财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收2.747亿美元，同比增长42%；美国地区营收占比53%，同比增长44%；EMEA地区营收占比27%，同比增长42%；APAC地区营收占比13%，同比增长40% [35][57] - 第四季度运营利润1680万美元，运营利润率超6%；全年运营利润率目标为5400 - 5800万美元 [35][91] - 第四季度自由现金流3400万美元，自由现金流利润率12%；2022年下半年自由现金流2900万美元；预计2023年及以后保持自由现金流为正 [37] - 第四季度毛利率77.4%，2022财年毛利率78.2%，均高于75% - 77%的长期目标范围 [63] - 第四季度网络资本支出占营收的10%，2022全年占比11%，预计2023财年占比为11% - 13% [63] - 第四季度运营费用占营收的71%，同比下降7%，环比下降1% [64] - 第四季度净收入2160万美元，摊薄后每股净收入0.06美元；税收支出230万美元 [66] - 第四季度末现金、现金等价物和可供出售证券为16亿美元 [66] - 第四季度美元净留存率降至122%，大客户净扩张率与上季度持平，长期目标为超过130% [38][61] - 第四季度末有162,086个付费客户，2022年新增约22,000个，同比增长16% [58] - 第四季度末有2,042个大客户，同比增长44%，本季度新增134个；大客户营收占比升至63% [39][59] - 2022年底有222个消费超50万美元的客户，同比增长83%；有85个消费超100万美元的客户，同比增长52% [61] - 第四季度运营现金流7810万美元，占营收的28%；剩余履约义务（RPO）为9.07亿美元，同比增长45%，环比增长9%；当前RPO占总RPO的74% [83] - 预计第一季度营收在2.9 - 2.91亿美元之间，同比增长37%；运营收入在1150 - 1250万美元之间；摊薄后每股净收入在0.03 - 0.04美元之间；有效税率为36% [90] - 预计2023全年营收在13.3 - 13.42亿美元之间，同比增长37%；运营收入在5400 - 5800万美元之间；摊薄后每股净收入在0.15 - 0.16美元之间；有效税率为36% [91] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全业务方面，赢得多个大客户，如财富500强能源公司、欧洲金融服务公司等，展示了较强的竞争力 [69][72] - 零信任业务，在企业级客户中胜率较高，但市场认知度有待提高 [85] - 工人产品和R2产品在AI公司中找到了新的应用场景，R2成为AI公司存储训练数据的中立场所，有望随着AI数据集的增长而增加收入 [110] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收占比53%，同比增长44%；EMEA市场营收占比27%，同比增长42%；APAC市场营收占比13%，同比增长40% [57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续投资以抓住巨大的市场机会，在经济放缓期间注重纪律和效率，调整业务策略以适应宏观经济条件 [36] - 计划在3月的安全周推出一系列新产品和功能增强，特别是围绕零信任产品 [42] - 加强销售和营销团队建设，引入新的领导，优化市场进入策略，提高市场份额和销售效率 [43][44] - 公司认为自身的网络是核心竞争力，具有规模效应和成本优势，难以被竞争对手复制 [131] - 在零信任市场，公司面临与Zscaler、Palo Alto Networks等竞争对手的竞争，但在技术和性能上具有优势 [85] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济不确定性导致企业支出更加谨慎，销售周期延长，给公司营收增长带来压力，但公司将专注于可控因素，保持高效的单位经济和谨慎的资本分配 [80] - 公司对新领导团队在销售和营销方面的能力有信心，预计将提高营收增长和生产力，但在2023年的指导中未考虑这些因素 [68] - 公司预计2023年全年自由现金流为正，尽管短期内现金流可能会有波动，但对业务模式的弹性和持久性充满信心 [92][93] 其他重要信息 - 公司将参加Baird的2023 Silicon Slopes活动、摩根士丹利科技、媒体和电信会议以及William Blair的第7届年度科技创新者会议 [32] - 公司将于5月4日在纽约市举行投资者日活动，同时进行网络直播 [33] - 公司获得了FedRAMP认证，首个联邦合同是7200万美元的五年期合同，运营.gov注册表，公共部门业务目前占营收的3%，未来有增长潜力 [76][77] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年营收展望保守的原因 - 公司在制定指导时未考虑宏观经济环境的改善和市场进入策略的提升，保持谨慎和深思熟虑的态度，以应对不确定性 [98] 问题: 与Shopify的合作关系以及工人产品的胜率 - Shopify是公司的重要客户，在多个产品上进行了合作，公司开源了工人产品的运行时，与Shopify的合作有助于推动工人产品的采用和发展 [8] 问题: AI客户的营收机会以及增长情况 - AI公司对安全产品有一定需求，但目前数量有限；R2产品为AI公司提供了中立的数据存储解决方案，随着AI数据集的增长，R2营收有望增加，但公司在2023年的指导中未将其作为短期增长的主要因素 [110][111] 问题: 新产品R2的推出情况以及对DNR的影响 - 新产品的推出需要时间来体现对DNR的积极影响，目前DNR受到现金收款和客户预付优化的影响，但随着新产品的上线，预计将对DNR产生积极作用 [115] 问题: 安全业务中企业级零信任交易的胜率 - 公司在零信任业务中的胜率较高，但市场认知度是当前的挑战，新的领导团队将重点提高公司在该领域的知名度 [85] 问题: 公司的进入壁垒和未来三年的增长重点 - 公司的网络是核心竞争力，难以被竞争对手复制，具有规模效应和成本优势；公司还受益于网络效应，随着业务的扩展，产品和服务将不断优化；公司将继续致力于实现五年内达到50亿美元年化营收的目标 [120] 问题: 与联邦政府的7200万美元五年期合同的收入确认方式和潜在扩张机会 - 收入将按比例确认，但不是线性的，取决于签约实体的数量和上线速度；合同中未包含扩张机会，如果有扩张，将增加额外收入 [122] 问题: 价格上涨对全年营收的影响以及范围 - 价格上涨主要针对按使用量付费的业务，占营收不到20%，目的是将业务从月度支付转变为年度预付；价格上涨得到了客户的积极响应，未出现高流失率 [137] 问题: 公共部门业务的机会和发展计划 - 获得认证是公共部门业务的关键，公司在欧洲和美国取得了进展，并建立了相应的团队；随着认证的完善和团队的壮大，预计业务将增长，但未给出具体目标 [130] 问题: 目前在平台上工作的开发者数量 - 去年底公司宣布平台上的开发者数量超过100万，增长速度持续吸引更多开发者；与Shopify等公司的合作进一步加速了开发者的增长 [136]

纪要涉及的公司 Cloudflare, Inc.（纽约证券交易所代码：NET） 纪要提到的核心观点和论据 过去五年公司发展 - **上市准备与规模扩张**：公司上市是重要举措，上市前在系统、流程和人员方面做了大量准备，以应对营收从当时的5亿美元增长后的规模扩张挑战，多年保持超50%的复合增长率[4][5]。 - **产品创新丰富**：从最初用“Cisco as a service”传达业务模式，到陆续增加零信任、网络服务、存储产品、边缘计算等，创新成果显著[5]。 - **客户结构转变**：网络覆盖点从270个增加，业务模式从高级模式转变为按需付费模式，如今超50%的收入来自每年付费超10万美元的企业客户，而三年前公司还被认为只服务小企业和开发者[6]。 近期市场情况 - **新客户获取困难**：过去两三个季度，新客户获取显著变难，平均合同价值（ACV）越高，客户决策时间越长，且近两个季度情况未改善[10]。 - **安全业务有机会**：安全领域因威胁形势加剧，特别是俄乌战争使威胁升级，为公司带来一定顺风因素[10]。 价格调整决策 - **调整范围与原因**：2023年1月起，对占收入不到15%的按需付费业务提价25%，这是12年来首次提价。原因并非成本或单纯为增加收入，而是推动实现自由现金流盈亏平衡，将部分月度计费业务转为年度计费，以便提前投入更多资金进行创新[11][13][14]。 - **优惠方案**：提供年度付费折扣选项，鼓励客户选择年度计费[11]。 各市场机会 - **应用服务**：是公司主要收入来源，目标市场总潜在市场规模（TAM）约350亿美元[17]。 - **零信任（Cloudflare One）**：包括电子邮件、浏览器隔离、访问、网关和威胁情报等产品，市场规模约300 - 350亿美元，今年势头渐起，明年将成为新业务年度合同价值（ACV）增长的重要驱动力[17]。 - **网络服务、存储和Workers**：Workers目前不是重要收入来源，但未来五年有望成为收入增长点，公司现有产品（不含Workers）可覆盖超1000亿美元的TAM，目前市场渗透率不到1%[18][19][21]。 多产品策略与竞争优势 - **产品捆绑优势**：将产品分组捆绑，如应用服务和零信任（Cloudflare One），成为一站式购物平台，为客户提供成本、投资回报率和性能方面的效率，尤其在零信任安全捆绑方面，目标是成为企业安全首选平台[23]。 - **零信任产品灵活性**：产品具有高度灵活性，客户可按需选择单个功能或整个捆绑包，且在网络上添加新服务便捷，能立即看到效益，如防火墙客户开启机器人缓解功能可减少30% - 40%的恶意流量，降低成本并提高安全态势[27][28]。 - **自主网络架构优势**：与依赖超大规模云计算提供商的竞争对手相比，自主网络架构能让服务更接近用户，减少延迟，提高性能，目前公司网络能在100毫秒内覆盖99%想连接互联网的设备[31]。 - **代理功能优势**：在核心反向代理基础上增加正向代理功能，部分情况下用户无需离开接入点（PoP），提高连接性能和降低延迟，且零信任产品可在几乎零边际成本下添加到现有网络基础设施，具有高利润率和竞争优势[34][35][36]。 Workers平台发展 - **起源与演变**：最初为解决公司传统开发流程中的部署和测试速度问题而开发，后向客户开放，应用场景从注重速度逐渐转变为控制数据流动，尤其在数据安全和隐私重要的地区，应用场景不断丰富[42][43][44]。 - **发展现状与前景**：已有45万名开发者使用，目标是年底达到100万名开发者。公司与多家风险投资公司设立20亿美元基金支持基于Workers的初创企业，未来将自然实现收入增长[40][46]。 市场拓展负责人选择 - **综合能力要求**：需要一位熟悉免费增值、按需付费和企业三种市场拓展模式的领导者，因为公司业务不仅涉及企业销售，还依赖免费增值和按需付费模式带来的客户获取效率和产品易用性[50]。 - **数据驱动需求**：公司市场拓展采用数据驱动方法，领导者需擅长数据科学并能有效利用数据，新任命的Marc符合这些要求[50][51]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - **网络延伸至办公楼机会**：将网络延伸至办公楼可让客户更顺畅接入网络，也能将服务和产品更贴近用户，但受疫情后办公场所变化影响，投资进度有所放缓[37][38][39]。 - **未来回顾展望**：两三年后回顾，Workers和公司网络架构将是对公司和客户影响较大且可能被低估的因素，网络架构的全球覆盖和本地化特点将是公司竞争优势所在[53]。

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长47%至2.539亿美元，年化营收突破10亿美元 [8][40] - 付费客户达15.6万，同比增加18%；大客户达1908个，同比增加51%，大客户收入占比61% [9][42] - 美元净留存率为124%，同比持平，环比下降200个基点 [11][45] - 毛利率为78.1%，环比下降80个基点；运营利润率为5.8%，同比增加450个基点 [10][47] - 运营收入为1480万美元，去年同期为220万美元；净利润为1910万美元，合每股0.06美元 [51][52] - 剩余履约义务（RPO）为8.31亿美元，环比增长9%，同比增长32% [54] - 预计第四季度营收在2.735 - 2.745亿美元，同比增长41% - 42%；全年营收在9.74 - 9.75亿美元，同比增长48% - 49% [56][57] 各条业务线数据和关键指标变化 - Area 1本季度对营收贡献不足1% [40] - 截至Q3末，Cloudflare Workers上运行的独特应用达220万个；Cloudflare Pages项目达36.7万个，自5月以来翻倍 [34] - 9月R2全面可用，公司存储的客户数据超1PB；季度末D1数据库产品将开启公开测试 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收占比53%，同比增长49%；EMEA市场占比27%，同比增长51%；APAC市场占比13%，同比增长38% [41] - APAC市场表现较去年有改善，但价格敏感度更高，购买决策延迟情况更多 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是未来5年有机实现年化营收50亿美元，目前产品市场渗透率不足1% [12][13] - 销售团队负责人更替，Marc Boroditsky加入，他认为依靠现有产品可实现5年50亿美元营收目标 [18][21] - 公司在多个行业赢得大客户，包括科技金融、制药、电信等，目标是成为所有财富500强公司的网络服务提供商 [23][30] - 公司认为自身是连接网络，与超大规模云服务提供商策略不同，不追求完全复制其功能，而是成为它们之间的“粘合剂” [85][88] - 公司在安全业务上表现出色，与Zscaler和Palo Alto Networks竞争时胜率较高，但需提高市场知名度 [97][98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境具有挑战性，包括外汇、通胀、利率上升等因素，但公司对长期增长有信心 [4][8] - 销售周期变长，新业务增速放缓，但安全业务表现良好，部分业务有加速趋势 [63][64] - 公司将继续投资业务，根据市场情况调整招聘节奏 [48] 其他重要信息 - 公司将参加RBC Capital Markets和Credit Suisse的会议 [7] - 公司为美国选举提供免费安全服务，超半数州和多数关键州的选举机构参与 [37] - 公司推出Workers LaunchPad Funding计划，26家顶级风投为基于Cloudflare Workers的初创公司预留12.5亿美元资金 [36] - 公司战略财务和投资者关系主管Jayson Nolan将离职，去一家Pre - IPO软件公司担任CFO [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境对公司各业务的影响及招聘平衡问题 - 大公司销售速度放缓，新业务增长受影响，安全业务表现良好且部分加速 [63][64] - 招聘时在控制企业职能和G&A费用的同时，确保核心销售能力，平衡区域布局 [66] 问题2: 销售团队如何应对经济逆风 - 调整销售策略，聚焦现有客户，提供能节省成本、提升性能和安全性的服务 [69][70] - 推出威胁情报产品，利用情报优势开拓新客户 [72] 问题3: R2产品的客户使用情况 - 目前主要是开发者和大公司内部小团队使用，未来大公司为节省成本和实现多云部署会更多采用 [74][75] 问题4: 公司能否利用行业整合趋势 - 公司产品组合丰富，能帮助企业整合供应商、节省成本，大客户使用服务增多，将抢占市场份额 [78][80] 问题5: 不同规模客户受经济放缓影响情况 - 各细分市场均受影响，按需付费客户降级，大客户销售周期拉长，中端市场扩张放缓 [82] 问题6: 如何平衡作为超大规模云服务提供商“粘合剂”和替代者的策略 - 公司从外部构建网络，与超大规模云服务提供商策略不同，不追求完全替代，现有产品可有机实现50亿美元营收目标 [85][88] 问题7: 企业客户月度转年度合同的影响 - 客户在汇率波动大时更抗拒锁定长期合同，公司未大力推动，但这仍是改善自由现金流的重要手段 [89][90] 问题8: Area 1的发展情况及与竞争对手的胜率 - Area 1带来产品、威胁情报团队和成熟渠道策略，在亚洲表现出色，与Zscaler和Palo Alto Networks竞争胜率高，但需提高市场知名度 [93][98] 问题9: 公司业务是否受客户成本合理化影响 - 公司大部分收入非按使用量或席位计费，受影响较小，新客户受外汇压力影响，公司会给予让步 [102][103] 问题10: 保持利润率与增长至50亿美元的增长阈值 - 公司未明确具体指导，认为若增长率超40%，表明能抓住市场机会，目前仍高于“50法则”，有时间考虑利润率问题 [107][108] 问题11: 安全业务加速及宏观环境对业务的影响 - 第三季度网络攻击增加，推动安全产品高速采用，宏观环境自第一季度以来变化不大 [113][115] 问题12: 第四季度展望及宏观环境影响 - 第四季度业绩受前期宏观环境变化影响，不认为宏观经济环境会改善 [116][118] 问题13: 第四季度续约管道及销售周期延长的影响 - 整体客户流失率未上升，未改变续约预测，大部分收入按月计算，第四季度不是大规模续约季 [121][122] 问题14: 防火墙供应商订单模式变化对公司的影响 - 市场回归理性，减少对硬件的非理性投资，有利于云安全解决方案提供商 [124][125] 问题15: 定价策略及不提高免费服务门槛的原因 - 按需付费业务占比小，这些客户是公司的宣传者和推动者，能助力赢得大客户 [128][130] 问题16: 不同产品支柱的扩张速度情况 - 美元净扩张率受各细分市场不同情况影响，如按需付费客户流失、汇率影响、大客户销售周期延长等，但公司认为有机会将其提升至130%以上 [132][133] 问题17: 并购环境及机会 - 公司倾向内部开发，对并购持谨慎态度，有高门槛，但遇到好的技术和团队会进行交易，认为现有产品可实现50亿美元营收目标 [135][137]

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-390 ...

纪要涉及的公司 Cloudflare, Inc. (NYSE:NET) 纪要提到的核心观点和论据 1. **产品分类及衡量指标** - **分类**：Wave 1 产品为保护基础设施，如防火墙、路由、DDoS 缓解等；Wave 2 产品是 Zero Trust，包括网关、产品隔离、电子邮件等；Wave 3 产品有 Magic Transit、Workers 和存储产品 [4] - **衡量指标**：对于 Wave 2 产品，关注每季度签约的完整套件、套件增长率、付费客户数量等指标，而非预订量，目前这些指标有显著增长 [3] 2. **市场竞争策略** - **硬件竞争**：主要针对本地硬件安装基础，通常不会直接替换，而是随着时间推移使预算资金转向自身，这种策略带来了稳定的增长势头 [7][8] - **软件竞争**：与软件供应商的竞争越来越频繁，尤其是在复杂安装和云原生客户方面 [10] 3. **销售周期与市场策略调整** - **销售周期**：销售周期延长，尤其是 ACV 超过 5 亿美元的大客户，获取新客户变得更难 [12] - **市场策略调整**：调整市场策略，注重现有客户的拓展，因为在经济衰退环境中，向现有客户展示 ROI 更容易，拓展现有客户变得更简单 [13][14] 4. **净留存率** - **现状**：过去几个季度净留存率处于 120% 多，企业净留存率略高于此，目标是达到约 130% [15] - **影响因素**：早期 PayGo 客户难以拓展，但留存率极高，稀释了 DNR 指标；公司不断推出新产品和功能，为 DNR 增长提供了空间 [16][18] 5. **间接业务** - **现状**：过去合作伙伴收入占总收入的 10% 左右，主要是因为第一代产品合作伙伴难以提供增值服务 [20] - **发展潜力**：随着第二代和第三代产品的推出，合作伙伴可以制定不同的客户策略，有很大的增长空间，竞争对手通过该渠道获得的收入可达 80% [21][22] 6. **合同周期** - **现状**：PayGo 业务为月度业务，企业业务中约 20% 的收入为年度合同，80% 为月度合同 [24] - **目标**：同行的合同周期大多为年度或多年，公司希望未来能达到类似水平 [25] 7. **R2 业务** - **业务定位**：针对大量移动数据、有频繁存储交互的大客户，旨在消除收费点和低效率 [30] - **发展阶段**：目前处于开放测试阶段，有大型客户参与，暂不关注收入，更注重发现有趣的用例和学习经验 [31] 8. **竞争优势** - **非 CDN 业务**：不从事高度商品化的 CDN 业务，避免了收入的利润率稀释和基于消费的收入波动 [36] - **网络架构独特**：网络架构独特，每个产品和服务可在每个城市的每个服务器上运行，具有高度可扩展性和防御性，是最大的竞争优势 [37] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司收购 Area 1 不仅增加了电子邮件产品，还为进入大型企业的 C 级管理层打开了大门，有助于展示威胁情报 [33] - 公司网络设计注重速度以提供安全服务，而非内容交付，这使得网络在提供安全和性能服务时不会增加延迟 [36]

纪要涉及的行业或者公司 - 行业：科技行业、网络安全行业、云计算行业 [1] - 公司：Cloudflare, Inc.（纽约证券交易所代码：NET）、Deutsche Bank（德意志银行）、Cisco（思科）、Discord、Panasonic（松下）、Atlassian、Shopify、Amazon（亚马逊）、Oracle（甲骨文）、Zscaler [1][25][30][42] 纪要提到的核心观点和论据 公司定位与市场机会 - 核心观点：Cloudflare业务多元，难以简单归类，拥有1350亿美元的潜在市场规模（TAM），且相比传统竞争对手更具优势 [3] - 论据：公司提供多种服务，竞争对手仅提供部分服务；公司将其他公司的产品转化为自身功能，具有颠覆性；业务从保护基础设施向保护人员拓展，推出Zero Trust产品套件；开放Workers让客户开发者在网络上构建产品 [4][8] 各业务板块前景 - 核心观点：未来5年，Workers业务将成为公司营收最亮眼的部分，Zero Trust业务也有显著增长势头 [12][13] - 论据：Workers于2017年提出构想，2019年接近IPO时市场规模数据庞大；目前已有15%的客户在一定程度上使用Workers，包括Discord、Panasonic等知名客户；Zero Trust业务有明显的营收机会 [12][25] 网络架构的独特性与优势 - 核心观点：公司网络架构独特，是全球超级计算机，具有战略和财务上的重要意义 [14] - 论据：使用现成硬件，软件与硬件无关；可在全球服务器上运行所有产品和服务，存储和计算能力可灵活调配；能根据需求和供应管理带宽、容量和成本；可将计算密集型任务转移到网络未充分利用的部分；部分产品成本低，具有高利润率；为创新提供输入，Zero Trust产品是其成果之一 [15][16][17][18][19] 供应链与网络容量管理 - 核心观点：公司在供应链和网络容量管理方面表现出色，不受硬件依赖限制，网络容量有较大提升空间 [21] - 论据：2020年第一季度疫情开始时提前采购设备；采购和采购流程成熟；软件与硬件无关，可从不同供应商采购；网络存储和计算能力可灵活调配，自动化算法可平衡流量；目前网络容量利用率仍有较大提升空间 [22][23][24] Workers业务的发展与应用 - 核心观点：Workers业务的应用场景从追求速度转向数据本地化、隐私和治理，在欧洲大型客户中更受欢迎 [28][29] - 论据：最初认为主要应用于追求执行速度的场景，如为智能设备推送AI或面部识别软件；随着数据治理和监管需求增加，开发了“Data Localization Suite”产品；客户可利用Workers和分布式网络解决数据安全、隐私和治理问题 [28][29] R2和D1产品的优势与经济可行性 - 核心观点：R2和D1产品具有独特优势，经济可行，不会损害资本支出效率 [30][31] - 论据：在网络边缘提供计算和存储能力，可避免竞争对手的出口费用；可在现有网络容量内推出产品，无需额外投资存储空间；与Oracle合作应对流量高峰；公司资本支出占收入的比例较低且呈下降趋势 [33][34][35][36] 产品多元化风险与应对策略 - 核心观点：公司虽面临产品多元化风险，但通过组织架构和战略决策进行平衡和管理 [37] - 论据：拥有两个产品开发团队，一个专注于现有产品的功能优化，另一个负责创新产品的开发；根据市场情况进行成本调整，如放缓“Cloudflare for Offices”项目和招聘速度 [39][40][41] Zero Trust服务的竞争优势 - 核心观点：在Zero Trust服务领域，公司相比Zscaler等竞争对手具有优势，赢率较高 [42] - 论据：在欧洲大型能源和石油公司的竞争中获胜；产品性能使竞争对手的产品成为自身产品的功能；产品易于使用，适合在云环境中运行的应用程序；网络覆盖范围广，可在全球任何地方提供低延迟和高性能服务 [43][44] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在应对Layer 7 DDoS攻击时，需在遵守GDPR规则的前提下，将数据包转移到合适的地方进行检查和加密 [47] - 公司可帮助汽车客户将非延迟关键的功能从汽车中卸载到网络中，降低成本；为运行旧操作系统的物联网设备提供安全保护 [48]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2.345亿美元，同比增长54%，增长得益于产品组合的强劲采用和企业客户群的持续增长 [33] - 美元净留存率为126%，较上一季度下降1%，较去年同期上升2% [11][38] - 毛利率为78.9%，同比上升90个基点，较上一季度上升20个基点，高于75% - 77%的长期目标 [12][39] - 运营费用占收入的比例环比增加3%，同比下降2%至79% [40] - 运营亏损89.1万美元，运营利润率为负0.4%，同比改善220个基点，若不考虑对Area 1的收购和持续投资，本季度运营利润为正 [43] - 净利润31.2万美元，每股净利润为0美元，税收支出79.3万美元 [44] - 第二季度末现金、现金等价物和可供出售证券为16亿美元，自由现金流为负440万美元，占收入的2%，去年同期为负980万美元，占收入的6%；运营现金流为3830万美元，占收入的16%，去年同期为750万美元，占收入的5% [44] - 剩余履约义务（RPO）为7.6亿美元，环比增长10%，同比增长57%，当前RPO占总RPO的76% [46] - 预计第三季度营收在2.5亿 - 2.51亿美元之间，同比增长45% - 46%；运营收入在0 - 100万美元之间；每股净利润在盈亏平衡至0.01美元之间；税收支出190万美元 [49] - 预计2022年全年营收在9.68亿 - 9.72亿美元之间，同比增长47% - 48%；全年运营收入在700万 - 1100万美元之间；该时期每股净利润在0.03 - 0.04美元之间；税收支出640万美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 收购的电子邮件安全公司Area 1贡献的收入不到1% [34] - 第二季度有15.18万付费客户，同比增长20%，由于按使用量付费的客户转向免费客户层，客户流失率较高，按使用量付费业务的收入贡献从2021年的14%降至本季度的11% [35][36] - 本季度末有1749个大客户，同比增长61%，本季度新增212个大客户创纪录，大客户收入贡献再次环比增加 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入占比53%，同比增长55%；EMEA市场收入占比26%，同比增长54%；APAC市场收入占比14%，同比增长43%，APAC市场增长持续加速 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将重点放在为客户提供关键任务服务上，在经济不确定时期，强调谨慎和稳健，优先考虑实现正自由现金流 [16][45] - 调整市场策略，强调投资回报率，帮助客户省钱并整合支出，利用广泛的平台解决客户问题 [14][15] - 继续投资创新和大型企业市场拓展计划，通过渠道销售扩大业务，尤其是在零信任领域 [23][32] - 认为自身产品在性能、易用性和可扩展性方面优于竞争对手，如Zscaler和Palo Alto Networks，在与它们的竞争中胜率较高 [22] - 计划将Workers嵌入其他平台，以促进开发者采用，构建强大的生态系统 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经济不确定性增加，第一季度业务指标如管道生成放缓、销售周期延长和客户付款延迟，但第二季度这些指标至少企稳 [14] - 虽然经济困难，但公司业务依然强劲，客户对安全和节省成本的解决方案需求增加，公司的产品和服务具有抗衰退能力 [17] - 认为当前经济环境仍具挑战性，至少在今年剩余时间内如此，但公司有能力适应并继续增长 [128] 其他重要信息 - 公司计费系统存在漏洞，导致上一季度多报了付费客户数量，涉及收入不足16万美元，已修复漏洞并建立检查机制 [30] - 公司将参加8月30日的Stifel科技高管峰会、9月1日的德意志银行技术会议和9月13日的Piper Sandler增长前沿会议 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何考虑在指导中嵌入保守因素，是否假设情况会保持不变或恶化？ - 公司看到高端业务的销售周期延长，尤其是在0.5 - 100万美元的业务区间，且预计这种情况会持续；欧洲业务表现恶化，预计趋势不会改善；各公司在业务决策上更加谨慎，因此在指导中未考虑情况会改善，而是进行了跨行业、地区和客户群体的严格分析，给出了更谨慎的指导 [55][56] 问题: 在经济挑战时期，客户是否有机会以更具创造性、成本效益和高投资回报率的方式使用Workers？ - Workers具有高效性，与传统公共云相比，运行同等工作负载的成本通常显著降低，在经济困难时期，新初创公司和希望节省成本的客户更倾向于使用Workers和Cloudflare的平台来省钱 [58][59] 问题: Cloudflare One合作伙伴计划的细节，是否仅专注于安全，以及对间接业务组合和盈利能力的影响？ - 公司早期产品简单易上手，合作伙伴的增值空间有限；现在产品更复杂、可定制性更强，如Workers可让合作伙伴开发特定行业的知识产权并销售，增加其服务收入，也使公司能通过合作伙伴获得更多收益；在零信任产品方面，借鉴Zscaler的成功经验，与合作伙伴合作，满足客户需求；该计划设计旨在对公司和合作伙伴都有利，且这些复杂产品通常是高利润率产品，公司会继续投资该领域 [62][63][65] 问题: 政府机构方面的情况以及FedRAMP计划的进展？ - 公司正在等待FedRAMP认证，预计下季度会有好消息；在政府领域，包括联邦和州政府，越来越多的客户采用Cloudflare的服务，随着获得更多认证，业务将发展更快 [67] 问题: 经济状况评论与业务表现和展望之间的差异如何解释？ - 从2021年12月开始出现经济放缓信号，第一季度表现为管道放缓和客户付款延迟，公司及时调整策略以适应情况；公司业务的多样性，包括客户群体、产品和市场渠道的多样性，使其能够在困难时期继续发展；虽然业务表现尚可，但仍处于困难环境中，且面临货币逆风，尤其是在欧洲和其他地区，因此在展望中更加谨慎 [70][73][74] 问题: 在欧洲环境下，公司产品价格策略以及高低价值产品的销售压力情况？ - 公司产品是关键任务型的，但高端和大额年度合同价值（ACV）交易的决策时间更长，销售周期延长；公司的高毛利率是优势，会在认为合适的时候战略性地利用毛利率来建立业务关系，但并非单纯降价 [77] 问题: 公司对加密领域的风险敞口以及当前对该领域的看法？ - 公司有加密领域的客户，但没有能进入前10的大客户，整体风险敞口不显著，未被内部视为重大风险；公司对加密领域持中立态度，既未大力押注，也会关注其发展并抓住机会；第二季度加密业务收入占比不到5% [80][81][82] 问题: 新客户和现有客户的采购行为变化，以及产品支柱的使用和采用情况，与硬件供应链限制的关系？ - 今年以来，获取新客户变得更难，但与现有客户沟通扩大平台使用变得更容易，公司凭借广泛的产品组合，可与现有客户就简化IT堆栈、节省成本和提高安全性进行沟通；安全产品在当前环境下表现良好，随着俄罗斯入侵乌克兰后网络攻击增加，更多公司受到攻击并转向公司寻求安全解决方案 [88][89][90] 问题: 公司对大市场的战略是否有变化，以及R2和大数据方面的进展？ - 公司将多个采用S曲线叠加，第一个阶段是保护客户基础设施，目前超过20%的网站使用公司基础设施；当前重点是零信任产品，可向应用安全产品的客户推广；三到五年后，Workers将对收入产生重大影响；R2对象存储已在上季度进入公开测试版，预计在第三季度末进入通用可用性（GA）阶段 [93][94][95] 问题: 与CIO、CISO沟通时，客户对改造和现代化现有安全架构的意愿如何？ - 大多数组织认识到需要进行变革，并愿意就此进行沟通；当前情况下，购买本地硬件防火墙的前置时间长达9个月，且供应商提价，这使得传统依赖本地硬件的组织开始改变观念，转向云计算解决方案 [97][98][99] 问题: 下半年招聘的优先领域和放缓领域？ - 第二季度员工人数增长较多，下半年将放缓招聘速度；仍优先考虑市场拓展岗位的招聘，而一般管理和部分研发职能的招聘将放缓 [103] 问题: 若不考虑Area 1收购，公司的有机收入和运营收入情况如何？ - 不考虑对Area 1的持续投资，第二季度运营利润率可能为正，处于数百万美元的中个位数范围；但不会单独拆分Area 1收购对全年运营指导的具体影响，指导是综合考虑多种因素的整体情况 [106][107] 问题: 如何实现美元净留存率达到130%的目标？ - 重点是如何将产品捆绑在一起，让更多《财富》1000强企业客户使用公司更多的平台功能；目前没有客户使用公司平台的所有功能，通过让客户更多地依赖公司平台，成为其连接互联网、保障安全和员工体验的关键网络，从而增加客户支出 [110][111] 问题: 本季度资本支出（CapEx）略高于全年指导范围，如何看待未来的支出，以及在不显著影响营收的情况下产生现金流的方法？ - 资本支出将保持在全年指导范围内，季度间的波动是由于采购策略和应对供应链中断的需要；增加自由现金流的最大杠杆是将大客户的计费方式转为年度计费，目前大部分收入仍为月度计费，还有很大的改进空间；公司正在开展全面的现金转换项目，跨部门合作以提高自由现金流生成，第二季度的数据已有所体现 [114][115] 问题: 取代Zscaler的胜利主要是在零信任网络访问（ZTNA）方面还是网关方面，以及获胜的原因？ - 销售零信任解决方案时，倾向于提供整体解决方案；获胜原因包括产品性能显著更高、解决方案更全面，能保护移动设备并在全球范围内工作、可扩展性更强，处理正向代理流量的能力比其他提供商高两个数量级，且用户友好性更好，能减少IT支持工单 [118][119][120] 问题: Area 1的最新情况如何？ - Area 1的技术很棒，产品在大客户中取得了很好的胜利，被视为帮助客户进行零信任之旅的门户，有助于销售其他零信任产品；与现有客户的沟通也很顺利，很多客户存在网络钓鱼问题，使用Area 1的解决方案能快速看到效果，常能在数天或数周内达成百万美元以上的交易；此外，Area 1拥有更成熟的渠道计划，帮助公司发展了渠道计划，还有世界级的威胁情报团队，未来将为整个平台带来更多产品 [123][124][125] 问题: 业务指标的稳定趋势是否延续到7月和夏季，当前经济形势的轨迹如何？ - 经济仍处于困境，客户仍在受苦，经济本身并未企稳；但公司业务具有灵活性，能够适应困难环境，通过提供有价值、高投资回报率、能节省成本且是客户必需的产品，处于有利地位，预计至少在今年剩余时间内经济环境仍将困难 [128]

FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ For the quarterly period ended June 30, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-39039 __ ...

纪要涉及的公司 Cloudflare, Inc.（纽约证券交易所代码：NET） 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司愿景**：Cloudflare致力于让互联网上的一切操作更快、更可靠、更安全、更私密、更高效，打造人们期望中的互联网网络，这将使其在未来长期保持忙碌，也是客户持续选择该公司的原因 [3] 2. **宏观经济形势及应对** - 宏观经济形势严峻，未来几年困难，2022年第一季度是自2020年第一季度新冠疫情以来最艰难的季度，销售周期短使公司能提前看到预警信号并调整适应，而销售周期长的公司后续可能出现管道问题 [6][7] - 世界将区分“必需品”和“非必需品”，Cloudflare在新冠疫情期间证明了自身对企业是“必需品”，公司通常是低价领导者，投资回报率高，能整合多家供应商的支出，且竞争对手因供应链问题无法交付产品，这些因素使公司在困难环境中处于有利地位，未来将变得更强 [9] 3. **硬件市场趋势**：硬件市场经历了特朗普减税、新冠疫情、当前供应商要求提前付款且无法保证交付日期等三次“假动作”，延缓了从本地硬件盒子向云的转变，但最终硬件公司的历史将走向终结，客户对供应商的做法感到不满 [11][12] 4. **公司经营策略** - 公司会根据宏观条件做出反应，但如果能保持40%以上的增长，会继续将资金投入业务，遵循“Rule 40”，不希望处于负运营利润率状态，注重业务的透明度、好奇心和原则性，困难时期将促使公司审视自身不足并加以改进 [14] - 公司对并购持谨慎态度，更倾向于像苹果那样以研发为核心，而非像思科那样成为并购机器，但如果遇到优秀团队和核心技术，也会考虑并购，Area 1的收购是一个成功案例，为公司带来了电子邮件安全产品、世界级威胁情报团队和渠道拓展经验，提高了公司进行并购的可能性，但收购标准仍然很高 [19][20][21] 5. **企业市场成功因素**：目前全球前20大公司中有13家、财富1000强中有约26%的公司使用Cloudflare的服务，未来几乎所有公司都可能会使用其服务，成功因素包括打造优秀产品和技术、拥有销售团队，且公司在业务各方面都遵循投资需求之后而非之前的原则，如招聘销售团队和推出产品时都依据客户反馈和需求 [24][25][26] 6. **公司定位**：公司不想成为另一个亚马逊、Azure、谷歌等云服务提供商，而是想成为连接所有云服务的网络，就像英特尔成为控制计算机各组件的核心架构一样，让客户能够在不同云服务提供商之间进行选择并高效连接，这可能是更大的机会 [28][29][30] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司首席执行官Matthew Prince从达沃斯会议归来，会议上人们对经济形势较为悲观，欧洲的氛围是世界处于战争状态，包括实际战争和隐喻意义上的战争 [4][6] - 硬件市场的三次“假动作”分别是特朗普减税拉动了资本支出、新冠疫情使人们忙于维持现状、当前供应商要求提前付款且无法保证交付日期，导致硬件公司积压订单增加，但这实际上让客户不满 [11][12] - Area 1团队主动找到Cloudflare，该收购交易的估值倍数合理，双方团队文化契合，为公司带来了电子邮件安全产品、世界级威胁情报团队和渠道拓展经验 [20][21] - 公司推出的产品R2对象存储没有大幅增加资本支出，原因是公司根据资源使用情况进行产品开发，在需求增加时再进行投资 [26]

公司概况 - 截至2022年3月31日，有超15.4万付费客户，网络覆盖270多个城市，员工2751人，大客户贡献超50%的收入，GAAP毛利率78%[10] - 2019 - 2021年总营收分别为2.87亿、4.31亿、6.56亿美元，复合年增长率51%；2021Q1 - 2022Q1总营收分别为1.38亿、2.12亿美元，复合年增长率66%[11] 业务模式 - 从昂贵复杂的硬件模式转变为易用、灵活、可扩展的全球云平台模式[19][21] - 产品和网络飞轮驱动业务，数据智能和质量保证提升产品，免疫系统每天平均阻挡1170亿次网络威胁[33][35][36] 竞争优势 - 具备安全与性能无权衡、网络规模大、共享情报、易用等竞争优势[39] - 相比传统本地部署、单点解决方案和公共云，公司的综合平台更具优势[41][43] 市场规模 - 2022年可寻址市场规模达860亿美元[58] 增长策略 - 扩展无服务器平台战略，获取新客户，拓展与现有客户关系，开发新产品[51][52][53][54] 财务亮点 - 2022Q1营收同比增长54%，GAAP毛利率78%，大客户数量1537个[58] - 2016 - 2021年总营收复合年增长率51%，大客户数量快速增长，美元净留存率高[61][65][67] 财务预测 - 2022Q2营收预计2.265 - 2.275亿美元，同比增长49%；2022财年营收预计9.55 - 9.59亿美元，同比增长45% - 46%[78] 长期模型 - 长期非GAAP毛利率目标75% - 77%，销售与营销、研发、一般与行政费用占营收比例目标分别为27% - 29%、18% - 20%、8% - 10%，非GAAP运营利润率目标超20%[80] 现金状况 - 通过IPO、可转换债券发行等方式筹集资金，现金状况良好[84] 可持续发展 - 承诺到2025年用100%可再生能源为网络供电，并消除全球网络的历史排放[13]