公司人员与客户情况 - 截至2021年3月31日，公司拥有超1500名专业人员，全球支持超2550个活跃客户，包括75家财富500强公司和17家财富全球100强公司[135] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日，公司分别有超过2550和2070个活跃客户，分别有超过1340和1160个独特客户[149][150] 公司收入相关数据 - 2021年和2020年第一季度，公司分别实现收入8790万美元和7800万美元，增长13% [136] - 2021年和2020年第一季度，公司约54%和61%的收入来自美国，约46%和39%的收入来自国外司法管辖区[136] - 2021年第一季度收入为8790万美元，较2020年第一季度的7800万美元增长990万美元或13%[158][159] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日，公司年化经常性收入分别为3.49亿美元和3.10亿美元[153] - 截至2021年3月31日和2020年3月31日的12个月，公司收入留存率分别为91%和92%[155] - 2021年和2020年第一季度，公司国际业务收入分别约占总收入的46%和39%[201] 公司亏损与财务状况 - 2021年第一季度，公司亏损360万美元，截至2021年3月31日，累计亏损3.046亿美元[136] - 截至2021年3月31日，公司无未偿还的合同债务义务[137] - 截至2021年3月31日，公司递延工资税支付总额为330万美元，分两期支付，2021年12月31日支付50%，2022年12月31日支付50%[143] - 截至2021年3月31日，公司营运资金赤字为1140万美元，累计赤字为3.046亿美元，净亏损为360万美元，可用现金、现金等价物和受限现金为1.535亿美元[176] 其他公司业务动态 - 2019年11月，公司宣布全球推出Oracle应用管理服务[128] - 2019年8月，公司宣布计划全球提供SAP企业软件应用管理服务，已在南北美提供该服务[130] - 2018年，公司宣布计划从Salesforce产品开始支持软件即服务解决方案[131] 新冠疫情影响 - 新冠疫情对公司2021年第一季度的收入和经营成果无重大净影响，但导致部分客户未续约[141] 公司股权交易 - 2021年3月16日，公司发出部分赎回通知，赎回60,000股13.00% A系列优先股，总赎回价格为6230万美元[144] - 2021年3月11日，公司完成780万股普通股公开发行，每股价格7.75美元，总收益5700万美元，净收益约5560万美元[147] - 2021年3月，公司完成780万股普通股发行，总收益为5700万美元，净收益为5560万美元，计划用于赎回6万股A类优先股[177] 公司成本与费用 - 2021年第一季度成本收入为3380万美元，较2020年第一季度的3020万美元增长360万美元或12%[158][160] - 2021年第一季度销售和营销费用占收入的比例从2020年第一季度的36%降至35%，费用从2840万美元增至3040万美元，增长200万美元或7%[163] - 2021年第一季度销售和营销费用增加380万美元，主要因员工薪酬和福利增加，其中员工数量增加8%致薪资和福利成本增加230万美元，奖金和佣金增加150万美元[164] - 2021年第一季度一般及行政费用从2020年同期的1200万美元增至1660万美元，增加460万美元，增幅38%[165] - 2021年第一季度运营使用权资产减值损失为40万美元，因疫情期间部分办公空间停止使用[168] - 2021年第一季度诉讼费用（扣除保险赔偿后）从2020年同期的367.3万美元增至476.3万美元，增加109万美元，主要因相关诉讼发现工作成本增加[169] - 2021年第一季度利息费用从2020年同期的1.3万美元增至4.7万美元，增加3.4万美元，因2020年第四季度签订融资租赁协议[171] - 2021年第一季度可赎回认股权证公允价值变动损失为470万美元，每份认股权证公允价值从0.35美元变为1.12美元[172] - 2021年第一季度其他收入净额约为80万美元，主要为外汇收益；2020年同期其他费用净额为20万美元，主要为外汇损失[173][174] - 2021年第一季度所得税费用为160万美元，2020年同期为100万美元[175] 公司现金流 - 2021年第一季度融资活动提供现金4590万美元，主要来自2021年3月发行所得5700万美元和股票期权行权所得290万美元，部分被回购A类优先股900万美元、股息支付400万美元、专业费用90万美元和资本租赁付款10万美元抵消[193] - 2020年第一季度融资活动使用现金370万美元，归因于股息支付390万美元和资本租赁付款10万美元，部分被股票期权行权所得30万美元抵消[194] 公司海外资金情况 - 截至2021年3月31日，公司海外子公司现金及现金等价物为4780万美元[195] 行业相关数据 - 2020财年，SAP支持收入约占其总收入的42%，Oracle云服务和许可证支持利润率为85% [133] 公司资本支出 - 2020年第一季度资本支出约为50万美元，其中美国设施相关支出30万美元，海外（主要是印度）计算机设备支出20万美元[192] 外汇汇率影响 - 2021年和2020年第一季度，假设外汇汇率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[202] 会计准则影响 - 2020年8月，FASB发布ASU 2020 - 6，新指引将于2022年1月1日对公司生效，公司正在评估其影响[200] 公司资金用途与风险 - 公司持有现金及现金等价物用于营运资金，投资无重大市场风险暴露[203] 公司毛利润率 - 2021年和2020年第一季度，公司毛利润率分别约为61.5%和61.3%[157]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收8780万美元，全年营收3.268亿美元，同比分别增长15.4%和16.3% [20] - 第四季度年度化经常性订阅收入3.49亿美元，同比增长15.4% [20] - 支持服务订阅收入留存率超90%，超80%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [20] - 2020年美国客户占总营收59%，国际客户占41%，美国和国际客户营收同比增长率分别为6.6%和33.5% [20] - 第四季度毛利率61.8%，全年毛利率61.4%，2019年同期分别为60.2%和62.6% [21] - 第四季度销售和营销费用占营收34.5%，全年占35.1%，2019年同期分别为39%和38.2% [22] - 第四季度和全年一般及行政费用（不包括外部诉讼成本）占营收16%，2019年同期分别为16.7%和16.8% [23] - 第四季度净诉讼费用420万美元，全年1460万美元，2019年同期分别为180万美元和贷方83.4万美元 [24] - 第四季度调整后EBITDA为1290万美元，占营收14%，全年为4260万美元，占营收13%，2019年同期分别为470万美元和2700万美元 [25] - 2020年末净杠杆为6730万美元，净杠杆比率为调整后EBITDA的1.6倍 [25] - 2020年全年经营现金流增至4210万美元，约占营收13%，2019年为2040万美元 [26] - 2020财年末现金余额达8760万美元，2019年为3800万美元 [27] - 2020年第四季度回购500万美元A类优先股，2021年1月5日又回购1000万美元 [27] - 截至2020年12月31日，积压订单约5.56亿美元，较2019年12月31日的4.83亿美元增长15% [27] - 截至2020年12月31日，递延收入约2.569亿美元，较2019年12月31日的2.355亿美元增长9.1% [27] - 预计2021年第一季度营收在8750万 - 8850万美元之间，全年营收在3.7亿 - 3.8亿美元之间 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度完成213笔地理分布广泛的新支持、应用管理和战略服务销售交易 [10] - 支持服务为客户提供技术支持和必要更新，应用管理服务则是为客户日常运营系统 [10] - 新应用管理、安全、互操作性和专业服务的潜在客户和销售不断增加，越来越多客户成功部署和使用这些新服务 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - Gartner指出，按年收入和客户数量计算，公司是甲骨文和SAP产品第三方支持的领先提供商，其公布的数据显示公司占据全球超86%的市场份额 [14] - Gartner预测第三方软件支持市场将增长200%，预计2023年市场规模将超10亿美元 [15] - 公司支持服务的全球渗透率约为3.5%，应用管理服务的全球渗透率不到1%，在1700亿美元的可寻址ERP支持和AMS市场中有大量潜在机会 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划到2026年实现10亿美元的年收入和20%左右的运营利润率 [18] - 专注于销售执行，包括增加交叉销售和客户留存，严格控制费用和现金管理，并成功解决与甲骨文的诉讼 [18] - 利用强大的市场战略、销售覆盖资源模型和综合激励框架，实现增长目标 [16] - 公司是全球唯一提供成熟的一站式、单一供应商解决方案的供应商，可运行和支持ERP软件，提供超响应服务，支持定制、安全、互操作性和性能挑战，为客户节省成本和创造价值 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情为2020年和2021年带来了额外的潜在客户，但也导致一些现有客户破产或终止协议，部分客户获得特殊折扣和延长付款期限 [9] - 公司认为2020年疫情带来的销售机会大于挑战，但上半年客户续约销售受疫情冲击较大 [9] - 公司强大的资产负债表和现金状况使其在2020年具有业务灵活性和敏捷性，能够帮助潜在客户和现有客户应对特殊需求，并抵御下行风险 [9] - 公司相信其强大的资产负债表和现金状况将使其在2021年继续保持灵活性和敏捷性，帮助潜在客户和现有客户应对疫情影响 [9] - 疫情对公司业务在2021年及以后的影响程度取决于众多不断变化的因素，难以可靠预测 [9] - 公司认为2020年的销售业绩和2021年的潜在客户表明其具备良好的竞争地位 [14] 其他重要信息 - 关于甲骨文诉公司的案件，2010年立案，2015年开庭，2020年所有上诉程序结束，双方就自2018年以来的永久禁令存在争议，已提交法院，尚无法院回应时间表 [17] - 关于公司诉甲骨文的案件，2014年立案，目前处于审前准备阶段，预计2022年上半年开庭，也可能提前 [17] - 法院认定第三方对企业软件的支持和定制是允许的，甲骨文许可证持有者可以选择支持提供商，公司被美国上诉法院认定为合法竞争对手 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2021年销售和营销费用预计增加，G&A费用预计持平，为何没有体现出杠杆效应？ - 公司在2020财年进行了大量投资，引入了新的区域总经理和销售领导，并招聘了大量销售代表，目前招聘进展顺利，预计到3月将有80名销售代表到位，年底达到100名 [32] - 销售代表的支持需要销售工程师等多个组成部分，因此公司在销售和营销方面采取了保守的投资策略，以支持业务的激进增长计划 [33] 问题2: 巴西的官方供应商名单是什么，巴西市场机会有多大？ - 这是政府的供应商名单，类似于美国的GSA合同，供应商获得预批准并商定价格后，政府机构可以直接从名单上采购，无需进行繁琐的采购和竞争流程 [34] - 公司进入巴西公共部门市场并不容易，但通过赢得三份重要合同，已经在该市场站稳脚跟，并有望将业务拓展到其他组织和政府机构 [34] - 虽然不清楚巴西市场的具体规模，但鉴于巴西的规模和政府实体，该市场有很大的机会 [35] 问题3: 国际业务增长33%以上，美国业务增长6.5%，是否可以认为SAP服务和维护是近期增长的主要驱动力？ - SAP和甲骨文的应用在全球的分布情况是，美国是最大的甲骨文应用市场，而在其他地区，包括部分加拿大地区，SAP是应用领域的主导者 [37] - 公司增长最快的产品线是甲骨文技术，尤其是甲骨文数据库，因为其成本高且投资回报率低，所以是公司的重要市场 [37] - 在应用方面，甲骨文的原生产品EBS也是公司的重要业务来源，与SAP产品竞争良好 [37] - 第三季度通常是SAP的最大销售季度，因为其合同大多从每年1月1日开始，且有90天的通知期 [37] 问题4: 第四季度递延收入环比增长28%，是否降低了后疫情时代的续约风险？ - 2020年上半年，疫情对公司客户的财务状况造成了冲击，但下半年情况有所改善，公司全年仍达到了预期目标 [39] - 虽然目前情况有所好转，但如果疫情持续，一些客户可能没有足够的现金储备来维持业务，因此公司仍需谨慎对待续约风险 [40] 问题5: 第四季度递延收入增加通常会导致应收账款增加，应收账款的稳定水平是多少，对短期净债务有何影响？ - 公司未透露应收账款的具体余额，但2020年调整后EBITDA与经营现金流超过4000万美元，表现出色，未来将继续关注并实现类似的业绩 [42] 问题6: AMS业务的潜在客户、转化率和收入贡献将如何发展？ - 公司认为AMS业务今年将实现有意义的增长，但不一定能达到收入的10% [44] - 公司在第四季度全面推出了AMS产品，并在全球范围内增加了销售人员，开展了营销活动，已经收到了客户的订单和提案 [44] - 虽然在一些国家的业务还不够成熟，但公司正在不断改进并提高胜率，长期来看，AMS业务将对整体收入产生重大贡献 [45] 问题7: 销售周期如何，美国业务的改进重点是潜在客户生成还是成交率？ - 公司在美国的潜在客户生成能力很强，通过更换北美地区的营销团队、引入新的总经理和销售副总裁，进一步加强了这方面的能力 [48] - 新的销售团队需要6 - 9个月的时间才能达到完全生产力，目前他们正在学习和适应过程中，但公司对他们的表现感到鼓舞 [49] - 公司将继续发展国际业务，但2021年将重点关注北美市场，通过投资和改进运营，有望实现收入的加速增长 [50] 问题8: 美国和国际市场的竞争格局和买家互动是否不同？ - 市场需求存在，问题在于公司自身的执行能力，美国市场需要通过新的总经理、副总裁、结构和战略来重新组织和执行，以实现业务的成熟和扩展 [52] 问题9: 目前的销售周期情况如何？ - 供应商之间的竞争依然激烈，近年来供应商在价格上更加灵活，有时会与公司的价格相匹配 [53] - 由于公司提供高价值的解决方案，无需升级且支持定制，因此在价格竞争中通常能够获胜 [53] 问题10: 公司在安全业务方面的进展和规划如何？ - 公司在分析师日提高了安全业务的关注度，安全产品已经为公司带来了数百万美元的收入，并且客户的部署越来越多 [55] - 鉴于SolarWinds等安全事件，安全市场存在巨大机会，公司拥有优秀的安全团队和专利技术，能够为客户提供战略支持 [55] - 公司计划在今年更多地介绍安全业务，以提高投资者和市场的关注度 [57] 问题11: 本季度和全年的新客户增长强劲，是什么推动了增长，未来新客户增长和现有客户追加销售的驱动因素如何考虑？ - 过去几个季度，公司向现有客户的销售占比约为10%，低于其他供应商的平均水平（约30%），公司正在调整业务，以提高现有客户的追加销售和交叉销售机会 [59] - 公司的目标是在不减少新客户获取的前提下，将现有客户的销售占比提高到20%，为此增加了销售团队的总人数 [60] 问题12: 如何平衡增长和利润率之间的关系？ - 公司注重资产负债表和公司价值，相信平衡增长，既追求盈利增长，又要实现业务增长 [62] - 公司不会为了增长而牺牲盈利能力，而是会在两者之间进行平衡，以确保公司拥有坚实的财务基础和良好的业务发展 [62] 问题13: 加速北美市场增长的举措有哪些，新领导在市场推广方面有什么新计划？ - 北美市场的领导结构发生了变化，新的总经理负责整个业务，包括客户续约、现有客户拓展和新客户获取，他们的薪酬计划与客户留存和业务增长挂钩 [63] - 新的领导团队将整个地区视为一个业务整体，根据行业和市场情况调整销售代表的布局，以提高业务增长速度 [64] 问题14: 公司采取了哪些措施来提高客户留存率？ - 公司通过提供优质的服务来提高客户留存率，目前客户平均评分为4.9分（满分5分），服务水平协议（SLA）缩短至10分钟，且不收取额外费用 [67] - 公司正在建立全球客户参与能力，帮助客户制定战略规划，参与客户的决策过程，以提高客户的终身价值和留存率 [68]

公司人员规模 - 截至2020年12月31日，公司在全球约有1420多名专业员工[73] 公司认证情况 - 公司于2019年12月获得ISO 9001:2015认证，有效期至2022年12月；于2019年7月获得ISO 27001:2013认证，有效期至2022年4月[78][79] 公司服务优势 - 公司客户使用基础支持服务10年，每年最多可节省约1.5倍传统供应商基础支持费用[82] 公司专利情况 - 2019年12月17日，公司获得第一项专利“自动软件更新框架”；2020年8月18日，获得第二项专利“用于修改HTTP消息以符合浏览器的代理”，目前在美国还有四项专利申请待决[86] 公司商标注册情况 - 公司在美国拥有Rimini Street商标注册，将于2030年3月到期；Engineered for Support商标注册将于2022年9月到期，在加拿大、欧盟、中国等国家也拥有Rimini Street商标注册[87] 公司管理层信息 - 截至2021年3月3日，首席执行官兼董事长Seth A. Ravin 54岁，首席运营官Gerard Brossard 56岁，总裁Sebastian Grady 57岁等[90] - Seth A. Ravin自2005年9月起担任公司首席执行官兼董事长，2005年9月至2011年1月担任总裁[90] - Gerard Brossard自2021年3月起担任公司首席运营官，此前于2020年6月加入公司[91] - Sebastian Grady自2011年1月起担任公司总裁[92] - Nancy Lyskawa自2020年3月起担任公司执行副总裁，全球客户入职[93] 公司国际业务收入占比 - 公司国际业务在2018 - 2020年产生的收入占比为35% - 41%[412] 汇率变动对财务报表影响 - 2018 - 2020财年，假设外币汇率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[413] 管理层工作经历 - Michael L. Perica曾就职于价值12亿美元的Energy Systems Global业务部门[97] 公司文件披露情况 - 公司将年度报告（Form 10 - K）、季度报告（Form 10 - Q）、当前报告（Form 8 - K）及修正案等SEC文件在网站免费提供[103] 公司外汇风险情况 - 公司有与非美元货币相关的外汇风险，主要涉及欧元、英镑、巴西雷亚尔、澳元、印度卢比和日元[412] 公司资金及投资风险情况 - 公司持有现金及现金等价物用于营运资金，对投资无重大市场风险敞口[414] 通胀对公司业务影响 - 公司认为目前通胀对业务无重大影响[415] 公司员工入职时间 - Steven Salaets于2009年加入公司[99] - Brian Slepko于2008年加入公司[100] - Daniel B. Winslow于2013年9月加入公司[102]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现创纪录的季度收入8250万美元，同比增长19.3% [40] - 第三季度年化经常性收入为3.27亿美元，同比增长18.6% [41] - 订阅收入留存率保持在90%以上，超过80%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [41] - 第三季度美国客户占总收入的58.4%，国际客户贡献41.6%，美国和国际客户的同比收入增长率分别为8%和40% [42] - 第三季度毛利率同比下降至61.2%，但超出指引上限，预计2020年全年毛利率在60% - 61%之间 [43] - 第三季度销售和营销费用占收入的35.5%，低于2019年第三季度的38.7%，预计2020年全年在36% - 37%之间 [44] - 第三季度一般和行政费用（不包括外部诉讼成本）占收入的15.8%，略低于2019年第三季度的16.0%，预计2020年全年在16% - 17%之间 [45] - 2020年第三季度净诉讼费用为380万美元，高于上年同期的330万美元，预计2020年全年诉讼费用在1300万 - 1500万美元之间 [46] - 2020年第三季度GAAP净利润为330万美元，合每股摊薄收益0.04美元；非GAAP净利润为930万美元，高于上年同期的630万美元 [47] - 2020年第三季度调整后EBITDA为1100万美元，高于上年同期的730万美元；2020年前三季度调整后EBITDA为2970万美元，占收入的12%以上 [48] - 2020年第三季度归属于普通股股东的基本和摊薄净亏损为每股0.05美元，低于上年同期的0.08美元 [49] - 截至2020年第三季度末，总现金为8370万美元，高于上年同期的4220万美元；回购了面值500万美元的A类优先股，并以约10%的折扣赎回 [50] - 截至2020年9月30日的九个月，经营现金流增至3180万美元，高于2019年同期的2100万美元 [52] - 截至2020年9月30日，积压订单约为5.04亿美元，较2019年9月30日的4.23亿美元增长19%；递延收入约为2.043亿美元，较2019年9月30日的1.869亿美元增长9.3% [52] - 提供2020年第四季度收入指引为8250万 - 8350万美元，并将全年收入指引上调至3.215亿 - 3.225亿美元，高于此前的3.14亿 - 3.20亿美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全球服务交付团队在本季度处理了超过8300个支持案例，为38个国家的客户提供了近14000次税务、法律和监管更新，客户支持满意度平均评分至少为4.8分（满分5分） [21] - 维护业务的销售管道和销售额持续增长，新的SAP或自有销售团队应用管理服务（AMS）正在执行上市策略，AMS服务费用通常是Rimini Street年度支持费用的2 - 3倍，向现有客户销售AMS证明了集成解决方案的价值 [22][23] - 创新的高级数据库安全、高级中间件和应用程序安全以及浏览器代理互操作性解决方案的兴趣、销售管道和销售额不断增长 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第三季度收入同比增长8%，国际市场同比增长40%，亚太地区表现强劲 [42] - 公司在亚太地区的业务运营较为正常，为销售管道和业务机会带来了积极影响；欧洲市场虽有很多大交易，但再次进入封锁状态；拉丁美洲仍面临严重的疫情挑战，但也有一些重要交易；中东地区，以色列虽经历封锁仍有重大交易，东欧的波兰也有新业务突破 [64][66][67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行2020年计划，专注于收入增长、严格的现金管理以及改善自由现金流和GAAP净利润 [38] - 加大对全球服务交付能力的投资，以满足对支持解决方案不断增长的需求，包括新的AMS服务 [7] - 软件支持供应商迫使许可证持有者升级和迁移软件，更多公司开始评估成本效益并转向第三方支持，Rimini Street作为领先的第三方支持提供商，有望受益于市场增长，Gartner预计第三方软件支持市场到2023年将增长200%，超过10亿美元 [25][26][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情带来了机遇和风险，新业务机会增加，但也有客户破产和要求特殊折扣及延期付款的情况，不过公司认为机遇远大于风险，强大的资产负债表和现金状况将提供业务灵活性和抗风险能力 [10][11] - 公司将继续平衡增长和盈利能力，目标是重新实现30%以上的年增长率 [72][74] - 预计2021年新产品线（如AMS）将对业绩产生有意义的贡献 [96] - 客户要求折扣和特殊条款的情况至少会持续到今年年底，明年可能会有所缓解，但这是短期问题，公司将专注于收入增长和业务扩张 [103][104] 其他重要信息 - 公司庆祝成立15周年，为客户节省了近50亿美元的总维护成本 [9] - 第三季度末全球员工人数为1384人，同比增长13% [9] - 与Oracle的诉讼仍在进行中，目前法院尚未认定Rimini Street违反禁令，审判预计最早在2022年上半年进行 [29][30][37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度收入指引为何较前两年同期增长更平缓 - 去年第四季度有几百万美元的意外收入，形成了较高的基数；公司在疫情期间保持保守态度，欧洲的封锁、中东的新情况以及美国的挑战影响了业务执行和客户续约 [58][59][61] 问题2: 国际市场的优势及如何提升美国市场的执行增长率 - 亚太地区疫情控制良好，业务运营正常，增长和执行情况较好；美国中西部和东海岸在业务执行上面临一些挑战，而西部、西南部和东南部表现较强；拉丁美洲受疫情影响较大，但仍有重要交易；欧洲虽有很多交易，但再次进入封锁；中东的以色列和东欧的波兰有业务突破 [64][65][67] 问题3: 新交易规模和销售周期是否有变化 - 由于疫情，可能会有一些较小的交易，但大型交易仍能通过远程方式完成；销售周期可能会因物流问题而延长，但业务购买模式和销售流程本身没有变化 [68][69][70] 问题4: 如何平衡增长速度和盈利能力 - 公司自去年实现GAAP盈利后，致力于持续提高盈利能力，同时平衡增长和盈利，目标是重新实现30%以上的年增长率 [72][73][74] 问题5: 能否量化销售管道的增长以及AMS销售管道的情况 - 公司尚未按产品线细分具体数据，但整体销售管道是有史以来最大的，所有产品的销售管道都在增长；为2021年新产品线的全球推广做准备的基础设施建设已接近完成，预计2021年第一季度开始对业绩产生影响 [79][80] 问题6: 目前销售代表的情况、在家工作的进展以及未来的招聘计划 - 公司原计划到2020年底招聘80名销售代表，实际可能在75 - 80名之间，第三季度末约有70名；通过淘汰低绩效人员和提高团队质量，销售团队的整体生产力大幅提高；预计明年年底销售代表总数将达到100名 [81][82] 问题7: 第三季度销售生产力提高的原因 - 引入了业务智能系统Clari，为销售管理团队提供了更多关于销售代表活动和交易情况的洞察；对销售支持和效能组织进行了大量投资，引入了新的团队领导，并使用了Highspot等工具来提高销售效率 [88][89][90] 问题8: 电视广告的投资回报率及效益量化情况 - 电视和广播广告（包括流媒体视频）能够精准定位特定公司的高管，带来了公司历史上最高的网站流量和最多的来电，直接促成了新交易，投资回报率很高，公司将原本用于实体活动的资金转移到了电视广告和数字营销上 [91][92][94] 问题9: 本季度是否有AMS交易，第四季度和明年的销售管道情况以及对账单的贡献 - 第四季度及以后将有AMS和支持服务方面的公告；预计2021年AMS业务将有更有意义的贡献，因为基础设施已经建立，客户基础已经形成，并且正在招聘专门的销售代表 [96][97][98] 问题10: 客户延迟、取消和破产情况的更新，第四季度是否仍有客户要求价格优惠，以及这些延迟和取消是否会转化为业务或推迟到2021年 - 客户要求折扣和特殊条款的情况至少会持续到今年年底，明年可能会有所缓解，这是短期问题，公司将专注于收入增长和业务扩张，同时利用自身的财务实力帮助有困难的客户 [102][103][105] 问题11: 亚太地区的销售管道和积压订单情况 - 亚太地区疫情控制较好，业务运营正常，为销售管道和业务机会带来了积极影响，公司将继续在该地区投资；全球其他地区（除北美外）仍有业务执行，但北美地区在达成交易方面面临一些困难 [107][108] 问题12: 近期COVID - 19病例激增对业务趋势的影响，公司是否更有能力应对 - 不同地区对疫情的适应能力不同，如法国的封锁与美国不同，拉丁美洲部分地区缺乏远程工作的条件；公司认为机遇大于风险，凭借现金状况能够应对客户面临的挑战，预计还需要一年时间来度过难关 [109][110][111]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度实现创纪录的季度收入7840万美元，同比增长12.2% [9][40] - 第二季度年度化订阅收入为3.11亿美元，同比增长12% [40] - 2020年上半年，美国客户占总收入的61%，国际客户贡献39%，美国和国际客户的同比收入增长率分别为7.2%和30.4% [41] - 第二季度毛利率为61.2%，2019年第二季度为64.2%，高于指导范围上限 [42] - 第二季度销售和营销费用占收入的34.2%，2019年第二季度为38.5% [44] - 第二季度一般和行政费用（不包括外部诉讼成本）占收入的16.8%，2019年第二季度为15.2% [45] - 2020年第二季度诉讼费用为290万美元，上年第二季度为14.4万美元 [49] - 2020年第二季度净收入为350万美元，上年第二季度净收入为610万美元 [50] - 2020年第二季度非GAAP净收入为810万美元，上年第二季度为730万美元 [50] - 2020年第二季度调整后EBITDA为960万美元，上年第二季度为850万美元 [50] - 2020年第二季度A系列优先股股息为390万美元，实物支付股息以优先股结算为120万美元，优先股折价增值为160万美元 [51] - 2020年第二季度归属于普通股股东的基本和摊薄净亏损为每股0.05美元，上年第二季度为盈亏平衡 [51] - 截至2020年6月30日，递延收入约为2.185亿美元，较2019年6月30日的2.048亿美元增长6.7% [52] - 2020年第二季度末资产负债表上的现金总额为7300万美元，较上年第二季度的5030万美元增长45% [52] - 2020年第二季度运营现金流为1790万美元，上年第二季度为1840万美元 [52] - 截至2020年6月30日，积压订单（包括纯递延收入和不可取消的未来收入之和）约为4.64亿美元，较2019年6月30日的4.07亿美元增长14% [53] - 目前提供的2020年第三季度收入指导为7850万美元至8050万美元，提高了全年收入指导下限，从3.1亿美元提高到3.14亿美元，目前提供的2020年全年收入指导为3.14亿美元至3.2亿美元 [54] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务的收入保留率保持在90%以上，超过70%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [9] - 第二季度全球服务交付团队在49个国家关闭了8000多个支持案例，并向38个国家的客户提供了近20000次税务、法律和监管更新，平均支持交付客户满意度评级至少为4.8分（满分5分） [22] - 新的SAP、Oracle和Salesforce应用管理服务的销售渠道持续增长，2020年下半年的机会是有史以来最大的 [26] - 创新的高级数据库安全、高级中间件和应用安全以及浏览器代理互操作性解决方案的销售渠道和销售也在增长 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - Gartner估计，公司已占据全球第三方企业软件维护服务市场80%以上的份额 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划继续执行2020年计划，专注于收入增长、严格的现金管理和持续的GAAP净利润，并根据疫情和相关经济影响可能出现的额外机会或挑战对计划进行调整 [38] - 与主要支持服务竞争对手Oracle和SAP的竞争依然激烈，两家软件供应商都在努力迫使许可证持有者升级和迁移到其最新的不成熟产品 [30] - 越来越多的公司正在评估供应商强制进行的ERP刷新项目的成本效益，并评估公司的支持解决方案 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情和全球经济放缓为公司带来了机遇和挑战，公司认为机遇远大于风险，强大的资产负债表和现金状况将为公司提供业务灵活性和敏捷性 [13][14] - 公司预计通过转向远程办公、销售和虚拟营销模式，将节省旅行、营销活动和办公运营成本，但也会增加对新营销计划、销售员工和能力的投资，以及与疫情相关的特殊奖金 [15][16] - 公司认为下半年的销售渠道是有史以来最大的，但执行面临挑战，特别是在欧洲和拉丁美洲等受疫情影响较大的地区 [63][65] 其他重要信息 - 2010年提起的Oracle诉Rimini Street案已完成所有上诉，目前法院行动仅限于双方就自2018年以来一直存在的永久禁令的争议 [35] - 2014年Rimini Street诉Oracle案，双方于2018年12月提交的简易判决动议仍在等待裁决，审判预计最早在2022年进行 [37] - 公司宣布了更激进的服务水平保证，紧急案件的响应时间从15分钟缩短到10分钟，关键案件的响应时间从30分钟缩短到15分钟，全年无休 [23] - 公司开发并应用了新的专利待批人工智能软件，将客户案件解决速度提高了23% [24] - 公司宣布全球提供对SAP S/4HANA的支持，并迎来了新的大型复杂S/4HANA客户Nadro [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 递延收入增长减速的原因，以及是否有一次性退出条款影响递延收入 - 公司在本季度初面临一些挑战，部分交易未能在本季度完成，但也有创纪录的开票情况 [59][60] - 公司会对有退出条款、破产或未准备好确认的收入进行净额处理，递延收入在积压订单中同比增长，本季度的开票是标准的直线式开票 [61][62] 问题2: 下半年的预订情况，以及第三季度是否有政府业务机会 - 下半年的销售渠道是公司有史以来最大的，可能达到创纪录水平，第三季度有一些政府业务机会 [63] - 市场需求强劲，但全球范围内存在执行挑战，可能导致交易延迟 [64][67] 问题3: 公司加速投资的领域，以及销售能力是否在加速增长 - 公司将继续加速和扩大对业务创收引擎的投资，包括增加销售员工和营销投入，推出新网站 [70][71] - 营销投资取得了成效，网站访问量和电话咨询量都达到了历史最高水平 [72] 问题4: 新任命的首席运营官将推动哪些举措 - 新首席运营官接管了12名直接下属，负责现场运营，使首席执行官能够专注于其他事务 [74] - 他将专注于现场执行，包括提升销售代表、建立收入运营、关注客户保留、与全球客户高管合作提高客户满意度和购买量，以及监督SAP和Oracle产品线 [75] 问题5: 因疫情未完成的合同，客户是否会与OEM续签一年，机会是否会推迟一年 - 部分客户会续签，但也有很多客户选择在过渡期间自行支持，等待几周或一个月后再与公司完成合同，很多交易能够推迟到第三季度 [83][84] 问题6: 亚太地区取得成功的原因，以及加速增长的归因 - 亚太地区应对疫情的能力较强，因为该地区经历过SARS等疫情，能够在全球混乱中执行交易 [85][86] - 亚太地区是公司的新兴市场，一直引领全球扩张，但欧洲和拉丁美洲也有增长机会，只是受到疫情的阻碍 [88][89] 问题7: 相对较新的应用管理服务的需求情况，占收入的百分比，以及疫情对该服务的影响 - 应用管理服务进展顺利，客户对服务满意，但仍处于推出阶段，尚未全面投产 [91][92] - 该服务导致毛利率下降，因为公司增加了人员投入，但现有支持产品的毛利率持续改善，能够部分抵消影响 [93] 问题8: 为帮助陷入困境的客户而给予的让步，在客户稳定后价格是否会回升 - 公司采取了严格的计划来管理续约和价格，优先帮助客户解决当前的现金流问题，而不是长期修改合同 [94][97] - 公司会要求客户提供一些回报，如延长合同、案例研究或特殊参考，预计不会对长期产生影响 [99][100] 问题9: SAP和Oracle是否在加大折扣力度以留住客户 - 是的，在销售周期中，这些供应商一直存在一定程度的折扣，在一些重大交易中，他们会更加努力地通过额外折扣留住客户 [105][106] - 公司能够帮助客户理解，即使供应商降低价格，也无法提供公司所提供的支持和整体回报价值 [107] 问题10: 公司在扩大销售能力的同时，对利润率扩张或运营利润率的看法 - 公司给出了利润率的指导范围，中期目标是将销售和营销费用降至30%多的中间水平，将一般和行政费用降至12% - 14% [109] - 公司需要进行一些投资来抓住市场机会，长期来看，将实现成本和现金流的合理平衡，为底线带来更多收益 [111][112]

公司概况 - 公司成立于2005年，2017年10月在纳斯达克上市，全球总部位于拉斯维加斯，约有1300名员工，近2100个活跃客户，其中近100个为财富500强/全球100强企业，业务覆盖20个国家，支持超100个国家的客户[10] 市场机会 - 支持服务和应用管理服务（AMS）的总潜在市场规模分别为880亿美元和1700亿美元，公司2018年L3/L4支持服务潜在市场规模为145亿美元，2020年当前提供的订阅服务潜在市场规模为292亿美元[21] 增长驱动 - 新产品方面，追求SaaS产品的高级支持服务和应用管理服务；新许可产品方面，增加对更多软件产品的支持；新客户方面，扩大全球销售代表数量；现有客户方面，向客户追加销售或交叉销售产品和套餐[24] 竞争优势 - 相比竞争对手，公司能提供高达90%的成本节省、支持所有自定义代码、提供定制的全球税务和法律监管支持、客户满意度达4.8分（满分5分）、保证至少15年无需重大升级等[40] 服务内容 - 支持服务包括24/7支持、应用和存储库修复等；战略服务包括系统和数据库性能的主动支持、高级技术服务等[50] 客户选择原因 - 客户选择公司是为了驱动创新敏捷性、避免昂贵升级、掌控应用策略、获得屡获殊荣的服务、过渡到新系统以及应对严格的预算限制等[52] 财务表现 - 2015 - 2019年公司收入持续增长，2020年第一季度年化订阅收入为3.1亿美元；客户数量从2015年的853个增长到2020年第一季度的2077个；收入留存率维持在90%以上；毛利率从2015年的55.3%增长到2020年第一季度的61.3%[12][63][64][65] 资本结构 - 截至2020年3月31日，公司有6800万股流通普通股，180万份股票期权，270万份受限股票单位，340万份认股权证，1470万份认股权证，1560万份A类可转换优先股，净现金5800万美元[75] 总结亮点 - 市场机会大，客户使用公司服务可节省高达90%的维护成本；客户价值主张有吸引力，支持自定义和标准代码，无强制升级；历史增长高且业务模式可预测，约100%为订阅和经常性收入，收入留存率超90%；现金流生成能力强，调整后EBITDA增长有望推动现金流增长[78] 非GAAP财务指标 - 公司披露了非GAAP运营收入、非GAAP净收入（亏损）、EBITDA和调整后EBITDA等非GAAP财务指标，目的是为投资者提供补充信息，便于评估公司业绩[86]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度实现创纪录的季度收入7800万美元，同比增长18.5%，与管理层指引上限相符 [6][43] - 第一季度年化订阅收入约为3.1亿美元，同比增长17.7% [43] - 第一季度毛利率为61.3%，2019年第一季度为63.8%，处于指引范围高端 [45] - 第一季度销售和营销费用占收入的比例为36.4%，与上年第一季度持平 [47] - 第一季度一般和行政费用占收入的比例为15.4%，2019年第一季度为19.7% [48] - 2020年第一季度净诉讼费用为370万美元，上年第一季度净收益为610万美元 [50] - 2020年第一季度净收入为250万美元，上年第一季度净收入为1030万美元 [51] - 2020年第一季度非GAAP净收入为770万美元，上年第一季度为510万美元 [51] - 2020年第一季度调整后EBITDA为920万美元，上年第一季度为660万美元 [52] - 2020年第一季度基本和摊薄后归属于普通股股东的净亏损每股为0.06美元，上年第一季度每股净收入为0.05美元 [53] - 截至2020年3月31日，递延收入约为2.227亿美元，较2019年3月31日的1.966亿美元增长13.3% [54] - 2020年第一季度末资产负债表上的现金总额为5800万美元，较上年第一季度的3270万美元增长77% [54] - 2020年第一季度运营现金流为2630万美元，上年同期为660万美元 [54] - 截至2020年3月31日，积压订单约为4.56亿美元，较2019年3月31日的3.92亿美元增长16% [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务收入留存率保持在90%以上，超过70%的订阅收入在滚动基础上至少12个月不可取消 [7] - 第一季度全球服务交付团队在42个国家关闭了超过8400个支持案例，并向33个国家的客户提供了超过28000次税务、法律和监管更新，客户支持交付的平均满意度评分为4.8分（满分5分） [19] - 第一季度完成了近100笔与新老甲骨文、SAP和Salesforce客户的地理多元化销售交易，涵盖维护服务、应用管理服务、高级安全解决方案、互操作性解决方案和专家咨询服务等 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国客户占总收入的61%，国际客户占39%，2020年第一季度美国和国际客户的同比收入增长率分别为11%和32% [44] - Gartner估计公司已占据全球第三方企业软件维护服务市场超过80%的份额 [36] - Gartner的报告指出，2019年前九个月与第三方支持相关的客户咨询量比2018年前九个月增加了50% [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于实现改善自由现金流和提高GAAP盈利能力的长期目标 [6] - 疫情前公司进行投资以满足全球对其扩展产品和服务组合不断增长的需求，现加速这些投资以服务因疫情带来的额外机会 [8][9] - 公司将营销战略转变为无现场活动模式，销售模式全面转向远程销售，客户服务交付团队利用全球远程连接基础设施确保服务不受影响 [14][16][17] - 公司与主要竞争对手甲骨文和SAP的竞争依然激烈，两家软件供应商正努力迫使许可证持有者升级和迁移到其最新的不成熟产品，但许多许可证持有者认为升级没有价值 [33][34] - 公司认为混合IT环境将比预期更长时间成为现实，大多数ERP工作负载将继续在本地或迁移到云端长期使用，疫情将进一步延长混合IT环境的使用时间 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对第一季度的收入或经营成果影响甚微，但未来疫情对业务的影响取决于众多快速变化的因素，无法可靠预测 [10] - 一些因素可能对公司产品和服务的需求和机会产生积极影响，另一些因素可能产生不利影响 [11][12] - 公司认为其强大的资产负债表和现金状况将提供业务灵活性，抓住机会并抵御下行经济风险 [13] - 公司预计2020财年将因减少差旅、取消现场营销活动、降低办公室运营成本和潜在的租金减免而节省开支，但部分节省将被新营销计划、增加销售人员和能力以及特殊疫情补偿奖金等方面的支出所抵消 [20][21] - 公司认为2020年第一季度表现稳健，将继续执行2020年业务计划，专注于收入增长、严格的现金管理和持续的GAAP净利润，并根据疫情和相关经济影响进行调整 [41] 其他重要信息 - 关于2010年提起并于2015年开庭审理的甲骨文诉公司案，所有上诉已结束，目前法院行动仅限于双方就自2017年以来一直存在的永久禁令范围和公司合规性的争议，预计今年夏天向法院提交完整陈述，尚无法院裁决时间表 [38][39] - 关于2014年公司起诉甲骨文的案件，仍在等待双方于2018年12月提交的简易判决动议的裁决，目前预计审判要到2022年才会进行，但可能提前或推迟 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 二、三季度增加销售产能，目前销售人数情况如何 - 公司可能会增加6 - 8个销售岗位，最终人数可能超过80人 [58] 问题: 过去采取措施缩短销售周期和新员工入职时间，新入职销售人员的生产力水平以及相关举措的成果如何 - 公司持续进行相关投资，推出了额外的产品培训和行业组件，由于疫情带来的机会，新员工将有更多机会更快地开展业务和学习 [59] 问题: 一季度新增客户数量环比有所减少，二季度情况如何，能否改善 - 一季度交易的平均销售价格（ASP）高于2019年，交易规模更大，因此新增客户数量的百分比会有所波动 [60] 问题: 公司业务多元化，受疫情影响，不同行业的需求趋势如何，哪些行业需求增强 - 疫情影响广泛，所有行业都受到影响，包括制造业、零售业、旅游和休闲业以及公共部门等，各行业的业务机会都在增加 [64][65] 问题: 考虑到企业财务状况不佳，预计公司客户留存率将提高，部分客户会寻求降低成本，为何2020年下半年收入展望没有比上半年好很多 - 公司业务有增长机会，但也需管理下行风险，如客户要求折扣和延长付款期限、部分客户可能破产等，公司将采取保守立场，重申收入指引是因为对经常性收入基础有信心 [69][70][73] 问题: 一般和行政费用（G&A）预计占收入的16% - 18%，二季度因无差旅、会议和办公室关闭，预计该比例会下降，是否因G&A方面有大量招聘导致该比例上升 - 公司正在招聘大量岗位以服务客户和支持业务增长，特别是应用管理服务（AMS）业务人力需求大；同时，公司有很多财务成本，如实施新系统、进行业务转换等，虽然差旅费用有所抵消，但其他成本也在增加，且与2019年实际情况相比，G&A比例总体在下降 [77][78][79] 问题: AMS业务是否已成为重要业务，占收入的比例是多少 - AMS业务尚未达到占收入10%的重要门槛，但业务管道持续增长，公司取得了显著的业务成果，预计今年将实现快速发展 [81] 问题: 能否每季度提供平均销售价格（ASP）数据 - 公司表示可以提供该数据 [83]

公司概况 - 公司成立于2005年，2017年10月在纳斯达克上市，全球总部位于拉斯维加斯，约有1300名员工，近2100个活跃客户，其中近100个为财富500强/全球100强企业，业务覆盖20个国家，支持超100个国家的客户[10] 市场机会 - 支持服务和应用管理服务（AMS）的总潜在市场规模分别为880亿美元和1700亿美元，公司2018年和2020年提供的三级/四级支持和订阅服务的潜在市场规模分别为145亿美元和292亿美元[21] 增长驱动 - 新产品方面，追求软件即服务（SaaS）产品的高级支持服务和应用管理服务；新许可产品方面，增加对更多软件产品的支持；新客户方面，扩大全球销售代表数量；现有客户方面，向客户追加销售或交叉销售更多产品和套餐[24] 竞争优势 - 相比竞争对手，公司能提供高达90%的成本节省、支持所有自定义代码、提供定制的全球税务、法律和监管支持、客户满意度评分为4.8分（满分5分）、保证至少15年无需进行重大升级等[40] 财务表现 - 2015 - 2019年及2020年第一季度，活跃客户数量从853个增长到2077个，年化订阅收入从13.2亿美元增长到31亿美元，收入留存率维持在91% - 94%之间，毛利率从55.3%提升到63.8%[63][64][65] 客户选择原因 - 战略上，驱动创新敏捷性、控制应用策略、过渡到新系统；战术上，避免昂贵升级、应对预算限制、享受获奖服务[52] 价值主张 - 通过优化软件许可证、改善企业资源规划（ERP）应用管理成果、降低总ERP支持和运营成本，为创新创造资金和资源，支持企业增长[54] 综合支持 - 为每个客户分配高级工程师，保证15分钟内响应紧急问题，平均案例响应时间少于5分钟，根据客户优先级处理问题，提供更多综合相关服务和广泛的客户成功计划[57] 资本结构 - 截至2020年3月31日，共有6800万股普通股流通在外，180万份股票期权，270万份受限股票单位，340万份认股权证，1.47亿份认股权证，1560万份A系列可转换优先股，净现金为5800万美元[75] 总结亮点 - 市场机会大，客户使用公司服务可节省高达90%的总维护成本；客户价值主张有吸引力，支持自定义和标准代码，无强制升级；历史增长高且业务模式可预测，约100%为订阅和经常性收入，收入留存率超90%；现金流生成能力强，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长有望推动现金流增长[78]

公司合并与股权结构 - 2017年10月10日合并完成后，原RSI股东获得公司已发行普通股83%的控股权，合并按反向资本重组处理，换股比例约为每1股RSI已发行股本对应发行0.2394股公司普通股[20] 财务数据关键指标变化 - 2019、2018和2017财年，公司收入分别为2.811亿美元、2.535亿美元和2.149亿美元，同比分别增长11%和18%[28] - 截至2019年12月31日，公司累计亏损3.147亿美元，2019财年净利润为1750万美元，2018和2017财年净亏损分别为6400万美元和5000万美元[28] - 2019、2018和2017财年，公司约64%、65%和68%的收入来自美国，约36%、35%和32%的收入来自国际业务[28] - 2019年公司净收入为1750万美元，但截至2019年12月31日累计亏损3.147亿美元[131] - 公司收入从2017年12月31日的2.149亿美元增长至2018年12月30日的2.535亿美元，增幅18%；从2018年的2.535亿美元增长至2019年的2.811亿美元，增幅11%[139] - 2019年相对2018年收入增长11%，预计2020年与2019年的收入增长率相近[141] - 公司全职员工数量从2018年12月31日的超1080人增加到2019年12月31日的超1270人[164] - 公司国际收入从2018年12月31日财年的8980万美元增长到2019年12月31日财年的1.014亿美元，增长1160万美元，增幅13%[166] 业务线数据关键指标变化 - 2019财年，SAP支持收入约占其总收入的42%，Oracle云服务和许可证支持利润率为86%[25] - 截至2019年12月31日，公司约67%的总收入来自为使用甲骨文相关软件产品的客户提供的支持服务，其中仅PeopleSoft软件服务收入约占总收入的16%[123] 客户与市场数据 - 截至2019年12月31日，公司雇佣约1270名专业人员，全球支持超2060个活跃客户，包括78家财富500强公司和22家财富全球100强公司[27] - 2019年为全球客户提供超70,000次税务、法律和监管更新[39][62] - 2019年年底支持超2,060个全球活跃客户，包括78家财富500强公司和22家财富全球100强公司[45][68] - 截至2019年年底，约50%的1,160个独特客户选择公司为多个产品线提供支持[55] - 2019年公司约36%的收入来自美国以外地区，过去三年没有任何一个外国国家的收入占比超过10%[51] 服务收费标准 - 传统许可模式下，基础软件支持服务年费平均为软件许可总成本的22%[29] - 公司为永久许可证提供基础软件支持服务时，收费约为软件供应商基础支持年费的50%[38] - 公司为永久许可证提供补充软件支持服务时，收费约为软件供应商基础支持年费的25%[38] - 公司的Rimini Street Extra Secure Support服务，永久许可证收费约为软件供应商基础维护年费的1%，订阅许可证收费约为订阅费的2%[38] 公司资质与认证 - 2019年12月，公司获得ISO 9001:2015认证，有效期至2022年12月[74] - 2019年7月，公司获得ISO 27001:2013认证，有效期至2022年4月[75] - 2010年，公司获得“企业软件支持服务第三方提供商”ISO 9001质量管理体系认证[74] - 2013年，公司支持服务获得全球ISO 27001信息安全认证[75] 公司团队情况 - 公司高级管理团队在企业软件和服务行业拥有超150年的综合经验[48] - 公司支持工程师平均拥有超15年相关行业经验[43][58] - 公司销售和市场人员平均需9 - 12个月才能达到有经验人员的产能水平，销售周期为6 - 12个月[151] - 公司依赖管理团队和关键员工，关键员工流失可能损害业务[147] - 公司难以吸引和留住合格人员，股票价格下跌或波动会影响招聘和留用[148][149] 公司服务优势 - 2019年公司平均支持呼叫响应时间不到5分钟，短于客户支持协议中15分钟的标准[58] - 公司客户使用基础支持服务10年，每年最多可节省约1.5倍传统供应商基础支持费用[77] 知识产权相关 - 2019年12月17日，公司获得首个专利“自动软件更新框架”[81] - 公司在美国拥有Rimini Street商标联邦注册，将于2030年3月到期；Engineered for Support商标注册将于2022年9月到期[82] - 截至2019年12月31日，公司未发现知识产权权利受到侵犯[83] 公司高管信息 - 2020年3月10日，公司首席执行官兼董事会主席Seth A. Ravin年龄为53岁[84] 公司诉讼情况 - 2015年10月13日陪审团裁定公司需支付约12440万美元最终判决金额，包括版权侵权损害赔偿、违反州计算机访问法规的损害赔偿、预付利息、律师费和诉讼费[104] - 2016年10月31日公司向甲骨文支付约12440万美元全额判决金额并上诉[105] - 2018年1月8日上诉法院撤销总计5030万美元的某些裁决，包括州计算机访问法规下的裁决、应税费用和利息2130万美元、甲骨文律师费2850万美元和判决后利息50万美元[106] - 2018年3月30日甲骨文向公司支付2150万美元，包括州计算机访问法规下的裁决和应税费用及利息2130万美元、判决后利息20万美元[106] - 2018年5月甲骨文将2850万美元存入地区法院代管账户，等待地区法院对发回重审的律师费裁决作出决定[106] - 2018年8月14日地区法院重新实施禁令并要求将2850万美元律师费裁决返还给甲骨文[107] - 2019年8月16日上诉法院确认永久禁令和律师费裁决，但指示地区法院删除对J.D. Edwards和Siebel软件“本地托管”的限制以及禁止“访问”源代码的规定[108] - 2019年10月9日公司同意支付甲骨文0.5万美元以撤回其上诉律师费动议[110] - 因禁令，公司预计将产生占收入1% - 2%的额外劳动力成本[111] - 根据修订后的发现计划和排期命令，事实发现于2020年1月17日结束，专家发现将于2020年3月27日结束，甲骨文提交涉嫌藐视法庭的命令说明动议的截止日期为2020年4月15日[112] - 2016年公司全额支付Rimini I最终判决金额1.244亿美元，2018年3月收回2130万美元及20万美元判决后利息，2019年4月收回1300万美元（1280万美元非应税费用及20万美元判决后利息）[122] - 只要Rimini I永久禁令仍然有效，公司估计需花费收入的1% - 2%来进一步修改支持流程以符合禁令条款[123] - 甲骨文可能随时对公司提起藐视法庭诉讼，若败诉可能对公司业务和财务状况产生重大不利影响，还可能触发A类优先股强制赎回[113] - 2018年1月公司就最终判决的两个部分向上诉法院申请合议庭重审，上诉法院于2018年3月2日驳回申请，美国最高法院于2019年3月4日裁决甲骨文返还约1280万美元非应税费用（加利息），2019年4月5日甲骨文支付约1300万美元[114] - 2014年10月公司对甲骨文提起Rimini II诉讼，甲骨文提出反诉，双方历经多次诉讼程序，目前事实发现于2018年3月基本结束，专家发现于2018年9月结束，预计最早2021年开庭[115][118] - 公司业务因与甲骨文的诉讼及甲骨文的行为受到重大损害，若证券分析师或投资者、客户认为法院裁决不利，可能导致公司普通股股价下跌、影响新客户销售或续约销售[120] - 公司在与甲骨文的诉讼中面临业务增长挑战，新客户获取和客户续约存在波动和缓慢情况，销售周期变长[124] - 公司目前对Rimini II诉讼及未来与甲骨文的任何诉讼均无保险coverage[126] - 甲骨文有对提供甲骨文产品替代支持计划的公司提起诉讼的历史，公司无法保证甲骨文不会对其发起额外诉讼[127] 公司面临的风险与挑战 - 公司预计未来来自新老竞争对手的竞争和竞争压力将增加[79] - 公司面临联邦大陪审团调查，已产生大量法律费用，调查结果未知且可能产生不利影响[128] - 独立企业软件支持服务市场相对不发达，公司业务增长依赖客户接受度，否则市场可能无法按预期发展[130] - 公司若无法吸引新客户、保留现有客户或向其销售更多产品服务，收入增长将受不利影响[132] - 公司客户保留率可能下降或波动，若客户不续约或减少消费，收入将下降[134] - 公司面临来自企业软件供应商、其他独立软件支持服务公司及软件许可证持有者的激烈竞争，可能影响业务增长[135] - 公司过去的信贷安排限制销售和营销支出，影响新业务活动和收入增长[141] - 公司可能需要筹集额外资金，否则可能影响业务增长和竞争力，股权融资可能导致股东权益稀释[142] - 公司首席执行官自2008年起患肾病并持续治疗，虽目前未影响履职，但无法保证未来不受影响[147] - 公司作为订阅制业务，销售的起伏不会立即完全反映在运营结果中[150] - 公司扩大营销和销售能力的努力若未带来显著收入增长，业务可能受损[151] - 公司服务中断或性能下降会导致客户不满、声誉受损、收入减少[152][154] - 公司若无法准确预测收入或匹配支出与收入，经营业绩和流动性可能受不利影响，且因业务快速扩张缺乏预测未来经营收入的长期历史数据，产品和服务销售周期为6 - 12个月，可能导致费用增加与收入产生之间的延迟[170] - 目标销售市场的整合持续快速进行，若客户被收购且协议终止、不续约或不延期，公司业务和经营业绩可能受不利影响[171] - 公司当前收入主要来自为Oracle和SAP企业软件产品提供支持服务，若其他企业软件供应商、产品和版本抢占市场份额，而公司未提供相应产品或服务，业务可能受不利影响[172] - 公司计划继续投资研发，但新产品和服务可能无法产生足够收入抵消研发费用，或无法达到当前毛利率，若实施不成功可能需注销投资价值[173] - 若数据安全措施被破坏或客户数据被不当使用，公司服务可能被认为不安全，声誉受损，可能承担重大责任，且可能难以遵守数据安全事件通知要求[174][175] - 公司无法确保合同中安全漏洞责任限制条款可执行或足够，现有保险可能无法按可接受条款继续提供或提供足够金额，索赔超过保险范围或保险政策变化可能对业务和财务状况产生重大不利影响[176] - 公司受全球多地数据保护法律法规约束，如欧盟GDPR规定最严重侵权可能处以高达上一财年全球年收入4%或2000万欧元（以较高者为准）的罚款，合规成本可能影响业务和盈利能力[177] - 公司产品和服务可能存在缺陷或错误，若无法及时纠正，可能导致客户流失、承担服务性能或保修索赔及高额成本[178] - 公司作为新兴成长公司，利用某些报告和披露要求豁免可能使证券对投资者吸引力降低，难以与其他上市公司比较业绩，预计到2020年底保持此报告状态[179] - 公司2019年12月31日得出财务报告内部控制有效结论，但未来可能再次出现重大缺陷，若无法维持有效内部控制，投资者可能对财务报告失去信心，导致证券价值下降[184][185] - 经济不确定性或衰退会影响公司产品和服务需求，导致销售周期延长、新客户减少、客户流失，还可能影响客户付款能力和公司收入[186] - 公司曾在2015 - 2016年存在多项内部控制不足问题，如嵌入式衍生品负债确认、收入确认、销售税控制和或有损失应计等[187] - 公司发展Rimini Street品牌对吸引和维护客户至关重要，但品牌推广活动不一定能增加收入，且增加的收入可能无法抵消成本[188] - 公司净运营亏损结转可能无法使用，若发生“所有权变更”，根据美国税法第382条，使用净运营亏损结转或其他税收属性的能力可能受限[193][194] - 公司作为跨国组织面临复杂税务问题，适用税收原则变化可能使纳税额大幅增加，税务机关审查可能带来额外税费、利息和罚款[195][196] - 未来收购、战略投资等可能难以识别和整合，分散管理层注意力，稀释股东价值，影响公司财务状况和经营成果[197] - 公司业务受多种全球政府机构监管，违规可能面临调查、制裁等，影响公司业务、财务状况和经营成果[198][199] - 灾难性事件可能破坏公司网络基础设施和信息技术系统，影响业务运营，疫情等健康紧急情况也会产生不利影响[200][201] - 财务会计准则或实践的变化可能导致财务报告波动，影响公司经营成果的报告[202] - 公司A系列优先股和可转换票据限制公司产生某些债务的能力，可转换票据包含额外限制和义务，限制公司经营灵活性[206] 公司股权分布 - 截至2019年12月31日，11名股东拥有公司已发行股本77.0%的总投票权[212] - 截至2019年12月31日，Adams Street Partners LLC及相关基金有限合伙持有公司约30.9%的已发行有表决权资本股票[212] - 截至2019年12月31日，首席执行官Seth Ravin实益拥有公司约15.9%的已发行有表决权资本股票[212] - 截至2019年12月31日，GPIC Ltd.实益拥有公司约9.5%的已发行有表决权资本股票[212] - 截至2019年12月31日，A类优先股其他持有人拥有公司约20.7%的已发行有表决权资本股票[212] - 截至2019年12月31日，公司董事、高管或其关联方拥有约57.5%的总投票权[213] A类优先股相关 - 截至2019年12月31日，A类优先股可转换为总计1550万股普通股[217] - 每股A类优先股最初可按持有人选择转换为100股普通股[217] - A类优先股转换价格等于其清算优先权除以10.00美元[217] - 若公司在转换前45个连续交易日中至少30个交易日的成交量加权平均股价超过11.

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度和全年营收分别为7610万美元和2.811亿美元，同比增长11.7%和10.9% [7][25] - 2019年全年毛利率为62.6%，高于2018年的62.1%；第四季度毛利率为60.2%，低于2018年同期的64.6% [7][25] - 2019年第四季度年化订阅收入约为3.02亿美元，同比增长11.4% [25] - 2019年全年美国客户收入占比64%，国际客户占比36%，美国和国际客户收入同比增长率分别为10%和13% [25] - 2019年第四季度净亏损20.7万美元，全年净利润1750万美元；2018年第四季度净利润540万美元，全年净亏损6400万美元 [30] - 2019年第四季度非GAAP净利润330万美元，全年2200万美元；2018年第四季度非GAAP净利润1180万美元，全年非GAAP净亏损470万美元 [30] - 2019年第四季度调整后EBITDA为470万美元，全年2700万美元；2018年第四季度调整后EBITDA为1300万美元，全年3530万美元 [31] - 2019年第四季度A类优先股股息为390万美元，全年1510万美元；实物股息第四季度为120万美元，全年450万美元 [31] - 2019年第四季度优先股折价 accretion为150万美元，全年580万美元 [31] - 2019年第四季度和全年归属于普通股股东的基本和摊薄净亏损每股分别为0.10美元和0.12美元；2018年第四季度每股净亏损0.01美元，全年每股净亏损1.22美元 [31] - 截至2019年12月31日，递延收入约为2.355亿美元，较2018年的1.967亿美元增长19.7% [32] - 2019年全年运营现金流为2040万美元，2018年为2240万美元 [33] - 截至2019年12月31日，积压订单约为4.68亿美元，较2018年的3.07亿美元增长21% [33] - 预计2020年第一季度营收在7600万 - 7800万美元之间，全年营收在3.1亿 - 3.2亿美元之间 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年全球服务交付团队在55个国家处理了超过3.1万个支持案例，并向38个国家的客户提供了超过7万次税务、法律和监管更新 [8] - 2019年公司支持服务的客户满意度平均评分为4.8分（满分5分） [8] - 2019年公司获得34个奖项，包括2个年度公司奖、1个年度客户服务卓越表现奖和24个其他客户服务优秀奖 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年前9个月，第三方支持相关的客户咨询量较2018年同期增长50% [15] - 第三方软件支持市场预计将从2019年的3.51亿美元增长到2023年的10.5亿美元，增幅达200% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年推出针对SAP和Oracle的应用管理服务（AMS），将目标市场从仅支持服务的145亿美元扩大到支持服务和应用管理服务的超290亿美元 [12][13] - 与主要竞争对手Oracle和SAP的竞争激烈，二者计划在2030年结束主要产品版本的全面支持，这为公司创造了机会 [14] - 行业分析师指出第三方支持市场机会不断增长，更多买家意识到第三方支持提供商的增值服务 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2019年实现了创纪录的营收，提高了毛利率，改善了资产负债表，对2019年的进展感到满意 [6] - 进入2020年，公司将专注于执行计划，利用前期投资，为客户提供更多创新优质服务解决方案 [21] - 尽管面临宏观经济不确定性和新冠疫情影响，但公司认为自身业务受益于不确定性，有望实现营收增长 [47] 其他重要信息 - 公司在2019年第四季度采用新收入会计准则ASC 606，对之前报告的2019年9个月收入调整增加180万美元，2018年全年收入调整增加70万美元 [22][23] - 截至2019年12月31日，有2800万美元递延合同成本将在2020财年及以后确认为费用 [24] - 公司在2019年扩大了销售团队，销售人员增加21% [27] - 公司预计2020年整体毛利率在60% - 61%之间，销售和营销费用占营收的37% - 39%，一般和行政费用占营收的16% - 18%，诉讼费用在1300万 - 1500万美元之间 [26][27][28][29] - 公司针对新冠疫情制定了全球应急运营计划，确保为全球客户提供不间断的关键任务支持服务 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度整体预订情况与预期相比如何，对新客户数量有何看法 - 公司在2019年扩大了销售团队，开展了新的营销活动，拓展了全球市场，基本完成了第四季度的目标，但有一些潜在交易未能在季度末完成 [38] 问题2: ASC 606对递延收入大幅减记的原因是什么 - ASC 606对公司影响不大，主要变化是按合同不可撤销期限确认收入，递延收入较往年有所增长，预计该准则在收入方面影响不大，在成本方面，佣金将在4年内资本化并确认费用 [39] 问题3: 2020年ASC 606对收入的影响程度是否与2019年相当 - 通常影响范围在1% - 3%，2019年影响超过140万美元，主要是收入确认方式从按年变为按更长时间 [43] 问题4: 转向递延佣金结构带来了多少成本效益 - 年底有几百万美元，将在4年内分摊，每年约500万美元 [45] 问题5: 业务对面对面销售和差旅的依赖程度如何，为应对当前环境需要对市场策略做出哪些改变 - 公司有大量远程销售经验，通常约30%的销售是面对面进行，70%是远程销售，现在全部转为远程销售，对公司整体流程影响较小，但可能对大型交易带来一定挑战；公司业务受益于不确定性，宏观环境为公司带来潜在增长机会 [47] 问题6: 对销售团队建设和招聘计划的看法 - 公司将保持约76 - 77个销售岗位的招聘，目前更注重销售赋能和效率，通过全球销售会议提升了销售团队应对新产品的能力，将专注于向上销售，平均销售代表年配额约200万美元，还设立了新的更高层级销售岗位，配额为250万美元 [48] 问题7: 潜在客户对视频会议销售方式的反应如何，是否更难接触到客户 - 公司一直有远程销售传统，目前从30%面对面销售转为100%远程销售，对公司整体流程影响较小，但大型交易可能因无法面对面沟通而面临挑战 [52] 问题8: 近期与潜在客户的讨论中，转向低成本第三方维护提供商的决策是否会延迟，是否是优先事项 - 市场不确定性增加为公司带来机会，但客户可能因专注于自身业务运营而无暇考虑成本节约，这是一个潜在风险 [54] 问题9: 公司业务在经济衰退中的表现如何 - 虽然未经审计，但公司在2007 - 2008年经济衰退期间实现了增长；公司业务在经济好和不好时都能发挥作用，经济危机时成本节约可能成为首要任务，公司能为企业提供成本节约和创新投资的解决方案 [55] 问题10: 2020年初的业务情况如何，是否有新增重要预订 - 参考第一季度业绩指引；12月底全球危机主要在中国，公司在中国无业务运营，未受影响；在韩国和日本的业务虽受疫情影响，但仍未中断销售，并达成了良好业务 [57]