财务数据和关键指标变化 - 零售单位总数在第三季度达到46,413，同比增长83% [15] - 总收入为10.95亿美元，同比增长105%，这是公司连续第23个季度实现三位数的收入增长，也是公司历史上首次单季度收入超过10亿美元 [15] - 第三季度每单位总毛利为2,996美元，增加了694美元 [16] - EBITDA利润率在第三季度为 - 5.1%，改善了3.2% [17] - SG&A杠杆率提高了1.6% [17] - 季度末公司拥有5.78亿美元的承诺流动性资源，资产负债表上还持有额外的1.1亿美元房地产和证券 [18] - 公司提高了全年零售单位销售指导至17.4万 - 17.6万辆，总收入指导至38.5亿 - 39.5亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售GPU增加了169美元，反映了从客户处收购汽车的收益 [16] - 批发GPU增加了61美元，得益于批发销售单位165%的增长 [16] - 其他GPU增加了464美元，反映了金融货币化收益和附属产品附加率的提高 [16] - 金融平台在第三季度表现出色，9月27日完成了第三笔汽车贷款证券化，出售了6亿美元的本金余额，金融GPU为1,078美元，增加了373美元 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度新开设9个市场，目前服务于美国总人口的66.9%，高于2018年底的58.6% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是改变人们购买汽车的方式，成为最大和最盈利的汽车零售商 [13] - 2020年计划恢复快速的市场开放步伐，并开始以人口覆盖增长而非市场数量增长为指导指标 [19] - 持续将检查和重新整修中心（IRC）视为长期竞争优势，进一步扩展次日达交付基础设施 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是公司实现改变人们购车方式使命的又一个出色季度，零售单位和收入均实现了显著增长 [7][14] - 公司认为已经解决了能否构建有吸引力的产品、能否实现良好的单位经济效益这两个问题，对于能否抓住巨大机遇执行战略也充满信心 [10][11][13] - 对从客户处购车业务的进展感到兴奋，认为这是平台的重大改进，未来有很大的增长空间 [7][9] - 基于第三季度的强劲业绩，提高了全年的业绩指导，对实现长期财务目标的进展感到兴奋 [22] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，实际结果可能与讨论内容存在重大差异，相关风险因素可在公司最新的10 - K和10 - Q表格中查看 [4][5] - 会议提及的非GAAP财务指标，包括排除向员工发放10万份里程碑礼物影响的指标，GAAP和非GAAP指标的对账可在股东信中找到 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度零售GPU较第二季度下降的原因及后续预期 - 第三季度从消费者处零售采购有收益，但存在一些抵消因素，如第二季度和第三季度初批发价格高、第三季度后期折旧率高影响车辆利润率，以及随着美国东部库存扩大单位交付收入减少 [25] - 随着从客户处采购更多零售汽车并优化投标和定价算法，未来零售GPU有很大上升空间 [26] 问题2: SG&A中部分成本未按预期杠杆化的原因及未来预期 - 过去12个月从客户处购车业务增长显著，但很多未清晰体现在收入中，业务增长带来额外工作但仍实现了3.2%的杠杆化 [28] - 公司在SG&A方面主要关注缓解瓶颈和支持从客户处购车业务，为此在人员配置、技术和广告等方面进行投资 [29][30][31] 问题3: 业务瓶颈对零售单位增长和市场层面的影响 - 本季度主要瓶颈在市场层面，从客户处购车业务影响最后一英里交付，占用交付时段，影响零售业务并延长交付时间 [32] 问题4: 信贷业务在吸引更多投资者方面的情况及如何更好货币化 - 通过向市场宣传贷款质量、与现有投资者合作、引入新投资者等方式更好地货币化贷款，本季度金融GPU达1,078美元，未来有望进一步提升 [34] 问题5: 零售销售中客户采购比例快速上升的原因及支持措施 - 公司为客户提供简单的购车体验，通过广告吸引客户，业务增长迅速，本季度同比增长约250%，环比增长约40% [37][38] - 需对整个业务流程进行调整，包括处理客户咨询、增加批发业务运营、调整定价算法等 [40][41] 问题6: 本季度推广从消费者处购车业务的广告投入情况 - 本季度广告投入比例与上季度相似，约占总广告支出的五分之一，未来预计保持在类似范围 [43] 问题7: 从消费者处采购汽车与其他来源的GAAP和零售盈利能力趋势 - 从客户处购车的增量利润与从客户处购车再批发销售的利润大致相当，季度间会有小波动 [44][45] 问题8: 关于产权转让投诉及市场份额目标 - 产权转让投诉可能源于从客户处购车业务的增长，公司将通过招聘人员和改进技术来解决 [47][48] - 公司长期目标是年销售200万辆以上汽车，意味着约5%的市场份额，认为有足够证据实现该目标 [49] 问题9: 从消费者处采购汽车比例达到31%后，退货率是否有变化 - 从消费者处采购的汽车退货率与其他来源相似，NPS评分良好，业务趋势积极 [52] 问题10: 扩大人口覆盖目标的原因及小市场交付情况 - 2019年推出许多小市场，反响积极，且测试的垂直市场效果好、成本低，因此提高了可服务人口的预期 [54][55] 问题11: 第四季度加大广告投入的原因及网络星期一促销计划 - 鉴于从客户处购车业务的良好反馈，为应对2020年更高的购车量，将增加针对该业务的广告投入 [56] - 计划再次开展网络星期一促销活动，以此作为与客户沟通和建立品牌的机会 [57] 问题12: 零售GPU环比下降的驱动因素及平均销售天数情况 - 平均销售天数为63天，与去年同期持平，公司对当前平均销售天数水平感到满意，长期有提升空间 [59] - 批发价格高、后期折旧率高以及东海岸库存增加导致每辆车运输收入下降，是零售GPU环比变化的驱动因素 [60][61] 问题13: 第四季度拍卖价格和折旧挑战对零售GPU的影响及应对措施 - 第四季度通常折旧情况较弱，高折旧率意味着批发价格降低，可能有利于利润率 [62] 问题14: 未进入市场的进入计划及再处理中心的准备情况 - 公司有能力在没有IRC的地区开设市场，2020年将提供市场扩张计划的更新信息 [66][67] 问题15: 根据SG&A图表推测公司整体盈利情况 - 随着时间推移，市场会逐渐成熟，GPU线上升、SG&A线下降，有助于整体业务盈利，目前有14个市场在第三季度实现EBITDA正收益，占销售额的35% [69][70][72] 问题16: 不同市场按队列划分GPU是否有差异 - 不同市场GPU会有差异，但由于共享库存池，消费者选择和融资、保修率相似，初步假设各市场GPU基本持平 [75] 问题17: 网站流量来源及零售GPU中外部运输收入情况 - 流量来自多个渠道，公司注重品牌建设，在电视等多渠道做广告并测试不同市场的有效渠道，SEO方面有进展但仍处于早期 [78][79][80] - 过去一年测试了网络内远距离汽车运输费用，对GPU有一定贡献，本季度因东海岸IRC库存增加，运输收入下降 [81] 问题18: IRC扩张节奏及不同队列客户售车情况 - 公司会根据预期增长推出IRC，谨慎确定扩张节奏 [84] - 老队列市场从客户处购车的渗透率和总量通常较高，主要受品牌知名度影响 [85][86] 问题19: 运营现金流变化的原因 - EBITDA是运营现金流的主要驱动因素，金融应收款净变化大致持平，库存变化较小，整体考虑融资能力和营运资金额度对流动性很重要 [88][89] 问题20: 构建IRC的战略及近期建设对长期战略的影响 - 构建IRC的战略得到实证强化，各方面存在积极反馈，近期建设结果符合预期，不改变长期战略，公司将尽快推动业务增长 [92][93] 问题21: 金融GPU中ABS证券化增加后，MTA和MPSA协议的长期需求及其他摊销途径 - 与Ally的合作是互利的，目前不计划将所有业务转移到单一渠道，证券化市场是高效的金融应收款货币化市场，但与Ally的合作提供了稳定的渠道 [95] 问题22: 全年收入指导暗示第三季度到第四季度销售持平的原因 - 第四季度有一些小的季节性因素，如网络星期一促销的1000美元价格折扣，但公司对业务发展前景感到乐观 [97] 问题23: 客户获取成本同比上升的原因 - 考虑到从客户处购车业务的广告投入未体现在单位销售中，以及业务增长导致的瓶颈使交付时间延长、转化率下降，降低了营销效果，增加了客户获取成本 [100][101]

业务规模 - 截至2019年9月30日，公司网站列出约21300辆待售二手车[219] - 截至2019年9月30日，公司市场总数达146个，2019年前九个月新开61个市场[240] - 2019年前三季度零售车辆销售127,179辆，2018年同期为66,358辆；2019年第三季度销售46,413辆，2018年同期为25,324辆[265] - 2019年前三季度和第三季度服务市场数量均为146个，2018年同期均为78个[265] - 2019年前三季度平均每月独立访客4,941,883人，2018年同期为2,168,789人；2019年第三季度为6,271,686人，2018年同期为2,433,815人[265] - 2019年前三季度和第三季度网站可用库存车辆均为21,376辆，2018年同期均为11,152辆[265] - 截至2019年9月30日，市场数量从78个增至146个，增幅87.2%[295] - 2019年前9个月二手车零售单位从66358辆增至127179辆，批发单位从10408辆增至29155辆[307][309] - 2019年前3个月批发单位从4408辆增至11698辆[308] 销售收入 - 2019年第三和前九个月二手车销售收入分别为9.31亿美元和25亿美元，2018年同期分别为4.863亿美元和13亿美元[244] - 2019年第三和前九个月批发销售收入分别为9240万美元和1.885亿美元，2018年同期分别为2140万美元和4820万美元[245] - 2019年第三和前九个月其他销售和收入分别为7140万美元和1.772亿美元，2018年同期分别为2720万美元和6420万美元[246] - 截至2019年9月30日的三个月，二手车销售净收入从4.863亿美元增至9.310亿美元，增长4.447亿美元，增幅91.5%[295][297] - 截至2019年9月30日的九个月，二手车销售净收入从13亿美元增至25亿美元，增长12亿美元，增幅96.4%[295][298] - 截至2019年9月30日的三个月，批发车辆销售净收入从2140万美元增至9240万美元，增长7100万美元，增幅331.1%[295][299] - 截至2019年9月30日的九个月，批发车辆销售净收入从4820万美元增至1.885亿美元，增长1.403亿美元，增幅291.1%[295][300] - 截至2019年9月30日的三个月，其他销售和收入从2720万美元增至7140万美元，增长4420万美元，增幅162.4%[295][301] - 截至2019年9月30日的九个月，其他销售和收入从6420万美元增至1.772亿美元，增长1.130亿美元，增幅176.1%[295][302] 公司策略 - 公司计划投资技术和基础设施以支持单位销售增长[237] - 公司计划采取多种策略提高每单位总毛利，如减少平均销售天数等[248] - 公司积极投资业务增长，预计运营费用将大幅增加，因持续开拓新市场、扩展物流网络和增加广告支出[257] 销售特征 - 二手车销售和价格呈现季节性特征，公司预计业务和市场成熟后将受影响[255] - 二手车销售受网站流量、市场数量、库存选择等多种因素影响，季度销售受季节性因素影响，一季度末需求达季节性高点，四季度预计最低[279] 资金获取 - 公司通过多次股权和债券发行获得资金，如2019年5月股权发行净收益约2.588亿美元[229] - 2018年4月和2019年5月，公司分别完成了660万股和420万股A类普通股的公开发行，净收益分别约为1.723亿美元和2.588亿美元；2019年6月，承销商全额行使期权，额外获得收益约3890万美元[365][367] - 2019年5月和6月发行A类普通股净收益为2.976亿美元，相比2018年4月后续发行的1.723亿美元有所增加，净收益增加1.253亿美元[375] 毛利情况 - 2019年前三季度每单位总毛利（含礼品）为2,861美元，2018年同期为2,118美元；2019年第三季度为2,963美元，2018年同期为2,263美元[265] - 2019年前三季度每单位总毛利（不含礼品）为2,894美元，2018年同期为2,134美元；2019年第三季度为2,996美元，2018年同期为2,302美元[265] - 公司预计CEO的一次性赠股将在2020年上半年影响每单位总毛利，认为不含礼品的每单位总毛利是衡量长期增长和盈利能力的关键指标[275] - 截至2019年9月30日的三个月，二手车毛利润（含Gift）从2860万美元增至6060万美元，增长3200万美元，增幅112.1%[295][306] - 截至2019年9月30日的三个月，二手车毛利润（不含Gift）从2950万美元增至6190万美元，增长3240万美元，增幅109.8%[295][306] - 2019年前9个月二手车毛利润（含Gift）从7180万美元增至1.711亿美元，增长9920万美元；不含Gift从7280万美元增至1.75亿美元，增长1.022亿美元[307] - 2019年前9个月批发车辆毛利润（含Gift）从460万美元增至1560万美元，增长1100万美元；不含Gift从460万美元增至1590万美元，增长1130万美元[309] - 2019年前9个月二手车每单位毛利润（含Gift）从1083美元增至1345美元，不含Gift从1097美元增至1376美元[307] - 2019年前9个月批发车辆每单位毛利润（含Gift）从437美元增至535美元，不含Gift从439美元增至544美元[309] 费用情况 - 2019年前3个月和前9个月销售、一般和行政费用分别从1.158亿美元和2.946亿美元增至2.08亿美元和5.451亿美元，增长9220万美元和2.504亿美元[313] - 2019年前3个月和前9个月利息费用分别从560万美元和1340万美元增至2100万美元和5600万美元，增长1530万美元和4260万美元[316] 财务指标使用 - 公司使用非GAAP财务指标评估运营表现，包括Gross Profit ex - Gift、Gross Profit per Unit ex - Gift等，以排除100k Milestone Gift影响[319] 整体财务状况 - 2019年净亏损为238,899美元，2018年为168,341美元；2019年总营收为2,836,309美元，2018年为1,370,629美元[324] - 2019年调整后归属于公司A类普通股的净亏损为228,173美元，2018年为165,910美元；2019年调整后每股净亏损为1.49美元，2018年为1.17美元[328] - 截至2019年9月30日，公司自成立以来每年均有亏损，预计未来还会有更多亏损[331] 资金安排与负债情况 - 2019年11月1日，公司修订了Floor Plan Facility，将其容量增加至9.5亿美元，用于为更多车辆库存采购提供资金[331] - 截至2019年9月30日，Floor Plan Facility的利率约为5.42%，未偿还余额约为2.43亿美元，未使用容量约为4.07亿美元，受限现金约为1220万美元[335] - 2019年4月和5月，公司分别与Ally签订了3亿美元的DART I Credit Facility和3.5亿美元的SART 2017 - 1 Credit Facility，用于为汽车金融应收款提供资金[336][337] - 截至2019年9月30日，Finance Receivable Facilities的未偿还余额约为1920万美元，未使用容量约为6.308亿美元，受限现金约为130万美元[340] - 截至2019年9月30日和2018年12月31日，公司的承诺流动性资源分别为5.78487亿美元和4.09821亿美元[342] - 截至2019年9月30日和2018年12月31日，公司分别有1.06亿美元和0美元的证券化未质押受益权益[344] - 基于2019年9月30日的合格库存，修订Floor Plan Facility将增加7360万美元的可用承诺流动性资源[344] - 截至2019年9月30日，高级无抵押票据未偿本金净额约为5.905亿美元，其中1500万美元由DriveTime的关联方Verde Investments持有[347] - 截至2019年9月30日，应付票据未偿本金总额约为2950万美元，加权平均利率为6.2%，其中约1090万美元将在未来12个月内到期[349] - 截至2019年9月30日，售后回租安排相关的未偿负债净额约为9120万美元[350] - 截至2019年9月30日，融资租赁未偿金额约为4260万美元，其中940万美元将在未来12个月内到期，加权平均固定年利率为5.5%[352] - 截至2019年9月30日，公司已质押约6490万美元的证券化受益权益作为回购协议的抵押品，未偿余额净额约为6310万美元[354][355] - 2019年和2018年前九个月，公司分别出售了约3.246亿美元和5.217亿美元的应收金融账款，截至2019年9月30日，未使用额度约为7.526亿美元[359] 现金流量情况 - 2019年前九个月，经营活动净现金使用量为4.347亿美元，较2018年同期增加1.708亿美元；投资活动现金使用量为1.488亿美元，较2018年同期增加3490万美元；融资活动提供的现金为6.032亿美元，较2018年同期减少4570万美元[369][371][372] - 2019年前九个月，公司净亏损为2.389亿美元，较2018年同期增加7060万美元，主要是由于销售、一般和行政费用增加[369] - 2019年前九个月，车辆库存净增加2.138亿美元，较2018年同期增加1.035亿美元[370] 租赁情况 - 2019年9月，公司在亚利桑那州坦佩签订额外办公场地租赁协议，初始租期约13年，需支付最低未来租赁付款约1.324亿美元[377] 证券化风险 - 公司在证券化交易中保留至少5%的基础金融应收款信用风险[382] 会计政策 - 自2018年12月31日以来，公司关键会计政策无重大变化[385] 前瞻性陈述 - 公司季度报告及相关声明包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异[388][389] - 影响前瞻性陈述结果的因素包括历史亏损、增长管理能力、客户服务质量等多项内容[389][390][391][392][393] - 公司不承担公开更新前瞻性陈述的义务[394] 市场风险披露 - 公司关于市场风险的定量和定性披露自上一份年度报告以来无重大变化[395]

财务数据和关键指标变化 - 零售单位总数在第二季度达到4.4万辆，同比增长95% [21] - 总收入为9.862亿美元，同比增长108%，连续22个季度实现三位数收入增长 [21] - 每单位总毛利润在第二季度达到3175美元，超过中期目标，同比增加1002美元 [22] - EBITDA利润率为负3.3%，同比改善约5.5个百分点 [25] - 本季度末公司拥有超过7.5亿美元的承诺流动性资源，资产负债表上还持有额外的8000万美元房地产和证券 [27] - 公司将全年零售单位销售指引上调至16.75 - 17.25万辆，总收入指引上调至36 - 37亿美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售GPU增加302美元，反映了从客户处收购汽车的收益、增量运输收入和平均销售天数的减少 [22] - 批发GPU增加88美元，受批发单位194%的增长和批发单位创纪录的660美元毛利润推动 [22] - 其他GPU增加613美元，反映了金融货币化收益和附属产品附加率的提高 [23] - 金融平台在第二季度取得最成功的业绩，金融GPU创纪录达到1100美元，增加526美元 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度公司开设28个市场，目前市场总数达到137个，高于去年年底的85个，预计2019年开设55 - 60个市场，年底总数达到140 - 145个 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司未来将专注于实现每年销售200多万辆汽车的目标，并实现长期财务模型 [12] - 公司认为购买客户汽车业务是实现长期目标的重要一步，将继续加大在该业务上的广告、技术和运营投资 [24] - 公司将在下半年放缓市场开设速度，专注于为2020年上半年的增长做准备，并提供更多来自客户的汽车 [28] - 公司认为检查和修复中心是长期竞争优势，将进一步扩展次日送达基础设施 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度是公司业务表现出色的季度，在各个方面都取得显著进展，实现中期GPU目标 [7] - 公司认为自身团队优秀，能够持续执行计划，未来前景光明 [13] - 公司在过去几年中GPU和EBITDA利润率呈线性改善，仍处于业务发展早期，有很大增长机会 [20] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，实际结果可能与讨论内容存在重大差异，相关风险因素可在公司最新的10 - K和10 - Q表格中查看 [4][5] - 会议评论包含非GAAP财务指标，GAAP和非GAAP指标的对账可在股东信中找到 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下半年全口径GPU减速的原因 - 原因一是二手车市场下半年通常比上半年疲软，二手车折旧率下半年往往更高；二是公司通常在第四季度进行网络星期一促销，会影响零售GPU；三是本季度金融GPU受益于基准利率快速下降约100 - 150美元，这一影响不可持续 [36][37] 问题2: 目前业务增长的阻碍 - 业务中存在一些运营领域需要确保执行良好，以提供最佳客户体验，如库存管理、物流网络和客户服务等。目前购买客户汽车业务增长快于预期，部分业务环节可能不够紧凑，但总体情况良好 [40][42] 问题3: 全年指导上调中，哪些是由本季度表现推动，哪些是对下半年看法的改变 - 单位销售方面，各市场和客户群体的销量都很强劲，推动指导上调；GPU方面，购买客户汽车业务是重要贡献因素，该业务增长188%，虽有相关投资和成本，但对GPU贡献大 [45][46] 问题4: 未能加速市场覆盖至80% - 90%的原因及弥补差距的计划 - 公司希望确保运营方面不会受限，目前将更多精力放在为2020年上半年的增长和购买客户汽车业务做准备，之后预计会迅速开设市场 [49][50] 问题5: 若利率保持不变，金融GPU是否会返还100 - 150美元 - 若利率持平，基准利率下降带来的100 - 150美元影响会消失，因为公司已将部分利率下降优惠传递给客户 [53] 问题6: 能否提供亚特兰大市场的盈利更新 - 公司将保持EBITDA水平披露在整体业务层面，不深入到市场层面。总体而言，GPU的增长通常会平均影响各个市场，随着公司规模扩大和成本杠杆增加，对各市场有益，公司认为实现盈利的路径比以往更清晰 [55][56] 问题7: 股东信中7.6万客户和4.4万零售单位的关系及提高收购客户汽车比例的方法 - 7.6万是交易客户总数，包括4.4万购车客户和仅卖车给公司的客户。本季度从客户处购买并零售的汽车比例从14%升至17%，因购买到销售有时间差，该比例有提升空间 [64][65] 问题8: 本季度单位销售超出内部计划的幅度及驱动因素 - 公司未透露超出内部计划的幅度，但提高指导表明实际表现超预期。主要驱动因素是为客户提供差异化、高质量体验，团队执行良好，市场需求广泛 [68][69] 问题9: 金融GPU是否可将1000美元作为正常运行率，以及是否有其他影响因素 - 本季度金融GPU为1100美元，其中100 - 150美元受利率影响不可持续，调整后接近1000美元。公司认为未来还有额外收益，主要驱动因素是执行能力的提升 [70][71] 问题10: 购买客户汽车业务的驱动因素及广告投入是否有上限 - 驱动因素是该业务体验简单易懂，公司在营销、技术和运营方面进行投资。广告投入方面，因业务增长快且单位经济收益好，公司会继续加大投入，这已纳入全年指导 [75][79] 问题11: 从客户处采购汽车是否导致网站上汽车车龄和里程数增加，以及车辆退货率是否有变化 - 从客户处采购汽车使公司可获取更多低成本库存，销售汽车的分布更广泛，但退货率无明显变化，公司对销售广泛分布的汽车更有信心 [80][83] 问题12: 业务增长是否会推动更多汽车进入批发渠道，以及是否有运营自己拍卖业务的规模要求和长期计划 - 批发业务有经济机会，但公司目前会优先与合作伙伴合作，专注其他机会，运营自己的拍卖业务不是当前战略重点 [84][85] 问题13: 从开拓新市场转向市场渗透时，如何改变与潜在客户的互动方式，以及网站和应用投资对转化率的影响 - 互动策略不会有太大变化，公司在成熟市场的知名度仍较低，有很多广告和学习空间。网站和应用不断改进，但转化率受流量质量和营销渠道等因素影响，需分开考虑 [89][94] 问题14: 金融平台GPU贡献在排除基准利率影响后，是否会持续改善 - 公司认为随着在证券化市场的成熟和执行能力的提升，未来有更多改善机会，但未具体说明后续指导 [96] 问题15: 5月融资后资金的投资方向，以及第二次ADS交易的影响和对该融资渠道的依赖程度 - 融资带来财务灵活性，目前在购买客户汽车业务上更积极，但该业务基本能自给自足。公司认为高收益债务是高效资本，股权融资是为应对风险。ADS交易方面，公司会优化金融平台的货币化和稳定性，目前对各融资渠道保持灵活性 [100][104] 问题16: 其他GPU从第一季度到本季度增加500美元，除基准利率影响外，另外350 - 400美元的原因 - 主要原因是贷款执行情况更好，本季度再次进入证券化市场，引入更多投资者，贷款销售收益增加，此外费用降低也是小因素 [106][107] 问题17: 此次350 - 400美元的改善是否属于投资者日提到的500 - 700美元改善范畴 - 公司认为此次有进步，未来随着在证券化市场的发展，还有潜在增长空间 [108] 问题18: 金融应收账款上季度现金消耗5000万美元，本季度成为9000万美元现金来源，如何看待其未来作为现金来源或用途 - 公司将金融应收账款视为营运资金，与库存类似，预计大部分会通过短期营运资金设施融资 [109] 问题19: 购买与销售汽车比例达到一比一是否可实现，以及时间和GPU影响 - 市场领导者已实现该比例，公司认为有机会实现，且每购买一辆车有望获得约1000美元收益，但还有很多工作要做，具体指导以分析师日的长期财务模型为准 [112][114] 问题20: 下半年市场开设减少，投资金额是否保持不变，是否会分配到其他内部领域 - 下半年放缓市场开设是为运营和2020年上半年增长做准备，内部投资如流程改进、运营和技术等通常独立进行，不按季度总投资预算管理，目前运营重点调整可能不影响技术投资思考方式 [116][118] 问题21: 公司覆盖美国市场目标接近实现时，对美国以外扩张的想法，以及长期财务目标是否仅考虑国内市场 - 公司将在今年剩余时间仔细思考下一步计划，目前美国市场仍有很大增长空间，公司市场份额低、知名度低，业务模式在国内还有很大发展潜力，长期模型假定专注国内市场 [121][125]

业绩总结 - 2019年第二季度零售单位销售总计44,000辆，同比增长95%[5] - 2019年第二季度收入总计9.862亿美元，同比增长108%[5] - 2019年第二季度总毛利（包括Gift）为1.378亿美元，同比增长181%[5] - 2019年第二季度净亏损（包括Gift）为6410万美元，同比增长25%[5] - 2019年第二季度每单位总毛利（不包括Gift）为3175美元，同比增长46%[5] - 2019年第二季度EBITDA利润率（不包括Gift）为-3.3%，较去年同期的-8.8%有所改善[5] - 2019年第二季度净销售和运营收入为986,221千美元，同比增长106.5%[35] - 2019年第二季度毛利润为137,793千美元，较去年同期的49,035千美元增长了180.5%[35] - 2019年上半年净销售和运营收入为1,741,455千美元，同比增长108.7%[35] - 2019年上半年净亏损为146,655千美元，相较于2018年的103,922千美元增加了41%[36] 用户数据 - 2019年第二季度从客户处收购的车辆增长188%，占销售车辆的52%[21] - 2019年第二季度二手车销售净额为855,785千美元，同比增长95.3%[35] - 2019年第二季度批发车辆销售额为63,014千美元，同比增长278.5%[35] - 2019年第二季度每单位零售毛利（不包括Gift）为1482美元，同比增长25%[22] - 2019年第二季度每辆二手车的毛利润为1,440美元，同比增长22.0%[44] 未来展望 - 2019年零售单位销售预期为167,500至172,500辆，同比增长78%至83%[8] - 2019年收入预期为36亿至37亿美元，同比增长84%至89%[8] 财务状况 - 截至2019年6月30日，总资产为1,474,404千美元，较2018年12月31日的991,013千美元增长48.7%[34] - 截至2019年6月30日，总负债为1,080,587千美元，较2018年12月31日的763,585千美元增长41.6%[34] - 截至2019年6月30日，股东权益总额为393,817千美元，较2018年12月31日的227,428千美元增长73.3%[34] - 截至2019年6月30日，现金及现金等价物为40,200千美元，较2018年12月31日的78,861千美元下降48.9%[34] - 2019年上半年折旧和摊销费用为16,830千美元，较2018年的9,862千美元增长70%[36] 其他信息 - 2019年第二季度广告费用为50,367千美元，同比增长83.5%[45] - 2019年第二季度物流费用为13,643千美元，同比增长11.4%[45] - 2019年第二季度市场占有率为137，较上年增长110.8%[44] - 短期循环信贷设施的可用性为638,006千美元，较2018年12月31日的253,601千美元增长151%[46] - 公司可用的承诺流动性资源总额为753,454千美元，较2018年12月31日的409,821千美元增长83.7%[46]

业务规模 - 截至2019年6月30日，公司网站在售车辆约18,800辆[211] - 截至2019年6月30日，公司市场总数达137个，2019年前六个月新开52个市场[232] - 公司七个现有检查和修复中心（IRC）满负荷运转时每年可检查和修复超35万辆汽车[241] - 2019年Q2市场数量为137个，2018年同期为65个；2019年上半年市场数量保持137个，2018年同期为65个[258] - 2019年Q2网站可用库存车辆18,835辆，2018年同期为11,386辆；2019年上半年网站可用库存车辆保持18,835辆，2018年同期为11,386辆[258] 销售业绩 - 2019年上半年零售车辆销量达80,766辆，较2018年同期的41,034辆增长96.8%[224] - 2019年第二季度和上半年，二手车销售收入分别为8.558亿美元和15亿美元，2018年同期分别为4.379亿美元和7.72亿美元[236] - 2019年第二季度和上半年，批发销售收入分别为6300万美元和9600万美元，2018年同期分别为1660万美元和2680万美元[237] - 2019年第二季度和上半年，其他销售及收入分别为6740万美元和1.058亿美元，2018年同期分别为2070万美元和3700万美元[239] - 2019年Q2零售车辆销售44,000辆，2018年同期为22,570辆；2019年上半年销售80,766辆，2018年同期为41,034辆[258] - 2019年Q2二手车净销售额达8.56亿美元，较2018年同期的4.38亿美元增长95.4%；上半年达15.4亿美元，较2018年同期的7.72亿美元增长99.4%[287] - 2019年Q2批发车销售额为6301.4万美元，较2018年同期的1662.2万美元增长279.1%；上半年达9604.4万美元，较2018年同期的2675.5万美元增长259.0%[287] - 2019年Q2其他销售和收入为6742.2万美元，较2018年同期的2074.2万美元增长225.1%；上半年达1.06亿美元，较2018年同期的3697.5万美元增长186.1%[287] - 2019年Q2总净销售额和营业收入为9.86亿美元，较2018年同期的4.75亿美元增长107.5%；上半年达17.4亿美元，较2018年同期的8.36亿美元增长108.4%[287] - 2019年Q2二手车单位销售量为4.4万辆，较2018年同期的2.26万辆增长94.9%；上半年达8.08万辆，较2018年同期的4.1万辆增长96.8%[287] - 2019年Q2批发车单位销售量为1.08万辆，较2018年同期的3658辆增长194.0%；上半年达1.75万辆，较2018年同期的6000辆增长191.0%[287] - 2019年Q2二手车平均售价为19450美元，较2018年同期的19403美元增长0.2%；上半年为19063美元，较2018年同期的18813美元增长1.3%[287] - 2019年Q2批发车平均售价为5858美元，较2018年同期的4544美元增长28.9%；上半年为5502美元，较2018年同期的4459美元增长23.4%[287] 销售相关指标 - 2019年Q2平均每月独立访客4,763,911人，2018年同期为2,286,400人；2019年上半年平均每月独立访客4,276,981人，2018年同期为2,036,276人[258] - 2019年Q2平均销售天数为61天，2018年同期为66天；2019年上半年平均销售天数为62天，2018年同期为67天[258] - 2019年Q2每单位总毛利润（含礼品）为3,132美元，2018年同期为2,173美元；2019年上半年每单位总毛利润（含礼品）为2,802美元，2018年同期为2,029美元[258] - 2019年Q2每单位总毛利润（不含礼品）为3,175美元，2018年同期为2,173美元；2019年上半年每单位总毛利润（不含礼品）为2,836美元，2018年同期为2,029美元[258] 销售季节性 - 二手车销售呈现季节性，第一季度末销量达到峰值，第四季度最低[244] - 公司季度运营结果会有季节性和其他波动，可能无法完全反映业务的潜在表现[249] 业务发展计划 - 公司计划增加从客户处购买车辆数量，以促进批发和零售业务增长[247] - 公司积极投资业务增长，预计运营费用将因开拓新市场、扩展物流网络和增加广告支出而大幅增加，且投资回报无保证[252] 毛利润情况 - 2019年Q2二手车毛利润（含Gift）为6337.8万美元，较2018年同期的2664.1万美元增长137.9%；上半年达1.11亿美元，较2018年同期的4328.7万美元增长155.3%[287] - 2019年Q2批发车毛利润为699.3万美元，较2018年同期的165.2万美元增长323.3%；上半年达1002.8万美元，较2018年同期的300.7万美元增长233.5%[287] - 2019年上半年二手车毛利润含Gift从4330万美元增至1.105亿美元，不含Gift从4330万美元增至1.131亿美元[298] - 2019年上半年二手车每单位毛利润含Gift和不含Gift分别增至1368美元和1400美元，2018年为1055美元[298] - 2019年第二季度批发车辆毛利润含Gift和不含Gift分别从170万美元增至700万美元和710万美元[299] - 2019年上半年批发车辆毛利润含Gift和不含Gift分别从300万美元增至1000万美元和1020万美元[300] - 2019年第二季度二手车Gross Profit ex - Gift为6518.6万美元，每单位为1482美元[313] - 2019年上半年二手车Gross Profit ex - Gift为1.13072亿美元，每单位为1400美元[313] - 2019年第二季度批发车辆Gross Profit ex - Gift为709.6万美元，每单位为660美元；上半年为1015.3万美元，每单位为582美元[313] 费用情况 - 2019年第二季度和上半年销售、一般和行政费用分别从9570万美元和1.788亿美元增至1.818亿美元和3.371亿美元[304] - 2019年第二季度和上半年利息费用分别从420万美元和770万美元增至1930万美元和3500万美元[307] 非GAAP指标 - 公司使用非GAAP指标评估业务，包括Gross Profit ex - Gift和Gross Profit per Unit ex - Gift等[310] 盈利情况 - 2019年第二季度非GAAP调整后EBITDA为 - 3253.1万美元，利润率为 - 3.3%；2018年同期分别为 - 4182.8万美元和 - 8.8% [315] - 2019年上半年非GAAP调整后EBITDA为 - 8856.2万美元，利润率为 - 5.1%；2018年同期分别为 - 8635.4万美元和 - 10.3% [315] - 2019年第二季度调整后净亏损为6073.3万美元，每股亏损0.40美元；2018年同期分别为5262.5万美元和0.37美元 [319] - 2019年上半年调整后净亏损为1.40355亿美元，每股亏损0.93美元；2018年同期分别为1.08022亿美元和0.77美元 [319] - 2019年上半年净亏损为1.467亿美元，较2018年上半年的1.039亿美元增加4270万美元[360] 融资情况 - 2017 - 2019年，公司多次进行股票发行，共获净收益约7758万美元[221] - 2018年9月和2019年5月，公司发行高级票据，共获净收益约5.886亿美元[222] - 2018年11月2日，公司修订Floor Plan Facility，将额度提高到6.5亿美元，到期日延长至2020年10月31日 [322] - 2019年4月，公司与Ally Bank达成3亿美元的DART I Credit Facility，利率为1个月LIBOR加1.00% - 1.80% [328] - 2019年5月，公司修订SART 2017 - 1 Credit Facility，额度为3.5亿美元，利率为1个月LIBOR加1.95% [329] - 2018年9月21日和2019年5月24日，公司分别发行3.5亿美元和2.5亿美元高级无抵押票据，年利率8.875%，将于2023年10月1日到期[336] - 2018年4月30日和2019年5月24日，公司分别完成660万股和420万股A类普通股的公开发行，净收益分别约为1.723亿美元和2.588亿美元[356] - 2018年9月和2019年5月，公司发行高级无抵押票据，净收益分别约为3.425亿美元和2.462亿美元[357] - 2019年5月和6月发行A类普通股的净收益为2.976亿美元，较2018年4月的后续发行净收益1.723亿美元增加1.253亿美元[365] - 2019年5月发行优先票据的净收益为2.462亿美元[366] - 其他长期债务净收益同比增加3470万美元[366] 债务情况 - 截至2019年6月30日，Floor Plan Facility利率约为5.80%，未偿还余额约为2380万美元，未使用额度约为6.262亿美元，受限现金约为120万美元 [327] - 截至2019年6月30日，Finance Receivable Facilities未偿还余额约为1590万美元，未使用额度为6.341亿美元，受限现金约为100万美元 [332] - 截至2019年6月30日，高级无抵押票据未偿还本金净额约为5.899亿美元，其中1500万美元由DriveTime的关联方持有[338] - 截至2019年6月30日，应付票据未偿还本金总额约为3070万美元，加权平均利率6.1%，其中约820万美元将在未来12个月内到期[341] - 截至2019年6月30日，售后回租安排相关的未偿还负债净额约为9090万美元[342] 资金流动性 - 公司预计现有资金能满足至少未来12个月运营，但未来资本需求取决于多种因素，资金不足时可能需额外融资 [322] - 截至2019年6月30日和2018年12月31日，公司可用的承诺流动性资源分别为7.53454亿美元和4.09821亿美元[334] 现金流量 - 2019年上半年，经营活动净现金使用量为2.94834亿美元，投资活动净现金使用量为8702.9万美元，融资活动净现金提供量为3.3555亿美元[359] - 截至2019年6月30日，现金、现金等价物和受限现金期末余额为4239.6万美元[359] - 2019年上半年经营活动净现金使用量为2.948亿美元，较2018年上半年的1.795亿美元增加1.153亿美元[360] - 2019年上半年车辆库存净增加1.92亿美元，较2018年上半年的7480万美元增加1.172亿美元[361] - 2019年上半年投资活动现金使用量为8700万美元，较2018年上半年的8010万美元增加690万美元[363] - 2019年上半年融资活动提供的现金为3.356亿美元，较2018年上半年的2.9亿美元增加4550万美元[365] - 2019年上半年短期循环信贷安排的现金使用净增加3.609亿美元，因还款和收益分别增加14亿美元和11亿美元[367] 应收融资款出售 - 2019年上半年和2018年上半年，公司分别出售约2.57亿美元和3.088亿美元的应收融资款，截至2019年6月30日，未使用额度约为8.202亿美元[351] 信用风险 - 公司在证券化交易中保留至少5%的信用风险[373]

财务数据和关键指标变化 - 零售销量达36,766辆，同比增长99%；总收入7.552亿美元，同比增长110%，连续21个季度实现三位数营收增长 [22] - 每单位总毛利润为2429美元，增加575美元 [23] - EBITDA利润率为负7.4%，改善约5%；SG&A杠杆率提高2.8%，广告杠杆率提高1.7% [24] - 本季度末总流动性资源为3.42亿美元，资产负债表上还有超5000万美元的房地产和证券 [26] - 提高全年零售销量指引至16.5 - 17万辆，总收入指引至35 - 36亿美元，重申GPU和EBITDA利润率指引 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车销售业务：零售销量和收入增长显著，GPU提升，反映零售、金融平台货币化、收购客户汽车业务及附属产品附加率等方面的收益 [22][23] - 金融平台业务：完成首笔3.5亿美元汽车贷款证券化，为新的多元化货币化渠道，预计实现更多收益 [28] - 收购客户汽车业务：收购车辆数量同比增长230%，占销售车辆数量的40%，批发业务利润率约450美元 [17][34][36] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度市场份额约0.35%，最成熟的亚特兰大市场运营超六年，无提示知名度约7% [20] - 第一季度开设24个市场，第二季度已开设15个，目前共124个，预计2019年开设55 - 60个，年底达140 - 145个 [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略方向：持续投资业务各方面，提升客户体验，实现业务可扩展性和效率；扩大市场覆盖，增加检查和翻新中心；发展金融平台和收购客户汽车业务 [13][26][27] - 行业竞争：市场份额低，全国约0.35%，亚特兰大约2%，未观察到可衡量的竞争影响；认为业务模式难以复制，专注自身执行和客户体验 [103][104][107] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：需求强劲，受益于税收季节，运营团队执行出色；品牌知名度提升，网络效应开始显现 [41][42][45] - 未来前景：对实现长期财务目标充满信心，预计EBITDA亏损在下半年减少，业务将持续增长 [29][61] 其他重要信息 - 完成首笔汽车贷款证券化，为未来类似交易奠定基础 [15] - 实施下一代客户沟通平台，包括AI聊天和动态常见问题解答，处于测试阶段，已见成效 [53][54][55] - 交付时间较去年改善约一天 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新市场开拓策略及表现 - 新市场开拓主要是填补现有市场周边空白，成本较低，主要是本地营销费用，投资回报快；各市场表现趋势良好，老市场增长快，新市场和小市场增长更快 [31][32][33] 问题2: 收购客户汽车业务对车辆成本的影响及客户附加率 - 收购客户汽车业务进展良好，占销售车辆比例从36%提升至40%，部分车辆批发有利润，部分零售贡献增量利润；交易附加率历史上在15 - 20%之间 [34][35][39] 问题3: 业务增长的驱动因素、网站流量增长及新董事会成员的作用 - 增长驱动因素包括各市场需求强劲、税收季节有利和运营团队执行出色；网站流量增长得益于优质客户体验和网络效应；新董事会成员在客户获取方面有经验，对团队有积极作用 [41][42][49] 问题4: AI技术应用进展及交付时间指标 - AI技术用于下一代客户沟通平台，已完成部分初始部署，处于测试阶段，减少客户咨询电话，提升漏斗转化率；交付时间较去年改善约一天 [53][54][57] 问题5: 资金缺口及融资计划 - 公司季度末有3.42亿美元流动性资源，Floor Plan额度有1.82亿美元可立即使用；预计下半年EBITDA亏损减少，历史上CapEx融资成功，有较大灵活性 [60][61][62] 问题6: 证券化业务与目标的差距 - 证券化业务是重要一步，交易前总金融GPU达707美元，是向长期目标迈进的部分进展，为实现长期目标打开新市场 [64] 问题7: 销售两百万辆汽车的再处理问题 - 市场上五年以内车龄的汽车有足够增长空间；公司有能力销售更老车龄和更高价格的汽车，系统是拉动式的，会根据客户需求调整库存 [67][68][69] 问题8: IRC扩张计划及新市场开拓流程 - 长期计划开设约40个年产能5万辆的检查中心；新市场开拓在运营和经济上可行，但需考虑对其他系统的运营压力和服务质量，目前在寻找平衡 [73][74][76] 问题9: 收入和EBITDA指导及收购客户汽车业务的来源 - 本季度有正的增量利润率，全年EBITDA利润率指引为3.5% - 5.5%，业务向盈利迈进；收购客户汽车业务大部分通过网站，电视广告活动效果良好，客户获取成本有杠杆效应 [79][80][82] 问题10: 零售GPU改善的驱动因素及库存天数对其的影响 - 零售GPU改善的驱动因素包括Cyber Monday促销和季节性折旧率影响，以及再处理中心的小幅度收益；库存天数已从2017年的91天降至50 - 60多天，预计短期内稳定，长期有下降空间 [85][86][88] 问题11: Indy IRC的去杠杆化影响及新市场开拓计划 - Indy IRC对Q1 GPU影响不大；计划下半年放缓新市场开拓速度，这是基于业务考虑的选择 [91][92][93] 问题12: 收购客户汽车的零售GPU与拍卖采购的比较及品牌知名度情况 - 收购客户汽车的零售增量利润率与批发利润率相似；亚特兰大市场无提示知名度从三年前的2%增长到7%，与销量增长有紧密关系，显示业务有巨大潜力 [94][95][100] 问题13: 老市场竞争反应及本季度销售天数 - 未观察到可衡量的竞争影响，市场大且分散，业务模式难复制；本季度销售天数为63天，低于去年Q1的70天 [103][104][109] 问题14: Indy IRC售后回租解锁资金及协议适用范围、服务在老年人群体的采用情况 - 未披露Indy IRC具体价值，此前股东信有成本范围；售后回租协议适用于自动贩卖机和IRC；客户群体人口统计趋势与过去相似，有向千禧一代、移动设备和女性群体迁移的趋势 [111][112][113]

业务规模 - 截至2019年3月31日，公司网站在售车辆约18200辆[188] - 截至2019年3月31日，公司市场总数达109个，2019年前三个月新开24个市场[210] - 2019年第一季度零售车辆销售数量为36,766辆，2018年同期为18,464辆[232] - 2019年第一季度服务市场数量为109个，2018年同期为56个[232] - 2019年第一季度平均每月独立访客数量为3,790,052人，2018年同期为1,787,489人[232] - 2019年第一季度网站可用库存车辆数量为18,221辆，2018年同期为11,366辆[232] - 2019年第一季度市场数量从期初的44个增至期末的109个，增幅94.6%，新市场推出数量从12个增至24个，增幅100.0%[261] - 2019年二手车单位销售36766辆，2018年为18464辆；批发车单位销售2019年为6701辆，2018年为2342辆[278] 销售收入 - 2019年第一季度二手车销售收入6.838亿美元，2018年同期为3.341亿美元[214] - 2019年第一季度批发销售收入3300万美元，2018年同期为1010万美元[215] - 2019年第一季度其他销售和收入3840万美元，2018年同期为1620万美元[216] - 2019年第一季度净销售和营业收入达7.55234亿美元，较2018年的3.60422亿美元增长109.5%[261] - 2019年第一季度二手车销售净收入为6.83829亿美元，较2018年的3.34056亿美元增长104.7%，销量从18464辆增至36766辆，增幅99.1%[261] - 2019年第一季度批发车辆销售净收入为3303万美元，较2018年的1013.3万美元增长226.0%，销量从2342辆增至6701辆，增幅186.1%[261] - 2019年第一季度其他销售和收入为3837.5万美元，较2018年的1623.3万美元增长136.4%[261] 公司计划 - 公司计划投资技术和基础设施以支持单位销售增长[207] - 公司计划采取多种策略提高每单位总毛利，如减少平均销售天数等[218] - 公司将继续大力投资业务增长，预计运营费用将大幅增加[227] - 公司预计随着在现有市场渗透率的提高和新市场的推出，单位销量将继续增长[263] 销售特性 - 二手车销售和价格呈现季节性，公司预计业务成熟后将受影响[225] - 二手车销售受网站流量、市场数量、库存选择等因素影响，且存在季节性，第一季度末需求达季节性高点，第四季度最低[245] - 批发车辆销售受批发单位数量和平均批发售价影响，平均售价由销售车辆组合和市场供需决定[248] - 其他销售和收入主要来自贷款销售、VSCs佣金和GAP豁免保险销售，各部分收入受不同因素驱动[249] 利润情况 - 2019年第一季度平均销售天数为63天，2018年同期为70天[232] - 2019年第一季度每单位总毛利润（含礼品）为2,408美元，2018年同期为1,854美元[232] - 2019年第一季度每单位总毛利润（不含礼品）为2,429美元，2018年同期为1,854美元[232] - 2019年第一季度总毛利为8853.2万美元，较2018年的3423.4万美元增长158.6%；剔除Gift后总毛利为8931.8万美元，较2018年增长160.9%[261] - 2019年二手车毛利润为4712.2万美元，2018年为1664.6万美元；批发车毛利润2019年为303.5万美元，2018年为135.5万美元；总毛利润2019年为8853.2万美元，2018年为3423.4万美元[278] 费用情况 - 2019年第一季度销售、一般和行政费用增至1.55241亿美元，较2018年的8318.6万美元增加7210万美元[270][271] - 2019年第一季度利息费用增至1560万美元，较2018年的350万美元增加1210万美元[273] 财务指标 - 公司除GAAP财务指标外，还提供非GAAP财务指标，以提高投资者对公司运营表现的理解[276] - 2019年第一季度净亏损8259.6万美元，2018年同期为5267.2万美元；EBITDA ex - Gift 2019年为 - 5603.1万美元，2018年为 - 4452.6万美元；EBITDA Margin ex - Gift 2019年为 - 7.4%，2018年为 - 12.4%[280] - 2019年调整后净亏损为7962.2万美元，2018年为5539.7万美元；调整后净亏损每股2019年为 - 0.53美元，2018年为 - 0.40美元[284] 特殊费用说明 - 公司预计100k Milestone Gift为一次性奖励计划，2018年下半年至2020年上半年会确认不同金额费用，相关费用不反映核心运营[277,280] 流动性与资金情况 - 公司主要流动性来源为运营和融资活动产生的现金，预计现有流动性来源至少未来12个月可满足运营需求[286,287] - 2018年11月修订Floor Plan Facility，将额度提高到6.5亿美元，到期日延长至2020年10月31日，年利率降至1个月LIBOR加3.40%[287,289] - 截至2019年3月31日，Floor Plan Facility利率约为5.90%，未偿还余额约4.348亿美元，未使用额度约2.152亿美元，其中约1.818亿美元可根据借款基数使用，受限现金约2170万美元[291] - 截至2019年3月31日和2018年12月31日，公司分别有1.121亿美元和1.324亿美元的未质押总房地产资产[292] - 截至2019年3月31日和2018年12月31日，公司分别有1950万美元和0美元的证券化未质押受益权益[293] - 2018年9月21日公司发行3.5亿美元优先无担保票据，年利率8.875%，2023年10月1日到期[294] - 截至2019年3月31日和2018年12月31日，公司可用流动性资源分别为3.42331亿美元和4.09821亿美元[295] - 截至2019年3月31日，优先无担保票据未偿还本金约3.433亿美元，其中1500万美元由DriveTime关联方持有[299] - 截至2019年3月31日，应付票据未偿还本金约3290万美元，加权平均利率6.1%，其中约820万美元将在未来12个月到期[300] - 截至2019年3月31日，售后回租安排相关未偿负债约8410万美元[301] - 2019年第一季度，公司在MPSA和2017年主转让协议下分别出售约6530万美元和5830万美元的应收融资款[310] - 2019年第一季度，公司出售应收融资款总收益约1920万美元，2018年同期为990万美元[312] - 2019年第一季度，经营活动净现金使用量为2.145亿美元，较2018年同期增加8310万美元[317] - 2019年第一季度，投资活动现金使用量为4320万美元，较2018年同期增加1520万美元[321] - 2019年第一季度，融资活动提供现金2.761亿美元，较2018年同期增加1.638亿美元[323] 业务相关政策与交易 - 公司按公允价值报告货币市场证券、某些应收款项和证券化受益权益[328] - 公司在正常业务中开展证券化交易，保留至少5%的基础金融应收款信用风险[330] - 截至2019年3月31日，除上述证券化交易外，公司无其他资产负债表外安排[331] - 自2018年12月31日以来，公司关键会计政策无重大变化[333] 前瞻性陈述 - 季报包含前瞻性陈述，其基于公司当前信念、预期和假设，不保证未来业绩[336] - 公司可能无法实现前瞻性陈述中的计划、意图或预期，实际结果可能与陈述有重大差异[337] - 影响实际结果与前瞻性陈述差异的重要因素包括历史亏损、业务增长管理、市场竞争等多方面[337][339][341] - 公司不承担公开更新前瞻性陈述的义务[342] 市场风险披露 - 公司关于市场风险的定量和定性披露与上一份年报相比无重大变化[343] 合同义务 - 自上一财年结束后，公司未在正常业务流程之外签订重大合同义务或承诺[326]

财务数据和关键指标变化 - 2018年零售单位增长113%，达到94,108辆；收入增长128%，达到19.6亿美元 [18] - 第四季度零售单位为27,750辆，增长105%；总收入为5.848亿美元，增长121% [18] - 2018年每单位总毛利润（GPU）从1,539美元增至2,133美元，增加了594美元 [8][20] - 第四季度EBITDA利润率为 - 10.8%，改善了4.7% [20] - 自2016年以来，单位和收入增长超五倍，GPU增加超1,100美元，SG&A每单位减少超1,350美元 [21] - 2019年展望：零售单位预计为160,000 - 165,000辆；总收入预计为34 - 35亿美元；GPU预计增至2,450 - 2,650美元；EBITDA利润率预计改善至 - 5.5%至 - 3.5% [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 批发业务：2018年从客户处购买的汽车总量增长约220% - 230%，部分流入批发，部分流入零售销售 [39] - 融资业务：第四季度贷款销售收益增加，部分原因是直接向购买者出售贷款获得更高溢价 [51] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚特兰大2018年增长30%，第四季度市场渗透率达到1.94%，高于前一年的1.54% [18] - 2014年队列在第四季度增长加速，市场渗透率达到1.11% [19] - 2016年队列连续第二年实现近三位数增长 [19] - 2018年队列开局为历史最快，超过2017年队列 [19] - 截至2019年，公司进入100个市场，亚特兰大第四季度市场渗透率近2%，CAC为462美元；凤凰城16个月达到1%市场渗透率 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略：通过结合优秀技术、世界级运营和提供优质客户体验的文化，打造改变行业的业务 [12] - 发展方向：2019年预计开设50 - 60个市场，继续扩大业务版图，快速增长销售，提高GPU，展示运营杠杆，同时改善客户体验 [24] - 行业竞争：二手车市场规模大且分散，最大玩家市场份额1.8%，前100名玩家约7%，竞争相对其他垂直领域重要性较低 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：消费者对在线购车模式认知度低，但公司各队列增长稳定，随着库存增加、检查中心增多和交付时间缩短，转化率有望提高 [31] - 未来前景：公司有信心实现目标，若团队执行到位，将达成销售200万辆以上汽车的目标 [17] 其他重要信息 - 2018年全国市场份额约为0.25%（94,000辆 / 4000万辆） [43] - 公司计划报告流动性资源，截至2018年底，总流动性资源为4.1亿美元，包括现金等价物、Floor Plan额度和售后回租协议额度 [21] - 2018年12月6日，将可转换优先股转换为A类普通股，2019年上半年完全摊薄后约1.5亿股 [23] - 公司决定改为年度指引并季度更新，以与管理层长期视角和股东视角保持一致 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2019年GPU改善的驱动因素及融资等项目的贡献 - 购买更多客户的汽车，可获得批发毛利，且转为零售交易时更盈利；扩大融资计划，增加合作伙伴并降低资金成本；其他方面包括利用现有基础设施、扩大附属产品附加率和增加新产品 [26][27][28] 问题2: 在线购车在二手车行业的渗透趋势及未来预期 - 消费者对在线购车认知度低，但公司各队列增长稳定，无需大幅增加愿意在线购车的客户数量，通过增加库存、检查中心和缩短交付时间可提高转化率；同时，提高客户认知度也有很大机会 [31] 问题3: CarMax在亚特兰大推出全渠道平台的影响 - 二手车市场竞争相对不那么重要；竞争对手宣传在线售车可能同时推动自身品牌和在线购车概念，公司认为自己是在线购车第一品牌，有机会从中受益；目前未看到明显影响，亚特兰大市场增长良好 [33][34][35] 问题4: 凤凰城达到1%市场渗透率时客户获取成本是否相应降低 - 公司未按单个市场报告数据，但一般认为客户获取成本与市场份额有密切联系，未来仍按队列报告 [37] 问题5: 凤凰城快速增长的原因 - 总部位于此地，早期提高知名度更易；靠近检查中心，部分汽车停放距离客户近，交付时间快，提高了转化率 [38] 问题6: 批发业务表现及GPU相关情况 - 2018年从客户处购买的汽车总量增长显著；第四季度和第一季度因促销、税收季节和库存增长等因素，从客户处购买的汽车占比有压力，但潜在趋势积极；批发业务利润率波动不大，目前业务注重增长和学习，长期来看进展将令人满意 [39][41][42] 问题7: 2018年全国市场份额 - 约为0.25%（94,000辆 / 4000万辆） [43] 问题8: 从客户处购买的汽车零售销售占比及IRC战略 - 第四季度从客户处购买并零售的汽车占比从16%升至17%；IRC方面，公司将确保满足未来增长需求，增加灵活性，持续获取或扩建检查中心，预计每个生产线CAPEX为1000 - 1200万美元 [46][48][49] 问题9: 第四季度融资收益增长的原因 - 第四季度再融资交易中，直接从资产负债表出售部分贷款，获得更好融资和更高溢价 [51] 问题10: CNL改善情况及高风险贷款收益情况 - CNL改善来自多个信用等级，高损失信用等级影响最大；公司未细分各信用等级的溢价，但整体贷款质量高，各等级均有良好盈利 [53][54][55] 问题11: 市场增长和IRC开设对运输成本和零售GPU的影响 - 第四季度零售GPU受Cyber Monday促销和二手车折旧率影响；运输成本方面，出站物流影响较大，随着IRC网络完善，平均运输距离将缩短 [57][58] 问题12: 亚特兰大营销成本目标及市场份额季度波动原因 - 可通过提高转化率、增加库存和缩短交付时间降低客户获取成本；Q3市场份额下降可能是历史季节性假设不准确导致 [61][62][64] 问题13: 达到400,000辆销售规模是否需要从客户处购买更多汽车 - 不需要，拍卖市场有大量汽车；但公司希望从客户处购买更多汽车，以简化交易流程、降低成本、提高客户体验和贷款表现 [67] 问题14: 拍卖中三到五年车龄优质二手车的占比 - 不确定具体比例，猜测与美国整体市场中五年内车龄汽车销售占比（约50%）大致成比例 [69] 问题15: GPU指引是否包含应收账款出售假设及相关交易作用 - 预计会进行额外固定池融资，作为持续融资盈利计划的一部分；此类交易可实现更低资金成本，对融资毛利有积极影响 [71][72] 问题16: 库存和Floor Plan债务增长情况 - 第四季度通常为下一年上半年增长库存；未来计划保持Floor Plan额度更多可用，以管理利息费用 [73][74] 问题17: 广告费用按队列分配方法 - 约一半广告为全国性，一半为地方性；全国性电视广告按队列人口分配 [76] 问题18: 自由现金流消耗及融资考虑 - 不计划除标准资产融资外的股权或债务融资；库存可通过Floor Plan额度融资，未完全使用；大量CAPEX为硬资产，历史上通过售后回租等方式融资，目前有未抵押房地产和相关协议，对流动性有信心 [78][79] 问题19: 税收退款延迟和金额变化对业务的影响 - 整体退款可能降低，但与购车相关的儿童税收抵免和劳动所得税收抵免可能相似或更高；退款延迟一定程度上确定，但整体影响不确定性较大；对低收入人群影响可能更大 [81][82][83] 问题20: IRC的轮班安排及增加班次可能性 - 目前计划为每条生产线两班制，每周五天；未来有机会扩展到周末生产或增加班次，但目前无立即计划 [85] 问题21: 今年Black Friday和Cyber Monday促销情况 - 比2017年稍好，不如2015和2016年；将其视为品牌建设活动，会长期评估是否继续开展 [86] 问题22: 各队列广告杠杆是否意味着老队列盈利及2019年单位增长与GPU改善优先级 - 公司优先考虑单位增长和客户体验，其次是GPU和降低SG&A；合理分配费用情况下，老市场已实现盈利 [88] 问题23: EBITDA未达预期原因及未来投资增速 - 主要原因是单位和收入低于预期，以及在技术团队和物流网络的额外投资；2019年预计GPU和运营杠杆进一步提升 [90][91] 问题24: 今年网络扩张侧重及明年展望，以及零售业务增量单位毛利下降原因 - 今年开设市场多基于现有物流网络，资本效率较高；明年可能开设更多资本密集型市场；未完全理解第二个问题，需重新表述 [94][95][97] 问题25: Cyber Monday促销评估 - 公司不想过度促销，但Cyber Monday作为品牌建设活动有价值；会长期评估是否继续开展，目前倾向于继续，但不确定 [98][99] 问题26: 运营自有现场批发拍卖的可能性 - 短期内不太可能，因运营复杂；在线批发拍卖有更具扩展性和低强度的机会，公司与拍卖合作伙伴关系良好，计划继续合作 [101][102] 问题27: 2018年二手车零售价格增长是否可持续 - 应更关注单位和GPU，而非价格；价格增长受车辆组合和交易其他部分进展影响；未来将努力提供客户喜爱的汽车，扩大规模 [103][104]

业绩总结 - 2018年总收入达到19.65亿美元，同比增长128%[11] - 2018年净亏损为2.547亿美元，同比增长55%[11] - 2018年总毛利为1.967亿美元，同比增长189%[11] - 2018年每股净亏损为2.24美元，较2017年的1.31美元增加71%[63] - 2018年EBITDA利润率为-9.9%，较2017年的-16.9%有所改善[11] 用户数据 - 2018年零售单位销售总数为94,108，同比增长113%[11] - 2018年第四季度零售单位销售总数为27,750，同比增长105%[9] - 2018年从客户处收购的车辆数量增长了229%[44] - 2018年二手车单位销售量为94,108辆，批发车单位销售量为15,125辆[72] - 2018年二手车销售净额为1,785,045千美元，批发车销售额为73,584千美元[72] 未来展望 - 2019年预计零售单位销售将达到160,000至165,000，增长70%至75%[14] - 2018年公司计划在2019年开设50-60个新市场，预计覆盖65%的美国人口[28] 新产品和新技术研发 - 2018年每单位毛利（不包括赠品）为2,133美元，同比增长$594[11] - 2018年总毛利（GPU）为2,090美元，同比增长36%[47] 市场扩张和并购 - 2018年第四季度市场数量从2017年末的56个增加至85个[77] - 2018年广告费用占收入的比例为5.7%，较2017年的6.5%有所下降[40] 负面信息 - 2018年净亏损率为(13.0)%[40] - 2018年现金及现金等价物为78,861千美元，较2017年的172,680千美元下降了54%[62] - 2018年经营活动净现金使用为414,340千美元，较2017年的199,924千美元增加了107%[64] 其他新策略和有价值的信息 - 2018年总客户获取成本（CAC）在各个队列中逐年下降[24] - 2018年总SG&A费用占收入的比例为21.7%，较2017年的26.0%显著下降[40] - 2018年广告费用为31,971千美元，同比增长约20.5%[79]

市场竞争风险 - 公司面临高度竞争，竞争对手包括传统二手车经销商、互联网汽车网站等，部分对手资源更丰富[92] 业务经营风险 - 公司业务受新旧车价格变化影响，二手车价格上升或下降都可能对营收和运营结果产生不利影响[95] - 公司依赖获取理想的车辆库存，若供应不足或评估失误，可能影响业务和销售[95] - 公司需迅速销售库存，若实际销售低于预期，会导致库存过剩，影响运营结果[97] - 公司出售汽车金融应收款的能力可能下降，这会损害业务、运营结果和财务状况[97] - 公司出售金融应收款的价格受多种因素影响，若变量改变，可能减少收益[99] - 公司营销和品牌建设投入大，2016 - 2018年广告费用分别约为2700万美元、5570万美元和1.112亿美元，若不成功会影响业务[102] - 公司依赖多种渠道引流，若搜索排名下降或合作方拒绝合作，会影响业务[102] - 公司业务受汽车生态系统风险影响，如消费者需求下降、供应链挑战等[110] - 公司服务地理集中，易受当地天气、经济等因素影响，且难以保证新市场复制成功[111] - 公司拓展互补产品和服务面临风险，可能导致亏损或无法成功进入市场[107] - 用户向移动设备技术转移，若公司不能提供适配功能，业务和经营业绩或受损[108] 法规政策风险 - 公司运营受多行业法规监管，不遵守会对业务和财务状况产生不利影响[102] - 公司物流运营受DOT和各州监管，车辆尺寸、司机检测和工作时长都有相关规定[102] - 违反《电话消费者保护法》每次违规法定罚款在500 - 1500美元，或影响公司业务[104] - 公司业务受法规影响，如《多德 - 弗兰克法案》《患者保护与平价医疗法案》等或增加成本、影响业绩[104] - 2007 - 2009年美国二手车销量从约4140万辆降至约3550万辆，经济负面趋势等因素或影响公司业务[110] 合作续约风险 - 公司与Ally的协议2020年10月到期，能否续约由Ally决定，若无法续约或影响库存获取[114] 资金融资风险 - 公司可能需额外资金，若无法获得合适融资，业务、业绩和财务状况或受影响[112] 合同执行风险 - 公司合同可能存在错误导致不可执行或需回购，影响财务状况和经营业绩[114] 模型预测风险 - 汽车金融应收款损失率预测模型失效或导致应收款损失高于预期，影响业务和财务状况[115] 物流运输风险 - 物流运输依赖内外部资源，面临天气、油价等多种风险，可能影响运营和财务状况[117] 设施建设风险 - 检查和翻新中心及自动售货机的建设、运营和融资面临审批、供应商等多方面风险[117] 信息安全风险 - 公司收集和使用个人信息，数据安全和隐私保护不当可能损害声誉和业务[119] - 网站服务中断可能导致客户流失，损害品牌和财务状况[119] 知识产权风险 - 未能充分保护知识产权、技术和机密信息可能降低竞争力和损害业务[121] - 可能面临知识产权侵权索赔，诉讼成本高且结果不确定[121][124] - 未来可能收到专利侵权或知识产权相关通信，增加诉讼风险[124] - 知识产权诉讼可能导致公司停止使用相关技术、支付费用或重新设计产品[124] - 行业参与者增加使知识产权侵权索赔可能性上升，影响公司财务和声誉[124] - 开源软件使用不当可能使公司需公开部分源代码、重新设计技术或限制技术许可，影响技术和服务价值[125] 产品召回风险 - 汽车制造商召回事件增加，可能影响公司二手车销售、估值、库存和成本，还可能导致诉讼和负面宣传[126][128] 技术依赖风险 - 公司依赖第三方技术完成关键业务功能，若技术故障或合作中断且无法找到替代方案，将影响财务状况和经营成果[129] 人员依赖风险 - 公司依赖关键人员，若无法吸引、保留和整合合格人员，将影响业务发展[130] 上市合规风险 - 作为上市公司，公司面临法律、会计等成本增加，合规成本上升，可能影响业务和财务状况[130] 收购扩张风险 - 公司过去通过收购扩张业务，未来可能继续，但收购存在管理精力分散、整合困难等风险[130][132] 法律诉讼风险 - 公司面临各类法律诉讼，不利结果将对业务、经营成果和财务状况产生重大不利影响[133] 售后回租风险 - 公司的售后回租协议存在无法延期或需回购房产的风险，可能影响业务、财务状况和现金流[133] 分红支付风险 - 公司依赖Carvana Group的分红支付税费、债务和运营费用，但Carvana Group的分红能力可能受限[136] 受控公司风险 - 公司是“受控公司”，若利用NYSE规则豁免，股东将缺乏与其他公司股东相同的保护[138] 税收协议风险 - 公司与LLC单位持有人签订税收应收协议，需支付其实际实现或视为实现的税收优惠的85%，支付金额可能很大[139][142] - 若发生特定合并、资产出售等情况，税收应收协议义务将加速到期，支付金额可能超过实际税收优惠[140] - 公司保留税收优惠的15%，但组织结构可能对A类普通股交易市场产生不利影响[142] - 若税收优惠被驳回，公司向LLC单位持有人支付的款项不予退还，可能导致支付远超实际节税[143] - 公司预计Carvana Group将按季度进行税收分配，资金无法用于业务再投资，分配可能超过类似企业纳税人的有效税率[144] - 公司未来有效税率可能受递延税资产和负债估值等因素影响，税务审计结果可能影响经营和财务状况[146] 投资公司认定风险 - 若被视为投资公司，1940年《投资公司法》的限制可能影响公司业务、财务状况和经营成果[146] 债务情况 - 截至2018年12月31日，公司合并基础上有3.5亿美元高级票据、1.97亿美元车辆库存融资借款、1620万美元资本租赁债务和3300万美元本票债务[149] - 截至2018年12月31日，公司合并基础上有4500万美元相关金额（文档未明确说明）[149] - 公司大量债务可能影响财务灵活性和竞争地位，阻碍履行信贷协议义务[148] - 公司大量债务可能导致难以履行债务义务、增加经济和行业风险脆弱性、限制业务灵活性等问题，且未来可能产生更多债务[151] 股权结构 - 截至2018年12月31日，Garcia方通过持有A类和B类普通股，拥有公司约95%的投票权，若持有25%的已发行股本，将控制77%的投票权[154] - 公司2017年综合激励计划预留1400万股A类普通股用于发行，截至2018年12月31日，已授予140万股限制性股票奖励和单位以及110万份购买A类普通股的期权，剩余1170万股可用于未来发行[154][157] - 截至2018年12月31日，公司有4120万股A类普通股流通在外，2018年4月首次公开募股和后续发行的A类普通股均可在公开市场出售[158] 股息政策 - 公司目前无意在可预见的未来支付A类普通股股息，未来是否支付将由董事会决定，且受经营业绩、财务状况、现金需求、合同限制等因素影响[161] 股价波动风险 - 公司A类普通股价格可能因经营和财务表现、市场和行业因素、股票发行或出售预期等因素而波动或下跌[158] - 公司A类普通股可能因激励计划、收购等原因未来发行而被稀释，新发行或预期发行股票可能导致股价下跌[154][157] - 大量A类普通股出售可能导致股价下跌，某些有限责任公司（LLC）持有人有权要求公司登记其交换获得的A类普通股，便于在公开市场转售[158] 现金流风险 - 公司使用经营现金流满足当前和未来财务义务的能力取决于财务和经营表现，受经济、行业和竞争条件等因素影响[151] 反收购条款风险 - 公司是特拉华州公司，相关法律和公司章程中的反收购条款可能阻碍第三方收购，如Garcia方持有至少25% A类普通股时，其持有的B类普通股每股有十票表决权；与收购至少15%普通股的人进行业务合并可能受限三年等[162] 股东诉讼风险 - 特拉华州衡平法院是某些股东诉讼事项的唯一专属论坛，可能限制股东获得有利司法论坛的能力[164] 优先股发行风险 - 公司有权发行优先股，董事会可决定其相关权利，优先股可能阻碍公司控制权变更，影响A类普通股价格和股东权利[164] 财务报告内控风险 - 公司需遵守SEC关于财务报告内部控制的规则，若未能有效建立和维护，可能影响财务结果报告，导致股价下跌[164] 研究报告及卖空风险 - 分析师或记者发布的负面研究或缺乏定期研究可能导致公司股价和交易量下降[164][166] - 卖空者可能操纵股价，发布虚假信息导致公司股价下跌，还可能引发诉讼影响公司业务和声誉[167][168] 市场风险 - 公司市场风险主要源于通胀或利率潜在变化，不持有交易性金融工具[293] - 2018年12月31日，公司可变Floor Plan Facility下未偿还债务总额为1.97亿美元，利率与一个月LIBOR挂钩，当时LIBOR为2.50%，市场利率变动100个基点将使年利息费用变动200万美元[294] - 公司其他长期债务有固定利率和条款，市场利率变化对经营结果的风险极小[294] - 目前通胀对公司经营结果无重大影响，但无法保证未来通胀不会产生不利影响[295]