文章核心观点 Consensus Cloud Solutions将在ViVE 2024会议展示AI驱动的安全数据交换解决方案，助力医疗行业数据现代化和患者护理提速 [1][3] 公司信息 - 公司是全球最大数字传真提供商之一，为医疗、金融等受监管行业及政府提供数据转换解决方案 [6] - 解决方案包括云传真、数字签名、智能数据提取等，可与托管服务结合实现最佳效果 [6] 会议安排 - 2月25 - 28日在洛杉矶ViVE 2024会议，参会者可到InteropNow!展位2332与公司人员交流，了解AI在数字健康领域应用 [1][2] - 展位将进行多场演示，展示提取式AI在传真和非结构化文档工作流程中的应用，以提高生产力、准确性和节省成本 [2] - 2月27日下午2:20，公司医疗战略与政策执行副总裁Bevey Miner将主持教育小组讨论 [3] - 2月27日下午3:20，公司将进行现场案例研究展示 [4] 公司观点 - 公司CEO认为AI变革医疗和弥补劳动力短缺的潜力在于其变革能力、与现有技术集成能力以及平衡创新与实用性的能力 [3] 联系方式 - 如需了解公司更多信息，可访问consensus.com和go.consensus.com/vive - 2024，或前往展位2332 [5] - 媒体联系人为Christine Duval，邮箱为mediarelations@consensus.com [7]

文章核心观点 Consensus Cloud Solutions邀请公众、媒体、金融界及其他相关方收听2024年2月21日的Q4和年终财报电话会议直播，公司高管将讨论财务结果、业务进展并进行问答环节 [1] 会议信息 - 会议主题为Consensus Cloud Solutions Inc.投资者电话会议 [2] - 时间为2024年2月21日下午5点ET/下午2点PT [1][2] - 直播地址为https://www.webcaster4.com/Webcast/Page/2779/49614 ，也可通过(833) 492 - 0037 [美国]或+1(973) 528 - 0159 [国际]拨入 [2] - 可通过email: investor@consensus.com提前或在直播期间提问 [2] - 若无法参加直播，会议和演示材料将存档于https://www.investor.consensus.com/ [2] 公司介绍 - Consensus Cloud Solutions是全球最大的数字传真提供商，为医疗、金融、保险、制造等受监管行业及政府提供数字信息处理解决方案 [2] - 公司拥有25年成功历史，提供云传真、数字签名、智能数据提取、机器人流程自动化、互操作性和工作流增强等解决方案 [2] - 解决方案可与一流托管服务结合以实现最佳实施效果，更多信息可访问consensus.com并关注@ConsensusCS [2]

人事任命 - Consensus Cloud Solutions任命Johnny Hecker为首席营收官和运营执行副总裁，负责全球营收运营和推动公司的市场策略[1] - Johnny Hecker在SaaS和云计算领域拥有超过20年的高管经验，曾在Google Cloud担任战略职位，成功推动EMEA-North和中欧地区的业务增长[4] - 公司CEO Scott Turicchi表示，Johnny Hecker的领导力和战略眼光将对推动公司的营收计划和扩大在云技术领域的影响力起到关键作用[3] - Johnny Hecker表示很荣幸能在Consensus的成长历程中承担新角色，期待通过设计与创新技术相结合的业务策略，满足市场不断变化的需求[5]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q3 2023总收入为9060万美元,同比下降1.3% [37][38][39][41] - 公司Q3 2023调整后EBITDA为4750万美元,同比下降3.2%,EBITDA利润率为52.5% [42] - 公司Q3 2023调整后非GAAP净收益为2970万美元,同比增长3.7%,调整后非GAAP每股收益为1.51美元,同比增长5.6% [43] - 公司Q3 2023创下了自分拆以来的最高自由现金流,达到4990万美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 企业业务 - 企业业务Q3 2023收入为5040万美元,同比增长3%,但增速较去年同期的13%有所放缓 [37][38] - 企业业务ARPA为312美元,同比下降10.5%,主要由于较低ARPA的客户占比上升 [38] - 企业业务月度流失率为1.5%,同比改善20个基点,实现100%的收入留存率 [38] 小型企业(SoHo)业务 - SoHo业务Q3 2023收入为4010万美元,同比下降6.2% [39] - SoHo业务ARPA为15.31美元,同比增长约6%,受益于价格上调 [39] - SoHo业务月度流失率为3.5%,同比改善10个基点,接近价格上调前的水平 [39][40] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未披露各个市场的具体数据和指标变化 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将重点关注EBITDA和自由现金流的增长,将减少资本性投资,但仍将高于分拆前的水平 [13][15] - 公司将利用现金余额和未来自由现金流,通过回购股票和债券来提升股东回报 [14][68][69] - 公司预计2024年收入基本持平,SoHo业务收入将继续下降,但企业业务将实现中个位数增长 [15][16] - 公司将继续推进在医疗行业的布局,该领域已占公司总收入的一半以上 [10][64][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层表示,由于通胀和劳动力市场紧张,公司医疗行业客户的收入增长放缓,预计这一趋势将持续 [11][12] - 管理层认为,在经济和劳动力市场持续不确定的情况下,公司将专注于EBITDA和自由现金流的增长 [13] - 管理层对2024年的收入增长持谨慎态度,但预计EBITDA增长将高于收入 [15][16] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Pete Lukas 提问** 关于VA项目在2024年的收入贡献,公司如何看待? [52] **Scott Turicchi 回答** 公司正在与VA和Cognosante就项目的具体实施计划进行讨论,目前还存在一些不确定性。公司预计2023年VA项目收入贡献很小,2024年会有大幅增长,但具体数字还需进一步确定。[53][54][55][56][57][58][59] 问题2 **Unidentified Analyst 提问** 新任CRO Johnny Hecker在2024年的重点工作和风险点是什么? [63] **Johnny Hecker 回答** 公司将继续推进去年启动的销售渠道和客户购买方式的调整,包括加强电商渠道,同时将重点放在医疗等增长较快的垂直行业。[64][65][66] 问题3 **Unidentified Analyst 提问** 公司2024年的资本配置策略有何变化,尤其是在债务管理方面? [67] **Scott Turicchi 回答** 公司将利用现金余额和未来自由现金流,通过在公开市场上回购6%和6.5%的公司债券来优化资本结构。具体回购时间和金额还需进一步确定,但预计未来2-3年内会有大规模的债务回购行为。[68][69][70][71][72][73][74][75][76][77][78]

业绩总结 - 第三季度2023年报告的合并收入为9060万美元，同比下降1.3%（120万美元）[49] - 调整后的EBITDA为4750万美元，同比下降3.2%，调整后的EBITDA利润率为52.5%[49] - 第三季度2023年自由现金流约为5000万美元，创下自分拆以来的季度记录，而2022年第三季度自由现金流为3000万美元[51] - 截至2023年9月30日，现金及现金等价物余额为1.56亿美元，较去年同期的1.04亿美元增长[51] - 2023年第四季度收入指导范围为8750万美元至9050万美元，全年调整后收入指导范围为362亿美元至365亿美元[54] - 2023年第四季度调整后非GAAP EBITDA指导范围为4630万美元至4820万美元，全年调整后非GAAP EBITDA指导范围为186亿美元至188亿美元[54] - 2023年第四季度调整后非GAAP每股收益指导范围为1.15美元至1.19美元，全年调整后非GAAP每股收益指导范围为5.13美元至5.17美元[54] 用户数据 - 客户账户数量从2022年第三季度的978,000下降至2023年第三季度的859,000，下降幅度为12.2%[8] - 平均每账户收入（ARPA）从2022年第三季度的14.41美元下降至2023年第三季度的15.31美元，下降幅度为6.2%[8] - 第三季度2023年付费新增账户为64,000，同比下降25.6%[8] - 第三季度2023年月度账户流失率为3.60%，较2022年第三季度的3.49%上升11个基点[8] - 2023年第三季度平均每客户每月收入为312.45美元，较2022年第三季度的348.94美元下降了10.45%[59] - 2023年第三季度取消率为1.49%，较2022年第三季度的1.71%下降了12.87%[59] 未来展望 - 2023年财务指导中提到，未来业绩将受到多种不确定因素的影响，包括客户获取和保留率的变化[10] - 预计2024年将推出更多产品更新和扩展计划，包括Clarity应用程序的额外开发[5] 资本支出与现金流 - 2023年第三季度自由现金流为8300万美元，较2022年第三季度的6800万美元增长了22.06%[56] - 2023年第三季度资本支出为2900万美元，较2022年第三季度的2100万美元增长了38.10%[56] 收入结构 - 2023年第三季度总企业收入为50431万美元，较2022年第三季度的48976万美元增长了2.93%[59] - 2023年第三季度固定收入占总收入的55.4%，可变收入占44.6%[59] - 2023年第三季度SOHO总收入为40129万美元，较2022年第三季度的42798万美元下降了6.27%[62]

公司整体营收情况 - 2023年前三季度公司营收2.74808亿美元，较2022年同期的2.7219亿美元增长1%；2023年第三季度营收9056.2万美元，较2022年同期的9177.7万美元下降1%[206][210] 企业业务营收情况 - 2023年前三季度公司企业业务营收1.50198亿美元，较2022年同期的1.4436亿美元增长3%；2023年第三季度营收5043万美元，较2022年同期的4897.4万美元增长3%[206] 小型办公室/家庭办公室（SoHo）业务营收情况 - 2023年前三季度公司小型办公室/家庭办公室（SoHo）业务营收1.24588亿美元，较2022年同期的1.27808亿美元下降3%；2023年第三季度营收4012.9万美元，较2022年同期的4280.1万美元下降6%[206] 成本收入变化情况 - 2023年前三季度公司成本收入增加，主要是人员相关费用增加350万美元和平台开发成本折旧增加180万美元[212] 研发工程成本变化情况 - 2023年前三季度公司研发工程成本减少，主要是人员相关费用资本化增加，分别减少130万美元和200万美元[215] 一般及行政费用变化情况 - 2023年前三季度公司一般及行政费用减少，主要是非收入相关税费减少710万美元，部分被坏账费用增加430万美元等抵消[216] 每股收益计算相关情况 - 2023年第三季度和前九个月，分别有836,655股和704,837股反摊薄股份被排除在每股收益计算之外；2022年同期分别为499,584股和499,476股[219] 云传真业务情况 - 公司云传真业务主要由订阅收入驱动，利润率较高且季度间稳定，第四季度有轻微季节性疲软[220] 过渡服务协议情况 - 截至2023年9月30日，过渡服务协议（TSA）下的大部分服务已完成或终止，该协议于2023年10月7日终止[224] 债务回购计划情况 - 2023年11月9日，董事会批准债务回购计划，可减少2026年和2028年高级票据未偿本金余额，最高3亿美元，授权于2026年11月9日到期[225]

业绩总结 - 公司第二季度2023年的营收增长轨迹受到决策周期变慢的挑战[10] - 公司核心业务和高峰业务的年度收入增长率分别为5.8%和(21.8%)[10] - 公司SoHo业务的收入超出预期，年度收入增长率为13.1%[11] - Q2 2023调整后的EBITDA较去年同期下降2.3百万美元，降幅为4.7%[12] - Q2 2023调整后的EPS较去年同期下降0.08美元，降幅为5.6%[12] - 公司2023年全年指导范围为营收370-390百万美元，调整后的EBITDA为192-206百万美元，调整后的EPS为4.93-5.20美元[13] - 2023年Q1和Q2固定收入分别为65,653和66,789百万美元，变动收入分别为25,784和26,001百万美元[14] 用户数据 - 2023年Q1和Q2企业云服务客户分别为53和54，付费客户增加分别为3和3[16] - 2023年Q1和Q2小型办公室云服务客户分别为914和889，付费客户增加分别为78和74[16]

财务数据和关键指标变化 - Q2 2023公司整体营收9280万美元，较Q2 2022增加170万美元，增幅1.8%；若剔除Summit业务，营收增长3.2% [36] - 报告期内调整后EBITDA为4770万美元，较去年减少230万美元，降幅4.7%，利润率为51.4%，下降主要因计划内员工相关成本和坏账费用的时间安排，预计年底改善 [36] - 非GAAP每股收益为1.36美元，超出预期，但较上一时期下降0.08美元，降幅5.6%，差异源于调整后EBITDA项目、折旧和摊销费用增加、外汇影响等，部分被利息收入、较低税收和较低股份数量抵消 [37] - 本季度末现金约1.12亿美元，创历史新高，足以支持运营和债务 [38] - 重申2023年全年营收3.7 - 3.9亿美元，调整后非GAAP EBITDA 1.92 - 2.06亿美元，调整后非GAAP每股收益4.93 - 5.20美元，Q2非GAAP税率18.5%，股份数量1970万股 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 企业业务 - Q2 2023企业业务营收5040万美元，较去年同期增加150万美元，增幅3.1%；剔除Summit业务后，同比增长约6%，较Q1 2023环比增长约1% [32][33] - 企业业务ARPA为317美元，较去年下降38美元，降幅11%，Summit业务占差异的约25%，其余因大客户签约时间不规律、SMB客户付费新增占比增加以及SOHO客户向企业业务迁移 [33] - 企业业务月流失率从去年的1.9%改善至1.3%，过去12个月营收留存率约101%，符合预期 [34] SOHO业务 - Q2 2023 SOHO业务营收4240万美元，较去年同期增加20万美元，增幅0.5%，超出预期 [35] - ARPA为15.69美元，较去年增加1.82美元，增幅13%，主要因一年多前启动并于本季度完成的SOHO提价计划 [35] - 月渠道流失率降至3.6%，低于去年的3.9%，接近提价前水平 [35] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 进行市场进入策略调整，基于客户购买行为重新组织团队，虽目前报告方式不变，但后续将围绕购买行为调整销售、营销、售后等环节，以匹配客户购买流程，提升营收潜力 [23][24][28] - 关注SOHO业务发展，待新电商负责人就位后，将重新审视营销、定价等机会；计划将部分SOHO客户迁移至企业业务，以提高ARPA和客户钱包份额 [9][10][34] - 重视企业业务大客户拓展，通过战略合作伙伴关系获取更多潜在客户，但面临决策缓慢问题，需建立更多销售管道以促成交易 [11][12][13] - 推进产品创新，如Clarity产品针对不同医疗场景推出多种变体，Harmony完成概念验证并正协商生产协议，同时加强安全项目建设 [19][20][56] - 资本配置方面，近期优先投资业务，包括资本化和费用支出，其次进行机会性股票回购；目标是在债券到期前偿还部分债务，因信贷市场难以回到2021年夏季的有利利率环境，10月自旋分离两周年限制解除后将研究债务回购方案 [60] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度虽有重要成果，但大多未产生显著营收，企业客户决策缓慢、Summit业务表现不佳以及内部销售团队调整导致短期效率下降，使营收低于预期，公司将聚焦全年营收指引下限 [53] - 成本控制使EBITDA利润率保持在50% - 55%的指引范围内，通过投资多余现金、改善税务状况和减少股份数量，非GAAP每股收益超预期，预计全年高于指引中点 [54] - 市场进入策略调整初见成效，销售管道较Q1 2023显著增长，传真业务量略高于Q1创纪录水平，但调整过程和医疗行业新业务决策缓慢影响了企业业务本季度营收 [55] - 对SOHO业务提价完成后流失率回到历史水平感到满意，但网络获客量下降，认为这是新的常态，将引入新电商负责人调整营销策略 [69][70] - 企业业务大客户交易虽决策缓慢，但未流失，且销售管道在增长，预计Q3有不错的销售管道，但营收增长仍较温和 [11][12][48] - VA的ECFax服务首阶段40个设施成功推出，反响积极，后续将制定更多设施的推广计划，还有约30个政府机构对该解决方案感兴趣 [57][64][65] 其他重要信息 - 2023年Q2公司任命德勤为新审计师，取代BDO [32] - 计划于8月9日收盘时提交2023年Q2 10 - Q报告 [39] - Q3财报预计11月发布，8月9日将在Oppenheimer会议上进行线上展示，9月7日将举办网络研讨会，由首席运营官和首席技术官讨论人工智能在医疗领域的应用 [51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 网络标签与企业前景预期变化，以及与潜在企业客户的对话在过去一个季度的演变 - SOHO业务本季度表现良好，有一定增长，主要因过去几个季度价格调整逐步影响客户群，但价格调整完成后，预计下半年SOHO业务难有正增长，Q3和Q4可能略有负增长；2024年将重新审视该业务的营销、定价等机会 [9][10] - 企业业务方面，Q2销售管道加速增长，部分延迟交易开始成交，虽决策缓慢但交易未流失；战略合作伙伴关系开始产生效果，如AWS、电信和Hyland OnBase等合作带来更多潜在客户，但从签约到产生营收需要时间 [11][12][13] 问题2: 管理层激励机制及股票部分在整体薪酬计划中的情况 - 公司员工都有股权，但占总薪酬比例不同，约30人股权占比较高；其中部分高管的一半股权为基于绩效的股票单位（PSU），绩效标准为股票价格，设定10%的复合年增长率；目前股价水平下PSU未实现收益，但激励员工推动股价上涨，涵盖运营和资本配置等方面 [15][16][17] 问题3: 企业渠道延迟到第三季度的交易规模，以及延迟原因是销售调整还是客户购买决策延迟 - 延迟与销售调整无关，主要是大型和战略客户决策缓慢，受经济不确定性和劳动力市场紧张影响，特别是服务实施方面的限制 [43] - 以Clarity服务为例，产品在概念验证阶段发现需针对特定情况进行产品化，如处理手写授权请求，导致产品升级到2.0版本，从而产生延迟；后续将推出Clarity CD和Clarity Referral等不同应用以满足特定用例 [44][46] - 这些延迟交易涉及的客户每年营收从数十万美元到超过100万美元不等，但营收增长需要时间，因此公司对企业业务下半年营收预期较为保守 [48] 问题4: VA服务的实施情况及其他机会的时间安排 - VA的ECFax服务首阶段40个设施于7月底成功推出，反响积极，后续将与VA和Cognosante制定更多设施的推广计划；还有约30个政府机构对该解决方案感兴趣，Cognosante已与部分机构进行更深入对话 [57][64][65] - VA前期谨慎选择10个站点共40个设施进行测试，了解各站点传真收发的用例和设备情况，确保服务能覆盖大部分流量；该阶段为后续推广提供了模板，目前有更多站点和设施希望成为早期采用者，具体推广计划仍在制定和协商中，预计本月底有更多信息 [72][73][74]

公司业务指标 - 公司主要关注业务增长、客户价值和客户保留率等关键指标[86] - 公司主要关注业务增长和客户价值提供[86] - 2023年第二季度公司营收为92,792千美元，同比增长2%[91] 财务数据 - 2023年6月30日公司营收为92,792千美元，同比增长2%；ARPA为32.41美元，客户账户数943千[86] - 成本费用方面，2023年6月30日成本费用为17,246千美元，同比增长11%；销售和营销费用为17,507千美元，同比增长7%[92][94] - 研发费用方面，2023年6月30日研发费用为1,765千美元，同比下降36%[96] - 2023年6月，公司的总务和行政支出为17432千美元，同比增长10%[98] - 2023年6月，公司的总务和行政支出占营收比例为19%[98] - 2023年6月，公司的股权报酬费用为4663千美元，其中在销售和营销方面为387千美元，在研发和工程方面为52千美元，在总务和行政方面为3890千美元[99] - 2023年6月，公司的利息支出为1280万美元，利息收入为70万美元[99] - 2023年6月，公司的其他收入净额为60万美元，主要来源于杂项项目和货币兑换的收益[101] - 2023年6月，公司的有效税率为22.7%[102] - 截至2023年6月30日，公司的现金及现金等价物为1.12亿美元，较2022年底增加了17.8万美元[104] - 公司计划通过2025年回购高达1亿美元的普通股[106] - 2023年6月，公司的经营活动产生的净现金流为5210万美元[108] - 2023年6月，公司的投资活动产生的净现金流为-2270万美元，主要用于购买资产和投资[109]

财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度营收9150万美元，同比增长220万美元或2.4%，按固定汇率计算同比增长270万美元或3% [5][31] - 调整后EBITDA为4420万美元，同比减少440万美元或9%，调整后EBITDA利润率为48.4%，受员工相关费用和审计专业费用影响 [31] - 非GAAP每股收益为1.10美元，较上年同期下降0.23美元或17.3%，受调整后EBITDA项目和100万美元非现金外汇影响，部分被更高营收抵消 [32] - 季度末现金为1.11亿美元，足以支持运营和债务 [32] - 重申2023年全年营收3.7 - 3.9亿美元，调整后非GAAP EBITDA 1.92 - 2.06亿美元，调整后非GAAP每股收益4.93 - 5.20美元的指引 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 企业业务 - 2023年第一季度企业营收4940万美元，同比增加290万美元或6.2%，按固定汇率计算为6.4% [29] - 每月客户流失率为1.4%，低于上年的2%，过去12个月营收保留率约为102% [29] SoHo业务 - 第一季度营收4200万美元，同比减少约80万美元或 - 1.8%，按固定汇率计算为 - 0.4万美元或 - 0.7% [30] - 每用户平均收入（ARPA）从15.10美元增至16.32美元，同比增长9% [30] - 每月客户流失率为3.8%，高于上一时期的3.5%，与预期一致 [30] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 对市场组织进行广泛调整，取消企业、中端市场和SoHo的收入流划分，精简为战略销售和直接销售，运营按新结构管理，但仍按现有模式报告SoHo结果 [15] - 为直销团队找到新领导，接近目标人员配置水平，推进新结构下的运营实施和正常化工作 [16] - 完成客户账户重新分配项目，对配额分配和佣金系统进行更改以激励销售团队 [16] - 成立新的客户开发团队，利用新分析工具拓展现有客户钱包份额，已对第一季度业务管道建设有贡献 [17] - 将前企业和网络团队合并为单一营销组织，评估业务并确定提高营销效率和效果的工具，在两个医疗保健会议上取得成功，获得数百个新潜在客户 [18] - 产品工程团队为更大的Genesis计划构建系统组件，包括整合销售和计费系统以提供更好的报告 [24] - 工程团队进行系统改进以支持日本市场的高端化行动，预计第三季度开始相关活动 [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性导致客户决策延迟，尤其是医疗保健领域的人员短缺和项目积压影响销售，但业务管道仍活跃且在增长 [11][19] - 预计2023年全年都会面临客户决策缓慢的情况，此前发布的指引已考虑该因素 [11] - 随着营收逐季增长且审计成本不再重复，EBITDA利润率将扩大，公司会谨慎控制增量成本，寻找降低非员工成本的方法 [12] 其他重要信息 - 美国退伍军人事务部（VA）已开始推出EC传真服务，季度末后部署了两个设施，未来几个月有路线图，第二季度收入极少，后续随着更多设施上线将逐步增加 [6] - 超过20个机构对该服务感兴趣，10个潜在客户已进行演示并与相关方积极讨论，但预计2023年这些新机构机会不会产生收入 [6] - SoHo业务价格调整接近尾声，客户流失率符合模型预期，较第四季度改善6个基点 [21] - 清晰度（Clarity）技术的首个生产实例已被客户接受，其时间安排取决于客户资源可用性，在两个会议上展示成功，有多个客户进行概念验证和讨论 [22] - Harmony产品的传真转直接消息功能代码完成，产品团队引入产品营销新纪律 [23] 问答环节所有提问和回答 问题1: 如何看待VA项目在今年剩余时间及2024年的推进情况 - 目前有五个设施的初始组，已推出两个，另外三个将在60 - 90天内推出，之后的推出计划正在制定中 [37] - 前五个设施将全面切换，后续希望有更简化的方法加速推出，目前前五个设施对第二季度收入贡献极小，第三季度略高于极小值，第四季度可能更高，2023年整体影响不大，2024年情况需看后续推进模式 [39][40] 问题2: 在经济衰退或放缓情况下如何看待利润率，如何实现82% - 83%的利润率目标，成本方面有哪些抵消措施 - 重点关注EBITDA利润率50% - 55%，第一季度因10 - Q和延迟的10 - K文件提交产生230万美元额外费用，这些费用不会再发生，审计和专业服务费用在第二、三季度会大幅下降 [42] - 薪酬费用同比增加约1200万美元，第一季度因员工增加和绩效加薪增加约330万美元，预计全年持续 [43] - 随着营收增长，利润率将从约50% - 51%的预估利润率基础上继续扩大，公司会谨慎控制增量成本，特别是招聘，同时寻找非员工相关费用的节约空间 [44][45] 问题3: 延迟决策对医疗保健预算的影响，IT部门受阻的原因，非医疗企业终端市场（如法律和金融）是否面临类似困境 - 医疗保健IT组织面临人员配备压力，自疫情后开始出现，去年年中加速，公司业务实施需与客户内部项目团队合作，该领域受影响较大 [51] - 市场在等待经济衰退的情况，不确定何时发生及影响程度，导致对新技术的采用决策缓慢 [53] 问题4: VA合同或日本扩张收入是否包含在预算中 - 预算中不包含，指引范围较宽，VA合同和日本扩张若有贡献可能推动业绩超预期，但预计今年VA合同和日本市场不会有重大贡献 [56] 问题5: 除审计成本外，SG&A和R&D成本与预期的对比情况 - 除230万美元专业费用外，SG&A和R&D总体与预期相符，员工成本略高20 - 30万美元 [57] 问题6: 请介绍与AWS的合作关系 - AWS作为渠道，其大型客户常将其作为技术解决方案平台，AWS能引导客户找到像公司这样的优质供应商，且公司使用AWS平台具有较高兼容性 [60] - 与AWS的合作关系和与Verizon、Salesforce的合作类似，有助于公司拓展市场和推动营收增长 [61]