财务数据和关键指标变化 - 第二季度新增320万活跃账户，季度末活跃账户达4300万，同比增长41% [18] - 播放器设备销量同比增长28%，平均售价仅同比下降2% [18] - 第二季度平台用户流媒体播放时长达146亿小时，同比增长65%，高于第一季度的47% [19] - 第二季度总营收同比增长42%，达3.561亿美元 [20] - 平台业务营收同比增长46%，达2.448亿美元；播放器业务营收同比增长35%，为五年多来最高增速 [21] - 第二季度毛利润同比增长29%，达1.468亿美元，毛利率为41.2% [22] - 平台业务毛利率为56.6%，与第一季度相近；播放器业务毛利率为7.5%，高于去年同期 [22] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润为负340万美元，运营费用从第一季度的1.96亿美元降至1.89亿美元 [23] - 销售和营销费用同比增长75%，一般及行政费用同比增长56% [25][26] - 第二季度通过股权融资额外筹集3.5亿美元，季度末现金、现金等价物、受限现金和短期投资达8.87亿美元，信贷额度下可用流动性为7000万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务营收增长得益于SVOD订阅、TVOD交易趋势向好以及广告业务持续增长，Roku货币化视频广告展示量同比增长约50% [21] - 播放器业务营收增长，播放器设备销量增长且平均售价降幅小 [18][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，加拿大和英国播放器销量同比翻倍，墨西哥与夏普达成电视合作，巴西开始与当地制造商合作发货Roku TV型号 [77] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于扩大平台规模，增强竞争优势，帮助内容所有者、广告商、零售商和电视原始设备制造商利用向流媒体的转变 [13] - 持续战略投资，推动未来增长，谨慎管理费用，但预计运营费用将逐季增长，全年调整后息税折旧摊销前利润可能为负 [29] - 认为自身在电视广告市场有能力扩大份额，尽管广告行业前景不确定，但相信下半年广告业务和整体营收将同比大幅增长 [14][30] - 与内容合作伙伴建立共赢关系，目标是添加更多内容到平台；OneView技术和团队整合进展良好，吸引新客户并扩大业务范围 [35][55] - 与Kroger合作，利用其购物者数据进行广告测量、定位和优化，为CPG广告商带来机会 [59] - 国际市场是重要投资领域，利用在美国积累的优势拓展业务，不同国家处于不同发展阶段 [162] - 行业竞争方面，公司凭借专用操作系统、丰富产品线和强大工程团队，成功与大公司竞争，在美国是领先的流媒体平台，并在国际市场取得进展 [130][131] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 流媒体是塑造电视行业的强大力量，COVID - 19加速了行业宏观趋势，消费者更多地进行流媒体播放，内容所有者和品牌的行为也发生改变 [11][12] - 短期内宏观经济环境多变且不确定，不发布正式财务展望，关注零售和供应链中断以及消费者购买行为变化 [27][28] - 广告行业下半年前景不确定，预计电视广告支出要到2021年才能恢复到疫情前水平，但公司对下半年广告业务增长有信心 [14][29] 其他重要信息 - 对历史流媒体播放时长数据进行了修订，无财务报表影响，其他关键运营指标无需修订 [20] - 2019年第四季度收购dataxu的运营和人员，对运营费用增长有影响 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: OneView为广告商提供的服务、是否存在渠道冲突及收入贡献情况 - OneView重新推出并整合了Roku身份和数据，使广告商能获得与从Roku购买媒体相同的优势，可扩大业务范围，吸引新客户，不存在渠道冲突 [35][36] - 未具体披露OneView收入贡献，但平台货币化展示量增长超50%，OneView参与Roku生态系统内交易 [39] 问题: 是否存在需求提前拉动以及季度收入增长的线性情况 - 难以确定是否存在需求提前拉动，指标显示向流媒体的转变和活跃账户增长加速 [45] - 未详细说明季度内收入增长线性情况，仅提及Roku货币化视频广告展示量同比增长50% [48] 问题: 平台未包含部分内容服务的考虑以及Kroger合作机会 - 希望添加所有可用内容到平台，重要的是与内容合作伙伴建立共赢经济模式 [55] - Kroger合作可利用其购物者数据进行广告优化，为CPG广告商带来机会，已有Campbell's参与 [59][60] 问题: 广告支出不确定性与上季度的比较、前期预测下降及下半年机会 - 平台收入增长46%，视频广告展示量增长50%，客户留存和新客户获取情况良好，尽管电视市场整体下滑，但公司在OTT领域表现良好，有望在年底前继续抢占份额 [68][69] - 广告业务在市场下滑时仍强劲增长，电视广告向OTT转移是大趋势，公司处于早期阶段，机会巨大 [71] 问题: 国际市场发展情况及Roku频道新举措效果 - 国际市场进展良好，利用美国优势拓展业务，加拿大和英国播放器销量翻倍，墨西哥、巴西等地有合作进展，国际活跃账户增长强于美国 [76][77] - Roku频道服务持续显著增长，覆盖范围同比翻倍，添加直播电子节目指南和新线性服务，是平台重要组成部分，吸引内容合作伙伴扩大OTT受众 [78][79] 问题: 影响平台毛利率的因素及与TCL合作的经济变化 - 平台毛利率为56.6%，与上季度相近，内容分发表现强劲，高毛利率的SVOD和TVOD收入分成增加，但高级订阅业务毛利率相对较低 [86][87] - 与TCL关系良好，扩大合作至更多国家，共同开展8K Roku TV项目，Roku TV还有其他重要合作伙伴，该项目为各方带来价值 [89][90] 问题: dataxu在实现连接电视广告自动化实时竞价方面的进展 - 需兼顾传统销售方式和自动化交易，投资于先进交易和营销优化方式，性能广告业务同比增长346%，反映了程序化机器驱动交易的力量 [96][98] 问题: OEM合作伙伴是否有收入分成关系及如何使性能广告为消费者带来良好体验 - 未具体说明OEM合作业务模式，但过去表示收入分成不是业务模式一部分，Roku TV项目为电视公司带来多方面价值，三分之一美国销售的电视是Roku TV [107][108] - OTT广告可兼具品牌影响力和数据、定位、测量优势，公司帮助品牌制作视频创意，性能广告是新的令人兴奋的业务领域 [109][110] 问题: 线性电视向OTT转变的临界点及与媒体买家的对话情况 - 认为临界点已至，COVID - 19加速了用户从线性电视转向OTT，线性电视收视率和广告销售下降，消费者切断有线电视后回归传统付费电视的比例低 [117][118] 问题: Campbell's与Kroger合作的指标、投资回报率及相关团队情况 - 合作尚处于早期，公司有专注CPG和需求方平台的团队，对合作前景感到兴奋，看好长期收益 [122][123] 问题: 限制广告投放透明度的因素及谷歌进入连接电视市场的长期影响 - 广告投放透明度受限主要来自出版商对渠道冲突的担忧，OneView可让营销人员利用Roku数据资产进行交易，同时获得透明度 [128][129] - 公司凭借专用操作系统、良好用户体验和强大品牌，成功与谷歌等大公司竞争，在美国是领先的流媒体平台，对竞争能力有信心 [130][131] 问题: 货币化展示量增长放缓的原因及广告机会是否包含更多数字广告形式 - 50%的增长是需求驱动，疫情期间AVOD、SVOD和TVOD消费激增，看好市场持续复苏和公司获取市场份额的能力 [135] - 公司专注于电视广告预算，但广告平台能力也吸引更广泛的广告商，OTT具备线性电视无法提供的可测量性和高投资回报率等优势 [136] 问题: 社交媒体业务规模、机会及受Facebook抵制的影响，以及传统媒体公司进入流媒体对竞争环境的影响 - 提及社交媒体是为说明OTT具备吸引性能广告商的能力，未将Roku视为社交媒体平台，看到很多来自社交媒体广告商的兴趣，但无法评论Facebook抵制的影响 [141][142] - 传统媒体公司是合作伙伴，公司作为内容分发平台，为其提供多种内容分发方式和工具，帮助吸引和建立受众 [143][144] 问题: Roku频道的发展情况、未来走向、参与统计数据，以及第三季度广告业务是否加速增长 - Roku频道推出近三年，增长出色，超出预期，通过丰富内容和改善用户体验，覆盖范围同比翻倍，将拓展至国际市场，是平台重要组成部分 [152][153] - 对第二季度表现满意，持谨慎乐观态度，虽有积极趋势，但由于假期、广告商态度和经济不确定性等因素，未提供第三季度和第四季度正式指导，正在密切关注 [156][157] 问题: 国际活跃账户占比、ARPU情况、用户参与度比较，以及Roku在Disney+内TVOD交易中的收益和销售机会 - 未披露国际活跃账户具体占比，不同国家处于不同发展阶段，国际市场规模大，但美国GDP高，国际ARPU可能较低，公司在国际市场进展良好 [162][164] - 一般情况下，Roku在平台上的TVOD交易中获得收入分成，公司帮助内容合作伙伴在平台上推广内容，认为TVOD直接面向流媒体发布是行业进步的标志 [166][168]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2020 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 26-2087865 (I.R.S. Employer Identification No.) ...

财务表现 - 2020年Q1总净收入同比增长55%至3.21亿美元，平台收入同比增长73%至2.33亿美元，毛利润同比增长40%至1.41亿美元[10] - 活跃账户在Q1增加290万达到3980万，流媒体播放时长较上季度增加16亿小时至132亿小时，每用户平均收入（ARPU）为24.35美元，同比增长28%[10] 疫情影响 - 疫情使公司撤回全年展望，预计2020财年调整后EBITDA可能亏损，但公司现金储备充足，Q1末有5.9亿美元现金及等价物等[1][6] - 疫情下新账户和观看时长加速增长，4月活跃账户同比增长约38%，流媒体播放时长同比增长约80%[4] 业务情况 - 平台业务受疫情正负影响兼具，广告业务虽有取消和延迟但有望因预算转移实现同比增长，内容分发和用户参与度受益于OTT使用激增[5][13][18] - 播放器和Roku TV销售健康，Q1播放器销量同比增长25%，Roku TV在美国和加拿大智能电视市场占比可观，国际市场拓展有进展[20][21] 战略举措 - 放缓运营费用和资本支出增长速度，同时致力于战略投资领域和扩大竞争优势[6] - 重新打造DSP为“OneView广告平台”，推出产品更新，提升广告业务运营能力[14] 未来趋势 - 长期来看，流媒体行业趋势将持续，疫情或加速Roku平台规模扩大，广告预算将从线性电视向OTT转移[7] - 预计美国广告支出2020年下降，但公司广告收入仍将同比大幅增长，Roku有望成为品牌营销投资的重要合作伙伴[24]

财务数据和关键指标变化 - 2020年Q1新增290万活跃账户，季度末达到3980万，4月突破4000万 [15] - 播放器销量同比增长25%，平均售价同比下降7% [15] - 用户本季度流媒体播放时长达132亿小时，同比增长49% [15] - 滚动12个月的每用户平均收入（ARPU）达24.35美元，同比增长28% [17] - Q1总营收达3.208亿美元，同比增长55%，为五年多来最快的Q1营收增长率 [17] - 平台业务营收同比增长73%至2.326亿美元，占总营收的73% [17] - 播放器营收同比增长22% [17] - 毛利润同比增长40%至1.411亿美元，毛利率为44% [18] - 平台毛利率为56%，低于预期；播放器毛利率为12%，高于预期 [18][19] - Q1调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为负1630万美元，超出预期 [19] - Q1运营费用为1.96亿美元，同比增长76% [19] - Q1无形资产摊销约340万美元，约三分之二计入平台业务成本，三分之一计入销售和营销运营费用 [19] - 截至Q1，公司拥有5.9亿美元现金、现金等价物、受限现金和短期投资 [20] 各条业务线数据和关键指标变化 平台业务 - 营收同比增长73%至2.326亿美元，占总营收的73% [17] - 毛利率为56%，低于预期，部分原因是新冠疫情对视频广告销售和高利润率赞助的不利影响，以及需求开发支出增加，还有来自DSP广告平台的总营收占比高于预期 [18] 播放器业务 - 营收同比增长22%，得益于播放器销售强劲，尤其是3月中下旬居家令开始生效后 [17] - 毛利率为12%，高于预期，原因是促销活动减少、库存紧张、部分产品畅销以及退货率降低，尽管增加了航空货运成本 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 4月活跃账户同比增长约38%，新账户同比增长超70% [21] - 4月流媒体播放时长同比增长约80%，每个账户的流媒体播放时长同比增长约30% [21] - 3月中旬以来，平台货币化受到多方面影响，SVOD试用和订阅量增加，TVOD购买量也有所增加，但广告业务出现取消订单情况，不过部分被从传统电视转移过来的新营销预算所抵消 [21][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为新冠疫情加速了观众和行业向流媒体的转变，这一趋势将是永久性的，公司将继续致力于战略投资领域，扩大竞争优势 [11][12][23] - 公司对OneView平台进行了重大重新推出和品牌重塑，将其与广告堆栈紧密集成，目标是扩大与广告商的业务范围，帮助他们更有效地投资OTT和所有媒体 [53][55] - 公司计划继续参与传统电视的前期广告投放流程，并积极争取更多份额，认为OTT的基本面将在广告商重新考虑前期投资时凸显出来，资金将从前期和分散投放转向OTT [62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新冠疫情加速了观众和行业向流媒体的转变，人们在家时间增多，电视观看量增加，观众因流媒体内容优质且性价比高而选择它，失业增加和可能的衰退使性价比变得更加重要 [11] - 短期内，疫情减缓了公司视频广告业务的增长，但广告商预算减少促使他们寻求更有效的投资方式，这将加速向流媒体广告的转变 [12] - 公司认为电视广告买家的行为变化从长远来看对公司有利，随着许多家庭因经济困难减少开支，取消有线电视订阅和向流媒体的转变将继续加速 [23] - 由于新冠疫情带来的不确定性，公司撤回了2020年全年展望，且目前不提供修订后的展望范围，预计2020年全年调整后EBITDA可能为亏损 [20][24] 其他重要信息 - 公司于1月底完成了“你还在观看吗”功能的推广，该功能对Q1流媒体播放时长的同比增长率产生了约7 - 8个百分点的负面影响，预计在2020年后续季度对同比增长的影响会略高 [16] - 公司Q1的PP&E支出主要与总部建设有关，计划在Q2完成下一阶段的建设 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q1购买设备的支出用途、广告毛利率降低的原因以及Roku电视业务对与电视制造商谈判的影响 - 购买设备的支出主要与总部建设有关，计划在Q2完成下一阶段建设 [30] - 广告业务预计收入和毛利润增长低于原预期，是因为收入增长将慢于原预期，并非毛利率本身下降 [32] - Roku电视业务表现良好，为合作伙伴带来诸多好处，目前在美国智能电视市场份额超三分之一，仍有增长空间 [33] 问题2: 广告预算从线性电视转移到Roku的增长情况、转移资金的粘性以及4月广告支出的情况 - 整体广告市场下滑，但Roku比线性电视更具优势，重大干扰将加速线性电视向OTT的转变，类似2008 - 2009年经济衰退对印刷行业投资水平的影响，线性电视支出虽会回升，但可能无法恢复到以前的水平 [38][39][40] - 3月中旬广告取消和业务放缓，4月情况稳定，Q1货币化视频广告展示量接近翻倍，预计全年广告业务仍将大幅增长 [41] 问题3: 平台毛利率受业务组合转变和视频广告业务毛利率降低的影响程度，以及Q2及广告预算正常化后毛利率的情况 - Q1平台毛利率低于预期，原因包括新冠疫情导致的广告业务取消和疲软，以及dataXu DSP中总营收与净营收的占比高于预期，但视频广告销售毛利率符合或略高于预期 [44][45] 问题4: 美国活跃账户的增长潜力以及国际业务指标披露的情况 - 公司认为在美国和国际市场都有很大的增长空间，全球约有10亿宽带家庭将转向流媒体，目前新账户增长率超70%，未达到饱和 [48] - 公司仍致力于国际业务等战略投资领域，但国际业务指标披露可能会受疫情和经济问题影响，短期内不会进行披露 [49] 问题5: OneView平台的业务目标、对毛利润的影响以及TVOD和SVOD业务的情况 - OneView平台的目标是扩大与广告商的业务，帮助他们更有效地投资OTT和所有媒体，该平台具有身份和数据信息等优势，能让广告商触达更多用户和库存，进行更好的测量和优化 [53][55][78] - 平台毛利率受视频广告、赞助、内容分发等业务影响，SVOD试用和订阅以及TVOD业务的增长将增加高利润率业务的占比，OneView平台与标准Roku广告业务整合后，总营收与净营收的处理方式可能会保持不变或更多转向净营收处理 [55][56] 问题6: 广告客户使用定向功能和直接响应功能的比例、公司对今年前期广告投放的应对策略以及观众发展支出受疫情影响的情况 - 公司广告客户群体迅速多元化，随着DSP的推出和数据优化能力的提升，更多绩效或直接响应型广告客户加入，历史上公司业务以财富500强企业为主 [60] - 传统电视前期广告投放受到重大干扰，公司认为这将促使广告商重新考虑投资，OTT的基本面将凸显，资金将转向OTT，公司计划继续积极参与前期广告投放流程 [61][62] - 观众发展属于娱乐营销范畴，目前情况好坏参半，内容合作伙伴在推广服务方面表现积极，Roku频道内的高级订阅服务试用增长显著 [66] 问题7: 体育预算转移到Roku或OTT的情况以及未来季度的趋势，以及1Q广告定价趋势和未来季度的预期 - 体育赛事取消后，品牌迅速将体育预算重新分配，部分品牌因疫情期间的营销挑战对与Roku合作创造新的营销方式感兴趣，公司推出的“Home Together”内容聚合服务吸引了品牌赞助 [69][70][71] - OTT是优质产品，历史上定价较高，公司更关注吸引电视广告资金转向OTT，不确定未来几个季度的定价市场情况 [74] 问题8: Roku广告客户通过dataXu资产能实现的新功能、对价格敏感广告客户的吸引力以及国际活跃账户和流媒体播放时长数据披露的时间 - OneView平台基于公司的第一方身份信息和数据，能让广告商实现更好的规模触达、更准确的测量和优化，还能在购买Roku和非Roku媒体时使用这些数据，这是与市场上其他平台的差异化优势 [78][79] - 国际业务是公司的重要增长机会，目前大部分账户在美国，但国际业务持续增长，未来可能会披露国际与国内的关键运营指标，如账户增长和ARPU [82] 问题9: SVOD和AVOD消费的情况以及新内容生产中断对Roku的影响 - SVOD和AVOD消费均显著增长，SVOD方面，消费者转向OTT并利用免费试用服务，部分消费者转化为付费用户；AVOD方面，免费内容因性价比高受到欢迎，推动了流媒体播放时长的增长 [87] - 新内容生产中断短期内对Roku影响不大，因为已有大量内容储备，对于依赖原创和新节目内容的服务和网络来说影响更大，而Roku频道丰富的内容使其能保持优势 [89][91] 问题10: AVOD服务提供商的并购活动对公司货币化的影响以及电视制造商开发自有操作系统对公司的影响 - 免费广告支持电视是公司的领先领域，更多免费内容对公司有利，公司的商业模式是与合作伙伴共赢，无论用户观看Roku频道还是其他广告支持频道，公司都能实现广告货币化 [98][99] - 构建有竞争力的电视操作系统需要大量研发、精力和专业知识，且需要在大量电视上分摊成本才能经济可行，内容合作伙伴也不愿意为多个平台开发应用，因此电视操作系统数量将趋于整合，Roku具有领先地位，其专门为电视打造的操作系统具有优势 [100][101][102] 问题11: 广告业务在3月季度的情况、短期挑战的具体领域以及广告支出最疲软的垂直领域 - 广告业务同比仍保持强劲增长，虽未达到年初预期，但表明OTT流媒体广告的基本面依然强劲，疫情促使广告商重新考虑媒体组合，长期来看公司将相对更强 [107] - 公司业务多元化，受疫情影响，旅游、快餐等行业广告支出下降，但其他行业仍在加大对流媒体的投资 [111] 问题12: Roku视频广告业务与传统电视的定价差异是否扩大以及公司对保持或扩大溢价CPM的看法，以及平台利润率长期是否稳定在50%以上 - 广告预算从线性电视向Roku转移主要是因为广告商跟随观众流向，而非价格因素，公司更注重为广告商提供OTT解决方案、更好的测量和投资回报率 [115] - 公司目前不提供更新后的展望 [116] 问题13: 墨西哥业务情况、巴西是否为最新市场以及未来目标市场 - 墨西哥业务进展顺利，虽面临挑战，但仍在销售电视和播放器，公司看好其长期流媒体市场潜力 [120] - 公司最近进入的市场是巴西和英国，在这些市场推出了Roku TV和Roku频道，还在墨西哥市场增加了产品SKU和内容 [121] - 公司未透露未来产品和市场发布计划 [122]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the year ended December 31, 2019 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Commission file number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of Registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (Primary standard industrial Delaware 4841 26-208 ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年公司营收超11亿美元，客户流媒体播放时长约400亿小时，两年内营收翻倍，播放时长增长170% [10] - 2019年新增近1000万个活跃账户，年底活跃账户达3690万个，规模快速扩大 [15] - 2019年流媒体播放时长同比增加163亿小时，达创纪录的400亿小时，Q4增长速度有所放缓 [16] - Q4总营收同比增长49%，达4.112亿美元，平台业务营收同比增长71%，达2.596亿美元，占总营收63% [18] - Q4播放器业务营收同比增长22%，销量同比增长33%，平均销售价格下降10% [18] - Q4毛利润同比增长44%，达1.616亿美元，毛利率39.3% [19] - Q4调整后息税折旧摊销前利润为1510万美元，运营支出为1.79亿美元，同比增长68% [20] - 2020年全年营收预期中点为16亿美元，同比增长42%，毛利润预期中点为7.3亿美元，同比增长47% [23] - 2020年平台业务毛利率预计在50% - 60%，播放器业务全年毛利率预计约为零 [24] - 2020年目标是全年调整后息税折旧摊销前利润大致盈亏平衡 [25] - Q1营收预期中点为3.05亿美元，同比增长48%，平台业务占比约四分之三 [28] - Q1毛利润预期中点约为1.45亿美元，预计被更高的运营支出抵消，调整后息税折旧摊销前利润亏损约2000万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务Q4营收同比增长71%，达2.596亿美元，占总营收63%，2020年预计占总营收约四分之三 [18][23] - 播放器业务Q4营收同比增长22%，销量同比增长33%，平均销售价格下降10%，2020年全年毛利率预计约为零 [18][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场，2019年近三分之一的智能电视为Roku TV，成为美国第一大流媒体电视品牌 [58] - 加拿大市场，Roku TV市场份额达四分之一，Roku频道已进入当地收视前五 [66][95] - 墨西哥市场，是公司增长最快的市场之一，播放器业务表现良好，已与9个电视品牌合作 [105][107] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在电视软件、广告平台、Roku频道和国际扩张方面进行创新 [12] - 以牺牲播放器业务利润为代价，推动账户增长和平台业务营收增长 [24] - 持续投资战略增长机会，管理业务以实现全年调整后息税折旧摊销前利润大致盈亏平衡 [25] - 数据xu的收购有助于加速为广告商提供跨平台广告购买能力，公司认为电视广告将向数据驱动的自助式程序化工具发展 [43][47] - 主要竞争对手是传统电视的支出模式，公司凭借规模、用户关系、数据、测量和定位能力等优势参与竞争 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 流媒体行业发展前景广阔，公司对业务发展轨迹感到满意，2020年营收预期显示业务基本面强劲 [31] - 目前新冠疫情对公司影响较小，但如果疫情加剧，可能会对制造和供应链造成重大干扰 [30] 其他重要信息 - “是否仍在观看”功能已在Q1初向所有用户推出，预计将使2020年流媒体播放时长同比增长率降低10 - 15个百分点，但对财务业绩无重大影响 [17] - 数据xu已基本整合到Roku各部门，不再单独披露其数据，其业绩符合预期 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 重复广告与Roku的关系，ACR技术的作用，以及配备ACR的活跃账户数量 - ACR是指纹识别技术，有助于确定用户接触的节目和广告，是广告业务的重要组成部分，可帮助广告商了解在Roku广告平台上的增量覆盖范围 [35] - 未提及配备ACR的活跃账户数量 [34] 问题2: 2020年Roku频道增加内容的情况 - 2019年Roku频道表现出色，拥有约5600万观众，被评为美国前三大广告支持服务之一 [37] - 2019年增加了40个优质服务、55个线性频道，以及儿童和家庭内容，是平台上最大的频道之一，为广告商提供了广泛的覆盖范围 [37] - 公司不仅关注内容的增加，还注重提升Roku频道的功能，如机器学习，以提高观众参与度 [39][40] 问题3: 广告商通过公司能力直接从出版商购买广告的含义及经济关系 - Roku建立了领先的广告平台，数据xu的收购加速了为广告商提供跨平台广告购买能力，广告商可通过Roku的需求方平台（DSP）购买Roku和第三方媒体 [43] - 公司参与其中并从中获利，例如ThirdLove使用Roku的DSP购买媒体，转化率提高了319% [44][45] 问题4: 亚马逊出版商服务对公司的竞争影响及公司的竞争优势 - 亚马逊既是合作伙伴也是竞争对手，公司的主要竞争来自传统电视的支出模式 [49] - 公司凭借规模、登录用户、专有数据和广泛的平台覆盖等优势，能够帮助营销人员在Roku设备和其他平台上接触用户 [49] 问题5: 迪士尼Plus订阅对公司财务的影响及相关会计处理 - 公司的内容分发协议通常是多要素安排，会计处理可能导致收入确认与现金流不一致，存在一定的波动性 [54][55] - 新服务对公司总体有利，能吸引更多用户到平台，增加用户参与度，公司会从合作伙伴创造的价值中分享收益 [121] 问题6: Q4 Roku TV的销量和线性电视无法触及的用户数量 - 2019年美国近三分之一的智能电视为Roku TV，成为美国第一大流媒体电视品牌，高于上一年的四分之一 [58] - 约一半的用户没有付费电视套餐，另一半用户也是轻度线性电视观看者，广告商在Roku上购买广告所触及的用户与线性电视触及的用户重叠很少 [59][60] 问题7: 平台毛利率趋势及国际业务对关键指标的贡献 - Q4平台毛利率与上一季度相近，处于60%的低位，主要与视频广告业务的相对占比有关 [64] - 2020年平台毛利率预期在50% - 60%，考虑了视频广告业务增长、优质订阅业务和数据xu业务的影响 [65] - 国际业务活跃账户主要仍在美国，但在不断增长，公司在现有国际市场的份额持续增加，如加拿大Roku TV市场份额达四分之一，墨西哥合作电视品牌从2个增加到9个 [66][67] 问题8: OEM交易经济模式的演变和数据xu整合的进展 - 公司认为自己是电视制造商的最佳合作伙伴，Roku TV操作系统为制造商带来低成本结构、低退货率、自动软件更新等优势，吸引制造商合作 [72][73] - 数据xu整合进展顺利，收购后约90天已发布多项功能和增强功能，团队已完全融入Roku，核心业务理念得到客户认可 [74][75] 问题9: OEM交易经济模式的未来变化和2020年指导假设 - 公司与OEM的业务合作带来了很多非直接货币价值，如帮助制造商获得市场份额、零售渠道支持等，预计智能电视最终都会选择授权操作系统 [80][81][82] - 2020年指导考虑了新服务推出和即将到来的选举等因素，新服务对公司有利，能吸引更多用户到平台，增加用户参与度 [83] 问题10: 较短的假期对Q4广告业务的影响，以及向出版商推销将内容转移到Roku频道的策略 - 假期时间变化对Q4广告业务影响不大 [86] - Roku频道是帮助内容所有者在流媒体领域取得成功的工具，具有一流的用户体验、机器学习推荐、营销和货币化能力，能为内容所有者带来更多受众和更有效的货币化机会 [86][87] 问题11: 国际业务中播放器和电视OEM集成的主导情况，建立用户基础和货币化广告业务的时间，以及2020年国际扩张的投资情况 - 公司认为在美国成功的策略在国际市场同样适用，播放器和电视都是国际扩张的工具，具体策略因国家而异 [91] - 2019年对国际业务进行了投资，2020年将继续投资，以加拿大为例，已取得一定规模和用户参与度，并开始进行广告销售货币化 [93][94][95] 问题12: 加拿大智能电视市场的竞争格局，以及该格局是否代表英国、巴西和墨西哥的现状，以及AVOD和SVOD的货币化策略 - 每个国家的情况不同，公司会根据各国的流媒体发展曲线和市场因素制定定制化策略，与当地合作伙伴合作以取得成功 [100][101] - 公司在AVOD和SVOD业务中的理念相同，即帮助流媒体服务在平台上取得成功，并分享其创造的价值，在订阅服务模式中采用收入分成和营销合作，在AVOD模式中参与广告业务分成 [102][103] 问题13: 墨西哥是否是公司增长最快的国家，以及是否会限制与墨西哥电视品牌的合作数量 - 墨西哥是公司增长最快的市场之一，播放器业务表现良好，已与9个电视品牌合作，且用户参与度不断提高 [105] - 公司没有设定与电视品牌合作的硬性上限，合作数量取决于零售商需求、市场份额、OEM等多种因素 [107] 问题14: 与广告商关系的变化，与福克斯的问题是否会再次出现，以及数据xu对平台收入增长的贡献 - 公司与广告商的关系已从实验性购买转变为年度预购，大多数品牌与公司签订多年续约合同，广告商的目标是通过Roku获得增量覆盖，并在看到效果后扩大业务 [111] - 公司与内容合作伙伴的关系是帮助他们建立流媒体业务，实现共赢，与福克斯的问题已解决，双方达成了对双方都有利的协议 [113][114][117] - 数据xu已基本整合到Roku各部门，不再单独披露其数据，其历史业绩较为平稳，略有EBITDA亏损，但整合后预计会产生协同效应，相关预期已包含在公司的展望中 [118] 问题15: 迪士尼Plus新增2600万订阅用户对公司业务的财务影响，以及与康卡斯特Flex的竞争动态和对Peacock应用的预期 - 新服务对公司总体有利，能吸引更多用户到平台，增加用户参与度，公司会从合作伙伴创造的价值中分享收益，但不讨论具体商业条款 [121][123] - 公司客户喜欢Roku的体验，包括内容选择、价格等因素，Roku还提供Xfinity应用，与传统有线电视分销商的竞争不是主要竞争因素 [127] - 公司认为自己是任何试图在美国建立全国性受众的流媒体服务的重要合作伙伴，预计Peacock应用可能会与Roku达成某种合作，但尚未宣布相关消息 [128] 问题16: 迪士尼Plus和苹果Plus推出后，用户是否会暂时转向付费内容，以及AVOD是否仍比SVOD增长更快 - 新服务通常会增加用户对流媒体的使用，抢夺传统电视的观看时间，而不是流媒体内部的时间 [131] - AVOD仍然比其他细分市场增长更快，70%的Roku用户在平台上观看AVOD内容，免费内容的价值主张对消费者很有吸引力 [132] 问题17: 如何平衡视频广告收入和内容分发收入的增长机会 - 平台业务整体增长较快，预计2020年占总营收的约四分之三，视频广告和内容分发都是重要的增长机会 [135] - 两者并非零和游戏，用户参与度会随着时间增加，两者都在增长，而不是一方抢夺另一方的份额 [137] 问题18: 是否会考虑增加广告技术栈的其他部分，如数据管理平台或供应方平台，以及欧洲广泛推出的研发工程障碍 - 公司拥有自己的数据管理平台（DMP），并在广告策略上持续创新，如帮助广告商了解增量覆盖、开展赞助活动等 [141][142][143] - 公司的软件能力通常适用于国际市场，在欧洲推出需要考虑GDPR等地区特定要求，但公司重视用户隐私，相关功能具有全球适用性 [146][147] 问题19: 观众发展和赞助广告组合的趋势，以及观众发展是否会加速 - 观众发展是公司广告业务的核心部分，通过多种方式帮助内容提供商提高频道和内容的知名度，吸引新用户并提高用户留存率 [151] - 赞助广告有多种形式，如与热门内容结合、限制广告中断等，虽然在广告业务中占比小，但增长迅速，是吸引广告商投资OTT广告的重要方式 [152][153] - 观众发展是内容提供商与公司合作的重要方式，最成熟的合作伙伴会充分利用这一工具，通过数据预测和精准营销，帮助内容提供商更好地获取和保留客户 [156]

WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 26-2087865 (State or other jurisdiction of i ...

财务数据和关键指标变化 - Q3营收2.61亿美元、毛利润1.18亿美元，均同比增长50%，毛利率45.4%，与上一季度和去年同期相近 [14] - 调整后EBITDA接近盈亏平衡，净亏损2500万美元，优于预期，主要因营收超预期和销售及营销费用低于预期 [15] - 平台业务营收1.79亿美元，同比增长79%，Roku货币化视频广告展示次数同比再次翻倍 [15] - 播放器营收同比增长11%，得益于播放器销量同比增长21%，但平均销售价格同比下降9% [15] - 截至季度末，公司拥有现金、现金等价物、受限现金和短期投资3.88亿美元 [15] - 上调2019年全年营收和毛利润预期，营收预期中点为11.06亿美元，同比增长约49%；毛利润预期中点约为4.92亿美元 [17] - 预计平台业务营收约占总营收的三分之二，其中包括约1300万美元来自dataxu的营收 [17] - 预计全年平台业务毛利率在60%左右，播放器业务毛利率在2019年为低个位数，Q4约为0% [18][19] - 预计Q4整体公司毛利率在30%多至40%之间，将较上一季度有所下降 [19] - 将2019年调整后EBITDA预期中点从3500万美元更新为3000万美元 [20] - 2019年基于股票的薪酬估计从9000万美元降至约8400万美元 [22] - 预计2019年净收入亏损约6400万美元，其中包括折旧、摊销和其他净收入1000万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 平台业务：Q3营收1.79亿美元，同比增长79%，Roku货币化视频广告展示次数同比再次翻倍；预计全年平台业务毛利率在60%左右，营收约占总营收的三分之二，包括约1300万美元来自dataxu的营收 [15][17][18] - 播放器业务：营收同比增长11%，得益于播放器销量同比增长21%，但平均销售价格同比下降9%；预计播放器业务毛利率在2019年为低个位数，Q4约为0% [15][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场：公司已在多个国家开展业务，包括美国、加拿大、墨西哥、拉丁美洲、英国等；目前主要关注扩大活跃账户规模，尚未公布具体的营收时间和计划 [53][55][62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略：持续投资以扩大战略优势，吸引消费者、内容出版商、原始设备制造商和广告商；收购dataxu以加速OTT广告路线图，为营销人员提供数据驱动的软件解决方案 [9][12] - 发展方向：推出新的流媒体播放器产品线，扩大内容供应，如在Roku Channel增加Kids & Family内容类别；加强国际市场拓展，专注于增加活跃账户数量 [10][55][59] - 行业竞争：认为最大的竞争是将线性电视广告支出吸引到OTT领域；目前OTT广告支出仅占电视预算的3%，但已有29%的观众转向OTT，这是巨大的机会 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：内容出版商和广告商向流媒体转移，行业发展迅速，公司处于有利地位；新服务的推出将推动平台的观看量和用户参与度，对公司业务有积极影响 [8][30] - 未来前景：对公司的业绩表现和全年展望感到满意，认为公司在基本面方面变得更强，能够抓住行业向流媒体转型的机遇 [101] 其他重要信息 - 公司在Q3开始推出新的Roku OS功能，该功能可识别用户长时间无交互的情况，并提示用户确认是否仍在观看，若用户未响应则关闭频道；预计该功能不会对未来财务表现产生重大影响 [16] - 公司计划在下次财报电话会议前公布与dataxu收购相关的历史备考财务数据 [20] - 预计Q4运营费用将因持续投资人才、销售和营销、设施成本增加以及dataxu的纳入而环比增加 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Q4 EBITDA指引下降的具体费用因素是什么？ARPU增长滞后于账户增长的原因是什么？ - 回答：Q4 EBITDA指引下降部分是由于某些成本的时间安排变化以及基于股票的薪酬差异；ARPU在过去几个季度的同比增长率一直保持在20%多至30%的较高水平，没有特别的异常情况 [25] 问题2：如何看待广告支持与SVOD观看量的相对增长？新服务是否会影响广告库存的货币化和广告收入增长？ - 回答：公司对新服务的推出感到兴奋，认为它们将推动平台的观看量和用户参与度，对公司业务有积极影响；公司认为广告业务增长最快，但所有业务模式都对公司有利；公司的主要竞争是将线性电视广告支出吸引到OTT领域 [30][31] 问题3：第四季度的指引是否考虑了Disney+和Apple+的影响？ASC 606会计处理如何影响季度数据？dataxu对第四季度毛利润的影响是什么？ - 回答：指引已考虑了新服务的推出；ASC 606会计处理使得收入确认更为复杂，与底层业务行动并非直接关联；dataxu预计在Q4带来约1300万美元的营收，同时对EBITDA产生500万美元的负面影响 [35][36][37] 问题4：收购dataxu是否会与Trade Desk竞争？dataxu未来3 - 5年的发展前景如何？ - 回答：收购dataxu是符合公司战略的举措，旨在加速广告技术路线图，为广告商提供更好的规划和购买工具；公司将继续与其他合作伙伴合作，保持开放的生态系统 [40][41][43] 问题5：本季度和下季度毛利率较低的原因是什么？Roku Channel的排名是否有所提升？ - 回答：毛利率下降的主要原因是业务组合向视频广告业务转移，视频广告业务的毛利率相对较低；Roku Channel在覆盖范围方面排名第五，且增长速度快于平台整体 [45][46] 问题6：dataxu业务的增长速度如何？将其整合到Roku是否会加速增长？国际业务的商业模式与美国是否相同？何时开始实现货币化？ - 回答：交易尚未完成，未开始整合，将在下次电话会议中提供更多信息；国际业务有很大潜力，公司将先专注于扩大活跃账户规模，再考虑货币化，与美国市场的发展路径相似 [51][53][54] 问题7：公司是否有计划推出除Roku Channel之外的其他应用程序？ - 回答：公司将继续扩大Roku Channel的内容供应，增加更多内容类别和合作伙伴，将其作为一站式分发渠道 [58][59] 问题8：如何看待国际业务的收入贡献和盈利贡献的时间安排？新流媒体服务的收入将主要体现在哪些方面？ - 回答：目前没有更多关于国际业务收入时间的具体信息；与新服务的合作关系是多方面的，公司将通过多种方式实现盈利 [62][64] 问题9：第四季度新服务的推出是否会影响视频广告收入？ASC 606会计处理是否会在短期内体现这种影响？ - 回答：由于ASC 606会计处理，新服务的收入确认较为复杂，不一定会立即反映在本季度的收入中；公司已将这些因素纳入展望，对业务前景感到乐观 [68][69] 问题10：Roku Channel的广告负载是否有变化？其他AVOD服务的趋势如何？ - 回答：Roku Channel的广告负载目标未变，认为约为线性电视广告负载的一半是实现货币化和用户体验的最佳比例；平台上每个提供商的节目与广告时间比例不同 [72] 问题11：收购dataxu后，公司的广告技术如何？是否有必要在供应端添加更多技术？收购对dataxu与Fire TV的合作有何影响？ - 回答：dataxu是公司广告技术路线图的重要一步，将帮助激活数据、证明广告效果；不评论dataxu与Fire TV的合作，公司的重点是帮助广告商在OTT领域更明智地投入资金 [74][75] 问题12：dataxu如何与公司的网络销售团队合作？第四季度和2020年毛利率的变化情况如何？Roku Channel的内容分发业务是否会对毛利率产生下行压力？ - 回答：dataxu是一种SaaS或平台工具，与媒体销售模式不同，将成为公司帮助广告商规划和投入资金的新工具；2020年的指引将在下次电话会议中提供，Q4平台业务毛利率预计在60%左右，播放器业务毛利率约为0%；毛利率变化的主要驱动因素是视频广告业务的增长 [80][81][82] 问题13：平台业务毛利率同比下降有多少是由于高级订阅业务占比增加？调整后EBITDA指引变化的投资领域有哪些？ - 回答：本季度毛利率变化的主要驱动因素是业务组合向视频广告业务转移；投资领域包括广告业务、Roku TV、Roku Channel和国际业务，Q4的投资主要体现在人才、销售和营销等方面 [86][87] 问题14：随着程序化广告业务占比增加，对平台业务的整体盈利能力有何影响？程序化广告的CPM与直接合作业务相比如何？ - 回答：dataxu主要是为了将更多电视广告需求引入OTT生态系统，预计程序化广告将成为OTT的重要组成部分；不认为dataxu会对利润率或定价产生压力，而是会吸引更多客户和加速OTT广告支出 [90][91] 问题15：可通过广告货币化的流媒体小时数与总流媒体小时数的增长情况如何？公司能够以溢价CPM交付的可用库存比例是多少？国际业务的全球播放器发布和更新是否涉及新市场或扩大零售合作伙伴关系？ - 回答：广告支持的观看量增长快于平台总观看量，广告货币化增长更快；公司认为业务主要受需求限制，而非供应限制，有足够的库存支持增长；国际业务主要关注扩大活跃账户规模，包括在多个国家推出新的流媒体播放器产品线 [94][95][96] 问题16：国际业务的资源投入具体指什么？美国以外地区播放器业务的发展周期是否比Roku品牌电视操作系统更长？ - 回答：资源投入包括在当地招聘人员、签订更多合作协议、与特定地区的制造商和内容合作伙伴合作、增加专注于国际业务的工程和人才；认为播放器和电视业务在国际市场都有很大机会 [98][99]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 26-2087865 (State or other jurisdiction of incorp ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, DC 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38211 ROKU, INC. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 26-2087865 (State or other jurisdiction of incor ...