股价表现 - 8月股价上涨14.7% 但9月因财报表现不佳大幅下跌 本周跌幅达32.1%[1][2] - 第四季度财报发布后股价单日下跌30.81%[1] 财务业绩 - 第四季度2025财年业绩低于预期 尽管超出分析师每股收益预期[4] - 2025财年营收为7.723亿英镑 但2026财年营收指引仅为7.5-7.65亿英镑 显示同比下降[6] - 自由现金流持续恶化 从2023财年的1.115亿英镑降至2024财年的5840万英镑 2025财年进一步降至4870万英镑[5] 管理层展望 - 公司首席执行官指出季度末订单量创历史新高[7] - 投资者需关注公司是否能够重返增长模式[8] - 2021-2023财年曾实现自由现金流连续增长 从2021财年的8270万英镑升至2023财年的1.115亿英镑[5]

核心财务表现 - 季度每股收益0.31美元 低于市场预期0.32美元 但较去年同期0.28美元增长10.7% [1] - 季度营收2.394亿美元 低于市场预期4.22% 较去年同期2.453亿美元下降2.4% [2] - 过去四个季度中 三次超出每股收益预期 仅一次超出营收预期 [2] 股价表现与市场对比 - 年初至今股价下跌53.5% 显著逊于标普500指数9.6%的涨幅 [3] - 当前Zacks评级为4级(卖出) 预计近期表现将继续弱于市场 [6] 未来业绩预期 - 下季度预期每股收益0.38美元 营收2.527亿美元 [7] - 本财年预期每股收益1.56美元 营收10.2亿美元 [7] - 盈利预测修正趋势近期呈现不利态势 [6] 行业环境分析 - 所属计算机-IT服务行业在Zacks行业排名中处于后39%分位 [8] - 研究显示排名前50%行业表现是后50%行业的两倍以上 [8] 同业公司比较 - 同行业公司Sangoma Technologies预计季度每股收益0.01美元 同比增长120% [9] - 该公司预期营收5829万美元 较去年同期下降4.3% [10]

好的，我将根据您提供的财报电话会议记录，以资深研究分析师的身份为您总结关键要点。报告内容如下： 财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入1.868亿英镑，同比下降3.9%，固定汇率计算下降0.7% [30] - 第四季度税前利润380万英镑，去年同期为亏损40万英镑 [30] - 第四季度调整后税前利润1640万英镑，同比增长10.1%，调整后税前利润率8.8%，去年同期为7.7% [30][31] - 第四季度调整后稀释每股收益24便士，去年同期为22便士 [31] - 全年收入7.723亿英镑，同比增长4.3%，固定汇率计算增长6.3% [35] - 全年税前利润2410万英镑，去年同期为2700万英镑 [36] - 全年调整后税前利润8210万英镑，调整后税前利润率10.6%，去年同期为11.2% [36] - 全年调整后稀释每股收益1.13英镑，去年同期为1.12英镑 [36] - 现金及等价物期末为5930万英镑，借款为1.809亿英镑 [35] - 第四季度调整后自由现金流为负400万英镑，去年同期为正660万英镑 [33] - 全年调整后自由现金流4870万英镑，去年同期为5840万英镑 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 支付业务收入同比下降19%，主要因英国和北美某些大客户活动减少 [38] - 银行与资本市场收入同比增长37.4%，得益于有机增长和Galaxy收购 [38] - 保险业务收入增长12.1%，主要来自英国和北美市场增长 [39] - TMT业务收入下降13.2%，因媒体活动减少和电信业务下滑 [39] - 移动业务收入下降11.7%，主要因旅游行业活动减少 [39] - 医疗保健业务收入增长103.8%，主要因Galaxy收购 [40] - 前十大客户收入占比从去年同期的34%升至37% [31] - 前十大客户平均支出从670万英镑增至690万英镑，同比增长2.8% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美市场收入占比38%，同比下降5.3%，主要受汇率影响 [31][32] - 欧洲市场收入占比23%，同比下降13.1%，主要因TMT和移动垂直领域疲软 [32] - 英国市场收入占比33%，同比增长5.9% [32] - 其他市场收入占比6%，同比下降5.8% [32] - 全年来看，北美收入增长21.9%，欧洲下降5.5%，英国增长2.8%，其他市场下降29.7% [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正进行深度文化和运营转型，向AI原生公司转变 [7] - 与OpenAI的合作关系持续加强，已在4-6月期间支持多个客户项目 [15][18] - 与AWS和微软共同创建集成生成式AI的解决方案 [19] - 与Google Cloud合作推进agentik.ai发展，参与30多个基于代理的项目 [20] - 被Adyen新推出的全球合作伙伴计划评为首要合作伙伴 [20] - 开发新一代软件交付生命周期，向变更交付生命周期(CDLC)转变 [23] - 推出Endava Flow运营模式，实现高达10倍的生产力提升 [25][26] - 采用更灵活的定价结构，包括基于交易的定价模型 [21] - 扩大与Mastercard的合作关系支持实时支付 [21] - 与Reed Exhibitions签署五年协议，取代现有供应商 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期运营环境仍然波动，许多客户继续重新调整支出时间 [9] - 客户对变革性技术的承诺未减，机会管道持续增长 [8] - AI继续成为许多客户的战略重点，超过一半员工在项目中使用AI [9] - 采用更严格的指导方法，管道中任何未签署的大机会收入均被排除 [41] - 对CDLC计划的投资预计将增加运营费用，影响调整后毛利率和SG&A [41] - 恢复公司范围奖金计划预计也会对利润率产生负面影响 [41] - 预计这些费用将使2026财年调整后PBT利润率降低3% [41] 其他重要信息 - 截至季度末，员工总数为11,479人，同比下降5% [28] - 继续在数据、AI和云等高需求领域优先招聘 [28] - 已回购约670万股ADS，价值1.112亿美元 [40] - 截至8月29日，还有3880万美元可用于额外回购 [40] - 领导层变动：CEO承担销售和上市战略的额外运营职责 [27] - Alastair Lueckes加入担任首席参与官 [28] - Rob Machin回归担任首席人事与假期官 [28] 问答环节所有提问和回答 问题: 2026年增长指导与强劲订单簿的匹配问题 [45] - 订单簿包含续约工作和新业务，新业务需要时间转化为收入 [46] - 部分大交易收入将在2026年下半年才开始 [47] - 有些交易是现有工作的扩展，运行率没有真正变化，有些则是逐步建设 [48] 问题: 利润率展望和EPS指引的细节 [49] - 从Q4到Q1，调整后毛利率下降约1% [49] - 恢复奖金影响1%，AI投资影响1% [49] - G&A中也主要因AI投资影响约1% [50] - 税率从19%上升至21%，因盈利向高税率地区转移 [51] - 回购减少了流通股数，抵消了税率上升对EPS的影响 [51] 问题: 客户数量下降的原因 [54] - 客户数量是滚动12个月数字，有小客户流失 [54] - 下降主要发生在支付垂直领域 [55] - 正在清理尾部小客户，因运营成本与收入不成比例 [56] 问题: 有机增长分解和展望 [57] - Q4有机收入同比下降约2% [58] - 美元波动造成重大外汇影响 [58][59] - 指引中预计固定汇率收入下降约4-4.5% [59] - 预计Q1后会出现连续增长 [60] 问题: OpenAI合作伙伴关系的经济贡献 [63] - 与OpenAI的合作已发展超过18个月 [64] - 是领导型关系，共同开发市场新方案 [64] - 不单独分析OpenAI的具体贡献 [65] - 与 hyperscalers 的合作在AI转型中比数字转型浪潮中更为关键 [65] 问题: 支付垂直领域大客户的支出意向 [66] - 与Mastercard的关系保持稳固，正在开展多个项目 [66] - Wellpay仍然是重要客户，重视长期合作伙伴关系 [66] - 看到其他客户对支付市场转变的早期兴趣 [67] 问题: Q1后连续增长的可信度和节奏 [71] - 全年已签约和承诺的比例超过70%，去年为60% [73] - 8个大交易中约2个会产生显著的季度间阶跃变化 [73] - 其他6个交易中有些会全年逐步增加 [74] - 指引高端假设适度连续增长约2% [74] 问题: 灵活定价模式的风险和影响 [75] - 将这些定价结构视为机会 [76] - 通过严格理解风险来管理下行 [76] - 基于交易的价格会有最低交易量保障 [77] - 更倾向于基于结果的定价而非固定价格 [78] - 固定价格占比从FY24到FY25增至约23% [79] 问题: 人员编制增长与收入的关系 [82] - 人员编制减少5%是FY24到FY25的变化 [83] - 预计人员编制将适度增长，前半年增长较快 [84] - 预计交付人员增长约2-3% [84] 问题: 灵活定价模式对收入确认的影响 [85] - 基于交易量的定价会有现有交易量保障 [85] - 通过提高生产力和产品吸引力获得增量收益 [85] - 通过已知的生产力手段确保利润率上升空间 [86] 问题: Endava Flow运营模式的影响 [88] - 是AI驱动的重大转变 [89] - 提供更快的吞吐量、改进的质量、减少返工和更紧的控制 [89] - 被视为溢价产品，随着规模扩大可带来利润率改善 [90] - 对2026财年利润率有短期负面影响 [90] 问题: 未来增长动力的来源 [92] - 北美将表现强劲，部分支付账户重心从英国转向北美 [92] - 支付业务预计持平，BCM将抵消下降 [93] - 保险稳定，TMT持平至下降，移动稳定，医疗保健进展良好 [94] - RX交易将在下半年改善表现 [94] 问题: 当前增长疲软是否与AI替代相关 [99] - 客户决策延迟部分与AI技术快速变化有关 [99] - AI生产力提升并未导致客户停止购买服务 [100] - 客户更倾向于扩大范围和提高质量工作 [100] - 通过Endava Flow方法解决技术担忧 [101] 问题: AI生产力节省对定价和数量的影响 [102] - 通过与客户进行更变革性的对话来驱动 [103] - 采用更灵活的基于结果的定价结构 [103] - 这比数字转型浪潮涉及更深入的组织变革 [104]

业绩总结 - 2025财年第四季度，公司的收入为772.3百万英镑，较去年同期下降3.9%[67] - 2025财年，公司的调整后税前利润为24.1百万英镑[70] - FY23的总客户数量为711，较FY22的732有所下降[75] - FY23前十大客户占总收入的比例为33%，较FY22的34%略有下降[78] - FY23前十大客户的平均支出为26,030千英镑，较FY22的22,150千英镑增长了17%[82] - FY23剩余客户的平均支出为905千英镑，较FY22的841千英镑增长了7.6%[84] - FY23的调整后自由现金流为111.5百万英镑，占收入的比例为14.0%[94] 用户数据 - 过去五个财年，平均90.7%的收入来自于前一年购买服务的客户[66] - 2025财年，女性员工占总员工的36%[41] - 2025财年，全球员工人数为11,479人，较2024财年减少5.0%[41] 市场展望 - 预计到2027年，全球数字化转型投资将达到4.0万亿美元，五年复合年增长率为16.2%[38][37] - FY25的收入预计为772,255千英镑，较FY24的740,756千英镑增长了4.1%[98] - FY25的调整后税前利润预计为82,121千英镑，较FY24的82,955千英镑略有下降[98] 业务扩展 - 公司在69个城市和29个国家开展业务，覆盖广泛的市场[45] - 2025财年，欧洲市场（包括欧盟和非欧盟）占公司员工的63%[43] - FY25的北美地区收入占比为38%[88] - FY25的医疗保健行业收入占比为12%[88] 技术与研发 - 公司在核心现代化方面的专利方法，已成功实施了100多个项目，评估了300多个系统[20] - 公司分析了超过5亿行代码，以支持客户的技术现代化[21] 资本支出 - FY25的资本支出预计为13.5百万英镑，占收入的比例为6.3%[92]

财务数据关键指标变化 - 支付业务收入占比18.7%(2025财年)、24.1%(2024财年)、29.2%(2023财年)[64] - 银行与资本市场业务收入占比19.7%(2025财年)、14.9%(2024财年)、16.2%(2023财年)[64] - 科技媒体电信业务收入占比19.0%(2025财年)、22.8%(2024财年)、21.9%(2023财年)[64] - 前十大客户收入占比36.2%(2025财年)、32.5%(2024财年)、32.8%(2023财年)[66] - 过去五年平均90.7%年收入来自上一年度现有客户[66] - 公司员工流失率在2025财年末达到15.2%，高于2023财年末的13.1%[92] - 公司设定了员工流失率目标为低于15%（滚动12个月基准）[92] - 公司2025财年租赁相关费用为1660万英镑，2026财年合同承诺租赁费用为1540万英镑[126] - 汇率波动对截至2025年6月30日财年财务业绩产生重大影响[175] - 公司43.4%的销售额以美元计价，29.3%以英镑计价，19.2%以欧元计价[175] - 公司67.0%的费用以欧元或美元计价[175] - 公司员工分布：欧盟近岸交付中心占40.6%，东南亚交付中心占8.3%，拉丁美洲交付中心占11.2%，印度交付中心占11.2%[180] - 公司拥有3.5亿英镑的无担保循环信贷额度，并可选择额外增加1.5亿英镑借款[111] - 截至2025年6月30日，公司有1.809亿英镑的未偿还信贷[111] - 信贷协议要求公司遵守净杠杆率和利息覆盖率的契约条款[112] - 公司现金及运营现金流可满足未来12个月需求[227] 盈利能力与成本风险 - 公司盈利能力取决于服务定价能力，若无法维持有利定价或吸收通胀成本，利润率可能下降[41] - 通货膨胀率上升可能降低利润率、盈利能力和财务表现[36] - 固定价格合同中的成本估算不准确可能对长期利润率产生不利影响[41] - 通胀可能导致工资和租金等成本上升，侵蚀公司盈利能力[174] - 通胀上升可能导致劳动力成本增加，影响公司利润率[179] - 租赁费用占固定成本重大比例，若业务增长不足将负面影响运营结果[126] - 需维持适当员工层级结构，否则可能被迫使用高费率员工而无法转嫁成本[87] - 竞争压力可能迫使公司降低日费率并增加资源投入以保持竞争力[83] - IT专业人员工资通胀压力显著，东南亚、中欧、拉美和印度地区薪资增速可能超越整体通胀水平[201] 业务线表现 - 支付客户因宏观环境谨慎态度导致IT预算释放缓慢和转型项目延迟[64] 地区表现 - 截至2025年6月30日财年，欧洲客户需求因经济前景疲软和全球市场不稳定而放缓[171] - 公司在欧盟（保加利亚、克罗地亚、波兰、罗马尼亚、斯洛文尼亚）、中欧（波黑、摩尔多瓦、北马其顿、塞尔维亚）、拉美（阿根廷、哥伦比亚、墨西哥、乌拉圭）、东南亚（马来西亚、越南）和印度设有主要交付中心[91] - 新兴市场业务面临政治经济风险，涉及南亚、中欧和拉丁美洲地区，可能因资本外逃和投资放缓影响运营[199] 管理层讨论和指引 - 未能实现公开业绩指引或市场预测不准确可能导致ADS价格大幅下跌[42] - 客户因需要内部准备工作而延长AI项目销售周期，影响公司财务表现[82][84] - 员工利用率受多项因素影响包括项目过渡、需求预测和技能匹配[86] - 公司可能因业务需要寻求额外融资[227] 客户与合同风险 - 公司依赖现有客户群，客户流失或无法保留客户可能对业务产生不利影响[35] - 客户通常可在30天或更短通知期内终止主服务协议和工作订单[119] - 公司大部分收入来自现有客户，但项目通常为单一性质，无长期承诺[119] - 公司业务高度依赖时间材料合同，小部分为固定价格合同[62][63] - 合同定价受工资通胀和市场因素影响，预测基于有限数据[62] - 固定价格合同面临成本超支风险，受资源估算和成本意外增加影响[63] - 客户协议中的非竞争条款可能限制公司在特定行业的服务能力[130] 技术与网络安全风险 - 网络安全威胁（包括勒索软件攻击）可能导致运营中断、数据泄露、监管罚款和声誉损失[45][46][47] - 混合工作模式增加信息技术系统和数据风险，员工远程工作可能扩大网络安全漏洞[48] - 第三方软件、硬件及SaaS服务中断或故障可能导致业务交付延迟并增加运营成本[141] - 开源软件使用存在合规风险，可能触发客户赔偿责任并强制公开源代码[142][143][144] 人工智能相关风险 - 生成式人工智能工具的使用可能带来运营挑战、法律责任和声誉损害[35] - 公司使用生成式和代理型AI工具，AI生成代码可能被纳入客户交付物[71] - 生成式AI和代理AI技术带来未经授权代码路径和违规交易风险，可能违反客户政策和监管要求[72][73] - 第三方AI工具训练数据缺乏透明度，可能导致知识产权侵权索赔和开源许可证违规[74] - AI生成内容可能无法获得版权保护，影响公司和客户对输出内容的权利主张[80] - 提示词中可能包含机密信息，AI工具可能将其用作训练数据导致数据泄露[81] - AI工具可能产生有缺陷、不准确或带有偏见的输出，影响决策质量并导致法律责任[77] 法律与监管合规风险 - 欧盟AI法案于2024年8月1日生效，高风险AI系统需符合一致性评估和事件报告义务[78] - 违反GDPR最高面临2000万欧元或全球年收入4%的罚款（以较高者为准）[151] - 欧盟与美国数据隐私框架（EU-U.S. Data Privacy Framework）存在法律挑战风险[153] - 数据本地化法规限制跨境数据传输，可能迫使公司承担业务迁移成本[154] - 违反CCPA可能面临每次最高7500美元的行政罚款[156] - 公司面临因未能遵守数据隐私义务而导致的集体诉讼和巨额法定赔偿风险[160] - 英国就业权利法案预计将增加解雇员工成本和诉讼风险[125] - 欧盟国家自动转让员工法规可能使公司承担自愿裁员支付责任[123] - 欧盟薪酬透明指令要求2026年6月前实施，公司在多国需报告性别薪酬差距，可能被迫提高工资[202] - 受英国反贿赂法和美国反海外腐败法等约束，违规可能面临刑事处罚和声誉损害[203][204] - 公司业务覆盖29个国家，面临多国法律及税务合规风险[180][181] - 中欧、阿根廷和美国税收制度近年发生重大变化，可能增加税务合规成本[186] - 公司受OECD税基侵蚀与利润转移（BEPS 2.0）规则约束，但预计不会对有效税率产生重大不利影响[186] - 独立承包商分类风险：若被认定为误分类，可能产生额外工资支付及税务处罚[190] - 移民法变化可能导致员工难以获得所需签证和工作许可[166] - 英国税务海关总署对2022财年研发支出税收抵免（RDEC）发起调查，涉及金额约1850万英镑（税后）[192] - 公司可能因受控外国公司(CFC)身份导致美国股东面临税务风险，若美国人士持有公司至少10%投票权或总价值可能触发CFC认定[197][198] 市场竞争与战略风险 - 公司面临来自拥有更雄厚财务、技术和营销资源的竞争对手的激烈竞争[95] - 收入集中在有限行业垂直领域，需求下降或未能渗透新领域可能影响运营结果[35] - 技术服务业对经济环境特别敏感，经济下行时需求会下降[171] 运营与人力资源风险 - 公司高度依赖首席执行官John Cotterell等高级管理团队[97] - 高级管理人员终止雇佣需提前12个月通知，其他高级管理人员需提前3个月通知[97] - 向混合工作模式转型可能导致需要重新谈判或提前终止现有租约[127] - 提前终止租约可能产生争议和额外成本，包括承担转租租金差额[129] - 公司在罗马尼亚等司法管辖区因人员增长获得补助或税收激励[92] 知识产权与诉讼风险 - 知识产权侵权索赔可能导致重大损害赔偿、服务停止或客户流失[137][138] - 公司面临潜在知识产权纠纷风险，当前或前员工可能挑战其对员工开发软件的专有权利[140] - 2024年8月公司因涉嫌证券欺诈被提起集体诉讼，案件仍在审理中[145] - 证券集体诉讼和股东激进主义可能导致重大法律费用及管理层精力分散[146] - 保险合同存在赔付限额和免责条款，可能无法覆盖全部潜在损失[147][149] - 违反合同义务可能产生赔偿责任，现有保险覆盖范围可能不足[149] 宏观经济与地缘政治风险 - 公司运营结果可能因经济放缓、地缘政治不稳定、通货膨胀和其他金融不确定性而出现显著波动[37] - 地缘政治紧张（俄乌冲突、中东局势等）可能导致服务需求下降[177][178] - 股权和信贷市场恶化可能增加融资难度及成本[179] - 全球运营面临汇率波动、应收账款回收困难及资产没收风险[180] - 银行系统风险存在于部分运营国家，公司存款可能缺乏保险保障，面临银行破产导致的资金损失风险[200] - 美元或欧元兑英镑走强对公司构成最重大的货币相关风险[175] - 自然灾害或重大事件可能对公司业务造成严重干扰[228][229] 公司治理与股权结构风险 - 双重股权结构将限制其他股东对公司决策的影响力[218][221] - B类普通股每股拥有10票投票权，A类普通股每股1票投票权[220] - B类普通股股东合计持有约76.9%的投票权[220] - 首席执行官John Cotterell持有约48.2%的投票权[220] - 自愿要约中收购10%或以上股份时必须提供现金选择[219] - ADS持有人需通过存托行行使投票权且可能无法及时投票[224] - B类股转让可能转换为A类股并影响股价[222] - 英国收购守则提供30%股权收购触发强制要约保护，但2027年2月后可能不再适用于公司[214][215][216] - 现有股东抛售ADS可能压制股价，截至2025年6月30日有5,765,419股期权及限制股可行使[212][213] - ADS价格波动受多重因素影响，包括科技股市场波动、财务表现偏离预期及地缘政治冲突等[208][209][210] - 公司曾存在财务报告内部控制重大缺陷，可能影响财务报告准确性及ADS市场价格[205][206][207]

Q4 FY2025 & FY2025 ENDAVA ANNOUNCES FOURTH QUARTER FISCAL YEAR 2025 & FISCAL YEAR 2025 RESULTS Q4 FY2025 3.9% Year on Year Revenue Decrease to £186.8 million 0.7% Revenue Decrease at Constant Currency Diluted EPS £0.02 compared to £(0.03) in the prior year comparative period Adjusted Diluted EPS £0.24 compared to £0.22 in the prior year comparative period FY2025 4.3% Year on Year Revenue Increase to £772.3 million 6.3% Revenue Increase at Constant Currency Diluted EPS £0.36 compared to £0.29 in the prior ye ...

公司分析 - Endava是一家创始人领导的公司 在IT服务行业中具有高质量公司的特质 [1] - 当前股价估值反映了周期性宏观困境 而非长期潜力 [1] - 从当前水平看 公司股价有80%的上行潜力 [1] 行业分析 - IT服务行业中存在战略定位和市场竞争力的差异化机会 [1] - 行业投资机会取决于市场结构分析和竞争定位 [1] - 战略催化剂在不同时间范围内可能产生盈利机会 [1] 分析师背景 - 分析师专注于寻找企业战略至关重要的行业中的赢家和输家 [1] - 分析方法侧重于市场结构 竞争定位和战略催化剂 [1] - 研究目标是在不同时间范围内发现盈利机会 [1]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：支付、IT服务、银行和资本市场、保险、医疗保健、交通与物流、移动出行、汽车、支付垂直领域 - 公司：Endava、Galaxy 纪要提到的核心观点和论据 公司发展历程与现状 - Endava由John Cotterell在2000年2月创立，至今已20年，经历了互联网泡沫、数字转型浪潮和AI技术变革 [3] - 过去20年，公司主要通过有机增长，年增长率为20%-30%，近期受AI技术变革影响，业务增长受到冲击 [4][5][6] AI对行业和公司的影响 - 目前行业正处于AI应用到企业环境的工程、应用和用例落地的阶段，与2001 - 2003年类似 [5] - 企业在实施AI时面临工程实现、业务案例、企业系统状态等问题，目前工程实现方面取得进展，业务案例成本曲线下降，企业系统可通过AI辅助改造 [10][12][14] 业务交易情况 - 大型交易数量和平均规模在增加，交易源于与客户的创意阶段工作，客户在学习如何在该领域采购，预计后续交易节奏将更规律 [18][19] - 数字转型浪潮期间，创意到生产平均需3 - 6个月，AI转型阶段已超过一年，部分达两年，公司当前重点是推动交易达成以提升收入 [21][22] 业务指导与预测 - 公司将根据Q4结束时的业务运营率进行指导，大型交易将在落地后纳入指导，大型交易对收入有重大影响，其收入增长节奏不一 [24][25][26] 不同行业需求情况 - 过去12个月，银行和资本市场领域表现强劲，保险领域稳定增长，支付垂直领域受大客户影响下滑但有望在2026财年改善 [28][30][35] - 医疗保健领域因Galaxy收购获得核心现代化能力，客户信心提升，有较多机会 [37][39] 公司内部AI应用 - 公司目标是成为AI原生企业，与OpenAI达成全球企业协议，员工可使用ChatGPT和CoPilot，在开发、测试和管理等工作中提高生产力 [48][49] - 行业历史表明，生产力提升会转化为更多业务需求，公司已看到客户因AI带来的生产力提升而要求更多工作 [51][53][54] 其他重要但可能被忽略的内容 - Galaxy业务在本季度正式集成到Endava，财务系统切换顺利，团队适应良好，后续将进行更深入的整合 [42] - 公司在印度的交付能力用于核心现代化场景，与印度纯玩家不同，具有技术增强优势，在澳大利亚、新加坡等地使用马来西亚和越南作为近岸服务提供商 [45][46][47] - Endava最大客户位于医疗保健的PBM领域，有保险支付能力，合作关系良好，有核心现代化工作和业务机会 [40]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：IT服务、人工智能、金融服务、汽车、医疗保健、支付 - 公司：Endava 纪要提到的核心观点和论据 市场变化与业务转型 - 核心观点：AI引发市场变革，推动Endava业务转型，需聚焦核心现代化与大型交易 [5][18] - 论据：2003 - 2023年数字转型浪潮后，2022年11月ChatGPT唤醒AI可能性，改变市场格局，企业需将AI融入解决方案，处理遗留系统数据和流程 [4][5] 业务能力与策略 - 核心观点：Endava整合数字转型专业知识，通过投资自动化和收购Galaxy提升AI业务能力 [10][12] - 论据：Endava将创意、生产和市场推广整合为一体，适应AI环境；收购Galaxy获得处理遗留代码的工具集，为核心现代化提供支持 [10][12] 业务多元化 - 核心观点：过去七年Endava实现行业和地域多元化，降低业务集中度 [14][15] - 论据：IPO时业务集中于支付和金融服务，如今行业和地域分布更加均衡，通过并购和拓展新客户实现多元化 [14][15] 营收与业务增长 - 核心观点：市场转型导致业务增长停滞，Endava专注于推进大型交易以重回增长轨道 [17][18] - 论据：从数字转型向AI解决方案过渡期间，业务出现停滞，目前正努力解决工程挑战、应对宏观经济环境，推动大型交易签约 [17][18] 市场策略与团队配置 - 核心观点：为适应大型交易和核心现代化项目，Endava调整市场策略，提升AI技能和团队配置 [22][23] - 论据：过去12个月建立卓越中心，培养AI和核心现代化技能，并在组织内推广；使用Agentic AI提高开发人员生产力，但部分客户对AI使用仍有顾虑 [22][23][27] 大型交易特点与挑战 - 核心观点：大型交易结构和动态与以往不同，预测交易时间和结果困难，需采用更保守的指导方法 [32][34][35] - 论据：大型交易可能立即产生可观收入，或类似现有主服务协议结构，但交易时间受宏观不确定性、技术方案和经验不足影响难以预测 [32][34] 营收预测与风险 - 核心观点：本季度营收预测主要基于非大型交易，大型交易不确定性高，预测数据较为保守 [36][37] - 论据：本季度大型交易无收入，预测主要考虑非大型交易营收；管道中已知机会转化率低，底部预测考虑客户缩减业务风险 [36][37] 增长驱动力 - 核心观点：未来1 - 2年，银行和资本市场、移动性、医疗保健等领域的核心现代化项目有望成为业务增长驱动力 [38][39] - 论据：银行和资本市场领域过去12个月至第三季度增长40%；Galaxy业务为医疗保健领域核心现代化项目奠定基础；汽车行业虽受关税影响，但长期仍有发展动力 [38][39][42] 利润率目标 - 核心观点：目前毛利率处于低点，随着业务增长和业务模式向成果导向转变，毛利率有望扩大 [44][45][46] - 论据：当前利用率约72%，处于合理水平；大型交易将更多依赖加速器和代理工具，业务模式向成果导向转变有助于提高利润率 [44][45][46] 支付业务机会 - 核心观点：支付业务仍是增长驱动力，跨行业支付业务呈上升趋势 [48][49] - 论据：银行业支付业务投资增加，Endava跨行业支付业务出现增长，支付业务作为横向业务表现更佳 [48][49] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 数字转型浪潮期间，Endava主要构建面向客户的技术能力，未深入客户核心遗留系统，而AI需要访问遗留系统的数据和流程 [6][7] - AI工程比预期复杂，存在幻觉、监管和安全等问题，过去处理AI解决方案成本高，近期成本开始下降 [8][9] - Endava在AI、现代化和特定行业领域投资加速器和自动化工具，提升业务竞争力 [13] - 目前使用Agentic AI的人员比例不到5%，整个行业几乎尚未开始 [29] - 过去项目通过逐步扩大规模实现增长，大型交易结构和动态与以往不同，预测难度大 [31][32][34] - 本季度营收预测主要基于非大型交易，大型交易不确定性高，预测数据较为保守 [36][37] - 汽车行业受关税影响，客户需解决供应链问题后再推进技术变革项目，预计3 - 6个月内有所改善 [41][42] - 目前毛利率处于低点，随着业务增长和业务模式向成果导向转变，毛利率有望扩大 [44][45][46] - 支付业务在银行业投资增加，跨行业支付业务呈上升趋势，作为横向业务表现更佳 [48][49]

财务数据和关键指标变化 - 公司原预计在2024年9月指引时会有季度环比适度增长，但后来增长趋于平缓，在2月进行了调整，并预计第四季度出现拐点 [9] - 自5月中旬以来，北美市场表现疲软，英镑兑美元汇率影响公司业绩，公司在第四季度大幅下调了指引 [10][11][13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司目前约有24个大型交易处于活跃状态，自2月以来预计约10个交易转化，实际约5个转化，未转化的5个仍在进行合同谈判，这些交易要到2026财年才会产生有意义的业绩 [28][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 英国市场表现疲软，是欧洲大陆最大市场之一；北美市场自5月中旬以来表现疲软，特别是银行资本市场、移动和医疗保健等领域；亚太地区也出现了一些疲软 [10][11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将更多精力转向大型交易，以实现收入的阶跃式增长，适应市场变化和人工智能的发展趋势 [17][18] - 公司成立了战略交易团队，协助行业部门达成大型交易并管理流程 [24][25] - 公司进行了Galaxy收购，进入北美市场，多元化业务，获取加速器技术，并进入核心系统领域 [44][45][46] - 市场竞争激烈，部分同行采取激进的定价策略，公司保持价格稳定，避免牺牲利润率 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境的不确定性增加，包括关税讨论等，影响了客户决策和交易转化速度 [13] - 人工智能技术的应用存在挑战，客户需要专业帮助来实现企业级部署，公司认为行业增长趋势不会根本改变 [35][38][39] - 大型交易的转化速度较慢，但管道正在移动，节奏正在恢复，公司预计未来会有所改善 [16][28] 其他重要信息 - 公司在数字工程领域拥有超过11,000名全球专业人员，业务覆盖29个国家，在亚太地区有新兴业务 [2] - 公司的定价基于平均工作日费率，约八个季度保持平稳 [41] - Galaxy收购后的业务表现符合预期，已迁移至Oracle平台，整合工作进展顺利 [48][49] - 生成式人工智能已从试点阶段进入生产阶段，但规模仍较小，应用范围广泛，未来核心现代化领域的机会更大 [56][57][58] 问答环节所有提问和回答 问题: 进入2025财年时如何规划需求，需求在美大选前后如何演变，以及之后的情况 - 公司原预计季度环比适度增长，但后来增长趋于平缓，在2月进行了调整，并预计第四季度出现拐点；英国市场疲软，北美市场自5月中旬以来表现疲软，公司在第四季度大幅下调了指引 [9][10][13] 问题: 2025年下半年的预算潜力如何 - 公司将采用自下而上的预测方法，结合业务运行率和大型交易的情况进行预算规划，在未确定大型交易时不会纳入预算 [14][15][16] 问题: 大型交易成为重点的原因，以及与传统数字工程业务的区别 - 公司收入规模达10亿美元，通过与少数大型客户合作可实现收入的阶跃式增长；市场需求变化，客户希望在支出和成果方面获得更多确定性；人工智能技术的发展促使公司进行核心现代化改造 [17][18][19] 问题: 大型交易的门槛是多少，与过去的年度经常性收入水平相比如何 - 大型交易的门槛最低为500万英镑或1000万英镑，交易期限多样，金额范围较大，目前倾向于较大规模的交易 [23] 问题: 大型交易是针对新客户还是新老客户 - 是新老客户的混合，部分是与现有大客户的非续约交易，部分是从小规模合作发展而来的客户，还有部分是基于公司声誉的新客户 [26][27] 问题: 已签署的大型交易是否对今年有贡献，还是主要影响明年及以后 - 主要影响明年，目前约有24个活跃交易，自2月以来预计约10个交易转化，实际约5个转化，未转化的5个仍在进行合同谈判，要到2026财年才会产生有意义的业绩 [28][29] 问题: 指导框架的假设是什么，包括客户、宏观背景、积压订单覆盖、合同工作等方面 - 公司将预测分为合同收入和承诺收入，基于积压订单的工作进度进行预测，并考虑管道机会的确定性；过去公司有良好的业绩记录，但近期面临挑战 [30][31][32] 问题: 如何让客户达成交易 - 宏观环境的不确定性和技术因素影响客户决策，客户需要时间观察，但最终会采取行动以保持竞争优势 [35][36] 问题: 行业是否会有结构性不同的发展轨迹 - 公司认为行业增长趋势不会根本改变，客户需要专业帮助来实现人工智能技术的企业级部署，公司具备相关能力 [38][39] 问题: 市场上的定价和交易合同条款情况如何 - 市场竞争激烈，部分同行采取激进的定价策略，公司保持价格稳定，避免牺牲利润率，价格在约八个季度内保持平稳 [41][42] 问题: 定价和交易合同条款是否因地区或行业而异 - 没有特别明显的差异 [43] 问题: Galaxy收购的理由是什么，填补了哪些能力 - 进入北美市场，多元化业务，获取加速器技术，并进入核心系统领域，战略上是一笔好交易 [44][45][46] 问题: Galaxy收购后的整合和业务表现如何 - 业务表现符合预期，已迁移至Oracle平台，整合工作进展顺利，未发现意外情况 [48][49] 问题: 生成式人工智能在客户参与中的需求情况如何，最常见的应用场景有哪些 - 生成式人工智能已从试点阶段进入生产阶段，但规模仍较小，应用范围广泛，包括医疗保健、银行、资本市场、保险等领域，未来核心现代化领域的机会更大 [56][57][58] 问题: 生成式人工智能对各项服务活动的净影响如何，哪些领域会面临压力，哪些领域能够实现增长 - 人工智能将取代部分手动测试等角色，行业将根据成果定价，公司认为技术将提高效率和生产力，公司的任务是在竞争市场中实现利润最大化 [59][60][64]