业绩总结 - 截至2020年3月31日，Planet Fitness拥有约1550万会员[6] - 2019年系统销售额达到32亿美元，连续53个季度实现系统同店销售正增长[6] - 2019年净收入为1.354亿美元，较2018年的1.032亿美元增长31.2%[64] - 2019年EBITDA为2.713亿美元，较2018年的2.131亿美元增长27.3%[64] - 2019年调整后的EBITDA为2.822亿美元，较2018年的2.232亿美元增长26.5%[64] - 2019年税前调整收入为2.004亿美元，较2018年的1.622亿美元增长23.5%[66] - 2019年调整后的净收入为1.467亿美元，较2018年的1.195亿美元增长22.7%[66] 用户数据 - 2018年，Planet Fitness新增约180万会员，行业整体增长约160万会员，市场份额超过100%[7] - 2019年，黑卡会员渗透率为61.3%[41] - 2019年，Planet Fitness的平均单位销售额为200万美元，四墙EBITDA利润率为47%[19] 市场扩张 - Planet Fitness计划在美国开设超过4000家门店，且在加拿大计划开设最多300家门店[6] - 2020年，Planet Fitness计划在美国新增超过1,000家门店[39] - 截至2020年6月1日，约800家门店在30个州和加拿大一省重新开放，预计到6月中旬将有约1000家门店开放[9] 财务数据 - 2019年，Planet Fitness的总收入为6.89亿美元，调整后的EBITDA为2.82亿美元[50] - 2019年，设备收入为2.78亿美元，占总收入的37%[50] - 2019年，特许经营收入占总收入的40%[50] - 2019年，设备收入的毛利率为41%[50] 特许经营与投资回报 - 特许经营商在运营第二年后，平均现金回报率超过25%[26] - 2019年，超过90%的单位增长来自现有特许经营商[27] - 自2011年以来，Planet Fitness在全国和地方广告上花费了约8.7亿美元[30] 负面信息 - 重新开放的门店中，会员使用量（每家门店的访问次数）已达到前一年水平的约60%[9] 其他财务信息 - 2019年折旧和摊销费用为4430万美元，较2018年的3530万美元增长25.4%[64] - 2019年利息支出净额为6090万美元，较2018年的5070万美元增长20.4%[64] - 2019年税收准备金为3780万美元，较2018年的2860万美元增长32.5%[64]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.272亿美元，上年同期为1.488亿美元，受COVID - 19影响，总营收减少3540万美元 [38][39] - 第一季度同店销售额增长9.8%，加盟店同店销售额增长10.0%，公司直营店同店销售额增长7.3%，约四分之三的增长由净会员增长驱动，其余为费率增长 [41] - 第一季度调整后EBITDA为4650万美元，上年同期为6340万美元，COVID - 19对调整后EBITDA的影响约为2460万美元 [56][57] - 调整后净收入为1440万美元，较上年同期减少1830万美元，调整后摊薄每股净收入为0.16美元，减少0.19美元 [58] - 截至2020年3月31日，现金及现金等价物为5.475亿美元，2019年12月31日为4.363亿美元，增长主要源于第一季度产生的约6410万美元自由现金流和第一季度提取的7500万美元可变资金票据 [59] - 截至2020年3月31日，不包括递延融资成本的长期债务总额为18.1亿美元 [61] 各条业务线数据和关键指标变化 加盟业务 - 加盟业务收入为5850万美元，上年同期为6580万美元 [45] - 特许权使用费收入为4060万美元，上年同期为4470万美元，平均特许权使用费率从上年同期的5.9%升至6.3% [45][46] - 加盟及其他费用为620万美元，上年同期为540万美元，增长主要因网络入会费用增加 [47] - 设备安置收入为200万美元，上年同期为280万美元，减少因本季度新门店安置数量低于上年同期及COVID - 19影响 [48][49] - 全国广告基金收入为920万美元，上年同期为1180万美元，本季度未确认与COVID - 19相关的460万美元递延收入 [50] 公司直营店业务 - 公司直营店业务收入增长6.5%，从上年同期的3800万美元增至4050万美元，增长因新店和收购门店带来550万美元收入增加，但部分被300万美元的递延收入抵消，本季度收入不包括因COVID - 19在3月提款后关闭门店产生的590万美元递延收入 [50][51] 设备业务 - 设备业务收入减少1680万美元，降幅37.4%，从4500万美元降至2820万美元，主要因新店设备销售和现有加盟店更换设备销售减少，以及COVID - 19导致约1000万美元的新设备和更换设备销售收入减少 [52] - 本季度有30个新店设备安置项目，包括1个国际项目，较上年同期减少24个，比预期少10个 [53] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是在COVID - 19疫情后恢复到初始的同店数量和会员数量，当前重点是为员工和会员创造安全健康的店内环境 [22][23] - 加速数字计划，如开展“United We Move”营销活动、与iFit合作等，以保持会员在家中的活跃度和参与度 [18][20] - 预计疫情结束后扩张将缓慢恢复，设备安置和更换设备销售可能较2019年的创纪录高位下降50%或更多，且这一不利影响可能持续到2021年，但从长期来看，疫情对房地产行业的影响将为公司提供更有利的房地产环境 [35][36] - 行业竞争方面，疫情可能加速部分竞争对手的淘汰，公司凭借强大的品牌、差异化的商业模式、有吸引力的价格点和非恐吓性的门店环境等优势，有望扩大在健身行业的领导地位 [24][70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为COVID - 19给所有企业带来挑战，行业和整体经济受疫情影响仍不明朗，但基于公司品牌实力、商业模式、价格优势、员工和加盟商团队以及人们对健康和健身的重视，对公司未来发展充满信心，相信公司能在疫情后进一步扩大在健身行业的领导地位 [24] - 虽然目前不提供财务展望，但相信公司有能力度过难关，恢复增长和提高盈利能力 [66] 其他重要信息 - 3月17日关闭所有99家公司直营店，并鼓励加盟商关闭门店，3月22日所有超2000家门店关闭，会员账户冻结，不收取费用 [9] - 制定COVID - 19运营手册，5月1日开始分阶段重新开业，已在佐治亚州和犹他州开设3家门店 [12] - 公司加盟商约130个加盟集团，平均每个加盟商拥有约15家门店，最大加盟商拥有169家门店，占门店总数约8%，其中13个由私募股权控股 [26][27] - 加盟商在疫情期间采取行动减少现金消耗，与房东就租金减免进行讨论，部分成功获得政府通过SBA薪资保护计划提供的援助 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与过去相比当前行业情况及市场份额机会 - 疫情可能加速部分竞争对手的淘汰，公司模式的优势将更凸显，人们对健康和健身的重视将有助于行业长期发展，公司有望扩大市场份额 [70][72] 问题2: 首批开业俱乐部的经验教训、加盟商委员会讨论话题及作用 - 首批开业的3家俱乐部目前加入势头良好，取消会员情况正常，会员使用速度较慢；加盟商委员会主要讨论开业程序，公司通过该委员会设计100页的开业手册，并为加盟商提供设备更换和新店开发要求的灵活性 [74][79] 问题3: 如何与会员沟通让其放心回归、会员 demographics 及使用情况 - 向会员沟通俱乐部重新开业计划、计费流程、信用应用方式，以及店内清洁、消毒、标识和自助签到等变化；公司50%的会员是千禧一代，大部分会员在周一至周三晚上4 - 7点锻炼，受在家工作影响，上午9点和下午3点的使用量增加，且门店容量限制对公司影响不大 [85][90] 问题4: 递延收入的确认时间 - 递延收入的确认取决于俱乐部重新开业时间，大部分情况下，会员消耗完约30天的信用后即可确认收入，可能在第二季度或第三季度 [92] 问题5: 是否对会员进行调查以了解其回归意愿和恢复正常业务量的时间 - 公司进行的调查显示，与竞争对手相比，公司会员恢复和继续会员资格的意愿更高，取消会员的比例更低，但关于会员恢复锻炼的具体时间暂无明确数据 [97] 问题6: 疫情是否影响公司在美国开设4000家门店的目标 - 难以确定疫情对目标的影响，取决于房地产管道的填充速度和开业飞轮的恢复情况，虽然今年和明年的门店总数可能下降，但从长期来看，行业竞争格局和零售格局的变化可能带来机会，公司仍有信心实现4000家门店的目标 [98][101] 问题7: 健身房是否会出现拥挤问题及加盟商在重新开业过程中的优惠政策 - 公司会根据社交距离要求对部分有氧设备进行处理，且会员使用时间分散，预计不会出现拥挤问题；公司将所有设备更换和新店开发要求推迟一年，帮助加盟商与房东就租金减免和延期进行沟通，并提前采购消毒产品和工具以提高门店消毒能力 [109][120] 问题8: 设备更换销售下降对净开店数量的影响及管理客户流失的策略 - 设备更换销售可能较去年下降50%或更多，主要因门店关闭和重新开业时间不确定，公司将设备更换和新店开发要求推迟一年以减轻加盟商压力；公司通过通知会员不收费、开展数字活动（如Facebook Live、YouTube视频、与iFit合作等）保持会员参与度，减少客户流失 [129][134] 问题9: 家庭健身对客户体验和数字业务的长期影响 - 疫情加速了数字内容的采用，但人们仍渴望回归实体健身房，数字业务将成为公司长期发展的重要组成部分，公司将继续作为会员健康之旅的可靠来源 [136][137] 问题10: 放松设备更换和新店开发要求一年后公司的发展轨迹 - 现有管道中的要求将推迟一年，但新的设备更换和新店开业仍遵循原有的期限要求 [141][142] 问题11: 重新开业后会员行为变化及取消会员的风险 - 公司认为会员行为不会发生太大变化，参考2009年经济衰退时的情况，人们可能会从高价健身房转向更实惠的选择；公司未看到会员从黑卡降级到白卡的明显请求 [144][145] 问题12: 线上参与的会员与到店会员的 demographics 差异及将线上用户转化为到店会员的策略 - 公司暂无线上参与会员与到店会员的 demographics 差异数据，但计划通过应用程序收集数据，并针对不同用户进行营销，以吸引非会员到店 [151][152] 问题13: 本季度SG&A的运行率 - 本季度SG&A的运行率将下降，公司已采取措施减少现金消耗，若门店全年关闭，公司有足够的流动性维持运营 [153] 问题14: 有财务挑战的加盟商数量、其他加盟商收购意愿及公司增加直营店数量的可能性 - 公司认为贷款人愿意与加盟商合作，提供豁免直到门店重新开业；部分加盟商和私募股权表示有收购意愿，公司也可能参与收购 [158][161] 问题15: 加盟商基础构成的变化及黑卡福利的价值 - 预计加盟商基础将继续整合，但速度可能会放缓；疫情强化了公司在内容方面的发展方向，公司将思考如何利用黑卡福利创造更多价值 [168][171] 问题16: 竞争对手破产是否带来机会及加盟商劳动力成本占总运营成本的比例 - 竞争对手破产可能在大城市和国际市场为公司提供房地产机会；加盟商劳动力和租金成本合计约占总运营成本的30%多，两者大致各占一半 [175][178] 问题17: 门店关闭导致的递延收入是否会在第二季度确认及过去门店关闭和重新开业的情况 - 递延收入的确认取决于门店重新开业时间，可能在第二季度或第三季度；过去波多黎各门店因飓风关闭后，一年内恢复并表现优于飓风前，公司预计从竞争对手关闭门店中获得更多新会员 [184][186] 问题18: 黑卡会员互惠政策及恢复会员费的机制、非接触式和虚拟消费对利润率的影响 - 公司可能会允许黑卡会员在其所在门店未开业时使用附近门店；非接触式和虚拟消费可能带来会员保留率的提升，从而对利润率产生积极影响 [194][197]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2019 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 001-37534 PLANET FITNESS, INC. (Exact name of Registrant as specified in its Charter) (State or Other Jurisdiction of Incorporation or Or ...

财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度，调整后摊薄每股净收入增长29.4%至0.44美元，全年增长30.3%至1.59美元 [10] - 2019年全年，系统同店销售额增长8.8%，三年累计增长29.2% [9] - 2019年第四季度，总营收增长9.8%至1.915亿美元，全年营收增长20.2% [26][46] - 2019年第四季度，运营现金流约2.04亿美元，通过股票回购向股东返还超4.58亿美元 [10] - 截至2019年12月31日，现金及现金等价物为4.363亿美元，长期债务（不包括递延融资成本）为17.4亿美元 [48][50] - 2019年，调整后EBITDA增长26.4%至2.822亿美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营业务 - 2019年第四季度，特许经营业务收入7330万美元，增长29.6% [29] - 2019年第四季度，特许权使用费收入4840万美元，增长25.7%，平均特许权使用费率从5.8%升至6.3% [30][31] - 2019年第四季度，特许经营及其他费用450万美元，安置收入560万美元，全国广告基金收入1320万美元 [31][32] 公司自有门店业务 - 2019年第四季度，公司自有门店业务收入4120万美元，增长13.7% [33] 设备业务 - 2019年第四季度，设备业务收入7700万美元，下降5.6%，主要因现有加盟店替换设备销售减少 [34] - 2019年全年，替换设备销售增长25%，占总设备销售的46% [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 2019年，美国国内新开261家门店，其中加盟店255家，公司直营店6家，年末门店总数达2001家 [11] - 国际市场目前有55家门店，主要在加拿大，还有少量在多米尼加共和国、巴拿马、墨西哥和澳大利亚 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划2020年新开约240家门店，预计营收增长约12%，调整后EBITDA增长约15%，调整后每股收益增长约16% [54][56] - 公司将继续加强营销投入，2019年营销支出约2.2亿美元，通过与加盟商合作扩大营销规模 [16] - 公司重视技术创新，通过移动应用吸引新会员、提高现有会员参与度，如推出推荐奖励、应用内消息等功能 [19] - 公司认为自身的规模和营销优势是重要的竞争壁垒，通过与时代广场新年夜庆祝活动合作等提升品牌知名度 [15][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为2019年是成功的一年，公司在品牌增长和财务表现方面取得了优异成绩，对2020年的发展充满信心 [8][22] - 公司认为美国国内市场仍有较大增长空间，有望达到4000家门店，国际市场也具有长期增长潜力 [13][14] 其他重要信息 - 2019年，公司获得多项行业荣誉，包括被《新闻周刊》评为美国最佳客户服务公司之一，在《财富》杂志100家增长最快公司榜单中名列前茅 [23] - 2020年第一季度，公司预计新设备投放量将减少约10 - 12家门店，替换设备销售预计略低于总设备销售的50% [54][55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2020年新开店指导数量从260家降至240家的原因，以及8%同店销售增长指导中价格上涨和新会员增长的贡献 - 公司根据加盟商的交易进展和历史情况确定240家的开店数量，目前未看到影响开店的不利因素，且随着时间推移会更新指导 [62] - 8%的同店销售增长指导中，约200个基点与黑卡定价有关 [64] 问题2: 2020年会员增长情况及季节性变化趋势，以及青少年暑期挑战活动的计划 - 公司认为营销组合的调整将有助于保持会员增长势头，季节性影响逐渐减弱 [68] - 公司将重新推出青少年暑期挑战活动，利用新应用优化青少年参与流程，有望吸引更多青少年参与 [69] 问题3: 黑卡渗透率增长的原因，以及未来提升黑卡会员的策略 - 黑卡渗透率增长的原因包括门店数量增加提升互惠性价值、线上注册会员更倾向选择黑卡、黑卡水疗区改善等 [77] - 未来公司将通过移动应用提供数字内容等方式，进一步提升黑卡会员的吸引力 [77] 问题4: 公司在房地产密度研究方面的更新情况 - 公司目前使用Tango公司的工具进行市场规划，该工具整合了更多数据输入，有助于优化门店布局 [80] 问题5: 对2020年同店销售的预期，以及单位增长目标与高管激励的关系 - 公司预计2020年同店销售增长约8%，其中约200个基点与定价有关，约75%的增长将来自会员增长 [87][88] - 门店开业和设备安置、同店销售、EBITDA等仍是高管薪酬计划的重要激励因素 [89] 问题6: 设备供应链情况，以及营销预算优化的方向 - 公司与供应商保持密切沟通，供应商保证Q1和Q2有充足供应，Q1设备收入将下降，全年替换设备销售有望增长 [97] - 公司续签了新年夜活动合作协议，参与了《减肥达人》节目，未来将通过总结地方营销最佳实践，指导加盟商优化7%的地方营销支出 [99] 问题7: 2020年营收增长指导低于去年的原因，以及对EBITDA和净收入的影响 - 营收增长指导降低主要因设备销售减少，预计2020年新开店数量较2019年减少约20家 [104] - EBITDA和净收入的变化主要受设备销售和债务结构影响 [106] 问题8: 应用程序的使用渗透率及未来目标 - 应用程序目前有几百万活跃用户，公司主要关注新会员的应用使用引导，通过推荐功能和应用内消息等提升用户参与度 [108] 问题9: 公司在美国和国际市场运营公司门店的数量目标和策略 - 公司运营公司门店的目的包括作为研发实验室、了解不同地区市场情况等，没有设定具体的门店数量目标 [111] - 公司目前在美国的公司门店占比低于5%，未来可能会适当增加这一比例 [113] 问题10: 资本分配中股票回购的长期考虑，以及2020年国际和国内开店数量及关键市场潜力 - 公司认为收购门店具有一定吸引力，但目前股票回购仍是主要的资本返还方式，未来会综合考虑各种资本分配选项 [120] - 2019年新开的261家门店中，16家为国际门店，目前国际市场主要集中在加拿大和墨西哥，具有较大增长潜力 [121] 问题11: 2020年营销的精细调整方向，以及新开店与老店的生产力对比 - 公司通过市场细分研究，优化了电视广告投放的频道和网络，提高营销效果 [125] - 近三到四年新开的门店与老店在同店销售表现上没有显著差异，甚至部分老店的表现优于成熟门店，体现了品牌的影响力 [127] 问题12: 黑卡会员中享受低价的比例，以及对SG&A的预期 - 公司未披露黑卡会员中享受低价的具体比例 [133] - 基于公司的指导，预计2020年SG&A将继续实现杠杆效应 [135]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度总营收为2.668亿美元，较去年同期的1.367亿美元增长22.1% [32] - 系统同店销售额增长7.9%，其中加盟店同店销售额增长8.1%，公司直营店同店销售额增长4.9% [33] - 第三季度调整后每股收益为0.36美元，去年同期为0.28美元，增长29% [8] - 第三季度GAAP有效税率为25.8%，去年同期为26%；调整后税率约为26.6% [45] - 第三季度净利润为2580万美元，摊薄后每股收益0.31美元；调整后净利润为3310万美元，摊薄后每股收益0.36美元，增长19.5% [46][47] - 调整后EBITDA增长22.2%，达到6570万美元 [48] - 预计2019年全年总营收增长约19%，系统同店销售额增长约8.6%；调整后EBITDA增长约24%，调整后净利润增长约21%，调整后每股收益增长约28%至1.56美元 [55][56] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营业务 - 营收为6670万美元，较去年同期的5480万美元增长21.7% [34] - 特许权使用费收入为4600万美元，去年同期为3600万美元，增长27.8% [35] - 特许经营及其他费用为320万美元，去年同期为350万美元 [37] - 设备更换费用为430万美元，去年同期为250万美元 [38] - 佣金收入为60万美元，去年同期为140万美元 [39] - 全国广告基金收入为1270万美元，去年同期为1140万美元 [40] - EBITDA增长19.6%，达到4430万美元；调整后EBITDA利润率下降约210个基点至66.5% [49][50] 公司直营店业务 - 营收增长15.1%，达到4070万美元 [40] - EBITDA增长9.9%，达到1680万美元；调整后EBITDA利润率下降约125个基点至43.5% [51] 设备业务 - 营收增长27.9%，达到5940万美元 [41] - EBITDA增长42.3%，达到1370万美元；调整后EBITDA利润率增长约230个基点至23.1% [52] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国健身行业2008年新开约1100家门店，新增160万会员；Planet Fitness新开211家门店，新增180万会员，占行业门店增长约20%，会员增长超100% [10] - 剔除Planet Fitness后，美国健身行业新增超800家门店，但会员减少约20万 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 美国仍是主要增长驱动力，有机会使国内门店数量翻倍；国际市场有吸引力，已计划在澳大利亚开设首批门店 [11][12] - 第三季度对营销组合和创意进行调整和测试，将学习成果应用于2020年营销计划，加强与核心消费者的沟通 [13][14] - 新首席营销官Jeremy Tucker本月加入，他有近20年跨行业营销经验 [16][17] - 连续五年成为时代广场标志性音乐庆典的赞助商，2020年第一季度将成为《减肥达人》节目的独家健身合作伙伴 [19][20] - 与竞争对手相比，公司具有规模优势，加盟商经验丰富、资金充足，加速开店可挤压竞争对手市场份额 [65][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第三季度业绩出色，连续51个季度实现门店销售正增长，未来增长空间大 [28] - 对2019年第四季度和全年业绩充满信心，认为公司正朝着实现目标和为股东创造价值的方向前进 [29] - 营销调整初见成效，2020年营销计划将进一步优化，有望推动业务增长 [73][74] - 加盟商开店意愿强烈，新门店表现良好，预计门店数量将达到预期上限 [79][82] 其他重要信息 - 8月初推出的增强版移动应用下载量和使用量增长强劲，新下载量较之前应用增长49% [21] - 青少年暑期挑战计划成果显著，超90万名青少年参与，进行超550万次锻炼，为引入Z世代及其家庭提供长期机会 [24] - 9月举办年度加盟商大会，主题围绕提升会员体验，加盟商和团队成员热情高涨，致力于品牌发展 [25] - 公司连续两年入选《新闻周刊》美国最佳客户服务公司名单，在2019年《特许经营时代》百强榜单中排名第49位，较去年上升10位 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 进入澳大利亚市场的考虑及对未来拓展的影响 - 美国仍是主要重点，但澳大利亚是国际市场研究推荐的前五大市场之一，英语环境便利，且获得当地商标，与当地合作伙伴合作良好 [62] - 首席发展官Ray Miolla负责国际特许经营，预计未来一年国际业务将加强 [63] 问题2: 与竞争对手相比的竞争优势及市场份额获取情况 - 公司具有规模和加盟商优势，加盟商经验丰富、资金充足，加速开店可挤压竞争对手市场份额，且门店越开越多，市场份额有望进一步扩大 [65][66][67] 问题3: 黑卡会员增加及合作对客户满意度和流失率的影响 - 客户留存率略有改善，但难以确定具体原因，持续为会员增加价值有助于提升整体产品和客户体验 [69] 问题4: 同店销售趋势及全年同店销售展望调整的原因 - 营销方面，过去对数字广告投入过多，第三季度进行调整，减少数字广告投入，增加有线电视和网络广告投入，取得了积极效果，2020年营销计划将基于此优化 [73][74] - 价格上涨方面，9月推出的1美元价格上涨在第三季度影响较小，全年影响约10个基点，预计第四季度对同店销售的影响在30 - 40个基点之间 [75][76] 问题5: 门店开发加速对新门店表现的影响及未来开店节奏 - 新门店表现与过去相似，无论在新市场还是高渗透率市场，表现都较好 [79][80] - 加盟商投资意愿强烈，但开店受场地和建设进度影响，预计今年门店数量将达到250 - 260家的上限 [81][82] 问题6: 公司直营店与加盟店会员增长趋势及同店销售趋势差异 - 公司直营店和加盟店在相似市场表现相似，会员增长和同店销售趋势基本一致，品牌注重为会员提供一致的体验 [87][88] 问题7: 2020年价格上涨对同店销售的影响 - 预计1美元价格上涨在第四季度和2020年的影响与2美元价格上涨的50%相当，2美元价格上涨的影响将在2020年逐渐减弱 [96] 问题8: 澳大利亚市场的模式调整及公司直营店开店情况 - 澳大利亚市场取消百吉饼早餐，保留披萨之夜，禁止晒黑服务，白卡价格约为每月13美元以上 [97] - 第三季度新开2家公司直营店，预计第四季度再开4家 [98] 问题9: 青少年暑期挑战计划对会员增长的影响及未来改进措施 - 该计划目前带来约6.5万新会员，其中约4.5万为家长，是一项长期策略，未来将总结最佳实践，通过电视广告等方式推广 [102][106][107] 问题10: 营销投入的全国和本地比例及调整时机 - 目前有四个全国性营销项目和一些限时促销活动，新的营销委员会和首席营销官加入后，预计未来一年将优化营销投入比例，实现成本效益最大化 [105] 问题11: 业务季节性是否减弱 - 季节性仍是重要驱动因素，但市场有所变化，第三季度表现较过去有所改善，不同地区受季节和气候影响不同，第一季度和第二季度初仍是重要时期 [108][109][110] 问题12: 加盟商大会的成本及主要收获 - 加盟商大会净成本约为70万美元 [118] - 大会主要围绕客户服务、应用和技术整合、会员入职等方面分享最佳实践，增强了加盟商和团队成员的热情和对公司的信心 [115][116][117] 问题13: 第四季度同店销售增长的驱动因素 - 1美元黑卡价格上涨对第四季度同店销售的影响约为35个基点，其余增长主要来自会员增长趋势 [120] 问题14: 2019年门店开发对2020年的影响及未来开店预期 - 加盟商更加专业，公司增加了内部人员和商业地产经纪人，引入了技术，使门店开发管道更加充实，目前管道中有超1000个已承诺的项目 [125][127][128] - 公司认为目前的开店节奏合适，不追求过快增长，未来将根据市场情况和营销能力进行调整 [129][130] 问题15: 新门店销售额与平均门店销售额的比例及门店同店销售表现 - 典型门店在第6 - 7个月实现现金流盈亏平衡，第16个月左右达到平均门店销售额的1.5 - 1.7倍，之后同店销售增长率为中个位数 [134][135] - 门店在第13个月开始计入同店销售，第一个同店销售年增长率超过40%，第二个同店销售年增长率为中高个位数，四年以上门店同店销售增长率为低中个位数 [139][140][142] 问题16: 曾取消会员资格后又重新加入的会员比例及黑卡和白卡流失率差异 - 约20%的现有会员曾在过去取消过会员资格后又重新加入 [147] - 黑卡和白卡的流失率几乎相同 [148] 问题17: 第三季度营销调整对新会员增长的影响及营销调整空间 - 营销调整减少了数字广告投入，增加了有线电视广告投入，结合市场细分研究，取得了积极效果，新会员有所增长 [153] - 今年大部分营销投入已确定，2020年将全面改革营销计划 [153] 问题18: 门店同店销售表现的历史数据是否有变化及成熟门店的会员留存情况 - 门店同店销售表现历史数据基本一致，第一年同店销售增长率超过40%，第二年为中高个位数，第三年及以后为低中个位数 [154] - 所有成熟门店的会员留存率均为正，7年以上门店表现优于中期门店，这得益于加盟商对设备更换和门店翻新的投入 [156] 问题19: 黑卡会员定价策略及渗透率上限 - 黑卡价格每2 - 3年根据门店数量和服务增加情况进行测试调整，此次1美元价格上涨受到好评，未来将继续关注互惠服务、技术和内容等方面，为会员提供价值的前提下考虑提价 [160][161][162] - 目前黑卡渗透率为61.5%，部分门店渗透率达到70%以上，仍有提升空间，将通过提供价值来逐步提高渗透率 [162][163]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第二季度总营收从去年同期的1.406亿美元增长29.3%至1.817亿美元 [17] - 全系统同店销售额增长8.8%，加盟店同店销售额增长9%，公司直营店同店销售额增长5.8% [17][18] - 加盟店业务收入从去年同期的5820万美元增长23.5%至7180万美元，其中特许权使用费收入从3830万美元增长27.7%至4890万美元 [19] - 公司直营店业务收入从去年同期的3430万美元增长15.9%至3970万美元 [22] - 设备业务收入从去年同期的4810万美元增长45.7%至7020万美元，成本从3670万美元增长48%至5440万美元 [23] - 运营收入从去年同期的4880万美元增长33.7%至6530万美元，运营利润率提高约120个基点至35.9% [26] - GAAP有效税率从去年同期的23.3%降至22.2%，调整后净收入从去年同期的3320万美元增长26.6%至4200万美元，调整后每股收益从0.34美元增长至0.45美元 [26][28] - 调整后EBITDA从去年同期的5840万美元增长31.1%至7650万美元 [30] - 截至2019年6月30日，现金及现金等价物从去年同期的1.478亿美元增长123.7%至3.305亿美元，长期债务为12亿美元 [33] - 2019年全年展望调整，新店设备销售预计从约225家增至250 - 260家，同店销售额预计约8%，总收入预计增长约18%，调整后EBITDA预计增长约22%，调整后净收入预计增长约20%，调整后每股收益预计增长约26% [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 加盟店业务 - 同店销售额增长9%，平均特许权使用费率从去年同期的5.5%提高至6% [18][19] - 特许权使用费收入增长27.7%，主要由于加盟店数量增加、同店销售额增长和平均特许权使用费率提高 [19] - 加盟及其他费用从去年同期的400万美元增至420万美元，安置收入从310万美元增至510万美元，佣金收入从160万美元降至110万美元，全国广告基金收入从1120万美元增至1250万美元 [20][21][22] 公司直营店业务 - 同店销售额增长5.8%，业务收入增长15.9%，主要由于新店开业、同店销售额增长和年费收入增加 [22] 设备业务 - 收入增长45.7%，主要由于向现有加盟店的替换设备销售和新店设备销售增加 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度新增约40万净新会员，截至季度末会员总数超过1400万，同比增长约16% [8] - 线上注册会员比例从去年的25%升至目前的30% [77] - 墨西哥新开1家店，巴拿马18个月前开1家店，目前有3 - 4家店，南美市场主要障碍是EFT及银行业务对接问题 [80] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略和发展方向 - 计划本月正式推出移动应用程序1.0版本，后续将继续增强功能和提升会员体验 [12] - 9月将举办全系统加盟店会议，加强与加盟商的关系，探讨营销、发展、技术等多方面话题 [13] - 与Kohl's合作，计划到2019年底在现有Kohl's门店附近开设5家新店，2020年将有更多门店开业 [8] - 测试Black Card会员价格上调1美元，将在夏末决定是否推广 [68] - 研究不同规模门店的可行性，考虑在较小城镇开设1 - 1.5万平方英尺的门店 [56][58] 行业竞争 - 行业内低成本、高价值俱乐部如Retro、You Fit等增长不明显，Crunch去年新开50 - 60家店；中型俱乐部如You Fit、24 - hour fitness发展停滞；精品健身工作室与公司目标客户不同，未对公司造成明显影响 [99][100] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司上半年业绩强劲，第二季度是连续第50个季度实现同店销售额正增长，上半年新开店铺数量创历史新高 [14] - 加盟商热情高涨，积极投资扩张，公司对未来发展充满信心，预计2019年剩余时间和长期内将保持良好发展态势 [14][15] - 营销方面，认为数字营销投入可能过多，未来将调整营销策略，增加传统营销投入 [90] 其他重要信息 - 第二季度推出青少年暑期挑战活动，约90万青少年报名参加，完成超过400万次锻炼，约75%的报名青少年来自非PF家庭，自5月中旬至7月已有超过3万名家长加入，公司计划明年继续举办该活动 [9][10][11][135] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 门店增长数量从225家提高到250 - 260家是策略转变还是短期现象 - 公司认为这是加盟商体系成熟、公司增加资源协助加盟商以及品牌知名度提升等多方面因素共同作用的结果，目前市场环境有利于房地产投资，公司对开店管道有信心 [38][40][41] 问题2: 如何平衡加盟商在市场加密开店与现有俱乐部的竞争关系 - 公司和加盟商通过数据分析发现，开店越多越有利于进一步开店，过去认为可能存在竞争的市场，现在看法有所改变，加盟商更愿意在市场加密开店 [43] 问题3: 加密开店是否能吸引更多消费者 - 公司表示在一些市场仍有很大的开店空间，部分市场渗透率仅2.5% - 5%，加密开店既能让门店更接近消费者，也能增加Black Card会员的使用机会和互惠性，吸引更多消费者 [50][51] 问题4: 与第三方合作增加会员福利是否能提高会员参与度和降低流失率 - 公司进行了相关研究，会员希望获得更多俱乐部内外的内容，目前与多家第三方合作，为会员提供更多福利和体验，随着公司规模扩大，此类合作机会增多，有利于提高会员价值 [53][54] 问题5: 不同规模门店的投资回报差异 - 公司正在研究不同规模门店的可行性，目前多数门店面积在2万平方英尺左右，也有一些较小的门店，如1.5万平方英尺甚至更小。公司认为在较小城镇，1 - 1.5万平方英尺的门店可能具有经济可行性，投资回报率能满足要求，同时要考虑人口规模和驾车时间等因素 [56][58][59] 问题6: Black Card会员价格测试情况及未来是否会对新会员提价 - 公司正在测试Black Card会员价格上调1美元，测试范围与两年前相同，目前结果与上次类似，接受度较高，将在夏末决定是否推广 [68] 问题7: 设备销售中替换设备和新设备的占比以及第四季度设备收入预期 - 第二季度设备收入中60%来自替换设备，全年预计替换设备占比略低于50%。预计第四季度设备收入将较去年同期略有下降，主要考虑到年初至今的销售情况和开店节奏 [70][71] 问题8: 线上注册和店内注册的比例变化 - 目前线上注册会员比例约为30%，较去年的25%略有上升 [77] 问题9: 国际市场的发展趋势和新市场拓展计划 - 墨西哥新开1家店，巴拿马有3 - 4家店，南美市场主要障碍是EFT及银行业务对接问题，目前公司主要专注于美国、加拿大市场的增长和墨西哥市场的起步，未来将考虑更多国际市场拓展 [80] 问题10: 完成回购授权后，公司的资本分配计划和杠杆策略是否有变化 - 截至第二季度末，公司净现金基础上的杠杆率约为4.6倍，有13亿美元的证券化债务未偿还。公司认为业务模式能够持续产生大量现金流并回报股东，董事会批准的5亿美元回购计划中还有约1.5亿美元未使用，公司将与董事会继续探讨剩余时间的资本分配方式 [81] 问题11: 同店销售额全年目标为8%，下半年预计约7%，公司对此的信心和驱动因素 - 公司认为全年同店销售额目标仍在预期范围内，下半年增速放缓主要是由于成熟门店增长稳定在低至中个位数，新门店影响逐渐减弱，以及Black Card会员价格上调的影响逐渐降低。此外，上半年新会员注册数量略低于预期，但整体仍处于高个位数增长，与第一季度末的预期相符 [85][86][88][89] 问题12: 未来新会员注册的驱动因素和营销计划 - 公司认为年初增加数字营销投入可能过多，传统营销更能驱动会员增长，未来将调整营销策略，重新规划2019年和2020年的营销活动 [90] 问题13: Black Card会员渗透率加速增长，对定价能力有何影响 - 公司认为随着门店数量增加和服务内容丰富，Black Card会员的互惠性增强，这为价格调整提供了一定空间，公司会持续关注价格调整的可行性 [92] 问题14: 公司如何看待竞争格局和会员流失率变化 - 公司表示会员流失率没有明显变化，近年来略有改善。行业内低成本、高价值俱乐部和中型俱乐部增长不明显，精品健身工作室与公司目标客户不同，未对公司造成明显影响 [99][100] 问题15: 2019年和2018年门店面积范围、平均面积以及2020年的预期 - 2017 - 2019年多数门店面积在1.95 - 2万平方英尺之间，有少数例外。公司正在研究在较小市场开设1 - 1.5万平方英尺门店的可行性，若市场条件允许，多数加盟商仍倾向于开设2万平方英尺的门店，只要能实现20%以上的现金回报率，加盟商就愿意投资 [103][104][108] 问题16: Black Card会员定价时如何平衡加盟商盈利需求和会员增长 - 公司认为基础的10美元会员仍是吸引大量会员的关键，Black Card会员提供了额外的福利和服务，部分会员愿意为此支付更高价格。公司会在未来持续关注价格调整的可能性，但不会单纯为了掩盖其他问题而提价 [112][113] 问题17: 能否维持250 - 260家的开店速度以及未来开店数量预期 - 公司暂不提供2020年的开店指导，但表示加盟商有大量开店计划在管道中，目前有很多选址正在协商或接近确定，对加盟商的投资和市场拓展能力有信心。预计250 - 260家新店中有约25家为国际门店 [121][122] 问题18: 替换设备销售增长强劲的原因是刷新周期缩短还是季度性因素 - 公司认为第二季度是设备替换的好时机，因为健身房使用率较低。此外，过去五年新开的门店逐渐进入设备替换周期，未来替换设备销售占比将快速增长，这体现了加盟商对品牌的持续投资 [124][126][127] 问题19: 会员增长略低于预期的原因以及预期情况 - 公司认为会员增长略低于预期可能是预算较为激进，也可能是营销投入中数字营销占比过高，传统营销不足。公司将继续分析数据，调整2020年营销计划 [132] 问题20: 本季度新增40万净新会员中，青少年暑期挑战活动带来的会员数量 - 自5月15日以来，已有约3万名家长在几乎没有营销投入的情况下加入，随着8月活动结束，公司将针对家长和青少年进行营销，观察后续效果 [133] 问题21: 15家门店替换连接设备的测试情况及未来扩展计划 - 测试仍在进行中，公司正在与Matrix合作，根据会员研究结果重新设计体验和平台。第四季度将在新门店推出基于研究结果的Matrix设备和全新平台体验，目前会员使用最多的是Netflix，但使用率仅9%，会员希望在锻炼时获得更多教育内容 [140][141] 问题22: 设备供应商选择，是否继续与三家供应商合作 - 目前测试阶段将专注于Matrix，但仍与三家供应商保持合作 [143] 问题23: 公司的房地产开发结构是传统开发销售回租还是租赁模式 - 公司多数加盟商采用租赁模式，直接从房东或REITs租赁设备。少数加盟商购买土地或建筑，采用综合房地产模式。由于公司能为购物中心带来大量流量，加盟商通常能获得25 - 40万美元的租户改善补贴，这有助于提高投资回报率 [151][153]

财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度总营收从上年同期的1.211亿美元增至1.488亿美元，增长22.7% [17] - 系统同店销售额增长10.2%，加盟店同店销售额增长10.3%，公司直营店同店销售额增长8% [17] - 调整后每股收益为0.35美元，较上年同期增长29.6% [6] - 特许经营业务收入为6580万美元，较上年同期的5460万美元增长20.4% [18] - 公司直营店业务收入从上年同期的3270万美元增至3800万美元，增长16.3% [21] - 设备业务收入从3400万美元增至4500万美元，增长32.3% [22] - 运营收入从上年同期的3890万美元增至5320万美元，增长36.7%，运营利润率增至35.7% [25][26] - GAAP有效税率从上年同期的22.7%降至14.3% [27] - GAAP基础上，归属公司的净利润为2740万美元，摊薄后每股收益为0.32美元；调整后净利润为3270万美元，摊薄后每股收益为0.35美元，增长24.9% [29][30] - 调整后EBITDA从上年同期的4880万美元增至6340万美元，增长29.9% [31] - 截至2019年3月31日，现金及现金等价物为3.36亿美元，较上年同期的1.271亿美元增长164.2% [35] - 2019年全年，预计营收较2018年增长约15%，调整后EBITDA增长约20%，调整后净利润增长约18%，摊薄后每股收益增长约25% [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营业务 - 特许权使用费收入为4470万美元，较上年同期的3440万美元增长30.1%，平均特许权使用费率从5.4%升至5.9% [19] - 特许经营及其他费用为540万美元，上年同期为570万美元 [20] - 安置收入为280万美元，上年同期为210万美元 [20] - 佣金收入为100万美元，上年同期为200万美元 [20] - 全国广告基金收入为1180万美元，上年同期为1050万美元 [21] - EBITDA为4740万美元，增长29.1%，调整后EBITDA利润率增至72.1% [32][33] 公司直营店业务 - 收入增长16.3%，EBITDA为1560万美元，增长27.9%，调整后EBITDA利润率增至41.3% [21][33][34] 设备业务 - 收入增长32.3%，EBITDA为1040万美元，增长39.3%，调整后EBITDA利润率增至23.1% [22][34] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年计划开设约225家新门店，长期目标是在美国开设4000家门店 [14] - 3月宣布与Kohl's合作，2019年将在部分Kohl's门店附近开设最多10家健身房，未来有机会拓展更多门店 [8] - 上周宣布全国推广青少年暑期挑战计划，让15 - 18岁青少年在5月15日至9月1日期间免费健身，以吸引Gen Z及其父母，建立品牌忠诚度 [11] - 公司认为其差异化的健身方式能为全国的购物中心带来客流量，这是吸引合作伙伴和房东的原因 [9] - 公司与加盟商保持紧密沟通，通过举办会议分享最佳实践，加盟商的热情和强大领导力是公司的重要竞争优势 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年开局良好，公司有望实现强劲增长，健康和健身以及房地产趋势对公司有利 [6][14] - 随着健身成为主流，会员注册的季节性可能会减弱，未来需求将更加均衡 [51] - 青少年暑期挑战计划有望在未来带来积极影响，帮助公司吸引更多会员 [51] 其他重要信息 - 公司完成加速股票回购协议，2019年第二季度将额外回购约52.5万股并注销，截至第一季度末，董事会去年8月批准的5亿美元股票回购计划还剩约1.58亿美元 [35] - 6月将对新应用进行软推出，按市场逐步推广，第三季度将在全国范围内全面推出，新应用将增加会员推荐朋友、白卡会员升级等功能 [46][47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司给出高个位数同店销售增长指引的依据，老门店的表现以及如何优化客户流失率 - 公司认为同店销售增长受黑卡渗透率和价格影响，全年价格影响预计在150 - 150个基点以上且逐季减弱；成熟门店（开业四年及以上）同店销售增长在2% - 5%，新店和开业第二年的门店表现较好，整体对全年高个位数增长有信心 [42][43][44] 问题2: 营销和数字方面，对移动应用的改进以及未来营销创新举措 - 营销方面推出黑卡数字营销和电视营销；数字方面，全国广告基金今年将从去年的1.5亿美元增至约2.25亿美元；新应用6月软推出，第三季度全国推广，将增加会员推荐朋友和白卡会员升级功能，还能为未来开展合作和添加内容提供灵活性 [45][46][47] 问题3: 业务和会员注册是否会减少季节性，青少年暑期挑战计划的营销投入和推广方式 - 随着健身主流化，会员注册季节性可能减弱；青少年暑期挑战计划将按新罕布什尔州的模式全国推广，并在该州测试额外策略，若效果好将每年开展 [51][53] 问题4: 设备更换收入的金额和占比，以及未来几个季度的趋势 - 第一季度设备更换收入占比为35%，全年预计接近50%；夏季是俱乐部相对空闲时间，设备更换业务占比通常较高 [57][58] 问题5: 新门店开发情况，加盟商的意向和第二季度的展望 - 加盟商团队更专业，能提供更多优质选址；开店节奏预计上半年较多；第一季度业绩符合计划，增强了对全年目标的信心 [60][61][64] 问题6: 白卡和黑卡会员的流失率差异，以及会员整体流失率 - 白卡和黑卡会员流失率基本相同；公司目标是吸引大众健身，近40%的新会员从未加入过健身房；会员加入12个月后的取消率在每月1.5% - 2.5%，较为稳定 [70][71][72] 问题7: 与Kohl's合作的原因，以及未来与其他零售商合作的机会 - 与Kohl's的合作源于对方主动联系，合作不仅限于房地产，还包括营销和会员折扣等方面，未来随着零售商调整规模，可能会有更多合作机会 [80] 问题8: 长期来看黑卡提价的可能性，以及竞争对手的反应 - 竞争对手跟随公司提价；公司认为基于互惠特权，可定期评估提价；同时会不断为会员增加黑卡价值，如改善按摩床、增加应用功能等，以推动会员获取或提价 [81][82] 问题9: 青少年暑期计划的目标参与人数，以及去年参与计划的青少年和家长成为正式会员的比例 - 新罕布什尔州有2500名青少年参与，全国推广有望取得更好效果；今年将更注重收集参与者信息，以拓展市场机会 [87] 问题10: 小于8000平方英尺健身房的测试情况，以及不同规模门店对4000家门店目标的影响 - 在得克萨斯州开设的小健身房较成功，但认为10000 - 12000平方英尺更适合提供良好客户体验；小市场门店仍在验证中，可能带来额外增长机会 [91] 问题11: 达到2000家门店时提价的时间和幅度 - 目前没有具体提价计划，会谨慎控制会员价格差距，避免影响转化率，会持续关注提价可能性 [92] 问题12: 墨西哥门店的表现，以及未来开店计划和其他国家的拓展意向 - 墨西哥门店表现良好，开业首日有5000名会员；今年将在不同人口区域再开2 - 3家店，评估市场潜力后制定全面扩张计划；目前主要专注于墨西哥市场 [96]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) x ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2018 OR o TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 FOR THE TRANSITION PERIOD FROM TO Commission File Number 001-37534 PLANET FITNESS, INC. (Exact name of Registrant as specified in its Charter) (State or Other Jurisdiction of Incorporation or Or ...

财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度总营收增长30.1%，达到1.744亿美元，上年同期为1.34亿美元 [31] - 调整后摊薄每股净收入增长42%，从上年同期的0.24美元增至0.34美元 [8] - 全年同店销售额连续第二年增长10.2% [10] - 2018年新增约190万净新会员，年底系统内会员总数约达1250万 [10] - 第四季度GAAP有效税率为15.6%，上年同期为99.8% [47] - 调整后EBITDA增长21.6%，从上年同期的5120万美元增至6230万美元 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营业务 - 第四季度特许经营业务收入5660万美元，较上年同期的4000万美元增长41.4% [33] - 特许权使用费收入3850万美元，上年同期为2710万美元，增长41.8% [34] - 特许经营及其他费用为350万美元，上年同期为640万美元 [36] - 设备安置收入为380万美元，上年同期为400万美元 [38] - 佣金收入为160万美元，上年同期为250万美元 [39] - 全国广告基金收入为920万美元，上年同期为零 [40] 公司自营业务 - 公司自营业务收入增长28.4%，从上年同期的2820万美元增至3620万美元 [41] 设备业务 - 设备业务收入增长24%，从6580万美元增至8160万美元 [42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划增加2019年新设备销售和安置目标至约225个，高于过去几年初定的约200个目标 [15] - 公司聘请内部房地产经纪人，与加盟商合作寻找和确保优质场地 [15] - 公司将在2019年第二季度推出新的专有应用程序，增强会员移动体验 [23] - 公司完成首次会员细分研究和客户旅程映射工作，以提供更个性化会员体验 [24] - 公司继续寻求店外品牌合作机会，为会员提供更多产品和服务折扣 [26] - 公司的特许经营体系成熟，加盟商热情高且资金充足，是其竞争优势 [12] - 公司的广告预算大且不断增长，有助于提升品牌知名度和竞争力 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2018年是公司的丰收年，财务业绩强劲，未来增长空间大 [7] - 房地产趋势对公司有利，房东希望公司成为关键租户，公司有机会扩大国内门店规模 [14] - 公司对未来充满信心，董事会增加股票回购授权，显示对公司未来的信心 [29] - 预计2019年营收增长约15%，调整后EBITDA增长约20%，调整后净收入增长约18%，摊薄每股收益增长约25% [64][66] 其他重要信息 - 公司在2018年第四季度与花旗银行达成3亿美元加速股票回购协议，预计在今年第二季度前完成 [60] - 截至2018年12月31日，公司现金及现金等价物为2.894亿美元，可变资金票据未提取借款额度为7500万美元 [59] - 2018年公司总净投资支出约为8600万美元，包括收购门店、开设新店、设备更换等支出 [62] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待单位增长和新单位增长机会，会员细分和客户旅程映射对同店销售或会员流失率的影响 - 房地产趋势对公司有利，加盟商有能力和意愿抓住机会增加开店数量，2019年新开店数量与2018年相近 [71] - 会员细分和客户旅程映射工作刚刚完成，目前还难以判断其对同店销售或会员流失率的影响 [72] 问题2: 黑卡定价的未来调整框架，以及预计定价与会员增长对同店销售的贡献比例 - 随着门店增加和服务功能提升，黑卡定价未来有上调空间 [74] - 预计2019年定价对同店销售的影响约为150个基点 [75] 问题3: 公司同店销售加速增长的驱动因素 - 第四季度有四家上一年开业的新店纳入同店销售计算，同时公司自营门店业务有持续增长动力 [80] 问题4: 2019年门店开业前置的原因，以及下半年是否有机会维持上半年的增长势头 - 公司对近期开店情况有较好的可见性，加盟商团队专业，积极推进开发工作，目前前端管道情况良好 [83] - 加盟商上半年完成较高比例的开发任务，下半年开店情况取决于其后端管道填充情况，但公司对全年225家新店目标有信心 [83] 问题5: 是否有措施确保加盟商按要求进行本地广告投入，以及是否会调整全国与本地广告投入比例 - 公司通过“旋转追踪器”了解加盟商的广告投入情况 [84] - 随着门店覆盖范围扩大，全国广告投入可能会发挥更大作用，未来有调整投入比例的可能性 [84] 问题6: 2019年营销支出与去年相比有何不同，青少年暑期挑战活动推广的阻碍因素 - 2019年营销支出将超过2亿美元，会更多投入数字营销，并推广青少年暑期挑战活动 [90] - 推广青少年暑期挑战活动需确保与加盟商协调一致，准备好各项措施以达到预期效果 [90] 问题7: 随着会员数量增加，是否有更多潜在合作伙伴对黑卡非俱乐部业务机会感兴趣 - 公司设立首席商务官负责合作事务，已有多个合作伙伴，如800Flowers、亚马逊Audible、Interval Group等，未来将继续利用会员规模优势拓展合作 [91] 问题8: 老黑卡会员是否仍锁定在1999年的价格点，以及第四季度黑卡定价对同店销售贡献300个基点是否意外 - 老黑卡会员享受价格优惠，目前未发现其留存率有显著变化 [95] - 黑卡定价对同店销售的影响符合年初预期，会员流失率和季节性在不同会员类型中较为一致 [97] 问题9: 客户细分研究对降低会员流失率的启示，以及理想的会员流失率水平 - 会员更关注健身、健康和营养方面的教育，希望能够收集和比较健身数据，这一发现有助于长期提升会员留存率 [99] - 会员流失率在全系统内较为一致，没有明显的区域差异 [100] 问题10: 应用程序集成的路线图，是否仅黑卡会员可使用应用程序和收集健身数据，以及数据收集功能的推出时间 - 应用程序1.0版本提供数据接入平台，未来版本将实现与心血管设备和可穿戴设备连接，提供更多内容和功能 [108] - 数据收集功能可能先面向黑卡会员，若能提升留存率，可能会推广至所有会员，预计在未来两到三年实现 [109] 问题11: 是否考虑将新科技设备推广至所有新健身房，或允许有需求的健身房更快更换设备 - 公司将在今年晚些时候在新一批试点俱乐部推出改进后的界面，根据效果决定是否向全系统推广或对现有设备进行改造 [110] 问题12: 高个位数同店销售指引中公司自营业务的情况，以及公司自营门店与加盟店在系统总收入中的长期最优比例 - 公司未对加盟店和公司自营店的同店销售指引进行细分，历史上公司自营店同店销售较低，未来每年开店数量预计在4 - 6家 [116] - 公司以特许经营模式为主，未来短期内仍将保持这一模式，公司自营店是重要的收入和利润来源，但不会加速其增长 [117] 问题13: 新年促销活动对新会员注册的影响，以及加利福尼亚州的情况 - 新年促销活动对公司品牌宣传效果显著，难以直接将当晚的会员销售与活动关联，但公司在无提示品牌知名度方面保持领先 [119]