纪要涉及的公司 SentinelOne, Inc.（纽交所代码：S） 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司本季度亮点** - 连续第三次加速ARR增长，展示业务发展势头 [5] - 拥有完整的企业安全平台，端点业务是核心，新兴产品线如云工作负载保护、物联网安全等贡献逐渐增大，推动未来增长 [6] - 新的Scalyr后端为客户群过渡带来了良好的利润率扩张机会 [7] - 获得多个文化奖项，体现公司文化和多元化成就 [7] 2. **财务表现** - 客户增长75%，ARR超过10万美元的客户增长140%，显示向大型企业客户的拓展 [8] - 净留存率（NRR）达到创纪录的130%，总留存率为97%，年度ARR增长131%，并上调了第四季度的业绩指引 [8] 3. **企业端点市场扩张原因** - 过去市场主要围绕防病毒，产品以本地部署为主，发展停滞；如今公司平台成为数据处理平台，具备24种不同功能，从云端原生交付，提供更多能力和价值 [10][11] - 客户对新功能的需求不断增加，攻击者方法变化快，零信任趋势和拜登网络安全行政命令推动网络安全支出增加，每个传统端点保护美元在下一代市场价值可能提升5 - 7倍 [13][14] - 云环境中每个工作负载都可视为一个端点，需要保护、遥测和执行，为公司提供更多机会 [14] 4. **新兴产品情况** - 新兴产品（如Ranger云数据、MDR等）占总ARR约10%，且增长速度快于其他业务，云业务未来有望与端点业务规模相当 [18] 5. **完整套餐优势** - 客户越来越倾向选择完整套餐，因为EDR和EPP逐渐融合，完整套餐将两者重新捆绑，能替代传统防病毒供应商，解决预防和检测问题 [21] - 完整套餐是企业客户青睐的部署方案，预计未来几年将成为公司的基础套餐，相比控制套餐有20% - 30%的价值提升，是核心套餐的两倍 [22][23] 6. **业务组合情况** - IPO时，使用完整套餐的企业客户约占三分之一，但贡献了约一半的收入，且呈上升趋势 [25] 7. **第三季度大交易环境及第四季度展望** - 第三季度在渗透大型和超大型客户方面表现出色，ARR超过10万美元的客户同比增长140%，总客户数量增长超75%至6000多家，有多个大型交易案例，且大型交易客户会更多地使用公司技术平台 [28][29] - 进入第四季度，公司拥有创纪录的销售管道，第四季度通常是网络安全市场购买最繁忙的季度，公司对实现目标充满信心 [29][31] 8. **XDR定义及公司策略** - XDR市场尚在发展中，各厂商定义不同，公司认为应构建一个整体的数据分析骨干，以端点遥测数据为核心，融合其他数据源，并实现自动化操作，打破产品间的壁垒 [33][34][35] - 公司采用开放的XDR平台策略，支持所有供应商，不歧视竞争产品，目前在迁移和集成方面处于领先地位 [36][37] 9. **Scalyr后端迁移及毛利率影响** - Scalyr后端迁移时间调整至第四季度和明年上半年，期间会导致毛利率下降约4%，主要是因为运行双后端产生了重复的存储和摄入成本 [39] - 本季度毛利率上升不仅是因为Scalyr迁移，还得益于规模经济、收入增长、业务扩张和云托管重新谈判等因素，公司长期目标是将毛利率提升至75% - 80%以上 [40][43] 10. **与CrowdStrike的比较** - SentinelOne在有竞争对手的情况下仍实现了惊人的增长，公司的增长具有线性特点，得益于不同的市场进入策略，能够覆盖多个不同的目标市场 [45][46] - 市场足够大且可持续，不会出现单一供应商主导的情况，成功的公司应能在多个目标市场取得成功 [47][48] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司宣布推出Singularity Mobile，可扩展对企业网络中移动设备和Chromebooks的保护，增加了可寻址市场和为客户提供的价值 [16] - 新客户在过去几个季度已开始使用Scalyr后端，并看到了其优势 [39]

客户数量变化 - 截至2021年10月31日，公司客户数量从2020年同期的超3350个增至超6000个，ARR达10万美元及以上的客户从173个增至416个[158] - 截至2021年10月31日，ARR达10万美元及以上的客户数量同比增长140%，从173个增至416个[177] 营收数据变化 - 2021年和2020年截至10月31日的三个月，公司营收分别为5600万美元和2460万美元，同比增长128%；九个月营收分别为1.392亿美元和6320万美元，同比增长120%[159] - 2021年前三季度收入为1.39163亿美元，2020年为6318.8万美元；2021年Q3收入为5601.8万美元，2020年Q3为2455.7万美元，同比增长128%[193][197] - 收入从2020年10月31日止九个月的6320万美元增至2021年同期的1.392亿美元，增幅120%[202] 净亏损数据变化 - 2021年和2020年截至10月31日的三个月，公司净亏损分别为6860万美元和3020万美元；九个月净亏损分别为1.994亿美元和7970万美元[159] - 2021年前三季度净亏损为1.99392亿美元，2020年为7973.2万美元；2021年Q3净亏损为6859.5万美元，2020年Q3为3015.6万美元[193] 融资情况 - 2021年7月，公司完成首次公开募股和私募配售，发行并出售41678568股A类普通股，每股35美元，扣除承销折扣和佣金后净收益约14亿美元[160] - 2021年7月公司完成IPO和私募配售，获得净收益14亿美元[210] 留存率数据 - 截至2021年10月31日，公司美元计算的毛留存率（GRR）为97%，净留存率（NRR）为130%；2020年同期GRR为97%，NRR为115%[165] - 2021年10月31日止三个月，美元净留存率为130%，高于2020年的115%[179] 美国以外营收占比 - 2021年和2020年截至10月31日的三个月，公司美国以外营收分别占33%和29%；九个月分别占32%和30%[167] ARR数据变化 - 2021年截至10月31日的三个月，公司ARR同比增长131%至2.367亿美元[173] 订阅收入确认方式 - 公司订阅合同期限通常为1 - 3年，按合同期限分摊确认订阅收入[156] 销售组织与业务拓展 - 公司销售组织包括企业销售、内部销售和客户解决方案工程团队，借助全球独立软件供应商等合作伙伴拓展业务[157] 平台特性 - 公司奇点平台可灵活部署在公有云、私有云或混合云环境，在多系统和环境中提供保护、可见性和控制[153] 收入增长来源 - 2021年Q3收入增长主要源于平台持续需求和收购Scalyr，新客户、现有客户和渠道合作伙伴分别贡献43%、39%和18%[197] - 收入增长中，新客户占46%，现有客户占37%，渠道合作伙伴占17%[202] 成本数据变化 - 2021年前三季度成本为5742.8万美元，2020年为2549.7万美元；2021年Q3成本为2035.7万美元，2020年Q3为1034.1万美元，同比增长97%[193][198] - 成本从2020年10月31日止九个月的2550万美元增至2021年同期的5740万美元，增幅125%[203] 毛利润数据变化 - 2021年前三季度毛利润为8173.5万美元，2020年为3769.1万美元；2021年Q3毛利润为3566.1万美元，2020年Q3为1421.6万美元，同比增长151%[193][198] - 毛利润从2020年10月31日止九个月的3770万美元增至2021年同期的8170万美元，增幅117%[203] 研发费用变化 - 2021年前三季度研发费用为9363万美元，2020年为4226.6万美元；2021年Q3研发费用为3477.3万美元，2020年Q3为1492.5万美元[193] - 研发费用从2020年10月31日止三个月的1490万美元增至2021年同期的3480万美元，增幅133%[199] 销售和营销费用变化 - 2021年前三季度销售和营销费用为1.18461亿美元，2020年为5402.7万美元；2021年Q3销售和营销费用为4131.1万美元，2020年Q3为1997.4万美元[193] - 销售和营销费用从2020年10月31日止三个月的2000万美元增至2021年同期的4130万美元，增幅107%[199] 管理费用变化 - 2021年前三季度管理费用为6578.5万美元，2020年为1987.4万美元；2021年Q3管理费用为2695.1万美元，2020年Q3为9003万美元[193] - 一般及行政费用从2020年10月31日止三个月的900万美元增至2021年同期的2700万美元，增幅199%[200] 现金流量情况 - 2021年10月31日止九个月，经营活动使用现金9000万美元，投资活动使用现金1200万美元，融资活动提供现金14亿美元[212] - 2020年10月31日止九个月，经营活动使用现金4330万美元，投资活动使用现金390万美元，融资活动提供现金4.222亿美元[212] 贷款协议情况 - 2018年5月公司与某贷方签订贷款和担保协议，2020年5月修订，提供最高4500万美元的循环信贷额度，2023年5月到期，2021年6月还清欠款并终止协议[220] 合同义务与承诺情况 - 截至2021年10月31日的三个月和九个月，公司合同义务和承诺与最终招股说明书披露相比无重大变化[221] 表外融资与实体关系情况 - 报告期内及目前公司无表外融资安排，无与未合并实体或金融合伙企业的关系[222] 财务报表编制情况 - 公司合并财务报表按美国公认会计政策编制，编制需进行估计和假设，实际结果可能与管理层估计有重大差异[223] 关键会计政策情况 - 与最终招股说明书相比，公司关键会计政策和估计无重大变化[224] 市场风险情况 - 公司业务受市场风险影响，主要源于利率和外汇汇率波动[226] 现金及受限现金情况 - 截至2021年10月31日，公司有17亿美元现金、现金等价物和短期投资，320万美元受限现金[227] 利率影响情况 - 公司认为利率10%的增减不会对经营业绩产生重大影响[227] 外汇汇率影响情况 - 公司销售合同均以美元计价，收入不受外汇风险影响，境外运营费用主要以当地货币计价，经营业绩和现金流受外汇汇率波动影响[228][229] - 公司认为外汇汇率10%的增减不会对经营业绩产生重大影响[229]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR增长加速至131%，连续三个季度实现三位数增长，收入增长128%，达到5600万美元 [8][14][31] - 非GAAP毛利率为67%，同比增长9%，环比增长5% [32] - 非GAAP运营利润率为负69%，较去年同期的负102%和上一季度的负98%有显著改善 [34] - 预计第四季度收入为6000 - 6100万美元，同比增长101% - 104%，全年收入指引从1.99 - 2亿美元上调，中点意味着全年增长115% [34] - 预计第四季度非GAAP毛利率为62% - 63%，全年为61% - 62%，第四季度指引意味着非GAAP毛利率同比至少扩张8% [35] - 预计第四季度非GAAP运营利润率为负83% - 负80%，全年为负91% - 负90% [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新增超600个新客户，总客户数量同比增长超75%，达到超6000个 [14] - ARR超过10万美元的客户增长140%，业务中大型企业客户占比不断增加 [14][24] - 净留存率达到130%，创公司新纪录，由许可证扩展、平台升级和新功能采用驱动 [16][25] - 新兴产品如Ranger IoT、云工作负载保护和数据功能均实现三位数增长，云工作负载保护产品在本季度增长最高 [16] - MSSP渠道ARR同比增长300% [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长159%，占总收入的33%，高于去年的29% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 创新和增强网络安全与数据平台，优先发展自动化，本季度推出远程脚本编排（RSO），本周宣布Singularity Mobile [11][13] - 保护更多企业，通过直接销售团队和渠道合作伙伴扩大全球业务，新增大量客户 [14][15] - 推动现有客户对产品的进一步采用，新兴产品获得客户关注和采用 [16] - 拓展全球业务版图，在国际市场增加销售覆盖和渠道布局，开设新的研发中心 [17] - 通过收购和战略投资扩大总可寻址市场，任命新的企业发展负责人，进行战略投资 [18][19] - 行业竞争激烈，但公司凭借差异化技术和专注创新，在与传统和下一代供应商的竞争中保持高胜率 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 处于网络安全代际转变早期，企业数字化转型带来大量网络攻击，企业需部署最佳解决方案 [9] - 需求环境强劲，公司执行良好，产品创新、品牌知名度提升和市场拓展带来与现有和潜在客户合作的有利机会 [35] - 看好公司未来，持续投入业务以实现长期增长 [36] 其他重要信息 - IPO锁定期于2021年12月9日到期，届时已归属期权和流通股可交易 [36] - 举办首届客户大会OneUP和合作伙伴大会，认证项目取得进展，截至11月底认证数量超6000个 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 不同套餐客户的情况及未来展望 - 本季度销售的大部分是Complete套餐，客户倾向于选择完整的EDR套餐，同时云模块和扩展模块的采用增加，Complete和EDR将成为未来标准 [38][39] 问题2: Scalyr迁移对长期毛利率的影响 - 目前看到的是新的基线，本季度Scalyr迁移影响小于预期，长期目标毛利率在75% - 80%以上，完成迁移后毛利率将改善 [41][42] 问题3: 季节性对增长的影响 - 第四季度是最强劲的季度，符合行业购买趋势，公司对第四季度收入有信心，渠道扩张使季节性影响小于正常情况 [45][46][50] 问题4: MSSP渠道ARR占比及差异化因素 - 未披露MSSP具体数据，技术优势包括真正的多租户和RSO，市场策略上不与合作伙伴竞争，建立信任合作关系 [53][54] 问题5: 招聘计划和销售代表情况 - 未披露具体招聘数量，将继续在销售、销售工程等领域全球招聘，国际市场增长显著，将持续投入 [56] 问题6: Scalyr迁移的动态、对收入的影响及迁移进度 - 新客户已全部采用Scalyr后端，现有客户采用自愿迁移方式，迁移与XDR路线图同步，为客户提供更好功能并实现盈利 [60][61] 问题7: 新客户季节性和客户组合情况 - 重要的是ARR超过10万美元的客户增长140%，新客户大多选择Singularity Complete套餐，模块采用和附加率增加，客户组合向企业级倾斜 [64][65] 问题8: 替代杀毒软件的进度 - 替代过程远未完成，几乎每个交易都有现有供应商，保守估计超50%的总可寻址市场仍由现有供应商占据 [68][69] 问题9: Scalyr对Q3毛利率超预期的影响及新兴产品增长情况 - 约4个百分点的超预期是由于Scalyr迁移时间，其余是业务自然杠杆作用，新兴产品增长显著快于整体业务，云业务领先 [72][73] 问题10: Vigilance服务的附加率和收入提升情况及净新ARR增长因素 - 约三分之一的企业客户采用Vigilance服务，新增两个层级也有采用，ARR增长线性，将继续扩大销售能力和合作伙伴生态系统 [76][78] 问题11: 云工作负载和物联网在净新ARR中的占比及未来ARR增长方向 - 云仍是增长最快的模块，约10%的端点由云覆盖，新兴产品贡献超10%且呈上升趋势，预计ARR在新客户和现有客户价格提升两方面持续增长 [82][83][85] 问题12: 云工作负载保护在新客户和追加销售中的情况及对端点保护购买决策的影响 - 云工作负载保护在新客户中出现频率高于追加销售，有不同的竞争格局，影响端点和云的联合销售，是新的机会 [88][89] 问题13: Singularity平台与微软Azure Active Directory集成的情况 - 该集成是为企业提供零信任环境下的条件访问功能，与微软竞争不冲突，是为客户提供价值的无缝方式 [92][93] 问题14: 季度线性情况、应收账款和未结算账单天数的影响因素 - 预计这些指标不会有不同变化，受大客户影响，同时公司运营能力提升 [95] 问题15: 市场竞争中定价和其他参与者的变化情况 - 未看到定价环境恶化，公司价格上升，得益于产品增强、创新和模块附加率，客户选择安全供应商不单纯基于价格 [98][99] 问题16: 与CrowdStrike的价格比较 - 定价具有竞争力，不同交易情况不同，整体价格每节点呈上升趋势，公司利润率表明价格健康 [102]

纪要涉及的公司 SentinelOne公司，是一家近期完成首次公开募股（IPO）的公司，运营于端点安全市场 [2][5]。 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司业务与财务表现** - 公司运营于端点安全市场，认为网络防御应更全面、安全应自主、快速且准确，采用无害的人工智能和机器学习技术，客户选择该公司是为了获得更好的保护、检测和修复服务 [5]。 - 今年夏天完成IPO，上周三下午举行首次财报电话会议，报告年度经常性收入（ARR）为1.98亿美元，同比增长127%；第三季度营收指引增长超过100%；客户数量同比增长超过75%；ARR超过10万美元的客户同比增长140%；实现创纪录的129%净留存率 [5][6]。 2. **行业变革与公司优势** - 市场正经历向云原生技术的代际转变，特别是采用由机器学习驱动的云原生技术，这是基础设施架构的转变，也是从回顾性、反应式检测技术向预测性、预防性技术的革命性转变，SentinelOne是这一变革的关键参与者 [8]。 - 市场存在多种结构性顺风因素，包括向零信任架构的转变、数字基础设施和云原生应用的发展、远程劳动力的增加、网络威胁和黑客事件的增加等，这些因素导致对端点安全的高度关注和主流采用，行业仍处于早期阶段 [10][11]。 - 公司将自动化作为关键差异化因素，通过内置机器学习能力，能够根据运行程序的属性或系统行为实时自主做出决策，消除了企业实施有效网络安全的障碍，如易用性、有效性、高检测率和低误报率等问题，实现了先进技术的普及化，因此获得了各类企业和组织的广泛采用 [14][15]。 3. **公司增长策略与可持续性** - 以客户为中心的文化是公司增长的基础，公司在高速增长过程中始终专注于解决客户问题，应对来自国家和犯罪行为者的竞争 [17]。 - 注重合作伙伴生态系统的建设，专注于技术平台，使产品易于使用和灵活，能够支持各种履行和分销渠道，从而获得合作伙伴的长期忠诚度，实现了超越员工数量的增长 [18][19]。 - 为支持增长，公司进行了多项投资，包括增加工程师以提升技术水平、扩大销售团队等，预计随着规模扩大，模型将实现适度杠杆效应，并在未来几年看到投资回报，长期来看，利润率将逐步提升 [21][22]。 4. **Scalyr收购的影响** - Scalyr是一家专注于大规模数据摄取和组织的公司，其技术对于解决网络安全领域的数据问题至关重要，能够帮助公司实现更好的后端单位经济效益 [24][25]。 - 公司将Scalyr集成到后端，新客户已在该平台上运行，正在为现有客户进行集成，这将提升公司可见性和狩猎平台的性能，实现一流的保留能力和高质量的数据分析框架 [26]。 - 收购Scalyr使公司第二季度毛利率提高了900个基点，但在第三和第四季度，由于将大型客户从传统后端过渡到Scalyr后端，会产生重复的存储和查询成本，预计利润率将受到抑制，约为59% - 60%，之后基线将稳定在62%，长期来看，预计利润率将达到75% - 80%以上 [27][28]。 5. **竞争分析** - 市场规模巨大且处于高度变革中，将有多个赢家，CrowdStrike是一家优秀的公司，SentinelOne尊重其技术和在该领域的成就 [30]。 - 与CrowdStrike相比，SentinelOne的独特优势在于自动化、易用性以及市场上最佳的保护和预防能力，不需要大量的安全运营中心人员来维护技术，这对于解决网络安全领域的人力资本短缺问题具有重要价值 [31][33]。 6. **XDR市场竞争** - 在XDR市场中，SentinelOne认为自己处于最佳位置，原因在于其架构优势，端点安全公司运行在控制平面，具有不受限制的可见性，能够在控制平面采取行动，而网络安全和防火墙为中心的公司往往具有封闭的生态系统，缺乏开放的API架构，其编排能力有限 [36][37]。 - 收购Scalyr增强了公司摄取结构化和非结构化数据的能力，并能够在控制平面进行编排行动，这是XDR的核心，使SentinelOne更适合实现XDR的全生命周期交付 [38]。 7. **并购策略** - 公司在IPO中筹集了大量资金，鉴于Scalyr收购的成功，未来几年将积极进行并购，会分析各种互补性的机会，包括小型收购或更大规模的业务扩展，预计在可预见的未来会有相关公告 [40]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 会议参与者包括公司的投资者关系主管Douglas Clark、首席财务官David Bernhardt、首席运营官Nicholas Warner，以及Jefferies的Brent Thill和Joseph Gallo [1][2]。 - Douglas Clark在会议开始时进行了安全港声明 [4]。

纪要涉及的公司 SentinelOne公司，是一家云端点安全供应商，也是目前增长最快的上市软件公司；CrowdStrike公司；Microsoft公司；Scalyr公司；Zscaler公司；Okta公司 纪要提到的核心观点和论据 公司IPO影响 - 观点：IPO是对公司多年努力的巨大肯定，提升了品牌知名度，运营上业务照常，继续扩大规模、构建业务和解决客户挑战 [5] - 论据：邀请客户参加IPO后派对，体现以客户为中心；在大型企业中，IPO有助于提升品牌认知度 需求环境 - 观点：此类解决方案需求全球化，且持续增长，是网络安全领域的长期代际转变 [8] - 论据：从北美开始的采用生命周期正在全球产生共鸣；客户对数据可访问性和云的需求增加，端点安全变得更加重要 竞争动态 - 与CrowdStrike竞争 - 观点：经常与CrowdStrike竞争，POC赢率超70%，市场空间大，双方都从取代传统AV供应商中获取份额 [11][13][14] - 论据：公司专注于自动化机器学习技术，为客户提供创新和更好的保护与响应能力；拥有独特功能和渠道忠诚度 - 与Microsoft竞争 - 观点：Microsoft Defender ATP在特定客户群体中有一定市场，但SentinelOne在多操作系统保护和灵活性方面更具优势，且Microsoft存在代码漏洞问题 [18][19][20] - 论据：现实中很少有完全符合Microsoft理想客户要求的企业；SentinelOne在Gartner同行评审中评分高；Microsoft频繁出现代码漏洞披露 公共云产品优势 - 观点：客户选择SentinelOne是因为其能提供攻击防护和预防，以及对网络的全面360度视图，独特的XDR概念和运行时安全与恶意软件防护能力是差异化优势 [28] - 论据：以一家美国大型软件公司为例，该公司从部署端点解决方案到后续为数据中心和云计算下单更多节点，体现了SentinelOne覆盖全操作系统和提供单一平台视图的能力 财务情况 - 营收增长 - 观点：Q3和2022财年营收预计同比增长超100%，ARR和营收增长紧密相关，将持续保持高增长 [32][34] - 论据：业务的结构性驱动因素持续存在，公司执行良好，团队、技术和市场覆盖范围不断扩大；Q2 ARR增长127%，营收增长121%，净新增ARR同比增长195% - 利润率 - 观点：2022财年是投资年，预计接近100%的运营亏损，未来五年目标是实现20%以上的运营利润率和更高的毛利率 [36][37] - 论据：公司在G&A、销售和营销、R&D方面进行投资，以支持业务增长；目前的投资策略已在营收增长上取得成效 市场策略 - 观点：采用开放的合作伙伴关系模式，通过多元化的渠道生态系统实现增长，大部分业务通过渠道完成 [39][40][46] - 论据：与MDR、MSP、IRR等合作，为合作伙伴提供技术支持和培训，如上个季度完成超2000次认证；合作伙伴能够利用公司的独特功能管理业务，覆盖长尾市场 XDR和Scalyr - 观点：XDR是开放、预防和可扩展的，SentinelOne是真正的开放XDR公司，Scalyr作为优秀的数据引擎，对公司的XDR战略至关重要 [51][52] - 论据：公司拥有100%驱动的开放API架构，能够集成不同安全平台的数据并采取行动；与Zscaler的合作展示了开放集成的能力 其他重要但是可能被忽略的内容 - 会议形式为炉边聊天和听众问答环节，问题通过聊天框匿名提交 [3] - 公司内部有数百名销售人员，但将合作伙伴视为销售团队的一部分，整体销售团队规模达数千人 [46] - 事件响应合作伙伴在公司遭受数据泄露时发挥重要作用，会使用SentinelOne技术进行部署 [47] - 管理服务提供商能够通过管理SentinelOne平台，扩大自身业务，为小公司提供安全服务，使先进技术更广泛可用 [48]

客户数量变化 - 截至2021年7月31日，公司客户数量从2020年同期的超3000个增至超5400个，ARR达10万美元及以上的客户从145个增至348个[163] - 截至2021年7月31日的三个月，ARR达10万美元及以上的客户数量同比增长140%，从145个增至348个[183] 营收情况 - 2021年和2020年截至7月31日的三个月，公司营收分别为4580万美元和2070万美元，同比增长121%；六个月营收分别为8310万美元和3860万美元，同比增长115%[164] - 2021年第二季度营收4575万美元，较2020年同期的2067.4万美元增长2507.6万美元，增幅121%[200][205] - 2021年上半年营收8314.5万美元，2020年同期为3863.1万美元[200] - 六个月内，收入从2020年7月31日止的38631000美元增至2021年7月31日止的83145000美元，增长115%[215] 净亏损情况 - 2021年和2020年截至7月31日的三个月，公司净亏损分别为6820万美元和2290万美元；六个月净亏损分别为1.308亿美元和4960万美元[164] - 2021年第二季度净亏损6816.3万美元，2020年同期为2293.8万美元[200] - 2021年上半年净亏损13079.7万美元，2020年同期为4957.6万美元[200] 首次公开募股和私募配售情况 - 2021年7月，公司完成首次公开募股和私募配售，发行并出售4167.8568万股A类普通股，每股35美元，扣除承销折扣和佣金后净收益约14亿美元[165] - 2021年7月公司完成首次公开募股和私募配售，扣除承销折扣、佣金和估计发行费用81600000美元后，净收益14亿美元[223] 留存率情况 - 截至2021年7月31日，公司美元计算的毛留存率（GRR）为97%，净留存率（NRR）为129%；2020年同期GRR为97%，NRR为121%[170] - 2021年7月31日止三个月，基于美元的净留存率为129%，高于2020年的121%[185] 美国以外营收占比情况 - 2021年和2020年截至7月31日的三个月，公司美国以外营收分别占34%和27%；六个月分别占31%和30%[163][172] ARR情况 - 2021年截至7月31日的三个月，公司ARR同比增长127%至1.98亿美元，主要因新客户和现有客户购买量增加[181] 毛利润情况 - 2021年第二季度毛利润2696.2万美元，2020年同期为1313.1万美元[200] - 2021年上半年毛利润4607.4万美元，2020年同期为2347.5万美元[200] - 三个月内，收入成本从2020年7月31日止的7543000美元增至2021年7月31日止的18788000美元，增长149%，毛利从13131000美元增至26962000美元，增长105%，毛利率从64%降至59%[206] - 六个月内，收入成本从2020年7月31日止的15156000美元增至2021年7月31日止的37071000美元，增长145%，毛利从23475000美元增至46074000美元，增长96%，毛利率从61%降至55%[216] 运营亏损情况 - 2021年第二季度运营亏损6715.5万美元，2020年同期为2256.1万美元[200] - 2021年上半年运营亏损12876.7万美元，2020年同期为4879万美元[200] 各项费用情况 - 研发费用从2020年7月31日止三个月的13476000美元增至2021年7月31日止三个月的31037000美元，增长130%[208] - 销售和营销费用从2020年7月31日止三个月的16302000美元增至2021年7月31日止三个月的40970000美元，增长151%[209] - 一般及行政费用从2020年7月31日止三个月的5914000美元增至2021年7月31日止三个月的22110000美元，增长274%[210] - 研发费用从2020年7月31日止六个月的27341000美元增至2021年7月31日止六个月的58857000美元[217] - 销售和营销费用从2020年7月31日止六个月的34053000美元增至2021年7月31日止六个月的77150000美元，增长127%[218][219] - 一般及行政费用从2020年7月31日止六个月的10871000美元增至2021年7月31日止六个月的38834000美元，增长257%[220] 经营活动现金情况 - 2021年上半年经营活动使用现金7280万美元，2020年同期为2550万美元[225][227][228] - 2021年上半年经营活动现金主要源于净亏损1.308亿美元，调整非现金项目4910万美元和经营资产负债变化带来的净流入890万美元[227] - 2020年上半年经营活动现金主要源于净亏损4960万美元，调整非现金项目1340万美元和经营资产负债变化带来的净流入1070万美元[228] 投资活动现金情况 - 2021年上半年投资活动使用现金800万美元，2020年同期为180万美元[225][230] - 2021年上半年投资活动现金用于收购Scalyr 350万美元、资本化内部使用软件成本280万美元和购置物业设备170万美元[230] - 2020年上半年投资活动现金用于资本化内部使用软件成本130万美元、购置物业设备40万美元和购置无形资产10万美元[230] 融资活动现金情况 - 2021年上半年融资活动提供现金14亿美元，2020年同期为1.533亿美元[225][231] - 2021年上半年融资活动现金源于IPO和私募净收益14亿美元、股票期权行权收益580万美元，部分被偿还循环信贷额度2000万美元和支付递延发行成本510万美元抵消[231] - 2020年上半年融资活动现金源于发行E系列可赎回可转换优先股净收益1.525亿美元、循环信贷额度净收益1990万美元和股票期权行权收益90万美元，部分被偿还定期贷款2000万美元抵消[231] 现金及相关资产情况 - 截至2021年7月31日，公司有17亿美元现金、现金等价物和短期投资，410万美元受限现金，认为利率或外汇汇率10%的增减不会对经营业绩产生重大影响[239][241]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR增长加速至127%，收入增长121%，净留存率达129%创历史新高 [15][16] - 第二季度实现创纪录收入4600万美元，ARR达1.98亿美元，剔除收购Scalyr带来的1000万美元ARR后，有机增长仍达三位数 [33] - 第二季度非GAAP毛利率为62%，扩大900个基点；非GAAP运营利润率为 - 98%，较去年同期的 - 101%有所改善 [34][35] - 预计第三季度收入4900 - 5000万美元，全年收入1.88 - 1.90亿美元；第三季度非GAAP毛利率58% - 59%，全年58% - 60%；第三季度运营利润率 - 96%至 - 99%，全年 - 99%至 - 104% [36][37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务约占公司业务的三分之二，Q2新增ARR超100,000美元的客户同比增长140%，新增ARR超100万美元的客户数量创历史新高 [15][27] - IoT、云与数据相关模块在Q2同比增长超6倍，占本季度新业务的10%以上 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 拥有超5400家客户使用Singularity XDR平台，较去年增加超2000家 [26] - 97%的客户留存率表明客户满意度高；在与竞争对手的POC测试中，胜率超70% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过自动化、零信任和数据处理等方面的创新，提供实时、行业领先的威胁检测和响应解决方案，以满足企业在数字化时代的安全需求 [10][12] - 采用开放XDR方法，与Zscaler和Cloudflare等零信任领导者合作，构建更全面的安全生态系统 [12][21] - 计划在捷克共和国开设研发中心，以支持业务增长和全球布局 [14] - 行业竞争激烈，公司主要竞争对手包括传统厂商和下一代厂商，但凭借技术创新、客户满意度和渠道合作等优势，公司在市场中取得了一定的份额 [26][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业面临着日益复杂的威胁环境、数字化转型和混合工作模式等挑战，这为公司带来了长期增长机遇 [11] - 公司对未来增长充满信心，预计将继续保持三位数的增长态势，并通过产品创新、市场拓展和成本控制等措施实现长期盈利目标 [15][23][36] 其他重要信息 - 公司在Q2结束时共有2.65亿股基本流通股 [38] - 锁定期有两个触发点，9月28日若股价维持当前水平，将解锁约4000万股（截至2021年7月31日，不包括已归属的股权奖励），其余锁定期将在Q3财报发布后到期 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与Zscaler和Cloudflare的合作对公司技术的验证程度以及从市场推广角度的增量效益 - 合作符合公司的零信任战略和开放XDR方法，有助于构建更全面的安全生态系统，满足客户需求 [42] - 从市场推广角度，能提升客户对现有解决方案的投资回报率，将Singularity平台与传统产品融合，提供更全面的安全视图 [43] 问题2: 企业业务的季度占比、未来大型企业业务占比预期以及本季度成本改善的原因 - 企业业务和中端市场业务的组合良好，公司将继续推动这种健康的业务组合 [46][47] - 企业客户对公司的高级套餐和附加模块的采用率较高，这有助于提升业务规模 [47] 问题3: Scalyr迁移带来的重复成本何时消除以及对利润率的影响 - 主要在今年下半年（Q3和Q4），之后应会消散，未来利润率有望保持在当前水平，前提是产品持续改进 [49] 问题4: 如何评估公司渠道的规模以及IPO后渠道的发展方向 - 公司以包容的方式看待渠道，包括传统分销渠道、MSSP提供商和事件响应提供商等，目前渠道基础坚实，未来将加速发展 [52][53] - 公司战略上选择支持而非与渠道合作伙伴竞争，这带来了客户对公司的忠诚度 [54][55] 问题5: 不同Singularity层级（核心控制和完整）的新老客户选择情况 - 约一半客户仍使用核心或控制层级，大型企业客户更倾向于完整解决方案，公司有机会促使核心控制层级的客户升级到更完整的产品 [57] 问题6: 净美元留存率增长的来源 - 来自座位数量的扩展、层级升级和相邻模块的销售，公司预计净留存率将在可预见的未来保持在当前水平 [60] 问题7: 客户获取主要竞争对手以及市场趋势 - 99%是取代现有供应商，主要竞争对手包括传统厂商和下一代厂商，市场趋势是客户逐渐转向下一代解决方案 [62] 问题8: IoT、云与数据中心业务的未来发展和交易情况 - Ranger模块成为竞争优势，能自动发现和部署设备，推动客户采用和座位数量增长；数据保留功能受白宫行政命令推动，需求增加 [65][66] 问题9: 公司竞争情况，包括与传统和下一代厂商的竞争、自动化价值和定价差异 - 公司的整体解决方案和预防优先的方法使其在与传统和下一代厂商的竞争中具有优势，能提供更全面的安全保护 [69][70][71] - 公司价格与竞争对手相当，但采用更透明的定价方式，不强制客户选择特定层级或服务 [73] 问题10: 关于CrowdStrike称赢得Workday客户的回应 - 市场上客户切换供应商的情况时有发生，公司也有类似的大客户切换案例，关键在于解决方案能否有效预防感染 [76][77] 问题11: 强劲需求的驱动因素以及增长势头的持续性 - 需求受混合工作环境、政府对EDR解决方案的重视等多种因素驱动，公司认为这是行业从基于签名的方法向机器学习和自动化保护的代际转变，市场仍处于早期阶段 [81][82] 问题12: 新增100万美元ARR客户的代理数量、模块购买情况以及未来追加购买的机会 - 公司认为这些客户有很大的扩展潜力，包括覆盖更多业务领域和购买更多模块，目前一些新模块已开始获得市场认可 [85] 问题13: 顺序ARR增长的有机性以及Scalyr的ARR情况 - 本季度3700万美元的ARR增长为有机增长，收购Scalyr时获得900万美元ARR，目前为1000万美元 [87][88] 问题14: 上市对企业合作和合作伙伴关系的影响 - 上市提升了公司品牌知名度，消除了市场上的一些误解，同时公司在Gartner Magic Quadrant中的出色表现也增强了竞争力，吸引了更多合作伙伴和客户 [90][91] 问题15: 捷克共和国研发中心的设立原因和人员计划 - 捷克共和国拥有优秀的网络安全人才，公司将继续寻找全球人才，以推动产品创新和业务发展，目前未提及具体人员计划 [94] 问题16: 关于客户群组分析和LTV的情况 - 公司通过创新和推出新模块，为客户提供更多扩展机会，同时新客户在购买时也倾向于选择更完整的套餐和模块，这推动了平均交易规模和留存率的提升 [96][97] 问题17: 云工作负载保护的机会和市场渗透情况 - 云工作负载保护业务已占收入的10%，且市场需求不断增加，公司通过引入新功能和集成到AWS市场等方式，提升了产品的市场竞争力 [99][100] 问题18: 云架构在合作伙伴集成方面的优势以及对合作伙伴忠诚度的影响 - 公司平台100%云原生且多租户，能使合作伙伴更高效地提供服务，相比传统平台具有速度和易用性优势，是公司的竞争差异化因素 [103][104] 问题19: 公司的招聘计划、销售能力、人才可用性和成本情况 - 公司将继续投资于市场推广团队，提高销售效率，同时利用多维度的渠道合作伙伴网络扩大市场覆盖 [106][107] - 上市提升了公司品牌知名度，有助于吸引优秀人才，缓解人才招聘压力 [108]