财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达1.085亿美元，同比增长25%，环比增长6%，全年至今营收增长22% [9] - 第三季度净留存率（NRR）为118%，较第二季度的117%有所上升；美元净扩张率（DBNER）为122%，高于第二季度的120% [10] - 第三季度总客户数为2925个，较第二季度增加31个；企业客户总数为482个，较第二季度增加11个 [12] - 第三季度毛利率为53.6%，环比提高320个基点，预计第四季度毛利率将提高约200个基点 [12][28] - 第三季度运营费用为7800万美元，同比增长24%，环比下降1%，运营亏损1980万美元 [30] - 第三季度净亏损1680万美元，合每股亏损0.14美元，去年同期净亏损1320万美元，合每股亏损0.11美元 [32] - 第三季度末现金、现金等价物、有价证券和投资约7.19亿美元，自由现金流为负4400万美元，较第二季度的负6100万美元有所改善 [33] - 第四季度预计营收在1.12亿 - 1.16亿美元之间，全年营收指引上调700万美元至4.25亿 - 4.29亿美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度Signal Sciences产品营收占比13%，同比增长44%，经递延收入购买价格调整后增长33% [22] - 企业客户在过去12个月的营收贡献占比从第二季度的88%略升至89%，平均支出从73万美元增至75.9万美元，增长4% [23] - 第三季度前十大客户营收占比为36%，略高于上一季度的34% [24] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 简化产品包装，使客户更易理解和购买技术，降低团队运营摩擦 [17] - 深入将Signal Sciences产品嵌入Fastly平台，持续拓展安全产品 [17] - 继续投资Compute@Edge业务，满足客户对边缘动态功能的需求 [17] - 调整市场推广和客户成功团队，更深入服务客户 [18] - 确保投资与上述优先事项一致，实施成本控制，减少运营亏损 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 虽受宏观经济趋势影响，但企业客户流量健康增长，凭借较小的市场份额获得份额增长，有望实现持续营收增长 [22] - 对Fastly的机会感到兴奋，客户对解决方案充满热情，员工对使命充满热情，有信心对全球数字体验的构建和交付产生重大影响 [20] - 预计2023年运营亏损将大幅减少，将在下次财报电话会议上提供更详细的长期增长和支出预测 [19] 其他重要信息 - 第四季度将参加两场会议，分别是11月16日在纽约举行的RBC Capital Markets Global TIMT会议和11月29日在亚利桑那州举行的Credit Suisse第26届年度技术会议 [7] - 第三季度发布了服务搜索、合规路由（Alpha版）、Web Sockets和数据等产品 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新潜在客户的销售周期以及现有客户整合流量和安全功能的意愿如何？ - 销售周期在过去几个季度没有显著变化，但扩张交易的销售周期明显短于新客户获取，有助于业务扩张，目前新客户销售周期暂无变化 [41] 问题2: 能源成本上升对明年毛利率的影响以及消除重复站点成本的进展如何？ - 已注意到欧洲电力成本变化，但与供应商关系密切，有能力应对，随着规模扩大，有机会降低成本，本季度带宽成本已下降，未来将继续关注成本控制以提高毛利率 [42] - 带宽和折旧是成本的主要驱动因素，对成本的有效管理有助于抵消托管服务提供商成本的增加 [44] 问题3: 技术升级和毛利率相关问题，包括200个基点压力是GAAP还是非GAAP，是否会延续到明年，以及当前市场定价情况？ - 第二季度200个基点的变化是一次性事件，架构迁移的重复成本在上半年基本完成，推动了第三季度毛利率的改善，第四季度将受益于营收增长和带宽价格下降 [47] - 目前定价与上一季度相比没有明显变化 [47] 问题4: 实现EBITDA转正的优先级和时间框架是怎样的？ - 认为明年有机会大幅改善运营亏损，这是管理层的首要任务，但具体时间将在下次财报电话会议上提供更详细的展望 [50][51] 问题5: 考虑到业务增长，当前的资本支出范围是否合理，毛利率改善中有多少是由于固定成本基础上的营收增加，以及未来达到规模时的毛利率潜力如何？ - 今年早些时候将资本支出预期从营收的12% - 14%降至10% - 12%，明年有机会进一步优化资本支出，提高使用效率 [54] - 供应链稳定和需求规划改善有助于控制资本支出，提高成本效率，特别是在带宽使用方面 [55] - 目前暂不明确毛利率能达到多高，将在下次财报电话会议上深入讨论 [57] 问题6: 除现有客户外的业务机会以及市场推广策略如何？ - 现有客户有技术和产品组合的有机增长机会，在高科技领域新客户获取有进展，还将拓展新的垂直领域 [58] - 改进产品包装有助于渗透高端中端市场，简化销售流程，还可通过渠道推广内容交付业务 [59][64] 问题7: 通过更好的包装拓展中端市场的机会有多大，何时能在财务数据中体现？ - 更好的包装不仅有利于中端市场，还能降低销售摩擦，提高销售效率，对核心企业业务也有帮助 [63] - 对于中端市场，简化包装可使内容交付技术通过单一SKU快速交易，并通过渠道推广，具体规模将在下次电话会议讨论 [64] 问题8: 如何平衡成本降低和营收增长的关系，信心和优先级如何？ - 首要任务是在不影响增长的前提下削减低效率的开支，确保每一笔支出都能推动增长，目前正在努力清理重复成本，未来将谨慎平衡支出和增长 [66][67] 问题9: 本季度营收超预期的具体产品因素以及宏观逆风情况如何？ - 客户快速采用额外的交付、安全或计算产品，缩短了销售周期，推动了营收增长 [70] - 目前宏观逆风对业务影响较小，现有客户的扩张业务较为顺利，市场份额的增长有助于抵御宏观压力 [71] 问题10: 销售和营销投资的主要领域以及2022年后的增量投资需求如何？ - 销售和营销的增量投资主要集中在配额承担者和账户执行及SE角色，以覆盖更多客户 [74] - 目前过早预测2022年后的增量投资，将在制定战略和预算计划后再公开讨论 [74] 问题11: 2023年除毛利率外，运营费用结构中有哪些容易削减的部分？ - 运营费用中有一些重复系统可清理，简化销售流程和系统效率提升也有助于降低成本，提高盈利能力 [77] 问题12: 目前销售团队人数以及未来的规划如何？ - 暂无具体数字，将后续提供准确信息 [79][80] 问题13: 除了利润率，公司还关注哪些潜在变化和机会领域？ - 公司关注的重点是推动增长，包括现有技术和产品组合的有机增长、新客户获取、跨垂直领域扩张以及地理扩张等 [81] 问题14: 现有客户的渗透情况以及从现有CDN和安全供应商处获取份额的机会如何？ - 新客户获取主要是从其他CDN提供商处获取份额，同时公司的边缘云平台为现有客户提供了从内容交付扩展到安全和边缘计算的机会 [85][86] - 安全市场增长迅速，Web应用防火墙需求增加，公司在该领域有很大的扩张机会 [86] - 边缘计算业务发展良好，有客户在该领域的支出将超过内容交付，公司对此充满信心 [88] 问题15: 改善供应链与设备交付和当前毛利率的关系如何？ - 疫情期间与供应商锁定了设备供应，根据流量需求交付设备，在设备部署并计入折旧时才影响毛利率，这种方式有助于满足需求并控制成本 [90] 问题16: 公司整体的产能利用率与毛利率结构的关系，是否存在地理位置差异？ - 产能利用率受地理位置和季度季节性影响，需要为第四季度的高需求构建产能，新区域的初始部署利用率可能较低，随着流量增加利用率会提高 [93]

公司网络分布情况 - 截至2022年6月30日，公司215太比特软件中心网络分布在78个市场[150] - 截至2022年6月30日，公司边缘网络覆盖美国以外57个市场和33个国家，2021年12月31日覆盖美国以外51个市场和31个国家[167] - 截至2022年6月30日，公司网络分布在34个国家的78个市场[174] 客户数量及收入贡献情况 - 截至2022年6月30日，公司有471个企业客户，在过去12个月产生了88%的总收入，高于2021年6月30日的408个企业客户产生的89% [156] - 截至2022年和2021年6月30日，客户数量分别为2894和2581[180][181] - 截至2022年和2021年6月30日，企业客户数量分别为471和408，2022年和2021年企业客户在过去12个月产生的收入分别占总收入的88%和89%[180][182] - 截至2022年6月30日有2894个客户和471个企业客户，2021年同期分别为2581个和408个，分别增加313个（增幅12%）和63个（增幅15%）[209] 公司收入情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司收入分别为1.025亿美元和8500万美元，增长21%；六个月收入分别为2.049亿美元和1.699亿美元，增长21% [160] - 2022年和2021年截至6月30日的12个月里，公司10大客户分别贡献了33%和35%的收入，5大客户分别贡献了24%和23%的收入 [160] - 2022年Q2营收1.025亿美元，2021年同期为8502.6万美元，增长1750万美元，增幅21%；2022年上半年营收2.049亿美元，2021年同期为1.699亿美元，增长3500万美元，增幅21%[208] - 2022年Q2和上半年约93%的营收来自平台使用，2021年同期分别约为93%和94%，新客户营收贡献不足10%[210] - 2022年Q2美国营收7610万美元，占比74%，2021年同期为5970万美元，占比70%，增长1640万美元，增幅27%；2022年上半年美国营收1.517亿美元，占比74%，2021年同期为1.224亿美元，占比72%，增长2930万美元，增幅24%[211][213] - 2022年Q2国际营收2650万美元，占比26%，2021年同期为2540万美元，占比30%，增长110万美元，增幅4%；2022年上半年国际营收5320万美元，占比26%，2021年同期为4750万美元，占比28%，增长580万美元，增幅12%[212][213] 公司亏损情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，公司净亏损分别为1640万美元和5830万美元；六个月净亏损分别为8070万美元和1.09亿美元 [160] - 2022年Q2运营亏损6896.8万美元，2021年同期为5746.8万美元；2022年上半年运营亏损1.31972亿美元，2021年同期为1.07431亿美元[205] - 2022年Q2净亏损1643.7万美元，2021年同期为5829.5万美元；2022年上半年净亏损8070.1万美元，2021年同期为1.08978亿美元[205] 公司平台相关情况 - 公司平台由可编程边缘、软件定义现代网络、深度安全和客户赋权理念四个关键部分组成 [150] - 公司主要通过按客户使用平台情况收费来创收，也有额外产品及专业服务等收入 [154] - 公司收入主要来自平台使用费用和安全等产品及服务的固定费率经常性收入[189] 公司业务策略 - 公司专注吸引新客户，投资开发者推广及销售营销项目 [161] - 公司强调保留现有客户，扩大其对平台和其他产品的使用 [164] 公司费用占比情况 - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，研发费用占收入的比例分别为38%和36%；六个月分别为39%和35%[173] - 2022年和2021年截至6月30日的三个月，物业和设备投资现金流出分别为3840万美元和460万美元，占收入的比例分别为15%和5%；六个月分别为4690万美元和1370万美元，占比分别为23%和8%[174] 公司关键比率情况 - 截至2022年和2021年6月30日的过去12个月，美元净扩张率（DBNER）分别为120.0%和126.2%[180][185] - 2019年客户群在2020年和2021年的DBNER分别为580.8%和150.8%[185] - 2022年和2021年6月30日当月，净留存率（NRR）分别为127.5%和93.2%[180][187] - 截至2022年和2021年6月30日的过去12个月，LTM NRR分别为117.3%和120.7%[180][188] 公司成本、毛利及毛利率情况 - 2022年Q2成本营收5650万美元，2021年同期为4030万美元，增长1620万美元，增幅40%；2022年上半年成本营收1.104亿美元，2021年同期为7780万美元，增长3260万美元，增幅42%[215][216] - 2022年Q2毛利润4610万美元，2021年同期为4470万美元，增长140万美元，增幅3%；2022年上半年毛利润9450万美元，2021年同期为9210万美元，增长240万美元，增幅3%[217][218] - 2022年Q2毛利率45%，2021年同期为53%，下降8%；2022年上半年毛利率46%，2021年同期为54%，下降8%[217][218] 公司各项费用情况 - 2022年Q2研发费用3871.7万美元，较2021年同期的3034.6万美元增长28%；H1研发费用7915.4万美元，较2021年同期的5933.4万美元增长33%[219,220,221] - 2022年Q2销售与营销费用4676万美元，较2021年同期的3633.4万美元增长29%；H1销售与营销费用8824万美元，较2021年同期的7120.6万美元增长24%[219,222,223] - 2022年Q2一般及行政费用2954.3万美元，较2021年同期的3549.4万美元下降17%；H1一般及行政费用5909.7万美元，较2021年同期的6895.5万美元下降14%[219,224,225] 公司债务、收益及费用情况 - 2022年Q2和H1债务清偿净收益均为5439.1万美元，源于2022年5月折价回购约2.35亿美元2026年到期的0%可转换优先无担保票据[226] - 2022年Q2利息收入150.2万美元，较2021年同期的27.6万美元增长444%；H1利息收入218.3万美元，较2021年同期的45万美元增长385%[227,228] - 2022年Q2利息费用153万美元，较2021年同期的143.6万美元增长7%；H1利息费用315.2万美元，较2021年同期的209.7万美元增长50%[229,230] - 2022年Q2其他费用净额167.3万美元，较2021年同期其他收入净额17.8万美元减少1040%；H1其他费用净额195.2万美元，较2021年同期其他收入净额11.4万美元减少1812%[231,232] 公司资金相关情况 - 截至2022年6月30日，公司现金、现金等价物、有价证券和受限现金总计7.674亿美元，其中有价证券余额包含2.85亿美元非流动有价证券[233] - 2021年2月16日，公司与硅谷银行签订1亿美元高级担保信贷安排协议，2022年和2021年Q2及H1均未提取资金[236] - 2021年3月，公司发行约9.488亿美元2026年到期的0%可转换优先无担保票据；2022年5月25日，公司回购约2350万美元该票据，支付现金约1764万美元[237] - 截至2022年6月30日，公司现金、现金等价物和可销售证券为8亿美元[249] 公司现金流情况 - 2022年上半年经营活动使用现金2990万美元，主要包括净亏损8070万美元、非现金项目调整7300万美元和经营资产与负债使用净现金流2210万美元[239] - 2021年上半年经营活动使用现金2790万美元，主要包括净亏损1.09亿美元、非现金项目调整1.05亿美元和经营资产与负债使用净现金流2390万美元[240] - 2022年上半年投资活动提供现金1.016亿美元，主要包括可销售证券到期和销售所得5.297亿美元，被可销售证券购买支出3.555亿美元部分抵消[241] - 2021年上半年投资活动使用现金2.799亿美元，主要包括可销售证券购买支出3.339亿美元、网络扩展相关的物业和设备购买支出1100万美元等[242] - 2022年上半年融资活动使用现金1.757亿美元，主要包括债务清偿支出1.771亿美元、融资租赁付款1100万美元等[243] - 2021年上半年融资活动提供现金9.33亿美元，主要包括票据发行所得9.308亿美元、员工股票期权行权所得560万美元等[244] 公司其他情况 - 截至2022年6月30日，公司有4320万美元的资本支出合同采购义务[245] - 假设利率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[249] - 假设外汇汇率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[250]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.025亿美元，同比增长21%，超指引上限，连续创营收新高 [12][29] - 第二季度Signal Sciences产品营收占比13%，同比增长56%，经递延收入购买价格调整后增长41% [29] - 第二季度美元净扩张率（DBNER）为120%，较第一季度的118%略有上升；过去12个月净留存率为117%，较上一季度的115%略有上升 [30] - 第二季度客户流失率低于1%，客户留存情况良好 [30] - 第二季度末共有2894个客户，其中471个为企业客户；企业客户在过去12个月的营收占比为88%，略低于第一季度的89%；企业客户平均支出从第一季度的72.2万美元增至73万美元 [31] - 2022年第二季度前十大客户营收占比为34%，与第一季度持平 [31] - 第二季度毛利率为50.4%，低于第一季度的52.6%，主要因一次性成本调整及其他小额项目影响；若排除这些因素，毛利率仅环比下降50个基点 [36] - 第二季度运营费用为7860万美元，同比增长18%，主要因人员增加、薪资超预期增长、差旅和娱乐费用加速、产品和市场活动投资增加以及一次性费用项目 [37] - 第二季度运营亏损2690万美元，净亏损2800万美元，每股基本和摊薄亏损0.23美元；而2021年第二季度运营亏损1760万美元，净亏损1740万美元，每股基本和摊薄亏损0.15美元 [38] - 第二季度末现金、现金等价物、有价证券和投资约7.67亿美元；本季度回购2.35亿美元可转换债券本金，支付1.764亿美元，使债务余额从9.34亿美元降至7.03亿美元 [39] - 第二季度自由现金流降至 - 6100万美元，主要受资本设备预付款2930万美元和资本支出1500万美元影响；现金资本支出占营收的11% [40] - 预计2022年现金资本支出占营收的比例从之前预期的12% - 14%降至10% - 12% [34][43] - 第三季度预计营收在1.02亿 - 1.05亿美元之间，中点同比增长19%；预计非GAAP运营亏损在2150万 - 1850万美元之间，非GAAP每股亏损在0.18 - 0.15美元之间 [47] - 2022年全年营收指引上调1000万美元至4.15亿 - 4.25亿美元之间，中点同比增长19%；预计非GAAP运营亏损在7800万 - 7200万美元之间，非GAAP净亏损在每股0.68 - 0.63美元之间 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 交付产品作为网络服务组合的一部分，获得市场高度认可；在2022年Gartner Peer Insights全球CDN客户之声评选中被评为客户首选，客户评分4.8星（满分5星），客户推荐意愿高达97% [21] - 第二季度共发布14个版本，高于第一季度的11个版本；推出Origin Inspector和Domain Inspector并实现全面可用，可从Fastly UI直接启用 [22] - 下一代Web应用防火墙（WAF）边缘部署全面可用；新增去配置API、改进源下沉功能，并支持百分比递增功能以控制边缘安全服务的流量；交付客户轻松迁移至扩展后的安全服务 [23] - 除下一代WAF外，还增加了CBE信号，允许通过Web界面配置虚拟补丁功能；推出Fastly Security Labs项目，增强下一代WAF的质量；图像优化器增加功能，Compute@Edge支持语言中添加JavaScript SDK [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业客户流量健康增长，公司在市场份额相对较小的情况下，从市场份额增长中受益 [30] - 大型客户对业务增长持乐观态度，预算充足，正在进行数字化转型项目，这些项目是公司营收增长的重要驱动力 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 任命Todd Nightingale为下一任首席执行官，他将于9月1日正式上任，Joshua将留任一段时间以确保平稳过渡 [7][8] - 2022年重点部署关键地铁区域的新架构，通过提高服务器效率和结合专有软件开发，实现显著的毛利率提升 [16] - 收购Glitch平台，整合两个全球最佳的应用开发生态系统，为开发者提供无缝体验，加速开发者关系建设 [19] - 与HUMAN建立转售合作伙伴关系，转售其领先的机器人检测服务，增强平台的安全和防欺诈能力；未来将继续拓展合作伙伴阵容 [20] - 持续投资闪电般快速的网络，保持在美国和欧洲市场的性能优势，与苹果、谷歌等合作开发和标准化私有访问令牌技术，提升用户隐私保护 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管受到宏观经济趋势影响，但企业客户流量仍在健康增长，公司凭借较小的市场份额从市场份额增长中受益 [30] - 大型客户对数字化转型的投资和创新需求，为公司带来了增长机会；尽管市场存在不确定性，但公司对业务增长仍有信心 [59] - 预计下半年毛利率将有所改善，全年营收和运营亏损指引反映了公司在客户获取和企业客户拓展方面的能力 [46][48] 其他重要信息 - 公司将参加第三季度的两个会议，分别是8月9日在科罗拉多州举行的KeyBanc Technology Leadership Forum和9月7日在纽约举行的Citi's 2022 Global Technology Conference [6] - 成为梅赛德斯AMG Petronas一级方程式车队的官方全球赞助商，双方将在赛道和互联网领域展开长期合作 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 若加回相关费用，毛利率情况如何，下半年毛利率走势及升级是否完成 - 若排除一次性活动或调整，第二季度非GAAP毛利率约为52%；最大站点的技术迁移按计划进行，下半年停用冗余站点将推动毛利率提升 [51] 问题2: Glitch收购如何提升公司其他业务 - Glitch收购对公司意义重大，它将开发者旅程提前至开发周期早期；众多开发者使用该工具进行实验，有助于发现新用例，加速创新，对营收和业务发展均有积极作用 [54] 问题3: 下半年营收指引的关键驱动因素及信心来源 - 公司主要关注的大型客户更为乐观，预算充足且处于数字化转型中，这些项目是公司营收增长的关键驱动力；尽管市场存在不确定性，但大型客户的需求和投资为公司提升指引提供了支撑 [59] 问题4: 安全业务的增长情况及何时能看到更明显的增长 - 企业客户支出需长期观察，随着客户对安全、计算等服务的采用，支出将持续增加；安全业务整体发展势头良好，创新不断，下一代WAF平台在各业务部门的大型客户中得到广泛应用 [61] 问题5: 全年营收和运营亏损指引调整的因素 - 第二季度运营费用高于年初计划，主要因人员增加、Glitch收购、薪资超预期增长、差旅和娱乐费用加速、产品和市场活动投资增加以及一次性费用项目；尽管预计全年运营费用高于计划，但下半年将低于上半年；第二季度毛利率低于预期，但仍预计下半年会有所提升 [65] 问题6: 除站点迁移和资本支出提前外，毛利率压缩的其他因素 - 过去一年多对网络基础设施的投资增加，包括整体容量和国际扩张，新国际站点初期运营未达满负荷，对毛利率造成拖累；未来随着投资与流量更紧密匹配，毛利率有望改善 [67] 问题7: 企业营收增长较第一季度略有下降的原因 - 从中期来看，企业客户业务表现强劲；本季度新增14个企业客户，多于上一季度的12个，企业客户平均支出也有所增加；公司将通过营销和销售组织的工作加速企业客户增长 [72] 问题8: 游戏、流媒体和电子商务等垂直领域放缓对营收指引的影响 - 制定下半年指引时，公司考虑了宏观环境和关键垂直领域的趋势，以及客户的具体流量计划；尽管市场环境具有挑战性，但公司凭借相对市场份额仍能实现客户增长和流量扩张 [74] 问题9: 营收增长贡献是否从新客户转向现有客户 - 第二季度营收增长主要来自现有客户，包括流量增长和新业务拓展；新客户通常在当年贡献5% - 7%的营收，这一模式保持不变 [77] 问题10: 4 - 7月业务趋势是否有变化 - 业务趋势与营收流量一致，季度末流量上升，符合Q1和Q2相对平稳、Q3营收增加、Q4加速增长的总体模式 [78] 问题11: 指引中第四季度增速放缓的原因 - 主要与不确定性有关，公司作为基于使用量的业务存在一定波动性，制定指引时考虑了宏观趋势和客户层面的微观趋势 [82] 问题12: 现有员工股票薪酬的策略是否有变化 - 保留员工至关重要，公司采用股权和薪资相结合的方式保持竞争力；随着宏观经济和招聘环境变化，预计招聘竞争将减弱 [84] 问题13: 开发者增长情况及Glitch平台的相关指标 - 收购Glitch时平台约有180万开发者，本季度新增10万；Glitch团队善于构建开发者社区，遵循提供优质功能、倾听社区反馈并迭代的模式，实现了持续增长；60%的开发者为企业开发者，这对公司很重要 [87] 问题14: 如何激励开发者使用Compute@Edge，以及日本客户的案例和经济机会 - 为开发者提供工具和财务支持，降低实验风险；Compute@Edge能帮助客户降低中央云成本、提高应用性能和实现个性化，带来诸多价值 [94] 问题15: 2022年毛利率从之前预计的中50%降至低到中50%的原因，以及长期可持续毛利率水平 - 第二季度毛利率受一次性因素影响低于预期；随着解决一次性问题、使容量投资与流量更好匹配，有望恢复到2021年的毛利率水平；从中期来看，随着安全和Compute@Edge业务增长，毛利率有望进一步提升 [96] 问题16: 10% - 12%的资本支出是否包括预付设备款，以及该范围是否会在未来保持一致 - 该范围不包括预付设备款，设备交付并部署时将计入现金资本支出；在无重大产品变化的情况下，这一水平可作为中期参考 [98][99]

公司网络分布情况 - 截至2022年3月31日，公司198太比特软件中心网络分布在75个市场[132] - 截至2022年3月31日，公司边缘网络覆盖美国以外54个市场和33个国家，高于2021年12月31日的51个市场和31个国家[149] - 截至2022年3月31日，公司网络分布在34个国家的75个市场[155] 客户数量及收入贡献情况 - 截至2022年3月31日，公司有457个企业客户，在过去12个月产生了89%的总收入，高于2021年3月31日的395个企业客户[138] - 截至2022年3月31日和2021年3月31日，公司客户数量分别为2880和2458[164][165] - 截至2022年3月31日和2021年3月31日，公司企业客户数量分别为457和395，均贡献了89%的收入[164][166] - 截至2022年3月31日，客户数量为2880个，较2021年同期增加422个，增幅17%；企业客户数量为457个，较2021年同期增加62个，增幅16%[192] 收入相关数据 - 2022年和2021年第一季度，公司收入分别为1.024亿美元和8490万美元，增长21% [142] - 2022年和2021年第一季度，公司前10大客户分别占总收入的33%和35% [142] - 公司主要通过向客户收取平台使用费来创收，也有额外产品及专业服务等收入[136] - 公司收入主要来自平台使用费用和安全等产品及服务的固定费率经常性收入[173] - 2022年第一季度营收为1.024亿美元，较2021年同期的8490万美元增长1750万美元，增幅21%[191] - 2022年第一季度美国市场营收为7560万美元，占比74%，较2021年同期增长1290万美元，增幅21%；国际市场营收为2680万美元，占比26%，较2021年同期增长470万美元，增幅21%[194] 成本及利润相关数据 - 2022年和2021年第一季度，公司净亏损分别为6430万美元和5070万美元[142] - 公司收入成本主要包括带宽、对等互联和托管费用等，预计绝对金额将继续增加，占收入的比例也可能增加[176] - 2022年第一季度成本为5390万美元，较2021年同期的3750万美元增长1640万美元，增幅44%[196] - 2022年第一季度毛利润为4850万美元，较2021年同期的4740万美元增长110万美元，增幅2%；毛利率为47%，较2021年同期的56%下降9%[197] - 2022年第一季度净亏损为6430万美元，较2021年同期的5070万美元增加1360万美元[188] 费用相关数据 - 2022年和2021年第一季度研发费用占收入的比例分别为39%和34%[154] - 2022年和2021年第一季度物业和设备投资现金增加额分别为620万美元和910万美元，分别占当期收入的6%和11%[155] - 2022年第一季度研发费用为4040万美元，较2021年同期的2900万美元增长1140万美元，增幅39%[198] - 2022年第一季度销售和营销费用为4150万美元，较2021年同期的3490万美元增长660万美元，增幅19%[198] - 2022年第一季度一般和行政费用为2960万美元，较2021年同期的3350万美元下降390万美元，降幅12%[198] 利率及其他财务指标相关数据 - 2022年第一季度利息收入为70万美元，较2021年同期的20万美元增长50万美元，增幅291%[203] - 2022年第一季度利息费用为160万美元，较2021年同期的70万美元增加90万美元，增幅145%[204] - 2022年第一季度其他净支出为30万美元，较2021年同期的10万美元减少20万美元，减幅336%[205] 现金及资金相关数据 - 截至2022年3月31日，公司现金、现金等价物、有价证券和受限现金共计10亿美元，其中有价证券余额包含3.945亿美元非流动资产[206] - 2021年2月16日，公司与硅谷银行签订高级有担保信贷安排协议，总承诺金额1亿美元，到期日为2024年2月16日[209] - 2021年3月，公司向合格机构买家私募发行约9.488亿美元0%可转换优先无担保票据，2026年到期[210] - 2022年第一季度经营活动使用现金1320万美元，2021年同期为1090万美元[211] - 2022年第一季度投资活动提供现金8770万美元，2021年同期使用现金3540万美元[211] - 2022年第一季度融资活动提供现金550万美元，2021年同期为9.323亿美元[211] - 截至2022年3月31日的三个月内，资本支出采购义务增加1850万美元，其他合同义务和承诺无重大变化[218] 运营指标相关数据 - 截至2022年3月31日和2021年3月31日的过去12个月，公司基于美元的净扩张率（DBNER）分别为117.9%和141.0%[164][169] - 2022年3月和2021年3月，公司净留存率（NRR）分别为114.0%和109.8%[171] - 截至2022年3月31日和2021年3月31日的过去12个月，公司LTM NRR分别为115.0%和135.0%[164][172] 公司策略相关 - 公司专注于吸引新客户，投资开发者推广，增加品牌和产品的市场认知度[143] - 公司强调保留现有客户，扩大其平台使用和产品采用[146] - 公司计划扩大销售和营销投入，预计总运营费用将增加[152] 利率和汇率影响 - 假设利率和外汇汇率变动10%，对公司合并财务报表无重大影响[222][223]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度总营收达1.024亿美元，同比增长21%，超出9700万 - 1亿美元的指引上限 [31] - 第一季度Signal Sciences产品收入占比12%，同比增长59%，经递延收入购买价格调整后增长39% [31] - 第一季度美元净扩张率（DBNER）为118%，较2021年Q4的121%略有下降；过去12个月净留存率为115%，较上一季度的118%略有下降 [31] - 截至2022年3月31日，客户总数为2880个，其中企业客户457个，总客户数较去年同期增长17%；第一季度新增76个净新客户和12个净新企业客户 [32] - 企业客户在过去12个月的收入占比为89%，与Q4持平，平均支出从上个季度的70.4万美元增至72.2万美元，环比增长3%；2022年第一季度前10大客户收入占比33%，与2021年Q4持平 [34] - 第一季度毛利率为52.6%，2021年第四季度为55.8%；预计2022年全年毛利率下降几个百分点，Q2与第一季度基本持平，年底有所改善 [35][38] - 第一季度运营亏损1770万美元，净亏损1800万美元，即每股亏损0.15美元；2021年Q4运营亏损1170万美元，每股亏损0.10美元 [40] - 第一季度运营费用为7160万美元，较2021年Q1增长12%；预计2022年上半年费用增长较高，下半年运营费用增长较低 [39] - 第一季度末现金、现金等价物、有价证券和投资总额达10亿美元，现金资本支出占收入的6%；预计2022年资本支出占收入的12% - 14% [41] - 第二季度预计营收在9900万 - 1.02亿美元之间，中点同比增长18%；预计非GAAP运营亏损2150万 - 1850万美元，非GAAP每股亏损0.18 - 0.15美元 [44] - 2022年全年营收指引上调500万美元，至4.05亿 - 4.15亿美元；预计非GAAP运营亏损7000万 - 6000万美元，非GAAP净亏损每股0.60 - 0.50美元，与之前指引一致 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 网络服务业务的交付产品获分析师高度认可，Fastly在第一季度被IDC MarketScape评为全球内容交付网络服务领域的领导者 [20] - 安全业务表现出色，连续四年被Gartner Peer Insights评为Web应用和API保护领域的唯一客户选择供应商；Next - Gen WAF在购买、实施和使用WAF的客户中获得了整体卓越评级 [27] - 第一季度安全业务中，Signal Sciences产品收入在Q4占比从10.9%升至11.9%，同比增长约15%；按年计算，考虑购买价格调整后增长约59%，未调整增长约38% [92] 各个市场数据和关键指标变化 - 自年初以来，公司全球网络在美国和欧洲的多数国家和地区，通过独立真实用户数据测量，始终比最大竞争对手更快 [25] - 行业流量增长趋势分化，部分行业增长，部分行业放缓，公司在一些竞争对手提及的放缓行业中业务敞口较小，如在流媒体业务中专注高增长、高价值领域 [47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将部署新架构以提高存储能力，减少重复，同时通过提高服务器效率提升毛利率；创始人兼首席架构师Artur Bergman将在投资者日详细介绍计划 [16] - 收购Fanout平台，将其技术集成到Compute@Edge平台并即将推出测试版，以满足客户实时应用开发需求 [20] - 推出新的Compute@Edge合作伙伴生态系统，与三大云提供商进行重要集成，首席营销官Margaret Arakawa将在投资者日分享更多细节 [21] - 加速产品交付，第一季度共发布11个版本，包括新的全球持久对象存储、HTTP/3和QUIC协议以及可观测性仪表板；首席产品和战略官Lakshmi Sharma将在投资者日介绍产品路线图 [22][23] - 公司认为超大规模云服务提供商和边缘云可以共存，客户倾向于多云环境，公司与超大规模云服务提供商合作良好，为客户提供安全、计算和缓存等多方面服务 [66] - 公司计划通过增加市场活动、潜在客户开发和品牌推广等方式加速客户获取，首席营收官Brett Shirk和首席营销官Margaret Arakawa将在投资者日分享具体计划 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情改变了硬件采购和数据中心的供应环境，关键组件交付周期超过80周，订单可能被削减或取消，进入优质数据中心等待时间长；公司提前采购和部署产能，虽导致部分市场产能未充分利用，但认为这是谨慎决策，并尽量减少短期影响 [17][18] - 公司预计2023年及以后，安全和计算产品组合将成为毛利率提升的重要驱动力，随着网络利用率提高和架构过渡完成，毛利率将进一步改善 [37][100] - 公司重视盈利能力，认为业务存在巨大杠杆效应，将在投资者日分享长期盈利模式的看法 [75][76] 其他重要信息 - 公司首席执行官Joshua Bixby将在继任者任命后卸任，董事会已启动继任者搜索工作，他将确保平稳过渡 [10] - 公司将于下周（5月12日）在纽约证券交易所举办投资者日活动，并将参加第二季度的三场会议，后续将公布更多活动细节 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请分析毛利率的影响因素及全年趋势，以及公司目前的流量趋势如何？ - 流量方面，行业流量增长有升有降，公司在部分竞争对手提及的放缓行业中业务敞口小，如在流媒体业务中专注高增长、高价值领域，同时在旅游等行业看到增长 [47] - 毛利率方面，全年预计下降几个百分点，Q2与第一季度基本持平，下半年改善；主要驱动因素包括下一代架构推出导致现有站点成本持续存在，预计年底旧站点完全停用，成本降低；下半年收入加速增长，网络利用率提高；未出现价格压缩加速情况，安全产品表现强劲 [49][50] 问题2: 如何理解本季度毛利率较上季度下降的幅度，以及定价对营收增长的影响？ - 毛利率下降是因为客户和网络都在增长，但网络扩张速度稍快；此外，为应对供应链波动加速设备采购和部署，导致部分地区产能未充分利用 [53][54] - 定价方面，安全和企业计算业务不存在明显价格压缩，传统价格压缩主要在流媒体市场，但近期市场环境有变化，公司合作伙伴理解成本压力，合作关系良好 [56][57] 问题3: 非前10企业客户增长较慢的原因是什么，以及如何看待全年净留存率？ - 加速整体客户获取是公司关键优先事项，公司将通过增加市场活动、潜在客户开发和品牌推广等方式提升客户数量，相关计划将在投资者日公布 [63] - 净留存率受2021年6月 outage 事件影响，该影响将在相关指标计算中持续存在，直到影响消除 [64] 问题4: 如何看待公司拥有自己的云环境与与超大规模云服务提供商合作的关系？ - 公司认为超大规模云服务提供商和边缘云可以共存，客户是多云的，希望公司能实现云间负载均衡和统一安全防护；公司与超大规模云服务提供商合作良好，为客户提供多方面服务 [66][67] 问题5: 如何看待资本支出与营收增长的关系，以及未来资本支出占营收的比例？ - 第一季度现金资本支出较低，全年预计资本支出占营收的比例在12% - 14%，虽有架构过渡和投资加速情况，但仍在该范围内，意味着后续资本支出将有所增加 [71] 问题6: 请介绍Fanout收购的意义和未来发展路径，以及公司对盈利能力时间点的规划？ - Fanout收购可满足客户长期以来对实时应用开发的需求，使客户摆脱复杂的内部Web套接字堆栈，无需自行开发 [73] - 公司重视盈利能力，将在投资者日分享长期盈利模式的看法，目前认为安全和托管计算平台业务增长有助于提升长期利润率 [75][76] 问题7: 请介绍公司在高质量流媒体业务的布局，是否考虑进入低价值、商品化业务以维持利用率？ - 公司无意进入流媒体商品化市场，认为难以在此市场实现盈利；公司专注于重视质量、能够实现内容货币化的客户，如直播活动和高关注度的视频点播内容；视频业务对公司长期成功至关重要，可提高网络效率和改变带宽动态 [79][80][83] 问题8: Compute@Edge的三信用计划目前的注册和付费客户转化情况如何？ - 公司将在投资者日全面分享相关情况，目前该计划有增长和转化，Compute@Edge是公司重要的增长机会 [85][86] 问题9: 请量化安全业务的同比和环比增长势头，并解释安全和计算业务的定价优势与企业客户平均支出仅增长3%之间的差距？ - 安全业务中，Signal Sciences产品在Q4收入占比从10.9%升至11.9%，同比增长约15%；按年计算，考虑购买价格调整后增长约59%，未调整增长约38%；Signal Sciences只是安全业务一部分，公司整体安全业务还包括DDoS、TLS、新兴的机器人业务等，预计未来安全业务整体将持续增长 [92][93] - 安全业务毛利率高于交付业务，且多数Signal Science产品以SaaS形式销售，稳定性较高 [94] 问题10: 请介绍网络流量的构成，以及为何公司流量未呈现商品化趋势？ - 网络流量中视频和非视频业务大致平衡，且过去18 - 24个月比例相对稳定；公司目标是保持这种稳定，不进入商品化市场；不同类型流量对公司盈利和利润率有不同影响 [97] 问题11: 2023年随着重复成本消除，毛利率将有怎样的提升？利用率每提高10个百分点，对毛利率有多大影响？新网络架构的毛利率表现如何？ - 2023年新架构过渡带来的逆风因素将消除，公司将通过提高网络利用率、优化流量预测和投资流程等方式提升毛利率；预计2023年毛利率将进一步改善，但未具体量化；未来毛利率增长将主要由网络利用率、效率和产品组合驱动 [100][104] 问题12: 公司在安全业务上的长期战略是什么，是通过有机增长还是无机增长实现非交付相关业务的长期增长？ - 公司目前认为安全业务将通过有机增长实现长期目标，团队正在加强机器人业务等部分业务；公司对现有安全业务组合和团队有信心，可能会有小规模人才方面的举措，但不会进行大规模的无机增长 [106]

纪要涉及的公司 Fastly Inc.（纽交所代码：FSLY） 纪要提到的核心观点和论据 1. **公司业务发展历程与现状** - 10 - 11年前，公司以开发者可在全球靠近用户的边缘节点编写代码，提升网站速度、安全性和可扩展性为理念起步，最初专注于交付，使用VCL语言 [5]。 - 随着发展，开发者对边缘应用安全需求增加，且希望使用更多语言编写代码，公司进入下一代计算阶段，将安全与更多代码编写方式结合，目前大型复杂组织正在采用，后续将迎来更多用户 [7][8]。 2. **2025年营收目标设定原因** - 公司不满足于低期望，设定目标是为在经历过去18个月起伏后，内外重置，展示发展方向和机会早期性，激励团队 [10][11]。 - 目前全球仅数百家公司采用未来技术基础，还有数十万家公司有潜力采用，市场机会巨大 [11]。 3. **实现目标的路径** - **开发者层面**：以企业开发者为关键，让其使用和尝试公司产品，成为每个原型的一部分，因为开发者有创造力，能带动公司业务发展 [14][15]。 - **新客户获取层面**：过去靠口碑增长，现投资销售组织，一年前引入新销售主管，重组销售团队、调整薪酬计划，预计2022下半年和2023年新客户获取加速，带动收入增长 [16][17]。 4. **安全业务发展** - **市场与产品**：关注网络和API安全市场，拥有竞争产品，如通过收购Signal Sciences获得的Web应用防火墙并重新推出，还有拒绝服务、保护和机器人防护产品，将持续投入研发，特别是机器人防护方面 [23][24]。 - **增长情况**：2021年第四季度，Signal Sciences调整后增长率约40%，未来主要通过有机增长实现安全收入约10倍增长，继续投资研发DDoS和机器人检测能力 [26][27]。 - **市场策略**：安全市场与交付市场不同，可通过合作伙伴模式，利用Signal Sciences的渠道经验，与增值转售商等建立合作，获得竞争优势 [29][31]。 5. **毛利率情况** - **当前影响因素**：2021年投资地理扩张和新地点建设，为支持跨国客户业务拓展，前期有毛利率拖累；2022年调整大型网站架构，并行运营会影响毛利率，但下半年冗余减少后毛利率将恢复，2023年有望提升 [33][34]。 - **长期目标**：随着流量增长和利用率提升，中期到长期毛利率有望达到60% - 62%，接近疫情期间的63% [36]。 6. **定价情况** - **视频市场**：过去两年价格压缩减速，预计2022年继续该趋势，受其他供应商自律和通胀环境影响 [38]。 - **其他业务**：除视频外无价格压缩，在电商等市场，随着新服务推出，特别是计算方面，客户账单会增加 [39]。 - **视频业务战略价值**：视频流量对公司基础设施利用、长期成本结构和与供应商合作至关重要，虽部分市场无吸引力，但整体具有战略意义 [40][41]。 7. **Compute Edge业务情况** - **推广措施**：推出免费层吸引开发者尝试，效果良好，如合作伙伴Glitch一周吸引2000名企业开发者；推出信用计划，帮助客户解决财务顾虑，本季度有40家客户参与，计划延长至第一季度 [45][46]。 - **增长预期**：随着销售团队成熟，新客户获取加速，预计2023年业务增长加速 [48]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司首席营收官Brett加入一年来，除重组销售团队和调整薪酬计划外，还利用Signal Sciences收购带来的合作伙伴网络，拓展非企业市场业务 [21]。 - 公司在视频市场会避免参与用户不付费的视频业务，以及对性能要求高、出现问题影响大的视频业务，如热门剧集和体育赛事直播 [42]。

财务数据关键指标变化 - 2021年和2020年公司DBNER分别为120.9%和143.6%[34] - 2021年和2020年公司NRR分别为106.6%和116.3%[34] - 2021年和2020年公司LTM NRR分别为117.6%和137.4%[34] - 2021年、2020年和2019年公司收入分别为3.543亿美元、2.909亿美元和2.005亿美元[35] - 2021年、2020年和2019年公司净亏损分别为2.227亿美元、9590万美元和5160万美元[35] - 2021年和2020年DBNER分别为120.9%和143.6%[43] - 2021年和2020年NRR分别为106.6%和116.3%[43] - 2021年和2020年LTM NRR分别为117.6%和137.4%[43] - 2021年和2020年来自美国境外客户的收入占比分别为27%和32%[44] - 截至2021年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为10.568亿美元，包括银行存款、货币市场基金等[459] - 假设利率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[459] - 公司销售合同主要以美元计价，大部分收入不受外币重估影响，但汇率波动可能使产品和服务对外国客户更昂贵[460] - 公司外国子公司功能货币为美元，换算财务报表时面临外汇汇率波动，换算结果会产生已实现损益[460] - 假设外汇汇率变动10%，不会对公司合并财务报表产生重大影响[460] 业务布局相关数据 - 截至2021年12月31日，公司POPs直接连接核心互联网服务提供商和100个互联网交换点[41] - 截至2021年12月31日公司战略布局于71个市场[44] - 截至2021年12月31日，基础设施团队负责71个市场的服务器和网络硬件的设计、部署和维护[81] 研发团队与费用情况 - 自2015年底至2021年12月31日，公司研发团队从41人增加到321人[42] - 截至2021年12月31日，研发部门有321名员工，2021年研发费用为1.269亿美元[80] 产品功能特点 - 公司缓存失效系统可在平均150毫秒或更短时间内清除全球内容[40] - 公司控制面板可让客户在数秒内更新全球边缘应用程序逻辑和配置[40] - Compute@Edge启动时间比市场上其他解决方案快100倍[47] - 全站点交付的Instant Purge功能可让客户在平均150毫秒或更短时间内全局清除内容缓存副本[50] - 平台TLS产品支持交付和管理数十万个证书[54] 收购相关情况 - 公司自2020年10月1日收购Signal Sciences后将其财务结果和关键指标合并[34] - 2020年10月公司完成对Signal Sciences的收购以加强安全产品[43] - 公司收购Signal Sciences后引入新的企业经销商和集成合作伙伴，扩大全球合作伙伴网络[61] 客户情况 - 自2015年起客户年支出平均同比增长超17%，截至2021年12月31日从平均过去12个月收入5万美元增长到超12.6万美元[43] 员工情况 - 截至2021年12月31日，公司全球共有976名员工，其中188名位于美国境外，65.8%的员工为远程工作[72] - 2019年12月31日，近40%的员工以远程方式工作[72] - 公司为新员工提供价值观、业务和政策培训，每年提供行为准则和安全意识培训等[70] - 自2020年3月1日起，公司办公室暂时关闭，并采取其他预防措施[71] 市场合作与销售策略 - 公司与谷歌云平台、微软Azure、亚马逊网络服务等主要云提供商集成，消除或减少出口费用[62] - 公司为开发者提供试用，以加强在开发者社区的关系和声誉[76] - 公司销售和营销组织密切合作，采用基于价值的销售方法和“落地并拓展”销售策略[75] 专利与商标情况 - 截至2021年12月31日，公司在美国有74项已发布专利，有效期至2033年8月至2040年2月，39项专利申请待审查，6项临时申请待处理；在外国司法管辖区有20项已发布专利和24项专利申请待审查，29项专利合作条约专利申请待审查；在美国有16项注册商标[90] 市场竞争情况 - 公司平台涵盖云计算、云安全和CDN等多个市场，竞争格局分为五类[87] - 公司边缘云平台整合了竞争对手的许多单点产品，是关键差异化因素，但竞争对手有更多财务和技术资源[88] 知识产权保护情况 - 公司依靠专利、版权、商标和商业秘密法以及许可协议保护专有技术和品牌[89] 法律诉讼情况 - 公司目前未参与任何若败诉会对业务、运营结果、财务状况或现金流产生重大影响的法律诉讼[93]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收同比增长18%，达到9770万美元，超出指引中值7% [34] - 2021年全年总营收为3.54亿美元，同比增长22% [35] - 第四季度基于美元的净扩张率（DBNER）从118%增至121%，过去12个月净留存率（LTM NRR）从114%增至118% [10][36][37] - 2021年年度营收流失率低于1%，年度营收留存率为99.2% [10] - 截至2021年12月31日，公司拥有2804个客户，其中445个为企业客户，总客户数量较2020年12月31日增长21% [38] - 第四季度新增56个净新客户和15个净新企业客户 [39] - 企业客户在过去12个月的营收贡献占比为88%，与第三季度持平，平均支出从69.8万美元增至70.4万美元 [40] - 2021年全年前十大客户营收占比从2020年的38%降至33% [40] - 第四季度毛利率为55.8%，第三季度为57.5% [41] - 第四季度运营费用为6630万美元，较2020年第四季度增长7.7%；2021年运营费用为2.596亿美元，较2020年的1.941亿美元增长34% [44] - 第四季度运营亏损为1170万美元，低于运营亏损指引中值29% [44] - 2021年第四季度净亏损为1170万美元，每股基本和摊薄亏损0.10美元；2021财年净亏损为5590万美元，每股基本和摊薄亏损0.48美元 [45] - 2021年第四季度末，公司现金、现金等价物、有价证券和投资总额为11亿美元 [46] - 第四季度资本支出占营收的7%，2021财年为14%，符合此前12% - 14%的指引范围 [46] - 预计2022年第一季度营收在9700万 - 1亿美元之间，中点同比增长16%；非GAAP运营亏损在1500万 - 1800万美元之间，非GAAP每股亏损在0.13 - 0.15美元之间 [50] - 预计2022年全年营收在4亿 - 4.1亿美元之间，非GAAP运营亏损在6000万 - 7000万美元之间，非GAAP净亏损在每股0.50 - 0.60美元之间 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度Signal Sciences产品营收占总营收的11%，较2020年第四季度增长58% [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司全球网络在第四季度平均比最大竞争对手在美国和欧洲的速度快30% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2021年引入多位关键高管，包括首席营收官Brett Shirk、首席财务官Ron Kisling、首席产品官Lakshmi Sharma和首席营销官Margaret Arakawa，旨在推动公司增长 [11] - 公司产品战略核心原则包括：为开发者打造平台，提供开放开发环境；拥有最快、最可靠的可编程边缘；提供安全保障 [22][25][27] - 公司持续在软件定义网络上创新，2022年将推出下一代架构 [42] - 行业竞争动态方面，价格下降趋势有所缓和，竞争对手更加注重业务盈利性，市场对性能、可靠性和可扩展性的重视程度增加 [54][75][76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第四季度业绩表示满意，认为客户留存和增长引擎强劲，公司执行能力不断提升 [9][10] - 2022年公司将继续通过改善客户获取和产品增强实现营收增长，随着时间推移将获得更多营收可见性 [49] - 公司对长期目标充满信心，相信安全业务、计算业务的发展以及客户增长将推动公司实现增长 [110][111] 其他重要信息 - 公司将于3月7日参加摩根士丹利在旧金山举办的科技、媒体和电信会议，5月12日在纽约市举办分析师日活动 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年营收指引的四个维度（流量增长、价格侵蚀、市场份额增减、Signal Sciences业务）的起始假设是什么？ - 公司业务基于使用量，预计各业务板块都将实现增长，安全业务将是2022年营收增长的主要驱动力之一；2021年价格下降趋势放缓，预计这一趋势将在2022年持续 [53][54] 问题2: Compute@Edge计划的免费信用计划在实现2022年运营目标方面的进展如何？ - 信用计划取得显著成功，有40个客户签约参与并延长至2022年第一季度；Compute@Edge开发者免费试用层也很关键，开发者是决策者，试用后能发现很多用例和价值，如与Glitch合作在上线第一周就有2000个企业开发者注册Compute@Edge测试版 [55][56][57] 问题3: 公司在营收增长指引上较为谨慎的原因是什么？ - 公司考虑到业务基于使用量的波动性，制定了有较高信心的指引；从季节性趋势看，2021年的情况更具参考性，通常第二季度营收增长较为平缓，第四季度有中到高个位数增长；随着时间推移，公司将获得更多营收可见性并反映在指引中 [59][60][61] 问题4: 增加投资导致运营亏损增加，具体投资在哪些方面？ - 主要投资在两个关键领域，一是继续投资销售团队，特别是企业销售团队，以增加客户数量，尤其是企业客户；二是支持营销活动，由首席营销官Margaret Arakawa负责构建营销项目；此外，还继续投资研发，推出安全产品套件，如今年早些时候推出的WAF [62][63][64] 问题5: 在安全领域进一步投资时，是否应在产品组合中增加特定领域以提高竞争力，还是选择合作？ - 公司关注客户对Web和API业务的需求，如DDoS保护、TLS、WAF和反爬虫等；2022年将重点投资Web API移动应用领域，特别是TLS、证书和反爬虫方面；对于IT买家市场，目前暂不做2022年投资计划，未来是通过合作还是自主开展业务有待确定 [68][69][70] 问题6: 公司在制定营收指引时是否采取了不同的方法，是否意味着核心交付业务增长较低，后续是否会提高指引？ - 公司采取谨慎的指引方法，对每个季度的数字有较高信心；指引反映了当前对业务的可见性，随着时间推移获得更多可见性后会在指引中体现 [72][73] 问题7: 过去一个季度市场定价竞争情况如何，是否有客户合同续约影响增长？ - 竞争动态总体保持相似，价格压缩有所缓和，这与新冠疫情后的供应限制有关；竞争对手更加注重业务盈利性，市场对性能、可靠性和可扩展性的重视程度增加；公司所在的非媒体和部分媒体细分市场定价动态良好，且合同续签分散，第一季度没有明显影响因素 [75][76][78] 问题8: 是否需要在网络方面进行地理扩张以利用国际市场增长？ - 国际市场增长显著，但公司将保持适度的投资节奏，继续关注国际市场；目前正在对现有站点进行投资，以实现新的交付模式，连接多个站点，这一过程需要一定的冗余，旧站点将在未来几年逐步停用 [80][81][82] 问题9: 资本支出中客户驱动和应对供应限制的比例分别是多少，何时能看到效率优势体现在资本支出上？ - 2022年资本支出占营收的比例预计在12% - 14%，与过去一致；供应限制导致提前采购硬件，加速了部分投资，这也是影响明年毛利率的因素之一；随着2022年下一代架构的推出，年底部分旧站点将停用，2023年将开始看到新站点在资本支出和网络运营成本方面的优势 [85][86] 问题10: 下一代WAF与竞争对手相比有何独特之处，客户反馈如何？ - 与竞争对手的正则表达式模型不同，Signal Sciences的WAF能有效避免误报问题，处于拦截模式，提供真正的保护；公司的下一代WAF具有部署灵活性，可在边缘、数据中心等多种环境部署；客户反馈其有效性、部署灵活性、性能和可扩展性都很出色，该业务营收持续增长 [88][89][91] 问题11: 第四季度营收表现中是否有一次性因素影响，对第一季度有何影响？ - 第四季度进展符合预期，主要是一些大客户流量增加和安全业务取得进展；预计第一季度也受相同因素驱动，没有明显的一次性因素 [93] 问题12: 2022年毛利率预计下降200个基点，除了资本支出，营收组合和利用率方面的情况如何？ - 主要驱动因素是对下一代架构的投资，在新站点推出和旧站点停用的过渡期间，需要同时承担新旧站点的成本；预计2023年完成过渡后，成本将降低，毛利率将提高；利用率方面，新站点提供了额外容量，但主要影响因素在成本端 [94][95] 问题13: 2022年销售团队和销售能力的增长计划如何，加速资本支出后年底网络容量情况如何？ - 公司将投资销售团队，特别是企业销售团队，但未透露具体人数；网络容量方面，更关注网络利用率而非总容量，新架构上线后有望提高利用率 [96][97][98] 问题14: 在Brett领导下，企业销售组织建设和优化有何不同，如何体现在指标上？ - 公司将从非合作伙伴或渠道型组织转变为充分利用渠道的组织，不仅在安全业务，还将在交付、安全和计算业务中发挥渠道优势；同时，将调整区域组织和销售人员类型，以适应销售全边缘网络的需求；这些变化预计将体现在企业客户数量上 [102][103] 问题15: 如何结合本季度留存指标和2022年营收指引中的留存水平？ - 公司客户留存率高，流失率低于1%，历史上一直保持良好的客户留存和低流失率；2022年预计将继续保持低流失率，现有客户业务有增长机会，销售团队的努力将增加新客户 [104][105] 问题16: 第四季度有多少重复成本的站点在运行，为何营收增长但毛利率仍下降？ - 国际扩张导致部分站点提前投入运营，需要提前投入带宽、服务器等资源；在向新站点过渡过程中，有少数站点存在重复成本 [107][108] 问题17: 公司是否仍对去年设定的10亿美元营收目标有信心，如何回应投资者对未来增长加速的疑虑？ - 公司仍然有信心，认为实现目标并非线性过程，将根据实际情况进行指引；安全业务、计算业务的发展以及客户增长等因素将推动公司实现增长，新加入的高管也对公司充满信心 [110][111]

纪要涉及的公司 Fastly Inc.（纽交所代码：FSLY） 纪要提到的核心观点和论据 公司业务模式与差异化 - **业务构成**：公司业务涵盖交付、计算和安全三个部分，形成良性循环。以电商为例，快速交付网站能提升客户购买意愿和忠诚度，客户迁移到Fastly可获得高性能、轻松扩展能力，还能将应用逻辑带到边缘，同时发现安全也能变得轻松 [3][4]。 - **差异化优势**：客户满意度高，NPS分数、客户满意度和收入流失率表现领先；软件定义的统一服务，所有软件在所有服务器上运行，摆脱昂贵路由器和定制硬件的限制，是一家软件公司；得到分析师社区认可，差异化体现在速度、规模、可编程性和给予用户控制权 [5][6]。 2025年目标及实现途径 - **目标设定**：目标是将更多请求引入新计算平台，吸引更多企业开发者，最终推动收入增长，实现10亿美元的收入目标，基于IPO时设定的30%复合年增长率 [8][10]。 - **实现途径**：一是为开发者提供免费沙盒进行创新，推出Compute@Edge的全功能免费试用版；二是安全业务将在未来大规模增长，预计到2024年达到当前规模的10倍，基于市场对安全的重视和需求；三是通过创新和合理的人员配置来执行目标，包括销售组织的转型和新首席产品官的任命 [8][9][10]。 业务增长与财务情况 - **增长趋势**：公司对本季度业务进展感到满意，坚持现有收入指引，业务很大一部分基于使用量，存在一定波动性 [13]。 - **客户集中度**：预计未来12 - 18个月客户集中度将有所缓解，主要驱动因素包括加速产品创新和销售团队转型以增加企业客户数量、通过合作伙伴市场增加对中小企业市场的关注、SaaS安全收入等经常性收入流的增长 [15][16]。 - **定价趋势**：2021年定价压力有所缓解，价格下降幅度低于2019年和2020年，预计未来不会加速下降，将与近期趋势保持一致 [18][60]。 Edge产品相关 - **Edge定义与差异化**：Fastly的Edge是开发者的边缘，靠近用户，开发者能控制数据并确保安全，具备密集计算、存储和证书等关键要素，与电信和塔公司的Edge不同，后者难以处理加密数据，而Fastly受信任是因为能提供这些关键要素 [20][21][23]。 - **Edge架构优势**：工作在计算密集的互联网主要交汇处，约有100个这样的位置，所有边缘技术在同一服务器上运行；采用软件定义网络，与传统供应商购买昂贵路由器不同，具有资本支出效率高的优势 [27][28][29]。 - **Edge对业务的推动作用**：Edge既是平台，可在此基础上构建产品，如收购Signal Sciences后推出的下一代WAF产品；也是产品，客户可购买用于构建自己的解决方案。其在性能、规模和安全方面具有差异化优势，启动时间以纳秒计，而竞争对手以毫秒计，且能实现大规模扩展和确保请求与响应的隔离 [31][32][33]。 - **Edge销售流程**：Edge销售流程既可以独立，也常与CDN和安全业务捆绑。销售过程从产品创新阶段开始，去除企业销售的繁琐流程，同时需要自上而下的推动，让C级高管放心。公司为开发者提供免费试用和高达100万美元的企业客户信用额度，吸引了大量关注 [40][42][43]。 安全业务相关 - **增长预期**：安全业务增长主要基于有机增长，也会考虑合适的收购机会。增长驱动因素包括客户对分散安全解决方案的不满，以及将安全集中化并作为交付核心部分的需求 [48][49]。 - **销售与团队建设**：整合Signal Sciences的销售和产品团队，随着业务规模扩大，将相应扩大销售团队，并利用经验发展团队以实现目标 [51]。 - **业务构成**：大部分增长将源于对Signal Sciences的核心投资，包括WAF业务、下一代WAF、机器人市场、TLS方面和拒绝服务保护等衍生业务 [53][54]。 - **市场竞争优势**：在市场竞争中获胜的原因包括保护质量高，90%的客户使用Signal Sciences的产品处于阻止模式，能准确区分好坏用户；符合DevOps工作流程，受工程师和开发者喜爱；部署形式灵活，可在云、服务器和主要云平台上使用 [56][57][58]。 运营杠杆与现金流 - **运营杠杆**：投资建设全球边缘网络以支持计算和收入增长，虽然当前投资对收入有影响，但长期来看，当流量与网络容量匹配时，将带来显著的毛利率提升，如2020年的情况。安全等产品的增长也有助于提高毛利率，最终实现正的自由现金流 [62][63]。 客户关系与市场趋势 - ** outage影响**：Q2 outage后，99%以上的客户在公司恢复服务后立即回归，表明客户对公司的信任。定价并非客户关注的重点，他们更关心公司是否有应对措施和未来避免类似问题的能力。公司透明处理outage问题，反而增加了客户的信任 [65][66][67]。 - **自建设施应对**：全球约有50家客户有能力和条件自建部分网络，但过去10年几乎没有完全自建的案例，混合解决方案是主流。Fastly提供私有或托管CDN服务，与客户合作，帮助他们实现混合解决方案，因此在市场中保持相关性 [69][71][72]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司为开发者提供Compute@Edge的全功能免费试用版，以及为企业客户提供高达100万美元的信用额度，以鼓励他们尝试和使用公司产品 [9][43]。 - 公司收购Signal Sciences后，将双方团队在销售和产品方面进行整合，目前业务已紧密结合，难以区分 [51]。

公司网络覆盖情况 - 截至2021年9月30日，公司167太比特软件中心网络分布在68个市场[193] - 截至2021年9月30日，公司边缘网络覆盖美国以外45个市场和30个国家；截至2020年12月31日，覆盖美国以外40个市场和25个国家[212] 客户相关数据 - 截至2021年9月30日，公司有429家企业客户，在截至该日的过去12个月中产生了88%的总收入[199] - 截至2021年9月30日和2020年，公司客户数量分别为2748和2047[226][227] - 截至2021年9月30日和2020年，企业客户数量分别为430和313[226][228] - 截至2021年9月30日，430个企业客户在过去12个月产生了88%的收入；截至2020年，313个企业客户在过去12个月产生了90%的收入[228] - 2021年9月30日客户数量为2748个，企业客户430个，较2020年9月30日分别增加701个（34%）和117个（37%）[253] - 截至2021年9月30日，公司有2088个国内客户和660个国际客户[257] 财务关键指标变化 - 公司2021年和2020年截至9月30日的过去12个月DBNER分别为118.4%和147.4%，NRR分别为112.5%和121.5%，LTM NRR分别为114.4%和141.2%[201] - 2021年和2020年第三季度公司收入分别为8670万美元和7060万美元，增长23%；前九个月收入分别为2.566亿美元和2.082亿美元，增长23%[204] - 2021年和2020年截至9月30日的过去12个月，公司前十大客户分别贡献了31%和37%的收入[204] - 2021年和2020年第三季度公司净亏损分别为5620万美元和2380万美元；前九个月净亏损分别为1.652亿美元和5020万美元[204] - 截至2021年9月30日和2020年，12个月滚动DBNER分别为118.4%和147.4%[226][232] - 截至2021年9月30日和2020年，NRR分别为112.5%和121.5%[226] - 截至2021年9月30日和2020年，12个月滚动NRR分别为114.4%和141.2%[226] - 2018年客户群在2019年和2020年的DBNER分别为310.6%和163.2%[232] - 2021年和2020年截至9月30日季度最后一个月的净留存率（NRR）分别为112.5%和121.5%[234] - 2021年和2020年截至9月30日季度最后一个月的LTM NRR分别为114.4%和141.2%[235] - 2021年第三季度和前九个月收入分别为8673.5万美元和2.56613亿美元，较2020年同期分别增长1610万美元（23%）和4840万美元（23%）[252] - 2021年第三季度和前九个月约93%和94%的收入由平台使用量驱动，2020年同期约为95%[254] - 2021年第三季度美国收入为6230万美元（占比72%），较2020年同期增加1310万美元（27%）；国际收入为2440万美元（占比28%），较2020年同期增加300万美元（14%）[255] - 2021年前九个月美国收入为1.799亿美元（占比70%），较2020年同期增加4370万美元（32%）；国际收入为7680万美元（占比30%），较2020年同期增加470万美元（7%）[256] - 2021年第三季度和前九个月毛利润分别为4549.1万美元和1.37555亿美元，2020年同期分别为4134.6万美元和1.21971亿美元[250] - 2021年第三季度和前九个月净亏损分别为5619.8万美元和1.65176亿美元，2020年同期分别为2377.8万美元和5022.8万美元[250] - 2021年第三季度和前九个月运营费用分别为1.00425亿美元和2.9992亿美元，2020年同期分别为6480万美元和1.71839亿美元[250] - 2021年第三季度收入成本为4124.4万美元，2020年同期为2929.2万美元，增长41%；前九个月收入成本为1.19058亿美元，2020年同期为8625.4万美元，增长38%[258] - 2021年第三季度毛利润为4549.1万美元，2020年同期为4134.6万美元，增长10%；前九个月毛利润为1.37555亿美元，2020年同期为1.21971亿美元，增长13%[262] - 2021年第三季度毛利率为52%，2020年同期为59%，下降7%；前九个月毛利率为54%，2020年同期为59%，下降5%[262] - 2021年第三季度研发费用为3252.8万美元，2020年同期为1827.1万美元，增长78%；前九个月研发费用为9186.2万美元，2020年同期为4922.4万美元，增长87%[264] - 2021年第三季度销售和营销费用为3928.8万美元，2020年同期为2256.8万美元，增长74%；前九个月销售和营销费用为1.10494亿美元，2020年同期为6641.6万美元，增长66%[264] - 2021年第三季度一般和行政费用为2860.9万美元，2020年同期为2396.1万美元，增长19%；前九个月一般和行政费用为9756.4万美元，2020年同期为5619.9万美元，增长74%[264] - 2021年第三季度利息收入为28万美元，2020年同期为35.3万美元，下降21%；前九个月利息收入为73万美元，2020年同期为145万美元，下降50%[271] - 2021年第三季度利息费用为155.5万美元，2020年同期为41万美元，增长279%；前九个月利息费用为365.2万美元，2020年同期为109.7万美元，增长233%[273] - 2021年第三季度其他收入净额为4.1万美元，2020年同期为6.9万美元，下降41%；前九个月其他收入净额为15.5万美元，2020年同期为41.8万美元，下降63%[275] - 2021年前九个月，经营活动使用现金3.0574亿美元，投资活动使用现金6.83847亿美元，融资活动提供现金9.33948亿美元；2020年前九个月，经营活动提供现金1.1233亿美元，投资活动使用现金674.7万美元，融资活动提供现金2.89479亿美元[285] - 2021年前九个月，经营活动使用现金主要源于1.652亿美元净亏损及非现金项目调整，包括1.009亿美元股份支付费用等[286] - 2021年前九个月，投资活动使用现金6.838亿美元，主要是7.776亿美元有价证券购买等；2020年前九个月，投资活动使用现金760万美元，主要是2.044亿美元有价证券购买等[288][289] - 2021年前九个月，融资活动提供现金9.339亿美元，主要是9.308亿美元票据发行所得等；2020年前九个月，融资活动提供现金2.903亿美元，主要是2.749亿美元后续公开发行所得等[290][291] 公司管理层变动 - 2021年5月5日，公司首席财务官Adriel Lares宣布离职；6月29日，Ronald W. "Ron" Kisling被任命为首席财务官，8月9日开始履职[205] 公司股权变动 - 2021年7月12日，公司所有流通的B类普通股自动转换为相同数量的A类普通股[206] 公司平台故障事件 - 2021年6月8日，公司因人为错误导致的软件漏洞经历了全球平台故障[208][210] - 2021年6月8日，平台因软件错误全球中断，49分钟内95%的网络恢复正常[219] 研发与物业设备投资情况 - 2021年9月30日止三个月和九个月，研发费用占收入的比例分别为38%和36%[217] - 2021年9月30日止三个月和九个月，物业和设备投资分别为2790万美元和4160万美元，占收入的比例分别为32%和16%[218] 公司资金与融资情况 - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物、有价证券和受限现金共计11亿美元，其中有价证券余额包含4.295亿美元的长期投资[277] - 2020年5月26日，公司完成后续公开发行，出售690万股A类普通股，每股发行价41.50美元，净收益2.749亿美元[278] - 2019年11月，公司签订7000万美元的循环信贷协议，2020年11月终止；2021年2月，与硅谷银行签订1亿美元的高级有担保信贷安排协议[281][282] - 2021年3月，公司向合格机构买家私募发行约9.488亿美元本金的0%可转换高级无担保票据，2026年到期[283] - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物和有价证券为10.729亿美元，假设利率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[298] 汇率与货币影响情况 - 公司外国子公司功能货币为美元，假设外汇汇率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[299]