财务数据和关键指标变化 - 第四季度总资产增至1.1万亿美元，得益于持续稳健的有机增长和股市上涨 [28] - 第四季度净新增资产210亿美元，年化增长率8%，全年净新增资产960亿美元，有机增长率8% [28] - 第四季度和全年的资产留存率约为98% [29] - 第四季度招聘资产150亿美元，全年招聘资产达820亿美元 [69] - 第四季度每股收益（不计无形资产和收购成本）为4.21美元，全年为11.52美元，同比增长64% [70] - 第四季度总咨询和经纪资产为1.1万亿美元，较第三季度增长7% [81] - 第四季度派息率为88.4%，较第三季度上升约50个基点，预计第一季度将降至约87% [83] - 第四季度服务和费用收入为1.2亿美元，较第三季度下降200万美元，预计第一季度与第四季度基本持平 [84] - 第四季度促销费用为8400万美元，较上一季度减少1500万美元，预计第一季度将增加约2500万美元 [87] - 第四季度公司现金为4.59亿美元，较第三季度增加3500万美元，杠杆率为1.4倍，低于第三季度的1.7倍 [88] 各条业务线数据和关键指标变化 - 经纪资产本季度有机增长率为7%，上一季度为6.5%，大型金融机构外包业务对增长的贡献相对较小 [10] - 第四季度客户现金收入为4.39亿美元，较第三季度增加1.36亿美元，客户现金余额为640亿美元，较上季度减少30亿美元 [53] - 第四季度交易收入为4700万美元，较上一季度增加400万美元，预计第一季度与第四季度基本持平 [54] - 第四季度核心一般及行政费用（G&A）为3.27亿美元，全年为11.92亿美元，全年增长约13%，预计2023年核心G&A增长12% - 15%，第一季度在3.2 - 3.25亿美元之间 [54][55] - 第四季度基于股份的薪酬费用为1200万美元，较第三季度增加100万美元，预计第一季度将环比增加约500万美元 [57] - 第四季度利息费用为3700万美元，较上一季度增加400万美元 [57] - 服务集团第四季度活跃用户超过3000人，同比增长超30%，产生的运行率收入为3600万美元 [78] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场在第三和第四季度趋于稳定，更多顾问度过市场波动期，重新参与并探索战略选择 [4] - 客户净买入指标显示，顾问和投资者重新参与市场，2022年8月单月净买入达100亿美元 [62] - ICA合约市场持续改善，浮动利率余额需求远超存款，价格有所提升，第一季度有20亿美元到期，公司对重新定价和增长持乐观态度 [93][94] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期愿景是成为顾问中心市场的领导者，通过四个战略举措实现目标 [40] - 第一个战略举措是在传统市场取胜，利用新的合作模式扩大市场，同时推出流动性和继任能力解决方案，满足顾问的继任需求 [41][42] - 第二个战略举措是在四个关键领域开发新能力和解决方案，包括增强财富管理平台、推进核心运营平台、扩展银行和贷款服务 [33][74] - 第三个战略举措是打造行业领先的服务体验，通过自动化流程提高平台可扩展性，服务集团将在2023年关注拓展渠道、创新服务和支持新合作模式 [75][79] - 第四个战略举措是开发服务组合，帮助顾问和机构推动业务发展，为客户提供全面建议 [47] - 行业过去三年人员流动放缓，部分竞争对手在系统转型上更加激进 [1] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 过去三年行业人员流动受疫情和宏观波动影响放缓，市场在第四季度趋于稳定，若宏观环境无重大变化，预计这一趋势将持续 [1][4] - 公司认为自身机会集未变，持续提升能力、扩展市场机会、引入服务团队和获得顾问认可等是推动机会集和胜率的关键因素 [3] - 公司预计将把招聘势头延续到第一季度，传统市场和新合作模式的业务管道依然强劲 [31][51] - 公司对2023年的投资计划持乐观态度，认为当前环境有利于加速投资，预计核心G&A将增长12% - 15% [55] 其他重要信息 - 公司提供并购支持服务，帮助促进业务从顾问向咨询的过渡，并从中获得关键经验 [32] - 公司将服务模式转变为全渠道客户服务模式，包括语音、聊天和数字支持，约75%的数字渠道互动能完全解决服务请求 [45] - 公司在合规和风险管理中应用机器人和人工智能技术，提高了审查效率和整体风险管理效果 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 经纪资产有机增长率达7%，有多少是由银行外包驱动，具体涉及哪些交易？ - 大型金融机构外包业务对增长的贡献相对较小，本季度增长主要得益于利率环境变化和顾问使用更多经纪导向的解决方案 [10][11] 问题2: 杠杆率从1.7降至1.4，公司认为的长期最优杠杆率是多少？ - 公司认为1.5 - 2.5倍的杠杆率在不同经济环境下都较为合理，当前杠杆率处于较低水平，且有大量资本部署计划，公司对现状满意 [15][18] 问题3: 请说明12月现金动态、1月情况以及银行渠道对ICA合约的需求？ - 12月现金季节性增加，1月自然回流市场，1月客户参与度高，资金流向股市和长期固定收益证券，预计1月现金余额约600亿美元；ICA合约市场持续改善，浮动利率余额需求旺盛，价格上升，第一季度有20亿美元到期，公司对重新定价和增长有信心 [92][93][94] 问题4: 如何平衡建设贷款业务、并购机会和加速股票回购的优先级？ - 公司资本分配框架优先考虑有机增长投资，其次是并购，最后是资本回报；股票回购速度将根据有机增长和并购机会的情况进行调整 [119] 问题5: 机构业务新增资产（NNA）的增长有多少来自大型机构？ - 公司认为在宏观环境稳定的情况下，有能力实现更好的增长；大型企业是持续的增长贡献渠道，公司在该领域不断提升能力，取得了良好的合作成果 [99][102] 问题6: 向大型顾问和高净值客户市场拓展需要增加哪些能力？ - 公司正在内部建设一些能力，如扩展财务规划支持和辅助规划服务；同时，也在考虑通过战略合作伙伴关系提供综合解决方案 [107][133][134] 问题7: 公司业务的定价趋势如何，是否会在某些领域提价或投资价格？ - 公司将定价作为投资策略的一部分，过去主要关注咨询平台，未来将继续降低中央管理平台的价格，以提高顾问的使用率；在交易费用方面，将采取更具策略性的调整 [158][159][160] 问题8: 如何看待ICA市场中固定利率与浮动利率的比例调整机会，以及再投资率机会？ - 公司目标是将固定利率比例提高到50% - 75%，市场需求持续改善，若市场允许，将努力实现这一目标 [129][130] 问题9: 2023年费用增长细化为12% - 15%，如何解读2024年的费用增长趋势？ - 公司长期成本战略是根据市场调整成本，2024年的决策将根据临近时的市场情况做出；第三类费用具有机会性，当前市场环境允许公司加速投资 [131] 问题10: 中央管理平台有机净新增资产增长减速，近期趋势如何，未来渗透率目标是多少？ - 中央管理平台近期增长受宏观环境影响，公司持续投资提升其吸引力，预计随着功能增强和价格优化，使用率将提高，未来增长潜力较大 [146][147][165] 问题11: DCA收益率高于预期，目前流入该计划的账户数量及增长情况如何？ - 无法提供账户数量的更新信息，DCA收益率按账户收费，与余额变动关系不大，本季度的增长可能不具有持续性 [148] 问题12: 目前顾问招聘环境如何，竞争对手是否在定价上更激进？ - 文档未提供该问题的回答内容

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended September 30, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-34963 LPL Financial Holdings Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of in ...

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总咨询和经纪资产为1万亿美元，较第二季度下降2%，主要因有机增长被较低的股权所抵消 [27] - 第三季度净新增资产为200亿美元，年化增长率为7%，过去12个月净新增资产达1010亿美元，代表9%的有机收入 [6] - 第三季度招聘资产为130亿美元，过去12个月招聘资产总计达840亿美元 [7][27] - 第三季度每股收益（不计无形资产和收购成本）为3.13美元，较去年同期增长77%，创历史新高 [9][28] - 第三季度毛利润达到8.38亿美元，较上一季度增加1.27亿美元，增幅为18% [29] - 第三季度客户现金收入为3.04亿美元，较第二季度增加1.47亿美元，主要受短期利率上升和ICA余额增加的推动 [31] - 第三季度末客户现金余额为670亿美元，较上一季度减少30亿美元，主要因客户净买入活动达2000万美元，为历史最高季度水平 [31] - 第三季度ICA收益率为212个基点，较第二季度上升78个基点，预计第四季度将升至约265个基点 [33] - 第三季度服务和费用收入为1.22亿美元，较第二季度增加900万美元，预计第四季度将环比下降约500万美元 [34][35] - 第三季度交易收入为4300万美元，较上一季度下降100万美元，预计第四季度相对持平 [35][36] - 第三季度核心G&A为2.98亿美元，较上一季度增加1200万美元，预计全年将处于11.85 - 11.95亿美元区间的较高端 [37] - 第三季度促销费用为9900万美元，较上一季度增加1500万美元，预计第四季度将环比减少约1500万美元 [38][39] - 第三季度折旧和摊销为5200万美元，较上一季度增加300万美元，预计第四季度将环比增加几百万美元 [39] - 第三季度利息费用为3300万美元，较上一季度增加400万美元，预计第四季度将增至约3600万美元 [40][41] - 第三季度公司现金为4.24亿美元，较第二季度增加1.83亿美元，杠杆率从第二季度的2.1倍降至1.7倍，公司将杠杆目标更新为1.5 - 2.5倍 [41][43] - 第三季度回购了7500万美元的股票，计划第四季度将股票回购增加至约1.5亿美元，完成2018年底设立的10亿美元授权，并于2023年第一季度开始执行新的20亿美元回购授权 [44][45][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度佣金咨询费（扣除支出后）为1.82亿美元，较上一季度减少2300万美元，主要因季节性生产奖金费用增加和第二季度股市下跌后咨询费降低 [29] - 第三季度支出率为87.9%，较第二季度上升约90个基点，主要因入职部门的典型季节性因素 [30] - 第三季度赞助商收入为1.94亿美元，较上一季度减少1400万美元，主要因季度平均资产降低以及第二季度的一笔800万美元非经常性赞助商付款 [30] - 服务集团第三季度末订阅数约为4200个，较上一季度增加约300个，年收入约为3400万美元，有助于推动招聘、同店销售和留存 [34] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期愿景是成为整个以顾问为中心市场的领导者，通过提供能力和解决方案，帮助顾问和机构为客户提供优质建议并成为优秀的业务经营者 [9][10] - 公司战略分为四个战略规划行动：一是在传统市场获胜，同时利用新的合作模式扩大可调整模式；二是提供能力帮助顾问在市场中脱颖而出并提高业务效率；三是打造行业领先的服务体验，吸引和留住顾问；四是开发服务组合，帮助顾问和机构开展繁荣的业务并提供全面的建议 [11][16][18][21] - 在传统市场招聘方面，第三季度约有60亿美元资产，公司继续提高胜率并扩大管道的深度和广度 [12] - 新合作模式（战略财富、员工和增强型RIA服务）第三季度招聘了超过20亿美元资产，公司认为有能力推动这三种模式的持续增长 [14] - 过去两个季度，公司为两家大型金融机构（CUNA和People's United）提供服务，随着需求增长，公司的管道不断扩大 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场持续波动，但顾问仍为客户提供支持和指导，公司业务表现出韧性，财务结果良好，战略计划也取得了进展 [4][5] - 随着顾问适应市场条件并探索新的战略选择，公司的招聘业务有望在年底取得良好成绩 [13] - 公司将继续投资于为顾问和客户提供价值主张，推动增长并提高市场领导力，未来将专注于执行战略，帮助顾问在市场中脱颖而出 [24] - 公司对继续投资以服务顾问、发展业务和创造长期股东价值的机会感到兴奋 [47] 其他重要信息 - 公司在第三季度增强了现金管理计划，推出了客户现金账户并进行了人员入职 [26] - 公司将于11月16日在纽约举行投资者和分析师日活动 [119] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明20亿美元股票回购授权的执行时间和节奏，以及在无并购机会时如何在杠杆目标范围内优化回购 - 公司会平衡强大的资产负债表和资本部署以推动增长，优先考虑有机增长，其次是并购，最后是向股东返还资本。预计约每季度2.5亿美元的回购是合适的分配，但会根据利率情况、有机增长和并购机会的多少来调整回购节奏 [51][52] 问题2: 请谈谈并购环境、公司的活跃程度以及目标公司的参与意愿 - 公司优先考虑有机增长，将并购作为有机增长的补充。公司继续探索并购市场，以增强或加速为顾问提供的能力，或促进整体增长。公司的战略和对并购的看法没有改变，会持续探索市场机会 [54][55][56] 问题3: 从有机增长角度，哪些产品和渠道适合加大投资以加速增长 - 公司会关注两个方面：一是创造能力帮助顾问在市场中脱颖而出，如在财富管理平台、投资选项、财务规划等方面进行投资；二是帮助顾问更好地经营业务，如利用数据分析提供决策支持，以及提供CMO营销解决方案、CFO解决方案等服务。此外，公司还会探索扩展和发展合作模式 [60][61][62][64] 问题4: 如何看待ICA投资组合的利差，是否会因竞争而扩大 - 目前新的可变合同利差为+5至10个基点，公司认为利差趋势是积极的，预计最终会回到疫情前的+20至25个基点的水平 [67][68] 问题5: 请说明People's United和CUNA的剩余资金过渡情况，以及银行外包安排的管道和对话情况 - People's United和CUNA约有15亿美元资金待过渡。公司认为金融机构合作模式有持续增长机会，过去几年增加了约650 - 700亿美元大型金融机构资产，且需求强劲。公司不断创新，使模式更具吸引力，管道良好，但交易时间较难预测 [73][74][76] 问题6: 请说明技术投资组合支出中计入损益表和资本化的比例，以及折旧和摊销的增长率 - 技术投资组合支出的资本化与费用化比例会根据季度工作类型而变化，大致规则是70%资本化，30%费用化。过去几个季度折旧和摊销每季度增长几百万美元，主要是技术投资组合的资本化部分 [78] 问题7: 是否看到经纪业务增长的转变，以及对近期增长组合的预期 - 公司看到了一些业务组合的变化，受宏观市场条件影响，固定收益、另类投资和年金领域有更多资金投入，同时从经纪业务向咨询业务的过渡有所放缓。但从整体宏观趋势看，公司仍预计更多资产将投入咨询业务，目前咨询业务资产占比在52% - 53%，随着新加入的大型银行或企业解决方案客户使用更好的咨询工具，预计其业务将从经纪业务向咨询业务过渡 [82][83] 问题8: 如何看待2023年的费用增长 - 利率上升初期，公司将收益用于提高利润率，后期则根据资本分配框架进行分配，主要用于支持有机增长。今年核心G&A增长率预计在12% - 13%。如果利率环境如预期发展，公司将有机会投资和推动增长，并将在投资者日提供更多信息，最终计划将在年终财报电话会议上分享 [88][89][92] 问题9: 请说明顾问招聘的势头、渠道和执行预期，以及自然转化率和管道情况 - 宏观条件曾给招聘带来阻力，但第三季度市场驱动的阻力开始减弱，顾问有改善业务的结构性需求。公司在所有合作模式下的招聘管道都很好，预计年底招聘情况良好。新合作模式（RIA、员工和战略财富渠道）过去三个季度每个季度招聘超过20亿美元资产，是传统市场的有力补充 [96][97][98] 问题10: 请说明客户现金的趋势范围 - 客户现金主要是运营性质的，历史平均水平约为5%，低点接近4%，但由于目前资产组合中咨询业务占比增加，低点可能为4.5%。目前客户现金占资产的6.5%，处于较高水平 [101] 问题11: 请说明固定与浮动利率的比例是否会提高，以及回到目标范围的节奏 - 公司目标是将固定与浮动利率比例保持在50% - 75%，以降低利率波动风险。在低利率时期倾向于接近50%，高利率时期倾向于接近75%。目前市场需求有所改善，第三季度ICA余额增加70亿美元，其中50亿美元为固定利率，今年新增固定利率余额达90亿美元，为历史最高。未来市场需求有望继续强劲，但固定利率比例受银行资产负债管理和外汇需求影响，公司将持续监测并在需求允许的情况下管理比例 [105][106] 问题12: 为何降低目标杠杆率 - 公司战略不变，仍注重保持强大的资产负债表和有能力投资增长。杠杆率下降是由于公司盈利能力提高，结合经济周期和平衡资产负债表强度与投资增长的考虑，公司认为1.5 - 2.5倍的杠杆率能实现目标 [109][110][111] 问题13: 请说明增量贝塔的趋势 - 目前贝塔值表现良好，最近加息时达到20%，上一周期峰值约为25%。公司将继续监测并保持产品在市场中的竞争力，预计贝塔值不会与上一周期有太大差异 [114] 问题14: 公司维持较高现金余额是否是为了在并购方面保持灵活性 - 公司现金余额增加是因为季度经济状况改善，公司将按照资本分配框架进行分配，目标公司现金余额为2亿美元，目前高于目标，将通过资本分配框架进行部署 [116]

业务运营 - 总咨询和经纪资产在2022年Q3为10380亿美元，同比下降8%；咨询资产占比52.3%，同比下降0.1个百分点；过去4个季度有机增长约9%[9] - 服务集团在2022年Q3订阅量达约4200份，年化收入约3400万美元[19] - 集中管理资产在2022年Q3有机增长率为10%，过去4个季度有机增长约15%[21] 财务表现 - 2022年Q3毛利润为8.38亿美元，同比增长33%；运营利润率（EBITDA*占毛利润*的百分比）为49.5%，同比增加13.9个百分点[12] - 服务和费用收入同比增长16%，交易收入受交易活动影响，对股票市场波动的敏感性逐渐降低[27][28] - EBIT ROA改善，主要受现金清扫收入驱动；Q3毛利润* ROA环比增加，主要因客户现金收入增加；OPEX ROA在Q3因资产增长和费用管理而增加[29][31][33] 客户现金 - 客户现金余额在2022年Q3占总资产的6.4%，主要为运营资金，受市场情绪影响较大[43] - ICA余额持续增长，Q3新增约50亿美元固定利率余额，到期时间为2024 - 2026年，收益率约390个基点[41] 成本与杠杆 - 2022年核心G&A*展望范围上调至11.85 - 11.95亿美元，Q4范围为3.2 - 3.3亿美元[45] - 目标杠杆比率下调至1.5 - 2.5倍，以适应经济周期，平衡资产负债表实力和增长投资[48] 股东回报 - 持续向股东返还资本，自2019年Q2至2020年Q1回购约6%的股份；2022年9月21日新增20亿美元股票回购授权，计划2023年开始使用[55][56]

OR UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 Form 10-Q (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended June 30, 2022 LPL Financial Holdings Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorporation or organization) (I.R.S. Employer Identification No.) Delawar ...

财务数据和关键指标变化 - 二季度总资产降至1.1万亿美元，因股市下跌抵消了有机增长 [7] - 二季度净新增资产370亿美元，年化增长率13%，过去12个月有机增长率为10% [7] - 二季度招募资产440亿美元，含CUNA的320亿美元，过去12个月招募资产达840亿美元，同比增加40亿美元 [8] - 二季度资产留存率约98%，过去12个月也为98% [10] - 二季度无形资产和收购前每股收益2.24美元，同比增长21% [10] - 二季度总咨询和经纪资产1.1万亿美元，较一季度下降8% [25] - 二季度毛利润达7.11亿美元，环比增加4200万美元，增幅6% [27] - 二季度佣金和咨询费净额2.05亿美元，较一季度减少2200万美元 [27] - 二季度支出率为87%，较一季度上升约90个基点，预计三季度将升至约88% [28] - 二季度赞助收入2.08亿美元，环比减少400万美元 [29] - 二季度客户现金收入1.56亿美元，较一季度增加7100万美元 [30] - 二季度末客户现金余额达700亿美元，ICA投资组合余额增加80亿美元 [30] - 二季度ICA收益率为134个基点，较一季度上升32个基点，预计三季度将升至约195个基点 [31] - 二季度服务和费用收入1.13亿美元，与一季度持平，预计三季度将环比增加约1000万美元 [33] - 二季度交易收入4400万美元，环比减少200万美元，预计三季度将环比减少约1000万美元 [34] - 二季度核心G&A费用2.86亿美元，预计2022年将增加至多2000万美元，使全年核心G&A费用展望提升至11.7 - 11.95亿美元 [35] - 二季度促销费用8400万美元，环比减少400万美元，预计三季度将增至约1.05亿美元 [36] - 二季度Waddell and Reed产生约2100万美元EBITDA，年化约8500万美元，季度末EBITDA运行率效益约1亿美元，预计收购倍数为4.5倍 [37] - 二季度折旧和摊销费用4800万美元，环比增加300万美元，预计三季度将环比增加至多500万美元 [38] - 二季度利息费用2900万美元，环比增加200万美元，预计三季度将增至约3300万美元 [38] - 二季度资产负债表强劲，杠杆率为2.1倍，公司现金为2.41亿美元，二季度回购5000万美元股票，预计三季度将增至约7500万美元 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 招募业务：二季度传统市场招募资产约90亿美元，新合作模式招募超20亿美元资产，员工模式招募资产创历史新高 [13][14][15] - 服务业务：二季度末服务订阅数近3900个，较上季度增加约300个，服务业务年收入约3200万美元 [33] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期愿景是成为以顾问为中心市场的领导者，通过提供能力和解决方案，支持顾问为客户提供个性化建议和规划体验，成为卓越的企业主 [11] - 公司战略分为四个方面：一是在传统市场取胜并利用新合作模式扩大市场；二是提供能力帮助顾问在市场中差异化并提高效率；三是打造行业领先的服务体验，促进顾问招募和留存；四是开发服务组合，帮助顾问和机构发展业务并提供全面建议 [12][16][17][19] - 行业竞争方面，市场波动使顾问流动放缓，但公司通过持续改进模式和扩大市场，招募资产仍实现增长，且预计市场适应后将带来更多招募机会 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，市场持续波动和地缘政治不确定，但顾问通过帮助客户应对不确定性，强化了为客户提供的价值 [5] - 未来前景方面，公司将继续执行战略，帮助顾问在市场中差异化并取胜，以推动长期股东价值 [21] 其他重要信息 - 公司更新了客户现金余额报告方式，为引入客户现金账户做准备 [32] - 公司宣布收购Boenning and Scattergood的私人客户集团业务，预计明年初将其纳入员工模式 [15] - 公司于5月引入CUNA，预计今年晚些时候引入People's United [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 现金扫单动态及对额外固定期限的需求 - 存款贝塔值在当前周期表现较好，产品定价重心与上一周期相近，产品对利率不太敏感 [44] - 公司目标是使固定利率资产占投资组合的50% - 75%，目前为25%，本季度新增30亿美元固定利率资产，未来将关注固定利率需求，市场环境有利于扫单需求和固定利率管理 [45] 问题2: 有机增长的影响因素 - 新门店活动良好，但受宏观背景影响，新门店销售较前几季度有所放缓，顾问适应环境后有望带来更多需求 [47] - 留存率保持在2%左右，处于目标范围低端，较为稳定 [47] - 同店销售是主要逆风因素，受4月税收支付和股市波动影响，不过顾问开始看到更多增长机会，长期来看同店销售仍有良好机会 [48][49] 问题3: 招聘Bill Sappington的决策及银行和贷款解决方案的长期收入机会 - 公司旨在满足顾问为客户提供更全面建议的需求，通过引入相关能力和解决方案创造经济价值，招聘有经验的领导来运营和执行该概念 [52] - 公司认为通过与第三方合作，紧密整合到客户体验中，可为终端客户提供有吸引力的解决方案 [53] 问题4: 7月客户现金分配变化及固定利率合同的紧迫性 - 7月现金余额相对平稳，ICA余额增加，货币市场溢出减少，混合情况改善 [57] - 7月并购业务有机增长约4%，CUNA还有约50亿美元直接业务待引入 [58] - 公司希望增加固定利率资产，但取决于市场供应情况，本季度新增30亿美元固定利率资产是自疫情以来最多的 [56] 问题5: 费用增长及2023年的预期 - 费用增长主要是由于利率上升，公司将根据资本分配框架进行决策，优先投资于推动和支持有机增长的领域，如技术、能力和服务顾问等 [61][62] - 公司将在接近年底时分享2023年的想法，继续应用资本分配框架进行资本分配，保持灵活性 [63] - 下季度计划回购7500万美元股票，当前授权接近完成，完成后将更新相关信息 [64] 问题6: 股票回购节奏和并购机会 - 并购方面，任何能加速公司战略、价格合理且能整合到业务中的项目都在考虑范围内 [66] - 股票回购取决于资本分配框架和机会，若有机会且合理，将分配资本进行回购 [67] 问题7: 浮动利率ICA合同需求何时转化为价格及资产相关费用的一次性性质 - 浮动利率合同价格已从与联邦基金利率持平或略低改善至联邦基金利率加5%左右，难以确定是否会继续上升，但市场需求因素持续存在，需求可能继续增加 [69][70] - 与前期活动相关的800万美元付款为一次性，不会重复发生 [72] 问题8: 顾问流动情况、合作模式偏好及公司策略 - 市场上顾问流动较历史正常水平缓慢，但公司通过多种合作模式积极参与市场，提高知名度，展示解决方案和能力，吸引新顾问 [75][76] - 公司员工模式解决方案保留了独立原则，在市场上引起共鸣，具有增长潜力 [77] 问题9: 服务业务的新服务细节、定价提升和长期愿景 - 公司战略是为顾问解决业务运营问题，通过自动化和技术提高服务效率和价值，第一代解决方案正在不断改进和创新 [79] - 产品创新和市场定位将驱动价格点，可能通过将整体解决方案拆分为不同离散解决方案来扩大产品范围，满足不同需求 [80] - 簿记服务是处于孵化阶段的一个机会，预计今年晚些时候推向市场，还有五六个项目处于孵化阶段 [81] 问题10: 业务解决方案订阅的粘性、续约条款和长期机会 - 专业服务通常为一年合同，旨在让顾问适应服务并评估价值，保留率较高 [83] - 从Waddell & Reed转移过来的顾问使用管理服务的时间较短，这为公司提供了创新机会，可针对短期特定需求提供解决方案 [84] - 公司通过创新服务组合，满足顾问不同需求，提高保留率，增加客户粘性，对同店销售和新门店销售有积极影响 [85] 问题11: RIA业务的进展 - RIA业务在过去两个季度中，每个季度招募资产超过20亿美元，公司认为有机会成为更重要的垂直整合战略合作伙伴，而不仅仅是托管人，将在产品、定价和品牌方面更加用心 [87] 问题12: 最优杠杆比率及是否会低于目标范围 - 公司认为2% - 2.75%的杠杆比率范围合适，有助于支持招募和顾问业务，提供资本部署灵活性 [90] - 在利率上升和EBITDA增长的情况下，公司对处于较低杠杆比率范围感到舒适，若短期内略低于下限是可以接受的，关键是谨慎分配资本 [91][92] 问题13: 客户现金的收益率寻求行为变化 - 公司业务中的现金主要用于运营，对利率不敏感，市场情绪是影响现金余额的主要因素，而非收益率寻求行为 [94] - 本季度利率上升，但现金余额和占AUM的比例均增加，验证了现金的运营性质 [94] 问题14: 纯RIA渠道的情况及竞争格局变化 - RIA业务在市场上取得了良好进展，过去两个季度每个季度招募资产超过20亿美元，公司希望成为更重要的垂直整合战略合作伙伴，在产品、定价和品牌方面进行改进 [97] - 两大RIA托管机构的合并可能带来市场变化和机会，公司有望借此赢得市场份额 [98] 问题15: 银行渠道的潜在机会及宏观背景的影响 - 公司银行渠道的业务管道不断扩大，成功经验和价值主张的迭代带来更多对话和机会，公司通过改进入职和过渡流程，增强了对该渠道增长的信心 [100] - 宏观背景并未改变银行渠道的发展轨迹，公司认为有很多理由与银行进行对话，探索合作机会 [101]

☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-Q (Mark One) For the transition period from to Commission File Number: 001-34963 LPL Financial Holdings Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) (State or other jurisdiction of incorp ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总咨询和经纪资产为1.2万亿美元，较第四季度下降4%，主要因股市下跌抵消了有机增长 [24] - 第一季度净新增资产为180亿美元，年化增长率为6%，过去12个月有机增长率为11% [6] - 第一季度招聘资产为104亿美元，在未纳入大型金融机构前创第一季度新高，12个月招聘资产总额达760亿美元 [7][24] - 第一季度咨询净新增资产为170亿美元，年化增长率为11%，咨询资产占总资产比例达54%创历史新高 [25] - 第一季度每股收益（不计无形资产和收购成本）为1.95美元，同比增长10% [8][26] - 第一季度毛利润达6.69亿美元创历史新高，环比增加2600万美元，增幅4% [27] - 第一季度佣金和咨询费净支出为2.27亿美元，较第四季度增加2700万美元，主要因咨询费增加和生产奖金费用季节性降低 [27] - 第一季度支出率为86.1%，较第四季度下降约150个基点，预计第二季度将升至87%左右 [28] - 第一季度赞助收入为2.12亿美元，环比减少800万美元，因平均资产受股市下跌影响减少 [29] - 第一季度客户现金收入为8500万美元，较第四季度增加300万美元，主要因3月加息，客户现金余额达620亿美元，较上季度增加50亿美元 [29] - 第一季度ICA投资组合中，10亿美元固定利率到期后续签为新的四年期合同，3月增加浮动利率额度使ICA余额增加约30亿美元，ICA收益率为102个基点，较第四季度上升1个基点 [29][30] - 第一季度服务和费用收入为1.13亿美元，环比增加200万美元，主要因服务集团收入增长和IRA费用季节性增加，服务集团订阅数超3500个，较上季度增加约500个，同比约翻倍，年营收约3000万美元 [32] - 第一季度交易收入为4700万美元，环比增加700万美元，因股市波动导致交易量增加 [33] - 第一季度核心SG&A为2.81亿美元，预计2022年因新大型金融机构加入将增加至多500万美元核心G&A [34] - 第一季度促销费用为8700万美元，环比增加100万美元，主要因过渡援助、大型金融机构入职和会议支出增加，预计第二季度将增加数百万美元 [35] - 第一季度Waddell & Reed的运营率EBITDA约为7000万美元，预计第二季度末运营率EBITDA收益至少达9500万美元 [36] - 第一季度折旧和摊销为4500万美元，环比增加500万美元，预计第二季度将增加数百万美元 [37] - 第一季度资产负债表强劲，杠杆率为2.16倍，公司现金为2.7亿美元，第一季度进行了5000万美元的股票回购 [37][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 咨询业务净新增资产增长良好，第一季度为170亿美元，年化增长率11%，咨询资产占比达54%创历史新高 [25] - 服务集团业务订阅数持续增长，第一季度末超3500个，较上季度增加约500个，同比约翻倍，年营收约3000万美元 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 股市波动和地缘政治不确定性增加，导致第一季度总资产降至1.16万亿美元，有机增长被股市下跌抵消 [6] - 客户现金余额受3月加息影响增加，第一季度达620亿美元，较上季度增加50亿美元 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期愿景是成为以顾问为中心的市场领导者，通过提供能力和解决方案，支持顾问为客户提供个性化建议和规划体验，成为优秀的企业经营者 [9] - 公司战略分为四个战略举措：一是在传统市场获胜并利用新的合作模式扩大可寻址市场，第一季度传统市场招聘资产约70亿美元，新合作模式招聘近30亿美元资产创季度新高，2022年将纳入CUNA和People's United Bank等大型金融机构 [10][11][12] - 二是提供能力帮助顾问在市场中脱颖而出并提高业务效率，2022年继续丰富财富管理平台，第一季度通过整合独立管理账户扩大了集中管理平台的投资选择 [13] - 三是打造行业领先的服务体验，通过优化全渠道客户服务模式，重点扩展和丰富数字支持，提高服务水平和平台可扩展性 [15][16] - 四是开发服务组合帮助顾问在独立市场经营成功企业并为客户提供全面建议，业务服务订阅数持续增长，第一季度末近3500个，同比翻倍，新推出的辅助规划服务在市场上取得初步进展，第一季度末约有60个订阅者 [17][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场波动和地缘政治不确定性增加，但公司顾问为客户提供的价值得到强化，公司员工的工作也凸显了重要性 [5] - 公司对未来机会感到兴奋，将继续投资以服务顾问、发展业务并为股东创造长期价值 [20][23][41] - 随着市场利率上升，公司预计将有更多资本可用于部署，资本分配将优先考虑有机增长，其次是并购，最后是向股东返还多余资本 [38][40] 其他重要信息 - 公司将于11月16日在纽约市举行下一次投资者和分析师日活动 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: ICA动态及将货币市场基金资金转回ICA的能力 - 公司看到第三方银行对ICA的需求开始回升，本季度新增30亿美元可变合同余额，且处于美联储紧缩周期早期，预计需求将进一步增加 [45] - 现金余额主要是运营资金，受市场情绪而非利率驱动，市场波动时现金占比会上升，目前公司现金占AUM比例处于行业较低水平 [47][48] - 公司预计将运营现金转回ICA，对于有利率追求或投资需求的现金，有其他产品可供选择 [53] 问题2: 业务解决方案的成功因素、交叉销售情况及渗透率和增长前景 - 业务解决方案有机会扩展到更广泛的顾问群体，顾问成功使用一项服务后可能会探索其他服务，不同类型顾问可能会使用多项服务 [57][58] - 以CFO解决方案为例，其不仅提供财务专业知识，还提供战略支持，受到客户好评并促进业务增长 [59] - 新推出的规划概念旨在帮助顾问为更多客户提供全面财务建议，创造更多客户关系和业务增长机会，围绕辅助规划可构建税务规划、高净值解决方案等补充服务 [61][63] 问题3: 利率敏感性及从浮动利率向固定利率迁移的看法，以及存款需求上升时利差是否会扩大 - 公司对固定利率的偏好不变，希望固定利率占比在50% - 75%之间，早期倾向于较短期限和接近50%的比例，目前银行需求有限，机会较少 [65] - 在当前流动性环境下，可变利率预计在联邦基金利率附近，存款需求完全恢复时利差可能会扩大，但难以确定时间 [66][67] 问题4: 第二季度ICA收益率仅提高几个基点的预期是否仅基于目前美联储的行动 - 该预期是在无额外加息情况下的基线，若加息发生，可根据敏感性数据计算具体影响 [75] 问题5: 考虑购买货币市场基金和其他产品后，客户资产中现金比例在不同利率环境下的变化 - 现金主要是运营资金，用于再平衡、支付费用等，对利率不敏感，主要受股市和市场情绪影响 [77][78] 问题6: 本周期与上周期现金增长的比较及现金算法的思考 - 公司有机增长更多集中在咨询业务，咨询业务现金余额较高，会使现金占比略有上升 [85] - 现金占比主要受股市和市场情绪影响，而非利率敏感性，如2018年末至2019年初和2020年第一季度，股市下跌导致现金占比上升 [86][87] 问题7: M&A格局的演变及公司是否有增加收购意愿 - 公司资本分配框架不变，优先考虑有机增长，利用市场低迷期的机会进行招聘和提升差异化能力 [90] - M&A作为有机增长的补充，公司持续关注小型经纪交易商和RAA等机会，市场挑战时此类机会可能更多 [91] - 若符合战略、财务审慎且可执行，公司会在M&A方面采取机会主义策略，优先顺序为有机增长、小型收购、能力收购和大型转型收购 [92][93] 问题8: 波动的股市背景对招聘趋势的影响及招聘可持续性 - 过去一年公司招聘资产达760亿美元，第一季度为100亿美元（不包括大型金融机构）创历史新高，3月招聘量占近50%，势头良好 [97][98] - 金融机构领域有招聘机会，新合作模式的多样性和增长也为招聘提供支持，各合作模式的管道持续增长 [98][99][101] - 即使市场下跌，经过初期适应后，顾问可能会利用这段时间寻找机会加强业务，对招聘有积极影响 [102] 问题9: 新员工模式的进展及收购对该业务的意义 - 新员工模式在市场中具有差异化优势，公司在各地建立了可信解决方案，势头良好，市场份额增长增强了其竞争力 [103] - 收购可作为加速该模式发展的战略手段，如最初收购Allen & Co为该模式奠定基础 [104] 问题10: 公司在12 - 18个月内完成金融机构交易的能力是否存在容量限制 - 公司在处理大型金融机构交易方面有学习和改进空间，通过创建新解决方案、技术和优化人力资本部署，可提高效率和可扩展性，但仍存在一定上限 [107][108][110] - 公司通过投资核心运营平台，如服务、合规和运营的数字化，可支持更高的增长率和可持续性 [111] 问题11: 第二季度促销费用指南中一次性入职成本的量化及该费用的新运行率 - 第二季度会议费用预计降低，但CUNA等大型金融机构的入职费用会增加，入职费用是非经常性的，不同机构的费用不同 [116][117] - 随着有机增长，过渡援助费用的总体金额可能会增加 [117] 问题12: 在更有利的利率和收入背景下，核心G&A增长速度是否会显著变化，以及如何平衡宏观环境顺风与业务投资和利润的关系 - 利率上升初期，公司预计让收益流入底线以提高利润率，加息超过100个基点后，会考虑进行额外投资以推动增长，同时保持利润率改善 [120] - 资本分配框架以有机增长为首要考虑，可能的投资包括为顾问提供新能力、提升服务体验和扩展服务组合等，此外还会考虑M&A和向股东返还资本 [121][122] 问题13: 毛利润ROA（不包括客户现金）过去几年略有下降的原因及改善方法 - 毛利润增长受净新增资产增加、招聘大型顾问、金融机构渠道扩张、业务组合转变和服务及费用收入增长等因素推动 [126] - ROA计算存在噪音，因为部分收入并非资产驱动，如顾问驱动费用、服务费用和交易收入等 [127][128] - 大型金融机构的毛利润ROA稀释了整体平均值，但从经济和运营利润率角度看是增值客户，公司业务多元化导致ROA看似压缩，实则是积极发展 [129][130] 问题14: 不同招聘模式的交易结构和经济情况的经验教训及增量经济是否改善 - 不同模式的服务水平、收入和支持费用不同，总体回报基线相似，提供更多服务和支持可提高回报，关键在于服务和能力的提供 [132] 问题15: 在更高利率环境下，股票回购水平的预期及是否能超过之前的季度1.25亿美元运行率 - 第二季度CUNA加入和过渡援助支付将占用大量现金，预计股票回购规模与第一季度相似 [139] - 若下半年利率上升符合市场预期，公司将有更多资本可部署，资本分配仍遵循有机增长、M&A和向股东返还资本的框架，若主要机会在股票回购且现金生成增加，预计回购规模将上升 [140][141]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 Form 10-K ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended December 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number 001-34963 LPL Financial Holdings Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 20-3717839 (State or other jurisdiction of inc ...

业绩总结 - 2021年第四季度总顾问和经纪资产为1,206亿美元，同比增长34%[9] - 2021年第四季度的毛利润为6.43亿美元，同比增长20%[12] - 2021年第四季度的EBITDA为6.31亿美元，EBITDA占毛利润的比例为48.7%[12] - 每股收益（EPS）在扣除无形资产摊销和收购成本后为1.77美元，过去四个季度的EPS总计为7.02美元[13] - 2021年第四季度的总净新资产为68.9亿美元，较上年同期增长15.5%[11] - 2021年第四季度的净收入为108百万美元，较2020年第四季度的112百万美元下降3.6%[73] - 2021年第四季度的毛利润回报率（ROA）为30.7个基点，同比下降4.1个基点[33] 用户数据 - 2021年第四季度的有机净新资产为171亿美元，年化增长率为13%[11] - 过去四个季度招募的资产管理规模（AUM）约为890亿美元，平均保留率为98%[10] - Waddell & Reed的财富管理客户资产约为630亿美元，资产保留率约为99%[17] - 第四季度净新资产增长率约为9%，过去一年增长率约为13%[15] - 有机净新顾问资产为37.1亿美元，有机净新经纪资产为26.7亿美元[15] 未来展望 - 预计到2022年第二季度，年化EBITDA收益将超过9000万美元[18] - 预计在前两次加息中，每次加息将产生约9000万美元的毛利润[38] - 2022年核心G&A的预期增长范围为7%至9.5%，即11.35亿至11.6亿美元[46] - 2022年第一季度的支付率预计降至约86.5%[59] 新产品和新技术研发 - 业务解决方案的年化收入约为2800万美元，订阅数量达到约3000个[20] - 规划和建议服务的订阅预计平均每月约为1000美元[22] 市场扩张和并购 - 公司在2021年回购了约6%的股份，资本部署集中于有机增长和并购[50] - Waddell & Reed的收购成本预计约为1亿美元，至今总收购成本约为7600万美元[17] - 2021年第四季度Waddell的EBITDA贡献预计为1700万美元[19] 负面信息 - 2021年第四季度的核心一般和行政费用（Core G&A）为2.39亿美元，较上年同期增长4%[12] - 2021年第四季度的总支出为1958百万美元，较2020年第四季度的1435百万美元增长36.4%[76] - 2021年第四季度的顾问和佣金费用为1431百万美元，占总收入的68.3%[71] 其他新策略和有价值的信息 - 公司在2021年更新了净新增资产的定义，包括股息和利息，减去顾问费用[1] - 公司在LPL Financial的独立顾问平台上的总资产由独立投资顾问代表管理[17] - 公司在LPL Financial的企业RIA顾问平台上的总资产由LPL Financial或Allen & Company的投资顾问代表管理[18]