财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.068亿美元，较去年同期的9590万美元增长11% [25] - 许可证收入为5170万美元，与2019年第一季度的5130万美元相比基本持平 [25] - 经常性SaaS和订阅收入在第一季度增长一倍多，占许可证收入的15%，而去年第一季度为7% [26] - 订阅收入占许可证收入的10%，高于去年第一季度的4% [26] - SaaS收入占许可证收入的约5%，高于去年第一季度的3% [26] - 维护和服务收入为5520万美元，较去年的4470万美元增长24% [27] - 专业服务收入为910万美元，占总收入的8% [27] - 第一季度毛利润为9250万美元，毛利率为87%，去年同期为88% [28] - 研发费用同比增长30%，达到1830万美元 [29] - 销售和营销费用增长19%，达到4470万美元 [29] - 一般及行政费用同比增长5%，达到800万美元 [29] - 第一季度运营费用增长20%，达到7090万美元 [29] - 运营收入为2150万美元，运营利润率为20% [29] - 净收入为1960万美元，摊薄后每股收益为0.50美元，去年同期为2150万美元，摊薄后每股收益为0.56美元 [30] - 第一季度现金流为3380万美元，现金流利润率为32% [30] - 截至季度末，现金和投资为12亿美元，递延收入同比增长22%，达到1.11亿美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用访问管理器和端点权限管理器各占许可证收入的约7% [27] - 第一季度新增近116个新客户，现有客户的附加收入增长约25% [15] - 端点权限管理器的SaaS用户显著增加，特权云业务势头持续增强，Alero解决方案受到关注 [16][17] - 核心特权访问安全业务在第一季度客户扩展加速 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收6990万美元，同比增长13%，占总收入的65% [27] - EMEA地区营收2740万美元，同比增长8%，占总收入的26% [27] - APJ地区营收950万美元，同比增长11%，占总收入的9% [27] - 第一季度全球政府业务是增长最快的垂直领域，保险、制药、运输和能源等领域也实现了同比强劲增长 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 收购Idaptive，以提供行业唯一的现代身份安全平台，扩大总可寻址市场至250亿美元的访问管理市场 [10][11] - R&D团队将在云和核心特权访问解决方案方面进行创新，销售和营销将加强虚拟销售功能和数字项目 [23] - 公司将专注于提高客户和合作伙伴满意度，加强客户成功团队，并确保Idaptive的顺利整合 [23] - 公司采取安全优先的方法管理身份，与现有合作伙伴继续合作，同时应对身份领域的竞争 [38][46] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 短期内新业务环境将更具挑战性，某些行业的业务可能会放缓，但公司在银行、保险等行业有成熟机会和增长管道 [21][22] - 公司预计将继续实现盈利增长，尽管撤回了2020年全年的收入、非运营收入和非GAAP每股收益指导，但提供了第二季度的指导 [32][33][34] - 公司相信凭借强大的资产负债表、财务模型和平衡的增长与盈利方法，能够成功应对疫情，并在环境改善时实现加速增长 [36] 其他重要信息 - 公司为应对疫情，向员工提供远程工作支持，向客户免费提供Alero解决方案至6月 [12] - 公司建立了虚拟销售模式，数字营销和虚拟活动更高效、可扩展 [13][14] - 公司实验室团队分析了远程工作环境带来的新攻击向量和漏洞，并与微软合作缓解了相关风险 [19][20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请介绍Idaptive的战略以及特权身份和非特权身份如何融合 - 公司采取安全优先的方法管理身份，Idaptive可满足安全导向的企业客户需求，并帮助公司参与客户的数字转型战略 [38][39] 问题: 请详细介绍Idaptive带来的ARR情况，包括计费条款、平均合同期限和增长率 - 公司预计立即获得1600万 - 1800万美元的ARR，Idaptive的合同平均约14 - 15个月，通常按年计费，过去一年增长率为两位数 [41][42] 问题: Idaptive交易是否与之前的交易一致，是否会进入更激烈的竞争 - 公司对Idaptive作为独立公司感兴趣，因其专注于创建现代身份即服务平台，公司将采取安全优先的方法，与合作伙伴合作，应对竞争 [45][46] 问题: 身份市场的购买中心有多分散，是否会出现融合趋势 - 身份市场正在逐渐融合，部分客户一开始就需要统一解决方案，随着时间推移，首席安全官将希望以安全优先的方式管理所有身份 [49] 问题: 4月和5月管道加速的驱动因素是什么，是否受3月需求积压的影响 - 管道加速是因为特权访问管理是企业的优先事项，新客户、附加业务和SaaS解决方案的需求增加 [52][53] 问题: Idaptive的技术与Okta或微软相比有何差异化 - Idaptive诞生于云环境，具有安全基因，包含人工智能元素、行为分析能力，可与公司的Alero集成 [55][56] 问题: 3月季度的销售覆盖比率如何，未来如何管理 - 第一季度销售覆盖比率很高，公司将根据经济环境调整招聘，预计第二和第三季度分别增加25 - 30人 [59] 问题: Idaptive的1600万 - 1800万美元ARR是全年运行率吗，6月季度预计贡献多少收入 - 1600万 - 1800万美元是立即获得的合同ARR，目前不预计6月季度有显著收入贡献 [62][63] 问题: 请分享Idaptive的集成时间表以及是否会加速核心业务向订阅模式的过渡 - 公司计划在7月的虚拟活动中推出联合解决方案，Idaptive将使公司的SaaS ARR翻倍，但目前不会进行订阅模式过渡 [65][66] 问题: Idaptive对C3联盟的合作伙伴关系有何影响，如何看待未来的并购与合作策略 - 公司认为可以继续与身份领域的合作伙伴合作，Idaptive不强制客户迁移目录，C3联盟将继续保持强大 [69][70] 问题: Idaptive的客户基础与公司的重叠情况如何，渗透这些客户的机会有多大 - 重叠客户约30个，公司有机会拓展其余客户，并将Idaptive解决方案推广到公司的5500个客户中 [73] 问题: 请介绍Alero免费提供的情况以及转化机会 - 免费提供Alero是为了帮助客户解决远程访问问题，该活动取得了成功，目前没有转化数据，未来几个季度可能会有更多信息 [76][77] 问题: 竞争格局有何变化，胜率是否有变化 - 疫情使公司与其他供应商的差异化更加明显，在PAM领域处于领先地位，胜率没有显著变化 [80] 问题: 如何过渡到虚拟销售流程，对成交率有何影响 - 团队迅速适应了虚拟销售环境，员工生产力和销售基本未受影响，部分大型新业务交易成交难度增加，但仍留在管道中 [83][84] 问题: 放缓销售代表招聘是否会影响2021年的增长轨迹 - 公司认为目前处于有利位置，2019年底的人员配置可满足2020年需求，未来将谨慎投资，避免影响2021年增长 [88] 问题: Alero与Idaptive的集成是否是销售Idaptive解决方案的前提 - 不需要先集成Alero和Idaptive即可销售Idaptive解决方案，集成将在全年进行 [90] 问题: 为什么公司与Idaptive的协同效应比Centrify更好 - Centrify被收购后有不同的业务方向，Idaptive在公司手中可以借助公司的市场领导地位和业务模式，获得更多的市场推广能量 [93] 问题: 在家工作现象对公司业务的影响，以及Idaptive在容器世界中的身份能力 - 在家工作凸显了身份作为新边界的重要性，特权访问管理的优先级提高，Idaptive和公司的组合可以覆盖人类和机器身份 [96][97]

财务数据关键指标变化 - 公司收入从2017年的2.617亿美元增长到2019年的4.339亿美元[114] - 2019年公司收入54%来自美国，30%来自欧洲、中东和非洲，16%来自其他地区[109] - 2019年，维护和支持以及专业服务收入占公司总收入的45%[136] - 2017年1月至2020年1月，公司普通股在纳斯达克全球精选市场的每股价格在39.34美元至148.74美元之间[144] - 2019年11月，公司发行了总计5.75亿美元本金的0.00%可转换优先票据，2024年到期[155] - 公司进行的上限买入交易成本约为5360万美元，旨在减少可转换票据转换时普通股的潜在摊薄[156] 人员数据关键指标变化 - 2019年公司研发人员较2018年增加22%[102] - 公司员工数量从2017年12月31日的1015人增加到2019年12月31日的1380人[115] - 截至2019年12月31日，公司在以色列有499名员工，部分员工每三年可能需服最多54天预备役，非军官指挥官或军官最多70或84天[185] 汇率对营业收入的影响 - 2019年新以色列谢克尔兑美元汇率10%的涨跌会使公司营业收入增减约780万美元，欧元兑美元汇率10%的涨跌会使公司营业收入增减约270万美元，英镑兑美元汇率10%的涨跌会使公司营业收入增减约30万美元[98] 公司认证情况 - 公司2019年获得国家信息协会伙伴关系的国际通用标准认证和新的SOC 2认证，自2017年4月以来一直保持ISO 27001年度认证，并已启动为某些SaaS产品获得联邦风险和授权管理计划授权的流程[120] 业务面临的市场风险 - 公司业务依赖客户投资IT安全的能力和意愿，经济不确定性或衰退会影响客户在信息安全软件上的支出[109] - 公司向政府实体销售产品面临竞争压力、行政延误和额外审批要求等挑战[112] 业务发展计划及风险 - 公司计划向业务中注入更多SaaS解决方案以创造更多经常性收入，但可能面临营收波动、客户困惑等风险[106] 研发投入风险 - 公司研发投入可能无法产生成功产品或增强功能，导致无法获得足够投资回报[102] 专利情况 - 截至2019年12月31日，公司在美国有33项已发布专利和72项待决专利申请，在非美国司法管辖区有7项已发布专利和23项待审查申请[126] 法规和标准适应风险 - 若公司无法及时适应政府法规和行业标准变化，或解决方案无法促进客户合规，销售和财务业绩将受影响[121] 产品互操作性风险 - 若产品无法与客户现有或未来IT基础设施有效互操作，可能导致安装延迟或取消，影响业务[122] 知识产权保护风险 - 若无法充分保护专有技术和知识产权，公司业务可能遭受重大损害[124] 软件使用风险 - 使用开源软件和第三方软件可能使公司面临风险，如被迫重新设计软件或产生额外成本[129][131] 财政税收政策风险 - 公司业务可能受财政和税收政策变化影响，不利的税务审计结果可能影响净利润[132][134] 政府贸易管制风险 - 公司受政府贸易、进出口管制，违规可能导致责任或影响国际市场竞争力[138] 股价波动风险 - 公司股价可能波动，股东可能损失全部或部分投资，受多种因素影响[143][144] - 股票市场价格和成交量波动、证券或行业分析师的研究报告、激进股东的行动等因素，可能对公司股价和业务产生不利影响[146][147][150] 股东大会法定人数规定 - 公司股东大会法定人数为至少两名亲自或通过代理人出席的股东，且持有公司至少25%的投票权，而非纳斯达克规则规定的已发行股本的33 1/3%[153] 可转换票据相关情况 - 可转换票据持有人有权在发生根本性变化时，要求公司以100%的本金加应计未付利息回购[160] - 可转换票据可能影响公司财务结果、导致现有股东摊薄、对普通股价格造成下行压力，并限制公司利用未来机会的能力[154] 外国私人发行人身份风险 - 若公司多数高管或董事为美国公民或居民、超50%资产位于美国、业务主要在美国管理，将失去外国私人发行人身份[165] 额外普通股发行风险 - 公司可能不时以低于普通股当前交易价格的折扣发行额外普通股，导致股东立即摊薄[168] 财务报告内部控制要求 - 公司需根据《萨班斯 - 奥克斯利法案》第404(a)条提供管理层关于财务报告内部控制有效性的报告，第404(b)条需包含审计师的证明[170] 公司治理差异 - 公司作为外国私人发行人，遵循以色列本国公司治理实践，可能使股东获得的保护少于美国国内发行人的股东[153] 被动外国投资公司认定 - 若任一纳税年度公司75%或以上的总收入为被动收入，或至少50%的平均季度资产用于产生被动收入，将被认定为“被动外国投资公司”[176] 美国股东税务后果 - 若美国个人持有公司至少10%的普通股价值或投票权，可能被视为“美国股东”并面临不利的美国联邦所得税后果[178][179] 股息分配情况 - 公司预计在可预见的未来不会支付普通股股息，股东回报将限于股价上涨[180][181] 税收优惠政策 - 公司获批企业地位，来自获批企业计划的收入免税两年，之后八年享受10.0% - 25.0%的优惠税率，具体取决于外国投资者所有权比例[188] - 公司自2017年起符合技术优先企业制度，可享受增强的税收优惠[188] 员工发明权索赔风险 - 公司与员工签订发明转让协议，但因以色列法律对服务发明权的不确定性，可能面临员工要求报酬或特许权使用费的索赔[189] 公司章程规定 - 公司章程规定董事（非外部董事）分期选举，潜在收购方无法在一次年度股东大会上更换整个董事会[191] 合并交易税收限制 - 以色列税法对涉及股份交换的合并交易的税收递延有诸多条件限制，可能使潜在交易对公司或股东缺乏吸引力[192] 法律执行风险 - 公司在以色列注册，多数董事、高管和审计师居住在美国以外，美国法院判决可能无法在美国执行，也可能不被以色列法院执行[194] 股东权利和责任 - 公司普通股股东的权利和责任受公司章程和以色列法律约束[197] - 公司股东权利和责任与美国公司股东在一些重大方面存在差异[197] - 以色列公司股东行使权利和履行义务时需诚信和按惯例行事，不得滥用权力[197] - 股东有不歧视其他股东的一般义务[197] - 知晓能决定股东投票结果或任免董事、CEO的股东对公司有公平义务[197] - 相关判例法有限，难以理解义务性质和条款影响[197] - 这些条款可能使公司普通股股东承担美国公司股东通常无需承担的额外义务和责任[197]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达创纪录的1.3亿美元，增长19%；非GAAP运营收入达4200万美元的历史新高；全年营收达4.34亿美元，增长26%；非GAAP运营收入为1.23亿美元；全年运营现金流达创纪录的1.42亿美元 [8] - 第四季度许可证收入达创纪录的7650万美元，增长15%；维护和专业服务收入增长26%至5310万美元；全年许可证收入为2.379亿美元，增长24%；维护和专业服务收入增长30%至1.96亿美元 [22][26][27] - 第四季度毛利润为1.156亿美元，毛利率为89%；全年毛利率为88%，与2018年持平 [24][29] - 第四季度研发费用增长34%至1760万美元；销售和营销费用增长27%至4630万美元；G&A增长10%至960万美元；全年研发费用占总营收的14%；销售和营销费用占37%；G&A占8% [25][29] - 第四季度运营收入达4210万美元；净利润达3780万美元，摊薄后每股收益为0.97美元；全年运营收入为1.234亿美元，运营利润率为28%；净利润增至1.079亿美元，摊薄后每股收益增长34%至2.77美元 [25][30] - 全年递延收入增长27%至1.9亿美元；年末现金和有价证券达11亿美元，较2018年末的4.51亿美元增加 [31] - 2020年第一季度预计总营收在1.06 - 1.1亿美元之间；非GAAP运营收入在1650 - 1950万美元之间；非GAAP摊薄后每股收益在0.35 - 0.41美元之间 [34] - 2020年全年预计总营收在5.11 - 5.19亿美元之间，增长约19%；毛利率约为86% - 87%；非GAAP运营收入在1.09 - 1.15亿美元之间；非GAAP摊薄后每股收益在2.26 - 2.38美元之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年应用程序访问管理器（AAM）约占许可证收入的11%；端点特权管理器（EPM）约占7%，且约60%的销售以SaaS形式交付 [27] - 2020年预计SaaS业务收入占比仍低于10%，但会有较大增长；EPM的SaaS消费在2019年近60%的预订以SaaS形式完成，预计这一趋势将持续 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美洲地区营收达7110万美元，增长17%；EMEA地区营收为4590万美元，增长10%；亚太 - 日本地区营收增长94%至1260万美元 [23] - 全年美洲地区营收达2.648亿美元，增长加速至29%；EMEA地区增长16%至1.297亿美元；亚太 - 日本地区营收增长加速至54%，达3940万美元 [28] - 2019年银行业务占比28%；全球政府业务占比14%；制造业占比8%；医疗保健业务占比7%；全年超过10万美元的交易从868笔增至1020笔 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括加强组织内部的协调和业务流程以推动增长和扩大规模；通过持续赋能计划和联合营销加强与咨询、经销商和技术合作伙伴的关系；通过有针对性的营销和销售计划赢得新业务和追加业务；发展客户成功组织以确保客户混合IT环境中的特权访问安全并加强对SaaS客户的支持；持续创新以巩固领导地位并为客户提供安全保障 [20] - 行业竞争方面，市场竞争格局变化不大，超过60%的业务是绿地机会；公司凭借新的Alero解决方案和对AAM的战略投资，领导地位得到加强 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，IT环境因数字化转型和云迁移策略而发生前所未有的变化，攻击面扩大，特权活动泛滥，首席信息安全官将特权访问管理作为安全和零信任策略的基础 [9][10] - 未来前景方面，公司对2020年及以后的盈利增长持乐观态度，预计EMEA地区收入趋势将在下半年改善；公司有巨大的市场机会将业务规模扩大到营收10亿美元以上 [20][74] 其他重要信息 - 公司在2019年推出多项创新，如核心PaaS解决方案中的主动 - 被动保险库、在AWS中持续检测和响应风险评分的特权活动、Privilege Cloud解决方案中的应用程序凭证管理、应用程序访问管理器中的无密钥代理功能等 [17] - 2019年公司拥有超过450个渠道合作伙伴和咨询公司，第四季度增加500名经过培训的专业人员，认证专业人员超过4500人；间接业务占2019年营收的约67%；受咨询合作伙伴影响的业务增长超过50% [18] - 2019年第四季度公司聘请Matt Cohen为首席营收官，其丰富经验将有助于公司长期增长 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待2020年SaaS业务 - 公司正引入新技术以SaaS形式交付，预计2020年SaaS业务收入占比仍低于10%，但会有较大增长；EPM的SaaS消费预计将继续增长；Privilege Cloud在商业市场和中小企业中有一定市场 [39][40] 问题: 2020年利润率加速增长的驱动因素 - 主要在三个领域投资增速快于业务增长，一是销售和营销，约占加速增长因素的一半；二是研发，约占2%，还受外汇因素影响；三是商品成本，约占1%，与SaaS产品投资增加有关 [42][43] 问题: EMEA市场表现及应对措施 - 德国和法国受宏观逆风影响，英国表现优于整体业务；法国增加了新员工，预计2020年该地区贡献将改善；公司已将这些因素纳入指导 [46] 问题: 竞争格局是否有变化 - 过去一年竞争格局无重大变化，约60%以上业务是绿地机会；公司凭借新的Alero和对AAM的战略投资，领导地位得到加强 [49] 问题: 2020年指导加速增长的驱动因素及SaaS收入情况 - SaaS合同平均期限约为18 - 20个月；全年指导基于全年管道、机会以及去年下半年和今年第一季度的投资；市场仍在增长，公司有信心抓住机会 [52] 问题: 业务组合变化对现金流指导的影响 - 预计今年SaaS和订阅业务占比仍低于10%，大部分收入仍来自永久许可证及维护和服务；订阅业务平均合同期限超过一年，部分按年支付，部分提前全额支付；递延收入增长主要来自维护和支持合同 [55] 问题: 创纪录的新客户数量的驱动因素 - 新的中端市场业务有贡献，但很多新客户是企业账户；咨询合作伙伴的贡献包括带来新客户和推动现有客户参与项目 [58] 问题: 全球联邦和美国联邦业务情况及2020年趋势 - 2019年第三季度联邦项目启动，特权访问管理是CDM和DEFEND资助项目的一部分，计划扩大联邦客户基础；全球政府业务是重要业务领域，公司有相关认证并持续投资 [61][62] 问题: AAM在集中应用和用户安全管理方面的情况及机会 - AAM有安全和数字化转型驱动因素，首席安全官和开发人员都有需求；AAM是重要的增长引擎，2019年占许可证收入的11% [63] 问题: 收入从永久许可证向经常性收入转移是否意味着核心业务放缓 - 2019年向经常性业务的转移主要围绕EPM；2020年Privilege Cloud SaaS和Alero预计将增长更快；公司未看到核心业务放缓，而是随市场增长 [66] 问题: 运营利润率降低的原因 - 运营利润率降低的6%中，一半是销售和营销，2%是研发（部分受外汇影响），1%是商品成本（与云基础设施投资有关） [68] 问题: Q4账单增长减速的原因 - 续约率仍在90%以上，递延收入增长27%，未发现明显异常，可能存在季节性因素 [71] 问题: EMEA收入趋势是否会改善 - 预计下半年会改善，公司已将相关因素纳入指导，宏观因素虽不可控，但会根据情况调整 [74][75] 问题: 2020年合同期限的变化 - 目前未看到明显变化趋势，SaaS合同期限较短，维护合同有一年和多年期；多年期合同有向按年支付转变的趋势，可参考2019年趋势 [79] 问题: 2020年AAM和EPM的贡献及亚太地区病毒问题的影响 - 公司不按产品进行指导，但预计AAM和EPM增长可能快于业务；EPM以SaaS形式交付，平均交易规模较小且收入按比例确认；亚太地区公司首要关注员工安全，中国业务占比小，目前未看到重大影响 [82][83] 问题: Matt Cohen的销售策略和新举措 - Matt Cohen将专注于保留有效做法，帮助公司建立规模达10亿美元以上的可扩展组织；优先事项包括加强全球渠道、优化客户成功、完善需求生成引擎和市场细分 [89][90] 问题: 中端企业业务的竞争环境和市场策略 - 中端市场会遇到在企业市场不活跃的小型PAM竞争对手；2020年市场策略主要是以Privilege Cloud SaaS解决方案为主，更侧重于渠道销售 [93]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长28%，达到1.081亿美元，超出指引 [7][19] - 许可证收入为5790万美元，同比增长25%，占总营收的54% [19] - 维护和专业服务收入为5020万美元，同比增长30%，占营收的46%，其中专业服务收入为960万美元，占总营收近9% [19] - 第三季度非GAAP运营收入增长40%，达到2900万美元，运营利润率为27% [7] - 净收入为2560万美元，摊薄后每股收益为0.65美元，同比增长44% [23] - 前九个月运营现金流为8900万美元，现金流利润率为29%，季度末现金和投资为5.55亿美元 [23] - 第三季度末递延收入为1.77亿美元，较去年同期增长30% [24] - 预计第四季度总营收在1.25 - 1.27亿美元之间，同比增长16%，非GAAP运营收入在3850 - 4000万美元之间，非GAAP净收入摊薄后每股在0.78 - 0.82美元之间 [24][25] - 上调全年指引，预计总营收在4.292 - 4.312亿美元之间，增长约25%，非GAAP运营收入在1.1975 - 1.2125亿美元之间，运营利润率为28% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用访问管理器在许可证收入中约占11% [19] - 端点特权管理器在许可证收入中约占5%，其SaaS预订量创历史新高 [15][19] - 间接渠道在第三季度约占公司营收的65% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收创纪录，达到6980万美元，同比增长34%，占总营收的65% [20] - EMEA地区营收增长13%，达到2980万美元，占总营收的27%，年初至今增长19% [16][20] - APJ地区营收为850万美元，增长35%，占总营收的8% [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司受益于数字化转型、零信任框架加速采用等趋势，特权访问管理需求上升 [8][9] - 持续投资研发、销售和营销，以推动增长、创新和扩大规模，巩固在特权访问管理市场的领导地位 [18] - 产品多元化，应用访问管理器和端点特权管理器SaaS业务发展良好，新SaaS解决方案Privilege Cloud和Alero势头渐起 [15][17][18] - 竞争环境无重大变化，仍面临Francisco Private Equity整合企业和CA等竞争对手，有不少取代竞争对手的案例 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司执行良好，需求环境强劲，第三季度业绩超预期，全年营收和运营收入指引上调 [7] - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司业务机会良好，各地区和产品线均有增长，对未来增长有信心 [16][18][26] 其他重要信息 - 第三季度赢得200个新客户，总客户数超5000个 [9] - 公司解决方案获国际通用标准认证，有助于在全球政府市场取得成功 [13] - 员工总数从去年9月30日的1106人增至本季度末的1326人，其中销售和营销人员从524人增至625人 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 竞争环境及竞争对手所有权变化和合并情况 - 第三季度竞争环境无重大变化，仍面临Francisco Private Equity整合企业竞争，他们在整合中自我扰乱，未出现复苏迹象；CA努力维护与现有客户关系，公司有不少取代竞争对手的案例 [28] 问题: SaaS业务占比及未来发展 - 目前SaaS业务主要来自端点特权管理器，Alero刚发布，Privilege Cloud有早期客户；第三季度约7%的许可证收入来自SaaS和基于期限的许可证，其中纯SaaS业务占比近5%；未来SaaS合同增长率高于业务整体增长率 [30][31] 问题: EMEA地区业务资金环境及全年业务走势 - 今年前九个月，南欧和法国业务较少，第三季度情况无显著差异；虽有宏观不确定性，但业务管道健康，第四季度开局良好，2018年第三季度增长40%带来较高基数 [35] 问题: 寻找新首席营收官进展及本季度销售生产力和人员流失情况 - 销售领导层表现出色，过渡顺利；公司积极寻找新首席营收官，有一些进展，预计未来几个月找到合适人选 [37][38] 问题: 本季度新增200个客户中置换和新客户的比例 - 大部分是新客户，置换案例逐渐增多，部分是客户从战术性解决方案转向战略性安全解决方案 [41] 问题: 间接渠道中表现突出的VAR数量 - 第三季度联邦业务中合作伙伴表现出色，美国和国际渠道及咨询方面表现也很强劲，咨询方虽不直接转售，但对交易影响大 [43][44] 问题: 递延收入和账单情况及第四季度展望 - 递延收入同比增长30%，多笔多年期合同及延长付款条款影响了递延收入增长；维护续约合同续约率超90%；第四季度是维护续约重要季度，SaaS业务增长但对递延收入影响有限 [47][48][49] 问题: 关于公司探索债券交易的评论 - 公司不评论市场传言，会定期评估资本结构和资本配置，使其与长期战略和目标一致 [51] 问题: 如何快速扩大生态系统规模 - 公司战略投资培训和认证，更新渠道计划以激励技术支持，客户活动培训课程报名踊跃，市场对认证需求大 [54] 问题: 第三季度TSOs的线性情况 - 第三季度及前两个季度TSO线性情况回归历史正常水平，2018年季度内线性情况较好，推动了现金流增长 [56] 问题: 应用访问管理器本季度在许可证收入中占比高的原因 - 是Conjour整合加深、产品更强大，以及销售组织年初调整，加强新兴技术支持的综合结果 [59] 问题: 外汇变动对营收和运营费用的影响及全年指引考虑情况 - 外汇对收入有30万美元逆风影响，对费用有60万美元积极影响 [62][63] 问题: 如何看待许可证收入的正常化增长及未来展望 - 目前不讨论2020年情况，历史上营收、许可证、服务和维护的比例较稳定 [65] 问题: 目前业务管道和增长前景的可见性与去年同期对比 - 业务管道比去年同期大，各产品和地区均有增长，市场情况与去年类似 [67] 问题: 本季度客户扩展业务表现及第四季度贡献预期 - 追加业务占总营收超60%，公司在拓展新客户的同时，注重现有客户的追加业务，有很大增长机会 [70] 问题: Alero解决方案的竞争情况 - 目前专注于远程供应商访问这一特权扩展机会，短期内将其纳入特权范畴，现有解决方案多使用VPN，Alero有优势 [73] 问题: 成熟客户在应用和核心通行证方面的支出分配及市场规模考虑 - 多数客户从核心通行证开始，解决人类访问安全问题；应用访问管理器使用案例的客户较少，多从低难度项目开始，逐渐拓展到更多应用场景；应用访问管理器市场潜力大，可增加客户价值 [76][77] 问题: 中端市场建设情况、关键投资和本季度贡献 - 公司组建团队拓展中端市场，证明可实现低接触、高销量销售模式，但目前仍是小部分营收来源，主要营收和投资仍集中在企业市场 [79] 问题: 合规标准增加对业务的影响 - 合规标准在许多交易中成为支持因素，主要驱动因素仍是风险降低；公司业务多元化，将密切关注国际市场变化 [82] 问题: 除政府外其他表现强劲的垂直领域 - 本季度能源和制药领域表现较强，从年初至今各垂直领域表现都很稳定 [84] 问题: 本季度长期递延收入占比下降情况及第四季度展望 - 季度间期限变化不大，主要是Q2和Q3一些多年期合同采用逐年付款方式，影响了长期递延收入增长 [87] 问题: 联邦业务贡献及情况 - 全球政府业务通常占比10% - 11%，联邦业务约占一半，本季度全球政府业务占比达中个位数，联邦业务推动增长 [90] 问题: 联邦云业务对公司产品定位的机会 - 虽无法与近期联邦云重大决策直接关联，但公司业务涉及保障应用工作负载和向现代工作负载过渡，未来将扩展到政府云基础设施，目前主要保障现有基础设施 [93][94] 问题: 服务毛利率下降情况及未来趋势 - 服务毛利率下降主要因使用分包商满足服务需求，预计未来不会大幅变动，云业务占比将逐渐增加，2020年将提供更清晰信息 [96] 问题: 进入中端市场的竞争格局 - 对于近期SailPoint收购，公司密切关注并保持合作；中端市场主要由PAM供应商竞争，对公司是业务拓展机会 [99]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收达1亿美元，同比增长29%；运营收入2600万美元，运营利润率26%；净收入2300万美元，摊薄后每股收益0.59美元 [7][21][23] - 上半年运营现金流6730万美元，利润率34%，较去年前六个月增长20%；季度末现金及投资达5.38亿美元，递延收入1.74亿美元，较2018年6月30日增长34% [24] - 上调2019年全年指引，预计总营收4.19 - 4.23亿美元，非GAAP运营收入1.06 - 1.09亿美元，非GAAP摊薄后每股收益2.24 - 2.30美元 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 许可证收入5220万美元，同比增长27%，占总营收52%；应用访问管理器和端点特权管理器分别约占许可证收入9%和7% [21] - 维护和专业服务收入4800万美元，同比增长31%，占营收48%；专业服务收入920万美元，占总营收9% [21][22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收6180万美元，增长28%，占总营收62%；EMEA地区营收2870万美元，增长20%，占总营收28%；APJ地区营收970万美元，增长41%，占总营收10% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出新SaaS解决方案CyberArk Alero，增强端点特权管理器功能，构建全面SaaS产品组合 [15][16] - 加入微软智能安全协会，拓展与微软合作，助力企业客户在Azure部署解决方案 [17] - 推出新合作伙伴计划，间接渠道占二季度营收约65%，有望加速与渠道和咨询合作伙伴合作 [17] - 行业竞争方面，CA在新业务中参与度低，公司有战略意义地取代部分CA客户 [56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 各地区对公司解决方案需求强劲，数字化转型和云迁移增加企业IT复杂性，为公司带来机遇 [7] - 监管机构对数据泄露处以高额罚款，凸显安全重要性，公司解决方案成为首席信息安全官优先选择 [8] - 公司对2019年上半年执行情况和业绩满意，为全年剩余时间奠定良好基础 [27] 其他重要信息 - 首席营收官Ron Zoran将离职，公司启动全球销售主管招聘，Ron将任职至9月30日，并在2020年第一季度担任顾问 [18][19] - 公司举办的CyberArk impact活动成功，吸引超2500名特权访问安全专业人士参加 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 应用身份管理器（AIM）需求及经济情况 - AIM是客户数字化转型战略的重要部分，虽规模小于核心PAS，但增长动力足；经济上，利润率高，服务驱动能力与核心PAS相当，价值接近 [28][29] 问题: 维护和服务收入细分及下半年展望 - 专业服务收入占总营收9%，即920万美元；递延收入受维护合同季节性影响，与历史季节性相符 [30][31][45] 问题: 首席营收官离职原因 - 离职是其个人决定，他希望利用经验为初创公司和早期公司做贡献；此次过渡对公司和他本人都是好时机，公司会谨慎招聘新主管 [32][33] 问题: 新合作伙伴计划实施情况 - 该计划已在欧洲、美洲和部分APJ地区推出，为合作伙伴提供培训和支持，是推动业务发展的重要平台 [35] 问题: 云解决方案需求是否出现拐点 - 不同客户处于云之旅的不同阶段，公司多种云解决方案满足不同需求；Alero满足客户扩展第三方特权访问需求，EPM大部分以SaaS形式交付 [38][39] 问题: 欧洲业务情况及潜在经济预警信号 - 本季度欧洲业务增长28%，虽宏观环境有不确定性，但未直接影响业务机会；公司会密切关注，业务多元化是优势 [42] 问题: 递延收入情况及DSO上升原因 - 递延收入增长符合季节性，同比增长34%；DSO从第一季度的30多天升至41天，在公司舒适范围内，季度线性度较好 [45][46] 问题: 公司经常性收入占比及趋势 - 约40%的收入为经常性收入，主要来自维护；超60%的许可证收入来自现有客户的重复购买，未来有望保持稳定 [48] 问题: 产品版本11新功能及机会 - 版本11对大规模部署客户有重大改进，如主动式保险库、秘密列表代理等功能，有助于公司全球业务拓展 [50][51] 问题: Alero的发展及与传统SSO的重叠情况 - Alero满足客户对第三方特权访问的需求，与其他IAM部分相邻；机会大，但不会在2019年产生重大影响，将纳入销售流程 [53][54] 问题: 竞争环境及CA客户转移情况 - 与上季度相比无重大变化，CA在新业务中参与度低，公司取代部分CA客户有战略意义，但对整体业绩影响不大 [56] 问题: 咨询公司合作及收入占比 - 未来会继续讨论受咨询公司影响的交易；目前合作良好，咨询公司专业人员多，在大型企业有影响力 [58] 问题: 账单增长与收入增长差异原因 - 公司主要销售永久软件许可证，账单受维护续约季节性影响；维护续约率超90%，递延收入和许可证收入增长将推动维护合同增长 [60] 问题: 新定价模型客户占比及是否为增长驱动因素 - 新报价均采用新定价模型，约30%的客户采用新价格列表；现有客户购买更多许可证时可选择转换或维持原价 [62] 问题: 中端市场计划进展 - 仍处于早期阶段，最大增长仍来自企业客户；但流程有所改善，是公司长期战略 [64][65] 问题: 下半年毛利率展望 - 公司维持87% - 88%的毛利率指引，最终结果取决于第四季度服务水平和分包商使用情况 [67] 问题: 六个垂直领域增长原因及未来目标 - 增长源于行业需求增长和公司执行能力；公司无专门垂直团队，通过多元化销售软件满足各行业需求，未来将拓展更多客户 [69] 问题: 2019年招聘计划是否改变 - 招聘计划按年初设定进行，下半年会考虑明年提前招聘 [71] 问题: 销售团队生产力、留存率及Ron离职影响 - 今年销售团队生产力良好，招聘配额承担者以应对销售增长；Ron离职过渡管理良好，不会对组织造成干扰 [74][76] 问题: 美国和欧洲中端市场团队进展 - 设立专门团队使企业代表专注于企业客户，进展良好，处于早期阶段，有机会通过低接触销售拓展中端市场 [78] 问题: 美洲地区收入环比持平原因 - 美洲地区收入同比增长28%，该地区成熟且增长稳定；本季度EMEA和APJ地区增长强劲，且美洲地区EPM SaaS预订量大，若排除该因素，环比增长可能更高 [80][81] 问题: 去年Q4增长对今年Q3 - Q4的影响 - 预计今年Q3 - Q4会有类似的环比增长，得益于先前预订许可证的续约合同和预算环境，公司有信心实现目标 [83] 问题: 维护毛利率下降原因及趋势 - 本季度维护毛利率下降0.5%与专业服务有关，使用更多分包商提供服务；与Alero无关，目前不认为会继续下降 [85] 问题: 安全漏洞是否推动销售 - 近期安全漏洞事件增加了监管因素对业务的推动作用，但尚未直接支持销售，是业务的额外驱动力 [88] 问题: 客户对CCTA法规的咨询情况 - 客户将CCTA法规视为必须应对的事项，如同GDPR；特权访问安全是满足法规要求的基础，将成为业务的顺风因素 [91] 问题: 本季度成功与数字转型的关联 - 数字转型和传统资产安全都是业务增长因素，应用访问管理器的采用与数字转型直接相关，且在每个销售环节都有体现 [93] 问题: 现有客户收入是企业级战略还是战术部署 - 大部分现有客户的追加业务与公司推动的CyberArk卫生计划相关，部分客户仍采取战术方法 [97]

财务数据和关键指标变化 - 总营收同比增长34%，达到9590万美元 [17] - 许可证收入为5130万美元，较去年第一季度增长33%，占总营收的53% [17] - 维护和专业服务收入为4470万美元，较上年同期增长34%，占营收的47% [17] - 第一季度毛利润为8480万美元，毛利率为88%，去年同期为87% [19] - 第一季度运营费用同比增长19%，达到5930万美元 [20] - 运营收入为2550万美元，运营利润率为27%，去年同期为1260万美元，利润率为18% [20] - 净收入为2550万美元，摊薄后每股收益为0.56美元，2018年第一季度为1180万美元，摊薄后每股收益为0.32美元 [21] - 第一季度运营现金流创纪录，达到4590万美元，现金流利润率为48% [21] - 截至季度末，现金、存款和可交易证券为5.1亿美元，去年年底为4.51亿美元 [22] - 递延收入同比增长43%，截至3月31日达到1.71亿美元 [22] - 预计2019年第二季度总营收为9600 - 9800万美元，同比增长25% [23] - 预计2019年全年总营收在4.15 - 4.19亿美元之间，增长约22% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用访问管理器占许可证收入的约10%，端点权限管理器占约7% [17] - 端点权限管理器来自SaaS交易的预订百分比在第一季度较去年同期有所增加 [17] - 专业服务收入为820万美元，占总营收的8.6% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收达到创纪录的6210万美元，同比增长41%，占总营收的65% [18] - APJ地区营收达到创纪录的850万美元，同比增长45%，占总营收的9% [18] - EMEA地区营收同比增长16%，达到2530万美元，占总营收的26% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为特权访问安全市场增长迅速，将继续通过创新加强客户安全防护，在本地、混合和云环境中拓展业务 [14] - 引入应用访问管理器，将Conjur和应用身份管理器整合为单一解决方案，推动新解决方案的采用 [12] - 正式开展中端市场销售活动，组建团队、建立渠道关系，目前已初见成效 [13] - 加强与咨询、增值经销商和技术合作伙伴的生态系统合作，第一季度超65%的收入来自间接渠道 [15] - 公司在竞争中处于有利地位，Gartner和Forrester报告的第三方验证提升了公司的领导地位， niche竞争对手更多地参与到交易中，但公司需持续创新以保持领先 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第一季度的强劲业绩感到满意，认为特权访问安全已成为企业的首要任务，市场需求持续增长 [8][35] - 预计2019年全年将继续实现盈利增长，优先投资业务以推动长期发展 [25] - 尽管第一季度运营现金流出色，但预计2019年上半年现金流利润率将处于非GAAP净收入利润率上方5 - 10个百分点的区间中点，全年现金流利润率仍将高于非GAAP净收入利润率5 - 10个百分点 [25] 其他重要信息 - 2019年1月1日，公司实施了与长期经营租赁相关的会计准则ASC 842，截至3月31日，资本化租赁资产为2480万美元，负债为2610万美元，对损益表的影响不重大 [22] - 公司在第一季度新增近150个客户，使客户总数达到约4600个 [11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 数字转型趋势对公司业务的影响 - 特权访问安全是安全和首席信息安全官的首要任务，公司是组织采用数字转型战略的推动者，帮助管理应用程序机密、支持机器人流程自动化，并为云迁移提供信任层 [29] 问题2: 公司前10 - 15年的老客户的LTV分析 - 对七八年的客户群体分析显示，他们的购买量是第一年的7倍，其中约三分之二来自许可证，三分之一来自维护 [31][32] 问题3: 安全支出环境是否有变化，2019年是否会比2018年疲软 - 从公司角度看，特权访问安全的优先级上升，市场机会良好，安全支出趋势与去年相同，向零信任方向发展 [35] 问题4: SaaS在EPM中的采用情况以及整个产品组合中长期许可证的采用趋势 - EPM的SaaS预订量较去年第一季度有所增加，但递延收入中SaaS和基于期限的许可证占比变化不大，仍以支持合同为主 [37] 问题5: 本季度平均交易规模上升的原因 - 整体许可证业务平均交易规模保持稳定，新业务交易平均订单增加，附加业务略有下降，新业务增加是因为定价简化，客户更愿意一开始就购买更多产品 [40] 问题6: 竞争对手的情况 - 公司竞争力增强，Gartner和Forrester报告提升了公司领导地位，niche竞争对手更多参与交易，但公司需持续创新保持领先 [42] 问题7: 本季度需求的线性情况以及第二季度的开端 - 2018年第一季度业务后倾，本季度市场情况无异常，第二季度的指导基于管道情况，公司对增长有信心 [46][48] 问题8: 现有客户的需求是来自相同解决方案的更多用例还是增加更多产品组合 - 现有客户从项目向计划转变，部分需求进入核心PAS，更多用例覆盖更多基础设施，高级客户也开始采用新产品 [50] 问题9: 捆绑销售模式下客户的购买和部署模式 - 新定价使核心PAS成为收入和许可证增长的主要驱动力，客户能更轻松地确定需求并开始实施，捆绑销售提供了必要组件，是双赢模式 [53] 问题10: 中端市场业务的进展和投资回报预期 - 公司组建了专注于中端市场的团队，投资渠道建设，目前处于早期阶段，是长期投资，同时产品持续简化以适应中端市场需求 [56] 问题11: 长期递延收入增长的原因以及销售招聘的线性情况 - 长期递延收入主要反映长期支持维护合同，公司一直有定价激励，目前三年合同金额有上升趋势，主要是客户认可产品长期价值；销售和营销团队每季度都在招聘 [58][59] 问题12: 公司目前的胜率以及与之前的比较 - 胜率因过去在产品和定价简化方面的投资而增强，在企业端表现强劲 [62] 问题13: 应用访问管理器合并两个产品的原因以及追加销售机会 - 合并是为了优化客户和销售流程，解决静态和动态应用的安全问题，是公司追加销售的重要机会，但增长速度慢于核心PAS [64][66] 问题14: RPA作为增长驱动力对应用访问管理器产品需求的影响 - RPA是数字转型的驱动因素之一，公司与主要RPA厂商合作，通过简单集成满足客户对特权访问安全的需求，是热门话题 [69] 问题15: 与Okta和SailPoint的合作对第一季度增长的贡献以及未来的增长预期 - 合作是持续的增长驱动力，与C3联盟中的其他合作伙伴共同推动业务增长 [73] 问题16: 2019年促进垂直市场增长的计划 - 公司注重销售团队培训，加强渠道建设以覆盖不同垂直市场，对联邦市场有专门团队和投资 [75] 问题17: 简化定价和产品增强对后续购买的影响 - 目前数据不足，新业务平均交易规模上升，附加业务交易数量增加但平均规模略有下降 [79] 问题18: 新客户中替换现有供应商的情况 - 目前新客户主要是绿地项目，但随着行业成熟，替换交易预计会增加，但仍占少数 [81] 问题19: 2019年下半年许可证增长放缓的原因 - 公司指导方法未变，根据管道增长和企业软件业务特点进行指导，对全年增长有信心 [83] 问题20: 2020年是否属于中期增长范畴 - 公司尚未更新去年投资者日的展望，市场趋势未改变公司的预期 [85] 问题21: 七位数交易在管道中的占比是否增加 - 七位数交易占比无显著变化，大交易数量逐年增加，管道中也有更多此类交易 [87] 问题22: 现金使用和并购环境的最新想法 - 公司在并购方面谨慎，招聘了经验丰富的企业发展主管，将审慎使用现金，确保财务实力 [89] 问题23: Gartner和Forrester报告对公司业务的影响 - 报告提高了市场对公司的认知度，有助于开拓新兴市场和签约渠道合作伙伴，是积极的推动因素，但不是巨大的推动力 [92][93] 问题24: EPM中云版本和本地版本的销售占比以及云组件增长对收入的影响 - 第一季度EPM的SaaS预订量约占70%，较去年第一季度有显著增长 [95] 问题25: 本季度业绩超预期的原因 - 主要归因于市场对特权访问安全的需求增加，公司通过创新和战略并购巩固了领导地位 [97] 问题26: Rich加入销售团队带来的变化 - Rich强调执行的一致性，复制成功经验，同时利用其强大的渠道背景加强与渠道的合作，并建立支持业务规模增长的系统 [101][102] 问题27: 销售团队人员配置增长与目标增长率的匹配情况 - 销售团队每季度都在增长，人员生产力在入职6 - 9个月后会显著提高，公司对第一季度的增长满意，预计全年销售和营销占营收的40% [105] 问题28: EMEA地区未来增长的信心来源 - 从管道来看，EMEA地区业务增长正常，该地区业务占比多年来稳定，公司多元化业务模式可应对季度波动 [109] 问题29: 下半年费用增长的原因 - 下半年费用增长与营销活动和员工费用的季节性有关，公司为长期增长机会，将继续在销售、营销和研发方面投资 [111] 问题30: 下半年收入增长低于中期目标是否意味着明年会加速增长 - 公司目前专注于2019年的指导，未来会在适当时候正式讨论中期展望 [114] 问题31: 本季度客户增长情况及未来预期 - 本季度新客户增长与之前类似，公司认为市场仍有绿地机会，将继续以良好的速度增加新客户 [117] 问题32: EMEA地区Q4预算冲击对Q1收入影响高于美国的原因 - EMEA地区业务更倾向于后端，且以渠道为主，Q4表现出色后Q1支出减少，但管道健康，公司整体营收仍加速增长 [119]

公司收入地区分布 - 2018年公司收入55%来自美国，33%来自欧洲、中东和非洲，12%来自其他地区[97] 人员数量变化 - 2018年公司研发人员较2017年增加15%[93] - 2016年底至2018年底公司员工数量从823人增加至1146人[101] 公司收入增长情况 - 2016 - 2018年公司收入从2.166亿美元增长至3.432亿美元[100] 汇率变动对营业收入的影响 - 预计新谢克尔兑美元升值或贬值10%，2018年公司营业收入将减少或增加约600万美元[92] - 预计欧元兑美元升值或贬值10%，2018年公司营业收入将增加或减少约340万美元[92] - 预计英镑兑美元升值或贬值10%，2018年公司营业收入将增加或减少约60万美元[92] 公司专利情况 - 截至2018年12月31日，公司在美国有34项已授权专利和41项待批专利申请[111] - 截至2018年12月31日，公司在非美国司法管辖区有3项已授权专利和20项待审批申请[111] 业务风险 - 产品相关 - 公司产品未能帮助客户合规、未能与客户IT基础设施有效互操作等情况，可能对业务造成不利影响[106][108] 业务线收入占比 - 2018年维护和支持以及专业服务收入占公司总收入的44%[121] 公司股价波动情况 - 自2014年9月首次公开募股至2019年2月28日，公司普通股在纳斯达克全球精选市场的交易价格最高达每股109.77美元，最低为每股22.12美元[131] 股东大会法定人数规定 - 公司股东大会法定人数为至少两名亲自或通过代理人出席的股东，且持有公司至少25%的投票权，而非纳斯达克规则规定的已发行股本的33 1/3%[137] 业务风险 - 软件使用相关 - 公司使用开源软件和第三方软件及知识产权面临风险，可能需公开源代码或承担额外成本[114,116] 业务风险 - 财政税收政策相关 - 公司业务可能受财政和税收政策变化的重大影响，税务审计不利结果会影响净收入[117,119] 业务收入依赖情况 - 公司依赖维护和支持合同及专业服务合同收入，此类合同销售下滑不会立即反映在季度运营结果中[120,121] 业务风险 - 政府销售相关 - 公司部分收入来自政府实体销售，面临竞争压力、行政延误和额外审批要求等挑战[123,124] 业务风险 - 进出口管制相关 - 公司受政府进出口管制，违反规定会承担责任并影响国际市场竞争力[125,127] 业务风险 - 股价波动及诉讼相关 - 公司股价可能波动，受多种因素影响，证券集体诉讼可能对业务产生重大不利影响[130,132] 业务风险 - 分析师报告相关 - 证券或行业分析师停止发布研究报告或发布不准确、不利的报告，可能导致公司股价和交易量下降[134,135] 业务风险 - 身份认定相关 - 若公司多数高管或董事为美国公民或居民、超50%资产位于美国、业务主要在美国管理，将失去外国私人发行人身份，监管和合规成本或显著提高[141] 业务风险 - 税收身份认定相关 - 若公司被认定为“被动外国投资公司”（PFIC），美国股东可能面临不利税收后果，判定标准为应税年度75%或以上的总收入为被动收入，或至少50%的季度平均资产用于产生被动收入[150] 业务风险 - 股东持股税收相关 - 若美国个人被视为持有公司至少10%的普通股，可能面临不利的美国联邦所得税后果[151] 股东回报情况 - 公司预计在可预见的未来不会支付普通股股息，股东回报将限于股价变化[153][154] 公司员工预备役情况 - 截至2018年12月31日，公司在以色列有429名员工，部分员工每三年可能需服最多54天预备役，非军官指挥官或军官最多70或84天，直至40岁，部分情况到45或49岁，紧急情况可能被征召无限期服现役[157] 公司税收优惠情况 - 公司获得以色列《鼓励资本投资法》下的批准企业地位，选择替代福利计划，该计划下的收入免税两年，之后八年享受10.0% - 25.0%的优惠税率，自2017年起符合技术优先企业制度，未来税收优惠可能减少或取消[161] 公司豁免规定 - 公司作为外国私人发行人，可豁免美国证券法律的多项要求，包括Regulation FD和美国代理规则等相关规定[139] 业务风险 - 股权稀释相关 - 公司未来融资出售普通股，现有普通股股东可能立即遭遇股权稀释，股价或下跌[142][143] 业务风险 - 财务报告内部控制相关 - 若公司无法满足《萨班斯 - 奥克斯利法案》第404(a)和404(b)节的要求，或财务报告内部控制无效，投资者可能对财务报告失去信心，股价可能受负面影响[144][146] 业务风险 - 地区不稳定相关 - 公司总部、研发活动和其他重要业务位于以色列，业务可能受以色列政治、经济和军事不稳定的不利影响[155][156] 业务风险 - 员工索赔相关 - 公司可能面临员工要求支付转让发明报酬或特许权使用费的索赔[162] 业务风险 - 合并收购相关 - 以色列法律和公司章程的规定可能会延迟、阻止或妨碍公司的合并或收购[163] - 公司章程规定董事（非外部董事）分期选举，潜在收购方难以在一次年度股东大会上更换整个董事会[164] 业务风险 - 税收规定相关 - 以色列税法规定可能使潜在交易对公司或无税收协定国家的股东缺乏吸引力[165] 业务风险 - 法院判决执行相关 - 执行美国法院对公司、高管、董事或审计师的判决可能存在困难[167] 公司注册及人员资产分布情况 - 公司在以色列注册，多数董事、高管和审计师居住在美国境外，多数资产也在美国境外[168] 股东权利和责任相关 - 股东的权利和责任受以色列法律管辖，与美国公司股东有所不同[169] - 以色列公司股东有义务善意行事，不得滥用权力，避免歧视其他股东[170]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达1.091亿美元，同比增长36%，全年营收3.432亿美元，增长31% [9][20][23] - 第四季度许可证收入6680万美元，同比增长38%，全年许可证收入1.925亿美元，增长30% [9][20][23] - 第四季度维护和专业服务收入4230万美元，增长33%，全年1.507亿美元，增长32% [21][24] - 第四季度非GAAP运营收入3980万美元，运营利润率36%，全年9050万美元，运营利润率26% [23][26] - 第四季度净利润3340万美元，摊薄后每股收益0.89美元，全年7650万美元，摊薄后每股收益2.06美元 [23][27] - 2018年现金流达1.3亿美元，现金流利润率38%，高于2017年的8100万美元和31% [27] - 2019年第一季度预计总营收9100 - 9300万美元，增长28%，全年预计4.11 - 4.15亿美元，增长约20% [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年AIM和Conjur占许可证收入约10%，端点权限管理器占约8% [24] - 2018年专业服务收入2670万美元，占总收入8%，与上一年一致 [24] - 2018年续约率超90% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年美洲地区营收2.055亿美元，增长26%，第四季度6090万美元，增长40% [11][21][25] - 2018年EMEA地区营收1.121亿美元，增长37%，第四季度4160万美元，增长28% [11][21][25] - 2018年亚太日本地区营收2560万美元，增长47%，第四季度650万美元，增长56% [11][21][25] - 2018年多个垂直领域增长超50%，包括制造、电信、IT服务和软件、零售和制药 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年主要战略包括增加企业客户渗透、开拓中端市场、推动应用和特权端点解决方案的采用、创新并扩展解决方案 [18] - 公司通过创新巩固了全球特权访问安全解决方案提供商的领导地位，在Gartner魔力象限中被评为领导者 [8][10] - 公司简化了定价，推出新的许可模式，解决了客户痛点 [12] - 公司的合作伙伴生态系统发挥了关键作用，约67%的收入来自间接渠道，高于2017年的61% [17] - 公司面临的竞争主要来自竞争对手被私募股权收购后的整合，以及CA被博通收购带来的影响 [35][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 特权访问安全市场基本面强劲，需求在各地区、各行业和各规模公司中都有所增加 [10] - 公司处于早期发展阶段，有巨大的增长机会，将继续成为网络安全领域的领导者 [19] - 2019年公司将专注于加强组织建设，实现可持续增长，同时保持盈利 [32] 其他重要信息 - 公司财报采用会计标准606的修改追溯法披露 [20] - 2018年公司员工总数达1146人，其中销售和营销人员541人 [27] - 2018年底现金及现金等价物、存款和有价证券达4.51亿美元，递延收入增长42%至1.5亿美元 [28] - 2019年预计资本支出600 - 800万美元，运营现金流利润率比非GAAP净利润率高5 - 10个百分点 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度竞争胜率是否提高，有无竞争干扰的轶事观察 - 公司看到竞争对手因私募股权收购整合出现干扰，胜率在全年持续提高，Gartner魔力象限等报告巩固了市场领导地位 [35] 问题2: 2018年平均交易规模如何，如何影响2019年指引 - 平均交易规模与过去几年基本一致，追加业务略有上升，预计2019年平均交易规模趋势相似，大交易业务将继续增长 [37] 问题3: 第四季度业绩增长的主要驱动因素是市场加速还是公司执行能力 - 是公司针对不断增长的市场基本面的执行能力，包括全球化销售团队、简化产品、创新和定价等方面，同时市场对特权访问安全的需求也在增加 [41] 问题4: 第四季度预算充裕的驱动因素是什么，是否有交易提前到第四季度 - 企业将预算用于公司是因为特权访问安全在其优先级列表上的位置，未看到交易不自然地提前到第四季度 [43] 问题5: Conjur收购后在DevOps IT安全领域的趋势如何，到2019或2020年底其在许可证收入中的占比会怎样 - Conjur是战略收购，使公司能为客户提供全面的特权访问安全解决方案，是增长引擎，2019年是重要举措，但未给出具体数值 [47][48] 问题6: 在市场推广和合作伙伴关系方面，是否有特定的战略合作伙伴表现更好 - 咨询公司、增值经销商和技术合作伙伴都有积极进展，咨询公司影响的交易数量增加，公司在增值经销商中的地位上升，技术合作伙伴的集成和协作增多 [50][51] 问题7: 2019年在销售和营销方面的投资重点是什么 - 投资于企业市场的渗透和中端市场的开拓，继续投资渠道建设，加强营销推广 [55] 问题8: 进入中端市场是否会有定价变化，如何应对客户对永久许可证产品的需求变化 - 2018年的定价和产品简化已为中端市场做准备，企业客户主要希望拥有解决方案，中端市场可选择订阅或永久许可证，将逐步影响收入 [57] 问题9: 新业务中绿地业务和替换业务的比例如何，2018年有何变化 - 主要是绿地业务，各市场和客户规模都是如此，客户内部也有很多追加业务机会 [60] 问题10: GDPR在2018年的重要性如何，2019年是否会放缓 - GDPR不是2018年业绩的主要驱动因素，但会持续推动市场对特权访问安全的认识，是持续的顺风因素 [62] 问题11: 国内隐私问题是否在客户中引起共鸣，是否会像GDPR那样 - 首席安全官希望在满足合规要求的同时降低风险，这对公司是利好 [66] 问题12: 在竞争替换情况下，客户的消费情况如何，公司如何获得更多市场份额 - 客户选择公司是因为公司的创新能力、可扩展性和全面解决方案，能帮助他们降低战略风险，应对攻击者的创新 [68][69][70] 问题13: 2018年初推出的新按用户定价模式是否在本季度产生影响 - 新定价模式未缩短销售周期，但使销售周期更有质量，客户能更轻松地预测预算和规划未来需求 [73][74] 问题14: 第四季度追加销售是否主要来自采用新定价模式的客户 - 大部分追加销售仍按单项购买，但有一部分客户转换到新定价模式，新定价模式有助于关注端点权限管理器、AIM和Conjur产品 [76] 问题15: 美国政府停摆对本季度有何影响 - 对第四季度联邦销售有轻微影响，但整体影响不大，全球政府业务全年增长超40% [79] 问题16: 现有客户的追加业务增长空间有多大 - 2018年60%的许可证收入来自现有客户，与2017年相同，公司认为大部分客户仍有很大的增长空间 [82] 问题17: 2019年是否有计划增加行业垂直集中度，哪个行业最有前景 - 行业垂直多元化是公司的优势，多个行业都有增长，没有特定的行业优先发展 [84] 问题18: 特权访问安全优先级上升的驱动因素是什么，Gartner魔力象限有何影响 - 客户和分析师对特权访问安全的认识不断提高，攻击者的威胁促使企业加强核心安全，Gartner魔力象限将进一步提高市场认知 [87][88] 问题19: 4月将产品多租户化并推动MSSP业务后有何进展，与2019年开拓中端市场有何关系 - MSSP业务仍处于早期阶段，但增强了公司的领导地位，是开拓中端市场的重要途径 [91][92] 问题20: 鉴于Conjur等收购的成功，未来是否有进一步并购的可能性，有哪些领域可以拓展 - 公司将继续保持并购纪律，关注客户安全需求，如有需要会考虑收购其他技术，新的企业发展副总裁正在提升相关能力 [94][95] 问题21: 2019年营收增长20%，运营利润率23%，是否应重新考虑中期利润率框架 - 不改变中期利润率框架，公司有增长机会，但希望保持谨慎，为未来做好准备 [98]