财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收增长20%，订阅收入增长16%；剔除批发业务收缩影响后，总营收增长30%，订阅收入增长29% [7] - 市场及其他收入增长36%，数据市场业务增长超50% [8] - 季度总预订量增长超30%，过去12个月总预订量增长超30%；新客户预订量回升，第一季度净新增客户达30家，品牌年度经常性收入（ACV）增长28% [9] - 第一季度毛利率达76%，高于长期目标，实现盈利，营业利润率为6%，息税折旧摊销前利润率（EBITDA）为7% [10] - 第一季度记录了与前IT外包业务留存利润权益相关的3000万美元现金收益，非GAAP结果中已排除该一次性收益 [38] - 第一季度回购了2900万美元股票，本财年至今已回购约4400万美元股票 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 连接电视（CTV）业务第一季度增长约80%，预订量保持强劲 [17] - 安全港湾（Safe Haven）第一季度预订量增长超500%，目前已有超55家客户使用该平台 [39][42] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务收入2100万美元，剔除批发业务收缩影响后增长39%；过去12个月国际预订量增长122% [7][36][37] - eMarketer预计到2025年CTV支出将达270亿美元，其他估计显示到2030年可能达到1000亿美元；目前CTV库存中不到10%是数据驱动或基于受众的 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是让企业安全便捷地使用数据，战略聚焦于数字转型、可寻址性、用例扩展等领域 [5] - 首席商务官计划通过加速新客户预订、提高产品附加率、提升客户留存率来推动商业团队增长 [26] - 公司在零售和消费品包装（CPG）领域占据30%和40%的市场份额，是该领域的市场领导者，并在其他行业也取得了进展 [12] - 公司在身份识别方面保持中立，可与各种标识符和平台合作，不受谷歌延迟淘汰第三方cookie决策的影响 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 首席执行官认为第一季度表现出色，财年开局强劲，长期市场趋势对公司有利，公司业务各方面势头良好 [5] - 首席商务官表示公司帮助企业使用数据的机会巨大，通过关注客户需求和运营卓越，未来前景光明 [25][32] - 首席财务官认为公司基础稳固，势头正盛，平台和技术为未来发展做好了准备，团队实力不断增强 [45] 其他重要信息 - 公司宣布任命Diego Panama为首席商务官，David Pan为首席产品官，Mohsin Hussain将直接向首席执行官汇报工作 [19][21][22] - 公司与家乐福的合作具有开创性，家乐福开放交易数据库，数据将用于多种业务场景，预计到年底将与20 - 30家CPG合作 [52][53][41] - 公司将推出安全港湾分析平台，供家乐福及其供应商用于贸易和促销、数据科学等领域 [42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 谷歌延迟淘汰cookie对公司业务和销售周期有何影响？ - 公司认为这对行业是中性偏积极的，给了大家时间准备，且不改变公司战略；公司在身份识别方面中立，客户可同时利用cookie和认证方法；认证方法能为广告商带来更高ROI和更好覆盖范围，为发布商带来更高收益，对消费者更友好 [50][51] 问题2: 请详细介绍与家乐福的合作及其他潜在类似合作机会？ - 家乐福合作具有深度、全球性和广泛应用等特点，其开放交易数据库，数据用于多种业务场景；类似模式将在全球零售和CPG行业推广，且已扩展到制药和金融服务等其他行业 [52][53][54] 问题3: 大客户（超100万美元）群体增长停滞，有何趋势可关注？ - 更重要的指标是平均合同价值（ACV）增长近30%，这对未来吸引更多大客户有利 [59] 问题4: 订阅留存率表现出色，除批发合同逆风外，还有哪些因素推动？ - 主要因素是产品附加率，公司注重让客户在多个市场使用多种产品；此外，追加销售、可变贡献等方面同比改善，团队的关注取得了成效 [60][61] 问题5: 预订量趋势良好，如何看待业务管道和市场需求的可持续性？ - 公司对过去三个季度的预订结果满意，通过关注新客户和附加业务增长，特别是在零售和CPG领域取得了良好效果，对预订量增长轨迹充满信心；从指导数据看，ARR增长率将在未来几个季度有所提升 [66][68] 问题6: 批发业务收缩的影响是否会按每季度800万美元持续，还是会有变化？ - 第四季度影响会有所缓解，具体为第一至三季度各800万美元，第四季度600万美元；对ARR的影响分别为3200万、3200万、3200万、2500万美元 [70] 问题7: 如何看待市场业务在未来几个季度的季节性表现？ - 第一季度市场业务表现强劲，但该季度比较容易对比；在指导中，预计市场业务和订阅业务收入增长大致相同，处于较高的个位数；考虑到业务的可变性，对外围季度的市场业务指导会更保守 [71] 问题8: 公司涉足的其他行业有哪些，客户规模如何，以及如何帮助CTV成为实时竞价业务？ - 在CTV领域，公司能提供可寻址性和可衡量性，结合连接设备使用的增长，为公司带来机会；在其他行业，如金融科技公司，公司能帮助其进行数据驱动的投资和测量；公司专注于全球2000强客户，通过关注行业垂直领域和特定需求，提供更有价值的解决方案 [77][78][79] 问题9: 公司是否从CTV前期承诺的增加中受益，以及新专业服务的未来机会如何？ - 公司服务于线性电视和CTV，只要电视营销支出增加且可问责、可使用数据，公司就能受益；专业服务是客户体验的关键组成部分，能提高客户的价值获取速度和ROI，团队取得了良好的进展 [83][86] 问题10: 安全港湾是否成为主导产品，以及与美国零售商的讨论情况如何？ - 安全港湾已成为与客户沟通的核心内容，它整合了公司的多种产品，提供了全面的数据解决方案；与美国零售商的讨论非常积极，公司在大箱杂货领域已占据30%的市场份额，通过最佳实践分享、产品适用性和网络效应，推动了与零售商和CPG的合作 [90][94][95] 问题11: 安全港湾是否会增加加速部署ATS的紧迫性，以及公司在支持IDFA缓解方案中的作用？ - 安全港湾为加速ATS部署和涉及测量、数据协作或复杂数据使用的业务创造了更多机会，但迁移到ATS的压力来自实际效果，而非谷歌的日期；公司在行业变化中保持中立，只要数据可寻址且能在重要目的地使用，公司就能受益 [100][101][103]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ----- to ----- Commission file number 001-38669 LiveRamp Holdings, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) Delaware (State or Other Jurisdi ...

财务数据关键指标变化 - 2021财年研发支出为1.351亿美元，较2020财年的1.06亿美元增长27.5%[57] - 截至2021年3月31日，公司拥有70个年收入超过100万美元的订阅客户，较上年增加17个[46][52] - 前十大客户贡献了2021财年约33%的收入，其中Interpublic Group占11%[53] - 约80%的收入来自基于数据量的年度或多年度订阅安排[62] - 公司十大客户在2021财年贡献了约33%的收入，其中Interpublic Group of Companies单独贡献了11%[83] 业务线表现 - LiveRamp拥有超过825家直接客户，其中包括约22%的财富500强企业，并通过转售合作伙伴关系间接服务数千家其他公司[40] - 公司平台与生态系统中的550个合作伙伴集成，支持各种基于人员的营销解决方案[37] - LiveRamp数据市场与超过150家数据提供商合作，涵盖所有行业和数据类型[42] - 公司与全球450多家顶级品牌和代理商合作，执行基于人员的营销策略[41] - 公司平台通过数据接入、身份解析、连接和数据管理等核心能力，为客户提供数据协作和激活服务[34] - LiveRamp的RampID技术用于匿名化客户数据，并通过直接集成分发到顶级平台，包括营销云提供商、出版商和社交媒体[38] - 公司通过收入分成安排从数据市场获取收入，并与某些出版商和可寻址电视提供商达成基于使用量的交易协议[43] - 公司平台提供身份解决方案，能够解析和连接不同的身份，并通过数据市场提供商丰富数据集[38] - 公司拥有超过550个合作伙伴的生态系统，覆盖全球约7亿消费者，提供超过5,000个数据元素[45] - 平台每天处理超过4万亿条数据记录，是数据连接领域的规模领导者[45] - 公司主要收入来源为订阅收入和市场及其他收入，后者包括数据市场收入分成和基于使用的交易收入[207][214] 管理层讨论和指引 - 公司CEO Scott E. Howe曾管理微软广告业务集团数十亿美元的业务，涵盖搜索、显示广告等多个领域[74] - 公司CFO Warren C. Jenson拥有30年财务运营经验，曾担任亚马逊、NBC和EA等公司的CFO[76] - 公司产品与平台总裁Anneka R. Gupta领导了多项战略计划，包括推出Authenticated Traffic Solution和Safe Haven平台[77] 风险因素 - 公司面临客户合同续签风险，现有客户无义务在订阅期结束后续约，且续约率受价格、竞争和客户满意度等多因素影响[81] - COVID-19疫情导致广告支出减少，可能影响客户购买公司产品的意愿和能力，进而影响未来收入和财务表现[82][89] - 公司依赖第三方数据供应商，若供应商撤回数据或限制使用，可能导致产品服务中断、收入下降及客户信心丧失[85] - 公司面临激烈市场竞争，竞争对手可能通过降价或推出新技术抢占市场份额，迫使公司降低价格并减少利润[86] - 公司约6%的收入来自美国以外的市场，面临数据收集成本高和市场教育挑战[100] - 全球市场波动导致公司股票及科技板块价格剧烈波动[92] - 劳动力市场竞争激烈，技术人才短缺可能增加招聘成本并影响业务连续性[93] - 远程办公增加网络安全风险，公司面临潜在数据泄露和攻击威胁[104] - 公司过去曾发生数据库未经授权访问事件，未来可能需承担高额安全防护成本[105] - 客户和供应商的IT环境安全漏洞可能间接影响公司业务和财务表现[106] - 网络责任保险可能无法覆盖未来网络安全事件的全部损失[107] - 公众对数据隐私的担忧可能导致客户需求下降或监管加强，影响公司收入[108] - 公司主要平台功能依赖第三方数据中心服务，包括Google Cloud Platform和Amazon Web Services，若服务中断可能导致收入减少[109] - 第三方数据中心服务中断可能导致平台长时间不可用，现有灾难恢复措施可能无法完全避免业务损失[110] - 第三方数据托管服务成本显著，若成本上升且无法转嫁给客户，可能导致运营结果显著低于预期[111] - 数字广告依赖第三方Cookie技术，若被用户拒绝或技术限制将严重影响业务，Chrome计划2022年前逐步禁用第三方Cookie[112][113] - 移动设备广告标识符的隐私控制变更可能对业务产生负面影响，CTV等新兴渠道的隐私政策尚不明确[114] - 欧盟《通用数据保护条例》(GDPR)违规罚款最高可达全球年收入的4%或2000万欧元（以较高者为准）[125] - 加州《消费者隐私法案》(CCPA)和《隐私权法案》(CPRA)要求新增用户数据控制选项，合规成本可能大幅增加[123][124] - 弗吉尼亚州《消费者数据保护法》(VCDPA)将于2023年生效，可能增加合规复杂性和成本[123] - 欧盟拟议的《电子隐私条例》将取代现行Cookie指令，可能要求更严格的用户"明确同意"机制[116][125] - 谷歌Chrome和苹果Safari浏览器已停止或计划停止支持第三方Cookie，公司将开发非Cookie替代方案[117] - 英国脱欧后，公司面临数据保护法律解释和应用的不确定性，可能影响业务运营[126] - 2020年7月欧盟法院废除隐私盾协议，导致公司数据跨境传输合规成本增加和法律风险上升[127] - 公司依赖标准合同条款等机制进行欧美数据传输，若被判定无效将影响服务模式和财务表现[127] 公司治理与股权结构 - 自2011年起实施的股票回购计划已累计回购2820万股，总金额6.736亿美元，剩余额度3.264亿美元[151] - 截至2021年5月24日，公司普通股登记股东数量为1058人[142] - 过去两年未支付股息，短期内无分红计划[143] - 公司股票5年累计回报率241.98%，跑赢罗素2000指数(213.26%)和标普400IT咨询指数(231.99%)[147] - 公司股权激励计划中已批准股东的计划包含4,064,061份未行使期权，加权平均行权价为17.31美元[175] - 股东批准股权激励计划剩余可发行股票数量为5,568,915股[175] - 未经股东批准的股权激励计划剩余可发行股票数量为41,983股[175] - 公司2011年非合格股权激励计划未获股东批准，用于吸引关键高管加入[176] - 公司2005年修订股权激励计划剩余可发行股票数量为5,142,434股[176] - 公司员工股票购买计划剩余可发行股票数量为426,481股[176] - 收购交易中未行使期权数量为104,096份，加权平均行权价为1.10美元[175] 收购与投资 - 公司完成对DataFleets的收购，现金对价约为6720万美元，其中890万美元由第三方托管[218] - 公司完成对Acuity Data的收购，现金对价约为290万美元，并包含最高510万美元的三年绩效计划[219] - 公司完成对Data Plus Math Corporation的收购，对价约为1.18亿美元，其中1.157亿美元为现金，230万美元为股票奖励[220] - 公司完成对Faktor B.V.的收购，现金对价约为450万美元[221] 人力资源与企业文化 - 公司全球员工约1,200人，未加入工会且劳动关系良好[63] - 2021年公司被《财富》评为最佳科技工作场所和湾区最佳工作场所[66] - 公司设立了7个员工资源小组以促进多样性、包容性和归属感[70] - 通过LiveRamp.org支持数据公益项目，帮助解决社会重大挑战[71] COVID-19影响 - 由于COVID-19疫情，公司允许大多数员工远程办公至2021年9月，并可能因健康安全原因延长[72] - COVID-19疫情导致全球经济不确定性，可能引发经济衰退，进一步影响公司业务和股价[88] - 公司因COVID-19暂时关闭大部分办公室并实施远程办公，导致部分活动成本无法收回[90] - COVID-19可能导致业务中断，包括销售活动受影响、员工生产力下降及招聘延迟[90] - COVID-19疫情期间，公司收入受到短期服务优惠的负面影响，部分优惠预计将持续到后续期间[215]

财务数据和关键指标变化 - 2021财年全年总营收4.43亿美元，同比增长16%；毛利润率73%，同比提升600个基点；运营利润1600万美元；回购130万股股票，花费4200万美元 [32] - 第四季度总营收和订阅收入均增长13%，市场及其他收入增长13%，其中数据市场收入增长25%；新增15个净订阅客户；当前RPO（未来12个月积压订单）环比增加2500万美元；ARR（年度经常性收入）增长13%；净留存率101%，平台净留存率104%；毛利润率提升300个基点至74%；运营现金流和自由现金流均为负1800万美元 [33][34][35] - 2022财年第一季度预计营收最高达1.12亿美元，非GAAP运营亏损最高200万美元；全年预计营收最高达5.09亿美元，约增长15%，非GAAP基础上略有盈利；第一季度预计订阅净留存率约96%，平台净留存率约102%，毛利润率约73%；全年预计毛利润率保持在73%左右 [43][44][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数据市场业务代表约75%的市场及其他持续收入，第四季度增长25%，受益于数字广告支出的稳步复苏 [15][33] - 电视业务在2021财年下半年预订量增长超80%，全年增长超150%，ARR增长61%；预计2022年业务将翻倍，到年底占总收入约70% [40][52] - Safe Haven业务在2021财年下半年预订量增长超100%，全年增长超150%，ARR和收入增长均远超100%；全球约三分之一的2021财年Safe Haven预订来自美国以外；目前被超45个品牌使用 [40][41] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场在2021财年下半年预订量增长190%，全年增长超85%；年底服务超10个不同市场，计划未来进一步拓展 [39] - 在美国服务代表30%的美国杂货和大型零售客户；在欧洲服务代表约7%的杂货和大型零售客户；服务超30%的全球前50大CPG品牌，高于三个月前的20% [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦战略定位、营收增长和运营实力三个投资主题；开发替代第三方cookie的认证流量解决方案（ATS），其广泛应用、性能优越、全球覆盖且注重隐私，是关键差异化因素，有望推动平台使用和新用例交叉销售 [6][7][8] - 行业认证解决方案加速国际扩张，开拓新市场；目前超400家全球出版商采用ATS，Q4支持的ATS启用活动数量是上一季度的三倍多，超100个品牌客户已转移支出使用该解决方案 [10] - 与其他身份提供商相比，公司在用例上更广泛，产品符合GDPR更严格的隐私标准，是唯一提供真正全球能力的公司 [14] - 2022财年计划增加研发投资，以抓住Safe Haven和CTV的增长机会，扩大身份优势，在投资的同时保持盈利和持续增长 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去12个月数据生态系统发生重大变化，谷歌计划淘汰第三方cookie，苹果对IDFA进行更改，全球监管加强对消费者隐私、透明度和选择的重视，行业复杂性增强公司战略地位 [7] - 尽管面临宏观挑战，公司2021财年执行良好、进展顺利，对未来充满信心；市场趋势推动公司成功，公司战略定位有利于长期成功；客户合作取得胜利，具备增长优势；运营模式强大，可从优势地位进行投资；业务的经常性特点提供了可见性和信心 [28][29] 其他重要信息 - 第四季度公司主动利用CARES法案的亏损结转条款，加速非高管股权奖励的归属，使股票薪酬季度费用增加约2300万美元；预付某些符合条件的服务费，对第四季度现金流产生约2000万美元的负面影响，但预计2021财年纳税申报后可获得约2800万美元的退税 [36][37] - 季度结束后公司回购约27.5万股股票，花费1300万美元 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请谈谈CTV业务的规模、趋势以及隐私变化对其的影响；2022财年5.09亿美元的营收指导中，订阅和市场业务如何划分，全年cookie相关收入的季度影响如何 - CTV业务表现出色，预计2022年翻倍，目前约占总收入50%，到年底预计占70%；市场存在跨屏幕购买、重视第一方数据和追求营销支出问责制三大趋势，有利于公司发挥优势；订阅和市场业务比例约为80 - 20；批发交易收缩对总收入和订阅收入每季度影响约800万美元，Q4略有下降；对ARR在Q1及全年（至少到Q3）影响约3000万美元，Q1对净留存率指标影响约10个百分点 [52][53][56] 问题2: 本季度新增5个订阅超100万美元的大客户，是公司自身举措还是客户自然增长所致；3000万美元批发合同收入流出的情况，Q4的500万美元影响是否符合预期，后续节奏有无变化，2022财年后是否还有影响 - 新增大客户是公司创新和产品受客户欢迎的结果，ATS、Safe Haven和Connected TV等产品推动ACV提升；Q4的500万美元影响符合预期，ARR预计在Q1下降约3000万美元，Q3前保持该水平，Q4降至约2500万美元；预计2023财年可能还有最多1500万美元的增量影响，但公司有其他增长举措应对 [62][63][65] 问题3: 请提供ATS在iOS环境下，出版商和品牌看到的消费者选择加入率情况，以及客户能否随时间提高选择加入率 - IDFA对公司影响不大，不影响目标受众覆盖和财务状况；公司不直接看到选择加入或退出率，有估计显示较低，但客户认为会更高；在展示广告领域，认证率在上升；较低的认证率（10% - 15%）就能带来显著收益，如微软有40%的收益提升 [73][74][76] 问题4: 请解释2022财年15%的营收增长（含3000万美元第三方cookie收入减少的影响），运营收入从1600万美元降至250万美元的原因，2500万美元的COVID节省成本哪些会恢复，以及2022财年可消除的cookie相关费用 - 公司在COGS方面持续优化成本；预计2500万美元的COVID节省成本中，Q1约100万美元、Q2约200 - 300万美元、Q3约400 - 500万美元、Q4约600 - 700万美元会恢复，部分成本可永久节省；2022年主要投资于研发，其次是销售和营销，以抓住Connected TV和全球Safe Haven的机会 [80][81][82] 问题5: 已设置注册墙的出版商不愿采用ATS的原因是什么 - 部分出版商未积极测试认证解决方案是因为运营资源有限，将其排在优先级较低位置；另一部分出版商内容质量不佳，无法吸引消费者进行公平价值交换，这类出版商面临困境 [85][86] 问题6: 请谈谈Safe Haven的市场机会，是新兴市场还是存在竞争对手（如Snowflake），以及潜在使用该平台的客户比例，是否能带来新客户 - 公司认为100%的客户都可采用Safe Haven平台，市场机会巨大，TAM超1600万美元，且不断扩大，不仅涉及零售媒体，还拓展到医疗保健和金融服务领域；公司在隐私、身份和平台可扩展性方面具有独特优势，与Snowflake是互补关系 [90][91][92] 问题7: 第一季度净留存率降至95%左右，下半年能否回到100%以上，若加上10个百分点的下降影响，是否能达到115% - 120% - 第一季度净留存率指导约为96%，受批发合同收缩影响10个百分点；预计下半年净留存率将稳步提高，目标是回到100%以上并加速增长 [98] 问题8: 请分解创纪录的预订数据及关键驱动因素；ATS不收费的情况下，如何实现收入加速增长 - 预订增长的主要驱动因素是Safe Haven和Connected TV；ATS旨在实现行业互操作性，随着其广泛采用，广告商可利用第一方数据，成为新的订阅客户，进而带动公司其他业务增长 [101][102][103] 问题9: 请谈谈肖像引擎解决方案的市场机会 - 监管加强促使公司重视自身第一方数据，肖像引擎专注于第一方数据和身份，帮助数据使用不熟练的公司入门，公司对其未来发展持乐观态度 [105] 问题10: 请更新新销售团队负责人的招聘情况；成立服务部门的原因和目标是什么 - 招聘接近尾声，有多种优质选择；成立服务部门是应客户需求，帮助客户更好地使用公司产品，特别是复杂的新产品如Safe Haven，目前进展良好 [109][110][111]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长17%，订阅收入增长15%，季度末ARR增长17%，市场及其他业务增长加速至27%，数据市场增长60% [9] - 总增长预订量同比增长35%，第三季度品牌交易平均ACV增长近30%，100万美元以上客户总数达65个，同比增长30% [11] - 首次实现两位数运营利润率，毛利率提高400个基点至73%，连续三个季度盈利，第三季度运营现金流为1500万美元，自由现金流为正200万美元，现金余额为6.63亿美元 [49][50] - 预计第四季度营收达1.16亿美元，非GAAP运营收入略为正；全年营收达4.4亿美元，非GAAP运营收入达1600万美元 [51] - 预计2022财年营收增长高达15%，扣除3000万美元不利因素后，潜在增长将超过20% [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 连接电视业务第三季度增长35%，预订趋势保持强劲 [23] - Safe Haven业务营收、预订量和ARR增长均超过150%，已建立超过1500万美元的ARR基础，预计未来季度将快速增长 [25] - 数据市场业务代表约75%的持续市场及其他收入，增长强劲达60% [41] - 线性电视业务的交易部分面临压力，客户数量增加，第三季度新增15个净新订阅客户 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - ATS在全球已被超过325家出版商采用，美国comScore前50名中有65%采用，第三季度ATS启用的广告活动数量是上一季度的三倍多 [13] - 欧洲市场第三季度预订量同比增长85%，全球表现呈双位数增长 [79] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推广ATS的采用，认为其将在中长期推动公司增长，同时将逐步淘汰部分基于cookie的收入，预计2022财年相关收入影响高达3000万美元，2023财年将节省1500 - 2000万美元的商品成本 [18][20][21] - 拓宽核心订阅服务，引入更多用例，如连接电视和Safe Haven；扩展数据保护能力，收购DataFleets以增强隐私保护技术；采用API优先的模块化方法交付产品，与谷歌云建立战略合作伙伴关系 [22][27][30] - 行业正从第三方cookie和设备标识符向更持久的解决方案（如ATS）过渡，公司认为这是长期积极趋势，但过渡期间部分平台关系将面临下行压力 [59] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境不确定，但公司业务表现强劲，有信心在2022财年实现增长，预计将继续盈利 [38][59][60] - ATS、连接电视和Safe Haven等产品和技术受到市场欢迎，为公司带来长期乐观前景 [38][59] 其他重要信息 - 现任首席商务官James Arra将过渡到新角色，专注于云战略，公司正在寻找其继任者 [33][35] - 董事会成员Bill Henderson将在今年夏天任期结束后离开，公司将启动寻找其替代者的工作 [36][37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: DataFleets的情况及对Safe Haven机会的加速作用，以及2022财年订阅增长与市场增长的框架 - 公司总裁兼首席产品工程官Anneka Gupta表示，DataFleets产品和团队强大，预计在2022财年中期将其技术融入Safe Haven，为客户提供复杂分析和测量能力 [69] - 首席财务官Warren Jenson称，不会在本次电话会议提供2022财年更多细节，预计该年市场和订阅业务都将表现强劲，扣除3000万美元不利因素后，增长将超过20% [70] 问题2: 平台关系的逆风情况及本季度业务宏观背景和客户对话情况 - Warren Jenson解释，部分平台关系中授权的数字身份图组件收入将逐步淘汰，在进行2022财年预算时明确了3000万美元的不利因素 [74][75] - 首席执行官Scott Howe表示，本季度宏观经济有所改善，客户认识到数据重要性，对Safe Haven和测量的兴趣增加，ATS的采用也在加速，这为公司业务提供了动力 [77][78] 问题3: 本季度意外增长的领域及cookie关系在2022年的影响和阶段 - Warren Jenson称，本季度业务表现强劲，各方面都有增长，包括订阅收入的使用部分和市场业务，预计第四季度预订量也将表现良好 [83][84] - Warren Jenson认为，应谨慎考虑3000万美元的风险，即使谷歌推迟第三方cookie的淘汰，也不应考虑额外的上行空间，但公司与这些平台的关系将继续存在 [85] - Scott Howe强调，无论谷歌如何决策，cookie都会消失，ATS比其替代方案更有效，鼓励客户和出版商进行过渡 [86] 问题4: 2022财年20%核心增长的驱动因素及第四季度100%净收入留存率的压力来源 - Scott Howe指出，增长驱动因素包括ATS带来的新客户机会、Safe Haven的飞轮效应以及ATS的良好表现和案例分享 [90][92][93] - Warren Jenson表示，第四季度净收入留存率从105%降至100%完全是由于cookie关系的影响，第三季度没有受到重大影响 [94][95] 问题5: ATS采用量增长的催化剂及DataFleets的货币化方式 - Scott Howe认为，ATS的增长是一个逐步的过程，随着更多出版商签约和良好结果的展示，以及cookie淘汰的临近，采用率将继续增加 [98][99] - Warren Jenson强调，ATS是全球解决方案，为公司和客户带来全球机会 [100] - Anneka Gupta称，DataFleets将作为基础技术嵌入平台，通过Safe Haven解决方案和更广泛的产品套件实现货币化，有望开拓医疗和金融服务等新市场 [101] 问题6: 3000万美元风险敞口涉及的关系情况、合作伙伴不替换cookie组件的原因、线性电视逆风情况及市场业务的新关系 - Warren Jenson表示，3000万美元风险涉及多个平台关系，这些关系性质将发生变化 [104][106] - Scott Howe解释，在需要双方认证的情况下，合作伙伴难以通过提供私有标签身份解决方案增加价值，但长期来看，可通过整合测量和Safe Haven能力扩展关系 [108] - Warren Jenson称，线性电视逆风趋势在本季度持续，预计下季度仍会存在，预计年中开始好转，同时正在处理一些遗留收入问题 [109] - Scott Howe透露，市场业务的一个新目的地是亚马逊，已激活该平台 [110] 问题7: ATS等业务对3000万美元损失的抵消情况及IDFA消失的影响 - Scott Howe认为，IDFA的消失将是公司的催化剂，ATS已准备好应对，预计将推动行业变革 [114] - 公司预计订阅业务在2022年增长20%，对持续增长持乐观态度，但未对2023年及以后的具体情况进行预测，同时认为cookie图消失后有节省成本和拓展业务的机会，但未将未实现的合同纳入预测 [115][116][117] 问题8: Safe Haven在现有客户中的机会占比 - Warren Jenson表示，Safe Haven在现有客户和新客户中都有需求，DataFleets将增加用例并开拓新市场，特别是CPG、金融服务和医疗领域 [120][121]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from ----- to ----- Commission file number 001-38669 LiveRamp Holdings, Inc. (Exact Name of Registrant as Specified in Its Charter) Delaware ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended December 31, 2020 | Securities regist ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收增长16%，订阅收入增长19%，订阅收入中使用部分约为9%，整体市场收入增长4%，数据市场收入增长27%，线性电视业务交易部分承压 [7][32] - 新增15个净新订阅客户，当前RPO（未来12个月积压订单）增长13%，ARR（年度经常性收入）增长18%，净留存率为111%，平台净留存为1.09美元 [32] - 毛利率提高90个基点至72%，美国运营利润率为4%，调整后EBITDA为正400万美元，运营现金流和自由现金流均为正600万美元 [38] - 现金余额为6.51亿美元，较6月底略有增加，回购计划延长两年，授权剩余约3.25亿美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - CTV业务增长超75%，与法国第三大电信提供商开展电视测量合作 [34] - 数据市场业务增长27%，受数字广告复苏和与大型市场合作伙伴关系扩大推动 [17][32] - Safe Haven业务已与三家美国前10零售商、四家欧洲顶级零售商和七家全球前50大CPG品牌合作，预计TAM约为60亿美元 [37] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 采用“落地、拓展、延伸”模式，聚焦全球2000大广告商，通过激活更多高价值用例增加承诺收入，并通过叠加市场收入流实现增长 [11][12] - 认为行业正从第三方cookie和设备级标识符向更稳定、用户友好技术过渡，公司通过ATS推动行业合作，构建公平、竞争、开放的互联网生态 [19][20] - 强调ATS中立、开放、可互操作，以用户为中心、注重隐私和安全，具有全球规模，已与众多SSP、DSP和全球出版商合作 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司处于多个强大长期趋势的交汇处，“落地、拓展、延伸”模式有效，新产品表现出色，为未来十年及更长期增长奠定基础 [18] - 认为宏观全球压力和不确定性真实存在，但预计2021财年订阅和市场业务均实现增长，全年总收入将实现低两位数增长 [42] - 虽投资会影响短期盈利能力，但预计全年非GAAP基础上实现盈利，看好Safe Haven技术和电视业务能力的长期机会 [42][43] 其他重要信息 - 第三季度预计营收达1.13亿美元，非GAAP运营收入达400万美元，市场业务将受假期季节性利好，但受线性电视交易业务压力影响 [41] - 预计第三季度净留存率约为105%，毛利率约为70%，研发投入将在第三和第四季度增加 [41][42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待LiveRamp在竞争环境中的定位，以及股份回购情况 - 公司目标是让ATS成为连接不同标识符的翻译层，实现行业无缝高效运营，Trade Desk合作在意料之中，公司认为行业对身份识别的讨论有助于推动行业摆脱第三方cookie [48] - 股份回购计划延长两年是为公司提供灵活性，目前授权剩余约3.25亿美元 [51] 问题2: Safe Haven的竞争情况，以及长期毛利率目标和实现时间 - Safe Haven独特之处在于基于全球隐私、能创建客户单一视图和身份、是可扩展的全球平台，结合ATS可在全球市场开展业务 [54][55] - 不谈论达到75%毛利率的具体时间，目前毛利率提升得益于运营卓越、IT基础设施规模效应、新收入源利用现有基础设施以及第三方cookie淘汰的预期 [57][58] 问题3: 总RPO数字季度环比下降的原因，以及Q3净留存率指导的相关问题 - RPO受续约时间和金额影响，未来几个季度续约情况会对数据产生压力，但公司价值主张依然稳固 [61] - Q3净留存率从111%降至105%主要由变量变化驱动，部分受全球疫情影响，预订贡献降低 [63] 问题4: 如何平衡长期热情与短期挑战，以及Safe Haven与大型零售商合作的情况 - 短期因疫情不确定性需保持保守，长期看好ATS、Connected TV和Safe Haven业务，如Connected TV业务预订、ARR和收入增长显著，Safe Haven业务ARR增长超100%，收入增长近90% [66][67][68] - Safe Haven与大型零售商合作既有现有客户也有新客户，平均ACV是典型品牌的两倍多，全球机会大，欧洲和亚太地区管道规模大幅增长 [70][71] 问题5: 公司当前交叉销售或追加销售水平及潜力 - 公司认为追加销售潜力巨大，目前数据市场、测量和Connected TV的附加率均低于20%，向现有客户追加销售比获取新客户更易且成本更低 [73] 问题6: ATS在统一ID 2.0中的作用，以及Data Plus Math和comScore合作情况 - ATS旨在成为连接各方的桥梁，帮助客户触达可寻址受众，公司正在构建端到端整体测量解决方案，并通过API让现有测量提供商嵌入技术 [76][77] - 与comScore合作进展顺利，显著增加了在美国可触及的连接设备数量，合作管道增长迅速 [79] 问题7: ATS对公司的经济影响，以及10 - 11月订阅和市场收入趋势 - ATS对行业各方经济有利，公司通过核心订阅模式盈利，未来TAM将扩大，成本结构变化将影响毛利率，向75%目标毛利率的进展与第三方cookie淘汰速度相关 [83][84][85] - 指导方法和保守程度不变，建议投资者保持保守预期 [86]

收入和利润（同比环比） - 2020年第三季度营收1.046亿美元，同比增长16.1%（2019年同期为9014万美元）[17] - 2020年前六个月累计营收2.040亿美元，同比增长18.2%（2019年同期为1.726亿美元）[20] - 2020年第三季度净亏损2396万美元，同比收窄40.3%（2019年同期亏损4020万美元）[17] - 2020年前六个月累计净亏损4569万美元，同比收窄44.5%（2019年同期亏损8234万美元）[20] - 2020年第三季度公司净亏损为2396.8万美元，而2019年同期净亏损为4020.2万美元[25][27] - 2020年前六个月公司净亏损为4569.6万美元，较2019年同期的8234.2万美元亏损收窄44.5%[25][28] - 公司2020年第三季度净亏损2396.8万美元（每股亏损0.36美元），同比2019年同期净亏损4020.2万美元（每股亏损0.59美元）有所收窄[39] - 2020年第三季度毛利率66.7%，同比提升16.8个百分点（2019年同期为54.0%）[17] 成本和费用（同比环比） - 2020年第三季度研发费用3103万美元，占营收比例29.7%（2019年同期为2644万美元）[17] - 2020年第三季度销售与市场费用4170万美元，占营收比例39.8%（2019年同期为4520万美元）[17] - 股票薪酬支出从2019年前六个月的4200万美元下降至2020年同期的4070万美元[53] - 运营租赁成本从2019年前六个月的460万美元增至2020年同期的590万美元[47] - 2020年前六个月非现金股权激励费用为4068.9万美元，与2019年同期的4198.4万美元基本持平[30] - 2020年前六个月资本支出为112.8万美元，较2019年同期的752.9万美元下降85%[30] 现金流和现金状况 - 公司2020年9月30日现金及现金等价物为6.506亿美元，较2020年3月31日的7.178亿美元下降9.4%[15] - 2020年前六个月经营活动现金流净流出1736.3万美元，较2019年同期的4415.9万美元净流出改善60.7%[30] - 截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物余额为6.655亿美元，较2019年同期的7.9226亿美元下降16%[32] - 2020年前六个月公司通过股票回购消耗4231.2万美元，2019年同期为1.0047亿美元[30] 资产和负债 - 公司总资产从2020年3月的13.018亿美元降至2020年9月的12.386亿美元，降幅4.9%[15] - 公司2020年9月应收账款净额9936万美元，较3月末增长7.1%[15] - 2020年第三季度公司库存股数量为7951.6592万股，账面价值为20.2235亿美元[25] - 截至2020年9月30日，公司累计其他综合收益为694.4万美元，较2019年同期的661.9万美元增长4.9%[25][27] - 截至2020年9月30日，公司累计其他综合收益余额为690万美元，主要反映外币折算调整[42] - 截至2020年9月30日，公司商誉总额为3.007亿美元，较2020年3月31日的2.978亿美元增长0.93%，主要由于收购Acuity Data增加201万美元及汇率调整增加93.4万美元[75] - 无形资产净额从2020年3月31日的4520万美元下降至2020年9月30日的3670万美元，主要因技术开发资产摊销导致净额减少190.9万美元（降幅16.3%）[76] - 2020年9月30日物业设备净值1.522亿美元，半年折旧费用480万美元[73][74] 业务表现和市场分布 - 公司2020年前六个月总收入2.04098亿美元，同比增长18.2%，其中美国市场贡献1.91487亿美元（占比93.8%）[44] 管理层讨论和指引 - 未确认的固定收入承诺达3.192亿美元，其中2.159亿美元将在未来12个月内确认[45] - 预计2021至2024年无形资产摊销费用总额为3670万美元，其中2022年费用最高达1445.8万美元[77] - 截至2020年9月30日，公司未履行采购承诺总额为1.8727亿美元，其他承诺7.251亿美元[91] 收购和绩效计划 - 公司以290万美元现金收购Acuity Data，并设立510万美元的三年期绩效计划[49] - Acuity Data收购相关绩效计划最高支付510万美元，截至2020年9月已确认70万美元[67] - DPM收购对价留存金额2440万美元，截至2020年9月已确认1020万美元[68] - PDP绩效计划转为时间归属RSU后累计确认4690万美元，未支付余额820万美元[70] 股权激励和股票回购 - 截至2020年9月30日，公司累计回购2820万股普通股，总金额6.736亿美元，剩余回购额度为3.264亿美元[41] - 公司拥有680万股普通股可用于未来股权激励计划[52] - 截至2025年3月31日的五年间，限制性股票单位(RSU)总支出达1.589亿美元，其中2022年最高为5660万美元[55] - 2020年9月30日股票期权未行权数量为1,191,469份，加权平均行权价14.96美元，内在价值4385.5万美元[56] - 2020年9月30日RSU未归属数量为4,251,581份，加权平均公允价值40.14美元/份，期间归属价值3000万美元[59] - 2021财年绩效股票(PSU)新授予246,524份，公允价值1070万美元，分属两个绩效计划[60] - 2020财年PSU最终达成率164%，额外授予38,063份，总授予97,543份[63] - 2019财年PSU首次季度达成率57%，共授予178,146份，其中50%立即归属[64] 其他财务数据 - 租赁负债总额为1679.1万美元，2021财年最低租赁付款额为540.9万美元[48] - 2020年前六个月外汇汇率变动带来68.3万美元正向影响，2019年同期为负39.1万美元[32] - 坏账准备金从2020年3月31日的757.5万美元增至2020年9月30日的901.2万美元，新增计提252.2万美元[79] - 2020年9月30日重组相关负债余额为501.1万美元，包括员工相关负债32.5万美元和租赁应付款468.6万美元[80] - 2020财年累计发生重组费用340万美元，其中亚太区员工相关费用60万美元[82] - 公司对除部分海外机构外的递延税资产保持全额估值备抵[92] - 2020年9月30日按公允价值计量的资产总额为1479.3万美元，全部为一级资产[95]

业务模式与财务目标 - 公司拥有可预测、可重复的收入SaaS模式，Q1 FY21 ARR达3.07亿美元，同比增长28%，订阅收入占总收入的83%[11][12] - 公司长期运营利润率目标为25%，长期毛利率目标为75%[14] 财务结果 - Q1 FY21公司GAAP收入9900万美元，同比增长21%；GAAP毛利6500万美元，同比增长41%；GAAP运营亏损2600万美元；GAAP净亏损2200万美元[16] - Q1 FY21非GAAP毛利7100万美元，同比增长38%；非GAAP运营收入100万美元；非GAAP净收入100万美元；非GAAP每股收益0.01美元[16] 收入构成 - Q1 FY21订阅收入8300万美元，同比增长21%；市场及其他收入1700万美元，同比增长16%[18] - Q1 FY21美国地区收入9300万美元，同比增长22%；国际地区收入600万美元，同比增长1%[18] 现金流 - Q1 FY21运营现金流为 - 2400万美元，资本支出为 - 100万美元，自由现金流为 - 2400万美元[20] 增长指标 - Q1 FY21订阅净留存率为109%，平台净留存率为111%，TTM市场收入增长55%[22][24] - ARR从Q1 20的2.41亿美元增长至Q1 21的3.07亿美元，同比增长28%；ARR ex IPG从Q1 20的2.21亿美元增长至Q1 21的2.87亿美元，同比增长31%[23] 业绩展望 - Q2 FY21 GAAP收入预计约1亿美元，同比增长约11%；GAAP运营亏损最高3900万美元，非GAAP运营亏损最高700万美元[33] 运营费用 - FY21非GAAP运营费用预计为3.1亿美元，各季度占比分别为Q1 22%、Q2 24%、Q3 26%、Q4 28%[35] 其他指引 - FY21预计持续股票薪酬为5900万美元，收购相关股票薪酬为3300万美元，总股票薪酬为9200万美元[41] - FY21预计利息收入为200万美元，基本股数为6700万股，资本支出占收入的2%[41]

纪要涉及的公司 LiveRamp Holdings, Inc.（纽交所代码：RAMP） 纪要提到的核心观点和论据 SaaS 模式优势 - **核心观点**：LiveRamp 的 SaaS 模式具有可预测性、持久性和盈利性 [6][7] - **论据** - **持久且可重复的收入**：总收入达 9900 万美元，同比增长 21%；订阅收入占总收入 80%，同比增长 21%；市场及其他业务增长 16%，远超美国整体广告市场（预计全年下降 4% - 8%）；新客户签约虽少，但对现有客户的追加销售强劲，百万美元以上客户业务增长，从上个季度的 5300 万美元增至 6100 万美元 [7][8] - **强大的网络效应和边际经济效益**：实现了有意义的毛利率提升，本季度首次盈利；公司成熟后能实现持续的营收增长和盈利能力提升，业务有初始固定成本，但边际经济反映出有利的网络和规模效应，本季度增量收入的转化率约为 70% [9][10] - **财务实力**：将利用强大的资产负债表和财务状况，加大对关键增长计划的投入，如 comScore 合作和对 Acuity 团队的收购 [10] 客户和合作伙伴依赖 - **核心观点**：在不确定时期，生态系统中的客户和合作伙伴越来越依赖 LiveRamp 提供建议和成果 [11] - **论据** - **数字化加速**：各行业数字化步伐加快，数据驱动的体验对品牌差异化和客户留存至关重要，客户在追求数字化转型时，将 LiveRamp 作为重要的思想伙伴和关键工具 [11][12] - **业务成果显著**：第一季度预订量增长超 50%，ARR 同比增长 28%；与多家知名公司达成合作，如全球大型餐饮连锁店、美国专业零售商、跨国制药公司 GSK 等，助力客户实现数字化转型 [13][14][16] 投资奠定未来基础 - **核心观点**：近年来的投资为 LiveRamp 带来更光明的未来 [17] - **论据** - **关键基础设施**：认证流量解决方案（ATS）被全球生态系统广泛接受，已有超 20 家 SSP 采用，40 家 DSP 参与投标或正在实施；与超 125 家出版商合作，第一季度出版商覆盖范围扩大两倍多；Fitbit 案例证明 ATS 优于基于 cookie 的广告，能带来更高的广告支出回报率、更低的每页浏览成本和更高的平均订单价值 [18][20] - **数据协作**：Safe Haven 产品正式推出，已有超 10 个主要租户，数十个实例上线，潜在机会价值达数千万美元 [22] - **传统行业变革**：电视市场规模达 700 亿美元，但 2019 年数据驱动部分不足 15%，疫情加速了向数据驱动的跨平台策略转变；本季度电视业务实现两位数增长，CTV 增长三位数；与多家电视相关企业合作，如 Ampersand、Disney、Discovery 等，高级电视业务约占收入 10%，将成为关键增长驱动力 [23][25] - **市场和行业拓展**：在日本、中国、澳大利亚和欧洲等主要市场与多家顶级 ATS 出版商签约，Safe Haven 产品也有全球合作趋势；在医疗保健等新行业取得初步成功 [26][27] 其他重要但是可能被忽略的内容 - **第一季度财务亮点**：总营收和订阅收入均增长 21%，市场业务增长 16%；预订量增长超 50%，过去 12 个月预订量增长约 30%；当前 RPO 增长 33%，ARR 增长 28%，净留存率 109%，平台净留存率 111%；Safe Haven 和电视产品表现突出，Safe Haven 收入、预订量和 ARR 均三位数增长，管道价值超 3500 万美元，超 40% 在海外；电视相关收入增长超 50%，CTV 收入增长超 100%；毛利率 71%，同比提高 9 个百分点，美国毛利率 73%；非 GAAP 基础上实现盈利，运营杠杆显著，营收增加 1700 万美元，运营收入提高 2400 万美元；EBITDA 为 400 万美元；加强坏账准备金，客户相关优惠可控，低于原估计的 400 万美元；COVID 相关节省约 400 万美元；记录 360 万美元第三方支出；股票薪酬约 1600 万美元；冲回 500 万美元长期绩效奖励预提成本；现金余额 6.15 亿美元，无债务 [29][30][31][32][33] - **第二季度指引**：预计营收达 1 亿美元，非 GAAP 运营亏损达 700 万美元；市场业务预计持平或略有下降，主要受去年同期高基数和线性电视相关交易收入减少影响；预计毛利率约 69%，因安全和特定产品认证方面的增量投资；预计重组及相关支出 100 - 300 万美元，资本支出约 100 万美元 [36][37] - **全年展望**：预计 2021 财年为增长年，订阅和市场业务均增长，但面临挑战和压力，将对指标产生负面影响；预计运营杠杆显著，利润率同比有意义提升 [38]