财务数据和关键指标变化 - 2020年第二季度营收增长17%，达9310万美元，2019年同期为7950万美元，有机营收增长10%，Calculo和sum.cumo收购贡献8%，货币影响抵消1% [23] - 北美营收4660万美元，同比增长19%；欧洲营收4100万美元，同比增长21%，北美和欧洲营收合计占比94% [23] - 毛利润4190万美元，2019年同期为3480万美元，增长20%；毛利率提升120个基点，从43.8%升至45%，较2020年第一季度提升100个基点 [24] - 运营费用（研发和销售、一般及行政费用）从2220万美元增至2510万美元，与2020年第一季度持平，销售、一般及行政费用增长主要因市场不确定性导致坏账准备增加 [24] - 运营利润1680万美元，2019年第二季度为1260万美元，上一季度为1460万美元；运营利润率升至18%，较2019年第二季度提升220个基点，较2020年第一季度提升190个基点 [25] - 第二季度利息费用6.3万美元，债务利息费用80万美元，套期保值交易收入80万美元，预计2020年第三和第四季度债券季度成本约120万美元 [26] - 归属于股东的净利润1330万美元，2019年第二季度为950万美元，增长40%；摊薄后每股收益从0.19美元增至0.26美元 [26] - 截至6月30日，现金及现金等价物1.28亿美元，总债务1.2亿美元，将在未来5.5年分摊；第二季度实现自由现金流1470万美元，净利润向自由现金流转化率高 [27] - 提高2020年营收和盈利指引，营收指引范围调至3.76亿 - 3.81亿美元，中点同比增长16.2%，其中8%为有机增长；全年综合利润率指引范围调至16.5% - 16.9%，此前为16% - 16.5% [29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 财产险业务在北美增长强劲，推动北美地区营收增长 [23] - 公司的DECISION平台在保险市场的吸引力不断增强，获得美国两家新客户采用 [7] - 管理服务需求在各产品和地区均有所增加，在疫情期间为客户带来价值 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场营收增长19%，公司在该市场扩大市场和钱包份额，P&C和人寿及年金产品均有进展，Policy Pro被评为美国市场前五大供应商之一 [9][23] - 欧洲市场营收增长21%，主要得益于该地区的收购 [23] - 在EMEA和APAC地区的业务势头良好，开始在DACH和伊比利亚地区拓展业务 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续投资核心和数字产品，投入资源进行产品开发，保持市场领先地位 [18] - 发展云服务和管理服务能力，满足市场增长需求 [18] - 持续寻求并购机会，过去十年完成超十次战略收购，整合能力强，未来将继续通过并购扩大平台能力和地理覆盖范围 [17] - 行业内，德尔福是美国医疗专业责任市场领导者，但在多产品线业务上存在挑战，公司与OneShield等是其主要竞争对手 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情持续影响，但公司仍能为现有客户提供解决方案并拓展新业务，交付工作按计划进行，对2020年剩余时间的业绩充满信心 [5][14] - 疫情加速行业向数字平台转型，为公司带来未来机遇，公司数字产品能帮助客户实现数字化转型，提升运营效率和客户体验 [12][13] - 新客户签约速度可能放缓，公司将利用全球客户基础和丰富解决方案组合的优势，专注于现有客户关系拓展 [18] 其他重要信息 - 7月初宣布与Quadient Inspire合作，帮助客户提高文件处理效率；合作伙伴利用云分析为工伤赔偿客户提供AI产品 [12] - 公司近期被纳入特拉维夫35指数 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新业务交易情况及销售周期变化 - 新业务面临获取线索、建立客户信任和成交等挑战，公司正通过调整营销活动和客户关系管理来应对，虽仍具挑战但有进展，公司规模、良好口碑和远程工作能力是竞争优势 [35][36][38] 问题2: 德尔福所在医疗专业责任市场的机会和竞争对手情况 - 德尔福是美国该市场领导者，但在多产品线业务上有挑战，公司和OneShield等是主要竞争对手，公司结合自身客户资源和德尔福专业知识，将继续引领该市场 [40][41] 问题3: 全年营收增长指引中对核心业务的保守预期原因 - 2020年第一季度末公司下调指引2%，德尔福全年预计贡献约600万美元营收，目前不期望公司有机增长，营收增长主要来自德尔福 [43] 问题4: 毛利率上升的原因 - 员工休假、招聘冻结等因素使毛利率较上一季度提升1%，第三和第四季度预计毛利率处于45.5%左右的中间水平 [45] 问题5: 未来18个月业务管道是否增长 - 保险公司认识到数字化需求，但受保费收入、竞争和疫情不确定性影响，决策推迟，目前难以给出18个月的预测，公司采取保守态度 [47][48][49] 问题6: 第二季度交易成交情况及7月签约意愿变化 - 由于会议营销受限和市场不确定性，新交易数量减少，但仍有签约，7月与第二季度相比未出现放缓 [52] 问题7: 成本降低措施的可持续性及长期利润率情况 - 部分效率提升措施可在下半年及未来持续，公司运营利润率将超过17%；收购公司初期可能拉低利润率，但长期可提升至公司水平 [53][54] 问题8: 工人补偿产品在美国的招标情况 - 该业务受疫情影响，政府招标进程放缓，目前预计本季度难以获得，希望下季度有所进展 [57] 问题9: 招聘趋势变化 - 目前招聘对公司更有利，大量初创公司融资困难，人才更倾向加入公司，且人员流失减少，公司目前有200个职位空缺 [59][62]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度营收增长17.9%，从2019年第一季度的7680万美元增至9050万美元，有机营收增长10%，剔除货币影响后有机增长为11% [8][35] - 北美营收总计4460万美元，同比增长16.8%；欧洲营收总计4020万美元，同比增长25%，北美和欧洲营收合计占业务的94% [35][36] - 本季度毛利润总计3980万美元，去年第一季度为3310万美元，毛利率从去年第一季度的43.1%增至44% [36] - 运营费用（研发和销售、一般及行政费用）占营收约28%，与2018年第一季度持平 [36] - 运营利润本季度总计1460万美元，2018年第一季度为1180万美元，上一季度为1430万美元，运营利润率增至16.1%，较2019年第一季度提高80个基点，剔除货币影响后运营利润率为17% [37][38] - 归属于公司股东的净利润为1040万美元，去年第一季度为840万美元，增长24%，每股收益从去年的0.17美元增至0.20美元 [39] - 截至3月31日，现金及现金等价物为8000万美元，为应对疫情从商业银行贷款2000万美元，使总债务达到8000万美元 [40] - 第一季度自由现金流为380万美元，低于季度平均水平，两个季度的综合平均自由现金流符合目标季度自由现金流，宣布每股股息0.14美元，将于6月10日支付给5月27日登记在册的股东 [41][42] - 修订2020年营收指引至3.68亿 - 3.77亿美元，较之前的3.77亿 - 3.83亿美元，区间中点降低2%，运营利润率指引维持在16% - 16.5%不变 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 财产与意外险（P&C）业务在全球获得发展势头，与现有客户的合作份额增加，云部署的采用取得成功，达成100个客户的多重再保险解决方案 [18][19] - 人寿与养老金（Life & Pension）业务的政策管理解决方案在1月获先进技术卓越奖，EMEA地区的政策管理业务管道不断增长，随着新冠疫情后寿险市场新保单销售激增，预计该业务的货币化将加速 [17][18] - Sapiens DECISION在保险领域持续扩张，更多保险公司采用该解决方案，被Gartner在炒作周期报告中提及 [20] - 数字业务方面，2月完成对德国 insurtech sum.cumo的收购，已开始整合运营和销售团队，在DACH地区市场份额扩大，数字产品得到拓展 [21] - 所有产品的托管服务需求增加，预计该服务模式将持续增长 [22][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场营收4460万美元，同比增长16.8%；欧洲市场营收4020万美元，同比增长25%，主要得益于最近两次收购，北美和欧洲市场营收合计占比94% [35][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先执行增长战略，2020年剩余时间将在已进入的领域继续发展并利用投资，专注构建创新数字保险解决方案的统一全球平台，通过有机增长和并购实现业务增长，同时提高运营效率和利润率 [31] - 适应保险行业从遗留系统迁移和采用数字能力的趋势，优化运营模式，加强与客户的合作关系，增加客户成功团队以满足现有客户需求 [25][27][28] - 调整营销组合，加速数字营销活动，通过虚拟活动增加与市场的接触点 [29][30] - 持续进行研发投资，与行业分析师密切合作，确保产品路线图和业务重点符合行业需求 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情在第一季度对公司影响轻微，多数交付物按计划进行，现有客户收入流影响极小，但预计新客户上线实施会延迟，不过新业务延迟的总体影响不大 [9][11][13] - 公司业务模式在新环境中展现出优势，作为软件公司可实现居家办公，服务的保险行业是必需业务，客户粘性高，现有客户收入可见度高，对全年业务有信心 [44][45] - 宏观经济不确定性影响新业务成交和实施时间，公司调整成本以适应低营收预期，维持运营利润率指引不变 [46][47] - 随着全球经济复苏，公司将更强大并持续增长 [33] 其他重要信息 - 会议可能包含前瞻性陈述，公司明确不承担更新或修订这些陈述的义务 [4] - 会议提及非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP结果的调节表已在今早市场开盘前的新闻稿中提供 [5] - 会议重播将在公司网站投资者关系板块或收益发布中的网站链接提供 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何应对虚拟环境下云销售挑战以利用市场机会 - 公司拥有超400个全球客户，以托管服务方式向客户推广云服务，现有客户和多数新潜在客户对云服务有需求，过去几年在该领域有大量投资，已做好准备 [51][52] 问题: 虚拟销售过程是否影响交易成交 - 成交交易存在挑战，主要是获取更多业务管道方面，而非云服务本身，现有交易有时会有延迟 [53] 问题: 疫情对营收增长和利润率轨迹有无影响，是否遵循历史季节性模式 - 公司业务模式表现出优势，销售核心系统解决方案给保险公司，客户粘性高，约90%的交易来自现有客户，疫情对这部分影响小，但新客户交易成交时间变长，部分交易延迟，预计今年有机增长约9%，加上并购因素；公司能根据营收水平调整成本结构，维持利润率在16% - 16.5%不变 [55][56][59] 问题: 印度交付中心在居家办公转变中是否面临挑战及应对措施 - 3月中旬公司对全球员工进行居家办公测试，成功实现，98%的员工可居家办公；印度方面，虽担心当地基础设施，但目前服务交付和研发工作正常，未受影响 [62][63] 问题: 现有客户部署情况，3 - 4月是否有暂停或重新评估交付节奏 - 15%的营收来自去年签约、目前处于核心系统解决方案实施阶段的客户，公司密切监控这些项目；目前没有客户停止实施，可能会有延长时间的讨论，但不影响整体项目，影响不大 [67][68][69] 问题: 指导中是否考虑现有项目时间延长因素 - 已考虑部分延迟因素，但通过增加客户成功团队，为上线后的客户提供额外服务来弥补，相关因素已纳入指导 [71] 问题: 人寿与年金再保险业务如何影响增长计划，是今年增长因素还是未来几年 - 人寿业务已出现增长趋势，第一季度欧洲市场增长较多，美国市场较少，整体呈个位数增长 [73] 问题: 未来2 - 3年托管服务业务占营收的比例及毛利率情况 - 目前托管服务/云服务营收占比不高，但多数新签交易涉及托管服务和云机会，未来几年该业务占比可能达到15% - 20%；初期成本较高，但后期粘性和盈利能力强 [75] 问题: 不同规模客户的行为和优先级是否不同 - 不同客户行为有差异，但生产中的客户主要关注维持运营、远程工作和增加价值；转型项目在欧洲的居家办公方面有挑战；所有客户都对数字化和数字赋能感兴趣 [77][78] 问题: 未来几个季度的增长情况，6月季度是否为低点 - 公司按年度指导专注增长，计划季度环比稳定增长，不会出现下降 [79] 问题: 当前环境对并购资本分配、管道和估值的影响 - 并购是公司战略的一部分，关注中小型公司以降低风险，尽职调查将远程进行；预计估值会下降，待私营公司调整估值后，公司将利用2000万美元贷款抓住合适机会 [80][81] 问题: 结合2020年和2021年，当前情况是否使前景比几个月前更好 - 前景更乐观，客户对数字化需求增加，收购的德国公司sum.cumo营收超预期；分析师认为疫情结束后，很多使用遗留解决方案的公司会加快向现代技术转型；若疫情持续时间长，会影响新交易成交 [84][85][86]

行业趋势 - 保险市场正经历变革，数字化转型需求迫切，遗留系统现代化是战略举措[73][78][80] - 保险行业云计算采用缓慢且谨慎，2019年单租户是首选[83][84] - 保险行业整合将持续[86] 公司现状 - 2019年实现关键目标，营收达3.257亿美元，运营利润率为16%，新增34个客户[19][134][23] - 拥有丰富产品组合，涵盖财产与意外险、人寿与年金等多个领域[27][28] - 市场地位提升，在多个细分市场表现出色，再保险客户达100个[17][39] 公司投入 - 2019年持续投资未来，包括产品、人才等方面，建立客户成功团队，扩大销售团队[42][45][46] - 完成两项战略市场并购交易，涉及伊比利亚和DACH市场[66] 未来展望 - 2020年目标营收3.77 - 3.83亿美元，运营利润率16% - 16.5%[93][97] - 聚焦产品、人才投资，开展客户成功、品牌推广等活动[106][107] - 应对风险，业务多元化，降低对单一客户依赖，最大客户占比4.6%[213]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度营收8670万美元，同比增长18.1%，有机增长14.7%；全年营收3.257亿美元，增长12.2%，有机增长12.5% [29][34] - 2019年第四季度毛利润3840万美元，毛利率从去年同期的42.7%增至44.3%；全年营业利润5220万美元，营业利润率达16%，较去年提升240个基点 [30][36] - 2019年第四季度净利润1060万美元，摊薄后每股收益0.21美元，同比增长31.3%；全年净利润3890万美元，摊薄后每股收益0.77美元，同比增长37.5% [32][37] - 2019年EBITDA增长28.4%至5570万美元，调整后EBITDA利润率为17.1% [37] - 截至2019年12月31日，现金及现金等价物6630万美元，总债务6870万美元；2019年第四季度自由现金流1800万美元，全年5890万美元 [38][39] - 预计2020年非GAAP营收在3.77 - 3.83亿美元，非GAAP营业利润率在16% - 16.5%；中期增长目标16%，有机增长约10% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年P&C业务实现强劲两位数增长，Life & Annuity业务收入企稳并在年末略有增长 [35] - 预计2020年P&C业务持续两位数增长，Life & Annuity业务个位数增长，其余业务保持稳定 [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年第四季度北美营收4180万美元，增长19.5%；欧洲营收3750万美元，增长21.6%，剔除Calculo首次合并影响后增长13.5% [29] - 预计2020年北美P&C业务将实现两位数增长，欧洲P&C业务两位数增长，Life业务从稳定转向中小规模有机增长，其他业务保持稳定 [52][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注构建创新数字保险解决方案统一全球平台，提升作为一站式保险软件提供商的竞争地位 [26] - 2019年通过收购Calculo拓展欧洲业务版图，2020年1月宣布收购德国保险公司sum.cumo以拓展DACH地区业务；未来继续在欧美寻找中小型公司并购机会 [18][20][44] - 持续投资研发和平台升级，产品获行业专家认可，如Sapiens Core Suite for Life & Pension获EMEA地区先进技术奖项，Sapiens' IDIT套件被评为欧洲非寿险保险平台领导者 [22] - 行业竞争方面，公司与Guidewire等大型企业及Intuity、Majesco等小型企业竞争，在多数情况下能保持良好态势 [59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务受益于保险行业从遗留系统向现代灵活核心和云解决方案迁移，以及满足客户数字化个性化体验需求两大趋势 [7] - 目前新冠疫情对公司业务影响极小，公司在中国无营收，亚太地区业务占比约3%，将持续关注并按需更新市场信息 [46] - 2019年是公司强劲增长之年，2020年有望加速增长并扩大利润率 [47] 其他重要信息 - 2019年公司签署34个新客户协议，全球超500家客户使用其解决方案，全年超30家客户上线并投入生产 [14][16] - 2019年10月举办全球客户会议，约33家组织的超150名参与者探讨保险行业趋势和公司战略愿景 [23] - 2019年8月公司宣布股息政策，将支付至多40%的年度非GAAP净利润，预计3月底公布股息金额 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍长期预测的不同组成部分，按地区和业务细分，以及有机增长情况 - 公司未来有机增长约10%，将受并购加速；2020年总增长约16.7%，其中约2400万美元来自Calculo和sum.cumo的收购；预计2021年这两项收购将产生更大影响；北美P&C业务将实现两位数增长，欧洲P&C业务两位数增长，Life业务从稳定转向中小规模有机增长，其他业务保持稳定 [51][52][53] 问题2: 今年的业务管道与去年相比如何？保险客户对基于云的现代系统的采用是否增加？ - 业务管道比去年更强，得益于销售、营销和客户成功方面的投资；客户对云选项更开放，公司的托管服务也带来市场优势，业务管道来自EMEA、南非、亚洲和美国，P&C业务最强，Life业务机会也在增加 [55][56] 问题3: 公司Tier 3 - Tier 5客户是否有转向订阅模式的趋势？ - 目前未收到客户转向订阅模式的重大请求，公司将继续采用定期许可证模式，并提供托管服务；若转向订阅模式，将逐步进行，先针对新业务和特定领域 [58] 问题4: 与Guidewire等大型竞争对手相比，竞争格局是否有变化？ - 公司仍在多数地区与Guidewire竞争，尤其在欧洲，多数情况下能进入最终竞争阶段；此外还与Intuity、Majesco等公司竞争，目前竞争态势良好，格局无变化 [59][60] 问题5: 如何看待2020年利润率的变化节奏？公司基础业务提升利润率的杠杆有哪些？ - 2019年第四季度营业利润率为16.5%，若剔除Calculo影响为17%；公司约41%的团队具备离岸能力，未来中期有望再提升2% - 3%的营业利润率；2020年sum.cumo业务利润率较低，将影响整体利润率，预计全年利润率从16%小幅提升至16% - 16.5% [64][65][66] 问题6: 与Tier 3 - Tier 5客户相比，Tier 1 - 2客户的合作性质有何不同？ - Tier 1客户除系统实施外，还需要托管服务，前期需更多投资，但上线后托管服务和后期支持将增加收入；交易规模约2000 - 3000万美元，合作期限可达5年 [68] 问题7: 许可证、托管服务、云业务和专业服务的毛利率情况如何？它们的增长是否能提升整体毛利率？ - 托管服务在上线后（约第三年）有望提升毛利率；订阅模式尚未开展，若开展将谨慎进行，避免对财务产生负面影响；离岸运营也将提升服务和盈利能力 [72][73] 问题8: Life and Annuities业务有何变化？是什么推动了该业务的改善和增长？ - 公司两年前决定稳定Life and Pension业务，加大研发投入并确保客户满意度；目前市场对该业务兴趣增加，2019年签署了一些协议，今年也有一些潜在合作；主要市场在EMEA、南非和其他地区，目前也开始在美国加大投资；该业务的竞争对手包括OKI、Fast和Accenture等 [75][76] 问题9: 在P&C业务中，是否遇到Duck Creek？其竞争情况如何？ - 在欧洲，公司开始关注Duck Creek的回归，但目前在20 - 30个交易中可能仅遇到一次；在美国，经常遇到Duck Creek，但在纽约较少；长期来看，预计会更多地遇到该竞争对手 [77][78] 问题10: Decision业务的情况如何？在保险市场的交叉销售情况怎样？ - Decision业务表现尚可，但增长未达预期；使用该产品的客户反馈良好，但进入新客户市场仍有挑战；公司正利用Sapiens销售团队将该产品推向保险市场，并已获得一些大型客户的成功案例，可用于拓展其他客户 [79]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度非GAAP营收8260万美元，同比增长12.8%，主要因P&C部门扩张和人寿年金部门初步增长 [7][27] - 北美营收4440万美元，同比增长20.9%；欧洲营收3030万美元，同比下降1.1%，主要受客户上线和汇率影响 [27] - 本季度毛利润3670万美元，去年同期为3090万美元；毛利率从去年第三季度的42.2%提升至44.4%，提高220个基点，主要得益于离岸业务 [28] - 研发投资本季度为1100万美元，去年同期为970万美元，2019年第二季度为1050万美元，占总营收约13.3% [29] - 销售、一般和行政费用（SG&A）为1220万美元，去年为1100万美元，上一季度为1170万美元 [30] - 本季度营业利润为1350万美元，去年第三季度为1030万美元，上一季度为1260万美元；营业利润率首次超过16%，达到创纪录的16.4%，较去年提高240个基点 [30] - 调整后息税折旧摊销前利润率（EBITDA）本季度达到17.6%，去年为15.3% [32] - 财务费用本季度为26.1万美元，其中包括63万美元的债券利息支出，但被套期保值交易的财务收入抵消 [32] - 税收费用本季度增至280万美元，去年为170万美元，有效税率为20.9% [33] - 归属于公司股东的净利润本季度为1040万美元，即每股摊薄收益0.21美元，去年第三季度为750万美元，即每股摊薄收益0.15美元 [33] - 截至2019年9月30日，现金及现金等价物为7310万美元；B系列债券余额为6870万美元，将在未来七年等额分期偿还 [34] - 调整后自由现金流本季度为1630万美元，去年第三季度为420万美元，上一季度为1460万美元 [34] - 公司将2019年全年非GAAP营收预期提高至3.23亿 - 3.25亿美元，此前预期上限为3.18亿 - 3.23亿美元 [36] - 将2019年全年非GAAP营业利润率预期提高至15.8% - 16%，此前预期为15.6% - 15.8% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - P&C部门持续实现季度环比增长，人寿年金部门在第三季度开始出现初步增长 [27] - 人寿年金业务目前约占业务的20%多一点，有初步增长趋势，虽规模较小但有积极变化，且有两个相关交易带来增长动力，同时也在构建良好的业务管道 [74][75] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场营收增长强劲，2019年第三季度达到4440万美元，同比增长20.9% [27] - 欧洲市场营收有所下降，2019年第三季度为3030万美元，同比下降1.1%，主要受客户上线和汇率影响，汇率影响约为3% - 4% [27][76] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资北美市场，加强业务管道建设，提升交付当前项目的能力 [7] - 进行并购活动，旨在增加能力、客户并进入新的地理区域，近期收购西班牙的Cálculo公司，将扩大其在欧洲的业务版图 [9][12] - 继续拓展生态系统，与Kovrr和FRISS等公司合作，提供创新的保险科技解决方案 [14][15] - 注重产品创新，致力于成为一站式解决方案提供商，以吸引全球客户 [13] - 行业受益于技术和数字化、消费者对简化界面和数字访问的期望等全球趋势，公司有望从中获得增长 [8][9] - 在市场竞争中，公司在Gartner Magic Quadrants的非寿险保险平台领域被再次认可为领导者 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业前景依然强劲，公司受益于全球行业趋势，有信心实现长期营收增长和盈利 [8][9] - 预计2019年将有强劲的收尾，凭借强大的资产负债表和不断扩大的产品组合，能够满足客户的端到端需求 [24] - 未来将继续专注于增长和利润率扩张，执行提升股东价值的长期目标 [40] 其他重要信息 - 本季度公司团队参加了世界各地的贸易展览，并举办了客户会议，包括美国客户峰会和全球客户会议，增强了品牌知名度 [22][23] - 本季度有多项业务合作和项目落地，如与MSV Life、Atos、Dentists' Provident和S1 Medical等的合作 [17][18][20][22] - 公司在印度的交付离岸业务在过去一年中翻了一番，以支持业务增长 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于增长速度及2020财年增长轨迹的看法 - 公司希望保持目前在美国和欧洲P&C业务的增长势头，以及人寿年金业务在欧洲起步并后续拓展至美国的趋势；期望未来实现9% - 11%的有机增长，并通过并购加速增长 [44][45] 问题2: 2020年北美和欧洲市场增长的分布情况 - 欧洲市场的下滑是一次性因素，预计下一季度会有所改善；目前美国的业务管道更强，增长更高 [46][47] 问题3: 2020年利润率的预期 - 中期利润率目标是17%，但收购会在一定程度上影响利润率，不过到2020年底，平均接近17%的利润率是合理的 [49][50] 问题4: 北美P&C核心系统解决方案的采用情况及云业务的发展趋势 - 公司在欧洲和美国的P&C业务都有需求，且对数字化有浓厚兴趣，目前业务发展势头良好 [57] 问题5: 北美新销售团队和交叉销售举措的进展情况 - 销售周期较长，通常为6 - 18个月，公司正在努力建立业务管道和积压订单，目前已开始看到投资的成果，但业务发展需要时间 [58] 问题6: 关于2019年剩余时间的增长计划及收购对指导预期上调的影响 - Cálculo公司年收入约900万 - 1000万美元，本季度将其部分收入纳入预期，约增加200万美元；预计该地区在2022年实现增长，2021年用于建立业务管道和组织架构 [61] 问题7: 今年与去年会议相比，业务管道是否有更多兴趣 - 公司的营销活动取得了积极效果，客户会议增强了现有客户和潜在客户的信心，整体业务有积极的发展势头，但业务发展需要时间 [66] 问题8: 公司何时开始披露云收入、定期许可与永久许可的情况 - 公司在这方面处于早期阶段，但正在大力投资；美国约50%的新交易有云服务需求，欧洲约为30%；自2019年起，公司决定所有交易采用定期许可模式，目前多数交易为定期许可 [67][68][70] 问题9: 新合同中永久许可的比例 - 自2019年起，公司决定所有交易采用定期许可模式，目前多数交易为定期许可 [70] 问题10: 人寿年金业务的规模和增长情况 - 目前人寿年金业务约占业务的20%多一点，有初步增长趋势，虽规模较小但有积极变化，且有两个相关交易带来增长动力，同时也在构建良好的业务管道 [74][75] 问题11: 欧洲市场的前景、客户态度、决策速度以及汇率对收入的影响 - 汇率对欧洲市场收入的影响约为3% - 4%，预计下一季度欧洲市场收入将增加；未看到因英国脱欧等因素导致的决策延迟；公司在英国和北欧市场表现强劲，希望在欧洲进一步扩张，计划在2022年实现Cálculo所在地区的增长，并继续进行并购活动 [76]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度营收7950万美元，较2018年第二季度增长9.6%；北美营收3920万美元，同比增长13.3%，环比增长2.8%；欧洲营收3390万美元，同比增长4.2%，环比增长5.2% [24] - 本季度毛利润3480万美元，去年同期为3040万美元；毛利率从去年第二季度的42%和2019年第一季度的43.1%增至43.8% [26] - 第二季度研发投资1050万美元，去年同期为990万美元，上一季度为1020万美元；SG&A费用为1180万美元，去年为1090万美元，上一季度为112万美元 [28][29] - 运营利润率在过去六个季度逐季提高，2019年第二季度较去年提高260个基点至15.8%；运营利润增长31.4%，达到1260万美元；调整后EBITDA利润率达到创纪录的16.8%，去年为14.3% [30][31] - 本季度归属于公司股东的净利润为950万美元，即摊薄后每股0.19美元，去年第二季度为640万美元，即每股0.13美元；税费等费用增至260万美元，去年为180万美元，有效税率为22% [31] - 截至2019年6月，公司现金及现金等价物为7730万美元，过去六个月现金头寸增加1270万美元；B系列债券余额为6870万美元，将在未来七年等额支付 [32] - 本季度调整后自由现金流为1460万美元，去年第二季度为负78.1万美元，上一季度为1010万美元；预计下一季度将有一笔约700万美元的一次性现金支出用于印度新办公室投资 [35] - 重申2019年全年非GAAP营收在3.18亿 - 3.23亿美元之间，预计营收将处于该区间高端；指导中点代表增长率为10.7%，消除汇率影响后，预计增长率为12.2% [37] - 将非GAAP运营利润率指导提高至15.6% - 15.8%，此前指导为15.2% - 15.6% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - P&C业务持续按季度增长，第二季度Life and Annuity业务开始初步稳定；P&C业务推动所有地理区域的增长，拉丁美洲年金业务也有所起色 [16][25] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度所有地区业务均有强劲回升，北美地区业务增长13%，主要由P&C业务推动 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年公司优先事项是增长和扩大利润率，目标是赢得新客户、向现有客户交叉销售、利用离岸能力并通过高效成本结构扩大营收 [6] - 公司计划通过收购加速增长，目前正在寻找营收在500万 - 3000万美元之间的中小型公司，以实现地理扩张、补充产品或客户群 [17][45] - 产品和分销融合是公司重要增长驱动力，2019年第一季度公司进行全面品牌重塑，新品牌形象在全球展会中发挥良好作用 [18] - 公司与预测性网络风险建模公司Discover建立新合作伙伴关系，以最大化开放API架构，并为客户提供创新的第三方保险科技解决方案 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对下半年持续的营收增长和利润率改善有信心，认为战略正确，并致力于进一步改进以实现长期可持续目标 [7] - 预计2019年剩余时间主要增长驱动力是P&C业务的持续扩张，同时Life and Annuity业务也将有所改善 [36] - 尽管面临货币逆风，但公司运营改善将抵消其影响，预计未来几个季度利润率将逐步提高 [38] 其他重要信息 - 公司采用股息政策，每年发布年度审计财务报告后，将分配高达年度非GAAP净利润40%的股息；董事会可因一次性事件改变政策或做出特殊决定；已批准每股0.22美元的现金股息，总计约1100万美元，将于2019年9月3日支付给8月20日登记在册的股东 [41][43] - 公司最近向SEC提交了最高2亿美元的货架注册申请，有效期为三年，认为这是资本市场最佳实践，可为长期增长战略提供最大灵活性 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在竞争高端业务方面的机会及竞争格局 - 欧洲方面，公司在多个地区推广EBIT多年，品牌和口碑良好，有助于竞争高端业务；美国方面，工人补偿业务有解决方案，未来一两年Adaptik和StoneRiver新产品有望带来更多业务，P&C业务前景乐观并将向物联网领域发展 [50][52] 问题2: 针对不同层级业务，销售团队如何定位和调整 - 公司已开始招聘与一级客户相关的团队成员，尤其是美国的P&C业务；争取大项目需要与系统集成商合作，公司已与部分集成商进行讨论 [54][55] 问题3: 2020年业务管道与2019年相比的情况 - 公司去年在客户成功方面进行投资，今年年初在美国聘请销售主管，并从竞争对手处招聘人员；此外，营销和品牌建设工作也取得成效，因此对2020年业务管道有信心 [57][58] 问题4: 新业务订单是从其他供应商处夺取还是替代内部供应商 - 更多是替代内部或遗留系统，行业内使用多年的系统若更换后通常不会短期内再次更换，且多数竞争对手进入行业时间较短，因此较少出现对其替代情况 [62] 问题5: 提高剩余年份营收指导的原因 - 考虑到英镑、欧元兑美元走弱以及以色列谢克尔兑美元走强对公司营收的负面影响，消除汇率影响后，预计增长率为12.2% [63][64] 问题6: 公司长期利润率的发展方向 - 公司年初设定中期利润率目标为15% - 17%，希望在短期至中期内达到17%；影响因素包括离岸能力、成本管理、业务管道和许可证收入等；若不考虑货币因素，本季度运营利润已达16% [66][67] 问题7: 印度员工的部门结构及发展速度 - 印度员工涵盖亚太地区的销售、交付和研发工作，也为其他业务提供离岸支持；目前约90%的产品在印度进行部分研发，100%的服务可在印度完成；去年新增200多名员工，生产力尚未达到100%，未来有望提高；公司在印度管理方面投入较大，对印度业务发展满意 [72][74][76] 问题8: 下半年营收的增长节奏及交易进展 - 未来几个季度营收将增加；Life业务已签署一些交易，Q3和Q4还有重要进展；P&C业务方面，欧洲将继续保持两位数增长，美国也将从个位数增长转为两位数增长，这些都将推动Q3和Q4营收增长 [80][81][82] 问题9: 宏观环境波动对客户行为和业务的影响 - 公司未看到宏观交易或机会出现趋势性变化，主要受影响的是货币因素，欧元和英镑兑美元走弱以及谢克尔兑美元走强影响公司盈利能力 [84][85]

公司概况 - 全球保险软件解决方案提供商，2018年非GAAP收入2.903亿美元，2013 - 2018年复合年增长率16.5%，拥有450家保险客户，8年进行11次收购，业务覆盖北美（47%）、欧洲（44.3%）和其他地区（8.4%）[4] 业务模式 - 为全球财产与意外险、人寿与年金险提供全面产品和系统集成，涵盖广泛产品、转型服务和后期生产[7] 市场情况 - 目标市场规模达400亿美元，市场极具吸引力且不断增长，新增20%份额[8] 产品与服务 - 提供创新软件解决方案，覆盖关键保险领域，有多种部署选项，在财产与意外险和人寿与年金险领域处于领先地位，还提供技术主导服务，客户遍布全球[11][15][19][24][29] 战略规划 - 多引擎增长，包括赢得新客户、与现有客户共同成长、利用战略收购和拓展下一代保险解决方案，聚焦财产与意外险，拓展北美市场，提升销售模式[32][33][41] 财务状况 - 2019年非GAAP收入指引为3.18 - 3.23亿美元，运营利润预计从2018年的3960万美元增长到2019年的5050万美元，增长率27.5%，运营利润率从13.6%提升到15.7%，EBITDA从14.9%提升到16.7%[59][68] 客户与收入 - 约85 - 90%收入来自现有客户，每年新增25 - 30个新客户，收入模式具有经常性，客户粘性高[56][44][54] 季度业绩 - 2019年第二季度非GAAP收入7950万美元，毛利润3480万美元（43.8%），运营利润1260万美元（15.8%），净利润950万美元（12.0%）[75] 资产负债表 - 截至2019年6月30日，总资产4.46989亿美元，总负债和权益4.46989亿美元[82] 行业情况 - 保险行业规模大，全球总保费收入5.2万亿美元，全球超1.1万家保险公司，预计2020年IT相关投资达1850亿美元[85]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度营收7680万美元，较2018年第一季度增长8% [16] - 毛利润3310万美元，去年同期为3000万美元，毛利率从去年第一季度的42.6%和2018年第四季度的42.7%增至43.1% [17] - 运营成本方面，研发投资1020万美元，去年同期为1030万美元，上一季度为970万美元；销售、一般及行政费用（SG&A）为1120万美元，去年同期为1110万美元，上一季度为1080万美元 [18][19] - 运营利润较去年增长32.6%，达到1180万美元，运营利润率为15.3%，去年第一季度为890万美元或12.5% [19] - 调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）增长25.9%，达到1250万美元，占总收入的16.3% [20] - 归属于公司股东的净利润为840万美元，摊薄后每股收益0.17美元，去年第一季度为630万美元或0.13美元，净利润同比增长33% [20] - 税收支出增至230万美元，去年为170万美元，有效税率为21.4% [20] - 截至2019年3月，现金及现金等价物为6340万美元，2018年12月为6460万美元；本季度经营活动提供的净现金为1060万美元，2018年为920万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 财产与意外险（P&C）业务：北美地区P&C业务强劲增长带动公司本季度营收加速增长；公司最佳数字P&C平台赢得新业务并抢占市场份额；新发布的Sapiens IDITSuite Property & Casualty具有自动理赔支付等功能 [6][11] - 人寿和年金业务：目前处于稳定状态，公司计划加大对北美地区的投资，招聘了两名新销售人员，预计基于今年计划签订的订单，明年将实现更多增长 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场：营收3810万美元，较去年增长22.9%，较上一季度增长9.1%，增长主要来自P&C市场的Adaptik与Stream集成产品，需求高且已达成多笔交易，业务管道良好 [16][38] - 欧洲市场：营收3220万美元，较去年下降6.6%，较上一季度增长4.3% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是增加营收增长并提高盈利能力，2019年重点目标包括赢得新客户、向现有客户交叉销售、建立客户成功团队、利用离岸能力和管理成本以提高运营利润 [6] - 持续改进产品，利用境内外研发团队和生态系统合作伙伴的全球保险科技资源，拥有全面数字解决方案和数字中心 [12] - 2019年第一季度完成全面品牌重塑，将11项收购及其产品整合到统一品牌下 [13] - 行业竞争方面，在P&C业务中主要竞争对手约90%是Guidewire，公司凭借功能、商业模式、客户参考和信心等优势赢得客户，多数交易是为客户替换遗留系统 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2019年第一季度延续了2018年的发展势头，公司重回增长和利润率扩张轨道 [6][23] - 预计2019年剩余时间里，增长的主要驱动力是北美和欧洲地区P&C业务的持续扩张以及人寿和年金业务的稳定前景，对实现全年指导目标充满信心 [22] - 重申2019年全年非GAAP营收在3.18亿 - 3.23亿美元之间，预计全年营收和增长率将逐步提高；重申非GAAP运营利润率在15.2% - 15.6%之间，预计将处于该范围的较高端 [22] 其他重要信息 - 本季度宣布亚利桑那州的KW Specialty选择公司的云解决方案；Gjensidige Group选择公司的P&C和再保险云解决方案；季度结束后，Folksam Group和泰国的King Wai Insurance分别选择公司的IDITSuite for Property & Casualty；南非一家一级银行选择公司扩展其P&C解决方案 [7][9] - 本季度有三个重要项目上线，包括佐治亚州农场局的P&C理赔解决方案、天主教森林人组织的电子保险申请软件、俄勒冈互助保险公司的财产意外险房主险业务云政策管理系统 [10] - 为支持美国业务增长和建立明年的业务管道，公司任命了新的美国销售主管，并增加两名高管支持美国人寿和年金销售活动，同时利用离岸能力降低总体支出 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：宣布的交易是取代竞争对手还是替换遗留系统，客户选择的决定因素是什么 - 公司在本季度签署的交易主要在P&C业务，多数是为客户替换遗留系统，主要竞争对手约90%是Guidewire，客户选择的原因是功能、商业模式、客户参考和信心等多方面因素，而非价格 [27] 问题2：有交易成功和强劲的第一季度，但仍维持营收指导不变，背后的思考过程是什么 - 年初设定的营收指导有机增长率在8% - 10%，目前维持该水平，预计随着业务推进，营收和增长率将逐季提高，但为全年营收预留保守空间，因为年初的交易对营收影响不显著 [29] 问题3：公司的最佳利润率水平是多少，推动利润率进一步扩张的因素有哪些 - 进入2019年之前，中期运营利润率目标在15% - 17%，目前为15.3%，预计逐季改善；推动利润率扩张的因素包括公司增长带来的规模效应和运营改善，如在印度有近1000名员工，研发部门在印度招聘了约100名员工，中期目标是运营利润率达到17% [31] 问题4：北美市场增长是由于市场份额增加还是潜在需求上升，客户在并购或领导层变更后支出行为有无变化 - 北美市场持续增长，公司通过收购扩大了产品范围，且专注于中低端市场，目前情况积极，未看到负面变化 [35] 问题5：人寿和年金业务恢复增长的战略重点是什么 - 目前该业务处于稳定状态，公司有三个产品系列，计划加大对北美地区的投资，招聘了两名新销售人员，预计基于今年计划签订的订单，明年将实现更多增长 [36] 问题6：北美市场营收增长的驱动因素是什么 - 北美市场增长主要来自P&C市场的Adaptik与Stream集成产品，需求高且已达成多笔交易，业务管道良好 [38] 问题7：云基合同的数量及云基产品的增长情况如何 - 近期宣布的交易中约40%是云基的，美国超过50%的请求建议书（RFP）是云基的，欧洲约30% - 35%，公司有能力应对这些需求 [39] 问题8：并购管道情况如何，并购渠道的关键优先事项和价值发现方式是什么 - 公司上一次并购是2018年初的Adaptik，目前已完成整合；之后在并购方面战略放缓，专注于运营；上一季度开始关注寻找客户基础、地理扩张和互补解决方案的交易，目前关注中小规模交易，并购管道在增加，整个再保险市场估值较高，公司今年有可能进行并购 [42]

财务数据和关键指标变化 - 2018年全年营收2.903亿美元，同比增长6.7%，达到2.85 - 2.90亿美元指引区间高端，有机增长3% [21] - 2018年全年运营收入3960万美元，较2017年的2310万美元增长71.2%，运营利润率从2017年的8.5%提升至13.6% [22] - 2018年全年净利润2810万美元，摊薄后每股收益0.56美元，较2017年的1550万美元和0.31美元增长80.6% [23] - 2018年第四季度营收7340万美元，较2017年第四季度增长1.4%，运营利润增长19.7%至1090万美元，净利润增长27.4%至780万美元，摊薄后每股收益0.16美元 [6] - 2018年第四季度毛利润3130万美元，毛利率从2017年第四季度的40.7%提升至42.7%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1180万美元，占季度总营收的16.1% [20] - 2018年税收费用730万美元，有效非GAAP税率约20.6%，低于2017年的24.3%，预计2019年税率在21% - 22%之间 [22] - 截至2018年12月31日，现金及现金等价物为6460万美元，低于2017年的7150万美元，总债务为7800万美元，贸易应收款为5920万美元，较2017年的5320万美元增加7天账期至75天 [24] - 2018年经营活动提供的净现金为2770万美元，较2017年的920万美元增加1850万美元 [25] - 公司预计2019年非GAAP营收在3.18 - 3.23亿美元之间，非GAAP运营利润率在15.2% - 15.6%之间，有机增长约10%，且下半年增长强于上半年 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - P&C业务在EMEA地区持续两位数增长，2018年第四季度宣布英国Ecclesiastical Insurance Group选择公司的IDIT套件和再保险解决方案；在北美地区，2018年整合Stream和Adaptik运营，重新推出P&C保险平台，第四季度有多个新客户签约 [7][8] - 生命和年金业务方面，2018年互补生命解决方案保持增长，第四季度与美国天主教人寿保险公司合作推出电子应用；核心解决方案方面，南非一家一级银行扩大了对公司核心套件的使用；公司还增强了生命和年金核心套件功能，整合大师解决方案需求增加 [10][11] - 北美决策管理业务方面，2018年第一季度，美国一家顶级保险公司选择了公司的决策管理解决方案 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年第四季度，北美市场营收3490万美元，占总营收47.6%，较去年增长10.7%，但较上一季度略有下降，预计2019年上半年扭转；欧洲市场营收3090万美元，较去年增长3.6%，占总营收42%；南非市场营收较去年下降 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2018年公司战略基于四个关键目标：在EMEA和APAC地区的P&C业务实现两位数增长、拓展北美P&C业务、维护和支持生命和年金客户、增加对现有客户的交叉销售 [4] - 2018年成立新团队，将客户支持模式从按业务划分的孤立模式转变为完全集成的客户成功团队，支持所有产品线，并将在2019年继续扩大该团队 [12] - 2019年2月公司宣布全面重新品牌化，突出其作为统一全球保险解决方案提供商的定位，解决方案组合采用更具描述性的产品名称 [13] - 公司集中数字部门与保险科技公司和合作伙伴合作，开发新的保险解决方案，增强了对欧洲非寿险业务的支持，提供全面数字解决方案并与核心解决方案集成 [14][15] - 公司在2018年放慢了并购活动，专注于运营和有机增长基础建设，第四季度开始寻找符合整体增长战略的并购机会，包括补充解决方案、客户基础和地理扩张 [26][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2018年公司的执行情况表示满意，认为公司实现了营收增长和运营利润率扩张，为2019年的持续卓越奠定了基础 [4][5] - 对EMEA和北美P&C市场的增长前景充满信心，认为这两个地区的业务将继续保持增长势头，生命和年金业务有望稳定并实现一定增长 [7][25] - 公司预计2019年将重回增长轨道，实现营收和利润率的扩张，有机增长将加速，运营利润率将提高至15.2% - 15.6% [25][26] 其他重要信息 - 2018年10月公司向股东支付了1000万美元现金股息，每股0.20美元 [24] - 2019年1月1日，公司支付了990万美元的B系列债券首年本金，剩余债务将在未来7年支付 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: P&C业务在北美和欧洲的增长前景如何分配？ - 2018年欧洲和其他地区P&C业务实现两位数增长，北美为个位数增长，2019年预计两个地区均实现两位数增长，且增长较为均衡 [30] 问题2: 生命和年金业务如何实现正的有机增长？ - 生命和年金业务有核心套件、互补生命解决方案和整合大师解决方案三种类型，预计组件和径流业务将实现个位数到两位数的增长，核心套件业务主要来自欧洲，整体业务将增长，但不如P&C业务增长快 [31] 问题3: 公司的并购管道情况如何，关注哪些方面？ - 2018年公司放慢了并购活动，专注于运营和有机增长基础建设，第四季度开始寻找符合整体增长战略的并购机会，包括补充解决方案、客户基础和地理扩张，目前处于早期阶段 [33] 问题4: 2019年10%的有机增长中，上半年增长较慢是否因为美国客户的特定延迟？ - 是关于特定客户的特定项目延迟，预计在2019年上半年解决 [38] 问题5: 公司业务模式中还有多少提升利润率的杠杆？ - 公司2019年的指引已考虑到业务模式中的加速或杠杆因素，目前有大量人员从事交付工作，未来希望加速研发部分，同时随着业务规模扩大和收入增长，规模经济将改善利润率，中期运营利润率目标为15% - 17%，2019年将首次进入该范围 [40] 问题6: 美国业务管道加速增长是由新客户还是现有客户驱动，以及背后的原因是什么？ - 目前主要来自新客户，特别是P&C平台方面有很多有前景的机会，公司还建立了以客户为中心的团队，预计下半年现有客户的收入也将增加 [41] 问题7: 公司平台的云基合同比例是否加速增长，是否是长期提升利润率的杠杆？ - 是的，公司看到所有产品对云解决方案的兴趣越来越大，并且这是长期提升利润率的杠杆 [42][43] 问题8: 鉴于2019年10%的有机增长，公司是否会在并购方面暂停，如果有合适机会是否会考虑？ - 公司希望加速增长，目前正在关注小型并购，公司的现金状况允许进行此类收购，如果有更大的机会，会考虑股权或债券融资 [49] 问题9: 生命业务核心方面去年收入下降的原因是什么？ - 2018年公司生命部门的目标是首先关注现有客户，将精力放在维护现有客户上，而不是寻找新机会，当一些客户进入生产后阶段，收入会有所下降，目前收入已稳定，公司仍在寻找机会，生命部门有一些业务管道 [51] 问题10: P&C业务中云交易和本地托管的比例如何，在北美哪些类型的保险公司对公司业务更感兴趣？ - 在北美P&C业务中，工人补偿解决方案适用于一级客户，核心解决方案主要适用于三级、四级和部分二级客户，所有客户都对云和托管感兴趣，小型公司更倾向于此，再保险业务方面，一级和二级客户较多 [57] 问题11: 英国脱欧对英国P&C市场有何影响，欧洲哪些地区P&C业务管道增长最多？ - 目前未看到英国脱欧的影响，在欧洲，业务向二级和三级客户转移，北欧和英国是热门地区，荷兰也开始有一些交易，公司还在南非和亚太地区开展业务 [59] 问题12: 2019年增长加速是上半年个位数增长、下半年两位数增长吗？ - 10%的增长是综合数据，预计上半年略低，下半年较高 [61]