财务数据和关键指标变化 - 第三季度总咨询和经纪资产为1万亿美元，较第二季度下降2%，主要因有机增长被较低的股权所抵消 [27] - 第三季度净新增资产为200亿美元，年化增长率为7%，过去12个月净新增资产达1010亿美元，代表9%的有机收入 [6] - 第三季度招聘资产为130亿美元，过去12个月招聘资产总计达840亿美元 [7][27] - 第三季度每股收益（不计无形资产和收购成本）为3.13美元，较去年同期增长77%，创历史新高 [9][28] - 第三季度毛利润达到8.38亿美元，较上一季度增加1.27亿美元，增幅为18% [29] - 第三季度客户现金收入为3.04亿美元，较第二季度增加1.47亿美元，主要受短期利率上升和ICA余额增加的推动 [31] - 第三季度末客户现金余额为670亿美元，较上一季度减少30亿美元，主要因客户净买入活动达2000万美元，为历史最高季度水平 [31] - 第三季度ICA收益率为212个基点，较第二季度上升78个基点，预计第四季度将升至约265个基点 [33] - 第三季度服务和费用收入为1.22亿美元，较第二季度增加900万美元，预计第四季度将环比下降约500万美元 [34][35] - 第三季度交易收入为4300万美元，较上一季度下降100万美元，预计第四季度相对持平 [35][36] - 第三季度核心G&A为2.98亿美元，较上一季度增加1200万美元，预计全年将处于11.85 - 11.95亿美元区间的较高端 [37] - 第三季度促销费用为9900万美元，较上一季度增加1500万美元，预计第四季度将环比减少约1500万美元 [38][39] - 第三季度折旧和摊销为5200万美元，较上一季度增加300万美元，预计第四季度将环比增加几百万美元 [39] - 第三季度利息费用为3300万美元，较上一季度增加400万美元，预计第四季度将增至约3600万美元 [40][41] - 第三季度公司现金为4.24亿美元，较第二季度增加1.83亿美元，杠杆率从第二季度的2.1倍降至1.7倍，公司将杠杆目标更新为1.5 - 2.5倍 [41][43] - 第三季度回购了7500万美元的股票，计划第四季度将股票回购增加至约1.5亿美元，完成2018年底设立的10亿美元授权，并于2023年第一季度开始执行新的20亿美元回购授权 [44][45][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度佣金咨询费（扣除支出后）为1.82亿美元，较上一季度减少2300万美元，主要因季节性生产奖金费用增加和第二季度股市下跌后咨询费降低 [29] - 第三季度支出率为87.9%，较第二季度上升约90个基点，主要因入职部门的典型季节性因素 [30] - 第三季度赞助商收入为1.94亿美元，较上一季度减少1400万美元，主要因季度平均资产降低以及第二季度的一笔800万美元非经常性赞助商付款 [30] - 服务集团第三季度末订阅数约为4200个，较上一季度增加约300个，年收入约为3400万美元，有助于推动招聘、同店销售和留存 [34] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期愿景是成为整个以顾问为中心市场的领导者，通过提供能力和解决方案，帮助顾问和机构为客户提供优质建议并成为优秀的业务经营者 [9][10] - 公司战略分为四个战略规划行动：一是在传统市场获胜，同时利用新的合作模式扩大可调整模式；二是提供能力帮助顾问在市场中脱颖而出并提高业务效率；三是打造行业领先的服务体验，吸引和留住顾问；四是开发服务组合，帮助顾问和机构开展繁荣的业务并提供全面的建议 [11][16][18][21] - 在传统市场招聘方面，第三季度约有60亿美元资产，公司继续提高胜率并扩大管道的深度和广度 [12] - 新合作模式（战略财富、员工和增强型RIA服务）第三季度招聘了超过20亿美元资产，公司认为有能力推动这三种模式的持续增长 [14] - 过去两个季度，公司为两家大型金融机构（CUNA和People's United）提供服务，随着需求增长，公司的管道不断扩大 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场持续波动，但顾问仍为客户提供支持和指导，公司业务表现出韧性，财务结果良好，战略计划也取得了进展 [4][5] - 随着顾问适应市场条件并探索新的战略选择，公司的招聘业务有望在年底取得良好成绩 [13] - 公司将继续投资于为顾问和客户提供价值主张，推动增长并提高市场领导力，未来将专注于执行战略，帮助顾问在市场中脱颖而出 [24] - 公司对继续投资以服务顾问、发展业务和创造长期股东价值的机会感到兴奋 [47] 其他重要信息 - 公司在第三季度增强了现金管理计划，推出了客户现金账户并进行了人员入职 [26] - 公司将于11月16日在纽约举行投资者和分析师日活动 [119] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请说明20亿美元股票回购授权的执行时间和节奏，以及在无并购机会时如何在杠杆目标范围内优化回购 - 公司会平衡强大的资产负债表和资本部署以推动增长，优先考虑有机增长，其次是并购，最后是向股东返还资本。预计约每季度2.5亿美元的回购是合适的分配，但会根据利率情况、有机增长和并购机会的多少来调整回购节奏 [51][52] 问题2: 请谈谈并购环境、公司的活跃程度以及目标公司的参与意愿 - 公司优先考虑有机增长，将并购作为有机增长的补充。公司继续探索并购市场，以增强或加速为顾问提供的能力，或促进整体增长。公司的战略和对并购的看法没有改变，会持续探索市场机会 [54][55][56] 问题3: 从有机增长角度，哪些产品和渠道适合加大投资以加速增长 - 公司会关注两个方面：一是创造能力帮助顾问在市场中脱颖而出，如在财富管理平台、投资选项、财务规划等方面进行投资；二是帮助顾问更好地经营业务，如利用数据分析提供决策支持，以及提供CMO营销解决方案、CFO解决方案等服务。此外，公司还会探索扩展和发展合作模式 [60][61][62][64] 问题4: 如何看待ICA投资组合的利差，是否会因竞争而扩大 - 目前新的可变合同利差为+5至10个基点，公司认为利差趋势是积极的，预计最终会回到疫情前的+20至25个基点的水平 [67][68] 问题5: 请说明People's United和CUNA的剩余资金过渡情况，以及银行外包安排的管道和对话情况 - People's United和CUNA约有15亿美元资金待过渡。公司认为金融机构合作模式有持续增长机会，过去几年增加了约650 - 700亿美元大型金融机构资产，且需求强劲。公司不断创新，使模式更具吸引力，管道良好，但交易时间较难预测 [73][74][76] 问题6: 请说明技术投资组合支出中计入损益表和资本化的比例，以及折旧和摊销的增长率 - 技术投资组合支出的资本化与费用化比例会根据季度工作类型而变化，大致规则是70%资本化，30%费用化。过去几个季度折旧和摊销每季度增长几百万美元，主要是技术投资组合的资本化部分 [78] 问题7: 是否看到经纪业务增长的转变，以及对近期增长组合的预期 - 公司看到了一些业务组合的变化，受宏观市场条件影响，固定收益、另类投资和年金领域有更多资金投入，同时从经纪业务向咨询业务的过渡有所放缓。但从整体宏观趋势看，公司仍预计更多资产将投入咨询业务，目前咨询业务资产占比在52% - 53%，随着新加入的大型银行或企业解决方案客户使用更好的咨询工具，预计其业务将从经纪业务向咨询业务过渡 [82][83] 问题8: 如何看待2023年的费用增长 - 利率上升初期，公司将收益用于提高利润率，后期则根据资本分配框架进行分配，主要用于支持有机增长。今年核心G&A增长率预计在12% - 13%。如果利率环境如预期发展，公司将有机会投资和推动增长，并将在投资者日提供更多信息，最终计划将在年终财报电话会议上分享 [88][89][92] 问题9: 请说明顾问招聘的势头、渠道和执行预期，以及自然转化率和管道情况 - 宏观条件曾给招聘带来阻力，但第三季度市场驱动的阻力开始减弱，顾问有改善业务的结构性需求。公司在所有合作模式下的招聘管道都很好，预计年底招聘情况良好。新合作模式（RIA、员工和战略财富渠道）过去三个季度每个季度招聘超过20亿美元资产，是传统市场的有力补充 [96][97][98] 问题10: 请说明客户现金的趋势范围 - 客户现金主要是运营性质的，历史平均水平约为5%，低点接近4%，但由于目前资产组合中咨询业务占比增加，低点可能为4.5%。目前客户现金占资产的6.5%，处于较高水平 [101] 问题11: 请说明固定与浮动利率的比例是否会提高，以及回到目标范围的节奏 - 公司目标是将固定与浮动利率比例保持在50% - 75%，以降低利率波动风险。在低利率时期倾向于接近50%，高利率时期倾向于接近75%。目前市场需求有所改善，第三季度ICA余额增加70亿美元，其中50亿美元为固定利率，今年新增固定利率余额达90亿美元，为历史最高。未来市场需求有望继续强劲，但固定利率比例受银行资产负债管理和外汇需求影响，公司将持续监测并在需求允许的情况下管理比例 [105][106] 问题12: 为何降低目标杠杆率 - 公司战略不变，仍注重保持强大的资产负债表和有能力投资增长。杠杆率下降是由于公司盈利能力提高，结合经济周期和平衡资产负债表强度与投资增长的考虑，公司认为1.5 - 2.5倍的杠杆率能实现目标 [109][110][111] 问题13: 请说明增量贝塔的趋势 - 目前贝塔值表现良好，最近加息时达到20%，上一周期峰值约为25%。公司将继续监测并保持产品在市场中的竞争力，预计贝塔值不会与上一周期有太大差异 [114] 问题14: 公司维持较高现金余额是否是为了在并购方面保持灵活性 - 公司现金余额增加是因为季度经济状况改善，公司将按照资本分配框架进行分配，目标公司现金余额为2亿美元，目前高于目标，将通过资本分配框架进行部署 [116]