文章核心观点 公司预计2024年营收持续增长，并采取措施提高运营效率以实现盈利目标，同时公布2023年初步营收结果、关键成就及2024年预期里程碑 [1] 2023年初步全年营收结果 - 2023年全年营收预计在4890万至4920万美元之间，较2022年增长1% [2] - 2023年美国Waterlase约71%的销售额来自新客户 [2] - 2023年销售转化率提高至45% [2] - 2023年耗材销售额创纪录，较2022年增长约20% [2] - 公司年末现金及现金等价物余额为660万美元，利于执行2024年增长战略 [2] 2023年关键成就 - 通过超500场网络研讨会、学习俱乐部、贸易展和培训活动，提升激光牙科益处的认知度 [3] - 2023年营销合格潜在客户较2018年增长5倍 [3] - 开设样板牙科诊所，增加营销、见证和培训机会 [3] - 推出培训中心，加强销售和营销工作 [3] - 推出教育网站Education.Biolase.com [3] - 关键组件内部制造实现成本节约和质量提升 [3] 2024年预期里程碑 - 2024年1月裁员约15%，预计每年节省成本约250万美元 [4] - 2024年全年营收增长6% - 8%，达到5200万至5300万美元 [5] - 2024年全年运营亏损改善50% - 60% [5] - 2024年全年调整后EBITDA实现正结果 [5] - 扩大牙科和卫生学院参与度，提升患者对激光益处的认知 [5] - 通过Education.Biolase.com扩展教育服务 [5] - 提高Waterlase试用计划效率，推动产品采用 [6] - 扩大DSO客户群，进一步渗透DSO市场 [6] 公司概况 - 开发、制造、营销和销售牙科和医学激光系统，产品采用约241项专利和21项专利申请中的技术 [7] - 主要产品为牙科激光系统，1998年至2023年12月31日在超80个国家销售超47700套激光系统 [7] - 正在开发的激光产品涵盖核心牙科市场及其他医疗和消费应用 [7]

公司业务动态 - 全球牙科激光领导者BIOLASE公司因其强大的教育课程需求增长，已增加2024年第一季度的牙科激光课程数量[2] - 公司通过其教育门户网站Education.Biolase.com提供Waterlase学院和Epic二极管学院的定制化教育路径[2] 教育课程与设施 - Waterlase学院将于2024年2月2日至3日在位于加州Foothill Ranch的全新、最先进的BIOLASE教育中心率先开设高级精修课程[1][3] - BIOLASE教育中心配备用于真人患者教学的手术牙科套间，为牙科临床医生提供舒适、引人入胜的激光教育学习环境[3] - 高级精修课程之后将开设多门基础课程，这是所有新Waterlase所有者的核心课程[3] - 为提供牙科其他专业领域的优质教育，公司还提供牙髓病学、牙周病学和儿童牙科课程[3] - 为将教育拓展至面部美学领域，公司将于2024年2月16日举办研讨会，重点介绍专为美学程序和口外皮肤焕肤设计的全组织激光疗法，并将使用公司新的点阵手机[4] - Epic二极管学院每月提供虚拟卫生二极管课程，教学计划涵盖牙周袋治疗、牙周清创、口腔溃疡管理和止血，以确保牙科临床医生处于卫生激光教育的前沿[5] - 为支持牙医的二极管激光教育，Epic二极管学院还提供多门专注于二极管激光临床应用的虚拟手术二极管课程，教学将专注于创新虚拟实践环境中的手术应用[5] 公司背景与产品 - BIOLASE是一家开发、制造、营销和销售牙科及医疗激光系统的医疗器械公司[7] - 截至2022年12月31日，公司的专有激光产品融合了约259项专利技术和24项待批专利技术，旨在提供生物学和临床上的卓越性能，同时减少疼痛并加快恢复时间[7] - 公司的主要产品是牙科激光系统，可执行广泛的牙科手术，包括美容和复杂的外科应用[7] - 从1998年至2022年12月31日，BIOLASE已在全球超过80个国家销售了超过45,500台激光系统[7] - 正在开发的激光产品针对公司的核心牙科市场以及其他相邻的医疗和消费应用[7] 未来计划 - 公司计划通过Education.Biolase.com继续扩展其教育产品，使牙科临床医生能够通过激光技术提升其牙科护理标准并改善患者治疗效果[6]

公司荣誉与员工文化 - 公司连续第二年获得由Inland News Group和Orange County Register颁发的“2023年最佳工作场所”奖项 该奖项完全基于通过第三方合作伙伴Energage LLC进行的员工调研反馈 [1] - 公司总裁兼首席执行官表示 该荣誉证明了员工的卓越奉献和公司内部蓬勃发展的文化 团队对公司的使命和产品优势充满热情 [1] 公司业务与产品概况 - 公司是一家医疗设备公司 致力于开发、制造、营销和销售用于牙科和医学的激光系统 [2] - 截至2022年12月31日 公司的专利激光产品包含约259项已获专利和24项待批专利技术 旨在提供更优的生物学和临床性能 同时减少疼痛并加快恢复时间 [2] - 公司的主要产品是牙科激光系统 可执行包括美容和复杂外科手术在内的广泛牙科手术 [2] - 自1998年至2022年12月31日 公司已在全球超过80个国家销售了超过45,500套激光系统 [2] - 正在开发中的激光产品针对核心牙科市场及其他相邻的医疗和消费应用 [2] 公司知识产权与沟通渠道 - 公司拥有“BIOLASE”、“Waterlase”和“Waterlase iPlus”等注册商标 [4] - 公司通过官方网站及多个社交媒体平台（如Facebook、Twitter、Instagram、LinkedIn）提供产品更新和信息 [3]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入为1090万美元，同比下降9% [49] - 第三季度毛利率为34%，较去年同期的20%提升了1400个基点 [53] - 第三季度运营费用为740万美元，较去年同期的1010万美元大幅下降 [54] - 第三季度GAAP净亏损为460万美元，较去年同期的840万美元有所收窄 [55] - 第三季度调整后EBITDA亏损为310万美元，较去年同期的560万美元有所改善 [55] - 第三季度运营亏损同比减少52% [45] - 公司预计2023年全年收入将比2022年增长1%至3% [57] - 公司预计第四季度和全年的运营净亏损将较2022年同期显著改善 [37] - 季度末现金及现金等价物约为780万美元 [67] 各条业务线数据和关键指标变化 - 耗材销售收入在第三季度同比增长10% [44][50] - 公司内部制造的光纤在第三季度出货量中占比达到100% [67] - 激光系统的新客户获取工作持续产生更多销售线索 [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 日本市场因美元兑日元汇率走强，导致产品价格更高，对销售造成显著影响 [7][63] - 俄罗斯销售为零，乌克兰销售减少，以色列（通常为前10-15大市场）销售在第三季度几乎降至零，均受地缘政治冲突影响 [73] - 美国市场，高利率环境导致牙医的销售周期延长 [6][41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标市场是超过90%尚未在其诊所中使用全组织激光的美国牙医，以及全球超过98%未使用的牙医 [29][42] - 公司通过Waterlase和EPIC学院，加大力度吸引牙周病医生、儿童牙医、牙髓病医生和牙科保健员等专科医生 [30] - 公司通过Waterlase试用项目和新建的BIOLASE教育中心，积极吸引美国超过15万名全科牙医 [31] - 公司是牙科全组织激光市场的领导者，其Waterlase品牌在全球市场占有约60%的份额 [42] - 公司正与多家牙科学校和研究生项目合作，将Waterlase和EPIC激光整合到课程中，为未来牙医早期采用激光技术铺路 [44] - 公司正在探索多个项目以降低销货成本，包括材料和效率方面 [68] - 公司通过收购光纤供应商实现了关键部件的内部制造，有助于降低销货成本 [34] - 公司实施了包括美国员工人数减少约20%在内的成本节约举措，预计每年可节省500万至600万美元 [35][54] - 公司利用新建的BIOLASE教育中心进行集中培训，预计将显著降低“见证程序”（WTP）相关费用 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境的不确定性，特别是高利率和患者数量减少，导致销售周期延长，影响了第三季度的收入表现 [24][41] - 管理层认为，许多本应达成的交易并未消失，只是需要更长时间来完成，对销售最终能够达成持谨慎乐观态度 [62] - 管理层认为，在经济困难时期，牙医可能更倾向于寻求激光解决方案来差异化其业务并增加收入流 [28][77] - 管理层对抓住面前巨大的市场机会充满信心，并相信公司已为经济改善时取得更大成功做好准备 [47] - 管理层预计2024年毛利率将接近50%的水平，2025年及以后可能达到50%中期 [4] - 管理层认为达到50%的毛利率是实现盈利的必要条件 [56] 其他重要信息 - McGuire临床试验（一项随机对照试验）的12个月随访结果已经公布，显示在临床效果上与传统手术等效，但在患者报告结果上具有统计学显著优势 [64][78][79] - 该研究是牙科激光公司进行的首个此类试验，有助于提高牙医（尤其是全科牙医）对激光牙周手术的认识和接受度 [11][80] - 管理层认为，该研究通过展示激光手术创伤更小、愈合更快、疼痛更少，有助于提高患者的治疗接受度 [78][87] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第四季度收入趋势如何，目前情况如何？[38] - 回答: 第四季度迄今为止的销售情况与去年同期基本一致，管理层仍预计能超过去年第四季度的数字，这已纳入全年指引 [68] 问题: 毛利率提升除了内部光纤外，还有其他来源吗？[68] - 回答: 毛利率的持续改善将来自两个方面：一是通过更高收入和产量带来的固定成本吸收；二是通过多个旨在降低材料和生产效率成本的项目 [68] 问题: 能否提供更多关于毛利率前景的细节，对2024年及以后的预期水平是多少？[60] - 回答: 预计2024年毛利率将接近50%，随着销量持续增长，2025年及以后可能达到50%中期 [4] 问题: 在充满挑战的宏观背景下，近期看到了哪些改善或未改善的情况？本季度是否有明显的季节性因素？[71] - 回答: 从季节性看，第四季度历来是收入最高的季度，其次是第二季度，第三季度是第二低的季度 [61]。从8月、9月开始，观察到交易关闭时间比预期要长 [72]。国际市场上，俄乌战争和以色列冲突对销售产生了具体影响 [73] 问题: 销售周期延长是导致交易推迟一两个季度，还是客户因资金问题直接放弃？[8] - 回答: 目前没有看到交易完全流失，更多是表示仍有兴趣但需要额外两三个月来解决融资问题，本质上是销售延迟而非消失 [85] 问题: 销售疲软是普遍存在于所有牙医群体（全科和专科），还是局限于某一群体？[17] - 回答: 疲软是普遍性的，没有某个专科或全科领域受到的影响明显多于其他领域 [86] 问题: McGuire试验对治疗指南的影响如何？长远来看是否会帮助公司？[11] - 回答: 该试验预计不会引起牙周手术指南或教学方式的巨变，但它向大量牙周病医生和全科牙医证明了激光手术的临床等效性和更优的患者报告结果，这有助于加速专科医生市场的拓展 [11][64] 问题: 这是否是专业人士和全科医生首次接触到此类随机对照试验？[80] - 回答: 是的，这是任何牙科激光公司进行的首个此类试验，是一项耗时四五年完成的顶级研究 [80] 问题: 对BIOLASE修复术12个月临床结果的预期市场反应如何？[85] - 回答: （此问题在文本中未找到直接对应的回答，可能与其他关于McGuire试验的回答合并或未明确回答）

公开发行 - 公司于2023年9月完成公开发行，发行了75,000单位，每个单位包括一股J系列可转换可赎回优先股和一份购买半股J系列可转换优先股的认股权证[87] - 公司在公开发行中获得了约4.5百万美元的募集总额[87] 商标信息 - BIOLASE®、ZipTip®、ezlase®等是BIOLASE的注册商标，Pedolase™是BIOLASE的商标[89]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收为1430万美元，同比增长17%，创下自2015年第四季度以来的最高季度营收记录 [27][33] - 第二季度激光器收入达到自2012年以来的最高水平 [27] - 第二季度毛利率为43%，高于去年同期的42% [34] - 第二季度GAAP净亏损为490万美元，较去年同期的560万美元净亏损有所收窄 [35] - 第二季度调整后EBITDA亏损为230万美元，较去年同期的410万美元亏损有所改善 [35] - 季度末现金及现金等价物约为690万美元 [14] - 第二季度运营费用为1000万美元，低于去年同期的1020万美元 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 耗材收入创下纪录，达到410万美元，同比增长36%，环比上一季度的300万美元增长36% [6][12] - 美国Waterlase激光器销售额中，新客户贡献占比达到69% [7][12] - 美国Waterlase激光器销售额中，约三分之一来自牙科专家客户 [7][12] - Waterlase试用项目转化成功率年内达到56%，较2022年全年水平提升超过10个百分点 [12][28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取三管齐下策略吸引未使用牙科激光器的牙医，包括针对牙周病医生、儿科牙医等专家的培训学院 [8] - 公司全球全组织牙科激光器市场份额约为60% [29] - 估计超过90%的牙医仍未在诊所使用全组织激光器，市场机会巨大 [29] - 专注于通过与牙科服务组织和牙科学校建立牢固的合作伙伴关系来推动增长 [31] - 公司已实现连续10个季度的营收增长 [32][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计下半年营收将比去年同期增长15%至20% [16] - 预计下半年将实现正的调整后EBITDA [16] - 宏观经济状况和较高的利率影响了销售完成的时间，但并未导致销售流失 [38][51] - 行业患者流量与去年相比大致相同，人员配置问题较一年前有所缓和 [19][52] - 预计第四季度将是今年最强劲的季度，遵循历史季节性模式 [53] 其他重要信息 - 公司实施了成本节约措施，预计从第三季度起每年可节省500万至600万美元成本，包括美国裁员约20% [37] - 2022年完成的TRUNK FIBER收购使公司能够内部生产关键部件，上半年内部制造的光纤约占发货量的45%，有助于降低销售成本和提高毛利率 [34][36] - 7月底盛大开幕的BIOLASE教育中心将用于培训潜在客户，预计今年将举办约24场WTP活动，从而显著节省费用 [15][28] - 公司在美国市场实施了提价，但对国际市场采取了更谨慎的提价策略，以应对美元走强带来的挑战 [43] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于客户信贷状况的宏观影响 [38] - 回答: 宏观经济状况和较高利率并未导致销售流失，但延长了销售完成的时间，销售渠道周期变长 [38][51] 问题: 关于牙科诊所患者流量和人员配置情况 [52] - 回答: 行业患者流量与去年大致相同，人员配置问题较一年前有所缓和 [19][52] 问题: 关于下半年营收指引在各季度的分布情况 [40] - 回答: 预计第三和第四季度将遵循历史季节性模式，第四季度应是最强劲的季度，高于第三季度 [53] 问题: 关于提价策略的接受度及未来计划 [54] - 回答: 上半年已实施提价，下半年暂无明确的进一步提价计划，重点将放在定价纪律和为客户创造更多价值上，例如第二季度耗材收入创纪录部分得益于耗材提价，国际市场因美元走强采取了更谨慎的提价策略 [41][43][54]

公司业务及产品 - BIOLASE是一家领先的为牙科行业提供先进激光系统的公司[62] - 截至2022年12月31日，BIOLASE在全球80多个国家销售了超过45,500台激光系统[63] - BIOLASE与EdgeEndo合作开发了EdgePro，这是一款用于清洁和消毒根管的激光设备[65] 财务表现 - BIOLASE的销售收入在2023年上半年同比增长了17%[64] - 2023年6月，公司净收入为14286千美元，同比增长16.8%[69] - 2023年6月，公司毛利为6118千美元，同比增长19.0%[72] - 利息支出在2023年6月30日的三个月内为0.6百万美元，同比2022年同期的0.4百万美元增长了36%[74] - 净收入在2023年6月30日的六个月内相比2022年同期增加了2352千美元，增长了10.5%[74] - 美国市场的净收入在2023年6月30日的六个月内增加了1622千美元，增长了10.2%[74] - 毛利润在2023年6月30日的六个月内为9454千美元，占净收入的38.2%，同比2022年同期的9870千美元，占净收入的44.1%，下降了4.2%[74] 财务状况及展望 - 在2023年6月30日，公司的现金及现金等价物为690万美元，相比2022年12月31日的420万美元增加了250万美元[77] - 在2023年6月30日的六个月内，公司的净现金流用于经营活动为9220千美元，同比2022年同期的14633千美元减少了5243千美元[78] - 公司需要未来筹集额外资本，可能通过股权或债务融资，以支持业务增长、工作资本需求和潜在收购[78] - 公司于2023年1月完成了一次公开发行，募集约990万美元[81] - 公司于2023年5月完成了一次公开发行，募集约460万美元[82]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入为1050万美元，同比增长3%，连续第九个季度实现同比增长 [9] - 美国耗材销售额创纪录，同比增长19% [3][9] - 第一季度毛利率为32%，去年同期为49%，下降主要受供应链问题及国际分销业务占比提升影响 [90] - 第一季度GAAP净亏损为580万美元，去年同期净亏损为480万美元 [66] - 第一季度调整后EBITDA亏损为440万美元，去年同期调整后EBITDA亏损为390万美元 [66] - 季度末现金及现金等价物约为650万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 国际激光系统销售额同比增长22%，为疫情以来首次增长 [3] - 美国Waterlase销售额中，58%来自新客户，33%来自牙科专家 [26][65] - Waterlase独家试用项目成功率同比增长超过20%，达到60%以上 [26][32] - 公司持有全球全组织牙科激光市场约60%的份额 [60] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：营销合格线索在2022年增长400%至超过4000条，2023年第一季度同比继续增长近50% [5][70] - 国际市场：收入在经历疫情期低迷后开始恢复增长势头 [39] - 公司估计美国市场每增加1%的激光技术采用率，将带来约5000万美元的潜在收入 [61] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用三管齐下的增长战略：聚焦牙科专家、普通牙科医生以及企业牙科和大学 [28][30][62] - 通过增加教育和培训来提升市场认知和产品采用率，2022年在美国举办了超过600场教育培训活动 [27] - 新开设培训中心，并计划在第三季度开设首家示范牙科诊所"Laser Smiles" [63] - 与大型牙科服务组织建立合作关系，目前正与美国五大DSO中的四家进行试用 [88] - 完成了对Trunk Fiber供应商的收购，预计本季度实现满产，将降低商品成本并改善现金流 [10][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济环境充满挑战，公司仍保持增长势头 [83] - 牙科诊所的营业收入和客流量已恢复至疫情前水平 [49] - 供应链挑战正在缓解，Trunk Fiber的积压已从年初下降约50%，预计本季度末将接近零 [41][107] - 对实现2023年全年营收增长至少25%并实现调整后EBITDA盈利的目标充满信心 [84][92] - 价格上调的全面影响将在第二季度体现，国际业务势头和耗材业务增长也带来信心 [39] 其他重要信息 - 第一季度举办了超过150场教育培训活动，同比增长超过25% [85] - 计划在2023年举办约35场Waterlase独家试用项目活动，与去年数量大致相同，但成功率预期更高 [34][96] - 通过利用自有培训设施和合作伙伴场地，将显著降低WETP活动成本 [21][67][104] - 公司将参加5月23日的Benchmark虚拟医疗大会 [44] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于第二季度库存改善和营运资本杠杆，以及全年毛利率目标 [68] - 回答：库存水平预计在6月30日低于3月31日，主要是一些非光纤组件库存减少 [94] 全年目标是将毛利率提升至接近50%的水平 [68][95] 问题: 关于本年度WETP项目数量与去年的比较 [69] - 回答：计划举办约35场，与去年数量大致相同，但成功率从去年的40%-50%提升至目前的超过60%，预计将产生更高收入 [96] 问题: 关于McGuire研究是否会在今年发布 [16] - 回答：管理层谨慎确认预计在2023年内发布，但未明确具体季度 [40] 问题: 关于供应链限制、内部光纤生产过渡以及这些不利因素是否会持续影响第二、三季度 [18] - 回答：供应链问题在2022年对毛利率产生负面影响，但情况正在改善 [100] Trunk Fiber积压已减少约50%，预计本季度末将接近零，且目前不影响激光器销售 [41][101] 内部生产将带来成本节约和质量提升，对下半年毛利率改善有信心 [74] 问题: 关于新培训中心的运营状态、活动数量以及35场WETP活动中内部举办与外出举办的比例 [102] - 回答：培训中心已于3月底开放，5月已举办活动 [76] 培训中心将承办4-5场WETP活动，其余活动将在国内其他4个已确定的合作地点举办，显著降低成本 [103][104] 问题: 关于订单积压的规模和处理时间 [105] - 回答：目前没有大的订单积压，产品发货及时 [106] 分析师澄清问题可能指的是Trunk Fiber的生产积压，而非销售订单 [107] 问题: 在经济不确定和高利率环境下，销售周期是否有变化 [46] - 回答：对销售周期影响不显著，部分交易的成交周期可能比一年前更长，但激光器投资回报率高，利率变化对牙医购买决策影响不大 [46][49]

公司概况 - BIOLASE是一家领先的为牙科行业提供先进激光系统的公司[58] 财务表现 - BIOLASE的净收入在2023年第一季度达到1050万美元，较2022年同期的1020万美元有所增长[59] - 2023年第一季度总净收入为1.0467亿美元，较2022年同期增长3%[67] - 美国市场净收入为6.758亿美元，较2022年同期下降3.2%；国际市场净收入为3.709亿美元，较2022年同期增长16.3%[67] - 2023年第一季度总毛利为3.337亿美元，毛利率为31.9%，较2022年同期下降29.4%[68] - 2023年第一季度净亏损为5.8亿美元，较2022年同期增加1亿美元[70] - 截至2023年3月31日，公司现金及现金等价物为6.5亿美元，较2022年底增加2.3亿美元[71] 发展战略 - BIOLASE的战略是通过教育牙科从业者和患者了解其产品套件的临床优势，增加对其产品的认知和需求[60] - BIOLASE计划通过创新和利用现有技术进入相邻的医疗应用领域，扩大产品线和临床应用[60] - BIOLASE预计2023财年的收入将显著高于2022财年，因为公司的战略继续为新客户带来销售，并为现有客户带来更多的消耗品销售[60] 财务状况 - 销售和营销费用较2022年同期下降4%，主要是由于广告费用减少[69] - 总营运费用较2022年同期下降3.4%，主要是由于法律和咨询费用减少[69] - 利息支出在2023年第一季度增长33%，达到0.6亿美元[70] - 公司必须增加产品销售、控制或减少支出，并建立盈利运营以产生现金流或在需要时获得额外资金[73] - 公司的持续亏损、运营中使用的现金量以及可能需要额外资本的情况，以及围绕公司是否能够筹集额外资本的不确定性，对公司作为持续经营实体的能力提出了重大疑问[73] - 公司必须在未来12个月内继续运营，并能够在正常业务中履行其债务和承诺，必须要么筹集额外资本，要么增加产品销售、控制或减少支出，并建立盈利运营以产生现金流或在需要时获得额外资金[73]

财务数据和关键指标变化 - 2022年全年总收入为4850万美元，同比增长24% [7][37] - 2022年美国激光系统销售额为2040万美元，同比增长39% [7][37] - 2022年美国耗材销售额为750万美元，同比增长25%，合并基础超过1100万美元 [7][37] - 2022年全年毛利率为33%，低于2021年的42%，主要受供应链问题影响，包括更换新的干线光纤供应商导致库存成本和相关保修费用显著增加 [38] - 由于供应链问题导致的库存减值和过时储备增加，2022年产生了280万美元的费用 [39] - 2022年全年调整后EBITDA亏损为2010万美元，2021年为1470万美元 [40] - 2022年全年调整后EBITDA每股亏损为2.91美元，2021年为2.49美元（经反向股票分割调整后） [40] - 2022年全年GAAP净亏损为2860万美元，2021年为1620万美元 [57] - 2022年全年GAAP每股净亏损为4.13美元，2021年为2.73美元（经反向股票分割调整后） [57] - 第四季度末现金及现金等价物为420万美元，2023年1月股权融资获得900万美元净收益后，流动性得到补充 [58] - 2023年第一季度收入预计超过1000万美元，与去年同期基本持平 [43] - 2023年全年收入预计至少同比增长25%，并预计实现全年调整后EBITDA转正 [43][60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 激光系统销售：2022年美国激光系统销售额增长39%至2040万美元 [7][37]，全年美国Waterlase激光销售中，84%来自新客户 [22][55] - 耗材销售：2022年美国耗材销售额增长25%至750万美元，创下历史记录，主要由使用BIOLASE激光进行的手术增加所驱动 [7][37] - Waterlase独家试用计划：自2021年初以来，通过该计划已售出超过100台Waterlase激光 [22]，2022年成功率为近50% [7][55]，2023年计划举办约35场活动，目标成功率为60% [22][74] - 新配件：新推出的Waterlase点阵手柄已获得FDA批准，可用于皮肤焕肤手术，预计将加速Waterlase技术的采用 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：2022年美国市场销售线索数量比2018年增长400%，达到4000条 [10]，公司在美国全组织激光牙科市场的份额约为60% [23] - 国际市场：历史上约40%的收入来自美国以外市场 [25]，2023年计划首次在国际上举办WETP活动，预计全年安排4场 [22] - 牙科专家市场：2022年，美国Waterlase销售额的47%来自牙科专家（如牙周病医生、牙髓病医生、儿童牙医） [22][55]，公司成立了针对不同专家的学院以推动采用 [11] - 全科医生市场：美国有超过15万名全科牙医，公司认为如果额外5%的GP采用其激光，将产生2.25亿美元的激光收入（不含后续耗材） [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 三管齐下的增长战略：1）推动牙科专家使用激光；2）渗透庞大的全科医生市场；3）让企业牙科诊所和大学采用其激光 [25][33] - 市场教育与培训：2022年在美国举办了超过600场教育和培训活动 [16][24]，正在建设新的培训设施和示范牙科诊所“Laser Smiles”，预计4月开放 [17] - 扩大市场认知：通过播客、网络研讨会、新的教育门户网站（education.biolase.com）以及与美国面部美学学会合作进行培训，提高市场认知度 [16][31][49][98] - 供应链垂直整合：2022年底收购了一家干线光纤供应商，预计从2023年第二季度开始，内部生产的干线光纤将占发货量的约50%，以降低成本、提高毛利率并改善现金流 [41][56][59] - 企业牙科服务组织：正在与美国五大DSO中的四家进行试用，目标是让新牙医在DSO工作时开始使用其激光，并成为他们未来独立执业的核心设备 [50] - 市场机会：美国目前只有不到10%的牙医使用全组织激光，公司认为其在美国的全组织激光采用率每提高1%，将带来约5000万美元的额外收入（假设保持60%市场份额） [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 近期银行业环境（提及硅谷银行事件）给一些考虑投资该技术的牙医带来了经济前景的不确定性，影响了第一季度的销售，但预计这种情况是短暂的，增长趋势将在第二季度恢复 [61][66] - 公司对2023年实现至少25%的收入增长和调整后EBITDA转正充满信心 [43][60] - 公司预计毛利率将改善，目标是在2023年第四季度达到并超过50% [45][62] - 销售团队充满热情，2022年没有空缺销售区域，也没有销售人员流失 [23] - 公司专注于通过增加教育和培训来提升市场对其激光益处的认知，从而推动增长 [24][54] 其他重要信息 - 公司获得了2022年两项最佳工作场所奖项，奖项完全基于员工反馈 [36][51] - 新的Waterlase点阵手柄可进入预计到2031年规模达6.5亿美元的全球皮肤焕肤市场 [30] - 牙医进行皮肤焕肤治疗每次收费约500至1000美元或更高，这为他们提供了经常性收入来源 [99] - 在美国，超过90%的Waterlase购买是通过第三方融资的，利率上升使月供从约1100美元增至1300-1400美元，但公司认为这并未显著影响购买决策，因为每周多做两台手术即可获得200%的投资回报率 [93][95][104] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于毛利率的进展以及2023年底的预期水平 [45] - 回答: 第四季度有一些一次性项目对毛利率产生了不利影响，包括库存减值 [45] 公司预计将接近50%的毛利率，并在2023年第四季度超过该水平 [45][62] 实现途径包括内部生产干线光纤以降低销售成本和保修成本，以及通过开设自有培训中心、在固定地点举办WETP活动来降低培训成本 [45] 问题: 关于2023年增长指引、第二至第三季度收入增长趋势以及系统和耗材的收入贡献 [48] - 回答: 2023年全年收入预计至少比2022年增长25% [86] 增长将在第二季度开始加速，预计第二和第三季度收入相似，第四季度为最强季度 [86] 系统、服务和耗材的收入占比预计在2023年将保持相对稳定 [65] 耗材销售在2022年创下纪录，预计2023年将再创新高，但激光系统销售也很强劲 [65] 问题: 关于硅谷银行事件的影响是否主要限于第一季度的系统销售，而耗材销售保持积极 [66] - 回答: 该假设是正确的，银行业危机影响了部分即将达成的激光销售，导致客户暂缓购买 [66] 公司相信这些销售将在第二季度恢复 [66] 问题: 关于正在评估技术的四家DSO的反馈时间表和潜在影响 [67] - 回答: DSO的决策时间不受公司控制，难以预测 [67] 内部预测和指引中包含了渐进式增长，但无法预测何时会获得大订单 [67] 问题: 关于Waterlase独家试用计划在第四季度的举办数量以及2023年放缓的原因 [72] - 回答: 2022年举办了约35场，2023年计划数量相同 [72] 变化在于预计每场参与人数将从2022年的平均5人增加到2023年的6-7人 [72] 成本降低的原因是公司雇佣了4名全职牙医员工，减少了对第三方培训师的依赖 [73] 问题: 关于转换率是否提高到60% [74] - 回答: 转换率历史：2019年约30%，2021年40%，2022年近50%，2023年目标为60%，且年初至今高于该目标 [74] 问题: 关于新的点阵手柄的市场反响、定价以及牙医的收费情况 [89] - 回答: 市场反响良好，美国牙医对此需求已久 [89] 该手柄已于2023年3月开始发货，并正在制定培训计划 [76] 目前购买者主要是已有Waterlase的牙医，但也开始收到非Waterlase用户的咨询 [77] 手柄的收入贡献意义重大，但出于竞争原因不透露具体价格 [90] 牙医每次治疗收费约500至1000美元或更高，为牙医提供了经常性收入流 [99] 问题: 关于与EdgeEndo的业务进展 [78] - 回答: 2022年开局良好，预计2023年将向其销售更多设备，目前按计划进行 [91] 问题: 关于Waterlase销售中通过融资的比例，以及硅谷银行事件后融资是否遇到问题 [78] - 回答: 在美国，超过90%的Waterlase购买是通过第三方融资的 [93] 尚未看到融资方面的退缩，融资资格更多取决于牙医的个人信用状况，而非宏观银行业问题 [78][103] 问题: 关于利率上升导致月供成本增加，是否引起客户退缩 [104] - 回答: 月供从约1000美元升至1300-1400美元，但每周多做两台手术即可获得200%投资回报率的计算表明，利率上升未对购买决策产生重大影响 [104]