公司及行业 - 公司：Fastly, Inc. (NYSE:FSLY) [1] - 行业：边缘云计算、网络安全、内容交付 [3][8][26] 核心观点及论据 1. **公司战略与愿景** - Fastly 的核心使命是通过边缘云计算提供最佳的用户体验，确保互联网上的所有体验都是快速、安全和引人入胜的 [8][9] - 公司正在从传统的性能驱动转向更注重用户体验的战略，特别是在边缘计算和网络安全领域 [7][8][26] - Fastly 的目标是到2025年实现10亿美元的收入，并计划通过安全业务的增长推动这一目标 [25][26] 2. **产品与技术** - Fastly 推出了支持 JavaScript 的边缘计算 1.0 版本，标志着公司在边缘计算领域的进一步扩展 [6][10] - 公司正在通过收购（如 Fanout 和 Glitch）增强其 API 技术和开发者社区，以推动边缘计算的发展 [37][38] - 安全产品（如 Next-Gen WAF 和 DDoS 防护）是 Fastly 的增长引擎，未来将继续扩展 API 安全和反机器人保护功能 [29][34][35] 3. **市场扩展与客户策略** - Fastly 传统上专注于大型企业客户，但正在通过打包服务和渠道合作扩展至中端市场 [14][15][16] - 公司计划通过提供可预测的定价和功能包，降低中端市场的进入门槛，并加速市场渗透 [15][16] 4. **财务表现与展望** - Fastly 的毛利率在过去几个季度有所改善，目标是将毛利率恢复到60%以上 [17][18] - 公司预计2023年收入增长将达到中双位数，并计划通过提高运营效率和优化资本支出（CapEx）来支持这一目标 [19][20][22] - 长期来看，Fastly 预计安全业务将成为主要的增长驱动力，并计划通过交叉销售和客户扩展实现收入增长 [26][29] 5. **边缘计算的机会** - Fastly 认为边缘计算是未来十年最令人兴奋的领域之一，特别是在低延迟和高性能需求的场景（如游戏、电子商务和媒体）中 [3][42][45] - 公司不打算与 AWS 或 GCP 等中心化云服务直接竞争，而是通过互补架构提供最佳用户体验 [43][45] 其他重要内容 - **文化与管理**：Fastly 的文化注重创新和使命驱动，CEO Todd Nightingale 强调公司对变化的接受能力和对使命的承诺 [4][5] - **收购与整合**：Fastly 通过收购 Signal Sciences 强化了其安全产品线，并计划进一步整合平台以简化客户体验 [28][33] - **开发者社区**：Glitch 社区的开发者为 Fastly 的边缘计算路线图提供了重要支持，并帮助公司吸引早期客户 [37][38][39] 数据与百分比 - Fastly 的毛利率从低点回升至接近60%，目标是恢复到60%以上 [17][18] - 2023年资本支出（CapEx）目标为5%至8%，较2022年的10%有所下降 [19] - 公司计划到2025年实现10亿美元收入，并预计安全业务收入将增长10倍 [25][26]

公司及行业概述 - 公司：Fastly, Inc. (NYSE:FSLY) [1] - 行业：边缘云计算、内容分发网络（CDN）、网络安全 [3] 核心观点及论据 1. **公司定位与竞争优势** - Fastly 是全球最快的边缘云平台，采用软件优先的方法，提供低延迟的内容分发服务 [3] - 与竞争对手相比，Fastly 的硬件需求较低，升级通过软件完成，降低了成本 [6] - 提供包括 Web 应用防火墙、DDoS 防护和机器人防护在内的安全产品 [3] 2. **财务表现与增长** - 2022 年收入增长 22%，达到 4.32 亿美元，利润率有所改善 [4] - 2023 年资本支出预计为收入的 6%-8%，较 2022 年的 10% 有所下降 [56] - 预计 2023 年毛利率将接近 60%，运营亏损将从 18% 降至 10% [59][60] 3. **产品与市场策略** - 公司正在简化产品包装，提供包含交付和安全功能的固定价格套餐，以吸引中小型客户 [11] - 新 CEO Todd Nightingale 上任后，重点推动平台统一化，整合交付、安全、计算和可观测性功能 [17] - 销售团队按客户规模划分，重点服务大型企业和中端市场 [23] 4. **网络架构与技术优势** - Fastly 的网络架构基于软件定义网络（SDN），能够快速升级和配置，降低了硬件依赖 [6] - 与 Akamai 等竞争对手相比，Fastly 的硬件成本更低，升级更灵活 [7] 5. **安全产品与市场表现** - Fastly 的安全产品包括 Web 应用防火墙、DDoS 防护和机器人防护，其中 Web 应用防火墙在市场上表现优异 [43] - 安全产品与交付网络的整合为客户提供了更高的效率和成本节约 [50] 6. **客户与市场机会** - Fastly 在媒体、电商和旅游行业取得了显著成功，未来将扩展到更多行业 [34][35] - 边缘计算和可观测性功能为 Fastly 带来了新的市场机会，特别是在游戏、工厂自动化和计算机视觉领域 [36] 7. **未来展望与挑战** - 公司预计 2023 年将通过定价和包装策略加速新客户获取，并提升市场份额 [26] - 尽管宏观经济环境存在不确定性，Fastly 仍有望通过市场占有率增长实现收入增长 [27] 其他重要内容 - **网络中断事件的影响**：2021 年的网络中断事件后，Fastly 通过透明沟通和网络弹性改进，成功恢复了 90% 以上的客户流量 [14][15] - **新 CEO 的领导方向**：Todd Nightingale 上任后，推动平台统一化、优化定价和包装策略，并加强销售团队的组织结构 [17][19] - **资本支出与盈利能力**：公司通过优化资本支出和运营效率，预计将在 2023 年实现显著的现金流改善 [56][60] 总结 Fastly 凭借其软件优先的边缘云平台和高效网络架构，在 CDN 和网络安全领域具有显著竞争优势。公司通过优化产品包装、提升运营效率和加强市场推广，预计将在 2023 年实现收入增长和盈利能力改善。尽管面临宏观经济挑战，Fastly 仍有望通过市场占有率增长和技术创新，进一步巩固其市场地位。

公司发展战略 - 公司通过 Dollar-Based Net Expansion Rate ("DBNER"), Net Retention Rate ("NRR") 和 Last-Twelve Months Net Retention Rate ("LTM NRR") 这些指标来衡量来自现有客户的收入增长[21] - Fastly的产品策略建立在持久创新的基础上，计划扩展现有产品线，如网络服务和安全，预计进一步孵化像计算和可观察性这样的新产品线以实现未来增长[76] - Fastly计划继续投资于应用安全，目标是使开发人员能够在不影响性能的情况下轻松保护其应用程序和API[78] - Fastly计划扩展到更多的垂直市场，利用其高性能和低延迟的交付网络和边缘计算平台，以及增强的安全功能，满足现有客户的需求并继续吸引来自各行各业的新客户[79] 技术优势 - 公司的可编程边缘平台旨在支持现代数字体验，解决传统 CDN 无法应对用户生成内容和更快、更个性化网站和应用需求的问题[22] - 公司通过强大的 POPs、软件定义网络、全面可编程平台和 DevOps-friendly 策略来提供优化的网络服务[24][25][26][27] - 公司的产品线都建立在同一可编程平台之上，从中受益于相同的精细控制、实时可见性和即时可扩展性[28] - 公司构建了强大的计算环境 Compute@Edge，使开发人员能够在可编程边缘构建高性能、个性化的应用，无需管理基础设施[29] - Compute@Edge 支持多种用例，包括提升搜索引擎优化排名、降低基础设施成本、提供更快的个性化体验和实现低延迟广告个性化[55] - Compute@Edge 支持多种语言，包括 JavaScript、Rust、Go、Ruby 等，同时还允许客户创建自己的语言 SDK[56] 安全保障 - 公司的安全解决方案包括下一代 WAF、高级速率限制和 DDoS 防护，旨在保护网站、应用和 API 免受各种威胁[49][52][53] - 公司的安全解决方案符合多项数据合规性和隐私法规，如 HIPAA、EU GDPR、U.K. GDPR、PCI DSS 和 ISO/IEC 27001:2013 标准[54] 公司团队和基础设施 - 公司在2022年12月31日拥有全球总共1,112名员工，其中230名员工位于美国以外，56%的员工被认为是远程员工[100] - 公司的研发团队在2022年12月31日共有374名员工，研发费用为1.553亿美元[103] - 公司的基础设施团队负责设计、部署和维护服务器和网络硬件，构建了关键的边缘云环境[104]

财务数据和关键指标变化 - 公司第四季度收入创纪录,达到1.193亿美元,同比增长22%,环比增长10% [12][33] - 剔除非经常性的3.3百万美元的提前支付费用后,第四季度收入为1.161亿美元,同比增长20% [12][33] - 2022年全年收入为4.33亿美元,同比增长22% [13] - 第四季度毛利率为57%,环比提升340个基点,主要得益于网络优化、硬件维护成本下降等 [17][39] - 剔除非经常性项目影响后,第四季度毛利率为57.5%,环比提升390个基点 [19] - 2023年全年预计收入增长16%,达到4.95-5.05亿美元 [56] - 2023年全年预计非GAAP经营亏损为4700-5300万美元,较2022年有显著改善 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - Signal Sciences产品收入占比为12%,同比增长37% [34] - 企业客户数量为493家,环比增加11家 [35] - 企业客户平均收入为78.2万美元,环比增长3% [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度新增6个旅游和休闲行业客户,包括全球最大的企业差旅管理平台 [16] - 第四季度新增4个医疗健康行业客户,包括首次获得McKesson公司 [16] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在推进产品组合扩张策略,包括Next-Gen WAF等新产品的跨销售和新客户获取 [15] - 公司正在简化产品包装,以提高客户获取和成功的效率,并将在第二季度推出新的产品组合 [28][125][126] - 公司正在努力提高运营效率,降低成本,以提升盈利能力 [38][49][61] - 公司认为在用户体验方面有差异化优势,将通过统一的云平台提供更完整的边缘计算、安全和可观测性服务 [148][149] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司有机会在2023年和未来超越当前的业绩水平 [13][29] - 管理层对公司的文化、员工和技术能力表示高度认可,认为公司有巨大的发展潜力 [26][27][30] - 管理层预计2023年收入增长16%,并将大幅改善经营亏损 [29][56] - 管理层认为公司有机会在各行业持续获得市场份额,尤其是在用户体验方面 [27][148][149] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Frank Louthan 提问** 公司实现EBITDA正转的路径是什么,主要通过哪些方面的成本优化来实现? [59][60][61][63] **Todd Nightingale 和 Ronald Kisling 回答** 公司预计通过持续提升毛利率和控制运营费用来实现EBITDA正转,具体包括: 1) 提高网络优化效率,增加对等互联,降低带宽成本 [120][121][123] 2) 提高硬件利用率,减少资本性支出 [121][123] 3) 精简重复系统和优化人力成本,特别是在管理费用方面 [63][64] 问题2 **Fatima Boolani 提问** 公司在新行业的拓展情况如何,获取客户的钱包份额有何进展? [67][68][69][70] **Todd Nightingale 回答** 公司正在积极拓展新行业,如旅游、医疗等,取得了一些新客户突破,未来有望进一步扩大在这些行业的份额。公司的目标是通过提供更完整的边缘计算、安全和可观测性服务,为客户带来更好的数字体验,从而获得更大的钱包份额 [68][69][148][149] 问题3 **Sanjit Singh 提问** 公司实现60%毛利率的关键驱动因素是什么,未来2-3年的毛利率改善路径如何? [80][81][82][83] **Todd Nightingale 和 Ronald Kisling 回答** 公司实现60%毛利率的关键驱动因素包括: 1) 提高网络优化效率,增加对等互联,降低带宽成本 [120][121][123] 2) 提高硬件利用率,减少资本性支出 [121][123] 3) 安全和边缘计算业务占比提升 [80] 未来2-3年公司将通过上述措施持续提升毛利率,预计2023年将接近60%的水平 [82][83]

关键要点总结 1. **公司及行业背景** - **公司**：Fastly, Inc. (NYSE:FSLY) 是一家专注于网络服务、内容交付、安全、边缘计算和可观测性的边缘云平台公司 [1][2][3] - **行业**：公司主要服务于出版、媒体、娱乐等行业的客户，同时也在扩展至更广泛的市场 [6] 2. **核心观点与论据** - **创新路线图**：Fastly 的创新速度令人印象深刻，尤其是在网络服务、内容交付、安全（Next-Gen WAF 和 Signal Sciences 收购）、边缘计算和可观测性领域 [2][3][4] - **产品包装与市场策略**：公司正在重新设计产品包装，以提供更标准化、可预测的定价模式，满足更多客户的需求，并简化内部运营 [6][7] - **合作伙伴生态系统**：Fastly 正在加强与系统集成商等渠道合作伙伴的合作，以加速市场渗透和客户服务 [9][10][11] - **Signal Sciences 整合**：Signal Sciences 的整合进展良好，尤其是在安全产品线的渠道合作方面，但仍有改进空间，特别是在统一用户体验和 API 方面 [12][13][14] - **开发者社区**：Fastly 通过 Glitch 收购和 Fast Forward 社区，继续加强与开发者的联系，推动边缘计算的发展 [15][16][17] - **收入模式**：公司正在从传统的按使用量收费模式转向更多的 SaaS 和订阅模式，以增加收入的可预测性 [19][20] - **流量规划与网络优化**：Fastly 改进了流量预测和网络规划流程，以更高效地管理网络资源，降低成本 [24][25][28][29] - **对等网络策略**：通过增加对等网络连接，Fastly 能够降低带宽成本，同时提升网络性能和用户体验 [31][32] 3. **财务与运营表现** - **毛利率改善**：2022 年 Q3 毛利率提升了 300 个基点，预计 Q4 将进一步改善，2023 年有望恢复到 60% 以上 [24][25][26] - **成本控制**：通过重新谈判带宽成本、增加对等网络使用率以及提高服务器效率，Fastly 正在逐步降低运营成本 [26][32] - **收入增长驱动**：现有客户的扩展和新客户的获取是 Fastly 收入增长的主要驱动力 [35] 4. **未来展望** - **长期愿景**：Fastly 的目标是成为最完整的边缘云平台，提供沉浸式、响应迅速的用户体验 [22][37] - **市场误解**：投资者对 Fastly 的毛利率和业务定位存在误解，公司正在努力澄清其作为边缘云平台而非传统 CDN 的定位 [37] 5. **其他重要内容** - **员工与文化**：新任 CEO Todd Nightingale 对公司文化和员工的支持表示高度赞赏，认为公司内部氛围非常积极 [4] - **客户需求**：客户希望 Fastly 提供更简单、可预测的定价模式，公司正在通过标准化包装满足这一需求 [6][7] 总结 Fastly 正在通过创新、产品包装优化、合作伙伴生态系统扩展以及成本控制等多方面的努力，推动其边缘云平台的发展。公司未来有望在毛利率、收入增长和市场份额方面取得显著进展，同时通过清晰的战略定位和客户需求响应，进一步巩固其在行业中的地位。

公司及行业概述 - 公司：Fastly, Inc. (NYSE:FSLY) [1] - 行业：边缘计算、内容分发网络（CDN）、网络安全 [3][4] 核心观点及论据 1. **Fastly的业务演变**： - Fastly从最初的CDN服务演变为边缘计算和网络安全领域的领先公司 [3] - 公司通过收购Signal Sciences扩展了网络安全能力，特别是在Web应用安全领域 [5] - COVID-19加速了业务增长，推动了公司向可持续盈利模式转型 [5] 2. **市场表现与竞争优势**： - Fastly在宏观经济压力下表现出较强的韧性，主要得益于市场份额的增长和客户扩展 [6][7] - 与竞争对手（如Akamai）相比，Fastly在交付和性能方面更具优势 [6] - 公司通过增加安全产品（如WAF和DDoS防护）和计算机会进一步推动增长 [7] 3. **宏观经济影响**： - Fastly密切关注宏观经济变化，特别是对电子商务和流媒体业务的影响 [8][9] - 尽管电子商务可能受到经济波动的影响，但流媒体业务仍保持强劲 [9] - 市场份额增长是主要驱动力，经济波动可能对增长产生一定影响，但并非决定性因素 [10] 4. **业务结构展望**： - Fastly的业务分为三部分：核心CDN和性能、安全、计算 [11] - 预计到2025年，非交付业务（安全+计算）将占公司业务的三分之一 [12] - 核心交付业务预计以高两位数增长，安全业务增长约30%，计算业务处于早期阶段但增长潜力大 [12] 5. **安全业务的整合与发展**： - Signal Sciences的整合进展顺利，销售团队和技术平台已整合，管理控制台的整合正在进行 [14][15] - Fastly的安全产品组合包括WAF、DDoS防护和机器人检测，未来将进一步优化机器人检测功能 [15][16] - 公司计划通过打包销售简化安全产品的销售流程，提升市场渗透率 [18][19][20] 6. **边缘计算的市场机会**： - 边缘计算市场仍处于早期阶段，预计未来几年将加速增长 [21][22] - Fastly已与大型电商公司合作，推动边缘计算的应用 [22] - 边缘计算与中央云的关系是互补的，边缘计算用于快速响应用户需求，中央云用于存储和处理非即时数据 [24][25] 7. **竞争格局**： - Fastly与中央云提供商（如AWS、Azure、GCP）在边缘计算领域存在合作而非直接竞争 [26][27][28] - 在CDN市场，Fastly主要与Akamai竞争，特别是在企业市场 [45] 8. **财务与盈利能力**： - Fastly预计2023年毛利率将接近60%，未来随着计算和安全业务的增长，毛利率有望达到60%以上 [41] - 公司计划通过运营效率提升和成本控制，在2023年底实现调整后EBITDA盈亏平衡 [43] 9. **客户集中度与风险管理**： - Fastly的前十大客户占收入的35%，但单一客户占比不超过10% [52] - 公司通过加速新客户获取、优化销售组织和合作伙伴关系，降低对单一客户的依赖 [53] 其他重要内容 - **流媒体行业的影响**：Fastly对流媒体行业的竞争持中立态度，受益于直播和体育内容的增长 [33][34][38] - **定价策略**：公司计划通过打包销售简化定价模型，提供更具竞争力的解决方案 [30][31] - **开发者社区与自服务策略**：Fastly通过开发者社区和自服务策略推动产品采用，特别是在计算领域 [46][47] 总结 Fastly在边缘计算和网络安全领域展现出强劲的增长潜力，尽管面临宏观经济和市场竞争的挑战，公司通过市场份额扩展、产品整合和优化定价策略，逐步向可持续盈利模式转型。未来，边缘计算和安全业务将成为公司增长的主要驱动力。

公司网络覆盖情况 - 截至2022年9月30日，公司233太比特软件中心网络分布在79个市场[154] - 截至2022年9月30日，公司边缘网络覆盖美国以外58个市场和34个国家，高于2021年12月31日的51个市场和31个国家 [170] - 截至2022年9月30日，公司边缘网络位于35个国家的79个市场[177] 客户数量及收入贡献情况 - 截至2022年9月30日，公司有482个企业客户，在过去12个月产生了89%的总收入，高于2021年9月30日的430个企业客户产生的88% [160] - 截至2022年和2021年9月30日，公司客户数量分别为2925个和2748个[183][184] - 截至2022年和2021年9月30日，公司企业客户数量分别为482个和430个，分别占过去12个月收入的89%和88%[183][185] - 截至2022年和2021年9月30日的过去12个月，公司前10大客户分别贡献了34%和31%的收入，前5大客户分别贡献了25%和22%的收入 [163] - 截至2022年9月30日有2925个客户和482个企业客户，2021年同期为2748个客户和430个企业客户，客户增加177个，增幅6%，企业客户增加52个，增幅12%[211] 收入相关情况 - 2022年和2021年第三季度，公司收入分别为1.085亿美元和8670万美元，增长25%；前九个月收入分别为3.134亿美元和2.566亿美元，增长22% [163] - 公司多数收入基于客户使用量，大客户使用量变化会导致收入波动，销售周期和客户上线过程可能较长且不可预测 [162] - 公司收入主要来自平台使用费用和安全等产品及服务的固定费率经常性收入[192] - 2022年第三季度营收1.085亿美元，2021年同期为8673.5万美元，增长2180万美元，增幅25%；前九个月营收3.134亿美元，2021年同期为2.56613亿美元，增长5680万美元，增幅22%[210] - 2022年第三季度美国营收8020万美元，占比74%，2021年同期为6230万美元，占比72%，增长1790万美元，增幅29%；国际营收2830万美元，占比26%，2021年同期为2440万美元，占比28%，增长390万美元，增幅16%[213] - 2022年前九个月美国营收2.318亿美元，占比74%，2021年同期为1.799亿美元，占比70%，增长5200万美元，增幅29%；国际营收8160万美元，占比26%，2021年同期为7680万美元，占比30%，增长480万美元，增幅6%[214] 净亏损情况 - 2022年和2021年第三季度，公司净亏损分别为6340万美元和5620万美元；前九个月净亏损分别为1.441亿美元和1.652亿美元 [163] 研发费用情况 - 2022年和2021年第三季度，公司研发费用占收入的比例分别为36%和38%；前九个月分别为38%和36% [176] - 2022年第三季度研发费用为3895.7万美元，2021年同期为3252.8万美元，增长650万美元，增幅20%；前九个月研发费用为1.18111亿美元，2021年同期为9186.2万美元，增长2624.9万美元，增幅29%[221] - 2022年前九个月研发费用为1.181亿美元，较2021年同期的9190万美元增加2620万美元，增幅29%[223] 公司业务风险与策略 - 公司专注吸引新客户，投资开发者推广和销售营销项目，但数据本地化和跨境数据传输法律带来不确定性 [164][166] - 公司强调保留现有客户并扩大其平台使用，但可能因客户更换供应商或减少使用量而受影响 [167][168] 物业和设备投资现金流出情况 - 2022年和2021年截至9月30日的三个月，公司物业和设备投资现金流出分别为1470万美元和2790万美元，分别占当期收入的14%和32%；九个月分别为5660万美元和4160万美元，分别占当期收入的18%和16%[177] 客户相关比率情况 - 截至2022年和2021年9月30日的过去12个月，公司美元净扩张率（DBNER）分别为121.5%和118.4%[183][188] - 2022年和2021年9月30日当月，公司净留存率（NRR）分别为114.6%和112.5%[183][190] - 截至2022年和2021年9月30日的过去12个月，公司LTM NRR分别为118.0%和114.4%[183][191] 成本相关情况 - 公司成本主要包括带宽、对等互联和托管费用，以及人员成本等，预计成本绝对值和占收入的百分比将继续增加[195] - 2022年第三季度成本收入为5582.5万美元，2021年同期为4124.4万美元，增长1460万美元，增幅35%；前九个月成本收入为1.662亿美元，2021年同期为1.19058亿美元，增长4710万美元，增幅40%[216][217] 毛利润及毛利率情况 - 2022年第三季度毛利润为5267.9万美元，2021年同期为4549.1万美元，增长720万美元，增幅16%；前九个月毛利润为1.47198亿美元，2021年同期为1.37555亿美元，增长960万美元，增幅7%[218][219] - 2022年第三季度毛利率为49%，2021年同期为52%，下降3%；前九个月毛利率为47%，2021年同期为54%，下降7%[218][219] 销售和营销费用情况 - 2022年第三季度销售和营销费用为4700.6万美元，2021年同期为3928.8万美元，增长771.8万美元，增幅20%；前九个月销售和营销费用为1.35246亿美元，2021年同期为1.10494亿美元，增长2475.2万美元，增幅22%[221] - 2022年前九个月销售和营销费用为1.352亿美元，较2021年同期的1.105亿美元增加2470万美元，增幅22%[225] 一般及行政费用情况 - 2022年第三季度一般及行政费用为3248.1万美元，2021年同期为2860.9万美元，增长387.2万美元，增幅14%；前九个月一般及行政费用为9157.8万美元，2021年同期为9756.4万美元，下降598.6万美元，降幅6%[221] - 2022年前九个月一般及行政费用为9160万美元，较2021年同期的9760万美元减少600万美元，减幅6%[227] 债务清偿净收益情况 - 公司在2022年5月部分回购未偿还的高级可转换票据，产生债务清偿净收益[205] - 2022年前九个月债务清偿净收益为5440万美元，源于2022年5月折价回购约2.35亿美元2026年到期的0%可转换优先无担保票据[228] 利息收入与支出情况 - 2022年前九个月利息收入为420万美元，较2021年同期的70万美元增加350万美元，增幅468%[230] - 2022年前九个月利息支出为450万美元，较2021年同期的370万美元增加80万美元，增幅24%[232] 现金及等价物情况 - 截至2022年9月30日，公司现金、现金等价物、有价证券和受限现金共计7.19亿美元，其中包括1.861亿美元非流动有价证券[235] - 截至2022年9月30日，公司现金、现金等价物和有价证券为7.19亿美元，主要包括银行存款、货币市场基金等[251] 票据发行与回购情况 - 2021年3月公司发行约9.488亿美元2026年到期的0%可转换优先无担保票据，2022年5月回购约2.35亿美元，现金回购总价约1.764亿美元[239] 经营、投资、融资活动现金情况 - 2022年前九个月经营活动使用现金5750万美元，投资活动提供现金1.632亿美元，融资活动使用现金1.841亿美元[240] - 2021年前九个月经营活动使用现金3060万美元，投资活动使用现金6.838亿美元，融资活动提供现金9.33948亿美元[240] - 2021年截至9月30日的九个月，融资活动提供的现金为9.339亿美元，主要包括发行票据所得净额9.308亿美元、员工行使股票期权所得910万美元、员工股票购买计划所得600万美元，部分被1060万美元的融资租赁付款抵消[246] 合同采购义务情况 - 截至2022年9月30日，公司有2670万美元的资本支出合同采购义务和460万美元的其他长期合同采购义务[247] 利率与汇率变动影响情况 - 假设利率变动10%，对公司简明合并财务报表无重大影响[251] - 假设外汇汇率变动10%，对公司简明合并财务报表无重大影响[252]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达1.085亿美元，同比增长25%，环比增长6%，全年至今营收增长22% [9] - 第三季度净留存率（NRR）为118%，较第二季度的117%有所上升；美元净扩张率（DBNER）为122%，高于第二季度的120% [10] - 第三季度总客户数为2925个，较第二季度增加31个；企业客户总数为482个，较第二季度增加11个 [12] - 第三季度毛利率为53.6%，环比提高320个基点，预计第四季度毛利率将提高约200个基点 [12][28] - 第三季度运营费用为7800万美元，同比增长24%，环比下降1%，运营亏损1980万美元 [30] - 第三季度净亏损1680万美元，合每股亏损0.14美元，去年同期净亏损1320万美元，合每股亏损0.11美元 [32] - 第三季度末现金、现金等价物、有价证券和投资约7.19亿美元，自由现金流为负4400万美元，较第二季度的负6100万美元有所改善 [33] - 第四季度预计营收在1.12亿 - 1.16亿美元之间，全年营收指引上调700万美元至4.25亿 - 4.29亿美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度Signal Sciences产品营收占比13%，同比增长44%，经递延收入购买价格调整后增长33% [22] - 企业客户在过去12个月的营收贡献占比从第二季度的88%略升至89%，平均支出从73万美元增至75.9万美元，增长4% [23] - 第三季度前十大客户营收占比为36%，略高于上一季度的34% [24] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 简化产品包装，使客户更易理解和购买技术，降低团队运营摩擦 [17] - 深入将Signal Sciences产品嵌入Fastly平台，持续拓展安全产品 [17] - 继续投资Compute@Edge业务，满足客户对边缘动态功能的需求 [17] - 调整市场推广和客户成功团队，更深入服务客户 [18] - 确保投资与上述优先事项一致，实施成本控制，减少运营亏损 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽受宏观经济趋势影响，但企业客户流量健康增长，凭借较小的市场份额获得份额增长，有望实现持续营收增长 [22] - 对Fastly的机会感到兴奋，客户对解决方案充满热情，员工对使命充满热情，有信心对全球数字体验的构建和交付产生重大影响 [20] - 预计2023年运营亏损将大幅减少，将在下次财报电话会议上提供更详细的长期增长和支出预测 [19] 其他重要信息 - 第四季度将参加两场会议，分别是11月16日在纽约举行的RBC Capital Markets Global TIMT会议和11月29日在亚利桑那州举行的Credit Suisse第26届年度技术会议 [7] - 第三季度发布了服务搜索、合规路由（Alpha版）、Web Sockets和数据等产品 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新潜在客户的销售周期以及现有客户整合流量和安全功能的意愿如何？ - 销售周期在过去几个季度没有显著变化，但扩张交易的销售周期明显短于新客户获取，有助于业务扩张，目前新客户销售周期暂无变化 [41] 问题2: 能源成本上升对明年毛利率的影响以及消除重复站点成本的进展如何？ - 已注意到欧洲电力成本变化，但与供应商关系密切，有能力应对，随着规模扩大，有机会降低成本，本季度带宽成本已下降，未来将继续关注成本控制以提高毛利率 [42] - 带宽和折旧是成本的主要驱动因素，对成本的有效管理有助于抵消托管服务提供商成本的增加 [44] 问题3: 技术升级和毛利率相关问题，包括200个基点压力是GAAP还是非GAAP，是否会延续到明年，以及当前市场定价情况？ - 第二季度200个基点的变化是一次性事件，架构迁移的重复成本在上半年基本完成，推动了第三季度毛利率的改善，第四季度将受益于营收增长和带宽价格下降 [47] - 目前定价与上一季度相比没有明显变化 [47] 问题4: 实现EBITDA转正的优先级和时间框架是怎样的？ - 认为明年有机会大幅改善运营亏损，这是管理层的首要任务，但具体时间将在下次财报电话会议上提供更详细的展望 [50][51] 问题5: 考虑到业务增长，当前的资本支出范围是否合理，毛利率改善中有多少是由于固定成本基础上的营收增加，以及未来达到规模时的毛利率潜力如何？ - 今年早些时候将资本支出预期从营收的12% - 14%降至10% - 12%，明年有机会进一步优化资本支出，提高使用效率 [54] - 供应链稳定和需求规划改善有助于控制资本支出，提高成本效率，特别是在带宽使用方面 [55] - 目前暂不明确毛利率能达到多高，将在下次财报电话会议上深入讨论 [57] 问题6: 除现有客户外的业务机会以及市场推广策略如何？ - 现有客户有技术和产品组合的有机增长机会，在高科技领域新客户获取有进展，还将拓展新的垂直领域 [58] - 改进产品包装有助于渗透高端中端市场，简化销售流程，还可通过渠道推广内容交付业务 [59][64] 问题7: 通过更好的包装拓展中端市场的机会有多大，何时能在财务数据中体现？ - 更好的包装不仅有利于中端市场，还能降低销售摩擦，提高销售效率，对核心企业业务也有帮助 [63] - 对于中端市场，简化包装可使内容交付技术通过单一SKU快速交易，并通过渠道推广，具体规模将在下次电话会议讨论 [64] 问题8: 如何平衡成本降低和营收增长的关系，信心和优先级如何？ - 首要任务是在不影响增长的前提下削减低效率的开支，确保每一笔支出都能推动增长，目前正在努力清理重复成本，未来将谨慎平衡支出和增长 [66][67] 问题9: 本季度营收超预期的具体产品因素以及宏观逆风情况如何？ - 客户快速采用额外的交付、安全或计算产品，缩短了销售周期，推动了营收增长 [70] - 目前宏观逆风对业务影响较小，现有客户的扩张业务较为顺利，市场份额的增长有助于抵御宏观压力 [71] 问题10: 销售和营销投资的主要领域以及2022年后的增量投资需求如何？ - 销售和营销的增量投资主要集中在配额承担者和账户执行及SE角色，以覆盖更多客户 [74] - 目前过早预测2022年后的增量投资，将在制定战略和预算计划后再公开讨论 [74] 问题11: 2023年除毛利率外，运营费用结构中有哪些容易削减的部分？ - 运营费用中有一些重复系统可清理，简化销售流程和系统效率提升也有助于降低成本，提高盈利能力 [77] 问题12: 目前销售团队人数以及未来的规划如何？ - 暂无具体数字，将后续提供准确信息 [79][80] 问题13: 除了利润率，公司还关注哪些潜在变化和机会领域？ - 公司关注的重点是推动增长，包括现有技术和产品组合的有机增长、新客户获取、跨垂直领域扩张以及地理扩张等 [81] 问题14: 现有客户的渗透情况以及从现有CDN和安全供应商处获取份额的机会如何？ - 新客户获取主要是从其他CDN提供商处获取份额，同时公司的边缘云平台为现有客户提供了从内容交付扩展到安全和边缘计算的机会 [85][86] - 安全市场增长迅速，Web应用防火墙需求增加，公司在该领域有很大的扩张机会 [86] - 边缘计算业务发展良好，有客户在该领域的支出将超过内容交付，公司对此充满信心 [88] 问题15: 改善供应链与设备交付和当前毛利率的关系如何？ - 疫情期间与供应商锁定了设备供应，根据流量需求交付设备，在设备部署并计入折旧时才影响毛利率，这种方式有助于满足需求并控制成本 [90] 问题16: 公司整体的产能利用率与毛利率结构的关系，是否存在地理位置差异？ - 产能利用率受地理位置和季度季节性影响，需要为第四季度的高需求构建产能，新区域的初始部署利用率可能较低，随着流量增加利用率会提高 [93]

公司网络分布情况 - 截至2022年6月30日，公司215太比特软件中心网络分布在78个市场[150] - 截至2022年6月30日，公司边缘网络覆盖美国以外57个市场和33个国家，2021年12月31日覆盖美国以外51个市场和31个国家[167] - 截至2022年6月30日，公司网络分布在34个国家的78个市场[174] 客户数量及收入贡献情况 - 截至2022年6月30日，公司有471个企业客户，在过去12个月产生了88%的总收入，高于2021年6月30日的408个企业客户产生的89% [156] - 截至2022年和2021年6月30日，客户数量分别为2894和2581[180][181] - 截至2022年和2021年6月30日，企业客户数量分别为471和408，2022年和2021年企业客户在过去12个月产生的收入分别占总收入的88%和89%[180][182] - 截至2022年6月30日有2894个客户和471个企业客户，2021年同期分别为2581个和408个，分别增加313个（增幅12%）和63个（增幅15%）[209] 公司收入情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司收入分别为1.025亿美元和8500万美元，增长21%；六个月收入分别为2.049亿美元和1.699亿美元，增长21% [160] - 2022年和2021年截至6月30日的12个月里，公司10大客户分别贡献了33%和35%的收入，5大客户分别贡献了24%和23%的收入 [160] - 2022年Q2营收1.025亿美元，2021年同期为8502.6万美元，增长1750万美元，增幅21%；2022年上半年营收2.049亿美元，2021年同期为1.699亿美元，增长3500万美元，增幅21%[208] - 2022年Q2和上半年约93%的营收来自平台使用，2021年同期分别约为93%和94%，新客户营收贡献不足10%[210] - 2022年Q2美国营收7610万美元，占比74%，2021年同期为5970万美元，占比70%，增长1640万美元，增幅27%；2022年上半年美国营收1.517亿美元，占比74%，2021年同期为1.224亿美元，占比72%，增长2930万美元，增幅24%[211][213] - 2022年Q2国际营收2650万美元，占比26%，2021年同期为2540万美元，占比30%，增长110万美元，增幅4%；2022年上半年国际营收5320万美元，占比26%，2021年同期为4750万美元，占比28%，增长580万美元，增幅12%[212][213] 公司亏损情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司净亏损分别为1640万美元和5830万美元；六个月净亏损分别为8070万美元和1.09亿美元 [160] - 2022年Q2运营亏损6896.8万美元，2021年同期为5746.8万美元；2022年上半年运营亏损1.31972亿美元，2021年同期为1.07431亿美元[205] - 2022年Q2净亏损1643.7万美元，2021年同期为5829.5万美元；2022年上半年净亏损8070.1万美元，2021年同期为1.08978亿美元[205] 公司平台相关情况 - 公司平台由可编程边缘、软件定义现代网络、深度安全和客户赋权理念四个关键部分组成 [150] - 公司主要通过按客户使用平台情况收费来创收，也有额外产品及专业服务等收入 [154] - 公司收入主要来自平台使用费用和安全等产品及服务的固定费率经常性收入[189] 公司业务策略 - 公司专注吸引新客户，投资开发者推广及销售营销项目 [161] - 公司强调保留现有客户，扩大其对平台和其他产品的使用 [164] 公司费用占比情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，研发费用占收入的比例分别为38%和36%；六个月分别为39%和35%[173] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，物业和设备投资现金流出分别为3840万美元和460万美元，占收入的比例分别为15%和5%；六个月分别为4690万美元和1370万美元，占比分别为23%和8%[174] 公司关键比率情况 - 截至2022年和2021年6月30日的过去12个月，美元净扩张率（DBNER）分别为120.0%和126.2%[180][185] - 2019年客户群在2020年和2021年的DBNER分别为580.8%和150.8%[185] - 2022年和2021年6月30日当月，净留存率（NRR）分别为127.5%和93.2%[180][187] - 截至2022年和2021年6月30日的过去12个月，LTM NRR分别为117.3%和120.7%[180][188] 公司成本、毛利及毛利率情况 - 2022年Q2成本营收5650万美元，2021年同期为4030万美元，增长1620万美元，增幅40%；2022年上半年成本营收1.104亿美元，2021年同期为7780万美元，增长3260万美元，增幅42%[215][216] - 2022年Q2毛利润4610万美元，2021年同期为4470万美元，增长140万美元，增幅3%；2022年上半年毛利润9450万美元，2021年同期为9210万美元，增长240万美元，增幅3%[217][218] - 2022年Q2毛利率45%，2021年同期为53%，下降8%；2022年上半年毛利率46%，2021年同期为54%，下降8%[217][218] 公司各项费用情况 - 2022年Q2研发费用3871.7万美元，较2021年同期的3034.6万美元增长28%；H1研发费用7915.4万美元，较2021年同期的5933.4万美元增长33%[219,220,221] - 2022年Q2销售与营销费用4676万美元，较2021年同期的3633.4万美元增长29%；H1销售与营销费用8824万美元，较2021年同期的7120.6万美元增长24%[219,222,223] - 2022年Q2一般及行政费用2954.3万美元，较2021年同期的3549.4万美元下降17%；H1一般及行政费用5909.7万美元，较2021年同期的6895.5万美元下降14%[219,224,225] 公司债务、收益及费用情况 - 2022年Q2和H1债务清偿净收益均为5439.1万美元，源于2022年5月折价回购约2.35亿美元2026年到期的0%可转换优先无担保票据[226] - 2022年Q2利息收入150.2万美元，较2021年同期的27.6万美元增长444%；H1利息收入218.3万美元，较2021年同期的45万美元增长385%[227,228] - 2022年Q2利息费用153万美元，较2021年同期的143.6万美元增长7%；H1利息费用315.2万美元，较2021年同期的209.7万美元增长50%[229,230] - 2022年Q2其他费用净额167.3万美元，较2021年同期其他收入净额17.8万美元减少1040%；H1其他费用净额195.2万美元，较2021年同期其他收入净额11.4万美元减少1812%[231,232] 公司资金相关情况 - 截至2022年6月30日，公司现金、现金等价物、有价证券和受限现金总计7.674亿美元，其中有价证券余额包含2.85亿美元非流动有价证券[233] - 2021年2月16日，公司与硅谷银行签订1亿美元高级担保信贷安排协议，2022年和2021年Q2及H1均未提取资金[236] - 2021年3月，公司发行约9.488亿美元2026年到期的0%可转换优先无担保票据；2022年5月25日，公司回购约2350万美元该票据，支付现金约1764万美元[237] - 截至2022年6月30日，公司现金、现金等价物和可销售证券为8亿美元[249] 公司现金流情况 - 2022年上半年经营活动使用现金2990万美元，主要包括净亏损8070万美元、非现金项目调整7300万美元和经营资产与负债使用净现金流2210万美元[239] - 2021年上半年经营活动使用现金2790万美元，主要包括净亏损1.09亿美元、非现金项目调整1.05亿美元和经营资产与负债使用净现金流2390万美元[240] - 2022年上半年投资活动提供现金1.016亿美元，主要包括可销售证券到期和销售所得5.297亿美元，被可销售证券购买支出3.555亿美元部分抵消[241] - 2021年上半年投资活动使用现金2.799亿美元，主要包括可销售证券购买支出3.339亿美元、网络扩展相关的物业和设备购买支出1100万美元等[242] - 2022年上半年融资活动使用现金1.757亿美元，主要包括债务清偿支出1.771亿美元、融资租赁付款1100万美元等[243] - 2021年上半年融资活动提供现金9.33亿美元，主要包括票据发行所得9.308亿美元、员工股票期权行权所得560万美元等[244] 公司其他情况 - 截至2022年6月30日，公司有4320万美元的资本支出合同采购义务[245] - 假设利率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[249] - 假设外汇汇率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[250]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.025亿美元，同比增长21%，超指引上限，连续创营收新高 [12][29] - 第二季度Signal Sciences产品营收占比13%，同比增长56%，经递延收入购买价格调整后增长41% [29] - 第二季度美元净扩张率（DBNER）为120%，较第一季度的118%略有上升；过去12个月净留存率为117%，较上一季度的115%略有上升 [30] - 第二季度客户流失率低于1%，客户留存情况良好 [30] - 第二季度末共有2894个客户，其中471个为企业客户；企业客户在过去12个月的营收占比为88%，略低于第一季度的89%；企业客户平均支出从第一季度的72.2万美元增至73万美元 [31] - 2022年第二季度前十大客户营收占比为34%，与第一季度持平 [31] - 第二季度毛利率为50.4%，低于第一季度的52.6%，主要因一次性成本调整及其他小额项目影响；若排除这些因素，毛利率仅环比下降50个基点 [36] - 第二季度运营费用为7860万美元，同比增长18%，主要因人员增加、薪资超预期增长、差旅和娱乐费用加速、产品和市场活动投资增加以及一次性费用项目 [37] - 第二季度运营亏损2690万美元，净亏损2800万美元，每股基本和摊薄亏损0.23美元；而2021年第二季度运营亏损1760万美元，净亏损1740万美元，每股基本和摊薄亏损0.15美元 [38] - 第二季度末现金、现金等价物、有价证券和投资约7.67亿美元；本季度回购2.35亿美元可转换债券本金，支付1.764亿美元，使债务余额从9.34亿美元降至7.03亿美元 [39] - 第二季度自由现金流降至 - 6100万美元，主要受资本设备预付款2930万美元和资本支出1500万美元影响；现金资本支出占营收的11% [40] - 预计2022年现金资本支出占营收的比例从之前预期的12% - 14%降至10% - 12% [34][43] - 第三季度预计营收在1.02亿 - 1.05亿美元之间，中点同比增长19%；预计非GAAP运营亏损在2150万 - 1850万美元之间，非GAAP每股亏损在0.18 - 0.15美元之间 [47] - 2022年全年营收指引上调1000万美元至4.15亿 - 4.25亿美元之间，中点同比增长19%；预计非GAAP运营亏损在7800万 - 7200万美元之间，非GAAP净亏损在每股0.68 - 0.63美元之间 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 交付产品作为网络服务组合的一部分，获得市场高度认可；在2022年Gartner Peer Insights全球CDN客户之声评选中被评为客户首选，客户评分4.8星（满分5星），客户推荐意愿高达97% [21] - 第二季度共发布14个版本，高于第一季度的11个版本；推出Origin Inspector和Domain Inspector并实现全面可用，可从Fastly UI直接启用 [22] - 下一代Web应用防火墙（WAF）边缘部署全面可用；新增去配置API、改进源下沉功能，并支持百分比递增功能以控制边缘安全服务的流量；交付客户轻松迁移至扩展后的安全服务 [23] - 除下一代WAF外，还增加了CBE信号，允许通过Web界面配置虚拟补丁功能；推出Fastly Security Labs项目，增强下一代WAF的质量；图像优化器增加功能，Compute@Edge支持语言中添加JavaScript SDK [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业客户流量健康增长，公司在市场份额相对较小的情况下，从市场份额增长中受益 [30] - 大型客户对业务增长持乐观态度，预算充足，正在进行数字化转型项目，这些项目是公司营收增长的重要驱动力 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 任命Todd Nightingale为下一任首席执行官，他将于9月1日正式上任，Joshua将留任一段时间以确保平稳过渡 [7][8] - 2022年重点部署关键地铁区域的新架构，通过提高服务器效率和结合专有软件开发，实现显著的毛利率提升 [16] - 收购Glitch平台，整合两个全球最佳的应用开发生态系统，为开发者提供无缝体验，加速开发者关系建设 [19] - 与HUMAN建立转售合作伙伴关系，转售其领先的机器人检测服务，增强平台的安全和防欺诈能力；未来将继续拓展合作伙伴阵容 [20] - 持续投资闪电般快速的网络，保持在美国和欧洲市场的性能优势，与苹果、谷歌等合作开发和标准化私有访问令牌技术，提升用户隐私保护 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到宏观经济趋势影响，但企业客户流量仍在健康增长，公司凭借较小的市场份额从市场份额增长中受益 [30] - 大型客户对数字化转型的投资和创新需求，为公司带来了增长机会；尽管市场存在不确定性，但公司对业务增长仍有信心 [59] - 预计下半年毛利率将有所改善，全年营收和运营亏损指引反映了公司在客户获取和企业客户拓展方面的能力 [46][48] 其他重要信息 - 公司将参加第三季度的两个会议，分别是8月9日在科罗拉多州举行的KeyBanc Technology Leadership Forum和9月7日在纽约举行的Citi's 2022 Global Technology Conference [6] - 成为梅赛德斯AMG Petronas一级方程式车队的官方全球赞助商，双方将在赛道和互联网领域展开长期合作 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 若加回相关费用，毛利率情况如何，下半年毛利率走势及升级是否完成 - 若排除一次性活动或调整，第二季度非GAAP毛利率约为52%；最大站点的技术迁移按计划进行，下半年停用冗余站点将推动毛利率提升 [51] 问题2: Glitch收购如何提升公司其他业务 - Glitch收购对公司意义重大，它将开发者旅程提前至开发周期早期；众多开发者使用该工具进行实验，有助于发现新用例，加速创新，对营收和业务发展均有积极作用 [54] 问题3: 下半年营收指引的关键驱动因素及信心来源 - 公司主要关注的大型客户更为乐观，预算充足且处于数字化转型中，这些项目是公司营收增长的关键驱动力；尽管市场存在不确定性，但大型客户的需求和投资为公司提升指引提供了支撑 [59] 问题4: 安全业务的增长情况及何时能看到更明显的增长 - 企业客户支出需长期观察，随着客户对安全、计算等服务的采用，支出将持续增加；安全业务整体发展势头良好，创新不断，下一代WAF平台在各业务部门的大型客户中得到广泛应用 [61] 问题5: 全年营收和运营亏损指引调整的因素 - 第二季度运营费用高于年初计划，主要因人员增加、Glitch收购、薪资超预期增长、差旅和娱乐费用加速、产品和市场活动投资增加以及一次性费用项目；尽管预计全年运营费用高于计划，但下半年将低于上半年；第二季度毛利率低于预期，但仍预计下半年会有所提升 [65] 问题6: 除站点迁移和资本支出提前外，毛利率压缩的其他因素 - 过去一年多对网络基础设施的投资增加，包括整体容量和国际扩张，新国际站点初期运营未达满负荷，对毛利率造成拖累；未来随着投资与流量更紧密匹配，毛利率有望改善 [67] 问题7: 企业营收增长较第一季度略有下降的原因 - 从中期来看，企业客户业务表现强劲；本季度新增14个企业客户，多于上一季度的12个，企业客户平均支出也有所增加；公司将通过营销和销售组织的工作加速企业客户增长 [72] 问题8: 游戏、流媒体和电子商务等垂直领域放缓对营收指引的影响 - 制定下半年指引时，公司考虑了宏观环境和关键垂直领域的趋势，以及客户的具体流量计划；尽管市场环境具有挑战性，但公司凭借相对市场份额仍能实现客户增长和流量扩张 [74] 问题9: 营收增长贡献是否从新客户转向现有客户 - 第二季度营收增长主要来自现有客户，包括流量增长和新业务拓展；新客户通常在当年贡献5% - 7%的营收，这一模式保持不变 [77] 问题10: 4 - 7月业务趋势是否有变化 - 业务趋势与营收流量一致，季度末流量上升，符合Q1和Q2相对平稳、Q3营收增加、Q4加速增长的总体模式 [78] 问题11: 指引中第四季度增速放缓的原因 - 主要与不确定性有关，公司作为基于使用量的业务存在一定波动性，制定指引时考虑了宏观趋势和客户层面的微观趋势 [82] 问题12: 现有员工股票薪酬的策略是否有变化 - 保留员工至关重要，公司采用股权和薪资相结合的方式保持竞争力；随着宏观经济和招聘环境变化，预计招聘竞争将减弱 [84] 问题13: 开发者增长情况及Glitch平台的相关指标 - 收购Glitch时平台约有180万开发者，本季度新增10万；Glitch团队善于构建开发者社区，遵循提供优质功能、倾听社区反馈并迭代的模式，实现了持续增长；60%的开发者为企业开发者，这对公司很重要 [87] 问题14: 如何激励开发者使用Compute@Edge，以及日本客户的案例和经济机会 - 为开发者提供工具和财务支持，降低实验风险；Compute@Edge能帮助客户降低中央云成本、提高应用性能和实现个性化，带来诸多价值 [94] 问题15: 2022年毛利率从之前预计的中50%降至低到中50%的原因，以及长期可持续毛利率水平 - 第二季度毛利率受一次性因素影响低于预期；随着解决一次性问题、使容量投资与流量更好匹配，有望恢复到2021年的毛利率水平；从中期来看，随着安全和Compute@Edge业务增长，毛利率有望进一步提升 [96] 问题16: 10% - 12%的资本支出是否包括预付设备款，以及该范围是否会在未来保持一致 - 该范围不包括预付设备款，设备交付并部署时将计入现金资本支出；在无重大产品变化的情况下，这一水平可作为中期参考 [98][99]