财务数据和关键指标变化 - 公司Q2总收入为2.19亿美元,同比增长43% [18] - 公司Q2末ARR为9.3亿美元,同比增长40% [18] - 公司Q2毛利率为75%,创历史新高,同比提升约2个百分点 [24] - 公司Q2经营利润率为-3%,去年同期为-13% [24] - 公司Q2实现自由现金流正值,为5百万美元,去年同期为-38百万美元 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司100,000美元以上ARR客户数达1,515家,同比增长53%,为公司最快增长的客户群体 [19] - 100,000美元以上ARR客户贡献了50%的总ARR,占比较去年同期提升4个百分点 [19] - 公司设备监控业务ARR超过1亿美元,同比增长超过30% [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在公共部门市场表现强劲,Q2有两个前五大新客户和两个前五大扩展交易来自公共部门 [22] - 公司非运输行业客户占Q2新增ACV的84%,去年同期为78% [22] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于为大型复杂物理运营客户提供数字化转型解决方案,已服务全球40%GDP的客户 [7] - 公司推出了连接表单和移动体验管理等新产品,进一步赋能前线员工 [13][14] - 公司计划在2024年举办更大规模的客户大会,进一步深化与客户的合作 [11] - 公司任命了行业资深人士Todd Bluedorn加入董事会,进一步增强客户视角 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层表示,公司正在朝着成为一家可持续发展的企业迈进,Q2实现自由现金流正值是一个重要里程碑 [7][17] - 管理层对公司未来保持乐观,认为公司有望继续保持高增长和高效运营 [26] 其他重要信息 - 公司获得多项"最佳工作场所"认证,体现了公司良好的企业文化 [16] - 公司的财年包含53周而非通常的52周,这将对Q4收入增长产生小幅影响 [25] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Chris Quintero 提问** 公司如何将在车载设备监控领域积累的经验,推动设备监控业务在建筑和公共部门等新兴行业的发展 [27][28][29] **Sanjit Biswas 回答** 公司发现很多客户并不知道可以对现场设备进行全面的追踪监控,这是一个重要的教育过程。公司将利用在车载设备监控领域积累的ROI案例,帮助客户认识到设备监控的价值。同时,公司已经服务了6家美国前10大建筑公司,正在不断拓展新行业 [28][29] 问题2 **Michael Turrin 提问** 公司连续两个季度净新ARR增长强劲,是否有什么关键举措在推动这一增长 [33][34] **Dominic Phillips 回答** 公司在过去两年的投资,如大客户拓展、新兴领域布局等,正在发挥作用。同时,客户需求旺盛,公司能为客户提供快速ROI,也是推动增长的重要因素 [34] 问题3 **Jacob Staffel 提问** 大客户数量增长强劲,新客户和现有客户的占比情况如何,销售团队扩张情况如何 [52][53][54] **Dominic Phillips 回答** Q2新增大客户中,约60%来自现有客户,40%为新客户。公司持续扩充销售团队,新增销售人员正在逐步产生效果,未来将继续关注销售团队整体生产率 [53][54]

公司整体财务数据关键指标变化 - 截至2023年4月29日，公司总资产为15.98546亿美元，较2023年1月28日的16.17008亿美元略有下降[29] - 2023年第一季度，公司实现营收2.0432亿美元，较去年同期的1.42645亿美元增长43.2%[32] - 2023年第一季度，公司净亏损6785.6万美元，较去年同期的7098.8万美元有所收窄[32] - 截至2023年4月29日，公司现金及现金等价物为1.92052亿美元，较2023年1月28日的2.0067亿美元有所减少[29] - 2023年第一季度，公司经营活动产生的现金流量净额为1045.4万美元，去年同期为净流出4878.2万美元[38] - 2023年第一季度，公司基本和摊薄后每股净亏损为0.13美元，去年同期为0.14美元[32] - 2023年第一季度，公司加权平均股数为5.26403398亿股，去年同期为5.07295982亿股[32] - 截至2023年4月29日，公司递延收入为4.49943亿美元，较2023年1月28日的4.26565亿美元有所增加[29] - 截至2023年4月29日和1月28日，现金及现金等价物分别为192052千美元和200670千美元，受限现金分别为24296千美元和23096千美元[51] - 截至2023年4月29日和1月28日，“预付费用和其他流动资产”中分别包含260万美元和200万美元的应收利息[52] - 截至2023年4月29日和1月28日，递延佣金分别为1.437亿美元和1.402亿美元[61] - 2023年4月29日和2022年4月30日止三个月，资本化佣金成本分别为1698.7万美元和1443.7万美元，摊销费用分别为1346.9万美元和1217.9万美元[61] - 截至2023年4月29日和1月28日，联网设备成本分别为2.866亿美元和2.769亿美元[61] - 2023年4月29日和2022年4月30日止三个月，资本化联网设备成本分别为3057.5万美元和3003.3万美元，摊销费用分别为2086.9万美元和1372万美元[62] - 2023年4月29日和2022年4月30日止三个月，订阅收入分别为1.99484亿美元和1.40727亿美元，其他收入分别为483.6万美元和191.8万美元，总收入分别为2.0432亿美元和1.42645亿美元[72] - 截至2023年4月29日和1月28日，递延收入期初余额分别为4.26565亿美元和3.13686亿美元，期末余额分别为4.49943亿美元和3.29858亿美元[73] - 截至2023年4月29日，公司剩余履约义务（RPO）为15.154亿美元，预计未来12个月确认约7.415亿美元收入[74] - 截至2023年4月29日和1月28日，公司已发行并流通的A类普通股分别为1.64695911亿股和1.32111095亿股，B类普通股分别为3.63815483亿股和3.92049114亿股[83] - 截至2023年4月29日和1月28日，公司为未来发行预留的普通股总数分别为1.42759109亿股和1.17086434亿股[84] - 截至2023年4月29日和1月28日，公司未结清的信用证分别为2360万美元和2310万美元[78] - 2023年第一季度和2022年第一季度基于股份的薪酬费用分别为5294.8万美元和4361.2万美元，其中股票期权分别为81.1万美元和113.9万美元，受限股票单位分别为4941.6万美元和3931.1万美元，员工股票购买计划分别为272.1万美元和316.2万美元[95] - 2023年第一季度和2022年第一季度有效税率分别为 - 1.4%和 - 1.0%，所得税拨备分别为90万美元和70万美元[96] - 2023年第一季度和2022年第一季度归属于普通股股东的净亏损分别为6785.6万美元和7098.8万美元，每股净亏损分别为 - 0.13美元和 - 0.14美元[102] - 2023年第一季度和2022年第一季度总营收分别为2.0432亿美元和1.42645亿美元，其中美国分别为1.80525亿美元和1.27402亿美元[104] - 截至2023年4月29日和2023年1月28日，长期资产净额分别为1.56095亿美元和1.71902亿美元，其中美国分别为1.47779亿美元和1.63193亿美元[105] - 2023年4月29日和2022年4月30日止三个月，公司收入分别为2.043亿美元和1.426亿美元，同比增长43%[110] - 2023年4月29日和2022年4月30日止三个月，公司净亏损分别为6790万美元和7100万美元[110] - 截至2023年4月29日和2022年4月30日，年度经常性收入（ARR）分别为8.562亿美元和6.072亿美元[111] - 截至2023年4月29日和2022年4月30日，ARR超过10万美元的客户数量分别为1375个和897个[111] - 2023年4月29日止三个月与2022年4月30日止三个月相比，收入增加6170万美元，增长43%[133] - 2023年4月29日止三个月与2022年4月30日止三个月相比，成本收入增加1790万美元，增长45%[134] - 2023年4月29日和2022年4月30日止三个月，公司毛利率均为72%[134] - 2023年4月29日止三个月与2022年4月30日止三个月相比，研发费用增加1940万美元，增长47%[136] - 2023年4月29日止三个月与2022年4月30日止三个月相比，销售和营销费用增加3150万美元，增长36%[137] - 2023年4月29日止三个月，一般及行政费用为4326.6万美元，较2022年同期减少47.6万美元，降幅1%，占收入百分比从30%降至21%[138] - 2023年4月29日止三个月，租赁修改、减值及相关费用为0，较2022年同期减少105.6万美元，降幅100%[139] - 2023年4月29日止三个月，利息收入及其他收入（支出）净额为889.5万美元，较2022年同期增加900万美元[142] - 2023年4月29日止三个月，所得税拨备为92.7万美元，较2022年同期增加20.4万美元，增幅28%，有效税率从-1.0%降至-1.4%[143] - 2023年4月29日止三个月，非GAAP毛利为1.49678亿美元，毛利率73%；非GAAP运营亏损为1903.1万美元，运营利润率-9%；非GAAP净亏损为1106.3万美元；调整后自由现金流为-222.4万美元，调整后自由现金流利润率-1%[144] - 2023年4月29日止三个月，GAAP毛利为1.46763亿美元，毛利率72%；GAAP运营亏损为7582.4万美元，运营利润率-37%；GAAP净亏损为6785.6万美元[147][148][149] - 2023年4月29日止三个月，经营活动产生的净现金为1045.4万美元，投资活动使用的净现金为1772.9万美元，融资活动使用的净现金为28.9万美元[156] - 截至2023年4月29日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物及短期和长期投资，共计8.138亿美元[154] - 自成立以来，公司主要通过出售股权证券和客户付款为运营融资，2021年12月完成首次公开募股，净收益8.467亿美元，截至2023年4月29日累计亏损12.362亿美元[153] - 公司预计未来将继续产生运营亏损和负现金流，可能需要额外资本资源，现有现金等预计至少可支持未来12个月的营运资金和资本支出需求[153] - 2023年4月29日止三个月经营活动提供现金1050万美元，包括净亏损6790万美元、非现金费用调整5030万美元和经营资产与负债变动2800万美元[159] - 2022年4月30日止三个月经营活动使用现金4880万美元，包括净亏损7100万美元、非现金费用调整4910万美元和经营资产与负债变动2690万美元[160] - 2023年4月29日止三个月投资活动使用现金1770万美元，主要包括投资购买1.924亿美元和资本支出250万美元，部分被投资到期和赎回所得1.772亿美元抵消[161] - 2022年4月30日止三个月投资活动使用现金1070万美元，主要为额外办公设施资本支出[162] - 2023年4月29日止三个月融资活动使用现金30万美元，主要包括融资租赁本金支付40万美元，部分被股票期权行权所得20万美元抵消[163] - 2022年4月30日止三个月融资活动使用现金170万美元，主要为发行费用支付[163] - 截至2023年4月29日，公司有现金、现金等价物及短期和长期投资8.138亿美元，受限现金2430万美元；利率假设变动100个基点，其市值将增减340万美元[170] - 2023年和2022年4月止三个月公司分别净亏损6790万美元和7100万美元，截至2023年4月29日和1月28日累计亏损分别为12.362亿美元和11.684亿美元[181] - 2024财年第一季度，公司确认与受限股票单位相关的股份支付费用4940万美元，截至2023年4月29日，未确认费用为5.55亿美元[182] - 公司预计未来经营费用将大幅增加，若无法充分增加收入抵消费用，可能无法持续盈利[181] - 2023年4月29日止三个月运营费用增至2.226亿美元，2022年4月30日止三个月为1.732亿美元[204] 公司业务线数据关键指标变化 - 过去两个财年，公司约98%的收入来自Connected Operations Cloud的订阅服务[120] 公司财务相关准则及时间信息 - 2023年1月29日起采用新会计准则，对合并财务报表无重大影响[48] - 2024财年有53周，第四季度有14周；2023财年有52周[43] 公司金融资产相关信息 - 截至2023年4月29日，短期和长期可销售债务证券投资的摊销成本为622806千美元，估计公允价值为621701千美元[51] - 截至2023年4月29日，可销售债务证券按剩余合同期限划分，一年内到期的估计公允价值为533931千美元，一到两年到期的为87770千美元[54] - 截至2023年4月29日，现金等价物和受限现金中，一级公允价值计量为159138千美元，二级为31719千美元；可销售债务证券二级公允价值计量为621701千美元[59] - 截至2023年1月28日，现金等价物和受限现金中，一级公允价值计量为143847千美元，二级为49310千美元；可销售债务证券二级公允价值计量为602293千美元[59] - 2023年4月29日和4月30日止三个月，公允价值层级无一级与二级之间或进出三级的转移[60] 公司信用损失及运营收益信息 - 截至2023年4月29日，信用损失备抵余额为610万美元，本季度运营收益为50万美元，核销90万美元[46] 公司股权相关信息 - 截至2023年4月29日，2021年股权激励计划预留用于未来授予的A类普通股总数含2024财年首日按规定增加的26,208,010股[86] - 2023年1月28日至4月29日，2015年计划下股票期权期初余额6,927,540股，期末余额6,696,729股，行权230,811股，行权内在价值2023年为390万美元，2022年为1080万美元[88] - 截至2023年4月29日，未确认的与预计归属的未归属股票期权相关的基于股份的薪酬费用约为450万美元，预计在约0.8年的加权平均期间内确认[89] - 2023年1月28日至4月29日，2015年和2021年计划下受限股票单位期初余额40,796,104股，授予14,294,337股，归属4,115,374股，没收1,155,875股，期末余额49,819,192股；截至该日，未确认费用约5.55亿美元，预计在约1.6年的加权平均期间内确认[91] - 截至2023年4月29日，2021年员工股票购买计划预留用于未来发行的A类普通股总数含2024财年首日按规定增加的5,241,602股；截至该日，未确认费用约580万美元，预计在约0.6年的加权平均期间内确认[92][94] 公司业务风险及策略信息 - 公司合同订阅期通常为三到五年，但客户无续约义务，续约率下降会影响业务和财务状况[189] - 公司增长策略包括向现有客户销售更多应用程序订阅和随着客户连接资产增加销售更多订阅，但可能无法成功[190][191] - 公司

财务数据和关键指标变化 - Q1结束时ARR达8.56亿美元，同比增长41%，新增净ARR 6100万美元，同比增长24% [44] - Q1营收2.04亿美元，同比增长43% [44] - Q1调整后自由现金流利润率为 -1%，相比2023财年Q1的 -36%改善35个百分点，即4900万美元 [12] - Q1毛利率为73%，与2023财年Q1基本持平，且连续11个季度保持在70%以上 [27] - Q1营业利润率为 -9%，相比2023财年Q1的 -18%改善9个百分点，即50%，连续12个季度营业利润率和营业利润同比改善 [27] - 上调2024财年全年营收指引至8.66 - 8.74亿美元，同比增长33% - 34% [28] - 改善2024财年全年营业利润率指引至 -5%，即营业利润改善1600万美元 [28] - 预计2024财年EPS在 -0.02 - 0美元之间，假设全年加权平均股数为5.35亿股 [28] - 预计2024财年Q2总营收在2.06 - 2.08亿美元之间，同比增长34% - 35%，营业利润率约为 -9%，EPS在 -0.03 - -0.02美元之间，假设加权平均股数为5.32亿股 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 拥有1375个ARR超10万美元的客户，本季度新增138个创纪录，同比增长53%，该类客户占总ARR的49%，高于去年的45% [3][26][44] - Q1净新增ACV的60%来自现有客户扩展，为历史最高季度比例，高于去年Q1的51% [26] - 非车辆应用业务Q1净新增ACV占比15%，主要来自设备监控业务，该业务季度末ARR约达1亿美元 [45] - 非美国客户Q1净新增ACV占比达创纪录的17%，包括加拿大一家大型杂货零售商的前十扩展项目 [45] - 非运输行业客户Q1净新增ACV占比83%，在公用事业、能源、现场服务、建筑和公共部门表现强劲 [45] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是赋能推动世界发展的行业，持续推动实体运营数字化转型，利用AI为客户带来快速投资回报，将客户数据转化为商业影响 [18] - 客户要求公司在基于AI的安全技术、数字工作流程和平台与数据集成三方面加大投入 [19][4] - 公司凭借庞大运营数据集、AI功能基础设施和客户反馈循环三大竞争优势，处于实体运营技术革命前沿 [22] - 公司采用基于物理资产数量的订阅商业模式，客户部署产品可快速获得投资回报，且产品主要面向运营预算销售 [10] - 公司通过与客户合作，利用数据驱动的见解帮助客户实现ESG目标，尤其在安全和环保方面取得成果 [8][41] - 公司计划在产品定价和包装上探索增量货币化机会，以更好地满足客户需求 [60] - 公司将继续专注核心业务，同时关注新领域机会，通过合作伙伴关系实现行业特定解决方案 [39][92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球经济存在不确定性，但公司业务增长持久且效率提升，客户需求强劲，销售周期虽有所延长但不影响整体表现 [25][48] - 公司对2024财年Q1业绩满意，将继续致力于实现持久增长和运营效率提升，迈向盈利目标 [13] - 公司预计2024财年剩余时间季节性表现与往年相似，但需关注宏观不确定性和销售团队产能爬坡情况 [90] 其他重要信息 - 公司将于6月21 - 23日举办第二届年度客户大会Samsara Beyond [9] - 公司将于6月22日在德克萨斯州奥斯汀举办投资者日活动，提供公司发展轨迹和实体运营状况的更多见解 [107] - 公司将参加6月6日在芝加哥举行的William Blair Growth Stock Conference和6月7日在纽约举行的Baird Global Consumer, Tech & Services Conference [114] - 公司首席营收官Andy McCall将于年底退休，Lara Caimi将加入公司担任全球现场运营总裁 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Q1是否有异常情况，需求环境与Q4相比有无变化？ - 公司表示Q1无异常情况，客户需求强劲，购买环境与去年中期以来情况相似，销售周期仍较长，但与Q4相比无明显差异 [48] 问题: 介绍Lara加入和Andy退休的原因？ - 公司称寻找Lara花费数月时间，Andy提前告知退休计划，Lara在ServiceNow有丰富客户和战略经验，见证公司从15亿美元ARR增长到超70亿美元，适合公司下一阶段发展，且销售团队高级领导稳定，能保持业务连续性 [50][51] 问题: 设备监控业务的增长情况及本季度产品亮点？ - 设备监控业务是公司第三个ARR达或超1亿美元的产品类别，增长迅速，各产品类别均有良好增长，更多细节将在投资者日公布 [52] 问题: 公司增长加速的驱动因素是什么？ - 公司认为主要是外部客户需求强劲，且产品面向运营预算销售，受宏观经济影响较小，同时内部销售团队生产力高，并非新增大量销售产能所致 [33][57] 问题: 83%的净新增ACV来自非运输行业客户的原因是什么？ - 公司表示这体现了平台的广度和横向性质，能满足多个实体运营行业需求，并非因运输行业疲软，运输行业在整体ARR中占比本就较低 [83] 问题: 公司是否会开发基于AI的行业特定解决方案，何时推出？ - 公司称目前在应用市场有超230个合作伙伴集成，大客户平均使用超6个，AI投资将更广泛，而非针对特定垂直行业 [85] 问题: 客户对增加设备的需求情况以及按设备数量收费的定价模式对AI业务的机会有何影响？ - 公司表示客户扩展时更多是将现有产品逐步推广到更多资产，按设备数量收费符合客户以资产为核心的业务思维，公司希望通过软件和数据为每个资产增加更多价值 [87][88] 问题: Q1净新增ARR好于预期的原因及对全年季节性的看法？ - 公司认为Q1表现强劲是由于外部客户需求和内部生产力，预计全年季节性与往年相似，但需关注宏观不确定性和销售团队产能爬坡情况 [90] 问题: 如何考虑在数据资产上构建应用解决方案，与合作伙伴的关系如何？ - 公司表示数据是最有价值的部分，应用开发将以客户价值为导向，目前专注核心应用，同时关注扩展机会，遵循80/20原则 [92] 问题: Q1客户扩展主要是资产覆盖增加还是产品增加？ - 公司称是两者的混合，趋势和比例与以往季度相似，更倾向于分阶段推广和资产扩展，但也有健康的产品交叉销售 [94] 问题: 新的现场运营负责人上任后，未来几个季度的市场策略是否会调整？ - 公司表示目前不会有重大变化，Lara将先了解情况并与客户沟通，Andy将在年底前提供过渡支持 [95] 问题: 国际市场（西欧和加拿大）的投资、需求和增长贡献情况如何？ - 公司称在加拿大、墨西哥和西欧等国际市场取得良好成功，非美国客户净新增ACV占比达创纪录的17%，西欧市场机会大，公司在核心业务在美国的同时，也在加大国际投资 [96] 问题: Q1客户扩展强劲的原因及未来趋势如何？ - 公司表示主要目标是快速增长ARR，不刻意区分新客户和扩展业务，Q1扩展业务更强是正常波动，无市场策略或激励措施调整，预计这种波动会继续 [99] 问题: Q1客户扩展强劲是否意味着净留存率可能上升，对全年净留存率的看法是否改变？ - 公司表示Q1净留存率高于目标，扩展业务有助于提高净留存率，有信心全年保持在目标之上 [111] 问题: 吸引更多大客户是否会使销售周期延长成为更大的逆风因素？ - 公司认为销售周期在不同客户群体中较为稳定，有快速转化的客户，也有长期销售周期的客户，会持续关注经济波动对销售周期的影响 [113] 问题: 营业利润率和自由现金流利润率的差异及长期趋势如何？ - 公司表示Q1营运资金情况较好，预计未来两者差异在正负5%以内，且走势一致 [109]

财务数据关键指标变化 - 截至2023年1月28日，公司有8.03亿美元现金、现金等价物及短期和长期投资，受限现金为2310万美元[383] - 假设利率变动100个基点，2023年1月28日公司现金等价物及短期和长期投资市值将增减340万美元[383] - 假设美元相对其他货币价值变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[384] - 截至2023年1月28日，公司总资产为16.17008亿美元，较2022年1月29日的15.67929亿美元增长3.12%[408] - 截至2023年1月28日，公司总负债为6.78989亿美元，较2022年1月29日的5.78982亿美元增长17.27%[408] - 截至2023年1月28日，公司股东权益为9.38019亿美元，较2022年1月29日的9.88947亿美元下降5.15%[408] - 2023财年公司收入为6.52545亿美元，较2022财年的4.28345亿美元增长52.34%[409] - 2023财年公司净亏损为2.47422亿美元，较2022财年的3.55024亿美元亏损幅度收窄30.31%[409] - 2023财年公司综合亏损为2.47978亿美元，较2022财年的3.55120亿美元亏损幅度收窄30.17%[409] - 2023财年基本和摊薄后普通股股东每股净亏损为0.48美元，较2022财年的1.28美元亏损幅度收窄62.5%[409] - 截至2023年1月28日，公司A类普通股发行和流通股数为1.32111095亿股，较2022年1月29日的7714.4718万股增长71.25%[408] - 截至2023年1月28日，公司B类普通股发行和流通股数为3.92049114亿股，较2022年1月29日的4.28331442亿股下降8.47%[408] - 2023财年加权平均用于计算普通股股东每股净亏损的股数为5.1427923亿股，较2022财年的2.77543471亿股增长85.30%[409] - 2020年2月1日，可转换优先股股份为163,598,280股，金额为539,617美元；普通股股份为241,212,968股，金额为0美元；股东权益赤字为340,962美元[412] - 2021年1月30日，可转换优先股股份为205,638,256股，金额为949,067美元；普通股股份为245,985,471股，金额为1美元；股东权益赤字为532,803美元[412] - 2022年1月29日，可转换优先股金额为0美元；普通股股份为505,476,160股，金额为29美元；股东权益为988,947美元[412] - 2023年1月28日，可转换优先股金额为0美元；普通股股份为524,160,209股，金额为30美元；股东权益为938,019美元[415] - 2021财年，发行F系列可转换优先股36,163,421股，金额为399,826美元[412] - 2021财年，因股权激励计划发行普通股4,926,086股，金额为1美元，额外实收资本增加1,562美元[412] - 2022财年，可转换优先股转换为普通股205,638,256股，金额为949,067美元；因首次公开募股发行A类普通股38,546,882股，金额为4美元，额外实收资本增加840,041美元[412] - 2023财年，因受限股票单位归属发行普通股15,211,976股，金额为1美元[415] - 2023财年，因股权激励计划发行普通股3,472,511股，额外实收资本增加18,057美元[415] - 2021财年净亏损210,208美元，2022财年净亏损355,024美元，2023财年净亏损247,422美元[412][415] - 2023财年净亏损247,422美元，2022财年为355,024美元，2021财年为210,208美元[418] - 2023财年经营活动使用的净现金为103,021美元，2022财年为171,481美元，2021财年为171,769美元[418] - 2023财年投资活动使用的净现金为631,848美元，2022财年为20,035美元，2021财年为32,202美元[418] - 2023财年融资活动提供的净现金为14,212美元，2022财年为701,644美元，2021财年为401,974美元[418] - 2023财年现金、现金等价物和受限现金净减少720,544美元，2022财年净增加510,001美元，2021财年净增加198,003美元[418] - 截至2023年1月28日和2022年1月29日，坏账准备分别为750万美元和440万美元[428] - 2023、2022和2021财年，公司分别记录运营费用660万美元、740万美元和950万美元，并分别核销坏账准备350万美元、620万美元和650万美元[428] - 广告和促销费用在2023年1月28日、2022年1月29日和2021年1月30日结束的财年分别为4710万美元、4190万美元和3990万美元[450] - 公司在2023年1月28日和2022年1月29日结束的财年分别确认了110万美元和190万美元的减值费用，2021年1月30日结束的财年无减值费用[452] - 截至2023年1月28日和2022年1月29日，现金及现金等价物分别为200,670千美元和921,218千美元，受限现金分别为23,096千美元和23,092千美元，总计分别为223,766千美元和944,310千美元[473] - 截至2023年1月28日，现金等价物的估计公允价值为54,914千美元，投资的估计公允价值为602,293千美元[473] - 公司在2023年1月28日的合并资产负债表“预付费用和其他流动资产”中包含2000千美元的应收利息[473] - 截至2023年1月28日，可供出售的有价债务证券按剩余合同期限划分，一年内到期的估计公允价值为489,192千美元，一到两年到期的为113,101千美元，总计602,293千美元[475] - 截至2023年1月28日和2022年1月29日，递延佣金分别为140200千美元和117800千美元[481] - 2023年1月28日、2022年1月29日和2021年1月30日财年，资本化佣金成本分别为72,519千美元、76,702千美元和54,098千美元，摊销费用分别为50,110千美元、45,882千美元和33,843千美元[481] - 截至2023年1月28日和2022年1月29日，连接设备成本分别为276900千美元和193800千美元[481] - 2023年1月28日、2022年1月29日和2021年1月30日财年，资本化连接设备成本分别为148,057千美元、127,308千美元和64,201千美元，摊销费用分别为64,970千美元、39,851千美元和20,016千美元[482] - 截至2023年1月28日和2022年1月29日，物业和设备净值分别为59,278千美元和36,772千美元[483] - 2023年1月28日、2022年1月29日和2021年1月30日财年，资本化内部使用软件开发成本分别为6,270千美元、5,035千美元和5,221千美元，摊销费用分别为3,901千美元、3,332千美元和2,815千美元[483] - 2023财年折旧和摊销费用为1176.8万美元，2022财年为1038.8万美元，2021财年为1073.8万美元[484] - 2023财年公司在“租赁修改、减值及相关费用”中记录了110万美元的费用[486] - 2023财年总租赁成本为2525万美元，2022财年为2421.1万美元，2021财年为2556.1万美元[487] - 截至2023年1月28日，经营租赁的加权平均剩余租赁期限为6.5年，加权平均折现率为4.53%；2022年分别为7.1年和4.38%[488] - 截至2023年1月28日，未来最低租赁付款总额为1.44577亿美元，总经营租赁负债为1.2292亿美元[489] - 2023财年总营收为6.52545亿美元，2022财年为4.28345亿美元，2021财年为2.49905亿美元[490] - 截至2023年1月28日，公司的剩余履约义务（RPO）为14.508亿美元，预计未来12个月确认约6.948亿美元的收入[491] - 截至2023年1月28日，公司不可撤销采购承诺的未来最低付款总额为3.29886亿美元[494] - 截至2023年1月28日，A类、B类和C类普通股的发行和流通股数分别为1.32111095亿股、3.92049114亿股和0股；2022年分别为7714.4718万股、4.28331442亿股和0股[505] - 截至2023年1月28日和2022年1月29日，公司预留未来发行的普通股总数分别为1.17086434亿股和1.05454429亿股[506] - 2021财年授予的股票期权加权平均授予日公允价值为每股4.08美元，2023、2022和2021财年行使的股票期权内在价值分别为2420万美元、4810万美元和4880万美元[510] - 2023、2022和2021财年，公司基于股份支付安排在合并运营和综合亏损表中确认的递延所得税收益分别为100万美元、80万美元和微不足道的金额[511] - 截至2023年1月28日，与预计归属的未归属股票期权相关的未确认股份支付费用约为540万美元，预计在约1年的加权平均期间内确认[512] - 截至2023年1月28日和2022年1月29日，未归属的提前行使股份分别为7126股和138710股，相关负债分别为微不足道的金额和40万美元[516] - 截至2023年1月28日，与预计归属的未归属RSU相关的未确认股份支付费用约为3.843亿美元，预计在约1.7年的加权平均期间内确认[518] - 2023财年，根据2021年员工股票购买计划购买了178.2993万股普通股，净现金收入为1750万美元[521] - 截至2023年1月28日，与2021年员工股票购买计划相关的预计归属的未确认股份支付费用约为840万美元，预计在约0.8年的加权平均期间内确认[521] - 2023财年基于股票的薪酬总费用为177,473千美元，低于2022财年的228,723千美元和2021财年的25,564千美元[525] - 2023财年所得税前亏损为243,835千美元，2022财年为353,608千美元，2021财年为210,121千美元[526] - 2023财年所得税拨备总额为3,587千美元，2022财年为1,174千美元，2021财年为87千美元[528] - 2023财年有效所得税税率为 - 1.5%，2022财年为 - 0.3%，2021财年为0%[528] - 截至2023年1月28日，递延所得税资产净额为130,368千美元，递延所得税负债总额为133,117千美元，净递延所得税负债为2,749千美元[529] - 2023、2022和2021财年，公司估值备抵分别增加5580万美元、1.402亿美元和4910万美元[531] - 截至2023年1月28日，美国联邦、加利福尼亚州和其他州净运营亏损结转额分别约为13.645亿美元、2.133亿美元和14.21亿美元[531] - 2023财年基本和摊薄后归属于普通股股东的净亏损每股分别为 - 0.48美元、 - 1.28美元和 - 0.92美元[538] - 2023财年总反摊薄证券为47,723,644份，2022财年为41,220,058份，2021财年为249,729,532份[539]

业绩总结 - Q4 FY23的年经常性收入（ARR）为7.95亿美元，同比增长42%[21] - FY23 GAAP总收入为469,889千美元，GAAP毛利率为72%[60] - FY23调整后的自由现金流为(110,034)千美元，调整后的自由现金流利润率为17%[63] - FY23 GAAP运营亏损为(259,455)千美元，GAAP运营利润率为(40%) [63] - FY24第一季度总收入预计在190百万至192百万美元之间，同比增长33%至35%[74] - FY24总收入预计在838百万至848百万美元之间，同比增长28%至30%[74] 用户数据 - 公司在FY23中实现了53%的客户增长，达到1,237个年收入超过10万美元的客户[12] - FY23期间，超过400亿英里被记录为行驶里程[28] - FY23中，AI检测到超过1.1亿个安全事件[38] - FY23中，数字化工作流程的文档数量超过2300万，同比增长约60%[42] 财务指标 - FY23的非GAAP毛利率为52%[45] - FY23的非GAAP运营亏损率为48%[45] - FY23 GAAP销售与营销费用为370,098千美元，较FY22的291,209千美元增长了27%[58] - FY23非GAAP销售与营销费用为316,026千美元，非GAAP销售与营销利润率为48%[58] - FY23 GAAP研发费用为187,405千美元，较FY22的205,125千美元下降了9%[58] - FY23非GAAP研发费用为123,221千美元，非GAAP研发利润率为19%[58] 未来展望 - 预计通过自动化手动任务可实现每年超过100万美元的节省[25] - 预计通过减少怠速可实现每年节省200万至300万美元[25] - FY23非GAAP每股收益预计在(0.05)至(0.06)美元之间[74]

财务数据和关键指标变化 - Q4结束时ARR为7.95亿美元，同比增长42%；Q4收入为1.87亿美元，同比增长48% [12][21] - Q4毛利率为74%，连续10个季度稳定在70%以上，同比基本持平；Q4运营利润率为 - 8%，同比改善超40%或6个百分点；Q4调整后自由现金流利润率为 - 3%，同比改善超90%或37个百分点 [47] - 预计Q1 FY '24总营收在1.9 - 1.92亿美元之间，同比增长33% - 35%，非GAAP运营利润率约为 - 15%，非GAAP每股收益在 - 0.05 - - 0.06美元之间；预计全年FY '24营收在8.38 - 8.48亿美元之间，同比增长28% - 30%，非GAAP运营利润率约为 - 7%，非GAAP每股收益在 - 0.05 - - 0.07美元之间 [24] - 预计FY '24非GAAP毛利率在70%出头；预计将去年负的调整后自由现金流减少一半，并在Q4实现调整后自由现金流盈亏平衡；预计FY '24股权稀释在3% - 5%，长期目标是年股权稀释低于3% [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 100K以上ARR客户数量达1237个，季度增加124个，同比增长53%；100万以上ARR客户数量达51个，季度增加5%，同比增长65% [21] - 多产品交易对营收增长贡献显著，Q4 10大交易中有7笔包含2个或以上产品订阅；超70%核心客户和超90%大客户订阅2个或以上应用，25%核心客户和超50%大客户订阅3个或以上应用 [22] - 新客户代表Q4净新增ACV的51%，高于去年同期的44%；Q4新增创纪录数量的新核心客户，总数超19000个 [46] - FY '23有超1.1亿份驾驶员车辆检查报告录入系统，同比增长70%；超2300万份数字文档数字化，同比增长60% [44] - 去年API调用量达约500亿次，同比增长4倍 [80] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注平衡增长与盈利，持续投资服务大型实体运营公司，致力于提高运营效率以实现盈利，同时投资高ROI领域 [25][45] - 公司通过数据平台和客户反馈循环持续创新，打造满足客户需求的敏捷平台 [18] - 公司重视保险领域的渠道和合作伙伴关系，将继续投资该领域；也在与OEM合作，虽需数年发展，但已初见成效 [75][81] - 行业竞争环境与以往基本一致，多数客户熟悉市场上的传统竞争对手，公司以现代平台、多应用使用和超220个集成的开放性进行差异化竞争 [98] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - FY '23是公司实现持久高效增长的一年，公司平台优势和市场机会明显，虽处于不确定的宏观经济环境，但对上市首年表现满意，有信心持续增长并提高盈利能力 [12][25] - 数字化在当前宏观经济环境中愈发重要，公司平台能为客户带来大量洞察和成本节约，客户对其价值认可度高 [39] 其他重要信息 - 公司合作伙伴生态系统Samsara的应用市场不断发展，现有超220个集成，大客户平均使用6个或以上API集成，高于去年的4个 [42] - 公司将参加3月6日的摩根士丹利科技、媒体与电信会议和4月12日的富国银行软件研讨会；6月22日将在德克萨斯州奥斯汀举办投资者日活动 [131] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 销售管道是否有变化 - 未看到销售管道有太大变化，虽Q2 - Q4销售周期拉长，但管道整体、转化率和赢率未变，客户倾向更长免费试用、更重视ROI分析且决策层级提高，对季度末的管道情况满意 [28] 问题: 平台价值主张和ROI是否在客户对话和管道转化中体现，以及今年能拿下大客户的原因 - 平台ROI强，价值主张有吸引力，赢率稳定，市场规模大，客户关注省钱，认可平台价值；Q4通常是净新增ACV最大的季度，公司多年来在企业和大客户领域进行研发和销售投资，现在开始见到成效 [32][56] 问题: 影响FY '24毛利率波动的因素 - 预计FY '24毛利率提升空间不大，运营和自由现金流利润率的提升主要来自毛利率以下部分，虽供应链和硬件成本有改善，但对毛利率的影响有限 [70] 问题: 对来年销售招聘和配额承载能力的预期，以及排除硬件成本后调整后自由现金流利润率情况 - FY '24会继续招聘，目前有超200个职位空缺，将根据生产力指标决定招聘决策，预计招聘对FY '25的帮助更大；Q4 21%的收入用于库存，排除库存支出后自由现金流利润率为正18%，显示出业务的长期杠杆效应和运营效率 [58][77] 问题: ARR线性度变化的原因 - 100K以上客户的ARR占比从去年的45%升至48%，且公司减少对ARR低于5000美元客户的关注，预计这一趋势将使FY '24的净新增ARR更偏向后期，但不会很极端 [64] 问题: 公共部门业务规模及大州合同是否有多米诺效应 - 公共部门业务有潜力成为前十大行业垂直领域，公司正在组建公共部门团队并构建必要集成；政府部门有大型复杂实体运营，一个州认可公司价值后可作为参考推广到其他州，但公共部门采购周期长，需加入州合同工具，且集成软件与商业客户不同 [88] 问题: 能否在不牺牲增长的情况下达到预期自由现金流水平 - 增长和自由现金流目前相对独立，公司在快速增长的同时，通过优化运营费用和营运资金获得杠杆效应，未来也将继续如此 [112] 问题: 销售管道与90或180天前相比的情况 - 未看到销售管道有太大变化，运营利润率和自由现金流利润率的提升主要来自毛利率以下部分，供应链和硬件成本的改善将逐渐影响毛利率，但FY '24不会有太大提升 [70] 问题: 保险领域的市场策略及是否可作为合作伙伴机会 - 保险是公司重要投资领域，与保险公司价值一致，目前保险公司多为推荐合作伙伴，合作良好，公司通过合作接触到大小客户，未来将继续投资该领域 [75] 问题: 作为系统记录被客户更多使用后的潜在货币化机会 - 目前API调用和软件功能增长迅速，但这些作为许可证一部分提供，暂无单独货币化计划，公司旨在推动客户使用数据，未来可能根据使用情况调整定价和包装方式 [80] 问题: OEM集成是否变得更重要 - 公司看到各类设备的OEM将连接功能直接集成到资产中，与OEM的合作是长期工作，虽需数年发展，但已初见成效 [81] 问题: 新客户活动加速的关键因素 - 公司目标是推动净新增ACV和增加ARR，不区分新客户和老客户扩张的销售激励，Q4新客户和扩张客户贡献的净新增ACV较为平衡，过去几个季度两者贡献也基本各占一半 [84] 问题: 大客户NRR预计下降的原因及FY '24指导保守性变化的原因 - 因宏观不确定性和FY '23销售周期拉长可能影响扩张时机，所以将FY '24核心客户和100K以上客户的净留存目标分别设定为115%和120%；FY '24指导相对FY '23不那么保守，若宏观无不利因素，有机会上调指导，但预计不会有FY '23那么大的超预期幅度 [94][96] 问题: 竞争环境变化及长期效率提升的主要机会 - 竞争环境与以往基本一致，公司以现代平台、多应用使用和开放性进行差异化竞争；未提及长期效率提升的主要机会 [98] 问题: 与台湾供应商的关系及应对供应约束的措施 - 公司与多家大型ODM制造商合作，也与关键芯片组供应商保持直接关系，虽有地缘政治不确定性，但通过这些关系进行管理，过去12 - 18个月情况有所改善 [7] 问题: 对Rule of 40指标感到舒适的条件及API增长方面的生态系统投资计划 - 自由现金流是Rule of 40计算的一部分，公司业务的自由现金流有季节性，上半年可能较差，下半年会改善，预计Q4实现调整后自由现金流盈亏平衡，之后该指标更稳定时对Rule of 40有更大积极影响；公司将继续投资技术合作伙伴关系，帮助客户利用API获取数据价值，目前客户对API数据的需求在增加 [123][129] 问题: 员工生产力情况及新增销售产能和提高生产力何时见效 - ARR per employee在过去3年增长3倍，FY '23也有所增长，公司通过该指标判断招聘节奏，且开始在低成本地区招聘；新增销售产能对FY '24帮助不大，对FY '25影响更大 [100][128] 问题: 客户工作流程是否带来新产品机会或新定价模式，以及公司增长与自由现金流的关系 - 数字工作流程增长迅速，是公司的增长因素，目前作为现有产品一部分提供，未来可能根据使用情况调整定价和包装；公司认为增长和自由现金流相对独立，将继续在增长的同时优化运营和营运资金以获得杠杆效应 [111][112]

财务数据关键指标变化 - 收入与净亏损 - 2022年10月29日和2021年10月30日止三个月，公司收入分别为1.698亿美元和1.138亿美元，同比增长49%；净亏损分别为5860万美元和3240万美元[112] - 2022年10月29日和2021年10月30日止九个月，公司收入分别为4.66亿美元和3.026亿美元，同比增长54%；净亏损分别为1.938亿美元和1.023亿美元[112] - 2022年10月29日止三个月和九个月，公司收入较2021年同期分别增加5600万美元和1.634亿美元，增幅分别为49%和54%[136] 财务数据关键指标变化 - 年度经常性收入与高价值客户数量 - 2022年10月29日和2021年10月30日，公司年度经常性收入（ARR）分别为7.23667亿美元和4.92838亿美元[113] - 2022年10月29日和2021年10月30日，ARR超过10万美元的客户数量分别为1113个和715个[113] 业务线数据关键指标变化 - 收入来源 - 过去三个财年，公司约98%的收入来自Connected Operations Cloud订阅[123] 财务数据关键指标变化 - 成本与费用趋势 - 公司预计研发费用、销售和营销费用、一般和行政费用在可预见的未来绝对金额将增加，但占收入的百分比长期将下降[128][130][132] - 公司成本收入比预计逐年相对持平，可能因费用时间和程度季度间有变化[126] 财务数据关键指标变化 - 递延税项资产 - 公司维持对美国递延税项资产的全额估值备抵，因认为递延税项资产不太可能实现[135] 财务数据关键指标变化 - 收入成本 - 2022年10月29日止三个月，收入成本增加1550万美元，即49%；九个月增加4540万美元，即53%[138][139] 财务数据关键指标变化 - 毛利率 - 2022年10月29日止三个月和九个月，毛利率均维持在72%[138][140] 财务数据关键指标变化 - 各项费用 - 2022年10月29日止三个月，研发费用增加2030万美元，即68%；九个月增加5410万美元，即69%[141][142] - 2022年10月29日止三个月，销售和营销费用增加3540万美元，即60%；九个月增加1.068亿美元，即64%[143][144] - 2022年10月29日止三个月，一般及行政费用增加1760万美元，即72%；九个月增加5490万美元，即76%[145][146] 财务数据关键指标变化 - 租赁相关费用 - 2022年10月29日止三个月，租赁修改、减值及相关费用减少150万美元，即100%；九个月减少50万美元，即31%[147][148] - 2022财年第一季度，公司对相关使用权资产确认110万美元减值[149] - 2022财年第三季度，公司确认150万美元租赁修改、减值及相关费用[150] 财务数据关键指标变化 - 利息及其他收入（支出）净额 - 2022年10月29日止三个月和九个月，利息收入及其他收入（支出）净额分别增加580万美元和690万美元[151][152] 财务数据关键指标变化 - 所得税拨备 - 2022年10月29日止三个月，所得税拨备增加70万美元；九个月增加110万美元，即276%[153][154] 财务数据关键指标变化 - 非GAAP指标 - 2022年10月29日止三个月，非GAAP毛利润为125,232千美元，毛利率为74%；2021年10月30日止三个月，非GAAP毛利润为82,047千美元，毛利率为72%[155] - 2022年10月29日止三个月，非GAAP运营亏损为16,607千美元，运营利润率为 - 10%；2021年10月30日止三个月，非GAAP运营亏损为29,531千美元，运营利润率为 - 26%[155] - 2022年10月29日止三个月，非GAAP净亏损为11,686千美元；2021年10月30日止三个月，非GAAP净亏损为29,693千美元[155] - 2022年10月29日止九个月，调整后自由现金流为 - 104,011千美元，利润率为 - 22%；2021年10月30日止九个月，调整后自由现金流为 - 129,523千美元，利润率为 - 43%[155] 财务数据关键指标变化 - 首次公开募股与累计亏损 - 2021年12月公司完成首次公开募股，净收益总计8.467亿美元[164] - 截至2022年10月29日，累计亏损11.148亿美元，预计未来仍会有运营亏损和负现金流[164] 财务数据关键指标变化 - 流动性来源 - 截至2022年10月29日，主要流动性来源为现金、现金等价物及长短投资，共计8.025亿美元[165] - 截至2022年10月29日，公司有8.025亿美元现金、现金等价物及各类可交易债务证券的长短投资[183] 财务数据关键指标变化 - 现金流量 - 2022年10月29日止九个月，经营活动使用现金98648千美元，投资活动使用现金382535千美元，融资活动提供现金7480千美元[167] - 2021年10月30日止九个月，经营活动使用现金123176千美元，投资活动使用现金10535千美元，融资活动使用现金1384千美元[167] 财务数据关键指标变化 - 会计准则变更 - 预计2023年1月28日起不再为新兴成长型公司，需遵守适用于非新兴成长型上市公司的新会计准则[180] 财务数据关键指标变化 - 受限现金 - 截至2022年10月29日，公司有2310万美元受限现金，主要因未结清信用证[183] 财务数据关键指标变化 - 利率与投资市值 - 假设利率变动100个基点，公司现金等价物及长短投资市值将增减220万美元[183] 财务数据关键指标变化 - 外汇风险 - 公司报告货币为美元，大部分销售以美元计价，收入目前无重大外汇风险[184] - 公司运营费用以运营所在国货币计价，运营和现金流受汇率波动影响[184] - 假设美元相对其他货币价值变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[184] 财务数据关键指标变化 - 通胀影响 - 公司认为通胀对合并财务报表无重大影响[185] - 若成本面临显著通胀压力，公司可能无法通过提价完全抵消[185] - 若无法抵消通胀成本，可能对合并财务报表产生重大影响[185]

业绩总结 - Q3 FY23年经常性收入（ARR）为7.24亿美元，同比增长47%[7] - Q3 FY23的实际收入为612百万美元，较之前指导的中点155百万美元超出10%[24] - FY23的总收入预计在6.36亿到6.38亿美元之间，年增长率为48%到49%[22] - Q4 FY23的总收入预计在1.7亿到1.72亿美元之间，年增长率为35%到37%[22] - FY23的非GAAP每股收益预计在(0.16)到(0.17)美元之间，Q4 FY23的非GAAP每股收益预计在(0.05)到(0.06)美元之间[22] 用户数据 - 拥有超过10万美元ARR的客户数量为1,113，较去年增长56%[7] - 多产品采用率超过70%，在核心客户中超过90%[18] - 预计通过设备监控和优化，客户可节省约1100万美元[9] - 通过视频安全和实时反馈，客户可实现每年50万美元的燃料成本节省[10] 财务指标 - 非GAAP毛利率为72%，较FY21的70%有所提升[19] - 非GAAP运营亏损率为1%，相比FY22的15%有所改善[20] - 调整后的自由现金流率为1%，显示出流动性改善[20] - Q3 FY23的非GAAP销售与营销费用为81.355百万美元，非GAAP销售与营销利润率为48%[26] - Q3 FY23的非GAAP研发费用为31.550百万美元，非GAAP研发利润率为19%[26] - Q3 FY23的非GAAP总毛利为125.232百万美元，非GAAP毛利率为74%[29] - FY22的GAAP运营损失为353.848百万美元，Q3 FY23的GAAP运营损失为63.476百万美元[31] - 调整后的自由现金流在Q3 FY23为(14.886)百万美元，调整后的自由现金流利润率为(9%) [31] 未来展望 - FY23的非GAAP运营利润率为(14%)，Q4 FY23的非GAAP运营利润率为(16%) [22] - 公司在全球范围内的技术中心扩展，支持灵活的工作模式和全球人才池[12]

财务数据和关键指标变化 - Q3结束时ARR为7.21亿美元，同比增长47%；Q3营收为1.7亿美元，同比增长49% [32] - Q3毛利率为74%，同比提升2个百分点 [38] - Q3运营利润率为 - 10%，同比改善超60%（16个百分点） [39] - Q3调整后自由现金流利润率为 - 9%，同比改善超75%（29个百分点） [39] - 提高2023财年营收指引至6.36 - 6.38亿美元，同比增长48% - 49%；改善全年运营利润率指引至约 - 14%；提高每股收益指引至 - 0.16 - - 0.17美元 [41] - 2023财年Q4隐含营收预计为1.7 - 1.72亿美元，同比增长35% - 37%；Q4运营利润率预计约为 - 16%，每股收益预计为 - 0.05 - - 0.06美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q3超过10万美元ARR的大客户达1113个，季度净增124个，年度净增398个，同比增长56% [32] - Q3 10大交易中6笔包含两个或以上产品订阅；超70%核心客户和超90%大客户订阅两个或以上应用，超50%大客户订阅3个或以上应用 [33] - Q3末，视频安全和车辆远程信息处理两个车队应用ARR均超3亿美元 [34] - Q3新兴产品贡献超14%净新增年度合同价值（ACV），包括第三大设备监控交易 [34] - 目前超10% ARR来自非车队产品，近一半多产品核心客户和三分之二多产品大客户已订阅非车队产品 [35] - Q3 55%净新增ACV来自现有客户，核心客户和大客户美元净留存率分别保持在115%和125%以上 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场方面，本季度是最佳国际季度，约15%净新增ACV来自国际市场，且在不同地区分布较均匀 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于成为客户长期合作伙伴，成为自我维持的公司，在追求盈利的道路上高效运营，专注投资高ROI业务领域 [25][26] - 持续投资人才，本季度迎来首位首席人才官Steve Pickle [26] - 拓展全球业务，利用全球人才池提高效率，加强客户支持并加速区域市场战略 [27] - 作为物理运营领域最大开放生态系统，不断增加合作伙伴集成，本季度新增第200个合作伙伴集成 [22] - 利用数据规模优化分析模型，为客户提供更丰富洞察和创新，本季度推出主动驾驶员辅导解决方案 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济存在不确定性，但客户需求强劲，公司业务表现良好，Q3业绩超预期并提高Q4和全年指引 [31][63] - 客户注重成本控制和效率提升，公司平台能提供快速ROI和显著成本节约，因此受客户青睐 [64][65] - 认为当前市场对2024财年营收增长的高20%多的共识预期风险可控，下一次财报电话会议将根据Q4实际表现和最终运营计划提供更详细的2024财年指引 [43] 其他重要信息 - 公司客户涵盖食品分销商、化工公司、能源公用事业、货运公司和市政当局等多个行业，这些行业占全球GDP超40% [9] - 展示多个客户案例，如德州一家废物运输和集装箱租赁公司采用公司平台后，一年内超速减少58%，帮助司机免除超50%事故责任，节省约50万美元年度保险费，司机流失率降至26% [12][13][14] - 一家服务超40个州的基础设施提供商通过公司设备监控优化资产使用，节省约1100万美元，实现五个月投资回报期 [15] - 伊利诺伊州一家零担运输公司部署远程信息处理系统后，燃油效率提高，怠速减少50%，每年节省约15万加仑燃油和超50万美元成本，实现八个月投资回报期 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度净新增ARR是否受宏观环境、销售周期拉长等因素影响，未来净新增ARR潜在运行率如何 - 销售周期方面，Q3与Q2情况类似，仍存在拉长现象，但需求、管道和转化率都很强 [49][50] - 销售能力方面，今年招聘和建设销售能力仍在爬坡阶段，一般销售代表需要约四个季度才能达到最佳状态，这对Q3业绩有影响 [51] 问题2: 销售周期拉长是否意味着客户不会取消合作，未来是否会有大量延迟交易完成从而带来净新增ARR高于正常水平的增长 - 销售管道强劲，转化率和胜率保持在历史水平，交易仍在完成，只是时间稍有延长，并非会推迟到明年 [53][54] 问题3: 本季度新获大客户的项目资金来自哪些预算，在宏观环境更严峻的情况下，这种优先级如何延续到明年 - 客户资金主要来自运营部门预算，该预算与事故和保险支出、运营效率以及购买的资本设备相关，采用公司平台能直接节省资金并获得ROI [57] 问题4: 从地理角度看，宏观逆风对不同地区需求的影响程度是否不同 - 公司主要关注北美（加拿大、美国、墨西哥）和西欧市场，本季度国际业务表现最佳，约15%净新增ACV来自国际市场且分布较均匀，国际市场变化不大 [58] 问题5: 从Q2到Q3销售周期长度大致不变，11月与10月底相比趋势如何，是趋于稳定还是会变差 - 公司业务表现良好，客户需求、整体管道、转化率和胜率都很强，Q3业绩出色并提高了Q4和全年指引，未出现恶化情况，主要原因是公司平台能提供快速ROI，帮助客户节省运营成本 [63][64][65] 问题6: 市场对明年利润率的共识估计是否也是去风险的正确方式，与Rule of 40有何关联 - 公司希望先完成Q4业绩，确定2024财年运营计划，三个月后会提供更详细的营收和利润率指引，过去一年调整后自由现金流利润率改善超75%，Q3达到Rule of 40，未来会继续改进以维持该水平 [66][67] 问题7: 公司实现的运营效率提升具体来自哪些方面，是否与招聘计划变化有关；Q4运营利润率指引比Q3差的原因是什么 - 运营利润率改善得益于营收超预期、毛利率节省以及运营费用各方面的效率提升，包括软件支出、未使用房地产、差旅和活动等非人员相关支出的优化 [72][73] - 应关注全年指引而非Q3和Q4的季节性差异，全年运营利润率从之前的 - 18%改善到 - 14%，是因为Q3超出预期的1400万美元加上Q4的600万美元 [74] 问题8: 公司较高的净留存率（NRR）中，客户深入使用辅助产品与随着业务增长增加安全和远程信息处理解决方案的平衡情况如何 - 是两者的健康混合，客户既会随着业务扩张增加平台上的资产和席位，也会在熟悉平台后增加应用程序的使用 [78][79] - 销售代表的佣金与净新增ACV挂钩，激励他们获取更多净新增ACV，Q3 55%净新增ACV来自现有客户，新客户和现有客户的净新增ACV平衡良好 [80] 问题9: 从长期来看，国际市场尤其是西欧地区的潜在扩张面临哪些关键障碍 - 西欧地区的用例与美国和北美相似，客户仍关注安全、效率和可持续性，但需要进行一些区域特定功能、语言和监管合规方面的调整 [82] - 公司正在增加当地的销售配额承载能力和参考客户基础，会逐步拓展市场并注重增长效率 [83] 问题10: 随着供应链条件改善，公司客户在数字转型方面的对话和意愿有何变化 - 公司平台的价值主要与劳动力相关，能帮助客户在现场实现10% - 15%的运营效率提升，节省燃料成本和进行碳报告等，这些与供应链约束无关，平台具有广泛吸引力，能在多个方面实现快速ROI [87][88] 问题11: 10万美元以上客户的净收入留存率稳定在125%以上，该数字的持久性如何，是否会受到更严峻的比较或宏观环境影响 - 公司对核心客户净留存率保持在115%以上、大客户保持在125%以上有信心，Q3净新增ACV中一半以上来自现有客户，大客户在实现一个用例或产品的ROI后会继续增加产品和用例以节省更多资金，目前47%的ARR来自10万美元以上客户群体，且该比例在过去几年有所增加 [89] 问题12: 宏观环境对公司业务的影响如何，在Q4指引和2024年初的展望中如何考虑宏观因素 - Q3业绩和业务势头良好，客户需求、管道、转化率和胜率都很强，因此提高了Q4和全年指引 [93] - 认识到宏观环境存在不确定性，通过情景分析认为当前市场对2024财年营收增长高20%多的共识预期风险可控 [94] 问题13: 宏观环境对小订单规模业务的影响与大订单是否有差异 - 中小客户面临的问题与大客户相同，都在寻求降低成本、减少燃料成本或保险费、降低事故率和实现可持续发展目标的方法 [97] - 10万美元以上客户的ARR占比每季度上升约1个百分点，说明小客户也在快速增长，只是大客户增长稍多 [98]

公司整体收入与亏损情况 - 2022年7月30日和2021年7月31日止三个月，公司收入分别为1.535亿美元和1.01亿美元，同比增长52%；净亏损分别为6430万美元和3140万美元[98] - 2022年7月30日和2021年7月31日止六个月，公司收入分别为2.962亿美元和1.888亿美元，同比增长57%；净亏损分别为1.353亿美元和6980万美元[98] - 2022年7月30日止三个月和六个月，公司收入较2021年同期分别增加5250万美元和1.074亿美元，增幅分别为52%和57%[122] 客户价值与业务收入来源 - 过去三个财年，公司客户的计算生命周期价值超过获取成本的八倍[98] - 过去三个财年，公司约98%的收入来自Connected Operations Cloud订阅[109] 年度经常性收入与高价值客户数量 - 截至2022年7月30日和2021年7月31日，年度经常性收入（ARR）分别为6.62777亿美元和4.36889亿美元[99] - 截至2022年7月30日和2021年7月31日，ARR超过10万美元的客户数量分别为989个和615个[99] 费用与成本趋势 - 公司预计研发费用、销售和营销费用、一般和行政费用在可预见的未来绝对金额将增加，但占收入的百分比长期将下降[114][116][118] - 公司成本收入预计逐年相对持平，占收入的百分比可能因季度而异[112] 递延税项资产情况 - 公司维持对美国递延税项资产的全额估值备抵[121] 各项费用与收入成本变化 - 2022年7月30日止三个月，收入成本增加1590万美元，增幅56%；六个月增加2990万美元，增幅55%[124][126] - 2022年7月30日止三个月，研发费用增加1640万美元，增幅64%；六个月增加3390万美元，增幅69%[128][129] - 2022年7月30日止三个月，销售和营销费用增加3630万美元，增幅65%；六个月增加7140万美元，增幅66%[130][131] - 2022年7月30日止三个月，一般和行政费用增加1850万美元，增幅81%；六个月增加3730万美元，增幅78%[132][133] - 2022年7月30日止六个月，租赁修改、减值及相关费用增加110万美元[135][136] - 2022年7月30日止三个月，利息收入和其他收入（费用）净额增加130万美元；六个月增加110万美元[138][139] - 2022年7月30日止三个月，所得税拨备减少30万美元，降幅89%；六个月增加40万美元，增幅107%[140][141] 利润率与现金流相关指标 - 2022年7月30日止三个月，毛利润率降至71%；六个月升至72%[124][125][127] - 2022年7月30日止三个月，非GAAP毛利润率为73%；六个月调整后自由现金流利润率为 - 30%[143] - 2022年7月30日止三个月，非GAAP运营亏损为2022.5万美元；六个月调整后自由现金流为 - 8912.5万美元[143] - 2022年7月30日和2021年7月31日止三个月，非GAAP毛利润分别为1.11864亿美元和7267.5万美元，非GAAP毛利率分别为73%和72%[146] - 2022年7月30日和2021年7月31日止三个月，非GAAP运营亏损分别为2022.5万美元和2991.5万美元，非GAAP运营利润率分别为-13%和-30%[147] - 2022年7月30日和2021年7月31日止三个月，非GAAP净亏损分别为1872.4万美元和3005.9万美元[148] - 2022年7月30日和2021年7月31日止六个月，调整后自由现金流分别为-8912.5万美元和-8647.8万美元，调整后自由现金流利润率分别为-30%和-46%[150] 累计亏损与未来预期 - 截至2022年7月30日，公司累计亏损10.562亿美元，预计未来仍会产生运营亏损和负现金流[152] 公司流动性与投资情况 - 截至2022年7月30日，公司主要流动性来源为8.261亿美元现金及现金等价物，2022年8月投资6.5亿美元于有价证券[153] 各活动现金使用与提供情况 - 2022年和2021年7月31日止六个月，经营活动使用的现金分别为8580万美元和8190万美元[155] - 2022年和2021年7月31日止六个月，投资活动使用的现金分别为1690万美元和680万美元[160] - 2022年和2021年7月31日止六个月，融资活动提供（使用）的现金分别为800万美元和-100万美元[155] 公司类型转变预期 - 基于2022年7月30日第二财季最后一个工作日非关联方持有的公司投票和非投票普通股的全球总市值，预计2023年1月28日起不再是新兴成长型公司[168]