净收入情况 - 2023年第二季度净收入为142,779千美元，2022年同期为158,654千美元；2023年上半年净收入为325,937千美元，2022年同期为429,247千美元[24] - 2023年和2022年6月30日止三个月，总净收入分别为1.42779亿美元和1.58654亿美元；六个月分别为3.25937亿美元和4.29247亿美元[116] 运营费用情况 - 2023年第二季度总运营费用为195,795千美元，2022年同期为259,695千美元；2023年上半年总运营费用为384,702千美元，2022年同期为555,596千美元[24] 运营亏损情况 - 2023年第二季度运营亏损为53,016千美元，2022年同期为101,041千美元；2023年上半年运营亏损为58,765千美元，2022年同期为126,349千美元[24] 净亏损情况 - 2023年第二季度净亏损为70,229千美元，2022年同期为113,752千美元；2023年上半年净亏损为92,772千美元，2022年同期为150,993千美元[24] - 2023年第二季度净亏损7.0229亿美元[33] - 2022年第二季度净亏损113,752美元[34] - 2023年上半年净亏损92,772千美元[37] - 2022年上半年净亏损150,993美元，2023年上半年净亏损92,772美元[38][41] 归属于公司的净亏损情况 - 2023年第二季度归属于公司的净亏损为28,942千美元，2022年同期为43,819千美元；2023年上半年归属于公司的净亏损为38,121千美元，2022年同期为57,302千美元[24] A类普通股每股净亏损情况 - 2023年第二季度A类普通股基本和摊薄每股净亏损为3.27美元，2022年同期为5.28美元；2023年上半年A类普通股基本和摊薄每股净亏损为4.41美元，2022年同期为7.14美元[24] - 2023年第二季度和上半年A类普通股基本和摊薄每股净亏损分别为3.27美元和4.41美元，2022年分别为5.28美元和7.14美元[109] A类普通股加权平均流通股数情况 - 2023年第二季度A类普通股加权平均流通股数（基本和摊薄）为9,122千股，2022年同期为8,296千股；2023年上半年A类普通股加权平均流通股数（基本和摊薄）为9,044千股，2022年同期为8,023千股[24] 综合亏损情况 - 2023年第二季度综合亏损为70,188千美元，2022年同期为114,097千美元；2023年上半年综合亏损为92,726千美元，2022年同期为151,455千美元[27] 归属于公司的综合亏损情况 - 2023年第二季度归属于公司的综合亏损为28,925千美元，2022年同期为43,952千美元；2023年上半年归属于公司的综合亏损为38,102千美元，2022年同期为57,477千美元[27] 非GAAP财务指标情况 - 公司使用非GAAP财务指标补充GAAP基础上的财务信息，包括EBITDA、调整后EBITDA和调整后EBITDA利润率等[19] 资产负债情况 - 截至2023年6月30日，公司总资产为14.82252亿美元，较2022年12月31日的16.5929亿美元下降10.67%[30] - 2023年6月30日现金及现金等价物为2.5364亿美元，较2022年12月31日的1.6464亿美元增长54.06%[30] - 2023年6月30日应收账款净额为3.5984亿美元，较2022年12月31日的0.4703亿美元增长665.13%[30] - 2023年6月30日总流动负债为2.10258亿美元，较2022年12月31日的2.65455亿美元下降20.79%[30] - 2023年6月30日非流动负债总计7.61933亿美元，较2022年12月31日的8.02134亿美元下降5.01%[30] - 2023年6月30日A类可赎回可转换优先股清算优先权为5090万美元，与2022年12月31日持平[30] - 2023年6月30日股东权益总额为4.60759亿美元，较2022年12月31日的5.42399亿美元下降14.9%[30] A类普通股发行与回购情况 - 2023年第二季度因股份支付计划发行A类普通股264股，带来45万美元收入[33] - 2023年第二季度A类普通股回购61股，花费59.2万美元[33] - 2023年上半年A类普通股因股份支付计划发行302股，增加额外实收资本450千美元[37] - 2023年上半年A类普通股因员工预扣税回购68股，花费706千美元[37] 普通股股份与股东权益历史情况 - 2022年4月1日，A类普通股股份为8,129股，B类普通股股份为13,289股，库存股为11股，股东权益为859,958美元[34] - 2022年6月30日，A类普通股股份为8,797股，B类普通股股份为13,171股，库存股为12股，股东权益为758,321美元[34] - 2023年1月1日，A类普通股股份为8,963股，B类普通股股份为13,054股，库存股为13股，股东权益为542,399千美元[37] - 2023年6月30日，A类普通股股份为9,499股，B类普通股股份为12,818股，库存股为81股，股东权益为460,759千美元[37] - 2022年1月1日至6月30日，A类普通股股份从7,699股增至8,797股，B类普通股股份从13,690股减至13,171股[38] 股份支付费用情况 - 2023年上半年股份支付费用为13,125千美元[37] - 2022年上半年股份支付费用为17,293美元，2023年上半年为13,125美元[38][41] - 2023年和2022年第二季度股份支付费用分别为1.012亿美元和1.4257亿美元，上半年分别为1.6704亿美元和1.9412亿美元[100] - 2023年第二季度和上半年绩效股票单位相关股份支付费用分别为80万美元和150万美元，2022年分别为20万美元和100万美元[106] 现金流量情况 - 2022年上半年经营活动提供的净现金为6,377美元，2023年上半年为31,340美元[41] - 2022年上半年投资活动使用的净现金为9,658美元，2023年上半年为4,660美元[41] - 2022年上半年融资活动使用的净现金为4,463美元，2023年上半年为17,826美元[41] - 2022年上半年现金及现金等价物减少8,205美元，2023年上半年增加8,900美元[41] - 2022年初现金及现金等价物为84,361美元，年末为76,156美元；2023年初为16,464美元，年末为25,364美元[41] 公司注册与重组情况 - 公司于2020年3月27日在特拉华州注册成立，目的是促进首次公开募股及相关交易[44] - 2023年第一季度，公司将运营和报告部门重组为单一运营和报告部门[48] - 2023年第一季度公司将运营从四个运营和报告部门重组为一个运营和报告部门[52] 会计准则采用情况 - 2023年3月15日公司采用ASC 848，该标准对合并财务报表及相关披露无影响[53] 运营租赁减值费用情况 - 2023年截至6月30日的三个月和六个月，运营租赁减值费用为270万美元，2022年同期为2500万美元[57] - 2023年和2022年6月30日止三个月和六个月，公司分别记录经营租赁减值费用为270万美元和2500万美元[129] 无形资产情况 - 截至2023年6月30日，无形资产净额为4.53583亿美元，2022年12月31日为5.00611亿美元[59] - 截至2023年6月30日，预计未来五年无形资产摊销费用分别为2023年剩余时间4702.9万美元、2024年9405.7万美元、2025年9405.7万美元、2026年7280万美元、2027年2320万美元[61] 长期债务情况 - 截至2023年6月30日，长期债务为4.96224亿美元，2022年12月31日为5.0481亿美元[62] 定期贷款情况 - 2019年9月13日初始定期贷款额度为3亿美元，2020 - 2021年增加了1.17亿美元、3.1亿美元和1亿美元的增量定期贷款[63] - 2022年3月14日、8月12日、11月9日和2023年3月15日对信贷协议进行了多次修订，涉及利率和净杠杆率等调整[64][65][66][67] - 截至2023年6月30日，增量定期贷款额度、2021年增量定期贷款和2021 - 2增量定期贷款的未偿还本金分别为1.104亿美元、2.963亿美元和9610万美元，2022年12月31日分别为1.137亿美元、3.054亿美元和9900万美元[69] - 定期贷款额度的有效利率在2023年6月30日为12.8%，2022年12月31日为11.2%[69] 提前还款情况 - 2023年第二季度公司支付1400万美元提前还款，满足了至2025年第二季度的本金偿还义务[71][72] 循环信贷额度情况 - 信贷协议规定的循环信贷额度总计2亿美元，包括3000万美元的A类循环承诺和1.7亿美元的B类循环承诺[73][74] - A类循环承诺借款利率为ABR加5.50%或SOFR加6.50%，B类为ABR加3.00%或SOFR加4.00%，需支付0.50%的承诺费[75] - 截至2023年6月30日，循环信贷额度无未偿还金额，剩余额度2亿美元[76] 公司章程授权发行股份情况 - 修订后的公司章程授权发行最多11亿股A类普通股、6.9亿股B类普通股和200万股优先股，面值均为每股0.0001美元[80] 非控股股东所有权百分比情况 - 2023年和2022年截至6月30日的三个月和六个月，非控股股东加权平均所有权百分比分别为58.8%、59.0%和61.5%、62.6%[84] A系列可赎回可转换优先股情况 - 2022年9月23日，公司发行5万股A系列可赎回可转换优先股，总价5000万美元，每股1000美元[86] - A系列可赎回可转换优先股股息按年利率7%累计，2023年截至6月30日的三个月和六个月，A - 1系列可转换优先股股息支付分别为90万美元和180万美元[89] - A系列可赎回可转换优先股转换价格截至2023年6月30日为9.60美元，可转换为A类普通股或A - 1系列可转换优先股[90] - 若A类普通股成交量加权平均价格达到当时适用转换价格的150%且满足一定条件，公司可选择转换A系列可赎回可转换优先股[91] - 可赎回可转换优先股发行成本为160万美元，按公允价值入账[98] 反向股票分割情况 - 2022年11月10日董事会批准15比1反向股票分割，11月17日生效[99] 股票增值权相关股份支付负债情况 - 2023年6月30日和2022年12月31日，股票增值权相关股份支付负债分别为860万美元和500万美元[102] 绩效股票单位授予情况 - 2021年授予32,579股绩效股票单位，授予日公允价值为每股332.55美元，假设无风险利率0.2%，年化波动率72.0%[103] - 2022年6月7日授予194,444股成交量加权平均绩效股票单位，授予日公允价值为每股8.25美元，假设无风险利率2.9%，年化波动率94%[104] - 2023年4月10日授予100,000股绩效股票单位，授予日公允价值为每股14.10美元[105] 有效税率情况 - 2023年第二季度和上半年有效税率分别为0.10%和0.13%，2022年分别为0.00%和 - 0.31%[111] 负收入调整情况 - 2023年和2022年6月30日止三个月和六个月，公司分别记录负收入调整为0美元和360万美元、0美元和620万美元[115] 未开票应收账款情况 - 2023年6月30日和2022年12月31日，公司未开票应收账款分别为80万美元和3960万美元[121] 递延收入情况 - 2023年和2022年6月30日止三个月，公司确认递延收入分别为480万美元和10万美元；六个月分别为4530万美元和10万美元[12

财务数据和关键指标变化 - Q2支付1400万美元定期贷款，未偿还债务余额降至4.96亿美元，较2022年Q2的6.67亿美元减少1.71亿美元，降幅25% [5] - Q2调整后收入为1.403亿美元，较去年同期的1.387亿美元有所增长 [8] - Q2实现收入1.4亿美元，调整后EBITDA近100万美元，正现金流近1100万美元，与2022年Q2亏损近3200万美元相比，盈利能力显著提升 [16] - 预计2023年调整后EBITDA在1.2亿 - 1.4亿美元之间，超过此前下限1亿美元 [17][28] - 预计2023年总净收入在8亿 - 8.5亿美元之间，较之前下限7.5亿美元有所提高 [36][46] - Q2调整后EBITDA为80万美元，较去年同期增加约3300万美元，主要得益于Encompass运营模式带来的效率提升 [44] - Q2实现运营现金流1100万美元，而去年同期为负4800万美元；截至2023年Q2的过去12个月运营现金流为8600万美元，较去年同期增加3.46亿美元 [45] - 维持运营现金流7500万 - 1.15亿美元的预期，预计Q3收入和调整后EBITDA环比下降，但将优于去年同期 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - Q2业务提交量超16.2万份，同比增长5%，推动了收入增长 [25] - Q2每份提交的调整后毛利率为127美元，较去年同期盈利能力提高443%；每份提交成本同比改善21%，但销售有所下降 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 以Encompass运营模式为基础，为消费者提供个性化、无偏见、无压力的购物体验，将消费者置于核心位置 [2][3] - 重新定义的Encompass解决方案提高了注册质量，减少了CTM，提高了波动利率和会员保留率 [4] - 实施Customer 360数据计划，短期内改善了呼叫路由、消费者数据组织和召回能力，超20%的来电者可获得更简化的体验 [7] - 推出Plan Fit检查服务，即使消费者不更换计划，也会补偿代理人时间，初步结果显示改善了代理人和消费者情绪，运营影响有限 [19][20] - 与主要健康计划合作伙伴签订多年Encompass合同，通过验证注册和计划入职流程，为消费者提供世界级体验 [22] - 持续提升技术，如Plan Fit工具，为消费者提供定制化、引导式购物体验，并扩大健康计划产品范围 [40][41] - 专注AEP准备工作，按计划进行人员配置和培训，与健康计划合作伙伴合作，应对CMS规则变化 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司正从亏损转向盈利增长，现金流状况改善，预计2023年将持续这一趋势 [35][37] - 消费者计划购物行为将继续增加，公司致力于建立信任关系，提供无偏见、高质量的购物体验 [18] - 有信心实现目标杠杆比率，为长期财务实力和稳定奠定基础 [54] 其他重要信息 - Q2记录了1100万美元与证券诉讼相关的法律风险准备金，但对诉讼防御有信心 [26] - 5月董事会收到非邀约收购提议，特别委员会认为该提议低估公司价值，不符合公司和股东最佳利益 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请提醒全年指导中Encompass收入的占比，以及未来如何演变 - 公司不会提供全年指导中Encompass收入的占比假设，但认为其将对今年剩余时间的运营现金流有显著改善；Encompass运营模式将继续推动每份提交成本的更高效结果 [58] 问题2: 请更新代理人留存率的趋势 - 公司通过提供工具、标准化工作流程和独特的补偿模式，使代理人流失率低于预期，招聘速度加快，且能招募到更有经验的持牌代理人 [64][72]

第一季度关键财务指标同比变化 - 2023年第一季度净收入为1.83158亿美元，2022年同期为2.70593亿美元[23] - 2023年第一季度总运营费用为1.88907亿美元，2022年同期为2.95901亿美元[23] - 2023年第一季度运营亏损为574.9万美元，2022年同期为2530.8万美元[23] - 2023年第一季度利息费用为1689.1万美元，2022年同期为1139.8万美元[23] - 2023年第一季度所得税收益为4.4万美元，2022年同期所得税费用为47.2万美元[23] - 2023年第一季度净亏损为2254.3万美元，2022年同期为3724.1万美元[23] - 2023年第一季度归属于公司的净亏损为917.9万美元，2022年同期为1348.3万美元[23] - 2023年第一季度A类普通股基本和摊薄每股净亏损为1.12美元，2022年同期为1.74美元[23] - 2023年第一季度综合亏损为2253.8万美元，2022年同期为3735.8万美元[26] - 2023年第一季度归属于公司的综合亏损为917.7万美元，2022年同期为1352.5万美元[26] - 2022年第一季度净亏损37,241美元，2023年第一季度净亏损22,543美元[32][35] - 2022年第一季度基于股份的薪酬费用为5,155美元，2023年为4,444美元[32][35] - 2022年第一季度经营活动提供的净现金为54,486美元，2023年为20,479美元[35] - 2022年第一季度投资活动使用的净现金为5,997美元，2023年为2,226美元[35] - 2022年第一季度融资活动使用的净现金为3,105美元，2023年为2,397美元[35] - 2023年第一季度现金及现金等价物增加15,861美元，2022年增加45,267美元[35] - 2023年第一季度净亏损9179000美元，2022年同期为1.3483亿美元[92] - 2023年第一季度A类普通股基本和摊薄每股净亏损为1.12美元，2022年同期为1.74美元[92] - 2023年和2022年第一季度有效税率分别为0.19%和 - 1.28%[94] - 2023年第一季度无收入调整，2022年同期记录了260万美元的负收入调整[98] - 2023年第一季度总净收入为1.83158亿美元，2022年同期为2.70593亿美元[99] - 2023年第一季度确认了4050万美元递延至2022年12月31日的收入，2022年同期确认了10万美元递延至2021年12月31日的收入[105] - 2023年第一季度末佣金应收款余额为9.36804亿美元，2022年同期为11.36567亿美元[106] - 2023年第一季度Humana、United、Elevance Health占公司总收入的比例分别为38%、20%、18%，2022年同期分别为24%、18%、25%[107] - 2023年和2022年第一季度，公司总股份支付费用分别为658.4万美元和515.5万美元[89] 资产负债关键指标变化 - 截至2023年3月31日，公司总资产为15.43454亿美元，较2022年12月31日的16.5929亿美元下降6.97%[29] - 2023年3月31日现金及现金等价物为3.2325亿美元，较2022年12月31日的1.6464亿美元增长96.34%[29] - 2023年3月31日应收账款净额为2.6181亿美元，较2022年12月31日的0.4703亿美元增长456.69%[29] - 截至2023年3月31日，公司总负债为102.0155亿美元，较2022年12月31日的111.6931亿美元下降8.67%[29] - 2023年3月31日应付账款为1.1409亿美元，较2022年12月31日的1.5148亿美元下降24.68%[29] - 截至2023年3月31日，股东权益总额为5.23299亿美元，较2022年12月31日的5.42399亿美元下降3.52%[29] - 截至2023年3月31日，公司无形资产净额为4.77097亿美元，2022年12月31日为5.00611亿美元[50] - 截至2023年3月31日，公司长期债务总额为4.90214亿美元，2022年12月31日为5.0481亿美元[53] - 2023年3月31日，四家客户占公司应收账款和未开票应收款总额的94%，即3000万美元；2022年12月31日，三家客户占比85%，即3760万美元[108] 股份相关情况 - 截至2023年3月31日，A类普通股发行9002股，流通8982股；B类普通股发行13052股，流通13052股[29][31] - 2022年1月1日至3月31日，A类普通股从7,699股增至8,129股，B类普通股从13,690股减至13,289股，库存股为11股，金额为329美元[32] - 公司授权发行最多11亿股A类普通股、6.9亿股B类普通股和200万股优先股，每股面值0.0001美元[70] - 2023年和2022年3月31日止三个月，非控股股东加权平均所有权百分比分别为59.3%和63.8%[74] - 2022年9月23日，公司向购买方发行5万股A系列可赎回可转换永久优先股，总价5000万美元，每股1000美元[76] - A系列可赎回可转换优先股股息按每年7%的利率累计，2023年3月31日止三个月，公司支付A - 1系列可转换优先股股息90万美元[78] - 截至2023年3月31日，A系列可赎回可转换优先股转换价格为9.60美元[79] - 若A类普通股在纳斯达克的成交量加权平均价格至少连续20个交易日（无论是否连续）达到当时适用转换价格的150%，公司可选择转换A系列可赎回可转换优先股[80] - 自成交日起五年后，公司可赎回A系列可赎回可转换优先股；发生特定控制权变更事件时，购买方可要求公司购买，购买价格根据变更时间而定[84] - 2022年11月10日，董事会批准15比1的反向股票分割，于11月17日生效[88] - A系列可赎回可转换优先股和A - 1系列可转换优先股作为临时权益列于永久权益之外，发行时按公允价值记录，扣除发行成本160万美元[87] 运营与报告部门情况 - 2023年第一季度公司将运营和报告部门重组为一个运营和报告部门[42][45] 会计准则采用情况 - 公司于2023年3月15日采用ASC 848，该标准对合并财务报表及相关披露无影响[46] 医疗保险收入季节性情况 - 公司的医疗保险相关收入通常在第四季度最高[44] 经营租赁相关情况 - 2022年第二和第三季度，公司因终止或转租办公空间和呼叫中心产生2530万美元的经营租赁减值费用[49] - 截至2023年3月31日，未来最低经营租赁付款总额为60509千美元，租赁负债现值为44056千美元[111] - 2023年和2022年第一季度，经营租赁的经营现金流现金支出分别为3343千美元和1832千美元[111] - 2023年3月31日，加权平均剩余经营租赁期限为7.6年，加权平均折现率为8.1%；2022年分别为3.9年和6.2%[111] 贷款安排情况 - 2023年3月31日，定期贷款安排的有效利率为12.2%，2022年12月31日为11.2%[60] - 定期贷款安排按季度分期偿还，本金为原始本金的0.25%，剩余未偿还余额及利息于2025年9月13日前到期[61] - 公司需根据总净杠杆比率，按一定比例用超额现金流偿还定期贷款，2023年第二季度需支付1400万美元[63] - 循环信贷安排总额为2亿美元，分为3000万美元的A类循环承诺和1.7亿美元的B类循环承诺[64][65] - A类循环承诺借款利率为ABR加5.50%或SOFR加6.50%，B类为ABR加3.00%或SOFR加4.00%，借款人需支付0.50%的承诺费[66] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，循环信贷安排无未偿还金额，剩余额度为2亿美元[67] - 循环信贷安排借款不摊销，于2024年9月13日到期[68] 关联方租赁费用情况 - 2023年和2022年第一季度，公司向关联方支付的办公场地租赁费用分别为150万美元和30万美元[116] - 2023年和2022年第一季度，公司飞机租赁费用分别为0和40万美元[117] - 公司与关联方签订多项租赁协议，包括办公场地和飞机租赁[116][117] 人员削减情况 - 2022年8月9日，公司削减828个全职岗位，占员工总数约23.7%[118] 重组费用情况 - 截至2023年1月1日，公司重组及相关现金结算费用余额为2083千美元，截至3月31日为1704千美元[119] 法律诉讼情况 - 2020年9月，公司面临证券集体诉讼，目前集体认证动议仍在审理中[113] - 2021年5月，公司面临衍生诉讼，2022年6月该诉讼中止[114] 其他第一季度财务指标 - 2023年第一季度净亏损2254.3万美元[31] - 2023年第一季度股份支付费用为444.4万美元[31] - 2023年第一季度外币折算调整收益为5万美元[31] - 截至2022年12月31日和2023年3月31日，与税收应收协议相关的负债为60万美元[95]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度实现约1.83亿美元收入、2900万美元调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）和2000万美元正现金流 [9] - 经调整后，2023年第一季度收入1.76亿美元、调整后EBITDA 2700万美元，较2022年第一季度收入减少6200万美元、调整后EBITDA增加2200万美元 [37] - 2023年第一季度调整后EBITDA利润率从2022年第一季度的2%增至16% [50] - 2023年第一季度每笔提交的毛利率为202美元，盈利能力同比增长60% [44] - 截至2023年第一季度，过去12个月的运营现金流为2700万美元，较2022年同期改善3.03亿美元 [52] - 预计全年收入在7.5亿 - 8.5亿美元之间，调整后EBITDA在1亿 - 1.4亿美元之间 [48] - 预计运营现金流为7500万 - 1.15亿美元 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年第一季度业务调整为单一报告部门，收入分为代理收入和非代理收入 [40][41] - 代理收入指公司作为记录代理人的收入，包括佣金和合作伙伴营销收入；非代理收入指公司为支持注册活动提供特定服务所获收入 [41] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为技术可推动规模经济并提升消费者体验，通过专有运营技术和数据科学平台Encompass简化消费者购买流程，让代理人专注服务消费者 [11][12] - 公司以消费者为中心，提供值得信赖、个性化、无偏见且无压力的购物体验，与传统经纪商模式不同 [14][15] - 公司与几乎所有健康计划合作伙伴签订Encompass合同，为其提供高效市场和引导式购物流程，支持最终注册确认和入职 [31] - 行业传统增长方式依赖获取更多代理人和潜在客户，易导致规模不经济，而公司通过技术驱动实现差异化 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度表现强劲，体现运营效率提升，支持2023年全年业绩指引 [10] - Encompass模式已开始改善财务状况，随着该模式全面推广，有望为消费者、健康计划和公司利益相关者带来更好结果 [32][35] - 公司认为CMS营销规则变化不会产生重大负面影响，反而可能是战略机遇，其标准化流程和技术可带来竞争优势 [72][73] - 公司预计即将到来的年度注册期（AEP）购物行为会增加，这符合公司战略，有望带来积极影响 [77][81] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司无义务更新或修订这些陈述 [2] - 会议讨论非公认会计原则（GAAP）财务指标，相关调整已在新闻稿中说明 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 向Encompass模式过渡时，保险公司的反应如何，双方互动有何变化 - 公司与保险公司合作推动向Encompass模式过渡，旨在提升质量体验和漏斗指标，上一季度测试结果显示相关指标有显著改善，得到保险公司大力支持 [57][58] - 保险公司认可公司以消费者为中心的方法、标准化流程和可审计体验，希望扩大合作范围 [60] - 保险公司参与或不参与公司市场会影响自身业务量和公司业务组合，但不影响公司的消费者流量 [62] 问题2: 终止非Encompass业务流程外包（BPO）服务对现金流有何影响 - 非Encompass BPO服务对现金流的贡献极小，可按比例看待其影响 [64] 问题3: 最终确定的CMS营销规则对公司业务有何影响，保险公司合作伙伴对此有何看法 - 公司与CMS保护消费者和提供高质量购物体验的意图一致，每年都会考虑监管变化对运营计划和业绩的影响 [68][69] - 公司拥有独特平台，能够响应监管变化和解释，预计不会产生重大负面影响，反而可能是战略机遇 [71][72] 问题4: 保险公司提到即将到来的AEP购物行为增加，对传统代理业务有何影响，公司采取了哪些措施减轻潜在的客户流失 - 公司预计AEP购物行为会增加，这符合公司战略，已在业绩指引和其他估计中考虑到这一点 [77][78] - 公司通过基础设施和训练有素的代理人，帮助消费者在购物过程中做出有效比较，即使消费者不更换计划，也会奖励提供高价值购物体验的代理人 [78][80]

业绩总结 - 2023年第一季度净收入为183,158万美元，同比下降32.3%（2022年为270,593万美元）[12] - 2023年第一季度净亏损为22,543万美元，相较于2022年的37,241万美元亏损有所改善[12] - 2023年第一季度调整后EBITDA为28,778万美元，较2022年的11,073万美元增长了159.5%[26] - 2023年第一季度调整后EBITDA利润率为15.7%，相比2022年的4.1%显著提升[32] - 2023年第一季度销售额为897万美元，较2022年第一季度的1,668万美元下降了46%[9] - 2023年第一季度的毛利率为11%，较2022年第一季度的14%下降了3个百分点[9] - 2023年第一季度现金流从运营中产生的现金流为303万美元，显示出稳定的现金流趋势[22] 成本与支出 - 2023年第一季度的利息支出为16,891万美元，较2022年的11,398万美元增加了48%[12] - 2023年第一季度的单位经济学显示，销售额为794美元，较2022年第一季度的1,026美元改善了23%[9] 收入影响因素 - 2023年第一季度非Encompass BPO服务的退出对收入的影响为减少6,794万美元[34]

市场规模与参保人数 - 公司当前可获佣金市场规模近300亿美元，预计Medicare Advantage和Medicare Supplement产品的潜在市场规模也近300亿美元[27][31] - Medicare参保人数预计从2021年的约6300万增长到2060年的约9300万，65岁及以上人口占比从2011年的13%增至2021年的17%，预计2030年将达21%[32][41] - 2022年48%的Medicare受益人（约2840万人）参加了Medicare Advantage计划，较2021 - 2022年增加约220万人，预计到2032年该比例将达61%[32][42] - 个人健康保险市场在《平价医疗法案》通过后，从2013年的1060万参保人增长到2015年的1740万参保人，之后因个人强制保险条款废除和经济趋势参保人数下降[44] 各健康计划占净收入比例 - 2022年Humana、Elevance、United和Centene旗下健康计划分别占公司净收入的约26%、23%、18%和11%；2021年分别约为28%、22%、16%和17%；2020年分别约为40%、29%、13%和9%[49] - 2022年Humana、Elevance、United和Centene旗下健康计划分别占公司净收入约26%、23%、18%和11%；2021年分别约为28%、22%、16%和17%；2020年分别约为40%、29%、13%和9%[113] 公司业务板块情况 - 公司业务分为四个板块，其中Medicare - Internal板块是收入最大且推动增长和利润率扩张的主要板块[35][36] 公司业务运营特点 - 公司平台利用专有技术、机器学习等产生受益于有利人口趋势的收入流，注重提高销售/提交成本指标[33] - 公司为消费者简化健康保险计划选择流程，提供教育、透明度和选择，还通过Encompass Solution服务Medicare细分市场[29][30] - 公司与美国领先健康计划合作伙伴保持长期深度合作关系，健康计划保留率高，从未因业绩被合作伙伴终止合作[45] - 公司拥有技术文化，利用数据和专业知识优化消费者体验，运营数十个专有技术系统支持数据驱动的业务生命周期[51] - 公司拥有高度熟练和训练有素的代理，自成立以来已为数百万人注册了医疗保险及个人和家庭计划[55] - 公司代理分为二级代理和远程护理代理，需接受四到八周的严格培训课程[56] - 公司营销渠道包括线下媒体、数字媒体和营销合作伙伴，营销合作伙伴网络由数百家合作伙伴组成[59] 公司业务监管法规 - 公司业务受美国联邦、州和外国法律法规的约束，包括金融服务、信息安全、数据保护等方面[57] - 医疗保险业务受CMS和州保险部门的监管，相关法规和指南对营销和销售有诸多限制和要求[58] - 公司需遵守与健康信息隐私和安全相关的州和联邦法律，如HIPAA、GLBA等[59][60][61] - 加利福尼亚州的CCPA和CPRA赋予居民更多个人信息权利，违反规定会面临民事处罚和诉讼[62] - 联邦和州消费者保护法对个人或健康信息的收集、使用等进行监管，违反可能导致重大责任和后果[63] - 纽约的网络安全法规和NAIC的网络安全示范法要求公司建立和维护网络安全计划[64] - 公司依靠版权、商标和商业秘密法等保护专有软件和品牌，注册商标原始有效期为10到20年[66] 公司员工情况 - 截至2022年12月31日，公司共雇佣2467名员工，其中美国2363人，斯洛伐克104人[69] - 截至2022年12月31日，约52%的全球员工和42%的管理岗位员工为女性[71] - 截至2022年12月31日，全球员工中约3%为亚洲人、32%为黑人或非裔美国人、13%为西班牙裔或拉丁裔、5%为其他族裔、47%为白人[71] - 截至2022年12月31日，管理岗位员工中约4%为亚洲人、28%为黑人或非裔美国人、9%为西班牙裔或拉丁裔、4%为其他族裔、55%为白人[71] - 2022年8月公司开始实施裁员计划，员工数量减少约23.7%[127] 业务季节性特征 - 医疗保险年度注册期为10月15日至12月7日，第四季度与医疗保险相关的申请数量增加，第三和第四季度医疗保险部门的费用增加[68] - 医疗保险优势年度开放注册期为1月1日至3月31日，第一季度佣金收入和Encompass收入通常排第二[68] - 第二和第三季度是特殊选举期，这两个季度的佣金收入和Encompass收入较低[68] - 营销和广告费用通常在第四季度的医疗保险年度注册期较高，第四季度申请量大幅增加或减少可能分别对运营现金流产生不利或积极影响[68] 公司面临的竞争 - 公司在医疗保险产品和计划分销市场面临来自互联网营销商、健康计划合作伙伴雇佣的代理人、独立代理人和经纪人以及政府等多方面的竞争[67][70] - 公司业务面临现有和新竞争对手的压力，可能影响业务、运营结果和财务状况[129][131] - 若无法成功与政府运营的健康保险交易所竞争，公司业务可能受损，会增加营销成本、减少收入[132] 公司业务风险 - 公司LTV估计受多种因素影响，过去几个季度出现负面变化导致收入负调整，若实际佣金低于估计，将对经营业绩和财务状况产生重大不利影响[78][80] - 终止与健康计划合作伙伴的关系会减少保险产品种类和佣金收入来源[86] - 若违反销售医疗保险的法规，可能被终止合作或受处罚[87] - 扩展Encompass解决方案使企业收入占比增加，若合作伙伴弃用该模式，经营业绩或受负面影响[89] - 未能扩大或保留受益人基础会对业务、经营业绩和财务状况产生不利影响[90] - 医疗保险相关和个人及家庭计划的佣金率在首年较高，之后显著下降[91] - 营销和广告成本波动、竞争激烈及法规变化会影响吸引和保留客户的能力[92][93][94] - 健康计划合作伙伴降低佣金或改变承保做法会损害公司业务[99] - 信息技术系统故障会中断运营并产生重大不利影响[100] - 公司存在财务报告内部控制重大缺陷，可能导致财务报表出现错误或遗漏[103] - 公司居家办公计划可能导致管理难度和成本增加，影响销售效率[108] - 公司运营和发展可能需额外资本，若无法获得将影响业务和财务状况[110] - 失去关键管理人员或无法满足员工需求，将对公司业务和财务状况产生重大不利影响[111] - 公司依赖少数健康计划合作伙伴获取大部分收入，行业整合会加剧风险[113] - 健康保险系统和法规变化可能对公司业务和财务状况产生重大不利影响[117] - 公司依赖健康计划合作伙伴准确及时提供佣金报告，否则会影响业务和财务状况[120] - 公司季度运营结果因季节性波动大，未来季节性变化可能带来不利影响[121] - 系统故障或容量限制会损害公司业务和财务状况[124] - 公司业务覆盖美国50个州和哥伦比亚特区，遵守健康保险相关法律法规难度大且成本高[139] - 若未能遵守医疗保健和消费者保护等法律，公司可能面临重大处罚，影响业务和财务状况[133] - 公司运营处于复杂且不断变化的州监管环境，不遵守州法律法规会损害业务和财务状况[137] - 公司将消费者线索转化为可获佣金客户的能力对业务至关重要，多种因素会影响转化率[143] - 公司接收健康计划合作伙伴的佣金是随时间支付，但客户注册需大量前期费用，影响运营现金流[145] - 公司依赖第三方营销公司获取消费者线索，若关系维护或建立不成功会损害业务和财务状况[146] - 公司与营销公司的合作成功取决于营销公司市场表现、广告效果、合规情况及合同条款等[147] - 公司部分提交的申请依赖少数营销公司，若出现问题会损害业务运营结果和财务状况[148] - 第三方潜在客户推荐公司竞争加剧，或使公司失去推荐机会或被迫提高费用，影响业务[149] - 第三方产品表现不佳，会使公司声誉受损并面临诉讼风险[159] - 公司若无法开发新产品和服务、拓展业务范围，会影响业务和财务状况[160] - 国际业务面临政治、社会不稳定等风险，可能影响公司运营和成本[161] - 维护和提升品牌需大量投资，若不成功会影响业务和财务状况[164] - 公司与使用“GoHealth”名称的第三方有共存协议，若业务被混淆会影响品牌价值[165] - 公司网站或营销材料若不符合法律法规，可能被迫停用，损害业务、运营结果和财务状况[166] - 若公司无法提供高质量服务，可能损害声誉，或大幅增加运营成本，影响运营结果[172] - 全球经济状况、金融市场波动等因素可能影响消费者对保险产品的需求，进而影响公司业务[173][174] - 公司依赖的健康计划合作伙伴、客户和供应商若出现财务不稳定，可能对公司业务产生不利影响[174][175] - 公司过去有收购业务，未来可能继续收购，收购可能带来诸多风险，损害业务、运营结果和财务状况[177][180] - 若消费者不了解可负担健康保险的可用性和可获取性，公司业务可能无法增长[178] - 美国和其他司法管辖区的经济制裁法律可能限制公司交易，违反相关法律可能面临重大法律和金钱处罚[179] - 公司业务面临安全风险，若遭遇网络攻击、数据泄露等，业务将受到损害[182] - 公司系统或供应商系统安全妥协可能损害声誉、终止合作关系、中断业务并导致重大责任和费用[185] - 公司可能无法充分保护知识产权，这会损害业务和经营业绩[186] - 公司使用开源软件可能面临索赔、诉讼、购买昂贵许可证或投入额外研发资源等问题[187] 公司财务相关 - 截至2022年12月31日，无形资产约占公司资产负债表总资产的30.2%，2022年未记录减值费用[171] - 截至2022年12月31日，公司信贷安排下未偿还债务本金总额为5.181亿美元，均为定期贷款[192] - 公司信贷安排条款限制公司及受限子公司从事特定类型交易，违反契约可能导致违约[193] - 公司需维持合并总净债务与合并EBITDA的最高比率，能否满足该财务契约受多种因素影响[195] - 公司主要资产是对GoHealth Holdings, LLC的权益，依赖其分配支付税费和费用[196] - GoHealth Holdings, LLC的分配能力可能受多种限制，包括适用州法律和契约限制[196] - 公司因GoHealth Holdings, LLC的应税收入分配而产生所得税，还需承担运营费用[197] - 若公司资金不足支付税费或运营费用，可能需借款，这会影响流动性和财务状况[198] - 公司需按税收应收协议向持续股权所有者和阻断股东支付实际实现或在某些情况下视为实现的税收利益的85%，公司保留15%[199][200][201] 公司股权与治理 - 截至2022年12月31日，创始人与Centerbridge合计控制约62.6%的所有已发行类别股票的投票权[204] - NVX Holdings和Centerbridge拥有超过50%的董事选举投票权，公司被视为纳斯达克规则下的“受控公司”，可豁免某些公司治理要求[208] - 公司修订并重述的公司章程规定，与任何“利益相关”股东（持有公司15%或更多有表决权股票的股东）进行广泛业务合并，在该股东成为“利益相关”股东之日起三年内被禁止，但Centerbridge和NVX Holdings及其各自关联方不受此限制[214] - 创始人与Centerbridge能对需股东批准的事项施加重大影响，可能采取行动延迟或阻止公司控制权变更，影响A类普通股价格[204][205][206] - 公司作为受控公司的地位可能使A类普通股对一些投资者缺乏吸引力或损害股价[210] - 特拉华州法律和公司组织文件中的反收购条款可能延迟或阻止控制权变更，使股东难以获得股份溢价[211][213] - 公司目前无计划支付A类普通股的定期现金股息，投资回报仅依赖股票在公开市场的价格上涨[215] - 公司修订后的公司章程规定特定股东诉讼在特拉华州衡平法院进行，证券法案相关诉讼在美国联邦地方法院进行，此规定或限制股东选择有利司法管辖区的能力[216] - 若法院判定公司章程中的诉讼地选择条款不可适用或不可执行，公司可能因在其他司法管辖区解决诉讼而产生额外成本[217] - 公司修订后的公司章程规定“公司机会”原则不适用于非公司或其子公司员工的董事或股东[218][219] - 移除董事需至少66 2/3%已发行普通股投票权持有人的肯定投票，特定情况下公司章程某些条款的修订也需此比例[218] - 当Centerbridge合计实益拥有少于40%有权在董事选举中投票的投票权时，股东不得通过书面同意行事[218] 公司上市相关 - 公司需遵守纳斯达克规则和SEC关于财务报告内部控制的规则和条例，若未能建立和维持有效内部控制，可能无法准确及时报告财务结果[221] - 作为上市公司，公司需根据萨班斯 - 奥克斯利法案第404条记录和测试财务报告内部控制，预计未来几年将产生实施内部审计和合规职能的成本[222][223] - 作为上市公司运营会产生重大成本，相关法律法规预计将增加公司的法律和财务合规成本[224] - 公司是“较小报告公司”，可享受某些减少披露要求的待遇，但这可能使投资者更难分析公司的经营成果和财务前景[225] - 若部分投资者因公司享受减少披露要求而认为其普通股缺乏吸引力，公司普通股交易市场可能不活跃，股价可能更不稳定[226] 其他 - 2022年约36.6%的医疗保险优势提交量在截至12月31日的三个月内售出[98] - 公司外包部分呼叫中心业务到洪都拉斯的一家公司[161] - 公司将托管基础设施外包给亚马逊网络服务和Rackspace，若服务中断或安全受损，业务、运营结果和财务状况将受不利影响[167] - HITECH法案规定，数据泄露处罚为四级制裁体系，从每层每次违规100美元、每年最高2.5万美元到第四层每次违规至少5万美元、每年每违规类别最高150万美元，且需根据通胀调整[151] - CCPA于2020年7月1日生效，赋予加州居民更多隐私权利，违规会有民事处罚和数据泄露诉讼风险[154] - 税收应收协议规定，若公司重大违约、发生特定合并等或提前终止协议，需按假设立即支付等于预期未来税收利益现值的现金，可能远超实际实现的利益[202] - 若税务机关质疑公司税收申报立场并最终不允许某些税收利益，公司向持续股权所有者和阻断股东支付的现金不会得到补偿，超额支付将与未来应付款项相抵，但可能多年后才确定超额支付且质疑未解决时不能减少未来付款[203]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年经营现金流为正6100万美元，较2021年全年改善3.6亿美元，提前实现2023年上半年经营现金流盈亏平衡目标 [26][47] - 2022年第四季度销售每提交收入为971美元，同比增长27% [40] - 2022年第四季度偿还1.55亿美元债务及本金，总债务从2021年第四季度的6.7亿美元降至2022年第四季度的5.1亿美元 [41] - 2022年第四季度非Encompass BPO服务收入为3400万美元，毛利润为700万美元；全年非Encompass BPO服务收入为1.11亿美元，毛利润为2000万美元 [43] - 2022年第四季度报告财务报表中，与2021年及以前出售业务相关的追溯调整使收入减少2.66亿美元，调整后EBITDA减少1.87亿美元 [63] - 排除2022年第一季度至第四季度追溯调整并对退出非Encompass BPO服务业务进行正常化处理后，2022年全年收入应为7.97亿美元，调整后EO应为4200万美元 [64] - 排除本季度LTV追溯调整影响，2022年第四季度净收入应为3.36亿美元，调整后EBITDA应为9200万美元；2022年全年追溯调整使收入减少2.76亿美元，调整后EBITDA减少1.93亿美元 [93] - 排除本季度LTV追溯调整影响并对退出非Encompass BPO服务业务进行正常化处理后，2022年第四季度收入应为3.02亿美元，调整后EBITDA应为8500万美元 [100] - 全年来看，排除第一季度至第四季度追溯调整后，净收入应为9.07亿美元，调整后EBITDA应为6300万美元 [119] - 预计2023年营收在7.5亿 - 8.5亿美元之间，调整后EBITDA在1亿 - 1.4亿美元之间，经营现金流在正7500万 - 正1.15亿美元之间 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度内部代理接听超100万个电话，与外部合作伙伴共同帮助超32万名医疗保险受益人评估当前保险覆盖范围和潜在医疗保险选项并完成投保 [6][24] - 2022年第四季度近50%的销售通过Encompass解决方案平台完成，内部医疗保险业务毛利率达49%，即每提交479美元，而2021年第四季度毛利率为18%，即每提交136美元 [67] 各个市场数据和关键指标变化 - 全国有超5000个医疗保险优势计划选项，平均每个受益人可选择超43个医疗保险优势计划，高于2018年的20个 [11] - 每年有近5%的净受益人从原始医疗保险转向医疗保险优势计划 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 自2022年年中起执行转型，下半年围绕改善经营现金流、提高模式效率、优先考虑经验丰富的高质量销售代理三个目标开展工作并取得成果 [8] - 多元化发展Encompass解决方案，将其作为战略和财务举措，以适应行业演变和复杂的医疗保险市场 [10] - 专注于构建与受益人的长期关系，将购物转化为战略优势，提供无偏见、高质量的消费者购物体验 [12] - 2023年将重点关注医疗保险购物体验，退出非Encompass BPO企业服务业务或专用健康计划和代理安排，以集中资源 [16] - 扩大Encompass解决方案，为受益人增加更多高质量选择，继续投资代理并开发专有技术 [17] - 行业中其他公司减少提供的计划选项，关注支付更多而非提供最佳福利和质量选项，公司则致力于成为消费者信赖的购物伙伴 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 医疗保险市场日益复杂，受益人面临选择合适健康计划的挑战，购物和换保行为增多，LTV基于保单期限有所下降 [11][29] - 公司通过战略举措和高效运营模式，在2022年取得进展，为盈利增长奠定基础，未来财务结果将更具可预测性 [48] - 对2023年及以后的发展充满信心，认为能够实现既定的财务指导目标 [42][86] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司列出了一些风险因素供投资者参考 [3][20][21] - 会议讨论了某些非GAAP财务指标，并在新闻稿中提供了与最直接可比GAAP财务指标的调节信息 [22] - 历史上使用运营商批准提交量反映传统LTV模式下的保单销售情况，随着向Encompass解决方案模式过渡，未来将综合活动定义为提交量 [120] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 今年在收入、EBITDA和现金流方面的季节性报告是否会有变化 - 业务量季节性仍主要集中在第四季度，但现金流方面，第三季度将更积极，第四季度相对更中性，第一季度会略有下降，第二季度正常 [90] 问题2: Encompass的现金流来源以及实现目标的最佳途径 - 基于当前资产、现有资产价值和今年1月起生效的保单，对现金流状况和预测有高度信心 [53] 问题3: 星级评级、初步MA费率通知和大型运营商的波动对2023年AEP及现有资产组合的影响 - 已在2023年预期和数据中考虑了这些因素可能导致的组合变化 [54] 问题4: 追溯调整的假设是否更保守，未来追溯调整是否会变小 - 并非更保守，而是基于更多数据和经验更新模型；随着向Encompass模式转变，未来追溯调整的波动性可能会降低，但不能绝对保证 [58][115][116] 问题5: 未来现金流的用途 - 会对平台和技术进行资本支出和投资，也会有深思熟虑的债务策略以优化资产负债表 [60] 问题6: 如何分析以前销售的保单，以及如何管理现金流以实现目标 - 认为评估受益人需求并进行购物符合其最佳利益，Encompass平台围绕此理念构建 [110] 问题7: Encompass合同进展、运营商对收费模式的接受度以及中期组合变化 - 进展乐观，运营商支持并对扩展该模式感兴趣，合同有一年期和多年期，是持续的过程 [128]

收入和利润（同比环比） - 2022年第三季度净收入为1.33052亿美元，较2021年同期的2.11734亿美元下降37.2%[24] - 2022年第三季度净亏损为7465.4万美元，较2021年同期的5551.8万美元扩大34.5%[24] - 2022年前九个月净收入为5.62299亿美元，较2021年同期的6.12815亿美元下降8.2%[24] - 2022年前九个月净亏损为2.25647亿美元，较2021年同期的1.01999亿美元扩大121.2%[24] - 2022年第三季度净亏损为7465.4万美元，同比增长34.5%[27] - 2022年前九个月净亏损扩大至2.256亿美元，较2021年同期1.02亿美元增长121.2%[27] - 2022年前九个月净亏损为2.256亿美元，相比2021年同期的1.02亿美元亏损扩大121%[36][37][40] - 2022年第三季度净亏损为7465.4万美元，2021年同期为5551.8万美元[117] - 2022年前九个月净亏损为2.25647亿美元，2021年同期为1.01999亿美元[117] - 2022年第三季度每股基本亏损为0.23美元，2021年同期为0.18美元[117] - 2022年前九个月每股基本亏损为0.70美元，2021年同期为0.33美元[117] - 公司第三季度净收入为1.33052亿美元，同比下降37.2%，前九个月净收入为5.62299亿美元，同比下降8.2%[154] - 公司第三季度税前亏损7465.4万美元，同比扩大34.3%，前九个月税前亏损2.25175亿美元，同比扩大120.5%[154] 成本和费用（同比环比） - 2022年第三季度营销和广告支出为2266.1万美元，较2021年同期的5951.1万美元下降61.9%[24] - 2022年第三季度客户服务和注册支出为5115.3万美元，较2021年同期的8677.5万美元下降41%[24] - 2022年前九个月运营费用为7.47787亿美元，较2021年同期的6.79108亿美元增长10.1%[24] - 2022年前九个月股份支付费用为2277.6万美元，较2021年同期增长13%[36][37][40] - 2022年第三季度股份支付费用为548.3万美元[32] - 2022年前九个月无形资产摊销达7054.3万美元，与2021年同期持平[40] - 2022年前九个月物业设备及软件投资为1209.6万美元，较2021年同期下降37%[40] - 2022年前九个月因办公室和呼叫中心调整产生2530万美元经营租赁资产减值损失[58] - 2022年前九个月，公司股权激励费用总计2586.8万美元，其中市场营销和广告费用为121.2万美元，客户服务和注册费用为199.3万美元，技术费用为249.3万美元，一般和管理费用为2017万美元[104] - 2022年4月25日，公司对员工股票期权进行了重新定价，将行权价格调整为每股1.05美元，导致公司需确认110万美元的增量股权激励费用[114] - 2022年9月30日，公司因股票增值权（SARs）产生的股权激励负债为310万美元[113] - 公司2022年第三季度运营租赁成本为221万美元，同比增长19.6%，前九个月累计达621.2万美元，同比增长16.1%[136] - 2022年前九个月公司因终止或转租办公场所产生2530万美元运营租赁减值费用，较2021年同期的110万美元大幅增加[136] - 2022年前九个月与关联方（大股东控制实体）的租赁支付总额达240万美元，较2021年同期的100万美元增长140%[146] - 公司飞机租赁费用在2022年前九个月达60万美元，而2021年同期为70万美元[147] - 公司在2022年第三季度裁员828人，约占员工总数的23.7%，产生977万美元重组费用[158] - 前九个月累计重组费用达1187.2万美元，其中1079.7万美元为员工终止福利[159] 各条业务线表现 - 2022年第三季度佣金收入为8705.8万美元，较2021年同期的1.74948亿美元下降50.2%[24] - 2022年第三季度企业收入为4599.4万美元，较2021年同期的3678.6万美元增长25%[24] - 2022年第三季度医疗保险佣金收入为8626.9万美元，同比下降50.2%[124] - 2022年前九个月医疗保险佣金收入为4.11032亿美元，同比下降15.8%[124] - 2022年第三季度企业收入为4599.4万美元，同比增长25.0%[124] - 2022年前九个月企业收入为1.47564亿美元，同比增长26.8%[124] - Medicare内部渠道第三季度收入7926.6万美元同比下降50%，外部渠道收入4979.3万美元同比增长7.7%[154] - Medicare业务第三季度部门利润40.8万美元，较去年同期的亏损226万美元有所改善[154] 各地区表现 - 主要客户Humana贡献收入占比从去年同期的40%下降至28%，Elevance Health占比从17%上升至24%[155] 管理层讨论和指引 - 公司使用非GAAP财务指标如调整后EBITDA作为主要绩效评估指标[19] - 医疗保险相关佣金收入通常在第四季度达到峰值，因年度参保期集中在此季度[50] - 个人和家庭健康保险计划佣金收入同样在第四季度达到高峰，受联邦开放参保期影响[51] - 2022年剩余时间预计无形资产摊销费用为2351.5万美元[65] 现金流和融资活动 - 公司现金及现金等价物从2021年底8436.1万美元增至2022年9月底2.154亿美元，增幅155.3%[30] - 2022年前九个月经营活动现金流为1.019亿美元，较2021年同期的-7241.9万美元显著改善[40] - 2022年9月30日现金及等价物余额为2.154亿美元，较年初增长1.3104亿美元[40] - 2022年前九个月通过发行A类可转换优先股融资5000万美元[40] - 公司于2022年9月23日发行50股A系列可转换优先股，总购买价格为5000万美元，每股价格为1000美元[89] - A系列可转换优先股的股息按年利率7%累积，截至2022年9月30日，公司计提了10万美元的股息[91] - 公司发行的A系列可赎回可转换优先股在清算时每股可获得相当于A类普通股每股分配金额的1000倍（可调整）[94] - A-1系列可赎回可转换优先股的转换比例为每股可转换为1000股A类普通股（可调整）[95] - 持有A系列可赎回可转换优先股的股东在投票时，其投票权不得超过公司已发行股本投票权的9.99%[96] - 公司发行的A系列可赎回可转换优先股和A-1系列可赎回可转换优先股被归类为临时权益，发行成本为160万美元[101] - 公司在2022年11月10日批准了1比15的反向股票分割，预计于2022年11月17日生效[102][103] 债务和租赁 - 长期债务从6.651亿美元微降至6.603亿美元[30] - 2022年9月30日长期债务总额为6.657亿美元，包括5.1945亿美元定期贷款和1.55亿美元循环信贷[66] - 2021年6月公司通过修订信贷协议获得3.1亿美元增量定期贷款，同时因债务提前偿还产生1190万美元损失[68] - 公司于2021年11月10日获得1亿美元的增量定期贷款（2021-2增量定期贷款），并产生250万美元的债务发行成本[69] - 2022年3月14日修订的信贷协议中，2021增量定期贷款和2021-2增量定期贷款的年利率调整为ABR+5.50%或LIBOR+6.50%，并产生170万美元的债务发行成本[70] - 截至2022年9月30日，增量定期贷款、2021增量定期贷款和2021-2增量定期贷款的未偿还本金分别为1.141亿美元、3.061亿美元和9930万美元[74] - 截至2022年9月30日，增量定期贷款、2021增量定期贷款和2021-2增量定期贷款的有效利率分别为8.8%、9.8%和9.8%[74] - 截至2022年9月30日，公司A类循环信贷设施和B类循环信贷设施的未偿还金额分别为2320万美元和1.318亿美元[80] - A类循环信贷设施和B类循环信贷设施的加权平均有效利率分别为9.6%和7.1%（截至2022年9月30日）[80] - 公司循环信贷设施的总剩余额度为4500万美元（截至2022年9月30日）[80] - 截至2022年9月30日，公司未来运营租赁最低付款总额为6590.4万美元，其中2023年需支付1238.3万美元[140] - 公司运营租赁的加权平均剩余期限从2021年的4.4年延长至2022年的7.6年，折现率从6.1%上升至8.0%[141] - 公司运营租赁负债现值为4805.2万美元，其中隐含利息影响为1785.2万美元[140] - 2022年2月签订斯洛伐克场地租赁协议，租期至2030年3月31日，年租金对财务报表影响不重大[137] - 2022年前九个月新增租赁义务对应的运营租赁资产达2640.5万美元，主要来自2020年签订的犹他州场地租赁[140] 资产和负债 - 应收账款净额从2021年1727.6万美元下降至2022年483.5万美元，降幅72%[30] - 总资产从2021年底20.688亿美元降至2022年9月底20.016亿美元，降幅3.2%[30] - 2022年9月底无形资产净值从5.946亿美元降至5.241亿美元，降幅11.9%[30] - 2022年9月30日累计赤字达2.9569亿美元，较年初增长8740万美元[36] - 2022年前九个月应收账款增加1285.2万美元，佣金应收款增加8552.2万美元[40] - 2022年前九个月递延收入增加1.1365亿美元，显著高于2021年同期的-175万美元[40] - 截至2022年9月30日，公司无形资产净值为5.241亿美元，其中可摊销无形资产净值为4.411亿美元，无限期商标权为8300万美元[64] - 截至2022年9月30日，三大客户应收账款合计1120万美元，占应收账款总额的72.4%，较2021年底的2870万美元下降61%[156] - 截至2022年9月30日，公司尚未支付的现金重组费用余额为441.6万美元[161] 其他重要内容 - 2022年第三季度归属于非控股股东的亏损为4455.6万美元，同比增长26.4%[27] - 2022年第三季度累计其他综合收益为15.6万美元，较2021年同期3.1万美元增长403%[27] - 2022年第三季度有效税率为0.00%，2021年同期为0.14%[119] - 2022年前九个月有效税率为-0.21%，2021年同期为0.14%[119] - 公司于2021年1月1日采用新租赁准则(ASU 2016-02)，确认租赁负债2930万美元和使用权资产2800万美元[52] - 2021年第四季度因医疗保险业务表现低于预期，公司对Medicare-Internal和Medicare-External报告单元分别计提3.803亿美元和620万美元的商誉减值损失[61] - 2021年1月1日采用信用损失准则(ASU 2019-11)导致累计调整期初权益50万美元[53] - 非控股权益持有人在2022年三季度和九个月的加权平均所有权比例分别为59.8%和61.7%[87] - 2022年6月7日，公司向高管授予了7667股A类普通股的受限股票单位（RSUs），总价值为630万美元[106] - 2022年6月7日，公司向高管授予了2917股A类普通股的绩效股票单位（PSUs），其最终发放数量取决于三年期加权平均价格表现[107] - 2020年向大股东关联企业提供的340万美元短期垫款已于2021年前九个月收回[148]

财务数据和关键指标变化 - 运营现金流从去年第三季度的亏损4000万美元改善至本季度的正9600万美元，差额1.36亿美元 [9] - 本季度营收1.33亿美元，同比下降，调整后EBITDA与去年基本持平，尽管营收减少7900万美元 [10] - 预计整个AEP运营效率同比提高近20% [13] - 第三季度佣金收入8700万美元，同比下降50%；企业收入4600万美元，同比增长25% [39] - 调整后EBITDA亏损1430万美元，与去年第三季度持平 [40] - 第三季度运营现金流9600万美元，剔除Encompass递延收入后运营现金流亏损1900万美元，优于去年的亏损4000万美元 [42] - 季度末现金2.5亿美元，较去年底的8400万美元大幅增加；总债务6.66亿美元，季度末后偿还左轮手枪贷款1.1亿美元 [43][44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 过去一个季度，内部代理接听超63万个电话，完成近5.6万次客户留存对话，与超25.1万医保受益人启动医保评估，与外部合作伙伴共完成超13万次参保 [7] - 第三季度Encompass业务收入900万美元，开始在市场上获得吸引力 [39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将受益人置于核心，从交易型电子经纪商转变为值得信赖的消费市场 [7] - 强调质量，投资Encompass，转向更有经验、高质量的销售代理 [11] - Encompass支持医保受益人整个旅程的参保和参与，已使留存率提高20%，向医保的投诉减少10% [22] - 从LTV模式转向Encompass Connect模式，该模式经济可预测，从利润率和现金流角度有利，降低对LTV模式波动的风险敞口 [23][24] - 预计Encompass Connect业务在AEP期间约占业务的30%，未来占比将增加 [37] - 行业存在消费者面临混乱医保格局、健康计划面临客户流失和低满意度、经纪人重参保轻参与等问题 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为GoHealth能在未来2 - 3年实现全部潜力 [29] - 基于第三季度结果和第四季度早期迹象，公司对在2023年初实现12个月滚动现金流盈亏平衡更有信心 [45] 其他重要信息 - 公司将在11月17日左右按1:15的比例进行反向股票分割，认为这将使所有利益相关者受益 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Encompass递延收入是一次性变化、会成为永久基线、会增长还是会在下个季度反转？ - 这与Encompass安排相关，有预融资情况，随着业务量变化，递延收入会上下波动，Q4前递延收入最多，后续会随业务量分布调整，公司会提供更多更新 [48][49] 问题2: 聚焦内部运营和现金流及盈利目标时，老年人与公司的互动方式有何不同？ - 进入Encompass项目需与健康计划和保险公司建立良好关系，拥有高质量、经验丰富的代理；今年100%采用计划适配工具，确保受益人信息准确匹配；参保过程有中间步骤，受益人数据无缝过渡到保险公司指定代理，重新确认参数，提高满意度，降低取消率 [50][51][53]

财务数据和关键指标变化 - 2022年上半年运营现金流为600万美元，较去年同期增加3800万美元，公司预计到2023年年中实现运营现金流盈亏平衡 [21] - 第二季度营收1.59亿美元，调整后息税折旧摊销前利润亏损3200万美元，分别较去年同期下降3800万美元和4500万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 外部医疗保险业务板块营收5000万美元，较2021年第二季度增加1800万美元，但利润降至亏损600万美元，营收增长主要因运营商批准提交量增长114% [23] - 内部医疗保险业务板块营收1.04亿美元，亏损1100万美元，较2021年第二季度分别下降5700万美元和4200万美元，主要因运营商批准提交量下降24% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将从以注册为重点转向更注重客户参与度，优先确保受益人获得预期福利并满意其选择，以提高客户留存率 [11] - 公司进行组织架构重组，以提高效率并注重价值而非收入最大化，精简销售团队规模，减少近800名代理，以提高转化率和生效率等绩效指标 [13][14] - 公司推出的Encompass Connect和Engage模块已与主要运营商合作伙伴签订合同，预计在年度注册期（AEP）全面部署，该平台可提供更好的可预测性、透明度和单位经济效益 [15] - 公司暂停2022年的定量指引，预计下半年营收略降，调整后息税折旧摊销前利润虽仍为正但将显著降低，实现运营现金流盈亏平衡的能力将显著增强 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临通胀、利率上升等经济逆风以及行业格局变化，将专注于客户获取成本等经济杠杆，投资回报率最高的机会，以确保公司稳定发展 [25] - 公司与贷款人密切合作，修订了债务契约，以更好地与长期可持续发展和实力的共同目标保持一致；若有必要，预计在秋季晚些时候召开特别股东大会，请求股东授权董事会进行反向股票分割 [27][28] 其他重要信息 - 本次财报电话会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，公司不承担更新或修订这些陈述的义务 [4] - 会议讨论了某些非公认会计原则（non - GAAP）财务指标，相关指标已与最直接可比的公认会计原则（GAAP）财务指标进行了调整，具体调整内容见新闻稿 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AEP准备情况及运营方面的不同做法 - 公司正在了解主要运营商的福利计划和市场定位，并将这些因素纳入对代理的培训中；Encompass平台的Connect和Engage模块处于测试的最后阶段，确保关键代理准备好部署；营销方面将专注于高质量营销渠道，并与合作伙伴进行前端质量验证 [32][33][34] 问题2: 暂停指引的原因 - AEP时期是行业全年业绩的重要且动态的时期，今年存在诸多不确定因素，如运营商福利结构变化、竞争格局改变、营销法规变化以及通胀环境影响消费者购物行为，再加上近期的重组活动，因此决定暂停指引，秋季公布第三季度财报时会提供更多信息 [36][37][38] 问题3: 新债务契约的要点 - 公司更新了与杠杆比率相关的契约，并将利率提高了100个基点 [39] 问题4: 如何确保重组后团队在AEP有足够动力和良好表现 - 公司在重组时选择了顶级优质表现的代理，并通过培训和工具提升他们的能力；拥有高任期和高质量的代理使公司在营销来源和策略上更具选择性，能更好地向运营商展示能力并服务受益人 [44][45] 问题5: 如何证明公司是运营商的最佳增值合作伙伴 - 公司与主要运营商进行了广泛沟通，了解他们的需求和问题，并通过Encompass平台的Connect和Engage模块与他们合作，这些新产品有助于提升公司地位并支持运营商的目标 [47] 问题6: workforce削减对代理的影响及未来代理和销售团队情况 - 公司未提供具体的代理数量指标，但表示近800名代理受到重组影响 [51] 问题7: 如何平衡代理工作量、营销投入与员工留存率 - 公司在分析人员配置水平时，平衡了获取高质量线索、后端质量产出和代理任期等因素，并通过调整薪酬模型和激励结构，使代理保持参与和动力，未来还将根据市场情况进一步优化 [52][53] 问题8: 公司能否同时实现现金生成和正收入及销量增长 - 公司认为可以通过推动新产品板块和与运营商更好合作来创造价值，有望在实现现金生成的同时推动同比增长，但需通过即将到来的AEP测试来提供更多信息 [54][55] 问题9: 现金流盈亏平衡目标是否可持续 - 目标是基于过去12个月的运行率设定的，并非某一季度的阶段性目标，是业务未来运营的预期状态 [56] 问题10: 是否还有其他可降低成本的领域 - 目前公司已对组织进行了全面审查，在成本方面没有明显需要关注的重大差距领域 [61] 问题11: 当前代理人员配置水平是否合适，以及企业端和传统佣金模式的侧重情况 - 公司认为当前人员配置水平是长期运营的良好基线，有机会通过不同产品培养和发展人才；目前无法提供企业端和传统模式的具体侧重方向，但预计未来业务在产品类型和支付模式上会更加多元化 [63][64]