业务规模与市场覆盖 - 2013年1月至2020年12月31日，公司通过网站向客户销售并交付约58.76万辆汽车，创收约129亿美元[16] - 截至2020年12月31日，公司内部配送网络覆盖266个大都市市场，计划继续拓展至更多市场[16] - 截至2020年12月31日，公司网站为所有客户提供全国统一调配的超3.1万辆优质二手车库存[37] - 截至2020年12月31日，公司在266个主要大都市拥有物流网络和营销业务，自2013年1月首个市场推出以来，已购买、翻新、销售和交付约587,600辆车[82] - 截至2020年12月31日，266个市场服务美国73.7%的人口，2019年12月31日146个市场服务66.9%的人口[82] - 公司网站提供超31,000个网站单位的车辆供销售[64] - 公司自2013年起逐年拓展市场，2014 - 2020年分别新增2、6、12、23、41、61、120个市场[82] 行业数据 - 2020年美国二手车交易量约为3720万笔，较2019年的4000万笔下降7%[18] - 2020年美国消费者通过移动设备购买商品和服务总额达3380亿美元，占电子商务总额的31%[59] - 美国约有43000家二手车经销商，其中约27000家为独立经销商，最大经销商品牌占1.9%市场份额，前100家零售商共占9.3%市场份额[90] - 2007 - 2009年美国二手车销量从约4140万辆降至约3550万辆[210] 客户满意度 - 自成立至2020年12月31日，公司通过超8万份满意度调查显示，客户平均评分为4.7分（满分5分）[41] - 截至2020年12月31日，基于超80,000份满意度调查，客户对公司平均评分为4.7分（满分5分）[74] 业务能力与技术 - 公司拥有11个检查和修复中心（IRCs）及配套软件，满负荷运转时每年可检查和修复约60万辆汽车[49] - 公司利用专有算法优化全国统一调配的超3.1万辆网站库存车辆[15] - 公司交易技术和在线平台可让客户在短短10分钟内完成融资、购买或销售以及安排交付或取车[14] - 公司使用150点“Carvana认证”检查流程评估所有自有待售车辆[37] - 公司软件每天筛选超100,000辆车，过滤有事故报告、车况差等问题的车辆[78] - 公司收购车辆后进行150点检查流程[78] - 公司业务各阶段由数据和技术驱动，拥有决策模型、库存管理系统等多项专有技术[94] 客户服务政策 - 公司提供7天退换和100天保修政策[41] - 公司客户支持专家团队每周7天、每天13小时为全国客户提供服务[88] 市场增长情况 - 2020年12月31日止年度，2013 - 2019年开设的市场增长35%[54] 公司架构与财务状况 - 截至2020年12月31日，公司组织架构中，A类普通股公开交易，B类普通股不公开交易，Garcia Parties持有B类普通股有特殊投票权[100] - 公司有短期循环信贷安排，总借款能力22.5亿美元，截至2020年12月31日，未偿还余额约3980万美元；2020年10月发行11亿美元高级无抵押票据，截至同日，未偿还本金余额约11亿美元[103][104] - 截至2020年12月31日，公司有超10400名全职和兼职员工[109] - 公司拥有12项专利、17项商标注册，是多个国内外域名的注册持有者[112][113][114] - 公司自2012年成立以来未实现盈利，截至2020年12月31日累计亏损约14亿美元，2018 - 2020年分别净亏损2.547亿美元、3.646亿美元和4.622亿美元[137] - 2018 - 2020年公司收入分别为20亿美元、39亿美元和56亿美元[139] - 2018 - 2020年广告费用分别约为1.112亿美元、2.04亿美元和2.864亿美元[184] 业务风险与挑战 - 新冠疫情对公司业务、经营成果、财务状况和前景产生不利影响，增加经济和需求不确定性，导致全球资本市场动荡[133][134][135] - 公司预计继续亏损，原因包括业务投资、二手车需求放缓、竞争加剧等[138] - 公司未来即使收入增加，增速可能下降，需增加网站访客和客户数量等以实现增长[140] - 公司历史快速增长对管理、运营和财务资源提出高要求，需改善相关控制和报告系统[142] - 公司业务较新，运营时间有限，难以预测能否维持或增长业务[144] - 公司若无法保持诚信声誉、提升客户服务质量和品牌，将对业务、销售和经营成果产生不利影响[145][146] - 公司经营历史和对DriveTime系统与服务的依赖，使评估当前业务和未来前景困难[148] - 公司面临多种风险，包括公共卫生危机、市场竞争、法律法规变化等[129] - 公司运营结果不可预测，历史结果不能代表未来结果，因依赖DriveTime多项重要运营且业务受多种因素影响[149] - 季度运营结果会有季节性和其他波动，受消费者购车模式、潜在新冠刺激付款等因素影响[150][151] - 二手车销售有季节性，第一季度末通常达到顶峰，第四季度最低，上半年单位毛利平均高于下半年[151] - 公司面临来自传统二手车经销商、互联网汽车网站等多方面的激烈竞争，可能影响业务和运营结果[161][162][163] - 业务对新旧车价格变化敏感，价格显著变化可能对收入和运营结果产生重大不利影响[171] - 业务依赖获取理想车辆库存，获取库存的障碍可能对业务、销售和运营结果产生重大不利影响[172] - 业务依赖迅速销售库存，未能迅速销售库存可能对业务、销售和运营结果产生重大不利影响[175] - 未来出售汽车金融应收款及产生销售收益的能力可能下降，任何重大减少都可能损害业务、运营结果和财务状况[178] - 公司依赖出售汽车金融应收款获得大部分毛利，相关变量变化可能降低销售价格或减少销售量，影响收益[181] - 提供融资服务依赖对客户信用评估，若信息不准确或欺诈，可能提供不适当条款，影响业务和运营结果[183] - 若无法通过增加客户流量和平台用户交易数量收回营销成本，会对公司增长、运营结果和财务状况产生重大不利影响[185] - 公司业务受互联网搜索引擎、车辆列表网站等影响，若排名下降或流量减少，业务将受不利影响[186][187] - 公司运营受联邦、州和地方法律法规约束，违反规定会对业务、运营结果和财务状况产生重大不利影响[189][190][191][192][193] - 违反《电话消费者保护法》可能面临重大损害赔偿，法定罚款为每次违规500 - 1500美元[196][199] - 政府对互联网和电子商务的监管变化或公司不遵守规定，会严重损害公司业务和运营结果[201][202] - 公司拓展互补产品和服务可能面临损失或无法成功进入市场的风险[203][204] - 若不能满足用户向移动设备技术的转变，公司运营结果和增长将受负面影响[205][206][208][209] - 消费者需求下降、全球供应链挑战等宏观经济问题会对公司业务、运营结果和财务状况产生重大不利影响[210] 季节性特征 - 二手车销售通常有季节性，公司目前销售模式未体现，但预计业务和市场成熟后会改变[117] 监管合规 - 公司业务受美国联邦、州和地方政府多方面监管，需在多个州获得二手车经销商、销售金融等相关牌照[120][121][122] - 公司受多种环境法律法规约束，通过许可和运营控制管理合规[123] 信息获取 - 公司年报、季报等报告可在其网站免费获取，SEC网站也有相关信息[125]

业绩总结 - 2020年第三季度零售单位销售总计64,414辆，同比增长39%[7] - 2020年第三季度总收入为15.44亿美元，同比增长41%[7] - 2020年第三季度总毛利润为2.61亿美元，同比增长90%[7] - 2020年第三季度每单位毛利润(GPU)为4,056美元，同比增长1,093美元[7] - 2020年第三季度净亏损为1,800万美元，较2019年同期的9,200万美元有所改善[7] - 2020年第三季度EBITDA利润率为1.4%，较2019年同期的-5.5%有所改善[7] - 2020年第三季度EBITDA为21,268千美元，较2019年第三季度的净亏损60,579千美元有显著改善[60] 用户数据 - 2020年第三季度从客户处收购的车辆数量为73,400辆，同比增长128%[28] - 2020年第三季度客户来源的零售单位占比为56%，高于2019年的31%[29] - 2020年第三季度二手车单位销售量为64,414辆，同比增长38.8%[62] - 2020年第三季度二手车单位毛利润为1,857美元，同比增长42.3%[62] 财务状况 - 截至2020年9月30日，现金及现金等价物为196,323千美元，相较于2019年12月31日的108,474千美元增长了81.0%[55] - 截至2020年9月30日，总资产为2,732,798千美元，相较于2019年12月31日的2,057,748千美元增长了32.7%[53] - 截至2020年9月30日，总负债为1,771,222千美元，相较于2019年12月31日的1,865,809千美元减少了5.0%[53] - 截至2020年9月30日，股东权益总额为961,576千美元，相较于2019年12月31日的191,939千美元增长了400.0%[53] 成本控制 - 2020年第三季度的SG&A费用占收入的比例为17.4%，较2019年Q3的29.8%显著降低[44] - 2020年第三季度销售、一般和行政费用为267,842千美元，同比增长28.8%[54] 市场扩张 - 2020年第三季度市场数量从137个增加到261个，增长90.5%[62] - 公司在2020年第三季度开设了第九个检验和再加工中心，进一步扩展基础设施[8] 融资活动 - 公司于2020年10月2日发行了5.625%到期于2025年的5亿美元高级票据和5.875%到期于2028年的6亿美元高级票据[67] - 公司使用约6.268亿美元的收益全额赎回了到期于2023年的6亿美元8.875%高级票据，净收益约为4.559亿美元[67] 负面信息 - 2020年第三季度净亏损为17,720千美元，相较于2019年第三季度的92,244千美元减少了80.8%[54] - 2020年第三季度净亏损每股为0.10美元，相较于2019年第三季度的0.60美元改善了83.3%[54]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现正EBITDA，这是公司历史上首次，EBITDA利润率为1.4%，较去年提高近7% [6][17][24] - 零售销量达64,414辆，增长39%；总收入15亿美元，增长41% [18] - 总每单位毛利（GPU）达4056美元，创历史新高，同比增加1093美元；毛利率达16.9%，接近长期模型中点 [19] - 零售GPU为1857美元，增加552美元；批发GPU为266美元，增加146美元；其他GPU为1934美元，增加395美元 [20][22][23] - SG&A占收入百分比在Q3杠杆化1.6%，部分被2021年增长投资抵消 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 零售销量增长39%，但受生产能力限制 [18] - 零售GPU增长得益于客户购车比例增加，该比例达56%，超2018年11月设定的长期目标上限 [20] 批发业务 - 批发GPU增长，得益于每批发单位创纪录的毛利1113美元和创纪录的批发量 [22] 其他业务 - 其他GPU增长主要因金融GPU增加337美元至1415美元，受信贷标准收紧和基准利率下降驱动 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注为客户提供优质体验，通过扩大库存、增加选择、缩短交付时间等推动业务增长 [49] - 持续投资测试项目，从客户体验、可扩展性和经济性评估，合适时加大投入 [51] - 计划扩大库存，不进行今年网络星期一促销，预计零售单位增长先受阻后受益 [29] - 认为目前未受竞争对手影响，市场机会大，专注自身和客户 [57][59][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度财务和运营表现出色，是重要里程碑，为长期财务表现和战略灵活性带来积极影响 [6] - 客户偏好加速向公司方向转变，财务状况和团队执行力强，有望实现销售目标和使命 [15][16] - 预计Q4零售GPU季节性变化类似2018年Q4，批发市场将过渡到更正常的折旧环境 [22][23] - 预计Q4 SG&A费用有季节性投资，呈现类似季节性模式，同时继续显示与2019年相比的杠杆效应 [25] 其他重要信息 - 第三季度公司从客户处购买的汽车数量首次超过销售数量，较Q1峰值接近翻倍，是Q2的三倍多 [8][9] - 运营团队缓解库存限制，生产赶上零售销售并增长，季度末库存大幅增加，但仍为疫情前一半 [10][11] - 季度内开设第九个检查和修复中心（IRC），季度末开设第十个，预计年底开设第十一个，使年生产能力达约60万辆 [27] - 季度末发行11亿美元新高级票据，赎回6亿美元2023年到期现有高级票据，新票据降低年利率超3个百分点，延长到期日至2025年和2028年，产生一次性债务清偿费用3370万美元 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q3需求超出网站车辆数量多少，如何恢复库存至疫情前水平，Q4供应能否赶上需求 - 公司认为难以精确量化Q3需求受库存影响程度，但库存影响明显；目前库存约为疫情前一半，理想库存应更高；公司正通过开设新设施、增加产能和培训员工来增加库存，对未来乐观，但暂不量化具体影响 [33][34][35] 问题2: 从Q3 GPU到Q4预期的差距，Q3上行驱动因素或市场力量的持续性及量化影响 - Q3零售GPU增长主要因从客户处购车比例增加和相关车辆利润率高；展望Q4，预计季节性变化类似2018年Q4，因2019年Q4在优化购车方面处于早期阶段，存在非正常动态 [37][40] 问题3: Q4供应限制对单位增长的影响与不进行网络星期一促销的影响比较，以及投资IRC对盈利能力的影响 - 预计Q4零售单位呈正常季节性趋势，不进行网络星期一促销是为建立库存和准备2021年上半年；投资IRC是长期计划，公司有多种融资方式，开设IRC对盈利影响不大 [43][44][45] 问题4: 增加第三方库存加速飞轮效应，以及将收购车辆转化为以旧换新和营销效率的情况 - 公司专注为客户提供优质体验和扩大业务规模，正在进行相关测试，从客户体验、可扩展性和经济性评估，合适时加大投入；在以旧换新方面有巨大机会，要为客户提供优质服务并扩大规模 [49][51][52] 问题5: 竞争对手的尝试是否影响公司业务，包括库存收购和拍卖份额 - 目前未受竞争对手影响，公司市场份额小，竞争对手总和也较小，市场机会大，公司专注自身和客户 [57][59][61] 问题6: Carvana平台是否有机会帮助新进入美国市场的公司以数字方式与消费者互动 - 公司目前专注为购买二手车的客户提供优质体验，未来理论上有机会，但当下应专注核心业务 [63][64] 问题7: Q4零售GPU哪些驱动因素会减弱导致季节性变化，金融GPU表现强劲的可持续性及信贷标准收紧对网站转化率的影响 - Q4零售GPU季节性变化主要因正常的折旧率变化，第四季度折旧率通常最高；金融GPU预计呈正常季节性模式，本季度增长受信用平台改进、信贷标准收紧、市场改善和利率下降等因素影响，部分因素长期不可持续，但整体处于长期模型高端，长期可持续 [67][68][76] 问题8: 利率长期较低时金融GPU的上行潜力，以及SG&A杠杆中是否有暂时收紧的支出会在未来恢复 - 目前未看到足够证据表明应大幅改变长期财务目标，利率变化短期有影响，但长期不一定改变；预计Q4 SG&A呈正常季节性模式，同时显示与2019年相比的杠杆效应，公司对SG&A长期杠杆化趋势感到兴奋 [78][80][81] 问题9: 俄亥俄和奥兰多IRC近期贡献，以及老客户群广告费用趋势和对长期战略的适用性 - 公司努力快速提升新IRC产能，但受疫情影响难以精确预测；老客户群广告费用每单位或占收入百分比低于新客户群，接近长期目标，公司对客户群单位经济趋势感到鼓舞 [86][87][89] 问题10: 早期市场EBITDA利润率情况是否使公司对长期目标更乐观 - 公司对目前表现满意，但认为现在提高长期模型还为时过早，将继续朝着既定目标前进 [92][93][94] 问题11: 消费者偏好迁移的细节，以及从核心库存转向价值和豪华型SKU的情况及GPU影响 - 消费者偏好向数字化和个人汽车所有权转移，可能持续；从新到旧的转变可能是暂时的；公司认为可服务各类客户，拓宽汽车供应有机会，不同类型汽车对GPU有适度影响 [97][99][108] 问题12: 最老五个客户群Q3的增长率，以及近期强劲定价的可持续性和Q4定价的重要影响因素 - 通常新市场增长快，老市场增长慢，但当前各市场受运营限制影响不同，整体需求增长趋势一致；批发市场Q4预计呈更明显的正常季节性折旧模式，零售市场预计类似2018年Q4季节性变化，但不如批发市场剧烈 [113][116][120] 问题13: 从客户处购车业务的重要性和增长潜力，以及是否能更好地从客户处购车 - 从客户处购车业务增长迅速，团队表现出色；该业务与零售业务理论上独立，目标是同时快速发展；两个业务都有提升空间，尤其是从客户处购车业务，且业务量增加会使公司在各方面更出色 [128][129][132] 问题14: GPU指导是指总零售GPU还是仅零售销售部分，以及10月销售情况和从消费者处购车的增量运营费用 - Q4预计批发GPU回归更正常水平，零售GPU在正常季节性范围内，以2018年为参考更合适；这里指零售组件GPU；公司坚持之前的评论，Q4销售增长取决于生产能力；从消费者处购车的主要额外费用是劳动力和取车/运输成本，这些费用已反映在GPU中，且购车仍比从拍卖处购车更有利可图 [135][136][142] 问题15: 平均销售天数和库存停留时间的粘性，哪些因素可持续 - 平均销售天数和库存停留时间很大程度上是一种选择，在正常环境下，库存可作为获取客户的杠杆；长期来看，当有充足的汽车选择时，周转时间会有有意义的长期下降 [145][146][147]

车辆销售情况 - 截至2020年9月30日，公司网站列出约26,800辆待售车辆[206] - 2020年第二季度和第三季度，公司二手车单位销量同比分别增长25%和39%[218] - 2020年前九个月，公司零售客户车辆销量达171,939辆，较2019年同期的127,179辆增长35.2%[227] - 2020年第三季度零售单位需求同比增长39%，批发市场截至2020年9月30日已稳定，平均销售天数减少，零售和批发平均售价提高[244] - 2020年9月零售单位销售数量为64414，市场数量为261；平均每月独立访客为9183469；网站可用库存单位为26897；平均销售天数为58天；每单位总毛利为4056美元[261] - 2020年第三季度净销售和运营收入达15.43609亿美元，较2019年同期的10.94854亿美元增长41.0%；前九个月达37.60159亿美元，较2019年同期的28.36309亿美元增长32.6%[292] - 2020年第三季度二手车销售净收入为12.89128亿美元，较2019年同期的9.31016亿美元增长38.5%；前九个月为32.45209亿美元，较2019年同期的24.7063亿美元增长31.4%[292] - 2020年第三季度批发车销售净收入为1.29925亿美元，较2019年同期的0.9243亿美元增长40.6%；前九个月为2.58965亿美元，较2019年同期的1.88474亿美元增长37.4%[292] - 2020年第三季度其他销售和收入为1.24556亿美元，较2019年同期的0.71408亿美元增长74.4%；前九个月为2.55985亿美元，较2019年同期的1.77205亿美元增长44.5%[292] - 2020年第三季度二手车单位销售为64414辆，较2019年同期的46413辆增长38.8%；前九个月为171939辆，较2019年同期的127179辆增长35.2%[292] - 2020年第三季度批发车单位销售为15375辆，较2019年同期的11698辆增长31.4%；前九个月为33406辆，较2019年同期的29155辆增长14.6%[292] - 2020年第三季度二手车每单位销售价格为20013美元，较2019年同期的20059美元下降0.2%；前九个月为18874美元，较2019年同期的19426美元下降2.8%[292] - 2020年第三季度批发车每单位销售价格为8450美元，较2019年同期的7901美元增长6.9%；前九个月为7752美元，较2019年同期的6465美元增长19.9%[292] - 2020年第三季度二手车每单位毛利润为1857美元，较2019年同期的1305美元增长42.3%；前九个月为1559美元，较2019年同期的1345美元增长15.9%[292] - 2020年第三季度批发车每单位毛利润为1113美元，较2019年同期的476美元增长133.8%；前九个月为775美元，较2019年同期的535美元增长44.9%[292] - 2020年第三季度其他销售和收入从7140万美元增至1.246亿美元，增长5310万美元；前九个月从1.772亿美元增至2.56亿美元，增长7880万美元，主要因金融应收款销售和零售单位增加[299][300] - 2020年第三季度二手车毛利润从6060万美元增至1.196亿美元，增长5900万美元；前九个月从1.711亿美元增至2.68亿美元，增长9700万美元，主要因零售单位和每单位毛利润增加[301][303] - 2020年第三季度批发车毛利润从560万美元增至1710万美元，增长1150万美元；前九个月从1560万美元增至2590万美元，增长1030万美元，主要因批发单位和每单位毛利润增加[304][305] 市场与客户情况 - 2020年6月，60%的购车者愿意在线购车，高于疫情前的32%[219] - 截至2020年9月30日，公司市场总数达261个，自2019年12月31日以来新增115个市场[235] - 截至2020年9月30日，公司服务的美国人口占比从2019年12月31日的66.9%提升至73.2%[235] - 零售单位销售是公司收入和毛利的主要驱动力，市场数量增加有助于提高车辆销售量，平均每月独立访客反映品牌实力等，库存单位可用量影响车辆销售和业务运营能力，平均销售天数影响二手车平均售价，每单位总毛利涵盖多方面收益[262][263][264][265][266][267][268] - 二手车销售受网站流量、市场数量等因素影响，零售平均售价受车辆采购组合等因素影响[272][273][274] - 批发车辆销售受批发单位销售数量和平均批发售价影响，平均售价受销售车辆组合和市场供需条件影响，二者均受疫情影响[275] 业务规划与策略 - 公司计划投资技术和基础设施，以支持零售销量增长[232] - 公司将持续评估消费者需求和运营能力，以确定市场开拓和自动售货机推出策略[235] - 公司业务模式使其能够根据客户需求进行规模调整[222] - 公司计划增加从客户处购车数量、降低平均销售天数、利用现有IRC基础设施、提高物流网络利用率、提高现有产品转化率、增加新产品和服务、提高金融应收款货币化、优化采购和定价以增加每单位总毛利[245][246][247][248][249][250] 销售数据预测 - 2020年和2019年截至9月30日的三个月内，批发销售额分别为1.299亿美元和9240万美元，九个月内分别为2.59亿美元和1.885亿美元，预计批发销售将随以旧换新零售量及收购车辆计划的扩大而增加[240] - 2020年和2019年截至9月30日的三个月内，其他销售和收入分别为1.246亿美元和7140万美元，九个月内分别为2.56亿美元和1.772亿美元，预计其将随零售量及贷款货币化能力的提升而增加[241] 经营业绩波动情况 - 若无疫情影响，二手车销售和价格呈现季节性，公司预计季度经营业绩会有季节性和其他波动[253] - 若无疫情影响，公司积极投资业务增长，预计运营费用将大幅增加，同时会监控可自由支配的增长支出[255][256] 费用与利润情况 - 2020年第三季度销售、一般和行政费用从2.08亿美元增至2.678亿美元，增长5990万美元；前九个月从5.451亿美元增至7.835亿美元，增长2.384亿美元，主要因团队扩张、市场数量增加等[309] - 2020年第三季度利息费用从2100万美元略降至2030万美元，减少70万美元；前九个月从5600万美元增至6910万美元，增长1310万美元，主要因高级票据余额增加和售后回租融资利息增加[310] - 2020年第三季度其他（收入）费用净额从支出80万美元变为收入920万美元，变化1000万美元；前九个月从180万美元增至510万美元，增长340万美元，主要因证券化保留权益公允价值调整[311] - 2020年前九个月公司确认约20万美元所得税收益，因子公司Car360订阅收入减少导致净亏损[314] - 2020年第三季度EBITDA为2126.8万美元，利润率为1.4%；前九个月EBITDA为 - 1.86536亿美元，利润率为 - 5.0% [320] 现金流与融资情况 - 公司通过销售二手车、批发车和金融应收款产生现金，还通过融资活动获得现金流，历史上融资活动资金用于增长、扩张和战略计划，未来预计继续[321] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司可用的承诺流动性资源分别为12.50201亿美元和4.59776亿美元[324] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，短期循环信贷额度总容量分别为19亿美元和16亿美元，未使用容量分别为17亿美元和10亿美元[325] - 2020年10月2日，公司发行了5亿美元本金的5.625% 2025年到期高级票据和6亿美元本金的5.875% 2028年到期高级票据，净收益约4.559亿美元[327] - 截至2020年9月30日和2019年12月31日，公司未偿还债务本金分别为13亿美元和15亿美元[328] - 2020年和2019年前九个月，经营活动净现金使用量分别为4.467亿美元和4.347亿美元，投资活动现金使用量分别为2.617亿美元和1.488亿美元，融资活动提供的现金分别为7.863亿美元和6.032亿美元[331] - 2020年前九个月经营活动净现金使用量增加1200万美元，主要由于净亏损增加，部分被营运资金变化抵消[332] - 2020年前九个月投资活动现金使用量增加1.129亿美元，主要与购买物业和设备增加有关，特别是新IRC和自动售货机的建设[333][334] - 2020年前九个月融资活动提供的现金增加1.83亿美元，主要与A类普通股发行收益增加有关，部分被短期循环信贷额度和长期债务净收益减少抵消[335] 非GAAP指标情况 - 公司曾计算非GAAP指标排除100k Milestone Gift影响，该计划已结束，2020年第三季度和前九个月该计划相关股票薪酬分别约为0和50万美元，2019年分别约为440万和1070万美元[317] 证券化交易情况 - 公司在正常业务过程中发起并参与证券化交易，保留至少5%的信用风险[342] 前瞻性陈述与风险因素 - 公司的前瞻性陈述受多种因素影响，包括COVID - 19影响、盈利和增长能力、市场竞争等[348][349] - 汽车制造商召回等情况会影响公司[353] - 公司依赖第三方技术完成关键业务功能[353] - 公司运营依赖关键人员[353] - 公司需资源以履行上市公司义务[353] - 潜在未来收购可能分散管理层注意力并造成其他干扰[353] - 高级无担保票据契约可能限制公司业务运营灵活性[353] - 公司日常业务可能面临法律诉讼[353] - 公司企业结构和税收应收协议存在风险[353] - 季报中的前瞻性陈述代表报告日期的观点，公司无义务公开更新[354] - 市场风险的定量和定性披露与年报相比无重大变化[355]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度零售汽车销量为55,098辆，同比增长25%，4月销售同比下降，后期增长约40% [12][18] - 总收入为11亿美元，同比增长13%，销量增长高于收入增长，主要因车辆收购组合导致零售平均售价降低，以及季度初暂停从客户处购车致批发量下降 [19] - 每单位总毛利润为2,726美元，同比减少406美元，环比增加86美元 [21] - 零售每单位毛利润为1,190美元，环比减少391美元，呈V型走势，预计第三季度将进一步攀升 [22] - 批发每单位毛利润为137美元，环比增加114美元，得益于季度后期行业批发价格强劲和团队出色执行 [23] - 其他每单位毛利润为1,399美元，环比增加363美元，主要因金融每单位毛利润增加337美元，源于市场条件改善和疫情初期信贷收紧 [24] - EBITDA利润率为负6.2%，较第一季度的负12.6%有所改善，预计第三季度将进一步提升 [25][26] - 第二季度销售和管理费用环比减少约3600万美元，销售和管理费用占收入的百分比较第一季度改善3.7% [26] - 第二季度末总流动性资源超13亿美元，第二季度加权平均流通股为1.714亿股，预计第三季度约为1.744亿股 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务：第二季度零售汽车销量增长25%，零售每单位毛利润呈V型走势，预计第三季度因收购客户车辆增加和平均销售天数减少而上升 [12][22][75] - 批发业务：批发每单位毛利润环比大幅增加，得益于行业批发价格强劲和团队执行 [23] - 金融业务：金融每单位毛利润环比增加，显示业务韧性，未来将随核心业务改善和资本市场变化而变化 [24][64] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于缓解运营限制，扩大生产能力，满足在线业务加速增长的需求，目标是实现每年销售超200万辆汽车，成为最大且最盈利的汽车零售商 [11][16] - 专注于适应客户偏好变化，投资从客户处购车业务，简化汽车价值链，建设供应链产能，提高运营效率和可扩展性，持续改善客户体验 [15] - 行业竞争方面，汽车市场高度分散，目前竞争对手难以对公司产生重大影响，随着更多企业转向线上，市场可能更集中，公司有望受益，长期可能面临营销竞争，但目前无相关迹象 [66][67][70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年上半年疫情给公司带来挑战，但也促使消费者购物习惯改变，在线购车逐渐常态化，为公司带来机遇 [8][9] - 公司运营和人力团队在疫情期间表现出色，保障了团队和客户利益 [7] - 目前公司面临库存和生产能力限制，但团队有信心克服困难，随着疫情缓解和产能提升，销售有望增长 [11][34] - 公司预计第三季度各关键指标将进一步改善，包括零售每单位毛利润、EBITDA利润率等 [22][26] 其他重要信息 - 7月公司从客户处购买的汽车数量达到销售数量的100%，比预期提前实现这一长期目标 [14] - 季度末后公司在俄亥俄州哥伦布附近开设第九个检查和修复中心（IRC），年产能近50万辆，年底前还将开设两个，增加超10万辆产能 [27] - 公司完成两次股权融资，增强了流动性 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 现有IRC未达满负荷运转，能否通过流程改进或其他方式提高近期产量？广告成本是否会在第三季度更高效？ - 公司在疫情期间调整工时和恢复生产过程中发现了很多流程改进机会，还推出新技术系统，有望提高效率，但目前受疫情影响，招聘和人员安排受限，待疫情缓解和人员到位后产量有望提升 [30][31][33] - 广告方面，因库存受限，转化率降低，从短期优化角度应大幅减少营销费用，但考虑品牌建设的长期价值，难以简单决策，在收购客户车辆业务上已减少营销投入，预计随着库存增加，广告效率将提高 [35][36][37] 问题2: 业务模式限制在多大程度上抑制了近期销售反弹？SG&A成本下降在未来能持续多少？ - 难以精确量化业务模式限制对销售的影响，但从库存效率图和季度末可售车辆数量大幅减少可看出存在大量未满足的需求 [39][40] - SG&A成本下降是因疫情期间暂停招聘、调整工时，使成本更接近可变成本，未来公司将恢复增长态势，继续为未来增长投入，但仍有望实现杠杆效应，不过不会与过去几个月完全相同 [47][48][50] 问题3: 目前库存问题是车辆周转速度、需求过大还是两者共同导致？当前吞吐量与疫情前相比如何？能否通过外包解决？多久能使库存满足需求？库存问题对消费者有何影响？ - 库存约束主要在于将收购车辆认证并准备好零售的生产能力，而非采购环节，目前生产速度约为每周4600辆，公司有较大设施产能，但受招聘和培训人员限制，暂无法提供具体时间线 [54][55][56] - 除库存不足外，消费者可能还会遇到内部客服响应、外部客服、最后一英里交付和物流网络等方面的限制，但这些问题相对容易缓解 [57] 问题4: 季度末40%是销量增长还是收入增长？7月销售情况如何？第三季度GPU增长是否仅由零售GPU驱动？金融GPU在第三季度及全年的情况如何？竞争对公司业务有何影响？ - 季度末40%是销量增长 [58] - 7月需求持续强劲，但库存限制仍存在，公司专注于提高生产能力以满足需求 [60] - 第三季度GPU增长预计由零售GPU驱动，金融GPU在第二季度表现出韧性，未来将随核心业务改善和资本市场变化而变化，有望恢复到2019年水平并继续增长 [62][63][64] - 汽车市场高度分散，目前竞争对手难以对公司产生重大影响，随着更多企业转向线上，市场可能更集中，公司有望受益，长期可能面临营销竞争，但目前无相关迹象 [66][67][70] 问题5: 零售GPU改善是否与产能增加有关？还有哪些因素？EBITDA利润率改善在SG&A方面的机会在哪里？ - 零售GPU改善与7月从客户处收购车辆增加、预计平均销售天数减少有关，从客户处收购的车辆通常更盈利，且目前从拍卖市场收购的车辆减少 [73][74][75] - 预计SG&A在下半年将实现同比杠杆效应，得益于疫情期间的流程效率提升和技术进步，同时公司将为2021年增长和技术管道投资，EBITDA利润率将环比改善 [77][78] 问题6: 假设40%的增长持续到第三季度，库存约束对第三季度有何影响？市场扩张计划如何？ - 库存约束是当前销售的主要驱动因素，公司生产能力决定销售数量，受疫情不确定性影响，暂无法精确预测第三季度情况 [80][81] - 市场扩张将取决于疫情控制情况和库存规模，第二季度在有限投资下快速开设100个市场，未来将根据全国疫情动态和自身库存情况决定 [82] 问题7: 如何看待CarvanaACCESS？产品变化对盈利能力有何贡献？如何平衡收益与投资？ - CarvanaACCESS是处理从客户处收购但不符合零售标准车辆的方式，可将这些车辆高效交付给经销商或合作伙伴，有助于提高零售和批发利润率 [85][88] - EBITDA利润率改善主要源于零售GPU增长和SG&A杠杆效应，网站上的一些小项目对利润率改善贡献不大 [89] 问题8: 若冬季出现第二波疫情，公司是否会采取类似4月的行动？消费者行为有何变化？能否更高效收购车辆？ - 若出现第二波疫情，公司将处于更有利位置，因拥有超10亿美元流动性且积累了应对经验，但具体行动需视情况而定 [92] - 消费者行为受多种因素影响，难以确定具体变化，但电商采用加速是最明显的趋势，公司专注于满足长期需求 [93][94][95] 问题9: 考虑到库存紧张，零售定价策略如何？是否会重新进入ABS市场？第二季度是否调整了资产负债表上的估值和潜在奖金支付？ - 公司维持为客户提供大幅折扣的长期策略，同时考虑当前零售价格上涨的市场环境 [96][97] - 公司认为ABS市场在良好环境下能实现金融应收款最有效货币化，但疫情期间显示出不稳定性，公司将在合适时机进入，并平衡与合作方的关系 [98][99] - 第二季度将资产负债表上的估值上调约800万美元，未对潜在奖金支付进行重大调整 [100][101] 问题10: 截至目前库存趋势如何？随着生产能力恢复，广告策略会怎样？ - 库存目前基本持平，有微小增长，需求迅速消耗了生产增长，公司希望提高生产能力以增加库存 [104][105] - 广告方面，公司推出了相关广告，近期每印象成本下降，营销漏斗顶部转化率可能上升，但市场存在不确定性，需谨慎对待短期波动 [106][108][109] 问题11: 招聘是否会成为产能提升的限制因素？有多少IRC受疫情导致的劳动力问题影响？ - 招聘受失业救济金、疫情担忧等因素影响，是一个独特环境，但团队已取得进展，难以精确预测招聘进度 [112][113][114] - 疫情爆发地区的IRC会受到影响，公司在疫情防控方面表现出色，但疫情仍会导致运营中断和放缓 [116][117][118] 问题12: 因库存限制被拒之门外的客户是否会再次访问网站？疫情初期收紧的承保标准是否已恢复到疫情前水平？ - 部分客户可能会回来，部分可能会去其他地方购买，难以精确判断 [121] - 公司仍维持比疫情前更严格的信贷标准，虽未达到峰值水平，但考虑到经济不确定性和现有需求，将保持谨慎 [123]

业务规模 - 截至2020年6月30日，公司网站约有16400辆二手车在售[201] - 截至2020年6月30日，公司市场总数达261个，较2019年底新增115个[229] - 截至2020年6月30日，公司服务的美国人口占比从2019年底的66.9%提升至73.2%[229] - 2020年Q2和H1市场数量均为261个，2019年同期均为137个[257] - 截至2020年6月30日市场数量从2019年同期的137个增至261个，增长90.5%；上半年从85个增至261个，增长71.8%[288] 销售数据 - 2020年第二季度公司二手车销量较2019年增长25%[213] - 2020年上半年零售客户购车量达107525辆，较2019年同期的80766辆增长33.1%[221] - 2020年3 - 6月和1 - 6月二手车销售收入分别为9.918亿美元和20亿美元，2019年同期分别为8.558亿美元和15亿美元[233] - 2020年Q2和H1批发销售分别为4940万美元和1.29亿美元，2019年同期分别为6300万美元和9600万美元，预计批发销售将随以旧换新零售量增加而增长[234] - 2020年Q2和H1其他销售及收入分别为7710万美元和1.314亿美元，2019年同期分别为6740万美元和1.058亿美元，预计随零售量增加而增长[235] - 2020年Q2零售量同比增长25%，但新冠疫情对各收入和毛利润来源有负面影响，未来影响不确定[236] - 2020年Q2和H1零售量分别为55098辆和107525辆，2019年同期分别为44000辆和80766辆[257] - 2020年第二季度净销售和运营收入达11.18334亿美元，较2019年同期的9.86221亿美元增长13.4%；上半年达22.1655亿美元，较2019年同期的17.41455亿美元增长27.3%[288] - 2020年第二季度二手车单位销量从2019年同期的44000辆增至55098辆，增长25.2%；上半年从80766辆增至107525辆，增长33.1%[288] - 2020年第二季度批发车单位销量从2019年同期的10756辆降至7277辆，下降32.3%；上半年从17457辆增至18031辆，增长3.3%[288] - 2020年上半年二手车销售增加4.165亿美元至20亿美元，主要因销量从80766辆增至107525辆，平均售价因车辆组合和销售天数增加从19063美元降至18192美元[292] - 2020年第二季度批发汽车销售额降至4940万美元，较2019年同期减少1360万美元，批发销售单位从10756降至7277，但平均售价从5858美元升至6793美元[293] - 2020年上半年批发汽车销售额增至1.29亿美元，较2019年同期增加3300万美元，零售单位销售增加使可批发车辆增多，平均售价从5502美元升至7157美元[294] - 2020年第二季度其他销售和收入增至7710万美元，较2019年同期增加970万美元，主要因零售单位销售增加，部分被贷款销售收益减少抵消[295] - 2020年上半年其他销售和收入增至1.314亿美元，较2019年同期增加2560万美元，主要因零售单位销售增加，部分被贷款销售收益减少抵消[296] - 2020年总营收为11.18334亿美元，2019年为9.86221亿美元[318] 销售价格与毛利润 - 2020年第二季度二手车平均售价从2019年同期的19450美元降至18001美元，下降7.4%；上半年从19063美元降至18192美元，下降4.6%[288] - 2020年第二季度批发车平均售价从2019年同期的5858美元增至6793美元，增长16.0%；上半年从5502美元增至7157美元，增长30.1%[288] - 2020年第二季度二手车每单位毛利润从2019年同期的1440美元降至1190美元，下降17.4%；上半年从1368美元增至1380美元，增长0.9%[288] - 2020年第二季度批发车每单位毛利润从2019年同期的650美元增至1036美元，增长59.4%；上半年从574美元降至486美元，下降15.3%[288] - 2020年第二季度二手车毛利润增至6560万美元，较2019年同期增加220万美元，虽每单位毛利润降至1190美元，但零售单位销售增加[297] - 2020年上半年二手车毛利润增至1.484亿美元，较2019年同期增加3790万美元，零售单位销售和每单位毛利润（增至1380美元）均增加[299] - 2020年第二季度批发汽车毛利润增至750万美元，较2019年同期略增50万美元，销售单位减少但每单位毛利润从650美元升至1036美元[301] - 2020年上半年批发汽车毛利润降至880万美元，较2019年同期减少130万美元，虽销售单位增加，但每单位毛利润从574美元降至486美元[302] - 2020年第二季度总毛利润为1.50206亿美元，较2019年同期的1.37793亿美元增长9.0%；上半年为2.88628亿美元，较2019年同期的2.26325亿美元增长27.5%[288] 费用与亏损 - 2020年第二季度和上半年销售、一般和行政费用分别增至2.399亿美元和5.156亿美元，较2019年同期分别增加5810万美元和1.786亿美元，主要因薪酬福利、广告等费用增加[308] - 2020年第二季度和上半年利息费用分别增至1990万美元和4880万美元，较2019年同期分别增加60万美元和1380万美元，主要因高级票据未偿还余额增加[309] - 2020年净亏损1.06326亿美元，2019年为6405.9万美元；2020年EBITDA为 - 6902万美元，2019年为 - 3585.7万美元；2020年EBITDA利润率为 - 6.2%，2019年为 - 3.6%[318] 消费者行为 - 2020年6月，60%的购车者愿意在线购车，高于疫情前的32%[214] 业务策略 - 公司计划投资技术和基础设施以支持零售销量增长[225] - 公司将持续评估消费者需求和运营能力，以确定市场开拓和自动售车机推出策略[229] - 公司计划通过增加收购客户车辆、降低平均销售天数等策略提高每单位总毛利润[239][240] 成本控制 - 公司通过减少新招聘、差旅、设施和信息技术投资等可自由支配支出，使业务更精简灵活[215] - 若无新冠疫情，公司会积极投资业务增长，疫情期间大幅减少可自由支配的增长支出[250][251] 季节性与疫情影响 - 若无新冠疫情影响，二手车销售和价格有季节性，公司预计未来业务和市场成熟后销售模式会反映季节性[246] - 2020年Q2零售量同比增长25%，但新冠疫情对各收入和毛利润来源有负面影响，未来影响不确定[236] 网站流量与销售天数 - 2020年Q2和H1平均每月独立访客分别为8022507人和7415069人，2019年同期分别为4763911人和4276981人[257] - 2020年Q2和H1平均销售天数分别为89天和79天，2019年同期分别为61天和62天[257] 金融协议与资金情况 - 2020年3月24日，公司与Ally修订主买卖协议，将向Ally出售最高20亿美元的金融应收款本金余额，协议购买承诺增加约16亿美元，有效期延长至2021年3月23日[320] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司现金及现金等价物分别为2.46299亿美元和7601.6万美元，承诺流动性资源分别为11.591亿美元和4.59776亿美元[323] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，短期循环信贷额度总容量分别为19亿美元和16亿美元，未使用额度分别为18亿美元和10亿美元[325] - 截至2020年6月30日和2019年12月31日，公司未偿债务本金分别为11亿美元和15亿美元[327] - 2020年上半年经营活动净现金使用量为1.754亿美元，较2019年上半年减少1.194亿美元；投资活动净现金使用量为1.672亿美元，较2019年上半年增加8020万美元；融资活动净现金流入为5.90437亿美元，较2019年上半年增加2.549亿美元[331] - 公司主要通过销售二手车、批发车辆、金融应收款以及融资活动产生现金，历史上融资活动产生的现金用于支持业务增长和扩张，未来预计将持续[319] 金融应收款业务 - 公司在正常业务过程中发起并参与证券化交易，将金融应收款出售给不同投资者，保留至少5%的信用风险[341] - 公司销售汽车金融应收款并从中获利的能力[350] - 公司毛利润很大一部分依赖汽车金融应收款销售[350] - 公司面临汽车金融应收款信用损失和提前还款风险[350] 风险因素与前瞻性陈述 - 公司财报包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，重要影响因素包括COVID - 19影响、历史亏损情况、业务增长管理能力等[347][348] - 公司依赖互联网搜索为网站引流[350] - 公司需遵守1991年《电话消费者保护法》[350] - 公司应对客户向移动设备技术转变的能力[350] - 公司获取可负担库存保险的能力[350] - 公司筹集额外资金的能力[350] - 公司维护与为车辆库存采购提供融资的贷款人关系的能力[350] - 公司保护所收集、处理和存储的个人信息及其他数据的能力[350]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度零售汽车销量达52,427辆，同比增长43%；总收入为11亿美元，同比增长45% [19] - 第一季度每辆车总毛利润为2,640美元，增加232美元；零售每辆车毛利润增加299美元至1,581美元；批发每辆车毛利润为23美元，减少60美元；其他每辆车毛利润为1,036美元，减少8美元，其中金融每辆车毛利润减少97美元至528美元，辅助产品增加89美元至508美元 [20] - 第一季度EBITDA利润率为负12.6%，低于去年同期的负7.8%，主要受3月需求下降和2600万美元与新冠疫情相关的非现金资产账面价值调整影响 [21][22] - 第一季度SG&A占收入的百分比增加4.6%，因销量下降超过了费用削减的影响 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售业务：第一季度零售每辆车毛利润创新高，主要得益于从客户处购车；4月零售每辆车毛利润受3月底停止采购库存影响，预计第二季度影响更大 [20][57] - 金融业务：第一季度完成首次非优质证券化，出售原本用于证券化计划的优质贷款；金融每辆车毛利润虽低于近期季度，但显示出金融平台在动荡时期的韧性 [20][21] - 批发业务：第一季度批发每辆车毛利润受行业批发价格下降影响而减少 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 3月疫情爆发后，批发市场交易量大幅下降至正常水平的20%，近几周回升至约50%，批发价格和汽车拍卖成交率也有所上升；零售市场价格相对稳定 [27][28] - 4月行业二手车销售估计下降45% - 55%，近几周下降20% - 35%；公司4月初销量同比下降约30%，近期同比增长20% - 30%，表现优于行业 [49][50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司应对疫情采取双方面策略，健康方面确保团队和客户安全，实施居家办公、调整工作场所和提供无接触交付服务；财务方面，目标是使费用与新环境相匹配、管理风险和不确定性、确保长期成功领域的进展 [10][11] - 为应对需求冲击，公司削减加班和差旅预算、减少工作时间、暂停招聘；管理风险方面，收紧信贷、扩大与Ally的前向流动购买协议至20亿美元、完成6亿美元普通股发行、停止采购库存（除客户置换车辆），使库存减少约30% [11][13] - 公司继续投资技术以提升客户体验，维持房地产项目储备，暂停增长性资本支出，待时机合适时恢复快速增长 [14] - 行业竞争方面，市场高度分散，预计会有更多竞争对手进入，但消费者对在线购车的偏好增加对公司是更大的积极因素 [92][95] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情带来前所未有的变化，对经济影响重大且难以量化；公司虽面临挑战，但近期销售情况改善，市场份额增加 [7][8] - 消费者偏好变化可能加速公司发展，但未来仍存在风险，如疫情解决方案和经济影响的不确定性 [9][53] - 公司对自身业务模式有信心，认为固定成本模式在长期和快速增长时具有优势，且在应对需求冲击时展现出灵活性 [73][75] 其他重要信息 - 公司设立基金，员工自愿贡献工资以弥补因减少工作时间而损失的工资，体现了公司文化 [17] - 公司预计第二季度每辆车毛利润下降，费用也会下降，EBITDA美元损失将减少 [118][119] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请详细介绍库存管理及每辆车500美元的库存费用，以及第二季度环境变化和每辆车毛利润改善的可能性 - 公司根据定价和预期收益评估库存价值和储备水平；疫情初期批发市场交易量大幅下降，近期回升至约50%，价格和成交率有所上升，零售市场价格相对稳定；公司停止采购库存以减少疫情前库存的风险，自3月底以来库存减少30% [27][28][29] 问题: 90天免息付款优惠的适用客户范围、对营收的影响以及融资和交易的延迟影响 - 大部分通过前向流动购买协议销售的客户符合条件，约三分之一非该协议下的贷款客户中有相当一部分符合条件；该优惠可能有积极影响，但难以精确量化；对每辆车毛利润的影响通过金融每辆车毛利润体现，与Ally合作时已预先确定 [31][32] 问题: 4月广告价格通缩的利用情况、对连接潜在买家的促进作用、不同经济情景下剩余年度的流动性需求以及战略优先级是否改变 - 广告成本下降，每印象成本大幅下降，但消费者购买减少部分抵消了影响；截至4月1日公司拥有超10亿美元流动性资源，足以应对深度压力情景；公司通过运营调整增加了灵活性；战略上优先降低风险，同时为正常环境恢复后的增长做准备 [35][36][37] 问题: 夏季航空旅行减少对车辆需求的影响以及税收日期从4月推迟到7月的影响 - 个人汽车所有权可能加速增长，但难以量化；税收日期推迟的影响可能被疫情相关影响掩盖，难以区分 [39][41] 问题: 第一季度哪些成本项目对公司正常盈利轨迹有较大影响 - 最大的费用项目是资产账面价值调整，总计约2600万美元，主要包括金融应收款相关资产估值调整和库存价值调整；SG&A方面，每辆车的广告和薪酬福利费用受影响较大 [44][46][47] 问题: 第二季度销售反弹是客户回归正常还是需求结构变化，以及销售是持续回升还是基本恢复 - 行业4月二手车销售下降，公司4月初销量同比下降约30%，近期同比增长20% - 30%，表现优于行业；客户群体变化不明显，是广泛的改善；消费者对在线购车的接受度提高，对公司中期有利，但未来仍有风险 [49][50][53] 问题: 4月零售每辆车毛利润情况以及金融业务每辆车收入在第二季度及后续的变化趋势 - 零售每辆车毛利润健康，若没有疫情会更高；3月底停止采购库存对其有轻微影响，预计第二季度影响更大；公司已恢复采购以抵消折旧影响；金融业务平台在本季度表现出韧性，虽未达到预期溢价，但仍令人满意，预计第二季度金融每辆车毛利润与第一季度相似 [57][59][62] 问题: SG&A中“其他”项目过去一年翻倍的原因以及第二季度管理该项目烧钱率的措施 - “其他”项目主要包括技术、公司和交易费用；2019年开展从客户处购车业务对该项目有较大影响；预计第二季度每辆车的SG&A项目费用将下降，主要是对疫情的应对措施所致 [65][66][68] 问题: 4月销售反弹且市场份额增加，为何不加大广告投入，以及公司固定成本模式是否会改变 - 公司在平衡行业和经济不确定性与潜在增长机会，密切关注库存价格、信贷市场、需求和营销成本等因素；公司认为固定成本模式是正确选择，不会改变，且该模式在应对需求冲击时展现出灵活性 [71][72][73] 问题: 第一季度金融每辆车毛利润在不同业务中的差异、第二季度及后续是否仍主要通过Ally变现贷款、第二季度金融每辆车毛利润是否与第一季度相似，以及“其他”费用项目增加的原因和是否包含在2600万美元非现金调整中 - 两个业务池都获得了溢价，但低于预期；Ally是重要合作伙伴，其业务表现会影响未来一两个季度的金融每辆车毛利润，但市场利率变化可能会抵消部分影响；预计第二季度金融每辆车毛利润与第一季度相似；“其他”费用项目中1700万美元与金融应收款相关资产有关，是2600万美元非现金调整的主要部分 [78][80][83] 问题: 4月销售从下降到增长的转变中，每辆车毛利润是否受刺激支票和90天促销影响，以及是否仅通过网站减少零售库存 - 难以区分多种因素对销售和每辆车毛利润的影响；公司仅通过网站减少零售库存 [85][86][88] 问题: CarGurus调查是否改变公司对竞争的看法 - 消费者对在线购车的偏好增加对公司是积极因素，预计会有更多竞争对手进入，但市场高度分散，公司过去七年的技术和供应链投资使其具有优势，整体对长期影响持乐观态度 [90][92][95] 问题: Ally交易对类似贷款利润的压力程度及是否会持续一年，以及批发价格近期变化、对每辆车毛利润的影响和客户购车比例是否恢复正常 - 难以量化利润压力，损失预期、投资者收益率和消费者利率变化相互影响，预计贷款价值将恢复并继续上升；公司收紧信贷以降低风险，预计会使业务量减少约25%；预计第二季度批发每辆车毛利润低于正常水平；客户购车比例受暂停采购影响，短期内不确定，中长期预计恢复并继续增长 [98][105][107] 问题: 实体拍卖恢复正常的条件以及对公司库存和增长的重要性，以及在当前业务水平下对全年EBITDA损失的预期或达到EBITDA盈亏平衡所需的业务水平 - 拍卖已基本正常运作，交易量约为正常水平的一半，多数买家已转向在线购买；公司关注价格波动，平衡风险和机会；预计第二季度每辆车毛利润下降，费用也会下降，EBITDA美元损失将减少 [113][114][118]

二手车销售情况 - 截至2020年3月31日，公司网站列出约33,500辆待售二手车[199] - 2020年第一季度零售二手车销量为52,427辆，较2019年同期的36,766辆增长42.6%，预计受疫情影响后续二手车销售将受负面影响[218] - 2020年第一季度二手车销售收入为9.643亿美元，2019年同期为6.838亿美元，预计随市场渗透和扩张，二手车销售将随零售销量增加[230] - 2020年和2019年第一季度零售销量分别为52427辆和36766辆，市场数量分别为161个和109个[252] - 2020年和2019年第一季度平均每月独立访客分别为6807631人和3790052人，网站可用库存单位分别为33570辆和18221辆[252] - 2020年和2019年第一季度平均销售天数分别为68天和63天，每单位总毛利分别为2640美元和2408美元[252] - 二手车销售受网站流量、市场数量、库存选择等因素影响，零售平均售价受车辆组合、市场价格等因素影响[263][264] - 2020年第一季度净销售和运营收入达10.98亿美元，较2019年的7.55亿美元增长45.4%，其中二手车销售净收入9.64亿美元，增长41.0%[280] - 2020年第一季度总毛利润为1.38亿美元，较2019年的8853.2万美元增长56.4%，其中二手车毛利润8286.2万美元，增长75.8%[280] - 截至2020年3月31日市场数量从2019年同期的109个增至161个，增长47.7%，期间市场新增15个，较2019年的24个下降37.5%[280] - 2020年第一季度二手车单位销量从2019年的36766辆增至52427辆，增长42.6%[280] - 2020年第一季度二手车平均售价为18393美元，较2019年的18599美元下降1.1%[280] - 2020年第一季度二手车每单位毛利润为1581美元，较2019年的1282美元增长23.3%[280] - 二手车销售增长主要因现有市场扩张、市场数量增加，但3月受疫情影响，后续预计随着市场渗透和新市场开拓销量将继续增长，平均售价有所下降[281] 批发车销售情况 - 2020年第一季度批发销售收入为7960万美元，2019年同期为3300万美元，预计随零售销量和收车项目扩张而增加[231] - 2020年第一季度净销售和运营收入达10.98亿美元，较2019年的7.55亿美元增长45.4%，其中批发车销售7960.6万美元，增长141.0%[280] - 2020年第一季度总毛利润为1.38亿美元，较2019年的8853.2万美元增长56.4%，其中批发车毛利润122.9万美元，下降59.5%[280] - 2020年第一季度批发车单位销量从6701辆增至10754辆，增长60.5%[280] - 2020年第一季度批发车平均售价为7402美元，较2019年的4929美元增长50.2%[280] - 2020年第一季度批发车每单位毛利润为114美元，较2019年的453美元下降74.8%[280] - 批发车销售增长得益于单位销量增加和平均售价提高，单位销量增加源于零售销量增长带来的置换车辆增多及从非零售客户处收购车辆增加[284] 其他销售和收入情况 - 2020年和2019年第一季度其他销售和收入分别为5430万美元和3840万美元，预计随零售销量和贷款货币化能力提升而增加[232] - 2020年第一季度净销售和运营收入达10.98亿美元，较2019年的7.55亿美元增长45.4%，其中其他销售和收入5433.1万美元，增长41.6%[280] - 2020年第一季度总毛利润为1.38亿美元，较2019年的8853.2万美元增长56.4%，其中其他毛利润5433.1万美元，增长41.6%[280] - 其他销售和收入增长主要因零售单位销量增加带动贷款发放、VSC和GAP豁免保险销售增长，但贷款销售收益因疫情导致的证券化市场中断而下降[285] 市场与业务拓展 - 截至2020年3月31日，公司市场总数达161个，自2019年12月31日以来新开15个市场，服务的美国人口占比从66.9%提升至68.7%[226] - 公司计划投资技术和基础设施以支持零售销量增长，包括车辆采购、翻新和物流网络，以及产品开发和工程[222] - 公司预计在现有基础设施附近推出许多小市场[226] 疫情影响与应对措施 - 公司因疫情暂停部分新市场开拓和自动售车机推出，大幅减少新招聘、差旅、设施和信息技术投资等可自由支配的增长支出[211] - 2020年4月，公司推出促销活动，为符合条件的融资购车客户提供将首笔付款延迟至购车后90天的选项[214] - 预计新冠疫情将对零售、批发和贷款销售收益产生负面影响，但影响是暂时的[233] - 若无疫情影响，二手车销售和价格呈现季节性，公司业务成熟后销售模式预计会反映行业季节性[242] - 若无疫情影响，公司积极投资业务增长，预计恢复正常后运营费用将大幅增加[244] - 因疫情暂停新市场开放和自动售货机推出，大幅减少可自由支配的增长支出，重新平衡营销、人员和采购水平[246] 财务指标与费用情况 - 2020年第一季度销售、一般和行政费用增至2.76亿美元，较2019年的1.55亿美元增加1.21亿美元，主要因薪酬福利、广告费用增加及市场和销量增长[290][291] - 2020年第一季度利息支出增至2890万美元，较2019年同期增加1320万美元，主要因高级票据未偿余额增加[292] - 2020年第一季度其他净支出增至1740万美元，较2019年同期增加1720万美元，主要受新冠疫情导致资本市场不确定性影响[293] - 2020年第一季度EBITDA为 - 1.38884亿美元，EBITDA利润率为 - 12.6%；2019年同期分别为 - 5900.5万美元和 - 7.8%[298] - 2020年第一季度调整后净亏损为 - 1.83557亿美元，调整后每股净亏损为 - 1.18美元；2019年同期分别为 - 8259.6万美元和 - 0.55美元[302] 资金与债务情况 - 2020年3月24日，公司修订与Ally的主购买和销售协议，可向Ally出售最高20亿美元的金融应收款本金余额，额度增加约16亿美元[304] - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，公司现金及现金等价物分别为7243.5万美元和7601.6万美元[307] - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，短期循环信贷安排可用额度分别为1.63775亿美元和2.7908亿美元[307] - 2020年4月1日，公司完成约1330万股A类普通股的定向增发，获得净收益约5.995亿美元[311] - 截至2020年3月31日和2019年12月31日，公司未偿债务本金（含融资租赁）分别为18亿美元和15亿美元[312] 现金流量情况 - 2020年第一季度经营活动净现金使用量为1.685亿美元，较2019年同期的2.145亿美元减少4610万美元[317] - 2020年第一季度投资活动现金使用量为8870万美元，较2019年同期的4320万美元增加4550万美元[318] - 2020年第一季度融资活动提供的现金为2.837亿美元，较2019年同期的2.761亿美元增加770万美元[319] - 2020年第一季度现金、现金等价物和受限现金净增加2657.6万美元，期末余额为1.45035亿美元[315] 业务运营与政策 - 公司使用专有的算法筛选车辆，软件每天筛选超10万辆车，过滤有事故、车况差等问题的车辆[206] - 增长阶段优先提供优质客户体验，增加品牌知名度，构建支持零售增长的基础设施，还计划采取多种策略提高每单位总毛利[235] - 此前计算非GAAP指标时会排除10万里程碑礼品计划的影响，该计划已结束，当前及未来计算不再调整[297] - 公司在证券化交易中保留至少5%的信用风险[326] - 自上一财年结束后，公司未签订重大合同义务或承诺[320] - 公司按公允价值报告货币市场证券、某些应收款项和证券化中的受益权益[324] - 除证券化交易外，截至2020年3月31日公司无其他资产负债表外安排[327] - 公司关键会计政策自2019年12月31日以来无重大变化[329] 前瞻性陈述 - 公司季度报告中的前瞻性陈述受COVID - 19等多种因素影响[333]

广告费用 - 公司在2017 - 2019年的广告费用分别约为5570万美元、1.112亿美元和2.04亿美元[192] 市场竞争 - 公司面临来自传统二手车经销商、互联网汽车网站、线下购车服务提供商等多方面的竞争[167][168] 价格影响 - 公司业务受新旧车价格变化影响，二手车价格上升或下降都可能对营收和运营结果产生不利影响[177] 库存问题 - 公司依赖获取理想的车辆库存，若库存供应不足或获取受限，会对业务、销售和运营结果产生不利影响[179][180] - 公司需迅速销售库存，若实际销售低于预测，会导致库存过剩，影响产品销售价格、利润率和销售天数[182][183] 金融应收款风险 - 公司出售汽车金融应收款的能力可能下降，这会损害业务、运营结果和财务状况[185] - 公司出售汽车金融应收款，若不满足预定要求可能需回购，重大回购或对业务、运营和财务状况产生重大不利影响[232][234][235] 融资服务风险 - 公司提供融资服务，若客户或其他方提供的数据不准确或欺诈，会影响运营结果[190][191] 营销推广风险 - 公司业务成功依赖营销和品牌推广，但这些努力可能不成功，且营销成本回收存在风险[192][193] 引流依赖风险 - 公司依赖互联网搜索引擎等引流，若搜索排名下降或流量减少，会损害业务和运营结果[194][195] 法律法规风险 - 公司运营受多种法律法规约束，法规变化或不遵守法规会对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[196][197] - 违反法律法规可能面临行政、民事或刑事处罚，TCPA违规法定罚款为每次500 - 1500美元[202][207] - 物流运营受DOT和州法规监管，更严格限制会增加运营费用，影响财务状况[200] - 公司利用电话和短信营销，若违反TCPA，可能面临法律和经济责任[206][208] 市场需求影响 - 2007 - 2009年美国二手车销量从约4140万辆降至约3550万辆，经济等因素会影响二手车消费需求[218] 区域业务风险 - 公司通过8个IRC在亚利桑那等州开展业务，服务约160个大都市地区，业务易受区域条件影响[220] 保险风险 - 公司依赖库存保险，若无法以合理价格投保，可能需自保并面临财务风险[223] 资本获取风险 - 公司可能需额外债务和股权资本，若无法获得，业务、经营成果和财务状况可能受损[226] 合作协议风险 - 公司与Ally的协议2020年10月到期，若无法续约或找到替代方，库存获取能力将受影响[229] 新业务拓展风险 - 公司拓展互补产品和服务可能面临损失，难以成功进入新市场[212] 移动设备需求风险 - 若不能满足移动设备用户需求，业务和经营成果可能受损[213][215] 损失率预测风险 - 公司依靠内部模型预测汽车金融应收款损失率，若预测失败，可能影响运营结果和财务状况[234][235] 物流运输风险 - 公司依赖内外部物流运输库存，运输行业的风险和成本可能对业务、财务和运营结果产生重大不利影响[236][237] 设施建设运营风险 - 公司建设和运营检查与翻新中心及自动售货机面临审批、融资、供应商等多方面风险，可能影响财务和运营结果[238][239][240][241][242][243][244][245] 数据安全风险 - 公司收集和使用个人信息和数据，数据安全和隐私保护问题可能损害声誉和业务运营[246][247][248][249] 网站运营风险 - 公司网站服务中断可能损害声誉、导致客户流失，影响业务、品牌、运营和财务状况[250][251] - 公司网站运营依赖的系统和设施存在多种风险，可能导致系统故障和业务受损[253][254][255] 知识产权风险 - 公司业务依赖知识产权保护，若保护不力可能降低竞争力和损害业务运营[256][257] - 公司可能面临知识产权纠纷诉讼，这可能耗费资源并阻碍产品商业化[260][264] - 公司需避免侵犯他人专利和专有权利，知识产权纠纷可能导致业务、运营和财务状况受损[265] - 公司面临专利侵权诉讼风险，可能导致成本增加、声誉受损等后果[266][267] - 使用开源软件若违反许可条款，可能影响业务，且开源软件风险大于商业软件[268][269] 制造商影响 - 业务受汽车制造商状况影响，召回事件可能对销售和运营产生不利影响[270] 第三方技术依赖风险 - 依赖第三方技术完成关键业务功能，技术故障或合作问题可能影响运营结果[271][272] 人员流失风险 - 公司成功依赖关键人员，人员流失可能影响业务发展[273][274] 上市合规风险 - 作为上市公司，面临合规成本增加和管理精力分散问题[275][276][278] 收购风险 - 公司有收购行为，收购存在多种风险，可能影响业务和财务状况[279][280] 法律诉讼风险 - 公司面临各类法律诉讼，不利结果可能对业务和财务产生重大影响[281][282] 售后回租协议风险 - 公司的售后回租协议存在展期或回购风险，可能影响业务和现金流[284][285][287] 控股公司风险 - 公司作为控股公司依赖Carvana Group的分配，且存在股东利益冲突问题[289][290][295][296] 公司控制权问题 - Garcia Parties控制Carvana Co.多数投票权，公司为受控制公司，可选择不遵守纽交所部分公司治理要求[298] 税收应收协议风险 - 公司与LLC Unitholders签订税收应收协议，需支付其实际实现或视为实现的税收利益的85%，预计支付金额巨大[300][307] - 税收应收协议付款金额和时间受LLC Unitholders交换时间、收益金额、公司未来应税收入等因素影响[301] - 特定情况下税收应收协议义务将加速到期，支付金额可能远超实际税收利益，影响公司流动性[304][305] - 公司保留税收利益的15%，但组织结构可能对A类普通股交易市场产生不利影响[307] - 若税收利益被驳回，公司向LLC Unitholders支付的款项不予退还[308][309] - 公司实现税收利益取决于多种假设，实际应税收入不足或法律变化可能影响税收利益实现[312] 公司分配风险 - Carvana Group需向公司和LLC Unitholders进行分配，分配可能数额巨大，资金无法用于业务再投资[313] 税率影响因素 - 公司未来实际税率可能受递延税资产和负债估值、税收抵免法律变化等因素影响[314] 投资公司认定风险 - 若被视为投资公司，1940年法案的限制将影响公司业务开展和财务状况[316][320] 债务情况 - 截至2019年12月31日，公司合并基础上的未偿债务包括6亿美元优先票据、5.688亿美元车辆库存融资和借款、5150万美元融资租赁债务、3180万美元本票协议债务、8500万美元有担保借款余额以及1.772亿美元售后回租交易相关的其他长期债务[323] 财务义务满足风险 - 公司预计用运营现金流满足当前和未来财务义务，但这取决于财务和运营表现，受经济、行业和竞争条件等因素影响[324] 新增债务风险 - 公司可能会产生更多债务，这会加剧与大量债务相关的风险，新债务的增加可能使面临的风险加剧[325] - 公司可能会进行收购、合资等投资，这可能会增加公司的债务[325] 利率变化风险 - 伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）的逐步淘汰或替换可能会对利率产生不利影响，导致借款成本上升，影响公司的运营结果、现金流和流动性[331] 资本市场影响 - 资本市场的变化可能对公司业务、销售、运营结果和财务状况产生不利影响，证券化市场状况的变化可能导致公司融资成本上升[332] 证券化交易风险 - 公司在2019年成功完成了四次证券化交易，但不能保证未来在证券化市场受限的情况下能够完成更多交易，若无法进行证券化，需寻求替代融资方式，这可能效率更低且成本更高[338] 风险保留规则合规风险 - 美国联邦监管机构颁布的“风险保留规则”要求证券化交易的“证券化机构”或“发起人”保留至少5%的证券化资产信用风险，公司为满足该规则可能会增加合规成本、限制流动性并对运营结果产生不利影响[340] 股东控制权与利益冲突 - 截至2019年12月31日，Garcia Parties通过持有A类和B类普通股，共同拥有公司约93%的投票权，他们能够有效控制公司决策，其利益可能与公司或股东的利益冲突[346] 股权稀释风险 - 公司可能会通过董事会等方式发行额外的A类普通股，未来发行可能导致股权稀释，公开市场的销售或预期可能会降低股价[350] - 发行或交换股票会稀释A类普通股投资者的所有权比例，可能导致股价下跌，阻碍公司通过发行股票筹集资金[355] 股权激励计划 - 2017综合激励计划预留1400万股A类普通股用于发行，截至2019年12月31日已授予0.7万股受限股奖励和单位以及可购买0.4万股A类普通股的期权，剩余1080万股可用于未来发行[353][354] 普通股流通情况 - 截至2019年12月31日，公司有5050万股A类普通股流通在外[359] 股息支付情况 - 公司预计在可预见的未来不会对A类普通股支付股息，未来是否支付将由董事会决定，且部分债务工具限制了支付股息的能力[363] LLC单位赎回 - LLC单位持有人可要求Carvana集团赎回其持有的全部或部分LLC单位，公司可选择现金支付或发行新的A类普通股[352] 注册权协议 - 公司与部分LLC单位持有人签订了注册权协议，未来可能签订类似协议，这将促进相关证券在公开市场的转售[360] 股价波动因素 - A类普通股价格可能波动或下跌，受公司经营和财务表现、行业竞争、市场和行业看法等多种因素影响[356] - 大量A类普通股出售可能导致股价下跌，特别是董事、高管和重要股东的出售[358][359] 公司章程限制 - 特拉华州法律和公司章程的某些条款可能阻止股东改变公司方向或管理[364] 普通股注册 - 公司打算注册根据员工股权激励计划已发行和可能发行的普通股，注册后可在公开市场自由出售[360][362]

财务数据和关键指标变化 - 零售单位总数在第三季度达到46,413，同比增长83% [15] - 总收入为10.95亿美元，同比增长105%，这是公司连续第23个季度实现三位数的收入增长，也是公司历史上首次单季度收入超过10亿美元 [15] - 第三季度每单位总毛利为2,996美元，增加了694美元 [16] - EBITDA利润率在第三季度为 - 5.1%，改善了3.2% [17] - SG&A杠杆率提高了1.6% [17] - 季度末公司拥有5.78亿美元的承诺流动性资源，资产负债表上还持有额外的1.1亿美元房地产和证券 [18] - 公司提高了全年零售单位销售指导至17.4万 - 17.6万辆，总收入指导至38.5亿 - 39.5亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售GPU增加了169美元，反映了从客户处收购汽车的收益 [16] - 批发GPU增加了61美元，得益于批发销售单位165%的增长 [16] - 其他GPU增加了464美元，反映了金融货币化收益和附属产品附加率的提高 [16] - 金融平台在第三季度表现出色，9月27日完成了第三笔汽车贷款证券化，出售了6亿美元的本金余额，金融GPU为1,078美元，增加了373美元 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度新开设9个市场，目前服务于美国总人口的66.9%，高于2018年底的58.6% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是改变人们购买汽车的方式，成为最大和最盈利的汽车零售商 [13] - 2020年计划恢复快速的市场开放步伐，并开始以人口覆盖增长而非市场数量增长为指导指标 [19] - 持续将检查和重新整修中心（IRC）视为长期竞争优势，进一步扩展次日达交付基础设施 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度是公司实现改变人们购车方式使命的又一个出色季度，零售单位和收入均实现了显著增长 [7][14] - 公司认为已经解决了能否构建有吸引力的产品、能否实现良好的单位经济效益这两个问题，对于能否抓住巨大机遇执行战略也充满信心 [10][11][13] - 对从客户处购车业务的进展感到兴奋，认为这是平台的重大改进，未来有很大的增长空间 [7][9] - 基于第三季度的强劲业绩，提高了全年的业绩指导，对实现长期财务目标的进展感到兴奋 [22] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，实际结果可能与讨论内容存在重大差异，相关风险因素可在公司最新的10 - K和10 - Q表格中查看 [4][5] - 会议提及的非GAAP财务指标，包括排除向员工发放10万份里程碑礼物影响的指标，GAAP和非GAAP指标的对账可在股东信中找到 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度零售GPU较第二季度下降的原因及后续预期 - 第三季度从消费者处零售采购有收益，但存在一些抵消因素，如第二季度和第三季度初批发价格高、第三季度后期折旧率高影响车辆利润率，以及随着美国东部库存扩大单位交付收入减少 [25] - 随着从客户处采购更多零售汽车并优化投标和定价算法，未来零售GPU有很大上升空间 [26] 问题2: SG&A中部分成本未按预期杠杆化的原因及未来预期 - 过去12个月从客户处购车业务增长显著，但很多未清晰体现在收入中，业务增长带来额外工作但仍实现了3.2%的杠杆化 [28] - 公司在SG&A方面主要关注缓解瓶颈和支持从客户处购车业务，为此在人员配置、技术和广告等方面进行投资 [29][30][31] 问题3: 业务瓶颈对零售单位增长和市场层面的影响 - 本季度主要瓶颈在市场层面，从客户处购车业务影响最后一英里交付，占用交付时段，影响零售业务并延长交付时间 [32] 问题4: 信贷业务在吸引更多投资者方面的情况及如何更好货币化 - 通过向市场宣传贷款质量、与现有投资者合作、引入新投资者等方式更好地货币化贷款，本季度金融GPU达1,078美元，未来有望进一步提升 [34] 问题5: 零售销售中客户采购比例快速上升的原因及支持措施 - 公司为客户提供简单的购车体验，通过广告吸引客户，业务增长迅速，本季度同比增长约250%，环比增长约40% [37][38] - 需对整个业务流程进行调整，包括处理客户咨询、增加批发业务运营、调整定价算法等 [40][41] 问题6: 本季度推广从消费者处购车业务的广告投入情况 - 本季度广告投入比例与上季度相似，约占总广告支出的五分之一，未来预计保持在类似范围 [43] 问题7: 从消费者处采购汽车与其他来源的GAAP和零售盈利能力趋势 - 从客户处购车的增量利润与从客户处购车再批发销售的利润大致相当，季度间会有小波动 [44][45] 问题8: 关于产权转让投诉及市场份额目标 - 产权转让投诉可能源于从客户处购车业务的增长，公司将通过招聘人员和改进技术来解决 [47][48] - 公司长期目标是年销售200万辆以上汽车，意味着约5%的市场份额，认为有足够证据实现该目标 [49] 问题9: 从消费者处采购汽车比例达到31%后，退货率是否有变化 - 从消费者处采购的汽车退货率与其他来源相似，NPS评分良好，业务趋势积极 [52] 问题10: 扩大人口覆盖目标的原因及小市场交付情况 - 2019年推出许多小市场，反响积极，且测试的垂直市场效果好、成本低，因此提高了可服务人口的预期 [54][55] 问题11: 第四季度加大广告投入的原因及网络星期一促销计划 - 鉴于从客户处购车业务的良好反馈，为应对2020年更高的购车量，将增加针对该业务的广告投入 [56] - 计划再次开展网络星期一促销活动，以此作为与客户沟通和建立品牌的机会 [57] 问题12: 零售GPU环比下降的驱动因素及平均销售天数情况 - 平均销售天数为63天，与去年同期持平，公司对当前平均销售天数水平感到满意，长期有提升空间 [59] - 批发价格高、后期折旧率高以及东海岸库存增加导致每辆车运输收入下降，是零售GPU环比变化的驱动因素 [60][61] 问题13: 第四季度拍卖价格和折旧挑战对零售GPU的影响及应对措施 - 第四季度通常折旧情况较弱，高折旧率意味着批发价格降低，可能有利于利润率 [62] 问题14: 未进入市场的进入计划及再处理中心的准备情况 - 公司有能力在没有IRC的地区开设市场，2020年将提供市场扩张计划的更新信息 [66][67] 问题15: 根据SG&A图表推测公司整体盈利情况 - 随着时间推移，市场会逐渐成熟，GPU线上升、SG&A线下降，有助于整体业务盈利，目前有14个市场在第三季度实现EBITDA正收益，占销售额的35% [69][70][72] 问题16: 不同市场按队列划分GPU是否有差异 - 不同市场GPU会有差异，但由于共享库存池，消费者选择和融资、保修率相似，初步假设各市场GPU基本持平 [75] 问题17: 网站流量来源及零售GPU中外部运输收入情况 - 流量来自多个渠道，公司注重品牌建设，在电视等多渠道做广告并测试不同市场的有效渠道，SEO方面有进展但仍处于早期 [78][79][80] - 过去一年测试了网络内远距离汽车运输费用，对GPU有一定贡献，本季度因东海岸IRC库存增加，运输收入下降 [81] 问题18: IRC扩张节奏及不同队列客户售车情况 - 公司会根据预期增长推出IRC，谨慎确定扩张节奏 [84] - 老队列市场从客户处购车的渗透率和总量通常较高，主要受品牌知名度影响 [85][86] 问题19: 运营现金流变化的原因 - EBITDA是运营现金流的主要驱动因素，金融应收款净变化大致持平，库存变化较小，整体考虑融资能力和营运资金额度对流动性很重要 [88][89] 问题20: 构建IRC的战略及近期建设对长期战略的影响 - 构建IRC的战略得到实证强化，各方面存在积极反馈，近期建设结果符合预期，不改变长期战略，公司将尽快推动业务增长 [92][93] 问题21: 金融GPU中ABS证券化增加后，MTA和MPSA协议的长期需求及其他摊销途径 - 与Ally的合作是互利的，目前不计划将所有业务转移到单一渠道，证券化市场是高效的金融应收款货币化市场，但与Ally的合作提供了稳定的渠道 [95] 问题22: 全年收入指导暗示第三季度到第四季度销售持平的原因 - 第四季度有一些小的季节性因素，如网络星期一促销的1000美元价格折扣，但公司对业务发展前景感到乐观 [97] 问题23: 客户获取成本同比上升的原因 - 考虑到从客户处购车业务的广告投入未体现在单位销售中，以及业务增长导致的瓶颈使交付时间延长、转化率下降，降低了营销效果，增加了客户获取成本 [100][101]