账户数量变化 - 截至2022年6月30日，公司有941个活跃账户，较2022年第一季度的923个增加2%，较一年前的959个减少2%；有299个核心账户，较2022年第一季度的285个增加5%，较一年前的306个减少2%[90] 账户对收入贡献 - 2022年第二季度，活跃账户约占公司收入的85%，前10%的活跃账户约占收入的35%；核心账户约占该季度收入的60%，过去两年保持一致[90] 季度收入变化 - 2022年第二季度，公司收入为3.4454亿美元，较2021年同期的3.358亿美元增加874万美元，增幅3%；排除2021年第二季度Avive收入182.6万美元的影响，收入将增加约9%[93] 季度毛利润及毛利率变化 - 2022年第二季度，公司毛利润为2817万美元，较2021年同期的2648.8万美元增加168.2万美元，增幅6%；毛利率从79%提升至82%[94] 季度总成本和费用变化 - 2022年第二季度，公司总成本和费用为3609.4万美元，较2021年同期的3364.2万美元增加245.2万美元，增幅7%[95] 上半年收入变化 - 2022年上半年，公司收入为6546.1万美元，较2021年同期的6461.7万美元增加1%；排除2021年上半年Avive收入357.4万美元的影响，收入将增加约7%[101] 上半年毛利润及毛利率变化 - 2022年上半年，公司毛利润为5363.1万美元，较2021年同期的5235.3万美元增加2.4%；毛利率从81%提升至82%[102] 上半年总成本和费用变化 - 2022年上半年，公司总成本和费用为7287.4万美元，较2021年同期的6572.7万美元增加11%[103] 季度净亏损及亏损率变化 - 2022年第二季度，公司净亏损为774万美元，亏损率为22.5%；2021年同期净亏损为789.8万美元，亏损率为23.5%[92] 上半年净亏损及亏损率变化 - 2022年上半年，公司净亏损为1921.5万美元，亏损率为29.4%；2021年同期净亏损为1455.8万美元，亏损率为22.5%[100] 上半年各项费用变化 - 2022年上半年销售和营销费用同比增长9%，从37,224美元增至40,557美元[104] - 2022年上半年研发费用同比增长16%，从11,471美元增至13,296美元，产品开发费用分别占2022年和2021年上半年研发总费用的51%和56%，临床试验费用分别占49%和44%[104][105] - 2022年上半年一般及行政费用同比增长12%，从17,032美元增至19,021美元[105] 上半年其他收入及利息费用情况 - 2022年上半年其他收入为28美元，2021年同期费用为1,184美元，2022年和2021年上半年奥伯兰信贷安排的利息费用分别为3,537美元和2,233美元，其中分别有3,024美元和1,690美元资本化至APC设施建设成本[106] 现金及现金等价物和投资变化 - 截至2022年6月30日，公司现金及现金等价物和投资共计64,283美元，较2021年12月31日的90,337美元减少26,054美元[109] 营运资金及流动比率变化 - 2022年6月30日营运资金为83,175美元，流动比率为4.5倍，2021年12月31日营运资金为102,756美元，流动比率为5.2倍[110] 上半年各项活动净现金变化 - 2022年和2021年上半年经营活动净现金使用量分别为16,739美元和11,515美元，不利变化5,224美元，增幅45%[114][115] - 2022年和2021年上半年投资活动净现金使用量分别为4,962美元和3,287美元，增加1,675美元，增幅51%[114][116] - 2022年和2021年上半年融资活动净现金提供量分别为766美元和18,604美元，减少17,838美元，降幅96%[114][117] APC设施成本情况 - APC设施设计建造协议估计成本29,300美元，相关额外成本估计20,900美元，预计资本化利息11,300美元，已记录49,145美元，预计再支出12,355美元，其中1,700美元预计在2023年支出[118]

AxoGen, Inc. (NASDAQ:AXGN) Q1 2022 Results Conference Call May 4, 2022 4:30 PM ET Company Participants Ed Joyce - Director, IR Karen Zaderej - Chairman, President & CEO Peter Mariani - EVP & CFO Erick DeVinney - VP of Peripheral Nerve Science & Clinical Innovation Conference Call Participants Erin Fahey - SVB Leerink Frank Pinal - Jefferies Ross Osborn - Cantor Fitzgerald Dave Turkaly - JMP Securities Operator Good day, ladies and gentlemen, and welcome to the AxoGen, Inc. Reports First Quarter Earnings Cal ...

营收相关数据变化 - 2021年全年营收为12.7358亿美元，较2020年的11.23亿美元增加1.5058亿美元，增幅13.4%，增长源于单位销量约8%的增加以及价格和产品组合变化带来约5%的净影响[331] - 2020年营收为112,300美元，较2019年的106,712美元增加5,588美元，增幅5.2%[343] - 2021年公司营收为127,358美元，较2020年的112,300美元增长13.4%[394] - 公司2021年营收相比2020年有所增加，但新冠疫情仍对业务有影响[409] 毛利润及毛利率变化 - 2021年毛利润为10.4427亿美元，较2020年的9.0719亿美元增加1.3708亿美元，增幅15.1%，毛利率从2020年的80.8%提升至82.0%[332] - 2020年毛利润为90,719美元，较2019年的89,363美元增加1,356美元，增幅1.5%；2020年毛利率降至80.8%，2019年为83.7%[343][345] 成本和费用变化 - 2021年总成本和费用为12.9843亿美元，较2020年的11.3901亿美元增加1.5942亿美元，增幅14.0%，占总营收的比例从2020年的101.4%略升至102.0%[335] - 2021年销售和营销费用为7.3328亿美元，较2020年的6.9659亿美元增加3669万美元，增幅5.3%，占总营收的比例从2020年的62.0%降至57.6%[336] - 2021年研发费用为2.4177亿美元，较2020年的1.7846亿美元增加6331万美元，增幅35.5%，占总营收的比例从2020年的15.9%升至19.0%[337] - 2021年一般及行政费用为3.2338亿美元，较2020年的2.6396亿美元增加5942万美元，增幅22.5%，占总营收的比例从2020年的23.5%升至25.4%[338] - 2021年其他费用为1569万美元，较2020年的604万美元增加965万美元，增幅159.8%[339] - 2020年总费用为113,901美元，较2019年的120,769美元减少6,868美元，降幅5.7%；占营收百分比从2019年的113.1%降至2020年的101.4%[343][347] - 2020年销售和营销费用为69,659美元，较2019年的71,950美元减少2,291美元，降幅3.2%；占营收百分比从2019年的67.4%降至2020年的62.0%[343][348] - 2020年一般和行政费用为26,396美元，较2019年的31,305美元减少4,909美元，降幅15.7%；占营收百分比从2019年的29.3%降至2020年的23.5%[343][349] - 2020年研发费用为17,846美元，较2019年的17,514美元略有增加；占营收百分比从2019年的16.4%降至2020年的15.9%[343][350] - 2020年利息费用增至1,054美元，2019年为40美元；2020年投资收入为605美元，较2019年的2,364美元减少[343][351] 账户数据变化 - 截至2021年12月31日，公司有951个活跃账户，较一年前的893个增加6.5%；有294个核心账户，较一年前的269个增加9.3%[327][331] - 活跃账户约占公司收入的85%，其中前10%的活跃账户约占公司收入的35%；核心账户在2021年约占公司收入的60%，过去两年保持一致[327] - 2020年第四季度活跃账户为893个，较2019年底的797个增加12%[344] 业务线产品供应变化 - 自2021年6月1日起，公司暂停了Avive软组织膜的市场供应，该产品在2021年第二季度前约占公司收入的5%，第三和第四季度无相关收入记录[326] - 公司自2019年11月起停止销售Acroval神经感觉和运动测试系统，但继续为现有系统提供服务和支持[425] 现金及投资相关数据变化 - 截至2021年12月31日，现金及现金等价物和投资总计84,086美元，较2020年的103,966美元减少19,880美元[354] - 2021年经营活动使用现金13,405美元，2020年为9,626美元，2019年为19,872美元；投资活动使用现金23,649美元，2020年为16,963美元，2019年提供现金27,271美元；融资活动提供现金20,452美元，2020年为40,474美元，2019年为4,031美元[359] - 2021年公司现金及现金等价物为32,756美元，较2020年的48,767美元下降32.8%[392] - 2021年经营活动净现金使用量为13,405千美元，2020年为9,626千美元，2019年为19,872千美元[400] - 2021年投资活动净现金使用量为23,649千美元，2020年为16,963千美元，2019年为27,271千美元[400] - 2021年融资活动净现金提供量为20,452千美元，2020年为40,474千美元，2019年为4,031千美元[400] - 2021年末现金、现金等价物和受限现金为39,007千美元，2020年末为55,609千美元，2019年末为41,724千美元[400] - 2021年支付利息净额为495千美元，2020年为822千美元，2019年为34千美元[401] - 截至2021年12月31日，32,238千美元的现金和现金等价物余额超过联邦存款保险公司限额[410] - 2021年和2020年12月31日，公司受限现金余额分别为6,251千美元和6,842千美元[410] 设施翻新及融资相关 - APC设施翻新、验证和认证预计总成本为61,500美元，已记录40,544美元，预计2022年支出19,300美元，2023年支出1,700美元[364] - 2020年6月30日公司与Oberland Capital签订七年融资协议，获得首笔35000美元贷款，2021年6月30日提取第二笔15000美元贷款[365] - 截至2021年12月31日，Oberland Facility贷款未偿还本金为50000美元，利率为7.5%加伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）与2.0%中的较高者（截至2021年12月31日为9.5%）[366][372] - Oberland Facility融资成本为642美元，截至2021年12月31日已全部支付[365] - 公司与Oberland Capital签订收入分成协议，自2021年9月30日起开始支付特许权使用费，约为未偿还贷款金额每年1.0% [366] - 利率每提高100个基点，每年费用将增加约500美元[372] 审计相关 - 审计机构认为公司2021年和2020年12月31日的财务报表在所有重大方面公允反映了财务状况，且2021年12月31日维持了有效的财务报告内部控制[379][380] - 审计的关键事项为与过剩和过时（E&O）库存相关的估值，审计程序包括测试控制有效性、评估预测能力等[387][388] - 公司根据成本与可变现净值孰低原则对库存进行估值，估计过期库存和应减记库存金额涉及重大判断和估计[387] 国际市场相关 - 公司产品在加拿大、德国、英国、西班牙、韩国等多个国家销售，国际市场通过独立经销商销售产品和服务的收入以美元计价，外汇汇率波动风险极小[376] 资产负债及股东权益变化 - 2021年公司总资产为208,024美元，较2020年的201,381美元增长3.3%[392] - 2021年公司总负债为95,474美元，较2020年的78,232美元增长22.0%[392] - 2021年公司股东权益为112,550美元，较2020年的123,149美元下降8.6%[392] 亏损及每股亏损变化 - 2021年公司净亏损为26,985美元，较2020年的23,786美元亏损扩大13.4%[394] - 2021年公司基本和摊薄后每股亏损为0.65美元，较2020年的0.60美元有所增加[394] - 2021年净亏损26,985千美元，2020年为23,786千美元，2019年为29,135千美元[400] 库存相关数据变化 - 2021年公司存货为16,693美元，较2020年的12,529美元增长33.2%[392] - 公司于2021年6月1日起暂停Avive软组织膜的市场供应，并对其库存计提1,251千美元的减值损失[406][413] - 2021、2020和2019年存货跌价准备分别为3314美元、2242美元和1887美元，2021年包含Avive跌价1251美元[442] - 2021年12月31日和2020年12月31日存货分别为16693千美元和12529千美元[444] 合同相关数据变化 - 2020年1月1日合同净应收款为16944千美元，2020年12月31日为17618千美元，增加674千美元；2021年1月1日为17618千美元，2021年12月31日为18158千美元，增加540千美元[427] - 2020年1月1日合同流动负债为14千美元，2020年12月31日为14千美元；2021年1月1日为14千美元，2021年12月31日为14千美元[427] - 2020年1月1日合同长期负债为15千美元，2020年12月31日为3千美元，减少12千美元；2021年1月1日为3千美元，2021年12月31日无数据，较期初减少3千美元[427] - 2021年12月31日和2020年12月31日，应收账款坏账准备余额分别为276美元和416美元[428] 研发成本变化 - 2021年、2020年和2019年，研发成本分别为24177美元、17846美元和17514美元[435] 客户合同付款条款 - 公司客户合同付款条款通常在交付后30至60天内全额支付[424] 资产折旧和摊销政策 - 公司固定资产折旧按直线法计算，资产预计使用寿命为3至7年[418] - 公司无形资产按直线法摊销，预计使用寿命为17至20年，商标为使用寿命不确定的无形资产[419] 金融资产和负债公允价值变化 - 2021年12月31日和2020年12月31日，公司金融资产公允价值分别为73342千美元和78243千美元，金融负债分别为5562千美元和2497千美元[454] - 2021年12月31日和2020年12月31日，Oberland贷款账面价值分别为45325美元和32623美元，公允价值分别为52605美元和36855美元[456] 会计政策变更 - 2021年1月1日起公司采用ASU No. 2019 - 12和ASU 2020 - 08，对合并财务报表无重大影响[441] - 公司需从2022年12月31日年度报告开始采用ASU No. 2021 - 10，预计对合并财务报表无重大影响[440] - 2021年和2020年金融资产或负债计量的层级和方法无变化[457] 物业及无形资产相关数据变化 - 截至2021年12月31日，物业及设备净值为6288.1万美元，2020年为3839.8万美元，2021年折旧费用为272.1万美元[462] - 截至2021年12月31日，无形资产净值为285.9万美元，2020年为205.4万美元，2021年摊销费用为20.2万美元[463] - 2022 - 2026年及以后，专利和许可协议未来摊销分别为23.3万、20.7万、13万、13万、12.9万和165.5万美元，总计248.4万美元[466] 特许权使用费变化 - 2021 - 2019年特许权使用费分别为271.5万、228.9万和211.9万美元[468] 应付账款及长期债务变化 - 截至2021年12月31日，应付账款及应计费用为2245.9万美元，2020年为2196.8万美元[470]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收3150万美元，较上年同期下降3%；剔除Avive软组织膜收入影响后，本季度营收与去年同期基本持平；第四季度营收包含50万美元的销售退货准备金转回 [6][20] - 全年营收1.274亿美元，较去年增长13%；剔除Avive影响后，营收同比增长15% [7] - 第四季度毛利润2610万美元，上年同期为2700万美元；毛利率为82.8%，上年同期为83.2% [21] - 第四季度总运营费用降至3150万美元，较上年减少3%；销售和营销费用降至1770万美元，较上年减少11%；研发费用增至630万美元，较上年增长28%；一般及行政费用降至740万美元，较上年减少3% [21][22][23] - 第四季度调整后净亏损和每股净亏损分别为330万美元和0.08美元，与2020年第四季度持平；调整后EBITDA亏损为170万美元，上年同期为130万美元 [24] - 2021年12月31日，现金、现金等价物和投资余额为9030万美元，9月30日为9810万美元；本季度资本支出为580万美元，运营现金消耗为190万美元 [25] - 预计2022年全年营收在1.35亿美元至1.42亿美元之间，剔除2021年410万美元的Avive收入后，较2021年增长约10% - 15%；全年毛利率预计高于80% [18][19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 活跃账户和核心账户数量增长，年末活跃账户达951个，较去年增长6%；核心账户达294个，较去年增长9%；活跃账户通常占总营收约85%，前10%贡献约35%的营收；核心账户持续占营收约60% [9] - 直销团队规模扩大，年末直销代表达115人，本季度增加6%，较去年增加4人；预计今年直销团队增加5 - 10人；第四季度独立销售机构约占总营收的10% [11] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 商业上，专注于深入渗透客户账户并增加新账户；通过提高销售代表生产力推动增长，同时评估销售区域的容量和增长机会 [9] - 持续通过多项举措提高市场知名度，开展直接面向患者的教育活动，提高乳腺癌患者和慢性神经性疼痛患者对神经修复手术的认知 [12] - 临床方面，继续推进RECON研究，预计在第二季度公布顶线结果；预计2023年向FDA提交BLA申请；RANGER和MATCH注册研究持续招募患者；REPOSE研究的比较阶段正在进行招募 [14][15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第四季度末和第一季度初，受Omicron变异株影响，手术量和医院人员配置受到负面影响，预计医院人员配置问题改善和手术安排恢复正常需要更长时间 [8] - 对上半年手术量和营收增长持谨慎态度，预计下半年恢复更正常的增长率；相信公司已建立合适的组织和坚实的临床证据基础，随着疫情影响减弱和医院运营环境改善，能够实现可持续的长期增长 [8][9][19] 其他重要信息 - 公司将在提交10 - K文件时更新即将到期的暂搁注册声明 [27] - 预计今年资本支出高达1400万美元用于代顿工厂的建设和设备验证，以及高达600万美元的资本化利息；预计2023年初将生产转移至新工厂 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年支出方向及盈利预期 - 公司朝着正确方向发展，随着新工厂投入使用和营收增长，有望实现盈亏平衡，但不会给出2022年的具体展望；公司在BLA产品开发等方面有持续投资计划，有能力在明年及2023年管理好支出 [30][31][32] 问题2: RECON研究结果公布方式 - 公司将发布新闻稿并安排电话会议公布结果 [33][34] 问题3: 第四季度Omicron和医院人员短缺对业务的影响及第一季度趋势 - 11月每日销售额呈良好趋势，12月尤其是后期出现大幅下降；Omicron导致医院容量受限和人员短缺，这一情况持续到1月；随着新冠发病率和住院床位减少，业务情况开始好转并有望持续改善 [36][37] 问题4: 2022年营收指导的假设及上下限预期 - 尽管新冠疫情有所缓解，但医院仍面临大量新冠患者和人员短缺问题，预计情况会改善，但需要时间；公司对营收增长持谨慎态度，预计下半年恢复更正常的增长率 [38][39][40] 问题5: 销售代表访问医院情况 - 随着医院适应疫情环境，销售代表访问情况有所改善，但仍受医院新冠限制影响；疫情期间远程病例覆盖工具将继续重要，医院对销售代表访问的限制可能长期存在 [42][43] 问题6: RECON研究积极顶线结果的意义及BLA批准对Avance定价的影响 - BLA批准不会调整Avance的报销价格和定价策略；积极的顶线结果将有机会向外科医生展示，预计在科学会议上展示会引起关注，有助于推动核心账户的渗透和中间采用者改变治疗算法；预计2023年提交BLA申请，2024年获批 [44][45][47] 问题7: 第四季度末积压订单情况及2022年指导对处理积压订单的假设 - 各业务板块都有延迟病例，创伤业务无法掌握具体情况；医院因人员问题无法快速处理延迟患者，延迟患者恢复时间可能更长；乳腺神经化等择期手术有大量延迟患者，外科医生表示可能需要一年或更长时间处理；积压订单会逐渐影响营收，不会出现大幅增长 [49][50][52] 问题8: 如何推动活跃账户转化为核心账户 - 预计核心账户营收占比保持在60%左右，营收增长主要来自核心账户的渗透；推动因素包括提高核心账户内外科医生的使用率，让首位外科医生全面采用公司算法并带动其他外科医生；在大型账户引入乳腺业务和疼痛手术治疗，通过患者教育促使患者提出相关需求 [53][54][55]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收3120万美元，较去年同期下降7%，排除Avive软组织膜收入和上一年度递延程序的影响，本季度营收同比增长约9% [6] - 第三季度毛利润2600万美元，较2020年第三季度的2770万美元下降6%，毛利率为83.2%，去年同期为83% [25] - 第三季度总运营费用3270万美元，较去年同期的2880万美元增长13%，其中包括290万美元的非现金股票薪酬 [26] - 第三季度销售和营销费用1840万美元，较去年同期的1770万美元增长4%，占总营收的比例从去年的53%增至59% [27] - 第三季度研发支出640万美元，较去年同期的420万美元增长51%，占总营收的比例从去年的13%增至21% [28] - 第三季度一般和行政费用790万美元，占营收的25%，去年同期为680万美元，占营收的20% [29] - 2021年第三季度调整后净亏损360万美元，每股净亏损0.09美元，去年同期调整后净收入150万美元，每股净收入0.04美元；本季度调整后EBITDA亏损250万美元，去年同期调整后EBITDA为230万美元 [29] - 9月30日，现金、现金等价物和投资余额为9810万美元，第二季度末为1.062亿美元，减少原因包括800万美元的设施资本支出（含120万美元资本化利息）和本季度20万美元的净运营现金消耗 [30] - 公司将2021年全年营收指引调整为1.27 - 1.29亿美元，此前为1.345 - 1.375亿美元，预计全年毛利率保持在80%以上 [23][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度末美国有109名直销代表，去年同期为110名，预计年底将达到约115名，第三季度独立销售机构收入约占总收入的10% [10] - 第三季度核心账户292个，较去年的248个增加18%，较上一季度的306个有所下降，核心账户收入约占总收入的60% [12] - 第三季度活跃账户增至954个，较去年的873个增加9%，活跃账户收入一直约占总收入的85%，其中前10%的活跃账户每季度约占总收入的35% [13] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司商业团队专注于深化客户账户渗透以推动营收增长，增加使用AxoGen算法进行神经手术的账户数量 [11] - 持续投入市场推广，参加临床会议、支持患者教育活动、开展外科医生教育项目等，以提高产品知名度和市场份额 [14][15][16] - 不断扩大临床证据，支持产品组合和提高外科医生对产品的采用率，推进多项临床研究 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度行业运营环境困难，手术安排和手术量受外科医生感染新冠和医院人员短缺影响，部分手术推迟，尤其是8月，但9月部分手术量开始改善，10月保持稳定，公司认为这种影响是暂时的 [6][7] - 德尔塔变种和人员短缺对不同神经修复应用的影响不同，乳腺、口腔颌面和疼痛手术治疗等选择性手术受影响更大，创伤业务受急诊和手术容量限制影响，部分神经修复手术推迟 [9] - 公司对商业执行、产品潜在需求以及客户克服当前挑战的能力充满信心，预计随着医院运营压力缓解，手术量将有所改善 [8] - 尽管2021年营收指引下调，但不影响公司长期增长前景，预计2022年及以后将实现可持续的高个位数至低20%的年度营收增长 [24][31] 其他重要信息 - 公司预计明年年初完成代顿工厂建设，随后进行一年的验证过程，预计2023年初在新工厂开始生产 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 医院人员短缺的影响及应对措施，不同手术场所受影响情况及未来手术是否会向门诊手术中心转移 - 人员短缺和德尔塔变种共同影响手术量，选择性手术如乳腺重建、疼痛手术治疗和口腔颌面手术最先受影响并被推迟；创伤手术早期会转移到受影响较小的门诊手术中心，但随着德尔塔变种传播和人员短缺加剧，手术也被推迟和延期；公司会支持医院，认识到选择性手术将继续推迟，同时努力尽快恢复创伤神经损伤手术 [34][35][36] 问题2: 2021年第四季度营收展望，考虑因素及积压手术情况 - 公司对帮助医院完成手术有信心，但医院手术安排面临挑战；9月业务量上升趋势在10月保持稳定，未进一步提升，影响了第四季度展望；营收指引下限基于当前业务水平，上限基于医院解决人员问题后手术量适度改善；积压手术会逐步恢复，但人员短缺使恢复速度更缓慢 [38][39][41] 问题3: RECON研究进展及新冠对其时间线的影响，Integra面板会议对AxoGen乳腺神经化业务的影响 - RECON研究已完成受试者招募和随访，不受医院人员短缺影响，预计明年第二季度公布顶线数据；Integra面板会议提醒公司在试验中要展示统计显著差异和临床相关、有意义的终点，公司在RECON研究设计中已考虑这些因素 [43][44][46] 问题4: 核心业务中核心账户在第三季度受德尔塔和人员短缺影响情况 - 德尔塔变种在不同地区影响不同，佛罗里达、东南部、田纳西河谷地区的核心账户受影响更大；人员短缺影响范围更广，但核心账户数量同比仍增长18%，随着人员问题解决，公司认为核心账户数量和每个账户的营收都将继续增长 [47][48][49] 问题5: 人员短缺具体情况，是无法灵活加班还是手术量实际下降 - 对于需要住院的选择性手术，人员短缺导致手术被推迟或延期，人员短缺主要在医院楼层而非手术室；医院有大量积压手术，人员短缺使手术室无法灵活增加容量以处理当前和积压手术，但最终会完成这些手术 [51][52] 问题6: 营收指引理解及10月与9月业务量对比 - 若10月业务水平保持到季度末，对应营收指引下限；若手术量恢复正常或处理积压手术，营收将达到指引上限；9月业务情况改善，10月相对稳定且略有改善 [53][54]

财务数据关键指标变化 - 2021年第三季度 - 2021年第三季度公司有954个活跃账户，较去年的875个增加9%，活跃账户约占收入的85%，前10%的活跃账户约占收入的35%[129] - 2021年第三季度公司有292个核心账户，较去年的248个增加18%，核心账户约占该季度收入的60%，过去两年保持一致[129] - 2021年第三季度收入为31204美元，较2020年同期的33428美元下降7%，主要因单位销量下降约10%，价格变化约3%部分抵消了下降[134] - 2021年第三季度毛利润为25965美元，较2020年同期的27731美元下降6%，毛利率约为83%保持一致[135] - 2021年第三季度总费用为32654美元，较2020年同期的28776美元增加13%，占总收入的比例从86%增至105%[136] 财务数据关键指标变化 - 2021年前三季度 - 2021年前三季度收入为95821美元，较2020年同期的79805美元增加20%，主要因单位销量增加约15%，价格和产品组合变化约5%[145] - 2021年前三季度毛利润为78318美元，较2020年同期的63687美元增加23%，毛利率从80%增至82%[146] - 2021年前三季度销售和营销费用为55594美元，占收入的58%；研发费用为17875美元，占收入的18.7%；一般和行政费用为24912美元，占收入的26%[144] - 2021年前三季度净亏损为21699美元，亏损率为22.6%；2020年同期净亏损为17776美元，亏损率为22.3%[144] - 2021年前九个月总费用和开支增至98,381美元，同比增长21%，占总收入的比例从102%增至103%[147] - 2021年前九个月销售和营销费用增至55,594美元，同比增长12%，占总收入的比例从62%降至58%[148][149] - 2021年前九个月研发费用增至17,875美元，同比增长38%，占总收入的比例从16%增至19%[150] - 2021年前九个月一般和行政费用增至24,912美元，同比增长33%，占总收入的比例从23%增至26%[151] 财务数据关键指标变化 - 现金相关 - 截至2021年9月30日，公司现金、现金等价物和受限现金为53,063美元，较2020年12月31日减少2,546美元[154] - 2021年前九个月经营活动使用现金11,891美元，投资活动使用现金10,064美元，融资活动提供现金19,409美元[158] 业务线数据关键指标变化 - 产品收入 - 截至2021年6月1日，公司暂停Avive软组织膜的市场供应，该产品在2021年第二季度前约占收入的5%，2021年第三季度无相关收入[131] 信贷安排相关 - 奥伯兰信贷安排第一笔35,000美元于2020年6月30日提取，第二笔15,000美元于2021年6月30日提取，第三笔25,000美元可在满足条件时提取[164] - 奥伯兰信贷安排利息按7.5%加伦敦银行同业拆借利率（截至2021年9月30日为9.5%）计算，另有约1.0%的额外季度特许权使用费[165] 项目成本与赠款相关 - 先进制造中心（APC）翻新预计成本29,300美元，额外成本13,600美元，截至2021年9月30日已记录46,020美元[167] - 公司预计从州和地方当局获得高达2,685美元的经济发展赠款，已收到约1,188美元[168]

业绩总结 - 2021年第二季度净收入为3360万美元，同比增长52%[1] - 2021年第二季度毛利率为78.9%，高于去年同期的74.7%[1] - 2021年第二季度净亏损为790万美元，每股亏损0.19美元，较2020年同期有所改善[1] - 调整后的净亏损为370万美元，每股亏损0.09美元，较2020年同期有所改善[1] - 2021年上半年收入为64,617万美元，同比增长39.3%[14] - 2021年上半年毛利为52,353万美元，同比增长45.5%[14] - 2021年上半年净亏损为14,558万美元，较2020年同期有所改善[14] 用户数据 - 核心客户账户数量为306，同比增长34%，占总收入的约60%[3] - 活跃账户数量为959，同比增长22%[3] 未来展望 - 2021年全年的收入预期更新为1.345亿至1.375亿美元[4] - 预计2021年全年的毛利率将保持在80%以上[4] 现金流与投资 - 截至2021年6月30日，现金、现金等价物和投资总额为1.062亿，较2021年3月31日增加[1] - 2021年6月30日的应收账款减少498万美元，而2020年同期增加3,010万美元[20] - 2021年6月30日的存货减少3,341万美元，2020年同期减少600万美元[20] - 2021年6月30日的现金及现金等价物及受限现金期末余额为59,411万美元，较2020年的85,930万美元减少[20] 费用与支出 - 折旧费用为1,405万美元，较2020年的618万美元显著增加[20] - 2021年6月30日的股权激励费用为6,499万美元，较2020年的2,778万美元显著增加[20] - 2021年6月30日的固定资产收购在应付账款和应计费用中为3,035万美元，较2020年的617万美元显著增加[21] 其他财务数据 - 调整后的EBITDA亏损为240万美元，较2020年同期的570万美元有所改善[1] - 2021年第二季度调整后的净亏损（非GAAP）为3,694万美元，较2020年同期有所改善[17] - 2021年第二季度每股亏损（非GAAP）为0.09美元，较2020年同期有所改善[17]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收3360万美元，同比增长52% [6] - 第二季度Avive营收约180万美元，占总营收5% [24] - 第二季度毛利润2650万美元，同比增长60%；毛利率78.9%，上年同期为74.7%；若排除一次性费用影响，毛利率约为83.1% [24] - 第二季度总运营费用3360万美元，同比增长36% [25] - 第二季度销售和营销费用1930万美元，同比增长35%；研发费用570万美元，同比增长41%；一般和行政费用870万美元，同比增长35% [26][27] - 2021年第二季度调整后净亏损370万美元，每股亏损0.09美元；调整后EBITDA亏损240万美元 [27] - 2021年6月30日，现金、现金等价物和投资余额为1.062亿美元，较第一季度末增加970万美元 [28] - 公司将2021年全年营收指引上调至1.345 - 1.375亿美元，此前为1.33 - 1.36亿美元；预计全年毛利率保持在80%以上 [22][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 创伤性神经损伤修复业务增长，旗舰产品Avance植入量超5万例，有145篇同行评审临床出版物提及该产品 [6] - 手术治疗疼痛业务在第二季度持续增长，去除疼痛性神经瘤和使用Avance的手术是由修复核心四肢创伤业务中神经损伤的同一批外科医生进行的选择性手术 [7] - 乳房神经化业务持续增长，随着患者和医疗服务提供者对乳房切除术后神经问题的认识不断提高，使用ReSensation技术的外科医生可以用Avance重新连接神经以恢复乳房感觉 [8] - 口腔颌面神经修复业务在第二季度保持稳定，预计下半年该选择性手术业务将实现增长 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 第二季度末美国有109名直销代表，第一季度末为106名，一年前为112名；预计年底直销代表数量达到115 - 120名 [9] - 第二季度独立销售机构收入约占总收入的12%，一年前约为15% [9] - 第二季度核心账户306个，较一年前的228个增加34%，占该季度收入约60% [10] - 第二季度活跃账户增至959个，较一年前的789个增加22%，活跃账户一直约占总收入的85%，其中前10%的活跃账户约占每个季度收入的35% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 商业团队专注于深化客户账户渗透，随着创伤发生率和选择性手术量恢复正常水平，有望推动业务增长 [7] - 利用数字营销补充销售团队工作，向目标外科医生传递神经修复新闻和内容；通过直接面向患者的营销活动提高患者对神经修复的认识 [12] - 继续投资教育和宣传发展，开展虚拟教育活动，为手外科和显微外科研究员提供培训，并计划下半年恢复线下项目 [13] - 扩大临床证据，支持产品组合和提高外科医生采用率，多个临床研究正在进行中 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第二季度业绩感到满意，团队在动态医疗市场中执行良好 [6] - 认为商业执行和过去十年在临床数据上的大量投资将支持外科医生采用和公司长期增长 [21] - 预计2022年及以后公司将实现可持续的高个位数至低20%的年度收入增长 [22][30] - 持续关注COVID - 19变体对手术量和手术能力的影响 [22][29] 其他重要信息 - 5月17日宣布自6月1日起暂停Avive软组织膜的市场供应，待与FDA就其监管分类进行讨论 [24] - 预计今年晚些时候完成俄亥俄州代顿新生物处理中心建设，随后进行一年验证过程，预计2022年底开始生产；2021年该设施预计总资本支出约2600万美元，年初至今已花费约910万美元 [28] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全年指导范围的假设因素以及2021年下半年季度节奏、第三季度活动情况 - 公司预计下半年无Avive收入，这是此前假设的一部分；市场在第二季度有良好进展，复苏仍在继续，预计将延续到第三季度和第四季度 [34] 问题2: 美国创伤病例与疫情前水平对比以及核心账户平均贡献的发展趋势 - 创伤病例未恢复到疫情前水平，但有所改善，医院会优先处理创伤病例；核心账户平均贡献高于最低标准10万美元，最高账户超过100万美元，公司将继续推动核心账户渗透并增加核心账户数量 [37][38] 问题3: 第二季度其他市场进展、下半年展望以及恢复正常水平的时间 - 乳房重建神经化业务在经历患者流量低谷后正在回升，预计下半年继续增长，但会受COVID - 19热点地区影响；口腔颌面业务上半年较为平稳，预计下半年开始回升；手术治疗疼痛业务虽规模小但持续增长，公司对其采用率和外科医生兴趣感到满意 [42][43][44] 问题4: 引入新外科医生或新账户与让现有活跃用户增加手术量，哪个对实现可持续增长更关键 - 让现有用户和账户增加渗透对推动增长影响最大，但公司也会继续拓展新账户，以支持不同护理场所的神经修复需求 [46]