财务数据和关键指标变化 - 第四季度审核商品交易总额（GMV）为278亿美元，同比增长23%，实现收入6980万美元，同比增长22%；全年GMV为891亿美元，同比增长40%，收入为2.291亿美元，同比增长35% [8] - 第四季度毛利率为53%，全年为54%；过去三年，各客户群的拒付与账单比率持续改善 [9] - 第四季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负700万美元，全年为负1950万美元；2021年年度美元留存率为99%，近90%的客户账户、近95%的收入实现了同比批准率提高、拒付率降低或两者兼得 [10] - 全年和第四季度的费率为26个基点，低于上一年的27个基点 [24] - 第四季度非公认会计准则（Non - GAAP）总运营费用为4390万美元，同比增长78%；全年为1.432亿美元，同比增长58% [27] - 预计2022年全年收入在2.54亿 - 2.57亿美元之间，调整后EBITDA在负6900万 - 负6600万美元之间；加权平均流通股约为1.66亿股；预计第二季度收入增长率低于第一季度，下半年增长率加速 [30] - 预计2022年全年毛利率达到或高于51%，调整后毛利率季度波动，第一和第四季度通常高于全年，第二和第三季度通常低于全年；与疫情前相比，全年毛利率提高1个百分点，与2021年相比，预计降低3个百分点 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 时尚和奢侈品业务持续增长，仍是账单的最大贡献者，但账单集中度因其他行业的加速渗透而降低；票务和旅游业务复苏，收入比上一年增加一倍多；支付、汇款和加密货币成为新兴行业，公司新增了多家相关商户 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球各地区业务均实现同比增长，欧洲、中东和非洲（EMEA）地区加速增长，主要受旅游行业复苏推动；亚太地区（APAC）账单增长近一倍 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为其处理的890亿美元GMV仅占全球电子商务支出的2%，剩余98%的市场主要使用非担保替代方案，公司将扩大在主要国际市场的业务，并投资开发更多产品 [17] - 公司认为其拒付担保比内部团队管理的风险评分产品更具价值，随着签约商户网络的扩大，其性能保证将更具吸引力 [18] - 公司将合作伙伴驱动的销售作为新的销售渠道，已有越来越多的合作伙伴将其拒付担保服务嵌入自身产品中 [14] - 公司扩大了多个产品，如将Policy Protect服务扩展到支持I&R和退款索赔，扩展了代表商户争议拒付的能力 [15][16] - 公司在竞争中成为拒付担保领域的主导和首选，其他提供类似服务的公司已放弃该模式，商户面临内部管理风险或选择拒付担保服务的决策，而公司是拒付担保服务的首选 [88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球电子商务增长因疫情限制放松和供应链问题而放缓，但公司业务受益于旅游市场的复苏，凸显了多元化商户组合的重要性 [21] - 公司对长期增长前景感到兴奋，认为为客户带来的投资回报率极具吸引力，全球有巨大的未开发市场机会等待挖掘 [19] - 2022年开局良好，但预计短期内会受到电子商务活动放缓和支付服务指令2（PSD2）的影响；公司计划在平台、地理扩张和新产品方面进行增量投资 [30] 其他重要信息 - 公司第四季度末拥有5.103亿美元的现金、现金等价物、受限现金和短期存款，无债务；资本支出为1430万美元，扣除一次性投资后为130万美元，与过去两年支出一致，体现轻资产模式 [29] - 公司认为ACH业务具有长期战略机会，目前已开始处理大量交易，但在整体业务中占比仍较小 [64] - 公司业务存在季节性，第一和第三季度商家更愿意引入新解决方案，第四季度因假期通常专注于现有客户的业务增长 [68] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户洽谈最活跃的领域及与前期的对比 - 公司表示新机会的广度和范围前所未有的大，全球扩张、产品支持新支付方式和新类别以及产品扩展机会等因素共同创造了良好的需求环境 [36] 问题2: 2022年预测如何纳入宏观因素 - 公司认为2022年指引低于历史增长框架，主要是由于电子商务交易量疲软和PSD2的影响，其中三分之一的差距与电子商务环境疲软有关，三分之二与PSD2有关 [37] 问题3: EBITDA指引低于预期的原因及51%毛利率是否会常态化 - 公司称毛利率下降主要是由于商家组合变化和基础设施优化的一次性投资，长期来看，随着业务成熟和多元化，毛利率有望提高 [41] 问题4: 新合作伙伴渠道的潜在合作伙伴及对增长的贡献 - 公司认为自身是商业基础设施的一部分，合作伙伴渠道是很好的分销渠道，如一键结账、支付网关和企业级电子商务平台等，有助于公司拓展战略重点客户之外的市场 [43] 问题5: 合作伙伴驱动销售是否是市场策略的重大转变及直销渠道情况 - 公司认为对于关键和战略客户，直接企业销售仍是最佳方式；对于增加额外收入流和覆盖中小市场，合作伙伴驱动销售是新途径 [46] 问题6: 一次性创新投资对毛利率的影响及2023年毛利率能否提升 - 公司表示毛利率下降1%是由于托管基础设施优化工作造成的临时重叠，预计2023年将从中受益 [48] 问题7: 公司能否实现20%以上EBITDA利润率目标及如何让投资者看到进展 - 公司对此非常有信心，认为早期客户群盈利能力强，长期来看能实现目标；2022年将是EBITDA亏损最大的投资年，之后将向长期目标过渡 [50] 问题8: 如何挖掘300亿美元GMV的追加销售潜力及实际可获取的比例 - 300亿美元是现有集成客户未处理的交易量，公司通过证明价值、建立信任关系和展示投资回报率，历史上实现了成熟客户群账单增长超200%，预计新客户群也会有类似表现 [52] 问题9: 能否在2022年下半年和2023年恢复25% - 30%的收入增长 - 公司非常有信心，认为PSD2在2023年无额外影响，且在其他地区实施的可能性极小；电子商务交易量疲软是短期现象，预计会恢复正常增长 [54][55] 问题10: 老客户群的渗透率情况 - 公司表示一些成熟客户群的渗透率明显高于整体的25%，部分早期客户群渗透率超50% [58] 问题11: 2022年旅游支出复苏对费率和毛利率的影响 - 旅游业务受整体业务量增加和疫情后风险变化影响，短期内该行业拒付率较高，但公司有信心长期改善表现 [60][61] 问题12: ACH业务的商户类型、用途、垂直领域及规模 - ACH业务仍处于早期阶段，但具有长期战略机会，涉及汇款公司、电子商务公司、账单支付和B2B交易等，目前在整体业务中占比较小，但增长潜力大 [64] 问题13: 2022年GMV增长与收入增长的关系 - 公司未具体提及GMV，但内部分析认为两者增长情况相近，且费率相对稳定 [65] 问题14: 业务签约是否有季节性及2021年签约情况与2020、2019年的比较 - 第一和第三季度商家更愿意引入新解决方案，第四季度因假期通常专注于现有客户业务增长；2021年新业务增长在之前公布的框架内 [68][69] 问题15: 300亿美元交易量差距的原因及如何挖掘 - 大型战略商户内部有系统和团队处理相关业务，公司通常从子细分市场开始合作，随着信任关系建立和技术价值提升，逐步扩大合作；定价根据风险调整，商家投资回报率有保障 [71] 问题16: 季度收入季节性趋势是否有变化 - 历史上第四季度收入占比较大，预计今年仍将如此；其他季度受PSD2、电子商务和季节性等多种因素影响，差异将不那么明显 [75] 问题17: 新客户加入对毛利率的影响 - 进入新地理区域和类别可能会对毛利率有拖累，但已反映在指引中；其他客户群的持续改善和新客户群经验积累将抵消部分影响，今年主要影响因素是业务组合变化 [77] 问题18: 新客户签约成功的原因 - 公司保证更高的性能和更低的成本结构，投资回报率是吸引客户的关键；越来越多商家倾向于选择拒付担保服务，公司在该领域处于领先地位 [79] 问题19: 业务的赢率情况 - 公司认为自己是拒付担保领域的首选，对业务表现和新增客户感到满意 [82] 问题20: 合作伙伴驱动销售中合作伙伴的动机、资源投入和2022年账单贡献 - 合作伙伴的价值在于为终端客户提供更好体验，这是其竞争优势；目前指引中未体现该渠道的显著贡献，因为这是早期增长机会，公司希望有更多经验和更高信心后再纳入 [85][86] 问题21: 竞争环境的变化及常见竞争对手 - 公司在拒付担保领域成为主导和首选，其他提供类似服务的公司已放弃该模式，商家面临内部管理或选择拒付担保服务的决策，公司是拒付担保服务的首选 [88] 问题22: 国际业务占比、市场看法、回报和需求情况 - 美国仍是公司最大市场，但国际市场增长更快，亚太和欧洲、中东和非洲地区是强劲增长区域，预计美国业务占比下降趋势将持续 [90] 问题23: 与币安的合作情况、产品在加密领域的用途、机会大小和经济情况 - 公司主要在客户使用信用卡或其他支付方式购买数字资产时验证交易合法性；该业务目前在总收入中占比小，被视为未来增长的潜在机会 [92]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度GMV为209亿美元，同比增长28%；收入为5250万美元，同比增长26%，增长主要源于平台从新老商户的扩张以及有机电商增长 [28] - 第三季度成本收入同比增长44%至2830万美元，毛利润同比增长10%至2430万美元，毛利率为46%，而2020年第三季度为53% [30][31] - 2021年第三季度非GAAP总运营费用为3830万美元，较2020年第三季度的2380万美元增长61% [34] - 第三季度调整后EBITDA为负1380万美元，净亏损8690万美元，GAAP净亏损每股0.78美元，主要受IPO时6440万美元的公允价值重计量调整影响 [37] - 第三季度末现金及现金等价物、受限现金和短期存款为5.341亿美元，无债务；预计全年收入在2.262亿 - 2.272亿美元之间，调整后数据为负2550万 - 负2450万美元 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 票务和旅游行业业务从逆风转为顺风，虽未恢复到疫情前水平，但呈现积极趋势 [79] - 支付业务方面，新商户和行业加入改变了商户组合和整体风险水平，随着机器学习模型收集更多数据，相关影响预计会自然降低 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 按终端消费者所在地，过去12个月内在超25个国家处理了超1亿美元的GMV，上一季度为20个国家 [26] - 美国仍是最大市场，亚太和拉美地区增长明显，虽基数小但机会大；欧洲中东非洲地区仍是相关行业市场，公司有PSD2相关产品解决问题 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 增长算法为电商增长带来10% - 15%的基线增长，新业务和扩张每年最多可额外增加15%，但受交易费率、商户构成、PSD2和电商趋势及供应链问题影响 [11][13] - 市场拓展战略是加速全球直销团队招聘，扩大全球市场覆盖；产品战略是投资能产生可货币化价值的长期项目，关注为商户创造价值 [16][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期内PSD2和电商增长趋势放缓影响增长，预计明年上半年影响最明显，之后将向长期增长算法迈进 [14] - 长期来看，公司所处市场大且增长，拥有独特数据和机器学习能力，将继续投资团队、技术、产品和全球运营 [40][41] 其他重要信息 - 今年与LVMH集团达成主协议，本季度路易威登加入平台；成功在年电商交易量超100亿美元的现有退单担保商户部署Policy Protect产品 [24][25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 进入Q4和2022年上半年，增长算法的两个组成部分情况及新业务贡献预期 - 2021年增长在33% - 34%框架内，2022年市场共识低于此框架，上半年受PSD2和供应链影响大，之后将回归框架；新业务贡献暂不提供 [45][46] 问题2: Policy Protect产品的额外背景信息 - 该产品在消费者发起退款请求时检查其合法性，能为商户节省大量成本 [48] 问题3: 地理扩张情况、业务组合、成功方式及非美国业务长期机会 - 产品全球适用，美国是最大市场但仍有增长空间，亚太和拉美增长明显，欧洲中东非洲地区有PSD2相关产品解决问题 [52] 问题4: 毛利率展望及长期目标 - 毛利率最好按年度分析，长期难以提供指导，受新商户、行业、地理趋势、技术改进和新产品等因素影响 [54] 问题5: PSD2影响的时间和节奏及欧洲实施阶段 - 除英国外欧洲国家已实施，客户采用情况符合预期，目前处于采用中期，若情况不变，峰值将在明年上半年出现 [59][60] 问题6: LVMH和路易威登协议后更多品牌上线预期及销售管道情况 - 对销售管道和市场表现满意，预计会有更多LVMH品牌加入 [61] 问题7: 供应链对不同垂直领域的影响 - 部分客户在高端时尚、运动鞋、家居用品行业面临供应链压力，情况新且影响程度和持续时间不明 [65] 问题8: 客户采用所有产品和模块后的经济关系上限 - 定价因风险而异，不同行业和产品的投资回报率不同，部分客户批准率提高达20%，成本降低超40% [67][69] 问题9: 第四季度毛利率季节性考虑及Chargeback to billings表现 - 第四季度毛利率通常好于第三季度，受商户组合和支付业务影响；Chargeback to billings表现符合预期 [73][75] 问题10: 票务和旅游业务是逆风还是顺风及2022年框架与共识对比 - 票务和旅游业务是顺风但未恢复到疫情前水平；市场共识低于25% - 30%的框架，上半年受PSD2和供应链影响，之后回归框架 [79][81] 问题11: 新行业利用机器学习平台情况及支付业务管道和其他有潜力新行业 - 汇款和加密货币行业关注度和管道增长，前期客户有助于定制技术和市场拓展 [83] 问题12: Q3美国增长率及供应链对GMV按月份的线性影响 - 难以单独区分美国增长率，受供应链和电商放缓等因素影响；供应链和PSD2影响在季度后期更明显 [85][88] 问题13: Q3 Chargeback费用增加原因 - 业务按年度管理Chargeback费用，Q3因旅游风险高、新类别影响，预计随机器学习模型改进会正常化 [92] 问题14: 公司管理Chargeback或毛利率的能力、交叉销售情况及销售团队情况 - 公司对Chargeback和毛利率有很大控制权，按年度设定目标；PSD2产品和账户安全产品交叉销售成功，预计中期可货币化；销售团队增长主要在亚太和拉美，目前最大部分在美国 [96][97][99]