文章核心观点 Gartner（IT）在过去一年表现出色，涨幅达35.2%，高于行业的27.1%，是有吸引力的投资选择，同时还推荐了同行业其他排名靠前的股票 [1][2] Gartner投资吸引力原因 - 拥有Zacks排名第一（强力买入），研究显示排名为1或2的股票有投资机会 [2] - 第四季度和2023年全年盈利预期在过去60天分别向上修正1.1%和0.3%，反映经纪人对股票的信心 [2] - 过去四个季度均超过Zacks共识预期，平均盈利惊喜为34.4% [2] - 所属行业Zacks行业排名为89（共247组），处于前36%，股票价格走势与行业表现相关 [2] Gartner增长因素 - 研究报告成为各行业公司重要工具，利用先进技术和专业知识提供决策支持，数据来自全球超14000个组织 [3] - 收购CEB，结合双方优势，将在全球提供全面独特的服务 [3] - 提供高质量、无偏见且可操作的见解，帮助企业节省成本、应对复杂情况、提高生产力和防范网络威胁 [4] Gartner股东回报 - 2020 - 2022年分别回购120万、730万和380万股，总计花费1.763亿、17亿和10亿美元，体现对业务的信心并提升每股收益 [5] 其他可考虑股票 - 博锐金融（BR）2023年营收预计增长7.7%，收益预计增长10.1%，过去四个季度三次超预期，平均惊喜为5.4%，Zacks排名为2 [6] - 博思艾伦（BAH）2023年营收预计增长13%，收益预计增长10.3%，四个季度三次超预期，平均惊喜为7.7%，Zacks排名为2 [7]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为14亿美元,同比增长6%,中性汇率下增长5% [20] - 第三季度EBITDA为3.33亿美元,与去年基本持平 [19][20] - 第三季度调整后每股收益为2.56美元,同比增长6% [31] - 第三季度自由现金流为3.02亿美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务收入同比增长6%,订阅收入同比增长8% [21] - 研究合同价值同比增长8%,企业职能领导者的合同价值增长双位数 [22] - 会议业务收入超出预期,同比增长强劲 [27] - 咨询业务收入同比增长24%,劳动收入增长10% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球技术销售(GTS)合同价值同比增长7% [24] - 全球业务销售(GBS)合同价值同比增长14% [26] - 大多数行业和地区实现双位数或高单位数增长 [23] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司保持敏捷并适应不断变化的环境,研究业务仍是最大和最赢利的业务 [9] - 公司市场机会广阔,覆盖所有行业、规模和地理区域,估计市场规模约2000亿美元 [9][17] - 公司持续创新,为客户提供极具价值的洞见和建议,帮助他们做出更明智的决策 [9] - 公司有信心在任何环境下都能取得成功,并有望继续保持强劲的长期增长记录 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 外部环境仍然动荡不确定,科技行业仍在适应疫情后的需求变化,银行业继续应对利率上升等挑战 [7][8] - 但公司客户需求依然强劲,公司能够提供关键洞见和建议,帮助客户取得成功 [9] - 公司有信心能够在任何环境下都能保持强劲的增长 [16][17] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Heather Balsky 提问** 公司是否需要在技术供应商市场投入更多资源,以收回失去的销售额 [45][46] **Gene Hall 回答** 公司有信心凭借现有销售团队就能够收回技术供应商市场的销售额,随着时间推移该市场将恢复正常增长 [47][48] 问题2 **Toni Kaplan 提问** 公司销售团队的平均任职年限情况如何,与历史水平相比有何变化 [51][52][53] **Craig Safian 回答** 公司销售团队平均任职年限在2023年有所下降,但随着新增员工逐步积累经验,预计到2024年将恢复正常水平 [52][53] 问题3 **Andrew Nicholas 提问** 未来一年公司是否有望实现合同价值增长与销售人员增长之间的差距扩大 [77][78][79] **Craig Safian 回答** 公司将根据具体情况不断调整销售团队规模,长期来看保持合同价值增长与销售人员增长4-5个百分点差距的目标不变 [78][79]

员工情况 - 截至2023年9月30日，公司全球约有20253名员工，较2022年9月30日增加6.4%[127] - 全球技术销售和全球业务销售的配额销售员工总数较2022年9月30日增加6%，分别增至3630人和1149人[143] 业务出售 - 2023年2月，公司完成出售非核心业务TalentNeuron，售价约1.611亿美元，获税前收益1.354亿美元[129] - 2023年前三季度出售剥离业务获得1.354亿美元税前收益，源于2月出售TalentNeuron业务[139][146] 营收情况 - 2023年第三季度，公司总营收14亿美元，较2022年第三季度增长6%[133] - 2023年第三季度，研究业务收入增长6%，会议业务收入下降26%，咨询业务收入增长24%[133] - 2023年前三季度总营收43亿美元，较2022年同期增加3.497亿美元，增幅9%；前三季度净利润6.738亿美元，较2022年同期增加1.2285亿美元，增幅22%[139][140] - 2023年第三季度总营收14亿美元，较2022年同期增加7690万美元，增幅6%；第三季度净利润1.8001亿美元，较2022年同期增加646.4万美元，增幅4%[139][140] - 研究业务2023年第三季度收入增加7090万美元，增幅6%；前九个月增加2.173亿美元，增幅6%[157][159] - 会议业务2023年第三季度收入减少1980万美元，前九个月增加8980万美元[162][164] - 咨询业务2023年第三季度收入增长24%，前九个月增长12%[166][168][169] 财务指标 - 2023年和2022年第三季度，公司净收入分别为1.8亿美元和1.735亿美元，摊薄后每股收益分别为2.26美元和2.17美元[134] - 截至2023年9月30日的九个月内，经营活动提供的现金分别为9.314亿美元和8.983亿美元[134] - 截至2023年9月30日，公司有12亿美元现金及现金等价物，循环信贷额度下约有10亿美元可用借款额度[134] - 2023年前三季度服务和产品开发成本14亿美元，较2022年同期增加1.55亿美元，增幅13%；第三季度为4.508亿美元，较2022年同期增加3400万美元，增幅8%[139][142] - 2023年前三季度销售、一般和行政费用20亿美元，较2022年同期增加1.619亿美元，增幅9%；第三季度为6.605亿美元，较2022年同期增加4750万美元，增幅8%[139][143] - 2023年前三季度折旧增加5%，第三季度增加7%；无形资产摊销前三季度减少6%，第三季度减少2%[139][144][145] - 2023年前三季度收购和整合费用增加2000万美元，第三季度增加3100万美元[139][145] - 2023年前三季度净利息支出减少1760万美元，第三季度减少850万美元[139][148] - 2023年前三季度有效所得税率为22.5%，低于2022年同期的23.8%；第三季度为19.8%，低于2022年同期的25.2%[152] - 2023年9月30日合同价值增至47亿美元，较2022年同期排除外汇影响后增长8%[160] - 全球技术销售合同价值2023年9月30日较2022年同期增长7%，全球业务销售合同价值同比增长14%[160] - 全球技术销售客户留存率2023年9月30日为83%，低于2022年的86%；钱包留存率为102%，低于2022年的107%[161] - 全球业务销售客户留存率2023年9月30日为88%，低于2022年的89%；钱包留存率为108%，低于2022年的114%[161] - 咨询业务积压订单从2022年9月30日到2023年9月30日增加2410万美元，增幅15%[166][170] - 2023年9月30日公司有12亿美元现金及现金等价物，循环信贷额度下约有10亿美元可用借款额度[172] - 公司认为有足够流动性满足未来十二个月及可预见未来的预期需求[172] - 截至2023年9月30日，公司52%的现金及现金等价物存放于美国境外[174] - 2023年和2022年前九个月，经营活动产生的现金分别为9.314亿美元和8.983亿美元，同比增加3309.4万美元[176][177] - 2023年和2022年前九个月，投资活动产生（使用）的现金分别为7711.2万美元和 - 7457万美元，同比增加1.51682亿美元[176][178] - 2023年和2022年前九个月，融资活动使用的现金分别为4.34亿美元和10亿美元，同比减少5.79406亿美元[176][179] - 截至2023年9月30日，公司有25亿美元的未偿还债务本金，其中240万美元将在2023财年剩余时间偿还[181][183] - 截至2023年9月30日，公司约2.768亿美元的未偿还债务基于浮动基准利率[184] - 截至2023年9月30日，公司有12亿美元的现金及现金等价物，若外币汇率相对美元变动10%，现金及现金等价物可能增减约7710万美元[186] - 截至2023年9月30日，公司未结清的外汇远期合约有非重大的未实现净损失[187] 表外安排与信用风险 - 2023年1月1日至9月30日，公司未与非合并实体或其他人达成任何重大表外安排或交易[182] - 公司面临信用风险的金融工具主要包括现金等价物、应收费用、利率互换合约和外汇远期合约[188]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收15亿美元，同比增长9%，按固定汇率计算增长10% [15] - 总贡献利润率为68%，上年同期为69% [15] - 季度末员工总数为20104人，较上年增长12%，较第一季度末增长1% [16] - 合同价值（CV）为46亿美元，较上年增长9% [17] - 咨询业务收入同比增长5%至1.26亿美元，按固定汇率计算增长6% [22] - 销售、一般和行政费用（SG&A）同比增长12%，按固定汇率计算增长14% [23] - 第二季度EBITDA为3.84亿美元，上年同期为3.89亿美元 [23] - 第二季度调整后税率为25%，用于调整净收入项目的税率为27% [24] - 资本支出（CapEx）为2600万美元，同比增长21% [25] - 第二季度回购了1.32亿美元的股票，6月30日股票回购授权剩余约8.3亿美元 [26] - 调整后每股收益（EPS）为2.85美元，与去年第二季度持平 [41] - 自由现金流为4.1亿美元 [41] - 研究业务收入同比增长6%，按固定汇率计算增长7% [42] - 订阅收入按固定汇率计算有机增长9% [42] - 第二季度研究业务贡献利润率为73%，上年同期为74% [42] - 全球技术销售（GTS）合同价值为35亿美元，较上年增长7% [44] - GTS钱包留存率为102%，上年同期为107% [44] - GTS配额承担员工人数同比增长13% [45] - 全球业务销售（GBS）合同价值为10亿美元，较上年增长15% [46] - 会议业务收入为1.69亿美元，超出预期 [47] - 会议业务贡献利润率为58% [47] - 综合服务成本同比增长15% [48] - 净利息支出为2300万美元，较2022年第二季度减少500万美元 [49] - 经营现金流为4.36亿美元，较去年增长5% [50] - 6月30日现金约为12亿美元，债务余额约为25亿美元 [51] - 预计2023年会议业务收入至少为4.9亿美元，增长约26% [28] - 预计2023年调整后EPS至少为10美元 [55] - 预计2023年自由现金流至少为9.75亿美元，较之前指引增加5500万美元 [55] - 预计2023年研究业务收入至少为48.55亿美元，按固定汇率计算增长约6% [80] - 预计全年EBITDA至少为13.6亿美元，较之前指引增加3000万美元 [81] - 预计2023年第三季度EBITDA至少为2.75亿美元 [82] 各条业务线数据和关键指标变化 - 全球技术销售（GTS）合同价值增长7%，新业务较去年下降4%，与IT企业职能领导者的新业务同比高个位数增长 [8][19] - 全球业务销售（GBS）合同价值增长15%，钱包留存率为109%，新业务较去年增长2% [9][21] - 咨询业务收入增长6%，劳动型收入为1.04亿美元，同比增长9%，按固定汇率计算增长11%，6月30日积压订单为1.72亿美元，按固定汇率计算同比增长17% [22][36] - 研究业务收入增长7%，订阅收入有机增长9%，总合同价值增长9%，企业职能领导者的合同价值继续两位数增长 [33] - 会议业务是自2019年以来首次全年举办线下会议，开局良好，参会人数众多，参展商预订量创历史新高，反馈良好 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 合同价值增长在业务实践、行业部门、公司规模和地理区域上具有广泛基础，多数行业部门实现两位数增长，由交通、零售和公共部门引领 [18] - 除小型企业类别为中个位数增长外，所有企业规模类别均实现高个位数增长，小型企业类别科技供应商占比最大 [18] - 在多数前十大国家实现两位数或高个位数增长 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过持续执行运营最佳实践，帮助客户做出更好决策，服务于不同行业的高管和团队 [6][7] - 研究业务是最大且最盈利的板块，市场机会广阔，预计约为2000亿美元，95%的潜在市场来自企业职能领导者 [32] - 咨询业务是研究业务的延伸，通过基于项目的深入工作帮助客户执行战略计划，是IT研究业务的重要补充 [36] - 公司将继续谨慎调整员工人数和运营费用，根据近期收入增长和未来投资机会进行决策 [16] - 公司将继续通过股票回购和战略并购进行资本配置，降低流通股数量，提高股东回报 [26][57] - 公司预计随着科技供应商市场的稳定，相关业务将恢复增长，同时将继续创新，为客户提供有吸引力的价值主张 [86][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境高度不确定，科技行业仍在适应后疫情时代的需求，银行业面临利率上升的挑战，许多行业受到供应链问题的影响 [5] - 公司处于有利地位，未来将继续保持成功，客户价值主张和潜在市场机会将推动长期、持续的两位数收入增长，预计利润率将逐步适度扩大，产生显著超过净收入的自由现金流 [12][132] - 尽管外部环境复杂，科技供应商市场面临挑战，但公司业务仍具韧性 [35] 其他重要信息 - 所有提及的EBITDA均为调整后EBITDA，合同价值和增长率基于2023年汇率，排除第一季度剥离业务和2022年退出俄罗斯市场的影响，所有增长率均为固定汇率，除非另有说明 [1] - 所有非GAAP数据的对账信息可在gartner.com网站的投资者关系板块获取 [1] - 会议业务具有季节性，预计第四季度是全年收入最高的季度，第三季度是收入最低的季度 [79] - 公司在业务中使用AI多年，正在探索成本优化和提升客户服务的机会 [109] - 公司预计工资通胀将有所缓和，今年的价格上涨幅度可能较前几年略轻 [103] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Q2 CV和新业务销售情况，以及研究业务订阅收入预期是否有变化，非订阅业务调整的动态 - 订阅业务表现良好，GBS业务强劲，非订阅业务受科技供应商营销支出受限影响，导致指导调整 [60] 问题: 企业业务季度对比情况，以及需求趋势和催化剂 - 企业职能领导者业务从Q1到Q2趋势一致，表现良好，预计将继续保持 [90] 问题: 科技供应商业务的改善迹象及中期展望原因 - 短期内科技供应商需求Q1到Q2变化不大，除了非订阅业务，预计科技业务中期将回归趋势，因为疫情期间需求被提前拉动 [92] 问题: 当前客户的支出意愿，整体客户环境情况 - 情况介于两者之间，订阅业务表现良好，科技供应商业务有小问题 [93] 问题: AI对企业各业务线增加席位的影响 - 预计AI将对业务有积极影响，企业对AI需求高，公司上半年与专家就AI进行了超22000次一对一交流 [95] 问题: 全年EBITDA利润率提高的原因 - 是上半年收入略超预期和费用略低于预期的综合结果，公司更谨慎地管理运营费用 [96] 问题: 新招聘人员的效率和生产力指标，以及是否达到长期利润率水平 - 公司认为已回到新的正常水平，从Q2到年底运营费用呈正常季节性变化，招聘人员开始积累经验，预计未来三年生产力将提高 [97][114] 问题: GTS钱包留存率的未来趋势，是否会低于100% - 应区分GTS中企业职能领导者和科技供应商部分，整体钱包留存率仍超100%，企业职能部分高于历史平均水平，预计将继续保持 [101] 问题: 研究业务的定价环境和今年到明年的价格增长考虑 - 定价核心目标是至少抵消预计的工资通胀，过去几年工资通胀较高时价格增长较强，今年预计略轻 [125] 问题: 科技供应商非订阅业务中哪些产品需求下降，以及与客户IT支出的关系 - GTS业务主要针对企业科技公司，非订阅业务主要针对企业和小型科技公司，小型科技公司面临的挑战最大 [105] 问题: 科技供应商非订阅业务在季度内的趋势，以及更新指引的假设 - 非订阅业务100%的收入来自科技供应商，预计市场重新调整后将恢复增长，主要围绕小型企业的潜在客户生成业务 [126][127] 问题: AI对公司内部业务的影响，是否会提高分析师效率或减少分析师人数 - 公司从多个角度看待AI，最重要的是满足客户对AI的大量需求，AI是持续改进和创新的一部分，不会大幅降低成本 [138][139] 问题: 下半年的招聘预期和成本考虑 - 会议业务季节性影响费用，第四季度是最大会议季度，费用会增加，公司会根据合同价值增长灵活规划招聘 [119][120] 问题: 调整招聘的指标 - 主要关注合同价值增长、预订情况和销售情况，以确保员工人数增长与预订量匹配，从增长和利润率角度推动业务发展 [123]

总收入情况 - 公司在2023年第二季度总收入达到15亿美元，较2022年同期增长9%[135] - 2023年6月30日三个月总收入为15.03亿美元，同比增长9%[141] - 2023年6月30日六个月总收入为29.12亿美元，同比增长10%[141] - 2023年6月30日结束的三个月内，公司收入为168,897千美元，同比增长了49%[165] - 2023年6月30日结束的六个月内，公司收入为233,539千美元，同比增长了89%[165] 利润情况 - 公司在2023年第二季度实现净利润19.8亿美元，每股收益为2.48美元[137] - 2023年6月30日三个月净利润为1.98亿美元，同比下降3%[157] - 2023年6月30日六个月净利润为4.94亿美元，同比增长31%[157] 部门收入情况 - 研究部门收入增长6%，会议部门收入增长49%，咨询部门收入增长5%[136] - 研究部门2023年6月30日三个月总收入为12.08亿美元，同比增长6%[160] - 研究部门2023年6月30日三个月总收入为12.08亿美元，同比增长6%[161] 费用情况 - 2023年6月30日三个月服务和产品开发成本为4.87亿美元，同比增长15%[144] - 2023年6月30日三个月销售、一般和行政费用为6.80亿美元，同比增长12%[145] - 2023年6月30日六个月服务和产品开发成本为9.23亿美元，同比增长15%[144] - 2023年6月30日六个月销售、一般和行政费用为13.37亿美元，同比增长9%[146] 其他财务情况 - 截至2023年6月30日，公司现金及现金等价物为12亿美元，可用于借款的授信额度约为10亿美元[137] - GTS客户保留率在2023年6月30日和2022年6月30日分别为84%和86%[163] - GBS客户保留率在2023年6月30日和2022年6月30日均为88%[163] - 公司通过经营活动产生了60.0亿美元的现金，投资活动产生了10.9亿美元的现金，融资活动使用了22.9亿美元的现金[173]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收14亿美元，同比增长12%，按固定汇率计算增长14%；总贡献利润率69%，较上年下降103个基点 [103] - EBITDA为3.79亿美元，同比增长15%，按固定汇率计算增长19% [8][128] - 调整后每股收益2.88美元，同比增长24%；第一季度流通股约8000万股，较上年减少约300万股，即约3% [14] - 自由现金流1.44亿美元；滚动四个季度自由现金流占营收的18%，占EBITDA的65%；经调整后，自由现金流从GAAP净利润的转化率为120% [104][110] - 净利息支出（不包括递延融资成本）为2600万美元，较2022年第一季度减少400万美元 [109] - 运营现金流1.65亿美元，较去年下降2% [129] - 第一季度调整后税率为18%，用于调整该收入的项目税率为35% [159] - 第一季度末现金8.94亿美元，3月31日债务余额25亿美元，报告的总债务与过去12个月EBITDA之比低于两倍 [160] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 第一季度研究收入同比增长7%，按固定汇率计算增长9% [105] - 第一季度研究贡献利润率为74%，下降约1个百分点 [125] - 合同价值（CV）在第一季度末为45亿美元，同比增长10%；企业职能领导者的CV在GTS和GBS均实现两位数增长，科技供应商的CV增长中个位数 [106] 全球业务销售（GBS） - 合同价值在第一季度末为9.83亿美元，同比增长16%；除销售和营销外，所有GBS业务均实现两位数增长；供应链和人力资源业务均继续以超过20%的速度增长 [107] - 新业务较去年下降4%，两年复合年增长率为6%；配额承担员工人数同比增长18% [157] 全球技术销售（GTS） - 合同价值在第一季度末为35亿美元，同比增长9%；季度净合同价值增加（NCVI）为1000万美元；客户留存率为104% [126] - 新业务较去年下降1%；与IT职能领导者的新业务较上年有所增加，与科技供应商的新业务较去年强劲表现有所下降 [126] 咨询业务 - 第一季度咨询收入同比增长10%，达到1.27亿美元，按固定汇率计算增长14% [127] - 咨询贡献利润率在第一季度为40% [127] 会议业务 - 第一季度会议收入为6500万美元，超出预期；贡献利润率为41%，符合典型季节性 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 各业务、行业、公司规模和地理区域的CV增长广泛；除科技和媒体行业为中个位数增长外，所有行业均实现两位数增长；交通、零售和公共部门增长最快 [11] - 在所有企业规模类别中实现高个位数增长；在十大国家中均实现两位数或高个位数增长 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过两个不同的销售渠道为客户提供服务，GTS服务于IT领域的领导者和团队以及科技供应商，GBS服务于IT以外的领导者和团队 [119] - 公司将继续创新研究，为客户和潜在客户提供有吸引力的价值主张；计划允许2023年有高于正常水平的结果范围 [161] - 公司认为自身与公开信息有很大区别，拥有大量专有信息和见解，研究过程重要，且独立客观 [167] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 世界变化和不确定性加速，科技行业正在适应后疫情需求，银行业面临利率上升问题，许多行业受到通胀影响；企业领导者需要客观指导，公司是提供见解、工具和建议的最佳来源 [118] - 公司第一季度表现强劲，各业务实现两位数增长；基于第一季度的强劲表现，提高了2023年的业绩指引 [122] - 预计订阅业务增长将强于非订阅业务；非订阅业务面临艰难比较，且与科技供应商支出有更直接关联 [131] - 预计2023年第四季度是最大的季度，第三季度是最小的季度；全年仍预计自由现金流至少为9.2亿美元；预计2023年第二季度EBITDA至少为3.5亿美元 [131][132] - 从中期来看，公司财务模型和预期不变；研究CV增长12% - 16%将带来两位数的营收增长；通过扩大毛利率、使销售成本与CV同步增长以及实现G&A杠杆作用，可适度扩大利润率；由于资本支出需求适度和客户提前付款的好处，自由现金流至少能与EBITDA同步增长；将继续进行股票回购和战略收购 [113] 其他重要信息 - 公司在第一季度回购了超过1亿美元的股票，3月31日股票回购授权余额约为9.5亿美元 [46] - 公司拥有19830名员工，较上年增长15%，较第四季度末增长2% [9] - 劳动收入为9700万美元，较去年第一季度增长1%，按固定汇率计算增长5%；3月31日积压订单为1.61亿美元，按固定汇率计算同比增长14% [43] - 第一季度折旧为2400万美元，较2022年略有增加 [44] - 第一季度资本支出为2100万美元，同比增长22%，主要是由于技术现代化投资和新员工设备增加 [45] - 公司研究业务约70%的合同为多年期合同，大部分为两年期合同 [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 影响公司业务的主要因素是什么 - 主要因素是去年同期对比非常艰难，以及整个科技行业正在重新调整，这对业务产生了影响；此外，还有一些较小的因素，如与地区银行、中国等的业务，但这些影响相对孤立 [19][20] 问题2: 生成式AI对公司业务有何影响 - 生成式AI对公司业务非常有帮助，可提高内部效率，提供更好的客户界面，帮助客户解决问题，还能增加客户需求 [21][22][51] 问题3: 公司业务的季节性如何 - 通常第一季度产生的新业务收入最少，第四季度最多；原因包括第四季度处理销售管道、利用会议、第一季度进行职位调整等 [24] 问题4: 公司研究重点是什么 - 公司专注于研究对客户最重要的问题，如网络安全、云计算优化等，这些问题对不同发展阶段的企业都很重要 [26][56] 问题5: GBS销售和营销业务增长放缓的原因是什么 - 这主要是运营方面的问题，运营效率不如GBS的其他职能；但该业务仍有良好增长，只是不如GBS最强的部分 [58] 问题6: 销售人员留存情况如何，对业绩指引有何影响 - 公司在过去几年招聘滞后，现在已完全赶上，开放职位数量非常低，销售人员流失率处于历史最低水平；新招聘的销售人员大约需要三年才能达到完全生产力，他们将推动2024年和2025年的业务增长 [59] 问题7: 公司在收款条款和定价方面的情况如何 - 公司能够坚持收款条款，不给予额外的付款期限，仍大力推动预付款；在定价方面，虽然需要进行谈判，但能够坚持定价结构，不进行折扣 [39] 问题8: 咨询业务的情况如何 - 咨询业务在去年下半年根据需求积极扩大团队，目前需求仍然良好，第一季度末积压订单情况良好；去年利用率较高，因此同比比较较难 [40] 问题9: SG&A费用的季度节奏如何，S部分占比是否仍为三分之二 - SG&A费用在滚动四个季度中占营收的比例为40%多到接近50%，其中约三分之二是销售部分；4月1日绩效加薪生效，会影响第二、三、四季度的费用；第二和四季度差旅费用会增加 [41] 问题10: 公司多期合同情况如何 - 研究业务中约70%的合同为多年期合同，大部分为两年期合同；多期合同对业务的弹性有积极作用，公司认识到其战略重要性和价值，销售人员和客户也认可 [73] 问题11: CV在全年的节奏如何，销售展望如何 - 2022年第一季度在各方面指标上都是高峰和最难比较的时期，第二和第三季度比较仍然艰难，尤其是与科技供应商客户和GBS业务；公司将努力推动客户续约和新业务发展 [54] 问题12: 在当前环境下，公司在研究方面如何保持客户活跃度和留存率 - 公司确保研究聚焦于高级领导者和客户面临的关键问题，如网络安全、数据分析、云计算优化等，这些问题对不同状态的企业都很重要 [56] 问题13: 会议业务的需求情况如何 - 会议业务需求非常强劲，来自参会者和参展商的需求都很高，这可能是由于对线下活动的积压需求 [90] 问题14: 咨询业务的 upsell 和 cross - sell 情况如何，客户是否有缩减费用 - 对于科技供应商客户，upsell 更具挑战性，但公司仍在努力；在一些受挑战的领域，客户仍能从公司获得巨大价值，可能会减少一两个许可证，但不会完全取消合作 [93] 问题15: 提高全年 EBITDA 利润率展望的原因是什么 - 主要是由于第一季度业绩强劲，提高了3500万美元的营收预期，同时降低了3500万美元的运营费用预期，从而使整体 EBITDA 展望增加了7000万美元 [176] 问题16: 维持自由现金流展望的原因是什么 - 自由现金流转换率看起来很强，但由于剥离业务产生了额外的现金税负担，否则可以提高自由现金流展望 [177] 问题17: 第一季度 EBITDA 超预期的成本方面原因是什么，剩余季度费用增加的原因是什么 - 第一季度超预期是由于会议和咨询业务的适度营收增长以及谨慎的费用规划；剩余季度费用增加主要是由于4月1日绩效加薪生效，以及会议日历导致的运营费用增加，特别是第二和四季度的差旅费用增加 [148] 问题18: 招聘销售人才的环境为何变好，对人员配置灵活性有何影响 - 公司是雇主首选，品牌和招聘团队优秀；主要竞争的科技行业裁员且招聘不积极，有利于公司招聘；公司会根据人员流失和CV增长情况谨慎招聘，确保不负面影响利润率 [66][149] 问题19: 研究业务在科技供应商以外的垂直领域销售环境、客户预算和销售周期情况如何 - 未在文档中明确提及具体回答内容 问题20: GBS 和 GTS 研究销售人员招聘节奏如何 - 未在文档中明确提及具体回答内容 问题21: 研究业务的定价情况如何，是否会考虑延长合同续约期限并降低价格 - 大部分定价在11月1日生效，去年提价幅度约为5% - 6%，今年约为5%；公司希望定价至少能抵消工资通胀；未提及是否会考虑延长合同续约期限并降低价格 [182] 问题22: 咨询业务第一季度利用率下降的原因及后续预期如何 - 未在文档中明确提及具体回答内容

业绩总结 - 2023年第一季度收入为14.09亿美元，较2022年第一季度增长11.6%[65] - 调整后EBITDA为3.79亿美元，调整后EBITDA利润率为26.9%[38] - 调整后每股收益为2.88美元，同比增长23.6%[38] - 2023年第一季度的净收入为295.8百万美元，较2022年同期的172.5百万美元增长71.4%[100] - 2023年第一季度的基本每股收益为3.72美元，较2022年同期的2.10美元增长76.2%[100] 用户数据 - 客户保留率为85.8%[3] - 钱包保留率为103.8%[3] - 2023年第一季度客户企业数量为4,849家，较2022年第四季度增长0.1%[129] - 2023年第一季度的账单员工人数为904，较2022年第四季度的877增长3.1%[94] - 配额承载员工人数在2023年第一季度为1,141人，较2022年第四季度增长3.5%[129] 合同与现金流 - 合同价值为45亿美元，同比增长10.4%[38] - 2023年第一季度合同价值为4,517百万美元，较2022年第四季度的4,491百万美元增长0.6%[90] - 2023年第一季度自由现金流为1.44亿美元，较2022年全年自由现金流为9.93亿美元[58] - 2023年自由现金流预计为920百万美元[126] - 2023年第一季度的净合同价值增加（NCVI）为426百万美元，较2022年第四季度的488百万美元下降12.7%[90] 未来展望 - 2023年公司预计GAAP净收入至少为761百万美元[108] - 2023年GAAP稀释每股收益（EPS）预计至少为9.48美元[108] - 预计2023年调整后EBITDA至少为1,330百万美元[108] - 2023年运营收入预计至少为1,106百万美元[108] - 2023年资本支出预计为110百万美元[121] 负面信息 - 2023年第一季度的合同优化收入为30百万美元，较2022年第四季度的42百万美元下降28.6%[94] - 净合同价值增加（NCVI）在2023年第一季度为1.38亿美元，较2022年第四季度下降72.0%[129] - 每季度NCVI在2023年第一季度为1.6亿美元，较2022年第四季度下降68.0%[129] 其他信息 - 2023年第一季度的总负债为69.06亿美元，股东权益为4.73亿美元[79] - 截至2023年3月31日，公司总债务为2,500百万美元，利率为5.03%[123] - 2023年第一季度的总资产为7,378.9百万美元，较2022年同期的7,299.7百万美元增长1.1%[98] - 2023年利息支出预计约为115百万美元[108] - 2023年税务支出预计约为227百万美元[108]

总收入情况 - 公司在2023年第一季度实现总收入14亿美元，较2022年同期增长12%[126] - 公司在2023年第一季度的总收入为14.08869亿美元，成本和费用中，服务和产品开发成本增长15%，销售、一般和管理费用增长6%[130] - 2023年第一季度总收入为14亿美元，同比增长12%[132] 净利润情况 - 公司在2023年第一季度实现净利润29.58亿美元，每股摊薄收益3.68美元，较2022年同期分别增长71%和77%[127] - 公司在2023年第一季度实现净利润29.5783亿美元，较2022年同期增长71%[130] - 2023年第一季度净收入为2.958亿美元，同比增长71.2%[144] 财务状况 - 公司截至2023年3月31日，现金及现金等价物为8.935亿美元，可用于借款的授信额度约为10亿美元[127] - 2023年第一季度运营收入为4.07957亿美元，较2022年同期增长88%[130] - 公司在2023年1月1日至3月31日期间未与未纳入合并财务报表的实体或其他人员进行任何重大资产负债表之外的安排或交易[163] 各部门业绩 - 研究部门收入增长7%，会议部门收入增长524%，咨询部门收入增长10%[126] - 研究部门2023年第一季度收入增长7%，总收入为12.17亿美元[147] - 会议部门2023年第一季度收入增长524%，总收入为6464.2万美元[151] - 咨询部门2023年第一季度收入增长10%，总收入为1.27亿美元[154] 资金活动 - 2023年第一季度，公司投资活动产生现金137.6亿美元，较2022年同期增长显著[159] - 2023年第一季度，公司融资活动使用现金101.3亿美元，较2022年同期有所减少[160] - 截至2023年3月31日，公司总债务本金为25亿美元，其中60万美元将在2023财年剩余时间内偿还[162]

业务覆盖情况 - 公司为超15000家企业提供服务，业务覆盖约90个国家和地区[115] 营收情况 - 2022年总营收55亿美元，同比增长16%，排除外汇影响增长20% [124] - 2022年研究业务收入46亿美元，同比增长12%，排除外汇影响增长16% [125] - 2022年会议业务收入3.893亿美元，同比增长82%，排除外汇影响增长90% [126] - 2022年咨询业务收入4.818亿美元，同比增长15%，排除外汇影响增长22% [127] - 2022年总营收为55亿美元，较2021年增加7.419亿美元，报告基础上增长16%，排除外汇影响增长20%[140] - 2022年研究业务收入为46.05亿美元，较2021年增加5.034亿美元，增幅12%，剔除外汇影响后增幅16%[156][158] - 2022年会议业务收入为3.893亿美元，较2021年增加1.748亿美元，增幅82%，剔除外汇影响后增幅90%[161][163] - 2022年咨询业务收入为4.818亿美元，较2021年增加6366万美元，增幅15%，剔除外汇影响后增幅22%[164][166] 净收入与每股收益 - 2022年净收入8.078亿美元，摊薄后每股收益9.96美元 [124] - 2022年和2021年的净收入分别为8.078亿美元和7.936亿美元，摊薄后每股净收入较2021年增加0.75美元[152] 现金流量情况 - 2022年经营活动提供现金11亿美元，2021年为13亿美元 [128] - 2022年经营活动产生的现金流量为11亿美元，较2021年的13亿美元有所下降[172][173] - 2022年投资活动使用的现金为1.176亿美元，较2021年的8050万美元有所增加[172][174] - 2022年融资活动使用的现金为10亿美元，较2021年的12亿美元有所减少[172][175] 现金及等价物与信贷额度 - 2022年底现金及现金等价物6.98亿美元，循环信贷额度可用借款能力约10亿美元 [128] - 截至2022年12月31日，公司现金及现金等价物为6.98亿美元，大部分以外币计价[186] 股份回购 - 2022年回购380万股公司普通股，总价约10亿美元 [128] 业务出售 - 2023年2月完成出售TalentNeuron业务，售价约1.64亿美元 [121] 成本与费用情况 - 2022年服务和产品开发成本为17亿美元，较2021年增加2.497亿美元，报告基础上增长17%，排除外汇影响增长21%[142] - 2022年销售、一般和行政费用为25亿美元，较2021年增加3.253亿美元，报告基础上增长15%，排除外汇影响增长19%[143] - 2022年折旧较2021年减少9%，无形资产摊销较2021年减少10%[145] - 2022年收购和整合费用较2021年增加300万美元，主要因待剥离人才神经元业务的相关费用[146] - 2022年净利息支出较2021年增加470万美元，主要因债务增加和利率上升[148] 营业收入情况 - 2022年和2021年的营业收入分别为11亿美元和9.158亿美元，增长因收入增加，但部分被成本和费用增加抵消[147] 所得税情况 - 2022年和2021年的所得税拨备分别为2.194亿美元和1.763亿美元，有效所得税税率分别为21.4%和18.2%[151] 合同价值情况 - 2022年12月31日合同价值增至47亿美元，较2021年12月31日增长12%[159] - 2022年全球技术销售合同价值为36.32亿美元，较2021年增长10%；全球业务销售合同价值为10.28亿美元，较2021年增长19%[156] 咨询业务积压订单情况 - 2022年咨询业务积压订单为1.397亿美元，较2021年增加2670万美元，增幅24%[164][167] 债务情况 - 截至2022年12月31日，公司有25亿美元的未偿还债务本金[177] - 截至2022年12月31日，公司总债务本金为25亿美元[183] - 截至2022年12月31日，公司约2.82亿美元的未偿债务基于浮动基准利率[184] 利率风险管理 - 公司通过利率互换合约降低利率上升的整体风险[184] 外汇风险情况 - 公司大量收入来自美国以外的销售，面临外汇风险[185] - 若持有的外币汇率相对美元变动10%，2022年12月31日现金及现金等价物可能增减约4290万美元[186] 外汇交易风险管理 - 公司通常签订外汇远期合约以减轻外汇交易风险[187] - 截至2022年12月31日，公司未平仓外汇远期合约的未实现净收益不重大[187] 信用风险情况 - 公司面临信用风险的金融工具主要包括现金等价物、应收费用、利率互换合约和外汇远期合约[188] - 公司大部分现金及现金等价物、利率互换合约和外汇远期合约与大型投资级商业银行签订[188] 销售员工情况 - 全球技术销售和全球业务销售的配额销售员工总数较2021年12月31日增加19%，分别增至3630人和1144人[144]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年研究收入按报告基础增长12%，按固定汇率计算增长16%，全年总营收按报告基础增长82%，按固定汇率计算增长90%，全年EBITDA为14.7亿美元，较2021年报告基础增长14%，按固定汇率计算增长19%，全年调整后每股收益为11.27美元，每股收益增长22% [49][54][77][78] - 2022年第四季度研究收入按报告基础同比增长9%，按固定汇率计算增长13%，总营收为15亿美元，同比报告增长15%，按固定汇率计算增长20%，EBITDA为4.21亿美元，同比报告增长37%，按固定汇率计算增长44%，调整后每股收益为3.70美元，同比增长19% [71][72][107] - 2022年第四季度末合同价值（CV）为47亿美元，较上年增长11.9%，调整后增长12.3%，全球技术销售（GTS）CV为36亿美元，较上年增长10%，调整后增长10.5%，全球业务销售（GBS）CV超过10亿美元，同比增长19% [51][52][53] - 2022年第四季度咨询收入同比增长17%至1.38亿美元，按固定汇率计算增长24%，会议收入为1.88亿美元，贡献利润率为53% [54][75] - 2022年第四季度自由现金流为1.66亿美元，全年产生近10亿美元自由现金流，2023年预计自由现金流至少9.2亿美元，预计研究收入至少49.2亿美元，增长约7%，会议收入至少4.45亿美元，增长约14%，咨询收入至少5亿美元，增长约4%，综合营收至少58.65亿美元，增长约7% [46][70][83][84] 各条业务线数据和关键指标变化 研究业务 - 2022年全年研究收入增长，第四季度研究收入也实现增长，合同价值增长广泛分布于各业务、行业、公司规模和地理区域，企业职能领导者业务表现出色，技术供应商业务增长从高两位数降至高个位数 [42][49][51] 会议业务 - 2022年下半年大部分会议恢复线下，反馈良好，多数线下会议售罄，2023年计划举办47场全线下会议，目前已售出超过一半的参展商展位，预计会议收入至少4.45亿美元，增长约14% [8][43][83] 咨询业务 - 2022年全年咨询收入增长，第四季度同比增长17%至1.38亿美元，按固定汇率计算增长24%，业务受益于强大的积压订单和管道，2023年预计咨询收入至少5亿美元，增长约4% [54][67][83] GTS业务 - 2022年第四季度末GTS CV为36亿美元，较上年增长10%，调整后增长10.5%，季度净合同价值增加（NCVI）为1.38亿美元，客户留存率为105%，新业务较去年下降8.5%，与IT职能领导者的新业务同比略有增长，与技术供应商的新业务面临更艰难的比较 [52] GBS业务 - 2022年第四季度末GBS CV超过10亿美元，同比增长19%，高于中期展望的高端，除营销外所有业务均实现两位数增长，由供应链和人力资源业务引领，两者增速均超过20%，GBS新业务同比增长3%，两年复合年增长率为9%，客户留存率为112% [53][104] 各个市场数据和关键指标变化 - 各行业中，除科技和媒体行业实现高个位数增长外，其他行业均实现两位数增长，交通、零售和制造业增长最快，在企业规模类别中均实现两位数增长，在十大国家中的九个国家实现两位数增长，另一个国家实现高个位数增长 [73] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将专注于核心业务，若发现不符合核心业务的资产将进行剥离，如上周出售了Talentneuron业务 [31][81] - 持续投资于系统和流程自动化，包括面向客户和内部应用程序，以支持创新和持续改进计划 [82] - 计划在未来几年继续扩大会议业务，为各主要职能领域和地理区域举办会议 [9][131] - 招聘计划与需求和未来增长机会相匹配，若需求强劲将增加人才招聘，若业务面临挑战则可灵活调整 [20][44] - 公司在市场上具有吸引力，招聘无困难，且有能力根据需求灵活调整招聘速度 [19][20] - 公司为客户提供成本降低方案，帮助客户解决关键任务优先级问题，在价格上涨时未收到客户明显抵制，且销售多年期合同无压力 [3][14][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业面临供应链问题、能源价格波动、劳动力市场不稳定、远程与混合办公模式评估以及衰退担忧等因素影响，领导者需要帮助应对这些挑战，公司服务对企业成功至关重要 [41] - 公司在2023年准备充分，人员配置与需求匹配，开放职位比例为历史最低，内容符合当前关键任务优先级，有能力在任何环境中取得成功 [30][68] - 尽管面临不确定性，但公司预计在广泛的经济情景下实现至少21.5%的利润率，若业务表现符合历史趋势，指导目标有上行空间 [44][110] - 公司有信心推动长期持续的两位数增长，随着投资未来增长，预计利润率将逐步适度提高，并产生大量自由现金流，通过股票回购向股东返还资本 [45][85][173] 其他重要信息 - 2022年招聘增长部分是为了弥补前几年的缺口，约40%的GTS配额承担人员增长和超过50%的GBS配额承担人员增长是弥补2021年的招聘缺口 [48][74][104] - 2022年第四季度运营现金流受飓风影响，部分发票开具延迟至2023年1月，但目前已全部解决 [78][129] - 2023年预计差旅和娱乐（T&E）成本将更全面地恢复正常，同时人员成本的年度化也是影响因素之一 [128][153] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 科技供应商渠道的前景以及是否有计划重新分配销售资源到职能领导者渠道 - 科技行业分为企业IT和消费及设备两个细分领域，预计2023年企业IT领域的科技供应商全球增长约7.8%，公司主要业务是向企业IT科技供应商销售，预计该业务未来表现良好，公司有强大的区域优化和分析团队，会根据销售环境和业务增长灵活分配资源 [88][90][91] 问题: 如何考虑宏观环境对指导目标的影响，特别是研究、会议和咨询业务 - 客户仍在进行大量数字化转型和重大科技项目，公司咨询团队可帮助客户实现价值最大化，多数公司即使在艰难环境下也希望投资科技，如自动化以降低成本，公司培训销售人员向客户传达数字化转型的价值和节省IT采购成本的方法 [96][97][99] 问题: 自由现金流低于指导目标的原因以及2023年指导目标较轻的原因 - 2022年自由现金流受飓风导致的发票开具延迟影响，部分延迟至2023年1月，目前已解决，2023年自由现金流指导目标考虑了业务表现，与收入和净利润范围相符，同时2022年额外收益导致2023年现金税增加也有影响 [101][129][155] 问题: 生产力指标下降的原因以及如何看待科技供应商渠道的表现 - 从滚动四个季度来看，GTS业务的终端用户侧表现良好，包括生产力方面，科技供应商业务从高两位数增长降至高个位数增长影响了整体生产力 [120][121] 问题: 会议业务的预预订情况与疫情前相比如何，以及是否仍有对多年期合同的需求 - 会议业务的预预订情况与疫情前相当甚至更强，许多客户更喜欢多年期合同，因为这是小金额项目，且可减少采购人员的行政成本 [136][162][163] 问题: 出售Talentneuron业务的原因以及是否会有其他剥离计划 - Talentneuron业务提供劳动力市场数据，主要用于公司的长期劳动力规划，公司认为该业务对自身非战略重点，若发现其他不符合核心业务的资产，会在适当时候进行剥离 [31][142][167] 问题: 科技供应商业务增长减速的原因以及2023年的增长预期 - 科技供应商业务增长减速主要是由于该业务面临艰难的比较基数，从高两位数增长降至高个位数增长，2023年预计该业务仍将保持高个位数增长 [90][118][144] 问题: 如何为年轻销售团队应对2023年潜在更艰难的环境做准备，以及他们吸引新客户的能力 - 公司擅长培训新销售人员有效销售，结合传统销售技能和新销售人员的特点，他们在广泛背景下表现良好，虽不如经验丰富的销售人员，但仍有一定能力 [150][151] 问题: 2023年指导目标中EBITDA利润率达到至少21.5%的条件以及可能超目标的情况 - 主要通过收入上行实现超目标，公司采取谨慎的收入、费用和自由现金流规划方法，若收入强于预期，预计EBITDA和利润率将有上行空间，同时公司会根据收入情况校准费用，确保投资以维持增长和实现强利润率 [140][165] 问题: 客户对定价的反馈、对多年期合同的需求以及通胀下降时的定价环境 - 公司近期价格上涨幅度较大，但客户几乎没有抵制，因为公司为客户提供的价值远高于成本，许多客户更喜欢多年期合同以减少行政成本，预计通胀下降时定价环境仍将保持稳定 [14][16][162] 问题: GTS和GBS的招聘进展以及2023年可实现的人员增长水平 - 2021 - 2022年公司重建了招聘职能和能力，目前招聘情况良好，2023年人员增长将更符合“正常算法”，即人员增长比CV增长低4 - 5个百分点 [139][171] 问题: 钱包留存率同比略有下降的原因以及是否存在定价让步或客户抵制 - 钱包留存率下降主要是由于科技供应商业务从高两位数增长降至个位数增长，企业职能领导者业务在GBS和GTS中表现良好 [168][174] 问题: 2023年销售团队增长是否会低于历史水平 - 公司模型是销售团队人员增长比CV增长低4 - 5个百分点，2023年将按此模型执行，具体增长情况需结合CV增长情况确定 [171][176]