] 公司销售成本数据变化 - 2022年第三季度销售成本为4264.8万美元，较2021年同期减少150万美元，降幅3.3%[128] - 2022年前三季度销售成本为1.08799亿美元，较2021年同期减少770万美元，降幅6.6%[134] 公司毛利润数据变化 - 2022年第三季度毛利润为2094.5万美元，较2021年同期减少390万美元，降幅15.8%，毛利率从36.1%降至32.9%[129] - 2022年前三季度毛利润为6074.5万美元，较2021年同期减少110万美元，降幅1.8%，毛利率从34.7%升至35.8%[135] 公司净亏损数据变化 - 2022年第三季度净亏损为734万美元，较2021年同期增加212万美元[132] - 2022年前三季度净亏损为3461.2万美元，较2021年同期减少303.2万美元[138] 各业务线营收数据变化 - 2022年第三季度安全解决方案部门营收为3244万美元，较2021年同期减少210万美元，降幅6.1%[140] - 2022年前三季度安全网络部门营收为7936.6万美元，较2021年同期减少940万美元，降幅10.6%[145] 公司利润率与现金流相关数据 - 2022年第三季度净亏损734万美元，利润率为-11.5%；前九个月净亏损3461.2万美元，利润率为-20.4%[150] - 2022年第三季度调整后EBITDA为856.9万美元，利润率为13.5%；前九个月调整后EBITDA为1408.3万美元，利润率为8.3%[150] - 2022年前九个月调整后净收入为896.5万美元，摊薄后每股收益为0.13美元；2021年同期调整后净收入为1073.5万美元，摊薄后每股收益为0.16美元[154] - 2022年第三季度自由现金流为836.6万美元；前九个月自由现金流为1072.3万美元[156] 公司股权发行收益 - 2020年11月IPO发行1720万股普通股，净收益约2.728亿美元；2021年4月后续发行910万股普通股，净收益约6430万美元[157] 公司营运资金与现金余额情况 - 截至2022年9月30日，营运资金为1.306亿美元；截至2021年12月31日，营运资金为1.408亿美元[158] - 截至2022年9月30日，现金及现金等价物余额为1.253亿美元；截至2021年12月31日，余额为1.266亿美元[159] 公司各活动现金流量情况 - 2022年前九个月经营活动产生的现金为2010万美元；2021年同期经营活动使用的现金为960万美元[160] - 2022年前九个月投资活动使用的现金约为940万美元；2021年同期为1420万美元[161] - 2022年前九个月融资活动使用的现金为1180万美元；2021年同期融资活动产生的现金为3270万美元[162]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6360万美元，高于5800万 - 6200万美元的指引区间，环比增长14%，同比下降8% [8][18] - 第三季度毛利率为32.9%，高于31% - 32.5%的指引区间 [8] - 第三季度调整后EBITDA为860万美元，高于350万 - 500万美元指引区间上限，调整后EBITDA利润率为13.5% [8] - 第三季度调整后每股收益为0.10美元 [8] - 2022年前9个月自由现金流从2021年同期的130万美元显著改善至1070万美元 [20] - 第四季度预计销售额在4300万 - 4700万美元之间，环比下降 [22] - 预计全年总收入在2.13亿 - 2.17亿美元之间，调整后EBITDA在1400万 - 1600万美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 安全解决方案业务线 - 第三季度销售额3240万美元，环比增长5%，同比下降6%，主要因2021年美国人口普查项目完成及永久许可证销售的季度波动 [18] - 第三季度毛利率收缩约850个基点至48%，主要因对单个大型项目的投资增加以及永久许可证销售的可变性 [19] 安全网络业务线 - 第三季度销售额3120万美元，环比增长25%，同比下降10%，因大型项目按预期逐步结束 [18] - 第三季度毛利率扩大约170个基点，得益于主要项目的表现和产品组合的有利变化 [19] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 短期内，Ghost产品线将作为客户和公司解决方案的嵌入式安全元素，所有开发、产品增强和扩展工作都将与这一产品战略保持一致 [11] - 持续通过新功能和与其他技术的集成来增强高级网络分析（ACA）解决方案，以提升市场地位 [12] - 整合业务开发和捕获功能，共同参与云计算、云迁移和网络安全等领域的大型项目投标 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对近期前景不满意，认识到有很大的改进空间，董事会和管理层将采取必要行动优化业务，以实现长期可持续增长和成功 [14] - 公司核心基本面强劲，拥有抗衰退的终端市场、资金充足的客户以及数十年服务全球最注重安全组织的记录，资产负债表强劲，确保了显著的财务和战略灵活性 [15] 其他重要信息 - 10月18日，运输安全管理局（TSA）向公司的PreCheck系统颁发了运营授权，公司将在短期内为有限数量的申请人提供TSA PreCheck注册服务进行软启动试验，成功完成试验后将更广泛地向公众推出注册服务 [9] - 公司Xacta产品获得多个关键客户续约，包括国家安全局、联邦调查局等，并继续加强与IBM的合作，以拓展全球市场 [10] - 公司获得与大型云服务提供商和数据即服务提供商的关键合同，以加快ATO流程，自动消息处理服务和指定航空渠道服务表现良好 [11] - 执行副总裁兼安全网络负责人Brendan Malloy将于2022年底退休 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何让投资者相信公司未来不会有更多执行问题 - 公司解决方案被广泛采用并得到客户认可，对未来保持乐观；公司对近期前景有清晰认识，但对业务基础有信心，尽管存在宏观逆风，基础仍为公司提供坚实核心 [40] - 公司在商业和渠道拓展中发现销售周期比预期长，因此决定整合业务开发和捕获功能，参与云计算和网络安全等领域项目投标，认为这将为公司带来巨大机会 [41] 问题: 安全解决方案业务面临的逆风有哪些 - 逆风主要与零信任架构以及从点解决方案销售向企业解决方案销售的转型有关，在这些领域的采用速度较慢 [46] - 部分合同存在季节性，合同业务量下降带来逆风，如果业务量增加，逆风将得到缓解 [48] 问题: 安全网络业务第四季度的收入预期以及安全解决方案业务毛利率大幅下降的原因 - 安全网络业务方面，年初预计的几个大型项目在2022年带来约2500万美元逆风，这些项目去年收入约7000万美元，今年约4500万美元，明年将进一步降至约1000万美元；第四季度收入差异完全与新业务中标情况有关，包括新业务量低、业务中标性质导致收入需多年确认以及供应链限制等因素 [51][52] - 安全解决方案业务方面，第四季度毛利率下降主要是因为ID领域的一个大型项目从试点项目转变为长期永久项目，短期内需要投资，导致ID利润率下降，进而拉低解决方案利润率，但预计不会产生长期影响 [53][54] 问题: Xacta销售团队人员配置情况以及AWS和微软转售产品的进展 - Xacta销售团队目前约为之前报告人数的一半，公司正在重新审视并招聘不同的销售人员，以加强业务开发和捕获工作 [63] - 云服务提供商尚未实现产品转售，但大多使用该产品来获得自身的ATO；服务提供商如IBM正在通过其销售团队为公司创造健康的销售渠道，业务管道持续增长 [65] 问题: 2023年公司业绩预计下降15%，如何平衡TSA Pre业务的增长与其他业务的下滑，以及IDEMIA降价是否会影响公司价格 - TSA Pre业务的净收入市场规模约为1亿美元，公司预计获得约3000万美元的按比例市场份额，且明年将逐步增长，第一年的收入将远低于此 [68] - IDEMIA降低了新注册和某些续约价格至78美元，但公司认为消费者会为便利付费，并已在幻灯片中对价格进行了建模 [70][71] 问题: 安全解决方案业务中一个大型项目的中标概率以及是否有预期中标但未中标的交易 - 该项目中标概率大于50%，公司凭借过去的业绩表现和与最终客户的良好关系，有信心取得成功 [74] - 有一些交易被推迟到明年，目前没有失去预期中标的交易，只是交易被推迟 [76] 问题: 公司在营收承压情况下管理利润率的能力，以及是否需要发展TSA等业务来实现营收增长，如何进一步管理成本 - 公司今年以来采取了成本控制措施，员工人数自年初以来下降了5%，下半年线下费用比上半年低数百万美元，未来将继续根据营收情况采取成本管理措施 [79] - 公司也会在有营收增长潜力的领域进行投资 [81]

国防预算拨款情况 - 2022财年国防及相关活动拨款7285亿美元，较2021财年增加325亿美元[103] - 总统2023财年预算提案要求国防开支比2022财年增加约4%，但未包含俄乌冲突相关支出[106] - 众议院和参议院版本的2023财年国防授权法案分别授权比总统预算提案多37亿美元和45亿美元的拨款[106] 网络安全资金预算 - 2023财年预算提案要求联邦民用机构（非国防）网络安全资金增加近10.7%[107] 公司网络安全产品功能 - 公司Xacta可助力组织维持强大的网络风险态势，降低勒索软件风险[109] - 公司Telos ACA可提供实时和近实时情报，对勒索软件等威胁发出预警[109] - 公司Telos Ghost可隐藏关键资源，防止勒索软件攻击[109] 公司应对网络安全法规能力 - 2022年3月15日签署的法案要求关键基础设施所有者和运营商及联邦机构报告重大网络事件和勒索软件支付情况，公司Xacta和Telos ACA可助力应对[112] - 美国证券交易委员会提议上市公司进行网络风险管理和事件报告，公司解决方案将提供支持[113] 公司年度预算收入制定方式 - 公司年度预算收入通过估算现有客户和活跃合同的持续业务、积压订单、预期年度续约和客户扩张计划来制定[116] 营收数据变化 - 2022年第二季度营收同比增长4.0%至5580万美元，服务营收增长130万美元（2.6%），产品营收增长90万美元（19.0%）[120] - 2022年上半年营收同比下降3.2%至1.06亿美元，服务营收下降270万美元（2.7%），产品营收下降80万美元（9.2%）[127] 销售成本数据变化 - 2022年第二季度销售成本同比增长12.1%至3490万美元，安全解决方案成本降至1440万美元，安全网络成本增至2050万美元[121] - 2022年上半年销售成本同比下降8.6%至6620万美元，安全解决方案成本降至2630万美元，安全网络成本降至3990万美元[128] 毛利润及毛利率数据变化 - 2022年第二季度毛利润同比下降7.1%至2090万美元，毛利率降至37.5%[122] - 2022年上半年毛利润同比增长7.6%至3980万美元，毛利率增至37.6%[129] SG&A费用数据变化 - 2022年第二季度SG&A费用同比下降17.3%至3310万美元，主要因股票薪酬减少660万美元[123] - 2022年上半年SG&A费用同比下降1.9%至6670万美元，主要因股票薪酬减少700万美元[130] 净亏损数据变化 - 2022年第二季度净亏损为1230万美元，2021年同期为1760万美元[126] - 2022年上半年净亏损为2730万美元，2021年同期为3240万美元[134] - 2022年Q2净亏损1.23亿美元，2021年同期为1.76亿美元；2022年上半年净亏损2.73亿美元，2021年同期为3.24亿美元[146] 企业EBITDA数据变化 - 2022年Q2企业EBITDA亏损1.07亿美元，2021年同期为1.61亿美元；2022年上半年企业EBITDA亏损2.40亿美元，2021年同期为2.82亿美元[146] 调整后EBITDA数据变化 - 2022年Q2调整后EBITDA为454.5万美元，2021年同期为526.9万美元；2022年上半年调整后EBITDA为551.4万美元，2021年同期为680.5万美元[146] 调整后净收入及每股收益数据变化 - 2022年Q2调整后净收入为279.9万美元，调整后每股收益为0.04美元；2021年同期调整后净收入为366万美元，调整后每股收益为0.06美元；2022年上半年调整后净收入为210.2万美元，调整后每股收益为0.03美元；2021年同期调整后净收入为360.6万美元，调整后每股收益为0.06美元[150] 自由现金流数据变化 - 2022年Q2自由现金流为544.9万美元，2021年同期为144万美元；2022年上半年自由现金流为235.7万美元，2021年同期为 - 808.7万美元[152] 股票发行情况 - 2020年11月IPO发行1720万股普通股，每股17美元，净收益约2.73亿美元，用于优先股转换、收购等[153] - 2021年4月后续发行910万股普通股，每股33美元，公司净收益约6430万美元，用于回购股票、权证和收购等[154] 营运资金情况 - 截至2022年6月30日，营运资金为1.304亿美元，2021年12月31日为1.408亿美元[155] 现金及现金等价物余额情况 - 截至2022年6月30日，现金及现金等价物余额为1.226亿美元，2021年12月31日为1.266亿美元[156] 现金流量情况 - 2022年上半年经营活动提供现金810万美元，2021年同期使用现金340万美元；投资活动使用现金约580万美元和470万美元；融资活动使用现金620万美元，2021年同期提供现金3300万美元[157][158][159] 财务报告内部控制重大缺陷情况 - 公司在2021年12月31日结束的财年财务报告内部控制评估中发现多项重大缺陷[164] - 重大缺陷部分与员工流动导致合格人员临时短缺有关[165] - 截至2022年6月30日，已识别的重大缺陷尚未完全修复[166] 财务报告内部控制变化情况 - 2022年第二季度除正在进行的修复活动外，财务报告内部控制无重大变化[167] 财务报告内部控制修复措施 - 公司正招聘额外会计人员并对新老员工进行控制程序执行培训[168] - 公司正围绕收入确认、软件开发成本等方面加强流程并设计实施内部控制[168] - 公司正加强用户访问配置和监控控制以确保系统访问和职责分离[168]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收5580万美元，高于5000 - 5400万美元的指引范围，同比增长4%，环比增长11% [10][29] - 第二季度毛利率37.5%，高于33% - 35%的指引范围 [10][32] - 第二季度调整后EBITDA为450万美元，高于 - 200万至200万美元指引范围上限，调整后每股收益0.04美元 [10] - 第二季度自由现金流540万美元，同比增长近四倍 [25] - 上半年营收下降3%，毛利率扩大374个基点至37.6%，毛利润增长8%，调整后EBITDA下降130万美元，自由现金流增加1030万美元 [37][38][40] - 第三季度预计销售额在5800 - 6200万美元之间，同比下降10% - 15%，调整后EBITDA预计为350 - 500万美元 [42][45] - 2022年全年营收范围从2.26 - 2.57亿美元收窄至2.26 - 2.42亿美元，调整后EBITDA范围从2100 - 2800万美元降至1800 - 2400万美元 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 安全解决方案业务 - 第二季度销售额3080万美元，环比增长15%，同比下降4%，主要因机密项目收入降低和美国人口普查项目完成 [30] - 上半年收入增长5%，主要因一个机密项目的推进 [37] - 第三季度预计收入同比下降中到高个位数，主要因2020年人口普查项目完成、单个现有项目订单减少和永久许可的不稳定性 [42] 安全网络业务 - 第二季度销售额2500万美元，环比增长7%，同比增长17%，得益于供应链管理、主要项目收入增加和去年订单提前交付的有利同比比较 [31] - 上半年收入下降11%，因两个大型项目在2022年逐步结束 [37] - 第三季度预计收入同比下降中个位数到中个位数，因两个大型项目即将结束 [43] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与IBM建立战略合作伙伴关系，作为新的主动治理服务（AGS）的首发合作伙伴，结合Xacta工具套件与IBM的服务和安全专业知识，目标客户包括全球金融、医疗、电信和能源等行业的大型企业组织 [11][12] - 继续关注政府和商业领域，优先考虑受监管行业 [16] - 行业方面，美国国会计划提高2023财年国防预算，众议院和参议院版本的年度国防授权法案分别提议将国防开支比总统提议水平提高370亿 - 450亿美元；非国防方面，各部门和机构对网络安全的资金需求增加，如参议院国土安全部拨款法案草案拟将CISA的资金比去年提高16% [18][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司上半年表现超预期，核心业务和现有项目表现良好，预计将持续到年底 [48][51] - 下半年对新业务采取更谨慎的态度，部分原因是宏观环境复杂，可能给新业务增长带来短期阻力 [48][51] - 对与IBM的合作充满期待，认为其有很大潜力，未来五到十年将带来良好机遇 [66][67] 其他重要信息 - 5月24日，董事会授权最高5000万美元的股票回购计划，第二季度已投入300万美元回购超36万股，第三季度截至上周五又投入110万美元回购近14.3万股 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明2022年更新指引中对TSA PreCheck的假设以及下半年对新业务更谨慎的原因 - 指引高端销售减少1500万美元，其中1100万美元是PreCheck净收入减少，原假设高端有1200万美元净收入，现假设为100万美元，因尚未获得ATO，预计今年能获得；另外400万美元是其他业务组合的净减少，主要是对下半年新业务假设降低，虽核心业务未受宏观环境影响，但对向新客户和新市场销售新解决方案的高风险项目采取更谨慎态度，在指引中点约占80个基点的同比增长 [54][56][58] - 调整后EBITDA高端减少400万美元，是对应收入减少导致的毛利润减少，部分被线下费用减少抵消；低端调整后EBITDA减少300万美元，主要是下半年安全网络新业务毛利率降低 [58][59] 问题2: 销售渠道和直销代表在下半年的管道建设和销售业绩是否符合预期？今年的指引中是否包含IBM的增量？IBM在2023年能带来多大增长？ - 商业采用正在进行，但采取了比原计划更谨慎和缓慢的方法，正在持续优化销售、捕获和业务开发人员以提高运营效率和潜力，管道在增加，预计第三季度末和第四季度有机会成交 [68][69] - 今年的模型中包含与IBM合作的几十万美元收入；IBM合作潜力巨大，其管道迅速填充了一级客户，如大型汽车制造商、银行、制药公司等，预计在未来五到十年有很好的机会，2023年的指引会提供更多细节 [65][66][67] 问题3: 为什么对TSA项目乐观？Xacta全年的实际潜在增长率是多少？ - Xacta全年预计处于低到中个位数增长，高端可能更高，中点约为中个位数 [73] - 对TSA项目乐观是因为遵循TSA的指导和时间表，与他们密切合作，正在进行部署、培训和运营准备，TSA对结果持积极态度，预计今年推出 [74][75] 问题4: 目前软件按期限计费和永久计费的销售比例与过去一、二、四个季度相比如何？这种转变对Xacta低到中个位数增长预测有何影响？每1美元永久计费转为期限计费意味着什么？为什么目前还未受到宏观环境影响？ - 目前销售和管道中大部分是订阅或期限计费，而非永久计费，有少数政府项目为例外 [84][85] - 这种转变对Xacta增长预测有影响，但具体数字不清楚，过去650万美元收入全是永久计费，目前约50% - 60%是永久计费，未来大部分将是期限或订阅计费 [87] - 若一年交付600万美元期限收入，需在6月30日前获得1200万美元订单 [89] - 核心业务未受宏观环境影响是因为业务组合、客户和市场的性质，下半年对核心业务外向新市场和新客户销售的业务预测更谨慎，净影响仅为80个基点的同比增长 [90][91] 问题5: 新业务放缓是客户原因还是Telos自身原因？ - 政府业务方面，决策时间长已纳入指引；商业业务方面，取得了一定成功，客户从小规模开始逐步扩大，如本季度新增一个商业客户，初始为六位数收入，预计每年将达到七位数以上；在联邦政府市场，客户通常会进行更可控的试点，之后更快速地采用企业级许可 [95][96][97] 问题6: 基于AWS的语音业务进展缓慢的原因是什么？Ghost产品在政府安全基础设施之外的商业化进展如何？ - 基于AWS的语音业务进展缓慢，AWS内部部分部门仍想自行构建能力，进展缓慢但仍在使用；Azure在安全和合规方面人员变动大，需要重新开始；而IBM则选择购买Xacta作为其首发合作伙伴 [100][103] - Ghost产品方面，与JCI合作将其作为嵌入式选项提供，JCI的安全产品销售业务健康增长，预计今年晚些时候有少量销售；此外，正在与其他组织进行谈判，希望能有更多相关公告；先进网络分析活动也依托Ghost开展，在现有客户和其他合作伙伴方面都有机会 [106][108][110] 问题7: 安全网络业务部分项目提前到上半年，是否意味着下半年该业务收入会减少？ - 安全网络业务团队在供应链风险管理方面表现出色，超出了指引预期；提前交付主要是安全解决方案业务中一个特定项目的高利润订单，原预计下半年交付，实际在第二季度交付；管道并非静态，因此提前交付不会影响下半年的收入预期 [112][113][121]

业绩总结 - 2022年第二季度实际收入为5580万美元，超出指导范围的高端（5000万至5400万美元）[19] - 2022年第二季度的收入增长为4%（同比）和11%（环比）[19] - 调整后的EBITDA为450万美元，超出指导范围的高端（-200万美元至200万美元）[18] - 2022年第二季度的自由现金流为140万美元，同比增长400万美元[24] - 预计2022年第三季度收入将同比下降16%，环比增长4%[26] - 2022财年收入预期低端为2.26亿美元，同比下降7%；高端为2.42亿美元，同比增长0%[31] - 2022年上半年收入占全年收入的44%至47%[31] 用户数据 - 安全解决方案（Security Solutions）同比下降4%，而指导预期为低至高十几的下降；环比增长15%[9] - 安全网络（Secure Networks）同比增长17%，超出指导预期的中低十几的增长；环比增长7%[11] - 2021年安全解决方案的总收入为123,534千美元，安全网络的总收入为118,899千美元[42] - 2021年和2022年上半年，安全解决方案的收入分别为55,066千美元和57,738千美元，增长了4.8%[45] - 2021年和2022年上半年，安全网络的收入分别为54,336千美元和48,213千美元，下降了11.3%[45] 毛利率与费用 - 毛利率为37.5%，高于指导范围的33%至35%[13] - 2022年第二季度的安全解决方案毛利率持平，同比为53.3%[15] - 2022年上半年，安全解决方案的毛利率为55.8%，安全网络的毛利率为54.5%[45] - 2022年上半年，公司的总毛利率为39.1%[45] - 2022年毛利率预期在34%至36%之间，第三季度毛利率预期在31%至32.5%之间[39] - 2022年下半年的BTL费用预计将比去年增加超过500万美元[31] - 2022年全年的股票补偿费用预计在6300万美元至6600万美元之间[39] 未来展望与策略 - 公司对下半年的新业务采取略微谨慎的态度，计划相应管理预测和费用[34] - 自由现金流将通过股票回购返还给股东[34] - 安全解决方案（SS）收入预计同比持平或略有下降，安全网络（SN）收入预计同比下降[31] - 调整后EBITDA预期低端为1800万美元，调整后EBITDA利润率为8%；高端为2400万美元，调整后EBITDA利润率为10%[31] 负面信息 - 2022年上半年，公司的净亏损为27,272千美元，较2021年上半年改善了2,102千美元[45] - 2022年6月30日的净亏损为12,289千美元，相较于2021年6月30日的17,644千美元减少了30.5%[48] - 2022年上半年，公司的EBITDA为(10,661)千美元，较2021年上半年改善了4,545千美元[45] - 调整后的EBITDA在2022年6月30日为4,545千美元，较2021年同期的5,269千美元下降了13.7%[48]

政府国防及相关开支预算变化 - 2022财年国防部及相关活动拨款7285亿美元，比2021财年增加325亿美元[128] - 2023财年预算申请国防开支比2022财年约多4%，联邦民用机构网络安全资金拟增加近10.7%[130][131] 公司整体财务数据关键指标变化 - 2022年第一季度公司收入从2021年同期的5580万美元降至5020万美元，下降10.0%[147] - 2022年第一季度销售成本占收入比例为62.4%，2021年同期为74.0%[146] - 2022年第一季度销售、一般和行政费用占收入比例为67.0%，2021年同期为50.2%[146] - 2022年第一季度营业亏损占收入比例为(29.4)%，2021年同期为(24.2)%[146] - 2022年第一季度净亏损占收入比例为(29.9)%，2021年同期为(26.5)%[146] - 2022年第一季度销售成本降至3130万美元，较2021年同期的4130万美元下降24.2%[148] - 2022年第一季度毛利润增至1890万美元，较2021年同期的1450万美元增长30.4%，毛利率从26.0%提升至37.6%[149] - 2022年第一季度销售、一般和行政费用增至3360万美元，较2021年同期的2800万美元增长20.2%[150] - 2022年第一季度运营亏损为1470万美元，2021年同期为1350万美元[151] - 2022年第一季度所得税拨备为7.1万美元，2021年同期为3.4万美元[152] - 2022年第一季度净亏损为1500万美元，2021年同期为1480万美元[153] - 2022年3月31日企业EBITDA为 - 1332.9万美元，调整后EBITDA为96.9万美元；2021年分别为 - 1213.4万美元和153.6万美元[163] - 截至2022年3月31日，公司营运资金为1.327亿美元，现金及现金等价物余额为1.202亿美元[170][171] - 2022年第一季度经营活动产生的现金为0.2百万美元，2021年同期经营活动使用的现金为6.9百万美元[173] - 2022年第一季度投资活动使用的现金为3.3百万美元，2021年同期为2.6百万美元[174] - 2022年第一季度软件开发成本投资为2.8百万美元，2021年同期为2.2百万美元[174] - 2022年第一季度融资活动使用的现金为3.2百万美元，2021年同期为2.8百万美元[175] - 2022年第一季度与股权奖励净股份结算相关的预扣税支付为2.9百万美元[175] - 2021年第一季度Telos ID的B类成员最终分配为2.4百万美元[175] 公司业务线划分 - 2021年第四季度公司将报告分部修订为安全解决方案和安全网络两个[141] - 公司安全解决方案包括信息保障/Xacta、安全通信、Telos ID[120] - 公司安全网络包括安全移动性和网络管理与防御[125][126] 各业务线数据关键指标变化 - 安全解决方案部门收入同比增加410万美元，约17.9%，毛利润增加570万美元，毛利率从40.9%提升至55.9%[155][156] - 安全网络部门收入同比减少970万美元，约29.4%，毛利润减少130万美元，毛利率从15.6%提升至16.4%[157][158] 公司会计政策及市场风险披露 - 截至2022年3月31日的三个月内，公司关键会计政策无重大变化[177] - 关于市场风险的定量和定性披露为无[178]

业绩总结 - 2022年第一季度实际收入为5020万美元，超出指导范围的高端（指导范围为4400万至4800万美元）[8] - 2021年第一季度收入为5580万美元，2022年第一季度收入下降10%至5020万美元[15] - 2022年全年收入指导范围为2.26亿至2.45亿美元，同比下降7%至增长6%[36] - 2022年全年净亏损为43,134千美元，2021年净亏损为14,983千美元，亏损增加了187.5%[47] - 2022年第一季度净亏损为14,983千美元，相较于2021年第一季度的14,778千美元有所增加[49] 用户数据 - 安全解决方案收入同比增长18%，而安全网络收入同比下降29%[8] - 2022年第四季度安全解决方案的收入为34,559千美元，较2021年第四季度的32,236千美元增长7.2%[47] 毛利与现金流 - 毛利率为37.6%，高于指导范围的35%至37%[8] - 2022年第一季度的毛利率为38.2%，较2021年第一季度的32.9%有所提升[59] - 2022年第一季度的自由现金流为负310万美元，较2021年第一季度的正640万美元下降[15] - 2022年全年自由现金流为-5,907千美元，较2021年的-3,092千美元有所恶化[47] - 本季度自由现金流显著改善，自由现金流在过去十二个月内转为正值[40] 未来展望 - 预计2022年上半年收入占全年收入的低至中40%[32] - 2022年全年毛利率预计在35.5%至38%之间，第二季度毛利率预计在33%至35%之间[45] - 调整后的EBITDA指导范围为2100万至2800万美元[36] 新产品与技术研发 - 启动了新的增长向量，推出Telos高级网络分析产品[40] 费用与支出 - 股票补偿费用预计在2022年为7000万至7500万美元，第二季度为1900万至2100万美元[45] - 折旧和摊销费用预计在2022年为700万至900万美元，第二季度为200万至300万美元[45] - 资本支出和资本化软件费用预计在2022年为1100万至1300万美元，第二季度为200万至300万美元[45] 其他信息 - 2022年第一季度的调整后EBITDA为969千美元，较2021年第一季度的1,536千美元下降了37%[49] - 2022年第一季度的股票基础补偿费用为14,298千美元，较2021年第一季度的13,670千美元增加了4.6%[52] - 2022年第一季度的经营活动产生的现金流为249千美元，较2021年第一季度的-6,882千美元显著改善[54]