年度股东大会信息 - 公司于2021年6月29日下午4点（以色列时间）召开年度股东大会[2][5] - 股东大会地点为以色列佩塔提克瓦市哈普萨戈特街9号奥费尔公园2号邮政信箱3143号公司办公室[2][5] - 公司股东投票并按适用的法定多数批准了所有提案，相关提案在2021年5月25日提交给美国证券交易委员会的6 - K表格外国私人发行人报告的附件99.1代理声明中有所描述[2][5] 报告签署信息 - 报告日期为2021年6月30日，由首席财务官乔希·西格尔签署[3][6]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.3亿美元，高于指引，订阅收入占比51%，高于去年同期的约20% [9][23] - 订阅收入达2500万美元，占总营收22%，较去年同期的900万美元增长180% [24] - 永久许可证收入为2700万美元，有所下降 [24] - 维护和专业服务收入合计6100万美元，其中维护收入5160万美元，专业服务收入980万美元 [24] - 总经常性收入达7600万美元，占总营收68%，较去年同期的5400万美元增长41% [25] - 3月31日，ARR为2.88亿美元，同比增长41%，有机基础上（不包括Idaptive贡献）仍增长超30% [27] - 订阅部分ARR同比增长超250%，达约8800万美元，占总ARR超30%，高于去年同期的2500万美元和12% [27] - 第一季度毛利润9550万美元，毛利率85%，去年同期为87% [28] - 研发费用同比增长39%至2540万美元，销售和营销费用增长20%至5380万美元，G&A费用增长37%至1090万美元，运营费用总计增长27%至9010万美元 [29] - 第一季度运营收入540万美元，受外汇汇率影响降低约120万美元，考虑收入逆风因素，运营利润率约为13% [29] - 第一季度净利润380万美元，摊薄后每股收益0.09美元 [30] - 第一季度自由现金流3130万美元，自由现金流利润率28%，期末现金和投资达12亿美元，递延收入同比增长23%至2.6亿美元，SaaS递延收入增长超300%至4800万美元 [30] - 预计第二季度总营收1.11 - 1.19亿美元，非GAAP运营亏损约350万美元至运营收入350万美元，EPS在非GAAP净亏损0.11美元至净收入0.06美元之间 [31] - 预计2021年全年总营收4.84 - 4.96亿美元，非GAAP运营收入2000 - 3000万美元，非GAAP每股净收入0.39 - 0.64美元 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特权访问管理、DevSecOps和Access业务线战略调整后，第一季度业绩有积极影响，管道生成创纪录 [13] - 新业务进展和成交率在第一季度持续改善，新增超170个新客户，约70%为订阅交易，高于上一季度的约57% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场营收6130万美元，占总营收54%，该季度SaaS预订比例最高，使本季度确认收入降低约800万美元 [28] - EMEA市场同比增长40%至3830万美元，APJ市场营收1310万美元，同比增长39% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司积极向订阅模式转型，目标是成为快速增长的经常性收入公司，拥有全面的SaaS解决方案组合 [9] - 以增长、订阅转型、创新和盈利四个支柱创造长期价值，执行“落地并拓展”战略，推动业务增长 [11] - 身份安全处于行业主要趋势中心，公司凭借全面可衡量的安全解决方案和深厚领域经验，在市场竞争中占据优势 [11][12] - 公司认为自身从PAM出发，将安全放在首位，在向身份安全扩展时具有优势，会继续以PAM为核心引领身份安全市场 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年开局良好，行业顺风推动业务发展，公司执行良好，有望将业务转变为快速增长的订阅公司，云解决方案将引领发展 [21][22] - 近期网络安全攻击和黑客创新加速，公司解决方案成为企业必需品，PAM、Access和DevSecOps领域需求紧迫 [21] - 销售团队产能提升，合作伙伴生态系统扩大，将助力公司扩大市场覆盖范围和规模 [17] 其他重要信息 - 第一季度对产品组合进行创新，将多因素认证与特权组合集成，增强安全控制，Conjur秘密管理器解决方案与特权云服务集成加强客户安全态势 [19][20] - 公司与Red Hat合作，被评为年度合作伙伴，2021年将推出令人兴奋的产品 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待新进入者，特别是Okta进入PAM市场 - 公司是该热门领域的先驱和领导者，预计会有更多竞争，公司一直保持“生产性偏执”，持续创新以巩固领导地位，从PAM出发向身份安全扩展具有优势 [37][38] 问题: ARR中维护部分与预期的比较及后续建模考虑 - 维护部分约占ARR的70%，与预期相符，ARR增长超预期主要来自SaaS和订阅部分，目前占比30%，高于去年同期的12% [40] 问题: 订阅转型中客户的抵触情况 - 订阅转型开局良好，超出预期，没有遇到抵触，当前和全年的管道情况都很乐观 [42] 问题: 全年EPS指引变化的原因 - 主要是税收因素，第一季度结束后，根据情况调整了全年预计的税收规定 [44] 问题: 美洲市场表现平平的其他市场动态或销售策略因素 - 美洲市场在转型中进展较快，SaaS权重最大，且上一季度增长32%创纪录，本季度表现符合预期，同时去年第一季度有非周期性的联邦支出，今年未重复 [47][48] 问题: 订阅收入和订阅ARR中SaaS与本地部署的比例及预期变化 - 目前仍保持SaaS与本地部署订阅约2:1的比例，可继续按此比例看待 [50] 问题: Q2的ARR增长考虑及Idaptive的情况 - 公司仍预计全年ARR增长30%，第一季度增长41%（有机增长超30%），预计将持续；Idaptive仍处于早期阶段，但在交叉销售和新客户获取方面表现良好 [54] 问题: Salesforce生产力提升情况及与ARR增长的关系 - 销售团队在第一季度持续扩大产能，销售周期为6 - 9个月，招聘人员需2 - 3个季度达到产能，去年招聘的人员目前已完全投入生产，第一季度销售团队生产力有所提升，且销售代表对SaaS和订阅业务积极性高 [57][58] 问题: 特权云在本季度的采用情况及2021年的发展趋势 - 本季度特权云表现强劲，大型企业和金融行业也开始采用，在新PAM交易中成为重要力量 [64] 问题: AAM在收入或许可预订中的占比及与预期的比较 - 从预订角度看，AAM同比有不错的增长率，贡献达到甚至略高于预期，随着SaaS和订阅收入占比增加，从收入角度看产品组合的相关性有所降低 [66] 问题: 2021年客户购买模式的变化及是否更倾向于端到端和高附加率解决方案 - 这种趋势在SaaS平台上更明显，客户从基础需求转向战略项目，平均交易规模上升，SaaS交易规模与历史永久许可证交易规模相当 [69] 问题: SolarWinds和Microsoft Exchange攻击对Q1业绩和未来管道的影响 - 这些攻击为公司带来长期影响，提高了市场对特权安全的认识，在PAM和身份安全领域都有积极作用，部分交易得到加强或加速 [72] 问题: 新增客户中Idaptive购买情况及排除Idaptive后新客户表现与预期的比较 - 新增客户绝大多数来自核心PAS，很大一部分来自订阅和SaaS业务，过去一年约30%的增量ARR来自新客户，超90%为有机增长，且许多新套餐包含Idaptive组件 [74][75] 问题: 下一季度指引中收入和EPS略低于市场预期的会计影响及ARR比较 - 会计影响主要与SaaS和订阅业务的收入确认方式有关，本地部署的定期许可证前期确认比例在50% - 70%之间，SaaS完全按比例确认，第二季度的逆风因素为900万美元，公司对业务增长预期乐观 [78][79] 问题: 进入2021年业务中仍可能存在挑战的方面 - 业务已恢复正常，本季度成交率创纪录，随着SaaS业务和客户数量的增加，有更多加速增长的机会 [82] 问题: DevSecOps作为安全购买方对特权业务的影响 - DevSecOps是公司重要战略举措，企业客户都有相关需求，在许多大型交易中都包含DevSecOps解决方案，为客户提供了进入开发和DevOps领域的桥梁 [84] 问题: Access Management过去一年的定价环境及收购Idaptive后定价是否改善 - 公司采取不同策略，现在的差异化在于能为Access客户提供完整的身份安全解决方案并引入PAM，部分定价因包含在新套餐中而有所变化，总体以价值为差异化 [87] 问题: 目前使用PAM但未使用MSA的客户比例及实施MSA后的ASP提升情况 - 具体数据暂无，但许多客户的MFA项目进展缓慢，将MFA与PAM结合是很好的切入点，有助于扩大客户覆盖范围 [89] 问题: 非人类市场机会的规模及与传统用例的比较 - 非人类市场机会与人类市场相当，随着各行业软件应用的增长，该领域的安全需求日益重要，公司为此设立了专门的业务线 [91] 问题: 向订阅模式转变主要是替代现有解决方案还是有新市场机会 - 对于新客户，SaaS交付模式能带来更快的价值实现和更广泛的产品覆盖；对于现有客户，也有部分转化为订阅模式，通过套餐提供更多价值和更好的安全保障 [93] 问题: 记录的管道是否带来销售周期加速和客户成交速度加快 - 销售周期仍为6 - 9个月，但SaaS客户在速度和价值实现方面有优势，第一季度成交率有所提高，管道覆盖各方面，支持公司的转型目标 [96][97] 问题: 加速达到70% - 80%订阅目标的条件及第二季度逆风因素下降的原因 - 目前转型进展良好，在原计划的8 - 10个季度内推进，需观察多个季度的表现后再重新评估；第二季度逆风因素下降是因为去年同期第二季度订阅业务自然增长，按同比计算导致逆风因素减少 [100][101]

客户与市场表现 - 截至2021年3月31日，CyberArk拥有6,770名全球客户，其中超过50%的客户来自财富500强企业[6] - CyberArk在制造业、保险和电信行业中分别占据前25名公司的21家、20家和35家[5] - 2021年第一季度新增客户（New Logos）数量超过170个[30] 财务表现 - 2021年第一季度的年化经常性收入（ARR）为2.88亿美元，占总收入的68%[30] - 2021年第一季度的ARR同比增长41%[30] - 2021年第一季度的经常性收入同比增长41%[30] - 2021年第一季度的递延收入同比增长23%[30] - 2021年第一季度的递延收入增长超过300%[30] - 2021年第一季度订阅收入为247百万美元，同比增长180%[56] - 2021年第一季度新许可证预订中，订阅收入占比约51%[30] - 2021年第二季度的总收入指导范围为1.11亿至1.19亿美元[48] - 2021年全年的总收入指导范围为4.84亿至4.96亿美元[48] - 2020年总收入为464.4百万美元，同比增长7%[56] - 2021年第一季度总收入为112.8百万美元，同比增长6%[56] 产品与技术发展 - CyberArk计划在2021年开始积极转型为订阅收入模式，预计将影响未来的财务表现[2] - CyberArk的使命是提供现代化的身份安全解决方案，以保护免受高级网络威胁[13] - CyberArk在2020年推出了基于AI的服务，以确保云身份的权限安全[19] - CyberArk的产品部署和许可选项正在进一步多样化，以适应IT安全市场的需求[2] - CyberArk拥有160多家认证合作伙伴，提供多种解决方案以增强安全性[22] 行业趋势与风险 - 2020年，云服务配置错误导致的数据泄露平均成本为440万美元[17] - 2020年，超过15,000个权限被用于访问AWS、Azure和GCP等服务[17] - 2020年第四季度永久许可证收入为634百万美元，同比下降10%[56] - 2020年第一季度维护与服务收入为121百万美元，同比增长28%[56] - 2020年总成本为65.1百万美元，同比增长26%[56]

业务区域收入占比 - 2020年公司英国子公司来自欧盟国家（不包括英国）的收入占全球总收入的21%[111] 专利情况 - 截至2020年12月31日，公司在美国有84项已授权专利和59项待批专利申请[120] - 截至2020年12月31日，公司在非美国司法管辖区有37项已授权专利和25项待审申请[120] 汇率与收入风险 - 公司大部分收入预计未来仍将以美元产生，其余主要为欧元和英镑，部分费用以新谢克尔、美元、英镑和欧元计价，汇率波动可能影响净收入[104] 产品合规风险 - 公司产品若无法帮助客户合规，业务和经营业绩可能受重大不利影响[106] 全球销售和运营风险 - 公司全球销售和运营面临多种风险，包括数据隐私法合规、英国脱欧影响、汇率波动等[111] SaaS解决方案托管风险 - 公司SaaS解决方案主要由亚马逊网络服务（AWS）等第三方云服务提供商托管，服务故障可能影响业务[115] 知识产权索赔风险 - 公司可能面临知识产权索赔，成功索赔可能导致产品停售、支付高额赔偿等[117] 产品互操作风险 - 公司产品若无法与客户IT基础设施有效互操作，可能导致销售周期延长或订单取消[119] 知识产权保护挑战 - 公司保护知识产权面临挑战，专利申请可能不获批，权利可能被挑战或无效[121] 股价交易区间 - 2018年1月至2021年1月，公司普通股在纳斯达克全球精选市场的交易价格区间为每股40.63美元至167.34美元[127] 股东大会法定人数 - 公司股东大会法定人数为至少两名亲自或通过代理人出席的股东，且持有公司至少25%的投票权，而非纳斯达克规则规定的已发行股本的33 1/3%[134] 可转换优先票据发行 - 2019年11月，公司发行了总计5.75亿美元本金的0.00%可转换优先票据，2024年到期[135] 看涨期权交易 - 公司与可转换票据的某些购买方进行了有上限的看涨期权交易，成本约为5360万美元[137] 可转换票据回购条款 - 可转换票据持有人有权在发生根本性变化时，要求公司以100%的本金加上应计未付利息回购全部或部分票据[140] 软件和知识产权使用风险 - 公司使用开源软件、第三方软件和其他知识产权可能面临风险，如需遵守开源软件许可条款、面临第三方索赔等[124] - 公司部分产品和服务包含从第三方获得许可的软件或知识产权，可能面临许可方技术支持不足、第三方主张违约等风险[125] 股价波动因素 - 公司股价可能因多种因素波动，包括经营业绩、财务表现、业务发展、市场条件等，股东可能损失全部或部分投资[127] 研究报告对股价影响 - 证券或行业分析师停止发布研究报告、发布不准确或不利的研究报告，可能导致公司股价和交易量下降[129] 外国私人发行人风险 - 公司作为外国私人发行人，遵循本国公司治理实践，可能导致投资者保护不足、信息获取受限[133] - 若公司多数高管或董事为美国公民或居民、超50%资产位于美国、业务主要在美国管理，或未来收购美国公司，将失去外国私人发行人身份，合规成本或显著提高[145] 股权稀释风险 - 公司未来融资出售普通股，股东可能立即遭遇股权稀释，股价或下跌；发行额外普通股、可转换债务证券或优先股，普通股股东也可能遭遇稀释[146] 财务报告内部控制风险 - 若公司无法满足2002年《萨班斯 - 奥克斯利法案》第404(a)和404(b)节要求，或财务报告内部控制无效，投资者可能对财务报告失去信心，股价或受负面影响[147] 被动外国投资公司认定风险 - 若任一纳税年度公司75%或以上的总收入为被动收入，或至少50%的资产平均季度价值用于产生被动收入，将被认定为“被动外国投资公司”，美国股东可能面临不利税收后果[149] 美国股东税收后果 - 若美国个人直接、间接或推定拥有公司至少10%的普通股价值或投票权，可能被视为“美国股东”，需承担不利的美国联邦所得税后果[151][152] 普通股股息情况 - 公司预计在可预见的未来不会支付普通股股息，股东回报将限于股价变动[153] 员工兵役风险 - 截至2020年12月31日，约35%的员工位于以色列，部分员工可能被征召服兵役，可能对业务和经营业绩产生重大不利影响[157] 以色列预算赤字影响 - 2020年以色列预算赤字达1603亿新谢克尔（约504亿美元），约为2019年的三倍，是以色列建国以来最高，可能对公司业务产生重大不利影响[159] 税收优惠风险 - 公司获批企业可享受两年免税，随后八年税率降至10.0% - 25.0%，若不满足条件，税收优惠可能取消，需偿还优惠金额[161] 公司合并或收购限制 - 以色列法律和公司章程的某些规定可能延迟、阻止或妨碍公司的合并或收购，即使交易条款对公司和股东有利[165] 法院判决执行困难 - 执行美国法院对公司、其官员、董事或以色列审计师的判决可能有困难[167] - 美国法院基于联邦证券法对公司或相关人员的判决可能无法在美国执行，以色列法院也可能不执行[168] 股东诉讼困难 - 股东在美国向相关人员送达传票或在以色列提起美国证券法索赔可能困难[168] - 以色列法院可能拒绝审理基于美国证券法的索赔，或适用以色列法律[168] - 若适用美国法律，需专家证人证明，耗时且成本高[168] 股东权利和责任 - 公司股东权利和责任受以色列法律管辖，与美国公司股东不同[170] - 以色列公司股东行使权利和履行义务需善意和符合惯例，不得滥用权力[171] - 股东有不歧视其他股东的义务，有决定权的股东对公司有公平义务[171] - 相关规定可能给普通股股东带来美国公司股东通常没有的额外义务和责任[171]

业绩总结 - CyberArk截至2020年12月31日的全球客户数量达到6,600家，其中超过50%的客户为财富500强企业[7] - 2020年总收入为4.64亿美元，较2019年增长约10%[43] - 2020年年末的年度经常性收入（ARR）为2.74亿美元，占总收入的53%[35] - 2020年新增客户约500个，其中约280个是在2020年第四季度新增的[35] - 2020年非GAAP运营收入为9144.8万美元，运营利润率为26%[52] - 2020年自由现金流为1.35亿美元[53] 用户数据 - CyberArk的永久许可证维护续订率在2020年为95%[5] - 2020年新许可证预订中，超过35%来自SaaS和订阅服务[35] 收入模式与增长 - CyberArk计划在2021年积极转型为经常性收入模式，预计将对收入增长率产生影响[3] - 2020年经常性收入（SaaS + 订阅 + 永久许可证维护收入）同比增长160%[5] - 2020年递延收入同比增长43%[35] - 2020年递延收入增长率为27%[55] 新产品与技术研发 - CyberArk在2020年推出了IDaaS平台，支持自适应单点登录和多因素认证[24] - CyberArk拥有超过160个认证合作伙伴，提供多种解决方案[27] - CyberArk的产品部署和许可选项正在进一步多样化，以满足市场需求[3] 市场展望 - 2021年第一季度总收入预期在1.06亿至1.12亿美元之间[58] - 2021年总收入预期在4.84亿至4.96亿美元之间[58] 负面信息 - 2020年，云服务配置错误导致的数据泄露平均成本为440万美元[22] - 39%的数据泄露事件由有组织的犯罪团伙造成[13] 其他策略与信息 - CyberArk的使命是提供现代化的身份安全解决方案，以保护企业免受高级网络威胁[18]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达1.45亿美元创历史新高，较去年同期1.3亿美元增长约11%，全年营收达4.64亿美元 [10][22][30] - 第四季度非GAAP运营收入4000万美元，远超指引，全年非GAAP运营收入9100万美元 [10][11] - 第四季度许可证收入8080万美元，其中经常性部分为1740万美元，占比22%，较去年同期570万美元增长超两倍 [22] - SaaS收入同比增长超300%，达900万美元，订阅或基于期限的许可证收入从上年300万美元增至800万美元 [22] - 第四季度维护和专业服务收入合计6400万美元，较上年同期增长20% [23] - 第四季度总经常性收入增至7000万美元，占总收入48%，较去年同期5000万美元增长41% [24] - SaaS和订阅预订量占新许可证预订量约35%，高于2019年第四季度的10% [24] - 考虑预订组合影响，第四季度营收可比增长约25%，2020年全年新许可证预订向经常性和可计量业务的重大转变使报告营收降低约4500万美元 [24][25] - 截至12月31日，ARR达2.74亿美元，同比增长加速至43% [11][25] - 第四季度毛利率88%，全年毛利率86% [28][30] - 第四季度研发费用同比增长28%至2300万美元，销售和营销费用增长16%至5400万美元，G&A费用个位数增长至约1000万美元，运营费用增长18%至8700万美元 [29] - 第四季度净利润3300万美元，摊薄后每股收益0.82美元，全年净利润8100万美元，摊薄后每股收益2.05美元 [29][32] - 全年自由现金流1亿美元，利润率22%，年末现金和投资达12亿美元，递延收入总额2.43亿美元，较2019年末增长27% [32] - SaaS递延收入本季度增长超400%，达4600万美元 [33] - 2021年第一季度预计总营收6000 - 1.12亿美元，非GAAP运营亏损约250万美元至非GAAP运营收入250万美元，EPS在非GAAP净亏损0.03美元至净收入0.07美元之间 [34] - 2021年全年预计总营收4.84 - 4.96亿美元，非GAAP运营收入2000 - 3000万美元，非GAAP净利润每股0.45 - 0.64美元 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用或DevSecOps解决方案第四季度表现创纪录，占许可证收入约16% [27] - 端点特权管理器占许可证收入约6%，约90%的EPM预订为SaaS [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美洲地区营收8200万美元，占总收入57%，该地区SaaS和订阅预订占比最高 [28] - 第四季度EMEA地区营收5000万美元，占总收入35% [28] - 第四季度APJ地区营收1200万美元，占总收入8% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年1月正式启动订阅计划，激励销售团队通过销售订阅和SaaS来增加ARR，推出新的本地PAM套餐，围绕更快的价值实现和采用率组织整个公司，推出全公司范围的赋能计划 [18] - 2021年优先事项为增长、创新、订阅过渡和在大型身份安全市场中扩大规模，团队围绕访问、DevSecOps和PAM三个支柱组织，加强合作伙伴计划，加大研发投资，构建SaaS身份安全平台并提升解决方案 [19] - 公司预计向订阅模式的过渡将持续8 - 10个季度，2021年专注于增加订阅组合、增长ARR和保护客户基础 [20] - 公司在PAM市场的领导地位稳固，竞争环境无重大变化，在身份安全领域处于早期阶段，专注于注重安全的客户，DevSecOps市场有较大机会 [71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司应对疫情调整运营和流程，快速响应客户购买偏好变化，各季度均创造新的解决方案管道记录，第四季度业绩最佳 [9] - 市场对PAM、端点特权管理器和DevSecOps等解决方案需求广泛，与现有客户的互动水平创历史新高，新业务健康增长，公司以强劲势头正式开始订阅过渡 [12] - 太阳风黑客攻击事件是行业的警钟，引发企业对特权利用的关注，预计将对公司业务产生长期积极影响 [16][17] - 公司有信心通过向经常性收入模式过渡使增长更持久和盈利，为公司、客户、合作伙伴和股东创造价值 [38] 其他重要信息 - 公司将于3月10日举办虚拟投资者活动，提供更多关于增长战略、创新和订阅过渡的细节 [8] - 公司提醒电话中的某些陈述可能为前瞻性陈述，实际结果可能与预测有重大差异，同时会讨论非GAAP财务指标，相关GAAP与非GAAP财务指标的调节信息可在公司网站获取 [6][7] 问答环节所有提问和回答 问题: 客户对定期许可证和SaaS的偏好及未来组合情况 - 客户、合作伙伴和员工对公司的订阅过渡反应积极，新客户中SaaS偏好约为2:1，预计这一趋势将持续 [40] 问题: 2021年销售更注重SaaS和订阅，但收入逆风较小的原因 - 2020年SaaS和订阅组合从10%大幅提升至35%，2021年指南中第一季度将提升至近47%，全年混合约为55%，相比之下逆风会有所减少，且这一组合将推动2021年ARR增长 [42] 问题: 是否有客户在订阅过渡前加速购买永久许可证 - 第四季度业绩超预期是管道内交易执行的结果，并非客户因担心永久许可证消失而抢购，未来客户仍可购买永久许可证，但会受到激励转向SaaS和订阅 [45] 问题: 根据ASC - 606，SaaS和订阅的收入确认处理方式及维护合同的平均期限 - 2021年正在销售的基于期限的订阅许可证将50%在首日确认，50%在合同期限内确认，随着客户购买包含更多SaaS组件的新订阅套餐，首日确认比例可能降至40%或30%；维护合同平均期限约为2年 [47] 问题: 太阳风事件后客户的反应及转化为收入的典型节奏和时间 - 太阳风事件是行业的关键事件，客户意识到需要采用假设被攻击的思维模式，公司处于第二波响应阶段，客户开始关注投资信任系统和身份安全，该事件对公司业务有长期积极影响 [50] 问题: 2021年研发投资的重点领域 - 公司将继续支持现有本地客户，更大的投资将用于身份安全平台，为SaaS交付的身份安全提供更多功能 [52] 问题: SaaS组合中哪些产品或SKU将在2021年推动主要业务发展 - 端点特权管理器、特权云以及包含Idaptive和Alero的访问组合将是重要的差异化因素，推动业务发展 [54] 问题: 未来8 - 10个季度现金流动态和轨迹，以及维护收入轨迹变化的影响 - 短期内现金流会因SaaS和订阅业务增加而面临压力，因为维护合同多为预付，而SaaS和订阅合同更可能按年支付，但总体现金流利润率与净收入利润率相近，且SaaS和订阅合同的期限与维护合同平均相似 [56] 问题: 永久许可证业务强劲，其中有多少是客户因宏观和威胁环境调整解决方案的结果 - 由于宏观不确定性，客户在全年逐步购买，第四季度随着需求明确而扩大采购，这在新客户和现有客户的永久和订阅业务中都有体现 [59] 问题: 销售激励措施的实施时间以及SaaS和订阅占总许可证预订的百分比的预期变化 - 公司在11月宣布过渡并让团队做好准备，年初全面启动激励和培训，销售周期为6 - 9个月，预计下半年组合转变影响更大，2020年SaaS和订阅管道已自然增加 [61][62] 问题: 公司在餐厅、汽车制造等领域的成功案例的竞争情况及原因 - 对于现有CyberArk客户，他们信任公司的特权访问管理，愿意扩展业务；Idaptive带来的商业团队也在开拓新客户，其安全基础和可扩展到完整CyberArk组合的能力是差异化优势 [64] 问题: 在分析师日之前，关于AAR增长的参考指标 - 可参考全年混合向55%转变的情况，AAR增长可按30%来考虑 [66] 问题: 第四季度是否有异常大订单，是否有从第一季度提前的订单 - 第四季度交易规模、地理组合等方面正常，无提前订单，业绩超预期是管道扩展执行的结果 [69] 问题: 行业竞争情况是否有变化 - 公司在PAM市场的领导地位稳固，竞争环境无重大变化，客户和潜在客户看重公司的长期发展和创新投资；在身份安全领域处于早期，专注注重安全的客户；DevSecOps市场有较大机会，竞争对手约多一个 [71] 问题: AAR增长初始展望是否保守及需注意的因素 - 如果达到SaaS和订阅占新许可证预订55%的组合转变目标，SaaS和订阅业务的AAR将实现很高增长，但维护业务可能会对AAR增长产生拖累，具体取决于组合转变情况 [73] 问题: 公司生态系统中认证专业人员的数量及增长速度 - 管理层暂无更新数据，但公司一直在投资该生态系统，使其对合作伙伴更易访问，预计数量每季度都在增长，下次会分享具体数字 [75] 问题: EMEA和亚太地区公司对SaaS和订阅的采用预期 - 2020年美洲地区SaaS和订阅业务占比最大，但EMEA和APJ地区在下半年已开始有相关业务，公司在各地区的数据中心支持SaaS产品销售，预计2021年随着订阅套餐推出和销售激励，这些地区的业务将增加 [77] 问题: 是否对永久许可证销售进行抑制，选择定期许可证的客户不选择云服务的原因 - 公司没有抑制永久许可证销售，而是激励SaaS和订阅；目前处于早期阶段，选择定期许可证的客户多为习惯购买永久许可证的政府部门和APJ地区客户，预计这一比例将逐渐减少 [80] 问题: 2020年SaaS业务中Idaptive的占比、增长情况以及低价策略是否有利 - 低价不是Idaptive获胜的关键因素，公司整体产品组合以安全为导向，具有差异化优势，暂无Idaptive业务的具体占比数据 [82]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.07亿美元，去年同期为1.08亿美元；许可收入4000万美元，去年同期为5800万美元；经常性许可收入从去年的400万美元增至1300万美元 [15] - 订阅或基于期限的许可收入在第三季度增长近300%，达到700万美元，订阅许可收入增长超一倍，达到500万美元，SaaS和订阅许可收入占总许可收入的比例从去年的7%升至约8% [15] - 维护和专业服务收入合计6100万美元，同比增长21%，其中约5000万美元来自经常性维护合同，1100万美元来自专业服务收入 [16] - 第三季度经常性收入增至6300万美元，占总收入的59%，较去年同期的4500万美元和42%增长40% [16] - 截至9月30日，ARR为2.5亿美元，同比增长40%，去年同期为1.78亿美元 [17] - 第三季度毛利润为8900万美元，毛利率为84%，去年同期为87% [21] - 研发费用同比增长33%，达到2000万美元；销售和营销费用增长18%，达到4700万美元；一般费用相对持平，为900万美元；总运营费用增长18%，达到7600万美元 [22] - 运营收入为1300万美元，运营利润率为12%，Adap.tv使运营利润率降低约4% [22] - 2020年第三季度净利润为100万美元，摊薄后每股收益为0.31美元，2019年第三季度净利润为2600万美元，摊薄后每股收益为0.65美元 [24] - 2020年前九个月，公司运营产生的自由现金流为6300万美元，利润率为20%，本季度末现金和投资为11亿美元 [24] - 第三季度末递延收入总额为2.28亿美元，较2019年9月30日的1.77亿美元增长28%，其中约15%（3400万美元）与经常性SaaS合同相关，去年同期仅为4% [24] - 预计2020年第四季度总营收在1.25 - 1.35亿美元之间，非GAAP运营收入在2500 - 3300万美元之间，摊薄后每股非GAAP净利润在0.5 - 0.67美元之间 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用访问管理器和员工权限管理器分别占许可收入的约9%和10%，EPM预订中约90%的业务已完成处理 [20] - 美洲地区第三季度营收为6300万美元，占总收入的59%，该地区SaaS和订阅预订比例最高；EMEA地区营收为3400万美元，占比32%；APJ地区营收为1000万美元，占比9% [20][21] - 金融、医疗、电信、制药和IT服务软件等垂直领域同比实现强劲增长，零售领域也因数字化转型战略表现良好 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年每个季度，公司所有解决方案的新管道生成均创历史新高 [13] - 第三季度，新业务活动和管道进展持续加快，新增超190个新客户，包括一家财富500强公司和一家全球150强科技公司 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2021年积极向订阅模式转型，为此将调整市场策略，推出有吸引力的新解决方案套餐，激励客户采用服务和订阅产品 [8][10][11] - 公司将修改薪酬计划，鼓励团队销售经常性收入产品，加强客户成功文化和团队建设，确保长期可持续增长，并将报告和财务系统转向经常性收入模式 [18] - 公司认为行业趋势为业务发展提供了支撑，身份安全需求不断增加，公司的解决方案可帮助企业应对黑客攻击、满足合规要求、推动数字化转型和云迁移 [7] - 公司在Gartner 2020年8月的特权管理魔力象限中连续第二次被评为领导者，在执行能力和愿景完整性方面均排名最高 [12] - 公司未感受到OCTA与Hachey Corp.合作带来的竞争影响，但在开发端与Hashi存在竞争 [53] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球疫情对生活产生了深远影响，但公司的客户、合作伙伴和员工已适应新常态，第三季度业务表现良好，客户和潜在客户参与度达到创纪录水平，业务生产力有所提高 [6] - 随着向订阅模式的深入转型，短期内应关注ARR等指标，而非传统的损益表，因为损益表是业务成功的滞后指标 [6] - 公司预计明年业务将遵循类似成功订阅转型的趋势，经常性业务基础将扩大，尽管可确认收入会因较高的可摊销经常性收入组合而延迟，但预计总收入将在2020年基础上增长 [26] - 公司预计在转型期间，运营利润率会因持续投资而短期下降，但现金流将与非GAAP净利润率保持一致或高出5个百分点，转型结束后，预计收入增长将加速，运营利润率和现金流生成将得到改善 [26] 其他重要信息 - 公司进行了内部研究，并聘请了一家领先的独立咨询公司，验证了疫情和当前经济环境过后，本地订阅需求的持久性 [9] - 公司新设立首席运营官职位，由Matt Cohen担任，他将继续领导全球销售组织，并负责销售参与的各个方面，包括服务、支持和客户成功 [9] - 公司在核心架构上进行了持续的基础投资，使其能够更快地推出重大创新和功能，如昨日推出的Cyber Cloud Entitlements Manager和Apower解决方案 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售团队激励措施的具体内容及如何建模 - 公司对向订阅模式转型感到兴奋，目前ARR达2.5亿美元且增长40%，第三季度45%的许可预订来自经常性收入 公司正在制定2021年的激励计划，将使销售代表推广订阅解决方案更有利可图，同时还将推出激励客户的订阅套餐 目前公司专注于第四季度，将在年初提供更多关于激励套餐的细节 [29][30][31] 问题2: 未来几年许可收入中经常性和非经常性收入的目标比例 - 通常订阅转型需要8 - 10个季度，公司预计处于该时间线的较早阶段 转型成功的标志是新许可预订中经常性收入占比超过85% 明年上半年销售周期仍为6 - 9个月，初期百分比增长会较慢，中期会加速向订阅模式转变，但由于仍会销售永久许可，可能会出现波动，后期将呈线性增长至80%以上 [33] 问题3: SaaS业务的加速速度及对业绩的影响 - 公司很高兴看到整个业务向订阅模式发展，尤其是云解决方案 公司将为希望以订阅模式使用本地特权访问管理的客户提供服务，同时满足对私有云不断增长的需求 今年特别是第三季度，私有云业务增长良好，且已在管道中体现，客户范围也超出了最初预期 [37] 问题4: 转型期间现金流的影响因素 - 随着SaaS销售增加，更多采用年度付款方式，这是计算现金流预测时考虑的因素 订阅业务也有向年度付款转变的趋势，预计2021年这一趋势将持续 目前过渡时间约为两年，明年第一季度开始转型后，将有更多关于持续时间的可见性 [39] 问题5: 转型完成的定义及让所有多年期客户转向订阅模式所需的时间 - 转型完成的标志是新许可预订中经常性收入占比超过85% 公司每年与大部分客户有接触，约一半客户每年购买新许可，预计在2 - 2年以上的时间内，客户会回来购买新许可 [41][43] 问题6: 近期勒索软件爆发带来的机会及第四季度许可业务的预期 - 勒索软件爆发使EPM需求增加，该产品在实验室测试中对超300万个样本实现100%拦截，在市场上也有很高的采用率，第三季度超90%的EPM业务交易为SaaS模式 第四季度公司有强大的管道，包括永久许可和SaaS订阅，难以预测许可业务是否会反弹或SaaS订阅占比是否会继续增加，公司将专注于利用创纪录的管道 [46][47][49] 问题7: 客户选择基于期限的订阅而非永久许可的原因及OCTA与Hachey Corp.合作的竞争影响 - 客户选择订阅模式是因为这符合他们购买其他软件解决方案的方式，与他们的预算和支出方向一致，也给予他们更多灵活性，且符合行业通用模式 公司未感受到OCTA与Hachey Corp.合作带来的竞争影响，但在开发端与Hashi存在竞争 [51][53] 问题8: 第三季度收入未达高端预期的原因及第四季度管道和ARR的情况 - 公司对第三季度结果满意，行业顺风推动许可预订中SaaS和订阅占比达45% 美洲地区特别是联邦业务的比较基数较高，去年第三季度美洲地区增长34%，今年第三季度联邦业务不强，导致比较困难 第四季度公司管道处于创纪录水平，预计收入逆风约1400万美元，新许可预订的混合转变将增加，ARR也将实现良好增长 [55][57] 问题9: 公司对客户向订阅模式转变的影响力及新身份用例的需求和增长潜力 - 公司可以通过为新客户和现有客户推出包含订阅的新套餐来推动客户向订阅模式转变，公司对主动转型充满信心 自收购Adaptive以来，公司看到客户对扩大权限控制的需求增加，涵盖云管理、业务用户等多个领域，多个垂直领域都表现出兴趣，主要与大型企业进行相关对话 [60][62] 问题10: 新订阅套餐的市场推广方式及SaaS和订阅占比变化对许可预订的影响 - 新推出的云权限管理器受到客户欢迎，公司可利用广泛的产品组合为客户创建不同的套餐 公司未单独披露不同类型许可预订的情况，重要的是快速增长ARR，第四季度预计总营收的逆风约为1800万美元 [64][68] 问题11: 年度合同价值与许可的差异及对客户采用平台的影响 - SaaS订阅业务的年度合同价值最近有所增加，SaaS客户通常起步较小，但扩张速度更快 客户无论是购买SaaS还是本地订阅，通常都会从高风险领域开始，然后制定未来几年在IT基础设施内扩展的计划 [71][73]

业绩总结 - CyberArk的年度经常性收入同比增长超过150%[4] - 截至2020年9月30日，年化经常性收入（ARR）为2.5亿美元，同比增长59%[30] - 第三季度总收入中，59%为经常性收入，较去年42%有所增长[34] - 第三季度经常性收入同比增长28%[30] - 延期收入同比增长28%，达到1.77亿美元[40] - 预计2020年第四季度总收入在1.25亿至1.35亿美元之间[44] - 非GAAP运营收入预计在2500万至3300万美元之间[44] - 非GAAP每股收益预计在0.52至0.67美元之间[44] 用户数据 - 截至2020年第三季度，CyberArk拥有超过6,300个全球客户，其中超过50%为财富500强企业[6] - CyberArk在多个行业中表现强劲，制造业、保险业和电信业的前25名公司中分别有21、20和20家客户[5] - 截至2020年9月，新的SaaS和订阅客户数量增长超过400%[30] 新产品和新技术研发 - CyberArk的产品组合包括核心特权访问管理、云权限管理和身份安全解决方案[19] - CyberArk计划在2021年开始积极转型为经常性收入模式[2] 市场扩张和并购 - CyberArk拥有超过150个认证合作伙伴，提供250多个认证联合解决方案[22] - 新许可证预订中，超过45%为SaaS和订阅类型[30] 负面信息 - 2020年，网络攻击中39%由有组织的犯罪团伙实施，23%由国家或国家附属的攻击者实施[9] - 2020年，云配置错误的数据泄露平均成本为IBM报告的水平[16] 其他新策略和有价值的信息 - CyberArk的维护续约率超过90%[4] - 2020年第三季度的递延收入增长率为400%[40]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.065亿美元，高于去年同期的1.002亿美元；非GAAP运营收入1700万美元，非GAAP每股收益0.42美元 [13][110][120] - 第二季度许可收入4790万美元，低于去年同期的5220万美元；经常性许可收入达1200万美元，占许可收入的25%，去年同期为250万美元，占比5% [23][120][122] - 第二季度维护和专业服务收入5860万美元，同比增长22%；维护合同收入4870万美元，专业服务收入990万美元，占总收入的9% [27][124] - 第二季度毛利润9070万美元，毛利率85%，低于去年同期的88%；运营费用7380万美元，同比增长21%；运营收入1690万美元，运营利润率16% [29][126] - 第二季度净收入1670万美元，摊薄后每股收益0.42美元，去年同期为2300万美元，每股收益0.59美元；上半年现金流5300万美元，利润率25%；季度末现金和投资达11亿美元 [31][128] - 第二季度末递延收入2.26亿美元，较去年同期增长30%；其中约12%（2700万美元）与经常性SaaS合同相关，去年同期为3% [32][129] - 预计第三季度总营收1.07 - 1.15亿美元，非GAAP运营收入800 - 1500万美元，非GAAP摊薄后每股收益0.19 - 0.33美元 [33][130] 各条业务线数据和关键指标变化 - 端点特权管理器在许可收入中分别占比约15%和9%，并实现创纪录增长，超75%的端点特权管理器预订为SaaS [24][121] - SaaS和订阅预订创纪录，但导致第二季度超900万美元的营收逆风，使总营收增长率降低约9% [25][122] - 现有客户的PAM项目和附加业务占第二季度许可收入超75% [24][121] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入6450万美元，占总收入的61%，高于去年同期的6180万美元；EMEA地区收入3040万美元，占比28%，高于去年同期的2870万美元；APJ地区收入1160万美元，占比11%，同比增长20% [28][125] - 保险、制药、电信和医疗保健行业同比增长强劲；零售、运输和旅游行业的预订占比在第二季度下降 [28][125] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取独特的模块化方法构建身份安全平台，将Idaptive的AI驱动多因素认证融入产品和解决方案 [20][117][118] - 继续推动SaaS和订阅业务，以增加经常性收入；满足客户不同购买需求，提供本地部署、SaaS和订阅等多种选择 [18][115][133] - 加强与咨询和联盟伙伴的合作，如德勤、普华永道、毕马威、埃森哲等，以促进新业务和附加业务的发展 [19][116] - 行业竞争格局总体稳定，公司在PAM领域凭借创新和SaaS产品组合扩大市场领先地位；收购Idaptive后，在身份安全领域的竞争力进一步增强 [41][138] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球疫情的不确定性将继续对新客户业务造成一定阻碍，但公司所处市场机会丰富，受益于远程办公和数字化转型趋势 [21][118] - 客户对核心特权访问的需求增加，公司拥有强大的新业务机会管道和忠诚的现有客户基础，通过合理投资和战略执行，有望实现长期增长和股东价值提升 [22][119] - 短期内，经济不确定性和疫情影响公司业绩预测能力，特别是新业务和部分行业；由于对第四季度预算情况缺乏全面了解，暂不提供2020年全年指导 [34][131] 其他重要信息 - 公司举办的首届虚拟客户活动CyberArk Impact吸引了全球超1.1万名参与者，客户对公司的身份安全战略和Idaptive收购反馈积极 [19][116] - 公司在第二季度收购Idaptive，确认的净收入约为180万美元（SaaS收入150万美元，专业服务收入30万美元）；Idaptive使毛利率降低约1个百分点，运营利润率降低约2% [30][127] - 预计下半年每个季度新增约30 - 35名员工，主要集中在研发和销售领域 [34][131] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 从传统本地部署业务模式向订阅模式逐步迁移的潜在长期扩张情况 - 公司很高兴能加速SaaS业务贡献，融合战略有效，客户对本地部署和SaaS的采用都在增加；随着产品组合的扩大和经常性订阅的增加，公司和客户都将受益 [36][133] 问题: 下半年新增员工主要集中在哪些部门，预计何时填补这些职位 - 大部分新增员工将在研发部门，其次是销售部门；从下半年开始为明年建立销售能力 [39][136] 问题: 过去几个季度的竞争格局是否有变化 - 总体竞争格局无明显变化，公司在PAM和身份安全领域的市场领导地位不断扩大；在当前环境下，公司强大的财务状况使其更受客户信赖，而私募股权支持的公司在创新投资方面面临困难 [41][138] 问题: SaaS和本地订阅合同的现金流情况，与传统永久许可证/维护模式的对比 - SaaS和订阅合同通常按年收取现金，而永久许可证是 upfront收取，同时附带一年或更长时间的维护合同；随着SaaS业务的增长，公司未来现金流将得到改善 [43][140] 问题: 与疫情前或去年相比，销售管道的情况以及销售周期的变化 - 今年公司的销售管道在所有产品和新老客户中都实现了创纪录增长，且未受疫情影响；销售覆盖范围也在扩大 [47][144] 问题: 公司是否会被事件响应公司直接邀请，与哪些公司合作最多 - 公司常被客户或事件响应公司邀请参与事件恢复，并借此获得特权访问管理的信任顾问地位；最常邀请公司的事件响应公司是Mandiant，还有其他一些有事件响应业务的供应商也会邀请 [49][146] 问题: 疫情对新客户和新业务进展的阻碍因素有哪些 - 虽然PAM和PAS项目优先级提高，但新客户在当前环境下会更严格地审查预算和优先级，审批流程也更长；不过公司的SaaS产品组合和订阅定价可以缓解部分影响 [53][150] 问题: 毛利率压缩的其他因素是什么 - 除Idaptive导致1%的毛利率下降外，SaaS业务的增长，特别是端点特权管理器和Alero的销售增加，也对毛利率产生了影响 [55][152] 问题: 与咨询公司合作的大型交易中，多供应商大型身份交易与明确的特权访问交易的比例，以及客户进行身份管理整合的频率 - 难以一概而论，但与四大咨询公司的合作中，PAM项目常是更大身份计划的一部分，且近年来越来越多采用“PAM优先”的方法；随着公司向身份安全领域的扩展，有望在这些身份计划中占据更大份额 [58][155] 问题: 第三季度与Idaptive相关的运营费用增加情况，以及主要支出方向 - 第二季度Idaptive的费用仅为六周的情况，第三季度全季度的费用会增加；主要支出将在研发和销售领域，研发重点是构建SaaS基础设施和整合Idaptive产品 [62][159] 问题: Idaptive与核心产品的交叉销售机会，以及两者一起购买的频率 - 目前交叉销售策略是利用公司现有的客户基础，先提供集成的多因素认证，再向上销售Idaptive的其他套件；同时，Idaptive也会独立开拓市场 [65][162] 问题: 中端市场的吸引力和市场动态 - 中端市场对PAM的需求在增长，公司的SaaS产品组合使其更容易进入该市场；该市场的交易规模较小，但销售周期通常较短，可与企业级市场形成互补 [68][165] 问题: 相对于第三季度指引和逆风因素，为何营收逆风在季度环比上是持平的 - 第三季度预计仍会有转型逆风，公司在提供指引时考虑了多种情况；虽然管道在增长，但新客户的交易进展和购买模式难以预测 [71][168] 问题: 第三季度美国联邦市场的情况，以及COVID-19是否会产生影响 - 这是在当前环境下的第一个联邦季度，公司预计接近正常水平，并将利用已有的客户资源；同时，公司正在投资使SaaS产品符合联邦市场要求 [74][171] 问题: SaaS产品达到联邦市场要求的时间和通常所需的时间 - 这是一个过程，目前还没有确切答案；Idaptive刚加入，部分解决方案已在联邦市场应用，公司会将其纳入联邦市场推广计划 [76][173] 问题: 第二季度PAM需求增加是否在季度后期才显现，是否会在下半年或明年转化为实际业绩 - PAM的优先级在本季度得到提升，客户意识到特权访问的重要性；但新客户仍需经过教育和优先级确定的过程，公司需要在疫情环境下应对新客户的业务拓展 [79][176] 问题: 本季度的Twitter攻击事件是否对销售管道有改善作用 - 此类事件对PAM市场有积极的教育作用，但对销售管道的影响是渐进的；销售管道的增长主要是因为市场对PAM的认知度提高 [82][179] 问题: 应用访问管理器业务的竞争格局是否有变化，主要竞争对手是谁 - 在常规PAM领域竞争格局无变化，但在应用访问管理器业务中，Hashi是主要竞争对手，它来自开发者领域，而公司更侧重于安全领域；公司在该领域取得了很多胜利，并将继续投资和加强合作 [84][181] 问题: 公司招聘情况，以及所需销售人员的类型 - 公司销售人员适应了当前环境，招聘的新销售人员应具备在无法进行面对面会议的环境中工作的能力，能够利用技术合作伙伴和四大咨询公司的资源，在团队或生态系统中创造价值 [87][184] 问题: 端点特权管理器的替代情况，以及公司对整体替代机会的看法 - 当客户转向战略采购时，公司在各个领域都有替代机会；端点特权管理器在替代方面表现突出，曾替代了一些无法扩展的技术；此外，还存在对CA、博通CA等传统PAM产品的替代 [89][186] 问题: 既然客户对本地许可证的订阅模式需求增加，为何不积极销售更多定期许可证 - 公司很高兴看到该业务加速增长，但难以确定这种增长中有多少是受COVID-19影响，多少会成为新常态；公司成立了跨职能团队研究客户购买模式，目前的策略是根据客户需求提供多种购买选择，之后再决定是否进一步加速该战略 [92][189] 问题: 本季度许可证和维护收入的拆分情况 - 维护收入将延续上季度的水平，并随着许可证收入的增加而增长，预计约为许可证收入的20%；专业服务收入占总收入的7% - 9% [94][191] 问题: 客户选择本地订阅模式时，交易规模与永久许可证相比的压缩情况 - 交易规模的压缩程度取决于订阅合同的期限；三年期的订阅合同与永久许可证交易规模相近，一年期的订阅合同规模约为永久许可证的一半 [96][193]

业绩总结 - CyberArk的运营利润率为28%[3] - 2020年上半年，许可收入下降至$99百万，较2019年上半年下降26%[26] - 2019年上半年GAAP运营收入为$26,603千，而2020年上半年为负$2,308千[32] - 2019年GAAP净收入为$63,064千，2020年上半年净收入为负$1,930千[33] - 2019年非GAAP运营收入为$123,406千，2020年上半年下降至$38,455千[32] - 2019年非GAAP净收入为$107,901千，2020年上半年下降至$36,272千[33] 用户数据 - 公司在全球拥有超过6,000个客户，其中超过50%的客户来自财富500强企业[5] - CyberArk的客户包括全球2000强企业中的35%以上[5] - 公司在2019年美洲地区的收入占比为61%[30] - 公司在2019年EMEA地区的收入占比为30%[30] - 公司在2019年银行和政府行业的收入分别占比为14%和8%[30] - 公司在2019年医疗保健行业的收入占比为5%[30] - 公司在2019年IT服务和软件行业的收入占比为9%[30] 市场展望与策略 - CyberArk的解决方案旨在应对日益增长的网络威胁，满足企业对安全性的需求[10] - 公司在2023年计划扩展其产品组合，以实现长期增长[23] - 公司在未来的收购整合中将专注于实现预期的收益和效益[2] 产品与技术 - CyberArk的身份安全平台提供多种服务，包括最小权限访问、持续上下文访问和会话管理等[15] - CyberArk的产品在多个行业中得到广泛应用，包括制造业、保险、电信和制药等，分别占据各行业前25名的20至23个客户[5] 负面信息 - 组织犯罪团伙在39%的数据泄露事件中发挥了作用[11] - 公司在2020年第二季度的收入增长率受到COVID-19疫情的影响，未来财务结果的预测存在不确定性[2]