财务数据和关键指标变化 - 公司第一季度收入为9770万美元，同比下降2%，但四年复合年增长率（CAGR）为27% [8][26] - 毛利率为549%，同比增加480个基点 [8][27] - 调整后的EBITDA为550万美元，EBITDA利润率为6% [8][48] - 订单量同比增长约10%，但平均订单价值（AOV）同比下降约11% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司在第一季度推出了Mosaics系列，进一步巩固了其在订婚戒指和婚礼戒指领域的设计领导地位 [18] - 情人节期间，公司的高端珠宝订单同比增长约70% [21] - 公司在第一季度成功开设了6家新展厅，总展厅数量达到31家 [1][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 新展厅在开业一年后，所在城市的预订量提升了约100% [1] - 公司在布鲁克林的Williamsburg开设了展厅，该地区因其在Z世代和千禧一代中的受欢迎程度而被视为一个重要的市场 [2] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于品牌建设、扩大市场份额、提升全渠道体验以及投资技术和系统以支持增长 [9] - 公司计划在2023年底前将展厅数量增加到至少35家 [24] - 公司将继续通过价格优化引擎、供应链采购效率和增强的延长保修计划来提升毛利率 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2023年的前景保持信心，预计全年收入将在46亿至49亿美元之间，同比增长5%至11% [39] - 公司预计下半年收入增长率将高于上半年，主要由于展厅的成功运营和高端珠宝系列的表现 [31] - 管理层认为，尽管宏观经济环境存在不确定性，公司仍能够在市场中取得份额 [39] 其他重要信息 - 公司在第一季度成功减少了库存，连续两个季度实现库存下降 [23] - 公司拥有146亿美元的现金，无净债务，资产负债表强劲 [30] - 公司将继续动态管理营销支出，以平衡品牌增长和营销效率 [47] 问答环节所有的提问和回答 问题: 第一季度收入超预期的原因是什么？ - 收入超预期主要归因于品牌知名度的提升、与千禧一代和Z世代受众的共鸣、新展厅的成功开设以及高端珠宝系列的早期成功 [53] 问题: 平均订单价值（AOV）下降的原因是什么？ - AOV下降主要是由于高端珠宝系列的成功扩展，其价格点较低，以及10,000美元以上价格点的订单量有所减少 [42] 问题: 公司如何看待婚礼和订婚市场的趋势？ - 公司认为婚礼市场正在从去年的高峰逐渐回归正常化，但公司仍有望继续增长需求和市场份额，尤其是在高端订婚珠宝领域 [146] 问题: 公司如何管理库存以支持展厅和高端珠宝的增长？ - 公司正在通过数据驱动的方式管理库存，尽管展厅和高端珠宝业务在增长，但公司仍能保持库存的下降 [95][96] 问题: 公司如何看待促销环境的变化？ - 公司认为促销环境没有显著变化，且公司作为高端品牌，不会依赖折扣策略，而是通过增加客户价值来保持品牌定位 [108] 问题: 公司如何管理营销支出？ - 公司动态管理营销支出，根据客户需求和投资回报率（ROI）进行调整，以确保品牌增长的同时保持营销效率 [141][142]

公司资产负债情况 - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司总资产分别为26.23亿美元和26.2574亿美元[22] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司总负债分别为16.8874亿美元和16.9433亿美元[22] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司总股本分别为9.3426亿美元和9.3141亿美元[22] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，现金及现金等价物分别为1.45972亿美元和1.54649亿美元[22] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，存货净额分别为3786.4万美元和3933.1万美元[22] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司净存货分别为37,864千美元和39,331千美元，存货陈旧备抵分别为371千美元和307千美元[33] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司受托代销存货分别为2560万美元和2760万美元，未记录在未经审计的简明合并资产负债表中[33] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，公司应计费用和其他流动负债分别为30,053千美元和37,833千美元[34] - 截至2023年3月31日，公司递延税项资产净减少40万美元，相应增加额外实收资本；2023年第一季度所得税收益少于10万美元，2022年第一季度所得税拨备为10万美元[62][63] - 截至2023年3月31日，与税收应收协议相关，公司记录了880万美元的递延税项资产、780万美元的估计负债和100万美元的额外实收资本[68] - 截至2023年3月31日，公司现金余额（不包括受限现金）为1.46亿美元，营运资金（不包括非受限现金）为 - 190万美元[145] - SVB定期贷款安排本金余额为6260万美元（不包括未摊销债务发行成本60万美元），其中5930万美元归类为长期债务[153] - 截至2023年3月31日，SVB循环信贷安排下无未偿还金额[61] - 截至2023年3月31日，SVB循环信贷安排下无未偿还金额[159] 公司股权情况 - 2023年1月1日至3月31日，A类普通股从11,246,694股增加到11,571,521股，B类普通股从35,482,534股增加到35,526,085股[21][22] - 2022年1月1日至3月31日，A类普通股从9,614,523股增加到10,708,456股，B类普通股从35,658,013股减少到35,326,696股[27] - 2023年3月31日未归属受限LLC单位数量为499,563个，加权授予平均日期公允价值为0.64美元，2022年12月31日未归属数量为615,000个，加权授予平均日期公允价值为0.61美元，期间归属115,437个，加权授予平均日期公允价值为0.47美元[69] - 2023年和2022年第一季度未归属受限LLC单位的总补偿费用均为0.1百万美元[70] 公司收入与利润情况 - 2022年第一季度，公司净收入为3369万美元[27] - 2023年第一季度净销售额为9770万美元，较2022年同期的1亿美元下降2.3% [87] - 2023年第一季度净亏损0.4百万美元，2022年同期净利润为3.4百万美元[87] - 2023年第一季度净（亏损）收入利润率为 - 0.5%，2022年同期为3.4% [87] - 2023年第一季度调整后EBITDA为550万美元，2022年同期为840万美元[87] - 2023年第一季度调整后EBITDA利润率为5.7%，2022年同期为8.4% [87] - 2023年第一季度净销售额为9769.8万美元，较2022年同期的1.00038亿美元下降234万美元，降幅2.3%[121][122][135] - 2023年第一季度总订单量为35631单，较2022年同期的32372单增加3259单，增幅10.1%；平均订单价值为2742美元，较2022年同期的3090美元下降348美元，降幅11.3%[135] - 2023年第一季度销售成本为4402.2万美元，较2022年同期的4992.2万美元下降590万美元，降幅11.8%[121] - 2023年第一季度毛利润为5367.6万美元，较2022年同期的5011.6万美元增加356万美元，增幅7.1%；毛利率提升480个基点[121][130] - 2023年第一季度销售、一般和行政费用为5376.6万美元，较2022年同期的4481.6万美元增加900万美元，增幅20.0%[121][125] - 2023年第一季度利息费用为120.6万美元，较2022年同期的177.6万美元减少57万美元，降幅32.1%[121][126] - 2023年第一季度调整后EBITDA为554.7万美元，较2022年同期的837.4万美元下降；调整后EBITDA利润率为5.7%，较2022年同期的8.4%下降[142] - 2023年第一季度净亏损44万美元，2022年同期净利润为336.9万美元[206] 公司现金流情况 - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为200万美元，较2022年同期的20万美元减少220万美元[157] - 2023年第一季度投资活动净现金使用量为440万美元，较2022年同期的130万美元增加310万美元[169] - 2023年第一季度融资活动净现金使用量为230万美元，较2022年同期的690万美元减少460万美元[170] - 2023年第一季度经营活动净现金使用量为198.2万美元，2022年同期为提供18.2万美元[206] - 2023年第一季度投资活动净现金使用量为441.4万美元，2022年同期为128.3万美元[206] - 2023年第一季度融资活动净现金使用量为228.1万美元，2022年同期为687.4万美元[206] - 2023年第一季度现金、现金等价物和受限现金净减少867.7万美元，2022年同期为797.5万美元[206] 公司租赁情况 - 2023年和2022年第一季度，公司总租赁成本分别为1818千美元和1108千美元[36] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，公司经营租赁的加权平均剩余租赁期限分别为7.5年和5.8年，加权平均折现率分别为4.5%和4.2%[37] - 2023年第一季度，以新经营租赁负债换取使用权资产为753.5万美元，2022年同期为157.7万美元[206] 公司信贷与税务相关情况 - 2022年5月24日，公司与硅谷银行达成信贷协议，包括6500万美元的定期贷款信贷安排和最高4000万美元的循环信贷安排，信贷安排于2027年5月24日到期[40][41] - 2022年5月24日，公司用硅谷银行信贷协议的收益偿还了跑道定期贷款的全部未偿金额5820万美元，并支付了1.00%的提前还款费和最终付款费，确认了60万美元的债务清偿损失[49] - 2023年第一季度公司有效税率为3.0%，与美国联邦法定税率21%不同，主要因非控股权益相关收入和州税费用[80] - 公司需按税收返还协议向持续股权所有者支付实际实现税收优惠的85%，预计金额重大[163] 公司其他情况 - 截至2023年3月31日，公司有28个展厅位置[102] - 公司年度收入和利润的较大份额传统上出现在第四季度，因包含11月和12月的假日销售期[107] - 2023年第一季度公司宣布并支付了150万美元与成员估计所得税义务相关的分配款项[154] - 公司预计当前流动性来源至少在本季度报告提交后的12个月内可满足运营、偿债和税收分配需求[165] - 公司作为新兴成长公司，将保持该身份至2026年12月31日、年总收入达123.5亿美元、被视为大型加速申报公司或三年内发行超107亿美元不可转换债务等情况较早发生时[176] - 截至2023年3月31日，公司披露控制和程序在合理保证水平上有效[178] - 公司风险因素与2022年年度报告披露相比无重大变化[190] - 公司关键会计政策和估计与2022年年度报告相比无变化[174] - 截至2023年3月31日，公司在美国运营28个展厅[210] - 截至2023年3月31日，非控股股东权益占比为88.0%[213] 公司法律诉讼情况 - 2023年2月17日，原告Tanisha Roberson就公司“虚拟试戴”功能违反伊利诺伊州生物识别信息隐私法提起诉讼，4月21日案件被驳回[196] - 2022年12月5日，前员工Veronica Cusimano就加州劳动法相关问题提起代表诉讼，公司申请仲裁被拒后于2023年5月9日上诉[197] 公司递延收入情况 - 2023年第一季度和2022年第一季度，公司确认的上一季度递延收入分别为1.74亿美元和1.76亿美元[32] - 截至2023年3月31日和2022年12月31日，总递延收入分别为2190万美元和1860万美元[32]

公司发展战略 - 公司成立于2005年，截至2022年12月31日，在美国已经发展到25家陈列室[125] - 公司的增长策略包括大幅增加广告和其他营销支出，扩大产品系列，扩展陈列室的覆盖范围[128] - 公司的净销售增长将取决于多个因素，包括有效定价产品和服务，与竞争对手竞争，成功扩张到新市场，成功推出新产品和增强产品和服务的功能[129] 公司商业模式 - 公司的商业模式依赖于保持低生产和分销成本[136] 客户关系和营销 - 公司的业务增长取决于能否将现有客户有效地转化为忠实客户或吸引新客户[143] - 公司相信许多客户来自口碑和其他非付费推荐，但也已经投入资源并将继续投入资源进行营销活动以吸引更多客户[144] - 公司计划在美国扩展展厅，这可能会使公司面临重大风险[149] - 公司的盈利能力取决于增加客户数量和提高业务运营效率[156] - 公司的品牌维护和提升至关重要，对吸引和扩大客户群具有重要影响[168] - 公司的营销努力可能不会有效，未能有效发展和扩展销售和营销能力可能会损害公司吸引更广泛市场接受度的能力[172] - 公司通过互联网搜索引擎和社交网络广告等渠道吸引客户，如Google、Facebook等[173] - 政府法规变化可能限制搜索引擎和社交媒体平台收集数据和定向广告的能力，影响广告传播效果[174] - 公司计划投入大量资源进行销售和营销活动，需要招聘、培养、整合和留住优秀的销售人员[175] 环境、社会和治理（ESG） - 环境、社会和治理事项可能影响公司业务和声誉[176] - 投资者、员工、客户、政府和其他利益相关方越来越关注公司在环境、社会和治理方面的表现[177] - 公司的ESG表现受到各种机构的评估，投资者越来越重视ESG指标[178] - 公司在ESG事项上的表现可能影响声誉和业务，导致诉讼风险[179] - 公司的ESG实践和披露标准不达预期可能影响第三方ESG评级和声誉[180] - 公司在ESG问题上的强调可能不利于短期财务业绩，与市场预期产生冲突[181] 安全风险 - 公司存在着来自网络攻击、计算机恶意软件、社会工程等安全威胁的风险[201] - 第三方服务提供商的安全措施可能不足以应对不断演变的网络犯罪和黑客技术[202] 国际市场拓展风险 - 公司扩展到国际市场将面临管理、法律合规、竞争等多方面的挑战和风险[213] 人才管理和领导团队 - 公司高度依赖技术人员，招聘、留住和激励人才对于公司的有效增长至关重要[220] - 公司的成功和未来增长在很大程度上取决于管理团队的持续服务，高管团队的变动可能对业务造成伤害[221] - 公司需要有效地增加和留住员工，否则将影响实现战略目标的能力[224] 资金和财务风险 - 公司可能需要额外资金支持业务增长，但资金可能无法以可接受条件获得[228] - 公司主要通过股权融资、产品和服务收入以及贷款资金支持运营，但未来可能需要进行股权或债务融资以获得额外资金[229] - 公司的债务水平可能对现金生成、业务变化和未来融资需求产生重大不利影响[234] - 公司在SVB Term Loan Facility中的财务契约和其他限制可能限制公司的操作灵活性，对业务、财务状况和运营结果产生不利影响[238] 知识产权风险 - 公司的知识产权保护可能不足以防止侵权、盗用或其他违反知识产权的行为，可能影响公司品牌和竞争力[248] - 公司可能需要花费大量资源来监控和保护知识产权，未来可能需要进行诉讼以执行知识产权，这可能会耗费时间和金钱[252] - 第三方可能声称对公司商标和其他知识产权拥有权利，或声称公司侵犯了其知识产权，知识产权相关的诉讼可能对公司业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[253] - 公司面临的知识产权侵权风险可能导致昂贵的诉讼费用和时间消耗[256] - 知识产权诉讼可能对公司的业务、财务状况、运营结果和现金流产生重大不利影响[257] 数据隐私和安全 - 公司需遵守不断变化和日益严格的隐私、数据安全和数据保护法律和行业标准[259] - 公司收集、处理、存储和使用各种数据，受到各种隐私、数据安全和数据保护法律和法规的监管[260] 业务运营风险 - 公司可能会在扩展国际业务时面临互联网连接受限的情况，可能会受到互联网接入商的影响，导致产品和服务的访问受阻[277] - 政府机构可能会因安全、机密性或监管问题而阻止访问公司的移动应用程序、网站或互联网[278] - 公司可能会受到公司或政府实体的限制，导致客户无法访问产品和服务，从而影响业务和运营结果[279] - 公司受到反腐败、反贿赂、反洗钱等法律的约束，不遵守这些法律可能导致刑事或民事责任，并损害业务、财务状况和运营

财务数据和关键指标变化 - 2022财年全年营收增长16%至4.4亿美元，四年复合年增长率（CAGR）为31%，四年累计增长197%；第四季度营收1.196亿美元，同比下降2%，四年CAGR为28% [6][50] - 全年订单量约15万单，同比增长27%；第四季度订单量约4.5万单，同比增长14% [37] - 第四季度毛利率扩大360个基点至54.7%，全年毛利率扩大400个基点至创纪录的53.3% [7][52] - 全年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为3900万美元，利润率8.9%；第四季度调整后EBITDA为1100万美元，利润率9.2% [7] - 第四季度平均订单价值（AOV）同比下降14% [19] - 2022年销售、一般和行政费用（SG&A）占营收比例为48%，2021年为38.7%；第四季度SG&A占营收比例为49.6%，2021年同期为40.5% [53] - 2022年资本支出（CapEx）约占净销售额的2.1% [25] - 预计2023年全年净销售额在4.6亿 - 4.9亿美元之间，同比增长5% - 11%，四年CAGR为23% - 25%，四年累计增长128% - 143% [27] - 预计2023年全年调整后EBITDA在1700万 - 3200万美元之间，利润率约4% - 7%；第一季度调整后EBITDA在250万 - 350万美元之间，利润率3% - 4% [59][60] - 预计2023年第一季度净销售额在9400万 - 9600万美元之间，同比下降6% - 4%，四年CAGR约26%，四年累计增长150% - 155% [80] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年在社交媒体方面表现出色，在线搜索量创历史新高，电子邮件捕获量增长38%，视频浏览量超1亿 [8][9] - 2022年在产品策划方面取得重大进展，成功推出新系列和合作款，第四季度时尚戒指、网球手链和项链等产品表现强劲 [10] - 第四季度超三分之一新客户购买了高级珠宝，12月高级珠宝占公司总预订量的16%创纪录 [11] - 2022年婚礼戒指业务持续强劲，未来将继续专注并发展核心婚纱业务 [12] - 展厅持续产生强劲业绩，增加了大都市的预订量和整体提升效果，2022年新增10个展厅，年底展厅总数达25个 [13][43] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续推进使命，在透明度、可持续性和包容性方面引领珠宝行业变革和现代化 [15] - 2023年优先事项包括成为全球领先珠宝品牌、扩大和完善产品供应、提升全渠道体验、投资技术和系统 [16] - 随着高级珠宝业务占比扩大和展厅数量增加，预计库存模式将演变，但仍将保持高库存周转率和高效营运资金管理 [56] - 2023年计划至少开设10个新展厅，继续测试和改进展厅概念和执行方式 [44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年行业经历了前所未有的增长，2023年将趋于正常化，但公司有信心继续获得市场份额并实现健康盈利增长 [12][17] - 公司认为消费者并非单纯追求折扣，更注重与有价值和意义的品牌建立联系，公司在这方面具有差异化优势 [73] - 公司将继续专注于执行增长计划，平衡追求高回报机会与谨慎应对宏观和消费环境的不确定性 [58] 其他重要信息 - 2022年通过Brilliant Earth基金会捐赠超50万美元用于符合公司使命和价值观的事业 [46] - 公司珠宝中98%的黄金和97%的白银来自回收来源，钻石供应链中超90%的钻石制造商接受了安全健康工作条件审计 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 高级珠宝业务的潜力、对AOV的影响、展厅扩张计划以及当前经营环境的特殊性 - 公司在产品和品类方面的投资势头良好，有信心通过高效的展厅策略与数字体验协同发展来获得市场份额；高级珠宝业务在第四季度取得成功，公司认为在3000亿美元的市场中仅触及了表面，有很大增长空间 [31][63] 问题: AOV下降的原因及客户购买情况 - AOV下降是由于低于1万美元价格点的产品需求增加、高级珠宝业务增长快于其他业务以及第四季度是高级珠宝销售旺季等因素导致，公司认为这反映了高级珠宝业务战略的成功 [19][85] 问题: 促销环境下客户购买行为、婚礼业务减速对业绩的影响以及客户获取成本和目标定位策略 - 公司客户并非折扣驱动型，更看重品牌价值和意义；公司看到了获取市场份额的机会，将继续通过高效营销和灵活运营来发展品牌；在客户获取方面，公司会动态管理营销支出以实现高投资回报率 [73][74] 问题: 2023年婚礼业务的估计以及高级珠宝业务的利润率影响 - 2023年婚礼业务将趋于正常化，但该品类具有韧性；公司将继续投资于优质收入、保护价格和品牌；高级珠宝业务有提高毛利率的机会，公司会动态管理营销支出以实现高投资回报率 [90][94][68] 问题: 批发业务计划 - 目前公司专注于直接面向消费者业务，暂无立即扩大批发业务的计划 [107] 问题: 展厅策略的变化以及是否考虑增加展厅库存 - 公司推出商场展厅是基于地面展厅和预约驱动模式的成功经验，认为在某些地理位置商场展厅符合消费者购物习惯；公司将继续保持资产轻型模式，通过动态库存管理满足客户需求 [117][149][139] 问题: 2023年第一季度消费者购买决策周期、不同品类或价格点的变化以及实现长期收入增长目标的途径 - 第一季度整体环境波动，与第四季度相比无明显差异，消费者对低于1万美元价格点的产品需求增加；公司通过四年CAGR来规划长期增长，认为有能力在不同环境中获得市场份额 [118][119] 问题: 实现长期毛利率目标的驱动因素 - 实现长期毛利率目标的驱动因素包括强大的高端品牌、差异化的专有产品、价格优化引擎、采购效率以及高级珠宝业务的潜力 [120] 问题: 2023年EBITDA利润率指导中运营费用（OpEx）的情况以及控制OpEx的空间 - 2023年OpEx的规划是延续2022年的投资，同时保持谨慎和纪律，目标是在年底实现调整后SG&A的同比杠杆效应；公司通过灵活管理成本在第四季度实现了超预期的调整后EBITDA [122][123][124] 问题: 收入指导中AOV和订单的假设以及AOV下降趋势是否会持续 - 公司未提供具体的AOV和订单指导，但由于高级珠宝平均价格较低，预计AOV将同比下降；订单和客户数量的增长反映了品牌的影响力和成功 [124][125][126] 问题: 2023年毛利率是否会扩大以及针对低价产品需求的策略和高级珠宝批发业务的可能性 - 公司全年毛利率略高于53%，目标是实现长期毛利率在50% - 55%之间，季度间会有波动；公司产品在各价格段都有吸引力，能满足不同预算客户的需求；目前专注于直接面向消费者业务，暂无高级珠宝批发业务计划 [131][132][107] 问题: 2024年是否会成为零售业务成熟的转折点以及营销和总部人力成本是否会减少 - 公司预计SG&A趋势线将整体向好，但季度间可能会有波动 [136] 问题: SG&A去杠杆化、增长投资领域、营销效率体现以及何时开始实现投资杠杆效应 - 从第二季度到第四季度，公司在各SG&A领域的同比去杠杆化情况逐步改善，这得益于对投资回报率和效率的关注；公司认为在各领域都有实现杠杆增长的机会，并在规划中朝着年底实现同比杠杆效应的目标努力 [146]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长17%，达到1.114亿美元，较2019年第三季度的三年复合年增长率为29% [9][20] - 第三季度毛利率扩大至54.7%，较2021年第三季度增加430个基点，创历史新高 [9][21] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1000万美元，利润率为9% [9][21] - 第三季度销售、一般和行政费用（SG&A）占净销售额的比例从2021年第三季度的40.1%增至49%，调整后增加960个基点 [24] - 营销成本占销售额的比例同比增长约330个基点，员工成本同比增长约350个基点，其他一般和行政费用占销售额的比例增加约280个基点 [25] - 第三季度末现金为1.53亿美元，库存增至4000万美元 [27] - 2022财年营收指引更新为4.36亿 - 4.46亿美元，第四季度为1.16亿 - 1.26亿美元，全年同比增长率为15% - 17%，第四季度为 - 5% - 3%，全年三年复合年增长率为29% - 30%，第四季度为23% - 26% [27] - 预计全年调整后EBITDA为3200万 - 3700万美元，利润率为7% - 8%，第四季度为400万 - 900万美元，利润率为3% - 7% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订婚戒指、结婚戒指和高级珠宝推动了第三季度的营收增长，高级珠宝品类增长远超整体业务 [11][21] - 第三季度公司整体混合平均订单价值（AOV）出现高个位数百分比下降，主要因高级珠宝和结婚戒指平均价格较低 [22] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于打造可持续、长期盈利增长，目标是改变珠宝行业，建立更透明、可持续、有同情心和包容性的行业 [7] - 持续扩大展厅战略，计划年底展厅租赁数量约翻倍，目前已在圣路易斯、帕洛阿尔托、圣莫尼卡和巴尔的摩开设新展厅，使北美关键市场的展厅总数达到25个，展厅能带动整体都会区的增长，提高平均订单价值并带来高投资回报率 [12][13] - 作为数据驱动型公司，通过与消费者互动，利用洞察来提升品牌体验，如制作婚礼和高级珠宝相关的视频内容，扩大品牌影响力 [9][10] - 持续测试、迭代和增强平台功能，提供无缝、愉悦的全渠道体验和一流的服务水平 [13] - 面对宏观逆风，公司将继续专注于推动高质量营收，审慎进行投资决策，以实现长期盈利增长，同时管理成本，在碎片化行业中获取市场份额 [14][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年对多数公司来说是充满挑战的一年，宏观环境影响消费者，但公司团队专注于履行承诺，为客户和公司创造价值 [8] - 虽然第四季度宏观逆风加剧，决策过程延长，但公司品牌仍有强大的消费者吸引力，且假期销售旺季仍在，公司已做好准备，有多个产品推出计划 [14][15] - 公司灵活、轻资产和数据驱动的商业模式，以及强大的资产负债表，使其能够在变化的环境中抓住机会并保持耐心 [16] 其他重要信息 - 管理层的发言包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与陈述有重大差异，详情可参考公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件 [3] - 电话会议中讨论了公认会计原则（GAAP）和非公认会计原则（non - GAAP）财务指标，相关信息和两者的调节可在公司网站投资者关系板块的财报发布中找到 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度需求趋势的节奏如何，第四季度至今较第三季度在品类或价格点上有何变化？ - 第三季度情况符合预期，10月零售环境更具挑战性，价格方面，中档产品需求增加，1万美元以上价格区间需求有所缓和，但目前还不能称之为趋势，公司会持续关注，且假期销售旺季仍在，公司有能力捕捉需求 [33] 问题2: 第三季度毛利率大幅扩张的驱动因素是什么，第四季度在促销环境下如何看待潜在的定价优化机会，多年来看，中期50%多的毛利率目标是否有变化？ - 第三季度毛利率提升得益于品牌影响力、定价优化引擎、采购效率以及增强的延长保修计划带来的客户需求，第四季度虽预计环境更具促销性，但公司专注可持续盈利增长的策略不变，将继续管理相关因素，长期来看，毛利率目标仍为中期50%多，会继续优化策略以平衡营收和毛利率 [34][35] 问题3: 最关注哪些宏观逆风因素，营销效率和客户获取成本未来动态如何，收入下降但EBITDA保持在既定范围内的主要差异是什么？ - 宏观方面，消费者决策周期延长，但公司不会为追求无利可图的增长而进行折扣，会通过营销等手段维持盈利能力，营销方面采取动态、数据驱动和注重投资回报率的方法，公司能够在当前环境下维持EBITDA指引范围，得益于业务各方面的资金部署纪律、对投资回报率的关注以及灵活的商业模式 [37][38][40] 问题4: 第四季度相对上一季度17%的增长，哪些关键绩效指标（KPI）预计会放缓，第四季度的负面情况是否会延续到明年年初？ - 1万美元以上高价格点的AOV出现缓和，消费者决策周期延长，部分原因是与去年10月情况不同，消费者更倾向临近假期购买，公司虽更谨慎，但仍有机会转化客户，目前不能确定第四季度的负面情况是否会延续到明年年初 [43][44][45] 问题5: 如果进入更严峻的宏观环境，为实现长期增长目标会采取哪些措施？ - 公司不会损害品牌形象，会继续投资业务以抓住增长机会，同时通过严格的投资回报率管理成本结构来实现盈利，公司有信心应对各种环境，其品牌对年轻消费者有吸引力，全渠道战略适合行业和自身业务，且在挑战环境中保持盈利证明了公司的灵活性和纪律性 [47][48][49] 问题6: 购买高级珠宝和订婚戒指的客户行为是否有差异，展厅预计年底数量及进展如何？ - 购买高级珠宝和订婚戒指的客户行为无明显差异，都受到类似趋势影响，高级珠宝增长仍超整体公司，但客户更倾向观望，展厅方面，预计年底再增加一两个，2023年有更多计划，具体时间取决于许可等可变因素，整体符合几乎使租赁数量翻倍的预期 [51] 问题7: 历史上是否有类似购买决策延长的时期，预计销售何时实现，随着展厅数量增加，营销费用何时能发挥更大杠杆作用？ - 公司经历过多种周期，目前处于独特时期，但有信心像过去一样转化客户，珠宝具有长期价值，消费者对有意义的购买感兴趣，长期增长前景不变，营销方面，公司会继续进行有纪律、注重投资回报率的投资，目标是使营销费用占营收的比例达到中高个位数，随着品牌知名度提升和展厅推出，会朝着该目标努力并管理盈利能力 [53][54][56]

财务数据关键指标变化（季度对比） - 2022年第三季度净销售额为1.114亿美元，较2021年同期的9520万美元增长17.0%；净利润为570万美元，较2021年同期的400万美元增长44.3%；净利润率为5.1%，2021年同期为4.2%；调整后EBITDA为1000万美元，较2021年同期的1360万美元下降26.6%；调整后EBITDA利润率为8.9%，2021年同期为14.2%[197] - 2022年第三季度净销售额为1.11405亿美元，较2021年同期的9523.9万美元增长1616.6万美元，增幅17.0%[230] - 2022年第三季度总订单数为36977单，较2021年同期的28855单增加8122单，增幅28.1%[230] - 2022年第三季度平均订单价值（AOV）为3013美元，较2021年同期的3301美元下降288美元，降幅8.7%[230] - 2022年第三季度销售成本为5048.7万美元，占净销售额的45.3%，较2021年同期的4722.4万美元增长326.3万美元，增幅6.9%[245] - 2022年第三季度毛利润为6091.8万美元，占净销售额的54.7%，较2021年同期的4801.5万美元增长1290.3万美元，增幅26.9%[245] - 2022年第三季度销售、一般和行政费用（SG&A）为5461.5万美元，占净销售额的49.0%，较2021年同期的3814.7万美元增长1646.8万美元，增幅43.2%[245] - 2022年第三季度运营收入为630.3万美元，占净销售额的5.7%，较2021年同期的986.8万美元下降356.5万美元，降幅36.1%[245] - 2022年第三季度利息费用为77.8万美元，占净销售额的 - 0.7%，较2021年同期的191.2万美元减少113.4万美元，降幅59.3%[245] - 2022年第三季度其他收入（费用）净额为37.4万美元，占净销售额的0.3%，较2021年同期的 - 397.1万美元增加434.5万美元，降幅109.4%[245] - 2022年第三季度净利润为571.9万美元，占净销售额的5.1%，较2021年同期的396.2万美元增长175.7万美元，增幅44.3%[245] - 2022年第三季度利息费用较2021年同期减少110万美元，降幅59.3%[253] - 2022年第三季度其他收入净额较2021年同期增加430万美元，增幅109.4%[254] 财务数据关键指标变化（前九个月对比） - 2022年前九个月净销售额为3.203亿美元，较2021年同期的2.583亿美元增长24.0%；净利润为1280万美元，较2021年同期的1480万美元下降13.5%；净利润率为4.0%，2021年同期为5.7%；调整后EBITDA为2800万美元，较2021年同期的3460万美元下降19.1%；调整后EBITDA利润率为8.7%，2021年同期为13.4%[198] - 2022年前九个月净销售额为3.20252亿美元，较2021年同期的2.58283亿美元增长6196.9万美元，增幅24.0%[230] - 2022年前九个月总订单数为104715单，较2021年同期的78733单增加25982单，增幅33.0%[230] - 2022年前九个月AOV为3058美元，较2021年同期的3280美元下降222美元，降幅6.8%[230] - 2022年前三季度净销售额为3.20252亿美元，较2021年同期增加6200万美元，增幅24%，主要因订单量增加33%，但被平均订单价值下降6.8%部分抵消[255][257][258] - 2022年前三季度毛利润为1.68855亿美元，较2021年同期增加4370万美元，增幅34.9%，毛利率提升430个基点，主要得益于品牌、定价、采购及保修计划，部分被黄金价格上涨1.4%抵消，因铂金价格下降14.7%[255][259] - 2022年前三季度销售、一般及行政费用为1.51576亿美元，较2021年同期增加5360万美元，增幅54.7%，占净销售额比例提升940个基点，主要因就业、营销和其他费用增加[255][260] - 2022年前三季度利息费用较2021年同期减少210万美元，降幅36.1%，主要因利率降低[262] - 2022年前三季度其他收入净额较2021年同期增加680万美元，增幅104.1%，主要因认股权证负债公允价值变动及利息等杂项收入增加[263] - 2022年前三季度净利润为1283.9万美元，较2021年同期减少200.8万美元，降幅13.5%[255] - 2022年前九个月经营活动提供净现金901.9万美元，2021年同期为3382.1万美元[279] - 2022年前九个月投资活动使用净现金656.6万美元，2021年同期为438.5万美元[279] - 2022年前九个月融资活动使用净现金2238.7万美元，2021年同期提供净现金6538.2万美元[279] 首次公开募股相关情况 - 2021年9月27日完成首次公开募股，发行9583332股A类普通股，每股发行价12美元，扣除承销折扣和发行成本后净收益1.016亿美元[200] - 首次公开募股净收益用于从公司购买8333333个新发行的有限责任公司单位，花费约9350万美元；行使承销商超额配售权所得净收益用于从持续股权所有者处按比例赎回1249999个有限责任公司单位，总计花费1400万美元[213][214] - 首次公开募股时，将Brilliant Earth, LLC现有的F、P和M类单位重新资本化，转换为86297284个普通有限责任公司单位，F、P和M类单位的净转换比率分别为1.8942、1.9080和1.7735[203] - 首次公开募股相关重组交易包括修订并重述有限责任公司协议、修订公司章程、向持续股权所有者和创始人发行B类和C类普通股、签订税收返还协议等[205][206][207][208][209] 公司业务布局情况 - 截至2022年9月30日，公司已向50多个国家的消费者销售产品[193] - 截至2022年9月30日，公司在美国有22个展厅[220] 公司营销策略情况 - 公司通过品牌和绩效营销提高品牌知名度，扩大客户群体，增加市场份额[216] - 公司通过成本效益高的方式获取新客户并保留现有客户，不断优化营销策略[217][218] 公司业务季节性情况 - 公司业务有季节性波动，第四季度历史上约占年度净销售额的30%和较高比例的年度净利润[264] 公司财务状况相关（截至2022年9月30日） - 截至2022年9月30日，公司现金余额（不含受限现金）为1.529亿美元，营运资金（不含现金）为 - 2730万美元，SVB定期贷款本金余额为6420万美元，其中6090万美元为长期贷款[270] - 截至2022年9月30日，公司未来租赁付款总额为3120万美元，2022年到期租金为80万美元[272] - 截至2022年9月30日，公司有380万美元与开设新门店相关的资本承诺[274] SVB定期贷款相关情况 - 2022年5月24日，公司获得6500万美元的SVB定期贷款信贷额度和最高4000万美元的SVB循环信贷额度[286] - SVB定期贷款需按季度还款，2022年9月30日至2024年6月30日每季度还款比例为1.25%，2024年9月30日至2025年6月30日每季度还款比例为1.875%，之后每季度还款比例为2.50%，余额在2027年5月24日到期时支付[290] - 未来各期SVB定期贷款本金还款安排为：2022年四季度81.3万美元，2023年325万美元，2024年406.2万美元，2025年568.8万美元，2026年650万美元，2027年4387.5万美元，总计6418.8万美元[276] 税收相关情况 - 根据TRA协议，公司需向持续股权所有者支付相当于实际实现（或在某些情况下视为实现）的税收利益的85%的现金[295] - 2022年前三季度，公司向成员支付1830万美元用于预估所得税义务，并将继续按季度支付[273] - 公司将按85%的比例向持续股权所有者支付税收优惠款项[309] 公司身份及政策相关情况 - 公司将保持新兴成长公司身份至2026年12月31日，或年总收入达10.7亿美元，或被视为大型加速申报公司，或三年内发行超10.7亿美元非可转换债券[315] - 2022年前九个月，公司关键会计政策与2021年年度报告中讨论的相比无重大变化[301] 公司风险相关情况 - 利率变动10%对公司投资组合公允价值、经营成果和财务状况无重大影响[318] - SVB信贷工具利率为有担保隔夜融资利率加0.125%再加2.25% - 2.75%，或替代基准利率加1.25% - 1.75%，2022年9月30日利率为4.12%，利率变动10%对年利息费用无重大影响[319] - 超90%的销售面向美国客户，非美国客户销售以美元结算，无外币现金余额[320] - 公司认为汇率波动对历史经营成果和财务状况无重大影响[321] - 通胀环境可能对公司经营成果产生负面影响[322] - 公司产品受钻石、黄金等原材料供应和市场价格波动影响，未使用金融衍生品对冲[323] 公司内部控制情况 - 截至2022年9月30日，公司披露控制和程序有效[326] - 2022年第三季度，公司财务报告内部控制无重大变化[327] 公司其他合同义务情况 - 剩余期限超过12个月的合同义务主要与营销、广告支出以及软件维护相关，总计560万美元[299]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收增长18%，达到1.088亿美元，较2019年第二季度的三年复合年增长率为31% [10][23] - 第二季度毛利率扩大至53.1%，较2021年第二季度增加460个基点，创历史最高季度毛利率 [10][23] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为960万美元，利润率为9% [10][23] - 第二季度销售、一般和行政费用（SG&A）占净销售额的比例从2021年第二季度的35.1%增至47.9%，增加1280个基点 [31] - 截至第二季度末，公司现金为1.555亿美元 [35] - 公司预计2022年全年净销售额在4.5亿 - 4.7亿美元之间，同比增长18% - 24%，三年复合年增长率为31% - 33% [39] - 公司预计全年调整后EBITDA为3000万 - 4000万美元，调整后EBITDA利润率约为7% - 9% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度，公司的高级珠宝和结婚戒指销售表现出色，高级珠宝的增长远远超过整体业务，结婚戒指销售也很强劲，但这导致公司第二季度总混合平均订单价值（AOV）出现个位数百分比下降 [24][25] - 母亲节期间，高级珠宝组合较上年增长超过350个基点；父亲节推出男士高级珠宝系列，通过关键影响者、媒体和社交内容推广，产生了近8000万次曝光 [15] - 截至目前，公司钻石库存包括超过20万颗实验室和天然无冲突钻石 [18] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行全渠道增长战略，计划在今年将展厅数量几乎翻倍，目前已开设21家展厅，未来拓展新展厅时将重点关注投资回报率 [11][13][26] - 公司持续投资技术和数据，以提供卓越的全渠道客户体验，例如推出在线候补名单 [12] - 公司将继续专注于高级珠宝业务，认为其具有巨大增长潜力，会在营销、产品系列、数字体验和创意图像等方面进行投资 [52][57] - 行业高度分散，独立珠宝商关闭门店的情况有所加速，公司认为自身在供应商关系、使命驱动价值观和品牌影响力方面具有优势，有望成为行业领导者并抢占市场份额 [89][90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司能够在快速变化的宏观经济环境中灵活执行战略，优化轻资产商业模式，有能力继续在分散的行业中抢占份额并实现盈利增长 [9] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司对全年展望充满信心，预计第四季度同比增长率将略高于第三季度 [20][42] - 公司长期目标是实现营收在28% - 30%的高增长区间，毛利率达到50%中段水平，营销支出占营收比例在15% - 20%以上，调整后EBITDA利润率达到15% - 20%以上 [36][37][38] 其他重要信息 - 公司推出Truly Brilliant钻石系列，针对追求高品质和差异化的奢侈消费者，该系列包括具有区块链溯源的天然钻石 [18][19] - 在最近的品牌调查中，13%的客户表示通过TikTok了解到Brilliant Earth [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下半年定价优化机会以及通胀和商品成本对定价策略的影响 - 公司作为数据驱动型企业，会利用优质品牌和独特产品优势来提高利润率，且非折扣型品牌有助于利用溢价定位。公司未受到广泛的通胀压力，如黄金和铂金价格近期有所下降，其定价优化引擎和轻资产模式使其能够灵活应对变化，未来仍有优化空间 [45][46][47] 问题2: 营收增长指引是否保守，以及上行和下行驱动因素与营销效率的关系 - 公司认为需求强劲，业绩表现稳定，有信心实现全年指引。数字营销环境动态且竞争激烈，成本有所增加，但营销支出仍有效率，能推动盈利增长。公司会继续投资营销以支持战略举措，如品牌建设和高级珠宝业务 [50][51][52] 问题3: 高级珠宝和结婚戒指的未来AOV预测，以及消费者决策时间是否变化及按类别划分的情况 - 整体业绩表现相对稳定，婚纱业务增长有所放缓但仍强劲，消费者购买订婚戒指这类高价商品的决策时间较长。高级珠宝增长远超整体业务，公司对其在即将到来的假日季的表现感到兴奋，认为是一个增长驱动力，公司会继续在该领域投资 [56][57][58] 问题4: 高级珠宝对毛利率的影响及未来趋势 - 高级珠宝业务毛利率扩张潜力大，随着其在业务组合中的占比增加和规模效益提升，有望进一步提高毛利率 [58] 问题5: 下半年的兴奋点、具体产品类别或系列推出情况，以及4月至8月初需求趋势的变化 - 需求总体波动不大且持续强劲，公司对下半年产品组合充满信心，如个性化产品（星座系列）、强化使命定位的产品（公平开采黄金系列）和高端产品（Truly Brilliant系列）都取得了成功，新展厅的开设也将带来更多客户 [60][61] 问题6: 对当前库存状况的满意度以及下半年库存构成情况 - 公司以高效方式运营业务，拥有技术支持和数据驱动的供应链，与供应商紧密合作，能够密切管理营运资金和库存水平。每个展厅的库存相对行业整体较为高效，高级珠宝库存管理也很有效，预计未来几个季度将继续保持这种情况 [62][63] 问题7: 定价引擎的发展阶段以及未来的增量效益 - 定价引擎仍有发展空间，公司基于优质品牌和差异化产品，通过定价引擎和采购效率等手段持续优化毛利率。随着数据的积累，会不断完善算法以进一步优化利润率 [67][68] 问题8: 购买高级珠宝的客户是之前购买过订婚戒指的客户还是新客户 - 两者都有，公司既看到了忠实客户的购买，也吸引了新客户，同时在自购和送礼方面都取得了良好效果 [70] 问题9: 展厅推出的时间安排和对损益表的影响 - 公司计划将展厅数量翻倍，但由于一些不可控因素（如许可），展厅推出时间存在波动，因此未明确具体推出计划 [73] 问题10: Truly Brilliant系列和莫桑石的趋势及未来机会 - Truly Brilliant系列针对追求高端品质和可持续性的客户，目前处于早期阶段，预计会有良好反响。莫桑石作为订婚戒指的替代选择仍有市场，但公司通常不关注细分品类 [75][76] 问题11: 高级珠宝SKU数量的规划、消费者可见情况以及对库存模式的影响 - 公司会根据不同产品系列的生产率来考虑SKU数量，采取动态和精选的方法，确保引入新产品时生产率保持强劲。公司能够高效管理库存，通过数据和技术驱动的方法与供应商紧密合作，以轻资产模式运营，可先进行小范围测试，根据数据决定库存投资 [79][80][81] 问题12: 目前高级珠宝的渗透率、未来两年和五年的预期 - 目前高级珠宝渗透率相对较小，公司目标是使其在未来成为销售的主要组成部分，会在该领域进行投资并以盈利为前提加速发展 [86] 问题13: 行业中独立珠宝商关闭门店的情况以及对公司营收和市场份额的影响 - 近期数据显示独立珠宝商关闭门店的情况有所加速，行业可能会出现更多整合。公司认为自身在供应商关系、使命驱动价值观和品牌影响力方面具有优势，有望利用行业动态成为领导者并抢占市场份额 [89][90] 问题14: 公司与其他竞争对手（如Blue Nile）相比的差异化优势 - 公司在行业中具有显著差异化，定位高端，非折扣型品牌，注重为客户提供豪华独特的体验。公司的使命驱动价值观对自身和客户都很重要，不断推出趋势驱动的产品系列，与千禧一代和Z世代受众产生共鸣 [93] 问题15: 供应链垂直整合的未来发展 - 公司目前没有立即进行垂直整合的计划，认为现有的轻资产、资本高效、灵活敏捷的模式具有吸引力。但如果有机会改善客户体验和降低成本，公司会持开放态度，同时也认识到库存方面存在权衡 [95] 问题16: 考虑到低失业率和高通胀的矛盾因素，消费者健康状况的未来趋势 - 公司无法准确预测消费者健康状况，但婚纱品类通常对经济衰退具有较强的抵御能力，消费者对公司高级珠宝和其他品类的产品需求依然强劲，尽管存在宏观经济逆风，公司业绩仍表现良好 [96]

财务数据关键指标变化（季度） - 2022年第二季度净销售额为1.088亿美元，较2021年同期的9230万美元增长17.8%；净收入为380万美元，较2021年同期的850万美元下降55.8%；净收入利润率为3.4%，2021年同期为9.2%；调整后EBITDA为960万美元，较2021年同期的1450万美元下降33.6%；调整后EBITDA利润率为8.8%，2021年同期为15.7%[186] - 2022年第二季度净销售额为1.08809亿美元，较2021年同期的9234.8万美元增长1646.1万美元，增幅17.8%[220][235][236] - 2022年第二季度总订单数为35366单，较2021年同期的28323单增长7043单，增幅24.9%[220] - 2022年第二季度平均订单价值（AOV）为3077美元，较2021年同期的3261美元下降184美元，降幅5.6%[220] - 2022年第二季度销售成本为5098.8万美元，占净销售额的46.9%，较2021年同期的4758.7万美元增长340.1万美元，增幅7.1%[235] - 2022年第二季度毛利润为5782.1万美元，占净销售额的53.1%，较2021年同期的4476.1万美元增长1306万美元，增幅29.2%[235][239] - 2022年第二季度销售、一般和行政费用（SG&A）为5214.5万美元，占净销售额的47.9%，较2021年同期的3240.9万美元增长1973.6万美元，增幅60.9%[235][240] - 2022年第二季度运营收入为567.6万美元，占净销售额的5.2%，较2021年同期的1235.2万美元下降667.6万美元，降幅54.0%[235] - 2022年第二季度净收入为375.1万美元，占净销售额的3.4%，较2021年同期的847.7万美元下降472.6万美元，降幅55.8%[235] - 2022年第二季度铂金平均现货价格下降19.3%，黄金平均现货价格上涨3.3%[239] - 2022年第二季度利息费用较2021年同期减少80万美元，降幅41.2%，利率降至约4.15%[241] - 2022年第二季度其他费用净额较2021年同期减少190万美元，降幅97.5%[243] 财务数据关键指标变化（上半年） - 2022年上半年净销售额为2.088亿美元，较2021年同期的1.63亿美元增长28.1%；净收入为710万美元，较2021年同期的1090万美元下降34.6%；净收入利润率为3.4%，2021年同期为6.7%；调整后EBITDA为1800万美元，较2021年同期的2100万美元下降14.3%；调整后EBITDA利润率为8.6%，2021年同期为12.9%[187] - 2022年上半年净销售额为2.08847亿美元，较2021年同期的1.63044亿美元增长4580.3万美元，增幅28.1%[220] - 2022年上半年总订单数为67738单，较2021年同期的49878单增长17860单，增幅35.8%[220] - 2022年上半年AOV为3083美元，较2021年同期的3269美元下降186美元，降幅5.7%[220] - 2022年上半年净销售额为2.08847亿美元，较2021年同期增加4580.3万美元，增幅28.1%[245] - 2022年上半年毛利润为1.07937亿美元，较2021年同期增加3081.7万美元，增幅40.0%[245] - 2022年上半年销售、一般和行政费用为9696.1万美元，较2021年同期增加3714.7万美元，增幅62.1%[245] - 2022年上半年利息费用为292.2万美元，较2021年同期减少100万美元，降幅24.6%[245] - 2022年上半年其他费用净额为10.8万美元，较2021年同期减少243.9万美元，降幅95.8%[245] - 2022年上半年净利润为712万美元，较2021年同期减少376.5万美元，降幅34.6%[245] 首次公开募股相关 - 2021年9月27日完成首次公开募股，发行9583332股A类普通股，每股发行价12美元，扣除承销折扣和发行成本后净收益1.016亿美元[189] - 首次公开募股净收益用于从公司购买8333333个新发行的有限责任公司单位，花费约9350万美元；行使承销商超额配售权的净收益用于从持续股权所有者处赎回1249999个有限责任公司单位，总计1400万美元[202][203] - IPO时，将Brilliant Earth, LLC的所有现有F、P和M类单位重新资本化，转换为86297284个普通有限责任公司单位，F、P和M类单位的净转换比率分别为1.8942、1.9080和1.7735[192] 公司基本信息与业务范围 - 公司成立于2005年，是一家创新的、以数字为先的珠宝公司，也是全球道德采购高级珠宝的领导者[179] - 截至2022年6月30日，公司已向50多个国家的消费者销售产品[182] - 截至2022年6月30日，公司在美国有20个展厅[210] 税收与股权相关协议 - 公司与Brilliant Earth, LLC和持续股权所有者签订税收返还协议，公司需向持续股权所有者支付实际实现的税收优惠金额的85%[198] - 根据TRA协议，公司需向持续股权所有者支付相当于实际实现（或在某些情况下视为实现）的税收优惠的85%的现金[285] - 公司赎回有限责任公司权益时可能获得递延税项收益，需向持续股权所有者支付实际实现税项收益的85%[300] 股权转换 - 行使P类单位认股权证，将账面价值为640万美元的认股权证转换为534589个新发行的有限责任公司单位[204] 公司资金状况与贷款情况 - 截至2022年6月30日，公司现金余额为1.555亿美元，营运资金为 - 295万美元，SVB定期贷款本金余额为6500万美元[260] - 2022年公司宣布并支付1500万美元的成员所得税相关分配款，预计用经营现金流支持后续季度分配[261] - 截至2022年6月30日，公司有350万美元与开设新门店相关的资本承诺[263] - SVB定期贷款未来本金还款总额为6500万美元，其中2022年12月31日结束的六个月还款1625美元，2023 - 2027年分别还款3250美元、4062美元、5688美元、6500美元、43875美元[265] - 2022年和2021年上半年经营活动提供的净现金分别为490万美元和2020万美元[268] - 2022年和2021年上半年投资活动使用的净现金分别为410万美元和260万美元[271] - 2022年和2021年上半年融资活动使用的净现金分别为1810万美元和1880万美元[268] - 2022年5月24日，公司获得6500万美元的SVB定期贷款信贷额度和最高4000万美元的SVB循环信贷额度[275] - SVB定期贷款需按季度还款，2022年9月30日至2024年6月30日每季度还款1.25%，2024年9月30日至2025年6月30日每季度还款1.875%，之后每季度还款2.50%，余额在到期日支付[279] 公司会计政策与准则 - 2022年上半年，公司关键会计政策与2021年10 - K表格中讨论的相比无重大变化[292] - 公司将按美国公认会计原则对基于股权的薪酬确认为费用[294] - 公司符合《创业企业融资法案》中“新兴成长公司”的条件，可延迟采用新的或修订的会计准则，该豁免将持续到2026年12月31日、年总收入至少达到10.7亿美元、被视为大型加速申报公司或发行超过10.7亿美元的不可转换债务中的较早时间点[305][306] 公司风险因素 - 公司认为利率变动10%不会对经营成果或财务状况产生重大影响[309] - SVB信贷安排的利率截至2022年6月30日为4.15%，利率变动10%不会对年度利息费用产生重大影响[310] - 公司超过90%的销售面向美国客户，非美国客户销售以美元结算，无外币现金余额[311] - 公司认为汇率波动未对历史经营成果或财务状况产生重大影响[312] - 公司业绩受通胀和商品价格波动影响，目前未使用金融衍生品对冲贵金属价格波动[313][314] 公司内部控制 - 截至2022年6月30日，公司的披露控制和程序在合理保证水平上有效[317] - 2022年第二季度，公司财务报告内部控制无重大变化[318] 公司合同义务 - 剩余期限超过12个月的合同义务主要与营销、广告支出以及软件维护相关，总计580万美元[290]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为1亿美元，同比增长42%，较2020年第一季度增长102% [7] - 毛利率从2021年第一季度的45.78%扩大432个基点至50.1% [7] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为840万美元，占净销售额的8.4%，较去年第一季度增长29% [7] - 销售、一般和行政费用（SG&A）占净销售额的比例从2021年第一季度的38.8%增至44.8%，增加600个基点 [26] - 营销成本占销售额的比例同比下降约40个基点 [29] - 第一季度末现金为1.65亿美元 [29] - 2022年全年净销售额预计在4.5亿 - 4.7亿美元之间，同比增长18% - 24%，三年复合年增长率（CAGR）为31% - 33% [33] - 2022年全年调整后EBITDA预计在3000万 - 4000万美元之间，调整后EBITDA利润率约为7% - 9% [34] - 第二季度预计收入在1.03亿 - 1.09亿美元之间，同比增长12% - 18%，三年CAGR为29% - 31% [34] - 第二季度预计调整后EBITDA为500万 - 800万美元，调整后EBITDA利润率约为5% - 7% [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 各产品线平均订单价值（AOV）同比增长，但公司整体第一季度AOV同比呈中个位数百分比下降 [22] - 核心 bridal 产品、婚戒和珠宝等产品类别均实现广泛增长，珠宝业务增长远超整体业务，虽占总业务比例小，但代表巨大增长和差异化 [23] - 展厅和珠宝客户的重复购买行为高于整体客户组合，重复购买持续强劲增长 [24] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续执行全渠道扩张战略，打造无缝愉悦的消费体验，新展厅开业带来的地铁销售提升与历史经验相当或更好 [9] - 计划今年签署15份新租约，未来将在克利夫兰、底特律和明尼阿波利斯开设展厅 [12] - 注重品牌建设，更新品牌知名度研究显示，过去一年品牌辅助知名度从54%提升至62%，通过多元化广告渠道开展品牌宣传活动，借助名人效应展示产品 [13] - 推出多个新系列产品，包括 Wildflower 系列、Greenland Ruby 系列、Virtu Gems 系列和 Tacori 独家系列，均表现良好 [15] - 作为数据驱动型公司，持续投资数据和技术，提升数字购物体验和客户销售体验，优化数据以更好服务客户 [17] - 目标是成为行业变革者和现代珠宝商，通过资产轻、敏捷高效的商业模式，在不确定环境中实现盈利和可持续的短期和长期增长 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期宏观环境影响消费者情绪和行为，但公司品牌仍有强劲需求和共鸣，通过专注长期目标，有望实现强劲收入和盈利，并持续抢占市场份额 [8] - 尽管近期面临地缘政治和宏观经济逆风，导致短期增长预期放缓，但公司将谨慎战略投资，扩大展厅和全渠道布局，优化财务和运营优势 [18] - 对实现长期目标的信心和承诺不变，相信敏捷、资产轻的商业模式结合动态管理能力是巨大的财务和竞争优势，对长期增长机会和实现能力有信心 [35] 其他重要信息 - 2022年1月1日采用 ASC 842 租赁标准，资产负债表中使用权资产和经营租赁负债均增加约2000万美元 [30] - 公司长期目标为：收入增长在28% - 30%之间；毛利率目标在50%以上；营销支出占收入的比例在15% - 20%之间；调整后EBITDA利润率目标在15% - 20%以上 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新指引与之前指引的差异，以及各品类需求情况 - 宏观经济挑战使增长更温和，公司产品价格较高，消费者决策时间延长，销售周期拉长，导致收入增长放缓，但各品类仍有18% - 24%的强劲增长 [38][39] - 业务基本面未变，公司战略举措成功，有机会在当前环境中投资并抢占市场份额，继续朝着长期EBITDA目标努力 [40][41] - 公司着眼长远，要成为品类领导者，需利用品牌建设的成功势头 [42] 问题2: 消费者模式变化、活动规划差异、消费支出模式以及费用调整情况 - 销售周期延长，不确定时期人们仍重视个人关系，订婚和婚礼相关需求持续增长，全渠道战略能适应消费者购物模式变化 [44][45] - 公司将继续投资以实现行业长期领先，谨慎战略投资，朝着长期盈利目标努力 [45][46] 问题3: 近期营收需求放缓的持续时间、与历史情况对比以及珠宝品类的韧性 - 指引假设当前情况持续至年底，公司采取谨慎保守态度；资产轻的模式使公司能快速响应需求，珠宝品类在不确定时期较为强劲，有保值价值，订婚和婚礼需求持续，公司有机会持续抢占市场份额 [48][49] 问题4: 第一季度毛利率超预期的原因及全年毛利率的影响因素 - 第一季度毛利率表现的驱动因素与之前季度相似，包括品牌和产品的高端性质、价格优化引擎、采购效率，珠宝业务占比增加也将推动毛利率提升；预计全年毛利率将有适度改善 [50][51]

财务表现 - 公司2022年第一季度净销售额为1亿美元，同比增长41.5%[177] - 公司2022年第一季度净利润为340万美元，同比增长39.9%[177] - 公司2022年第一季度调整后EBITDA为840万美元，同比增长28.8%[177] - 公司2022年第一季度调整后EBITDA利润率为8.4%，低于去年同期的9.2%[177] - 公司净销售额在2022年3月达到1.00038亿美元，同比增长41.5%[209][223] - 总订单量在2022年3月达到32,372单，同比增长50.2%[209] - 平均订单价值（AOV）在2022年3月为3,090美元，同比下降5.8%[209][225] - 公司毛利润在2022年3月达到5,011.6万美元，同比增长54.9%[222][226] - 销售、一般和行政费用（SG&A）在2022年3月增加1,741.1万美元，同比增长63.5%[222][227] - 公司利息支出在2022年3月减少17.8万美元，同比下降7.8%[222][228] - 其他费用净额在2022年3月减少56.1万美元，同比下降90.5%[222][229] - 2022年第一季度调整后EBITDA为837.4万美元，调整后EBITDA利润率为8.4%[235] - 2022年第一季度净收入为336.9万美元，净收入利润率为3.4%[235] - 2022年第一季度公司支付了690万美元的税款分配[238] - 2022年第一季度公司经营活动产生的净现金流为18.2万美元[244] - 2022年第一季度公司投资活动使用的净现金流为128.3万美元[248] - 2022年第一季度公司融资活动使用的净现金流为687.4万美元[249] 国际扩张与市场覆盖 - 公司截至2022年3月31日已在超过50个国家销售产品[173] - 公司目前拥有15家展厅，并计划继续战略性地开设新展厅[199] - 公司计划通过本地化营销渠道和数据分析平台推动国际扩张[201] 运营模式与库存管理 - 公司拥有超过15万颗天然和实验室培育钻石的虚拟库存，保持轻资产运营模式[203] IPO与融资 - 公司通过IPO发行9,583,332股A类普通股，募集资金1.016亿美元[179] - 公司利用IPO净收益购买了8,333,333个新发行的LLC单位，总价约9350万美元[192] 成本与费用 - 公司预计作为上市公司的运营成本将显著增加，包括法律、财务和技术合规成本[204] - 公司业务受季节性波动影响，第四季度通常占年度净销售额的30%[231] 财务指标与流动性 - 公司使用非GAAP财务指标来评估业绩和流动性，但这些指标可能与其他公司不同[232] - 截至2022年3月31日，公司现金余额为1.649亿美元，营运资本为-6810万美元[236] - 公司预计未来12个月的流动性需求将包括公共公司成本、TRA支付以及州和联邦税款[241] 税务与分配 - 公司预计根据税务补偿协议（TRA）向持续权益所有者支付的现金金额将显著，具体金额和支付时间取决于多种因素，包括未来应税收入的金额和时间[257] - 公司计划通过Brilliant Earth, LLC的分配来支付现金股息，但Brilliant Earth, LLC财务状况恶化可能限制或损害其支付能力[258] - 如果公司无法支付TRA款项，这些款项将被推迟并产生利息，未支付超过一定期限可能构成重大违约并加速TRA款项的支付[259] - 公司预计未来将根据TRA向持续权益所有者支付85%的税务优惠金额，具体金额取决于未来应税收入的金额和时间[271] - 公司认为所有递延税资产将基于运营的预计盈利能力得到恢复，但未来税务后果的评估可能影响公司业绩[273] 会计准则与合规 - 公司符合《JOBS法案》中的“新兴成长公司”资格，可以选择延迟采用新的或修订的会计准则，可能导致财务报表与其他公司不可比[276] 市场风险与对冲 - 公司的主要市场风险包括利率、外汇、通胀和商品价格波动，超过90%的销售来自美国客户，且销售以美元结算[279][282] - 公司现金及现金等价物主要由政府证券组成，利率波动10%不会对公司的经营结果或财务状况产生重大影响[280] - 公司未使用金融衍生品对冲贵金属价格波动，但通过某些运营活动管理市场风险[285] 收入确认 - 公司收入确认主要基于商品控制转移给客户的时间，通常发生在交付时或客户在展厅取货时[264] 资本承诺与投资 - 2022年第一季度公司资本承诺为320万美元，用于新店开业[240] 贷款与利率 - 公司Term Loan的利率为LIBOR加7.75%，到期日为2023年10月15日[252]