文章核心观点 公司近期与Zuper集成并推出AI客服套件，凭借强大产品组合吸引新客户，业绩增长良好前景光明，但目前Zacks排名为持有 [1][4][6] 业务合作与拓展 - 公司宣布与Zuper集成，可增强有现场服务团队企业的客户关系和体验，实现无缝数据流和共享 [1] - 公司与Zuper的集成已在由Freshworks Neo平台支持的Freshworks Marketplace上线 [2] - 公司与微软合作，Freshservice客户对Microsoft Teams的采用率在过去三年平均增长42% [8] 产品与服务 - 公司推出结合Freshchat、Freshdesk和Freddy AI的AI客服套件，有望推动营收增长 [4] - Freshservice集成了生成式AI虚拟代理和Microsoft Teams的ServiceBot，可提供全天候支持 [9] 客户与业绩 - 公司客户群体扩大，包括Monos和Lalamove等，新的生成式AI功能是关键催化剂 [5] - 2023年第三季度，公司营收1.536亿美元，同比增长19%；年经常性收入超5000美元的客户有19551个，同比增长17% [7] - 公司预计2023年第四季度营收在1.567 - 1.593亿美元之间，同比增长18 - 20%，每股收益在4 - 6美分之间 [10] - Zacks对公司第四季度营收的共识估计为1.5811亿美元，同比增长18.73%，每股收益共识为5美分 [11] 股价表现 - 公司股价在过去六个月上涨32.5%，跑赢Zacks计算机与科技板块7.7%的回报率 [6] 评级与其他股票 - 公司目前Zacks排名为3（持有） [12] - BlackLine和Ceridian HCM是该行业排名更好的股票，目前Zacks排名均为1（强力买入） [13] - BlackLine和Ceridian HCM的长期盈利增长率分别为50.56%和44.15% [14] - 过去六个月，BlackLine股价回报为2.8%，Ceridian HCM股价下跌5.3% [15]

公司表现与财务数据 - Freshworks 股价在过去六个月上涨了30.4%，表现优于 Zacks 计算机与技术行业7.9%的回报率 [1] - 2023年第三季度收入为1.536亿美元，同比增长19% [2] - 年经常性收入超过5000美元的客户数量为19,551家，同比增长17% [2] - 预计2023年第四季度收入在1.567亿至1.593亿美元之间，同比增长18-20% [11] - 第四季度每股收益预计在4至6美分之间 [11] 产品与技术发展 - 公司推出了AI驱动的客户服务套件，结合了Freshchat、Freshdesk和生成式AI Freddy AI [3] - Freddy Self-Service、Freddy Copilot 和 Freddy Insights 等解决方案有望推动收入增长 [3] - 生成式AI能力扩展至整个产品组合，成为关键催化剂 [4] - Freshservice 与 Microsoft Teams 的集成在过去三年中平均增长了42% [9] - 生成式AI驱动的虚拟代理与 Microsoft Teams 的 ServiceBot 集成，提供全天候支持 [10] 客户案例与市场拓展 - 高端在线行李箱零售商 Monos 通过 Freshworks 的客户服务解决方案完成了客户支持运营的数字化转型 [5] - Monos 使用 Freddy AI 的新生成式AI能力 [5] - Lalamove 采用 Freshdesk 和 Freshsales 为数千名客户和商业伙伴提供定制化体验 [6] - Freshsales 帮助 Lalamove 在统一客户记录中开发广泛的客户档案，实现销售和支持团队的统一视图 [7] - Lalamove 通过集成 Freshdesk 和 Freshsales 支持所有商业伙伴在整个客户生命周期中的选择渠道 [8] 行业比较与展望 - Zacks 对第四季度收入的共识估计为1.5811亿美元，同比增长18.73% [12] - 第四季度每股收益的共识估计为5美分，过去60天保持不变 [12] - BlackLine 和 Ceridian HCM 在更广泛的行业中表现更好，分别拥有 Zacks Rank 1（强力买入） [14] - BlackLine 和 Ceridian HCM 的长期盈利增长率分别为50.56%和44.15% [15] - BlackLine 股价在过去六个月回报率为4.4%，而 Ceridian HCM 下跌了2.5% [16]

公司发展历程 - Freshworks在2010年在印度成立，于2021年9月首次公开募股，募资超过10亿美元[2] 股价表现 - Freshworks自新总裁上任以来，市场策略发生了巨大变化，股价今年上涨了66%[1] 销售增长趋势 - 公司在IPO前一个季度销售增长率达到54%，但在接下来的八个季度中逐渐放缓，今年6月和9月的增长率为19%[3] 新总裁领导下的新方向 - 新总裁Dennis Woodside领导下的Freshworks新方向备受华尔街分析师看好[4]

公司动态 - Freshworks Inc 宣布其客户 Lalamove 采用 Freshdesk 和 Freshsales 解决方案 提升客户满意度和运营效率 [1] - Lalamove 使用 Freshworks 的解决方案后 客户满意度提升 58% 运营效率提升 24% [1] - Freshsales 是 Freshworks 的客户关系管理软件 帮助 Lalamove 在 Freshworks 的统一客户记录系统中建立详细的客户档案 提升运营效率和客户洞察 [1] - Freshdesk 和 Freshsales 的集成帮助 Lalamove 覆盖从客户获取到客户保留的整个客户生命周期 提升客户体验 [1] - Lalamove 的解决方案主管 Brian Shia 表示 Freshworks 的 CRM 和客户支持解决方案帮助公司更好地管理客户关系 提升运营效率 [1] 行业趋势 - Freshworks Inc 致力于开发易于使用的业务软件 结合人工智能技术 提升客户支持和销售部门的效率 [2] - Freshworks 的解决方案广泛应用于多个行业 包括 American Express Blue Nile Bridgestone Databricks Fila Klarna 和 OfficeMax 等知名企业 [2] - Freshworks 总部位于美国加利福尼亚州圣马特奥市 为全球超过 65,000 家客户提供服务 [2]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入为1.536亿美元,同比增长19%,其中按固定汇率计算增长18% [8] - 非GAAP毛利率为84%,保持高水平 [34] - 非GAAP经营利润率为11%,环比提升3个百分点 [35] - 自由现金流为2210万美元,超出预期 [8] - 自由现金流率达到14%,较上一季度有所提升 [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - IT服务管理(ITSM)业务继续推动公司增长 [34] - 客户服务套件在前两个月内获得200多个新客户,客户参与度高于单一的Freshchat [10] - 客户服务AI功能Freddy Copilot在客户中的采用和使用有显著增长 [11][12] - 公司持续加强IT产品的创新,Freshservice的主要事故管理功能获得客户青睐,已有近1500个客户使用 [13][14] - 销售和营销产品方面,公司改善了Freshsales的用户界面,提升了销售人员的效率和生产力 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在大客户(年收入超5万美元)方面表现出色,这一客户群体占公司总ARR的46% [21] - 大客户(年收入超5万美元)群体同比增长32%,按固定汇率计算增长30% [21] - 公司总客户数达到约66,600家,环比增加近1000家 [37] - 中小企业客户的流失率同比和环比均有所改善 [26] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司继续专注于产品创新,尤其是在AI领域,推出了Freddy Self-service、Freddy Copilot和Freddy Insights等新功能 [9][10][11][14] - 公司的独特销售模式,包括高效的内向销售、不断扩大的现场销售团队以及不断壮大的合作伙伴生态系统,有助于公司获取更多大型客户 [19][20] - 公司正在加强跨产品的销售,大客户使用多个产品的比例超过50% [23][24] - 公司看好中小企业市场的机遇,正在优化内向销售渠道以吸引更多中小企业客户 [26][27] - 公司认为AI技术是未来的关键增长点,将持续加大在AI方面的投入和创新 [9][10][11][14][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司管理层表示,尽管宏观环境仍存在压力,但公司正专注于可控的增长因素,如产品创新、跨销售、大客户拓展等 [77][78] - 公司认为AI技术将是未来的关键增长点,有助于提高客户和员工的效率和生产力 [9][10][11][14][77] - 公司计划在2024年第一季度开始收费使用Freddy Copilot,并计划进一步丰富Freddy Insights的功能和定价 [61][62] - 公司对未来保持谨慎乐观,将继续执行既定的四大增长战略,力争实现更高的增长率 [118][119] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Ryan MacWilliams 提问** 询问公司Freddy AI产品的推出时间安排以及对公司业绩的预期影响 [47][48][49] **Girish Mathrubootham 回答** 公司已经在第三季度向客户推出了Freddy Self-service、Freddy Copilot和Freddy Insights的测试版,并计划在2024年第一季度开始正式收费使用Freddy Copilot [48][49][61][62] 问题2 **Brent Bracelin 提问** 询问公司客户服务套件产品的定价策略和预期ASP提升 [99][100] **Girish Mathrubootham 回答** 客户服务套件产品的定价较单一的Freshdesk或Freshchat有10%-20%的溢价,因为套件包含了聊天机器人和对话式客户服务等功能 [100] 问题3 **Dennis Woodside 回答** 公司正在采取多种措施优化中小企业客户的获取和留存,包括拓展新的营销渠道、优化销售漏斗以及利用AI技术提升客户价值 [102][103][104][105][126][127][128]

公司产品和收入 - 公司主要产品包括Freshdesk、Freshservice、Freshsales、Freshmarketer和Freshchat[47] - 公司的收入主要来自订阅服务，包括云软件产品的订阅费用[58] - 2023年第三季度总收入为1.536亿美元，同比增长19%[47] - 2023年前三个季度总收入为4.363亿美元，同比增长20%[47] - 2023年第三季度公司收入为153,550,000美元，同比增长19%[60] - 2023年第三季度公司毛利为127,287,000美元，毛利率为83%[60] 客户数据 - 客户贡献超过5000美元年度重复收入(ARR)的数量为19,551，同比增长17%[52] - 超过5000美元ARR客户的ARR占总ARR的比例为88%[52] - 净美元保留率为108%，同比略有增长[52] 财务状况 - 2023年第三季度运营亏损为3870万美元[48] - 非GAAP调整后，2023年第三季度公司实现营业收入17398万美元[56] - 非GAAP调整后，2023年第三季度公司净收入2557.9万美元[56] - 公司的净亏损为31,033,000美元[60] - 2023年前九个月，净现金流入为5531.2万美元[69] 费用支出 - 研发支出为34,885,000美元，同比下降3%[60] - 销售和营销支出为90,673,000美元，同比增长4%[60] - 总体运营支出为166,022,000美元，同比增长2%[60] - 公司预计继续增加在云基础设施和客户支持方面的投入[58] - 公司预计销售和营销支出将在可预见的未来继续增加[59] 其他财务信息 - 2023年第三季度，利息收入增加了7638万美元，同比增长166%[63] - 2023年前九个月，订阅服务收入增加了7045.7万美元，同比增长20%[64] - 2023年前九个月，利息收入增加了2524.5万美元，同比增长336%[66] - 截至2023年9月30日，现金及现金等价物为45.82亿美元，市场证券为70.65亿美元[67] 合同和风险 - 截至2023年9月30日，剩余履约义务总额为3.758亿美元[71] - 公司的未来合同义务总额为1.045亿美元，其中运营租赁义务为3080万美元，其他合同义务为7370万美元[72] - 公司的外汇风险主要来自印度卢比、英镑和欧元的汇率波动，目前已通过外汇远期合同对印度卢比的部分预测性外币支出进行对冲，截至2023年9月30日，未到期指定外币远期合同的名义金额为4940万美元[75] - 公司的现金、现金等价物和可交易证券主要包括存款、高流动性货币市场基金以及美国国债、美国政府机构债券和公司债券投资，截至2023年9月30日，现金及现金等价物为45.82亿美元，可交易证券为70.65亿美元[75]

业绩总结 - Q2 2023的GAAP收入为1.451亿美元，同比增长19%[57] - 调整后的收入（按固定汇率计算）为1.463亿美元，同比增长20%[57] - Q2 2023的非GAAP运营收入为1,170万美元，非GAAP运营利润率为8%[58] - Q2 2023的自由现金流为1,810万美元[53] - Q2 2023的净美元留存率为120%[48] - Q2 2023的客户总数达到70,000，同比增长14%[43] - Q3 2023预计收入在1.49亿至1.515亿美元之间，同比增长16%至18%[55] - 2023年预计总收入在5.87亿至5.95亿美元之间，同比增长18%至19%[55] 现金流与投资 - Q2-23的自由现金流为18.1百万美元，相较于Q1-23的9.1百万美元显著增长[74] - Q2-23的经营活动提供的净现金为19.9百万美元，较Q1-23的11.5百万美元增加[74] - Q2-23的净现金用于投资活动为2.8百万美元，较Q1-23的41.3百万美元大幅下降[74] - Q2-23的净现金用于融资活动为11.0百万美元，较Q1-23的12.4百万美元有所减少[74] 客户与市场表现 - Q2-23的年度经常性收入（ARR）客户中，超过5,000美元的客户同比增长48%[33] - Q2-23的净美元留存率为107%，与Q1-23持平[65] - Q2-23的毛利率为108%，与Q1-23持平[65] - Q2-23的总收入增长率为25%，较Q1-23的19%有所上升[62] - Q2-23的经营活动现金流为19.9百万美元，较Q2-22的（6.8）百万美元有显著改善[74] 研发与支出 - Q2-23的资本化内部使用软件支出为1.5百万美元，较Q1-23的2.0百万美元有所减少[74] - Q2 2023的GAAP运营亏损为4,330万美元，GAAP运营亏损率为30%[58]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收达1.451亿美元，超出财务展望范围上限，同比增长19%，按固定汇率调整后增长20% [3][95] - 非GAAP毛利率环比提升1个百分点至84%，非GAAP运营费用环比基本持平，同比减少超500万美元 [12] - 自由现金流达1810万美元，大幅超出预期，全年自由现金流预期上调至6000万美元 [3][15] - 计算账单同比增长22%至1.589亿美元，正常化计算账单增长约21% [14] - 净美元留存率为108%，预计下半年在105% - 106%区间 [96] - 预计2023年第三季度营收在1.49 - 1.515亿美元，同比增长16% - 18% [99] - 预计2023年全年营收在5.87 - 5.95亿美元，同比增长18% - 19% [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - ITSM业务：1月提价后，每席位平均实际价格上涨4%，多产品采用率升至25% [9] - CRM业务：持续专注提供AI驱动的销售和营销解决方案，Freshsales集成生成式AI，改善销售运营和客户互动 [6] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略调整：年初调整运营策略，聚焦大客户和高利润市场，包括调整营销预算、推动客户年度和多年合约等 [90][92][124] - 产品创新：推出Freddy AI系列功能，包括自助服务、Copilot和Insights，将应用于多个产品线；本周将推出基于Freddy AI的现代客户服务套件 [86][118] - 行业竞争：市场规模大且分散，虽有大型竞争对手，但公司产品创新速度快，有较大发展空间 [148] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：市场仍存在一定压力，预计净美元留存率会有所下降，但业务整体呈稳定态势 [52][59] - 未来前景：对业务发展充满信心，认为战略调整已初见成效，将延续业务势头，实现盈利增长 [100][121] 其他重要信息 - 近期任命Frank Pelzer为董事会成员，其拥有丰富的全球云软件公司建设和扩展经验 [89] - 计划在印度设立AI实验室，投资建设特定领域和客户的大语言模型 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：本季度盈利能力提升的驱动因素及人员变动影响 - 成本控制和招聘谨慎是盈利能力提升的原因，人员方面未进行大幅调整，注重人员合理配置 [22][25] 问题：Freddy Copilot的应用情况及商业化计划 - 已有超2000家早期采用客户，公司正与他们合作，计划尽快实现商业化 [24] 问题：公司是否有足够的AI人才和GPU资源 - 公司有来自微软的AI领导者，正与技术提供商合作，并计划在印度设立AI实验室；目前GPU资源暂无短缺，但需关注未来情况 [50][139] 问题：账单增长指引在Q3放缓的原因 - 并非业务放缓，预计净美元留存率会下降，扩张业务仍有压力，公司如实给出指引 [52] 问题：业务增长是销售策略改变还是市场活动推动 - 新业务中IT表现出色，产品功能提升适合中端市场；预计AI在各产品的应用需求将增加，前台客户自助服务需求最大 [32][33] 问题：AI产品定价的考虑及对业务的影响 - 从提高生产力角度考虑定价，若能提升员工生产力，企业可节省成本，公司希望从中获取部分价值；目前仍处于早期阶段，9月7日投资者日可能提供更多信息 [37] 问题：企业客户机会中NRR扩张的来源 - 年初将销售和客户服务团队分离，注重新业务拓展和现有客户交叉销售，已开始取得成效 [39] 问题：AI产品在现有客户中的采用速度 - 公司正在与早期采用客户合作，预计会逐步实现采用，而非一次性大规模采用 [177] 问题：高端市场发展轨迹及竞争考虑 - 产品成熟将带来更多机会，公司需谨慎规划；目前专注于5000人左右的中端市场，未来有机会拓展至企业级市场 [45][68] 问题：自由现金流增长与合约期限变化的关系 - 合约期限向年度转变对账单数字有一定影响，但并非运营表现的主要驱动因素 [160] 问题：前后台解决方案的需求扩张、流失差异及AI价值主张 - IT业务需求强劲，CX新业务需求较平淡，两者扩张业务表现良好；AI在前台客户自助服务方面需求较大 [57] 问题：AI产品定价的合理性及对业务增长的推动 - 业务增长源于新业务和现有客户扩张，公司产品能提供高价值、现代界面和快速实施，吸引了合同到期的客户 [62] 问题：增长与利润率提升的权衡及未来利润率杠杆考虑 - 公司注重在不牺牲增长的前提下提高盈利能力，将继续投资市场拓展和产品研发，未来有较大增长机会 [71] 问题：5万美元以上客户群体增长加速的原因 - 年初的运营调整开始见效，产品在市场上得到认可，销售团队表现良好 [133] 问题：AI产品及新定价是否纳入前瞻性指引及对业务的影响 - 目前指引未考虑AI产品和定价变化带来的增长，因处于早期阶段，需进一步观察 [134] 问题：客户对AI和Copilot的需求及定价考虑 - 8月3日推出新客户服务套件时，将对Freddy Self - service产品通过Freshbots进行货币化；Copilot定价为每人每月29美元，稍后进行货币化；Freddy Insights将随后跟进 [137] 问题：向上市场拓展时的定价策略 - 定价是公司关注的重点，IT套件提价后有4%的价格提升，未来在客户续约时，有机会通过调整价格提高ARPA [113] 问题：AI产品销售和营销的中期增长趋势 - 公司认为随着对价格和价值的理解加深，定价将成为重要杠杆，同时公司在成本方面有优势，有提升定价的空间 [165] 问题：6 - 7月需求环境与之前的对比 - 市场仍有一定压力，但现场业务中Freshservice表现良好，预计将持续；公司在销售目标上表现出色，对市场拓展充满信心 [171][172] 问题：Go - to - market变革的进展及后续计划 - 公司正回归产品驱动增长的理念，为业务寻找更多增长点；Go - to - market变革在Q1实施，目前已初见成效，将继续执行现有策略 [178][179]

公司产品和业务 - 公司主要产品包括Freshdesk、Freshservice、Freshsales、Freshmarketer和Freshchat[48] 财务表现 - 截至2023年6月30日，公司总收入为1.451亿美元，同比增长19%[48] - 截至2023年6月30日，公司净现金流为1,808万美元[56] - 2023年第二季度公司的总收入为145,079千美元，同比增长19%[59] - 2023年第二季度公司的总成本为24,861千美元，同比增长3%[60] - 2023年第二季度公司的净亏损为35,658千美元，同比减少48%[59] - 2023年第二季度公司的净亏损率为25%，同比改善32%[60] - 2023年6月30日结束的六个月，总收入为282,771,000美元，同比增长20%[63] - 净现金流入为31,399,000美元，主要受到股权奖励等非现金项目的影响[68] 客户和留存率 - 公司关注的关键业务指标包括客户数量和净美元留存率[51] - 截至2023年6月30日，客户数量超过5,000美元的ARR为19,105户，同比增长18%[51] - 截至2023年6月30日，净美元留存率为108%，较2022年同期的111%有所下降[51] 非GAAP财务指标 - 公司使用非GAAP财务指标来评估运营绩效，包括非GAAP营业收入和非GAAP净收入[52] - 截至2023年6月30日，公司的非GAAP营业收入为1,172.2万美元[56] - 公司排除股权补偿费用、雇主股票交易的雇主支付税和已获得无形资产摊销等项目来计算非GAAP财务指标[53] 财务细节 - 公司的收入主要来自订阅服务，包括云软件产品的订阅费用[57] - 研发支出为34,180千美元，销售和营销支出为87,975千美元，总体运营支出为163,507千美元[59] - 公司的毛利率从2022年的80%提高到2023年的83%[60] - 利息收入从2022年的2,109千美元增长至2023年的11,252千美元[62] 外汇风险和资产组成 - 我们的外汇风险主要来自于外汇汇率波动，特别是印度卢比、英镑和欧元的汇率变化可能对我们的经营业绩和现金流产生不利影响[74] - 截至2023年6月30日，我们的外汇远期合约总名义金额为4360万美元，相关的未实现和已实现收益和损失对我们的财务报表影响不大[74] - 我们的现金、现金等价物和可市场交易证券主要包括存款、高流动性货币市场基金、美国国债、美国政府机构债券、公司债券和商业票据[75]

主要产品及收入情况 - 公司主要产品包括Freshdesk、Freshservice、Freshsales和Freshchat等，2023年第一季度总收入为1.377亿美元，同比增长20%[45] - 公司主要收入来自订阅服务，专业服务收入占总收入不到5%[54] 客户情况及留存率 - 公司截至2023年3月31日，年度重复收入超过5000美元的客户数量为18,441，占总年度重复收入的87%[48] - 2023年3月31日净美元留存率为107%，较2022年同期的115%下降，主要受宏观经济压力影响[48] 财务指标及运营费用 - 非GAAP财务指标包括非GAAP营业损失、非GAAP净损失和自由现金流，用于评估公司运营绩效[49] - 2023年3月31日，非GAAP营业损失为3,885美元，较2022年同期的净损失567美元有所增长[52] - 2023年第一季度营收达到了137,692,000美元，比2022年同期增长了20%[56] - 2023年第一季度研发费用为32,857,000美元，比2022年同期增长了7%[58] - 销售和营销费用在2023年第一季度达到了86,810,000美元，比2022年同期增长了21%[58] - 2023年第一季度总体运营费用为160,563,000美元，比2022年同期增长了15%[58] 现金流及资本情况 - 公司截至2023年3月31日拥有3.445亿美元的现金及现金等价物和8.061亿美元的可市场交易证券[60] - 公司相信现有的现金、现金等价物和可市场交易证券将足以满足未来至少12个月的工作资本和资本支出需求[60] - 2023年3月31日，公司经营活动产生的净现金流为11,504,000美元，较2021年同期的1,355,000美元有显著增长[61] - 2023年3月31日，公司投资活动产生的净现金流为41,336,000美元，较2022年同期的净现金流-25,646,000美元有显著增长[61] - 2023年3月31日，公司融资活动使用的净现金流为12,428,000美元，较2022年同期的120,029,000美元有显著减少[61] 合同义务及资产情况 - 截至2023年3月31日，公司剩余履约义务总额为325.6百万美元，其中包括220.6百万美元的递延收入和105.0百万美元的未开票收入[63] - 公司未来合同义务估计总额为126.4百万美元，主要包括33.4百万美元的经营租赁承诺和93.0百万美元的其他合同义务[64] - 公司持有的现金、现金等价物和可交易证券截至2023年3月31日为1,150.6百万美元，不进行投机性投资[68]