财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收同比增长54%至1.522亿美元，系统同店销售额增长6%，与2019年相比增长11.1%；公司运营同店销售额增长5.1%，与2019年相比增长9.9% [12][30] - 第一季度调整后EBITDA为970万美元，受定价、乳制品成本、劳动力成本、预防性维护投资和新店加速发展等因素影响 [31] - 公司运营店铺贡献从公司运营店铺收入的26.8%降至18.3% [34] - 第一季度总G&A相对营收增长26%，占总营收的29.7%，而去年第一季度为36.4% [45] - 截至3月31日，公司现金及等价物为2700万美元，承诺未提取债务额度为3.72亿美元，净债务为1.01亿美元 [46] - 2022年全年总营收预计在7亿至7.15亿美元之间，同店销售额增长预计约为持平，调整后EBITDA预计至少为9000万美元，资本支出预计在1.75亿至2亿美元之间 [50][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度开设34家新店铺，同比增长26%，进入11个新市场 [12] - 截至3月31日，Dutch Rewards计划注册用户达370万，其中近三分之二在过去90天内活跃，第一季度新增超25万90天活跃会员，推动Dutch Rewards交易渗透率达61% [27] - 成熟市场数字渗透率比新兴市场高约15个百分点，Dutch Rewards会员平均客单价较非会员高约6.5%，使用储值功能时平均客单价额外增加近10% [28][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度在田纳西州纳什维尔开设密西西比河以东第一家店铺，周边地区另外开设两家，表现超预期；17家新店位于德克萨斯州和俄克拉荷马州；在南加州开设5家店，初期结果积极，表现超系统平均 [22][23] - 4月同店销售额为 - 3.7%，而2021年同期为 + 22.6% [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期可持续增长基于人才，目标是未来10 - 15年开设4000多家店铺，增加品牌知名度，鼓励客户深度参与，投资数字技术改善客户体验，通过运营杠杆扩大利润率 [10] - 发展战略以在新市场迅速实现密度为核心，进入新市场先开一家店，再快速开设多家以占领市场份额，满足消费者需求 [21] - 公司在定价上较为保守，避免大幅提价，希望与客户建立长期关系 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度成本压力汇合导致近期利润率压缩，公司未预料到成本上升的速度和幅度，鉴于宏观经济不确定性，对2022年展望持更保守立场 [15][16] - 尽管面临宏观经济不确定性，公司对新店铺表现有信心，相信能够应对短期挑战，实现长期增长和价值创造 [19] - 公司认为自身拥有独特业务、强大资产负债表、优秀文化和忠诚客户群，为持续增长奠定坚实基础 [32] 其他重要信息 - 第一季度COVID相关人员配置限制仅影响公司运营店铺0.75%的天数，Q1店铺层面12个月滚动离职率为66%，高于2021年Q4结束的12个月期间，但仍远低于行业平均水平，新招聘活跃 [24] - 店铺经理离职率为低两位数，区域运营商离职率几乎为零，公司将较低离职率归因于以人为本的文化、职业发展机会和员工福利激励 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 员工离职率情况及原因 - 公司认为离职率上升可能是人们从疫情中回归工作、就业市场机会增多等因素导致，但整体离职率仍较低，公司对现状满意 [57] 问题: 能否向员工讲述公司优势 - 公司表示讲述员工优势的故事未变，从相对角度看离职率仍较低且可控，对待员工的方式依然有力 [59][60] 问题: 9000万美元调整后EBITDA目标下，店铺层面利润率后续如何提升 - 公司指出第一和第四季度平均日销量最低，第二和第三季度较高，随着业务推进，夏季销量增加将带来更多杠杆效应，使利润率上升 [62] 问题: 销售放缓是因艰难的对比基数还是宏观形势，需求是否有区域差异 - 公司认为销售通常在春季增长并在5月底达到高峰，但今年未出现这种季节性增长；区域上，能源价格高的地区销售增长不足，消费者可自由支配收入减少影响了下午时段的消费 [66][67] 问题: 如何看待两年对比基数对销售减速的影响 - 公司认为虽然数学上两年对比基数有影响，但从业务季节性分析，3月中旬后销售增长就停止了，更应关注是否有季节性销售增长 [69] 问题: 如何看待G&A费用 - 公司表示G&A按季度较为均匀，由员工数量和区域运营商驱动，变化不大；目前下调指引主要是因为原材料物流供应链成本增加导致利润率收缩 [71] 问题: 年轻且下午时段消费为主的客户群体带来的挑战和机遇，以及如何利用不同时段 - 公司看到上午时段业务增长，10点至6点业务下降主要是年轻客户可自由支配收入受市场影响；公司将通过推广能量饮料和利用奖励计划来提升中午时段业务，并可根据不同地区流量情况在市场层面执行相关计划 [75][76] 问题: 业务是否受 throughput 影响，是否是需求驱动 - 公司表示销售转移有助于改善流程，消费者情绪依然强劲，业务问题是消费者行为导致的流量问题 [77] 问题: 如何看待资产负债表、债务和资本需求与店铺增长的关系 - 公司认为虽然长期资产融资应匹配，但根据业务模型，需求在2024 - 2025年达到峰值，之后产生自由现金流，所以选择短期灵活、低成本的融资工具，后续再评估是否需要长期结构化债务 [79] 问题: 第一季度销售转移影响及未来预期 - 第一季度销售转移影响约为230个基点，此前季度约为150个基点，未来预计在150 - 200个基点之间 [82] 问题: 采购和供应链方面近期有无改善机会，新店铺发展路径有无变化 - 公司认为短期内采购成本改善有限，因受乳制品等大宗商品价格影响大，但长期有提升采购能力的机会；零售运营团队正在关注劳动力管理，包括加班和时段灵活性，新店铺投资对长期发展很重要 [84][85] 问题: 如何看待当前逆风对餐厅利润率短期和长期的影响 - 公司认为当前成本上升是前所未有的，但乳制品等成本通常会周期性回归正常；即使利润率有所下降，新店铺高销量仍能保证投资回报率，不影响投资策略 [87][88] 问题: 如何测试价格调整，如何衡量价格弹性和风险 - 公司通过测试市场来评估价格调整，由于购买周期短，能快速得到反馈；公司会谨慎提价，观察效果后再决定下一步行动 [90] 问题: 2022年G&A费用增长范围 - 公司表示由于营收增长率季度间较为一致，预计G&A费用杠杆与第一季度相似，G&A增长较为稳定 [92] 问题: 销售缺乏季节性增长是否影响所有店铺 - 公司表示总体上影响整个系统 [95] 问题: 对今年剩余时间销售趋势的假设 - 公司不假设销售会减速，将当前趋势外推，预计第一季度正增长，后三个季度略有负增长 [96] 问题: 是否看到消费者控制消费金额的迹象，以及通勤回归对业务的影响 - 公司认为3月中旬油价上涨后，每日销售额立即受到影响，且油价持续上涨将继续影响消费；同时，看到上午时段业务增长与人们回归工作和日常通勤有关 [100] 问题: 销售趋势是否稳定 - 公司表示销售趋势仅略有稳定，自3月中旬以来一直处于轻微负增长状态 [101] 问题: 新店效率降低对利润率的影响，以及如何管理 - 公司认为新店效率降低主要是由于今年新店开业数量多且集中，导致前期开业费用和劳动力成本增加，但新店利润率仍在快速提升，不存在结构性问题 [103] 问题: 什么情况会导致公司放缓2023年店铺发展 - 公司表示若新店销量大幅下降才会考虑放缓，但目前新店表现良好，有信心继续推进 [105] 问题: 西海岸店铺受油价影响的同店销售逆风幅度 - 公司认为油价对同店销售的影响约为2%，不同地区有差异，西海岸更为明显 [107] 问题: 客户与奖励计划互动有无意外情况 - 公司表示客户行为符合预期，在消费频率和储值加载等方面没有意外情况 [109]

公司门店规模 - 截至2022年3月31日，公司在12个州拥有572家自营和加盟店，较上年同期增长约26.3%[173] - 2022年第一季度，公司新开34家自营店，自营店占比达54.2%，较2021年同期增长62.3%[176] 公司整体财务数据 - 2022年第一季度，公司营收1.522亿美元，净亏损1630万美元，摊薄后每股亏损0.10美元[173] - 2022年第一季度，公司总成本和费用1.66381亿美元，营业亏损1422.5万美元[185] - 2022年第一季度，公司净亏损1627.9万美元，归属于公司的净亏损494.7万美元[185] - 2022年第一季度，公司调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为966.2万美元，占收入的6.4%[193] - 2022年第一季度销售和促销折扣占总销售额的比例为12.2%，2021年同期为13.4%，长期目标为低两位数[203] - 2022年第一季度销售、一般和行政费用为4521.4万美元，2021年同期为3598.6万美元，同比增长25.6%；占收入百分比从36.4%降至29.7%，下降670个基点[220] - 2022年第一季度利息费用净额为248.9万美元，2021年同期为101.7万美元，同比增长144.7%，主要因新店铺建设的额外融资租赁和信贷安排借款增加[225] - 2022年第一季度所得税费用（收益）为 -21.4万美元，2021年同期为4.3万美元，有效税率从 -0.9%变为1.3%，增加220个基点，税收收益主要来自Dutch Bros OpCo分配的损失[227] - 截至2022年3月31日和2021年12月31日，公司现金及现金等价物分别为2680万美元和1850万美元[228] - 2022年第一季度经营活动净现金流为 -75.6万美元，2021年同期为1548.7万美元，同比下降104.9%，主要因库存增加[232] - 2022年第一季度投资活动净现金流为 -4602.1万美元，2021年同期为 -706.7万美元，主要因新店开业和收购加盟店的资本支出[232] - 2022年第一季度融资活动净现金流为5502.5万美元，2021年同期为 -508.4万美元，主要因新定期贷款和循环信贷安排提款[232] - 2022年第一季度公司运营门店毛利润为1663.9万美元，利润率12.8%；2021年同期为1757.8万美元，利润率22.6%[269] - 2022年第一季度净亏损1627.9万美元，亏损率10.7%；2021年同期亏损482.2万美元，亏损率4.9%[269] - 2022年第一季度调整后EBITDA为966.2万美元，利润率6.4%；2021年同期为1868.5万美元，利润率18.9%[269] - 非重大更正使EBITDA和调整后EBITDA各增加80万美元[269] 自营店业务数据 - 2022年第一季度，公司自营店收入1.30187亿美元，加盟店及其他收入2196.9万美元[185][189] - 2022年第一季度，公司系统平均单店销售额（AUV）为189.2万美元，自营店AUV为182.9万美元[193] - 2022年第一季度，公司同店销售额增长6.0%，自营店同店销售额增长5.1%[193] - 公司自营店2022年第一季度收入为1.30187亿美元，较2021年同期的7791.7万美元增长67.1%[198][199] - 公司自营店收入增长中，同店销售增长贡献350万美元（2022年增长率5.1%），2022和2021年新开自营店贡献4880万美元[201] - 2022年第一季度饮料、食品和包装成本为3562.2万美元，占收入27.4%，较2021年同期增长95.7%[198][204] - 2022年第一季度劳动力成本为4176.1万美元，占收入32.1%，较2021年同期增长64.8%[198][206] - 2022年第一季度占用和其他成本为2300.3万美元，占收入17.7%，较2021年同期增长94.9%[198][208] - 2022年第一季度开业前成本为602.2万美元，占收入4.6%，较2021年同期增长248.3%，主要因新开25家自营店[210] - 2022年第一季度折旧和摊销为714万美元，占收入5.5%，较2021年同期增长118.3%，主要因新开自营店[214] - 2022年第一季度公司自营店毛利润为1663.9万美元，占收入12.8%，较2021年同期下降5.3%[198][216] 加盟店及其他业务数据 - 2022年第一季度特许经营及其他收入为2196.9万美元，较2021年同期增长5.3%；毛利润为1435万美元，较2021年同期下降2.4%[219] 公司会员数据 - 2022年第一季度，荷兰奖励计划会员注册数为489人，低于2021年的1555人[193] 公司信贷安排 - 2022年公司修订高级担保信贷安排，总容量为5亿美元，包括2.5亿美元循环信贷安排、最高1亿美元定期贷款安排和最高1.5亿美元延迟提取定期贷款安排[240] - 2022年4月1日，公司完成7000万美元定期贷款的利率互换交易，将利率固定在2.67%，到期日为2027年2月28日[244] 公司债务情况 - 截至2022年3月31日，经营租赁义务、融资租赁义务和债务义务分别较2021年年报增加约2900万美元、8600万美元和6300万美元[237][238] - 截至2022年3月31日，公司定期贷款和循环贷款未偿还金额分别为1亿美元和2770万美元[273] - 假设截至2022年3月31日未偿还的定期和循环贷款利率提高1%，公司年利息费用将增加约130万美元[273] 外部市场因素 - 截至2022年3月31日的三个月内，乳制品价格上涨约25%[270] 公司员工情况 - 截至2022年3月31日，公司运营门店雇佣约11500名小时工[271]

财务数据关键指标变化 - 2019年至2021年，收入从2.384亿美元增长到4.979亿美元，复合年增长率为44.5%[52] - 2019年净收入为2840万美元，2021年净亏损1.2亿美元，主要因确认1.577亿美元非现金费用[53] - 2019年至2021年，调整后息税折旧摊销前利润从4870万美元增长到8210万美元[54] - 2021年公司运营门店平均单店销售额约为180万美元，门店层面毛利率为21.1%，贡献利润率为25.1%[45] 门店数量与分布变化 - 2019年底至2021年底，全系统门店从7个州的370家增长到12个州的538家，复合年增长率为20.6%[51] - 2019年初至2021年底，公司运营门店从90家增长到271家，超过加盟店数量[51] - 截至2021年12月31日，公司在12个州拥有538家门店，其中271家为公司运营，267家为特许经营[134] - 2021年，公司新开82家自营门店，特许经营伙伴新开16家门店[134] - 截至2021年12月31日，约50%的店铺由特许经营合作伙伴运营[160] - 截至2021年12月31日，美国西部的公司运营和特许经营店铺约占总店铺的93%[168] 公司发展计划 - 公司计划在美国开设至少4000家门店，2022年和2023年新开店计划已确定多个选址[60] - 公司预计2023年在美中西部建成第二家烘焙厂，成本约1500 - 2000万美元[69] - 公司计划在国内缺乏运营经验的市场开设更多自营店铺，新市场店铺可能需更长时间达到预期销售和利润水平[156] 员工相关情况 - 截至2021年12月31日，公司和加盟商约有19000名员工，其中公司运营门店有11000名员工[78] - 公司在新冠疫情期间为一线员工提供每小时3美元的“感谢”工资奖金，2021年第二季度逐步取消[82] - 新员工标准培训分两阶段，含2天文化沉浸等知识学习和10次在岗培训，通过操作等质量检查且达到100%熟练度方可正式上岗[85] - 公司成功依赖于吸引、激励和留住足够数量的合格员工，若无法做到，可能导致人员流动率上升、劳动力成本增加，影响服务质量和门店开业计划[154] 社会责任活动 - 公司每年举办三次全公司范围回馈日活动，包括“Dutch Luv”“Drink One for Dane”“Buck for Kids”[90][91] - 2021年Dutch Bros基金会向多个慈善事业捐赠约330万美元[92] 业务季节性特征 - 公司业务存在季节性波动，财年第二和三季度系统销售额通常在夏季略高[100] 高管信息 - 截至2021年12月31日，公司高管包括51岁的联合创始人兼执行董事长Travis Boersma等[101] 业务风险 - 市场与竞争 - 消费者偏好和口味变化可能对公司业务产生不利影响，如消费者减少对含特定成分饮品的需求[124] - 公司经营成果受多种因素影响，包括房地产或劳动力成本增加、供应链中断等[127] - 营销计划可能不成功，新菜品和广告活动可能无法增加销售或利润[128] - 公司可能无法成功与其他咖啡店、快餐店和便利店竞争，行业竞争激烈或影响业务扩张和经营业绩[130] - 公司面临来自Dunkin' Donuts、Starbucks等众多竞争对手的激烈竞争，部分竞争对手在资金、品牌等方面更具优势[131] - 若竞争对手采用公司的免下车服务和数字点餐等商业模式，可能会吸引公司客户，损害公司业务[133] 业务风险 - 新市场与新门店 - 公司进入新市场面临适应本地法规、招聘人员、建立品牌认知等挑战，新市场门店达到预期销售和利润水平的时间可能更长，成本可能更高[136] - 公司新开门店通常在开业前三个月产生大部分前期费用，开业后前几个月的劳动力和运营成本在总金额和销售占比上都高于后期[140] - 新门店通常需要三个月或更长时间才能达到计划运营水平[140] - 在现有市场新开店铺可能会影响现有店铺的销售，尽管可能会提高区域整体平均单店销售额[145] 业务风险 - 其他方面 - 负面宣传，无论是否属实，都可能对公司业务产生不利影响，且影响可能超出涉事门店[151] - 公司租赁一般初始期限为15年且有续租选项，若店铺不盈利关闭仍需履行租赁义务[158] - 公司依赖特许经营合作伙伴的财务成功与合作，但对其运营控制有限，合作伙伴运营不佳可能影响公司业绩[159] - 公司店铺地理上集中在美国西部，该地区不利条件可能对业务造成负面影响[167] - 供应链中断，如咖啡、糖浆等供应中断，可能影响产品生产和交付，对业务和盈利能力产生负面影响[170] - 高品质阿拉比卡咖啡豆等商品成本上升或供应减少，可能对公司业务和财务结果产生不利影响[174] - 公司持续增长和扩张对管理、运营和财务资源提出更高要求，若无法维持高水平服务和客户满意度，业务和声誉可能受损[181] 业务风险 - 信息安全 - 信息技术网络和系统及数据处理易受数据安全和隐私威胁，可能对公司业务、声誉和财务状况造成重大不利影响[187] - 黑客和数据窃贼攻击手段复杂，公司安全措施可能不足以防范所有威胁，应对问题的努力可能不成功[188] - 安全系统或第三方服务提供商的实际或感知的违规可能导致声誉损害、诉讼、合同违约等后果[190] - 应对安全漏洞和减轻安全漏洞的成本可能很高，公司可能没有足够的保险覆盖相关影响[191][192] - 2014年公司在线商店和客户遭遇安全漏洞，数千条客户个人信息记录被泄露[222] 业务风险 - 新冠疫情影响 - 新冠疫情影响公司店铺客流量、员工配备、物资供应和商品成本，对业务的影响程度不确定[194] - 新冠疫情导致部分特许经营合作伙伴财务困境，可能影响公司的现金流、收入和业务发展[198] 业务风险 - 品牌与知识产权 - 公司的成功很大程度上依赖品牌价值，业务事件、声誉问题等可能降低品牌价值，影响财务结果[201][204][205] - 公众对环境可持续性问题的关注增加，公司可能面临相关的市场、运营、声誉和执行成本或风险[206] - 公司可能无法充分保护其知识产权，包括商标、商号和服务标记，这可能损害品牌价值并对业务产生不利影响[207] - 公司业务计划的成功实施部分取决于利用现有商标等进一步建立品牌知名度，但可能面临商标保护和注册方面的挑战[208][211] - 公司知识产权保护措施可能不足，第三方可能盗用、稀释或侵犯其知识产权，导致品牌价值受损，影响业务和市场接受度[212] - 食品安全和质量问题、员工行为不当等事件或报告，无论真假，都可能影响公司品牌、声誉、业务、收入和利润[215] 业务风险 - 法规与税率 - 美国公认会计原则变化或其解释改变，可能对公司报告的财务结果产生重大影响，并影响变更宣布前完成交易的报告[237] - 政府与新冠疫情防控相关的规定和要求，可能加剧劳动力市场挑战、增加检测和合规成本、造成劳动力短缺，影响公司业务和盈利能力[239] - 公司未来有效税率可能受递延税资产和负债估值变化、税收估值备抵释放的时间和金额、税法法规或其解释变化等因素影响而波动[244] - 公司有效税率可能受收益组合和水平变化、不同司法管辖区税率差异、估值备抵波动、现有会计规则或法规变化等因素影响[245] 业务风险 - 合规问题 - 饮料行业受联邦、州和地方法律法规约束，合规成本高且复杂，不遵守会影响经营结果[246] - 店铺开发和运营依赖合适的得来速选址，受多种法规要求限制[247] - 公司受《公平劳动标准法》等法规约束，不遵守可能导致索赔、政府执法行动和诉讼，增加劳动和合规成本[248][249] - 公司受多种员工关系法律法规约束，随着业务增长需增加合规工作，法规变化可能超预期增加成本[250] - 公司需遵守《食品安全现代化法案》，为烘焙业务制定并实施食品安全计划，供应商食品召回可能影响业务[251] - 公司受《美国残疾人法案》约束，可能需花费资金改造店铺以服务残疾人，就业实践受移民归化局要求约束[252] - 公司特许经营活动受多个州法律和联邦贸易委员会规则约束，不遵守会影响许可销售和与被许可人的关系[253] - 现行法律法规影响、未来法规变化及相关诉讼后果可能增加合规和经营成本，影响经营结果[254] - 不遵守联邦、州和地方政府的法律法规可能导致许可证撤销、行政强制执行、罚款以及民事和刑事责任[254] - 某些法律如《美国残疾人法案》，若不遵守适用标准，公司可能需花费大量资金改造店铺[254] 产品销售占比 - 2021年，Dutch Bros. Blue Rebel能量饮料的销售额约占全系统净销售额的28%[172] 环境举措 - 公司致力于支持环境，准备开展一系列举措确保产品、流程和店铺符合环保最佳实践[89]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收增长55.8%，达到1.401亿美元，全年总营收增长52.1%，达到4.979亿美元 [13][15] - 第四季度系统同店销售额增长10.1%，两年基础上增长15.3%；公司运营同店销售额第四季度增长11.5%，两年基础上增长17.3%；2021财年系统同店销售额增长8.4%，两年基础上增长10.3%；公司运营同店销售额全年增长9%，两年基础上增长11.1% [13][15] - 第四季度调整后EBITDA为1330万美元，处于此前预期范围1250 - 1350万美元的上限；全年调整后EBITDA达到8210万美元，较2020年增长17.7% [13][15] - 2021年公司运营店铺毛利率为21.1%，折旧为4%，店铺贡献为25.1%，预开业费用占公司运营店铺收入的3.2% [25] - 截至12月31日，公司现金等价物为1850万美元，循环信贷额度已提取6500万美元，净债务为4650万美元，循环信贷额度还有8500万美元未提取 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年系统新开98家门店，其中82家为公司运营，超过此前92家的指导目标；第四季度新开35家门店，其中30家为公司运营；12月新开23家门店创纪录；2022年2月新开25家公司运营门店，预计第一季度至少新开30家 [7][8] - 2022年预计至少新开125家门店，高于原指导目标的至少112家，其中至少105家为公司运营 [9][38] - 2020年开业门店平均单店销售额为210万美元，2021年开业门店趋势高于此数据 [23] - 荷兰奖励应用程序到2021年底已有320万注册用户，约每家门店6000名客户，第四季度新增50万会员；过去六个月，奖励会员平均客单价较非会员高3%；年底数字支付占比超过60% [15][16] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年进入德州、俄克拉荷马州和堪萨斯州三个新州市场；2022年初在田纳西州纳什维尔开设密西西比河以东第一家门店 [7][9] - 2022年将继续在德州、俄克拉荷马州、田纳西州和堪萨斯州扩张，并加大南加州市场开发力度 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是未来10 - 15年在美国4000个地点提供高品质手工饮品，同时培养人才以支持门店增长和社区发展 [19] - 采用先开一家店，再迅速开设多家店以占领市场份额和满足消费者需求的策略，通过密度和规模产生积极飞轮效应，提高品牌知名度和服务能力 [8] - 注重员工培养和发展，拥有近200名完全合格的区域运营商候选人，约900人在领导力发展路径计划中，并提供学费补助计划 [11][12] - 利用数字化奖励计划、市场定价模型、细分、个性化和创新等方式提升客户体验和盈利能力 [14] - 致力于社会影响平台建设，包括慈善、多样性、公平和包容、可持续性以及社区和政府关系等方面 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业面临人员配置和劳动力挑战，但公司第四季度整体劳动力成本和正常营业时间保持稳定，2022年1月受奥密克戎影响停机时间略有上升，2月迅速缓解；第四季度店铺员工流动率为56%，较第三季度下降，区域运营商层面几乎无人员流动 [10] - 消费者潜在需求积极，新店表现良好，公司对2022年发展前景感到兴奋，有信心实现增长目标 [8][15] 其他重要信息 - 2022年公司预计约2000万美元资本用于2023年开业的新烘焙设施 [43] - 公司业务具有季节性，第二季度日均销量通常最高 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 资本支出增加原因及地面租赁单位相关问题 - 2022年预计约2000万美元用于2023年开业的烘焙设施；地面租赁每个单位现金支出约130 - 140万美元，建店出租约50万美元现金投入，地面租赁租金低约7% [43] - 资本支出高部分原因是为2023年开店提前支出，以及升级此前因疫情推迟的店铺，还有IPO后税收和员工股权补偿的现金支出 [44][46] 问题2: 第四季度同店销售超预期原因及忠诚度计划情况 - 第四季度同店销售超预期得益于假日促销活动成功、产品高端化以及IPO带来的积极影响 [52] - 忠诚度计划方面，公司认为提高次高频客户消费频率是关键，目前储值功能处于起步阶段，约20% - 25%奖励会员订单包含储值活动，公司正在研究激励措施提高储值比例 [53][55] 问题3: EBITDA节奏及折扣影响 - 2022年第一季度将度过2021年高促销和折扣费用期，第二季度会有一定有利影响；上半年预开业费用较多，会对盈利产生时间性拖累，预计约三分之二预开业费用在上半年发生 [57] 问题4: 店铺层面EBITDA利润率长期预期及相关问题 - 从贡献角度看，全年报告利润率为25.1%，去除新店拖累和考虑价格因素后，第二年店铺现金利润率可达30% [59] - 持续有新店加入会使整体报告利润率有50 - 100个基点的拖累 [61] - 公司通常每六个月评估一次定价，会根据消费者意愿和市场情况灵活调整，目前对2022年利润率走势感到乐观 [62] 问题5: 2022年成本通胀及餐厅运营利润率指导，以及门店增长面临的挑战 - 公司在劳动力成本方面压力较小，商品成本主要受运费和物流成本上升影响，但能有效应对；不提供第一季度具体利润率指导，除折扣因素外，未感受到利润率压缩压力 [65] - 公司在制定2022年开店目标时已考虑供应链、设备和许可延迟等因素，对实现目标有信心 [67] 问题6: 应用程序优惠策略及长期愿景 - 2021年公司对可变优惠进行大量测试，包括每日新优惠、区域激活等，通过跟踪各项数据确定有效促销方案；长期目标是实现针对单个客户的促销活动 [71] 问题7: 第一季度同店销售指导的保守性 - 1月销售较疲软，2月有所改善，目前销售情况高于中个位数增长；同店销售对整体营收影响不大，公司更关注新店增长 [73] 问题8: 南加州市场机会及提高得来速服务速度的举措 - 南加州市场机会大，因人口密度和市场潜力大，公司计划在主要市场郊区发展，该市场未开发潜力约占加州的70% [75][76] - 提高得来速服务速度的举措包括推广应用程序、注重团队高效服务以及平衡门店流量 [78][79] 问题9: 市场回填的蚕食效应 - 市场回填对总同店销售的拖累约为100个基点，第四季度约为140个基点 [81] 问题10: 新市场数字忠诚度计划发展及第一季度折扣影响 - 第一季度折扣率正向影响约为100 - 150个基点 [83] - 新市场开业时应用程序已成为标配，有助于新店表现，但与成熟门店对比数据待确定 [84] 问题11: 数字支付比例较高门店的经验及市场规模门槛问题 - 部分门店奖励会员支付比例高达70%，低的约50%，目前数据尚不足以确定对同店销售的影响，公司将进一步细分研究以提高低比例门店的参与度 [87] - 公司进入新市场有三种模式，包括填充现有市场、缓解老市场压力和开拓全新市场，具体情况受多种因素影响 [89]

门店数量情况 - 截至2021年9月30日，公司有超500家自营和加盟店，较上年增加约21%[164] - 截至2021年9月30日，公司运营门店数量从2020年的146家增至241家，加盟店数量从255家变为262家，总门店数从401家增至503家[175] 整体财务关键指标（营收、亏损等） - 2021年前9个月，公司营收3.578亿美元，净亏损1.113亿美元，摊薄后每股亏损0.15美元[164] - 2021年第三季度，公司总营收1.29803亿美元，2020年同期为8665.8万美元[170] - 2021年前9个月，公司总营收3.57796亿美元，2020年同期为2.37517亿美元[170] - 2021年第三季度，公司总成本和费用2.44787亿美元，2020年同期为7869.9万美元[170] - 2021年前9个月，公司总成本和费用4.63464亿美元，2020年同期为2.21928亿美元[170] - 2021年第三季度，公司运营亏损1.14984亿美元，2020年同期运营收入795.9万美元[170] - 2021年前9个月，公司运营亏损1.05668亿美元，2020年同期运营收入1558.9万美元[170] - 2021年第三季度，公司净亏损1.17138亿美元，2020年同期净收入665.6万美元[170] - 2021年9月30日止三个月，净亏损1.17138亿美元，九个月净亏损1.11299亿美元[175] 首次公开募股情况 - 2021年9月17日，公司完成首次公开募股，发行约2420万股A类普通股，发行价每股23美元，扣除相关费用后净收益约5.208亿美元[165] 运营门店业务数据 - 2021年9月30日止三个月，公司运营门店收入同比增长62.9%至1.087亿美元，九个月同比增长64.7%至2.895亿美元[180][181] - 2021年9月30日止三个月，同店销售增长7.3%，公司运营门店同店销售增长4.7%；九个月同店销售增长8.0%，公司运营门店同店销售增长8.3%[175] - 2021年9月30日止三个月，公司运营门店毛利润为2280.8万美元，占收入21.0%；九个月毛利润为6903.8万美元，占收入23.8%[179] - 2021年三季度公司运营门店毛利润为22,808千美元，占比21.0%；2020年同期为19,321千美元，占比29.0%[238] - 2021年三季度公司运营门店贡献为27,102千美元，占比24.9%；2020年同期为21,885千美元，占比32.8%[238] 其他业务数据指标 - 2021年9月30日止三个月，调整后EBITDA为2064.7万美元，占收入15.9%；九个月调整后EBITDA为6880.3万美元，占收入19.2%[175] - 2021年9月30日止三个月，系统销售额为2.41254亿美元，九个月为6.73297亿美元[175] - 2021年2月推出数字奖励计划，截至2021年9月30日，三个月会员注册数为509人，九个月为2738人[175] - 2021年9月30日止三个月，销售和促销折扣率为11.1%，九个月为11.6%；2020年同期分别为4.9%和8.3%[184] - 2021年9月30日止三个月，饮料、食品和包装成本同比增长90.5%至2780万美元，九个月同比增长83.3%至7160万美元[185][186] - 2021年第三季度，占用及其他成本增长74.1%至1700万美元，上年同期为980万美元；前九个月增长60.0%至4250万美元，上年同期为2650万美元[190][191] - 2021年第三季度，开业前成本增长91.0%至310万美元，上年同期为160万美元；前九个月增长16.6%至660万美元，上年同期为570万美元[192][193] - 2021年第三季度，折旧和摊销增长67.5%至430万美元，上年同期为260万美元；前九个月增长59.8%至1100万美元，上年同期为690万美元[194][195] - 2021年第三季度，公司自营店贡献增长23.8%至2710万美元，上年同期为2190万美元；前九个月增长50.3%至8010万美元，上年同期为5330万美元[197][198] - 2021年第三季度，特许经营及其他收入增长5.9%至2110万美元，上年同期为2000万美元；前九个月增长10.5%至6820万美元，上年同期为6180万美元[199][200] - 2021年第三季度，销售、一般和行政费用增长486.8%至1.537亿美元，上年同期为2620万美元；前九个月增长200.1%至2.236亿美元，上年同期为7450万美元[201][202] - 2021年第三季度，净利息费用增长151.9%至240万美元，上年同期为100万美元；前九个月增长98.0%至520万美元，上年同期为270万美元[205][206] 现金及现金流情况 - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司现金及现金等价物分别为2590万美元和3160万美元[210] - 2021年前九个月，经营活动提供的净现金为7230万美元，2020年同期为4270万美元；投资活动使用的净现金为7680万美元，2020年同期为2550万美元；融资活动使用的净现金为130万美元，2020年同期为470万美元[215][216][217][218] 信贷协议及贷款情况 - 2021年5月12日，公司与摩根大通银行等金融机构签订高级担保信贷协议，包括2亿美元定期贷款信贷额度、1.5亿美元循环信贷额度和最高1亿美元的非承诺增量额度；9月17日完成首次公开募股后偿还全部定期贷款，截至9月30日，无未偿还定期贷款，有3500万美元未偿还循环贷款[219][223] - 截至2021年9月30日，公司无未偿还定期贷款，高级担保信贷安排下有3500万美元未偿还循环贷款[246] - 假设未偿还循环贷款利率提高1%，公司年利息费用将增加约40万美元[246] 其他财务相关情况 - 公司系统销售通常在夏季（二三季度）名义上更高[225] - 公司估计的年度有效税率低于法定的21%[226] - 公司需向某些IPO前所有者支付税收收益的85.0%[229] 员工情况 - 截至2021年9月30日，公司店铺雇佣约8,550名小时工[245]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收增长50%至1.3亿美元，年初至9月30日营收增长51%，2020年同期增长33% [45] - 第三季度同店销售额系统范围内增长7.3%，年初至9月30日增长8%；与2019年相比，2021年第三季度同店销售额增长10.7% [47][48] - 第三季度公司运营店铺营收增长63%至1.09亿美元，店铺利润增长18%至2280万美元；若应用一致折扣促销成本率，公司运营店铺利润增长50% [61][62] - 第三季度调整后EBITDA为2060万美元，较2020年第三季度下降2.6%，年初至9月30日增长21% [66] - 第三季度净亏损1.17亿美元，即每股亏损0.15美元，调整一次性费用后净收入为1100万美元，即每股0.23美元 [67] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司运营店铺营收是主要增长驱动力，本季度占比63%，年初至9月30日占比65% [45] - 新店铺表现出色，平均周销售额持续超过整体系统，过去12个月平均单店销售额达到180万美元 [58] 各个市场数据和关键指标变化 - 德州和俄克拉荷马州新市场表现良好，平均单店销售额超过系统平均20%以上 [78] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司发展近期将聚焦德州、俄克拉荷马州和加利福尼亚州，同时继续向东扩张 [36] - 计划通过运营杠杆扩大利润率，预计SG&A增长速度慢于店铺基础和收入增长 [39] - 注重人员发展，通过Dutch Bros领导途径计划培养潜在运营人员，目前有超900人参与该计划，超200人进入区域运营商人才库 [20][21] - 利用技术提升客户体验，推出Dutch Bros应用程序和Dutch Rewards计划，截至9月30日，Dutch Rewards已有270万会员 [31][32] - 公司在行业中具有差异化竞争优势，如高员工留存率、多样化菜单、强大的社交影响平台等 [22][27][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临行业供应链挑战，但公司仍取得强劲第三季度业绩，对长期增长前景充满信心 [41][44] - 预计第四季度至少开设30家店铺，营收预计在1.25亿 - 1.28亿美元之间，同店销售额预计为中个位数增长，调整后EBITDA预计在1250万 - 1350万美元之间 [69] 其他重要信息 - 公司于9月14日进行首次公开募股，上市后承诺专注于纪律性增长和人员发展 [9][10] - 公司自2015年以来店铺数量几乎翻倍，目前在11个州拥有超500家免下车店铺 [15] - 公司停止提供传统特许经营机会，未来增长主要通过公司自有店铺实现 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对应用程序数字点餐的看法 - 公司正在考虑并进行相关测试，预计未来90 - 180天会有更具体信息分享，同时会基于奖励平台进行升级 [73] 问题2: 忠诚度销售占比及忠诚度计划早期学习成果 - 约60%的交易通过奖励计划会员完成；奖励计划会员平均交易金额比非会员高5% - 7%，针对性促销活动取得良好早期效果，目前奖励计划已有近280万会员 [75][76][77] 问题3: 德州和俄克拉荷马州新市场平均单店销售额情况 - 这些市场平均单店销售额超过系统平均20%以上，店铺填充速度快，利润率表现良好 [78] 问题4: 本季度店铺利润率低于过去12个月的原因及是否为新运营水平 - 第三季度受季节性因素影响，销量略低于全年平均，导致一定程度的杠杆效应下降；运营上更换冷冻产品为预混产品，成本增加，但后期有望通过节省劳动力成本弥补；此外，公司在11月初进行了价格调整，以应对前期通胀压力 [80][81][82] 问题5: 第四季度EBITDA指导是否意味着利润率会改善 - 并非显著改善，指导数据略高但绝对值低于第三季度，主要受季节性因素影响，预计利润率形状无实质变化 [83] 问题6: 历史定价情况及当前环境下的定价策略 - 历史上每年定价涨幅为1% - 2%，自疫情前以来定价涨幅较低；公司认为此次价格上涨将有助于维护明年的利润率，会密切关注市场情况，灵活调整定价策略，以确保为客户提供真正的价值 [87][88][89] 问题7: 第三季度商品和劳动力通胀情况及展望 - 通胀整体处于低个位数水平，较为温和；乳制品成本未大幅上涨，咖啡采用远期采购和三豆混合策略管理成本；劳动力方面，除西部部分地区最低工资法调整外，未感受到明显的工资通胀压力 [90][91] 问题8: 预计店铺增长的最大挑战和风险 - 公司增长主要基于人员准备情况，会谨慎避免过度扩张导致文化稀释，确保人员发展与店铺增长相匹配 [92][93] 问题9: 本季度是否存在运营挑战及未来改进机会 - 公司并非完全不受人员配备问题影响，但未对业务整体表现产生重大影响，未来有改进空间，现场领导和员工在人员招聘和管理方面表现出色 [96][97] 问题10: 将数字客户转化为移动订单支付客户的想法及优先级 - 奖励计划和应用程序的扩展和开发是公司业务发展的重要优先事项，公司希望在保持服务特色的前提下，通过技术手段提升运营效率和服务质量 [99][100] 问题11: 建设场地准备或施工成本是否有上升压力，设备采购是否有问题 - 建设成本有一定上升压力，但公司能够快速调整以确保设备和材料按时到位，未面临较大的物流困难 [103][104] 问题12: 小时工离职率情况 - 过去几个工资周期内小时工离职率下降，公司员工积极吸引他人加入，招聘团队表现出色，随着劳动力市场改善，人员配备情况有望进一步提升 [106][107] 问题13: 销售转移情况及受影响店铺恢复时间 - 销售转移情况未来大致会保持当前水平，但可能因季度内回填或新贸易区开发情况有所波动；目前缺乏足够数据来量化受影响店铺恢复到以前水平所需的时间，但预计有恢复机会 [112][113] 问题14: 客户加入奖励计划后频率或消费变化情况 - 公司有关于客户频率的数据，但希望让奖励计划进一步发展，观察客户行为随时间的变化，目前看到的情况令人乐观 [114][115] 问题15: 同店销售额增长的价格、菜单和营销影响因素 - 价格对同店销售额增长的影响较小，忠诚度计划带来的平均客单价提高是合理的，主要增长动力是客流量的稳定增长 [116] 问题16: 客户来源及行为变化情况 - 公司与星巴克等竞争对手存在客户流动，同时吸引了年轻客户进入咖啡行业；随着菜单变化，客户行为也有所改变；公司业务在一天中分布较为均匀，涵盖早、中、晚不同时段的客户需求 [117][118][123] 问题17: 小时工和管理层离职率情况及加盟店表现优于公司直营店的原因 - 店铺经理和区域运营商几乎无离职情况，小时工离职率处于中等水平（约50%）；加盟店表现较好主要是由于地理位置差异，部分市场增长潜力较大，并非运营能力更强 [128][129][130]