财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收3890万美元，较2020年第四季度增长27%，推动全年营收增长38% [29] - 2021年第四季度毛利润2360万美元，较2020年第四季度增长22%；毛利率为61%，2020年第四季度为64%；非GAAP毛利率为63%，2020年第四季度为64% [30] - 2021年第四季度运营费用2230万美元，较2020年第四季度增长92%，主要因支持业务持续增长的费用增加 [31] - 2021年第四季度研发费用7100万美元，2020年第四季度为440万美元；销售和营销费用830万美元，2020年第四季度为460万美元；一般和行政费用690万美元，2020年第四季度为260万美元 [31][32] - 2021年第四季度运营收入130万美元，2020年第四季度为790万美元；净收入30万美元，2020年第四季度为560万美元；非GAAP净收入390万美元，2020年第四季度为590万美元 [33][34] - 预计2022年全年营收在1.6亿 - 1.68亿美元之间，季度节奏符合业务历史季节性 [35] - 计划2022年在销售、营销和研发方面的资本和运营投资总计增加55% - 60% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年第四季度仪器销售推动营收增长，合同服务销售也有所增加，预计随着更多仪器从保修服务转为服务合同，服务销售将继续增长 [29] - 2021年第四季度末仪器安装基数达1110台，本季度新增140台 [18] - 2021年第四季度实现交付第1000台细胞分析系统的里程碑，自2017年推出以来，产品已在全球40多个国家广泛应用 [19] - 2021年开始交付细胞分选仪，预计未来3 - 5年试剂和细胞分选仪将在营收增长中发挥重要作用 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在受监管的临床市场取得进展，在中国，已完成用于Northern Lights CLC仪器的TBNK检测的700名患者数据收集，启动数据分析和NMPA提交文件准备；在欧盟，已获得Northern Lights CLC仪器配件自动样本加载器的IVDD认证 [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是领先的细胞分析解决方案提供商，通过FSP平台提供端到端解决方案，包括仪器、试剂、软件和应用服务，以解决传统方法的局限性 [7][8][12] - 持续推出新产品，如2021年10月推出25色免疫分析检测，并收购Tonbo Biosciences的试剂业务，加强作为全方位解决方案提供商的地位 [15] - 与关键意见领袖合作，优化试剂和协议，为FSP平台开辟新应用和市场 [17] - 扩大生产和研发能力，如扩建弗里蒙特总部，将制造能力提高两倍，在西雅图开设新办公室，专注于关键研发计划和客户应用支持 [23][24] - 关注竞争对手推出新细胞分选仪的情况，但在看到产品进入市场前难以评估影响 [60][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 进入2022年公司处于有利地位，尽管指导未考虑另一波COVID - 19疫情，但运营上会做好应对客户或安装挑战的准备 [36] - 公司有望保持盈利能力，实现长期增长目标，将继续投资核心业务，在并购环境中保持机会主义，关注所有关键领域的目标 [38] - 公司将继续成为生命科学领域细胞分析解决方案的首选合作伙伴，利用新技术推动创新，改变细胞分析市场 [42] 其他重要信息 - 公司技术已得到385篇同行评审出版物的验证，第四季度有55篇出版物，其中11篇与COVID - 19有关 [25][26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 疫情和宏观环境是否影响流式细胞仪更换周期 - 美国和欧洲影响不大，亚太地区在安装和服务方面有延迟，部分原因是很多COVID相关应用需要公司工具 [44][45][46] 问题2: 细胞分选仪的吸引力、需求情况及新老客户和多单元安置情况 - 细胞分析仪的部署为细胞分选仪创造需求，客户因兼容性愿意使用分选仪；既有现有分析仪客户，也有新客户购买工具对 [47][48][49] 问题3: 2022年营收指导区间高低端的影响因素 - 由特定仪器、试剂和服务收入三个组成部分决定，对低端有信心，高端也有积极因素 [50][51] 问题4: 2022年仪器与耗材的收入结构预期 - 预计大部分收入来自仪器，试剂收入增长，服务收入略强于去年 [52] 问题5: 影响运营利润率的因素及SG&A的杠杆点 - 2022年将继续在销售、营销和研发等关键领域投资，有助于未来更好地管理整体业务 [53] 问题6: 试剂的采用周期及能否推断未来客户行为 - 试剂业务较新，早期客户利用市场现有产品，公司与客户合作优化面板，开发的试剂盒有很大潜力，将是研发重点 [56][57][58] 问题7: 竞争对手推出新细胞分选仪对公司仪器安置的影响 - 已注意到预公告，但在产品进入市场前难以评估影响，会持续关注 [60][61] 问题8: 近期可扩展总潜在市场（TAM）的领域 - 公司工具支持的应用领域可从五方面出版物总结，但实际不止这些 [62][63] 问题9: 25色免疫分析检测的需求增长情况及客户订购方式 - 客户大多既订购独立产品，也订购与BioLegend提供的七种试剂搭配的产品 [65][66] 问题10: 早期客户与过去一年客户采用内部开发试剂和试剂盒的意愿差异 - 客户对公司开发的试剂盒很感兴趣，团队忙于交付产品以满足需求 [67] 问题11: 与BioLegend的合作是否加速新客户获取或扩大客户范围 - BioLegend是公司长期合作的试剂伙伴之一，公司还与其他伙伴密切合作，公司技术有利于双方 [68][69]

仪器销售情况 - 截至2021年9月30日，公司自2017年年中首次在美国商业推出以来，已向全球620多个客户销售和部署超970台仪器[136] - 2020年12月31日、2021年3月31日、6月30日和9月30日累计发货仪器数量分别为657台、751台、855台和970台[155] 营收数据及变化 - 2021年第三季度和前九个月总营收分别为3440万美元和8910万美元，较2020年同期的2510万美元和6220万美元增长37%和43%[138] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司收入分别为3440万美元和2510万美元；九个月分别为8910万美元和6220万美元[161] - 2021年较2020年，截至9月30日的三个月总收入增加930万美元，增幅37%；九个月增加2680万美元，增幅43%[177] - 2021年较2020年，截至9月30日的三个月产品收入增加900万美元，增幅39%至3220万美元；九个月增加2690万美元，增幅47%至8360万美元[178] - 2021年较2020年，截至9月30日的三个月服务收入增加24.2万美元，增幅12%至220万美元；九个月减少4.3万美元，降幅1%至550万美元[179] - 2021年第三季度产品收入为3219.1万美元，较2020年同期增加903.8万美元，增幅39%；2021年前三季度产品收入为8356.7万美元，较2020年同期增加2687.9万美元，增幅47%[184] - 2021年第三季度服务收入为218.5万美元，较2020年同期增加24.2万美元，增幅12%；2021年前三季度服务收入为548.9万美元，较2020年同期减少4.3万美元，降幅1%[184] 收入渠道占比 - 2021年第三季度和前九个月直销收入分别占总收入的90%和86%，分销商收入分别占10%和14%[139] - 2021年第三季度直销渠道收入3084.1万美元，分销商渠道收入353.5万美元；前九个月直销渠道收入7640.6万美元，分销商渠道收入1265万美元[154] 客户收入情况 - 2021年第三季度学术和政府客户收入1859.3万美元，生物技术、制药、分销商和CRO客户收入1578.3万美元；前九个月分别为4246.3万美元和4659.3万美元[154] 费用数据及变化 - 2021年第三季度和前九个月研发费用分别为610万美元和1740万美元，2020年同期分别为340万美元和930万美元[140] - 2021年第三季度和前九个月销售和营销费用分别为660万美元和1640万美元，2020年同期分别为380万美元和1040万美元[141] - 2021年第三季度销售总成本为1309.9万美元，较2020年同期增加361.9万美元，增幅38%；2021年前三季度销售总成本为3354.8万美元，较2020年同期增加358.9万美元，增幅12%[182] - 2021年第三季度研发费用为607.8万美元，较2020年同期增加270.2万美元，增幅80%；2021年前三季度研发费用为1736.6万美元，较2020年同期增加805.8万美元，增幅87%[185][186] - 2021年第三季度销售和营销费用为655.3万美元，较2020年同期增加271.5万美元，增幅71%；2021年前三季度销售和营销费用为1640.6万美元，较2020年同期增加597.8万美元，增幅57%[189][190] - 2021年第三季度一般及行政费用为574.9万美元，较2020年同期增加405.8万美元，增幅240%；2021年前三季度一般及行政费用为1389.6万美元，较2020年同期增加715.4万美元，增幅106%[192][193] - 2021年第三季度和前九个月利息费用分别为44.1万美元和124.9万美元，主要因与BD公司达成和解协议的现值折扣增加[195] - 2021年第三季度利息收入为1.2万美元，2020年同期为3000美元，同比增长300%；2021年前九个月利息收入为3.1万美元，2020年同期为10.5万美元，同比下降70%[196] - 2021年第三季度其他净支出为39.3万美元，2020年同期其他净收入为18.5万美元，同比下降312%；2021年前九个月其他净支出为110万美元，2020年同期其他净收入为54.3万美元，同比下降308%[199][200] - 2021年第三季度所得税拨备为65.5万美元，2020年同期为35.7万美元，同比增长83%；2021年前九个月所得税拨备为130万美元，2020年同期所得税收益为740万美元，同比下降118%[201] 利润数据及变化 - 2021年第三季度和前九个月净利润分别为140万美元和420万美元，2020年同期分别为650万美元和1380万美元[143] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司毛利润分别为2127.7万美元和1561.6万美元；九个月分别为5550.8万美元和3226.1万美元[176] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司运营费用分别为1838万美元和890.5万美元；九个月分别为4766.8万美元和2647.8万美元[176] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司运营收入分别为289.7万美元和671.1万美元；九个月分别为784万美元和578.3万美元[176] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月，公司净利润分别为142万美元和654万美元；九个月分别为419.2万美元和1381.2万美元[176] - 2021年第三季度和2020年同期毛利润率均为62%；2021年前三季度毛利润率为62%，较2020年同期的52%提高1000个基点[183] 直销团队情况 - 2021年第三季度和前九个月直销团队较2020年同期分别增长57%和46%[146] 未来费用预计 - 公司预计未来收入、总成本、研发费用、销售和营销费用、运营费用的绝对值将增加，研发、销售和营销、运营费用占收入的百分比会有波动[161][163][166][167][168] - 公司预计研发、销售和营销、一般及行政费用的绝对金额未来将增加[188][191][194] 疫情影响 - 新冠疫情未对公司业务或经营成果产生重大不利影响，但相关财务和运营影响无法合理估计[156] 服务收入下降原因 - 2021年前三季度服务收入下降，源于非赛泰克仪器服务合同收入减少，公司自2021年1月1日起停止销售非赛泰克仪器服务合同[181] 现金及等价物情况 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别约为3.768亿美元和1.652亿美元[203] IPO情况 - 2021年7月公司完成首次公开募股，净收益约为2.157亿美元[206][207] 现金流量情况 - 2021年前九个月经营活动净现金使用量为80万美元，2020年同期为提供350万美元；投资活动净现金使用量分别为270万美元和130万美元；融资活动净现金提供量分别为2.135亿美元和290万美元[209] 未来资本支出计划 - 公司预计未来12个月进行额外资本支出，主要用于制造设备、研发投资以及中国无锡设施扩建[205] 会计准则相关 - 公司已不可撤销地选择利用《JOBS法案》的延长过渡期，不按其他上市公司要求的时间采用新的或修订的会计准则[218] 公司身份相关 - 公司作为新兴成长公司的身份将在满足特定条件时终止，如上市后第五个财政年度结束日等[219] - 公司作为较小报告公司，可利用某些缩减披露要求，只要满足特定股权和收入条件即可继续享受[220] 汇率风险相关 - 公司营收来自全球，主要在美国、欧洲和亚洲，外币风险使营收和经营业绩受汇率波动影响，主要涉及人民币和欧元[225] - 随着国际市场业务拓展，经营业绩和现金流可能因汇率变化波动，未来或受不利影响，目前未进行套期保值安排，将持续评估汇率风险管理方法[226] - 公司认为报告期内通胀和外币风险对业务、财务状况和经营业绩无重大影响[227] 内部控制相关 - 截至2021年9月30日，因内部控制存在重大缺陷，公司披露控制和程序无效[227] - 2021年7月IPO前公司为私人公司，会计人员有限，2019和2020年财务报表结账过程中发现与COSO框架控制环境和控制活动相关的重大缺陷，包括会计和IT部门缺乏足够合格人员、未建立适用美国公认会计原则的政策和程序等[228] - 公司致力于通过实施财务报告内部控制变革来弥补上述重大缺陷，积极招聘有经验的会计人员，预计聘请内部控制顾问协助设计和实施财务控制环境等[229] - 截至2021年9月30日的三个月内，除弥补重大缺陷的变革外，公司财务报告内部控制无重大变化[230] - 公司披露控制和程序以及财务报告内部控制旨在为实现控制目标提供合理保证，但无法提供绝对保证[232]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度总营收3440万美元，较2020年第三季度增长37%，主要因Aurora、Aurora Cell Sorter和Northern Lights系统销量增加 [29] - 2021年第三季度毛利润2140万美元，较2020年第三季度增长37%，毛利率为62%，与2020年第三季度持平；调整后毛利率为64%，高于2020年第三季度的62% [30][31] - 2021年第三季度运营费用1830万美元，较2020年第三季度增长106%，超50%的增长来自研发和销售营销费用 [31][32] - 2021年第三季度研发费用610万美元，高于2020年第三季度的340万美元，主要因研发团队扩张 [32] - 2021年第三季度销售和营销费用630万美元，高于2020年同期的380万美元，主要因人员相关费用及广告营销活动增加 [33] - 2021年第三季度一般及行政费用590万美元，高于2020年第三季度的170万美元，增加的420万美元主要因上市成本及支持业务增长的基础设施服务费用 [35] - 2021年第三季度运营收入310万美元，低于2020年第三季度的670万美元；净利润160万美元，低于2020年第三季度的650万美元；季度末现金及现金等价物约3760万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 仪器销售收入仍是最强的，其次是服务收入，试剂收入排第三 [49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是领先的细胞分析解决方案公司，通过全光谱分析（FSP）平台推动下一代细胞分析工具发展，其FSP平台利用荧光信号全光谱，提供高分辨率、高内涵和高灵敏度的细胞分析 [8][9] - 公司商业战略是循序渐进的，先吸引学术客户，再吸引制药公司，最后交给合同研究组织（CRO），最终实现关键应用 [18] - 公司计划继续投资研发，开发新产品，提升现有仪器和技术；预计随着招聘销售和营销人员、扩大销售支持基础设施以及提升品牌和产品知名度，销售和营销费用将得到改善 [33][34] - 公司致力于为客户提供完整的细胞分析解决方案，成为生命科学领域细胞分析解决方案的首选合作伙伴，利用新技术推动创新，改变细胞分析市场 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场持续欢迎公司产品，细胞分选仪的吸引力良好，未来几个季度将有更多分选仪被分发和替换 [44] - 供应链物流存在各种问题，但公司正在努力解决，目前暂无短期影响 [46] - 因零部件短缺，特别是集成电路（IC），存在价格压力，但公司通过提高效率和利用国际分销来调整这些问题 [50] 其他重要信息 - 公司技术得到超300篇同行评审出版物、970台仪器投放和不断增加的应用验证 [12] - 2020年10月推出试剂，2021年开始发货细胞分选仪，预计试剂和细胞分选仪未来三到五年将在推动收入增长中发挥重要作用 [16][17] - 2021年10月推出25色免疫分析检测法，并收购Tonbo Biosciences的试剂业务，这将加强公司作为完整解决方案提供商的地位 [22] 问答环节所有提问和回答 问题1: Tonbo Biosciences是否通过销售试剂产生收入，Q4有何贡献，是否收购了该公司的销售代表？ - Tonbo在Q4可能会为公司收入带来小幅增长，公司从Tonbo增加了两名销售代表 [40] 问题2: 本季度收入超预期，是因为仪器投放比例更高还是内部研发试剂销售高于预期？ - 收入超预期是因为Q3销售的仪器组合更好 [19][41] 问题3: 能否谈谈Aurora Cell Sorter的市场需求，是否符合预期，用户适应该仪器并实现耗材显著增长需要多长时间？ - 通常仪器需要时间进行培训、适应工作流程和建立流程，目前市场持续欢迎该产品，细胞分选仪吸引力良好，未来几个季度将有更多分选仪被分发和替换 [44] 问题4: 仪器投放数量低于预期，运营环境如何，是否存在物流压力、交货时间延长或供应链压力？ - 仪器数量是产品组合的问题，目前看到更多高端仪器需求；供应链物流存在各种问题，但公司正在努力解决，暂无短期影响 [46] 问题5: 耗材和试剂市场情况如何，哪些领域表现最强？ - 仪器销售收入仍是最强的，其次是服务收入，然后是试剂收入；目前不会大幅增加试剂投入，可能明年会考虑；Tonbo的收购将有助于公司收入 [49] 问题6: 供应链紧张情况如何，通胀对定价有何影响，公司策略是什么？ - 因零部件短缺，特别是IC，存在价格压力，但公司通过提高效率和利用国际分销来调整这些问题 [50]

总营收情况 - 截至2021年6月30日的三个月和六个月，公司总营收分别增长59%至3040万美元和增长47%至5470万美元，2020年同期分别为1910万美元和3710万美元[155] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，公司收入分别为3040万美元和1910万美元；六个月收入分别为5470万美元和3710万美元[178] - 2021年较2020年，三个月总收入增加1130万美元，增幅59%；六个月增加1760万美元，增幅47%[194] 收入构成占比 - 2021年6月30日止三个月和六个月，直销收入分别占总收入的85%和83%，分销商收入分别占15%和17%[156] - 2021年和2020年6月30日止三个月，核心仪器销售分别占总收入的85%和84%；2021年和2020年6月30日止六个月，分别占83%和86%[155] 费用情况 - 2021年6月30日止三个月和六个月，研发费用分别为620万美元和1130万美元，2020年同期分别为290万美元和590万美元[157] - 2021年6月30日止三个月和六个月，销售和营销费用分别为560万美元和990万美元，2020年同期分别为310万美元和660万美元[158] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，研发费用分别为619.4万美元和291.6万美元；六个月分别为1128.8万美元和593.2万美元[193] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，销售和营销费用分别为557.6万美元和305.9万美元；六个月分别为985.3万美元和659万美元[193] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，一般和行政费用分别为416.4万美元和251.3万美元；六个月分别为814.7万美元和505.1万美元[193] - 2021年Q2研发费用619.4万美元，同比增长112%；H1研发费用1128.8万美元，同比增长90%[202][203] - 2021年Q2销售和营销费用557.6万美元，同比增长82%；H1销售和营销费用985.3万美元，同比增长50%[206][207] - 2021年Q2一般及行政费用416.4万美元，同比增长66%；H1一般及行政费用814.7万美元，同比增长61%[209][210] - 公司预计研发、销售和营销、一般及行政费用未来将绝对金额增加[204][208][211] 净利润情况 - 2021年6月30日止三个月和六个月，净利润分别为270万美元和280万美元，2020年同期分别为810万美元和730万美元[160] 直销团队情况 - 2021年6月30日止三个月和六个月，直销团队分别比2020年同期增长45%和40%[163] 仪器发货及销售情况 - 截至2020年12月31日、2021年3月31日和2021年6月30日，累计发货仪器数量分别为657台、751台和855台[172] - 自2017年年中首次在美国商业推出以来，公司已向全球620多家客户销售和部署了850多台仪器[153] 产品认证情况 - 2019年公司Northern Lights系统在中国获得临床认证，2020年9月获得欧盟体外诊断医疗器械指令CE认证[169] 产品与服务收入情况 - 2021年较2020年，三个月产品收入增加1120万美元，增幅64%至2870万美元；六个月增加1780万美元，增幅53%至5140万美元[194][195] - 2021年较2020年，三个月服务收入增加6.7万美元，增幅4%至170万美元；六个月减少28.4万美元，降幅8%至330万美元[194][196] - 2021年Q2产品收入2867.6万美元，同比增长64%；H1产品收入5137.6万美元，同比增长53%[199] - 2021年Q2服务收入173.2万美元，同比增长4%；H1服务收入330.4万美元，同比下降8%[199] - 2021年1月1日起公司停止销售非Cytek仪器服务合同，2021年上半年相关服务合同收入下降[198] 成本情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，产品成本分别为793.2万美元和889.6万美元；六个月分别为1524万美元和1608.8万美元[193] - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，服务成本分别为273.1万美元和197万美元；六个月分别为520.9万美元和439.1万美元[193] - 2021年Q2销售总成本1066.3万美元，同比下降2%；H1销售总成本2044.9万美元，同比下降不到1%[199] 毛利润情况 - 2021年和2020年截至6月30日的三个月，毛利润分别为1974.5万美元和827万美元；六个月分别为3423.1万美元和1664.5万美元[193] - 2021年Q2毛利润1974.5万美元，同比增长139%；H1毛利润3423.1万美元，同比增长106%[199] 利息费用与收入情况 - 2021年Q2利息费用43.3万美元，H1利息费用80.8万美元，主要因与BD的和解协议[212] - 2021年第二季度利息收入为9000美元，较2020年同期的16000美元减少7000美元，降幅41%；2021年上半年利息收入为19000美元，较2020年同期的102000美元减少83000美元，降幅81%[213] 其他净收支情况 - 2021年第二季度其他净支出为120000美元，2020年同期其他净收入为395000美元，净变化为515000美元，降幅130%；2021年上半年其他净支出为735000美元，2020年同期其他净收入为358000美元，净变化为1100000美元，降幅305%[215][216] 所得税情况 - 2021年第二季度所得税拨备为597000美元，2020年同期所得税收益为7900000美元，净变化为8500000美元，降幅108%；2021年上半年所得税拨备为647000美元，2020年同期所得税收益为7700000美元，净变化为8400000美元，降幅108%[217] 现金及现金等价物情况 - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别约为1.598亿美元和1.652亿美元[219] 融资情况 - 2021年7月，公司完成首次公开募股，出售13949401股普通股，每股发行价17美元，净收益约2.152亿美元[222] - 截至2021年6月30日，公司通过出售可赎回可转换优先股和普通股共筹集2.01亿美元[223] - 2020年5月7日，公司获得约410万美元的PPP贷款，2021年5月4日全额偿还[224] 现金流量情况 - 2021年上半年经营活动净现金使用量为200万美元，2020年同期为提供130万美元；投资活动净现金使用量2021年上半年为140万美元，2020年同期为87万美元；融资活动净现金使用量2021年上半年为350万美元，2020年同期为提供410万美元[226] 会计准则与披露要求情况 - 公司作为新兴成长型公司，已不可撤销地选择利用JOBS法案的延长过渡期，可延迟采用某些会计准则；作为较小报告公司，可享受一定的缩减披露要求[236][238] 市场风险情况 - 公司市场风险主要源于外汇汇率波动，截至2021年6月30日，现金及现金等价物为1.598亿美元，因短期性质，不认为会因利率变化面临重大风险[240][241][242] - 公司收入来自全球，主要在美国、欧洲和亚洲，外币风险与非美元计价的收入和运营费用有关，主要涉及人民币和欧元，汇率波动会影响收入和运营结果[243] - 随着国际市场业务拓展，公司运营结果和现金流可能因汇率变化波动，未来或受不利影响[244] - 截至目前，公司未进行任何套期保值安排以降低汇率波动影响，未来会重新评估管理汇率波动风险的方法[244] - 公司认为在报告期内，通胀和外币风险对业务、财务状况和运营结果无重大影响[245]