Aterian, Inc. (NASDAQ:ATER) Q3 2021 Results Conference Call November 8, 2021 5:00 PM ET Company Participants Ilya Grozovsky - Director of IR & Corporate Development Yaniv Sarig - Co-Founder, President, CEO & Chairman Arturo Rodriguez - CFO Conference Call Participants Brian Nagel - Oppenheimer Mike Zabran - ROTH Capital Brian Kinstlinger - Alliance Global Partners Victoria James - D.A. Davidson Marvin Fong - BTIG Operator Good day. Thank you for standing by, and welcome to the Aterian Inc. Q3 Earnings Repor ...

Aterian, Inc. (NASDAQ:ATER) Q2 2021 Earnings Conference Call August 9, 2021 8:00 AM ET Company Participants Ilya Grozovsky - Director, IR & Corporate Development Yaniv Sarig - Co-Founder, President, CEO & Chairman Arturo Rodriguez - CFO Conference Call Participants Brian Nagel - Oppenheimer Matthew Koranda - ROTH Capital Partners Brian Kinstlinger - Alliance Global Partners Marvin Fong - BTIG Alexia Tsimikas - D.A. Davidson & Co. Brett Hendrickson - Nokomis Capital Operator Thank you for standing by, and we ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净收入同比增长88%，达到4810万美元，去年同期为2560万美元 [16] - 主要增长来自持续经营产品收入，从1690万美元增至4200万美元，包括新收购产品贡献 [16] - 批发收入为190万美元，其中包括60万美元的CME收入，去年同期为零 [16] - 新产品发布收入为260万美元，低于去年同期的620万美元，因本季度21款新产品多在3月下旬发布 [16] - 毛利率从去年同期的40.2%提升至54.1%，环比上一季度的45.6%也有所改善 [17] - 贡献利润率从去年同期的亏损2.9%改善为盈利12.7% [17] - 调整后EBITDA亏损从去年同期的640万美元收窄至130万美元 [19] - 公司现金从2020年12月31日的2670万美元增至3500万美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 持续经营产品贡献利润率（剔除并购相关的180万美元非现金库存增加）从去年同期的6.4%提升至18.2% [19] - 新产品发布数量创纪录，本季度推出21款新产品 [12] - 公司产品组合中，过去12个月88%的产品收入实现增长 [44] - 销售和分销费用占收入比例从去年同期的43.1%上升至45.2%，主要受供应链危机影响 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 通过收购Photo Paper Direct和Squatty Potty，进一步多元化产品类别和市场覆盖，尤其是欧洲市场 [10][11] - 计划利用Photo Paper Direct在欧洲的本地团队专业知识加速国际扩张 [10] - Squatty Potty每月在亚马逊上平均有约100万次搜索，品牌认知度高 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司更名为Aterian，以更清晰地传达其作为电子商务、技术和消费品交叉领域公司的愿景 [5] - 继续积极执行并购战略，每周评估新机会，并投资于团队基础设施和交易能力以推动增长 [12] - 技术平台用于识别产品机会、构建财务预测、管理供应商选择、自动化营销和优化物流 [27][28][29] - 面临激烈的市场竞争，在提高价格以抵消供应链成本与保持市场份额之间需谨慎平衡 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度面临公司历史上最严峻的供应链挑战，导致约600万美元的销售额损失 [9] - 过去三个季度累计因库存短缺损失约2000万美元收入 [9] - 全球集装箱短缺导致运输成本增加3-4倍，船期可靠性降至55% [9] - 预计供应链异常情况将在未来几个月内更清晰，但对2021年调整后EBITDA指引保持保守 [10][23] - 公司计划通过提价来抵消全球危机带来的部分成本影响，但需谨慎管理时机 [23] 其他重要信息 - 公司完成1.1亿美元债务再融资，并修订权证条款，未来将避免权证公允价值变动对净利润的影响 [21] - 截至2021年3月31日，公司拥有220名员工，预计2021年每全职员工等效收入约为140万美元，高于2020年的120万美元 [20] - 管理层股票出售主要出于税务考虑和长期财富规划，并非对公司缺乏信心 [14][15] - 公司驳斥了做空报告中的不实指控，并邀请投资者了解其业务实践和技术平台 [6][7] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司如何利用技术识别机会、构建和购买产品、在市场打广告和管理物流 [26] - 公司通过从公共来源和API捕获大量数据，建立模型以了解产品类别趋势和错位机会 [27] - 利用软件构建产品损益表和前瞻性预测，帮助快速评估机会并指导采购团队寻找合适供应商 [27] - 产品从创意到上市通常需要6-8个月，上市后使用全方位营销超越现有竞争对手 [28] - 软件用于自动化亚马逊营销、管理产品日常财务和统计数据，并对大件商品管理最后一英里配送 [29] 问题: 库存短缺对季度收入和调整后EBITDA的影响 [30] - 估计库存短缺影响约为600万美元，持续产品贡献利润率约为80%，因此对调整后EBITDA的影响可通过计算得出 [31] - 如果没有库存短缺，调整后EBITDA预计将大致持平 [19] 问题: 供应链问题对EBITDA的具体影响、公司是否承担更高运输成本以及压力持续时间的看法 [32] - 销售和分销费用率同比上升约2个百分点，公司计划通过提价抵消大部分影响，但需谨慎把握时机以免影响长期 listings价值 [34] - 在竞争激烈的市场环境中，提价决策需权衡贡献 margin优化和长期市场份额保护 [35] - 第一季度供应链问题对销售和分销费用率的影响约为2个百分点，但对未来影响的具体量化未披露 [37] 问题: Touro产品的更新情况 [38] - Touro产品遭受了严重的黑帽卖家攻击，导致销售下滑，公司正与亚马逊合作解决此问题 [39] - 此次攻击被认为局限于特定类别和产品性质，不太可能影响其他产品 [39] 问题: 已执行收购交易（如Smash）的表现是否符合预期 [41] - 公司通常不按品牌细分业绩，而是采取投资组合视图，根据数据将资源投向增长机会最佳的领域 [42] - 在过去的12个月中，公司所有产品（无论是自主研发还是收购）产生的收入中有88%处于增长态势 [44] - Smash在今年的前四个月同比增长略高于20% [42] 问题: M&A管道动态，是否基于上一季度管道，以及Squatty Potty是否来自此前管道 [45] - M&A管道是动态变化的，交易可能推进至意向书阶段、完成、或因各种原因被放弃，Squatty Potty是此前管道中的项目 [46] - 管道数据旨在显示公司正在关注和竞争的收入机会规模 [46] 问题: 考虑到供应链问题，全年产品发布数量（此前提及约70款）是否会受影响 [47] - 供应链压力持续，第二季度计划推出约17至20款新产品 [48] - 公司注重产品质量和价值，不愿在供应链和成本受限的情况下仓促推出产品而牺牲质量 [49] 问题: 库存管理策略是否有变化，以及是否评估拥有 versus 租赁集装箱 [51] - 库存管理是关键，公司通过控制定价和库存水平来调节销售速度，例如降低营销投入或微调价格 [52] - 面对严重供应链中断，团队探索各种解决方案，有时甚至愿意支付更高运输成本以保护市场份额，避免长期缺货 [53] - 大部分生产仍在中国，但供应链危机影响几乎所有航线，拥有中国本地团队有助于与供应商紧密合作 [55] 问题: M&A估值，假设平均支付约4倍 trailing EBITDA，在 earn-out 达成后估值是否变化 [57] - 交易结构因谈判而异，如果被收购公司表现优异，最终倍数可能更高，公司乐于为优异表现支付更多 [58] 问题: Squatty Potty的财务贡献与指引提升幅度（约1000万美元）和其 trailing 12个月 7000万美元收入之间存在差距的原因 [59] - 差距部分源于交易刚完成，无法贡献全年业绩，以及业务存在的季节性因素 [59] 问题: 公司是否付费获取评论或赠送产品 [60] - 公司不付费获取评论，会进行促销活动如抽奖和赠品，但从不将任何促销或利益与留下评论挂钩 [61] - 公司会通过零售系统本身在购买后征求消费者评论，但这是独立的营销策略 [61] 问题: M&A目标的平均规模、第二季度末的现金状况、以及现金水平和股票作为收购货币的考虑 [62] - M&A管道中的机会规模各异，排除M&A因素，公司有足够现金运营业务，但若进行大型收购，可能需要进行某种形式的融资或举债 [63]

销售渠道与物流网络 - 公司主要通过亚马逊美国市场进行在线销售，几乎全部销售额来自该平台[13] - 公司利用AIMEE平台实现美国市场99%地区订单后两天内地面运输送达[19] - 公司已将第三方仓库网络扩展至覆盖美国约76%地区，支持亚马逊商户配送一日达服务[19] - 公司通过亚马逊仓库和第三方物流，可为美国99%的市场提供订单后两天内地面配送服务[19] - 公司已将第三方仓库网络扩展至支持亚马逊“商家配送”一日达Prime服务，覆盖约76%的美国市场（基于销售历史）[19] - 公司第三方仓库网络在2020年覆盖约76%的美国市场，以提供FBM一日Prime配送服务[51] - 公司第三方仓库网络在2020年覆盖美国约76%的市场[51] 产品生命周期与利润率 - 产品启动阶段净利率可低至约负35%，该计算包含净收入减去商品成本及物流、广告和销售费用[28] - 产品目标是在启动后平均三个月内进入维持阶段，实现平均正15%净利率[28] - 公司产品组合目前包含启动阶段和维持阶段产品，尚未有产品达到榨取阶段[28] - 产品启动阶段净利率约为-35%[28] - 产品维持阶段目标平均净利率为+15%[28] 运营与技术平台 - 公司产品从创意识别到商业发布通常需要六至八个月时间[26] - AIMEE平台约每二十分钟至两小时运行算法，优化定价、媒体购买和库存水平[23] - 公司专有技术平台AIMEE的算法每隔约20分钟至2小时运行一次，以优化定价、媒体投放和SEO等[23] - 公司从产品构思到商业发布产品的时间目标约为6至8个月[26] 市场环境与行业趋势 - 全球电子商务市场预计从2019年的3.4万亿美元增长至2024年的约6.4万亿美元，同期占整体零售额比例从13.6%提升至21.8%[30] - 亚马逊平台占所有电子商务购买量的近三分之一[30] - 亚马逊产品搜索中仅22%包含品牌名称[35] - 全球电子商务市场预计从2019年的3.4万亿美元增长至2024年的6.4万亿美元[30] - 电子商务占零售总额比例预计从2019年的13.6%提升至2024年的21.8%[30] - 仅22%的亚马逊产品搜索包含品牌名称[35] 融资活动 - 公司2020年增发3,860,710股普通股，每股公开发行价格为7.00美元，扣除承销折扣和佣金及其他费用后获得净收益约2340万美元[42] - 公司于2020年11月发行4300万美元本金总额的0%票息优先担保票据并授予认股权证以购买2,864,133股普通股，获得3800万美元付款[43] - 公司2020年通过增发386.071万股普通股获得净收益约2340万美元[42] - 公司2020年与High Trail达成私募融资协议，发行4300万美元优先担保票据[43] 收入来源与客户集中度 - 公司2020年收入中88%通过亚马逊销售平台产生，2019年该比例为95%[45] - 公司2020年88%的收入通过亚马逊销售平台产生[45] 供应链与制造 - 公司截至2020年12月31日与约94家制造商（主要在中国）签订采购合同，并在中国深圳拥有约31人的运营团队[50] - 公司产品目前主要在中国制造，可能因国际贸易谈判产生不利关税而增加成本[56] - 公司在中国深圳拥有约31人的运营团队，与约94家制造商合作[50] 品牌与产品组合 - 公司产品组合包括五个自有和运营的消费品品牌，拥有数百个SKU[36] - 公司在2020年收购了Truweo、Mueller、Pursteam、Pohl and Schmitt以及Spiralizer等品牌及相关产品，2019年收购了Aussie Health品牌[36] 人力资源与组织架构 - 截至2020年12月31日，公司拥有121名员工，其中120名为全职员工，另有30名独立承包商[59] - 员工和承包商中，39人从事研发，93人从事销售、营销和运营，19人从事综合行政职位[59] - 员工和承包商分布在7个国家的5个办公室，其中中国有31人负责运营和制造商检验，菲律宾有59人负责客服、销售和物流，波兰有19人从事研发[60] - 员工和承包商分布在全球7个国家的5个办公室（包括共享办公空间）[60] - 员工地理分布：纽约30人（研发、销售、营销、运营、行政），美国远程职位4人（运营和收入），中国31人（运营和制造商检验），以色列4人（销售运营和研发），菲律宾59人（客户服务、销售、营销和物流），波兰19人（研发）[60] - 公司在乌克兰和法国另聘有4名主要从事研发职能的顾问[60] - 员工不受任何集体谈判协议或工会代表[60] - 公司通过专注于股票薪酬的具有竞争力的薪酬方案来吸引和留住关键人才[58] 成本与费用管理 - 公司相信仓库网络扩展带来的成本增加将被最后一英里运输成本减少所抵消[19]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净收入同比增长61.9%至4150万美元，去年同期为2560万美元 [13] - 第四季度毛利率为45.2%，去年同期为35.4%，但环比第三季度的47.8%有所下降 [14] - 第四季度调整后EBITDA为50万美元，去年同期为亏损760万美元 [16] - 截至2020年12月31日，现金为2670万美元，较2020年9月30日的3740万美元有所减少 [17] - 2021年全年净收入指引上调至3.5亿至3.8亿美元，调整后EBITDA指引上调至3000万至3400万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新产品的直接销售贡献了480万美元收入 [13] - 个人防护装备的批发收入贡献了70万美元 [13] - 库存短缺对正常销售水平造成约600万美元的影响 [13] - 公司通过并购策略使总SKU数量超过3000个 [6] - 第四季度推出了5款新产品，并预计在当前季度推出18至20款新产品 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司加速并购策略，收购了五个领先的电子商务品牌 [6] - 行业正经历加速整合，已有超过30亿美元的新资本注入早期公司 [6] - 公司目标是成为全球领先的在线消费品公司，并正在向欧洲等国际市场扩张 [7][18] - 公司的竞争优势在于其技术平台、供应链以及固定成本与收入的高比率 [56][57] - 公司任命了新的首席财务官、首席法律官兼北美企业发展主管以及首席营销官，以支持其战略愿景 [8][9][10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年尽管面临疫情复苏、供应链中断等挑战，公司净收入仍实现了62%的同比增长 [5] - 供应链压力预计将在2021年第一季度和第二季度持续，但夏季有望缓解 [30] - 电子商务在全球范围内的渗透率因疫情而加速，这一趋势预计不会逆转 [64] - 公司对已收购品牌的整合速度和表现感到满意，尽管存在一些全球性的供应链压力 [39][40] 其他重要信息 - 公司宣布了一项具有约束力的条款，收购总部位于英国的印刷用品品牌Photo Paper Direct，其过去12个月未经审计的收入和调整后EBITDA分别为1500万美元和400万美元 [18] - 公司计划进行再融资，用1.1亿美元的优先担保票据替换现有的5390万美元债务和3000万美元的循环信贷额度 [18] - 部分管理层成员预计将根据10b5-1计划出售部分股票，主要用于支付与既得股票相关的税务负债 [20] - 公司将召开特别股东大会，请求股东批准根据纳斯达克上市规则进行股票发行 [53] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于潜在收购目标管道中是否有已签署意向书的情况 [22] - 回答是肯定的，但意向书不具约束力，且整个管道需经过尽职调查 [23] 问题: 关于2021年收入指引的关键假设以及是否包含进一步收购 [24][26] - 指引已包含在2020年12月底收购的Smash和2021年2月底收购的CME Solution，以及Photo Paper Direct的贡献 [25] - 主要驱动因素是核心业务模式的新产品发布以及现有产品或收购产品的持续增长，不包括管道中的任何额外并购 [27] 问题: 关于第四季度贡献利润率的变化以及2021年的展望 [28] - 第四季度贡献利润率环比下降与季节性运费上涨以及更多产品通过亚马逊物流销售有关 [29] - 预计2021年第一季度和第二季度利润率仍将面临全球性的运输成本压力，但已计入指引，夏季压力有望缓解 [30] 问题: 关于收购管道中处于不同阶段的交易比例 [32] - 公司未提供具体比例细节，但强调管道中的交易已经过了初步筛选，达到了进行深入考察的最低门槛 [33][35] 问题: 关于2021年指引上调的具体假设，特别是考虑到收购贡献可能非全年 [36] - 指引上调考虑了收购并非全年贡献、供应链仍存在不确定性以及公司为成为全球企业而进行的再投资 [37] 问题: 关于近期收购品牌的业绩表现 [38] - 公司对收购品牌的整体表现和整合速度感到满意，尽管存在全球供应链压力 [39][40] 问题: 在选择收购目标时的关键决定因素 [42] - 关键因素包括产品的长保质期、在亚马逊上的排名和搜索表现、社会证明和客户满意度，以及通过整合实现运营杠杆的潜力 [43][44][45] 问题: 人工智能平台Amy对收购品牌排名和销售的影响 [47] - 当前收购策略侧重于已经表现良好的品牌，Amy的作用更多在于维持其成功模式并通过整合降低运营成本，而非大幅提升排名 [48][49] 问题: 关于2021年新产品发布的计划 [50] - 新产品发布是公司的核心能力，将继续投资并加速，并为已收购品牌开发补充产品 [51] 问题: 关于特别股东大会的细节 [52] - 会议目的是请求股东根据纳斯达克上市规则批准与收购和融资相关的股票发行 [53] 问题: 关于公司的长期竞争优势 [55] - 优势在于其平台能力，能够高效管理成熟资产并收购有潜力的品牌推动增长，实现业内领先的固定成本与收入比率 [56][57][58] 问题: 关于整合大型收购与执行并购管道及有机增长的能力 [60] - 公司正在优化近期收购的供应链，并相信其架构能够以智能的方式支持增长，同时关注固定成本与收入的比率 [61][62] 问题: 关于国际业务在未来几年的预期重要性 [63] - 电子商务全球化是趋势，公司将重点放在欧洲扩张，但未来会考虑进入印度、日本、中国等市场，步伐取决于执行能力 [64][65][66] 问题: 关于内部持股和股票出售的预期 [67] - 除为税务目的已制定的10b5-1计划外，管理层预计不会大量出售股票，但无法控制其他股东的行为 [68]

业绩总结 - Mohawk的净收入在2019年为1亿美元，预计2020年将达到1.8亿至2.0亿美元，年增长率为45%[70] - 2020年第三季度净收入为144,212千美元，较2019年同期的88,817千美元增长了62.5%[88] - 2020年第三季度毛利润为65,994千美元，毛利率为45.8%[88] - 2020年第三季度调整后的EBITDA为5,068千美元，占净收入的8.6%[90] - 2020年第三季度净亏损为806千美元，较2019年同期的14,975千美元亏损显著减少[90] - 2020年第三季度每股净亏损为0.05美元，较2019年同期的0.99美元亏损有所改善[88] 用户数据与市场表现 - Mohawk的产品在亚马逊上的平均评分为4.4/5.0，且在前20名搜索结果中有110款产品[56] - 全球电子商务销售预计在2020年达到4.4万亿美元，到2025年将增长至8.1万亿美元，年复合增长率为14.5%[27] 新产品与技术研发 - Mohawk在2019年推出了40款新产品，当前拥有280多个SKU[39] - Mohawk的AIMEE平台显著缩短了市场进入时间，从传统的18-24个月缩短至6-8个月[30] 财务与成本管理 - Mohawk的调整后EBITDA在2020年第三季度为1%，预计长期目标为13%至15%[43] - Mohawk的贡献利润率在2020年为14%，长期目标为18%至20%[43] - Mohawk的固定运营成本在2020年为22百万美元，占比13%，长期目标为5%[43] - 2020年第三季度销售和分销费用为51,472千美元，占总收入的35.7%[88] - 2020年第三季度研发费用为6,578千美元，较2019年同期的7,731千美元有所下降[88] 资产与负债状况 - 截至2020年9月30日，流动资产总额为59,852千美元，较2020年6月30日的67,327千美元下降了11.5%[86] - 截至2020年9月30日，流动负债总额为48,248千美元，较2020年6月30日的56,615千美元下降了14.5%[86] - 2020年第三季度总资产为61,192千美元，较2020年6月30日的68,704千美元下降了10.5%[86] 并购与市场扩张策略 - Mohawk的M&A策略以3倍至4倍的TTM EBITDA进行收购，快速整合新品牌[44]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入同比增长45%至5880万美元，去年同期为4060万美元 [14] - 毛利率提升至47.8%，去年同期为43.2%，第二季度为46.2% [15] - 贡献利润率达到19.1%，去年同期为8%，第二季度为16.8% [15] - 调整后EBITDA为510万美元，去年同期亏损270万美元，第二季度为340万美元 [16] - 现金余额从第二季度的1720万美元增至3740万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新推出的产品贡献了750万美元净收入 [14] - 历史产品持续增长，PPE产品批发收入贡献890万美元 [14] - 库存短缺估计影响700-800万美元收入 [14] - 健康品牌Truweo收购价格为1640万美元，过去12个月收入1400万美元，运营收入650万美元 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于构建未来消费产品平台，通过AIMEE软件平台分析购物趋势数据 [7][8] - 已推出7个品牌和250多种消费品，主要通过亚马逊和沃尔玛等在线市场销售 [8] - 收购Truweo是战略重要一步，预计2021年第一季度推出新产品 [9] - 公司认为技术驱动的在线品牌将取代传统品牌 [8] - 行业趋势显示数字普及、价格敏感度提高、小品牌崛起和市场平台重要性增加 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计2020年全年净收入在1.75亿至1.85亿美元之间 [19] - 预计第四季度和全年调整后EBITDA为正 [19] - 电子商务加速发展，COVID-19推动了这一趋势但预计将长期持续 [23] - 计划2021年每月推出10个新产品 [32][44] 其他重要信息 - 固定运营成本下降7.5%至620万美元 [16] - 库存周转率超过4倍 [18] - 预计第四季度推出7-10个新产品 [18] - 产品成功率保持在80%以上 [35] 问答环节所有的提问和回答 问题: 疫苗对电子商务的短期和长期影响 - 管理层认为电子商务加速趋势将持续，即使疫苗推出后也不会显著倒退 [23] 问题: 收购Truweo后未来收购能力 - 公司认为有能力执行更多收购，整合效率高且不增加固定成本 [25][27] 问题: 成本杠杆和固定费用下降的可持续性 - 成本下降主要来自组织优化和保险费用降低，预计将持续 [30] 问题: 产品开发流程和时间表 - 产品管道充足，运营能力是主要限制因素而非数据 [32][34] - 计划2021年每月推出10个新产品 [44] 问题: 收购是否影响新产品推出 - 收购和新产品开发资金可以同时进行，运营能力是主要限制 [47] 问题: 第四季度收入指引范围 - 宏观经济不确定性和季节性因素导致广泛指引范围 [51][52] 问题: 库存短缺状况 - 预计第四季度仍会有一些库存短缺影响 [54] 问题: PPE业务可持续性 - PPE业务被视为额外机会而非核心业务 [56] 问题: 亚马逊自有品牌竞争 - 公司认为执行质量比竞争更重要 [63][65] 问题: 单位经济性 - 贡献利润率改善来自定价和物流优化 [69][71] 问题: 新品类拓展 - 数据驱动方法允许灵活进入新品类 [75][76] 问题: 竞争平台优势 - AIMEE平台提供显著竞争优势，选择性授权策略 [78][80] 问题: 收购管道 - 持续评估收购机会，这是战略重要部分 [85]