收入与增长 - 2023年第三季度公司收入为1.278亿美元，同比增长18%；前九个月收入为3.682亿美元，同比增长17%[164] - 公司2023年第三季度收入为1.278亿美元，同比增长18%，九个月累计收入为3.682亿美元，同比增长17%[223] - 2023年第三季度美国收入为9340万美元，占总收入的73%，同比增长17%；国际收入为3440万美元，占总收入的27%，同比增长21%[227] - 2023年第三季度95%的收入来自平台使用，主要来自现有客户，新客户贡献的收入占比不到10%[224] 客户与市场 - 2023年第三季度公司前十大客户贡献了37%的收入，前五大客户贡献了28%的收入[165] - 2023年第三季度公司单一最大客户贡献了12%的收入，前九个月贡献了9%的收入[166] - 2023年第三季度总客户数（旧方法）为3,019，同比增长3.2%[186][188] - 2023年第三季度企业客户数（旧方法）为530，同比增长10%[186][192] - 2023年第三季度企业客户平均支出（旧方法）为83.2万美元，同比增长9.6%[186][195] - 2023年第三季度总客户数（新方法）为3,102，同比增长2.1%[186][189] - 2023年第三季度企业客户数（新方法）为547，同比增长7%[186][193] - 2023年第三季度企业客户平均支出（新方法）为85.8万美元，同比增长11.2%[186][196] - 企业客户贡献了2023年第三季度总收入的92%[193] - 2023年第三季度客户总数为3102个，同比增长2%，其中企业客户为547个，同比增长7%[226] 财务表现 - 2023年第三季度公司净亏损为5430万美元，同比减少14.4%；前九个月净亏损为1.097亿美元，同比减少23.9%[167] - 2023年第三季度净亏损为5431.1万美元，同比减少15%[221] - 2023年第三季度毛利率为52%，同比增长3个百分点，主要得益于边缘平台的进一步采用和网络效率的提升[233][234] - 2023年第三季度总运营费用为1.244亿美元，占总收入的97%，同比下降12个百分点[222] - 2023年第三季度研发费用为3906.8万美元，占总收入的31%，同比下降5个百分点[222] - 2023年第三季度销售和营销费用为5104.3万美元，占总收入的40%，同比下降3个百分点[222] - 2023年第三季度研发费用为3906.8万美元，与2022年同期基本持平，主要由于高管过渡成本增加240万美元，以及人员相关成本增加210万美元，部分被股票补偿费用减少400万美元所抵消[237] - 2023年前九个月研发费用为1.139亿美元，同比下降4.2%，主要由于股票补偿费用减少1400万美元，部分被人员相关成本增加890万美元所抵消[238] - 2023年第三季度销售和营销费用为5104.3万美元，同比增长9%，主要由于人员相关成本增加500万美元，以及品牌营销支出增加240万美元[239] - 2023年前九个月销售和营销费用为1.431亿美元，同比增长6%，主要由于人员相关成本增加990万美元，以及品牌营销支出增加450万美元[240] - 2023年第三季度一般和行政费用为3000.1万美元，同比下降8%，主要由于专业服务费用减少130万美元，坏账费用减少100万美元[242] - 2023年前九个月一般和行政费用为8465.1万美元，同比下降8%，主要由于专业服务费用减少610万美元，销售税减少500万美元[243] - 2023年第三季度公司确认了431.6万美元的减值费用，其中300万美元与固定资产相关，130万美元与预付设备款相关[244] - 2023年前九个月债务清偿净收益为3676万美元，同比下降32%，主要由于2023年5月以1.957亿美元回购了2.364亿美元本金的可转换票据[245] - 2023年第三季度利息收入为490.8万美元，同比增长150%，主要由于利率上升对可交易证券组合的影响[246] - 截至2023年9月30日，公司拥有现金、现金等价物、可交易证券及受限现金总计4.606亿美元，其中可交易证券包括3230万美元的非流动资产[252] - 截至2023年9月30日的九个月内，公司经营活动产生的现金流为773.9万美元，投资活动产生的现金流为3.3219亿美元，融资活动使用的现金流为2.1355亿美元[260] - 2023年九个月内，公司投资活动现金流主要来自4.289亿美元的市场证券到期和销售，抵消了1540万美元的内部使用软件资本化和830万美元的物业和设备购买[263] - 2023年九个月内，公司融资活动现金流主要用于1.969亿美元的债务清偿，2120万美元的融资租赁支付和440万美元的先前收购递延对价支付[265] - 截至2023年9月30日，公司有1630万美元的资本支出合同义务[267] - 截至2023年9月30日，公司持有4.606亿美元的现金、现金等价物和可交易证券，主要用于营运资金[272] 客户保留与扩展 - 2023年第三季度Dollar-Based Net Expansion Rate (DBNER)为120.1%，同比下降1.4个百分点[186][199] - 2023年第三季度Net Retention Rate (NRR)为110.3%，同比下降4.3个百分点[186][201] - 2023年第三季度Last-Twelve Months Net Retention Rate (LTM NRR)为113.6%，同比下降4.4个百分点[186][202] 投资与扩展计划 - 公司计划继续投资于平台和网络基础设施，以保持市场地位并满足客户需求[181] - 公司计划通过增加销售和营销资源来加速销售和客户扩展[179] - 公司计划继续扩展国际市场，截至2023年9月30日，其边缘网络覆盖58个市场和34个国家[176] - 公司计划通过简化客户入职和服务使用来提升客户体验[170] - 公司计划通过收购或投资来补充或扩展其平台和技术能力[181] 成本与费用 - 2023年第三季度带宽成本增加480万美元，折旧和摊销增加200万美元，导致成本收入增加590万美元，同比增长11%[231] - 2023年第三季度研发费用占收入的比例为31%，同比下降5个百分点[181] 债务与融资 - 公司于2021年2月16日签订了1亿美元的优先担保信贷协议，到期日为2024年2月16日，利率为SOFR加1.75%至2.00%[255] - 截至2023年9月30日，公司未提取信贷协议中的任何金额，并预计在未来12个月内继续遵守财务契约[256] - 公司在2021年3月发行了9.488亿美元的0%可转换高级无担保票据，到期日为2026年3月15日[257] - 公司在2022年5月和2023年5月分别回购了2.35亿美元和2.364亿美元的可转换票据，回购价格分别为1.764亿美元和1.957亿美元[258] 外汇风险 - 公司未进行任何对冲活动以减少外汇波动风险，假设外汇汇率变化10%不会对财务报表产生重大影响[273]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入为1.278亿美元，同比增长18%，环比增长4%，达到指引区间的高端 [74] - 第三季度毛利率为55.9%，环比下降17个基点，但同比上升230个基点 [80] - 第三季度调整后EBITDA为70万美元，连续第二个季度为正 [81] - 第三季度运营亏损为1260万美元，超出指引区间的高端 [66] - 第三季度现金资本支出为收入的4%，低于6%-8%的指引区间 [67] - 第三季度自由现金流为负1900万美元，较第二季度的正780万美元有所下降 [93] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新增4个年收入超过25万美元的企业客户，企业客户平均支出为85.8万美元，环比增长5%，同比增长11% [50] - 第三季度前十大客户贡献了40%的收入，较第二季度的37%有所上升 [116] - 第三季度包装交易客户数量环比翻倍，超过25%的包装交易涉及多个产品线 [59] - 第三季度边缘计算相关包装交易占比接近一半，其中约三分之一为纯计算交易 [84] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际流量增长超出预期，特别是来自美国和欧盟以外市场的流量，对毛利率造成一定压力 [69] - 公司在新西兰和英国等国际市场取得重要客户，包括一家顶级杂货商和一家全渠道时尚零售商 [79] - 国际市场的定价环境相对有利，为季度业绩提供了支撑 [144] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在通过包装交易和渠道合作伙伴计划推动平台战略，2023年渠道合作伙伴收入同比增长超过50% [60] - 公司计划在2024年大力推动合作伙伴计划，预计将成为收入增长的重要驱动力 [40] - 公司正在简化产品组合，使其更易于客户使用和理解 [28] - 公司通过收购Domainr和推出Certly证书颁发机构，简化了平台的安全和接入流程 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计第四季度收入在1.37亿至1.41亿美元之间，同比增长16%，环比增长9% [95] - 公司预计2024年将实现盈亏平衡的现金流 [101] - 公司认为数字体验将成为几乎所有组织的关键任务，这为Fastly带来了巨大机遇 [33] - 公司预计2024年将解决国际流量带来的毛利率压力，恢复到中长期目标水平 [145] 其他重要信息 - 公司第三季度举办了Altitude用户大会，吸引了数百名全球与会者 [57] - 公司发布了首份威胁情报报告，展示了在网络学习交换方面的数据洞察 [78] - 公司正在与主要客户重新谈判带宽费率，预计将降低所有客户的成本 [96] - 公司预计2024年将加速新客户获取，特别是在差异化垂直领域 [183] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于前十大客户集中度风险 - 公司正在通过企业客户获取来平衡前十大客户的扩张，特别是关注差异化垂直领域 [162] - 公司没有兴趣减少这些大客户的业务，而是希望增加更多技术合作 [137] 问题: 关于安全产品组合的进展 - 公司的Bot管理解决方案仍处于测试阶段，预计本季度将有限度推出，2024年上半年全面上市 [166] 问题: 关于渠道合作伙伴计划 - 2023年渠道合作伙伴收入同比增长超过50%，预计2024年将继续增长 [60] - 渠道合作伙伴计划正在从安全业务扩展到整个产品组合 [135] 问题: 关于国际市场的增长 - 国际市场的定价环境相对有利，为季度业绩提供了支撑 [144] - 公司正在推动国际市场拓展，同时大型跨国公司在使用Fastly进入新市场 [105] 问题: 关于计算产品的使用情况 - 客户主要使用Fastly的计算产品来实现个性化、购物车管理和内容推荐等功能 [13] - 计算相关包装交易占比接近一半，其中约三分之一为纯计算交易 [84] 问题: 关于毛利率展望 - 公司预计2024年将解决国际流量带来的毛利率压力，恢复到中长期目标水平 [145] - 公司预计第四季度毛利率将环比上升约100个基点 [122] 问题: 关于竞争环境 - 行业整体定价环境良好，尽管上半年因供应商整合有所放缓 [10] - 一些小型CDN提供商退出市场，为公司带来了新的客户机会 [176] 问题: 关于客户预算收紧的影响 - 预算收紧导致一些交易需要更多审批，但并未导致交易流失 [103] - 预算收紧也推动了供应商整合，这对作为性能领先者的Fastly有利 [130] 问题: 关于流量增长趋势 - 流量增长符合预期，包括季节性体育赛事和流媒体内容发布的影响 [150] - 国际流量的增长超出预期 [69] 问题: 关于客户基础优化 - 公司没有主动修剪客户，而是通过差异化垂直领域来提高整体客户质量 [37] - 公司正在将重点转向客户获取，而不是客户修剪 [198]

关键要点总结 1. **公司及行业背景** - 公司：Fastly, Inc. (NYSE:FSLY) [1] - 行业：内容交付网络（CDN）、边缘计算、网络安全、可观测性 [3][4][19][20] 2. **核心观点与论据** - **供应商整合**：Fastly 受益于客户减少供应商数量，尤其是在内容交付和边缘安全领域，Fastly 作为性能领先者通常被保留 [4][5] - 客户从 4-5 个供应商减少到 2 个，Fastly 的市场份额从 30% 提升至 50% [5] - **媒体行业影响**：尽管编剧罢工可能影响流媒体内容生产，但 Fastly 认为点播视频和直播活动的需求增加将抵消负面影响 [7] - **客户集中度**：Fastly 的 Top 10 客户集中度为 37%，未来计划通过垂直市场多样化降低至 30% 以下 [10] - **安全业务增长**：Fastly 的安全业务（Signal Sciences）增长迅速，主要得益于其下一代 WAF 技术和平台整合 [12] - 平台整合完成后，Fastly 将能够通过低摩擦的销售模式推动安全业务的扩展 [12] - **新订阅模式**：Fastly 推出了新的订阅套餐，简化了销售流程，初期反馈良好，未来将扩展到可观测性领域 [14][15] - **销售激励**：销售团队统一销售全产品线，激励包括新客户获取和交叉销售 [17][18] - **可观测性战略**：Fastly 专注于边缘可观测性，与 Datadog 等公司合作，提供独特的边缘视角 [20][21][22] - **AI 边缘计算机会**：Fastly 专注于在边缘运行 AI 推理工作负载，特别是在客户支持、推荐和个性化领域 [24][25] - Fastly 不参与 AI 模型训练，而是与超大规模云提供商合作，专注于边缘部署 [24] 3. **其他重要内容** - **2024 年展望**：Fastly 预计 2024 年收入增长将主要来自安全业务和内容交付，计算和可观测性仍处于孵化阶段 [30][31] - **收购 Domainr**：Domainr 的 DNS 管理技术为 Fastly 提供了自动化域名管理能力，增强了网络服务产品线 [33] - **未来并购策略**：Fastly 将继续寻找战略性并购机会，但目前对现有产品线感到满意 [34] - **计算产品线的货币化**：Fastly 正在简化计费模型，推动计算产品线的客户获取和收入增长 [36][37] - **增长驱动因素**：2024 年增长将主要来自安全业务和内容交付的扩展，2025-2026 年将依赖 AI 计算和边缘存储 [39] 4. **数据与百分比变化** - Fastly 的 Top 10 客户集中度为 37% [10] - 客户从 4-5 个供应商减少到 2 个，Fastly 的市场份额从 30% 提升至 50% [5] - Fastly 预计未来几年的复合年增长率（CAGR）为 19% [9]

公司及行业 - 公司：Fastly, Inc. (NYSE:FSLY) [1] - 行业：内容分发网络（CDN）市场 [7] 核心观点及论据 1. **季度表现及增长加速** - Fastly在Q2表现出色，收入增长加速，尤其是来自大客户的流量增长显著 [3] - 一个大型客户将其CDN提供商从5家缩减至2家，Fastly从中获得了更多流量 [3] - 电商领域的流量增长也推动了Q1到Q2的增长加速 [3] 2. **市场可见性与客户获取** - 市场销售周期在过去6到12个月内保持稳定，Fastly的可见性在增加 [5] - 公司通过重组销售团队、推出标准化产品包等措施，加速客户获取 [5] - 最近季度的LTM NRR（净收入留存率）为116%，表明现有客户的扩展潜力 [5] 3. **CDN市场份额及增长** - CDN市场整体增长率为8%，而Fastly的增长率为中高双位数 [8] - Fastly通过提供低延迟、高效缓存和成本管理，持续获得市场份额 [8] 4. **产品包与市场策略** - Fastly推出的交付、安全和计算包减少了销售摩擦，特别是计算包的固定价格策略吸引了更多客户 [10][11] - 这些产品包帮助公司在中端市场获得更多新客户 [11] 5. **安全业务** - 安全业务占Q2收入的14%，预计全年安全业务收入占比将达到中高双位数 [13] - Fastly正在开发DDoS保护和机器人保护产品，预计今年推出 [14] 6. **AI与计算业务** - AI预计将成为Fastly计算业务的增长驱动力，预计在12到15个月内开始贡献收入 [19] - AI将推动个性化网络体验，并加速交叉销售机会 [20] 7. **与超大规模云服务商的关系** - Fastly与超大规模云服务商（如AWS）合作紧密，通过AWS市场销售产品 [22] - 公司通过边缘网络提供高效的内容分发，满足地理位置的监管要求 [24] 8. **毛利率与资本支出** - 由于新客户流量增加，短期内毛利率受到压力，但中长期毛利率趋势保持稳定 [26] - 资本支出占收入的比例从2.5年前的12%-14%降至6%-8%，预计未来将保持在这一水平 [29] 9. **渠道策略** - Fastly通过渠道合作伙伴销售交付包，预计这将显著增加新客户获取 [42] - 渠道合作伙伴的激励模式与安全业务类似，采用固定利润率模式 [44] 10. **未来投资与效率提升** - Fastly计划继续投资于销售团队和市场营销，同时通过软件升级提高硬件效率 [50] - 公司通过优化内部系统和采购流程，提高了运营效率，降低了运营亏损 [50] 其他重要内容 - **软件升级带来的效率提升**：通过软件升级，Fastly在北美地区的服务器效率提升了29%，相当于增加了29%的硬件容量 [34][36] - **合同可见性**：Fastly的合同主要为12个月的消费型合同，部分合同有最低消费承诺，未来随着更多固定价格包的销售，收入可见性将提高 [48] 总结 Fastly在Q2表现出色，收入增长加速，特别是在大客户和电商领域的流量增长显著。公司通过产品包和渠道策略，加速了新客户的获取，并在CDN市场中持续获得份额。AI和计算业务预计将成为未来的增长驱动力，而公司与超大规模云服务商的合作也为其带来了更多机会。尽管短期内毛利率受到压力，但中长期毛利率趋势保持稳定。

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度总收入为1.228亿美元，同比增长20%，环比增长4%，超出公司预期的1.17亿至1.20亿美元 [43][57] - 第二季度净亏损为460万美元，每股亏损0.04美元，相比去年同期的2800万美元净亏损和每股0.23美元亏损大幅改善 [4] - 调整后的EBITDA在第二季度转为正值，达到520万美元，相比去年同期的负1600万美元显著改善 [34] - 第二季度毛利率为56.6%，环比提升100个基点，同比提升620个基点 [7][59] - 第二季度自由现金流为780万美元，相比第一季度的负2520万美元大幅改善 [60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业客户数量在第二季度达到551家，环比增加11家，同比增加52家 [1][58] - 企业客户平均支出为81.8万美元，环比增长3%，同比增长10% [20][33] - 安全产品线（Signal Sciences）收入占总收入的14%，同比增长32% [57] - 公司在零售、旅游、高科技等垂直领域取得新客户，包括Abercrombie & Fitch、Bally's Interactive等 [46][47] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场的渠道成熟度较高，而欧洲市场的渠道建设相对滞后，公司正在加大投资以提升欧洲市场的渠道覆盖 [11] - 公司在零售垂直领域取得9个新客户，包括David Yurman、Diptyque等奢侈品牌 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在推动平台统一化，目标是实现所有产品通过单一管理平台进行管理，简化客户体验并提升销售效率 [10][92] - 公司推出了新的定价和包装策略，包括固定费率定价和分层套餐，以吸引不同规模的客户 [51] - 公司计划通过渠道合作伙伴加速新客户获取，特别是在安全产品线方面 [11][89] - 公司正在利用边缘计算平台支持AI推理，预计AI将在未来成为重要的增长驱动力 [25][94] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2023年剩余时间的前景持乐观态度，预计全年收入将在5亿至5.1亿美元之间，同比增长17% [65] - 管理层预计第三季度收入将在1.25亿至1.28亿美元之间，同比增长17%，环比增长3% [63] - 管理层预计第三季度毛利率将环比下降约100个基点，但第四季度将回升至比第二季度高150个基点以上 [64] 其他重要信息 - 公司在第二季度回购了2.36亿美元的可转换债务，折扣率为17%，录得3700万美元的净收益 [29][78] - 公司计划在第三季度举办年度用户会议Altitude，展示客户使用公司平台的经验 [53] - 公司任命了新的首席营销官Peter Alexander和首席信息安全官Marshal Erwin，以加强领导团队 [27][52] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于净保留率（NRR）的展望 - 管理层对净保留率持乐观态度，主要原因是交叉销售的进展和平台统一化的简化销售流程 [85] - 企业客户数量加速增长，中高端客户质量良好 [86] 问题: 关于渠道计划的进展 - 渠道计划在第二季度取得良好进展，特别是在安全产品线方面，预计下半年将有更多业务通过渠道合作伙伴完成 [89][90] - 渠道销售占第二季度收入的13%至14%，预计未来将进一步提升 [89] 问题: 关于AI机会的细节 - 公司计划利用边缘计算平台支持AI推理，预计AI将在未来成为重要的增长驱动力 [94] - 公司已经为AI推理部署了必要的存储基础设施，预计不会对资本支出计划产生重大影响 [110] 问题: 关于定价和包装的进展 - 公司正在逐步过渡到新的定价和包装策略，预计销售流程将在12个月内完成过渡，客户基础将在两年内达到稳定状态 [113][116] - 新的定价和包装策略已经帮助公司赢得了一些大客户 [117] 问题: 关于竞争环境的变化 - 公司观察到市场整合的趋势，大型客户倾向于选择性能领先的供应商，CDN越来越多地作为边缘云解决方案的一部分被购买 [131] 问题: 关于安全产品的反馈 - 公司在第二季度推出了新的安全产品，包括DDoS防护和反机器人技术，客户反馈积极 [133][134]

收入与增长 - 2023年第二季度公司收入为1.228亿美元，同比增长20%[154] - 2023年上半年公司收入为2.404亿美元，同比增长17%[154] - 公司2023年第二季度收入为1.228亿美元，同比增长20%，主要得益于边缘平台和产品的进一步采用[209] - 2023年第二季度，95%的收入来自平台使用，94%的收入来自现有客户，新客户贡献的收入占比不到10%[210] - 2023年第二季度，美国市场收入为8990万美元，同比增长18%，国际市场收入为3300万美元，同比增长25%[213] 净亏损与盈利能力 - 2023年第二季度净亏损为1070万美元，同比减少570万美元[155] - 2023年上半年净亏损为5540万美元，同比减少2530万美元[155] - 2023年第二季度，公司净亏损为1070万美元，同比减少573万美元，亏损收窄[207] - 2023年第二季度，公司毛利润为6421万美元，同比增长39%，毛利率为52%，同比增长7个百分点[219] 客户与市场 - 公司前10大客户贡献了36%的收入，前5大客户贡献了27%的收入[155] - 公司更新了客户数量计算方法，2023年第一季度采用新方法计算总客户数和企业客户数，新方法基于当前季度收入，截至2023年6月30日，总客户数为3,072，企业客户数为551[174][175][178][182] - 截至2023年6月30日，按旧方法计算的总客户数为2,965，企业客户数为520，企业客户平均支出为80.9万美元[175][177][181][184] - 按新方法计算的企业客户平均支出为81.8万美元，较2022年同期的74.2万美元有所增长[175][185] - 截至2023年6月30日，企业客户贡献了92%的年化当前季度收入，较2022年同期的90%有所提升[182] - 截至2023年6月30日，公司客户总数增加71个，同比增长2%，企业客户增加49个，同比增长10%[211] 研发与费用 - 公司在2023年第二季度的研发费用占收入的30%，同比下降8个百分点[169] - 公司在2023年上半年的研发费用占收入的31%，同比下降8个百分点[169] - 2023年第二季度，研发费用为3742万美元，同比下降3%，主要由于内部软件开发成本的资本化增加[222] - 研发费用在2023年上半年为7490万美元，同比下降430万美元或5%，主要由于股票补偿费用和人员相关成本的减少[223] - 公司预计长期内研发费用占收入比例将下降，但短期内可能因费用时间和范围而波动[198] 销售与营销 - 2023年第二季度，销售和营销费用为4779万美元，同比增长2%，占总收入的39%[221] - 销售和营销费用在2023年上半年为9210万美元，同比增加390万美元或4%，主要由于品牌活动和广告支出的增加[225] - 公司预计长期内销售和营销费用占收入比例将下降，但短期内可能因费用时间和范围而波动[200] 网络覆盖与基础设施 - 公司边缘网络覆盖58个市场和34个国家[164] - 公司计划继续投资于平台和网络基础设施，以保持市场地位[169] - 公司全球网络覆盖79个市场和35个国家[170] 财务指标与现金流 - 公司Dollar-Based Net Expansion Rate (DBNER) 在截至2023年6月30日的12个月内为122.5%，较2022年同期的120.0%有所增长[175][188] - 截至2023年6月30日，Net Retention Rate (NRR) 为105.5%，较2022年同期的127.5%有所下降[175][190] - 截至2023年6月30日，Last-Twelve Months Net Retention Rate (LTM NRR) 为116.1%，较2022年同期的117.3%略有下降[175][191] - 2023年第二季度，公司利息收入为450万美元，同比增长200%，主要由于现金和投资余额增加[207] - 利息收入在2023年上半年为869.4万美元，同比增加650万美元或298%，主要由于利率上升对市场证券组合的影响[230] - 利息费用在2023年上半年为244.5万美元，同比下降80万美元或22%，主要由于可转换票据的回购[232] - 其他费用在2023年上半年为105.3万美元，同比下降90万美元或46%，主要由于外汇交易收益的增加[234] - 截至2023年6月30日，公司现金、现金等价物、市场证券和限制性现金总额为4.754亿美元[236] - 公司在2023年上半年通过运营活动提供的净现金为1612.9万美元，相比2022年同期的净现金使用2987万美元有所改善[243] - 公司在2023年上半年通过投资活动提供的净现金为3.245亿美元，主要由于市场证券的出售[243] - 公司2023年上半年经营活动现金流为负2990万美元，主要由净亏损8070万美元和非现金项目调整7300万美元驱动[246] - 公司2023年上半年投资活动现金流为正3.245亿美元，主要来自3.429亿美元的可销售证券到期和出售[247] - 公司2023年上半年融资活动现金流为负2.109亿美元，主要用于1.969亿美元的债务清偿[249] - 公司截至2023年6月30日的资本支出合同义务总额为1840万美元[251] - 公司截至2023年6月30日的现金、现金等价物和可销售证券总额为4.754亿美元[256] 风险管理 - 公司未使用任何衍生金融工具来管理利率风险，且短期投资未受到利率变化的重大影响[256] - 公司未进行任何对冲活动以减少外汇波动风险，但未来可能会选择进行对冲[257] 债务与利息 - 债务清偿净收益在2023年上半年为3676万美元，同比下降1760万美元或32%，主要由于2026年到期的可转换优先票据的折价回购[228] - 利息费用在2023年上半年为244.5万美元，同比下降80万美元或22%，主要由于可转换票据的回购[232]

公司和行业 - 公司：Fastly, Inc. (NYSE:FSLY) [1] - 行业：CDN（内容分发网络）、边缘计算、网络安全 [3] 核心观点和论据 1. **Fastly的增长驱动力**： - Fastly的增长主要依赖于其边缘云平台，该平台提供内容交付、安全性和计算能力 [7] - 公司通过性能差异化（如更低的延迟和更高的效率）在市场中表现出色 [7] - 未来增长将围绕安全产品（如WAF、DDoS防护、机器人防护）和边缘计算展开 [8] 2. **CDN市场的差异化**： - Fastly不仅仅是一个内容分发网络，而是专注于提供端到端的用户体验，包括个性化、安全性和计算能力 [11] - 公司通过现代架构和高效的成本结构在竞争中占据优势，能够以更低的价格提供更高的性能 [14][15] - Fastly的架构允许通过软件升级网络，提高了20%以上的效率 [16] 3. **与大型云服务提供商的竞争**： - Fastly与亚马逊、谷歌等大型云服务提供商既有竞争也有合作，特别是在优化中央云与边缘云的交付方面 [19] - Fastly的现代架构和单一平台使其能够在边缘提供内容、安全性和计算能力，这是其与大型云服务提供商的主要差异化点 [19][32] 4. **安全业务的协同效应**： - Fastly的安全产品（如WAF）是其平台的一部分，既可以单独销售，也可以与其他服务捆绑销售 [21] - 公司在WAF市场处于领先地位，90%的部署处于阻止模式 [21] - Fastly计划在今年推出DDoS防护和机器人防护产品，进一步扩展其安全产品组合 [23] 5. **边缘计算的机会**： - 边缘计算的主要机会在于为客户提供快速、沉浸式和个性化的用户体验，特别是在电子商务、旅游和医疗保健等行业 [29][30] - Fastly的边缘计算平台具有硬件效率高、成本低的特点，能够在边缘提供内容、安全性和计算能力 [32][33] 6. **财务和投资策略**： - Fastly正在优化其成本结构，减少重复的SaaS系统，提高运营效率 [41] - 公司计划通过提高毛利率（预计2024年达到60%以上）和降低运营费用来实现盈利和现金流平衡 [49][50] - Fastly已经回购了约4.7亿美元的债务，减少了债务负担 [52] 其他重要内容 - **投资者沟通**：Fastly计划在6月22日的投资者日上更好地阐述其市场定位、差异化策略和增长机会 [45] - **财务目标**：公司目标是实现运营盈亏平衡、正现金流，并最终实现盈利 [49] - **边缘计算的早期采用**：Fastly已经有一些大型客户开始使用其边缘计算产品，尽管目前收入贡献不大，但增长潜力显著 [38][39] 总结 Fastly通过其边缘云平台在CDN市场中实现了差异化，特别是在性能、安全性和计算能力方面。公司通过现代架构和高效的成本结构在竞争中占据优势，并计划通过扩展安全产品和边缘计算业务进一步推动增长。财务上，Fastly正在优化成本结构，目标是实现盈利和现金流平衡。

公司及行业概述 - 公司：Fastly, Inc. (NYSE:FSLY) [1] - 行业：边缘计算、内容交付网络（CDN）、网络安全 [2] 核心观点及论据 1. **Fastly 的边缘云平台**：通过单一平台提供内容、安全和计算能力，自动缓存和清除数据，确保低延迟、高性能和个性化体验 [2] 2. **安全产品组合**：包括 Web 应用防火墙（WAF）、DDoS 防护和机器人检测，WAF 产品 Signal Sciences 被 Gartner 评为市场领导者，90% 的客户在阻止模式下运行 [3] 3. **新任 CEO 的战略调整**：Todd Nightingale 于 2022 年 9 月加入，重点推动销售组织重组和简化产品包装，以降低销售摩擦并开拓中端市场 [4] 4. **财务优化**：通过改进成本预测和网络投资，2023 年 Q1 毛利率提升 300 个基点，预计未来将继续改善 [5] 5. **盈利能力路径**：2023 年运营亏损从 2022 年的 18% 降至 10%，计划在 2024 年恢复到 2020 年的毛利率水平 [5][9] 6. **客户扩展策略**：现有客户的扩展表现良好，新客户获取计划通过简化包装和重组销售团队来加速收入增长 [11][12] 7. **边缘计算市场**：Fastly 在非商品化的内容交付市场中表现优异，特别是在电商和流媒体领域，客户对低延迟和高性能的需求推动了增长 [14][15] 8. **AI 与边缘计算**：AI 推理计算将在边缘进行，Fastly 已发布 ML API，预计未来 12-18 个月内边缘计算将实现显著货币化 [30][34] 其他重要内容 1. **DDoS 防护产品化**：Fastly 计划在 2023 年将 DDoS 防护技术产品化，并推出新版机器人检测产品，以完善安全产品组合 [18][19] 2. **简化包装策略**：推出固定价格的交付、安全和计算套餐，减少销售摩擦，适合中端市场 [24][25] 3. **竞争环境**：Fastly 在性能、硬件效率和平台集成方面具有竞争优势，特别是在多 CDN 环境中表现优异 [39][40][41] 4. **资本支出优化**：2023 年资本支出预计为收入的 6%-8%，较 2021 年的 12%-14% 显著下降 [46] 5. **市场整合趋势**：大企业客户倾向于从多 CDN 供应商整合到两家，Fastly 凭借高性能和客户服务优势有望成为首选 [49][50] 数据引用 - 毛利率提升：2023 年 Q1 提升 300 个基点 [5] - 运营亏损改善：从 2022 年的 18% 降至 2023 年的 10% [5] - 服务器效率提升：通过软件更新，服务器可处理 20%-30% 的额外流量 [8] - 资本支出占比：2023 年预计为收入的 6%-8%，2021 年为 12%-14% [46]

财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度收入达到创纪录的1.176亿美元，同比增长15%，环比下降1% [7] - 第一季度毛利率为55.6%，环比下降140个基点，但同比上升300个基点 [11] - 第一季度运营亏损为1410万美元，超出预期的1800万至1600万美元的亏损范围 [28] - 第一季度自由现金流为负2500万美元，较上一季度的负4000万美元有所改善 [29] - 第一季度客户净保留率（NRR）为116%，较上一季度的119%有所下降，但高于去年同期的115% [8] - 第一季度企业客户平均支出为79.5万美元，环比下降3%，但同比上升5% [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在第一季度在医疗和生命科学领域获得了五个新客户，包括CareRev和HealthSherpa [10] - 公司在隐私和网络安全领域获得了四个新客户，其中包括谷歌的隐私浏览解决方案 [18] - Signal Sciences产品在第一季度的收入占总收入的13%，同比增长24% [25] - 公司在第一季度推出了新的合作伙伴计划，旨在为客户和合作伙伴提供更多价值 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在第一季度在旅游和休闲领域取得了重要胜利，包括Frontier Airlines [10] - 公司在第一季度在医疗和生命科学领域取得了显著进展，获得了五个新客户 [10] - 公司在隐私和网络安全领域取得了重要进展，获得了四个新客户，其中包括谷歌 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2023年继续投资于市场推广和产品研发，以推动收入增长 [31] - 公司正在通过优化网络和增加对等网络来降低成本，预计这些举措将在2023年继续 [11] - 公司计划在2023年下半年实现毛利率的持续提升，并预计年底毛利率接近60% [45] - 公司正在通过简化包装和定价模式来降低客户入门的摩擦，预计这将有助于吸引更多新客户 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2023年的前景持乐观态度，预计全年收入将在4.95亿至5.05亿美元之间，同比增长16% [90] - 管理层预计2023年非GAAP运营亏损将在5300万至4700万美元之间，运营利润率预计为负10% [90] - 管理层预计2023年第二季度收入将在1.17亿至1.20亿美元之间，同比增长16%，环比增长1% [44] - 管理层预计2023年第二季度毛利率将与第一季度持平，上下浮动100个基点 [45] 其他重要信息 - 公司将在第二季度参加两个会议：William Blair第43届年度增长会议和BMA全球技术会议 [6] - 公司将在6月22日在纽约证券交易所举办投资者日 [6] - 公司预计2023年将获得约2000万美元的利息收入 [47] - 公司预计2023年第二季度的运营费用将增加，部分原因是某些营销费用的延迟 [32] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于谷歌的隐私浏览解决方案 - 公司CEO Todd Nightingale表示，谷歌选择Fastly作为其隐私浏览解决方案的唯一供应商，主要是因为Fastly的技术和基础设施能够满足谷歌的需求 [59][60] - CFO Ron Kisling补充说，这一合作将带来高利润率业务，并有望在未来带来更多收入机会 [49] 问题: 关于客户集中度和定价压力 - Todd Nightingale表示，目前没有特别需要关注的客户续约问题，尽管市场上有一些客户在寻求效率，但这不会对公司的定价产生重大影响 [52] - Ron Kisling补充说，公司预计第二季度的定价将低于过去四个季度的趋势，但预计在2023年下半年将恢复正常 [54] 问题: 关于宏观环境对销售周期的影响 - Todd Nightingale表示，公司没有受到宏观环境的显著影响，尽管一些大型战略客户正在寻求供应商整合，但这通常对公司有利 [93] - Ron Kisling补充说，公司没有看到销售周期的显著变化，尽管一些交易周期可能有所延长，但总体上没有明显的趋势 [94] 问题: 关于企业客户计数方法的变化 - Todd Nightingale解释称，公司改变了企业客户计数方法，以提供更实时的信息，新的方法基于季度收入而非过去12个月的收入 [98][99] - Ron Kisling补充说，这一变化旨在提高透明度，并帮助公司更好地管理业务 [101] 问题: 关于新包装和定价模式的影响 - Todd Nightingale表示，新的包装和定价模式主要针对新客户，预计不会对现有企业客户产生重大影响 [108] - Ron Kisling补充说，新的包装模式将有助于降低收入的波动性，并提高收入的预测性 [108] 问题: 关于毛利率的提升 - Todd Nightingale表示，公司正在通过优化网络和增加对等网络来提升毛利率，预计2023年底毛利率将接近60% [110] - Ron Kisling补充说，公司预计2023年第二季度的毛利率将与第一季度持平，上下浮动100个基点 [45] 问题: 关于安全产品的路线图 - Todd Nightingale表示，公司正在重点关注DDoS防护和新的安全服务，预计这些产品将在2023年下半年带来显著的收入增长 [129] - Ron Kisling补充说，公司正在投资于新的安全技术，以应对不断变化的市场需求 [135] 问题: 关于渠道合作伙伴的目标 - Todd Nightingale表示，公司希望在未来通过渠道合作伙伴获得50%以上的收入 [165] - Ron Kisling补充说，公司正在通过新的合作伙伴计划来简化客户的入门流程，并预计这将有助于吸引更多新客户 [67]

财务表现 - 2023年第一季度收入为1.176亿美元，同比增长15%[147] - 2023年第一季度净亏损为4470万美元，相比2022年同期的6430万美元有所减少[147] - 2023年第一季度毛利率为51%，同比增长4%，主要由于边缘平台的进一步采用和网络效率提升带来的成本节约[210] - 2023年第一季度研发费用为3740万美元，同比下降7%，主要由于股票薪酬费用减少720万美元[212] - 2023年第一季度销售和营销费用为4427万美元，同比增长7%，主要由于人员相关成本增加430万美元[213] - 2023年第一季度利息收入为418.6万美元，同比增长515%，主要由于利率上升对可销售证券组合的影响[215] - 2023年第一季度净亏损为4468.7万美元，同比减少31%，主要由于收入增长和运营费用减少[201] - 2023年第一季度美国收入为8540万美元，同比增长13%，国际收入为3220万美元，同比增长20%[206] - 2023年第一季度现金及等价物和可销售证券总额为6.641亿美元，其中包括1.175亿美元的非流动可销售证券[219][220] - 2023年第一季度运营活动现金流出为886.1万美元，投资活动现金流入为2.195亿美元，融资活动现金流出为571.3万美元[225] - 2023年第一季度运营活动现金流出主要由净亏损4470万美元和非现金项目5660万美元调整，以及运营资产和负债的净流出2080万美元[226] - 2023年第一季度投资活动现金流入主要由2.272亿美元的市场证券到期和销售构成，抵消了420万美元的内部软件资本化和350万美元的设备和网络扩展支出[228] - 2023年第一季度融资活动现金流出主要由860万美元的融资租赁支付构成，部分被员工股票期权行使和员工股票购买计划的收入所抵消[230] 客户与市场 - 前10大客户贡献了35%的收入，前5大客户贡献了26%的收入[147] - 公司在全球58个市场和34个国家拥有边缘网络[157] - 公司全球网络覆盖79个市场和35个国家[163] - 截至2023年3月31日，公司总客户数（基于上季度收入）为3,100，较2022年同期的2,965增长4.5%[171] - 截至2023年3月31日，企业客户数（基于年化收入）为540，较2022年同期的488增长10.7%[175] - 截至2023年3月31日，企业客户平均支出（基于年化收入）为79.5万美元，较2022年同期的75.8万美元增长4.9%[178] - 截至2023年3月31日，美元净扩展率（DBNER）为121.4%，较2022年同期的117.9%增长3.5个百分点[181] - 截至2023年3月31日，净保留率（NRR）为104.5%，较2022年同期的114.0%下降9.5个百分点[183] - 截至2023年3月31日，过去12个月的净保留率（LTM NRR）为116.2%，较2022年同期的115.0%增长1.2个百分点[184] - 企业客户贡献了公司91%的年化收入，较2022年同期的90%有所提升[175] - 2023年第一季度客户总数增加135个，同比增长5%，企业客户增加52个，同比增长11%[204] - 2023年第一季度94%的收入来自平台使用，新客户贡献的收入占比不到10%[205] 研发与投资 - 2023年第一季度研发费用占收入的32%，相比2022年同期的39%有所下降[162] - 公司计划继续投资于平台和网络基础设施，以保持市场地位[162] - 公司预计研发费用占收入的比例将长期下降，但短期内可能会波动[192] - 公司预计销售和营销费用占收入的比例将长期下降，但短期内可能会波动[194] - 公司预计长期毛利率将随着运营效率的提升而增加，但短期内可能会波动[190] 战略与扩展 - 公司更新了客户数量计算方法，以更准确地反映业务趋势[167] - 公司强调通过增强产品体验和投资技术来吸引新客户[149] - 公司将继续扩展国际市场，增加销售和营销资源[160] - 公司预计未来12个月的现金及现金等价物、可用信贷额度和运营现金流将足以满足营运资金和资本支出的需求[222] - 公司与硅谷银行签订了1亿美元的信贷协议，利率为LIBOR加1.75%至2.00%，未使用部分的承诺费为0.20%至0.25%[223] - 公司于2021年发行了9.488亿美元的0%可转换优先票据，并于2022年回购了2.35亿美元的票据，回购价格为1.764亿美元[224] - 截至2023年3月31日，公司有2010万美元的资本支出合同义务和120万美元的其他长期合同义务[232] - 截至2023年3月31日，公司持有6.641亿美元的现金、现金等价物和可交易证券，主要用于营运资金[237] - 公司未进行任何对冲活动以应对汇率波动，但未来可能会选择进行对冲[238]