财务数据和关键指标变化 - 2021财年全年总营收3.855亿美元，同比增长42%；账单收入4.507亿美元，同比增长35%；运营亏损4100万美元；自由现金流为负3160万美元；年末年度经常性收入约4.4亿美元 [32] - 第四季度营收1.099亿美元，同比增长40%；订阅收入首次突破1亿美元，达1.011亿美元，同比增速加快至42%；服务收入880万美元，同比增长18%；Brandfolder第四季度对总营收的贡献为400万美元，超出预期 [33] - 第四季度账单收入达1.512亿美元，同比增速加快至49%；Brandfolder对账单收入的贡献为590万美元，也超出指引；约90%的订阅账单为年度账单，5%为月度账单，季度、半年和多年账单占比5% [34] - 目前有11874家客户每年支付5000美元或以上，1515家支付50000美元或以上，588家支付100000美元或以上；这些客户群体分别占总ARR的82%、46%和32%；域名平均ACV同比增长40%至5103美元；本季度末基于美元的净留存率为123%；整体客户流失率改善，目前低于7% [35] - 预计2022财年第一季度营收在1.11 - 1.12亿美元之间，账单收入在1.18 - 1.19亿美元之间，非GAAP运营亏损在1900 - 1700万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.15 - 0.14美元之间，净自由现金流流出预计在1200 - 1000万美元之间 [47] - 预计2022财年全年营收在5 - 5.05亿美元之间，同比增长30% - 31%；账单收入在5.8 - 5.85亿美元之间，同比增长29% - 30%；非GAAP运营亏损在5500 - 4500万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.44 - 0.36美元之间；预计2022财年自由现金流利润率在 - 6%至 - 4%之间，较2021财年的 - 8%有所改善 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅业务收入首次突破1亿美元，达1.011亿美元，同比增速加快至42%；服务业务收入880万美元，同比增长18%；Brandfolder业务第四季度对总营收的贡献为400万美元，对账单收入的贡献为590万美元，均超出预期 [33][34] - 客户使用Smartsheet自动化动态工作流的数量在过去六个月同比增长300%，过去30天处理了超过700万次自动化操作 [20] - 过去90天，文档生成器帮助客户生成了超过30万份文档 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021财年末，员工总数超过10000人的大客户板块有超过2800家客户，其中41家年度经常性收入超过50万美元，高于一年前的19家；该大客户板块约占当前ARR的四分之一，若将该板块其余客户的ARR提升至50万美元水平，总ARR机会约为14亿美元 [38][39] - 截至第四季度，员工总数超过10000人的大客户板块基于美元的净留存率为140%，高于其他客户群体；该板块还出现了显著的活跃用户增长 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于推动平台的持续创新和改进，深化与微软、Salesforce、谷歌、Adobe和AWS等的战略联盟投资，以帮助组织从云投资中获得更大的净价值 [17] - 第四季度扩展了合作伙伴关系，增加了新的集成以支持新的用例，包括人力资本管理、机器人流程自动化和自动化文档工作流 [18] - 推出加速器战略的下一阶段，即基于能力的产品，从营销和项目与投资组合管理用例开始，为客户提供更高水平的能力 [23] - 2021年将为客户提供全新的用户体验，重新设计的体验第一阶段已在超过35000名用户中进行了测试，并将于下个月全球推出；年度客户大会ENGAGE将转变为三个不同的虚拟活动 [26][27] - 行业处于年轻且增长的阶段，有较大的增长机会，公司专注于自身战略的执行，不受竞争对手收购事件的影响 [104] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年的宏观事件让客户认识到向云迁移和数字化转型的好处，为公司创造了机会，使Smartsheet成为企业软件堆栈的核心组成部分 [10][11] - 分布式工作增加了人们通过分布式团队解决和管理问题的需求，Smartsheet的无代码平台被证明是一种高效的机制 [12] - 公司认为未来工作的方向是让组织以更灵活的方式进行变革，并实现双向的持续改进，Smartsheet能够培养更积极和高效的团队 [16] - 随着宏观环境在2022年下半年逐渐改善，公司预计账单收入的季节性将更多地倾向于下半年 [47] - 公司业务在不同细分市场、行业和地区实现了多元化，客户的支出优先级与公司的解决方案相匹配，公司将继续投资于这一机会；通过过去几年的创新和并购，公司显著扩大了竞争优势；拥有强大的分销模式和超过800万用户的庞大社区，这使公司能够很好地执行2022财年计划，并保持在企业CWM领域的领先地位 [49] 其他重要信息 - 公司将不再报告许可用户数量，而是继续每季度报告总社区规模，因为公司产品和包装结构的扩展使关注许可用户数量会低估公司货币化用户基础的能力 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 解决方案策略的变化及对定价策略的影响 - 公司回应称，一方面是响应客户需求，开发专有IP以满足企业在规模和控制方面的需求；另一方面是在包装和定价上追求简单性，以方便销售和客户参与；新的包装方式将高级功能打包提供，客户可按连接用户数量定价，随着企业内连接用户的增加，价格也会相应提高 [52][53][56] 问题2: 新CFO对业务的早期观察及财务披露是否有其他变化 - 新CFO表示，加入公司后感受到了市场机会，对业务有信心，认可领导团队的能力；除了不再报告许可用户数量外，不会改变其他指标披露 [58][59][60] 问题3: 协作工作管理市场中进入新企业的初始规模是否变化 - 公司认为有机会获得更大的初始规模，但不强制客户，仍提供按需选择和全打包的方式；Brandfolder有几个新客户的签约金额达到了五位数以上 [65][66] 问题4: Brandfolder的账单收入预期及2022财年的业务信号 - Brandfolder的账单收入预期为400万美元，实际达到了590万美元；市场对Brandfolder产品的需求强劲，客户积极采用 [67][68] 问题5: 扩大员工超10000人大客户ARR的瓶颈及销售团队计划 - 瓶颈在于团队建设，包括增加有配额的销售代表和咨询服务；公司计划在2022年增加25%的销售团队人力，且上半年增加的比例更多 [71][72] 问题6: 第四季度账单收入超预期的原因及用户体验改进的目标 - 原因包括宏观经济逆风减弱、大型交易数量增加和销售执行有力；用户体验改进旨在提供更精致的外观和更好的可发现性，确保用户能充分利用产品功能 [77][79] 问题7: 大客户14亿美元ARR机会的定义及产品和市场策略 - 定义为将2800家员工超10000人的客户中除41家ARR超50万美元的其余客户ARR提升至50万美元，计算得出机会为14亿美元；市场策略是结合自上而下的咨询和自下而上的销售方式 [83][84] 问题8: RPA与公司业务的重叠风险及机会，以及提高客户美元渗透率的方法 - RPA与公司业务不会完全重叠，而是会有越来越多的结合，公司目标是成为支持非结构化工作的首选平台；提高客户美元渗透率的关键在于通过销售和支持服务引导客户，采用更全面的高级平台方法，以及发挥Work Apps和无代码功能的优势 [89][90][98] 问题9: 协作工作管理行业未来2 - 4年的发展及收购动态的影响，以及净收入留存率和追加销售节奏 - 行业处于年轻增长阶段，公司专注自身战略执行，不受收购事件影响；净美元留存率稳定在123%，预计会有适度改善 [104][105][106] 问题10: 中等客户群体扩张业务的情况及垂直化机会 - 各客户群体的销售周期都在缩短，简化产品供应和宏观环境改善都有积极影响；公司最关注的垂直化机会是项目计划与管理领域，同时对文档生成工作流也持乐观态度 [112][113][114] 问题11: 第四季度受影响行业的情况及客户重新参与情况，以及基于能力的产品在第四季度的收入贡献 - 受影响行业仍为旅游和娱乐，部分在第一、二季度流失的客户在第四季度重新回归；基于能力的产品在第四季度的收入贡献从去年同期的13%提升至20% [118][119] 问题12: 协作工作管理类别是否有额外的发展趋势 - 公司认为异步工作的重要性日益凸显，客户会在这方面进行投资 [121] 问题13: 员工超10000人大客户的留存率在疫情期间的趋势及正常年份的预期，以及对净自由现金流的看法 - 该客户群体在疫情初期也受到影响，但程度相对较小；公司计划在追求长期增长机会的同时关注自由现金流，预计2022财年自由现金流利润率将从 - 8%改善至 - 5%（中点） [125][127] 问题14: 联邦业务的下一步计划及海外机会，以及上一财年销售团队的人员增长情况 - 公司正在进行技术工作以连接平台，为服务首个IL - 4客户做准备，对明年的销售有较高期望；海外机会主要在欧洲，公司在公共云迁移后更具优势；上一财年销售团队约有360人，今年计划在此基础上增加25% [131][133][136] 问题15: 全年账单收入指引改善的因素及定价和包装变化的影响 - 积极因素是新业务和扩张业务的账单收入，不利因素是上一年度预订在2022财年续约带来的逆风，且上半年影响更明显；定价和包装变化旨在加速增长，但具体影响未披露，已纳入预测 [142][143][144]

财务亮点 - 2021财年全年营收3.855亿美元，较2019财年增长117%，较2020财年增长42%；2021财年第四季度订阅收入1.011亿美元，同比增长42%，服务收入880万美元，同比增长18%[15][20] - 2021财年全年账单金额4.507亿美元，较2019财年增长108%，较2020财年增长35%；2021财年第四季度订阅账单90%为年度，5%为月度，5%为其他，服务占账单的7%[18][23] - 2021财年第四季度GAAP总毛利率为78%，非GAAP总毛利率为82%；非GAAP订阅毛利率为83%，非GAAP服务毛利率为24%[40][41][43][45] 客户指标 - 按年化合同价值统计客户，QoQ有不同幅度增长，YoY增长显著，如部分区间YoY达138%、116%等[25] - 平均域名ACV从Q4 FY20的3643美元增长到Q4 FY21的5103美元，Q4 FY21较Q4 FY20增长128%[27][28] - 美元净留存率为135%，大型客户美元净留存率截至2021财年第四季度为140%[30][35] 运营与现金流 - 2021财年第四季度GAAP运营亏损2900万美元，运营利润率 -26%；非GAAP运营亏损530万美元，运营利润率 -5%[47][48] - 自由现金流方面，2021财年第四季度为990万美元，FCF利润率为9%；2021财年全年自由现金流为 -3156.1万美元，FCF利润率为 -8%[50][51] 2022财年展望 - 第一季度非GAAP总营收预计1.11 - 1.12亿美元，同比增长30% - 31%；全年预计5 - 5.05亿美元，同比增长30% - 31%[54] - 预计2022财年自由现金流利润率在 -6%至 -4%之间[55]

前瞻性声明 - 报告包含未来财务表现、业务战略等前瞻性声明，受多种风险因素影响，实际结果可能与预期有重大差异，公司无义务更新声明[3][4][5] 财务亮点 - Q3营收9890万美元，同比增长38%，账单收入1.124亿美元，同比增长35%[12] - 美元净留存率达125%，域名平均年化合同价值同比增长42%[12] - Q3非GAAP运营亏损1500万美元，非GAAP每股净亏损0.12美元[12] 业务指标 - Q3订阅收入9090万美元，同比增长41%，服务收入800万美元，同比增长12%[16] - 计算账单中，Q3订阅账单89%为年度，7%为月度，4%为其他，服务占比8%[19] 客户指标 - 不同年化合同价值客户数量有不同季度和年度变化，Brandfolder贡献新客户，如685个至>$5k队列等[21] 利润率指标 - Q3 GAAP总毛利率76%，非GAAP总毛利率82%，非GAAP订阅毛利率88%，非GAAP服务毛利率29%[28][29][31][34] 运营费用 - Q3总GAAP运营费用1.111亿美元，占收入112%，销售与营销、研发、一般与行政费用占比有不同变化[36][37][38] 现金流指标 - Q3 GAAP运营亏损3590万美元，运营利润率 -36%，自由现金流流出880万美元，自由现金流利润率 -9%[39] 财务指引 - Q4和全年指引反映业务条件改善但受COVID不确定性影响，预计Q4产生正自由现金流[12][43][44] 指标调整 - 报告包含非GAAP财务指标，提供了从GAAP到非GAAP指标的调整明细，如运营亏损、净亏损等[6][47][49] 股份相关 - Q4加权平均基本和摊薄股份预计为1.215亿股，全年预计为1.2亿股[43][62]

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财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收9890万美元，同比增长38%；账单收入1.124亿美元，同比增长35% [8][28] - 美元净留存率为125%，领域平均ACV同比增长42%至4665美元 [9][28] - 非GAAP运营亏损和自由现金流流出分别为1500万美元和880万美元 [28] - 总毛利率为79%，较上一季度下降3个百分点 [35] - 销售和营销费用占营收的52%，研发费用占26%，一般和行政费用占15% [36][37] - 预计第四财季营收在1.02亿 - 1.03亿美元，账单收入在1.31亿 - 1.34亿美元，运营亏损在1600万 - 1800万美元，非GAAP净亏损每股在0.13 - 0.15美元，自由现金流为正，在600万 - 800万美元 [39] - 预计全年营收在3.78亿 - 3.79亿美元，账单收入在4.31亿 - 4.34亿美元，运营亏损在5200万 - 5400万美元，非GAAP净亏损每股在0.42 - 0.44美元，自由现金流在 - 3600万 - - 3400万美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入9090万美元，同比增长41%；服务收入800万美元，同比增长12% [30] - Brandfolder第三季度对总营收贡献170万美元，对账单收入贡献790万美元（核心业务账单320万美元 + 递延收入470万美元） [30][31][47] - 目前有11172个客户每年支付5000美元以上，1331个客户每年支付50000美元以上，504个客户每年支付100000美元以上，分别占总ARR的80%、44%和29% [33] - Brandfolder收购为大于5000美元的客户群增加685个客户，为大于50000美元的客户群增加63个客户，为大于100000美元的客户群增加16个客户 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 政府业务第三季度联邦预订超过100万美元，创历史新高 [19] - 剩余履约义务（RPO）同比增长47%，约89%的订阅账单为年度账单，7%为月度账单，季度、半年和多年账单约占4% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 投资扩大产品开发和创新，深化全球销售能力，将Smartsheet定位为市场领导者 [10] - 随着企业寻求数字化转型，对易于配置和快速部署的平台需求增加，Smartsheet平台价值凸显 [11] - 推出WorkApps等新产品和功能，提升用户参与度和体验 [14] - 收购Brandfolder并进行集成，增强内容管理和分析能力，满足营销和内容创作者需求 [17] - 行业内有大型竞争对手被收购，显示企业对协作工作管理解决方案有需求 [69][70][71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业数字化转型需求增加，Smartsheet平台价值日益凸显，未来工作将更多转向异步工作，Smartsheet适合帮助企业实现这一转变 [11][21][22] - 对政府业务长期机会持乐观态度，预计未来三到四年将成为重要贡献部分 [19][53] - 随着业务稳定和改善，预计净留存率将稳定并可能上升 [45][77][78] 其他重要信息 - 完成平台向公共云的迁移，预计第四季度收回因遗留数据中心关闭产生的2个百分点毛利率损失 [35] - 年度ENGAGE全球客户会议吸引近60000名来自57个国家的注册者和超过250000次内容流 [14] - 获得国防部影响级别4（IL - 4）临时授权，使航空航天和国防部部门能够部署Smartsheet Gov平台 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否看到更多偏向工作流自动化的用例，COVID是否加速了对自动化的兴趣 - 工作流自动化在对话中更常见，但项目管理主题仍然活跃，目前在新机会起源方面未看到根本变化 [44] 问题2: 本季度是否是净美元留存率的最低点 - 预计第四季度净美元留存率在120% - 125%，该比率是四个季度的回顾，仍受COVID影响，之后有稳定机会 [45] 问题3: Brandfolder在本季度的账单贡献是多少 - Brandfolder对营收贡献170万美元，对账单收入贡献790万美元（核心业务账单320万美元 + 递延收入470万美元） [47] 问题4: 公司在打造市场和品牌方面的进展，有多少亿美元的交易，获得了多少C级高管的关注 - 本季度100万美元以上客户增加2个，50万美元以上客户群体增长良好；与企业围绕自动化等主题的对话增多，吸引了C级高管关注 [48][49][50] 问题5: 联邦业务本季度表现与预期对比，以及未来占比预期 - 联邦业务本季度有改善，目前占比仍为低个位数百万美元，对整体业绩影响不大，但未来三到四年将成为重要贡献部分 [52][53] 问题6: 运营利润率表现良好，但自由现金流指导未同步改善的原因 - 这与收入确认、收款、付款和应计时间有关，预计第四季度自由现金流将转正 [54] 问题7: Brandfolder的贡献是来自销售势头还是Smartsheet的有效货币化 - 目前贡献全部来自Brandfolder自身，公司刚开始实施一些潜在的联合销售举措 [56][57] 问题8: 明年的增长和扩张率框架，以及招聘的线性情况 - 公司在COVID期间保持投资，预计明年现有团队成员产出增加，无需大规模招聘；公司仍以增长为导向 [58] 问题9: 新增超200万用户对长期增长前景的影响，以及用户转化为付费用户的时间 - 明年将为客户提供新的用户参与机制，WorkApps已获超1000家公司预览，预计明年正式发布 [60][61] 问题10: 营销解决方案的市场推广策略是否会改变 - 未来将更加平衡，既有自上而下的解决方案导向，也会继续投资自导向模式 [62][63] 问题11: 大型企业在预算过程中对Smartsheet扩张计划的态度与去年相比有无差异 - 企业关注从投资中获得更多收益，公司解决方案的速度和灵活性有助于节省成本 [65] 问题12: 之前低于50000美元ARR的客户对本季度增长的贡献 - 影响不大，有部分受影响客户恢复，但对数据无显著影响 [66][67] 问题13: 竞争对手被收购对协作工作管理领域的影响 - 表明企业对这类解决方案有需求，该竞争对手采用纯咨询式销售，与公司模式不同 [69][70][71] 问题14: ENGAGE发布的创新中，哪一项对业务近期影响最大 - WorkApps最有潜力改变业务，它能整合公司各项能力，客户反馈积极，但仍处于早期阶段 [72] 问题15: 净留存率在2022财年的情况，以及是否仍存在经济逆风影响营收 - 目前处于规划阶段，未对2022财年进行指导；基于当前指标，净留存率有稳定并上升的可能 [74][76][77] 问题16: 是否开始看到企业许可协议或正式合同流程使客户快速扩展变得更容易 - 公司几年前就建立了简化扩展的机制，随着ARR贡献层提高，这类机制将更常见，大客户也开始有多年承诺的迹象 [80][81] 问题17: ENGAGE有无令人惊讶的客户请求或垂直领域 - 对产品和组合管理的一些核心元素，如基线和列公式的反馈良好，营销解决方案的早期反馈令人鼓舞，WorkApps仍处于早期阶段 [82] 问题18: 无代码、低代码的增量需求发展速度，以及客户除公司平台外还关注哪些平台 - 仍处于早期阶段，但与IT的相关对话增多，公司的WorkApps解决方案适合普通知识工作者，在竞争中处于有利地位 [84][85] 问题19: 本季度客户流失率改善趋势在第四季度是否会持续 - 预计趋势将持续，但流失率可能不会低于7% [86] 问题20: 本季度账单数字和下季度指导加速增长的信心来源 - 本季度企业业务表现强劲，有大量大型交易机会，管道中有很多大型交易，因此对第四季度指导有信心 [88][89] 问题21: Brandfolder的ACV高于核心Smartsheet ACV的原因 - Brandfolder是基于能力的解决方案，有不同层级的能力和附加功能，定价较高 [90] 问题22: 客户可以在WorkApps上构建什么，其愿景是什么，是否能减轻客户流失率 - WorkApps可创建统一、安全的应用程序，整合仪表盘、表单和报告等；Bridge用于协调Smartsheet与外部系统的交互；两者都有助于合作伙伴为客户提供解决方案，未来三年对公司有很大机会 [93][94][96] 问题23: 基于能力的产品在订阅收入中的占比 - 席位许可证占83%，能力产品占17% [97] 问题24: ENGAGE在国际市场的机会，以及公司最关注的地区 - 公司看到了EMEA和APAC地区的良好参与度，明年将加强在英国、欧洲大陆和亚太地区的市场推广，平台迁移到AWS提供了更多部署选择 [99][100] 问题25: 总用户数更新，Brandfolder的用户数，以及RPO的有机增长情况 - 公布的用户数不包括Brandfolder用户；RPO为2.07亿美元，92%将在未来12个月内确认，较上一季度的96%有所下降；有机RPO增长需剔除约750万美元的Brandfolder贡献 [102][103][104]

Smartsheet Inc. UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended July 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File No. 001-38464 (Exact name of Registrant as specified in its charter) Washington 20-2954357 (State or other jurisdiction of incorporation ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收9120万美元，同比增长41%；账单收入9730万美元，同比增长22%；非GAAP运营亏损和自由现金流流出分别为740万美元和440万美元，好于预期 [9][30] - 截至季度末，公司资产负债表上有5.46亿美元现金，无债务；计划使用约1.24亿美元现金收购Brandfolder，预计本月完成交易 [31] - 订阅收入8360万美元，同比增长43%；服务收入760万美元，同比增长20% [33] - 有10049个客户每年支付5000美元以上，1131个客户每年支付5万美元以上，433个客户每年支付50万美元以上，这些客户群体同比分别增长31%、78%和92%，分别占总ARR的78%、41%和28% [36] - 域名平均年化合同价值（ACV）同比增长40%，达到4156美元；季度末美元净留存率为128%，与第一季度指引一致；全流失率稳定在8%；预计第三季度美元净留存率将降至120% - 125% [37] - 总毛利率为82%，较上一季度提高1个百分点；订阅毛利率稳定在87% [38] - 销售和营销费用占营收的51%，较上一季度改善约7个百分点，较去年同期改善4个百分点；研发费用占营收的24%，与上一季度持平，较去年同期改善约5个百分点；一般和行政费用占营收的14%，符合历史范围 [39][40] - 第三财季，预计营收在9400万 - 9500万美元，账单收入在1.04亿 - 1.06亿美元，运营亏损在2600万 - 2800万美元，非GAAP净亏损每股在0.22 - 0.23美元，自由现金流流出在800万 - 1000万美元 [44] - 整个财年，预计营收在3.67亿 - 3.73亿美元，运营亏损在6000万 - 6600万美元，非GAAP净亏损每股在0.49 - 0.54美元，自由现金流流出至少3000万美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务是主要营收来源，第二季度订阅收入占总营收的91.7%，同比增长43% [33] - 服务业务收入760万美元，同比增长20% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场营收约占总营收的20%；英国市场有超40名销售代表，表现良好；澳大利亚市场今年开始运营，约20名配额销售代表正在完成爬坡，规模相对较小，但机会大 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为企业要有效竞争，需更动态地工作，简化、优化和整合工作流程，未来工作要从边缘创造影响，赋能个人和团队创新 [20] - 收购Brandfolder，加强动态工作平台，深化跨团队协作，实现内容工作流和分发，为营销人员提供端到端能力 [23][24] - 本季度对产品进行多项有意义的增强，如推出新的管理中心、改进Control Center、软启动Bridge无代码业务流程自动化引擎 [25][26][27] - 认为数字化只是部分解决方案，缺乏应用集成会导致信息流动不畅和效率低下，企业需进行数字转型 [18][19] - 与RPA供应商相比，公司认为工作流自动化市场大，不同产品服务不同参与者；RPA针对大型、不灵活的工作流，而公司的CWM空间更具动态性和灵活性 [110][112][113] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩超出上季度指引，反映市场企稳和客户积极信号；对产品价值、未来投资和帮助企业适应变革的机会充满信心 [9][10] - 虽未看到V型复苏，下半年仍存在选举、疫情疫苗等不确定性，但公司将根据当前情况进行指导 [81] - 预计Brandfolder本财年将贡献约200万美元营收和600万美元账单收入，下半年运营亏损增量为 - 100万美元；预计明年Brandfolder营收将实现高两位数增长 [42][58] 其他重要信息 - 第二季度新增50万用户，使付费用户和协作者总数超过700万，为过去八个季度以来最大的连续增长 [10] - 现有客户扩展方面，235家公司的年度经常性收入（ARR）增加超过2.5万美元，79家增加超过5万美元，19家增加超过10万美元，均高于第一季度 [11] - 第四年度ENGAGE全球客户大会将于10月1日以虚拟形式举行，已收到超2.5万份注册 [28] - 自年初以来，公司吸引了来自ServiceNow、亚马逊和微软等公司的高级领导人才，为业务发展带来新想法 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 较大客户群体的特征及趋势 - 通常较大交易对应较大实体，但随着Brandfolder等功能的加入，中型公司也可能成为六位数客户；目前来看，客户规模与较高ARR呈正相关 [47][48] 问题2: 国际市场营收占比及投资展望 - 国际市场营收约占总营收的20%；英国市场表现良好，有超40名销售代表；澳大利亚市场今年开始运营，约20名配额销售代表正在完成爬坡，规模相对较小，但机会大 [50] 问题3: 交易周期、管道情况及美元净留存率趋势 - 本季度交易情况逐月改善，虽转化率未恢复到疫情前水平，但呈阶梯式提升；8月管道建设创历史新高，希望下半年延续这一趋势 [54][55] - 由于4月开始的疫情影响，部分客户降级和扩张压力仍在，需经过12个月周期才能看到美元净留存率改善，预计年底该指标在120% - 125% [56] 问题4: Brandfolder收购前的营收规模及未来增长预期 - 目前Brandfolder的ARR处于低两位数水平，由于收购相关会计处理，初期营收较少；预计明年其营收将实现高两位数增长 [58] 问题5: 加速器和联邦垂直业务表现及账单收入构成和增长预期 - 基于能力的销售表现良好，加速器仍是公司市场策略的重要组成部分；联邦业务本季度表现最佳，但总体贡献仍较小 [63][64] - Brandfolder全年预计贡献600万美元账单收入，第三季度贡献较小，公司核心业务账单收入有加速增长；企业业务表现强劲，SMB业务受疫情影响尚未完全恢复 [66][68] 问题6: 大型扩张交易的性质及免费用户转化策略 - 大型扩张交易并非紧急部署，客户会谨慎评估业务价值；本季度有10个客户的ARR超过100万美元，体现了团队提升价值的能力 [72][73][74] - 免费用户增长表明人们有分享需求，公司一直秉持低摩擦分享模式，首要任务是让用户参与并增加价值；将在ENGAGE大会上推出为协作者增加价值的功能 [76][77] 问题7: 第三季度和全年指引中宏观改善因素及客户指标减速原因 - 公司不认为会出现V型复苏，下半年仍存在不确定性，指引较为谨慎，基于当前实际情况制定 [81] - 未恢复全年账单收入指引是因为第四季度账单收入结果范围较大，需观察第三季度情况后再做决定 [83] - 客户指标增速放缓是相对的，考虑到宏观环境，公司仍在努力服务现有和新客户；5万美元和10万美元以上客户数量的增长略高于第一季度，令人鼓舞 [84][86] 问题8: 管道建设中的新应用场景及销售代表招聘计划 - 目前未发现新的应用场景，主要是在现有表现良好的领域深化和拓展，如营销运营和自适应项目组合管理 [90] - 公司会根据需求和管道情况评估并决定是否增加销售代表 [91] 问题9: 大客户市场稳定情况及Brandfolder收购的机会 - “稳定”是指更广泛的市场情况，大客户交易需体现业务价值，与企业销售的基本要求相符 [95] - Brandfolder收购是公司投资策略的延续，补充了营销工作流中的内容元素，完善了端到端解决方案；除营销领域外，还看好将其内容管理能力拓展到其他用例的机会 [98][99][100] 问题10: Brandfolder收购的竞争优势及第三季度运营费用增加原因 - 在协作工作管理领域，Brandfolder提供独特的一流体验，能深度集成内容创建、分发和审批工作流，与工作流引擎相结合，具有差异化优势；对于营销客户，公司平台能提供端到端配置能力，区别于其他有针对性但不完整的解决方案 [104][105] - 第三季度运营费用增加主要是因为ENGAGE大会、其他营销活动、Brandfolder整合以及产品相关工作，还有运营和合规方面的投资 [107] 问题11: 与RPA供应商的竞争关系及8月管道建设中新增与扩展机会的组合变化 - 工作流市场大，不同产品服务不同参与者；RPA针对大型、不灵活的工作流，前期投资大；公司的CWM空间更具动态性和灵活性，适合应对客户偏好变化 [110][112][113] - 8月管道建设中，新增和扩展机会的组合没有实质性变化，两方面都有活动 [114] 问题12: 数字化与数字转型的区别及疫情相关成本节约的持续性 - 数字化如将数字资产存储在在线共享文件夹，而数字转型能实现资产全球部署、获取活动洞察和使用情况分析等，Brandfolder收购与此相关 [118][119][120] - 目前难以确定疫情后成本节约的持续性，预计会逐渐恢复到一定水平，但新的沟通方式会带来效率提升，公司也可能在员工策略和设施方面实现规模效益 [123][124] 问题13: 免费用户政策及客户整合供应商情况 - 公司未观察到为无预算客户提供特殊免费用户权限的模式 [127] - 此前有大型客户整合多个供应商选择公司，但目前这一趋势不明显，预计1 - 1.5年后会更显著 [128] 问题14: 国际合作伙伴拓展情况及剩余年份账单收入预期 - 合作伙伴是业务增长的重要部分，公司的新产品和功能能为合作伙伴提供价值，欧洲合作伙伴上季度实现显著扩张，预计未来会继续扩大合作 [131][132][133] - 已结束正式的COVID accommodation计划，预计第三和第四季度约89%的账单收入为年度账单 [134] 问题15: 用户增长是否受远程工作趋势影响及2022财年收入趋势 - 难以确定用户增长的具体原因，可能是多种因素共同作用的结果，包括COVID、AWS迁移和应用性能提升等；公司未单独披露付费用户和免费协作者的增长情况 [137][138] - 目前难以判断2022财年的收入趋势，公司对未来更乐观，但仍需观察 [139] 问题16: 美元净留存率下降原因及COVID经济对竞争动态和定价的影响 - 流失率稳定，但扩张业务出现下滑，部分公司因疫情在续约时降级，这种影响会在计算中持续四个季度，目前仍有下行压力，预计明年第一季度可能出现顺风 [143][144][145] - 难以了解其他公司的营收构成，公司未看到竞争格局发生重大变化，不同公司的产品定位和服务对象不同；公司专注于服务有增长潜力的大客户，在全球2000强企业中的渗透率较高且在提升 [147][148][149]

财务亮点 - Q2营收9120万美元，同比增长41%，账单金额9730万美元，同比增长22%[13] - 美元净留存率达128%，领域平均年化合同价值同比增长40%[13] - Q2非GAAP运营亏损740万美元，非GAAP每股净亏损0.06美元[13] 业务指标 - Q2订阅收入8360万美元，同比增长43%，服务收入760万美元，同比增长20%[17] - Q2订阅账单中，89%为年度，8%为月度，3%为其他，服务占账单的8%[21] - 新冠疫情相关调整使账单减少约200万美元[21] 利润率情况 - Q2 GAAP总毛利率为79%，非GAAP总毛利率为81%[29][30] - 非GAAP订阅毛利率为87%，非GAAP服务毛利率为24%[32][35] 费用与现金流 - Q2 GAAP总运营费用9890万美元，占收入的108%[37] - Q2运营现金流出130万美元，自由现金流出440万美元[13] 未来指引 - Q3和FY21指引反映业务状况改善，将继续投资未来增长计划和Brandfolder[13] - FY21预计总营收3.67 - 3.73亿美元，同比增长35% - 38%[46][47]

客户相关数据关键指标变化 - 2020年4月30日，基于域名的客户平均年化合同价值为3866美元，2019年为2675美元[102] - 截至2020年4月30日，所有客户的美元净留存率（过去12个月）为132%，2019年为134%[102] - 2020年4月30日，年化合同价值5000美元及以上的客户有9576个，2019年为6779个；50000美元及以上的客户有1040个，2019年为518个；100000美元及以上的客户有391个，2019年为189个[102] 收入相关数据关键指标变化 - 2020年第一季度，订阅收入为77163000美元，专业服务收入为8324000美元，总收入为85487000美元；2019年同期分别为50321000美元、5873000美元和56194000美元[120] - 2020年4月30日止三个月总营收8.55亿美元，较2019年同期的5.62亿美元增加2.93亿美元，增幅52%，其中订阅收入7716.3万美元，增幅53%，专业服务收入832.4万美元，增幅42%[122] 成本相关数据关键指标变化 - 2020年第一季度，订阅收入成本为11781000美元，专业服务收入成本为6660000美元，总成本为18441000美元；2019年同期分别为6201000美元、4284000美元和10485000美元[120] - 2020年4月30日止三个月总成本1844.1万美元，较2019年同期的1048.5万美元增加795.6万美元，增幅76%，其中订阅成本1178.1万美元，增幅90%，专业服务成本666万美元，增幅55%[123] 毛利润相关数据关键指标变化 - 2020年第一季度，毛利润为67046000美元，2019年同期为45709000美元[120] - 2020年4月30日止三个月毛利润6704.6万美元，较2019年同期的4570.9万美元增加2133.7万美元，增幅47%，总毛利率从81%降至78%[123] - 2020年4月30日止三个月非GAAP毛利润6892.9万美元，较2019年同期的4633.8万美元增加，非GAAP毛利率从82%降至81%[137] 运营费用相关数据关键指标变化 - 2020年第一季度，研发费用为25991000美元，销售和营销费用为54783000美元，一般和行政费用为15096000美元，总运营费用为95870000美元；2019年同期分别为20238000美元、35413000美元、10939000美元和66590000美元[120] - 2020年4月30日止三个月研发费用2599.1万美元，较2019年同期的2023.8万美元增加575.3万美元，增幅28%，占总营收比例从36%降至30%[127] - 2020年4月30日止三个月销售和营销费用5478.3万美元，较2019年同期的3541.3万美元增加1937万美元，增幅55%，占总营收比例从63%升至64%[129] - 2020年4月30日止三个月一般及行政费用1093.9万美元，较2019年同期的1509.6万美元减少415.7万美元，降幅38%，占总营收比例从19%降至18%[130] 运营亏损及净亏损相关数据关键指标变化 - 2020年第一季度，运营亏损为28824000美元，2019年同期为20881000美元[120] - 2020年第一季度，利息收入为1327000美元，其他收入（支出）净额为 - 214000美元，所得税前净亏损为27711000美元，所得税费用为73000美元，净亏损和综合亏损为27784000美元；2019年同期分别为1149000美元、 - 112000美元、19844000美元、 - 35000美元和19809000美元[120] - 2020年4月30日止三个月非GAAP净亏损1251.4万美元，较2019年同期的1298.3万美元有所收窄[141] 股份支付费用相关数据关键指标变化 - 2020年第一季度，总股份支付费用为14417000美元，2019年同期为6296000美元[120] 利息收入及其他收入（支出）净额相关数据关键指标变化 - 2020年4月30日止三个月利息收入132.7万美元，较2019年同期的114.9万美元增加17.8万美元，增幅15%，占总营收比例均为2%[131] - 2020年4月30日止三个月其他收入（支出）净额为-11.2万美元，较2019年同期的-21.4万美元增加10.2万美元，增幅91%[132] 现金流相关数据关键指标变化 - 2020年4月30日结束的三个月，自由现金流为-2822.7万美元，2019年同期为-1309万美元[143] - 2020年4月30日结束的三个月，计算账单为8989.2万美元，2019年同期为6912.2万美元[146] - 2020年4月30日结束的三个月，经营活动净现金使用量为2430万美元，2019年同期为920万美元[152] - 2020年4月30日结束的三个月，投资活动净现金流入为4730万美元，2019年同期净现金使用量为290万美元[152] - 2020年4月30日结束的三个月，融资活动净现金流入为540万美元，2019年同期为610万美元[152] 现金及现金等价物与递延收入相关数据 - 截至2020年4月30日，公司现金及现金等价物总计5.442亿美元，主要为货币市场基金[147] - 截至2020年4月30日，递延收入为1.632亿美元，其中1.627亿美元为流动负债，预计后续12个月确认为收入[150] - 截至2020年4月30日，公司有5.442亿美元现金及现金等价物，其中4.834亿美元投资于货币市场基金；截至2020年1月31日，有5.159亿美元，其中3.039亿美元投资于货币市场基金[168] 利率与汇率影响相关数据 - 假设利率相对变动10%，2020年和2019年4月30日现金等价物价值不受重大影响[170] - 假设美元相对其他货币价值立即变动10%，对公司经营成果无重大影响[171] - 公司认为美元相对其他货币立即涨跌10%不会对经营业绩产生重大影响[171] 外币风险相关数据 - 公司国际业务存在外币风险，收入涉及欧元、英镑、澳元、加元，费用涉及英镑和澳元[171] - 公司未进行外汇交易套期保值[171]

财务亮点 - Q1营收8550万美元，同比增长52%，账单收入8990万美元，同比增长30%[11] - 美元净留存率达132%，域名平均年化合同价值同比增长45%[11] - Q1非GAAP运营亏损1360万美元，非GAAP每股净亏损0.11美元[11] 业务细分 - Q1订阅收入7720万美元，同比增长53%，服务收入830万美元，同比增长42%，占收入10%[13] - Q1订阅账单中89%为年度，8%为月度，超2%为其他，服务占账单8%[16] 利润率情况 - Q1 GAAP总毛利率78%，非GAAP总毛利率81%，订阅毛利率87%，服务毛利率下降[25][28][29] - Q1非GAAP运营费用受人员费用影响，G&A占比下降，R&D扩大，S&M平稳[33] 现金流与资产 - Q1运营现金流出2430万美元，自由现金流出2820万美元，期末现金及等价物余额5.44亿美元[11] 业绩指引 - Q2和FY21指引受疫情影响，撤回此前FY21账单和FCF指引[11][39] - Q2总营收指引8600 - 8700万美元，同比增长33% - 35%，全年3.6 - 3.7亿美元[38]