前瞻性陈述相关 - 季报包含1933年《证券法》第27A条和1934年《证券交易法》第21E条所定义的前瞻性陈述，存在重大风险和不确定性[9] - 前瞻性陈述涉及公司保留和升级付费客户、吸引新客户、未来财务表现等多方面内容[10] 投资A类普通股风险 - 投资公司A类普通股涉及诸多风险，包括历史净亏损、经济不利条件等[15] - 公司A类普通股交易价格可能波动，投资者可能损失部分或全部投资[19] 公司盈利风险 - 公司有净亏损历史，未来可能无法实现或维持盈利[16] - 公司有净亏损历史，未来可能无法实现或维持盈利[16] 收入增长不确定性 - 公司曾经历快速收入增长，但不代表未来表现[16] - 公司经历了快速的收入增长，但这可能不代表未来表现[16] 经济与地缘政治影响 - 不利经济条件可能对公司收入和盈利能力产生不利影响[16] - 不利经济条件可能对公司收入和盈利能力产生不利影响[16] - 哈以和俄乌冲突及地缘政治紧张局势可能对公司业务产生不利影响，影响程度和持续时间不确定[16] - 巴以和俄乌冲突及地缘政治紧张局势或影响公司业务，影响程度和持续时间不确定[16] 客户获取与保留风险 - 若无法吸引新的付费和免费客户，公司未来经营业绩可能受损[16] - 若无法吸引新的付费和免费客户，公司未来经营业绩可能受损[16] - 公司业务依赖保留和升级付费客户等，任何相关指标下降都可能影响未来经营业绩[16] - 公司业务依赖保留和升级付费客户，若续约、升级、扩展或转化情况下降，将影响未来经营业绩[16][17] 大客户销售风险 - 若无法有效吸引、拓展和保留大客户销售，公司业务、经营业绩和财务状况可能受影响[19] - 若无法有效吸引、拓展和保留大客户销售，公司业务、经营业绩和财务状况可能受影响[19] 竞争风险 - 公司面临激烈且不断加剧的竞争，可能对业务、财务状况和经营业绩产生不利影响[19] 人员依赖风险 - 公司依赖联合创始人等关键人员，关键人员流失或无法吸引、整合和保留合格人员，可能损害业务[19]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收3.085亿美元，同比增长32% [97][102] - 毛利润率稳定在77.7%，高于长期目标75% - 77%，与上季度的77.8%基本持平 [98] - 运营利润2030万美元，连续四个季度创历史新高 [98] - 自由现金流2000万美元，自由现金流利润率为6.5% [98] - 净收入3370万美元，摊薄后每股净收入0.10美元 [94] - 第二季度末现金、现金等价物和可供出售证券为16亿美元 [94] - 预计第三季度营收在3.30亿 - 3.31亿美元之间，同比增长30%；运营收入在2000万 - 2100万美元之间；摊薄后每股净收入0.10美元，假设流通股约3.47亿股；有效税率为11% [17] - 预计2023年全年营收在12.83亿 - 12.87亿美元之间，同比增长32%；运营收入在8100万 - 8500万美元之间；摊薄后每股净收入0.37美元，假设流通股约3.45亿股；有效税率为9% [104] - 第二季度运营费用占营收的比例为71%，环比持平，同比下降8% [16] - 销售和营销费用为1.254亿美元，占营收的比例为41%，环比下降1%，同比从44%降至41% [103] - 研发费用为5300万美元，占营收的比例为17%，环比下降1%，同比从20%降至17% [103] - 一般及行政费用为4100万美元，占营收的比例为13%，环比上升1%，同比从15%降至13% [103] - 网络资本支出占第二季度营收的11%，预计2023财年网络资本支出占营收的10% - 12% [120] - 剩余履约义务（RPO）为10亿美元，环比增长8%，同比增长36%，当前RPO占总RPO的75% [121] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用安全业务持续取代传统硬件供应商和单点云解决方案提供商的业务 [19] - Zero Trust业务方面，与第一代为零信任供应商竞争，在多个案例中取代了它们，赢得了多个大型合同 [13][43][100] - Workers业务（开发者平台）增长迅速，第二季度达到1000万个活跃Workers应用程序，自去年12月以来增长250%，同比增长490%；R2存储超过13PB客户数据，环比增长85%，有4.4万个不同的付费客户订阅R2 [89] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美国市场占营收的53%，同比增长30%；EMEA市场占营收的27%，同比增长38%；APAC市场占营收的13%，同比增长23% [102] - EMEA和APAC地区在第二季度均实现了创纪录的新年度经常性收入（ACV）预订，APAC地区的增长主要由大客户交易推动，EMEA地区由于地缘政治局势，安全需求成为更高的优先级 [102] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于市场推广改进，提高执行效率，缩短销售周期，提高管道转化率 [3][92] - 对销售团队进行重大调整，实施强大的入职、赋能和培训计划，提高销售团队的生产力 [4] - 认为自己在推理市场具有独特优势，将继续投资该领域，预计推理市场将比AI训练市场大得多 [20][36] - 利用数据丢失保护（DLP）产品，解决客户对数据泄露到生成式AI模型的担忧，为AI公司和使用AI的企业提供安全保障 [75][76] - 在应用安全、Zero Trust和Workers业务方面与竞争对手展开竞争，取代了一些传统供应商的业务 [19][43][123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍具挑战性，但已趋于稳定，IT买家的情绪不再恶化 [88] - 美元净留存率是一个滞后指标，预计随着市场推广的改善，该指标将逐步提高 [88][93] - 虽然取得了一些进展，但仍需谨慎对待宏观经济环境，在制定下半年展望时保持审慎和谨慎 [22][121] 其他重要信息 - 公司将参加8月29日的Stifel科技高管峰会和9月6日的高盛Communacopia科技大会 [96] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度的取代活动以及AI是否加速取代和赢率 - 公司在应用安全业务中取代了传统硬件供应商和单点云解决方案提供商；在Zero Trust业务中与第一代零信任供应商竞争并取代了它们；在Workers业务中，客户将数据从传统对象存储迁移到R2，或迁移单个应用程序或功能。在AI领域，公司主要是帮助AI公司满足需求，而非取代其他公司 [19][43][123] 问题: 对第三季度和第四季度增长更乐观的主要因素以及指导是否假设宏观环境保持不变或有所改善 - 虽然看到了一些积极的数据点，但仍需对宏观经济环境保持谨慎，一个数据点不能代表趋势。公司在团队重组、策略和战略调整方面取得了进展，但新员工需要时间来提升绩效，预计在今年剩余时间内不会看到这些改进的显著效果。指导中考虑了宏观经济数据的不确定性，保持审慎和谨慎 [22][23] 问题: 新首席营收官（CRO）Marc是否带来了可量化的销售重点改善 - Marc表现出色，团队对额外的培训和赋能表示赞赏，销售团队获得了所需的工具，有望在新员工入职和现有员工赋能后取得更好的业绩 [114] 问题: Workers平台是否会加速成为Act 2 - Workers平台增长迅速，但目前公司更注重开发者平台的采用率，而不是立即追求最大的收入。公司认为该平台有巨大的机会，但也不会忽视在Act 2产品上取得的进展 [25][110] 问题: 与第一季度相比，当前电话会议语气改善的原因以及不同地区、市场规模的差异 - 第一季度销售周期增长20%令人担忧，担心第二季度会继续延长。幸运的是，第二季度销售周期有所缩短，但仍高于历史水平。不同地区表现不同，APAC地区有很多大交易，欧洲业务以安全为主导，美洲地区相对平淡，中东和南美表现良好，北美相对较弱。各垂直领域表现较为一致，没有明显的表现不佳的领域 [79][67] 问题: 创纪录的Zero Trust合同的详细信息、是否取代了其他供应商以及客户选择Cloudflare的原因 - Cloudflare的Zero Trust产品具有良好的用户体验和性能，能够直接取代第一代零信任供应商。客户希望找到一个能够保护整个IT堆栈的网络提供商，而Cloudflare的解决方案能够满足这一需求 [72][74] 问题: Cloudflare如何保护公司免受敏感数据泄露到生成式AI模型的风险以及在控制Azure OpenAI服务数据流动方面的作用 - 公司利用DLP解决方案解决客户对数据泄露的担忧，不仅可以提供安全控制，还可以根据任务价值选择合适的AI模型以节省成本。由于AI领域对公司的依赖，公司处于有利地位，能够为AI公司和使用AI的企业提供安全保障 [75][76] 问题: 196个新大客户的来源是现有客户跨越门槛还是新客户直接达到该规模 - 过去新客户签约和现有客户扩展的比例大致为50:50，上一季度新客户签约的比例有所增加，尤其是超过100万美元的客户。大客户增长更多来自新客户签约，而非现有客户扩展，因为扩展是一个滞后指标，需要时间才能反映在美元净留存率（DNR）中 [111][113] 问题: 净留存率受哪些因素影响以及如何理解其与销售和市场推广举措的关系 - 净留存率是一个滞后指标，主要受大客户扩展放缓的影响。虽然公司的市场推广和销售举措有望改善这一指标，但由于计算方式的原因，需要时间才能在DNR中体现出来 [93][113] 问题: 销售流程实施的进展、预计完成时间以及是否有新的流程改进 - 公司正在推进销售流程的实施，但新员工需要时间来达到完全生产力，预计在今年年底前不会看到显著效果。公司一直在关注流程改进，但目前没有具体的新举措可分享 [23][131] 问题: 下半年情况是否开始改善以及与安全同行相比的市场份额变化 - 感觉市场情况趋于平稳，而不是改善。第一季度销售周期大幅增长令人担忧，第二季度销售周期有所缩短，但仍高于历史水平。公司认为自己的架构和平台具有优势，可能在市场中获得了一些份额 [116][133] 问题: 推理业务对毛利率的影响以及未来的潜在影响 - 目前推理业务对毛利率的影响较小，主要是因为仍处于早期阶段且规模相对较小。随着业务的发展，可能会对毛利率产生更大的影响，但公司认为其网络架构具有优势，能够高效处理推理任务，降低资本支出 [117][137] 问题: 与微软新Entrust解决方案的竞争情况 - 在几乎所有的Zero Trust交易中，公司都会与第一代零信任供应商竞争，很多情况下会取代它们，主要原因是现有供应商的可用性较差。微软的新Entrust解决方案进入市场验证了该市场的潜力，公司将在竞争的领域积极竞争，在其他领域进行合作 [139][141]

公司概况 - 2010年成立，截至2023年6月30日有17.4万付费客户，3389名员工，网络覆盖300多个城市，超60%收入来自大客户，GAAP毛利率达76%[11] 业务模式 - 从昂贵复杂的本地硬件模式转变为易用、灵活、可扩展的全球云平台模式[22] 产品服务 - 拥有集成的全球云平台，涵盖零信任服务、网络服务、应用服务等[25] 运营规模 - 日均拦截1400亿次网络威胁，47%收入来自美国以外，超60%收入来自大客户[29] 竞争优势 - 具备网络规模、易用性、共享情报等优势，无明显权衡取舍[41] 市场拓展 - 2023年总潜在市场规模达1460亿美元，持续拓展新市场和新产品[46] 增长策略 - 通过拓展与现有客户关系、获取新客户、开发新产品等实现增长[56] 财务亮点 - 2023年Q2营收同比增长32%，GAAP毛利率76%，有2352个大客户[66] 业绩表现 - 付费客户和大客户数量持续增长，美元净留存率较高，毛利率稳定[71][74][76] 未来展望 - 预计2023年Q3营收33 - 33.1亿美元，同比增长30%；全年营收128.3 - 128.7亿美元，同比增长32%[93]

公司盈利与经营风险 - 公司有净亏损历史，未来可能无法实现或维持盈利[10] - 公司经历了快速的收入增长，但这可能不代表未来表现[10] - 不利经济条件可能对公司收入和盈利能力产生不利影响[10] - 俄乌冲突及地缘政治紧张局势可能对公司业务产生不利影响，影响程度和持续时间不确定[10] - 若无法吸引新的付费和免费客户，公司未来经营业绩可能受损[11] - 公司业务依赖于留住和升级付费客户，任何续约、升级、扩展或转化的下降都可能影响未来经营业绩[11][12] - 公司面临激烈且不断加剧的竞争，可能对业务、财务状况和经营业绩产生不利影响[15] - 若无法有效吸引、培训和留住销售团队，公司业务将受到不利影响[16] - 公司依赖关键人员，关键人员流失可能损害公司业务[17] - 公司A类普通股交易价格可能波动，投资者可能损失部分或全部投资[25] 财务数据关键指标变化 - 截至2023年6月30日，公司总资产为25.33208亿美元，较2022年12月31日的25.87908亿美元有所下降[27] - 2023年第二季度，公司营收为3.08494亿美元，较2022年同期的2.34517亿美元增长31.5%[28] - 2023年上半年，公司营收为5.98669亿美元，较2022年同期的4.46684亿美元增长34.0%[28] - 2023年第二季度，公司净亏损为9446.7万美元，较2022年同期的6353.7万美元有所扩大[28] - 2023年上半年，公司净亏损为1.32549亿美元，较2022年同期的1.04918亿美元有所扩大[28] - 截至2023年6月30日，公司A类普通股发行和流通股数为291832股，较2022年12月31日的286561股有所增加[27] - 截至2023年6月30日，公司B类普通股发行和流通股数为41807股，较2022年12月31日的43525股有所减少[27] - 2023年第二季度，公司综合亏损为9463.8万美元，较2022年同期的6687万美元有所扩大[29] - 2023年上半年，公司综合亏损为1.26962亿美元，较2022年同期的1.18351亿美元有所扩大[29] - 截至2023年6月30日，公司股东权益为6.41834亿美元，较2022年12月31日的6.23964亿美元有所增加[27] - 截至2022年6月30日，股东权益总额为580,490千美元，较2021年12月31日的811,359千美元有所下降[33] - 2023年和2022年上半年净亏损分别为132,549千美元和104,918千美元[34] - 2023年和2022年上半年经营活动提供的净现金分别为100,865千美元和2,784千美元[34] - 2023年和2022年上半年投资活动提供（使用）的净现金分别为15,675千美元和 - 166,853千美元[34] - 2023年和2022年上半年融资活动使用的净现金分别为167,365千美元和3,111千美元[34] - 2023年和2022年上半年末现金、现金等价物和受限现金分别为164,379千美元和153,778千美元[34] - 截至2023年6月30日，递延合同取得成本期末余额为1.07482亿美元，2022年同期为8070.6万美元；2023年前六个月资本化合同取得成本为4334.8万美元，2022年同期为3060.4万美元[46] - 截至2023年6月30日，剩余履约义务交易价格总额为10.362亿美元，预计未来12个月确认75%的收入[46] - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物、受限现金和可供出售证券按公允价值计量的总资产为15.89681亿美元，2022年12月31日为16.60963亿美元[52][53] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，可供出售投资中到期期限小于一年的摊余成本分别为13.155亿美元和12.516亿美元；到期期限大于一年的摊余成本分别为1.161亿美元和2.059亿美元[56] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，投资净未实现损失分别为630万美元和1190万美元[57] - 截至2023年6月30日，2026年票据公允价值为10.989亿美元，2025年票据公允价值为6550万美元[58][59] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，公司坏账准备分别为540万美元和310万美元[61] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，公司固定资产净值分别为2.93259亿美元和2.866亿美元[61] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，公司商誉均为1.48亿美元，未发生商誉减值[61] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，公司收购无形资产净值分别为2270.8万美元和3248.3万美元[62] - 截至2023年6月30日，公司经营租赁的加权平均剩余期限为5.1年，加权平均折现率为4.3%[66] - 2023年6月30日止三个月和六个月，公司经营租赁成本分别为1086.4万美元和2192.5万美元，2022年同期分别为949.6万美元和1810.6万美元[64] - 截至2023年6月30日，公司有4310万美元未开始的经营租赁未折现未来付款，这些租赁将在2023年7月至2026年7月开始，平均租赁期限为3.5年[65] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，带宽和共置成本分别为3590万美元和2790万美元；六个月分别为7060万美元和5370万美元[91] - 截至2023年6月30日，非可撤销合同下的未完成采购承诺总额为2.16975亿美元[92] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，公司分别有2.91831902亿股和2.86560947亿股A类普通股发行并流通，4180.7386万股和4352.4514万股B类普通股发行并流通[100] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，公司未宣布任何股息[101] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，普通股预留未来发行股份分别为108,948千股和97,579千股[101] - 截至2023年6月30日，未确认的与未归属股票期权相关的基于股票的薪酬费用为2.235亿美元，预计在4.6年的加权平均期间内确认[103] - 2023年和2022年第二季度绩效期权的基于股票的薪酬费用分别为740万美元和1260万美元，上半年分别为1430万美元和1260万美元；截至2023年6月30日，未确认的与绩效期权相关的基于股票的薪酬费用为2.108亿美元，预计在4.9年的加权平均期间内确认[107] - 收购Area 1后，假设的Area 1股票期权可购买156,770股A类普通股；截至2023年6月30日，未确认的与假设的Area 1股票期权相关的基于股票的薪酬费用为680万美元，预计在1.8年的加权平均期间内确认[109][111] - 2023年和2022年第二季度RSU的基于股票的薪酬费用分别为5520万美元和3260万美元，上半年分别为9950万美元和6190万美元；截至2023年6月30日，未确认的与未归属RSU相关的基于股票的薪酬费用为6.386亿美元，预计在3.1年的加权平均期间内确认[112][113] - 2023年第二季度和上半年通过ESPP购买的A类普通股分别为248,738股和153,974股；截至2023年6月30日，未确认的与ESPP相关的基于股票的薪酬费用为330万美元，预计在0.4年的加权平均期间内确认[117] - 2023年和2022年第二季度基于股票的薪酬总费用分别为6839.2万美元和5481.5万美元，上半年分别为1.25793亿美元和8878万美元[117] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，归属于普通股股东的净亏损分别为A类82620千美元、B类11847千美元和A类55081千美元、B类8456千美元；六个月分别为A类115760千美元、B类16789千美元和A类90864千美元、B类14054千美元[118] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，基本和摊薄后归属于普通股股东的每股净亏损均为A类0.28美元、B类0.28美元和A类0.20美元、B类0.20美元；六个月分别为A类0.40美元、B类0.40美元和A类0.32美元、B类0.32美元[118] - 2023年和2022年截至6月30日的三个月，所得税费用分别为150万美元和所得税收益20万美元；六个月分别为280万美元和20万美元[119] - 截至2023年6月30日和2022年12月31日，美国的物业和设备净值分别为179295千美元和184753千美元，其他地区分别为113964千美元和101847千美元[142] - 2023年和2022年各季度毛利率分别为76%、76%、76%、77%；运营利润率分别为 -18%、 -28%、 -17%、 -23%；非GAAP运营利润率分别为7%、无、7%、1%[159] - 2023年和2022年各季度经营活动提供的净现金分别为64451千美元、38251千美元、100865千美元、2784千美元；自由现金流分别为19970千美元、 -4414千美元、33873千美元、 -68815千美元[159] - 2023年和2022年各季度经营活动提供的净现金占收入的百分比分别为21%、16%、17%、1%；自由现金流利润率分别为6%、 -2%、6%、 -15%[159] - 2023年和2022年各季度美国收入占比均为53%；欧洲、中东和非洲分别为27%、26%；亚太地区分别为13%、14%；其他地区均为7%[160] - 2023年和2022年Q2运营亏损分别为5617.2万美元和6454.1万美元，H1分别为1.03444亿美元和1.04565亿美元[162] - 2023年和2022年Q2非GAAP运营收入分别为2030.5万美元和亏损89.1万美元，H1分别为3967万美元和403万美元[162] - 2023年和2022年Q2运营利润率分别为-18%和-28%，H1分别为-17%和-23%；非GAAP运营利润率分别为7%和无数据，H1分别为7%和1%[162] - 2023年和2022年Q2自由现金流分别为1997万美元和亏损441.4万美元，H1分别为3387.3万美元和亏损6881.5万美元[163] - 2023年和2022年Q2自由现金流利润率分别为6%和-2%，H1分别为6%和-15%[163] - 2023年和2022年Q2美元净留存率分别为115%和126%[165] - 2023年Q2和H1营收分别为3.08494亿美元和5.98669亿美元，较2022年同期分别增长32%（7400万美元）和34%（1.52亿美元），付费客户数量增加15%，美元净留存率为115%[174][175] - 2023年Q2和H1成本收入分别为7522.1万美元和1.45653亿美元，较2022年同期分别增长35%（1941.7万美元）和42%（4279.8万美元），主要因运营、折旧、第三方服务等费用增加[176][178] - 2023年Q2和H1销售与营销费用分别为1.46688亿美元和2.83689亿美元，较2022年同期分别增长25%（2906.6万美元）和30%（6601万美元），主要因员工成本和营销项目费用增加[180][181] - 2023年Q2和H1研发费用分别为8961万美元和1.71149亿美元，较2022年同期分别增长19%（1449.6万美元）和20%（2898.1万美元），主要因员工成本增加[181][182] - 2023年Q2和H1管理费用分别为5314.7万美元和1.01622亿美元，较2022年同期分别增长5%（262.9万美元）和15%（1307.5万美元），主要因员工成本和软件服务费用增加[182][183] - 2023年Q2和H1运营亏损分别为5617.2万美元和1.03444亿美元，2022年同期分别为6454.1万美元和1.04565亿美元[173] - 2023年Q2和H1净亏损分别为944

纪要涉及的公司 Cloudflare, Inc.（NYSE:NET） 纪要提到的核心观点和论据 宏观环境与销售周期 - 公司早在去年第一季度就预警宏观前景变化，去年第四季度业务逆风显现，销售管道增长显著减速，但去年第三、四季度及今年第一季度逐渐企稳 [3] - 今年第一季度硅谷银行等银行业问题使销售周期显著延长27%，大客户和扩张交易受影响更大，第二季度情况未明显改善 [4] - 部分欧洲国家已陷入衰退，公司在制定业绩指引时考虑了销售周期延长和宏观逆风因素 [5][8] 业务表现与挑战 - 销售管道持续强劲增长，但转化为年度经常性收入（ACV）的时间不确定 [10] - 第一季度新ACV业务表现较好，挑战主要来自扩张业务，尤其是大客户的扩张交易，因其对宏观经济变化反应更快 [12] - 公司成功导致销售周期短、产品实施快，使其对宏观变化更敏感 [13] 标准化与平台化 - 公司正朝着成为大型企业集中化平台的方向发展，如今成为前10、25、100大客户的门槛提高，需达到约100万美元的年收入 [16] - 公司业务模式非直接替代，而是通过“消耗战”实现持久增长，客户会将公司产品置于本地基础设施前，升级和扩张资金逐渐流向公司 [17] - 目前约75%的客户购买10个以上产品，公司提供超50种创收产品和服务，产品和服务的增加将推动更多支出整合，促进公司增长 [17][18] 未来投资领域 - 公司将持续投资于产品和产品创新，以开拓新市场，每季度平均推出100种产品和功能 [21] - 公司目前处于ACT - 2产品阶段（围绕零信任），该类产品去年底占ACV的25%，未来将推动收入增长，ACT - 3产品（网络产品）将是下一步发展方向 [23] AI对公司的影响 - AI为公司带来多方面增长动力，公司为AI开发公司提供工具，AI公司也使用公司基础设施训练模型，并购买ACT - 1产品保护自身基础设施 [26] - 公司帮助客户控制员工使用AI时的数据隐私和安全问题，如推出Cloudflare One相关特殊功能 [27] 增长目标与现金流 - 公司目标是实现30%以上的增长，可触达市场规模（TAM）从约300亿欧元扩大到超1300亿欧元，创新引擎强大，有诸多未挖掘的收入贡献机会，因此对未来乐观 [29] - 公司去年实现自由现金流盈亏平衡，连续三个季度实现创纪录的运营利润率和自由现金流，业务模式在成本控制和资本支出方面具有独特优势，有助于实现25%的自由现金流利润率目标 [31][32] 市场策略与销售团队 - 公司从免费增值模式起步，如今最大客户ACV超1000万美元，有50种创收产品需捆绑销售，因此市场策略和销售团队需不断演变以适应企业客户需求 [34][35] - 去年开始对市场策略和销售团队进行变革，包括开发新计费引擎、开展捆绑和定价项目等，宏观经济逆风使变革更为迫切 [35][36] - 团队过渡将在第二季度末基本完成，新团队的影响将在新年前显现 [38] 产品捆绑与长期展望 - 产品捆绑处于起步阶段，公司借鉴微软和Salesforce的成功经验，刚刚开始推进 [40] - 公司拥有覆盖超100个国家、300多个城市的庞大网络，未来可在网络上部署更多服务和产品，将网络边缘拓展到更多设备和基站，这一核心概念令人兴奋 [42] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 第一季度公司几乎所有ACV都在季度最后一周甚至最后一天产生，新ACV在季度内几乎不产生收入，这是订阅模式的特点 [7] - 公司开发者周展示了对技术变革的快速反应能力，推出了Constellation和利用R2存储的功能，支持AI发展 [21][22] - 公司网络基于Cloudflare One ACT - 1产品构建，所有产品在所有服务器和地点运行，这是毛利率高的原因之一 [31] - 公司上市时网络资本支出比率处于高位，如今降至低位，尽管收入超10亿美元、产品增多、客户规模扩大，但资本支出比率下降 [32] - 公司招聘新员工的爬坡时间较短，中型市场销售代表约4个月达到满负荷生产率，企业销售代表约6个多月 [38]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收2.902亿美元，同比增长37%；预计2023年全年营收在12.8亿 - 12.84亿美元之间，中点同比增长31%；预计第二季度营收在3.05亿 - 3.06亿美元之间，同比增长30% [10][24][30] - 第一季度毛利率为77.8%，环比增加40个基点，同比减少90个基点；预计2023财年网络资本支出占营收的11% - 13% [26] - 第一季度销售和营销费用为1.206亿美元，占营收的42%，环比增加1%，与去年同期持平；研发费用为5130万美元，占营收的18%，环比持平，同比下降1% [27] - 第一季度净收入为2720万美元，摊薄后每股净收入为0.08美元；税收支出为390万美元；期末现金、现金等价物和可供出售证券为17亿美元；自由现金流为1390万美元，占营收的5%，去年同期为负6440万美元，占营收的30%；剩余履约义务（RPO）为9.59亿美元，环比增长6%，同比增长39%，当前RPO占总RPO的75% [28] - 预计2023年全年运营收入在7300万 - 7700万美元之间，摊薄后每股净收入在0.34 - 0.35美元之间，假设约3.45亿股普通股流通在外，有效税率为9%；预计第二季度运营收入在1400万 - 1500万美元之间，摊薄后每股净收入在0.07 - 0.08美元之间，假设约3.45亿股普通股流通在外，有效税率为6% [30][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新增114个大客户（年付费超10万美元），大客户总数达2156个，同比增长40%；美元净留存率降至117%，环比下降5% [10] - 目前有492万个Workers应用程序在平台上运行，较过去6个月增长146%；3万个付费客户激活了R2，存储数据超7PB，环比增长25% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 从地域来看，美国营收占比53%，同比增长37%；EMEA营收占比27%，同比增长40%；APAC营收占比13%，同比增长31% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划更换销售团队中表现不佳的成员，引入有成功经验的销售人员，提升企业销售团队能力 [12][42] - 持续创新，开发独特产品，为客户创造价值，与竞争对手形成差异化 [15] - 参与MoffetNathanson的首届TMT会议（5月17日）和Jefferies 2023软件会议（5月31日） [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性加剧，销售周期显著延长，成交率大幅下降，但公司产品仍是客户刚需，多数预期成交的交易最终完成，只是时间晚于预期 [5] - 尽管当前经济环境给业务带来挑战，但公司有能力调整业务以适应市场变化，实现盈利和正自由现金流 [11] - 公司认为目前的挑战是暂时的，市场、创新、管道机会和销售能力都不是限制因素，主要限制在于市场推广表现，通过团队升级和提高运营效率，有望抓住未来机遇实现增长 [21][41] 其他重要信息 - 公司将于5月4日在纽约市与用户大会Cloudflare Connect联合举办投资者日活动，并在投资者关系网站进行直播 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 投资者如何对修订后的展望有信心 - 第一季度销售周期的恶化对全年展望产生重大影响，目前的指引已审慎反映了这些变化；新业务管道持续加速增长，胜率保持在高位，这些都是积极信号 [32][34][40] 问题: AI业务的发展情况及全年扩张机会 - AI业务表现出色，来自AI公司的营收环比增长超20%，大小AI公司都在加速使用公司服务；公司将在5月开发者周上展示相关客户案例和应用方式 [35] 问题: 客户等待的原因及暂停时间的指标 - 客户希望继续与公司合作，但IT部门会严格审查预算，区分可延迟和必须投资的项目；面临紧急情况时交易成交迅速，但大型新项目的销售周期会延长；公司能较早感知市场变化，目前没有项目大规模取消的情况 [64][65][66] 问题: 4月数据对第二季度和长期目标的影响 - 4月数据显示第二季度没有明显的正负变化；公司仍有信心实现2023年正自由现金流，但短期内自由现金流会有波动，预计第二季度低于第一季度 [67][68][85] 问题: 更换销售团队成员是否会有长期过渡问题 - 宏观经济变化暴露了部分销售人员的弱点，新的销售负责人Marc已确定需要更换的人员；顶级销售人员表现出色，更换低绩效人员预计不会影响整体销售能力，反而会提升团队表现 [70][71][94] 问题: 按使用付费业务受宏观影响情况 - 按使用付费业务主要来自开发者，该业务管道表现良好，有客户从每月200美元的付费升级为每年数十万美元的企业客户 [97] 问题: 第一季度业务变化的原因 - 最大的变化是销售周期延长超25%，银行危机导致采购部门紧张，许多业务推迟到3月下旬甚至季度外完成；目前不确定这种情况是暂时的还是新的常态，公司会谨慎对待 [100][112][113] 问题: 不同产品系列的表现差异 - 安全产品套件表现优于应用服务，当客户面临困难和风险时，安全产品的上线速度更快 [106] 问题: 是否考虑降低交易规模和提供更高折扣以促进成交 - 公司不会改变毛利率目标，不会因价格失去交易；可以通过产品捆绑和折扣来争取小订单，同时利用工程能力维持预期毛利率 [117] 问题: 与全球系统集成商（SI）的合作情况及交易规模 - 与Accenture合作赢得联邦交易，增强了其合作信心，未来会继续拓展合作；与SI合作的交易规模通常较大，公司也有能力自行达成超1000万美元的交易，未来会加强与合作伙伴的合作以促成更大交易 [105][123] 问题: 销售组织变化是否造成业务干扰 - 目前未看到销售组织变化造成的干扰，顶级销售人员的生产力有所提高；新负责人Marc的改革措施已开始实施，虽然会有不确定性，但公司认为已做好规划，团队反馈积极 [107][108][109] 问题: 更换销售负责人的效果及时间影响 - 更换销售负责人的目标是引入更多严谨和纪律，这些变化需要时间才能显现效果 [134]

公司业绩 - 公司在2023年第一季度实现了盈利[4] - 公司在2023年第一季度Cloudflare的总收入为29.02亿美元，同比增长36.7%[29] - 公司的订阅和支持收入在2023年第一季度占据了绝大部分收入，达到了290,175千美元，同比增长了36.7%[40] - 公司的收入主要来自于直接客户，占86%，渠道合作伙伴占14%[41] - 公司在2023年第一季度实现净现金流入达3,641.4万美元，较去年同期的净现金流出有显著改善[162] - 公司在2023年第一季度实现净现金流入36,414万美元，较去年同期的净现金流出有显著改善[162] - 公司的自由现金流为13,903万美元，自由现金流边际为5%，显示了公司的盈利能力[162] - 公司的毛利润率为76%，较去年同期的78%有所下降，需要关注成本控制和效率提升[162] - 公司的非GAAP运营利润为19,365万美元，较去年同期的4,921万美元有显著增长，显示了公司的业务增长和盈利能力提升[161] - 公司的非GAAP运营利润率为7%，较去年同期的2%有明显提升，显示了公司的经营效率改善[161] - 公司的总股权报酬费用为57,401万美元，其中包括营收成本、销售和营销、研发以及总务和行政方面的费用[118] 公司财务状况 - 公司截至2023年3月31日的固定资产净额为298,188千美元，其中包括网络基础设施、在建工程、内部使用软件、办公设备等[59] - 公司截至2023年3月31日的商誉为148.0百万美元，未出现商誉减值情况[59] - 公司截至2023年3月31日的取得无形资产净额为27,596千美元，其中包括开发技术、商标和客户关系[60] - 公司截至2023年3月31日的租赁成本为11,061千美元，所有租赁均被分类为经营租赁[62] - 公司截至2023年3月31日的未来租赁付款总额为46.7百万美元，平均租赁期限为3.6年[64] - 公司截至2023年3月31日的经营租赁负债的加权平均剩余期限为5.2年，贴现率为4.1%[65] - 公司于2021年8月发行了总额为1,293.8百万美元的2026年到期的0%可转换高级票据[66] - 公司的2026年到期的0%可转换高级票据可以在2026年5月15日之后的任何时间转换为公司的A类普通股[68] - 公司于2020年5月发行了总额为575.0百万美元的2025年到期的0.75%可转换高级票据[75] - 2025年公司发行的债券可以在2025年2月15日至到期日前的第二个交易日闭市前随时转换[78] - 公司与持有人达成协议，将2025年债券约4000万美元转换为现金和约760万股A类普通股，总计13210万美元[85] - 公司与金融机构达成2025年期权交易，旨在抵消2025年债券转换可能带来的股票稀释[87] 公司风险 - 公司面临激烈且不断增长的竞争，可能对业务、财务状况和运营结果产生不利影响[14] - 公司依赖于吸引、培训和留住销售团队，以能够销售现有和新产品和功能，否则业务将受到不利影响[15] - 公司网络和产品受美国出口管制和制裁法律的限制，公司已向相关部门提交自愿披露潜在违规行为[94] - 公司提供对客户的赔偿担保，以保护客户免受知识产权侵权的损害，目前尚未发生相关成本[96] - 公司过去曾出现净亏损，未来盈利能力存在不确定性[11] - 公司经历了快速的营收增长，但这并不一定代表未来表现[11] - 不利的经济条件和地缘政治不确定性可能对公司的营收和盈利能力产生负面影响[11]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：云计算、网络安全、软件服务 - 公司：Cloudflare, Inc.（NYSE:NET） 纪要提到的核心观点和论据 宏观环境与业务表现 - 核心观点：宏观环境在未来几个季度仍会带来挑战，业务基本面有改善但转化为收入存在不确定性 [5] - 论据：公司在2021年四季度初就察觉到市场下行并调整支出、招聘和关注现金流；去年三季度起基本面开始改善，Q3和Q4管道业务改善，Q1保持稳定，但从管道业务转化为年度经常性收入（ACV）和最终收入仍受诸多不确定因素影响，如客户降低支出限制、销售周期延长、大订单成交时间变长等 [5][6] 公司前景展望 - 核心观点：公司在制定展望时保持谨慎，短期风险大于全年风险，但对全年业务有信心 [9] - 论据：产品有良好发展势头，尤其是新产品，管道业务健康，但基本面改善转化为收入存在不确定性；公司在财报电话会议上表达了对全年业务的积极态度，认为已做好工作 [9] 解决方案组合与目标市场（TAM） - 核心观点：公司解决方案组合不断扩展，TAM已超过100亿美元，且创新推动市场持续扩大 [13] - 论据：公司产品开发有两个并行团队，分别负责通用可用（GA）产品和“Wave”系列产品；Wave 1产品在IPO时TAM为350亿美元，包括路由和DDoS缓解等应用保护服务；2020年一季度推出的Zero Trust产品属于Wave 2，TAM也是350亿美元；Wave 3产品包括R2和S - 1存储产品等，目前TAM已远超100亿美元 [12][13] 网络优势与竞争护城河 - 核心观点：公司网络架构具有独特优势，能创造差异化竞争优势和良好的利润率结构，可用于进一步创新和市场破坏 [16] - 论据：网络架构需靠近用户，硬件采用现成货架产品，有助于高效采购和以卓越的资本效率构建大型网络，目前资本支出（CapEx）占收入的12%；软件栈独立于硬件，每增加一台服务器可扩大网络表面，增加成本、供应、需求和带宽管理的自由度；网络规模扩大带来更多流量数据，成为创新引擎的输入；Wave 1产品决定网络管道大小，Zero Trust等产品以接近零的边际成本带来流量，具有接近100%的毛利率，可用于市场破坏，如提供无计量DDoS服务 [16][17][19] 各产品类别发展情况 - **Wave 1产品（应用服务）** - 核心观点：Wave 1产品仍有很大增长空间，但Zero Trust产品今年增长率将超过应用服务 [22][23] - 论据：公司持续在基础服务上创新，如从Layer 4到Layer 7的DDoS缓解，为欧洲金融机构提供符合GDPR的Layer 7 DDoS缓解产品；该产品可替代大量本地部署的基础设施；从规模上看，Zero Trust相关产品今年增长率将超过应用服务 [22][23] - **网络服务（Magic WAN）** - 核心观点：网络服务具有强大的价值主张，但市场推广难度较大，是明确的MPLS替代市场 [30][33] - 论据：该服务可将企业不同地点的基础设施整合到一个控制平面，提供性能、效率、成本和安全优势；客户对此很感兴趣，但大型全球客户的网络基础设施异构性强，迁移难度大；MPLS每年全球支出约450亿美元，替换MPLS可带来高投资回报率（ROI），但实施成本高 [30][31][33] - **Zero Trust产品** - 核心观点：Zero Trust市场竞争激烈，Cloudflare通过替代本地基础设施和提供Cloudflare One捆绑方案获得优势，定价压力不大 [39][41] - 论据：主要竞争对手包括本地解决方案提供商（如Cisco、Citrix）和新兴厂商（如Zscaler、Netskope），目前大部分机会来自替代本地基础设施；Cloudflare One捆绑方案提高了市场推广效率，客户接受度高；公司成本结构使其价格具有竞争力，无需大幅折扣 [39][41][42] - **Workers产品** - 核心观点：Workers市场机会难以量化，目前重点是扩大采用率而非追求收入 [43][48] - 论据：Workers是在网络边缘部署代码的方式，最初是为解决公司自身创新问题而开发，现已成为所有产品的基础平台；其用例不断演变，从最初的速度应用到中期的合规应用，再到现在与存储产品结合用于AI模型训练；由于用例不断涌现，过早定价可能阻碍采用，因此未来2年重点是让更多开发者使用该平台 [44][45][48] 增长与盈利平衡 - 核心观点：公司理解增长和盈利之间的权衡，在宏观环境不确定时会优先保证盈利 [51] - 论据：去年公司增长放缓，但通过调整业务模式，将增长率降低转化为运营利润率提高，并在下半年实现自由现金流；公司有最低增长门槛要求，在宏观环境不佳和前景不确定时，会相应地提高利润 [51][52] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司尚未向投资者披露Act 1、Act 2、Act 3产品的相对规模，但计划在5月的投资者日提供相关信息 [25] - 公司在去年四季度成功将一家大型石油和天然气公司引入Magic WAN平台，显示出该产品的市场吸引力 [32] - Workers产品在不同阶段有不同的主要用例，如最初用于汽车制造商降低计算成本，中期用于合规控制，现在用于AI模型训练 [46][47][48]

业务概况 - 公司拥有16.2万付费客户，网络覆盖3217个城市，2022财年GAAP毛利率达76%[25] - 全球传感器网络覆盖180多个国家，每天平均拦截1360亿次网络威胁[50][51] 产品优势 - 具备统一控制平面和广泛集成的产品平台，采用灵活、可扩展且高效的无服务器架构[19][37] - 产品与网络飞轮驱动业务，机器学习系统随客户请求改进产品[39][40] 市场竞争 - 可解决云基和混合部署问题，提供集成平台，具备安全、性能和可靠性优势[57][58] - 2023年可触达市场规模达1250亿美元，涵盖多个业务领域[62][76] 财务表现 - 2022财年营收增长49%，大客户数量达2042个，GAAP毛利率76%[76] - 2017 - 2022年总营收CAGR达49%，大客户收入贡献显著增长[79] 发展战略 - 扩展无服务器平台战略，获取新客户，拓展与现有客户关系，开发新产品[69][70][71][72] 未来展望 - 2023财年营收预计达133 - 134.2亿美元，同比增长36 - 38%，运营利润率4%[108] - 长期非GAAP运营利润率有望达20%以上[113]

公司业务 - 公司截至2022年12月31日，在180个国家拥有超过162,000付费客户[73][526] - 公司的大客户数量从2020年底的828人增加到2022年底的2,042人[73] - 公司的环境、社会和治理（ESG）方面的倡议包括推动更好的互联网，致力于全球可持续性[73] - 公司的技术核心是分布式和专有网络，能够快速、高效、可靠地在全球范围内传输数据[80] - 公司的软件设计能够根据网络条件和流量优先级动态分配负载，确保高付费客户获得最佳性能[84] - 公司的研发团队负责设计、开发、测试和交付全球网络和产品，持续推出新产品吸引新客户[85] - 公司通过网站和托管合作伙伴销售按需付费计划，能够每天高效吸纳成千上万的新客户[88] - 公司的营销旨在向全球客户群传达产品价值，通过提供免费服务来吸引用户体验[89] - 公司与传统公共云供应商竞争，提供集成的解决方案，以满足客户对安全、性能和可靠性的需求[91] 公司财务 - 2022年Cloudflare的总资产为258.79亿美元，较2021年的237.21亿美元增长了8.9%[526] - 2022年Cloudflare的营收为9.75亿美元，较2021年的6.56亿美元增长了48.5%[527] - 2022年Cloudflare的净亏损为1.93亿美元，较2021年的2.60亿美元减少了25.8%[527] - 2022年Cloudflare的综合亏损为2.03亿美元，较2021年的2.63亿美元减少了22.8%[528] - 2022年Cloudflare的股东权益为62.40亿美元，较2021年的81.14亿美元减少了23.1%[529] - 2022年Cloudflare的每股净亏损为0.59美元，较2021年的0.83美元减少了28.9%[527] - 2022年Cloudflare的营收成本为2.33亿美元，占营收的比例为23.9%[527] - 2022年Cloudflare的销售和营销费用为4.66亿美元，占营收的比例为47.8%[527] - 2022年Cloudflare的研发费用为2.98亿美元，占营收的比例为30.6%[527] - 2022年度经营活动现金流为净现金流入12.36亿美元，2021年为净现金流入6.46亿美元，2020年为净现金流出1.71亿美元[531] - 2022年度投资活动现金流为净现金流出2.36亿美元，2021年为净现金流出7.09亿美元，2020年为净现金流出5.15亿美元[531] - 2022年度融资活动现金流为净现金流入0.63亿美元，2021年为净现金流入8.47亿美元，2020年为净现金流入5.05亿美元[531] - 2022年度支付利息现金为1.24亿美元，2021年为3.63亿美元，2020年为2.19亿美元[532] - 2022年度支付所得税现金净额为2.22亿美元，2021年为1.55亿美元，2020年为0.70亿美元[532] - 2022年度经营租赁负债支付现金为2.89亿美元，2021年为2.28亿美元，2020年为2.09亿美元[532] 公司风险 - 公司的收入主要依赖于客户利用基于互联网的服务，如果公司无法跟上客户需求、改进技术能力，或者其他公司推出竞争产品，都可能对公司的运营结果产生不利影响[535] - 公司的财务工具主要包括现金、现金等价物、受限现金、可供出售证券和应收账款，公司认为这些资产的信用风险较小[538] - 公司的订阅和支持服务合同通常为一至三年，大部分合同为非可取消合同[542] - 公司对续约合同的销售佣金进行摊销，初始合同的佣金在三年内摊销，而续约合同的佣金在合同期内摊销[544] - 公司的网络和相关产品受到美国出口管制和制裁法律的限制，公司已向OFAC和商务部提交了潜在违规的自愿披露[634]