财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收2.122亿美元，同比增长54%，主要得益于产品组合的强劲采用和企业客户群的持续增长 [35] - 付费客户数量达154,109个，同比增长29%；大型客户数量达1,537个，同比增长63%，新增121个 [37] - 美元净留存率达创纪录的127%，同比增加400个基点，环比增加200个基点 [11][38] - 第一季度毛利率为78.7%，与上一季度持平，同比增加110个基点，高于75% - 77%的目标范围 [12][39] - 第一季度网络资本支出占收入的9%，预计2022财年网络资本支出占收入的12% - 14% [39] - 第一季度运营费用占收入的比例环比下降2%，同比下降7%至76% [40] - 第一季度销售和营销费用为8970万美元，占收入的比例环比下降2%，同比从46%降至42% [41] - 第一季度研发费用为4030万美元，占收入的比例环比持平，同比从21%降至19% [42] - 第一季度总务和行政费用为3200万美元，占收入的比例环比增加1%，同比从17%降至15% [42] - 第一季度运营利润率同比提高770个基点，运营收入为490万美元，去年同期运营亏损750万美元 [43] - 第一季度净收入为350万美元，每股净收入为0.01美元；税收支出为170万美元 [44] - 第一季度末现金、现金等价物和可供出售证券为17亿美元；自由现金流为负6440万美元，占收入的30%，去年同期为负220万美元，占收入的2% [44] - 第一季度运营现金流为负3550万美元，占收入的70%，去年同期为2350万美元，占收入的17%，主要因一笔约3000万美元的独特预扣税支付 [45] - 剩余履约义务（RPO）为6.88亿美元，环比增长10%，同比增长57%，当前RPO占总RPO的76% [46] - 预计第二季度营收在2.265亿 - 2.275亿美元之间，同比增长49%；运营亏损在100万 - 200万美元之间；每股净亏损在0.01美元至盈亏平衡之间；税收支出为180万美元 [48][49] - 预计2022全年营收在9.55亿 - 9.59亿美元之间，同比增长45% - 46%；全年运营收入在1000万 - 1400万美元之间；每股净收入在0.03 - 0.04美元之间；税收支出为770万美元 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零信任产品方面，与Area 1合作后有多个客户成功案例，如一家亚洲主要航空公司、一家美国大型投资银行和一家财富1000强运输公司等新客户采用了Area 1的服务；美国中西部一个州以510万美元购买75,000个席位的3年期合同；一家印度大型媒体平台以15万美元购买5,000个席位；一家欧洲财富500强汽车公司签订每年32万美元的合同 [17][19][20][21] - Workers产品方面，一家大型社交网络在Workers上构建认证应用并签订300万美元的5年期合同；一家澳大利亚大型软件公司采用Workers为协作工具提供支持并签订14.5万美元合同 [23][24] - 网络安全和性能业务方面，一家财富500强医疗保健公司签订120万美元的3年期合同；一家财富500强金融服务公司签订150万美元的3年期合同；一家财富1000强游戏公司签订330万美元的3年期合同 [25][26][27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场收入占比53%，同比增长56%；EMEA市场收入占比26%，同比增长57%；APAC市场收入占比14%，同比增长31%，APAC市场增长持续加速，EMEA市场本季度再次成为增长最快的地区 [36] - 俄罗斯、白俄罗斯和乌克兰被俄罗斯占领地区的业务占收入不到1%，预计对业务无重大财务影响 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司偏向内部开发产品，但收购了Area 1 Security，将其技术和团队融入零信任套件，以填补电子邮件安全的空白，增强市场竞争力 [13][14][16] - 计划将服务捆绑成更广泛的许可证，通过智能推荐让客户采用更多产品，促进客户扩展和业务增长 [54][55] - 持续扩大网络存在点（POPs），通过优化网络设计和提高效率降低成本，增强服务交付能力 [99][100] - 与竞争对手如Zscaler和Palo Alto Networks正面竞争，凭借集成度高、成本效益好的解决方案获得较好的胜率 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度是自2020年第一季度以来行业最艰难的季度，但公司凭借信任优势，付费客户数量创纪录增长，收到13.3万份工作申请且员工流失率下降 [33] - 尽管存在经济衰退风险和通胀环境，但公司提供的服务是客户必需的，且能节省成本，预计在困难时期能吸引更多客户，巩固市场地位 [123][124][125] - 公司致力于成为标志性的可信技术公司，定义互联网的未来 [34] 其他重要信息 - 公司将于5月12日在纽约举行投资者日活动，与用户大会Cloudflare Connect同期举办，活动将进行直播 [7] - 公司将于6月1日参加在旧金山举行的Jefferies软件会议 [8] - R2将在下周从封闭测试版进入开放测试版，下周也是平台周，将围绕Workers产品推出令人兴奋的功能 [82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 是什么促使客户购买更广泛的平台服务，以及如何让企业客户提升使用水平？ - 公司可根据客户网络流量模式提供智能推荐，如在客户使用之前就指出其存在的机器人问题并提供解决方案；未来会将服务捆绑成更广泛的许可证，客户购买基础设施后可不断添加产品，公司每年进行调整 [54] - 公司拥有强大的创新引擎，每个季度都有更多产品和功能可供销售，这有助于推动业务发展 [56] 问题: 新客户数量增长强劲的驱动因素是什么？ - 公司在各个客户规模层面都能有效吸引客户，将其引入平台并培养使用更多产品和服务，使其成长为更大的客户，但难以指出单一驱动因素 [57][58] 问题: 一些以云为中心的公司报告互联网流量在过去几个月呈下降趋势，Cloudflare的情况如何？ - 公司网络流量同比增长75.8%，环比增长15.9%，与上一时期的环比增长情况相符；公司计费方式更具可预测性，这表明公司正在从行业中夺取市场份额 [61][62] - 网络带宽同比增长75.8%，CPU使用率同比增长89.1%，环比分别为15.9%和21.8%，说明客户不仅使用Cloudflare传输数据，还利用其进行智能处理，这得益于Workers边缘计算产品和安全产品，也是公司本季度收入增长54%的原因 [63][64] 问题: Area 1收购案的情况，以及未来几个季度的市场推广和协同效应如何？ - 公司通常倾向于内部开发，但电子邮件安全是公司此前的盲点，而电子邮件是组织面临威胁的首要来源，因此收购Area 1很有意义 [68][69] - 公司作为DNS提供商，可实现一键部署Area 1解决方案，客户能继续使用现有电子邮件提供商；该解决方案与零信任套件集成良好，如可通过浏览器隔离产品自动隔离来自未知发件人的电子邮件，防止恶意内容，有望成为推广零信任产品的有效途径 [70][71][72] 问题: Wave 2产品（如Teams、Magic Transit等）的表现如何，Cloudflare for Offices本季度进展如何，以及这些Wave 2解决方案的客户渗透率如何？ - Wave 2产品可分为保护基础设施的产品（如Magic Transit、Magic Firewall）和保护用户的产品（如Gateway、Access、Browser Isolation），两类产品都增长良好，但市场推广方式和目标客户有所不同 [74][75][76] - Magic Transit产品正在取代许多传统的网络DDoS保护服务，在运营商领域有较强的应用；基于用户的产品在新客户和现有客户中都有良好的采用率，与传统防火墙产品有自然的延伸和契合 [77][78] - Cloudflare for Offices进展顺利，目前主要通过房东和网络提供商邀请公司进入其设施并允许直接互连的意愿来衡量其成功，各地区的情况都达到或超过预期 [79] 问题: Workers和R2的发展情况如何，目前的采用速度和节奏是否有意外之处？ - R2下周将从封闭测试版进入开放测试版，下周的平台周将重点围绕Workers产品推出令人兴奋的功能 [82] - 开发者平台通常需要8 - 12年才能达到逃逸速度，Workers于2017年底推出，仍在发展中；令人意外的是，许多大型公司的复杂开发团队对Workers感兴趣并意识到其能解决很多问题，如一家大型社交网络和一家澳大利亚软件公司都选择使用Workers，预计这些客户会继续扩大使用 [83][84][85] 问题: 是什么让Cloudflare能够抵御定价和成本压力？ - 效率是公司的核心，网络设计旨在实现最高效率，能够提供服务；公司与传统CDN供应商不同，更注重安全、智能和网络内置功能，这些具有更有吸引力的用例 [87][88] - 公司从一开始就坚持不打价格战，这促使其提高效率；在当前客户寻求节省IT预算、其他供应商面临定价和成本压力的情况下，公司能够继续夺取市场份额，尤其是高利润份额 [89] 问题: 毛利率策略何时能在数据中体现出来？ - 公司能够消化显著的收入增长和流量增长，并在毛利率持平或上升的情况下实现规模扩张，这已经证明了网络的弹性 [92] - 所有产品在每个城市的每台服务器上运行，这使得公司能够灵活管理成本、需求和供应，体现了网络的灵活性和弹性 [93] 问题: 公司是否在努力实现非GAAP运营收入盈亏平衡以最大化收入？增加网络存在点（POPs）是否能让公司深入接触一些目前无法触及的跨国公司？ - 公司一直致力于尽可能接近运营利润率的盈亏平衡，因为如果有大量正收益，意味着公司没有将资金投入到业务增长中，而公司希望以指导的速度继续增长 [96][97] - 公司已经在全球100多个国家开展业务，跨国公司采用公司服务并非受POP存在的限制；增加POPs实际上会降低成本，因为公司的网络设计和效率使得任何服务器都能处理任何请求，能够与各地的ISP和网络直接互连，降低带宽、托管和其他可变成本 [98][99][100] 问题: 请提供联邦政府业务的最新情况以及2022年的机会展望？ - 联邦政府业务是公司的重大机会，目前已获得赞助机构的批准，正在等待联邦机构的最终批准，公司对此充满信心 [104][105] - 公司与Accenture等合作伙伴的合作未受影响，且持续受到关注；公司在联邦政府层面建立了很高的信任，团队收到许多来自负责保护美国基础设施的人员的咨询和求助；公司与CrowdStrike和Ping Identity合作推出的关键基础设施保护法案得到了白宫的推荐 [106][107] 问题: 请提供Cloudflare承载的互联网流量百分比数据，以及API流量增长的统计数据和影响？ - 公司不清楚自身承载的互联网流量的确切百分比，但通过第三方来源衡量，约20%的前百万网站使用Cloudflare服务，这还未考虑零信任产品、Magic Transit等其他产品 [112] - API流量增长是长期趋势，本季度公司更新了API保护套件并获得了良好的采用率；公司网络擅长处理API相关事务，如验证API、确保API架构正确等，受到客户的强烈关注和增长；Workers是构建API最简单的方式，下周平台周将展示许多相关案例 [113][114][115] 问题: 印度和中国市场的收入增长为何没有更快加速，何时能超过公司平均水平？ - 公司未单独披露印度和中国市场的流量数据，不清楚具体的增长速度 [116] - 印度市场销售取得了很大成功，公司能够继续扩展服务，并与复杂的ISP模式建立互连；中国市场方面，公司长期与百度合作，近期与京东云合作，合作进展良好；在中国运营对西方公司来说较为复杂，但公司自2015年以来一直在开展业务，展示了其能力；在中国运营的价值不仅在于创收，还在于能够为跨国公司提供覆盖全球的单一网络服务 [118][119][120] 问题: 欧洲和美国的经济衰退担忧是否影响了客户的购买模式、交易成交率或销售团队的运营？从并购角度看，这些交易如何体现在6月季度的营收和运营利润指引中？ - 本季度是科技公司自2020年第一季度以来最复杂的季度，存在经济衰退风险和通胀环境，但公司提供的服务是客户必需的，且能节省成本，在困难时期客户反而更倾向于选择公司，将支出整合到公司平台上 [123][124][125] - 公司在制定指引时对俄罗斯、乌克兰和白俄罗斯的业务风险进行了审慎考虑，第一季度这些地区的业务对收入的影响不到1%，并已反映在当前季度和全年的指引中；Area 1的收购也已反映在指引中，对全年收入贡献不到1%，同时考虑了对盈利能力的稀释影响 [127][128]

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-39039 _ ...

纪要涉及的行业或者公司 涉及公司为Cloudflare, Inc.，行业为软件、云计算、网络安全等科技行业 [1] 纪要提到的核心观点和论据 1. **业务增长并非主要受益于疫情** - 观点：疫情初期对业务是重大逆风，2021年增长主要是有机增长和自身创新驱动 [3][4] - 论据：疫情时流量激增60%，但订阅业务模式无法转嫁成本；过去多年持续增长，2021年是连续增长超50%的第一年；不断推出新解决方案扩大目标市场（TAM），从上市时约380亿美元扩大到超880亿美元 [3][4][5] 2. **各业务板块增长情况及前景** - **Zero Trust解决方案**：今年重点推向市场，基础设施和网络即服务产品已见显著成效，但仍在起步阶段 [7] - **Workers平台**：主要关注开发者社区渗透，目前不侧重收入，未来增长潜力大 [7] - **应用服务**：市场仍在增长，大量本地部署基础设施可被替代，增长空间大 [14] - **Magic WAN**：将服务拓展到第3层，能在全球范围提供服务，在特定垂直领域有显著成效，虽进入市场较复杂，但开辟了新的合作渠道 [16][17] - **Cloudflare for Teams**：既有从其他供应商处赢得客户，也有开拓新市场，在大小企业客户中都有需求，尤其在中小企业中因低投入和低成本而成功 [21][26] - **Cloudflare One捆绑包**：由客户需求推动，可高度定制和灵活定价，市场早期反馈良好，虽进入市场较难，但能开辟合作渠道 [28][29] 3. **乌克兰危机影响及应对** - 观点：对公司收入无影响，参与相关项目是出于道德和商业伦理 [9] - 论据：乌克兰和俄罗斯地区收入可忽略不计；为超30个乌克兰政府网站和部分金融基础设施提供免费服务；与其他公司合作推出关键基础设施防御项目，为电力、水和医院企业提供免费服务 [9][10][11] 4. **产品优势及价值主张** - **Magic WAN**：相比区域ISP能在全球范围提供服务，帮助企业解决零信任平台实施难题，且与ISP合作良好，为其节省成本、增加收入 [16][19] - **Cloudflare for Teams**：实施简便，一个网关解决多种问题，全球近250个城市和超100个国家的布局在远程工作场景中性能更优 [23][24] 5. **Workers产品市场机会及用例** - 观点：市场规模难以准确建模，用例多样 [33][37] - 论据：不同假设下市场规模差异大；常见用例包括定制Cloudflare产品、构建大型零售平台服务模型、解决数据主权和隐私问题、设备计算卸载和功能增强等 [37][38][39] 6. **R2产品对业务的影响** - 观点：不会改变长期业务模式的利润率和资本支出效率 [41] - 论据：目前处于私有测试阶段，已有超9000个客户签约，处理数百PB数据；网络结构和设备已有存储容量，可按需投资；标准化硬件和统一软件栈使网络管理灵活，业务规模扩大可提升效率 [41][42][44] 7. **利用超额毛利率作为竞争工具** - 观点：用超额毛利率进行最具颠覆性的竞争行动 [46] - 论据：如免费提供DDoS缓解服务、免费推出Cloudflare for Teams、免费提供关键基础设施防御项目产品等 [46] 其他重要但是可能被忽略的内容 - Workers平台上的一个零售平台服务模型用例可扩展到每秒20万次请求，远超谷歌每秒5万次搜索请求 [37] - R2产品在私有测试阶段已有超9000个客户签约，且已处理数百PB数据 [41]

Table of contents Cloudflare, Inc. UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 _____________________________________ FORM 10-K __________________________________________________ (Mark One)☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-39039 (Ex ...

公司概况 - 截至2021年12月31日，付费客户超14万，网络覆盖250多个城市，超50%收入来自大客户，员工2439人，GAAP毛利率78%[10] - 2019 - 2021年总营收CAGR为51%，大客户数量从526增长至1416，CAGR为69%[11] 业务优势 - 全球云平台易用、灵活、可扩展，有统一控制平面和无服务器云架构[21] - 网络规模大，每天平均阻止1010亿次网络威胁，95%的全球人口在距离数据中心50毫秒内[27][32] 市场竞争 - 可解决传统本地部署复杂昂贵、点解决方案单一、公共云无法统一控制等问题[41][43] - 2022年目标市场规模达860亿美元，产品覆盖多个领域[45] 财务表现 - 2021财年营收增长52%，GAAP毛利率78%，大客户1416个[58] - 2016 - 2021年总营收CAGR为51%，大客户收入贡献显著增长[61][66] 未来规划 - 扩展无服务器平台战略，获取新客户，拓展与现有客户关系，开发新产品[51][52][54] - 2022年Q1营收预计2.05 - 2.06亿美元，同比增长48% - 49%；全年营收预计9.27 - 9.31亿美元，同比增长41% - 42%[82]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收同比增长54%至1.936亿美元，全年营收6.564亿美元，同比增长52%，自2016年以来连续五年营收复合年增长率至少达50% [25] - 第四季度美元净留存率升至创纪录的125%，较去年提高6个百分点 [8] - 第四季度毛利率为79.2%，与上一季度持平，2021财年毛利率为78.6% [30] - 第四季度运营费用占营收的比例环比持平，同比下降4%至78% [31] - 第四季度运营利润率同比提高550个基点，运营收入为220万美元，去年同期运营亏损550万美元 [34] - 第四季度净利润为13.1万美元，每股净利润为0美元，税收费用为190万美元 [35] - 第四季度末现金、现金等价物和可供出售证券为18亿美元，自由现金流为860万美元，占营收的4%，去年同期为负2350万美元，占营收的19% [35] - 剩余履约义务（RPO）为6.24亿美元，环比增长14%，同比增长63%，当前RPO占总RPO的77% [37] - 预计第一季度营收在2.05 - 2.06亿美元之间，同比增长48% - 49%，运营收入在50 - 150万美元之间，每股净利润在0 - 0.01美元之间，税收费用为170万美元 [37] - 预计2022年全年营收在9.27 - 9.31亿美元之间，同比增长41% - 42%，运营收入在1000 - 1400万美元之间，每股净利润在0.03 - 0.04美元之间，税收费用为800万美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子邮件路由服务有超20万个域名注册，R2零出口存储服务封闭测试版有超9000个注册，预计R2在第二季度进入公开测试版，下半年全面推出 [14][15] - 第四季度新增156个大客户，全年新增588个大客户，年末大客户数量达1416个，同比增长71% [8][27] - 2021财年大客户收入占总收入的54%，高于2020年的46%，年末消费超50万美元的客户有121个，同比增长70%，消费超100万美元的客户有56个，同比增长75% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美国市场营收占比52%，同比增长52%；EMEA市场营收占比27%，同比增长60%；APAC市场营收占比14%，同比增长29% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 利用高毛利率作为武器从受定价和成本压力影响更大的竞争对手那里夺取业务，并将产品捆绑成竞争对手无法匹敌的平台 [9] - 计划在2022年至少举办7次创新周，推出新产品，扩展网络，引入新功能，扩大目标市场 [13] - 进行战略收购，收购了Vectrix以完善零信任平台 [16] - 持续投资全球网络，预计2022财年网络资本支出占营收的12% - 14% [30] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务增长加速且持续稳定，对业务有信心，将继续投入资金推动创新和拓展新客户 [9][11] - 预计短期内未来两个季度现金流为负，下半年将实现正自由现金流 [11] - 关注乌克兰局势，已为一些乌克兰企业、新闻媒体和政府组织提供服务，准备好应对可能的网络攻击 [21] 其他重要信息 - 公司将参加3月7日的JMP证券技术会议、3月8日的KeyBanc新兴技术峰会和3月9日的摩根士丹利技术、媒体和电信会议 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全球骨干网建设的战略思路以及Cloudflare for Offices如何与之互补 - 全球骨干网能使网络更快速、可靠和高效，可优化性能，支持更大数据包和特殊协议；Cloudflare for Offices为客户提供接入网络的便捷方式，保护办公室免受攻击，具有成本效益、可靠性、高性能和安全性，已取得早期成功 [43] 问题2: 新员工在企业大客户销售方面的生产力和爬坡时间情况 - 尽管公司近年来业务增长且成功拓展到大客户，但配额员工的生产力和爬坡曲线未变，平均销售周期仍为90天 [45] 问题3: Workers的使用趋势和渗透率情况 - 超20%的新企业交易在一定程度上包含Workers，2022年有望实现100万开发者使用Workers平台的里程碑，已有公司完全基于Workers构建业务 [49] 问题4: Log4j安全事件对公司业务的影响 - 公司凭借庞大的网络和数据多样性，能更早发现攻击并快速响应，为客户提供保护，该事件凸显了零信任平台的重要性，将对零信任业务起到推动作用 [50] 问题5: Cloudflare for Offices的采用和部署情况以及与整体云采用曲线的关系 - 目前优先关注已有大量Cloudflare服务使用的大客户，根据客户需求和反馈进行推广，该产品与Magic Transit等产品相关，是零信任服务的良好入口 [55] 问题6: 公司在2022年对大型企业客户的业务管道和拓展情况的看法 - 公司在金融服务、医疗保健等行业的渗透率不断提高，客户对公司产品的认知度增加，且能够快速拓展业务，希望客户使用公司更广泛的产品和平台 [57][58] 问题7: 本季度主要营收贡献者以及Cloudflare One和Workers产品对营收的贡献程度 - Cloudflare One是多种产品的集合，客户对其整体平台的接受度提高，推动了美元净留存率上升；Workers难以单独统计营收贡献，但使用量有所增加，目前公司业务增长主要来自零信任产品，Workers仍处于增长初期 [63] 问题8: 网络资本支出增加的原因以及新举措（如Cloudflare for Offices、R2全面推出）对资本支出的影响 - 新的网络资本支出指导略有上升，主要是为了提升核心网络容量，满足需求增长，R2和Cloudflare for Offices的投资较少，会根据需求进行投资 [66] 问题9: Workers产品近期取代了哪些竞争对手 - Workers一方面可使公司现有产品更具可配置性，取代一些点云解决方案；另一方面在与传统公共云供应商（如AWS Lambda、谷歌和微软云函数）的竞争中表现出色，尤其在性能、一致性、可靠性、成本效益和易用性方面 [70] 问题10: 2022年设立新存在点的计划 - 公司致力于与全球更多网络直接互联，计划在年底前覆盖美国所有州，继续扩大在主要城市的网络覆盖，每天都有网络供应商邀请公司接入其网络 [72] 问题11: 与财富500强制药公司的网络安全合作机会是部分支出还是初期合作 - 公司处于早期阶段，通常先赢得交易，再随着客户对平台的采用逐步扩大业务，公司并非完全替代现有解决方案，而是与其他供应商互补，随着客户对长期架构的投资，业务有望不断拓展 [77] 问题12: R2产品的客户反馈以及AWS降低出口费用的影响 - R2产品的客户反馈良好，目前正在优化性能以达到与S3相同的水平，预计R2全面推出后将有数百PB的数据迁移到平台，这将促进Cloudflare Workers的增长，并推动行业降低出口费用 [81]

公司概况 - 使命是帮助构建更好的互联网，成立于2010年，截至2021年9月30日有13.2万付费客户、250个城市网络节点、2240名员工，GAAP毛利率78%[10][13] - 提供Cloudflare One、Edge Developer Platform、Global Network等集成全球云平台服务[22][23] 业务优势 - 运营规模大，日均阻挡约760亿次网络威胁，网络覆盖100个国家250个城市，连接1万个网络，容量达100Tbps，95%人口在50毫秒内可访问[25][28] - 具备安全与性能兼顾、网络规模大、共享情报、易用等竞争优势，对比传统本地部署、单点解决方案和公共云有明显优势[36][38][40][42] 市场与客户 - 2020年总潜在市场规模720亿美元，2018 - 2021年Q3总营收CAGR达50%，2021年Q3同比增长51%[57][60] - 付费客户从2018年Q3的6.76万增长到2021年Q3的13.24万，CAGR为25%；大客户从2018年Q3的261个增长到2021年Q3的1260个，CAGR为69%[62][63][64] - 美元净留存率高，2021年Q3达124%，大客户推动留存率提升，整体留存率超90%[66][68] 财务状况 - 非GAAP毛利率稳定且有提升，2021年Q3达79%，运营费用占营收比例下降，长期模型目标运营利润率达20%[70][76] - 现金状况良好，通过IPO、可转债发行等募资，2021年Q3现金及等价物余额达18.14亿美元[80][81] 发展战略 - 扩展无服务器平台战略，开发新应用、支持存储和计算工作负载、增加客户粘性、开拓新市场[50] - 获客方面，通过增加产品、提高知名度、拓展销售渠道等；维护客户关系方面，推动客户升级到高级计划[52] 环境与社会责任 - 承诺到2025年用100%可再生能源驱动网络，并消除全球网络历史排放[84] - 开展绿色计算、促进人权、发布温室气体排放报告等多项社会责任活动[85]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现营收1.72亿美元，同比增长51%，若排除2020年第三季度190万美元的一次性客户续约收益，同比营收增长为53.5% [7][28] - 第三季度末付费客户达132,390个，同比增长31%；大客户达1,260个，同比增长71%，季度环比增长16% [7][30] - 美元净留存率保持在124%，与上一季度持平 [7][30] - 第三季度毛利率为79.2%，环比增加120个基点 [31] - 第三季度网络资本支出占营收的15%，预计2021财年网络资本支出占营收的12% - 14% [31] - 第三季度运营费用占营收的比例环比和同比均下降3%至78% [32] - 第三季度销售和营销费用为7760万美元，占营收的比例环比和同比持平；研发费用为3280万美元，占营收的比例环比下降1%，同比从21%降至19%；一般及行政费用为2390万美元，占营收的比例环比和同比均下降2%，从16%降至14% [32] - 第三季度运营利润率同比提高530个基点，运营收入为220万美元，去年同期运营亏损450万美元 [33][34] - 第三季度净利润为140万美元，每股净利润为0.00美元，有效税率为33% [37] - 第三季度末现金、现金等价物和可供出售证券为18亿美元，其中包括本季度可转换债券发行所得净收益约7.9亿美元 [38] - 第三季度自由现金流为负3970万美元，占营收的23%，去年同期为负1790万美元，占营收的16%；运营现金流为负690万美元，占营收的4%，环比减少1440万美元，同比减少890万美元 [38] - 剩余履约义务（RPO）为5.45亿美元，环比增长13%，同比增长60%，当前RPO占总RPO的75% [39] - 第四季度预计营收在1.84 - 1.85亿美元之间，同比增长46% - 47%；预计运营亏损在100万美元至盈亏平衡之间，预计每股净亏损在0.01美元至盈亏平衡之间；预计税收支出为160万美元 [40] - 2021年全年预计营收在6.47 - 6.48亿美元之间，同比增长50%；预计全年运营亏损在1050 - 950万美元之间，预计该期间每股净亏损在0.06 - 0.05美元之间，假设约有3.12亿股普通股流通在外；预计税收支出为590万美元 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及各条业务线具体数据和关键指标变化相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美国和国际市场均保持强劲增长，亚太地区营收占比14%，同比增长25%，欧洲市场增长加速，主要得益于大客户业务的增长和拓展 [29] - 公司与京东云合作扩展中国网络，与之前的中国网络相比，客户性能提升30%以上 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期运营利润率目标为20%，但目前会将利润重新投入研发和销售营销，以实现业务增长，预计未来几年将在盈亏平衡点附近徘徊 [8][9] - 公司通过创新周推出新产品，吸引新客户，如Speedweek和Birthday Week，今年生日周有机潜在客户线索激增近10倍 [10][11] - 公司计划在年底前举办Full stack和CIE创新周，详细介绍工人无服务器计算平台的最新发展，并推出更多针对CIO的产品 [12] - 公司的创新策略基于灵活的平台和广泛的客户基础，能够快速推出新产品并迭代改进 [13][14] - 公司致力于成为企业可接入的基础网络平台，提供一站式解决方案，在零信任等领域与传统供应商竞争，凭借统一的方法和丰富的功能赢得客户 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年第三季度与2020年同期不同，今年7月和8月业务较安静，季度末业务量增加，但这并非公司特有现象，IT组织在假期后已准备好为后疫情时代的业务进行现代化升级 [22][23] - 公司对业务持续增长持乐观和信心，因此上调了第四季度和全年的业绩指引 [39] 其他重要信息 - 公司将参加11月10日的Jefferies网络安全峰会、11月16日的RBC资本市场TIMT会议、12月1日的瑞士信贷年度技术会议和12月2日的富国银行TMT峰会 [6] - 8月，公司利用有利的市场条件，成功发行了本金为13亿美元、2026年到期的零息可转换优先票据 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 影响大客户交易成功的其他因素及竞争格局 - 成功是多方面因素的结合，新产品吸引现有客户增加支出，同时销售团队和市场推广策略的成功也吸引了新客户 [45][46] - 竞争格局没有显著变化，公司的胜率持续提升，正在取代传统硬件设备，疫情使更多企业认识到云服务的重要性，增加了对公司的需求 [47][48] 问题2: R2如何使公司成为边缘云提供商 - R2是公司的对象存储产品，作为云提供商需要具备计算和存储数据的能力，公司位于许多大型云提供商客户的网络前端，能够研究客户使用云服务的方式，从而决定开发对象存储产品 [50] - 公司分布式的边缘架构使其在带宽使用上更高效，具有成本优势，能够为客户提供更有吸引力的价格，有望加速工人平台的发展 [51][52] 问题3: R2的潜在市场规模以及其他产品的潜在机会 - R2有望在市场上具有颠覆性，不仅能增加公司在对象存储领域的份额，还能促使云提供商降低出口费用，公司的长期目标是成为连接不同云提供商的网络，R2有助于扩大市场规模并推动云行业的发展 [56][57] - 电子邮件安全产品结合了浏览器隔离技术，能够解决企业IT安全中的重大漏洞；Cloudflare for offices为客户提供了更便捷的网络接入方式，有望成为MPLS的替代方案；Web 3.0和加密领域的投资旨在成为传统网络和Web 3.0之间的桥梁 [58][59][60] 问题4: Magic Transit产品的成功案例及R2的注册情况 - Magic Transit是公司的关键产品之一，许多大客户在采购中选择了该产品，如制药公司、制造公司和视频会议服务提供商，该产品不仅能提供安全保护，还能加速客户流量 [67][68] - R2的注册情况超出预期，有机潜在客户线索增加了10倍，表明客户对传统云提供商的出口费用不满，对R2有较高的兴趣 [70] 问题5: 随着解决方案组合的扩展，销售策略是否需要改变 - 公司不断调整销售团队的工作方式，如将解决方案工程团队分为售前和售后团队，培养产品专家并加强内部培训 [77] - 新兴技术和孵化团队负责推出新产品，当产品成功后会转移到传统产品和工程团队，不同产品的销售对象和方式有所不同，公司需要不断适应市场变化 [78][79][80] 问题6: 隐私业务的预期和身份安全的战略 - 公司自成立以来一直注重产品的安全性、可靠性和速度，近年来增加了效率和隐私两个方面，隐私是公司的核心价值观之一，不会出售客户数据，这使其能够轻松遵守全球隐私法规 [83][84] - 隐私业务符合市场趋势，公司在这方面具有优势，能够成为注重隐私的企业的合作伙伴 [85] 问题7: Cloudflare for offices的业务发展预期 - Cloudflare for offices可能是生日周最具影响力的产品，房东和房地产集团对为租户提供该服务的兴趣超出预期，该产品为租户提供了快速、安全和高效的网络连接 [87] - 业务发展将根据客户需求进行，公司有机会建立全球最大的骨干网络之一，实现连接不同服务的愿景 [88] 问题8: 零信任业务的交易方式和竞争情况 - 零信任业务的交易大多通过竞争性的RFP或RFI流程进行，公司在与其他零信任供应商的竞争中获胜，原因包括易于部署和实施、功能丰富、投资回报率高以及网络集成性好 [92][93] 问题9: 供应链问题对网络扩展的影响 - 公司的基础设施团队通过提前订购、签订长期协议和按需采购等方式，有效应对了COVID和供应链中断的影响，第三季度网络建设几乎没有受到影响 [94][95] 问题10: APAC地区的业务进展和联邦业务的举措 - APAC地区的业务进展符合预期，第三季度同比增长率略有回升，预计到本财年末将恢复到历史增长水平 [98] - 公司与埃森哲合作获得了联邦业务的大订单，预计2022年将产生实质性收入，同时预计2022年初将达到适度的全面FedRAMP合规，目前正在招聘以组建联邦团队 [99] 问题11: 是否可以通过渠道合作伙伴服务中端市场企业 - 渠道销售一直是公司销售组合的一部分，但目前仍有提升空间，随着产品变得更加复杂，渠道合作伙伴能够在专业化和定制化方面创造价值 [103] - 公司与埃森哲和IBM有长期的渠道合作伙伴关系，2022年将重点扩展渠道销售，以提高市场推广效率 [104] 问题12: 在零信任或SaaS市场中，代理架构的竞争情况 - 公司是代理架构，不仅拥有代理基础设施，还在全球250多个城市拥有大量的容量和可扩展性，与其他提供商相比，公司的代理在性能和安全威胁应对方面表现更出色 [108][109] - 公司拥有庞大的QA团队，通过消费者产品进行测试，确保产品在各种设备和环境中都能正常运行，目前在竞争中取得了较好的胜率，但仍需提高市场认知度和优化市场推广策略 [110] 问题13: R2的典型用例是传统企业工作负载还是下一代用例 - 公司专注于为现有企业和当前问题提供解决方案，目前看到大型零售商、金融服务和医疗保健等行业采用了R2，未来如果无人驾驶汽车等下一代用例有需求，也会考虑支持，但目前会优先解决实际问题 [113][114] 问题14: 如果AWS取消出口费用，R2的价值主张是什么，以及选择R2而非AWS的原因 - 如果AWS取消出口费用，将有利于客户实现云服务的最佳利用，公司将继续创新，提供性能至少与AWS相当但不收取高额出口费用的产品 [118][119] 问题15: 成为第四大公共云对潜在市场规模和资本支出的影响 - 公司已经在全球进行了大量的资本支出，边缘网络的运营效率高，资本支出低于传统集中式云提供商 [120] - 公司有足够的存储和计算能力提供R2服务，并且能够根据需求进行资本支出，R2对资本支出的影响与收入增长相关 [122]

Table of contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 __________________________________________________ FORM 10-Q __________________________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2021 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number: 001-390 ...

公司概况 - 2010年成立，截至2021年6月30日有12.6万付费客户，网络覆盖200个城市，员工2050人，GAAP毛利率77%[11] - 使命是帮助建设更好的互联网，产品包括零信任服务、网络服务和应用服务等[14] 市场与竞争 - 2020年可寻址市场规模达720亿美元，预计未来持续增长[47][60] - 竞争优势在于安全与性能兼顾、网络规模大、共享情报和易用性，对手存在部署复杂、产品单一等局限[39][41][43][45] 财务亮点 - 2016 - 2020年总营收复合年增长率达50%，2021年Q2同比增长53%[63] - 付费客户和大客户数量快速增长，2018 - 2021年Q2付费客户复合年增长率26%，大客户复合年增长率67%[67] - 美元净留存率高，2021年Q2达124%，非GAAP毛利率稳定在78%[69][73] 发展战略 - 扩展无服务器平台战略，获取新客户，拓展与现有客户关系，开发新产品[53][54][56] 其他信息 - 运营模式高效，长期模型显示非GAAP运营利润率有望达20%[79] - 现金状况良好，通过IPO和可转换债券发行筹集资金，运营现金流和利润率逐步改善[83][86] - 注重环境、社会和治理，承诺2025年实现网络100%可再生能源供电并消除历史排放[90]